银行外拓经理工作总结例1

《银行家》：作为我国最大的商业银行，长久以来工行在国内所取得的成就已为世人瞩目，但其在海外的发展与影响，业界以外的人似乎了解还不多。

陈爱平：其实工行在海外的拓展已经有十多年的历史了。十几年来，工行坚持“壮大亚洲、巩固欧洲、突破美洲”的境外布局指导原则，抓住时机夯实跨国经营基础。目前境外机构网络布局已初具规模，境外资产持续增长，经营效益稳步提高，跨国经营战略取得了显著成果。截至2006年6月末，工行已经在香港、东京、首尔、纽约、法兰克福、卢森堡、伦敦等地建立了17家境外机构，其中分行8家、全资子银行4家、控股公司2家、代表处3家，境外分支机构总数已达98家，境外机构资产总额已达1925亿元人民币。2006年上半年，工行境外业务税前利润为人民币15亿元。与此同时，境外机构的资产质量也在不断提升，截至2006年6月末，境外机构不良贷款率仅为0.79%。此外，工行还积极推动境外业务转型，不断调整和优化业务结构，在保持现有优势业务的同时，加快中间业务和零售业务的发展。

《银行家》：工行在国内市场已经占据相当的份额，在一部分业务领域内的优势非常明显，市场空间与发展前景也比较明朗。那么工行进行海外拓展的动因是什么？

陈爱平：工行拓展境外市场的最原始和最根本的动因在于提高股东回报。其他的动因包括发挥竞争优势、跟随客户和风险管理等等。

竞争是市场经济不变的主题，各金融机构只有获取了竞争上的比较优势，才能继续生存发展下去，而这种竞争优势的获得不外乎实力的强大和交易费用、经营成本的降低。因此，工行需要大力拓展境外网络，以增强自身实力，获取竞争优势。

目前，各国之间的经济交流日益频繁，经济全球化趋势进一步加强，中资企业“走出去”步伐明显加快。截至2006年9月底，我国累计对外直接投资超过700亿美元，境外中资企业总数超过9900家，在全球100家最大的发展中国家跨国公司中，中资企业占据半壁江山。据估计，未来五年我国对外直接投资将以每年22%的增速发展。这些“走出去”的中资企业中很多是工行的客户，随着上述客户境外业务的逐步拓展，其对全球化金融服务需求越来越大，为此工行必须紧跟客户的步伐甚至先于客户走向境外。

从分散风险的角度看，风云变幻的国际金融市场使金融机构面临的地缘风险越来越大，而国际化可以有效分散这种地缘风险。国际化程度较高的金融机构的经验表明，当本土市场出现较大波动时，海外市场对风险的分散作用就变得十分突出，金融机构的全球布局有助于其保持稳定的收益并降低在某一特定国家过于集中的风险。

多种方式拓展海外市场

《银行家》：工行海外拓展都采用了哪些方式？各种方式分别有什么利和弊？

陈爱平：为了发展国际业务，工行早就开始与境外机构合资组建中外合资银行，进行了跨国经营的初步尝试。1985年参与设立了中国第一家中外合资银行――厦门国际银行，1992年与法国巴黎银行合资设立了上海巴黎国际银行，1993年在深圳合资组建了华商银行，1996年又与韩国第一银行合资设立了青岛国际银行。合资银行对于工行培养人才和引进国外商业银行的先进管理经验起到了重要作用，而且经过十几年的发展合资银行经营也取得了不少成绩。但随着我国对外开放水平的不断提高，合资银行这种经营形式的局限性也越来越明显。为此，工行在积极推进跨国经营发展战略的同时，按照有进有退、突出发展重点、优化资源配置的原则，逐步退出了合资银行的经营，而将重点转向打造自己的境外机构版图上。

1992年，工行在新加坡设立了第一家境外代表处，该代表处次年升格为分行。经过十余年的努力，工行先后在各主要国际金融中心通过设立分行、子银行和并购重组等方式拥有了10多家境外机构，构筑了批发与零售银行业务、投资与商业银行业务并举的综合银行服务体系。

1998年2月工行与东亚银行联合收购了英国西敏证券亚洲有限公司，并在香港共同合资组建了一家新的投资银行――工商东亚金融控股有限公司。工行、东亚银行和工商东亚管理层成员分别持有60%、25%和15%的股权。2001年工行收购了工商东亚管理层所持的15%股权，自此，工行对工商东亚持股比例达到75%。工商东亚主要从事证券承销、证券经纪、财务顾问、项目融资等业务，它是工行成立的第一家从事投资银行业务的机构。2000年7月，工行收购香港友联银行，并成功改组为中国工行（亚洲）有限公司（简称“工银亚洲”）。2001年7月，工行整合香港分行与工银亚洲，重新定位了工银亚洲和香港分行的业务发展方向。2003年12月，工银亚洲收购了比利时富通集团在香港的华比富通银行，规模进一步壮大，分行网络增至42家，在香港银行业中按总资产排行升至第6位。这是中国银行业在境外收购欧资银行的第一个案例，收购行动获得了市场的普遍认可，工银亚洲股价因此大幅攀升。2006年，工行和印度尼西亚Halim银行股东签署了收购协议。根据协议，工行将收购Halim银行90%的股份，另外10%的股份暂由原有股东持有（双方商定，三年后工行将对这部分股份依据当时印度尼西亚法律规定进行选择性收购）。此收购如获中国和印度尼西亚两国监管部门批准，工行在东南亚地区的经营网络将得到进一步完善。此外，工行还与世界各国的许多金融机构建立了广泛的业务联系，截至2006年6月末已同全球117个国家和地区的1250家银行建立了行关系，服务网络已延伸至世界各地。

以上这些举措表明，在机构设置的模式选择上，工行已从最初单一的申设机构模式，逐步发展到申设与并购并举的模式。当然，申设和并购两种模式各有利弊。申设的优势在于，不易受到东道国法律和政策上的限制以及当地舆论的抵制，手续比较简便。因为能解决当地就业、增加当地税收而能够享受东道国的优惠待遇，并且所需资本一般可以得出准确的估价。劣势就是需要一定时间的筹建期，投产较慢，同时，需要自行开拓市场，建立分销渠道，不利于迅速进行跨行业的经营以及实现服务多样化，再就是经营风险大，组织管理难度高。并购可以利用原有机构的分销渠道，迅速进入当地及国外市场，缩短市场开拓时间。还可以利用原有机构的人员和技术，增强自身的核心竞争力，并能减少竞争对手，增强行业集中度，能取得规模经济或范围经济。劣势是东道国的法律对并购会有限制，同时会计制度与财务制度的差异以及信息不对称问题可能导致并购方难以准确评估被并购企业的真实价值，还有就是并购后的整合成本难料。

特色经营与强化管理

《银行家》：与国内分支机构以及海外同行相比，工行境外分支机构的经营有哪些特色？成效如何？

陈爱平：工行的境外拓展既注重机构外延的拓展，也注重机构内涵的拓展，即不仅通过申设和并购扩大境外网络，完善全球网络布局，而且通过各种资源的整合，挖掘已有境外网络的潜力，提高已有境外网络的盈利能力。

工行对机构内涵的拓展主要体现在客户、产品、系统和渠道等方面。

在客户方面，工行本着以客户为中心的原则，不仅为“走出去”的中资企业客户做好服务，而且加快本地化的进程，努力融入当地社会，为所在地企业和居民提供优质的金融服务。工行各境外营业机构及时把握市场机会，努力开拓重点客户，有选择地加强在公用设施、制造、电力、邮电、通讯、金融和房地产等行业的客户营销和信贷投放，各项业务综合收益和市场影响力不断提升。例如，在香港地区，工行成功牵头组织了东深供水项目银团贷款，并积极参与了香港长江集团、新鸿基、香港电话有限公司、招商局集团、香港机场管理局等一系列本地客户的银团贷款；在韩国，工行与现代集团、三星集团、LG集团、浦项制铁等大型跨国公司在贸易融资、贷款承诺方面建立了稳定的业务关系；在欧洲，工行参与了法国电信一级市场银团贷款，并与大众、奔驰、西门子、德国电信、BOSCH、法国DIOR等知名公司在贸易结算、银团贷款及在华业务咨询方面进行了广泛合作。

在产品方面，目前工行不仅能向企业提供常用的直接贷款、出口信贷、对外担保、组织银团贷款等融资产品，还一直致力于产品创新，相继推出了一系列客户反响较好的产品。比如多家境外机构推出的“内保外贷”和“个人预结汇汇款”，首尔分行推出的“中韩存汇通”，工银伦敦推出的“开户”和“上市公司收款”，法兰克福分行推出的“欧元中国通”、“美元中国通”快速汇款服务和“承诺互换”，卢森堡分行推出的“稳得利”、“两得利”和“汇财通”等。

在系统方面，为了给全球客户提供更好的服务，工行在境外系统升级改造方面的投入力度一直很大。目前，工行正在开发境外综合业务处理系统，打造全球统一业务处理平台。在服务渠道方面，工行正在改变目前境外机构以柜面为主的方式，努力提供网上银行、ATM等其他服务渠道。

《银行家》：境外分支机构管理应该是商业银行海外拓展的重头工作，对此工行有哪些独特的做法？

为进一步建立健全“垂直管理、协调统一”的境外机构管理体制，2004年工行在国际业务部内组建了境外机构管理部，作为落实跨国经营战略的牵头组织部门、境外机构的归口管理部门以及组织和推动境内外业务联动的枢纽。在内控制度方面，2004年以来，工行先后制定和完善了境外机构经营管理，境外信贷业务评级、授信和审查审批等一系列制度和办法。通过对境外机构风险管理委员会的设置与运作，完善了风险管理的组织架构与运作机制；通过强化内部控制，引导境外分行建立规范的公司治理结构和运作机制，形成较为健全、相互支持、相互制约的管理控制体系；通过细化各类业务管理办法，将风险控制融合落实到业务处理环节；通过改进激励机制，完善对境外机构的绩效考评办法，实现对境外机构的全面、公正考核；通过不断改进境外分行授权管理及业务指标体系，引导境外机构科学调整经营策略，实现良性发展。同时，还加大了对境外机构各种经营风险的管理和监控，逐步将境外业务纳入全行统一规范管理。

银行外拓经理工作总结例2

SWOT是一种分析方法，通过这种方法来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。从内因和外因两方面来分析企业在竞争中的优势、劣势、机会、威胁和竞争地位，是一个客观的分析方法，对于企业经营战略的制定有重要的意义。随着现代金融业的进一步发展和我国金融业的全面对外开放，我国商业银行面临着国内外同行业激烈的竞争，中间业务是商业银行主要业务之一，其发展的好坏是决定商业银行在行业竞争中能否占据有利地位的重要因素。目前，我国商业银行中间业务虽然有了一定的发展，但是发展缓慢，存在很多问题。因此，本文通过SWOT分析方法对我国商业银行发展中间业务面临的各方面因素进行分析，得出我国商业银行发展中间业务的最优策略，以避免商业银行中间业务发展战略的不正确选择，并通过策略的实施推动商业银行中间业务的进一步发展。

一、我国商业银行中间业务存在的主要问题

近年来，随着银行改制上市、打造现代银行步伐的加快，商业银行中间业务发展迅速，表现在中间业务品种明显增多、中间业务收入增长较快等方面。虽然我国商业银行中间业务有了很大的发展，但是仍然存在很多问题，具体表现在以下几个方面：

1品种少、结构单一。目前，我国商业银行经营的中间业务主要集中在汇兑结算、票据承兑、投资咨询、代客理财、收付、发行和兑付证券以及信用卡、信用证等劳动密集型产品，而在利用金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次方面的服务还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资金融类、衍生金融工具交易类与金融现代化的中间业务。目前，我国各商业银行已经开展的中间业务有420多个品种，而国外银行中间业务产品已达2万多种。

2业务规模小。我国商业银行中间业务虽然有了一定规模。发展速度也比较快，但就总体而言，我国商业银行中间业务收入占总收入比重较小，一般在10％左右。而西方发达国家商业银行中间业务收入占总收入的比重一般达到40％以上，且近1O年仍呈稳步上升趋势。

3管理缺乏统一规范。中间业务的开展需要有专门的机构进行统一规划和协调。目前我国商业银行中间业务管理缺乏统一规范，在缺乏统一的操作规范和科学有效的统计考核指标体系的情况下，出现中间业务管理部门权限不清、职责不明，并与其他业务部门产生利益冲突，从而影响中间业务的开展。

4服务技术与设施落后。以电子通讯和计算机为中心的金融电子化是中间业务发展的技术依托。发达国家商业银行中间业务的服务技术与设施科技化程度高，软硬件设备先进，支付应用系统强大，管理信息系统健全，网络技术普及，家庭银行、手机银行、网上银行等中间业务已经有很大程度的发展，商业银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。相比之下。我国商业银行的中间业务手段则相对落后，科技化程度低。

5专业人才较为匮乏。目前，国内商业银行从事中间业务的专业人才较为匮乏，这已成为我国商业银行不能开展高技术含量的品种业务的“瓶颈”。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务人才，其从事的业务更集中于与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。

针对我国商业银行中间业务存在的问题，我们有必要通过对商业银行中间业务SWOT分析，全面分析商业银行的优势、劣势、机遇、威胁，构建SWOT分析矩阵，选择出目前适合我国商业银行中间业务的发展战略，并采取相关措施推动商业银行中间业务的开展。

二、我国商业银行中间业务拓展的SWOT分析

1优势分析。优势因素主要从商业银行的内部优势出发来进行分析。从目前来看。我国商业银行拓展中间业务具有以下一些优势：

(1)众多营业网点。银行作为服务业中的重要行业，其中间业务是最能体现银行这一特性的业务之一。服务业最本质的一个要求是客户至上。对银行而言，能够为客户提供便利快捷、全方位的服务是基本要求。截至2007年底。我国有4家国有商业银行，13家股份制商业银行，100余家城市商业银行。各家商业银行，尤其是国有商业银行的分支机构遍布大中小城市，众多的营业网点，使其能够为客户提供及时便利的服务。为中间业务的开展提供了硬件上的有利条件。

