保险成功心得体会例1

追求职业成功,获取职业成功感,是每个在职人员的共同价值取向。在西方的学术文献中,职业成功就是“一个人在职业生涯发展的过程中所累积起来的积极的心理上的或是与工作相关的成果或成就”,而对自己职业发展获得成功的主观体验就是职业成功感。所以,职业成功感是一个人从事某一职业的内在心理需求。满足这种高层次的心理需求既是长期安心从事该职业的动力与保证,更是激发创造力的前提。按照麦克雷格的需求理论,每个人都有要挖掘自己潜能并展示自己才华的需求,每个人的从职行为也是在这样的潜意识支配下而努力的。但是,如果这种需求得不到满足,就使得整个需求链发生了断裂或错位,引发人的心理需求的失衡,导致心理上无形压力的增大。所以,职业成功感是人们快乐的最有效的催化剂。

自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社会学习理论别强调人的认知对学习和行为调节的影响,认为人的认知即人们对自身能力的判断,是人的自我调节得以持续的心理动因。他所提出的“自我效能感”概念,即“人们对自身完成既定行为目标所需的行动过程的组织和执行能力的判断”。班杜拉的理论引导着个体不断去关注自己行为能力的信心程度,而不仅仅是关注自己所拥有技能的多寡与高低。他认定,只有当人们感到能胜任某些活动或判定自己在这方面是有能力时,才会产生内在动机。大量实证研究证明,自我效能感高的人自我评价高、信心强、喜欢挑战,常选择难度较大的任务,抗挫折的耐受力强,对理想更执着,成功率更大。班杜拉的研究结果还证实,不同的影响方式都能够提高和增强效能的自我知觉,亲身经历的行为成功在建立自我效能感方面的效果要超过言语说服、情感以及替代性的影响。

保险营销人员所面对的工作性质,决定他们很可能要承受比其他许多行业更高频率的挫折与失败。在不断遭到拒绝的情况下能否坚持下去,并一如既往地努力工作,他们在多大程度上希望自己拥有职业成功感?影响他们职业成功感的因素又有哪些?他们的自我效能感对职业成功感有何影响?这是许多心理工作者所关心的话题,但目前这方面研究甚少。笔者试图通过一些调查,探索保险营销人员的自我效能感与职业成功感之间的关系。如果保险营销人员的自我效能感与职业成功感成正相关,就可以通过实施有效影响提高保险营销人员的自我效能感,从而达到提高保险营销人员的职业成功感。

一、对象与方法

(一)对象

以保险公司员工为研究对象,随机选取福州市及福州周边县市的人寿、财产保险公司进行调查,共发出问卷330份,回收有效问卷296份(问卷的有效回收率为89%)。样本对象主要为毕业2-3年的大、中专学生和从事财产寿险的展业营销人员。具体表现为性别分布主要是女性,占了62.80%,年龄主要是30岁以下,占55.10%,而工作年限在4年以下占71.00%,从事人身保险的占81.80%,外勤工作占了80.70%,职称尚未评的占了69.30%,学历也主要分布在大专以下学历,占总样本的83.70%,每日工作时间8小时的占了74.7%。

(二)测量工具

1、个人资料问卷。由笔者自行设计,收集性别、年龄、岗位、职称、学历、工作年限、单位性质等保险营销人员的特征变量。

2、保险营销人员自我效能感量表。这是根据凌文铨等人的《保险推销员(职业)自我效能感量表》修改而成的。经过信度、效度检验,表明量表的测量结果是可靠的,预测效度是理想的;经过验证性因素分析证明项目组成的构想模型对原始数据均有很好的拟合。该量表由32个项目、6个因素构成,即知识掌握、晤谈技巧、毅力、仪态、计划总结、前期准备。每一个项目均有8点评分等级,“1”表示“几乎做不到”,“8”表示“能做得非常好”。分数越高表示自我效能感越高。

3、职业成功感量表。由四个部分组成,它们是影响职业成功感的变量。分别由Kanungo(1982)的8个项目的工作重要性量表、Nixon(1985)的“工作权利”中抽取出的3个项目反映工作疏离感量表、Greenhaus等人(1990)的量表中改编而成的5个项目的职业满意感量表、Porteretal(1976)修订的9个项目组织忠诚感量表等构成,其中根据需要做了一些相应修改。共有26道题目,每一个项目都是以五分量表,从非常不符合到非常符合排列。分数越高意味着职业成功感越强。

(三)施测过程

调查以现场无记名的方式进行问卷测试,要求受试仔细阅读指导语,然后按指导语的要求完成整份问卷,基本上保证了问卷调查过程的严密性。所有数据输入微机并采用SPSS13软件包完成统计工作。

二、研究结果

(一)保险营销人员自我效能感、职业成功感的描述性统计

从表1可以看出:作为受试的保险营销人员的自我效能感普遍比较高,平均得分在5.6以上。职业成功感的相对得分也较高(M职业成功感=3.09)略高于中等水平。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感的性别、岗位差异比较

自我效能感和职业成功感两个因变量在性别上的差异检验结果表明:男性在自我效能感、职业成功感上均高于女性,但未达到显着水平(P>O.O5);两个因变量在岗位上的差异检验结果表明:外勤的自我效能感和职业成功感均高于内勤,但未达到显着水平(P>O.O5)(见表2)。

(三)自我效能感、职业成功感的相关分析

采用皮尔逊积差相关的双尾检验法,对保险营销人员的自我效能感、职业成功感的各因素之间的相关关系进行检验,结果表明,绝大多数相关数均达到显着或非常显着水平。由表3可见,自我效能感六因素和总效能与工作重要性、职业满意感、组织忠诚感、职业成功感均有非常显着的正相关,与工作疏离感呈负相关,其中知识掌握、仪态与工作疏离感存在非常显着的负相关,而晤谈技巧、计划总结与工作疏离感没有显着相关关系。

(四)职业成功感与自我效能感的多元回归分析

为了进一步探

讨自我效能感与职业成功感之间的关系,以自我效能感各维度为自变量,以职业成功感为因变量,采用原始分数作回归分析(Stepwise-regression),结果发现,自我效能感各维度对职业成功感的预测作用是不同的。进入回归方程的显着变量只有三个,多元相关系数为0.525,其联合解释变异量为0.275,亦即表中三个变量能联合预测职业成功感27.5%的变异量。就个别变量的解释量来看,以“总效能感”层面的预测力最佳,其解释量为24.5%,其余依次为“仪态”、“知识掌握”层面,其解释量为1.7%、1.4%。标准化回归方程式为:职业成功感=0.969×总效能感-0.261×仪态-0.272×知识掌握(见表4)。

三、分析与讨论

(一)保险营销人员自我效能感和职业成功感的基本现状

1、基本状况。研究显示:当前,保险展业营销人员的自我效能感、职业成功感的总体状况良好,施测得分均略高于中等水平。这意味着大多数的保险营销人员对自己成功推销保单具有一种确切的信念(或自信心),并能在推销保单过程中调动起必须的动机、认知资源与一系列行动;对自己所从事的保险营销职业具有满意感,对自己所服务的组织具有忠诚感,少有疏离组织的念头。这一结果与我们的假设不甚相符。因为,相对其他许多职业,保险营销人员可能会面对更多的挑战和失败,如果他们面对着许多拒绝而缺乏坚持下去的信心,就很难通过有效的方式获得工作的成功。

2、性别、岗位差异不显着。研究显示:保险营销人员的自我效能感、职业成功感在男女性别上没有显着差异。在工作岗位上外勤与内勤的自我效能感、职业成功感也没有显着差异。这一结果与我们的设想不符:(1)晤谈技巧是保险营销人员的重要技能,也是获取营销成功的重要因素。研究表明,无论在语言表达能力还是人际关系处理方面,女性比男性略胜一筹,就此推论,在营销方面女性会比男性更自信些,更容易取得成功。同时保险营销工作有很大的挑战性,工作压力强度大。通常认为男性更善于竞争、勇于承担风险,不怕吃苦受累,而女性在这些方面却略显逊色。这也许会使男性的营销人员比他们的女性同伴更加自信,更易成功。但综合上述因素,可能正是不同性别的营销人员没有显着差异的原因。(2)内勤与外勤工作性质不同,所承担的任务风险不同,承受的工作压力不同,获得的工作绩效也不同。通常认为保险外勤工作更辛苦,更艰难,更具有挑战性,外勤人员承受的压力也大,但收入更高。而保险内勤工作更安逸、更稳定,更繁琐枯燥,不用承担太大的任务风险,但收入可能偏低。然而他们的自我效能感、职业成功感没有显着差异,这可能与保险公司内部所推行的保费分摊制度有关。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感的相关关系

本研究的结果表明,保险营销人员的自我效能感对职业成功感有明显的预测作用。自我效能感与职业成功感间存在非常显着相关。从多元回归分析看,自我效能感的总效能与六个因素对职业成功感有着不同的预测作用。其中有三个预测力最强,能联合预测职业成功感27.5%的变异量。而“总效能感”的预测力最佳,其解释量为24.5%。

这是因为自我效能感是个人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断,通常被认为在某一方面有较高的自信心,这种较高的自信心会使个体产生积极情感,从而努力进行这一方面的行为。自我效能感越强烈,付出的努力会越多,持续的时间会越长。当处于困境时会坚持不懈的努力去征服困难,这种充满自信的努力使人获得成功,产生成就感。同时行为的成败经验是个体通过亲身经历获得关于自身能力的认识,因为靠自己的经历得到的关于自身的认识最可靠,所以它成为自我效能感最强有力的信息源。成功的经验可以提高自我效能感,使个体对自己的能力充满信心。

