高端理财方法例1

近几年，随着中国金融业综合经营试点的稳步推进，金融机构加大创新力度，跨行业、跨市场的各种理财产品日益丰富，理财资金投资渠道逐步扩大，理财市场规模增长迅速。在我国个人财富拥有以及银行经管管理中都存在著名的“二八”法则：即20%的客户拥有80%的财务，20%的客户带来80%的效益和贡献。虽然我国高端理财业务才刚刚起步，但却具有很大的发展空间。

一、高端理财产品的定义和特点

商业银行个人理财产品也称理财计划，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

通过对商业银行个人理财产品的初步介绍，我们就会发现理财产品与传统的银行存贷业务相比具有以下特点：一是理财产品属于直接融资。与商业银行传统的存贷业务等间接融资方式不同，商业银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划，银行在理财产品业务中扮演的是“市场专家”的角色，而不是金融中介。二是理财产品属于商业银行中间业务或表外业务。商业银行不承担其中涉及的信用风险、流动性风险、市场风险等主要风险，但商业银行作为产品发行机构和产品管理机构，存在操作风险和声誉风险。三是理财产品是高度综合的银行产品。银行理财产品的设计和运作并不局限于单一的银行体系，而是综合了多个市场、多种金融工具的投资组合，在银行内部设计多个业务部门，是商业银行综合服务能力的重要体现。

根据市场细分理论，在企业经营管理中可以根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。通过市场细分，可以帮助企业发现没有被满足的需求，寻找市场机会，开发新的市场，还可以使企业明确目标市场，更好地为顾客服务，提高服务力量。

个人理财市场也存在明显的市场细分现象。随着我国经济持续高速增长，个人财富不断积累，一个稳定的高收入富裕人群己开始形成，潜在客户群体也开始不断地扩大起来。从客户需求和银行业务角度来看，个人高端客户是指有财富管理或资产管理需求的客户。而高端理财，顾名思义，就是相对大众理财而言的，指金融机构面向具有一定投资经验的高端客户提供的理财产品和服务。现在国内商业银行比较认可的客户细分方式主要是根据客户在银行的“管理资产”数量，即AUM（AUM一般包括客户在银行的存款和通过银行购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。）（Assets Under Management），通过AUM值衡量客户对银行的贡献度，并据以区分客户类型，目前国内一般将超过300万以上的客户界定为个人高端客户，而将AUM1000万以上客户界定为私人银行级客户。通过以上分析，可以看出高端理财具有以下显著特点：

第一，从发展阶段看，高端理财先于大众理财，理财产品的设计和被接纳过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众的过程。

第二，从产品要素看，由于高端客户客户净值较高，因此无论是从产品设计到风险监管等各方面需要和大众投资者有所区别。一是准入门槛不同，大众理财起点金额较低，如开放式基金1000元，常规银行理财产品一般为5万元或10万元，高端理财产品准入门槛一般都在50万元以上。二是高端理财产品在设计上更具灵活性和个性化，产品线可涉及信托、私募基金、对冲基金、股权投资、高端保险、海外投资等等，产品运作相对较为复杂，而大众理财产品是标准化产品，依靠规模化运作降低成本提高收益。

第三，从客户选择看，高端理财产品由于产品本身的复杂性，需要高端客户对资产配置、理财规划或产品运作具有一定的理解，对自身风险承受能力有一定的认识。但是，目前我国高端客户资产中还是以银行存款为主，这不仅说明我国理财产品发展空间大，还说明高端客户并不是高风险偏好客户，高端理财产品同样也不等同于高风险理财产品。

第四，从发展趋势看，银行面向高端客户开展的理财业务将随着财富的积累从产品的销售过渡到财富保护和传承，包括税务、遗产、投融资、慈善、财产转移等各种其他需求。同时，高端理财产品包含的理财产品品种会随着时代的发展而不断变化。

二、商业银行高端理财产品现状

现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。

近几年，我国商业银行越来越重视高端理财业务，市场开始追捧高端理财产品。在国内商业银行同业方面，都开始了“跑马圈地”，在这项业务的初始发展阶段，各尽其招，大力拓展，抢占更多的客户资源。中国银行和苏格兰皇家银行合作，拓展私人银行业务；招行的业务调查数据在许多地方被使用；建行成立了专门的高端财富管理部门。与此同时，外资银行由于在我国缺乏网点优势，于是纷纷将突破口锁定在对高端客户的个人理财业务上，以我国高端富裕客户群体为目标客户群，从而使我国商业银行面临严峻的市场考验。在商业银行理财产品发行方面，银行并没有掩饰对于高端客户的偏爱。近两年大众理财产品市场略显寂寞，与其形成鲜明对比的是，针对高资产净值客户的理财新品不断出现。

但是高端理财在我国商业银行业务中还刚刚起步不久，根据某行对高端客户资产结构统计显示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客户在商业银行的资产结构还是以存款为主，高端理财产品还有非常大的发展空间。

三、高端理财产品发展的必要性和必然性

综上所述，虽然我国商业银行高端理财业务起步不久，却已经取得飞速发展，从客户需求、商业银行发展、监管和风险管理等多方面来看，商业银行高端理财业务高速发展尤其必然性。

首先，高端客户的财富管理需求旺盛。随着高端客户群体的不断扩大、普遍的理财意识的提高以及财富管理经验的欠缺，高端客户对财富管理以及资产保值升值的需求也更加迫切，而由于其资产数量较大以及抗风险能力较强，大众理财服务以及理财产品显然不能满足其需求，这就需要商业银行提供有针对性的高端理财服务和产品。

其次，商业银行业务转型和发展的需要。与国际先进银行相比，我国商业银行的主要利润来源还主要依靠存贷款利差，而伴随着我国经济和金融市场的不断发展，直接融资比例加大，商业银行需要根据市场变化不断调整收入结构和盈利模式，很多商业银行已经将其作为重要战略举措。而高端理财业务处在整个个人客户群体价值链的顶端，是现代商业银行重要的价值增长点，大力发展高端理财业务将给银行带来丰厚的经营收益。根据某商业银行客户贡献统计数据，2010年，该行300万以上的高端客户人均贡献19065万元，是全量个人客户的123倍，约相当于近30个AUM5万-20万客户的贡献之和。

再次，是适应监管要求和风险管理的需要。政策上的变化也为高端理财创造了新的机遇，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》明文规定，“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金”，给商业银行理财产品市场带来了比较大的冲击。但与此同时，文件强调“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。关上一扇门的同时,也打开了高端理财这扇窗。金融政策上的倾斜一方面是希望将对的产品销售给对的人；另外一方面也为高端理财市场的多元化发展独辟蹊径。

