传统销售模式例1

所以新型的O2O销售模式是结合汽车销售4S店的实际销售情况和销售的服务质量，让我们的客户群体能够享受到VIP贵宾级别的待遇，也可以满足客户群体实际需求上的服务。所以O2O销售模式模式是以体验需求为销售核心，以产品价值为销售点。

2 OTO模式现有的问题及原因分析

2.1优化用户体验不够完善

作为客户体验的关键点主要在于可以让我们的客户群体亲身去体验他们所倾心的车型是非常必要的，首先不论是轿车部门，商用车部门和轻型车部门来说，并非企业旗下所有的车型都会常备试乘的试驾车，可能只有一些企业主打的销售车型会具有试驾车辆以供于客户群体进行体验，比如轿车部门在这几年里销售极其火热的车型――CS-75，又或者商用车部的车型――欧诺，也包括了轻型车部的车型――瑞行。较少的试驾车辆的车型在一定程度上阻碍了客户群体进行的体验经历，客户缺少体验经历自然而然会降低他们自身的购买欲望。其次，在企业线上接待客户的时候很多情况下询问问题的客户会有很多，但能够做到实际购买的群体却很少，这又在一定程度上浪费了商家的人力资源。

2.2客户网上支付愿意度

O2O模式是属于电子商务的一个范畴，它的支付要求的基本就是要求用户使用互联网在网上进行支付，这样一来客户的支付信息就成为商家对客户个性化信息进行充分挖掘的珍贵资源。

然而汽车销售作为交易单价较高的商业往来，几乎所有的客户一般都不会选择在看不到实体商品的情况下就贸然进行交易的行为。而且各大企业的网上销售平台并非如淘宝网、京东等等网上销售平台一样完善，往往许多的企业网上平台拥有的网站一般装修简陋，在客户第一印象中就留下了并非靠谱的印象。在这样的印象影响下，许多客户不愿意在企业平台上完成交易。

2.3电商数据变现困难

O2O模式还有一个不容忽视的优点就是数据。实体店内进行商业交易具有一个难以克服的挑战就是商家很难对用户、客户的数据进行必要的采集和分析，但是我们公司――CAXT公司汽车4S店，它现在所拥有的一个网上销售平台，虽然现如今仍然处于一个刚起步阶段如同刚刚学会走路的婴儿一般，对于现有的客户群体了解的也并不够详细，但为了更好的改善这一点，我们一直持续进行着相应的推广活动，努力不断的向外扩展，又因为当有客户在想到要购买我们企业的长安牌汽车时，并不会在第一时间想到他们可以利用互联网在我们的网上销售平台与我们交易，更多的顾客会选择到我们的实体点来，这样一来我们收集客户数据就会变得十分困难。

3解决方案

3.1优化用户体验不够完善

在价格方面就我们就更加无权进行改动。我们自己公司内部也一直致力于讨论解决方案，我能够提出的观点就是举办一场特殊的统一的集体式的试乘试驾活动，可以举办名为“长安起跑，百人试驾”等等这样类似的活动，这样既可以满足我们客户群体的需求，也可以给我们的商家节约一定的销售成本。这样的活动是可以向我们合作的厂家审批出所有的试驾车辆的，因为这样的活动只是一时的，完全不用担心车辆库存或者资金不足，亦或者资金流转问题。与此同时我们商家在网上销售平台上应该把我们的销售重心从网上售车转为主推折扣卷，代金券等等和试驾活动门票之类的营销上。这样我们既可以避免客单价过高导致客户心中产生动摇，又可以吸引客流量来参加各项我们公司所举办的销售活动。

3.2客户网上支付愿意度

支付方式主要可以针对的是在企业内有过交易量，亦或者对公司有相应了解的老客户，当这些老客户有在网上销售平台内购买了一些活动在网上发放的体验优惠券时，这类客户就可以获得O2O模式下所有的优惠。到店后网上支付的方式主要针对的就是普通的大众客户，他们可以选择来实体店后，在看到实体产品的情况下，和我们的商家定下他们心仪的车辆，然后再通过去网上销售平台进行网上支付，但商家给予这样客户应该是网上的部分优惠。

3.3电商数据变现困难

在员工上班期间，每一个员工都应该有宣传本企业网上销售平台的一时，就像我一样，当我在4S店上班时只要有一个客户在网上、店内向我咨询过问题，我都会予以告知我们企业拥有网上销售平台，并让客户多关注我们的网站，告知他们网站内会及时发送活动通知，而且网上购买还会给予一定的优惠。现如今不仅仅存有以淘宝为主的网店销售，微信上的微店销售热度也在屡屡攀升，基于实体汽车4S店，销售员拥有合格完善的公司企业认证，有了这样的凭证会更容易得让客户信任自己，而且实际操作起来，销售所面临的难度也要比单单的网络营销简单许多。因为一旦客户与自己成为了微信好友，那么我们的客户可以在第一时间留意到我们的朋友圈，他们所看到的我们朋友圈的图片都是实时的，可靠的。而且我们的优惠信息也是实时的，这样客户在第一时间得到了有效信息，他们自然了解的更多，并且不断的更新朋友圈激励起客户的兴趣，也更容易勾起客户的购买欲。

4.结论

做好O2O模式，不仅仅能实现在传统模式中客户对于看到实物进行交易的那种安全感，也能够让企业在现有的交易基础上为未来打下坚定的基石。它实现的不仅仅是企业的获利，更是一种双赢的模式，让客户买的放心，让企业赚的有良心.

参考文献：

[1]沈禄政.O2O让电商由虚到实.http：/// topic/267454

[2]汽车销售的第一本书 [M]，中国人民大学出版社，2008.09

[3]马艳丽.我国 O2O 子商务模式分析[J].中国电子商务，2012，（4）：17-18.

[4]卢益清.李忱. O2O 商业模式及发展前景研究[J]. 企业经济， 2013， 11： 025.

[5]邓顺国. 宗乾进.未来电子商务发展趋势展望[J].电子商务， 2013 （8）： 9-10.

