女性消费心理论文例1

行为消费理论中的女性消费者———以问卷调研为基础

女性消费心理论文例2

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 23. 050

[中图分类号] F713.55 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）23- 0069- 03

1 研究背景

随着社会文化的变迁，男、女性别的角色在不断发生变化。过去，“男主外，女主内”是没有争议的性别角色界定，男性在社会活动中占据着绝对地位，因此，大多酒店产品的设计也是以男性的需求为基础。而现今，女性商务旅行者群体的崛起来势汹汹，这一消费群体正迅速成为经济中的新“亮点”，也催生了酒店“女性专属”产品。酒店若想抓住女性顾客的“芳心”，研究和探讨这一特定市场的消费特征是其迈出的第一步。

本项研究以此为契机，希望通过调研结果分析女性消费者的心理及消费行为特征，为日后从女性视角设计酒店产品中提供理论支持，帮助酒店挖掘女性消费市场的巨大商机。

本研究主要采用了问卷调查法，共发放250份调查问卷，回收205份，回收率82.0%，其中有效问卷205份，有效率100%。

2 酒店女性消费者心理特征分析

从调查问卷相关题设的数据量表分析，不难看出女性消费者在购买酒店产品时较突出的心理特征表现为：安全心理、求便心理、求美心理、情感心理、自尊心理、求廉心理。

2.1 安全心理

女性更追求“安全至上”。 心理学指出，男女在生命的最初世界对安全感的需求和表述都是一致的，在慢慢地成长与社会化的过程中，由于社会对性别角色期待不同，男性开始学会不说害怕，女性开始学会说害怕。对安全的敏感似乎是女性在与男性的生存竞争中获得的，利于自我保护的一种人格技术，来对抗社会的不平等和逃避男性世界的意外攻击。虽然现代社会强调男女平等，但毋庸置疑的是与男性相比，女性仍然处于劣势，因此，她们更关注如何保护自己的安全。

女性在入住（尤其是单独入住）酒店期间，会有较为显著的安全需求。在我们的调查中这一比例高达74.13%。她们希望酒店的地理位置不要偏僻，酒店的安保措施较为完善，入住期间的个人隐私得以保护，酒店内有单独的女性活动区域，客房的隔音效果较好。此外，对于卫生的需求也应隶属于“安全需求”之类，这是女性消费者对于健康安全的需求，与女性的生理结构是密不可分的。

2.2 求便心理

求便心理指的是女性消费者在消费酒店产品时追求方便、简单、快捷体验的需求。虽然男性消费者也对酒店所处地理区位、配套设施等有便利性的要求，而酒店女性消费者对酒店设施操作使用的方便程度有较高需求，和男性对设施设备较为精通相比，女性在这些方面往往就显得逊色得多。特别当操作困难时，她们往往无所适从。因此，女性消费者更希望酒店中的设施设备操作起来简单、方便。

2.3 求美心理

女美是天性，不管环境、经济、地位等状况如何，女人依然最大限度地执著于对美的追求。

接近51%的受访者在选择酒店时非常重视“美”的因素。酒店女性消费者“求美心理”主要体现在两个方面：一方面，对于酒店产品设计审美的追求，对于酒店产品满足自己“扮美”的功能的追求。前者体现为女性消费者希望酒店客房色调以暖色调为主（不限于粉色、红色系），室内装饰物流线设计，有漂亮鲜艳的花艺等；另一方面，是女性对于自身美的追求，在入住酒店期间，她们希望酒店的产品设施能够帮助自己“更美”。例如，她们需要房间有宽大的穿衣镜，卫生间有化妆镜，卫生间的镜子是防雾的，客房配有护肤品，向女性房客提供美容、美发、美甲等信息。

2.4 情感心理

大部分女性顾客是以感性思维为主，对生活充满想象，她们注重内心情感的体验。女性心思细腻，对生活品质要求较高，因此，客房内的各项硬件设施必须贴心化、细致化，有充分的情感含义，让女性真正感受到内心的关爱。如空调房里配加湿器增加空气湿度，衣架材质的分类（挂礼服和挂普通衣服的衣架），女性卫生用品的配备，小号的拖鞋，棉质睡衣，员工贴心的话语等。

2.5 自尊心理

喜欢炫耀，自尊心强。对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。因此，女性消费者希望酒店产品具有私人定制之感，以充分体现酒店对于自己的尊重。此外，她们不愿意别人说自己不了解产品、不会挑选，因此，常常表现出“力求完美”的特点，在消费过程中，服务人员的表情、语言、评论都会影响到女性消费者的消费体验，需要服务人员表现出更多的耐心。

2.6 求廉心理

求廉动机可简单地分为两类：购买高级或高档商品时求廉，常常是在确定购买品种、款式之后，希望花费能低一些；购买低级或低档商品时求廉，即对商品质地、款式要求不高，只要商品价格低廉、实用就会购买，特别喜欢购买处理、降价、折价商品。目前，酒店产品仍然属于高级商品，因此，女性消费者在购买此类商品时的求廉心理是在综合考虑产品的各项性能后产生的。

3 酒店女性消费者行为表现特征分析

3.1 舆论引导型消费

在205名调查对象中，68.1%的酒店女性消费者认为酒店的口碑对她们是否选择入住该酒店的影响非常大，可见酒店女性消费者的消费决策容易受到舆论影响。具体表现为，酒店女性消费者对酒店产品的消费决策直接受关于该酒店及其产品的公众点评而形成的舆论影响。

3.2 习惯性购买

69.83%的受访女性习惯购买已经被自己认可的产品，表现出偏好性消费。具体表现为，酒店女性消费者更倾向于选择自己曾经购买并且认可的酒店产品，从而产生重复性消费。

3.3 象征性消费

51.72%的女性希望通过消费体现社会地位， 10.34%的女性甚至认为酒店星级档次对其消费决策影响极大，表现出象征性消费。具体表现在，受现代消费观的影响，女性在酒店消费行为中迫切希望实现自我，追求新颖时尚、追求个性化，从而期望通过所选择的商品来证明个人成就及品位，获得社会认可与尊重，以此获得社会地位，这种消费行为体现了女性消费者对于自尊的需求。

3.4 多角色消费

女性消费者，尤其是已婚女性既是消费行为的决策者、执行者、影响者，又是使用者。她们在购买中扮演的角色，比男性所扮演的角色要多。这是因为在现今社会，女性不仅仅承担着重要的家庭角色还兼任着各种职业角色，“出得厅堂，入得厨房”便是这种现实的最好写照。女性的社会角色受到生物特征、个性心理和社会文化等多种因素的影响。现代女性一般会在家庭、职业、审美、爱情和精神等领域占据一定的地位，并借助于一系列的消费活动扮演相应的社会角色。

4 结 语

随着社会的发展，女性情感化需求也在不断增长，她们在消费决策中更倾向于选择能够自身心理认同，体现自己身份的商品，对于价格的考虑并不具有主导地位。她们在酒店产品的消费过程中扮演了多种角色，只有认识到女性消费者以上的消费特征，酒店才能准确进行目标市场定位，采取有效的针对措施，提供符合女性消费者需求的产品和服务。

主要参考文献

[1]牛绍华.消费主义视野下都市白领女性消费行为研究[M].上海：华东理工大学出版社，2013.

[2][美]帕科・昂德希尔.女人为什么购买[M].曹进，白榆，译.北京：中信出版社，2011.

女性消费心理论文例3

自几年前开始,台湾掀起了一股由名模、明星引导当下女性时尚、爱美的消费文化风潮,至今也深深影响到大陆女性消费市场。特别是于2003年开播至今的《女人我最大》节目,其内容深度、广度博得了大众的青睐,收视率屡创新高,除了节目中所推荐的商品热卖之外还带起一波又一波的消费风潮。它铺设下的消费网,从电视节目一直延伸至网络世界,节目品牌魅力至今不减,不但拥有自家品牌杂志,而且节目中的嘉宾也成了电视宠儿,他们或为商品做代言,或以专业人士的身份推出自家品牌。节目中所介绍到的各类商品在网络上造成疯狂抢购,实体节目搭配平面杂志,并与购物网络异业结合,各类商品顶着名人的高知名度、打着限量促销的噱头,再配以“女人我最大”的包装外衣,大大地勾起了女性强烈的网络购物欲望。

根据最新统计,网络购物的品类,以脸部皮肤保养品及其相关品类居多。除了冠名榜首的脸部保养品之外,脸部清洁用品、化妆水、化妆品、眼部保养品等皆名列前茅,广受消费者的喜爱②。

本文将从文化研究的角度探讨这股在台湾因女性电视节目而起的网络消费旋风。文化研究其实蕴涵了两种不同的研究取向:其一是文本分析,其二是消费者如何解读文本的阅、听众分析。两股力量分别是研究从上而下的优势霸权以及由下而上的解读权利,虽然表面上这两股力量似乎针锋相对誓不两立,但若是想要对媒体文化研究有充分的了解就必须同时兼顾这两个不同取向,故本文将先讨论《女人我最大》节目文本的表现意义与阅、听众的解读角度,然后再以消费与消费主义探讨它在台湾造就了怎样的女性消费形态。

电视文本的编码与译码

本文收集了2008年7月至2009年初《女人我最大》的节目内容共40集,针对其讨论主题、素颜参与比率、产品表现与推荐方式,在观察其官方网站后,针对其中所展示的内容、引发的讨论话题与现象进行文本分析与解读。

在女性节目中,以《女人我最大》节目掀起的消费热潮最为强劲,除了创造超过1000集的优秀成绩外,还引发了台湾女性对于自身保养及美容健康的关注。为了避免有做广告的嫌疑,节目中所介绍的商品大多会回避产品品牌,并在节目现场使用、比较,然而这样的举动反而引起了观众的求知欲,引发一种另类的营销模式。鉴于节目结束之后观众询问率非常高,节目还开设了女人我最大网络版,提供每期节目信息、听取观众意见、与之互动交流,从网络上可以发现不只是台湾,甚至世界各地询问的观众都有③。如今《女人我最大》节目不仅在2005年推出同名杂志《女人我最大》④,还于2007年推出《女孩我最大》⑤杂志,将阅读受众划分为熟女和少女两个不同群体。此外,节目中的彩妆老师也与全台湾最大女性购物网站payeasy合作,在网络上面售卖《女人我最大》中所介绍过的相关商品及其自有品牌商品。另外,从各大购物网站的广泛观察中得到,商品介绍只要打上《女人我最大》节目介绍字样即可提高商品对消费者的吸引力,这表明大多女性信赖并愿意消费来自《女人我最大》节目所推介的商品。但究竟为什么仅凭一个节目就能够刺激这么大量的消费,电视文本所传递的意义何在?这个由众多明星、美丽产品、各领域专家、博客、各品牌营销操作团队与电视节目制作单位所共同结合的“玩美”网络,背后又有什么值得思考的地方?

“卸妆”的意义解读。素颜展现明星真面目是《女人我最大》最吸引观众的部分,这个在电视屏幕上打破既有常规,以褪去明星脸部亮丽的外衣,并以完美重塑明星光彩而结束的“玩美”节目,精准地抓住了观众喜爱窥探的好奇心理与追求美的欲望。节目中电视屏幕上的明星,对观众来说是一种替代性的参与角色,明星的美丽重现,代表了观众心中对于美丽的憧憬实现。

为什么“卸妆”这个行为表征能够如此吸引阅、听众?站在一般人对明星的期望来思考:以往,精美的外表“包装”凸显出明星们的“价值”,这也是为什么明星们总是积极地对自身不断利用,塑造不同形象希望给观众带来新刺激的原因。由于新的符号组合会产生新意义,就观众而言,消费明星的意义就在于通过明星满足自己对达不到的装扮与表现的内心想象。装扮是一种具备表象意义的符号重组,由于阅、听众习惯了明星身上各种“美丽的”符号组合,所以不管怎样,看见“靓丽”的明星被认为是“合理的”、“应该的”或是“不足为奇的”。而如今,这个节目实行了另一种符号重组,它让女星们自愿卸下亮丽的脸部包装,用近似“无包装”的主观真实在屏幕前将明星卸妆后的容貌呈现给观众,自然会吸引不少观众好奇的目光。

但客观呈现的真实到底是什么?卸妆的确是真实的呈现,但是除脸部的妆容之外,节目却增强了其他的符号条件,例如衣着、发型以及最重要的现场灯光质量等,让女明星即使真的卸了妆,也依旧能呈现出十分靓丽的表征,不仅满足了观众对明星卸妆后的好奇心,在优质的摄影棚灯光下,还呈现出女星们各个质感透亮的肤质,营造了良好的收视环境。在舒适的观赏环境中,节目展示产品使用前与使用后的差异并听取所谓专家的建议,就这样,观众在低卷入度的状态下接受信息刺激产生消费的念头。

“专家”与“非专家的意见领袖”背后的意义解读。在读过余秋雨关于观众心理学描述后,联想起这个电视节目之所以能够形塑出一种消费文化,关键环节不外乎节目对观众心理需求的营造及满足。当我们将观众解释成一系列心理因素,这些心理因素是具有生命化的,而且是群体生命化的,背后蕴藏着大量个人与公共的“期待视域”,即一系列的心理欲望和心理需要。⑥

《女人我最大》节目在塑造专业形象方面也极具特色。负责解说的“专家”来宾,不论其专业领域是在彩妆、保养、健身,还是服装、发型、配饰,在节目中均被尊称为“老师”,有别于其他琐碎、缺乏专业性的称呼,例如达人、彩妆师、造型师、女王等。“老师”这个称谓一出,观众与出演者立刻以两种不同阶层的符号来表现,即“教育者”(老师)与“被教育者”(学生)的符号意义立场。在“老师”光环的围绕下,专家形象配合节目信息提升了出演者的社会地位,他们作为信息优势者成为引领舆论的“意见领袖”。许多专业人士便是从这个节目开始拓展自己职业道路的,不论是出书、成立或营销自有品牌,还是私下招生上课等,都是依附于这个节目庞大的收视群体。

非专家的意见领袖也同时出现了,由人气博客所组成的非专家之网络意见领袖也开始在节目中露脸。这些博客之所以被称为非专家的意见领袖,是因为他们长时间地接触与使用相关商品并在其个人网站上分享其心得与所知,且每日的点阅人数、网络上认同与讨论量,足以在网络世界造成可观的口碑,成为介于专家与一般消费者间的信息中介者,类似创新传播理论里面所谈到的意见领袖。这些人的出镜不但提高了他们自己在代言、试用、担任职业网络等方面的人气与机会,也让观众感觉到非明星的“素人”用这些美妆产品一样可以变美。

在信息提供方面,《女人我最大》有别于其他女性节目,只着重产品的好用与否、气味、包装等“浅碟式”的商品展览、介绍。这个节目最具说服力的一点就是每集都有单元性的主题介绍。专业“老师”现场运用语言、图片、手势等符号再配上靓丽的来宾,用深入浅出的语言配合现场实验的方式解说产品特性,并向不同女性消费群体提供说理式的建议和实际体验的感受。

从说服理论的角度来看,说服与可信度有关,而所谓的可信度是受者对于传者的一套知觉感受。如果被认为是一个经验老到、技术精湛、消息灵通或是具备权威性的人提出看法,就比较容易被阅、听众接受,而且如果不断地提升传播者的社会地位,他则可能会成为一个市场上“玩美”节目中的意见领袖,传递出的信息更具有权威和可信性,说服效果也会更好,《女人我最大》这个节目便是采用了这样的模式来说服阅、听众。但信息的传递沟通影响是相对的,下对上的影响也不容忽视,“专家说服”的符号意义,依据费司克(Fiske)和弗洛伊德(Freud)的说法,每个个体都有自主意识且具备文本解读的语意民主(semiotic democracy),他可以自主决定他所要的解读取向,而以上的说法,为阅、听众的主动积极消费(active consumption),取得合法地位。⑦而选择性理解(selective perception)也告诉我们,人们的理解容易受到欲望、需要、态度及其他心理因素影响,意思是说,人们也可能会对相同的符号采取不同的解码策略。⑧