反之,多次的失败会降低对自己能力的评估,使人丧失信心。由此,保险营销人员,基于自身的知识、能力、技能,从事保险营销活动获得成功,即形成对这项工作重要性的认同,产生对该组织的忠诚和对该职业的满意,少有工作疏离感,这是提高保险营销人员自我效能感的基本条件。

四、结论

本研究试图通过一定范围的调查分析,了解福建省保险营销人员的自我效能感与职业成功感状况,探索保险营销人员的自我效能感、职业成功感与性别、工作岗位是否相关;探索自我效能感与职业成功感的关系,从而寻求提高保险营销人员自我效能感的途径与方法,为研究保险营销人员的心理提供理论基础。研究提供了以下启示:

(一)作为受试的保险营销人员自我效能感、职业成功感的整体水平比较高,但并非很高

同时不排除少数人员自我效能感、职业成功感偏低的情况。提高保险营销人员自我效能感和职业成功感的空间还比较大。因此,重视对保险营销人员的专业知识、操作技能的培训同时,更要重视对所有与现实特定目标相联系的活动或行为方面的能力的训练,尤其是对自己行为能力的自我评估或信心的训练,从而促进保险营销人员职业成功感的提高。

(二)保险营销人员自我效能感、职业成功感高低与性别、工作岗位没有明显的关联

由此可以推知,保险营销人员的工作绩效不取决于性别和工作岗位。正如美国威斯康星大学的心理学家扎涅特的研究表明,男女之间实际上几乎不存在任何能力差别。男性在该行业能取得职业成功,女性也能。同时,不同的工作岗位,尽管其工作环境不同,经济效益不同,但不影响保险展业营销人员自我效能感、职业成功感。

(三)保险营销人员自我效能感与职业成功感间存在非常显着相关

从多元回归分析看,影响保险营销人员的职业成功感的因素是多方面的,如:任务的难易程度,营销人员的付出努力的多寡等等,但自我效能感是影响其最重要的因素。因此,要提高保险营销人员的职业成功感、职业满意感、职业幸福感,应当首先提高他们的自我效能感。现在各家保险公司都非常重视通过组训方式来提高保险营销人员的自信和信念,这确实是提升保险营销人员自我效能感的有效方法。

参考文献:

1、A.班杜拉.思想和行动的社会基础——社会认知论(下)[M].华东师范大学出版社,2007.

2、余鹏,宿淑华,李丽.大学生归因方式、自我效能感与主观幸福感的关系研究[J].中国临床心理学杂志,2005(1).

3、凌文辁,张鼎昆,方俐洛.保险推销员(职业)自我效能感量表的建构[J].心理学报,2001(1).

4、周文霞.职业成功标准的思考与探讨[J].重庆工学院学报,2006(12).

5、周文霞.基于知识经济背景的职业成功研究[J].中国人民大学学报,2007(4).

6、张鼎昆,方俐洛,凌文辁.自我效能感的理论及研究现状[J].心理研究,1998(1).

保险成功心得体会例2

保险功能理论拓展了保险生态理论的研究内容

目前，业界及学术界对世界范围内保险功能演进的三个阶段有较为一致的看法，包括周道许(2006)、魏华林＆李金辉(2003)、张金林(2004)、李金辉＆宋玲(2004)、彭芳(2011)、薛生强＆石健(2006)、黄理恒(2010)等②。发展初期，保险以互助保险、合作保险等低级形态为主，随着17世纪后半叶保险精算学的产生和数理技术的进步，理论意义上的人寿保险成为现实，保险的一大基本职能———经济补偿功能逐渐得到了发挥，所谓的“单一保险功能说”也就形成于这一阶段，人们对保险功能的认识仅限于经济补偿与给付;从18世纪末到19世纪中叶，保险业和金融市场日益发展壮大，商业保险已成为主流的保险形态，作为“契约型储蓄机构”，西方发达国家的很多商业保险公司通过建立保险基金筹集了大量资金，另一方面，保险基金补偿和给付的时差性及其内在的保值增值需求又促使保险公司将积累的大量资金以投资的方式进行运用，成为金融产业链中的重要一环，从而衍生出保险的资金融通功能，保险功能理论相应的发展为“复合功能说”;随着学术界开创性的将保险作为经济杠杆应用于社会经济问题的解决，以及运用其他学科理论和方法(如系统工程理论、动态分析方法等)分析保险在社会经济体系中的作用和角色，人们开始较为普遍的认识到保险的社会管理功能，与此同时，发达国家爆发的保险危机、巨灾风险等突发事件进一步推动了政府重视利用保险解决社会问题的步伐，由此逐渐形成了涵盖经济补偿、资金融通和社会管理三大功能的“现代保险功能说”，并延续至今。由于我国保险业的发展起点晚于西方发达国家，其间又经历了较为波折的历史反复，因而保险功能在我国社会经济系统中的表现也相应滞后于上述时期。魏华林＆皮曙初(2008)、薛生强＆石健(2006)等指出几个标志性事件作为我国保险功能演变的三阶段分割点:1979年中国人民银行、财政部、中国农业银行联合《关于恢复办理企业财产保险的联合通知》，国有企业损失补偿自此由财政拨款转为保险补偿，可以看作我国对于保险经济补偿功能的正式认可;1998年，国务院批准成立中国银行业监督管理委员会、中国保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会三大金融监管机构，保险监管职能从中国人民银行分离出来，确立了保险业作为中国金融三大支柱之一的独立经营地位，保险在推动资本市场健康发展、优化金融资源配置等方面的资金融通功能日渐显现;进入新世纪之后，保险业迎来了发展高峰，行业规模、结构都取得了历史突破，而同时期，“非典”、“禽流感”、冰灾、地震等一系列特大自然灾害和突发事件的出现，唤起了人们对于保险社会管理功能的强烈审视和探讨，中国保监会武汉保监办课题组(2003)、保监会主席吴定富(2003)等均明确提出现代保险具有保障/经济补偿、资金融通和社会管理三项功能，2006年，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发［2006］23号)更是将“保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能”列入了“国10条”。尽管也有学者对保险的上述三大功能在哲学逻辑上提出了疑义(包括林宝清(2004)、吴成良＆姜占英(2004)、王竹＆陈鹏军(2010)等，其核心观点均在于有关保险功能与作用的区分)，但保险在社会经济体系中所发挥的效应和角色定位应该说得到了普遍认可。实际上，从世界范围来看，保险与社会经济发展的关系都是理论研究相对薄弱和滞后的领域，20世纪中期以后，学者对保险功能的关注逐渐由其微观层面扩展到中观、宏观层面，这一理论演变的背后是保险产业发展环境和保险实践活动特征所带来的变迁。首先，经济发展增加了人类的风险总量，并引发多样化的风险形态，从而对保险经济补偿功能的发挥提出了更高要求;其次，全球经济一体化、国际化新趋势带动金融混业经营浪潮，保险与银行、证券之间的渗透融合愈演愈烈，保险服务领域不断拓宽，资金融通功能日益受到重视，在金融乃至整个经济系统中的影响不断扩充，客观上对保险理论更好地指导实践活动提出了创新要求;第三，世界各国频繁遭受巨大自然灾害和突发风险，单一的政府财政补贴与慈善捐助已力不从心，且社会成本偏高，而保险在应急体系中所能发挥的高效、稳定作用则越发显现，与此同时，和谐发展的世界经济新内涵促进了企业社会责任标准的提出与推广，社会管理功能成为保险新的历史使命。当下，我国正处于经济转轨和社会转型的关键时期，社会普遍意识中对于保险的上述功能已越来越清晰，而这些功能的实现显然不是一个行业、几个企业就能承载得了的，必然有一个综合的社会系统来实现。保险生态理论正是以全新的视角和系统的发展观来探寻充分发挥现代保险功能的有效路径，指导保险健康、可持续发展战略，最终保障我国社会经济的全面协调发展。因此，人们对保险功能认识的不断深化为保险生态理论在保险系统与外部环境系统的结构关系上的拓展提供了宽阔思路和实践依据，奠定了保险生态理论的研究平台。

保险成功心得体会例3

2010年银监会出台了“银保新规”，本质上在于促进银保产品向简单化和保障性质转型[2]。上述两种因素都直接引发了保险产品发展思路的行业大讨论，结论是保障本质的回归是今后我国保险行业的基本发展思路。银保产品作为重要的保险产品分类，今后也将进一步加强保障性质的产品转型。

二、我国保险产品回归保障本质的路径

（一）注重保险行业文化的建设

保险行业同一般的行业一样，建设自身的行业文化对于提高行业的市场认可度与接纳度具有重要的意义。保险文化是指从业人员在长期实践过程中形成的被别人认可的价值观念、团体意识、思维方式、行为规范的总和[3]。既然保险产品的本质在于保障功能，那么保险文化的核心体现应当是：以诚信为基石，通过“平均法则”和“长效管理”的理财方式达到个体风险的社会平摊，短期风险的长期分担的个体保障目标。当前，加强保险文化建设，重塑保险行业的社会形象，加强行业自律，积极引导居民理性购买保险产品，是目前保险行业本质回归亟待解决的问题。

（二）加强业务及产品结构的优化设置

目前阻碍我国保险产品回归保障本质的一大原因在于，保险行业的业务结构不尽合理，产品功能鱼龙混杂，产品质量参差不齐。在当前我国金融市场大转型的节点上，保监会出台了一系列变额寿险的规定，从政策上积极引导保险产品的保障本质回归。同时逐步调整非车险业务的险种构成，最终实现了业务结构的优化设置。另一方面，保监会还采取了一系列的分类化监管的措施，形成了有效的市场监督机制，从整体上引导保险行业的理性发展。除了对业务结构进行积极调整外，还对于保障功能的产品进行大力扶持，对于非保障功能的产品进行一定的限制发展。在国家财政政策的积极推动下，我国保险行业得到了持续发展，同时社会保障的行业职能也得到了进一步强化。工程险同比增长近40%，信用险增长速度更是达到了68%[4]。