(2)客户资源丰富。我国商业银行拥有广大且稳定的客户群体。由于历史和资本市场不发达等原因，我国的投资渠道较为单一，银行是我国居民以及企业最主要的投资场所，因此汇集了丰富的客户资源。

(3)部分中间业务已经有一定程度的发展。目前，我国商业银行的中间业务已经有了一定程度的发展。随着中间业务的日益深入，一些与百姓生活关系密切的中间业务，发展十分迅速。中间业务在我国发展的二十年来，已有部分品牌拥有了较大的市场影响力，市场知名度较高，品牌效应显著。

2劣势分析。我国商业银行在经历了几十年的改革和发展之后，仍然存在着许多尚未解决的问题。主要体现在以下几个方面：

(1)经营机制和管理体制的制约。目前我国实行的是分业经营机制，银行业务与非银行金融业务之间有着较为严格的区分。虽然这种划分在一定程度上能够防止金融风险的扩散，但却在一定程度上限制了我国商业银行拓展中间业务。由于经营机制的制约，使得中间业务的品种扩展范围大大缩小，从而影响了我国商业银行中间业务的拓展。此外，我国商业银行缺乏科学的管理经营体制，在发展中间业务过程中没有统一的规划和管理，在一定程度上使中间业务的管理缺乏业务政策和决策的统一性、连贯性以及业务推动的有效性，这严重制约了中间业务的发展。

(2)中间业务收费标准不规范。决定我国商业银行现行的中间业务收费依据主要有：一是中国人民银行制定的有关收费标准；二是各家商业银行总行制定的收费标准；三是有关政府部门制定的收费标准；四是商业银行的分支行自定的收费标准；五是商业银行作为人，与委托人协商确定的收费标准。这种多头制定的价格，多数情况下并没有通过认真测算某项中间业务产品的成本和收益来确定合理的价格，带有政策性、随机性、自发性和盲目性，缺乏科学的定价依据，无法形成统一的市场定价标准。收费标准不统一。收费行为不规范，影响了中间业务的发展，破坏了公平竞争的原则，对中间业务的规范化发展影响很大。

(3)专业人才的匮乏。商业银行的中间业务具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，技术含量较高，要求专门的人才进行管理，而国内却缺乏这样会经营、懂管理的专业人才。专业人才的匾乏对于以人才和技术为支柱的中间业务拓展来说，无疑是一个亟待解决的问题。

(4)缺乏健全的金融市场。近几年，我国金融市场发展迅速，但由于起步较晚，许多法规制度尚不健全，加之国家有关部门对金融市场的严格控制和管理，因此我国金融市场的自由化程度不高，业务开展受到诸多限制。与发展中间业务密切相关的衍生品市场发展缓慢，使许多商业银行无法进行中间业务的金融创新，期货、期权业务的开展受到制约。金融衍生品市场发展的滞后成为制约商业银行发展金融工具创新型中间业务的瓶颈。

3机遇分析。机遇分析从另外一个角度——商业银行经营的外部环境进行研究和分析。由于客观环境的改善，为商业银行开展中间业务提供了更加便利的条件，加速了中间业务的开展。

(1)宏观经济持续保持快速增长。我国国民经济持续多年保持较快速度的增长。2004年和2005年我国经济增长率超过9％，2006年和2007我国经济增长率均在10％以上，其中2007年经济增长率达到了11.4％，创14年来的新高。2008年上半年我国经济增长率达到10.4％，2008年8月CPI为4.9％。经济持续增长、通货膨胀压力有所缓解，为商业银行开展中间业务提供了良好的经济环境o

(2)金融混业经营的趋势。虽然我国还没有明文规定混业经营的经营机制，但从一些政策法律法规的出台可以看出，金融业有向混业经营逐步转变的趋势，这无疑为商业银行中间业务的拓展开辟了新的空间。

(3)中间业务相关法律法规的逐步完善。为了改善国内商业银行中间业务开展的制度环境，中国人民银行于2001年7月实施了《商业银行中间业务暂行规定》，对商业银行中间业务的概念、业务范围、准入制度和管理等内容作了明确规定，从而在法律法规方面，为我国商业银行中间业务的拓展提供了保障。另外，一些金融政策的制定和出台也间接地推动了中间业务的发展。2004年上半年，国务院出台了《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，资本市场利好政策不断出台，基金发行规模不断扩大，推动了商业银行与资本市场相关的基金、财务顾问、同业结算等中间业务收入的较快增长。

(4)科学技术的进步。互联网技术与通讯技术的发展为银行业拓展中间业务提供了更加便捷的手段，将中间业务拓展的触角延伸到了网络、通信等方面。网上银行、电话银行、移动银行的纷纷建立加速了中间业务的拓展。

4威胁分析。我国商业银行在拓展中间业务的过程中受到的威胁主要来自两个方面：一是在中国开展业务的外资银行；二是我国本土的非银行金融机构。

(1)潜在竞争者的进入。商业银行的中间业务基本不涉及自有资本，主要以提供金融服务为主，因此许多资本规模不大的竞争者也可以进入这一领域。例如，外资银行或金融服务公司可以通过兼并、合作、入股等方式进入中国市场，大型的公司、企业、集团可以通过成立自己的财务公司的形式开展中间业务，而非银行金融机构如保险、证券、邮政储蓄也可以通过提供相应的服务与传统的商业银行竞争。

(2)潜在替代产品的压力。由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性，因此一旦有一家商业银行率先推出了新的中间业务产品，其他商业银行就有可能在短时间内开发出类似的中间业务产品，这使得中间业务的竞争更加激烈。

5我国商业银行中间业务拓展的SWOT矩阵分析。基于上述对我国商业银行中间业务拓展的SWOT分析，我们构建出一个SWOT矩阵，从而形成我国商业银行中间业务拓展的四种战略。

就SO战略而言，这种战略是在社会经济环境较好，市场对中间业务有着较大需求，客观条件有利于中间业务发展的条件下，商业银行结合自身的优势因素所采取的中间业务拓展战略。一般来说，在商业银行中间业务拓展初期适宜采取这种战略，它能够使商业银行迅速占领中间业务市场，扩大市场份额，提高商业银行的利润率。

对战略而言，这种战略主要是依靠市场给予商业银行中间业务拓展的机遇，把握市场机遇，克服自身不足，并努力将劣势因素转化为优势因素，继而可以使商业银行在中间业务拓展方面有更长足的发展。在商业银行中间业务有了初步的发展，而银行又希望能将此业务做进一步更深入的拓展时。宜采取这种战略。

对于ST战略而言，这种策略在充分利用商业银行中间业务优势的同时，更关注到了竞争对手和来自银行业外界的威胁。可以说，这种战略是商业银行在中间业务拓展较成熟阶段应该采取的战略。它可以帮助商业银行化解威胁，通过战略结盟的方式，将外界威胁转化为结盟者优势。

最后，在商业银行中间业务拓展过程中劣势因素大于优势因素，而此时又遭遇到外界威胁的时候，WT战略是必然选择。通过战略结盟、收缩中间业务、对企业进行重组、剥离不良资产等方法，将对中间业务拓展的不利因素各个击破，在中间业务拓展不利时给予最大帮助。

根据上述我国商业银行中间业务拓展的SWOT矩阵以及四种发展战略的简略评述，并结合我国商业银行中间业务拓展的现状，目前我国商业银行中间业务拓展比较适宜采用s0战略和WO战略。这是因为我国商业银行正处于中间业务拓展的初期，在拓展中间业务过程中所遇到的威胁较少。虽然外资银行在2006年底随着中国金融业的全面开放加快了进入中国的速度，但在短期内国内商业银行还会占据有利地位，我国商业银行可以充分利用这个过程改善经营环境，拓展中间业务。另外，其他非银行金融机构对商业银行中间业务的冲击也不会太大。一方面是因为银行业在中国特有的优势地位所决定的；另一方面也是因为非银行金融机构的规模与银行业相比尚存在一定的差距。因此，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用SO战略和WO战略，而采用ST战略和WT战略的意义不大。

三、我国商业银行中间业务的发展对策

通过上述对商业银行中间业务拓展的SWOT矩阵分析，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用sO战略和WO战略。为了有效地采取这两种战略，推动我国商业银行中间业务的发展，我们有必要采取以下对策：

1提高认识、更新观念，把发展中间业务放在重要的战略地位。面对新的国际国内金融形势，要统一思想、转换观念，从商业银行战略发展的高度上认识拓展中间业务的重要性和迫切性。要充分认识到中间业务和资产业务、负债业务的关系，充分认识到发展中间业务的重要性，协调发展各项业务。为中间业务的发展创造一个良好的环境。在工作中要不断调整思路，采取多种方式真正把中间业务当作改善服务、提高形象、增加效益的重要工作，从而实现效益最大化的目标。

2适度放松金融管制，实现金融业的混业经营。这是目前我国金融业亟待解决的问题。能否实现金融业的混业经营事关我国商业银行中间业务能否快速发展。当前，全球范围内，金融混业经营已经成为一种趋势。然而，我国目前的金融业仍然坚持着严格的金融分业经营制度。近年来，随着资本市场的壮大和其他金融机构的兴起，国内商业银行要面对众多领域的竞争。制度因素使得中国的商业银行在日益激烈的国际竞争中处于较为不利的地位，这就要求我们必须加快金融创新的步伐，尽快制定相关的制度和措施。逐步摆脱现行制度的束缚，实施多元化的经营策略，努力实现范围经济和规模经济。

银行外拓经理工作总结例3

截至2007年12月底，中国对外直接投资累计净额达8000亿美元，累计成立境外投资企业9900多家，分布在全球近170个国家和地区，投资总额从世界第26位上升到第13位，居发展中国家首位。

中国“走出去”的企业具有以下特点：第一，投资地区主要集中于周边的东亚及南亚发展中国家。我国企业对周边（香港除外）投资的85%投在了东盟、南亚和朝、蒙等发展中国家。第二，投资领域主要包括农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程承包等行业。企业多数为贸易加工型，以电子电机产品（电视机、冰箱、空调、vcd、电话机、程控交换机、摩托车）和轻纺产品（服装、箱包、手工工具、毛毯）为主。第三，现阶段有条件走出去的企业主要源自广东、浙江、上海、江苏、山东等沿海发达省市；但内地走出去企业也在迅速增加。

过去几十年间，经济全球化所沿袭的基本脉络是，发达国家的广义高级生产要素以资本形式向低级生产要素拥有国家集中，导致后者大量出口从而产生巨额顺差。很显然，这种并不平衡甚至并不平等的分工体系虽有其暂时合理的一面，但就未来长期而言却是难以为继的。根据发展经济学理论，一国人均收入达2000美元时，产业结构将面临调整，产品标准固定、工资成本升高的夕阳产业将转移到海外。2007年中国国内生产总值为246619亿元，增幅为11.4%，人均gdp为2460美元。到2007年末，我国进出口贸易达到21738亿美元，随着经济快速发展，越来越多的中国企业“走出去”开展国际化经营。

从中国现阶段经济发展的实际来看，中国企业“走出去”和中资银行的海外拓展的必要性还体现在以下几方面：

第一，由于国际收支不平衡不断加剧，市场积存有过量流动性。2007年广义货币供应量m2金额40.3万亿元，同比增长16%，全年累计净现金投放330万亿元，比上年多投放262亿元，再加上股票、房产等资产价格不断上涨，使潜在的金融风险因素增加，因此，有必要为剩余资本寻求新的出路。另外，中国是目前世界上最大的外汇储备国，我国的外汇储备余额2007年末达到1.53万亿美元，居世界第一位。在中国外汇储备的持续快速增长和人民币不断升值的形势下，利用外汇储备进行海外投资的需求日益迫切。从这个角度而言，海外投资符合目前国家金融战略的需要。

第二，一般认为，产品生命周期及其转移规律决定了东道国吸收外资只能带来发达国家的成熟产品，发展中国家为此往往处于价值链的低端。从我国目前的情况来看，由于在前一轮产业结构调整过程中有大量的生产能力进入，经过一段时间的经营与发展，有些产业目前发展空间已经不是很大了，需要实施梯度转移，因此，利用现有资源直接参与到国外先进企业、优势产业中去，亦不失为一种快捷方便的配套战略。

第三，企业自身的动力。企业“走出去”的动因很多：有的企业希望获得更大的市场；有的企业为了获得更多的技术；有的企业则意在获得一些资源。从目前国际发展情况和中国参与国际市场情况来看，将会有越来越多的企业走向国际市场，在更大范围内寻求企业自身的发展空间。

此外，从全球经济看，发展中国家倾向于通过外向型战略促成经济增长，普遍采取了外资流入激励政策，对我国资本输出提供了有利条件。例如，墨西哥、阿根廷等拉美国家和泰国、菲律宾等东亚国家以及非洲国家的经济增长已经形成了较强的外资依赖，发展中国家对外资的需求与我国的资本拓展正是相吻合的。

中国企业“走出去”与中资银行的海外拓展，实际上反映了中国资本走出国门的趋势，属于资本输出的范畴。资本输出是国际经贸合作、国际商业活动及资本市场运作的一种成长方式，是资源优化配置走向国际化的体现。联合国对158个国家的投资促进机构的调查也显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源国。从经济增长看中国的投资和贸易发展，中国已经成为资本输出国。由此，实施“走出去”战略不仅是企业发展到一定规模，为合理配置资源、贴近当地市场的主动选择，也是国家改变经济增长方式，从经济大国向经济强国跨越的必由之路。