女性的受教育水平越来越高,对于信息的寻求也更加积极主动,但由于工作和信息繁忙,致使大多数人没有多余的时间钻研保养品的相关学问,信息来源大都是大众媒体及网络,消费动力通常是感性冲动高过理性反思,又经由媒体的潜移默化,花小钱让自己变得更好显得既合理又满足。

明星光环下替代性的参与满足感。节目除了主持人、专家外,还有就是参与的女性明星(节目中被称为“同学”),参与的女星都很漂亮,节目根据不同的主题,挑选适合的女星参加演出。例如:眼妆讨论,即寻找不同眼形的来宾(尽量满足不同眼形的女性);发型单元,就会找不同发质、不同发量的女星;健身单元,找身材不同的女星。由于节目的走红,女明星们都很愿意上节目,甚至不惜卸妆,素颜上阵。

节目播出过程中,节目文本符号不断教化观众必须更美,女性开始认为美丽是人生中自我疼爱、实现的重要的追寻。另外,节目播出时间正好是每晚的9点钟,是一天中最休闲的时刻,观众吃着水果、喝着好茶,低卷入状态下收看美丽的电视节目,然后幻想自己就是电视中正在使用产品的参与者,使用后也可以跟她们一样变得好“美”,此时,明星就变成了一般观众替代性的参与对象,尤其当观众对节目某个议题有需求时,节目就不只是节目,而是心理治疗师,因为它正好提供给消费者一种解决问题的希望与可能。

电视节目与网络购物形塑之消费文化

符号消费的意义与反思。根据马克思的说法,消费只是生产的附庸,消费模式取决于生产模式。然而随着时代变迁,由于生产方式与社会样貌的转变,“消费”在现代社会中已经反“仆”为主,一跃成为市场经济的灵魂。当劳动力减缓,自我追求与实践的意识提升后,消费成为一种生活主体、一种自我表现。就像许多人偏爱到星巴克喝咖啡,前往诚品书店购书,或是在网络上抢购名牌商品等。根据鲍德里亚的说法,后现代文化中的消费概念,是一种系统符号的操作行为,由工业社会时期对于“物”的消费,转化为关于社会的“符号消费”,而此时符号价值就成为消费文化的核心⑨。而根据斯莱特的说法,消费无不是一个文化过程,它与现代性难分难舍,具备与时俱进的特质,人们日常生活中的实践,就是消费文化的意义中心⑩。消费文化最大的特点就是表现出社会协调的状态,当消费文化建筑在符号价值的基础上时,不论是一杯咖啡、一本书还是一个标签甚至一个购物场所,背后都蕴涵了特殊的符号意义与商品价值,满足了个人的价值需求,定义了消费的合理性。

从《女人我最大》节目的效果可以看出一种原属品牌外的再包装效果。它所提供的文本内容有别于一般节目,不单是催化消费力,它以呼唤女性学会经营自己的美丽、健康、生活的方式,提供给阅、听众所需要的信息。只要是《女人我最大》节目中推荐的产品就会被认为是受肯定的产品,造成一种疯狂抢购的风潮,使得原有的品牌被统一成《女人我最大》这个集中式的品牌。

在台湾购买力最强的20～40岁女性大多受过高等教育或是具备充分的工作能力,仅凭单纯的产品介绍就吸引她们去消费,并没有想象中容易。许多女性节目都因为“植入性营销”过于明显,或是节目内容流于肤浅等因素纷纷结束节目播出,然而《女人我最大》至今已经制播6年,超过1000集,它所创造的不仅是强大的收视佳绩,更有比一般杂志内容更丰富的自产品牌杂志。

在消费文化创造过程中,除了前端符号产制的结构信息意义之外,必须去思考这个时代所创造的一种消费主义(consumerism)和聪明的消费者所主张的消费(Consumer Paramountcy)两者间的辩证关系。所谓的“消费主义”是指资本主义挟庞大的资金宰制文化工业,透过媒体符号产制、分配和鼓励符号消费来促进资本主义文化工业的再生产,透过生产和消费的紧密循环,达到资本主义严密宰制文化市场的优势霸权。(11) 另外,诺贝尔经济学奖得主Fried rich A.Hayek曾提出“消费者”(Consumer Paramountcy)。最早见于现代经济学之父亚当•斯密的《国富论》中,后来的奥地利学派和剑桥学派都把“消费者”看成是市场关系中的最重要原则。(12) 从古典经济学理论来说,消费推动了生产的实践,而从新古典经济学的角度来看,在开放的竞争体制下,生产端、消费端都因认同价位所以并没有优势、劣势的控制力量存在,双方无法强加权力力量给对方,因此没有生产者就不会有消费者。但事实上并非如此,新古典经济学理论说的只是一种“理想式”的消费世界,而事实上,消费市场现在还是大多为生产者所掌控,如上文所谈到的节目展现,生产者为了扩大生产,其实用了许许多多精妙的组合技巧来推动消费,消费就像是一种建构在优势霸权世界中的虚假意识一般,悲观者认为,即使消费者以为自己是具有消费的,生产者的消费主义还是像一只巨大的手,存在并玩弄我们的文化意识。

《女人我最大》之网络消费文化。由于节目中介绍的产品有上百种,节目之后在网络上询问者络绎不绝,《女人我最大》自己也开设了官方网站,向大家提供当日相关的产品信息,并提供观众与节目之间互动交流的平台,(13) 在台湾最大的购物网站雅虎奇摩拍卖,以及台湾最大女性购物网站payeasy、pchome露天拍卖等大型网络商场上都可以轻易买到《女人我最大》节目所推荐的商品,甚至连大陆的淘宝网也刮起一股《女人我最大》的消费风潮,超过万件的商品在网络商店中热卖。其中,不得不提到payeasy购物网站,它号称是全台湾目前最大的女性购物网站,其中除了《女人我最大》节目的专家自有商品外,还有其他类商品。该网站2008年营业额约为7亿元人民币,其中在《女人我最大》中最红的牛尔老师,在payeasy上所售出的自有品牌美容保养品就贡献了约2.5亿元。(14)

网络无远弗界,如今世界各地的人都可以通过网络收看到《女人我最大》节目,消费力的创造也不仅止于台湾,许多国外的观众也会通过台湾的拍卖网站购买《女人我最大》电视节目中介绍的相关产品以及杂志等。简单地说,数字时代的电视观众,当天晚上看到电视节目中所介绍的商品,最快在节目结束前就可以通过网络买到相同的商品。在这样实体节目与虚拟平台符号环境交错合作下,女人的美丽被节目塑造成为未来人生的自我实现目标,为追求美丽而“投资”就更顺理成章地成为一种合理的消费了。(15)

结语

近几年,台湾的消费者开始重视爱美与健康的相关信息,一个个女性节目在台湾不断掀起一波又一波消费风潮,配合着虚拟网络商城造就出惊人的有关“美”的消费文化,媒体搭乘被生产商品的符号生产,让这股消费变得合理又自然。消费没有对错,但消费在自主意识下不应该是盲目、冲动的,因此,身为阅、听众的我们,必须从媒体文本中观察其背后所带来的消费意义并反思自我消费的意义与价值。本文以全台湾最具代表性又最受女性观众喜爱的《女人我最大》节目为例,探讨由这个节目所引起的消费风潮与消费文化,并透过对文本的解读,剖析消费文化及其背后的意识形态所具备的意义,希望提醒生活在生产者优势霸权主宰下的阅听大众,能在消费节目、消费商品的同时具备批判与反思的醒觉力量。

注 释:

①财团法人台湾网络信息中心《台湾网络信息中心网络使用调查》,2008年1月。网址:省略.tw/download/200307/200307index.shtml

②《保养品和健康食品居消费产品之冠》,《全球华文营销知识库》,2008年5月26日,网址:cyberone.tw/ItemDetailPage/MainContent/05MediaContent.asp?MMContentNoID=50849&MMMediaType=emailcash&source=rss

③女人我最大官方网站,网址:www1.省略.tw/wqueen/

④《女人我最大》杂志创刊号,2005年11月1日。

⑤《女孩我最大》杂志创刊号,2007年4月。

⑥余秋雨:《综合的心理需要》,《观众心理学》,上海教育出版社,2005年版。

⑦林东泰:《政治传播经济学与文化研究》,《大众传播理论》,1999年版。

⑧方建移、章浩主编:《成年受众心理》,《大众传媒心理学》,浙江大学出版社,2007年版。

⑨陆扬、:《文化研究导论》,复旦大学出版社,2006年版。

⑩Don Slater,Consumer culture and Modernity,Cambridge:policy Press,1997

(11) 林东泰:《消费主义与消费》,《大众传播理论》,1999年版。

(12) 《维基百科》,网址:wiki.省略/wiki/%E9%A6%96%E9%A1%B5

(13) 女人我最大官方网站,网址:省略.tw/project/tvbs_g/program/woman0504/index.aspx

(14) 陈怡君、李立达:《欧舒丹携手PChome抢虚拟市场》,《台湾经济日报》,2008年5月23日。

女性消费心理论文例4

女性主义思潮源于西方，它经历了一百多年的发展历史，形成了三次女性主义浪潮。特别是20世纪八九十年代以来的女性主义思潮面临着西方后现代主义文化思潮的严峻挑战，它在世纪之交的中国广泛传播并产生了较大影响，女性文学及其研究也因此呈现出高潮态势。但进入新世纪以来，女性文学在层出不穷的新生文学现象的冲击下变得落寞、边缘，虽然有不少学人关注“女性主义在中国”的命题，像林树明《多维视野中的女性文学批评》、陈志红《反抗与困境———女性主义文学批评在中国》、杨莉馨《异域性与本土化:女性主义诗学在中国的流变与影响》等，对西方女性主义在中国的“理论旅行”问题做出了比较细致的分析，但他们多是从梳理新时期以来的女性文学批评史入手，系统阐释女性主义思潮在中国文学批评界的具体应用及存在问题。而孙桂荣博士的专著《消费时代的中国女性主义与文学》(中国社会科学出版社2010年)则独辟蹊径，不同于以往女性文学批评史的线性梳理，在当下女性文学研究中脱颖而出，给人耳目一新的感觉。

该书选取了一个全新的时间角度“消费时代”(即中国市场经济转型的新世纪前后)作为论述的背景视域，采用文本细读的方法将女性主义理论与文学现场相结合，从宏观和微观两个层面对消费时代的中国女性文学做整体把握和精微分析，系统梳理了女性主义及其在中国的发展嬗变，深入阐释了女性主义在当代中国消费时代的具体变化和文本表达，建构了一套适合中国消费时代语境的“中国女性主义”话语体系。该书分为“理论潮流”和“文学生态”上下两编。“导言”部分首先对“消费”、“消费文化”、“消费时代”等概念的内涵、特征做了详细的界定阐释，探讨了消费时代的中国对文学、性别、女性主义的巨大影响。其次系统介绍了本书的独特思路、结构、研究方法和“后女性主义”的核心命题。指出消费时代的中国女性主义研究不同于传统的女性文学批评史，而是立足于消费时代的文学文本实践，是对文本中呈现出的性别观、女性主义观念进行重点考察后进行的全新学理总结，是从作品到理论的归纳法呈现。

“理论潮流”部分充分体现了本书的独创性，创造性地提出了中国消费时代的“后女性主义”命题，即西方原创性、理论化的女性主义在中国消费时代的文学中出现的话语分裂、挪用、改写及被重新编码的现象。这一命题具有消费时代的中国色彩，它研究的是“中国女性主义”的当下形态，即中国女性主义在消费时代文学文本中的具体表达方式。该部分重点研究了消费文化语境中的“中国女性主义”表达与西方原创女性主义、与中国女性学界呼唤的精英化女性主义之间的话语缝隙，填补了学界的研究空白，具有较大的学术创新价值。该书用两个章节“‘后女性主义’:消费时代的性别修辞?”、“‘后女性主义’批判的难度与限度”对这一命题的内涵外延、文化语境、批评现状等相关问题做了系统阐述。此外，该部分还独辟蹊径地提出了“女性主义的‘中国焦虑’及其在消费时代的深化”、“‘女性意识’与消费时代的文本表达”、“消费时代的女性或者文学:边缘化之后的双向度选择”等独具开拓性的学术话题，从学理层面对女性主义与中国消费时代的内在关系进行了概括总结。

“文学生态”部分全面透视了消费时代的文学文本中所折射出来的性别意识形态问题。该部分从消费文化语境入手通过八个章节，如“女性小说人物塑造的现实性分析”、“当代文学的女性话语流变”、“现当代文学语境中的身体话语与性别”、以20世纪六七十年代人为主体的女性主义写作的性别误区(“性别魅力的彰显”、“性别修辞”、“性别围城之外的话语缺失”)、“80后”一代的性别偏执等深入细致地阐释了中国当代女性文学的重要现象和作家作品。其中对新生代作家的论述是一大亮点，着重分析了出生于20世纪六七十年代，成长于经济转型期的新生代女作家如林白、陈染、卫慧、朱文颖、魏微等在创作中呈现出的消费时代特点，如身体写作(表现女性自我主体的望)、身体与物质的关系(性别的利用与依赖)、精神虚无、个人化、边缘状态、“外来者”身份等。这种把新生代文学与消费文化、性别话语紧密结合的研究，开拓了当代文学研究的新视角。此外，第十三章“走过青春期的性别物语”研究角度新颖独到，分别从“青春期的叛逆”、“玄幻:网络时代的性别偏执”、“一代人的‘身体写作’”三方面展开论述，对消费时代下新崛起的80后青春文学中的性别表述问题做了详细分析。并对“70后”和“80后”不同文学代际的作家进行比较，发掘他们在文学语境、叙述场景、文体选择、叙述语言、叙述姿态等性别表述上的异同性和具体展开方式，揭示二者青春表演的“断裂”本质，即从写作观念、理论资源、表述方式的“断裂”到文学场结构功能的“断裂”。这种对青春文学性别倾向性的系统研究，很好地对接了新世纪文坛创作研究的“当下性”传统，具有较大的学术价值。

目前，孙桂荣博士的女性文学研究已卓有成就，博士论文《消费时代的女性小说与“后女权主义”》获山东省优秀博士论文奖。此外，她还出版了《自我表达的激情与焦虑:女性主义与文学批评》、《性别诉求的多重表达:中国当代文学的女性话语研究》等专著，并在《文学评论》、《当代作家评论》、《小说评论》、《上海文学》、《东岳论丛》、《中国女性主义》等刊物发表多篇女性文学研究论文，可见她的女性文学研究已走出了一条坚实而独特的路子，衷心祝愿她的学术前景更加美好。

女性消费心理论文例5

1.1 中医药美容历史渊源：中医一直重视美颜养身，中医药美容历史悠久，可以追溯到两千年以前，长沙马王堆汉墓出土的医书中就有关于药物美容、针灸美容、气功美容、饮食美容等方面的记载。历代本草类古医籍全面论述了美容类中药和方剂，历代临床医家系统论述了损容性疾病的病因病机、治法方药以及大量驻颜美容，延年益寿的经方、验方和中药美容化妆品的配方与制作方法，如西晋医家葛洪首创以鸡蛋、杏仁、香粉制成面膜[1]。中药美容护肤品在我国民间应用广泛，群众基础良好，现在老百姓还保持着淘米水洗手，牛奶、食盐洗面美白润肤，脂肪润唇润手，黄瓜、藕片、鸡蛋清敷面等美白洁面的美容方式。这样的历史积淀为现代中医药美容市场发展奠定了坚实的基础。