传统销售模式例2

传统订货会模式成了高库存的“元凶”

统计显示，截至2012年11月底，仅国内A股服装类29家上市公司第三季度存货总量就达到了惊人的382亿元，某知名品牌更是爆出了高达250亿元的天价库存。卡奴迪路、报喜鸟、九牧王、七匹狼、凯诺科技、乔治白、希努尔、步森股份、大杨创世等在内的九大男装上市公司第三季财报显示，其库存总量已达到了惊人的38.62亿元，且每家公司的存货都超过1亿元。而李宁、美特斯邦威、海澜之家等知名服企的高库存问题尤为突出，海澜之家的存货总额已占到总资产的56.82%，美特斯邦威存货比也高达49.55%。有媒体由此断言，全国服装库存够国人穿3年。如此高的库存，令企业现金流不堪负重，资金链随时都有断裂的风险。

与之相对应的现象是，从2012年秋天开始，国内厂商服装业促销就非常卖力，打折促销场面热闹非凡，并陷入上市即打折、随即又“挥泪甩卖”的怪现象，以解救库存之忧。

从整体行业来看，导致中国服装企业高库存的原因有很多，但主要有两点。众所周知，服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）各级商各个零售商消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春夏季、秋冬季）来沟通。商通过对当地的销售预估来决定订货量，但是由于供应链环节缺少信息技术的有力支撑，常常导致市场信息不准、市场预判与消费者实际需求存在较大误差、产销脱轨等问题。可以说，中国服装业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息，仍停留在订货会模式，做服装的买手就是凭感觉，凭自己的经验来选产品、来定货的，而这种模式就是中国服装业高库存的根源。其次，粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大，商往往订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，这种双方面的假性需求扩大库容量，给库存造成了巨大的压力。据悉，在中国服装市场，每卖出1件商品，生产商要准备2.5件商品进行库存周转，有时还会超出这个比例，因此市场环境稍有风吹草动，就会由此形成大量库存，“爆仓”频频。

高库存之危，预售模式呼之而出

其实不只在服装业，在国内许多传统行业都存在高库存的压力。如何解决高库存之忧，成为悬在无数厂商心头之患。在2012年结束的“双十一”购物狂欢节中，天猫和淘宝实现了高达191亿元的支付宝交易额，是2011年的3倍多，成为全球最大的网购消费者节，也极大震动了线下零售业。以预售模式为代表的天猫“双十一”营销创新，更是震动了传统产业的产销模式，令人耳目一新。

在距离2012年“双十一”大促销还有30天的时候，天猫就了自电商成立以来第一次大规模的正式C2B （Customer to Business，消费者对企业）预售活动，引起业界极大的关注。预售规则大致如下：

活动时间为10月15日到11月10日；对于预售的商品，消费者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家将于11月12日发货；预售商品均提供包邮服务，同时，成功预付定金后，买家还将有机会获得天猫红包；有五场预售活动，首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供；另外四场分别为家居＼家装、汽车＼用品、生活＼个人、数码＼家电。

天猫预售平台于“双十一”前20多天正式启动，近千个品牌商家集体涉水，预售商品几乎覆盖所有品类。据悉，在短短半个月内，预售平台就已提前引爆“1111购物狂欢节”：太平鸟四件套预定量超过3万件，近万人预定了九牧花洒，有机稻花香新米的销量近10万斤，预定量级过千的商品更是不胜枚举。预售被业界视作对C2B电商模式的新探索，也打响了天猫“1111购物狂欢节”的第一炮，收获颇丰。其实，更早之前，天猫就对C2B模式进行了多次探索。2012年9月，天猫联合海尔发起C2B定制液晶电视，1万台的定制液晶电视，仅仅48小时就售罄，相当于一个线下电器连锁店半年的销量。

所谓预售模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商预先拿到定单后，可从供应链的后端、中端或前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质价位的同时，也最大程度保障了卖家的利润。简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产、运输、流通，最后实现终端销售，这对于线下的买手制度是极大的冲击，将逐渐颠覆电商传统的销售方式。

举例来说，假如厂家在预售中收到了10000份订单，而其中有6000份订单拥有大体一致的共性需求，厂家即可根据该6000份订单组织标准化生产。对6000名消费者来说，自己的个性需求也可以得到满足；对厂家来说，也可以达到一个规模化生产的过程，不需要再为高库存担忧了，实现双赢。

再以服装业为例。从服装零售来看，整个渠道库存是非常巨大的，如果在这个过程当中，将部分重要产品转向网上渠道，转向定制。如果一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，收定单，再组织批量生产。总之，由消费者自己来决定到底是生产什么样、生产多少件，这将会大大改变厂家在市场中的竞争地位，实现最大限度的低库存。

C2B预售模式为什么火爆？

一是可以拿到比单纯的团购更低的价格。从这次“双十一”预售来看，太平鸟阿狸定制款四件套原价699元，预售价降至198元；北极绒保暖内衣原价169元，预售价39.9元，几乎低于原价3折。其他种类的商品也都有较大幅度的优惠。据悉，天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成，分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品，价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多价格越低，最终预售价格根据最终定购人数决定，以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。非阶梯价的预售商品，价格是固定的，即商品一口价。

二是让产品供、产、销链条更短更快。此次“双十一”，宝缦通过预售，精准明确总订单量之后，通过从棉纱、织布、印染到制造、销售的完整供应链体系，在短时间内组织面料进行生产并快速发货，产品的生产周期只需短短7天时间。这个过程中，工厂可将仓储、备货、发货等方面准备的更从容，降低了资金占用率、仓储、营销等成本，而且实现了库存零风险。

三是满足消费者小众化的需求，实现个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者有深度参与到设计过程当中来，而不是仅仅提供几个样品去选择，从体验经济的角度来说，消费者更愿意参与这样的体验，同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。从目前的销售情况来看，最受消费者追捧的是个性化定制商品。太平鸟事先通过网上发放问卷的办法征集了消费者对面料、工艺以及包装的意见和喜好，同时携手网络熟悉的阿狸形象共同定制限量款产品，随后进行了个性化定制生产。原本是打算进行小批量生产，但是市场的反响远超过预期，只好放量生产。九牧花洒也根据其中一部分网民有着特殊需求开发新产品。比如，某些消费者往往要求花洒的下出水能够满足冲洗浴室和使用洗衣机的要求。因此九牧花洒“双十一”特意改造了下出水龙头设计，便于直接连接洗衣机软管和喷枪管，深受消费者的青睐。

如今越来越多的传统渠道商家希望将预售模式应用到线下渠道，在推出线下主款前，先通过线上预售测试消费者的反应。

从天猫、淘宝以及京东等主要网商预售情况来看，集采预售货品主要以新品、畅销品、半成品为主。新品预售通常是厂家在新品出来之后，先拿一批进行预售，采集市场反应，以便更合理的进行大规模生产与渠道铺货。畅销品预售一般是市场反馈非常好的商品，采用预售的方式，有利于厂家掌握消费者的喜好和采购定量，从而降低供应链端的库存成本，既能保证商品的品质、合理库存，又能满足消费者对价格的期望。半成品预售一般是厂家提品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等，最后产品的定型、定款、定料、定价都由大多数消费者的意见拍板定案，最后“出炉”的产品往往都能受到消费者的喜爱，不过产销过程会比较费时费力，但较为适合高端且又大众化、易用常用的产品。

可以说，未来在互联网大技术背景下，以C2B代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆，会驱动制造商从定型、定款、定料、定价，到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面和深刻的改造，将极大增加实现厂、商、消费者三方共赢的可能性。

C2B预售模式的问题与挑战

不过，凡事利弊相生、长短相随。对于这种新生的C2B预售模式，仍有不少急待解决、完善的问题与挑战。

1.规模化量产难度大：没有一定的规模实力和品牌知名度，很难实现量产，想要凝聚大量、有同样消费需求的大聚合，本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求商家要有高效强大的供应链，资金、实力较强。目前从事电子商务的企业，要么是纯粹的互联网公司，缺乏足够高效的生产供应体系，规模不够，根本没实力玩预售，只有像阿里巴巴这样有雄厚资本做支撑，才可以大胆尝试。要么是实体企业，实体企业虽然在供应链、存货、仓储、运输等方面有一定的基础，但弊端也十分明显：电商专业性不强，对用户网购需求缺乏足够深入的了解，难以凝聚大量网民的注意力。因此，想要一步到位实现C2B目前不太可能，这需要社会共同和长期的努力。