（三）以保障功能作为产品创新的核心观念

理财型保险是保险产品中的重要组成部分，分红险、变额寿险的出现从本质上并没有背离保险产品的社会保障功能，而是为客户提供股票、利率以及CPI波动等不利因素的保障。但从保险本质来看，今后保险行业还是应当将保障性产品作为今后的经营重点，更大范围更广深度地使更多消费者实现最大限度的个体全面保障作为行业经营的根本思路。具体来说，一是应当积极激励机制，摒弃以保费作为业务好坏唯一指标的错误激励方式，而是应当形成多级多样化的激励体制，对于涉及重要保障功能，如大病、身故等理赔服务的业务部门及个人应当给予一定的物质及精神肯定。从行业内部形成保险产品本质回归的氛围。二是积极引导客户理性购买保险产品，正确认识保险的保障本质。三是积极开发不同受众的保障性保险产品。针对不同的人群积极开发不同周期不同额度的意外保险、养老保险及健康保险等。譬如从事高危行业的人群，适合购买长期低额的意外保险；对于从事化工污染行业的人群，则适合健康保险。积极引导客户选择适合自己的保险产品，满足客户不同的保障需求。

保险成功心得体会例4

2006年6月，国务院了《关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）。《意见》明确提出，保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。加强保险公司诚信机制建设，有利于充分发挥保险的经济补偿、资金融通和社会管理功能。

1、有利于发挥保险的经济补偿功能

2005年，我国各类自然灾害造成的直接损失2042.1亿元，相应的保险赔款仅为100亿元左右，占灾害的损失比例不到5％，远低于36％的全球平均水平。具体到承保数据，2005年，我国的家庭财产保险投保率为5％，公众责任险投保率不足10％，即使消费者熟悉的车辆保险投保率也仅达到30％，而在发到国家这些险种的投保率都在80％以上；我国人均长期寿险保单持有量仅0.1件，而发达国家为1.5件；我国医疗费用由商业保险承担的比例不到2％，而许多发达国家超过50％。我国保险市场承保水平低、支付赔偿少，保险的经济补偿功能发挥不充分，这其中涉及多种原因，既有保险公司业务拓展能力的问题，也有保险产品不能满足消费需求的问题，还有消费者对保险公司和保险产品的信任度问题。加强保险公司诚信机制建设，规范保险公司的展业和理赔行为，维护保险公司诚信经营的良好形象，有利于扩大保险业发展规模，充分发挥保险的经济补偿功能。

2、有利于发挥保险的资金融通功能

2005年，我国保险资金应用余额达到14100.11亿元，比年初增加3321.49亿元，增长36.66％。其中，银行存款5168.88亿元，占资金应用余额的36.66％；国债3591.76亿元，占25.47％；金融债券1806.04亿元，占12.81％；企业债券1206.05亿元，占8.55％；次级债820.7亿元，占5.82％；证券投资基金为1107.15亿元，占7.85％；股票158.88亿元，占1.13％；其他投资212.84亿元，占1.51％。随着保险业的进一步发展，保险资金应用渠道还将不断拓宽，非银行存款的投资比例还将不断上升。保险资金融通功能的发挥，一方面有利于提高保险资金收益率，促进保险业的发展；另一方面也使得保险资产的投资风险明显增加。加强保险公司诚信机制建设，有利于形成完整有效的风险内控机制，使保险公司加强对资金应用风险的管理；有利于保险监管部门及时掌握保险公司的投资信息，进一步加强对保险公司资金应用的监管，更好地发挥保险的资金融通功能。

3、有利于发挥保险的社会管理功能

近年来，保险业大力推进责任保险创新，各保险公司已开发了210多个责任保险产品，包括火灾公众责任保险、高危行业雇主责任保险、医疗责任保险、旅游责任保险、建筑工程质量保险、长途客运责任人保险、道路危险货物承运人责任保险、校园责任保险、家政服务责任保险。2006年开始全面推行的机动车交通事故强制责任保险，更进一步扩大了责任保险的覆盖范围。责任保险的推行，在化解民事纠纷、缓解社会矛盾、维护社会稳定等方面发挥了积极作用，提高了全社会的风险意识和风险防控水平，充分体现了保险这一市场机制辅助社会管理的功能。但是，保险社会管理功能的扩展，在使保险公司部分分解和承担政府公共管理职责的同时，也对保险公司的职责定位提出了新的更高要求。如何公正、透明地核算责任保险费率，有效管理责任保险基金，合理支付各种保险赔偿，是当前整个保险业和各家保险公司共同面对的一道课题。加强保险公司诚信机制建设，有助于保险公司树立良好形象，取信于民，取信于社会，充分发挥辅助社会管理的功能。

二、加强保险公司诚信机制建设有利于促进保险业又好又快发展

随着我国改革开放和现代化进程的不断深入，中央在综合判断当前经济社会发展形势，科学定位未来走向的基础上，提出了实现经济社会又好又快发展的重要目标，这是全面贯彻落实科学发展观的具体体现。保险业作为经济社会发展的重要支柱，同样要做到又好又快发展。加强保险公司诚信机制建设，有利于促进保险业又好又快发展。

1、有利于增强保险业的竞争力

在市场经济条件下，特别是“入世”以来，各保险公司、保险公司、保险经纪公司和保险公估公司在内的众多保险机构之间的竞争越来越激烈。保险机构之间的竞争，最终是信誉和品牌的竞争，保险机构只有拥有良好的信誉和品牌，才能在保险市场竞争中赢得主动，抢得先机。必须看到，信誉和品牌是建立在保险机构的诚信基础上的，失去了诚信，也就没有信誉和品牌可言，就难以赢得客户，难以在竞争中取胜。因此，诚信已成为保险公司的核心竞争力之一，只有诚实守信的保险公司才能在市场竞争中占据优势地位。只有树立诚信形象，才能提升保险公司的核心竞争力。保险公司必须作到以诚相待，遵守法律和市场规则，履行合同约定的义务，才能增强竞争实力，为更广泛地进入市场、扩大交易创造条件。从实践看，我国保险市场上的人保、人寿、平安、太平洋等各家保险公司都纷纷打出诚信牌，通过树立保险诚信形象，从而提升企业的品牌和价值。

2、有利于提高保险业的绩效

随着市场竞争的发展，企业成长方式已逐渐从依靠业务规模和市场份额的增长，让位于利润和价值的增长，经营规模已不再是决定企业盈利的关键因素，客户忠诚度对利润的影响远比市场份额重要。有资料显示，在银行、保险等服务行业中客户的忠诚度每上升5％，企业利润可上升25％～30％，而且这其中80％的利润是由占20％比例的忠诚客户创造的。研究发现，在保险等服务行业，吸引一个新顾客的成本要比保留一个老客户高出5倍以上。尤其是寿险公司，因其销售的产品多为保险期限长的业务，而且新单销售成本较高，往往需要多年才能分摊前期的费用。如果寿险公司的投保人续保期限越长，对公司越有价值。除老顾客的留存成本低以外，客户忠诚对保险企业利润的贡献，还来源于现存客户对潜在客户投保行为的影响。有统计表明，一个对保险公司服务满意的忠诚客户，可以动员和吸引3～5人投保，相反，一个对保险公司服务不满的顾客的负面影响则多达10人以上（周道许，2006：302）。目前，我国多数保险公司的盈利能力还比较弱，就寿险公司而言，按照国际惯例，平均资产回报率至少应在1％以上，但中国寿险业平均资产回报率2004为0.3％；就非寿险公司而言，近年来国际资本市场非寿险企业平均股本回报率为11％，而2004年中国非寿险业股本回报率约为6％。这其中很重要的因素就是保险诚信还没有深入人心，保险客户的忠诚度还不高，保险企业只有靠价格战吸引客户，加大了交易成本，影响了保险行业的整体盈利水平。

3、有利于降低保险业的风险

目前，我国保险业在管理服务等方面还存在一些突出问题亟待解决，一是多数保险公司的风险抵御能力和偿付能力弱，2005年末，保险业资本金总量仅为1097亿元，仅相当于发达国家一家较大保险公司的规模，却要为全社会提供近110万亿元的风险保障；二是多数保险公司的风险选择和风险控制能力弱，许多保险公司长期忽视数据管理、忽视核保、忽视精算，影响了持续盈利能力；三是多数保险公司的管理水平低，在财务上表现为行政费用占用过大，在业务上表现为以成本拚规模，采取降低保险费率、提高中间人佣金等恶性竞争手段；四是多数保险公司的服务意识差，服务主动性不够，服务效率不高，特别是在体现保险业核心功能的赔偿给付处理方面，多有不尽人意之处。这些问题如果进一步放大，将会使消费者对保险公司丧失信心，拒绝购买保险产品。当越来越多的消费者不再购买保险产品，流向保险业的资金链条就会断裂，保险业就可能面临严重的系统风险，偿付能力将会出现问题，甚至可能对金融体系的稳定性产生不良影响。加强保险公司诚信机制建设，有助于树立保险公司的良好形象，有助于规范保险公司的管理服务行为，提高消费者的保险消费信心，防止可能引发的系统风险。

三、加强保险公司诚信机制建设有利于实现构建社会主义和谐社会的目标

建设民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会主义和谐社会，是新时期我国社会发展的根本目标。实现全社会的诚信友爱，需要经济社会各领域的共同协作。加强保险公司诚信机制建设，对构建和谐保险，促进社会主义和谐社会建设具有十分重要的作用。