1.2 现代美容市场背景：成都是一座有2300多年悠久历史的古城，土地肥沃，气候温和，物产丰富，世称“天府”。是西南地区的科技、商贸、金融中心和交通及通信枢纽，曾荣获“中国十大最具经济活力城市”“中国最佳商务城市”等称号，拥有众多医疗及生活美容机构，成都市青年女性也以美丽而著称于世。女性的美丽不全是天生丽质，它离不开保养和装饰，以美女闻名的天府成都在美容产品市场上也一直居于全国领先地位，有“美妆第一城”之称。而美容护肤品是美容产品中最受欢迎、最具市场潜力和销量最大、利润最丰厚的一类，美容护肤品的消费问题一直受到买卖双方的关注。企业想不断提升产品质量和提高销量，消费者想购买到更加物美价廉和安全健康的产品，在这种情况下中药美容护肤品因为其历史悠久、底蕴深厚、独具特色、安全天然等特点和优势而越来越受到企业和消费者的重视。资生堂、高丝、欧莱雅等国际公司在上海设立了研发中心，将中草药化妆品开发列为重点，国内外企业在中草药化妆品开发上的频频发力，说明目前人们对护肤品的需求从功效性转向了高效与安全兼顾的阶段[2]。

2成都市美容护肤品市场发展状况

2.1 护肤品市场发展历程:中国的护肤品市场经历了四个阶段，分别是第一阶段（1970年代～1982年）上海品牌垄断国内市场；第二阶段(1982年～1996年)跨国公司抢摊中国，土洋品牌泾渭分明；第三阶段（1996年～2003年）本土品牌从功能、专业、细分市场突围；第四阶段（2003年至今）国际品牌向中低端延伸，本土品牌向中高端跨越[3]。成都作为中国西南地区的中心，其美容护肤品市场也经历着上述发展历程，从1994年日本资生堂品牌入驻成都开始到2009年雅诗兰黛成都王府井店成为品牌全国第一大店，说明成都市美容护肤品市场在不断发展壮大，国际品牌占有绝大份额；同时，各类中药美容护肤品（化妆品）也在成都美容市场上不断出现和占有一定份额，如佰草集、相宜本草、霸王、本草堂、两面针等。

2.2 中药美容护肤品市场现状:笔者认为中药美容护肤品是在中医基础理论指导下研发生产的以中药为主要成分的美容护肤品，既包括市场上销售的单纯以中药成分为主的美容护肤品，也涵盖了美容医院或者诊所治疗损容性疾病所使用的在中医基础理论指导下辨证论治的用中药炼制的美容产品或药品。中药美容护肤品的配方和使用上鲜明地体现出中医理论体系的特征，如整体观、辨证论洽、复方配伍等，由于中药美容护肤品是以中医药理论为指导，故在配方、制剂、使用上都具有与化学化妆品不同的思路[2]。

中药美容护肤品虽然历史悠久、独具特色且市场前景广阔，但由于传统中药化妆品业与现代科学技术有机结合不够，致使中国现代中药化妆品业发展落后，只占很少的市场份额，且大部分以原药材的形式出口。在此基础上暴露出诸多问题，如销售渠道的先天不足，中药美容护肤品企业鱼龙混杂，中药美容护肤品的法律定位模糊，产品研发的技术难关和瓶颈等[2]。成都本土没有中药美容护肤品生产企业，仅有不成规模和小范围使用的院内制剂及研发项目，没有形成诸如相宜本草这类大型成功的品牌，这一点也限制了中药美容护肤品在成都市及其周边地区的宣传推广和普及。

3 实地调研情况

3.1 调研总体：在成都市笔者团队进行了“成都市青年女性对中药美容护肤品的消费心理”这一课题的调研，通过实践从科学的角度解读新形势下特定群体对特定产品的消费心理特点。课题组成员在2010年8～11月对成都市代表地区（包括青羊区、金牛区、锦江区、武侯区、成华区、温江区、都江堰市）的大型广场、商场（超市）、公园、车站等休闲购物娱乐场所和大学校园、中医院等地的15～44岁女性采用问卷调查和访谈两种形式进行调研，共发放问卷总数500份，回收446份，回收率89.20%，其中有效问卷418份，有效率93.72%；直接访谈人数共496人，其中问卷调查时进行简单访谈共446人，对购买护肤品现场的消费者进行详细访谈共15人，对销售护肤品的商家进行详细访谈共15人，对大学校园女生随机选择针对性访谈15人，对中医院美容科就医者随机选择针对性访谈5人。

3.2 调研结果：经过统计调查结果显示，成都市青年女性在选择美容护肤品时主要考虑的是功效和自身皮肤情况，而包装、价格、品牌、口碑对消费者购买行为的总体影响不大；总数超过一半的青年女性认为美容护肤品的最主要作用是“改善形象，提升魅力”和“增添自信，增进人际关系”，这其中又以大学女生为主；她们对美容护肤品的分类和作用了解并不多，很大程度上还是受广告和销售员推销的影响；她们主要通过广告、朋友介绍和医护人员推荐去了解美容护肤品信息，多选择在护肤品专卖店、超市和商场专柜购买；而超过一半的人没使用过中药美容护肤品，72.33%的人认为中药美容护肤品效果一般，39.84%的人因为市场上非中药类美容护肤品多而选择非中药类美容护肤品，接近一半的人因为非中药类护肤品广告宣传到位、知晓度大而选择它；中药类护肤品的优势在于消费者认为其毒副作用小，而且作为中国人受传统文化不同程度的熏陶，从心理上比较信赖中医，感觉中药类产品好。同时消费者认为中药美容护肤品市场存在的最主要问题是假冒伪劣产品多，商家虚假宣传严重；中药美容护肤品消费占年收入5%以下的人数最多，占64.45%。

3.3 调研结论：根据调研，我们初步认为成都市青年女性对中药美容护肤品的消费心理是复合易变、多维交叉的，具有以下特点：①主观意识和尝试心态为主导，在怀疑与信任之间波动，不确定性强；②易受广告和推销影响，但同时小心谨慎，注重参考和对比；③缺乏具体的理性认识，但情绪化不大，对消费行为理性可控，自主性强；④追求安全时尚个性化选择，关注自身，对产品和美容健康知识的求知欲强烈；⑤青年女性中大学女生这一特殊群体多以适应自身和社会需要及攀比探奇心理为主[4]。

4调研结论分析

4.1 消费心理与行为：消费心理是指消费者在够买、使用、消耗商品过程中的一系列心理活动。人作为消费者在消费活动中的各种行为也无一不受心理活动支配，消费行为的每一个环节、步骤都需要消费者作出相应的心理活动，进行分析、比较、选择及判断[5]。对于不同时间、不同地点、不同商品，不同的消费者也会具有不同的消费心理，这是一种复杂多变，网络交叉型的特殊类型心理活动。

4.2 现代城市青年女性消费心理:青年女性是消费市场的主力军，掌握着消费主动权，消费潜力巨大，在进行消费的过程中其具有以下心理特征：追求时尚与美感，注重商品外观；自尊、自重心理强烈，攀比炫耀，消费倾向多样化、个性化；具有较强烈的情感特征，买了不言悔；购买商品挑剔，追求健康与安全等[6]。同时，随着社会经济文化的发展与思想的进步，现代城市青年女性在消费过程中也呈现出较高消费需求和消费预期，意识独立，自我实现的发展需要，享受需要及象征和探奇消费心理等不同于以往时期青年女性的特殊消费心理特征[7]。

4.3 影响青年女性消费心理的因素:如前所述，消费心理受多方面因素影响会呈现不同特征，影响青年女性消费心理的因素主要有社会角色、安全需要、收入水平和科教因素[5]。同时气质即天生的心理活动的动力特征，大众传媒，情绪状态，商家促销等也是影响青年女性消费心理和行为的重要因素[8]。

4.4 成都市青年女性对中药美容护肤品消费心理的影响和决定因素:在青年女性一般消费心理特征的基础上，成都市青年女性对中药美容护肤品这一特殊商品具有前述四个特点，影响和决定这种消费心理发生的因素笔者认为主要有以下几点：①市场低级混乱：成都市美容市场较为繁荣，但中药美容护肤品市场零散混乱，处于起步阶段，没有大型成功的本土中药美容护肤品企业，更何谈产业；②缺乏有力宣传：无论是大众媒体还是商家自身广告推销都没有重视中药美容护肤品，主要精力还是在国际大品牌等非中药类美容护肤品；③收入水平限制：成都市无法和一线城市如北京、上海、广州等地相比，城市居民和农村居民收入水平在全国也属于中下水准，在护肤品上的消费占日常消费的比例不大；④信息不对称：成都市青年女性对护肤品的分类和作用了解不够，对中药美容护肤品的了解更少，虽然主观感觉可能较好，毒副作用较小，在听从商家的推销后也不敢轻易作出决断，既想尝试又害怕无效上当，处于茫然无措的地步；⑤自身需求强烈：成都市的美容市场背景让每一位青年女性都想变得更美，也更迫切地想知晓如何变得更美的方法，中医药文化的良好基础也促进了青年女性的好奇和追探，以满足自身健康美丽的身心需求。

5成都市青年女性对中药美容护肤品消费心理的发展轨迹

5.1 消费现状和心理：从前面的论述可以看出，成都市美容市场繁荣，但中药美容护肤品市场低级混乱，青年女性具有一定购买力，在不甚了解美容护肤知识的前提下缺乏对中药美容护肤品理性认识，同时又主观认为中药美容护肤品较好，但又抱着怀疑和尝试心态，这种矛盾多变、复杂多维的心理造成实际上购买和使用中药美容护肤品的人并不多，大部分青年女性也是在朋友和医护人员的推荐下进行这方面的消费，属于“经验性消费”和“依托型消费”。这是青年女性对中药美容护肤品消费的现状，促成了当下时期其特殊消费心理的发生，是一种“同合”的表现，即将自身与外在沟通和合产生交流。

5.2 消费演变和心理:在护肤品市场发展的前两个阶段，中药美容护肤品这一专业商品并没有形成，只是在中医药美容的历史传统下民间保留了一些简便易行的美容方式；而随着市场经济的进一步发展和社会思潮的不断演变，特别是中医药行业的自身创新进步及国外美容技术和产品生产技术的引入，使得护肤品企业和科研机构开始关注中药美容护肤品的研发和推广，因此在护肤品发展的第三、四阶段，专业的中药美容护肤品应运而生，并创造市场佳绩。正是在这样的市场变化下，使得青年女性对中药美容护肤品从没有概念和认识到有一些了解，对于新事物的怀疑和好奇并存，市场信息的“投射”让消费者心理产生变化，被动承受着外在的照映；同时随着内在与外在的时空接应，心理状态由投射进入了同合，并交叉联络。

5.3 消费心理发展轨迹:成都市青年女性在社会市场背景和自身情况的综合影响下，于时空的转变中对中药美容护肤品的消费心理具有如下发展轨迹，见图1。

上图意在说明消费心理的发展轨迹，从过去到现在再到未来。从投射阶段到同合阶段，既是整体消费者心理的发展历程，也是个人消费心理的变化路径。目前，成都市青年女性对中药美容护肤品的消费心理处于同合阶段，主观性强、自主性强、求知欲强，同时不确定性也强；进一步发展会进入内省阶段，深入的了解和全面的认识使得消费者能够自由抉择和推演，能在中药美容护肤品的消费上获得更多乐趣、信心及满足。

但并不是说这种心理的演变是单向和固定的，它是多维和交叉的，并且不稳定，研究这样的轨迹只是为了给这种消费心理确定宏观的发展方向、层次和状态，为市场作导向，为各方决策作参考。

[参考文献]

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[3]小 丛.护肤品市场现状及走势营销[J].医学美学美容(财智),2004, 11:36-37.

[4]张 平.女大学生美容消费的心理分析及其引导[J].消费经济,2005, 12(6):57-59.

[5]肖涧松,张志强.消费心理学[M].电子工业出版社,2010:1-2.

[6]刘素芹.浅析现代年轻女性消费心理与营销策略[J].大众科技,2007,12:171-172.

[7]王 敏.试论我国城市青年消费者的消费心理及消费行为[J].东北财经大学学报,2007,4:67-70.

女性消费心理论文例6

[中图分类号]F279.14 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2014）02-0130-03

一、研究女性消费心理的重要性

消费心理是人们在消费活动中表现出来的心理特征和心理活动。消费心理对人们的购物行为有很重要的影响，在一定程度上影响着人们的购物倾向和选择喜好。对于女性消费群体来说，消费心理对消费的影响更为明显。因此，要研究我国女性服装市场的营销策略，研究女性消费心理非常有必要，其重要性主要体现在以下几点：

（一）女性消费群体市场潜力巨大

根据我国第六次人口普查的统计，我国女性人口6.5亿，占全国人口的48.81%。其中，对消费活动有较大影响的是中青年女性，即20～50岁的女性群体，约占人口总数的24.89%，这部分女性消费者在实际的市场中有一定的购买能力，有意愿并且有能力自主进行购买消费活动，对社会经济发展有一定的推动作用。从统计数据可见，女性消费者人口众多，消费市场潜力巨大。

（二）女性的消费地位不断提高

随着经济社会的发展，女性的社会地位不断提高，与女性消费有关的商品和服务种类日益繁多。据消费组织的一项调查显示，在全国25个大型百货广场的个人消费中，女性消费品和消费服务项目占51.7%，远远超过了男性和儿童的消费项目[1]。随着女性社会地位的提高，女性消费者在家庭和社会消费中的话语权也越来越大。女性消费者除了为自己购买衣物外，还承担起为家人购买服装的责任。此外，大多数男性在进行购买服装的消费时，往往也会咨询女性朋友的意见。由此看来，女性消费者不仅决定自己的购买行为，而且还在一定程度上影响着他人的消费行为。

（三）女性经济独立性增强

众所周知，新时代的女性已不再是完全依赖丈夫生存的个体，她们有自己的工作、生活和朋友圈，并且经济上具有独立性，完全有能力通过自己所得来购买喜欢的服装，不受他人约束。据统计，在中国的家庭中，由妻子掌握财政大权的占40%以上，而由丈夫掌握财政大权的只占20%[2]。所以，研究女性消费心理，可以洞察社会消费心理的变化和趋势，对于制定出针对服装市场的营销策略具有重要的作用。

二、女性消费心理特点

（一）追求个性化消费

个性是指一个人不同于他人的，在不同的环境中显现出来的相对稳定的影响人们外在和内在行为模式的心理特征的总和。现代女性追求独立自主，在衣、食、住、行各个方面都要体现自己的个性。尤其是在服装的选择上，女性消费者更是如此。当她们在选择服装时，首先会考虑服装是否符合自己的风格，而所谓风格就是个性的一种体现。不管服装的品质如何、价格高低，如果服装不符合其风格，那么她们购买此服装的概率将大大降低。如今，人们往往追逐多样化的消费，达到多元化的效果，在女性着装方面尤为突出。例如，如果一个女士穿着一件新买的衣服去上班，结果发现她与同事尴尬“撞衫”了，那么即使她再喜欢这件衣服，估计她也会很少再穿这件衣服去上班，这就是女性个性化消费的一个缩影。

（二）非理性消费较为普遍

非理性消费，是指由于对自己的需求和购买的商品或服务没有清楚的了解，在各种因素驱动下，消费者做出不合理的消费决策。非理性消费行为表现为：不能理智地判断自己的消费需求，认识消费对象；不能根据自己的经济状况确定消费水平、消费结构和消费方式，过分节俭或奢侈。对于女性来说，非理性消费十分常见，她们常常受情绪、打折促销、朋友推荐、销售人员推销、广告等因素影响进行冲动式购物[3]。例如，许多女性在情绪低落时，常常会盲目消费，并将这种消费作为一种心理补偿，来弥补自己情绪上受的伤害，而这些购物往往是非必要的，因此她们事后也常常会为自己的冲动性购物行为感到后悔。据调查，90%以上的20～35岁的女性都有过各种各样的非理性的消费行为。非理性消费占女性消费支出的20%，受打折影响而购买不需要商品的女性占56%，受店内陈设及展销而心动购买的女性占40.8%，受广告影响进行不当消费的女性占22.8%，受促销人员诱导进行消费的青年女性占50.7%，受朋友影响而进行消费的女性占55.5%，在极端情绪下购物的女性多达46.1%。