在中国企业“走出去”的同时，中国的银行也加大了在国外拓展的力度。对银行来说，通过海外拓展可以带来新的业务品种、新的市场、新的客户和更广阔的盈利空间，因此银行在完成自身的体制改革之后，加快海外拓展的步伐是必然的。伴随着经济金融全球化的趋势不断加深，特别是我国加入世界贸易组织，中国正进一步融入国际社会，向成长为世界性经济强国的目标迈进。在这个过程中，金融业特别是跨国银行的强大和发展，是中国国家战略实现的重要保证。尽管在未来相当长的时间里，国内市场仍将是中国银行业的主要利润来源，但在来势汹汹的外资银行面前，中资银行需要变被动防守为主动进攻，通过海外发展发展壮大自己以应对挑战是最有效的办法。综观国外的大银行，无一例外是通过大规模的海外发展迅速壮大的，在过去十年来尤其如此。近年来，我国银行（以下称中资银行）已经开始意识到“走出去”企业在国际贸易以及海外业务方面的巨大需求，并将其视作传统公司业务之外新的利润增长点。由于看到这一点，中资银行加快了在国外设立机构的速度。截至2007年末，有7家中资银行在国外设立800多家分支机构，海外总资产达2674亿美元。其中，中行已基本形成全球机构网络，包括696家海外分支机构，工行、建行、农行、交行四家大型银行在海外发展速度也非常迅速，至2007年末，工行已经拥有110家境外机构，建设银行、农业银行、交通银行和招商银行已经在香港、新加坡等海外经济金融中心或发达城市建立了分支机构。中资银行在海外拓展的手段除了传统的机构延伸方式，还在近年来开始使用大规模投资式的拓展。2007年，中国银行业国际化步伐加快更加引人注目，工商银行先后出手投资和购并了印尼的哈林银行、南非的标准银行；中信证券与贝尔斯登公司互相投资10亿美元收购对方股份，建立战略合作关系；民生银行以25亿元人民币收购美国联合控股9.9%的股份，并有权在双方同意的情况下增持股份至20%，增持后民生银行将成为联合控股第一大股东；中国银行以9.65亿美元收购了新加坡金融租赁公司100%的股本；国家开发银行向巴克莱银行投资30亿美元等。综上，中资银行的国际化已经进入到一个崭新的阶段。可以预料，只要中国银行业继续壮大，其海外发展的脚步就不会停止。

二、 企业与金融机构海外拓展的相互依存关系

随着企业实力的增强，我国企业“走出去”的规模将持续扩大，涉及的领域将不断拓宽，合作的方式也将日趋多样，经济社会效益也将进一步提高。目前我国已成为建筑、纺织和海员劳务的重要输出国，在缓解国内就业压力和生产能力过剩的同时，也为当地经济社会发展做出了积极贡献。但是，企业在踏上“走出去”的征途之后，还会面临许许多多的困难，主要包括：一是信息渠道不畅通，对许多国际规则和惯例以及投资对象国的法律、法规缺乏了解，因而导致海外经营中增加成本；二是“走出去”的企业在初创阶段缺乏国外市场认知度，无法获得当地银行的支持；三是企业国内外资源没有得到有效整合，也难以通过跨国金融平台找到有效的解决方法；四是我国金融机构海外网点和服务能力有限，难于为“走出去”的企业提供全面的服务。在这些困难中，金融服务成为我国“走出去”企业难以快速健康发展的主要瓶颈之一。

反观我国在境外发展的中资银行，它们与我国“走出去”的企业一样，也遇到了许多困难和问题：首先，中资银行海外机构虽然业务种类较多，但创新不足，业务发展受到制约。与目前国际先进银行普遍开办多种业务相比明显落后，中资银行海外机构的客户大都限于当地华侨和少数规模较小的贸易企业。多数中资银行没有进入当地主流社会，甚至没有参加当地的货币清算系统，各项业务游离于当地金融产业之外。由于中资银行的缺憾，使一些“走出去”的企业不得不到当地的外资银行办理业务。不仅“肥水流入外人田”，而且也形成了国有资产的体外循环。

实际上，中资银行的海外发展更需要“走出去”的中国企业的支持，通过企业资金的沉淀和结算资金的流转形成银行的资金来源，从而大大降低中资银行在当地市场筹资的成本，增加资金实力；为企业提供各类金融服务不仅使得中资银行能够增加各种利差和手续费收入，而且能够促使中资银行开展业务创新，发展中间业务，不断扩大市场；通过与企业建立牢固的合作关系能够沿着企业的产业链条在当地建立新的客户群，进而打入当地主流社会。但是由于我国企业“走出去”和中资银行在海外的拓展缺乏更高层面的协调和引导，导致了一方面“走出去”的企业抱怨得不到金融的支持，中资银行在海外也面临着单打独斗的困难境地，相互作用制约了我国企业向国际市场进军的步伐。

在银行与企业海外拓展的合作方面，我国企业和银行应该很好地吸取外国银行和企业的经验，主要包括：

第一，加快本国银行海外拓展的步伐。企业投资海外的主要风险来自于对目标国经济、政治甚至人文环境的不了解。渣打银行在56个国家有1400多个分支机构，有超过90%的利润来自于亚洲、非洲及中东市场，其国际化网络与中国本土企业海外拓展的最初目的地有着高度的契合，因此在中国企业“走出去”的过程中扮演了重要的角色。在近年来中国企业投资非洲的热潮中，作为非洲大陆最大的国际银行，渣打利用其植根非洲多年建立起来的庞大网络以及对非洲政治文化、政策法规的充分了解，为企业提供了全方位的咨询服务。 

第二，在支持企业过程中发展自己。在帮助企业拓展的过程中，银行也可以得到相应的发展，两者的关系是相辅相成的。在中国引进外资的初始阶段，一些外资银行随着其本土企业也一并踏入中国的市场，并以在中国投资的本国企业为主要服务对象开展业务，迅速打开市场，站稳脚跟。外资银行以国际化的行业和产品技能与本地化的知识理念，向本国在海外的投资企业提供国际金融环境中的信贷业务、现金管理、贸易融资、零售银行金融产品组合和资本市场业务。一些国际化大银行在伴随企业客户的发展过程中，逐渐成功确立了其在亚洲、非洲和中东等新兴贸易走廊的地位，同时，其国际化的网络也进一步得以拓展，近年渣打完成的对韩国第一银行、印度尼西亚permata银行及中国台湾省新竹银行的收购即是例证。 

第三，强化合作基础取得共赢，银行与企业间关系的稳固基础在于彼此对对方的需求了如指掌，并且能够为对方量身打造所需的服务。国际化先进银行在与企业客户的合作之前，通常会做审慎的调研，包括企业的财务状况，包括其竞争对手和所处整个行业的情况。然后针对企业的具体情况，给企业提供包括对企业金融产品的培训、资金运作、融资以及风险防控等方面的建议。这不仅可以帮助银行有充分的了解，降低投资风险，更重要的是可以为企业提供更为细致的服务。

 

第四，根据企业需求不断创新产品。在企业金融领域，竞争的加剧催生了金融产品大量面世。这对初次涉足海外市场的企业而言，尤其具有吸引力。在这一点上，一些国际化的银行混业经营的优势可以得到淋漓尽致的发挥。他们通常可以利用广泛的产品线为本土企业兼并、收购、ipo、上市、私募股权等需求提供投行、商业银行甚至企业价格高管个人理财、保险等涉及外汇监管、账户结构、债券、基金、当地清算系统、风险管理等全方位的服务。因此，银行只有融入企业，全面了解企业后，才能打造出企业需要的产品，把合作的基础夯实。

借鉴国际先进银行的经验，应该得到一个重要启示：中资银行是支持企业“走出去”的重要力量，“走出去”的企业也是中资银行在海外发展的重要支撑。种种资料和调查报告显示，“走出去”使得银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。企业的需求极大地刺激了银行业的发展。中资银行不仅要为企业“走出去”提供融资支持，而且要全面参与到企业的并购和资本运作中去。由此，迅速构建一个强大的金融和企业合作的体系，抓住目前的战略时机，扭转我国“走出去”企业和银行各自为战的被动局面势在必行。

三、中资银行与“走出去”企业合作的对策与建议

（一） 国家政策引导与扶持“走出去”企业和银行之间的合作

国家应该在具体涉外政策方面和配套的行政、金融、法律体系建设方面采取必要的措施。在这方面国外已有可资借鉴的成功经验，例如在海外投资发展过程中，美国政府始终如一地坚持奖励、促进和保护海外投资安全与利益的基本政策。美国最早于1948年开始实施“马歇尔计划”时，率先创立了海外投资保证制度，美国通过与其他国家签订双边或多边条约以及利用国际经济组织甚至利用外交方式对海外直接投资进行支持与保护。在国内，美国还制定了一系列税收、金融等支持本国对外投资的政策。二战后，美国制定了许多旨在保护对外直接投资利益的法律，其中重要的有《经济合作法》、《对外援助法》、《肯希卢伯修正案》及1974年贸易法中的限制条款。继美国之后，日本1956年在世界上第二个创设了海外投资保险制度。为保证海外企业的权益，确保最惠国待遇以及促进与缔约国的资金、技术交流，日本与一些国家和地区签订了双边投资保护协定。目前，我国在支持企业海外投资方面已经制定了很多措施，并取得了显著的成效。但除支持海外投资措施之外，国家要设法引导“走出去”企业和银行在海外发展过程中的合作，具体可以考虑采取如下措施：第一，国家有关部委应该围绕支持“走出去”企业和中资银行海外机构的合作发展制定相应的办法和措施，例如，为避免“走出去”企业间和中资银行海外机构间的无序竞争，国家商务部和金融监管机构可酌情对“走出去”企业和商业银行海外设立机构的地域进行划分，视当地市场容量批准企业和银行海外机构的设立。第二，可以结合中资企业实施“走出去”战略，要求企业首先选择在海外投资所在地的中资银行办理相关业务，国家有关部委在国外的有关双边交流和合作，国家各系统各部门如教育部、旅游局、航空、航运、商检等驻外机构对外办理双边合作等事项均应考虑利用国外中资银行的资源和渠道。通过各行各业的支持，为中资银行在海外建立良好的外部经营环境。第三，国家有关的出口信贷或项目贷款也可以由国家政策性银行与海外中资银行合作办理，由海外中资银行承担行的角色，以获得更多的业务机会；对于一些援建海外的项目工程，相关的银行结算、融资等业务亦应指定所在地或工程所在国附近的中资银行办理。通过这些必要的手段使已经“走出去”的中资银行能够在最大限度上得到来自国内的支持。第四，全力充当桥梁与纽带，积极协助企业和银行海外机构解决与当地市场监管机构产生的问题，合理保护企业和中资银行海外机构的权益。在国内，要引导企业和中资银行在内部建立流畅的支持海外发展的业务流程和体系；商务机构应在为企业中资银行海外机构提供信息、法律支持、介绍客户等方面的服务发挥积极作用；外交机构在适度情况下，亦应为所在地的企业中资银行提供帮助，介绍客户，解决疑难，尤其在个别国家因政治原因而对当地中国投资企业和中资银行采取不适当的处罚等行为时采取必要的外交手段以维护中资银行和企业的合法权益。

（二） “走出去”企业应该确定加强与中资银行进行合作的方针

银行外拓经理工作总结例4

swot是一种分析方法，通过这种方法来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。从内因和外因两方面来分析企业在竞争中的优势、劣势、机会、威胁和竞争地位，是一个客观的分析方法，对于企业经营战略的制定有重要的意义。随着现代金融业的进一步发展和我国金融业的全面对外开放，我国商业银行面临着国内外同行业激烈的竞争，中间业务是商业银行主要业务之一，其发展的好坏是决定商业银行在行业竞争中能否占据有利地位的重要因素。目前，我国商业银行中间业务虽然有了一定的发展，但是发展缓慢，存在很多问题。因此，本文通过swot分析方法对我国商业银行发展中间业务面临的各方面因素进行分析，得出我国商业银行发展中间业务的最优策略，以避免商业银行中间业务发展战略的不正确选择，并通过策略的实施推动商业银行中间业务的进一步发展。

一、我国商业银行中间业务存在的主要问题

近年来，随着银行改制上市、打造现代银行步伐的加快，商业银行中间业务发展迅速，表现在中间业务品种明显增多、中间业务收入增长较快等方面。虽然我国商业银行中间业务有了很大的发展，但是仍然存在很多问题，具体表现在以下几个方面：

1　品种少、结构单一。目前，我国商业银行经营的中间业务主要集中在汇兑结算、票据承兑、投资咨询、代客理财、收付、发行和兑付证券以及信用卡、信用证等劳动密集型产品，而在利用金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次方面的服务还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资金融类、衍生金融工具交易类与金融现代化的中间业务。目前，我国各商业银行已经开展的中间业务有420多个品种，而国外银行中间业务产品已达2万多种。

2　业务规模小。我国商业银行中间业务虽然有了一定规模。发展速度也比较快，但就总体而言，我国商业银行中间业务收入占总收入比重较小，一般在10％左右。而西方发达国家商业银行中间业务收入占总收入的比重一般达到40％以上，且近1o年仍呈稳步上升趋势。

3　管理缺乏统一规范。中间业务的开展需要有专门的机构进行统一规划和协调。目前我国商业银行中间业务管理缺乏统一规范，在缺乏统一的操作规范和科学有效的统计考核指标体系的情况下，出现中间业务管理部门权限不清、职责不明，并与其他业务部门产生利益冲突，从而影响中间业务的开展。

4　服务技术与设施落后。以电子通讯和计算机为中心的金融电子化是中间业务发展的技术依托。发达国家商业银行中间业务的服务技术与设施科技化程度高，软硬件设备先进，支付应用系统强大，管理信息系统健全，网络技术普及，家庭银行、手机银行、网上银行等中间业务已经有很大程度的发展，商业银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向虚拟的网络经营发展模式转变。相比之下。我国商业银行的中间业务手段则相对落后，科技化程度低。