1、有利于建立完善的征信系统

党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》提出，要建立健全全社会信用体系，形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度。并要求按照“完善法规、特许经营、商业运作、专业服务”的方向，加快建设企业和个人信用服务体系。加强保险公司诚信机制建设，必须进一步加强对保险相关信息的采集，建立健全保险机构、保险从业人员和被保险人征信系统，从而为建立全国统一的企业和个人征信系统提供大量的信用信息和有力的系统支持。

2、有利于遏制社会失信行为

依托完善的保险征信系统，有利于健全保险信用监督和失信惩戒制度，遏制保险失信行为的发生。一方面，保险征信系统将保险公司员工和保险人的失信行为记录在案，方便投保人充分了解保险从业人员的诚信信息，帮助监管部门有效实施保险监管，对违规的保险从业人员有很强的惩戒作用；另一方面，保险公司可以通过保险征信系统，充分了解被保险人的诚信状况，将不同诚信水平的客户区分开来，对一些信用程度较低或涉嫌保险欺诈的人员可以通过提高保险费率、拒保、拒赔，甚至提起刑事诉讼的方法予以惩戒。此外，保险公司还可以通过信用共享机制，将保险失信者的有关情况告知有关行业和企业，进而形成一处失信，处处受制的局面，促进全社会诚信水平的提高。

3、有利于培育社会诚信文化

市场经济是信用经济，而保险文化的基础正是最大诚信。诚信原则是保险业的立业之本，保险合同受到“最大诚信”法律原则的保护。保险业通过对这一原则的正确运用和广泛宣传，将促进被保险人乃至整个社会的诚信意识。同时，保险公司按照诚信原则进行承保和赔付，通过合法的经济手段来教育和约束被保险人的行为，既激励严格守信的被保险人，又惩罚了违反诚信的被保险人，有助于推动社会诚信文化建设。近年来，保险业通过自身努力，广泛宣传保险诚信理念，一方面逐渐树立起注重诚信的良好形象；另一方面也推动了全社会诚信意识的提高，这些都对构建社会主义和谐社会起到了很好的促进作用（李茂生、李光荣，2006：91）。

保险成功心得体会例5

一、现代保险的三大功能及其之间的关系

（一）现代保险的三大功能

随着保险业在国民经济中的地位日益凸显，保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域，保险的功能也得到了空前的发挥。现代保险至少具有保障、资金融通、社会管理等三大功能。

1.保障功能。这是保险的基本功能，是由保险的本质特征所决定的，该功能主要体现在以下几个方面：（1）分散风险。现实生活中，人们不可避免地面临着种种风险，而风险的发生是不确定的，保险是一种有效的风险转移机制。人们之所以购买保险，并不是因为保险本身具有消除各种风险的特质，而是通过保险这一制度能将人们面临的各种风险转嫁出去，交由专门经营风险的保险组织承担，并且在既定的风险事件发生后，人们能够从保险组织那里获得一定的经济补偿，从而摆脱因风险事件造成的困境，解除人们在生产生活等活动中的后顾之忧。（2）经济补偿或给付。即在风险发生时，保险人在约定的责任范围内，按照保险财产实际损失数额或者约定金额给予赔付，从而保障社会再生产过程得以连续进行，或者避免被保险人及其家属在生活上陷于困境。（3）促进社会安定。美国著名心理学家马斯洛提出了人类需要五个层次理论，即生理、安全、爱与归属、尊重和自我实现的需要。其中，安全的需要包括物质上的劳动安全和职业安全、经济上的生活安定和未来保障、心理上的免于灾难威胁和安全感。保险作为一种经济保障制度，通过分散人们面临的各种风险，并对因风险事故造成的意外损失给予经济上的补偿，能够弥补人们所遭受的不幸损失，消除人们对未来生活的忧虑和恐惧心理，从而达到安定社会的目的。

无数事实证明，每次灾害与风险的爆发尤其是重大灾害与风险的爆发，往往是保险的保障功能发挥最充分的重要契机，因为灾害能够唤醒人们的风险意识，而这正是保险业赖以发展的客观基础。我国自恢复国内保险业务以来，经历过无数次大的自然灾害，每次大灾的爆发均带来过一个保险业发展的高峰。2003年“非典”疫情肆虐，推动了保险业的迅速发展，因为“非典”疫情的蔓延，大大激发了人们的健康意识和风险保障需求，人们对保险保障功能的认识也就更为深刻。如2003年1-4月份，各寿险公司健康险保费收入就达55.3亿元，占人身险总保费的4.78％，较去年同期增长69.67％，增速远远超过养老金保险和人寿保险业务。可见，保险作为一种经济保障制度已逐渐为人们所接受。

2.资金融通功能。这是保险的衍生功能，是在保险基本功能的基础上衍生出来的，该功能随着现代保险业、尤其是寿险业的迅速发展和金融环境的不断完善而越来越突出。所谓资金融通，是指资金的积聚、流通和分配过程，保险的资金融通功能主要指保险资金的积聚和运用功能。具体来说：（1）资金的积聚。保险公司主要通过销售保险产品等渠道，吸引、积聚社会闲散资金，促使社会资金从各个行业流向保险公司。保险资金的积聚功能，对社会储蓄具有一定的分流作用，有利于实现储蓄向投资的转化。（2）资金的运用。保险经营的长期性，使得保险公司进行资金运用成为可能。为了确保未来偿付能力的充足性和保证经营的稳定性，保险公司必须进行资金运用以提高保险资金的收益率，这主要通过保险资金从保险公司流向资本市场而实现，保险公司则成为资本市场的重要机构投资者。

资金融通功能与金融市场的发达程度密切相关。在“银行主导型”的传统金融市场中，金融资源配置方式主要是通过银行的间接融资来完成的，保险对金融资源配置的功能受到极大的抑制。随着经济的发展，特别是金融创新的日新月异，保险资金融通功能发挥的空间非常广阔，保险业已在金融市场中占据非常重要的地位，是资产管理和股市的重要参与者，持有很大比例的上市公司股票，市值很高。如1998年全球40％的投资资产由保险公司管理，保险公司持有的上市公司股票市值占整个股票市值的比重，美国为25％，欧洲为40％，日本为50％。

由于保险资金具有规模大、期限长的特点，充分发挥保险资金融通功能，一方面可以积聚大量社会资金，增加居民储蓄转化为投资的渠道，分散居民储蓄过于集中银行所形成的金融风险，有利于优化金融资源配置、提高金融资源配置效率。另一方面，可以为资本市场的健康发展提供长期的、稳定的资金支持，改善资本市场结构；同时，也能够为保险资金提供有效的风险分担机制，满足保险资金对安全性、流动性和收益性的要求，从而实现保险市场与资本市场的有机结合和协调发展。正是由于保险具有资金融通功能，进而具备了金融属性，因此保险业便与银行业、证券业一起成为金融业的三大支柱。

3.社会管理功能。现代保险对于社会的管理，不同于以国家为主体的“他我管理”，也不同于政治、经济、文化等各方面的部门管理，而在于通过其各项功能的发挥，能够促进、协调社会各领域的正常运转和有序发展，即起到“社会剂”的作用。社会管理功能是保险的又一衍生功能，随着保险业在社会发展中的地位不断巩固和增强，该功能日益突现。主要表现在：（1）保险通过发挥经济补偿或给付功能，一方面使得保险基金在广大被保险人之间实现了社会再分配，另一方面为社会经济发展和人们生活提供强有力的经济保障，熨平社会发展中的不安定因素，客观上起到社会稳定器的作用。（2）参与社会风险管理。保险的经营对象是风险，保险进行风险管理，主要体现在防灾防损工作上，其最大特点就在于积极主动地参与、配合社会防灾防损部门开展防灾防损工作。一方面能够有效承担风险管理的社会责任，有利于增强偿付能力，降低投保人支付成本，提高自身经济效益，另一方面通过积累大量的损失统计资料，可以为社会防灾防损部门进行风险管理提供可靠的依据，同时能够培养投保人的风险防范意识，尽可能地减少社会财富的灭失。（3）保障交易，启动消费。在市场经济条件下，交易双方往往会面临各种风险，尤其是信用风险，而风险的存在会阻碍商贸交易活动的／顷利进行。由于保险的介入，可以将交易过程中的风险转嫁给保险公司承担，不但能够提高交易双方的信用度，减少交易双方的纠纷或分歧，促成交易的成功，而且还能够启动社会潜在消费，扩大内需，如出口信用保险、住房按揭保险、汽车消费贷款保证保险等等。（4）优化金融资源配置。例如，保险资金融通功能的发挥，一方面通过积聚大量的社会闲散资金，化零为整，起到分流社会储蓄、实现储蓄向投资的转化以及分散金融风险的作用，一方面又通过资金运用，参与资本市场运作，对于推动资本流动、实现金融资源在全社会中的合理配置具有不可替代的作用。（5）减少社会成员之间的经济纠纷。随着人们法律意识的增强，责任保险得到了迅速发展，如机动车辆第三者责任保险能使受害人得到及时救治和经济补偿，减少致害人与受害人之间的经济纠纷，从而起到安定社会的作用。（6）补充和完善社会保障制度。社会保障制度被誉为“社会的减震器”，它为社会提供诸如养老、医疗、失业、救助等方面的基本的经济保障。而商业保险则为社会提供较高水平、多层次的保障服务，能够满足人们日益增长的多样化的保障需求，是对社会保障制度的重要补充和完善。