（三） 求美消费心理较强

爱美之心，人皆有之。求美心理，即人们在购物时常常以“美观”作为一个重要的标准，特别重视商品的外观、设计、色彩、包装，注重商品的欣赏价值，获得美的精神享受。求美消费心理促使人们在购物时更加注重产品给人们带来的美感体会，人们往往会倾向于选择那些外表美观的产品。对于女性消费者来说更是如此。例如，女性在购买服装时，会特别注意服装的设计、款式、色调，她们想通过身着满意的服装来体现个人的美感、气质以及品味。在求美消费心理的驱使下，服装的价格、品牌以及质量等方面会相对处于次要地位。当然，除了产品本身的美感外，产品包装也非常重要。许多年轻的女性很容易被可爱漂亮的包装所吸引，进而非理性购物。

（四）有较高的品牌忠诚度

重复性购买是指消费者不止一次购买某种产品或服务，这类消费者具有较高品牌忠诚度。一般来说，女性消费者比较注重情感因素，有较高的品牌忠诚度。如果一位女性在购买某个品牌的服装后，发现该品牌服装质量很好，款式时尚，那么她进行重复性购买的概率就会很高，而且她也可能将该品牌推荐给朋友或同事。

三、针对女性消费群体的服装营销策略

由于女性消费者在购物中的地位越来越重要，消费决策能力越来越强，在分析女性消费心理后，笔者将运用4P营销理论来分析女性消费群体服装营销策略。4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现。所谓4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

（一）产品策略

产品策略是指要注重开发产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。对于服装来说，设计是非常重要的。消费者对服装的选购很大程度上是因为服装的设计符合其需求。尤其对于女性来说，求美心理会促使其购买漂亮的衣服。因此，企业对于服装的设计要注重细节、质量和款式，突出服装的品牌效应，使顾客看到某服装时就能明显地识别出其品牌。除了产品本身而言，产品的附带物，如包装、配件等也不容忽视，这有利于增加产品本身的附加值。产品包装精美一般会吸引女性消费者进行购物，而且会使她们的虚荣心得到满足。

（二）价格策略

产品价格不仅体现产品价值，它还具有社会心理价值，在一定程度上体现着人们的社会地位、品味等[4]。因此，企业应该进行市场细分，根据不同的细分市场进行定位，制定不同的价格策略，并且在此过程中产品的定价应依据企业的品牌战略，体现品牌的含金量。例如，对于高档服装和奢侈品服装可以制定高价，因为这类产品的购买者一般具有一定的经济实力，对服装价格不敏感，更加注重产品的稀缺性、品牌价值和产品彰显的社会地位；对于中低档服装可以适当采取尾数定价、折扣定价等价格策略，这有利于迎合女性消费者的求廉心理，促进产品的销售。

（三）渠道策略

一般来说，企业是通过分销商来销售产品的，并不直接面对消费者，因此，企业要注重经销商的培育和销售网络的建立。对于服装来说，销售渠道可以大致分为两类，一类是百货商店、专卖店，另一类则是网上营销。根据服装产品的特性，如购买时需要试穿，百货商店、专卖店的销售应该占主要比重。大多数女性喜欢逛街购物，热衷于去试穿各种各样的漂亮衣服，一旦试穿衣服合乎心意，很有可能就进行购买行为。所以，实体店营销要注意店面的布置，使得店面温馨、时尚，吸引女性消费者的眼球，这将大大提高销售产品的数量。除了实体店销售外，网络营销也非常重要。在网络发达的今天，现代很多女性，尤其是年轻女性，喜欢网上购物。她们只需坐在家中对着电脑就可以轻松购物，而且可以送货上门。她们热衷于网购很大程度上是因为她们的求廉心理，因此，网上营销的重点要放在价格方面，低价促销。例如，企业可以把款式不是特别畅销的或往年款式的服装放在网上打折促销，由于品牌效应，许多女性也是乐于购买；或是把断码产品放在网上特价销售，由于网络受众多，产品销售市场广大。

（四）促销策略

促销是吸引消费者尤其是女性消费者购物的有效手段之一。一方面，企业可以进行现场促销，如在商场外面举行促销会，吸引顾客聚集。由于女性消费者爱凑热闹的心理，她们容易在这种氛围下进行冲动式购物。另一方面，可以运用打折促销、会员卡、折价券促销、礼品赠送等促销方法，打折及折扣券促销容易抓住女性消费者求廉的消费心理，会员卡有利于维系顾客的品牌忠诚度，礼品赠送可以提高产品的附加值，这都有利于服装的销售。除此之外，促销人员要言语规范，注意语言表达艺术，尊重消费者，根据消费者需要提供相应的服务[5]。例如，当女性在购买服装时，促销人员可以根据消费者的需要为她们推荐服装搭配，这一方面能更好地为顾客服务，另一方面也有利于服装的销售。

四、结论

随着社会的不断进步，女性的社会地位越来越高，女性的话语权也越来越大。许多女性独立自主，拥有自己的工作，经济地位不断提高。女性的社会和经济地位的不断提高，使得企业更加关注女性消费者市场。企业要想在竞争中赢得主动，不断提高市场占有率，了解女性消费者的心理尤为重要。通过分析女性消费者心理，服装企业可以有针对性地制定相应的营销策略，来改善企业的经营并增加企业的利润。

[参考文献]

[1]吴芳.掌握女性消费心理，制定相应的营销策略[J].商业研究，2006.

[2]孙立新.现代女性消费心理及其营销策略[J].江苏商论，2007.

女性消费心理论文例7

中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1671-1297（2008）08-124-02

一、 引言

自我概念是指个体认为我是谁的整体知觉，人们会整和个人特质以便定义自我。尽管我们对自己在日常生活中所扮演的角色都有自我知觉，但我们具有更为完整的自我概念是通过在不同社会环境中所得到的经验而形成的，并且不断发展修正的结果。在自我概念与服装之间，不只是从物理角度来讲究服装是否合身，还有心理层面的问题。服装是人类消费中最为复杂的一类商品，消费者所体现出的心理与行为的多样性是其他商品所无法比拟的。同时，自我概念是研究消费心理和行为非常重要的一部分，因为购买和消费商品的过程是要通过消费者本人的体验和评价来实现的，自我概念在这些心理和行为过程中就发挥着重要的作用。消费者的自我概念不同，那他们表现在购买行为上的特点也不同，自我概念与消费者的需要、动机、态度、个性、习惯、购买方式等有着密切的联系，因此，有必要在理论上深入探讨自我概念的作用和自我概念在消费者行为中的影响。

二、 研究方法

参考相关资料，同时也综合考虑各种限制性因素，本研究采用“便利样本”(convenience sample)作为研究的被试者。因为消费者的自我概念具有普遍意义，一个地区的消费者也能反映问题，所以问卷的调查对象被限定在郑州市的女性消费者，年龄限于18-45周岁。根据前面的研究分析表明，国内外基本上没有与本研究切合的研究工具。所以，我们有必要设计女性自我概念系统结构消费行为的量表问卷。

本研究采用的是利克特5分量表。对于消费者自我概念的测量比较常用的方法是使用马赫特语意差别量表和利克特量表。问卷发放和数据收集的方法为：一方面在所选取的地区发放问卷，并及时把问卷收集整理，另一方面在被调查的女性消费者中随机选取部分被试进行访谈，收集部分资料来补充本研究的不足。对于选择题部分，我们在对数据质量进行审核的基础上，通过SPSS13版本软件对数据进行统计分析，同时把访谈所获取的资料也作为研究分析的参考。对于开放题部分，我们则主要根据被试的回答内容，提炼出她们想要表达的主要思想，并对每一种思想进行适当的分析。此次研究的问卷在郑州市二七广场、绿城广场、碧沙岗公园、中原商贸城四个地区，采用拦截发放问卷，当场回收方式，对150名女性进行问卷调查，发放问卷150份，回收146份，其中有效问卷为138份，问卷回收率为97％，有效率为92％。之所以在以上四个地区发放问卷，是因为这四个地区均为人流集中的商业区或广场、公园，各个年龄、层次的女性都可能出现。因此，取样比较合理。问卷发放时间为2007年4月30号至5月2号，这样安排调查日期是因为五一黄金周期间，人流量大，尤其是商业区和广场，也有可能出现外来旅游人群，这样一来，样本选取比较多样化。

三、 数据处理与结果分析

在数据的输入过程结束后，首先我们以a系数来测量量表问卷的内在一致性信度，该系数等于0.7577，已超过0.70。同时对该量表问卷的数据进行了KMO值和Bartlett's Test of Sphericity球形度检验，该量表问卷的KMO值为0.691，而Bartlett's Test的显著性水平为0.000，由此可见，我们可以对该量表问卷进行因子分析。

我们对“女性自我概念及服装消费行为量表”得到的数据进行了严格的整理和分析后，其解释总变异(Total Variance Explained)的统计表分析如表1所示。从表中我们可以看出，因子1特征值为3.686，因子2的特征值为1.742，因子3的特征值为1.553，因子4的特征值为1.517，因子5的特征值为1.396，这五个因子的特征值都大于1，而且因子1与因子2，因子2与因子3，因子3与因子4，因子4与因子5之间的特征值的差值比较大，而因子5，6，7，……15，16之间的特征值差值都很小，且各特征值都小于1。经分析，前5个因子可以解释总变异的61.840%。由此可得出，对该量表问卷提取五个特征值大于1的因子将能概括绝大部分的信息。

表1 总方差解释

本量表问卷因子分析的结果可以用表3来表示。

表2 因素负荷矩阵

那么因子分析的结果就是：因子1包含了V1-V5在内的五个变量，因子2包含了V6-V9在内的四个变量，因子3包含了V10-V12在内的三个变量，因子4包含了V13、V14二个变量，因子5包含了V15、V16二个变量。

表3因子分析结果示意图

因子1命名为情感影响因素：因子1中五个变量得分都较高，均在0.6左右。按得分高低依次有“购买服装时很注重店铺氛围”，“很在乎服装的品牌”，“我容易喜欢上各种新上市的商品”，“我有过奢侈消费的经历”，“我喜欢去有情调的咖啡馆或茶馆”，我们发现：这类女性消费者在对待环境和事物时，重视自己的内心和情感感受，追求情调，重视环境氛围。比如，她们在购买服装时很注重店铺氛围，比较容易喜欢上各种新上市的商品也很在乎服装的品牌，同时她们也很喜欢去有情调的茶馆或咖啡馆消费。在开放性问卷和访谈中发现，她们对衣服的价格不太敏感，却要求服装的做工、产地、品牌及面料等。购买服装时经常去大型商场和购物中心。在自我概念与服装的关系方面，这部分女性更多的认为服装可以“很好的显示自己独特的品位”。因此，可以看出，受这类因素影响的女性大多是收入丰厚的白领，她们的消费档次与消费水平都相对较高，这也就恰好验证了前面“因子1存在比较显著的收入差异”这一分析结果。

因子2命名为潮流影响因素：第二个因子共包含了四个变量，得分也都很高，都在0.6以上。按得分高低依次为：“我总有一件衣服是最新款的”，“穿着入时很重要”，“我愿意多花钱去追赶潮流”，“我通常选择时尚而非实惠的服装”。从上面的这些描述中可以很明显的看出这类女性消费者注重时尚，喜欢追赶潮流。在跟她们的交谈中发现，价格对于她们来说也不是购买服装时首先要考虑的因素，她们认为，只要自己喜欢花多少钱都是值得的。对于衣服的品牌、产地、面料、做工没有太多要求，但是他们对款式却很感兴趣。这类女性消费者大都是20-25岁的年轻女性，在服装购买场所上没有固定的喜好，在自我概念与服装的关系方面，她们认为很多服装能使自己“显得更美”。

因子3命名为自我表现影响因素：这个因子所包含的三个变量的得分比较平均，在0.75左右，按得分高低依次是：“我通常利用各种场合来表现自己的个性”，“我经常活跃于如舞会、酒吧等娱乐社交场所”，“我乐于表现自己”，可以看出，这类女性消费者喜欢通过各种方式向他人展示自己的个性和思想，因此，凡是能够表达个性的服装都可以成为她们表达自己的工具和延伸物。在跟她们的交谈中发现这种女性消费者在购买服装时比较重视衣服的颜色、款式、品牌、面料。喜欢去数量较少的品牌服装专卖店以及购物中心购买服装，她们觉得服装在表现自我概念方面可以“自由的表现自己的个性”，能“改变自己的形象”。

因子4命名为学业或事业影响因素：这个因子只包含两个变量，它们的因子得分都非常高，分别为：0.832，0.829,“追求学业或事业的成功是我最大的心愿”，“我打算今后还要追求更高的学历或学习更多的专业技能”，很明显的，受这类因素影响的女性消费者通常以事业或自我发展为目标，她们要求所购买的服装或品牌能够体现自己的学业或事业成就，在购买服装时，她们习惯依计划行事，不愿多浪费时间，重视衣服的款式、颜色，这种女性消费者具有很强的品牌忠实度。通过访谈发现，她们习惯到专卖店购买服装，对于自我概念与服装之间的关系方面，这类女性认为合适的服装能“与周围人保持一致”或“能得到同学或同事的认可”。

因子5命名为他人影响因素：最后一个因子也只包含两个变量在内，但与前面几个因子不同的是，这两个因子的得分差异比较大，V15为0.763，而V16为0.581，这两个变量分别是：“我倾向于购买那些经过大多数人鉴定和肯定的服装”，“购买服装时习惯依计划行事”，我们可以看出，这种女性消费者大都渴望得到社会的认可，购买行为经常受到他人的影响，也非常看重他人对自己的看法和评价。同时发现，对于服装的做工、面料、品牌她们并不重视，相反，她们看重的是衣服的颜色、款式。买衣服时通常喜欢到百货商店和专卖店去。在服装穿着与自我概念方面，她们觉得“合适的服装可以掩饰体形上的缺陷”，“穿某类服装或某品牌的服装可以提高社会地位”。

四、 结论

通过对以上结果的分析和讨论，本课题获得了如下研究结论：

首先，通过采用当前自我概念研究中最常见的因子分析方法，我们编制了“女性自我概念及服装消费行为量表问卷”，在一定意义上证明了女性消费者的自我概念与服装消费行为之间的关系，为今后这类问题的深入研究提供了可参照的理论框架。

其次，女性消费者的服装消费自我概念包含五种成分，每种成分都会影响女性购买服装时的消费态度，这五种成分分别要求相应的服装品牌与之相适应，在一类女性消费者中，可能是某一种自我概念成分比较突出，而另一种女性消费者的自我概念系统中，其它成分可能比较突出，这正是女性消费者出现个性心理差异、消费态度和行为差异的根本原因。

最后，女性消费者服装消费自我概念系统的五个成分是认识和理解女性服装消费态度的基本框架，女性消费者自我概念系统结构的不同会反映在她们对服装的消费态度方面，企业可以根据目标女性消费者自我概念系统与服装消费态度之间的关系来研究和制定适当的营销策略。

参考文献

[1]丁家永.广告心理学――理论与策划[M]广州:暨南大学出版社，2003，(6).

[2]丁家永.中等收入阶层消费心理解读[J].环球市场信息导报，2003， (11).