5　专业人才较为匮乏。目前，国内商业银行从事中间业务的专业人才较为匮乏，这已成为我国商业银行不能开展高技术含量的品种业务的“瓶颈”。而国外商业银行则拥有一大批优秀的中间业务人才，其从事的业务更集中于与资本市场相关、科技含量高、附加值大的中间业务领域。

针对我国商业银行中间业务存在的问题，我们有必要通过对商业银行中间业务swot分析，全面分析商业银行的优势、劣势、机遇、威胁，构建swot分析矩阵，选择出目前适合我国商业银行中间业务的发展战略，并采取相关措施推动商业银行中间业务的开展。

二、我国商业银行中间业务拓展的swot分析

1　优势分析。优势因素主要从商业银行的内部优势出发来进行分析。从目前来看。我国商业银行拓展中间业务具有以下一些优势：

(1)众多营业网点。银行作为服务业中的重要行业，其中间业务是最能体现银行这一特性的业务之一。服务业最本质的一个要求是客户至上。对银行而言，能够为客户提供便利快捷、全方位的服务是基本要求。截至2007年底。我国有4家国有商业银行，13家股份制商业银行，100余家城市商业银行。各家商业银行，尤其是国有商业银行的分支机构遍布大中小城市，众多的营业网点，使其能够为客户提供及时便利的服务。为中间业务的开展提供了硬件上的有利条件。

(2)客户资源丰富。我国商业银行拥有广大且稳定的客户群体。由于历史和资本市场不发达等原因，我国的投资渠道较为单一，银行是我国居民以及企业最主要的投资场所，因此汇集了丰富的客户资源。

(3)部分中间业务已经有一定程度的发展。目前，我国商业银行的中间业务已经有了一定程度的发展。随着中间业务的日益深入，一些与百姓生活关系密切的中间业务，发展十分迅速。中间业务在我国发展的二十年来，已有部分品牌拥有了较大的市场影响力，市场知名度较高，品牌效应显著。

2　劣势分析。我国商业银行在经历了几十年的改革和发展之后，仍然存在着许多尚未解决的问题。主要体现在以下几个方面：

(1)经营机制和管理体制的制约。目前我国实行的是分业经营机制，银行业务与非银行金融业务之间有着较为严格的区分。虽然这种划分在一定程度上能够防止金融风险的扩散，但却在一定程度上限制了我国商业银行拓展中间业务。由于经营机制的制约，使得中间业务的品种扩展范围大大缩小，从而影响了我国商业银行中间业务的拓展。此外，我国商业银行缺乏科学的管理经营体制，在发展中间业务过程中没有统一的规划和管理，在一定程度上使中间业务的管理缺乏业务政策和决策的统一性、连贯性以及业务推动的有效性，这严重制约了中间业务的发展。

(2)中间业务收费标准不规范。决定我国商业银行现行的中间业务收费依据主要有：一是中国人民银行制定的有关收费标准；二是各家商业银行总行制定的收费标准；三是有关政府部门制定的收费标准；四是商业银行的分支行自定的收费标准；五是商业银行作为人，与委托人协商确定的收费标准。这种多头制定的价格，多数情况下并没有通过认真测算某项中间业务产品的成本和收益来确定合理的价格，带有政策性、随机性、自发性和盲目性，缺乏科学的定价依据，无法形成统一的市场定价标准。收费标准不统一。收费行为不规范，影响了中间业务的发展，破坏了公平竞争的原则，对中间业务的规范化发展影响很大。

(3)专业人才的匮乏。商业银行的中间业务具有集人才、技术、网络、资金和信用于一体的特征，技术含量较高，要求专门的人才进行管理，而国内却缺乏这样会经营、懂管理的专业人才。专业人才的匾乏对于以人才和技术为支柱的中间业务拓展来说，无疑是一个亟待解决的问题。

(4)缺乏健全的金融市场。近几年，我国金融市场发展迅速，但由于起步较晚，许多法规制度尚不健全，加之国家有关部门对金融市场的严格控制和管理，因此我国金融市场的自由化程度不高，业务开展受到诸多限制。与发展中间业务密切相关的衍生品市场发展缓慢，使许多商业银行无法进行中间业务的金融创新，期货、期权业务的开展受到制约。金融衍生品市场发展的滞后成为制约商业银行发展金融工具创新型中间业务的瓶颈。

3　机遇分析。机遇分析从另外一个角度——商业银行经营的外部环境进行研究和分析。由于客观环境的改善，为商业银行开展中间业务提供了更加便利的条件，加速了中间业务的开展。

(1)宏观经济持续保持快速增长。我国国民经济持续多年保持较快速度的增长。2004年和2005年我国经济增长率超过9％，2006年和2007我国经济增长率均在10％以上，其中2007年经济增长率达到了11.4％，创14年来的新高。2008年上半年我国经济增长率达到10.4％，2008年8月cpi为4.9％。经济持续增长、通货膨胀压力有所缓解，为商业银行开展中间业务提供了良好的经济环境o

(2)金融混业经营的趋势。虽然我国还没有明文规定混业经营的经营机制，但从一些政策法律法规的出台可以看出，金融业有向混业经营逐步转变的趋势，这无疑为商业银行中间业务的拓展开辟了新的空间。

(3)中间业务相关法律法规的逐步完善。为了改善国内商业银行中间业务开展的制度环境，中国人民银行于2001年7月实施了《商业银行中间业务暂行规定》，对商业银行中间业务的概念、业务范围、准入制度和管理等内容作了明确规定，从而在法律法规方面，为我国商业银行中间业务的拓展提供了保障。另外，一些金融政策的制定和出台也间接地推动了中间业务的发展。2004年上半年，国务院出台了《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，资本市场利好政策不断出台，基金发行规模不断扩大，推动了商业银行与资本市场相关的基金、财务顾问、同业结算等中间业务收入的较快增长。

(4)科学技术的进步。互联网技术与通讯技术的发展为银行业拓展中间业务提供了更加便捷的手段，将中间业务拓展的触角延伸到了网络、通信等方面。网上银行、电话银行、移动银行的纷纷建立加速了中间业务的拓展。

4　威胁分析。我国商业银行在拓展中间业务的过程中受到的威胁主要来自两个方面：一是在中国开展业务的外资银行；二是我国本土的非银行金融机构。

(1)潜在竞争者的进入。商业银行的中间业务基本不涉及自有资本，主要以提供金融服务为主，因此许多资本规模不大的竞争者也可以进入这一领域。例如，外资银行或金融服务公司可以通过兼并、合作、入股等方式进入中国市场，大型的公司、企业、集团可以通过成立自己的财务公司的形式开展中间业务，而非银行金融机构如保险、证券、邮政储蓄也可以通过提供相应的服务与传统的商业银行竞争。

(2)潜在替代产品的压力。由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性，因此一旦有一家商业银行率先推出了新的中间业务产品，其他商业银行就有可能在短时间内开发出类似的中间业务产品，这使得中间业务的竞争更加激烈。

5　我国商业银行中间业务拓展的swot矩阵分析。基于上述对我国商业银行中间业务拓展的swot分析，我们构建出一个swot矩阵，从而形成我国商业银行中间业务拓展的四种战略。

就so战略而言，这种战略是在社会经济环境较好，市场对中间业务有着较大需求，客观条件有利于中间业务发展的条件下，商业银行结合自身的优势因素所采取的中间业务拓展战略。一般来说，在商业银行中间业务拓展初期适宜采取这种战略，它能够使商业银行迅速占领中间业务市场，扩大市场份额，提高商业银行的利润率。

对战略而言，这种战略主要是依靠市场给予商业银行中间业务拓展的机遇，把握市场机遇，克服自身不足，并努力将劣势因素转化为优势因素，继而可以使商业银行在中间业务拓展方面有更长足的发展。在商业银行中间业务有了初步的发展，而银行又希望能将此业务做进一步更深入的拓展时。宜采取这种战略。

对于st战略而言，这种策略在充分利用商业银行中间业务优势的同时，更关注到了竞争对手和来自银行业外界的威胁。可以说，这种战略是商业银行在中间业务拓展较成熟阶段应该采取的战略。它可以帮助商业银行化解威胁，通过战略结盟的方式，将外界威胁转化为结盟者优势。

最后，在商业银行中间业务拓展过程中劣势因素大于优势因素，而此时又遭遇到外界威胁的时候，wt战略是必然选择。通过战略结盟、收缩中间业务、对企业进行重组、剥离不良资产等方法，将对中间业务拓展的不利因素各个击破，在中间业务拓展不利时给予最大帮助。

根据上述我国商业银行中间业务拓展的swot矩阵以及四种发展战略的简略评述，并结合我国商业银行中间业务拓展的现状，目前我国商业银行中间业务拓展比较适宜采用s0战略和wo战略。这是因为我国商业银行正处于中间业务拓展的初期，在拓展中间业务过程中所遇到的威胁较少。虽然外资银行在2006年底随着中国金融业的全面开放加快了进入中国的速度，但在短期内国内商业银行还会占据有利地位，我国商业银行可以充分利用这个过程改善经营环境，拓展中间业务。另外，其他非银行金融机构对商业银行中间业务的冲击也不会太大。一方面是因为银行业在中国特有的优势地位所决定的；另一方面也是因为非银行金融机构的规模与银行业相比尚存在一定的差距。因此，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用so战略和wo战略，而采用st战略和wt战略的意义不大。

三、我国商业银行中间业务的发展对策

通过上述对商业银行中间业务拓展的swot矩阵分析，我国商业银行在拓展中间业务时宜采用so战略和wo战略。为了有效地采取这两种战略，推动我国商业银行中间业务的发展，我们有必要采取以下对策：

1　提高认识、更新观念，把发展中间业务放在重要的战略地位。面对新的国际国内金融形势，要统一思想、转换观念，从商业银行战略发展的高度上认识拓展中间业务的重要性和迫切性。要充分认识到中间业务和资产业务、负债业务的关系，充分认识到发展中间业务的重要性，协调发展各项业务。为中间业务的发展创造一个良好的环境。在工作中要不断调整思路，采取多种方式真正把中间业务当作改善服务、提高形象、增加效益的重要工作，从而实现效益最大化的目标。

2　适度放松金融管制，实现金融业的混业经营。这是目前我国金融业亟待解决的问题。能否实现金融业的混业经营事关我国商业银行中间业务能否快速发展。当前，全球范围内，金融混业经营已经成为一种趋势。然而，我国目前的金融业仍然坚持着严格的金融分业经营制度。近年来，随着资本市场的壮大和其他金融机构的兴起，国内商业银行要面对众多领域的竞争。制度因素使得中国的商业银行在日益激烈的国际竞争中处于较为不利的地位，这就要求我们必须加快金融创新的步伐，尽快制定相关的制度和措施。逐步摆脱现行制度的束缚，实施多元化的经营策略，努力实现范围经济和规模经济。

银行外拓经理工作总结例5

前年底，我从XX调到XX银行来，XX行对我还是一片空白，一切都得从头开始。但我心里暗下决心：一切从拓展开始，转变观念，实施重点营销策略。一年来，在拓展工作中，我采取重点攻克、各个击破的战术，终于初见成效：新增存款近XX万元，最高时点数达XX万元以上。

1、瞄准教育产业化，成功攻克了重庆工学院

在激烈的金融竞争中，我进行了冷静的分析：随着国家教育改革的不断深化，教育产业化将逐步变成现实，教育消费也必将因此而成为一个很大的消费市场。在XX地区，最具有代表性的莫过于XX工学院。因此，我把该院作为第一个重点攻克的目标。在分行领导的大力支持之下，工夫不负有心人，XX工学院把很多结算从其它银行转到了我XX银行，银校合作的新局面开始形成：（1）通过我行的现金流量近XX万元，日均存款在XX万元以上，存款最高余额近XXX万元；（2）我行与该院成功签订了助学贷款协议，为双方广阔的银校合作前景奠定了良好的基础；（3）我行已向该院发放贷款XXX万元，并向其品学兼优的XXX名学生发放了首次助学贷款XXX万元。为双方加强长远合作铺平了道路。

2、树立大营销观念，已将XXX电器公司培养为我行的基本客户

XXX电器公司是一个较有发展前景的电器批发企业，公司现金流量大。通过主动出击，大力拓展，该公司现已成为我行一个重要的基本客户，存款平均余额为XXX万元，最高时点数为XXX万元，在我行的结算量高达XX亿元。

3、本外币联动，重庆东建机械厂与我行合作良好

通过不懈努力，重庆东建机械厂于20__年4月在我行开立了本外币结算帐户，与我行合作情况良好：（1）全年外汇结算量高达XX万美元，结售汇XX万美元；（2）人民币日均存款XX万元，存款最高时点数为XX万元；（3）100保证金签发银行承兑汇票6笔，共计XXX万元；（4）50保证金签发银行承兑汇票14笔，共计XX万元。（5）办理押汇XX笔，共计XXX万美元。

二、策划开展支行存款工作劳动竞赛活动，大打全员营销牌

为了把“存款立行”的观念深入人心，树立全员营销意识，调动支行全体员工揽存的积极性、主动性和创造性，根据“群策群力抓存款、振奋精神求发展”的经营方针，积极组织开展了包括支行驾驶、保安和炊事人员在内的存款工作劳动竞赛活动。为此，还专门制订了《关于开展10—50万元以上新开户竞赛活动的办法》，既增强了支行的全员营销意识，又发挥了全行员工的资源优势，有力地推动了支行的业务发展。

三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度

针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了九龙坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。

在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了XX证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。

四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高

为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工作效率的进一步提高。

五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善

在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户

经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：（1）在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、XXX等公司在我行的有问题贷款XXX万元；（2）收回XX年欠息近XXX万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。六、20__年工作打算

二OO七年，将进入一个斩新的世纪，在XX银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创九龙坡支行业务发展的新高。