（二）正确认识三大功能之间的关系

在现代保险的三大功能中，保障功能是与保险相伴而生的，它是保险的本质和核心内容，也是保险区别于银行、证券的显著特征；资金融通和社会管理功能则是保险随着经济发展，在其保障功能基础上产生的衍生功能。三者之间是一种本质与衍生的关系。简言之，前者是基础和前提，处于主导地位，后两者产生于前者并服务于前者，处于从属地位，并以不断完善前者的作用内容和扩大其影响范围为主要职责。随着保险衍生功能的逐渐发达，如投资型保险产品的推陈出新，在实践中有人不断将保险的最本质功能——保障功能加以弱化甚至忽略，过分强调保险的投资功能、夸大保险产品的投资回报率，恰恰漠视了广大刚刚摆脱温饱的消费者对于保障型险种的巨大需求，容易诱使保险消费者形成“轻保障、重收益”的非理性消费理念，表现在：消费者在购买保险产品时，不是根据自身风险状况和经济承受能力，而是热衷于与投资型险种进行片面的比较。这对我国寿险业长远发展的负面影响不可小视。

二、现阶段我国保险业在社会发展中发挥的功能及其影响因素

（一）我国保险业在国民经济和社会发展中发挥了重要功能

自1980年恢复国内保险业务以来，我国保险业在党中央、国务院的正确领导下得到了迅速恢复和发展。特别是改革开放以来，随着我国建立社会主义市场经济、深化改革和扩大开放，国民经济和社会事业都得到了长足发展，给保险业带来了极为难得的发展机遇，保险业的整体实力和综合竞争力不断增强，在国民经济中的地位不断提高，在促进经济发展、扩大就业、稳定社会等方面发挥了重要功能。主要表现在：（1）保障功能得到有效发挥。改革开放以来，我国中资保险业得到了长足发展，其保障功能日益突出。2002年，国内保险深度3％，保险密度237.6元，承保风险总金额533406亿元，保险业共支付保险金700多亿元。特别是在特大自然灾害和突发社会事件中，如1998年特大洪水、2002年两次空难事件以及2003年抗击“非典”斗争中，保险公司及时组织赔付或者适时推出满足人们需要的保险产品、服务项目，切实发挥了保险的经济补偿职能。（2）资金融通功能进一步加强。金融是现代经济的核心，保险是金融的重要组成部分。2002年，国内保费收入为3053.1亿元，占居民储蓄余额的3.5％，保险业可运用资金余额达5799亿元，保险已对社会储蓄形成一定的分流作用，且在国债、证券投资基金等资本市场上逐渐占有一席之地。（3）社会管理功能日益突出。随着国内经济持续发展，社会保障体制改革不断深入，人们对于养老、医疗、健康、失业等方面的保障需求日益迫切，现代保险在稳定社会方面的作用将会越来越重要。

（二）现阶段促进保险业功能充分发挥的有利因素

1.党的十六大提出：“必须把发展作为我党执政兴国的第一要务”，这是邓小平“发展是硬道理”思想的深化和拓展，对于加快我国保险业发展具有重要指导意义。而且，十六大确立了我国要在本世纪头二十年全面实现小康社会，到本世纪中叶基本实现社会主义现代化的奋斗目标。新目标包含着经济总量的增长、经济体制的完善、人民生活水平的提高和人的全面发展等多项综合指标，蕴含着全民共享、全面进步的深刻内涵，需要各行各业共同奋斗，加快发展，作为充当社会稳定器的保险业也概莫能外。国民经济的快速发展、社会的全面进步和人民生活水平的不断提高，需要保险业提供全方位、多层次的保障服务，对保险业提出了新的历史要求，同时也为保险业提供了难得的发展空间。2.目前我国正处于经济体制转型时期，社会主义市场经济体制的逐步确立和各项改革的不断深化，为保险业功能的有效发挥提供了巨大的空间。（1）在我国，随着人口老龄化和家庭结构小型化，人们养儿防老的观念发生了变化，目前社会保障体制正在进行深刻变革，原来依靠国家和单位养老、医疗保健的想法也得加以转变，因而商业保险的发展潜力非常大，需要商业性养老、医疗保险等作为社会保障制度的重要补充和完善；（2）国有企业和国有资产管理体制改革的不断深化，非公有制经济的发展，企业真正成为自主经营、自负盈亏的市场主体，将会把保险作为防范风险、保障经营的重要手段，对保险的需求会越来越大。

3.我国正在进行经济结构的战略性调整，扩大内需、扩大出口和西部大开发等战略措施的实施，带动了基础设施建设和进出口贸易等各项事业的蓬勃发展，这些都要求保险业提供相应的风险保障。

4.随着国民收入提高和人们生活方式的改变，风险因素明显增加，居民的风险意识逐渐增强，保险需求也会随之增加。同时，由于法制建设的不断健全，各项责任保险也将成为企业和个人转嫁责任风险的保障需求。

5.党的十六大提出全面建设小康社会的宏伟目标，关键在于加快经济发展。金融是现代经济的核心，金融业要更好地服务于国民经济建设和社会发展，必须深化金融体制改革，优化金融资源配置，防范金融风险。保险是金融体系的重要组成部分，随着金融体制改革的推进，保险业在金融业中的地位将不断增强，在金融资源配置中发挥作用的空间会很大。据中国人民银行统计，2002年国内居民储蓄存款余额达8.7万亿元，储蓄率高达39％，而在保险业发达国家，居民储蓄率普遍低于10％。根据央行所作的居民储蓄存款动机问卷调查，在银行储蓄中，以养老、教育、防病、失业等为储蓄动机的比例达44.5％，且这一比例有逐步上升趋势。上述动机的储蓄都是长期资金，在发达国家，通常用于购买保险而不是银行存款。这说明，8.7万亿元居民储蓄中约有4万亿元与保险业具有较大的相关性和可替代性，相当于我国保险业现有总资产的6.6倍。

6.加入世界贸易组织后，我国将在更大范围、更广领域和更深层次上参与国际竞争，保险作为支持国际竞争不可或缺的手段，将有更大的用武之地。与此同时，我国保险市场将全面对外开放，这不仅带来了挑战，也为我们带来了难得的发展机遇。

7.由于受到国际经济形势和9.11恐怖事件的影响，全球保险业正面临重大调整和变革，这是国内保险业加快自身发展、尽快做大做强、迅速提升国际竞争力的有利时机。

综上所述，当前国内国际形势对我国保险业的发展都十分有利，保险功能的充分发挥理应有较大的机遇和潜力，因此加快发展是必然趋势。

（三）制约保险业功能充分发挥的消极因素

1.发展不足是主要因素。改革开放以来，我国保险业快速发展，经营主体不断增加，市场规模迅速扩大，对外开放步伐加快，保险监管体系初步形成，为国民经济发展和社会进步做出了应有的贡献。但是，我国保险业仍处于发展的初级阶段，总体发展水平仍然很低，无论在质的方面还是在量的方面都存在着很大差距。尽管保险业保持着年均30％以上的增速，但这是在较低水平上形成的高速度。当前，保险业整体规模小，体制创新、产品和服务创新能力不足，在国民经济中的比重低，远远落后于银行业和证券业的发展，与经济发展、社会进步和人民生活水平的提高不相适应，人们的风险意识和保险意识还有一个逐步提高的过程，保险还没有渗透到经济的各行各业、社会的各个领域、生活的各个方面，保险的各项功能还没有得到充分发挥。可见，发展不足是当前制约我国保险业功能充分发挥的最大实际。

2.产品创新和服务创新不够是直接因素。产品和服务是保险业发展的基本要素，保险业功能的发挥最终体现在产品和服务上。从表面看，制约我国保险业功能充分发挥的原因在于人们对保险的认识不够，风险意识和保险意识薄弱，但其根本原因在于保险业自身。一是保险产品创新能力不足，产品结构比较单一，品种不够丰富，与人民生活和经济发展密切相关的一些产品发展缓慢，无法满足不同地区、不同行业、不同阶层对保险产品的多样化需求；二是服务创新力度不够。由于保险产品是特殊的无形商品，专业性强，加之保险条款表述的非通俗性，使得许多人对保险不甚了解，因此保险产品不像实物商品那样一看就知道该不该购买，而必须通过营销和服务才能让人们了解和熟悉，但是目前保险业的营销和服务水平已远远不能满足消费者的要求，保险服务意识不强、服务不到位的现象比较突出，人们普遍对保险业缺乏信任。

3.保险业的快速发展与保险资金运用渠道狭窄之间的矛盾，抑制了保险资金融通功能的有效发挥。承保和资金运用并称为保险公司两大业务支柱，其中资金运用业务已经取代承保业务而成为保险业的主要收益来源。大量的保险基金只有通过资金运用才能保值增值，才能确保未来的偿付能力充足，这是由保险经营的特殊性决定的。改革开放20多年来，我国保费收入年均增长30％以上。截至2002年底，我国保费收入增速达44.7％，保险资金运用余额为5799亿元，预计到“十五”期末，保险业可运用资金将超过1万亿元，不充分发挥这部分金融资源支持经济发展将是巨大的浪费。由于种种原因，出于资金安全性的考虑，目前国家在保险资金运用渠道上采取了过多的限制性规定。但随着保险业的快速发展，保费收入的高速增长与保险资金运用渠道狭窄之间的矛盾将会日益突出，直接影响到保险偿付能力和经营的稳健性。据统计，在现有资金运用政策的作用下，我国保险业的资金运用组合中，银行存款占51％，国债及回购业务占33％，公司债券占7％，投资基金占6％，其他占3％；而在欧洲，现金和银行存款仅占1％，股票占37.1％，债券占35％，贷款占12.1％，不动产占5％，其他占9.8％；在美国，现金和银行存款占3％，债券占53％，股票占30％，贷款占9％，不动产占1％，其他占4％。由此可见，我国保险业可运用资金大量投向银行存款，这在很大程度上抑制了保险资金融通功能的发挥：一是弱化了保险对储蓄的分流作用，使得保险从居民储蓄中分流出来的大部分资金又重新回流到银行，需要通过银行进行“二次交易”后再融资出去，增加了交易成本，不利于引导储蓄向投资的转化，降低了保险业在金融资源配置中的效率；二是增加了资金在银行过于集中所形成的金融风险，降低了资金运用收益率；三是阻隔了保险资金与资本市场的有机联系，保险资金不能有效利用资本市场进行投资，以满足其对安全性、流动性和收益性的追求，同时资本市场也会因缺乏保险资金的强力支持而不利于资本结构的优化和资源配置效率的提高。