2.销售渠道的减少，孤掌难鸣：C2B是直接面对厂家，厂家与消费者单线联系，没有中间商的参与宣传和渠道拓展，以厂家一己之力要在全国做大做强，颇为费力。一个产品的定制、预售要做到广而告之，必须投入大量广告、促销来引导，需要诸多商、分销商一起推广、促销，不然就难以将网上分散、海量的相同用户需求引导到同一条定制路径上，实现“指点江山”“出谋划策”了。可以说，C2B要想真正成为我国电子商务发展主流，绝不是单凭一家天猫，一个大厂家，一次大促就能达成的，它需要社会各方角色、产业链共同努力，使其从偶然逐步走向常态，从限量到海量，水到渠成。

传统销售模式例3

2012年前三季度，我国纺织服装行业上市公司库存总量达到了730.7亿元，某知名品牌更爆出了高达250亿元的天价库存。而根据国家统计局数据：2012年前10个月，我国服装服饰行业实现利润总额不过708.1亿元。这似乎正印证了服装厂主们无奈的自嘲“忙活一整年，收成都躺在仓库里了”。

包括卡奴迪路、报喜鸟、九牧王、七匹狼、凯诺科技、乔治白、希努尔、步森股份、大杨创世等在内的9大男装上市公司第三季度财报显示，每家公司存货都超过1亿元，其库存总量合计达到了38.62亿元，而李宁、美特斯邦威、海澜之家等知名服企的高库存问题尤为突出，海澜之家的存货总额已占到总资产的56.82%，美特斯邦威存货比也高达49.55%。

有媒体由此断言，目前全国服装库存够国人穿3年。而如此高的库存令企业现金流不堪负重，随时面临资金链断裂的风险。

与之相对应的：自2012年秋天开始，国内服装企业促销异常卖力，打折甩卖比比皆是，诸多品牌甚至陷入“上市即打折、随之挥泪甩”的怪圈儿，而这一切，无非是为了缓解库存之忧。

导致中国服装企业库存高启的原因有很多，但主要源自两点：首先，中国服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商（生产开发商）各级商各个零售商消费者”的分销模式，中间环节通过一年两次的订货会（春夏季、秋冬季）来进行沟通。商通过对当地的销售预估来决定订货量，但是由于供应链环节缺少信息技术的有力支撑，常常导致市场信息不准、市场预判与消费者实际需求存在较大误差、产销脱轨严重等问题。

可以说，中国服装行业至今仍依赖下游分销商（而不是终端消费者）来提供市场需求信息，做服装的买手凭感觉、凭个人经验来挑选产品并进行定货――供销协调仍停留在订货会模式，而这种模式正是当前行业库存高启的根源之一。

其次，粗放式的生产经营模式造成了需求逐级扭曲性扩大，商往往订购较多商品以备断货，品牌商也储存较多商品以备补货，这种来自多方的假性需求扩大了备货量，给库存造成了巨大的压力。据悉，在中国服装市场，每卖出1件商品，生产商要准备2.5件商品进行库存周转，有时还会超出这一比例，所以市场环境稍有风吹草动，就会形成大量库存，并频频引发“爆仓”危机。

问题并非仅仅存在于服装行业，其实在我国，许多传统行业都存在“高库存”危机。库存问题已成为中国制造业主们集体面临的重大危机，而2012年首现网商的“C2B预售”，无形中为缓解产业沉疴带来了一线曙光。

预售模式呼之而出

2012年“双十一”购物狂欢节期间，淘宝天猫实现了高达191亿元的支付宝交易额，是2011年的3倍多，成为全球最大的网购消费者节，也极大震动了线下零售业。而在耀眼成交记录的背后，以预售模式为代表的天猫 “双十一”营销创新，一定程度上颠覆了传统产销模式，令人耳目一新。

距离2012年“双十一”大促30天之际，天猫了自电商成立以来第一次大规模正式C2B （customer to business，消费者对企业）预售活动，引发了业界的极大关注。

自2012年10月15日到11月10日，一场C2B预售大戏拉开帷幕。针对预售商品，消费者可以先付10%定金，并于11月11日付尾款，商家将于11月12日发货；预售商品均提供包邮服务，同时，成功预付定金的买家有机会获得天猫红包；预售场次主要有5个，首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供，另外4场分布为家居＼家装、汽车＼用品、生活＼个人、数码＼家电。

天猫预售平台于“双十一”前20多天正式上线，近千个品牌商家集体涉水，预售商品几乎覆盖所有品类。在短短半个月内，预售平台已提前引爆“双11狂欢节”：太平鸟四件套预定量超过3万件；近万人预定九牧花洒；有机稻花香新米销量近10万斤；预定量级过千的商品更数不胜数。预售被业界视作“C2B电商模式的新探索”，也打响了天猫“1111购物狂欢节”的第一枪，令商家收获颇丰。

其实，更早之前，天猫就对C2B模式进行过多次探索。2012年9月，天猫联合海尔发起C2B定制液晶电视，1万台定制液晶电视，在48小时内售罄，这几乎相当于一个线下电器连锁店半年的销量。

所谓“预售”模式，就是利用互联网，在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，给厂商一个集采大定单，厂商拿到定单后，可从供应链的后端、中端甚至前端进行优化，更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存，更有效地管理上下游供应链，使生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低，在给消费者优质低价的同时，也最大程度保障了卖家的利润。

简而言之，预售就是先有销售订单、订金，然后组织开发生产，再有运输、流通，最后实现终端销售，这对于线下买手制度而言，无疑是一次巨大的冲击，甚至隐有“打破传统电商销售方式”之势。

举例来说，如厂家在预售中收到了10000份订单，其中有6000份订单拥有大体一致的共性需求，厂家即可根据该6000份订单组织标准化生产。对6000名消费者来说，自己的个性需求得到了满足；对厂家而言，也达到了规模化生产的目标，不需再为多头备货、拉高库存而担忧，可谓双赢。

以服装业为例，整个服装零售的渠道库存非常巨大，而如果将部分重要产品转向网络渠道，转向定制――将一件新品服装先打样，出样衣，然后展示，收到定单，再组织批量生产――总之，就是由消费者自己来决定究竟生产什么样、生产多少件，那么无疑将最大限度地降低库存，改变企业在市场上的竞争地位。

C2B预售模式一经推出，即得到了市场的热烈追捧。市场反应为何火爆？业内人士分析，首先消费者可以拿到比团购更低的价格。以“双十一”预售为例，太平鸟阿狸定制款四件套原价699，预售价降至198元；北极绒保暖内衣原价169，预售价39.9……其他种类商品也都有较大幅度的优惠。