（1）拓展一到两个既符合总、分行政策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户；

（2）进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人；

（3）加强制度建设，进一步完善有关的管理制度和考核办法；

银行外拓经理工作总结例6

1、集约化。按照“经营前台放开,中后台管理集中”的要求,集约经营、精细管理,有效整合利用分行现有资源,充分调动经营机构和业务人员的积极性,推进小企业业务的营销拓展。2、专业化。按照“专业审查,分级审批”的专业化要求运作,进一步加强小企业条线专业经营和管理,推进专业服务团队建设,提升专业化服务水平。3、统一性。按照“统一风险政策,加强专业管控”的要求,实施全行统一的风险制度、组织架构、准入标准、业务流程、资源政策和考核机制,进一步提高专业条线的风险管控能力和业务管理水平。4、合规性。按照银监会对商业银行小企业工作“六项机制”、“六个到位”等专项要求,探索建立切合小企业实际的运营机制。

(二)搭建由总行小企业部、分行小企业中心、支行小企业经营团队的服务架构,明确工作职能

1、总行小企业部:总行层面主要负责制定和推进全行小企业条线业务发展规划、资源配置计划、风险管理制度和授信业务流程、小企业条线产品创新、客户分层分类管理制度等。2、分行小企业中心:负责分行辖内小企业业务的经营管理,按照利润中心考核管理,负责辖内小企业业务的市场拓展、授信评审、业务推进及风险管理工作,接受分行和总行小企业部双重领导。3、支行小企业专营团队:负责所在城市、区域的小微企业营销拓展。

(三)完善小微企业授信管理机制

1、统一授信标准:建立区别于大中型客户的小微企业授信审查标准。2、专业风险管理:总行小企业部和分行小企业中心集中管理小企业业务的信用和风险管理。3、实现小企业条线独立的分级授权审批制度,并优化、简化小企业授信流程。4、全面风险管理:小微企业授信业务的风险管理实行双线报告、矩阵式管理,分行小企业中心向总行小企业部和分行风险管理部双线报告。

(四)建立小微企业单独考核评价机制

小企业专营团队是服务小微企业的核心因素,因此,银行应建立小企业客户经理序列管理办法,对小企业业务带动的相关指标和业绩单独考核,实行与大中型客户经理差异化的政策。如在模拟利润的计算上可以给予小企业客户经理一定的系数优惠措施,对小企业贷款给予费用上的专项奖励等。

银行外拓经理工作总结例7

二、通过降低成本费用，实现增收节支增效益

商业银行改善财务状况的核心是提高收息能力，增加收入。无论是增量贷款的投放、正常逾期贷款的管理。还是“两呆”贷款的盘活，信贷部门都要将收息放在重要位置。通过强化管理，保证正常、逾期贷款利息足额收回；通过强化盘活。促进“两呆”贷款利息最大限度地收回。结息期前，要严格控制企业账户资金流出。保留足以支付本期付息的账面存款；对欠、呆、滞贷的利息，要做到小额勤收，有钱即收。要明确收息重点，在保证正常、逾期贷款利息足额及时收回的基础上，加大“两呆”贷款利息和历年表外欠息的收息力度，对“两呆”、“表外”贷款利息进行深入细致的分类排队，按“先易后难、大小并举”的要求，逐户进行排查，做到任务、时间、责任、措施四落实。

银行在增收的同时，要做好节支工作，防止各种跑冒滴漏，管理行对下级行的费用总额、机关费用总额和工资总额实行限额控制、集中管理和一把手自责制。=级分行在限额管理的前提下，可采取费用集中管理的办法，分别实行预算制、报审制和报账制。在保证工资性支出的前提下，加强对其它各类费用的管理，把勤俭办行贯穿于费用管理的各个环节。进一步健全和完善会议费、修理费、水电费、电话费、车辆油耗、招待费等项目的管理办法，精打细算，把每项开支压缩到最低限度。

三、通过拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益

随着经济的不断发展。银行业应努力拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益。一是积极拓展业务领域。业务要在质的提高和面的拓宽上下功夫，不断增加业务种类，努力提高达产率，形成规模和效益优势。特别是保险业务，要切实抓出成效。二是积极扩大结算业务。在做好传统结算业务同时，将结算业务向个体工商大户、私营企业户渗透，扩大结算覆盖面。三是积极扩大咨询、评估业务。突出抓好工程项目等级评估审核、资产评估和信用等级评估业务。四是积极组织外币存款以及住房公积金和房改基金存款。五是积极拓展个人金融服务。把握个体、私营经济异军突起的态势，以战略眼光去开拓这一潜力巨大的市场。

四、通过加大科技投入，利用科技手段增效益

电子信息技术在银行经营管理中的全面运用是银行技术创新的基础。商业银行在科技装备上要舍得投资，加快自身的技术更新和先进电子设备的应用，为顾客提供方便、安全、准确、快捷的结算服务。广泛采用先进的电脑技术，努力扩大计算机处理业务的范围，通过开通自动柜员机、电话银行等业务，加快银行卫星通讯网络的建设，实现银行清算系统和金融管理信息系统的自动化，推进商业银行电子化进程。增加信用工具，大力拓展国际业务、房地产业务、信用卡业务、业务等，实现服务手段多样化。完善结算体制，成立资金清算中心，切实解决结算难问题，严格规定清算时间，提高清算速度，提高工作效率，增进经济效益。

五、通过提高员工素质，强化队伍建设增效益

新世纪的竞争是人的素质竞争，素质和理念决定企业的成败。拿破仑说过：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”所以。理念识别机会，选择决定命运，行动改变面貌。创业者必须有强烈赚钱意识，会想尽一切使自己致富；庸人认定自己一辈子受穷，不相信自己会有改变。创业者在外跑市场，庸人在家晒太阳。庸人不学习，富人学到老。由于思维理念不同。带来的结果就不同。强者创造机会，智者善抓机会，愚者等待机会，弱者失去机会。

不是工作难做，而是你不会做；不是没有绿洲，而是你的心里是一片沙漠。不是没有阳光，而是你总低着头；不是你不行，而是你不学习，没有行动。九层之台，始于垒土；千里之行。始于足下。与其坐而言，不如起而行。

银行外拓经理工作总结例8

外资银行落户云南提档加速

早在1993年，作为最早进驻昆明的外资银行，泰国泰京银行在昆明设立办事处，1996年升级成分行。而直到2011年之前，落户昆明的外资银行机构仅有泰国泰京银行、泰国开泰银行和恒生银行3家。从2011年起，外资银行进驻昆明的脚步明显加快。2011年8月，汇丰银行昆明分行开业；2012年12月，东亚银行昆明分行开业。目前渣打银行和马来亚银行的进驻，无疑为昆明金融市场注入了新鲜的血液。

从“西部12个省区外资银行一览表”中可以看出，我国西部12个省区外资银行数量有限，且集中分布在四川、重庆、陕西和云南四个省市，内蒙古、新疆、贵州和宁夏四省区仅各有一家外资银行，甘肃、青海、西藏等省区至今没有外资银行营业性机构。外资银行少导致西部利用外资规模小，外资对西部经济发展促进作用有限。

四川、重庆两地外资银行最多，均为16家，远远高于西部其他省区，成为外资银行竞争最活跃、最激烈的地方，当然也是外资银行对当地经济发展贡献最多的地方。云南省拥有的外资银行数量在中国西部12个省区市中位列第三，仅次于重庆和四川。相比而言，云南省是我国西部省区中越来越受外资银行青睐的地区。

外资银行纷纷来云南设立分支机构，主要是因为几个方面的促进：一方面，是云南省委、省政府对金融的高度重视，最近几年都把引进金融机构引进到云南作为招商引资的重要工作，通过金融机构的招商，引机构、引人才、引资金来支持云南经济发展；另一方面，云南经济发展进入了快车道，特别是桥头堡战略的实施，经济发展呈现出新的态势，今后的发展速度会更好更快，包括沿边金融综合改革试验区和保税区的建设等，都会推动云南今后经济的发展。

此外，云南的经济环境、招商引资环境以及其他环境都营造得越来越好，也使得外资银行机构进入昆明的愿望越来越迫切。据悉，新加坡星展银行、大华银行以及花旗银行等外资银行在云南昆明设立分支机构的事宜也在洽谈之中。

截至2014年末，云南省辖内共有外资银行机构7家，从业人员总数122人。其中营业性机构6家，分别是：泰国泰京银行大众有限公司昆明分行、恒生银行（中国）有限公司昆明分行、汇丰银行（中国）有限公司昆明分行、东亚银行（中国）有限公司昆明分行、渣打银行（中国）有限公司昆明分行和马来西亚马来亚银行有限公司昆明分行（试营业）；代表处1家，为泰国开泰银行（大众）有限公司昆明代表处（原名泰国泰华农民银行（大众）有限公司昆明代表处）。

从机构性质看，既有外国银行分行或代表处，又有外商独资法人银行分支机构；从机构特点上看，既有来自东南亚地区战略发展特点鲜明的银行机构，又有来自欧美及香港等发达国家和地区经营发展领先的银行机构；从机构业务种类上看，既有主要为母国与云南省经贸往来提供金融服务的银行机构，又有专注于为本地客户提供优质个性化金融服务的银行机构；从业务规模上看，截至2014年末，云南6家外资银行营业性机构各项业务较年初有较快增长，资产51.74亿元，较年初增长13.27%，负债43.47亿元，较年初增长6.72%，；各项贷款36.57亿元，较年初增长6.50%，各项存款总额为27.98亿元，较年初增长26.76%。2014年末，在滇外资银行共实现利润2939.31万元。

东亚中国昆明分行：一进一出布局云南

东亚银行（中国）有限公司昆明分行（下称昆明分行）于2012年6月12日获得中国银行业监督管理委员会的开业批复，并于2012年12月3日正式在昆明开业，成为东亚中国在内地的第24家分行。

东亚中国一直以来都将开设昆明分行作为分支机构拓展步伐中重要的一环。昆明分行的成立，一方面体现了东亚中国对《国务院关于支持云南省加快建设面向西南开放重要桥头堡的意见》和国家西部大开发等政策的积极响应，另一方面是为了进一步完善东亚中国在全国的网络布局，为中国西部地区客户提供全面和专业的银行及金融服务。昆明分行是东亚中国在云南省设立的第一家分行，昆明是云南省的省会，随着云南省建设成为面向西南开放的重要桥头堡，有利于构建中国通往东南亚、南亚的陆路国际大通道；有利于提升中国沿边开放质量和水平，进一步形成全方位对外开放新格局。因此，在云南省设立分行，其发展空间将极为广阔，对东亚中国加强在西部的金融服务能力极具意义。昆明分行的设立，期望可以为昆明市乃至云南省经济注入新的动力。

据昆明分行相关工作人员介绍，东亚中国虽然为内地注册外资法人银行，但母行东亚银行是一家来自香港的银行，也就是中国人自己的银行，能够更好地融入本地文化，理解本地经济发展模式，实现金融服务与金融需求有效对接。此外，东亚银行植根在亚洲乃至世界上均具有一定地位的金融中心的香港，经过90多年的发展，现已成为香港最大的独立本地银行，在这期间，东亚银行建立了国际化的服务标准，并为客户提供全球化的金融服务产品，使客户能够与其全球贸易伙伴之间实现无缝对接。云南省作为中国沿边开放的试验区和西部地区实施“走出去”战略的先行区，在对外经贸合作、对外文化交流、通关便利化等方面先行先试，深化了大湄公河次区域合作，加强与东南亚、南亚合作联系。昆明分行正好借此契机成立，该行将利用母行香港及海外的网点优势，发挥桥梁作用，在积极为本地企业提供银行及金融服务的同时，将优秀的本地企业推荐到海外，也可以借助香港这一国际化金融中心，将国际的资本引进来，通过一进一出，让云南品牌走出国门，让国际资本参与云南的建设与发展，为云南的发展作出贡献。

据介绍，入驻云南三年来，昆明分行历经了三个发展阶段：第一阶段：筹建阶段。东亚中国自2011年12月获得东亚银行（中国）有限公司昆明分行的筹建批准，就成立了筹建组，进入了紧张的筹建工作。2012年6月获得开业批准并取得金融许可证，圆满完成预期筹建工作并于当年6月28日昆明分行进入试运行。第二阶段：试运营阶段。昆明分行自2012年6月28日至12月3日试运行。期间，昆明分行开始客户及市场拓展，拓展了一批优质的公司客户，各项业务逐渐步入正轨，存贷款业务发展顺利。昆明分行于当年10月份实现当月盈利，12月末实现累计全年盈利，是全国各分行中实现盈利最早的一家分行，成功地完成预定目标。第三阶段：开业至今，昆明分行处于新分行发展阶段。分行始终认真贯彻落实总行及监管机构各项要求，以精细化管理为目标，不断提升市场开拓能力、合规经营，持续优化资源配置，加强员工队伍建设，强化专业管理，狠抓工作质量和效率，有效地发挥金融机构对地方经济的服务和支持作用，业绩一直平稳增长,各项业务增长势头良好。参与排名的公司业务一直在总行名列前茅。2013年和2014年，面对复杂严峻的外部形势，各项业务平稳增长，连续两年超额完成总行下达利润计划，各项指标均达到阶段性预期目标，并保持了零不良贷款和零案件发生的良好风险控制成果。

昆明分行相关工作人员表示，2015年昆明分行将在各级政府及监管机构的指导支持下，继续坚持严控风险，合规经营，稳中求进。一是加大力度推动对公业务，支持地方经济发展。抓住沿边金融综合改革试验区建设的契机，深入挖掘客户，服务地方，有效支持地方经济的发展。二是加强公私联动，作为在云南地区唯一一家有个人银行业务的外资银行，持续提升服务品质，展现外资银行优质服务风貌。三是持续加强内控及风险管理，合规稳健经营促发展。四是充分发扬外资银行服务特色和在跨境业务方面的产品创新和服务特色，为其“走出去或引进来”量身定制金融服务方案，加强对沿边金融综合改革试验区的信贷扶持和结算支持，帮助企业降低融资成本，丰富结算方式，脚踏实地地为支持和服务于地方经济发展做出应有的贡献。