4.现阶段保险业发展的外部环境不佳。一是事关保险业发展的相关法律法规不够完善和健全，滞后于当前保险业快速发展的实际；二是现有的部分宏观政策、税收政策在一定程度上制约了保险业的快速发展；三是部分地方政府没有把保险业当作一个产业来对待，少数地区职能部门强制干预保险公司正常经营活动以及多头执法、重复监管的问题比较突出；四是人们对保险的认可度不高，存在片面的认识，而保险误导、欺诈宣传又增加了人们对保险的不信任感。

以上这些不利因素说明，目前我国保险业的发展满足不了国民经济快速增长和人民群众日益增长的保险需求，与国民经济发展的大局不相适应。如果不尽快扭转这种局面，保险业就难以在我国全面建设小康社会的伟大征程中担负起应有的历史责任。

三、充分发挥保险业务项功能的建议

（一）加强保险宣传力度。随着保险业在社会经济生活中的影响越来越深入，广大消费者的保险意识和对保险业的认知程度虽然在不断提高，但认识有一个过程，因而需要在全社会范围内大力宣传保险的功能，持续提升保险业的社会影响力，让人们逐步接受它，并且自愿地为自己的未来买保险。

保险成功心得体会例6

一、风险管理是期货市场的核心功能

期货交易是人类创造的一种处理现货市场风险的工具。期货市场的出现，不仅创新了风险处理工具，创新了商品交易方式，而且创新了人类的观念和行为，极大地改变了人们的存在方式和生活状态。

期货市场的功能与期货市场本身同时产生。期货一般有两大经济功能，一为价格发现，二是风险管理。长期以来，不少学者、政府和主流媒体都侧重强调了价格发现的功能，认为价格发现在期货的经济功能中处于核心重要位置，而风险管理只是价格发现的附属功能。如刘庆富等（2006）提出，“期货市场通常具有价格发现和套期保值的功能，而价格发现功能则更为基础，离开了价格发现功能，套期保值将无从谈起”。自从20世纪90年代我国的期货交易起步之后，国内学者陆续运用各种现代计量方法对我国期货市场价格发现的功能进行了大量的实证研究，数据样本跨越的时间和空间差别较大，得出的结果也并不一致。我国的期货市场是在现货市场发展不充分的情况下出现的，是以一种强制性制度变迁的方式进入到转轨经济中来的，当时建立期货交易所的初衷之一就是希望通过期货市场的价格发现功能平抑现货市场价格的波动。政府过度的规制，风险转移机制的不完善、套利机制和套利手段的缺失也往往会导致期货市场价格发现功能的失败。然而，根据一般市场规律，价格发现是市场行为的结果，不能称之为期货市场的核心功能，因为期货市场不是为发现价格而存在，也没有人为了发现价格从事期货交易。期货作为一种金融交易方式，就是应风险管理之要求出现的。无论套期保值者、投机者还是套利者，他们都出于利己的目的，为风险转移和管理风险而来到这个市场上。从表面上看，期货市场交易的是标准化的期货合约，实质上是在交易风险，通过期货合约，把以前与资产捆绑在一起的风险分解出来，以合理的价格进行交易，把风险从承受能力较弱的主体转移到风险承受能力较强的主体身上，实现风险的优化配置，从整体上提高了经济的风险承受能力。转移风险和风险管理是期货市场得以存在和发展的动力之源，理所当然成为期货市场的核心功能，价格发现是风险管理功能有效发挥的必然结果。

二、期货市场的风险流动机制

风险，常常被片面的理解为遭受损失的可能性，等同于危险。其实经济学上所谈的风险，指的是资产偏离期望值的可能性及其幅度，这种不确定性的大小可以用统计学上的方差来计量。风险不仅包含了遭受损失的可能，也包括了获得收益的可能性。股票市场风险较大，指的是股票价格的波动性比较大，可能有很高的收益，也可能有很大的损失，而不是单纯的指后者。现代风险管理的核心理念不是想方设法如何防范和消灭风险，而是构建一个有效的风险流动机制，通过自由的流动实现风险的优化配置，最终目的是增强经济整体的风险承载能力，减少风险的危险性。

期货市场组织交易的对象主要是源自现货市场的风险。参与交易的市场主体按照交易目的可分为三类：一是套期保值者，他们为生产经营等目的不得不持有现货头寸，为减少因现货市场价格波动给生产经营带来的不确定性，有出让现货价格风险的要求，属于风险的供给方；二是投机者，根据自身对期货价格波动的预测，以期通过暴露期货头寸获得风险收益，从而被认为是风险的主要需求方。不少研究认为，投机交易与套期保值交易构成了期货市场的风险分担框架，而把套利交易排除在外，原因是套利交易本身是没有风险的。其实不然。严格意义上的无风险套利是指套利者不需要期初的任何投入就可以获得无风险的稳定收益，但是在现实世界中，这种完全意义上的无风险套利是难以做到的。单纯从期货市场上考虑，套利者通过持有期货头寸，客观上分担了套期保值者的风险，虽然通过现货市场上的对冲操作消化了该风险，并不能否定其在期货市场上承担了风险的事实。在成熟完善的期货市场上，套利者应成为风险的主要需求方，也是形成期货价格的主导力量。套利者和套期保值者的本质区别在于前者主动利用现货头寸对冲期货头寸风险，目的是获取无风险收益；后者通过期货头寸对冲现货头寸风险，目的是转移现货价格风险。因此，期货市场的风险转移机制可以表示为图1。

在期货交易中，表面上看一方盈利，一方亏损，总收益为零；而且由于风险存在的客观性，期货交易只是把风险从甲方转移到乙方，并不能消灭风险本身，所以有人称之为“零和游戏”。也有学者（李克宁1995）在描述期货交易风险与利益的转移机制时认为，“在任何交易状态中，为全体空方承担一种方向风险的是全体多方；与此同时为全体多方承担相反方向，但出现概率相同的风险的是全体空方。因此，任何期货交易的投机商和套期保值者的整体影响都是中性的，如果考虑交易成本因素，全体交易者都还是要承担可预见的净亏损。”其实，风险管理的目的不是为了减少风险本身，而是为实现风险的优化配置。在一个经济社会中，不同经济主体的风险承受能力是不一样的，同样的风险，让承受能力弱的人来承担比让承受能力强的人来承担往往更具危险性。评价一个经济整体是否安全的重点不在其风险存量的多寡，而是在于这些风险都是由哪些人来承担，也就是风险的优化配置。期货市场为现货市场打通了风险流动的渠道，通过自由的流动，实现风险的优化配置，使得风险承受能力弱的人少承担风险，风险承受能力强的人多承担风险，从而大大增强市场整体的风险承受能力。这是期货市场发展之要义与强大生命力所在。

三、套利交易是决定期货价格的主导力量

在期货市场上，套期保值交易之所以能够达到避险作用，其内在逻辑或原理在于商品的期货价格与现货价格通常受到相同因素的影响，其波动方向和幅度大致相同。套期保值者利用两个市场的这种价格趋同性关系，同时在期货市场和现货市场做方向相反的买卖，用一个市场的盈利弥补另一市场上的亏损，从而达到回避价格风险、锁定生产成本和经营利润的目的。然而，这种价格的趋同性也不是无条件的，当缺乏合理的市场约束机制时期货价格和现货价格很可能出现严重背离，从而使套期保值失败，期货市场沦为纯粹的投机市场。套利交易是确保这种期现价格同向变动的市场中坚力量。在可以自由借贷、买空卖空的完美市场上，套利的力量是无限庞大的，只要市场出现套利机会，任何的经济理性人都会进场套利，直至期货价格和现货价格回到合理的相对水平。在这样的市场上，套利者无疑是期货价格的最终决定力量，也是套期保值、风险管理得以有效进行的关键所在。正确认识套利交易的市场作用，营造良好的套利环境，完善市场套利机制，对期货市场的长远发展具有举足轻重的作用。

四、价格发现功能是风险管理功能有效发挥的必然结果

长期以来，大多数人将期货市场的价格发现功能理解为期货价格可以预测未来的现货价格。这种观点被谨慎地表达为“期货价格是未来现货价格的无偏估计”。也有学者认为，只有在标的资产的系统风险为零或者在投资者风险中性的假设下期货的价格才等于未来现货价格的期望，一般情况下二者相差一个风险溢酬。期货市场的价格发现功能应该理解为发达的期货市场可以更好地发现现在的现货价格，具有引领当前现货价格变化的功能，而非发现未来的现货价格（郑振龙2002，2007）。合约的标准化、交易成本的最小化、竞争性的集中交易以及高度的透明性和极好的流动性，决定了期货市场价格机制的灵活性和有效性。相对于分散的、非连续竞价交易的现货市场而言，期货市场对同样的信息集能够更快速、更充分地进行消化，做出反应，使期货价格迅速调整到位，一方面形成新的信息集作用于现货市场，同时由于现货市场对信息反应的滞后性，期现价格差偏离合理水平，套利机会出现，套利者入市套利，最终引导现货价格发生同向的变化。