四、商业银行高端理财产品发展措施建议

首先，对不同级别客户进行差别化和个性化服务。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销、维护的方式和策略。可将其分为五种类型：一是富足型，个人金融资产富裕，同时在本商业银行的资产充足。二是潜力型，个人金融资产富裕，在本商业银行资产中等，对本商业银行而言，有很大潜力。三是游离型，个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间。四是小康型，有一定的个人金融资产，在本商业银行富裕客户中属于中等水平。五是起步型，个人金融资产和在本商业银行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段。对客户进一步细分后，就可以采取差别化服务战略：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的各行的OCRM（操作型客户关系管理）系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。

高端理财方法例2

优秀的理财师是这样炼成的

在留学法国的时候,李旭便进入中国银行巴黎13区分行工作,从此,正式开始了他的银行高端财富管理的职业生涯。

“在法国留学时所学习的专业是《私有财产管理与金融产品营销》,即专门针对高端客户服务和私人银行所设立的专业,当初选择这个专业完全是因为对祖国的经济发展充满信心、对国民财富积累的预期,以及对金融服务行业的偏爱。进入到理财师这个行业后发现,成为一名理财师不难,难的是成为一名客户心中合格的理财师。”

李旭认为,理财师并不是简单的销售产品,更多的是寻找客户的需求点,并发现问题、解决问题,而不是简单的寻求高收益。理财师不是投资经理,更不能因为个人的利益而忽略了客户的利益。

“我走访过光大银行80%的分行,与一线理财经理一同营销过客户,也常常与客户深入的沟通。最后发现,客户最信任的理财经理,往往不仅仅是业务水平有多高,更重要的是能否为客户的利益着想。很多理财经理和销售人员,将客户当作朋友,这其实是不够的。将客户当作上帝,又是不现实的。将客户当作自己,在提出任何一个建议之前先说服自己,这个方案或建议是对自己有利的,只有拥有这样的服务意识,才能成为一个优秀的理财师!”

高端理财新思维

中国的国情决定了银行在老百姓心中的地位。即使是在中国金融业长足发展的当前,银行仍旧是“安全”、“信任”、“依赖”的代名词。在李旭看来,高端客户也拥有着同样的认识,只不过这种认识在高端客户群体中还有内资与外资的区别,内资银行对于很多中国的高端客户来说是“家”,是可以信任的地方。“中国的股市这几年经历了大的起伏,即使是高端客户也分成“实业型”和“投资型”,他们发家的轨迹不同,所以对于高端理财的需求也不同。高端理财最关键的是满足这些不同客户的个性化需求,结合客户的需求去搭配产品资源。”

李旭非常推崇保险业的一个认识:产品本身并不重要,关键是用什么产品解决什么问题!“首先是倾听客户的需求,并帮助客户分析他(她)的需求所面对的问题,并寻找解决的方案。高端客户需要的不是投资哪支股票的建议,那是投资经理的工作,客户需要理财师提供的是新的思路和长远的规划,可能是家族的、企业的、法律的、收藏的、品鉴的等等,高端理财师是一个通才,是一个理财的点子大师!”

在为高端客户服务的具体过程中,针对客户提出的每一个问题,李旭都会为客户提供最中肯的建议,因此他与客户保持着非常良好的合作关系。但李旭也坦言,在最开始为高端客户进行理财的时候,也会有问题,最大的问题就是信任。“我们应当理解客户在当前的社会诚信普遍缺乏的情况下的谨慎和疑虑。所以,维护高端客户需要先做人,让客户了解你的人品。这需要一定的时间。很多从事金融营销的人,就是因为缺乏连续维护客户的耐心,而失去了向客户证明自己的机会。缺少信任,就很难更深入的了解客户。人品决定客户信任度!”

同时,李旭表示,理财师为了更好为客户做理财而真心去了解客户在高端理财服务中也起到了不小的作用。“目前大部分的理财师都很年轻,年轻的优势是可塑性强、发展的空间大,但最大的弱点是社会、生活经验不足。在对一线理财师做培训的时候,很多年轻的理财师提出的最大困惑是如何与年龄差巨大的客户沟通。困难的是,只有拥有了丰富的社会和生活阅历才能更好的理解客户。我为每位高端客户做财务规划的时候,一定会先和他(她)谈生活、谈社会,了解了这些后才去了解客户的财务需求。很多时候,我为高端客户做出的规划与金融无关,可能涉及到子女人生规划、家族企业传承规划等等。其实,换个角度来看这个问题,不知道也没关系,关键是看你是否为了客户的利益去学习并且真正去了解他们甚至做到熟悉他们,这是一个将客户放在第一位的态度问题!你在努力去了解客户,客户同样也会通过你的行动来理解你!”

危机下高端理财应对法

有过海外学习、生活经历的李旭告诉记者,中国人对于危机的理解与外国人是不同的,很多高端客户认为有危才有机,目前正在逐步的加大对资本市场的投入,而普通股民也跃跃欲试。

“当前的金融市场处于一个震荡期,很多人认为中国经济已经走出了低谷,世界经济复苏的信号也初步显现,但是,随着政府拉动的项目的逐步结束,金融市场在固定投资领域的需求(如债券、信托、贷款等)将逐步减少。而股市受大小非和创业板的冲击,在未来一段时间内将持续震荡,还应当以稳健的投资风格为主。”

李旭认为在危机中理财要注意三点:

(1)如果要投资股市,请选择逐步加仓,不要单笔大金额投入。

(2)投资的行业要分散,尽量少投入关联行业。目前,新能源产品并没有真正形成,不要过分迷信投资机构的分析。

高端理财方法例3

1 我国商业银行业高端客户群的定位

关于什么是高端客户群目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。包括管理人员、企业主、白领、专家技术人员、以及海外归来人士。以及面临创业、置业等问题的70后以及今后投资理财不容忽视的80后。他们对理财理念的接受能力和更新速度将远远超过以往的客户。对商业银行来说，财富管理意味着与客户建立起持久的关系，意味着在竞争中获得优势地位，同时意味着边际收益的持续增长，而优质客户的获得更将为其带来源源不断的收入，这才是中外大小银行纷纷打起财富牌的关键所在。近年来，作为我国居民财富总量不断增长的标志，商业银行与高端客户群之间的关系正在从原有的简单储蓄关系逐渐转变为综合金融服务关系。

2 我国商业银行高端客户群现状

尽管我国商业银行已然认识到高端客户与财富管理的重要性，但囿于经验的不足以及传统分业经营的局限，目前所能提供的产品和服务还较为单一，与国外零售银行和私人银行的财富管理相比，还存在着巨大的差距。但不容否认，如今一些商业银行开始突破以传统产品为界限定义产品和服务的做法，对现有资产业务、负债业务、中间业务以及新兴的理财顾问业务加以整合，这种从客户需求角度出发的理念和做法本身，已经契合了当今世界金融服务发展的最新趋势。对于尚处于试水阶段的国内商业银行来说，目前最需要做的就是尽快熟悉水性，强身健体，迎接日后的挑战。