据悉，天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成，分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品，价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多，则价格越低，商品价格由最终的预售定购人数所决定，以预售结束后页面显示的最终价格为准。而非阶梯价的预售商品，价格则是固定的，即商品一口价。

其次，预售可以令产品供、产、销链条更短更快。以宝缦为例，商家借助“双十一”预售，精准明确了总订单量后，通过从棉纱、织布、印染到制造、销售等完整供应链体系，在短时间内组织面料、进行生产、快速发货，制作周期只需短短7天。工厂在这个过程中降低了资金占用率、仓储、营销成本，且实现了库存零风险。

此外，零售还满足了消费者的小众需求，实现了个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者深度参与到设计过程中，而不是仅仅提供几个成品去选择。从“体验经济”的角度来说，消费者更愿意参与这样的活动，同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。

从销售情况来看，当前最受消费者追捧的是个性化定制商品。以天平鸟为例，商家事先通过网上发放问卷方式，征集了消费者对面料、工艺及包装的意见和喜好，同时携手网友熟悉的阿狸形象共同定制限量款产品，随后进行个性化定制生产。原本是打算进行小批量生产，但是市场的反响远超过预期，只好放量生产。

无独有偶，九牧花洒也根据部分网民的特殊需求开发了新产品。如某些消费者要求花洒的下出水能够满足冲洗浴室和使用洗衣机的要求，商家即于“双十一”期间特意改造了下出水龙头设计，便于直接连接洗衣机软管和喷枪管，深受消费者青睐。

值得人们关注的是，如今有越来越多的传统渠道商家，想将预售模式应用到线下渠道，而在推出线下主款前，会先通过线上预售测试消费者反应。

挑战与机遇并存

综合淘宝、天猫、京东商城等主要网商的预售情况，可以发现当前集采预售货品主要由新品、畅销品、半成品为主。

新品预售通常是厂家在新品出来之后，先拿一批进行预售，采集市场反应，以便更合理地进行大规模生产与渠道铺货；畅销品预售一般是市场反馈非常不错的商品，采用预售方式，有利于厂家掌握消费者喜好和采购定量，从而降低供应链端的库存成本，既能保证商品的品质、合理库存，又能满足消费者对价格的期望；半成品预售一般是厂家提品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等，最后产品的定型、定款、定料、定价都根据消费者中多数派的意见来拍板定案，最后出炉的产品往往较受消费者欢迎，但产销过程可能比较费时费力，比较适合高端且大众化、易用常用的商品。

根据以上趋势，在未来互联网技术发展的大背景下，以C2B代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆，将驱动制造商从定型、定款、定料、定价，到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面、深刻的改造，大大增加厂、商、消费者三方共赢的可能性。

然而凡事利弊相生、长短相随。新生的C2B预售模式在一定程度上解决了当前企业面临的高库存压力，但也存在诸多亟待完善的问题。

首先，规模化量产难度大。没有一定的规模实力和品牌知名度，很难实现量产，想要凝聚大量、有同样消费需求的大聚合，本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求商家有高效强大的供应链，资金、实力比较强。目前从事电子商务的企业，要么是纯粹的互联网公司，缺乏足够高效的生产供应体系，规模不够，根本没实力搞预售；要么是实体企业，虽然在供应链、存货、仓储、运输等方面有一定基础，但弊端也十分明显，如电商专业性不强，对用户网购需求缺乏深入了解，难于凝聚网民注意力。因此，想一步到位地实现C2B预售全方位推广，目前看来不太现实，商业模式创新仍需社会各界的长期努力。

其次，销售渠道减少，企业孤掌难鸣。C2B是直接面对厂家，厂家与消费者单线联系，没有中间商的参与宣传与渠道拓展，仅凭厂家一己之力，要在全国做大做强，颇为费劲。同传统的产品营销一样，一个产品的定制、预售要做到广而告之，必须投入大量广告、通过大量促销活动来进行引导，也需要商、分销商共同推广，否则很难将网上极为分散、海量的用户需求引导至同一条定制路径上，更别说协助“指点江山”、出谋划策了。

可以说，C2B要想真正成为我国电子商务发展主流，绝不是单凭一只天猫，一个大厂家，一次大促就能达成的，只有社会各界、产业链各方共同努力，才能使其从偶然逐步走向常态，从限量发展海量，从而水到渠成、步入成熟。

另外，管理难度加大，成本提升。对于时下我国信息化薄弱、管理水平低下的传统生产经营者来说，小批量、多品种生产线的标准化、流程化管理是个不小的挑战，其背后往往伴随着管理难度加大、成本聚升、资金增加的风险。

C2B的特质是“个性”，而消费者的需求千差万别，这样多样化、个性化的定制生产固然迎合消费者需求、增加销量，但同时也会提高厂商的生产经营成本。当前C2B个性化定制比较适合较为重要、利润较高的产品，或易订制、高端、奢侈的产品。而在此之外，企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。

此外，售后问题频发，不诚信困扰新模式发展。房产销售可谓预售制的鼻祖，而众所周知，由于开发商预收了购房款，其房屋质量出现问题后消费者维权难的事件层出不穷。电商领域的预售同样存在此类情况。

传统销售模式例4

团购是指，在企业的产品销售过程中，企业通过薄利多销的原则，让消费者可以通过最低的价格购买到自己所需的产品。网络的团购也就利用互联网将有购买商品意向的消费者集合起来，向企业大批量购买产品的过程。传统的消费模式与网络团购存在着一些差异。在产品的交付形式上看，传统的消费模式是由企业直接将商品交付给消费者，而网络团购的交付方式是有委托放直接交给消费者；在产品所有权凭证的转移方式上看，传统的销售方式是由销售企业直接转交给消费者，而网络团购则是由委托方直接转移给消费者；在商品出售前主要风险的承担方中分析，传统的消费模式是有销售企业直接承担，而网络团购是由委托人承担；在委托方的收入时间确定方面来看，传统的消费模式是按照销售商品或提供劳务的收入确认，而网络团购则是按照销售商品或提供劳务的收入确认的。下面通过具体的分析对比来简单介绍传统的销售模式与网络团购的会计核算的区别

二、在会计核算过程中传统销售模式也网络团购的差异

（一）在传统的销售模式中会计核算工作的处理

根据商品的传统销售与网络团购的差异对比，可以根据会计法的相关规定，在收入商品时要同时满足一下几种条件，首先，企业要将购买商品时的主要风险转移给购买物品的一方，在购买货物时，与商品相关的经济利益很容易流入企业；其次，企业在购买商品的过程中，不仅没有保留与所有权相关联的管理权，也没有对已经出售是产品实施相应的控制，最后，企业收入的金额应该进行真实可靠的计算，在企业销售产品时，商品所涉及到的现金折扣，应该按照现金扣除之前的现金数量核算销售商品是赢利金额。