从风险配置的角度看，期货市场作为风险交易的市场，其实质是对风险的定价。风险的转移并非是单方面的，而是与收益一同转移。套期保值者以合理的价格出让了风险头寸的同时也就卖出了获得收益的机会。有效的均衡的期货价格就是实现了风险与收益相匹配的价格，也就是实现了风险的优化配置的期货价格，它能够引领现货价格朝着均衡的方向发生变化。因而，实现风险有效管理的期货价格是有效的期货价格，价格发现功能是风险管理功能有效发挥的必然结果。

五、小结

期货市场的主要经济功能是风险管理和价格发现。本文认为，期货市场最本质、基础和核心的功能是风险管理，即为现货市场提供一个风险剥离、转移、分散再配置的市场，其目的是根据市场不同的偏好优化配置风险。期货市场实质上是交易风险的市场，是一个风险流动的机制。

期货的定价，从另一角度看是对风险的定价，合理的期货价格即实现了风险与收益相匹配的价格，即实现了风险优化配置的价格。风险的优化配置是价格发现的基础和前提，期货市场的价格发现功能是风险管理功能有效发挥的必然结果。

在一个成熟、完善的期货市场上，套利机制是市场的核心机制，套利交易是决定期货市场价格的主导力量。培育市场套利主体，完善套利机制，不失为发展我国期货市场的一个关键切入点。

我国的衍生产品市场特别是期货市场发展正处于蓄势待发的阶段，股指期货的推出已是箭在弦上。正确认识和定位市场的功能对期货市场的健康有序发展具有重要意义。我国未来期货市场建设应当以承担现货市场风险的优化配置为目标，打通期货市场与现货市场的风险流通渠道，建立健全套利机制，培育成熟的市场套利主体，充分发挥期货市场转移分散再配置风险的功能，增强市场整体的风险承载能力，为实体经济的平稳快速发展提供保障。

【参考文献】

[1] 陈蓉、郑振龙：期货市场有发现价格功能吗[J].中国金融学会学术年会，2005-3-25.

保险成功心得体会例7

一、新政策下保险业发展存在的历史机遇

《意见》分总体要求;构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系;发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系;完善保险补偿机制，提高灾害救助参与度;大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式;拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级;推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平;加强和改进保险监管，防范化解风险;加强基础建设，优化保险业发展环境;完善现代保险服务业发展的支持政策。共10部分32条，俗称“新国十条”。

这些新环境、新规定带来保险业发展的春天。以“新国十条”为例，其对保险行业的影响主要表现在以下五个方面。

第一，与人们的日常吃住行密切相关。新“国十条”中提到探索开展环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为强制责任保险试点，这些都是与民生密切相关的险种，未来势必会得到国家政策的引导和优惠。同时，个人消费贷款保证保险、物流保险及演艺责任保险等新险种也会得到国家更多的鼓励。因此，关注民生的保险产品会得到国家的优先支持，随着未来民生保险产品的多样化发展，可以进一步释放保险市场的巨大消费潜力。

第二，对社会养老保险产品的影响。随着保险市场的充分开放，普通百姓购买养老保险的选择将会更加多样化;国家将会发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险、建立养老保险社区等;国家将适时开展个人税收递延型商业养老保险试点。所谓个税递延型养老保险，是指允许投保人在个人所得税前支出保费，等到将来领取保险金时再缴纳个人所得税。这对于购买养老保险的人群是一种幅度较大的税收优惠。因此，随着老龄化的加剧以及国家税收政策的照顾，未来的养老保险产品、老年护理保险产品和社区养老保险产品是未来老龄化人口的主要购买产品。

第三，对社会医疗保险产品的影响。国家将鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，并与基本医疗保险相衔接。对于百姓而言，政府更多购买医疗服务，也意味着老百姓医疗保障标准和水平有望得到提高，这些对于大病的救治尤其有益。因此，未来医疗保险产品的发展是政府投入、鼓励和重点支持的方向，医疗保险产品的种类、规模和保费将会得到一个井喷式增长。

第四，对于巨灾保险产品的影响。新“国十条”提出建立巨灾保险制度，研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度;鼓励各地根据风险特点，探索对台风、地震、滑坡、泥石流、洪水、森林火灾等灾害的有效保障模式;制定巨灾保险法规，建立巨灾保险责任准备金制度，建立巨灾风险管理数据库等内容。新“国十条”目的是在鼓励保险公司的险种发展方向向巨灾保险用力，目前每当巨灾发生都会造成巨大损失和伤亡，主要救助方式就是通过国家财政救济和社会捐款。巨灾保险制度的建立和完善，可以对政府财政资金进行科学合理安排，分散风险。因此，未来的巨灾保险产品将会迎来一个发展的春天。

第五，对于三农保险产品的影响。新“国十条”提出积极发展农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。我国目前已经是世界第二大农业保险市场，农业保险已覆盖全国所有省份，超过两亿农户参加了农业保险。随着国家政策的支持，未来保险公司将开展农产品目标价格保险试点;探索天气指数保险等新兴产品和服务。因此，未来“三农”保险的广度和深度将得到进一步拓展，农民将可以选择更多的三农保险产品。

新“国十条”的相关政策措施对于我国保险业务的发展有深远的影响。未来保险会成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。随着我国保险深度和保险密度的进一步提高，保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用将会得到更加有效地发挥。

二、当前银保业务发展存在的主要问题

过去十年商业银行个人业务已实行了全面转型，客户机构、收入结构发生明显改观。银保市场获得了非常快速的保费增长，但还是有以下几方面因素约束了银保业务的可持续快速发展，客户投诉屡见不鲜，在信息爆炸时代形成了扩大的负面效应，对于银行销售人员销售意愿也形成了抑制作用，主要表现在：

一是目标客户定位不清。是指Who的问题，即产品卖给谁。在缺乏有效需求分析和客户细分的前提下，把产品错误地卖给了错误的客户，这是产品误导的深层次原因。不仅浪费了客户资源，也透支了银行信誉。单纯追求保险产品的投资收益，必然导致退保及客户投诉事件的发生。

二是保险核心功能迷失。是指What的问题，即卖什么产品。银保产品究其本质是保险产品，而保险产品的核心竞争力是保障功能和长期储蓄功能，如果抛弃这个核心功能，那就和银行销售的其他投资品没有区别，而手续费的恶性竞争也就成为必然。当前，趸交分红型、万能型保险产品在银保产品中仍占有很高比例，银行保险仍然存在投资型业务与风险保障型和长期储蓄型业务的结构失衡问题，传统保障型产品占比较较低。

三是渠道主体认知缺位。是指How的问题，即如何卖的问题。当前在产品销售过程中，仍存在着两方面典型的不完整、不规范的销售行为。一方面把趸缴分红型产品当做定期储蓄进行销售，忽略甚至否定保险保障功能，由此使得保险风险成本不被客户认同，拉低客户感知到的保单收益;另一方面是夸大保单的分红预期收益，而保单销售和运营带来的固定成本在保险期间摊销需求、资本市场波动和保险资金运用环境限制，导致有些客户中途退保带来损失，引发不满甚至纠纷;更多客户虽然持有保单到期，但是对于收益低于预期导致满意度低下，产生了继续购买的消极情绪。而大部分客户认为银保产品一旦出现纠纷，应该由商业银行承担。因而商业银行事实上承担的责任远高于银保协议的约定，它包括商誉风险、客户资源流失风险以及收益降低的机会损失风险。

（和讯财经原创）

三、顺势而为银保业务发展空间广阔

银行保险是一种金融创新的产物，是在全球经济一体化的背景下诞生的，是银行和保险公司采取的一种相互渗透融合的战略。随着我国保险新政的实施，银行保险势必要与时俱进，适应时代的发展，在有利的市场机制下拓展银行保险的业务，发展壮大。商业银行应从“客户、产品、渠道”匹配的融合创新入手，加快银保业务转型步伐。

（一）客户发展策略

随着养老、退休年限推迟、国十条的出台，作为金融产品中唯一对风险提供保障的保险产品的这一特质应满足于所有的家庭尤其是中高端客户群体，客户发展潜力巨大。消费者群体分化，中产阶级的崛起可能是影响消费者需求的最大因素。如麦肯锡宣称，中国2009年将有1亿中产阶级，占中国城市人口的45%，而2025年，这一数字将达到5.2亿至6.12亿，超过中国城市人口的76%。不同的收入水平对于金融产品的需求有很大的不同，这也要求我们针对各类消费群体提供适用性的金融产品;与此同时，家庭资产配置性需求增强。广大客户需要根据个人需求在安全性、流动性、收益性之间寻找新的平衡。而我们也需要让消费者认识到银行保险产品的重要性，在资产配置策略中占据应有地位。

（二）产品创新策略

环境危机、食品危机所带来的健康危机，如何养老、如何依法护税等等，面临国家政策的变化，客户需求也随之变化，对保险产品多层次需求也呼之欲出。银行保险产品的创新将主要体现在以下四个方面。其一，发挥保险功能优势。事实证明，偏重保障功能将带来销售困难，偏重投资功能将带来业务风险。银保产品保障功能与投资功能的进一步重组与融合也将成为今后保险结构调整的重要内容。保障功能是保险产品的核心竞争优势所在，在产品创新的时候应加以突出;其二，推进市场细分策略。当个性化、复合型金融需求成为银保客户的普遍诉求时，市场细分应成为产品开发的主导策略。可以预见，客户的财务状况、家庭与职业状况、风险状况是市场细分的主要依据，其中中高端客户将是产品细分的重点;其三，促进银行与保险产品的融合。保险产品将进一步对银行的个人金融产品进行渗透。保险产品可以进一步同个人储蓄存款产品、个人信贷产品、信用卡产品进行深度融合。而这一点已被国外银行保险的发展经验所证实;其四，为适应延迟退休规定、公务人员养老等政策规定等新政策，银行可与保险公司展开合作，联合资金进入养老投资产业，一方面能满足日益强烈的客户养老保障需求，另一方面养老产业又能与银行保险资金规模大、期限长、追求长期稳定收益相匹配，成为资金相对稳健的投资收益来源之一。