泰京银行昆明分行：立足昆明强基础 抢抓机遇谋发展

泰国泰京银行（大众）有限公司昆明分行（下称昆明分行）是由泰京银行（大众）有限公司于1996年9月6日在云南省昆明市设立的。该行设立以来，一直以成为支持云南省经济发展的金融机构之一为目标，锐意改革创新，夯实基础管理，推动了各项业务实现新突破。

云南和昆明的未来发展前景值得期待

据昆明分行工作人员介绍：“进入中国市场是泰京银行的一项战略举措，目标是与全球最具前景的经济体共同发展，我们非常看好云南和昆明的未来发展前景。”

伴随着中国经济高速发展，中泰两国的贸易额也在不断增长。据悉，中国已成为泰国第一大出口市场和第一大进口来源地，为泰国的第一大贸易伙伴，因此中国是泰京很重要的战略性市场。“随着中国-东盟自由贸易区的开放，昆明尤其具有巨大的发展和投资潜力。”该工作人员说。

昆明处于东盟“10+1”自由贸易区、大湄公河次区域经济合作圈、泛珠三角区域经济合作圈的交汇点，地理位置得天独厚。2013年末，国务院批准出台云南建设沿边金融综合改革试验区的总体方案，明确提出了推动人民币周边及区域化，把昆明建设成为面向东南亚、南亚开放的区域性国际金融中心的目标。由此可见，地理位置的优越加上国家对云南经济发展的高度重视，以及相关战略规划的陆续启动，必将为云南带来巨大的战略发展机遇。

泰京银行也正抢抓机遇，借助在大湄公河次区域国家设立的分支机构，努力发展昆明分行的各项业务，并推动中泰企业之间的结算便利化。为实现昆明分行成为支持云南省经济发展的金融机构之一的目标，泰京银行计划将该行的优质产品和服务提供给昆明和周边地区的企业，并在产品特点、服务速度和质量上均务求贴近客户的需求。

业务经营优质高效发展

据介绍，昆明分行目前具体业务主要包括：扩大及支持分行的国际贸易业务；满足在华投资企业和中资企业的业务发展需求；开拓和发展人民币跨境贸易服务的网络；联结泰京银行于大湄公河区域的分支机构共同开拓东南亚地区的贸易发展。

经中国银监会批准，昆明分行于2014年5月4日取得人民币业务经营资格，为该行未来发展新客户群及各项新业务奠定了基础。据悉，该行在获得银监局批复后，完成了增资验资手续，增资后营运资金达到3亿元人民币。此外，昆明分行在中国人民银行开立了人民币存款账户，会计部、合规部、国际业务部及资金部参加了人行人民币结算账户的培训及考试，取得为客户开立人民币结算账户的资格。

该行提供的财务数据显示，2014年，昆明分行实现营业收入15025093.47元，同比增长212%；实现净利润4490927.20元，实现扭亏为盈。据悉，2014年该行的主营业务为同业业务，美元同业业务共43笔，总金额40935万美元；人民币同业业务共14笔，总金额46490万元。零售业务为少量外币存款业务，年末存量为328万美元。国际业务跨境汇款笔数共70笔，总金额110.94万美元，结汇业务总金额为1679万美元。

积极推动工作再上新台阶

据昆明分行工作人员介绍，加入中国人民银行各项人民币业务系统是该行2015年的主要工作计划。包括大额实时支付系统、小额批量支付系统；个人征信系统及企业征信系统。

“虽然分行已取得经营人民币业务资格，但在加入支付系统以前，分行仍很难吸引客户，原因为虽与他行签订了人民币结算协议，但支付手续较多，对客户而言并不便利。所以在筹备各项系统的阶段，分行将积极开展传统美元贷款业务。另外，分行一直有客户咨询结售汇业务，但因以前没有人民币业务资格，无法为客户开立人民币账户，分行去年已提交了加入个人结售汇系统申请，目前处于外管局审批阶段。”上述工作人员说。另据了解，该行拟与农行在2015年开展同业代付业务，为客户提供间接贸易融资。目前该项业务处于总行审核合同阶段，如果总行批准，分行将积极询价，展开业务。

恒生银行昆明分行：把昆明分行作为西南重要据点

恒生银行有限公司于1933年创立，是一家以香港及中国大陆为业务重点的银行。恒生银行（中国）有限公司于2007年5月在中国内地成立，总部设在上海，注册资金为45亿元。 恒生银行昆明分行（下称昆明分行）是该公司在西部设立的首家分行，也是云南省第一家全面开展人民币和外币业务的外资法人银行分行，于2008年10月27日对外营业。

昆明分行开业时，恒生银行副行长刘顺铨认为，昆明是中国连接东南亚、南亚国际大通道的重要节点城市，这给该市带来了发展机遇。昆明应该吸引更多的外资银行落户昆明，从而带动外企投资云南，也帮助云南企业走出去，最终形成中国西部的一个金融点。

恒生银行行政总裁柯清辉也在昆明分行开业时表示，云南独特的地理优势和丰富的资源吸引了众多企业前来投资，也包括了很多香港企业。此次恒生在昆明设立分行，使该行的业务网络从中国东南沿海地区扩展至西部沿边地区，将以昆明分行作为西南地区的重要据点，为云南省及周边地区营运的本地及国际企业客户提供优质的金融服务。柯清辉称，恒生是云南省首家向境内公民提供全面人民币服务的外资银行，“我们亦会利用这一机会积极拓展个人理财业务，为该地区居民提供一流的银行理财服务，并逐步发展本土化的产品 。”

2012年3月，恒生银行(中国)有限公司副董事长兼行长关燕萍接受媒体采访时表示，对中国市场的了解、对中国的金融消费者的理解，外资银行要比内资银行花费更多的时间。面对中国日益庞大的财富管理和理财业务市场，恒生银行不想放弃，也想分得一杯羹；但与此同时，面对不确定的理财市场和中国特色的投资者理念，他们也并不想冒进。“我们有打算在中国设立私人银行，但希望等待具体的法律出来之后我们再去评估。目前看来国内的私人银行的业务与个人财富管理业务有部分重叠。而我们一直专注于成为‘最值得信赖的财富管理服务提供者’，我们在多个城市的网点都设有优越理财专柜，配备专业团队来服务客户。从另一个角度来说，我们是有经验的，也有准备的。”关燕萍称。

关燕萍说：“作为香港大型的本地注册银行之一，恒生银行母行在香港拥有良好的客户基础，长于渠道推广和交叉销售。而国内市场的变化速度有时候超过外资银行的想象，作为将在中国长期投资的一家银行，恒生还想多看看、多等等。香港在整个国家金融业发展方面有一个很独特的作用，恒生银行还希望扮演一个紧密配合国家开放，尤其是人民币开放的香港银行，带动客户先行先试。”她表示，恒生银行不会猛进，银行的品牌及口碑至关重要。恒生中国的策略就是稳中求进，毕竟外资银行对市场的了解、对建立各方面关系等多方面可能需要更长的时间。

目前，昆明分行主要业务是向当地各类客户提供外汇及人民币服务，范围包括吸收公众存款、发放贷款、办理票据承兑与贴现、提供信用证服务与担保、办理国内外结算、买卖或买卖外汇，以及提供资信调查和咨询服务等。昆明分行公司客户包括外资企业、国有企业、上市公司及民营企业，行业涉及化工、橡胶、钢铁、汽车零售、制药、房地产等。

汇丰银行昆明分行：国际网络服务云南经济

汇丰银行（中国）有限公司昆明分行（下称昆明分行）于2011年8月16日正式开业，是汇丰在中国内地设立的第24家分行。成立三年多来，在不断深入了解本地市场基础上，凭借汇丰的全球网络优势和国际金融服务专长，稳步拓展业务，为云南企业捕捉全球经济机遇、为云南引入外商投资提供全面的金融服务。

中国-东盟自由贸易区建立之后，中国与东盟的经贸往来迅速升温。东盟已成为中国的第三大贸易伙伴，而中国企业对东盟的投资也在不断增加。云南是毗邻东盟国家最多的省份，更是中国面向西南开放的重要门户。随着中国与东盟经贸往来日益紧密，云南企业在双边贸易和投资中扮演的角色也越来越重要。在东盟地区，汇丰的网络覆盖文莱、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、菲律宾及越南7个国家。通过设立昆明分行，汇丰在西南地区的服务能力得以进一步增强。随着中国与东盟经贸往来日益紧密，昆明分行将协助当地企业把握区域经贸互动的商机，并进一步推动人民币在跨境贸易和投资中的应用。昆明分行行长王喜松认为，“汇丰在云南的业务发展最重要的是要找到我们自身优势和本土需求的契合点。通过昆明分行，我们能够更好地利用汇丰的跨境资源，协助当地企业把握区域经贸互动的商机”。

作为全球规模最大的银行和金融机构之一，汇丰在全球超过74个国家和地区设有分支机构。在中国内地，汇丰同样是领先的外资银行，在56个主要城市设有173个网点。凭借全球网络联动优势以及跨境服务专长，汇丰在服务中国企业“走出去”以及人民币跨境业务方面具备相当优势，这些业务也成为汇丰中国工商金融业务拓展的重点。随着越来越多的本地企业迈开拓展海外市场的步伐，汇丰的优势也进一步凸显。“凭借汇丰的全球网络，我们能为‘走出去’的中国企业提供全方位的金融服务，从贸易服务项目融资、收购兼并及提供咨询，到上市、投资等等，都能够通过我们在全球范围的网络和服务资源提供支持，”王喜松表示。

近年来，汇丰更进一步加强了对中国企业拓展海外市场的服务，在欧美、亚洲、中东、非洲和拉美等20个主要海外市场设立了中国企业服务部，其中包括东盟地区的印度尼西亚、马来西亚、新加坡和越南等国家。通过选派了解中资企业、会讲中文的汇丰中国的员工担任中国海外业务经理，为在当地发展业务的中资企业提供顾问服务、双边贷款、上市公司股本融资、贸易进出口业务等一站式的金融服务。同时，不断加快的人民币国际化的步伐也为汇丰在云南的发展带来了新的机遇。据了解，中国以人民币结算的贸易总额由2010年的3%跃升至2013年的18%。王喜松介绍，汇丰在推动人民币国际化方面一直处于领先地位，为客户提供从贸易结算、风险管理到融资的综合人民币解决方案。汇丰建立了覆盖全球50多个国家和地区的人民币业务网络，并在人民币业务方面取得了多项第一，包括首家在全球六大洲开展跨境贸易人民币结算的国际性银行、在伦敦发行首个国际人民币债券等。此外，汇丰也是最早在7个东盟国家完成人民币跨境贸易结算的国际银行。汇丰在跨境人民币服务方面的优势，可以帮助云南企业在利用人民币结算时节省兑换成本、控制汇率风险的同时，也可帮助企业更好地利用人民币离岸市场的优势，通过发行人民币债券等方式以较低成本筹集资金。

王喜松表示：“随着‘一带一路’及‘孟中印缅经济走廊’等国家战略的推进，云南的对外经贸发展将迎来新的机遇。昆明分行将进一步发挥全球网络联动优势，为云南企业拓展海外市场、为外资企业走进云南提供国际化的金融服务。”

渣打中国昆明分行：支持在“家门口”的投资与贸易

2014年12月15日，渣打银行（中国）有限公司昆明分行（下称昆明分行）正式开业。作为渣打中国开设的第26家分行，昆明分行进一步扩展渣打在中国西部的网络布局，也再次印证渣打中国重视增长型城市的发展战略。

渣打银行（中国）有限公司行长、首席执行总裁兼副董事长张晓蕾表示，“昆明不仅是古代南方丝绸之路上的重要枢纽，更是内地和西南地区通往东南亚,南亚的重要门户。随着‘一带一路’的部署实施，中国和东南亚、南亚的互联互通成为备受瞩目的经济增长点，昆明正处于东盟‘10+1’自由贸易区、大湄公河次区域经济合作圈、泛珠三角区域经济合作圈的交汇点，地理位置得天独厚。而上述‘三圈’都是渣打长期深耕细作的区域，我们是唯一一个在东盟十国都设有分支机构的国际银行。凭借独一无二的网络优势，对当地市场和客户的深入了解，以及跨境人民币领域的领先经验，渣打将为云南‘走出去’和‘引进来’的企业提供全面的金融服务，支持他们在‘家门口’的投资与贸易。”

据悉，新落成的渣打中国昆明分行位于昆明市中心的东方柏丰商务中心东楼，以创新产品、快捷服务和高效运作深化当地的金融服务。该分行针对云南企业客户，并为其提供多币种全方位的综合融资及金融服务，包括贷款、担保业务、保理业务、大宗商品、外汇风险管理、资本市场融资以及海外并购顾问咨询及项目融资等全方位金融服务支持。此外，渣打中国也将为当地企业量身定制资金管理模式和方案，帮助其实现资金集约化管理，并协助其建立国内外资金管理平台。

渣打是一家领先的国际银行，在全球一些最有活力的市场上经营150多年，拥有员工超过86000名。该行为遍布亚洲、非洲和中东市场的个人和企业客户提供金融服务，支持他们进行投资、开展贸易，并实现财富增值。这些市场为集团带来90%以上的营运收入和利润。渣打的文化传承和企业价值都在其品牌承诺 “一心做好，始终如一”中得到充分体现。渣打集团有限公司除在伦敦及香港的交易所上市外，还在印度的孟买以及印度国家证券交易所上市。

渣打银行自1858年在中国上海开设首家分行以来，在华业务经营从未间断。2007年4月，渣打银行（中国）有限公司成为第一批本地法人银行之一。这充分显示了渣打对中国市场的承诺以及在银行业的领先地位。截至目前，渣打银行在全国拥有27家分行、78家支行和1家村镇银行，营业网点达到106家，其中包括2014年3月初开业的上海自贸试验区支行。