我国商业银行的高端客户享受到的服务和严格意义上的私人银行服务还不能同日而语。从境外私人银行的业务来看，范围相当广，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等。我国商业银行的优势在于熟悉市场、熟悉客户，而面临外资银行依靠其完善的服务和技术争夺客户，我国商业银行的唯一出路就是不断提高服务水平，作为直接面对客户的客户经理，其素质更需要进一步提升，这不光涉及服务的方式，而且在研发、设计产品及如何帮助客户资产增值的服务内容方面仍有待加强。高端客户群服务的成本较高，我国商业银行在初期很难盈利，随着富裕群体数量的增加，高端客户群服务的需求也将逐步增加，盈利空间也会随之逐步放大。

3 商业银行拓展高端客户群的策略选择

3.1 建立科学动态的管理机制和全员营销激励机制

商业银行利益相关者为全体商业银行员工，高素质的员工是商业银行最大的财富，考核制度的完善和全员营销激励机制的配套，使员工张弛有度，时刻将高端客户群感受放在首位。与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内商业银行的从业人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员较少。因此迫切需要商业银行从业人员在业余时间不断自我提升，加强对金融创新产品等前沿金融知识的学习，不断提高自身的业务能力。注重理财类高端人才的培训和培养。只有商业银行从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令高端客户群信服，让商业银行为其理财，调动全体商业银行员工积极推进产品创新。科学运用收入分配的杠杆机制，将收入分配档次拉开，使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。建立全员营销激励机制，从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。

3.2 商业银行拓展高端客户群创建新型商业模式

商业银行要想在战略层面实现其制定的收益与利润目标，就必须创造出与商业银行所处的特定时间空间相匹配的关键服务能力，以确保为高端客户群创造价值，提供其所需要的产品与服务；为了能够持续为高端客户群提供有价值的产品与服务，对于商业银行来讲就要对高端客户群迫切的需求不断地深入调研，要对高端客户群价值取向的发展趋势做出正确的评估，对未来市场竞争趋势做出正确的判断。为各方交易活动提供互相连接的纽带，实现获得资本和产品市场认同的特殊价值。针对商业银行的高端客户群，他对物质和精神的需求不断发生着变化。如何顺应并捕捉这些具有特殊需求的高端客户群，创造满足其需要的产品和服务，成为现阶段商业银行拓展高端客户群创建新型商业模式的迫切要求。选择了正确的高客户群，发现了高端客户群的迫切需求，紧接着就是开发有关的差异化产品去满足这些个性化需求。

3.3 建立高满意度的高端客户群维护体系

在充分了解高端客户群所在企业的各类需求后，可以通过为高端客户群制定相关财务、税务、信托、融资等方面的规划，将高端客户群所在企业拓展为高等级用户。高端客户群对于商业银行的满意度往往决定着高端客户群的忠实度，因此商业银行要努力提高高端客户群满意度。对客户实行跨级管理。研究出台高端客户群跨级管理的各项规定，依照高端客户群对商业银行的贡献度大小，对高端客户群实施跨级管理。通过网上银行、电子邮件或电话等方式，向高端客户群提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况，并针对一些重要高端客户的需要，提供特定的专业化服务方案。

3.4 建立高质量的产品服务体系

不断推行以电子化、数字化手段为支持的服务和以高素质的高端客户经理为支持的个性化服务，用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户群。通过流程优化、集中营销等措施，降低中后台人员的数量，将这些释放出来的人员投入到营销上，优化人员结构，逐步提高商业银行营销人员的配置比例。

深入推进信用卡直销队伍与商业银行渠道的整合，把信用卡队伍变成大零售的直销队伍。根据业务量大小，加强各业务条线间、各岗位间的人员调配，提高人员效能。加强借贷记高端客户群服务资源的整合，提高资源使用效率。在增值服务、积分、商户、账单等方面，加强信用卡和一卡通两卡资源的共享和整合。建立交叉销售机制，提高了高端客户群忠诚度和贡献度。深入推进一卡通、信用卡、财富管理、个人信贷等各零售高端客户群的交叉销售，实现对高端客户群价值的深入挖掘。积极推进了零售业务集中运营，降低了成本，提高效率。探索建立零售营销中心，推进营销业务的后台集中作业和风险的集中监测，为营销业务发展提供强大的后援支持服务。

4 结语

“以高端客户群为中心”的思想已越来越受到各商业银行的重视，以高端客户群为上帝在这一思想将呈现百花齐放的局面，在这种情况下，各大商业银行要明确自己的市场定位和自身条件，不可盲目从众，避免不必要的经济投入，提高经营效益。在不违背金融监管条件的前提下创造出更适合于高端客户群的金融产品，从而满足高端客户群多样化的需求，从而加强商业银行自身的竞争力，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出，是各商业银行当前的现实选择。

高端理财方法例4

高端理财产品收益高，操作相对规范，可以有效规避风险。以信托产品为例，前几年经济形势较好的时候，信托的投资者基本能够收获10%以上的年化收益，即使今年全球经济普遍低迷的时候，信托产品的平均年化收益9%左右，而很多实体经济的年化收益还不到9%。信托项目都要尽职调查，信息披露客观公正，风险管理方式明确清晰，还要银监会审批才可以发行，信托项目的运作受《信托法》的约束，因此整体风险比较低。

如果我们把高端理财产品和一般产品进行比较，不难看出高端理财产品的收益比一般浮动非保本的理财产品略高。因为一般银行产品投资额度较小，一般5万起步。收益相比一般信托产品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其实目前绝大多数银行理财背后也是对接信托产品，可以理解为银行根据自己的风险偏好拆细给散户买，只是针对的人群不同而已。

高端理财方法例5

1、记帐型时期-70年代末至80年代初，是我国财务信息化记帐型时期。

1978年长春一汽首次将计算机与财务工作结合起来，标志着我国财务信息化工作的真正开始。80年代初期，不少单位已经在财务信息化领域中做了许多有益的探索，这一时期财务信息化工作的显著特征是用计算机进行帐务处理替代传统的手工记帐，因此这一时期可以称之为财务信息化的记帐型时期。由于计算机对财务数据计算速度快、准确性高，财务信息化将财务人员从复杂的记帐、算帐工作中解脱出来，使传统的财务工作获得了一次真正飞越。但是这一时期的财务信息化仅仅是模仿手工记帐，其触角并未伸及各单位的业务核算，无法体现财务信息化在企业全面信息化的核心地位。这一时期财务软件的特征是：（1）功能主要为记帐和会计报表生成；（2）数据库主要是dbase等小数据库；（3）应用部门主要是会计部门；（4）软件的流程规范性差。