[3]于洪彦.略谈消费者行为研究指标体系[J].税务与经济，1999,(2).

[4]林建煌. 消费者行为. 台北:智胜文化事业有限公司，2002,(4).

[5]王怀明. 消费者自我一致性与功能一致性对购买决策的影响. 哈尔滨:商业研究，1999,(11).

[6]杨晓燕.中国女性自我概念与消费态度.广州:南方经济，2002,(11).

女性消费心理论文例8

中图分类号：F49文献标识码：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.11.028

1引言

CNNIC数据显示，2015年中国女性网购群体规模达18100万，是2010年7303万的近2.5倍；同时，女性移动网购群体规模在2015年也突破15223万。女性网购、团购比例分别达62.7%和29.1%，均显著高于全国平均水平的60.0%和26.2%。一方面，是女性自身的行为特点加速推动网购市场的发展：女性网购群体不仅上网时长达4.17小时，远高于网民整体的3.74小时，而且她们的互联网应用更加活跃、种类更加丰富，具体表现在她们对各类互联网应用的使用率更高；另一方面，女性作为部分家庭的网购决策者（统计局调查显示，北京市家庭网购决策者中超过2/3是女性），更加突显了这一群体的消费能力。抢夺女性市场是电商企业未来的重点战略之一。

中国女性消费者的自我概念是影响消费性为的心理因素。美国著名的消费行为学家 Hawkins 指出，消费者不会选择那些背离自我概念的产品，只会选择那些与自我概念一致或者强化的产品。女性消费者的产品或品牌态度与女性消费者的自我概念之间存在着正强化关系。掌握中国女性消费者的自我概念结构及其变化规律，预测其消费态度，对电商企业来说十分必要。

2理论概述

2.1自我概念定义

哈佛大学心理学家 James 于1890在其出版的名著《心理学原理》（The Principles of Psychology）中首次提出了自我概念（self-concept）。他认为，自我概念就是由物质自我、社会自我和精神自我构成的自我意识。这一界定表明了自我概念的实质是自我意识。这一概念提出后广受关注，学界开始了深入的研究。

2.2女性自我概念的5F模型

国内学者杨晓燕在前人自我概念理论研究的基础上，对我国女性消费群体进行调查研究，构建了中国女性消费者自我概念系统结构的5F模型，该模型包括情感自我（Feeling-self）、家庭自我（Family-self）、心灵自我（Freedom-sdf）、表现自我（Fashion-self）和发展自我（Fervor-self）。中国女性消费者自我概念系统结构有五种成分，它们分别代表女性在家庭、审美、事业和社会交往中的自我形象。女性自我概念的五种成分既是决定女性消费态度的心理因素，也是女性消费生活方式的结果，它们彼此之间相互制约，也相互促进。

家庭自我较突出的女性特别关注整个家庭的生活质量，家人的生活优于自己的个人生活，是典型的贤妻良母式女性；这类女性消费者的家庭自我在整个自我概念系统中通常比较突出。

表现自我较突出的女性喜欢表现自己，向他人展示自己的个性，消费中喜欢“我行我素”，喜欢通过外表、形象和语言等方面吸引他人的关注。对服装、化妆品等消费类别和产品较偏好，喜欢追逐时尚。

发展自我较突出的女性积极向上，渴望成功和成就。发展自我较突出的女性一般会积极参与取得一定社会地位和职业成就的消费活动，如通过教育和学习提升其知识、能力和修养，从而提高自身的竞争力，以取得事业的成功。

情感自我较突出的女性易感情用事，常以自己的主观感受来应对客观世界，青睐有情调的消费生活方式，对产品和品牌的情感意义比较注重。

心灵自我较强的女性一般较关注内心世界，对外在世界不太关心，消费欲望较低；选购产品和品牌时比较冷静、客观和果断。在她们的自我概念系统中，各种成分相对和谐。

3基于女性消费者自我概念的网络营销策略分析

本文根据杨晓燕教授的女性自我概念5F模型进行市场细分，把女性网络消费

者分为5大类，分别是家庭自我型市场、表现自我型市场、发展自我型市场、情感自我型市场、心灵自我型市场。不同自我概念结构的女性，其网络购物动机的诱因不同。电商应当根据女性自我概念的不同，实施针对性的策略。

3.1家庭自我型市场的网络营销策略

家庭自我突出的女性，比较在乎家人的生活，对自己私人用品要求不高，所以对个性因素一般也不考虑。另外，家庭自我突出的女性，不喜欢浪费，购物大多数时候比较理性。对于家庭自我突出的女性消费者，电商的营销活动强调商品的经济性和实用性，并能提供有利于她们家庭生活的服务。

苏宁红孩儿客户互动中心为家庭自我突出的年轻母亲提供专业服务。苏宁红孩儿培训内部员工成为育儿专家。育儿专家能够为年轻的母亲提供育婴知识、营养知识，等等。育儿专家在为顾客咨询的过程中，为顾客推荐合适的商品。家庭自我突出的女性讲究实惠，关注家庭成员的生活质量。如果她们能够在科学的指导下购物，她们的满意程度会得到提升。

3.2表现自我型市场的网络营销策略

表现自我突出的女性，她们个性张扬，喜欢表现自己。她们会因为个性因素而产生对时尚的追求。电商如果以这类女性消费者为目标群体，要在产品设计和宣传时，强调产品的时尚和个性。快时尚的电商主要是以表现自我型的女性为目标市场，例如乐蜂网、蘑菇街、美丽说，等等，都是表现自我型女性关注的网站。

乐蜂网自有品牌采用达人经济模式，为用户提供“美容时尚达人”，打造专属女性的时尚解决方案。乐蜂网的时尚达人分为三类：明星达人、专家达人、草根达人。目前，乐蜂网以明星达人和专家达人为主。2016年启动“孵蛋计划”，将投资数亿元打造草根达人品牌，这项计划不仅包括美妆产业，还涉及服装时尚产业。所谓的达人，其实是意见领袖，她们代表了表现自我型女性的形象，她们的意见能够引导女性顾客的购买行为。乐蜂网的达人们拥有众多粉丝，潜在着巨大的经济效益。

乐蜂网能够获得表现自我女性的青睐，重要的原因在于网站是表现自我型女性穿衣打扮的意见领袖。多数女性不够自信，希望得到其他人的建议；因此，企业不仅为表现自我的女性提供表现个性的时尚产品，更重要的是善于利用意见领袖制造时尚潮流，传播时尚信息，让这类女性顾客相信企业的服务就是专业。

3.3发展自我型市场的网络营销策略

发展自我突出的女性，她们追求社会地位和事业的成功，她们对自我的要求很高，对象征个人身份的私人物品要求也很高。具有成熟购买力的发展自我突出女性，青睐高品质的商品和高质量的服务。这一论断在走秀网身上得到验证。

走秀网的顾客主要是女性。走秀网的前身是一家成立于2008年的老牌奢侈品电商，后逐渐转型为中产阶级提供海外商品和生活方式，专门挖掘那些时尚、特别、高品质又难以买到的东西。改变定位之后，2015年，走秀网的用户数迅速破1000万，移动端消费占比达到80%。更重要的是，客单价从原先的500-800元涨至1600元。2016年1月18日，其CEO纪文泓透露，即便是首次下单用户，平均客单价也在1200元以上。

走秀网的经营经验表明：能够抢夺发展自我女性市场的电商未来一定属于那种能真正提供优良价值和高服务品质的公司。

3.4情感自我型市场的网络营销策略

女性因为左脑发达的缘故，情感大都比较丰富；尤其是情感自我突出型的女性，更加注重情感需求。情感自我突出的女性消费者在选购产品和服务时比较注重自己的主观感受，偏好能抒发或表达内心感受和体验的产品和品牌。这类女性消费者特别关注产品和品牌的内涵或象征意义；同时，她们对价格敏感，追求实惠。

1号店是网上超市，专门提出了名为“她经济”的销售指数，包括美容护理、保健、家居、办公用品、生鲜、母婴等六大品类。美容护理产品是1号店发展最迅猛的品类，而都市丽人人群是1号店最主要的消费人群。美护用品最怕的就是买到假货。通过“品牌直通车”战略，1号店和宝洁、联合利华、欧莱雅等品牌商实现了从全球、亚太区再到中国区的多层级对接，确保了美容护理产品是正品。

1号店除了在物美价廉方面做得很出色，其在满足女性顾客的情感需求方面也值得同行借鉴。从大嘴“姚晨”正式复出，拍摄1号店的品牌TVC广告开始，1号店掀起了一波主要面向女性群体的主题营销活动。如同广告代言人姚晨，除了多彩的演艺生涯之外，卸下明星光环的她，在生活中，也是个孝顺的女儿，成为人妻，当了妈妈，工作上和老公相互支持，婚后继续着精彩，这就像现代女性在职场和生活中也不断的切换于不同的角色，一边是爱美的独立白领丽人，一边是妥帖照顾家人衣食起居的女神。依靠一次次的专场促销活动，1号店很好的把这一诉求链接起来，最终形成了一个完整的品牌体验。姚晨作为1号店的广告代言人，传达了女性家庭角色、审美角色及情感角色，引起女性的共鸣，尤其能满足情感自我型女性表达情感的需求。这在1号店的营销中，无论是微博主题活动还是微信的传播，都贯穿其中，形成有效的持续的美丽声势。

针对情感自我型女性顾客，电商所推出的产品不仅要物美价廉，同时还要满足其情感需求。

3.5心灵自我型市场的网络营销策略

心灵自我突出的女性，她们不喜欢彰显个性，喜欢追求内心的平和，对物质消费需求低，比较理性。为了追求内心的平静与安详，心灵自我女性特别喜欢文化历史和宗教书籍，对有意义的培训班感兴趣。所以对心灵自我突出的女性，电商对产品的设计不要夸张，也不要异类。营销的传播也要符合心灵自我突出女性的心理，要有内涵。例如，如是曼陀罗工作坊，就是以心灵自我的女性为主要的目标顾客。

如是曼陀罗工作坊，又名慈光中心，是提供心灵辅导类课程的培训机构。慈光中心2006年于香港成立。慈光中心的主持人游继彪、黄素恩夫妇，致力于举办各类与家庭、婚姻、亲子有关的工作坊。如是曼陀罗工作坊通过相关课程为学员提供心理辅导。如是曼陀罗工作坊的微信营销很成功，众多学员都关注其微信公众号，学员通过公众号及时了解最新的培训信息。如是曼陀罗工作坊每周固定的时间，在微信群上为顾客提供有意义的讲座，并在微信上与学员互动。如是曼陀罗工作坊的收费较贵，主要面向中产阶级的心灵自我型女性消费者；但是，如是曼陀罗的学员忠诚度很高。

如是曼陀罗工作坊的微信网络营销策略的成功，说明心灵自我突出的女性虽然物质消费欲望低，但是精神消费欲望强烈，有巨大的市场潜力。同时，如是曼陀罗工作坊微信网络营销策略的成功，也说明心灵自我突出的女性顾客也需要聚集在一起交流。营销者为心灵自我突出的女性消费者创造互动交流平台，增进她们在精神层面的交流，会提高消费者的忠诚度，从而带来更好的市场效益。

4结论

电商企业只有把握女性消费者自我概念的结构特征，才能制定相应的市场营销略。根据女性自我概念的结构特征，将女性消费者进行市场细分，选择目标市场，在目标市场尚未满足的需求上进行定位，设计相应的产品和品牌，在此基础上制定针对性的营销组合策略。

参考文献

[1]杨晓燕.中国女性消费行为理论解密[M].北京：中国对外经济贸易出版社，2003.

[2]傅春林.中国女性消费者自我概念与消费产品和品牌态度之间关系研究[J]，商业经济，2010，（11）：63-65.

女性消费心理论文例9

企业在制定营销组合策略时，必须全面充分地了解女性消费者的心理与行为特征，进行准确的市场定位，采取适宜的营销措施。

二、主要内容与基本要求：

主要内容：

虽然因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性，但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。 据统计，高达93．5％的中青年女性都有过各种各样的冲动消费行为，而冲动消费的金额占到了女性消费总支出的绝大比例。通过对服装市场营销中消费心理及消费行为的分析和研究，来指导服装经营者，要使自己在服装市场中立于不败之地，必须了解顾客消费心理及消费行为，掌握利用其规律，制定各种促销对策并有力地实施。

总结：只要策略得当，女性的冲动消费是极易出现且能够被刻意引导和培植的。

基本要求：

1.以饱满的精神状态，认真负责的态度，反映出自己最好的理论与实践水平。

2.严格按照指导教师的各项要求和进度安排，完成各个阶段工作任务。

3.能够理论联系实践，以严谨诚实的科学态度开展研究和论文撰写工作。

4．通过研究总结出女性在服装消费中的心理特点，具有一定的创新性和应用价值。

三、计划进度：

第一阶段（2006年11月下旬～2007年1月下旬）：搜集相关的资料，确定课题方向。写开题报告，阐述课题涉及的相关内容和研究方法。

第二阶段（2007年3月上旬～5月上旬）：完成论文总体框架和提纲，结合搜集的相关资料，完成论文初稿，并请指导老师进行相关指导修改。

第三阶段（2007年5月中旬）：与指导老师进行交流，对论文进行多次修改。最后，毕业论文定稿，上交材料。

四、主要参考文献：

[1] ［奥］弗洛伊德.精神分析引论[M],商务印书馆,1988.1:285.

[2]  Baumeister R F, Bratslavsky E, Finkenauer C et al. Bad is stronger than good. review of general psychology.

[3]  魏国英.女性学概论[M].北京：北京大学出版社,2000.12:65-71.

[4]  赵江洪编著.设计心理学[M].北京:北京理工大学出版社,2004.1:76-82.

[5]  斯坦利.米尔格兰姆. 社会生活中的个体[M].沈阳：辽宁人民出版社，2006.10:23-40.

[6]  杨晓燕．中国女性消费行为理论解密[M].北京：中国对外经济贸易出版社,2003.5:15-20.

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[8]  孙家威．试论整合营销[J]．江苏商论，2004，(3)：51—52.

[9]  Simon Kwok & Mark Uncles. Sales Promotion Effectiveness:The Impact of Culture at an Ethnic-Group Level.Australia, School of Marketing Working Paper 02/4,2002.