（三）渠道创新策略

银保销售渠道的创新首先体现为商业银行的角色地位的转变。目前商业银行扮演保险公司的“商”，这种角色下，商业银行完全处于“等米下锅”的被动地位，不仅无法满足客户的个性化需求，客观上也助长了保险公司手续费竞争的势头。但可以预计的是，当商业银行逐渐提升银行保险产品发展的主动性时，保险公司开始按照商业银行的需求来提品，商业银行就从“商”变身为“发包商”。这个新变化意味着我国银行保险将进入深层次合作的新阶段。从销售模式上看，商业银行需要探索与客户细分相配套的多层次销售体系。在客户数据挖掘的基础上对于客户需求进行分类识别。对于一般客户继续保持现有的柜台销售方式，对于高端客户则建立专门的销售队伍，对于高端客户提供顾问销售模式。在巩固柜台渠道的基础上，引入“顾问营销”的理念，打造顾问销售团队，建立基于财务和风险诊断，向消费者提供全面的理财计划和风险管理方案的销售模式。同时尝试拓宽销售渠道、发展多元化营销模式，积极开拓网站、手机银行、电话营销、银行自助终端营销等销售渠道，适应于互联网时代的飞速发展。

保险成功心得体会例8

（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。

（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈

运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。

随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。

三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新

面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：

（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。

（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。

（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。

「参考文献

1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版

2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版

3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期

4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期

保险成功心得体会例9

一、分红保险概述

所谓分红保险，就是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例（保监会规定不能低于70%）、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。

分红险起源于保单固定利率，其设立的初衷是使在未来很长时间内，市场收益率变动风险在投保人和保险公司之间共同承担。例如，在1994～1999年期间，保单预定利率一般在8～10%左右，因为那时的银行存款也是这个利率。后来银行连续7次下调利率，导致保险公司的投资收益率达不到当初预定的8～10%，假定投资收益率是3.5%，那么保险公司自己要贴补这个差额，对保险公司是很不利的。假定后来的投资收益率是15%，对客户却又是很不利的。为了应付这个问题，于是把利率波动带来的风险由双方共同承担，由此便产生了分红险这个险种。投资收益不好时没有分红，为保险公司分散了低利率下的风险，投资收益好的时候有分红，为客户分散了高利率下的风险。如此一来，这种风险由双方共担的险种便开始迅速发展起来。

二、分红险的优劣势分析

（一）分红险的优势。分红保险能在世界保持寿险主导产品的地位，并快速进入中国寿险市场的原因在于分红保险独具的优势，主要体现在以下几个方面：

1、符合保险市场中消费者的心理。中国百姓历来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，分红险具有储蓄功能又不需要交纳利息税，一度受到消费者的青睐。

2、具有投资和保障双重功能。分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求尤其像传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。

3、投保简单，便于销售。从投保的程序来看，除传统产品的分红型外，很多分红保险的投保都不需要经过体检，购买程序简单，也方便了客户的购买。

4、避险工具。对于保险公司来说，分红险是一个良好的避险工具，投资连接险和万能险都比较容易受市场收益率波动的影响，投资连接险在资本市场动荡的时期容易大起大落，而分红险则相对稳定。

（二）分红险的劣势。任何事物都有其双面性，分红保险也不例外，或者可以确切地说，分红保险就是保险业的一把双刃剑。与其他险种相比，分红险也存在着许多劣势，主要体现在以下几个方面：

1、保障功能相对弱化。分红保险虽然有保障功能，但是保障范围有限，保障的额度也比较低，尤其是单纯的储蓄型分红产品，除去保障功能外，与银行储蓄非常类似。

2、部分险种成本增加，承保利润过低。保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛和大规模的广告宣传，有的公司采取有奖销售方式，额外增加了保险公司的费用支出。

3、经营风险增大。在发展的过程中保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好地处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。

4、分红的不确定性。在资本市场不景气的年度，红利分配一般很低，甚至有可能低于银行同期利率，一旦红利过低，和投保者的心理预期产生差距，无疑会破坏保险市场的发展。

三、我国分红保险市场面临的主要问题

历史数据资料显示，2005年全国退保金额达486.9亿元，同比增长56.18%，退保率为3.78%。从退保险种看，主要集中在分红险，同比增长99.04%。2006年的退保率仍然居高不下。一个集保险、储蓄、投资功能于一身的险种遭市场冷遇，显然同国内保险市场分红险存在的一系列问题密切相关。综合分析，当前国内分红险市场面临以下几个主要问题：

（一）信息披露不透明，难以货比三家，消费者信任感缺失。一方面红利收益来源――“三差”，对消费者来说本来就难以理解；另一方面为了限制行业内的恶性竞争，保监会有明确规定，保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保险进行比较。如此一来，投资者便无法知晓内幕。

（二）保险人“误导”。分红险虽然有储蓄、投资功能，但它的根本目的还是在于提供保障，而许多人在展业时却常常夸大分红险的投资功能。有的保险公司在推销分红保险的时候，拿保单分红的回报率和银行储蓄利率相提并论，因为保险公司分红的标准并不是像银行利率那样计算出来的。银行存款利息的计算是以本金为基础，乘以利率。而保险公司计算分红金额的时候，并不是以投保人的保费为基础计算的。

此外，分红险的收益率是不确定的，也没有保底收益，只有保底利率。人有时将这二者混淆，让消费者认为，每年一定可以拿到固定的现金红利，助长了分红险退保率居高不下的势头。

（三）收益率普遍较低。保险资金运用虽然有一定程度放开，但依然受限，使得分红险收益率普遍偏低。当资本市场回暖、市场利率普遍上扬时，保险回报率上升的幅度会低于预期，愈发引起消费者不满。

此外，由于近几年银行流动性过剩，保险公司能获得的协议存款利率连续与普通存款利率的差额有减少趋势，使得分红险的收益率难以满足消费者预期，从2002年开始普遍难以达到2%，收益水平不及银行普通存款利率。尤其是当资本市场蓬勃发展，误把分红险当作投资手段的投保人迫不及待地将资金转移到更赚钱的渠道，或者转向其他能提供更高收益的险种，如投连险等。

（四）保险市场各种险种份额分配不合理，成熟的消费群体尚未形成。传统型保障保险与分红储蓄等投资型保险相比较，基本上是在买了各种保障型寿险、医疗险等保险产品后，消费者才去选择后者。应注意的是，不同国家人们价值观的不同。在国外，人们很重视人的价值，因此购买寿险、医疗险、意外险等风险型保险产品的比例非常高，而国内则完全不同。中国人寿曾经专门做过一个调查，结果表明国内百姓最关心的问题首先是养老和医疗，然后是意外和子女教育。这就决定了储蓄型的各种养老金保险和子女教育保险必然好卖。而同时，国人根深蒂固的储蓄存钱观念，也让很多人在纯保障型和储蓄保障型产品之间选择后者。

四、对策

我国分红险市场面临着严峻的挑战，只有针对这些问题找出解决方法，分红险市场才能得以进一步的发展。笔者认为，下列措施将有助于分红险在国内的良性发展。

（一）优化险种结构，发展传统保障类寿险。世界各国和地区分红险种保费收入在总保费中的比重不相统一，就国外而言，具有分红功能的寿险所占比重虽然很高，但是其中储蓄型分红保险产品所占的比重并不算高；而我国则刚好相反，这主要是受中国消费者的心理习惯所影响。现今我国国内保险行业的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果是一方面保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时，保险针对消费者的传统保障作用也会大幅度减少，不利于整个社会福利程度的提高。解决这一问题的正确方法就是各保险公司通过营销和管理的各种手段，积极主动地调整业务结构，提高业务质量，大力发展保障功能的险种，在发展中解决问题。

（二）强化管理，降低成本。分红保险目前面临的最大问题就是承保成本过高，严重影响到寿险公司的生存。由此可见，降低运营成本有着极其重要的意义。据悉，分红保险的销售成本主要集中于销售渠道成本和内部管理成本。因此，要降低分红保险的销售成本，一方面要大力发展分红保险的中介销售渠道建设，尤其是银保合作、邮保合作、证保合作。这一主张的最重要原因在于利用银行、邮政等中介渠道销售可以大幅度降低销售成本，控制销售过程中可能出现的风险；另一方面要通过强化内部管理，努力降低内部运营过程中的各种成本尤其是管理成本。针对这一方面，保险公司可以通过提高工作效率等措施来降低管理费用，从而降低销售成本。

（三）规范销售行为。分红保险由于收益的不确定性，在销售过程中，销售人员为开拓业务极有可能发生违规行为，夸大收益率，误导消费者。目前，关于分红保险的各种投诉或退保行为中，大多数都是因为人的误导导致的，解决这一问题的正确方法就是大力加强对分红保险销售人员的资格审核，加大对分红保险销售人员的金融知识培训和思想道德培训，提高分红保险销售人员的综合素质，规避风险。另外，在分红保险的销售过程中，保险公司也应通过各种渠道加强民众对分红保险的认识程度，尤其是对分红保险的分红知识要有清楚的认识，塑造分红保险的理性消费环境，正确定位分红险，将其销售给真正需要的消费者，避免消费者产生比较大的心理落差，破坏保险市场的健康发展。

保险成功心得体会例10

（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。

（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈

运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。

随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。

三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新

面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：

（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。

（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。

（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。

「参考文献

1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版

2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版

3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期

4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期