2、核算型时代-80年代中期至90年代初期，是我国财务信息化核算型时代。

80年代初期，我国第一个商品化软件“先锋”问世，标志着我国财务信息化工作走向成熟，随后“用友”、“万能”等财务软件相继推出，使我国财务软件呈现百花齐放的态势。不断旺盛的用户需求以及财务软件厂商的推动和政府部门的倡导，使我国财务信息化工作越来越朝纵深方向发展。1989年，财政部制定的《对会计核算软件的十条基本要求》，促使我国财务信息化工作规范性越来越强。软件厂商的商品化财务软件集合了广大用户的普遍需求，其功能大大加强，财务信息化已经由简单记帐朝业务核算方向发展。这一时期财务软件的显著特征是：（1）除越来越规范化的帐务处理外，财务软件已经在工资、固定资产、收付款、成本等业务核算方面功能性越来越强；（2）数据库除dbase外还包括了foxbase、foxpro等；（3）主要运行在dos操作系统上；（4）以单机应用为主；（5）仍然没有涉及会计核算以外的财务管理内容。

3、管理型时期-90年代中期至今，是我国财务信息化的管理型时期。

从90年代中期开始，企业引入国外mrpii管理思想蔚然成风，我国不少财务软件厂商开始按照mrpii的模式开发财务及企业管理软件。1998年6月26日，中国软件行业协会财务及企业管理软件分会八家会员单位在奥林匹克饭店联合召开“全面进军企业管理软件领域”新闻会，从而吹响了我国财务软件厂商向企业管理软件领域全面进军的号角。向企业管理软件领域进军，简单的财务核算已经显得力不从心，老牌软件厂商“用友”和这一时期崛起的“金蝶”，都在“突破传统核算、迈向全面管理”方面作了许多卓有成效的工作。这一时期财务软件的特征是：（1）财务软件开始成为企业全面管理软件的一部分，与采购、销售、车间管理等管理领域有机结合；（2）数据库由access向sql server 逐步转移；（3）操作平台以windows 为主；（4）网络财务成为主要应用模式，（5）技术结构由f/s（文件/服务器）型向c/s（客户/服务器）型继而向b/s（浏览器/服务器）型转移；（6）这一时期的财务信息化仍然不能支持联机分析、电算化审计，同时不能真正做到海量数据管理和会计国际化的趋势。

二、传统财务信息化的特点

我国以前传统的财务软件，无论是记帐型、核算型还是管理型，本质上都属于通用普及型财务软件。由于我国财务信息化工作起步较晚，我国企业的管理基础相对薄弱，使我国传统的财务软件具有一个显著特性，那就是“单一”，主要表现在：

1、功能单一

传统通用普及型财务软件由记帐型发展到核算型再发展到管理型，功能已经有了大幅提高，但在现代企业的管理需求面前仍然显得功能单一，基于erp（企业资源计划）、crm（客户关系管理）、scm（供应链管理）等新型管理思想的财务管理得不到有效支持。财务软件能否保留和提供审计线索已经成为众多企业财务信息化的关注焦点，人力资源会计、责任会计、绿色会计等许多领域的空白点等待填充。

2、技术架构单一

90年代末，财务软件由f/s技术架构转向c/s的技术架构，使财务软件技术有了一次大飞跃，internet技术的普及又使b/s技术架构的财务软件成为客户首选。但是无论是c/s架构还是b/s架构的财务软件，都存在各自的优缺点，例如：c/s架构安全性高但无法远程应用、b/s能广域应用却存在安全性和速度等问题。单一的技术架构难以避免这些问题的存在。

3、基础数据库单一

我国财务信息化一直以来强调的是财务数据的电子化和财务处理程序的信息化，对于电子化之后的财务数据并未做精益分析，对财务处理工作也很少做历史性回顾。财务信息化满足的只是现时的财务数据管理和财务处理工作的要求，因此财务信息化选用的基础数据库大多是通用、价廉的sql server 、access等中小型数据库。基于这些数据库构建的财务信息系统并不能支持财务、特别是集团性财务在海量数据管理方面的要求。

4、操作平台单一

microsoft 的windows系统是近年来计算机个人用户和中小企业用户主要使用的计算机操作系统，目前大部分财务软件都只能运行于microsoft windows 操作系统。microsoft windows 操作系统由于其界面美观、操作便捷等优点被广泛采用，但是却在速度、安全性、稳定性等方面不尽如意。仅仅只能运行于microsoft windows 操作系统的财务软件无法克服microsoft windows 操作系统的原有缺点，也不便于财务数据在不同操作系统用户之间的交流，操作系统的单一性成为制约这类财务软件性能的重要瓶颈。

5、界面语种单一

我国企业的“内向性”使其在国际间的经济往来上缺乏经验，资金大部分来自国内、经营管理大部分在国内、人才大部分来自国内，导致财务信息系统只要符合中国的经济文化习惯即可。财务软件语种的单一性，使不同文化背景的人无法便捷地使用我国企业的财务会计数据，对我国企业国际间的经济往来带来障碍。

6、支持的会计制度单一

我国企业的财务信息系统，长期以来面对的是处于同一种会计制度下的会计信息接收者，企业如果需要发送应用不同会计制度编制的凭证、帐簿、报表等财务信息，只有通过手工换算的形式来实现，无法做到在同一套财务电子数据内依照不同的会计制度生成不同的财务成果乃至比较财务报告。我国传统通用普及型财务软件对会计制度支持的单一性，无法满足企业和政府对会计信息多元性要求，使企业财务数据在不同会计制度下的比较分析非常困难。

三、财务信息化迈向高端专业型

为适应加入wto的要求，我国的财务信息化和财务软件应该具备国际通用功能。目前国内个别软件厂商在这一方面的工作取得突破性进展，一直以技术见长的博科软件是这一方面的杰出代表。体现平朴务实风格、追求管理和谐境界的博科软件，其o9财务管理系统在几乎没有什么市场宣传行为的前提下即获得了不少高端客户的青睐，说明我国企业对高端专业型财务软件已经有明确需求。以目前国内成熟的财务软件为参照来分析，高端专业型财务软件与传统的通用普及型财务软件相比具有明显的“多元”性特征，主要表现在：

1、功能多元性：支持erp、crm、scm与电算化审计等

财务软件不是就财务而财务，而是整个企业管理信息化的有机组成部分，财务信息与erp、crm、scm、hr等方面的信息整合在一起，能够提供kpi（关键表现指数）信息和审计线索。高端专业型财务信息系统是全球一体化的物流、资金流、信息流的反馈中心，是企业国际化营销、制造、人力资源配给的综合经济反映，是国际间财务监管有力支持工具。

2、技术结构多元性：c/s 与b/s共存

高端专业型财务软件将突破c/s和b/s的各自缺陷，以b/c/s的多元化技术结构建立混合应用模式的财务信息系统，兼顾系统在安全、灵活、开放、速度等各方面的技术要求。xml网络协议是技术结构多元性的基础，不久的将来，在国际化财务信息移动交换和海量数据处理的需求下，新兴的蓝牙技术和网格计算也将逐步运用到财务软件系统中去。