[10] 王维，苗雨君．企业促销创新的误区与防范[J]．发明与革新，2002，(11)：13—14．

摘  要

Abstract

引言 …………………………………………………………………………(1)

一 问卷调查的结果分析 ………………………………………………(1)

(一) 问卷结果 ………………………………………………………………(2)

(二) 问卷中显示的女性主要消费心理 ………………………………………(5)

1、消费的爱美心理   ……………………………………………………(5)

2、消费的实用心理   ……………………………………………………(5)

3、消费的冲动心理   ……………………………………………………(5)

二 女性消费心理中的冲动心理  ……………………………………(6)

(一) 女性冲动消费的主要表现 ………………………………………………(6)

  1、波动影响下的冲动购买 ………………………………………………(6)

  2、市场氛围影响下的冲动购买  …………………………………………(6)

 3、人为氛围影响下的冲动购买  …………………………………………(6)

(二) 冲动消费形成的根源……………………………………………………(7)

  1、安全感的渴求 …………………………………………………………(7)

  2、传统的女性角色  ………………………………………………………(7)

 3、女性的自我概念  ………………………………………………………(7)

三 女性冲动消费的类型划分  ………………………………………(8)

 (一) 纯粹式冲动购买 ………………………………………………………(8)

(二) 提醒式冲动购买 ………………………………………………………(8)

(三) 启发式冲动购买………………………………………………………(8)

(四) 计划式冲动购买………………………………………………………(8)

四 针对冲动消费的促销策略 ………………………………………(8)

(一) 服装促销的作用………………………………………………………(8)

(二) 促销策略的运用………………………………………………………(9)

    1、纯粹式冲动购买的促销策略  ………………………………………(9)

    2、提醒式冲动购买的促销策略  ………………………………………(10)

    3、启发式冲动购买的促销策略  ………………………………………(12)

    4、计划式冲动购买的促销策略  ………………………………………(13)

五 结论 …………………………………………………………………(14)

致谢 ………………………………………………………………………(16)

参考文献  ………………………………………………………………(17)

附录一  …………………………………………………………………(18)

服装促销策略研究——   

对女性冲动消费心理探讨

摘要: 随着经济的发展和社会文明的进步，女性在消费领域的重要作用日趋显著,使得针对女性购买行为及心理的研究显得具有重要的理论意义和企业实践指导意义。本文从研究浙江地区的中青年白领女性(25-45岁)在服装方面的消费习惯,采用问卷调查法,来分析其特有的有别于男性的女性消费心理及行为特征,探索影响女性消费者购买行为的因素,从而指导服装经营者，掌握利用其规律,制定对策并有力的实施。

论文介绍了研究背景和意义，提出研究的问题。通过问卷调查分析女性的消费心理并进行总的概括，并概述了其中的冲动消费心理，分析了其表现及形成的根源，并在此基础上对冲动消费类型进行了划分，为制定有针对性的促销策略打下基础。在阐述中结合典型案例，以具有一定代表性的女性消费者作为实例，理论与实际相结合，研究在女性冲动消费心理下的促销应对策略。

关键词:   女性消费心理；冲动消费；促销策略；视觉营销

Abstracts:Along with the development of economy and the advancement of social civilization, the female effect more and more remarkable in the field of consume,so it is significative and instructional to research female action of purchase and mentality.The article research the costume’s consumptive habit of middle age white-collar female in zhejiang area, and analyze their unique female consumptive mentality, probe into the factor which affect female consumption according to the questionnaire.Consequently guide the costume’s proprietor,master and utilize the discipline,set down the countermeasure and put in practice effectively.

Firstly, the article introduce the background and significance of research, bring forward the disquisitive question. Analyze female consumptive mentality and generalize it according to the questionnaire. Then summarize the impulsive consumptive mentality, analyze its representation and wrought root,and compartmentalize type in this base,in order to set down the tactic which have pertinence.The article combine typical cases while expatiate,take the representative female consumer as example,combine the theory and the fact to research sale promotion’s tactic under the female impulsive consumptive mentality.

Key words: female consumptive mentality；impulsive consume；

sale promotion’s tactic；visual vendition

 

引言

冲动购买是人的内在本性，即人人都会发生冲动消费行为。弗洛伊德认为“我”可以被分为本我、自我和超我3个层次。弗洛伊德说：“我们整个的心理活动似乎都是在下决心去追求快乐而避免痛苦，并且自动的受唯乐原则的调节。” 本我遵循着“唯乐原则”工作，它按快乐原则进行运转，是真实的我，即怎样快乐就怎样行动。但人类文明不容许有绝对的自由，个人现实、伦理道德以及法律等成为了“本我”的障碍，从而使人类的实际行为既有内在冲动的成分，又有现实约束的成分。以冲动购物为例，“本我”有购买名牌服装的冲动，以体验穿着的舒适及良好的自我感觉，但他个人收入和消费预算可能不容许她采取实际购买行动，导致消费者始终处在既有购买冲动又被现实约束的心理状态。

与弗洛伊德的理论相呼应的是，Baumeister认为消费者发生冲动购买的原因是自我控制的失败。 消费者可能拥有购物标准，也有监控和反省，但可能就因为缺乏自控能力而导致冲动购买的发生。例如，某消费者拟上街购买一件衣服，但在逛商场时恰逢皮鞋厂家的促销活动，或许她暂时还不需要买鞋，也意识到当前需要买衣服而且消费金额有限，但她可能感到这个时候买会比较合算，或者正好皮鞋的款式是她喜欢的，而最终将准备买衣服的钱用于买鞋。这就是自控的失败。

女性消费者是市场的主力军，有很大的市场潜力。据有关数字统计，到2000年底，我国女性人口为6.1亿，占总人口的48.4％。其中在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即25—45岁年龄段的女性，约占人口总数的23％以上。

由此可见，在消费品市场尤其是服装消费市场，女性所扮演的这种“购买决策人”

的角色，使得针对女性购买心理及购买行为的研究具有重要的企业实践指导意义。

一 问卷调查的结果分析

在参考各种有关研究女性心理的资料后制定了一份问卷调查表，针对浙江地区，24-45岁的中青年白领女性，通过分析问卷了解她们在购买服装方面的心理，进而得到由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。

(一)问卷结果 

调查结果显示：现代女性将逛街购物当作一种乐趣，大概每周一次进行购物的占调查人数的52.3％；每周会有两次左右的逛街有19.7％的女性；而每周进行两次以上逛街购物的“血拼族”们也占到10％的比例；而每月只有1—2次的逛街次数仅占18％。说明大多数女性都有逛街购物的嗜好。

      

                      图1-1 现代女性每月逛街购物次数

在调查中问到对服装流行趋势的关注时，高达80％比例的女性表示非常关注，另有15％的女性持观望态度。对服装流行趋势的关注度普遍表现出了女性消费的爱美心理。

 

                   图1-2 现代女性对于当季服装流行趋势的关注程度

虽然有八成的现代女性保持着对当季服装流行趋势的关注，但她们对于购买品牌服装的态度反映出了一些重要的信息。在调查中，选择“只要适合自己就好”这一选项的人数比例最高，达到了51％；通常会购买具有一定品牌知名度的服装的女性占了45％；仅有3％的女性表示只购买知名品牌的服装。从这点上可以发现她们另一消费心理：属于相对理性的群体，不盲目追求品牌，注重选择适合自己的服饰。

 

                      图1-3 现代女性对于服装品牌的态度

在问到购买服装最注重的因素时，有35％的女性选择款式是最重要的；而选择服装的价格和质地的人数相差不多，分别为25％和23％；只考虑品牌因素的有16％的女性，我们可以看到，约83％的女性在购买服装中考虑的是服装的款式，质量和价格，说明女性消费中实用性是一个很大的考虑因素。

 

                     图1-4 女性购买服装优先考虑因素

在问卷中问到哪种广告形式效果最佳时，有47％的女性首选朋友推荐；广播和电视广告的作用也不容小觑，约有26％的女性会在它的左右下影响购买；报纸和杂志也占了不小的比例，选择此项的女性有21％。由此，我们可以发现，女性消费在朋友的推荐以及电视广告等的影响下最易发生冲动购买。

     

                    图1-5 影响现代女性购物决策的因素分析

随着信用卡的普及，“使用未来钱”已经渐渐成为时尚的消费方式。在被问到透支消费情况时，已经有大概39％的现代女性尝试着花未来的钱，只有大约43％的现代女性处于相对保守消费阶段。 对于这项调查的结果，我们可以看到由于越来越多的女性消费观念的转变，女性消费市场已经成了不容忽视的一个部分。使得探究女性消费者的消费心理，对市场定位，营销策略的制定都具有重要的意义。

     

                      图1-6 现代女性透支消费情况

(二)问卷中显示的女性主要消费心理

通过以上的问卷分析，结合参考其他资料我们可以发现女性在消费中表现出来的几个重要的消费心理，在此简要列举：

1、消费的爱美心理

爱美是女性的天性，并充分体现在消费过程中。由于此年龄段的女性（25-45岁）多为职业女性，在经济上具有更多的主动权，她们在购买商品时，往往会比较强调美的效果。她们在挑选商品时，侧重于表面包装，对于同样用途、同样价格、同样质量的商品，总是会选择上乘的包装质量。

2、消费的实用心理

这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。她们考虑到自身的经济状况，以勤俭节约为原则，在购买日常用品时，受商品名、包装和广告宣传的影响较小，而是凭自身的经验来挑选那些物美价廉、结实耐用的商品进行购买。

3、消费的冲动心理

女性在情绪上比较容易受到感染，她们在消费心理中虽有犹豫的一面，但与男性相比，情绪又具有相对的不稳定性和依赖性。她们较易被环境气氛所影响以及旁人的议论所左右。

除此之外，女性消费中的自尊心理、主动心理、攀比心理等这些也都是女性消费者带有共性的消费心理特点，随着社会的发展以及消费观念的转变，女性消费也会出现一些新趋向。

二 女性消费心理中的冲动心理

据统计，高达93．5％比例的25-45岁的中青年女性都有过各种各样的冲动消费行为，而冲动消费的金额占到了女性消费总支出的20％。从女性冲动消费的主要表现入手，深入分析其形成的根源，对商家企业在营销中的实际应用具有实际指导意义。

 冲动消费，指没有一定指向的盲目购买行为，大多是非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的又以女性占了绝大多数。某调查公司曾对浙江地区的中青年白领女性进行过一次定性、定量调查，发现此年龄段女性的冲动消费主要受情绪、打折、促销、广告等多方面因素的影响。

(一)归纳起来女性的冲动消费的主要表现为：

1、波动影响下的冲动购买

情绪化被称为女人的第四特征。有相当大一部分女性都有情绪化消费的倾向，女人在极度兴奋或极度郁闷的状态下，购物的欲望也变得特别强盛 。尤其是中青年女性，由于工作及家庭压力大，因此在这种极端情绪状态下最易产生冲动消费行为。

2、市场氛围影响下的冲动购买

市场氛围的影响下的冲动购买一般包括商店的打折、促销、POP及各种形式的广告等手段。由于受打折或形式多样的店内展销活动影响而购买了本不需要或不打算买的东西的女性也占了很大比例。

3、人为氛围影响下的冲动购买

除了以上原因外，朋友的推荐、推销员的直接推销等等也是女性发生冲动购买的一大原因。由调查问卷中也可以发现朋友推荐是影响现代女性购物决策的一个重要因素。口碑传播对女性所产生的效用有时是不可估量的。

(二)冲动消费形成的根源：

1、安全感的渴求

根据马斯洛的需要层次理论，安全与爱的需要是人类的基本需要之一。 而女性无论从先天体能或体质上来说都弱于男性,因此她们对于外界环境的变化也特别敏感，对女性来说拥有安全感是至关重要的。然而现代中青年白领女性由于工作节奏快、人际关系微妙复杂及其它的种种因素,安全感的缺乏现象越来越严重。而当女性希望得到安全感时其中一个最简便易行的方式便是购物，购物既能帮助女性释放压力、调节情绪，同时也是她们表达快乐的一种方式。

2、传统的女性角色

社会心理学家米尔格兰姆在他的著作《社会生活中的个体》一书中曾提出过他的一个重要的观点，即人们愿意依照他们现在所处的角色地位所要求的行为方式行事。 然而角色地位的形成不是简单的，一蹴而就的，它是与长期的历史积累以及传统的文化观念有着紧密的联系。也就是说，任何人都不可避免地会在某种程度上受到传统道德文化观念及角色定位的影响而行事。

例如在中国的传统角色中一般都是男性负责养家,女性负责持家。而传统的中国女性也一直被冠以勤俭节约，持家有道的称呼，这也是大多数女性都抵挡不住各种形式的打折、赠品、满就送等减价促销手段诱惑的原因。

3、女性的自我概念

对女性消费行为有较深研究的杨晓燕教授将中国女性的消费心理分为五种不同模式。其中包括：家庭自我、情感自我、心灵自我、表现自我和发展自我。 这五种具有不同模式消费心理的女性由于其所侧重的方向不同，其表现出来的消费行为也各有不同。比如，情感自我型的女性可能在物质消费上不大容易会发生冲动行为，但在追求精神方面的消费上则往往会一掷千金，冲动消费；相对于情感自我型女性，家庭自我型女性的消费方向则往往是为家庭及家庭成员购置日常用品等。

三 女性冲动消费的类型划分

由上文分析可知，女性冲动消费的的发生根源十分复杂。在冲动消费的分类上我们可以把冲动购买可以分成4种类型：

(一)纯粹式冲动购买

这是纯粹的打破习惯性购买的一种购买模式，是出于感性，完全由于情感体验的需要。例如某消费者一贯喜欢穿着西装并只购买西装，但她可能会在某次购买中试穿了夹克并感觉良好而放弃了购买西装的惯常行动。

(二)提醒式冲动购买

当购物者在看到某个商品的时候，而想到自己的这个商品即将用完，或联想到关于它的广告、消费者对它的消费经验或其他一些信息，这些可能都会激活冲动购买行为的发生。

(三)启发式冲动购买

启发式冲动购买是当消费者第一次看到某个商品，就认定需要购买。它与提醒式冲动购买的区别在于前者没有消费者关于使用该商品的经验，与纯粹式冲动购买的区别是前者是出于理性，即可能在未来的某段时间需要用到该商品。

(四)计划式冲动购买

计划式冲动购买比较容易从字面上来理解，比如消费者在进入商场购物之前已经做了购物计划，但进入商场后却被其他商品的一些促销形式所吸引，而购买了购物计划之外的商品，那么计划式冲动购买行为就发生了。

四 针对冲动消费的促销策略

(一)服装促销的作用

服装促销的主要作用是沟通和传递信息，强调优势，诱导需求，扩大销售，提高声誉，巩固市场；服装促销的目标是吸引购买者对企业或商品的注意及兴趣，加速购买者的购买行为 。

促销是一种有责任的行为。对于服装类商品，购买者比较重视产品的质量和企业品牌形象，这些质量和形象必须靠言行一致的长期努力才能建立。因此仅靠大力推销只能一时赚钱，最终会被市场和购买者抛弃。

现代市场营销活动非常广泛和复杂，如果不借助于各种传播媒介或其他沟通方式，购买者也就无法得知有关商品的准确信息，或者购买者需要付出很大代价才能得到所需信息。另外，如果企业通过促销提高了销售量从而降低单位产品生产和销售成本时，购买者也将从中得益。更重要的是，对于服装这一类文化和社会价值成分很高的商品，促销能快速提高服装品牌形象，增加购买者购买时的自信和穿着时的满意程度。这是服装商品的一项重要特征，它影响着服装企业的促销策略。

(二)促销策略的运用

1、纯粹式冲动购买的促销策略

纯粹式冲动购买是出于感性，完全由于情感体验需要的购买，它是对习惯性购买模式的一种逆反和背叛，当对日常购买模式感到厌倦或突然间有想尝试一下新鲜事物时，就有可能发生纯粹式冲动购买。

对此，零售商可以通过各种形式的服装广告来介绍当季的新款服装，服装广告通常在销售季节来临之前开始。零售商应根据以往的经验或数据，目前的状况以及对将来的期望指定计划，首先要根据目标市场的趋势和季节特点来确定主题，策划能够达到企业营销目标及渲染季节主题所应实施的活动内容，即选择合适的载体和恰当的媒介。服装企业常用的的广告媒介主要有报纸，杂志，广播，电视和户外广告牌等等。媒介的选择既要考虑成本更要考虑有效性。依据广告目标和广告对象确定媒介类型后，还需具体确定媒介机构。因为恰当的广告时机和频率也是保证取得预期服装促销效果的重要因素。