马来亚银行昆明分行：实现“引进来”与“走出去”的战略目标

2014年12月1日，马来西亚马来亚银行有限公司昆明分行（下称昆明分行）在获得中国银监会于2014年12月1日颁发的《金融许可证》，顺利完成工商营业执照、机构代码以及税务的注册登记工作后，于2014年12月10日正式成立。目前，昆明分行与各监管部门的主要监管系统已联接完毕，符合对外营业条件，并自2015年1月4日起进入营业状态，预计2015年4月9月正式对外开业。

马来亚银行是马来西亚最大的银行和金融集团，同时也是马来西亚证券交易所(Bursa Malaysia)最大的上市公司。目前，马来亚银行在全球20个国家和地区设有2400余家分支机构，包括全部10个东盟国家和伦敦、纽约、香港、上海和新加坡5个金融中心，全球员工总数超过4.7万人，服务客户超过2200万余人。作为一家金融控股集团，马来亚银行提供的业务范围宽广，包括商业银行、投资银行、零售银行以及贸易融资等许多的产品和服务。值得一提的是，马来亚银行是东盟地区网络覆盖最大的银行之一。

据昆明分行相关负责人介绍，马来亚银行第三家分行选择落户昆明，正是基于东盟-中国合作不断加强，马来西亚不仅对华贸易居东盟国家前列，而且成为了昆明最大的贸易伙伴之一。在此背景下，昆明分行的设立，不仅加强了中国和马来西亚两国金融交流合作，更将有利于推动云南与马来西亚，甚至东盟各国品牌企业相互实现“引进来”与“走出去”的战略目标。

目前，昆明分行开展的外汇业务包括：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理票据承兑与贴现；买卖政府债券、金融债券，买卖股票以外的其他外币有价证券；提供信用证服务及担保；办理国内外结算；买卖、买卖外汇；保险；从事同业拆借；提供保管箱服务；提供资信调查和咨询服务；经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。

据负责人表示，目前昆明分行主要经营以美元为主的外币公司业务，但依据最新监管政策，昆明分行已具备申请经营人民币业务的基本条件，并将于2015年内向银监部门提交业务申请。届时，昆明分行将根据市场需求，充分发挥马来亚银行在东盟地区网络覆盖面广的优势，为西南地区“走出去”、“引进来”的企业提供更为全面、便捷的金融服务。

云南银监局：积极支持优质外资银行入滇

据云南银监局相关负责人介绍，外资银行对云南金融生态环境起到了良性促动的作用。第一是对经济发展贡献度不断增强。外资银行能够发挥业务优势、产品优势，找准定位、创出特色，持续加大对地方经济的支持力度。2008年以来，外资银行累计发放各项贷款逾110亿元；同时，在滇外资银行存贷比较高，2014年12月末，云南省外资银行整体存贷比为133.96%，表明在滇外资银行自省外引入资金支持本地贷款发放，实现了自身的提质增效与促进经济发展的“双赢”。

第二是主动交流、推介经验。外资银行通过加入地方银行业协会和建立定期业务交流学习机制等方式，在同业中积极推介先进的管理理念与优势业务经验。第三是积极开展公众教育。外资银行利用理财投资方面的优势与经验，积极开展公众教育。如汇丰中国在外资银行中最先启动了消费者教育计划，并积极在云南进行推广。第四是承担责任，服务地方。外资银行开展了大量的公益活动，得到了社会各界的肯定和好评。如东亚中国昆明分行在昆明寻甸县鸡街中心小学成立了“萤火虫乐园”，积极改善学校教学条件；恒生银行昆明分行在云南大学设立了恒生奖学金等。

外资银行入滇经营发展具有以下优势：一是能够有效促进云南与东南亚经贸往来。得益于云南与东南亚国家天然的地缘优势与文化纽带，中国-东盟自由贸易区建设稳步推进，云南省与东南亚国家的经贸往来日益密切。目前在滇设有机构的外资银行中，大部分在东盟国家也设有众多的分支机构。例如渣打银行在东盟10个成员国均设有机构；来自马来西亚的马来亚银行更是具有得天独厚的优势，可通过境外网络联动，为中外企业提供快捷高效的结算渠道，进一步促进云南与东南亚的经贸往来。二是能够积极助推企业“引进来”和“走出去”。在滇外资银行可以向外资企业提供关于云南经济金融第一手的信息，并可以通过搭建信息平台，协助外资企业与中方企业建立联系与合作关系，将外资企业“引进来”。由于外资银行混业经营，在投资银行业务方面有丰富经验，再依托先进的投融资产品和遍及全球的网络，能够有效协助中资企业金融海外投资、并购，是中资企业实现“走出去”战略的理想助推器。三是能够不断促进人民币跨境结算。外资银行在跨境人民币结算方面具有三大优势：网络优势，即大型外资银行在全世界都遍布分支机构，机构网络通达；结算优势，外资银行多在香港、新加坡等东南亚的核心金融中心建有多种货币清算中心，人民币已作为一种主流货币纳入了清算范围；产品优势，依靠境外清算中心和灵活的经营策略，外资银行可以按照境内企业客户的需求定制人民币结算产品。

与此同时，受制于云南外向型经济发展规模不足、金融市场环境有待进一步完善等因素，外资银行在滇发展也面临业务发展模式与地方经济发展匹配度不高、本地化程度不足及缺乏适应外资银行文化的从业人员等困难。

对此，该负责人给出了以下建议：第一，积极引进优质外资银行入滇。在银监会统筹安排和指导下，云南银监局将继续在充分尊重外资银行商业抉择的基础上，在《外资银行管理条例》、《外资银行管理条例实施细则》和《中国银监会外资银行行政许可事项实施办法》的框架下，积极支持优质外资银行入滇设立机构，确保外资银行准入“绿色通道”畅通，并全力做好审核工作。

第二，建议地方政府加强对外资银行的政策支持力度，地方政府相关部门在帮助外资银行本地化方面给予支持和帮助。如地方政府可以向外资银行引荐当地的优质企业和项目，拓展信贷业务，同时积极考虑给予税收和物业租金等方面的优惠。同时，建议政府相关部门应在市场和银行之间建立畅通的信息交流渠道，使外资银行能够及时获得市场信息，顺利融入本地市场。

第三，加大国际金融人才培养和引进力度。建议结合云南实际研究有关政策，吸引优秀金融人才，促生本地人才集聚效应。一方面，不断优化金融生态环境，出台相应的支持政策吸引海内外高端金融人才进驻昆明，创新金融人才工作机制，逐步实行经营管理人才的市场化配置和契约化管理，制定和完善有利于金融人才集聚的政策措施，例如在户籍迁入时给予便利措施、发放住房安置补贴、在子女教育等方面实行优惠政策等。同时，加快推进云南省金融人才建设工程，加大对在职银行从业人员培训，使之熟悉并掌握国际金融业务所需的技能。

总把关：苏丽霞

栏目主持：黎 风

银行外拓经理工作总结例9

[中图分类号] F830.33 ［文献标识码］ A

[文章编号] 1673－0461（2008）01－0056－04

基金项目：本文系国家社会科学基金项目（04BJL027）阶段性成果，并得到教育部“985工程”哲学社会科学创新基地、南京大学经济转型和发展研究中心支持。

20世纪80年代以来，表外业务作为西方现代商业银行业务经营与拓展的一个重点，其发展速度之快、规模之大远非表内业务可比，在银行业务结构中的地位也日趋重要[1]。改革开放以来，我国商业银行无论是在数量、规模，还是在业务范围上都取得了长足的发展。但是，与发达国家比较，我们的差距仍然很大。国有商业银行是我国商业银行的代表和主体。当前我国国有商业银行经营过程中遇到的主要问题是巨大的不良资产与落后的经营管理水平并存的矛盾，同时其经营活动还受到加入世界贸易组织后外资银行进入以及国内其他股份制商业银行蓬勃发展的双重挤压。大力发展表外业务以拓展业务范围、增加收入，提高市场竞争能力，对我国商业银行来说是一种现实而必然的选择。关于我国国有商业银行表外业务问题的研究对于我国金融体制改革和促进国有商业银行，乃至整个银行业与国民经济的健康、稳定发展具有重大的理论与现实意义。

一、国有商业银行表外业务发展中的问题

在传统体制下，我国国有商业银行只重视资产和负债业务的发展，即只重视表内业务，表外业务几乎是空白[2]。随着经济体制与金融体制改革的不断深化，国有商业银行转变经营机制及新的股份制商业银行不断涌现，我国国有商业银行表外业务在营业网点、从业人员、服务品种、经营收入等方面均有所起步。但就其在总收入中所占比重而言，与西方发达国家的商业银行差距很大。我国国有商业银行表外业务仍处于起步阶段，还不能满足社会经济发展对银行发展表外业务的要求，主要表现在以下几个方面：

1.业务规模小

目前我国银行表外业务仅比西方20世纪50、60年代稍强，离其20世纪80、90年代的水平相差甚远。进入20世纪90年代，金融衍生产品得到了空前发展，成为表外业务中份额最大的业务品种[3]。目前，全球从事金融衍生交易的交易所已达50多家，交易工具多达1,000多种，2002年交易额已超过20万亿美元。若再加上场外交易，全球金融衍生工具交易额存量按尚未了结的合约金额来估算，1991年达10万亿美元，1993年达17万亿美元，1995年达20万亿美元。而我国的金融衍生产品交易在90年代刚刚开始，就因为一些违规事件（如“327”国债期货事件）而不幸夭折，目前国内衍生市场几乎是一片空白。

2.业务品种单一

由于我国国内金融业实行严格的分业管理，银行业务发展受到严格限制，从事的业务范围很窄，在很长的时期内一直只能从事传统的银行存款、放款和结算业务，起主导作用的是日常操作简单、间接筹资功能较强的结算类、类业务，而层次较高、为客户提供智力服务而直接收取手续费为主的表外业务品种比较单一。而为大公司充当投资顾问、财务顾问，为公司的收购、合并、重组提供咨询服务等新兴表外业务都没有开展，有的还因为受到限制无法进行，而这些恰恰是国外商业银行主要的非利息收入来源。这些限制的结果导致国内银行业金融创新能力差，金融产品单一，缺乏吸引力，以及专业经验不足，人员素质差，各行之间表外业务的低层次、同质化竞争更趋激烈，过度的价格竞争几乎将表外业务的发展逼入恶性循环的轨道。

3.业务收入较低

金融自由化的深入发展给商业银行带来了参与其他金融业务的机会。在调整业务收入结构，实行多样化经营的战略中，表外业务占有越来越重要的地位。但是，目前我国国有商业银行的表外业务收入占总收入的比重很低。各商业银行的主要收入来源中，贷款利息收入占银行营业收入的绝对比重，表外业务所提供的收入简直是微乎其微。据有关资料统计，2003年我国四大国有商业银行表外业务收入占总收入比例仅为3%～10%左右，平均水平为7.93%，仅占美国银行业1990年年均水平的22.66%。

4.业务发展缺乏管理

从表外业务的管理看，目前国有商业银行内部机构都是以存贷职能为中心围绕着传统的资产负债业务来设置的，没有组建专门的或相对独立的表外业务管理机构，也没有对表外业务进行总体规划，在人力、物力、财力、技术上投入不足，尤其是对新兴表外业务的投入很少。虽然有些行建立了自己的表外业务部，成立了专门以市场为导向的表外业务管理机构来对表外业务进行规划、组织、管理、协调。此外，表外业务的开展缺乏统一的操作规范及科学、有效的指标统计、考核体系。国有商业银行在开展表外业务时，往往注重业务的研究开发、设计推广，而对操作规范、财务制度、风险防范重视不够，容易导致基层临柜人员操作无法可依、无章可循，缺乏规范化管理，甚至因为不懂操作而拒办业务。

二、制约国有商业银行表外业务发展的主要因素

（一）外部因素

1.分业管理的体制约束

目前，国际银行业正兴起一股兼并重组、实施全能化战略的浪潮。同时，许多国家放松了金融管制，允许银行、证券公司之间更多的业务交叉，从而为商业银行进一步开展表外业务提供了宽松的外部环境。虽然全方位拓展业务是银行在市场竞争中取胜的关键，但我国目前由于各种因素限制，仍然施行严格的金融分业管理模式，即银行业、证券业、保险业相分离。这种分业经营的模式，对国有商业银行的直接影响是将其业务局限于传统的存、贷、汇，从而限制了一部分表外业务的拓展。我国目前不允许商业银行经营证券业，这不仅限制了与证券有关的表外业务的开展，使我国国有商业银行表外业务的生存空间比西方银行狭窄许多，也妨碍了金融市场的发育和完善。2003年7月，央行颁布了法令，把商业银行表外业务的范围拓展到了证券、财务顾问、投资咨询、投资管理等领域，这虽然意味着商业银行多了一条增加利润的途径，但短期内还不具有可操作性。

2.经营环境约束

商业银行的经营环境包括法律、市场、竞争、信用和监管等环境。就法律环境而言，国有商业银行开展表外业务缺乏相应的配套法律支持。规范银行和客户之间关系法律法规不健全，不能适应业务发展需要。在国际结算业务中，面临国内有关法律如何与国际法律、惯例的接轨问题。国内信用证、理保业务等新型表外业务，也面临着国内的有关法律、法规规范问题；就市场环境而言，我国的市场机制尚处于不断建立和完善之中。金融市场尚处于初级阶段，各市场主体和要素尚不完善和健全，利率和汇率市场化程度较低，银行开展表外业务缺乏强有力的依托。而表外业务的拓展要求各种金融市场完善且发展较成熟。我国国内的各类金融市场发展程度不一，普遍不够成熟，交易数量少，操作不规范，同时我国居民、企业、金融机构所持有的股票、债券、外汇等金融资产的数量有限，这些无疑成为国有商业银行大力拓展表外业务的一个制约因素；从竞争环境看，国有商业银行表外业务市场尚未形成自由竞争、公平竞争和竞争合作共存的环境。压价销售和亏本销售的恶性竞争屡见不鲜；从信用环境看，我国社会信用意识淡薄，社会生活中信用机制不健全，不完善的社会信用体系使银行缺乏发展业务所必备的社会环境。结算类与信用类表外业务的开展会使银行承担更大的风险，银行票据欺诈、信用证恶意透支、客户弃保等事件屡屡发生，增加了发展表外业务的难度；从监管环境来看，由于中央银行对表外业务进行规范和监控的有关金融法规制度在相当长时期内没有到位，使得央行监管乏力，表外业务的开展缺乏完备的法律保障。央行对表外业务的监管滞后于业务发展的要求，业务发展的政策不明确，监管有待完善和强化，这也在一定程度上制约了国有商业银行表外业务的发展。