3、数据库多元性：大型数据库支持

db2数据库在电子商务应用上的卓越性能，以及真正的海量数据吞吐功能，成为高端专业型财务软件的首选数据库，同时oracle、sybase、informix等大型专用数据库被广泛应用。高端专业型财务软件，已经不再局限于某一数据库，而是可以任意挂接各类数据库。财务软件基础数据库的多元，对已经建立了数据库系统的企业来说，不必为了构建财务信息系统而重新购买数据库，这不仅大大提高了财务软件的系统适配性，而且有效地保护了企业投资。

4、操作平台多元性：跨操作平台

财务数据的社会化已经成为必然趋势，因此财务软件能够支持多种操作平台，使不同操作平台下的人员能够方便地获取财务软件中的数据，已经成为财务软件用户的迫切需求。同时财务数据自身的重要性，也决定了财务信息系统在安全性、稳定性等方面有较高要求。高端专业型财务软件不但能够运行在windows操作平台下，还可以同时支持unix、linux、os/400等操作系统。操作平台的多元性不仅使财务软件突破速度、安全性、稳定性等方面的瓶颈，而且使财务信息的交换和利用非常便捷，满足了不同层次用户对财务信息系统的需求。

5、语言界面多元性：多语种支持

语言国际化是财务信息国际化最直接的体现，多国语言支持使不同语言背景下的财务信息系统使用者能够方便地进行沟通，特别是对于跨国性企业和国际间的合资企业来说，语言的多元性是面对wto的高端专业型财务软件必须具备的要素。高端专业型财务软件语言界面的多元性，不同于各种不同语种的软件版本，而是能够做到在同一版本的软件里多语种即时切换。

高端理财方法例6

：青岛财富管理金融综合试验区的设立对对贵机构的业务会产生哪些影响？

黄蕾：青岛市打造部级财富管理金融综合实验区，将通过金融改革创新，不断加强财富管理组织体系、市场体系、业务体系、环境体系、监管体系建设，推动财富管理与相关产业协同发展，对区域内财富管理业态、财富管理服务能力、财富管理人才培育、客户的聚集将会产生明显的促进作用，为区域内所有从事财富管理业务的机构带来良好发展机遇，同时也将使业务竞争更加激烈，可以说是挑战与机遇并存，总体上会不断提高专业能力和综合服务水平。

随着青岛金融业进一步开放，行业结构将进一步优化，从而提升微观金融效率，加大对薄弱领域和环节的金融支持，多元化、多层次的金融生态将逐步形成。随着财富管理综合试验区建设的推进，青岛财富管理和私人银行业务必将迎来一个大发展期，财富管理需要的金融业态将不断完善，金融服务门类更加齐全，相关高端产业链会进一步发育，青岛金融业服务各层级客户的综合能力将不断完善增强，前景值得期待。

：您认为与国际成熟国家和地区相比，国内的财富管理服务有哪些特点？

黄蕾：与国际相比，国内的财富管理需求在核心内容上差别不大，但存在发展阶段、行业监管、市场成熟度、文化观念等诸多方面的差异。

国外的私人银行服务范围较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及规划、遗产咨询及规划、房地产投资咨询等服务，而且服务内容会根据地区历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力而不断地创新丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供全方位的“财富管家”服务，让私人银行服务渗透到富裕人群生活中的方方面面。

此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，从家庭服务延伸到所拥有的企业，提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。

目前，国内财富管理和私人银行服务还处在初级阶段，因监管政策、市场成熟度、客户成熟度、文化观念等方面的原因，与国外财富管理和私人银行相比较，还存在一定的差距，如难以提供全方位的一站式服务、服务同质化明显、服务模式与客户需求发展不匹配等。这些都是目前发展阶段难以避免的、正常的现象，相信随着金融体制的改革和业务的发展，国内财富管理和私人银行业务会有一个质的飞跃。

：您对青岛财富管理金融综合试验区改善私人银行服务环境有哪些期望？

黄蕾：青岛打造部级财富管理金融综合实验区是一项宏大、复杂的系统工程，涉及多方面的内容。我们对整体上层建筑的设计、政策的制定、金融业态的完善、相关产业链的培育、人才的引进培育等方面还是有所期待的。

一是完善金融业态，加强跨行业间的金融合作，尤其是法人级机构之间的融合发展。私人银行财富管理作为一种高端金融服务，需要强大的产品组合配置能力，因此所要求的产品综合性和多元化程度特别高。这就需要不同的金融机构之间进行合作，尤其是具有法人资格的机构总部之间要加强同业合作，才能形成综合化、全方位的产品体系供高端客户选择。而且这些产品链之间是衔接紧密的，是经过风险管理和风险过滤后的资产组合产品，这是单个金融机构或者分支机构无法单独完成的，需要一个多样化、多层次，总部机构相互合作的金融业态支撑。

二是培育、引进综合型、复合型的高端金融人才。财富管理是一种综合化的金融业务，产品和服务涉及多个领域，包括银行、信托、证券、基金、保险、期货，以及更加高级的金融衍生产品，需要相应的综合化、复合型的管理人才，而这些具有跨行业理论知识和从业经验的人才是非常稀缺的。因此建议从社会保障、福利补贴和税收政策等方面吸引金融高层次人才，积极倡导学术交流，鼓励驻青总部机构建立财富管理学院和博士后工作站，从内部加强人才的培育。

三是建立独特的政策优势，从税费政策、产权保护和法律保障等方面，为吸引财富管理客户创造宽松、稳定的金融环境。财富高端客户对避税、私密性和安全性体验等要求特别高，要在青岛大力发展财富管理业务，吸引全国的高端金融客户，必须建立独特的政策优势，创造一个自由、私密、税费优惠的金融环境。

四是完善配套产业，大力加强财富管理金融的软环境建设。首先要建立和完善金融产品交易体系，包括争取建立债券、基金、期货、大宗商品等场内或场外交易所，为财富管理业务提供完善高效的金融交易环境;其次，完善与金融高端客户需求相匹配的休闲、度假、医疗和养老等高端服务体系，提高城市文明程度和文化档次，增加高档休闲娱乐和商务会议设施，为高端客户构建良好的生活和商务环境;再者，要提高交通服务层次，与高端金融客户较多的城市建立直达航班，增加直达国际航班，提高机场服务档次。

我们看到青岛财富管理中心综合改革试验区批准一周年来，青岛市委市府、市金融办及相关部门和单位做了大量卓有成效的工作，让我们从业者深受鼓舞，对未来也充满了信心。

：专业的服务必然需要专业的人才队伍，贵行是如何保证人力资源素质的？

高端理财方法例7

1.1会计监督功能弱化，会计信息质量检查形式重于实质

《会计法》第七条明确，县级以上地方各级人民政府财政部门管理本行政区域内的会计工作.从近些年地方财政部门履行会计监督的实际情况看，会计监督主要以事后监督为主，少有事前监督和事中监督.就事后监督而言，通常做法是针对不同对象，定期抽查一些单位对其会计信息质量实施例行检查.在操作上，多采用购买会计服务，即委托本地会计师事务所进行.从检查人员队伍整体的业务素质、执业经验、检查质量、检查效果及检查后整改回馈情况看，检查的形式重于实质，没有达得预期的制度安排效果.