（二）在网络团购的销售模式中会计核算的工作处理

在网络团购的会计核算过程中，委托方所占的地位是十分重要的，在相关的网站在进行网络的活动时，委托方并不满足商品收入的条件，而在委托方向购物者交付商品的时候，委托就符合收入的条件了，并且，收入的数量和金额可以进行准确的计算，从而确定收入。而关于团购业务的手续费的收取是指，在团购的活动开始时，所销售的商品并没有交给团购的网站，商品原有的所有权并没有转移，产品所有权的主要风险也并未改变，在团购的活动结束之后，团购过程中团购的数量如果达到协议的最低标准，就说明网络活动取得了成功，委托方便与团购网站清单款项和收取手续费用；如果团购的数量没有达到协议的最低标准，那么网络团购应向消费者返还全款，并明确负债的减少，做出相反的记录。而评价返利的环节是吸引消费者的重要环节，但是在另一种方面来讲，可能会对网络团购的存在潜在的负债影响。下面通过一个案例进行一下简单的分析。

北京市的一家特卖的网络集团在2013年的11月11日推出了团购的活动：

低价销售甲公司的生产型号为M的热水器，在市场的价格中是每件150元，团购的价格是每件100元，全国各地均包邮。甲公司再生产M型号的热水器的成本是每件80元，团购活动截止时间是当月的20日，在团购结束时本网站已经累计卖出了M型号的热水器500件，实际收到货款共计50000元。11月21日，甲公司会将所有的订购的商品有J快递公司负责统一发出。时间截止到11月25日，已经有480件商品确认付款。10件商品由于工作人员的工作疏忽，在包装的过程中存在严重的质量问题，到达消费者的手中才被发现，已经将商品退回。10件商品由于掉漆非常严重，发生了购销纠纷，经过买卖双方的一致协商，甲公司将每件产品折扣20元返现，已经通过团购网站将差价退还给消费者。

（三）对网络团购中的利益主体进行的分析

在网络团购打破传统销售模式的发展过程中，为消费正提供了便利的服务。首先，消费者可以不用出门就可以买到价格合理的商品，并享受到在传统销售模式中不会出现的团体购物模式。其次，企业通过网络团购的模式不但增加了产品销售的数量，提升了业绩，还获得了大量的具有购买意向的消费群体，通过这种方式，让企业增加了信息量，从而有针对性的进行

传统销售模式例5

1、现在这种食品主要是一种在木雅地区极为盛行的藏式传统食品。 ―酥油包子。木雅地区是今康定县折多山以西、道孚以南、雅江以东、九龙以北的藏族地区。木雅人的先民是古代的党项羌族，而酥油包子却是先民们传承下来的一种文化的存在。在藏区五花八门的包子类食物里，比如：肉包、酥油包、土豆包、奶渣包等，在这些食物中酥油包却以它独特的姿态而存在着。其独特的具有藏式特色的制作方式和材料的奇特性，让许多慕名而来的人们感受到藏式?魍趁朗车镊攘Α?

2、包子的馅儿是由糌粑、酥油、白糖糅杂弄成的，具有高度的营养价值.它的口味清淡平和在糌粑特有的香味里裹上带点油滑的酥油最后在白糖的甜蜜之下让食客们领略到极致的藏式美味。

3、由于销售渠道的限制，客户只限于当地以及来此地游玩的人们，在传播途径上只是在甘孜州的电视台上作为特色食品而存在着，却并未大幅度的传播和销售，从而市场的选择较为单一化。

（二）和电商的结合的优点

1、目前大多数藏式特色的食品仅限于在藏式餐厅的销售，从而导致食品的受众群体单一和固定化，缺乏在网络和电子商务这个平台的传播和销售。通过糌粑和酥油，这两个具有藏族文化气息的食品让更多的藏族以及对藏式食品感兴趣的人们了解藏式食品文化。我们可以借鉴电子商务和网络媒体的传播的优点，在两者的结合之下传播木雅文化的同时把这特色的食品打向全国市场。

2、电子商务模式它改变了消费者的购物方式，电子商务做到三流（信息流、物流和资金流）的统一。由于电子商务增加了物流系统各环节对市场变化反应的灵敏度，因此可以减少库存，节约成本。卖家可以通过自身所建立的电子商务系统，进行全球性地廉价营销，客户可以通过网络与企业直接发生商务联系，利用网络进行结算和支付服务。

二、本地销售解析

（一）在本地销售的局限性

1、这个食品通常的传播销售路径较单一，仅限于当地的实体店铺。

2、客户只局限于当地以及来此的游客，因此传播度不够高。

3、即使评价良好但由于销售方式及传播的问题导致产品销售情况不乐观。

三.采取的解决方法

（一）电商与传统的结合

1、通过互联网和电商等媒体进行传播与销售的前期准备，所以用电脑来进行注册淘宝的旺铺，可以在这店面上销售。还需要个手机，在手机上进行注册微商，可以用微商进行销售。

2、将传统的藏族食品通过商务的推销模式来进行销售，是这些传统的食品不再单单局限于居民家和藏式餐馆中，而是通过这些电子商务将他们推销到到更广阔的市场中，利用网络和和电商优势将产品开阔出一种新型市场。

3、当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。销售模式，表面上是把商品在某个市场上获得成功，实际上是对某个市场的开发，"重新洗牌"的动作而已或者销售手段。简单点说分为三类：直销，推销和传销。

（1）企业与消费者之间的电子商务Business to Consumer

传统销售模式例6

一、藏族传统食品在当地销售现状分析

（一）存在的现状

1、现在这种食品主要是一种在木雅地区极为盛行的藏式传统食品。 ―酥油包子。木雅地区是今康定县折多山以西、道孚以南、雅江以东、九龙以北的藏族地区。木雅人的先民是古代的党项羌族，而酥油包子却是先民们传承下来的一种文化的存在。在藏区五花八门的包子类食物里，比如：肉包、酥油包、土豆包、奶渣包等，在这些食物中酥油包却以它独特的姿态而存在着。其独特的具有藏式特色的制作方式和材料的奇特性，让许多慕名而来的人们感受到藏式魍趁朗车镊攘Α

2、包子的馅儿是由糌粑、酥油、白糖糅杂弄成的，具有高度的营养价值.它的口味清淡平和在糌粑特有的香味里裹上带点油滑的酥油最后在白糖的甜蜜之下让食客们领略到极致的藏式美味。

3、由于销售渠道的限制，客户只限于当地以及来此地游玩的人们，在传播途径上只是在甘孜州的电视台上作为特色食品而存在着，却并未大幅度的传播和销售，从而市场的选择较为单一化。

（二）和电商的结合的优点

1、目前大多数藏式特色的食品仅限于在藏式餐厅的销售，从而导致食品的受众群体单一和固定化，缺乏在网络和电子商务这个平台的传播和销售。通过糌粑和酥油，这两个具有藏族文化气息的食品让更多的藏族以及对藏式食品感兴趣的人们了解藏式食品文化。我们可以借鉴电子商务和网络媒体的传播的优点，在两者的结合之下传播木雅文化的同时把这特色的食品打向全国市场。