由问卷调查可知，电视广告，报纸杂志以及广播等都是影响女性购物决策的的重要因素。

a. 广播电视—属于电子媒介。在前面的问卷分析中我们可以发现广播电视已经成了除了“朋友推荐”以外影响现代女性购物决策的一个重要因素。由此我们也可以看到广播电视在广告宣传方面的作用。广播主要是通过声音来传递一些信息，缺陷是没有影象方面的宣传，而电视则是听觉与视觉的统一，既能有解说员对于服装特征的解说，又能看到服装的动态展示。

b.杂志—也是服装广告的重要传播手段。虽然每种服装杂志各有一定的出版周期，且由于其使用的材质、印刷等一些原因使得杂志发行成本高，但由于服装杂志既附有文字的解说，又有色彩鲜明的图片，视觉效果好，便于保存及重复传播，并且有些制作精良的服装杂志还成了一部分人的收藏品。同时服装杂志在宣传某一服装品牌，弘扬企业的品牌理念，树立品牌形象，传达某一季的服装主题和设计理念上意义重大。例如《世界时装之苑》、《时尚芭莎》等更以图文并茂、印刷精良、格调不俗，受到一大批读者的青睐。

c. 报纸—是一种传播面极广的大众媒介。报纸与服装杂志相比，虽然可能没有色彩鲜明的图片，没有触感佳的纸张，而且保存时间也比杂志短，但它的优点也是显而易见的，报纸的发行周期较短，一般为每周一期，也有每周两期的，同时报纸的制作成本低，可以为一般的消费者所接受，因此影响面较广泛。例如《中国服饰报》、《上海时装报》等在促进服装消费，沟通服装市场信息方面发挥了积极作用。

2、提醒式冲动购买的促销策略

提醒式冲动购买较为常见，促销策略应强调消费者联想、体验与需要相结合。

(1)零售商应能鉴别易于发生提醒式冲动购买的商品种类，凸现商品陈列，店面设置等视觉营销都可以刺激冲动购买。视觉营销是卖场终端的设计系统，它包括品牌专卖店形象的建立、氛围的营造、专卖店空间的设计、产品陈列及搭配设计、橱窗设计等等 。而服装品牌的产品信息、服务理念、市场定位和品牌的内在文化、精神理念是用视觉化、形象化的视觉语言，通过展示与陈列手段，实现与消费者的无声沟通。因此，视觉营销是服装促销中一项重要的策略，也是服装营销终端的一个重要环节。

其中视觉营销主要包括：

1.橱窗及门面设计。橱窗是立体的服装广告，是吸引路人进入店内的一个重要因素，它是以服装为主，以背景画面装饰为衬托，巧用布景、道具来凸显服装，因此必须从整体上考虑。首先是橱窗的整个色调，装饰风格要与服装的品牌、理念相一致。比如该专卖店主要销售职业装，那么橱窗的色调就要与该季的服装主色调相协调，装饰风格也应与职业装所传达的那种沉稳、干练一致；反之，运动装的专卖店色调应相对比较跳跃，装饰风格也较职业装轻松、活跃。同时橱窗的装饰还可以根据季节变化而变化，用鲜明的流行色来吸引顾客。

2.色彩设计。色彩是最能显而易见的传达服装的一些信息。专卖店内的色彩包括服装的色彩，整个店内的装修色彩以及灯光色彩等等。店内总的色调应该是统一的，如果色调太复杂，太多，反而会喧宾夺主，达不到突出服装的目的。同时跟橱窗的色调一样，主色调也要与不同类型的服装相统一，例如休闲装要轻松愉快，西装要简洁严谨，个性服装可以夸张一点。同时，不同季节也应有不同的色彩变化。

3．服装商品的展示与陈列。不同风格不同款式的服装采取不同展示方式，服装店一般都采用开架式陈列以方便顾客选择。服装的展示应充分考虑到整个店铺的布局、构造，营造出一种舒适的氛围，分割出不同的区域，仔细规划店内通道，使视线所及之处都能发现惊喜。同时遵循展示和陈列相结合的原则，服装既可根据类别来展示，即外套可以放在一个区域，裤子放在另外一个区域，各种配件又一个区域，另一方面，也可以搭配好整套放在一个区域。在服装的布置上，要有一定的规律性，比如可以按照从小到大的悬挂，小的在前，大的在后，短的在前，长的在后，也可以按照色彩来排列，根据色彩的渐变规律或平衡规律排列。店内的服装应尽量把过季的和新上市的区分开来，使顾客一目了然，也能给消费者新鲜、整洁的第一印象。

4.照明设计。照明设计的好可以起到画龙点睛的作用。照明可分为基本照明、气氛照明、形象照明。一般情况白天只采用基本照明，可以选择射灯、聚光灯使服装更突出，使顾客视线清晰；而晚上则可以采用气氛照明，要注意灯光照明的方向，比如灯光是从下方向上照射模特，可以表现出一种轻轻漂浮的感觉，也可以用柔和的灯光从模特背后照射，使光线包围模特。要注意的是，当利用天棚上的定点射灯照明时，不能使强烈的反射灯照射到顾客的眼睛里。在灯具的选择上也需注意与服装及整体装修环境相协调。

(2)零售商可以考虑打折、满就送、赠品等促销方式的结合，开发能够促使消费者产生积极联想的销售点广告，以激发购买欲望 。但需注意的是要选择最佳的促销时机和频率。从产品的角度来看，根据气候特点进行价格促销较为理想。比如在换季时对服装进行促销，可以更好的吸引消费者，因为大多数消费者都会抓住换季来大采购。同时，也可以利用重大的节假日的人气进行促销，如五一、国庆和春节等长假都是消费者集中购买的好时机。各大商场历年的这个时段的销售额是最好的证明。配合换季和节假日促销的另一个好处是，不会让消费者因为过高的降价频率而产生反感的情绪。当然还要考虑适当的价格促销幅度，过高的促销折扣会使消费者产生一种怀疑真实性的感觉，从而影响了购买意愿 。因此，商家不宜采用夸张的折扣幅度来吸引消费者。

需要注意的是，零售商在采用促销手段时要推出自己的特色。当大家都使用同样的促销方式时，就使竞争回到了原点，凸显不出自己的优势。因此，商家应该在考虑到自身的实际情况，充分认识自己的优劣势，采取适合自己的有特色的促销方式，避免陷入恶性价格竞争，得不偿失。在利用赠品达到促销目的的时候要注意，赠品的选择也至关重要，不能选择引不起消费者购买欲望的赠品，不能太廉价，当然也不能过于昂贵，达不到赢利目的。可以选择比较有纪念意义，或者较有个性的物品。

3、启发式冲动购买的促销策略

启发式冲动购买与纯粹式冲动相比体现了冲动的理性，是因为当消费者在看到该商品时就认为在未来的某段时间会需要它，因此就发生了启发式冲动购买。

对于此类型的冲动购买，零售商首先应该对存在的不同类型顾客的潜在需求进行归类：一种是对商品陌生、不熟悉型的潜在需求。即由于消费者从来没有获取过关于该商品的信息以及使用经验，而使该消费群处于潜伏状态。第二种是市场竞争倾向型的潜在需求。即是由于同类商品过多，各种品牌的商品竞争激烈，而一般消费者只选择一种品牌，因此，对其他品牌来说，这部分消费者就成了潜在客户。

因此，零售商应对员工进行培训，激励员工在观察及服务的基础上，采用人员推销的方法及时激活一些潜在客户，提高产品知名度。人员推销是一种双向的，互动性的信息传递过程，因为促销人员是直接与客户交流、沟通，因而有利于了解不同类型顾客的需求，购物动机与购物行为，同时更直观地知道哪些问题最先需要解决，哪些问题需要暂缓或适当回避，哪些问题需要解释说服，从而可以比较有针对性的采取必要的行动，灵活快速地解决在销售中出现的问题，并且由于人员推销直接面对客户，他可以有针对性地介绍每款服装的特点，更能提高顾客潜在的购买欲望，从而及时得到顾客的信息反馈，以便对整体营销策略作及时的调整。而且服装又是一种特殊的商品，它可以通过试穿等方式让消费者消除对服装规格大小、面料舒适度等的怀疑，来促使消费者启发式冲动购买的发生。

4、计划式冲动购买的促销策略

计划式冲动购买者在购物前有做购物计划，但由于其存在的内在冲动倾向，使得其他商品的一些促销活动打破了其原有的购买预期和意向，关键在于促销因素与其冲动诱因匹配的一致性。

(1)零售商应研究计划式冲动购买者的购买行为诱因及其规律，这可以通过观察和分析以往的促销数据找出规律。因此，此类型的顾客可以通过销售推广来鼓励和促使消费者光顾某一特定商店或者购买某一商品的营业推广类型，包括各种形式的短期性激励销售的促销手段。主要有两种形式：一是消费者推广，如优惠券，赠品，打折，产品示范等；二是贸易推广，如针对中间商的购买折扣，促销资助等。

一般情况下，中低层次的服装店使用直接和密集的销售推广方式，比如强调一些优惠措施或采用一些小利来吸引顾客。而高层次的服装店为了服装的身价和品牌形象以及原有的品牌定位，销售推广使用的频率有限并且谨慎。为此，一些高档时装店和高档品牌专卖店通常采用贵宾卡作为销售推广的办法，这样既在无形中形成忠诚顾客群，吸引潜在消费群体，也有利于品牌形象和企业形象的一致性，同时又以较高雅的方式给顾客以优惠激励。

(2)零售商应特别注意容易被忽视的静态促销因素。例如消费者的冲动购买与店内刺激有关，店内刺激对冲动购买的影响是很显著的，如销售点展示、货架标识和特别展示等等。

影响消费者选择商店和消费者冲动购买的若干因素有：1.基本因素。消费者对商店和商品的一些基本因素十分关注，例如商店环境的清洁，店员待人的礼貌，平价商品的存货；2.释放压力因素。比如等待选购或结帐的时间、一站式服务和较长的营业时间；3.商品展示因素。比如易于选购的商品陈列、醒目的价格标识、编配适当的产品范围，还有大多数消费者总是从商店开始浏览和选购，由此，最佳展区就是出入口、收款处以及商店的周边地带，商品的摆设应形象化。

五 结论

现代中青年白领女性作为女性中的杰出群体，正日益显示出其独特的作用，并从传统的性别角色分工中解放出来，由于白领女性一般具有较高的经济收入、超前的消费观念和自由的消费选择，“新女性”已表现出强大的消费能力和潜力，并成为当今城市经济中的一个亮点。

自上个世纪70年代以来，市场营销学界在对女性消费者行为的研究上呈上升趋势。但是，相对于该学科研究领域内的众多研究课题来说，该课题的研究成果较少，尤其是针对中青年白领女性消费行为的研究更可谓凤毛麟角。其它相关研究涉及的范围除了较为传统的消费心理学因素比如动机、偏好等对女性消费行为的影响外，也延伸到了对女性自我概念和传统女性角色等的研究。

通过问卷调查我们分析得出了女性的种种消费心理，其中女性的冲动消费心理又是最为普遍及最易为商家利用，促使发生购买行为。

在分析女性冲动消费表现及根源的过程中，我们发现作为女性冲动消费的诱因，情绪的影响及对安全感的渴求至关重要。女性在心情郁闷时容易进行冲动消费，主要是因为在这种情况下，女性对安全感需求的加强，在消费活动中大笔金钱的可支配感可以有助于女性找回失落的安全感，并恢复自信，也因此平复心中的郁闷情绪。而有情绪化消费倾向的女性不仅在心情郁闷时需要通过购物来平复心情，在心情好时也同样热衷于购物来表达快乐的情绪。

另外，市场氛围及人为氛围对女性冲动购买的巨大影响从问卷调查中的数据也可以发现。因此有时候促销就是要制造出一种人头攒动的拥挤场面。所谓物以稀为贵，商家在促销时营造出一种“限量购买”、“机不可失”的氛围，就能轻易地打开女性消费者的钱包。并且当人们在缺乏足够的依据来进行自我判断时，他们就会按照绝大多数人的观点行事，即从众。从众可以给女性带来避免犯错的安全感。商家也可以抓住女性的这种特殊心理，来制定促销策略。

利用折扣、赠品等手段诱发女性的冲动消费，已经成了目前商家最常用、同时也是最有效的手段之一。这也是受女性冲动消费形成的根源之一：传统的女性角色定位而影响。因为女性热衷购物，但当这种热衷与传统的对女性勤俭持家的角色定位相矛盾时，女性便需要找到一种方法来消除这种矛盾，而折扣、赠券、贵宾卡等促销手段无疑是最好的解决方法。但需要注意的是，上文也有提到，让利须有个度，如果减价幅度大，频率高，又没有合理的借口和合理的时机令女性接受，那么女性先天敏感的性格会使她们怀疑产品本身的质量，从而降低冲动购买的欲望。

最后，女性的爱美心理及天生对色彩的敏感度使得视觉营销这个新兴的促销手段在服装促销中显得越来越举足轻重。服装零售中的视觉营销是整个营销传播的组成部分，不仅仅是橱窗陈列和室内展示，它通过外在的装饰、布置展现了服装所传达的理念。视觉营销的主要目的是想创造一个吸引顾客又兼具功能性的一个销售环境。服装专卖店必须以品牌理念为核心，充分利用各种视觉因素，同时还要注意环境，季节，消费者心理等等因素的影响，这样才有可能在市场中把握主动权。

总之，只要策略得当，女性的冲动消费是极易出现且能够被刻意引导的。我们以浙江地区的中青年白领女性为研究对象所得出的实证结果显示，商品的时尚性、流行性和价格优势对消费者的冲动购买行为有着显著影响。零售商的促销策略、公共节假日等特别购物时机也容易诱发冲动购买。因此，零售商应当重视对冲动购物行为的研究，采取针对不同类型冲动购物的促销策略，以进一步开拓这一部分消费空间。

致  谢

首先，感谢导师张萍丽在论文总体框架上的指导，深入细致地分析论文写作的要点，使作者对论文的整体有了把握，找准了切入点。在作者写作的过程中，遇到的一些困难和疑点，张老师也耐心地给予了指点。

其次，感谢在问卷调查过程中消费者的配合带来了不少的灵感，增添了亮点。

同时，对所有曾经给予我帮助的老师和朋友们表示诚挚的谢意！

  

参考文献

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[2]  Baumeister R F, Bratslavsky E, Finkenauer C et al. Bad is stronger than good. review of general psychology.

[3]  魏国英.女性学概论[M].北京：北京大学出版社,2000.12:65-71.

[4]  赵江洪编著.设计心理学[M].北京:北京理工大学出社,2004.1:76-82.

[5]  斯坦利.米尔格兰姆. 社会生活中的个体[M].沈阳：辽宁人民出版社，2006.10:23-40.

[6]  杨晓燕．中国女性消费行为理论解密[M].北京：中国对外经济贸易出版社,2003.5:15-20.

[7]  杨以雄主编.服装市场营销[M].上海:东华大学出版社,2003.12:243-257.

[8]  孙家威．试论整合营销[J]．江苏商论，2004.(3)：51—52.

[9]  Simon Kwok & Mark Uncles. Sales Promotion Effectiveness:The Impact of Culture at an Ethnic-Group Level.Australia, School of Marketing Working Paper 02/4,2002.

[10] 王维，苗雨君．企业促销创新的误区与防范[J]．发明与革新，2002.(11)：13—14．

附录一:

浙江中青年女性消费心理调查问卷

            

为了了解当前中青年白领女性的消费心理及消费行为，决定对浙江地区的白领女性消费者做市场调查，主要采用问卷调查方式，调查对象针对25-45岁中青年女性。

1.您是否是浙江居民？

A．是                          B.否

2.您的文化程度为?

   A. 小学         B.初中          C.高中           D.大学本科及以上

3.您的职业是?

   A.商业          B.教育业        C.服务行业       D.政府机关

E.其他

4.您的月收入是?

   A.1000及以下    B.1000-2000     C.2000-3000      D.3000-4000     E.4000及以上

5.您每月逛街购物的次数?

   A.1-2次        　 B.3-5次         　C.6-8次      　   D.8次以上

6.您对当季服装流行趋势的关注程度?

   A.非常关注      B.比较关注      C.一般关注      D.比较不关注   　 E.非常不关注

7.您对服装品牌的态度?

   A.只购买知名品牌服装              B.买有一定品牌知名度的服装            C.只要适合我就行                      D.不一定

8您一般在哪类商店购买服装?