1.2缺乏打造高端会计人才的机制供给，高端人才储备相对不足

随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善以及各项改革逐渐走向深水区，经济业态层出不穷，业务的交融和复杂程度空前，企业并购重组司空见惯，会计规范的国际趋同和深度调整正在进行.受此影响，社会客观上对熟悉我国法律体系、精通《企业会计准则》、现代财务理论、现代税制和资产评估理论与实务的高端会计人才的有效供给提出了新的需求.就目前地方高端会计人才供给机制而言，除职称评定和注册会计师考试等国家机制外，未见有更多的针对本地高端会计人才供给的市本机制，高端会计人才的社会供给完全处于自发状态.目前高端会计人才更多地集中在少数的北京、上海等一二线城市，对于省级以下的各地市及区县，通常具有注册会计师或高级会计师等高级技术资格，且能真正胜任大中型企事业单位的会计管理的高端人才少之又少，储备相对不足.

1.3会计人员继续教育缺乏层级性，培训效果不明显

会计工作的社会性质决定了会计职业终身学习的属性，再加上当前我国经济社会发展及各项改革的深入推进，会计领域的新生事物层出不穷，会计人员继续教育显得尤为重要.从各地方，特别是省级以下的各地市及区县会计人员继续教育实施情况来看，除部分具有高级会计师技术资格的会计人员可自愿参加本省财政部门的年度例行面授培训外，地市及区县实施的会计人员继续教育，主要集中在基于《会计从业资格证书》年检而进行的例行培训，针对中高级会计人员，特别是针对企业、行政事业单位会计总监、财务负责人的专项培训少有开展.会计人员继续教育缺乏层级性是当前各地会计人员继续教育普遍存在的问题之一，层级单一的一窝烩式的培训，难以满足不同水平和培训需求会计人员多元化的需要，培训效果不明显.

1.4缺乏借力机制，没有充分发挥会计领军人才的引领作用

一个区域财务会计水平的提高受多方面因素的影响，其中高端人才的传帮和引领作用至关重要.从近些年各地会计人才队伍建设看，也不凡有一些业务素质高、专业技能过硬的高端会计人才.如何利用好这些人才，充分这些会计领军人才的引领作用，值得思考.从以往的管理实践和思维惯性看，各地至多是定期搞个评优活动表彰一下，很少见到由这些人员定期深度参与的培训会、经验交流会，缺乏相应的借力机制，没有充分发挥这些人员对区域会计人员队伍的传帮与辐射作用，会计领军人才的引领作用有待加强.

2对策与建议

如何提高区域财务会计宏观管理水平，既是一个管理问题，又是一个制度安排问题.本文以制度供给为视角，以新制度经济学制度理论为基础，从制度构成的三要素，即正式约束、非正式约束以及实施机制三个方面，对提高地方财务会计宏观管理水平应采取的对策进行探讨，并提出了相应的建议.

2.1正式约束

正式约束又称正式规则，是人们有意识创造的一系列政策法则，对人们的行为具有直接的约束力.目前尽管国家颁布了《会计法》等一系列的会计领域的法律法规及规范性文件，也明确了财政部门为会计行政主管部门，但在这些法律法规及规范性文件的落地和责任落实上，需要地方各级政府及其财政部门因地制宜地制订相关的配套文件和实施细则.当前在中央全面部署并推进供给侧结构性改革的新形势下，实现有良法可依为要素的制度供给是其核心，因此，地方各级政府财政部门应认真梳理本部门制订的一些相关配套实施细则和规范性文件，及时清理一些过时的规定，补充一些新的规定，为进一步提高本区域会计管理水平，规范会计管理行为、考核和落实奖惩提供可操作的规制，做到规则明确且与时俱进.

2.2非正式约束

非正式约束又称非正式规则，是人们在长期的交往中无意识形成的，具有持久的生命力，并构成代代相传的文化的一部分.新制度经济学认为，正式约束只有在与非正式约束相容的情况下才能发挥作用，二者之间是一种相互制约、相互促进的关系.因此，为了不断提升地方财务会计管理水平，在建立正式约束的同时，还必须基于具体的历史文化传统和区域会计管理文化的实际，从建设良好的管理环境和重塑地方会计管理文化入手，对影响地方财务会计管理水平的非正式约束进行适度的培育.具体讲，一是财政部门的主管领导要重视会计管理工作，将会计管理工作纳入部门年终考核，注重营造良好的会计管理环境，避免会计管理被边缘化;二是加大政策宣传力度，通过多渠道宣传会计工作，定期组织区域会计工作质量评比和先进人物表彰，向社会不断推送业务素质高、敬业爱岗的优秀会计工作人员，为提升区域财务会计水平营造良好的社会氛围;三是选拔会计素质过硬的学者型干部出任会计部门负责人，推行会计专家治理.

2.3实施机制

实施机制是确保正式约束和非正式约束得以实施的条件或手段的总称.人们判断一项制度安排是否有效，除了看其正式约束和非正式约束是否完善外，更主要的是看该制度安排的实施机制是否健全，强有力的实施机制将通过提高违约成本来促进制度的有效实施.不断提升地方财务会计管理水平离不开有效的实施机制，建立完善的实施机制并有效运行，是确保不断提升地方财务会计管理水平进行的重要制度保障.具体讲，应突出和用好以下几个方面的抓手：

(1)以会计信息质量检查为契机，全面落实会计信息质量奖惩机制.

在当前会计宏观管理以事后监督为主的格局下，财政部门应以《会计法》及配套法律法规为依据，以年度会计信息质量例行检查为契机，事前审慎选择被检查单位，严密规范检查工作，以购买优质会计服务的形式，委托省内甚至是国内执业水平高的会计师事务所介入检查工作，对检查中发现的问题依法依规进行惩处，全面落实会计信息质量奖惩机制，通过媒体的适度曝光，提高单位的会计违法违纪成本，接受舆论监督.

(2)建立高端人才信息库，全面落实优秀人才信息区域共享机制.

随着我国改革开放的深入，特别是一些大中型企业经营模式和盈利模式的全面升级，社会对高端会计人才的需求日益突出.尽管像北京、上海等一、二线城市高端会计人才云集，但毕竟远水不解近渴，另外高额的服务收费也让很多企业望而却步，目光只能转向本地.目前，很多地方还建立本地的高端会计人才信息库，在企业有相关需求时，多数会向本地的会计师事务所投门问药.事实上，目前一些本地会计师事务所执业水平和执业质量很难满足企事业单位的高端需求，因此，客观上需要有一个高端会计人才信息库，全面落实优秀人才信息区域共享机制，为社会提供一个可比选的高端会计人才检索渠道.