2、电子商务模式它改变了消费者的购物方式，电子商务做到三流（信息流、物流和资金流）的统一。由于电子商务增加了物流系统各环节对市场变化反应的灵敏度，因此可以减少库存，节约成本。卖家可以通过自身所建立的电子商务系统，进行全球性地廉价营销，客户可以通过网络与企业直接发生商务联系，利用网络进行结算和支付服务。

二、本地销售解析

（一）在本地销售的局限性

1、这个食品通常的传播销售路径较单一，仅限于当地的实体店铺。

2、客户只局限于当地以及来此的游客，因此传播度不够高。

3、即使评价良好但由于销售方式及传播的问题导致产品销售情况不乐观。

三.采取的解决方法

（一）电商与传统的结合

1、通过互联网和电商等媒体进行传播与销售的前期准备，所以用电脑来进行注册淘宝的旺铺，可以在这店面上销售。还需要个手机，在手机上进行注册微商，可以用微商进行销售。

2、将传统的藏族食品通过商务的推销模式来进行销售，是这些传统的食品不再单单局限于居民家和藏式餐馆中，而是通过这些电子商务将他们推销到到更广阔的市场中，利用网络和和电商优势将产品开阔出一种新型市场。

3、当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。销售模式，表面上是把商品在某个市场上获得成功，实际上是对某个市场的开发，"重新洗牌"的动作而已或者销售手段。简单点说分为三类：直销，推销和传销。

（1）企业与消费者之间的电子商务Business to Consumer

（2）企业与企业之间的电子商务Business to Business

（3）线下商务与互联网之间的电子商务Online To Offline 这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：每笔交易可追踪。

4、第一，通过微型店铺和淘宝网店等电子商务模式向全国销售，而我们的目标市场是所有了解藏族木雅文化的人。第二，虽然全球有很多种类的包子，但是这个素酥油包却以一种高营养和独特的藏式气息的文化方式独存。第三，我们将食品的原料在高原上进行购买，再以传统的方式将它做出来，这样可以很好的保证其质量，然后进行包装将它冷藏，最后在各种电子商务中进行销售。第四，这个食品作为一种甘孜州特色食品在甘孜州电视台正在宣传，我们可以借用这些媒体渠道对外进行宣传和广告。第五，首先我们要去学习怎样操作这些电子商务，让它们来使自己的产品很好的销售，使这些传统的食品不在是单单一个地区的传统食物文化，而是让它走向现代商务作为产品销售，让更多的人知道木雅文化的同时，也能尝到其独特的食品。

参考文献：

传统销售模式例7

一、引言

随着互联网技术的深入发展和迅速普及．国内零售企业依托互联网开展经营活动日益成为企业现代经营模式转型和提升核心竞争力的一个重要内容。近两年大中型零售企业纷纷开始建设自己的网站．运用互联网平台为自身的经营服务。与纯商业网站和无店铺零售商网站相比．零售企业的互联网平台建设的出发点必然不是仅为盈利。因为传统零售企业同商业网站及网店经营有所不同，其获利方式是来自于企业所经营的商品和服务．形成价值增值而获取收益。也就是说企业不使用网站也仍然能生存．当然作为在一种信息社会的日益重要的商务模式．任何企业都不能忽视其战略价值而要把它及时纳入到自身经营战略建设体系中。本文以当前零售企业发展环境和信息化现状为背景．探讨适合我国大中型零售企业发展的基于互联网的营销战略模式。

二、国内大中型零售企业信息化建设特点

人世以来零售业全面对外开放．外资大型零售商纷纷进入我国零售市场，并且借助资金、技术、管理的雄厚优势在与本土企业的竞争中取得了绝对的优势，日益激烈的竞争也使本土大型零售企业加快了自身现代化建设进程。国内典型零售企业近年来不断加大信息化建设的投入，使得企业信息化、电子商务应用在不断深入。主要的特点有：

1具备了信息化的基础．

(1)内部信息系统建设取得收效．但功能未能进一步整合集成

①大中型零售企业普遍建立pos系统，并且pos系统所支持的各种客户服务卡应用深入扩展了．如pos系统可支持vip卡、储值卡、积分卡、打折卡、返券卡等各种促销服务方式。

②后台进销存系统普遍完成，据调查数据显示．04年半数以上的零售企业的系统实现了在库存管理、品类管理、采购管理、定价管理和促销管理的信息化应用。

③财务管理软件的应用开始深入。零售企业的财务管理系统实现了财务处理功能，并逐步重视财务分析资金管理和预算管理等功能实现。

国内零售企业在内部mis系统建设中普遍实现了经营管理子系统功能．并进入深入运用阶段．但其在人力资源、配送系统、决策支持等方面尚是初步应用或没有起步．表明零售企业内部信息化建设关键子系统得到应用，但其他子系统建立尚不完善，系统不能充分集成．并且也不涉及业务流程重组，故仍处于erp应用的初级阶段。

(2)网络建设方面

调查表明，2004年零售企业9o％建立了自己的内部网．在外联网的实施中，60．87％的零售企业实现与银行和税务联网．而与供应商和业务伙伴联网落后于平均水平，为36 52％。说明企业网络化建设具有相当的发展基础。

2已经开始进行尝试电子商务与经营的结合

(1)当前不少国内传统零售企业均建立企业网站．开始探索利用互联网进行经营和营销．建立网站的企业多数处于宣传形象阶段．网上开店不普及，据04年调查显示，只有约15％的零售企业建立了网上商店．主要包括在线介绍．商品在线搜索、购买商品、订单查询．客户留言等功能．存在网上销售商品结构类似或相近的问题。

当前很多企业在适用的基础上建立自己的企业网站而这其中大部分的应用还处于初级阶段，网站的功能停留在门户价值使用上．也就是说基本上只是通过自己的企业网站进行信息。

(2)供应链建设情况

①面向供应商的信息服务机制开始形成．公开公平程度有所提高。

调查显示．2004年35％的典型零售企业已经建立面向供应商的管理信息系统．形成了一个面向供应商管理的信息服务机制。其中．超过一半的企业实现了订单管理、在线对账及在线结算的功能．近25o％的企业已经实现与供应商在线订立采购合同。另外1／5以上企业在系统中增加了供应商新品信息、资质管理和信用管理的功能．与供应商之间的信息共享、交易公平的程度有所提高。

②信息服务内容逐步丰富，业务互动机制开始显现2004年超过一半的典型零售企业为供应商提供了商品销售数据．45％的企业提供了商品库存数据，分别有近1／3的企业为供应商提供了在库商品品种信息、补货信息、滞销商品和畅销商品品种信息。另外．超过1／3的企业为供应商提供了支付信息查询服务。

《3)crm系统处于起步阶段．仍待深入。

crm系统的应用还是简单和不完整的。虽然已经有了pos系统、edi和会员制系统，通过会员制、积分、折扣实现促销管理，但是crm的应用还是简单的、不完整的．存在着如没有真正集成的内部销售、营销、服务子系统的统一平台．客户数据收集环节薄弱．服务方式和顾客的接触渠道少而不灵活、也没有与internet集成等缺点．处于crm应用的初级阶段。