（二）内部因素

1.经营理念陈旧

历史因素在一定程度上扼杀了国有商业银行拓展业务的自觉性和自主性。“大一统”的思想以及较为僵化的银行体制使得国有商业银行习惯了政府的指挥，缺乏顺应经济形势、以客户和市场为导向、基于自身优势制订和实施适合自己的发展战略的动力和能力，且银行生存和发展的危机感不强。对于表外业务的认识通常只是局限于把它视作“招揽”存贷款客户、提高存贷款市场份额的一种附属手段，而不是将它作为银行的一个收入来源看待，忽视了表外业务创造效益的功能。相应地，在业务服务收费定价上，欠缺成本约束方面的考虑，致使表外业务整体盈利水平低下。此外，国有商业银行的营销观念较为落后、营销的力度和广度不够、营销体系欠发达，也在很大程度上限制了银行业务的拓展及其收人的增长，对于国内银行参与国际竞争也是极为不利。另外，从银行风险管理来看，中国是外汇管制国家，目前人民币只是实现了经常项目下的自由兑换，尚未开放资本项目下的自由兑换；而且，中国人民银行对利率的管制也没有放开。汇率风险与利率风险仅发生在从事国际业务的企业中，客户和银行自己防范这两种风险的需求都不强烈，银行自然对提供风险管理类表外业务持消极的态度。

2.专业人才与技术缺乏

国有商业银行表外业务的拓展需要大批熟悉金融市场业务、善于洞察客户需要、把握金融创新的最新进展、了解市场法规，并且专业水平高、业务能力强、实践经验丰富、勇于开拓创新、懂技术会管理的复合型金融人才。这对银行从业人员的素质提出了更高、更全面的要求。然而目前金融队伍存在着三多三少：懂一般操作的人多，精通管理的人少；懂传统业务的人多，精通金融创新类表外业务的人少；懂单项业务的多，精通计算机、外语、国际业务的少，国有商业银行表外业务经办人员及管理人员的数量与素质均有待充实和提高。同时，发展表外业务的人才结构也不尽合理。高层次专业人才奇缺，管理人才数量和素质明显不足。在基层这种现象更为突出，表外业务经办人员多为兼职，有的虽然在传统的存贷款业务方面有较强的技能与实际经验，却缺乏对表外业务的基本认识；有的人员流动性大、责任心不强；绝大多数从业人员缺乏必要的经营管理知识和操作技能，尤其是对创新型金融工具的认识太少，无法满足业务发展的要求。

我国国有商业银行虽然拥有其它行业羡慕的计算机网络设备，其技术与支持手段与表外业务发展的需要相比还有很大的差距。一是软件程序开发能力不足，不能满足市场与客户的多样化、个性化的产品开发需求。二是硬件设备不足。处于表外业务营销一线的基层网点的终端机等设备数量不足，POS机、ATM机的数量也不能满足客户使用的需要。三是通讯故障多，这成为影响国有商业银行正常经营的突出问题。

三、促进国有商业银行表外业务发展的政策建议

提出问题，分析问题，归根结底是为了解决问题。上文所展开的分析，其目的就在于能对促进我国国有商业银行表外业务的发展给出实质性的建议。国有商业银行表外业务的拓展涉及面广，是一个涵盖经营观念、管理制度、营销策略等多方面内容的复杂系统工程。

（一）提高表外业务整体营销水平

表外业务的市场营销要求商业银行通过对客户金融服务需求的分析和市场细分，为客户开发与提供满意的表外业务产品，并通过合理的定价、便捷的渠道和良好的售后服务实现客户的金融需要，并最终实现自身的经济效益[4]。

1.加大表外业务产品开发力度

表外业务产品开发对国有商业银行而言，可以吸引原有服务范围以外的客户，并通过增加交叉销售、从竞争对手那里学习与吸收其核心业务等形式增加现有市场的销售，还可以在提供相同或相似业务时通过产品创新降低经营成本。国有商业银行可以通过以下方式进行表外业务产品开发：①增加新的产品与服务；②对原有产品重新整合或分类以增加新产品；③改变或扩充现有产品；④前述3种方法的综合运用。根据表外业务产品开发的市场目标、开发途径以及两者之间的对应关系，国有商业银行可以选择不同的产品开发策略进行实施，主要包括：①扩张策略，即扩充以增长交叉销售为核心目标的主要表外业务产品系列的服务。该项策略的实施结果是形成一个多功能的表外业务效益增长点，如扩张信用卡业务可以相应带来代收代付业务、结算业务等相关表外业务的相应增长。②分解策略。在选定市场区域内将原有表外业务分解成几个子系列，旨在以与竞争对手相近的费用增加市场占有份额。分解策略的特点是差别化和个性化，实际性与灵活性是这种产品开发策略的最大优点。③附属产品策略。其实质是不依附于主要产品的独立产品开发，使非本行客户不必通过账户转移就能增加对该类客户的销售从而争夺竞争者的市场份额，例如商业银行开办的承兑汇票贴现业务。

2.合理定价

定价是营销组合诸元素中唯一代表收入创造的因素，其意义非同一般。商业银行一般说来有三个主要目标与价格决策关系较为密切：①吸引尽量多的客户进入目标市场。②在利润最大化的前提下进行价格决策。③实现产品质量的领导地位。由于定价在营销活动中的重要性，银行在对表外业务产品的定价过程中需要仔细审查相关的各种影响因素，如产品开发的成本、产品的影响、银行所期望控制的市场范围、竞争对手类似产品的定价、产品成本可能被其他成本吸收的程度、产品相对于客户的价值，以及与某些特殊客户的关系、产品与服务的提供是否要求资本支撑，等等。综合上述定价目标及定价体系中的各种相关影响因素，国有商业银行应该根据市场竞争的状况相应采取灵活有效的定价策略，包括不同定价的使用、影响成本的价格设定、以及取消交叉津贴补助等。

（二）建立表外业务的科学管理体制

管理体制是否科学，是决定国有商业银行表外业务能否按其确定目标和方向发展的关键所在[5]。首先，应该加快国有商业银行商业化经营进程，通过股份制形式，完善法人治理结果，使其成为真正意义上的现代商业银行。其次，将国有商业银行内部业务结构进行重新整合，根据业务经营发展的需要设立传统利差收入业务部门与表外业务部门。由前者经营银行资产负债业务，通过风险管理与规模经营追求利差收入的最大化和资产风险最小化。表外业务部门应充分运用银行人才、信息、客户、机构、网络等方面的资源和优势，开展结算、委托、担保、金融租赁、财务顾问、个人理财和委托资产管理等表外业务，以集中资源优势避免和减少部门协调环节与层次，提高表外业务工作效率与服务质量。在总、分行表外业务部门，可以考虑根据市场需求和业务特性，设立一般层次、中等层次和高层次表外业务产品的二级经营管理部门，以加强表外业务拓展的针对性、专业性和有效性。基层行表外业务部门可根据业务实际需要配置人力资源，确保表外业务的拓展力度。合理进行机构设置与人员配置的同时，国有商业银行还应建立和完善表外业务管理制度。首先要建立健全表外业务操作规程，其次要建立和完善表外业务财务管理制度，第三要建立表外业务风险防范制度，最后要建立表外业务监督管理制度。总之，国有商业银行应通过建立健全各项管理制度，实行严格的规范化管理，确保全行表外业务健康持续、稳定、协调地发展。

（三）加大人才培养与技术支持力度

人才的竞争始终是商业银行发展的关键。在当前环境下，如何培养和引进人才，获得较大人才优势已成为商业银行发展表外业务的关键所在。首先，国有商业银行要立足现实，采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员素质，以适应业务发展的急需。其次，国有商业银行要从现有人员中选拔精通业务、年富力强、善于钻研的人员，安排到表外业务岗位上，采取“送出去、请进来”的方法，对他们进行表外业务、外语、计算机、公关等方面较高层次的知识培训，为表外业务的拓展奠定基础。此外，可以面向社会、大专院校、以及其他金融机构等，引进一些具有较高理论知识和丰富实践经验的专门人才，充实到表外业务发展的人才队伍中来，以促进表外业务的管理与发展。

另外，现代科学技术尤其是电子技术是商业银行发展表外业务兴衰成败的关键。目前国有商业银行表外业务是粗放式的，科技含量不高，难以形成整体合力。随着现代科学技术的发展，未来银行业间的竞争将是科技力量的竞争，谁先推出新的电子产品，谁就先占领市场。首先，国有商业银行应加快电子化建设的步伐，超越业务需要，不断开拓创新，始终保持超越同业的技术水平。在此基础上，设计和开发与高新技术相关的表外业务，搭起银行与客户间电子业务联系的桥梁。通过建立和扩大ATM自动提款机、CDM自动存款机、网络、POS消费系统、电话银行、自助银行等，大力发展银行卡和特约商户，积极改善和营造良好的用卡环境，努力提高银行卡的发卡量、存款量、使用范围、使用频率以及持卡交易额。同时，要开展智能卡、专用卡、复合卡的研究和开发，促进银行卡业务向更高层次发展，拓展更大的业务发展空间。

[参考文献]

[1]郑先炳.西方商业银行最新发展趋势[M].北京：中国金融出版社，2001.

[2]谢平，焦槿璞.中国商业银行改革[M].北京：经济科学出版社，2002.

[3]张杰.中国国有银行的资本金谜团[J].经济研究，2003，（1）：30-36.

[4]张颖.商业银行表外业务面临的环境与策略选择[J].上海金融，1998,（5）：34-35.

[5]雷达，杨子健.西方商业银行表外业务监管及对我国银行业的思考[J].城市金融论坛，1997,（1）：56-59.

Off-balance Sheet Activities in State-owned Commercial Bank: the Problems and Measures

Xiong Peng1，Wang Fei 2

银行外拓经理工作总结例10

国有银行支持新农村建设，要坚持商业化经营原则，在有效控制风险的前提下，通过发挥资金、技术、人才、管理和网络等方面优势，积极拓展支农业务。

一、开拓农村信贷市场，支持农业和农村经济的发展

农业和农村经济的发展需要大量的资金支持，除了财政资金外，银行信贷资金仍是一个重要来源。国有银行要加强对农村市场的调研，积极拓宽信贷领域，积极营销支农信贷。一是要大力支持农村城镇化中的基础设施建设，增加对农村公路、电网、通讯、水利、小城镇、生态环境、旧村改造等有还贷能力、有担保的基础设施项目的信贷投入；二是支持农业产业化经营，促进农业产业升级，重点扶持一批以农业和林业产品精加工为主、资信好、能发挥产业优势、带动能力强、具有一定规模和发展潜力的龙头企业，促进传统农业向集约化、规模化农业转变；三是支持优势农产品基地建设，发展壮大优势农业产业和主导产业，促进农业产品向优势产区集中，推进农业经济的区域化、专业化；四是支持城镇农副产品集散地的市场建设，重点支持区位优势好、辐射范围大、管理规范的各类专业市场，促进农村现代流通体系建设。

二、加大对县域经济的信贷支持，鼓励中小企业科技创新

中小企业是农村劳动力就业和农民收入来源的主要渠道，也是县域经济发展的重要力量。国有银行要支持当地分支机构积极介入县域经济的发展，关注中小企业的成长，帮助中小企业创业，增加对县域经济中资信好、有市场、有效益企业的信贷投入。要结合各地经济的特色和县域中小企业状况，进一步完善中小企业客户评价、信贷流程、授权管理和风险定价等方面的政策，积极探索有利于县级营业机构开拓中小企业优质客户的信贷新模式，同时也要鼓励县域中小企业依靠技术进步提高生产率，增强市场竞争力，做大做强企业。

三、发展中间业务，支持外向型农业发展

国有银行要积极拓展中间业务服务领域，支持农业产业化，支持外向型农业发展。要积极为农村进出口企业提供信用证、汇款、托收等国际结算服务；要针对企业还款资金来源不同，引导农村客户办理出口商业发票贴现、押汇、保理等业务，降低融资成本；要针对外向型企业日益增长的外汇保值避险等需求，积极推介远期结售汇、套期保值等金融衍生产品。同时，国有银行还要继续加强与农村信用社在类中间业务领域的合作，在资金业务、银团贷款、个人金融业务、国际结算以及人员交流和培训等各方面加强合作交流。

四、拓展农村消费信贷业务和理财业务

国有银行要关注农村尤其是一些发达地区农村个人金融业务的新需求。要利用农村社会保障体系的完善，开拓农村个人金融业务市场，尤其是东南沿海发达地区农村的消费信贷市场，加大购建房贷款等信贷支持力度，促进农村消费结构升级。要积极运用助学贷款产品解决农村困难家庭学生就学问题，并积极拓展农村居民（个体工商户）投资经营贷款领域。要及时地、有针对性地分析富裕农民的理财需求，适时适地推出开放式基金、债券、保险等理财产品，在侨乡等有条件的地区积极推介外汇实盘买卖、结构性存款、黄金宝等创新产品，积极为农民提供多样化的理财服务。

五、改善农村本外币支付结算条件