(3)建立分层级的会计人员继续教育培训机制，尝试政府购买优质培训服务.

高端理财方法例8

加入保险行业近十六年，创造规模保费5200万元，

积累2600多个客户，其中有大量高端客户。

“小单精英”的困惑

做到单不等于成功，小单精英们成交的单不少，但是收入却迟迟得不到提高。当做小单成为一种习惯，这将是你职业的危险信号。这种习惯将导致我们在无谓消耗客户资源，无意中放弃了职业责任，无法中消磨自信创造沮丧。小单精英要想冲出瓶颈，唯有努力提高件均保费了。

什么是件均保费？件均保费就是一份保单的保费金额，即总保费/总件数。件均保费反映了业务伙伴的展业技能。很多营销员成单量并不少，但是收入却一直提不高。如果我们的件均保费提高了，大家的收入也就提高了。对于客户而言，如果保险产品缴费达不到一定量，无论是红利保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求。

要想提高件均保费，首先需弄清件均保费低的真正原因。我总结了一下，大概有以下几点： 一是销售心理观念不正确。面对客户，我们总在想客户已经有很多保险，交费多，他交不起；他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝……

再次是缺乏在职训练，导致推销技能不足，而且只销售易于销售的险种和单一险种。其次是自己偏重拜访中、低层次客户群，而没有高端客户。

提高件均保费

一是从险种上找方法：第一步打通观念。1、帮助客户认识理财的紧迫性。2、分红险是块试金石，清楚分红险的功能。3、公司的今天与未来。第二步再销售产品。注意用产品说明会的思路展业，用展业资料夹作为工具。可以从单一条款销售向组合销售转变。本来推销一份条款，现在试着一个客户从医疗、养老、理财等多份保单组合销售，保费自然增加。

二是从技巧上找方法：常用的保险销售技巧有身价促成法、组合销售法、家庭套餐法、夫妻对买法、攀比心理法、吉祥数字法、以保额带保费法、整保费零保额法、留出削减余地、推荐免检产品、拆分法、故事举例法……通过借鉴学习，灵活运用，你的销售技巧一定会有很大的提高。

与高端客户打交道

要提高自己的件均保费，其中客户市场定位也很重要，将客户群定位于中高端客户。目标市场为已保分红险交费期满，具备经济实力的老客户；看重投资收益又没有精力做其它投资者；重视子女长远保障与投资的少儿险市场的父母；个体老板、私营企业主、矿主；农村乡镇企业主、个体种养殖大户；乡、镇政府工作人员、政府官员、官太太等。

高端理财方法例9

全面预算管理是企业价值管理的重要管理手段，在电信企业，全面预算更是接应企业战略、实施经营管理活动的重要手段。电信运营企业实施全面预算管理, 有助于完善企业的内部管理系统, 使之更加符合实际需求, 使企业内部计划和外部市场更有机地结合起来, 最大化的节约企业成本, 实现资源的有效配置。全面预算管理是一种集系统化、战略化、人本化理念为一体的现代企业管理模式，是企业业务层面内控的重要方面，在企业竞争日趋激励，成本空间日渐紧张的情况下，加强全面预算管控、推进财务转型、统筹全局资源是企业提高生存能力的重要途径。县分公司承担着50%以上的收入任务，如何加强县分公司的预算管控对提升分公司的成本空间与利润水平非常关键。现在从以下几个方面对如何进行县分公司的预算管控进行阐述。

一、加强集约化管理

电信企业越到基层，管理越薄弱，资源浪费现象越严重。预算下达到县分公司后，有的县分公司管控不严，一旦资源不足后，县分公司就会向市公司伸手要钱，如果市公司不额外考虑，追加成本的话，很可能会影响县分公司的经营发展。在这种情况下，可考虑将维修及投资成本集约化管理。如投资，可将70%投资收归至市公司，留下30%的预算额度由县分公司机动使用。

二、推进四级穿透预算管理

当城市业务趋于饱和时，农村市场的占领尤为重要。但县分公司对支局往往只下达收入预算，但成本不下达，支局没有自由支配的成本空间。在这种情况下，可考虑由市公司要求县分公司给支局下达部分成本预算。考虑到支局对终端补贴及佣金政策没有调整余地，故将移动终端、宽带终端、itv终端、佣金、渠道补贴等成本下达到支局没有实际管理意义，可将招待费、宣传费、客户服务费、物业费、员工交通费等分解到支局，具体可根据收入的一定比例下达。如支局无人员力量发起报账流程，可由县分公司财务人员代为操作。

另外，省对市预算下达后，市公司对县分公司的预算下达存在收入加码、成本截留等情况。省公司需要审核市对县的预算下达情况，确保县分公司的收入付现率要高于或者至少等于市公司的收入付现率。

待时机成熟时，可考虑由省公司直接下达市公司、县分公司、支局的收入、成本预算，真正实现省-市-县-支局的四级预算穿透管控。

投资预算基本由县分公司直接管控，可将接入层投资预算穿透到支局，具体可考虑以下纬度：

一是区局的收入规模，权重70%。

二是区局的2012 年认领的收入情况，依据所认领收入指标的R0-R3 等级进行倾斜下达，权重10%。

三是区域经济的考虑，这方面主要是考虑外来人口和政企客户的差异，外来人口的集中带来公众业务的规模需求，政企客户的规模新建带来政企业务的规模需求，权重10%。

四是网络现状的考虑，这方面主要是考虑农村城市区域的占比差异及现有铜缆网的质量差异，权重10%。

预算下达后，投资建设的“需求提交”、“会审”、“设计”、“立项”等环节也需要穿透到支局。另外，要积极开展项目的后评估的“四级穿透”，注重投资效益。

三、加强对县分公司的业绩考评与财务评价

除对县分公司领导班子季度打分外，可增加对县分公司的季度业绩考评，即将年度一次的考评分解到季度，季度考评是过程管控，对薪酬没有影响，但县分公司可根据季度的考评情况找出工作的不足，及时发现问题、找出问题、解决问题。

省对市的财务重点关注指标的财务评价体系已经较为成熟，可复制用于市对县的财务评价考评。每季度均进行财务评价，年度汇总，根据考评结果对县分公司给予表彰奖励。对于得分超过90分并位列全市前2位的县分公司，市公司将授予“财务管理优秀单位”称号。可要求县分公司将财务评价结果作为对财务部门负责人的季度和年度业绩考核的重要依据。对于在财务评价专项工作中做出突出贡献的个人，市公司将进行评比，并给予奖励，同时将结果运用到员工个人年度考核中。