综上所述，我国大中型零售企业在信息化和电子商务建设上取得快速的进展．信息化基础建设已经完成．需要进一步的深入应用和提升集成效果。另外，在新型管理技术上虽然受到了重视，但均是处于起步阶段．如供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能都还是处于较低应用比例。

三我国传统零售企业基于互联网的营销战略模式探讨

企业进行基于互联网的营销规划时，需要根据自身的实际信息化电子商务的基础和营销目标选择合理的营销模式，并制定相应的战略保证有效实施。对我国零售企业而言，可采用的互联网营销模式有如下几种。

1信息网站

利用网站开展企业推介和营销宣传活动．是利用网站开展商务活动的第一步．许多零售企业采用了这种网络营销形式。主要由于这类企业内部通常还没有建立起基于网络和数据库基础的信息系统，因而建立网站的目的是利用网站作为宣传企业形象手段，并提供企业机构设置、产品种类及价格、联系方法等信息，相当于放置在internet上的电子宣传手册和广告牌。

在信息网站中．一般不能提供更多的服务，也开展网上交易．属于一种静态网站最多可以提供一个电子邮件链接．客户可以通过这个链接发送电子邮件与该网站联系。企业创建了自己的网站，相当于在internet上有了一席之地。如果再在网站上增加一些服务．如各种广告和友情链接等可进一步增加网站的营销功能和访问量。此类网站投资少、建站快．但没有充分利用网络与网站的功能和优势．因而营销效果有限。

2网上交易模式

通常被称为网上商店．此类网站除了在网上提供企业、商品和服务的有关信息外．其主要目的是开展b2c形式的商品交易活动和提供相应的交易服务。其主要目标是利用网络技术缩短企业与顾客的距离，向消费者直接销售产品或提供服务的经营模式。在线商店可以分为2大部分：一部分是消费者可以接触到的部分一一在线商店的前台部分．即顾客在电子商店中选择商品、通过购物车核对所购商品的品种数量．下订单、结账、选择付款方式和送货方式等一系列过程。另一部分是在线商店的后台管理部分，包括网站的维护和更新、订单管理、销售单处理和发货单处理．电子支付平台、库存管理和商品配送系统等部分。见图1。零售企业中选择适合在网上销售的商品建立在线商店可采用此模式。前台是面向顾客的网站界面，是顾客直接访问和进行购买活动的地方。电子商务系统前台包括虚拟店面布局、商品目录等，向客户提供有关产品和服务的信息。具体包括电子商品货架、会员服务、购物车，支付和订单查询四大部分功能还应包括一些其他辅助功能(如企业新闻等)。

后台系统要检查大量的统计信息、设置可接受的结算方式、选择采用哪种方式送货给顾客或改变网站的设置。后台系统由数据库管理系统和交易处理系统组成一般包括有关商品、购物车、库存、用户档案、用户采购历史等记录信息，还要处理结算、计算送货费和销售税，向订单履行部门发出发货通知。与前台软件为用户提供方便的购买环境和流畅的购物过程不同，后台软件使管理人员可以对后台数据库进行财务管理、查询及数据管理。后台管理要完成管理商品货架、维护商店基本信息(如商店名称管理员密码等)商品明细管理(维护商品特征信息的明细结构)；商品／目录信息管理(维护商品电子货架分类目录结构和商品信息)：品牌管理；会员管理：订单管理各种统计报表促销以及响应各种顾客反馈信息等功能。

此外．后台系统应同企业已有的信息系统集成同步更新财务信息、库存管理和订单处理等相关数据并和外部贸易伙伴进行电子数据交换。然而目前解决方企业购物网站方案大都侧重于开发前台的电子商务网站，而后台的集成化水平很低。对零售商来说将在线销售系统同后台系统的集成对于提高网上服务质量、企业内部管理与决策水平都是非常重要的。

第三同样是销售商品对传统零售商而言，互联网商店仍然具有与传统店铺销售不同的特征．面临的竞争对手和环境也会不同，还需要研究网上目标消费群体的特征，进行准确战略定位是传统零售企业面临的网上经营新挑战。

3客户关系管理

客户关系管理的目标就是通过建设crm系统使企业所有与客户打交道的部门能够以统一完整的形象出现在客户面前，计算机技术、网络技术的飞速发展为企业实现客户关系管理提供了现实基础，成为企业提升竞争力战略的重要战略内容。只有真正基于互联网平台的crm系统，才能辅助企业实现真正意义上的”以客户为中心”的经营理念，实现向定制营销模式转型．支持企业应对日益激烈的市场竞争的要求。

客户关系管理在零售行业的应用主要包括市场研究与分析、销售支持．客户服务和客户忠诚度管理．如图所示为零售企业的crm主要功能结构。

市场研究与分析模块提供工具帮助企业进行市场调查，根据内、外部财务数据决定市场份额：也可以收集竞争对手的数据，如市场份额、商品品种、财务数据和商店指标等。衡量市场的有效性，分析销售数据，建立消费者档案。

销售支持系统分为营销、销售、服务三个模块，提供对销售业的支持。建立了crm系统，不论是前端的咨询处服务人员、客户服务中心的服务专员．还是网络服务，所有的客户资料以及相关的服务信息．都可以通过统一的客户服务中心，将所有的资料存放在客户数据库中。

客户服务系统通过电话呼叫中心和internet建立的企业门户提供与客户的多点接触。在与客户打交道的过程中消费者可以通过各种渠道实现消费或与购物中心各部门进行不同方式的互动系统都将自动记录所有信息。

其中销售支持系统和客户服务系统统称为运营型crm系统它们将企业面对客户的部门系统建立整合统一的应用平台实现了有关客户信息高效地收集、处理和服务。在图中虚线部分的内容属于分析型crm系统部分。该部分建设是crm的核心应用和深层次建设．它是以运营型crm系统建设为基础从运营型crm系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息通过一系列的分析方法或挖掘工具对未来的市场、顾客、消费趋势作出预测或寻找某种商业规律为企业决策层提供决策支持依据。

分析型crm系统需要数据仓库技术的支持，将经营的历史数据保存在数据仓库中运用数据挖掘技术、olap、交互查询和报表等手段对于客户进行深度分析，发现有价值的信息以帮助决策。主要应用有客户细分、客户价值分析、客户流失分析、客户忠诚度、交叉销售等内容。

4电子采购模式

利用互联网平台．零售企业可以实现网上采购模式。采购是零售企业运营管理中的重要环节对销售以及企业最终利润的实现有着很大的影响。网上采购就是企业通过互联网采购产品，包括企业通过网络了解供应商的产品信息通过比较选择合适的供应商然后经过贸易洽谈达成交易及签订采购合同的过程。企业实行网上采购可以自建采购平台相比传统采购由于中间环节过多加大进货成本，或由于管理、人为因素导致采购价格过高或质量低下的问题，网上采购有着明显的优势：