   A.超市          B.一般服装商店   C大型商场      D.品牌专卖店

9.购买服装您最注重的是哪一方面?

A.款式        B.质地       C.价格       D.品牌      E.其他

10.认为下列哪种广告形式效果最佳?

   A广播电视      B.报纸杂志      C. 朋友推荐       D.其他

11.您在下列哪种情况下比较会冲动购买?

   A.情绪影响(心情极度兴奋或极度郁闷下)    　 　   B.市场氛围影响(打折,促销等)      

C.人为影响(朋友推荐或推销员的推销)          D.其他影响

12.您的透支消费情况?

   A.非常符合    　 B.比较符合  　 　 C.一般符合  　  D.比较不符合    E.非常不符合

                  

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英文资料:

2. Sales Promotion and the Potential Impact of Culture

2.1 Types of Sales Promotion

The majority of past studies on the effectiveness of consumer sales promotion have focused on monetary sales promotions (Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch, Dreze and Purk, 1994). However, in practice, a range of both monetary and non-monetary sales promotions are used (Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998), and there are important differences between them. Monetary promotions (e.g., shelf-price discounts, coupons, rebates and price packs) tend to provide fairly immediate rewards to the consumer and they are transactional in character; non-monetary promotions (e.g., sweepstakes, free gifts and loyalty programs) tend to involve delayed rewards and are more relationship-based.

In assessing the effectiveness of sales promotions, it is necessary to examine both types.

2.2 Benefits of Sales Promotion

Sales promotions can offer many consumer benefits. Past studies have concentrated on monetary saving as the primary consumer benefit (Blattberg and Neslin, 1993). However, there is evidence to suggest consumers are motivated by several other benefits, including the desire for: savings, quality, convenience, value expression, exploration and entertainment. These benefits are further classified as either utilitarian or hedonic (Babin, Darden and Griffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982). Utilitarian benefits are primarily functional and relatively tangible. They enable consumers to maximise their shopping utility, efficiency and economy.            In general, the benefits of savings, quality and convenience can be classified as    utilitarian benefits. By contrast, hedonic benefits are more experiential and relatively i ntangible. They can provide consumers with intrinsic stimulation, fun and pleasure.

Consistent with this definition, the benefits of value expression, exploration and

entertainment can be classified as hedonic benefits.

2.3 Promotion Types and Promotion Benefits

Based on the distinction between the types of sales promotions and promotion benefits, Chandon Wansink and Laurent (2000) showed that monetary promotions provide more utilitarian benefits whilst non-monetary promotions provide more hedonic benefits. These relationships are a matter of degree rather than absolutes; for example, coupon promotions (i.e., a monetary promotion) may still provide some hedonic benefits such as the enjoyment in redemption, although its main benefit of saving is utilitarian (Mittal, 1994).

2.4 Congruency Theory and Sales Promotion

The basic principle of congruity states that changes in evaluation are always in the direction that increases congruity with the existing frame of reference (Osgood and Tannenbaum, 1955). In other words, people have a natural preference for consistent information. The principle has been examined in many marketing contexts, including studies of brand extensions and advertising appeals. Applying the congruity principle to sales promotions, it is expected that sales promotions will be more effective when they provide benefits that are compatible with the benefits sought from the promoted product. The relevance of this principle is evident from some past studies of sales promotions. For example, Roehm, Pullins and Roehm Jr (2002) showed that loyalty programs are more successful if they provide incentives that are compatible, rather than incompatible, with the brand. Likewise, Dowling and Uncles (1997) suggest the effectiveness of loyalty programs is enhanced if program benefits directly support the target product’s value proposition.

Congruency effects for sales promotions were directly tested and confirmed by Chandon, Wansink and Laurent (2000), who showed that: (a) monetary promotions are more effective for utilitarian products as they provide more utilitarian benefits, which are compatible to those sought from utilitarian products; and (b) non-monetary promotions are more effective for hedonic products as they provide more hedonic benefits, which are compatible to those sought from hedonic products. For example, price cuts are more effective than free gifts for influencing brand choice of laundry detergent (i.e., a utilitarian product), whereas sweepstakes are more effective than price cuts for influencing brand choice of chocolates (i.e., a hedonic product). However, it is noted that there are other factors that may impact on the congruency effects, including the product life cycle, purchases situations and consumer demographics. Another possible factor is culture, which is the focus of this study.

2.5 Culture and Ethnic Groups

Culture is difficult to define, but typically it is seen as a set of norms and beliefs that are shared amongst a group of people and that provide the guiding principles of one’s life (Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990). Here, culture is defined as the way of life of people grouped by ethnicity, including shared norms and beliefs that can impact on behavior. This definition is appropriate for several reasons. Firstly, it implies that culture encompasses all the norms and beliefs of a society – it is the total way of life in a society. As Triandis (1989) suggests, these societal norms and beliefs will ultimately have an impact upon the dispositions and behaviours of society members. Thus, the definition allows for the possibility of culture to have an impact on consumer behaviour.

Secondly, the definition is flexible in allowing for different levels of culture. This is evident by the notion of “society” within the definition, which means culture is not necessarily restricted to a country basis. This is important given the focus of this study is not on national culture. Furthermore, it has been suggested that equating culture with nations can be inappropriate (Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000). Instead, culture can be conceptualised at different levels and in a variety of contexts (Dawar and Parker 1994; Hofstede, 1991) For instance, culture defined by age or music, as in youth or jazz culture.

In this study, culture is examined at the ethnic-group level within the domestic Australian context. Ethnic groups can be considered as subcultures within a country. They preserve the main characteristics of the national culture from which they originate but also develop their own unique norms and beliefs (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000). Indeed, “central to any ethnic group is a set of cultural values, attitudes and norms” (Tan and McCullough, 1985). Each ethnic group constitutes a unique “community because of common culture” (Lee, Fairhurst and Dillard 2002). Thus, the study of culture by ethnicity within a domestic context is feasible and appropriate since each ethnic group will have its own unique set of cultural values. In fact, it has been suggested that intra-country variations of culture can be as large as the variation across countries (Au, 1999). This is particularly the case in the Australian context given its increasingly diverse ethnic mix (Millett, 2002). In effect, a single national culture to represent Australia is likely to be inappropriate (Bochner and Hesketh, 1994).

2.6 Culture, Ethnic Groups and Sales Promotion

As Nakata and Sivakumar (2001) noted, the impact of culture has been well documented in many areas of marketing, including consumer responses to sales promotion. For example, Bridges, Florsheim and Claudette (1996) argued that “there is a need for research directed at understanding culturally-driven responses of consumers to promotional activities”. They showed that in the service context, cultural values affect the effectiveness of promotion strategies. This is supported by McCort and Malhotra (1993) who claim that “as cultures differ in their value systems, evaluations of marketing communications will differ”. However, most of these assessments have been conducted at a national level, whereas there is also a need for research to examine the effects of promotional activities on cultural groups within countries (Albaum and Peterson, 1984). There has been some consideration of this in

previous studies. For example, it has been argued that “various cultural sub-groups should react differently to different promotion strategies” (Laroche, Pons and Turnel, 2002) and Green (1995) found that coupons are relatively less effective for African-Americans than Anglo-Americans. Nevertheless, evidence at an ethnic-group level remains limited.

2.7 Cultural Dimensions

Given the potential relevance of culture, a basis is required for assessing its impact. Here use is made of the five cultural dimensions popularised by Hofstede (1991): power distance, uncertainty avoidance, individualism-collectivism, masculinity-femininity and the Confucian dynamism. Alternative dimensions have been suggested by other researchers (Clark, 1990), but Hofstede’s dimensions are by far the most widely accepted (Sondergaard, 1994) and have been applied in many cross-cultural studies (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Lynn, Zinkhan and Harris, 1993; Roth, 1995). Admittedly, there are several poignant criticisms of Hofstede’s dimensions. Firstly, his original study is relatively old and may be outdated.

Secondly, the dimensions were developed from work-related values and thus, they may not fully apply to a consumer context. However, despite these limitations, Hofstede’s dimensions remain conceptually valid for explaining cultural differences.

The appropriateness of these dimensions for this study is supported by the suggestion that “there are specific relationships between (Hofstede’s) cultural dimensions and the appropriate promotional policy” (Kale and McIntyre, 1991). Indeed, one of the aims of this study is to verify whether there are any relationships between the cultural dimensions and consumer responses to sales promotion. Furthermore, although developed for cross-country comparisons, Hosfstede’s dimensions are believed to be capable of explaining intra-country variations (Au, 1999), including at an ethnic-group level.

英文翻译

促销效力：

            在同种同文化民族水平产生的文化碰撞

Simon Kwok & Mark Uncles

2. 促销和潜在的文化影响

2.1 促销类型

过去关于消费者促销的研究主要聚焦于金钱促销(Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch,Dreze and Purk, 1994)。然而，实际上，一定范围内的金钱促销跟非金钱促销都被使用着(Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998),并且他们有着重要的区别。金钱促销（例如，上架价格折扣，商家优惠券，打折等）趋向于向消费者提供公平，直接的奖励并且他们是容易处理的。非金钱促销（例如，赌金全赢制，赠品和忠诚节目）倾向于包括延迟的奖励并且产生更多的联系。

为了估计促销活动的有效率, 有必要审查这两种类型。

2.2 促销活动的好处

促销活动可以带给许多消费者利益。过去关于消费者个人利益的研究主要集中在金钱储蓄(Blattberg and Neslin, 1993)。然而，消费者被其他一些利益所推动是很明显的，包括以下这些渴望：储蓄，品质，便利性，价值表现，探险和娱乐。这些利益被分类成不是功利主义就是享乐主义(Babin, Darden andGriffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982)。功利主义的利益起先是功能性并相对切实的。他能使消费者的购物效力，效率及节约措施达到最大限度。一般来说，储蓄，品质和便利性被划分为功利性利益。相反的，享乐性的利益更有经验性，相对无形的。他们使消费者受到内在的激励，感到快乐。与定义相一致，价值表现，探险和娱乐被划分为享乐性利益。

2.3 促销类型和促销好处

    基于促销类型和促销好处的差别上Chandon Wansink and Laurent (2000)表明金钱促销提供了更多的功利性好处而非金钱促销则提供更多享乐性的好处。这个关系只是一定程度上来讲而非绝对的。例如，商家的优惠券（金钱促销）也可以带给消费者一些享乐性的好处比如在得到回报时的快乐，尽管这主要还是属于功利性的好处。

2.4 一致性理论和促销

一致性基本原理表明在评估中的变化经常随现有的参照系而增长(Osgood and Tannenbaum,1955)，换句话说，人们对一致的信息有自然的偏爱。这个原理已经在许多关于市场营销的文章中被检验，包括品牌和广告的研究。适用于促销的一致性原理，当他们提供的利益与在这个产品上得到的利益相一致时，促销将会发挥更大的效力。这个原则从过去对促销的研究来看是很明显的。例如，Roehm, Pullinsand Roehm Jr (2002)研究表明假如他们提供的动机是一致的而不是矛盾的，那么有品牌的忠诚节目将会更成功。同样的，Dowlingand Uncles (1997)也提出假如节目直接地支持目标产品的价值那么忠诚节目的效力将会加强。

对于促销的一致性效力已经被Chandon,Wansink and Laurent (2000)直接检验并证实，(a)金钱促销对于功能性产品来说会更有效，因为他提供了更多的功能性好处，跟从功能性产品所得是一致的。(b)非金钱促销对享乐性产品来说会更有效，因为他提供了更多的享乐性好处，跟从享乐性产品所得是一致的。例如，在影响选择洗衣粉牌子上，降低价格比赠品更有效（功能性产品）。然而，在影响选择巧克力牌子上，赠品比降价更有效（享乐性产品）。无论怎样，还存在其他一些因素对一致性效力产生影响，包括产品周期，购买环境和消费者因素。文化也是一个可能的因素，也是这个研究的重点。

2.5 文化和同种同文化民族

    很难对文化下定义，具有代表性的是(Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990)，他指出文化是被一个群体的人所共有，并对人的一生提供指导原则的一套规范和信仰。在这里，文化被定义成被种族划分的一群人的生活方式，包括可以影响人举止行为的规范和信仰。这个定义是合理的有几个原因，第一，它意味着文化包括了一个社会所有的规范和信仰，它是在社会上总的生活方式。像Triandis (1989)所说，这个规范和信仰最终会对社会成员的行为，部署产生影响。第二，考虑到不同水平的文化这个定义又是灵活的。在定义中，社会的概念是显然的，意思是对于一个国家的根本来说文化不是很有必要的受限制。有必要说的是，这个研究的中心不是基于民族文化上。此外，各民族间的平等文化是不相称的(Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000)。相反，文化在不同水平上才会有概念，在各种文章中有存在(Dawar and Parker 1994;Hofstede, 1991)。举例说，文化被年龄和音乐定义，比如青年期，爵士音乐期。

    在澳大利亚国内的一些文章中，同种同文化民族的文化被调查。同种同文化民族可以被认为是一个国家中的次培养物。他们保持着从他们祖先继承的民族文化的主要特征，但又发展了他们独有的规范和信仰(Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000)。甚至，对于任何一个同种同文化民族来说，他的中心都是一系列的文化价值，态度和规范(Tan andMcCullough, 1985)。每个同种同文化民族因为他们共有的文化而组成了一个独特的团体(Lee, Fairhurst and Dillard 2002)。因此，关于种族划分形成的文化的研究是可行的，合适的。因为每个同种同文化的民族都有他们一套独有的文化价值。事实上，文化在国内的变化可以跟在国家间的变化一样大(Au, 1999)。在澳大利亚是个特例，因为日益增长的不同种族的混合(Millett, 2002)。在效果上，通过一个民族的文化来反映澳大利亚极有可能是不恰当的(Bochner and Hesketh,1994)。

2.6 文化，同种同文化民族和促销

如Nakata and Sivakumar (2001)所说，文化的影响在市场区域内被很好的证明，包括消费者对促销的反应。例如，Bridges, Florsheim and Claudette (1996)曾辩论：针对消费者对受文化驱使的的促销活动的反应的研究是有必要的。他们表示，在服务行业，文化价值影响着促销策略的效力。这个理论也被McCort and Malhotra (1993)曾主张随着文化在他们价值体系中的不同，销售估价也会不同。无论如何，大多数的这些估价在一个民族水平上已经被管理，尽管在国内，促销活动对一个文化团体的效力的研究还是有必要的(Albaum and Peterson, 1984)。关于这个理论在早前的一些研究中还是有一些需要考虑的。比如，已经有争辩说：不同文化副族应该与不同销售策略起反应(Laroche, Pons and Turnel, 2002)。Green (1995)发现商家的优惠券对英国种族的美国人比对非洲种族的美国人更有效力。不过，在同种同文化民族中这种现象不明显。

2.7 文化元

女性消费心理论文例10

1.研究发现，男权中心文化的长期存在是导致男性集体失语的直接原因。男权中心文化直接作用于男女两性之间，规定男性必须作为强者去支配资源(包括女性)，在传统的性别期待压力下，现代男性写作硕士论文承受着生命不能承受之“轻”。从某种程度上讲，女性主义的单纯文化批评同样使男性背负“歧视女性”的恶名，因此，男性也同样是男权中心文化的受害者，“第一性”的地位使男性承受太多无需去承受的压力，这也直接导致广告中男性形象僵化，形成刻板印象。

2.通过研究数据分析显示，男性在消费领域并没有作为主体而存在，他们只是支付者而并非消费者。传统营销学将女性作为主体，而将男性划分于消费者的边缘，因此男性市场并没有得到很有力的挖掘，存在非常大的消费空间。这也影响了男性的广告表现，广告中男性出现频率少，男性产品广告少，针对男性的品牌少等等，男性只是女性消费的支付者，并没有以消费主体形象出现。