四、明确县分公司财务人员岗位职责

在县分公司，没有专门的财务部，财务组下属于办公室，财务人员往往兼职，做一些办公室的繁琐事情。为提高县分公司财务管理能力，必须对县分公司财务人员定岗定编，确保基层财务人员力量。县分公司财务人员必须保证三人以上：

一是预算管理：

1.负责年度预算的编报、分解、调整；对预算执行情况进行监控、分析。

2.业绩考核：负责拟定县（市）区本部、支局业绩考核办法，下达考核指标，定期计算指标完成情况；负责日常业绩考核管理；对县（市）区完成分公司业绩考核指标情况跟踪管理。

3.财务分析：完成月度财务分析，并落实财务分析相关问题的整改。

4.专题分析：按市公司相关要求完成专题分析工作。

5.四级穿透：承接市公司四级穿透预算管理工作。

二是会计稽核：

1.稽核工作：负责对本单位报销单据进行审核、扫描、寄送；根据要求做好费用报账解释、查询等工作。

2.各种经费发放：负责人工成本、外包费用、工会经费等的发放工作；负责各类银行票据的管理。

3.银行对账：负责县分公司支出户的银行对账工作。

4.税务管理：各种税务管理（计提、申报、缴纳等）、重点税源报表的上报。

三是财务管理：

1.固定资产管理：负责县（市）区的固定资产管理，确保资产安全完整，掌握各项资产的使用状况，促进资产的调拨利用。

2.工程物资管理：负责市分公司委托工程建设项目的现场财务管理工作，负责工余料、拆旧料的回收的财务管理；负责县分公司工程、维修及营销物资的财务管理，每月组织账实核对，确保物资安全完整，账实相符。

3.资金管理：负责有价卡的日常财务管理工作，保证有价卡的安全、完整；承接市公司营收资金稽核监控、考核工作，负责对营业网点及支局所进行财务检查；负责本单位电信卡、库存物资业会核对。

4.提供管理会计相关基础信息。

五、加强县分公司财务分析

县分公司财务人员在做好预算的日常管控的同时，应做好专题分析。可分前端、后端、管理三方面分析：

一是前端方面：如收入、业务量的预算进度分析、套餐分析等；

二是后端方面：如工程施工管理分析；

三是管理方面：装移机材料分析、电费分析、号百传媒的效益分析、终端使用分析等等。管理方面的分析往往要结合前端、后端的业务，要求财务人员要了解前端、后端的业务，与前端、后端的管理人员密切配合，协同工作。

电信公司的移动终端成本高，对因质态不高，未获取成本，但已实际使用成本的这部分成本是应该节约的，但在实际管理过程中，又不能完全实现零使用。可以选择一个标杆单位，其他单位与标杆单位对标，超出的部分视作可节约的成本，应该通过话补或节俭其他成本来实现。未超出的部分由本地网在整体成本充足的情况下予以补充，保证移动终端补贴及时支付给商保证生产发展。

六、加强市公司对县分公司财务管理支撑

如果县分公司财务人员力量薄弱，可由市公司选派有经验的财务人员到县分公司支撑。支撑方案可规定如下：

1.市公司计划财务部支撑人员选择方法

采取个人申请与部室推荐相结合的方法，须满足以下条件：参加工作2年以上，具备相应的专业技能和专业经验，有发展潜力，能够胜任相关专业工作任务。

2.支撑内容

支撑内容包括但不限于以下内容：

(1)预算管理：包括预算如何下达及成本完成情况取数方法、预算科目的使用及与会计科目的对接。

(2)业务价值管理：包括前端的业务知识（收入的取得来源及途径、计取方法、综合套餐的分配、计费及账务的实现、财务处理等）、专题分析的撰写方法。

(3)会计稽核：包括报账的注意事项、附件支撑等以及税务培训等。

(4)资金管理：包括有价卡的管理办法、业会核对的方法。

(5)固定资产、工程物资管理：包括后端的业务流程以及固定资产、工程物资管理管理办法。

3.支撑方式

支撑人员应到县分公司实地支撑。如支撑人员原有工作不交接，平时可采取电话交流等多种交流方式，但每个月至少须到县分公司实地支撑一次。

参考文献：

高端理财方法例10

有迹象显示，包括国有商业银行、股份制商业银行、城商行在内的银行业金融机构，提供的私人银行服务雏形已经浮现，即提供高端的客户理财服务。

中国工商银行董事长姜建清日前透露，“下一步，工行将推出面向高端客户的‘理财白金账户’，大约在2-3年内，建成200家财富管理中心，即私人银行。”

中行相关负责人向记者表示，早在上市之前，该行就与战略投资者――苏格兰皇家银行达成协议，将于2007年初在上海和北京两地开设两家私人银行部。该负责人证实，眼下该行有关部门正积极筹备建立私人银行部的事宜，不出意外，明年下半年这两家私人银行就能正式开业。

中信银行一位人士告诉记者，“目前在总行零售业务部下面的二级部，贵宾理财部专门负责私人银行部的筹备工作。”明年年初，该行私人银行部将正式设立，“虽然暂时会由零售业务部代为管理，但用不了多久，将会从该部门分离出来，并建立事业部制，到时，私人银行部的负责人将直接对行长负责。”

与此同时，深圳发展银行个人VIP健康俱乐部已于2006年11月5日揭牌。目前该行贵宾理财的门槛定在20万元，贵宾俱乐部已与全国主要城市的著名医疗机构建立了合作伙伴关系，可提供医疗、健康管理等一系列专属服务。

该行相关负责人坦言，由于“私人银行”在国内还需要一个普及和推广过程，因此刚开始不宜把门槛定得太高，比较现实的做法是，先降低门槛，从满足中端客户的理财需求入手，演练成熟后，再提高客户层次，向高端市场转移。

“外资银行进来之后，它们所看重的是国内的中高端客户，特别是高端客户，即私人银行业务。”民生银行零售业务部营销总监王志成坦言，作为一家新兴股份制银行，该行从来都不乏建立私人银行部的动力，该行推出的“白金卡”就是面向百万元级以上的高端客户，民生银行将以此为基础打造一家真正的私人银行。

另外，北京银行也开始进行这方面的准备。该行副行长侯德民说，北京银行已成立了财富管理部门，专门管理与发展这方面的业务。北京银行正着力开发一个新项目――社区银行，即零售银行业务，将主要面向高端客户。

如何布局

国内的私人银行业务将如何布局呢？

拥有10年花旗银行丰富私人银行业务经验的王志成认为，资源、经验、人才等是国内银行的薄弱环节，一时无法取得大的突破，而眼下的当务之急是为私人银行积累客户资源，这是外资银行最想拥有而又无法逾越的一个环节。

“私人银行业务的利润极其丰厚，在国外，私人银行业务与普通零售业务属于完全不同的部门，因为私人银行业务瞄准的是富豪。”王志成说，这就需要商业银行能够为客户提供综合性的、全方位的理财建议和服务，当然这还要有待于综合经营政策的突破。