(1)利用网络可以将采购信息进行整合和处理、统一定货，选择合适的供货商．从而求得最大批量折扣。

(2)利用网络将库存和采购系统集成．零售企业根据需要适时采购．最大限度降低库存．减少资金占用和仓储成本。

(3)实行库存采购管理的自动化和科学化．提高采购效率和保证原材料质量避免人为因素造成不必要的损失。

5.全面电子商务模式

在这一模式下零售企业在企业的经营各个环节中充分运用和发挥互联网优势互联网紧密结合商务应用企业实现了全面的电子商务。通过内联网实现企业内部各部门的全面连接.建立内部信息管理系统完成企业资源计划建设在企业内部可完全实现管理信息的共享企业内部各种信息传递高效迅速:企业与上游供应商通过外部联网及采购平台实现了紧密结合的伙伴联系进而实现了高效的工作协同完成供应链管理建设:针对消费者通过企业网站平台实现营销、销售和服务等功能:通过互联网进行商品及服务的咨询、订单处理、实现电子支付、进行物流配送的管理和售后服务等.而且此时网站实际成为企业信息门户企业通过其门户网站把内部管理信息系统中可公开的信息与外部的客户和合作伙伴连接起来在更大的范围内实现信息的整合和共享。

传统销售模式例8

受元春消费高峰提前、以旧换新政策退市以及房地产市场持续低迷等综合影响，据奥维咨询数据显示，今年一季度彩电零售量同比下降14.8％，居民家电消费信心明显不足。而康佳提前布局，通过紧紧抓住产品技术和消费体验，及时推出新一代同步云电视系列新品，率先启动全民“云购”全面升级购买体验，实现了逆市飘红。在4月12日-15日的“云购”活动中销售取得了空前火爆，4天出货超过5万台；其中，高端6000、7000、8000、9000系列产品销售额占比25%以上，特别是新一代同步云电视（Syncloud）X9000也积极加入 “云购”活动中，取得预售100多台的佳绩。

康佳以“云购”形式将彩电直达终端，深窥消费者心理的同时使渠道更加偏平化，让整个销售更加畅通。消费者购机可提前通过网络、电话、微博、现场、QQ平台等环节登记并交纳定金即可领取订购卡一张，而消费者订货信息则通过各种“云端”汇总到康佳生产及配送部门；依托后端数据统计平台、运用现代化信息技术手段，将终端消费者购买需求信息汇总到云端后台（即企业），企业根据预定需求量点对点制安排造、生产、运输，按需安排生产、统一调配服务，最大化减少企业运营环节及费用产生。整个过程中产品直接到达区域指定地点，实现了仓库直销，由预约消费者直接领取回家，使得云购价格等同于工厂零利润价。可以说借助“云购”方式，消费者可以通过各种方便的交易渠道，一站购买到各种商品和服务，享受各种附加增值服务，获得全新购物体验。

此外，康佳作为中国家电行业的一面旗帜，积极响应国家号召，借此前“云购”活动的东风，并将联合苏宁将“云购”进行到底，从4月19日在全国打响。此次活动康佳众多同步云电视新品集中亮相,包括超窄节能LED3300系列、3D-LED云电视5000系列、超窄超薄LED 2200系列等，更有在“云购”活动中大放光彩、业内顶级产品无边框同步云电视X9000系列的隆重登场。相关优惠活动同时展开，消费者交50元现金领取订购卡一张，凭卡购机销售价直降500元（特价机不参与），优惠尺度可以说空前。

传统销售模式例9

软件租赁的实现途径可以有很多种，目前，较为通用的是通过ASP模式实现，这种模式可用于基于开源软件的应用服务供应商。ASP（Application Service Provider）作为一种业务模式，是指在共同签署的外包协议或合同的基础上，企业将其部分或全部与业务流程的相关应用委托给服务提供商，由服务商通过网络管理和交付服务并保证质量的商业运作模式。

服务商将保证这些业务流程的平滑运转，即不仅要负责应用程序的建立、维护与升级，还要对应用系统进行管理，所有这些服务的交付都是基于互联网的，用户则是通过互联网远程获取这些服务。在ASP模式下，用户不再拥有应用程序，也不需要负责对程序内外部维护。ASP的本质是通过社会分工的进一步细化，整合人员、硬件、软件和网络技术，提供商业解决方案，从而提高社会资源配置效率，推动社会经济加速向前发展。

为了用电，我们不会自己建发电厂，也不会提前向电力公司支付5年的电费。我们会先用电，再付费。软件也是同样的道理，也可以用同样的方式购买软件，而不需要购买新硬件，也不需要安装复杂、昂贵的软件，更不需要耗费大笔的产品注册费用。

市场竞争环境每天都在发生着变化，对于中小企业而言，则更是“人在江湖，身不由己”。应对变化，只有两个结果，要么适应、要么淘汰。然而，“适应变化”这四个字说易行难，特别是以IT系统作为核心生产力的企业，突如其来的市场变化可能引发几十万甚至上百万的投资。但由于种种原因，企业用户往往无法很快得到资金支持，即使得到资金也会使得企业风险加大。这种情况下，租赁就可能成为了解决问题的一处良方。

就是这种商业模式的典型代表。用户只须每月向支付起价65美元的租用费，就可以获得基于互联网的在线CRM服务。这种打破常规的商业模式，为赢得了大批客户。到2005年初，公司已经有了1.39万个企业客户，和超过22.7万个人用户，包括了众多业界巨头，如通用电气、时代华纳、美国在线、道琼斯新闻热线等。

提供基于PHP、MySQL的开源软件PHP Live！的租赁服务。 PHP Live!可为企业用户提供实时的和公司网站访问者进行沟通交流的功能。目前已经有数十家提供 PHP Live！托管服务的应用服务提供商。随着开源行业应用软件的越发成熟，相信提供开源软件租赁的企业会越来越多。

成立于1997年的RightNow公司在北美、欧洲、亚洲都有其办事处，超过1200个世界组织使用RightNow的在线用户关系管理方案，包括新西兰航空、英国航空、加拿大航空、松下电工（中国）、思科、宝洁、杜比实验室等。

Oracle CEO埃里森说，Oracle希望将现有的软件销售模式改变，从用户一次性购买，转换为按照一定的时间缴纳租赁费用。在开放资源领域，用户在得到软件的过程中，往往只支付很小一部分费用，而月租费和服务维护费用才是公司盈利的真正支柱。据Oracle公司透露，今年通过月租方式，公司将赢得70亿美元的软件销量。

从某种角度讲，软件租赁的方式给中小企业能够带来的最直接的效益，就是使企业的信息化成本更加经济。按月付费使企业用户可以将支付的费用与业务成果建立联系，从而不仅将解决承受力问题，而且还将解决衡量投资回报(ROI)的能力的问题。

传统销售模式例10

从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。

二、网络销售：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售模式？在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。

网络销售模式到底如何运作？目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

(1)网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

(2)网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

(3)营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。

(4)店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

(5)物流

网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

(6)售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。

三、B282C网络模式：线下模式的网络复制

B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(1)网络销售商的分工

在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

四、网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器

企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

(1)功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

(2)优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网

(3)组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。