私人银行发展前景例1

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0033-02

一、绪论

私人银行业务是指商业银行利用专业技术、专业设备、专业人员，为富有者及其他需要此业务者提供的信用及投资管理服务。它主要向那些被认为有较高净值的个人所提供的金融服务，但不包括由零售银行提供的服务。

二、我国私人银行的发展瓶颈

尽管私人银行业务在中国已经起步，但国内所开展的私人银行业务整体还比较初级，缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匮乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

首先，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合理。提供交易和保值的产品多,提供增值的产品少,特别是缺乏资产管理的含义。

其次，专业化人才缺乏。目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要。以招商银行为例，其对客户经理的上岗要求是:大学毕业，有三年从业经验，再通过保险、基金、证券等相关专业考试。对于私人银行业务而言，这些条件还远远不够。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

第四，客户对私人银行业务认识还比较模糊。一是对金融机构的信任程度不高。在西方，全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目，因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度；二是对风险的承担能力不强。

第五，体制制约。我国目前实行的是金融分业经营体制，根据国内金融分业经营的管理规定，商业银行不得从事投资、证券和保险等业务，使得国内商业银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通为客户提供一系列的金融服务，就难以真正为客户提供全面的理财服务。

最后，我国开展私人银行业务的一些基础性工作有待完善。例如，我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准，整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度。

三、我国私人银行发展策略

相比欧洲发展了数百年的私人银行服务，对于中国金融市场来说还是一个全新的事物。由于私人银行服务基准较高、层次较高，加快发展私人银行服务，不仅需要商业银行自身的不断探索和努力，还离不开政府和社会公众的大力扶持。

1.银行层面

首先，要进行观念更新。完善商业银行的理财理念，树立“大金融”的发展观，打破产品界限，提升客户价值，整合组织资源。

其次，产品的研发。私人银行服务提供的是整体解决方案，多种金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容。

然后，要进行市场定位。根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。

另外，要进行体制改革。根据国际先进的特别是瑞士私人银行的实践经验，国内商业银行发展私人银行业务需要构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

最后，要进行人才培养。

2.政府层面

第一，大力推进混业经营，鼓励扶持金融创新。

第二，降低银行准入门槛，建立中小金融机构。

第三，积极实施风险监管，健全法律惩戒体系。

第四，加强社会诚信建设，完善个人信用制度。

3.社会层面

私人银行服务的核心是财富管理，对象是那些拥有高净值资产的个人客户，他们接受私人银行服务的最终目的是为了资产的保值与增值。发展私人银行服务，归根到底来自于个人客户的投资意识。因此，个人客户树立投资新理念，对私人银行服务的发展尤为重要。一方面，要树立财富惟有在运动中才能实现保值和增值的理念。

我国银行业的竞争日趋激烈，而私人银行业务更是中外资银行必争之地，私人银行也是未来银行业务中的重要利润增长点。在首家私人银行进入之后，我国私人银行的业务有了突飞猛进的进步。在看到进步的同时，我们并不讳言差距，而且是很大的差距。我们应该充分利用本土市场与文化，同时借鉴国外私人银行的先进理念、技术与产品，真正打造出具有强大竞争力的私人银行发展模式！

[1]周明．透析中国零售银行业务之六大现象[J]．中国信用卡，2004,(1).

[2]尹龙．商业银行理财业务的发展与监管[J]．中国金融，2005,(5).

[3]谢国梁．从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景[J]．国际金融研究,2004,(4).

[4]韦星．对我国商业银行业务创新的几点思考[J]．陕西师范大学学报，2002,(6).

[5]梁兴远．浅析我国私人银行业务的发展问题[J]．广东经济管理学院学报，2005,(4).

私人银行发展前景例2

2005年3月23日，国家发展和改革委员会、中共中央宣传部、国家旅游局等13个部门联合公布了包括兰州-定西-会宁-静宁-六盘山-银川线（以下简称兰-银线）在内的30条全国红色旅游精品线路。八年后，兰-银线红色旅游景点开发依然面临红色旅游场馆体验性不足、配套基础设施薄弱、投资主体单一（基本上以政府投资为主）、资金规模有限等瓶颈问题。本文通过尝试引入BOT融资模式来解决兰-银线红色旅游景点开发中遇到的投资主体单一、资金规模有限等融资问题，本文的研究将为红色旅游精品线路开发中的项目融资方式创新提供新思路。

一、BOT模式的基本内容

BOT融资模式中的BOT是Build-Operate-Transfer的缩写。BOT融资模式指政府将某一公共基础设施项目交给私人投资者自行筹资建设，并容许投资者在商定的时间内享有特定的经营管理权和利益获取权（杨晓庄等，2012）。BOT融资模式的典型形式可以用图1表示：

BOT融资模式有四种发展类型：一是BTO（Build-Transfer-Operate）模式，即建设―转让―经营，这种模式适用于具有较强的非排他性和非竞争性的项目（比如电厂、铁路）。私营投资者在项目建成后立即将其移交政府，随后政府根据双方签署的特许权协议在规定的时间内将项目的使用权让渡给私人投资者;二是BOOT（Build-Own-Transfer-Operate）模式，即建设―拥有―经营―转让，该模式强调私人投资者在项目建成后拥有对项目的收费权和其他附加权利。该模式强调私人投资者在将项目移交给政府前享有对项目的所有权;三是BOO（Build-Own-Transfer）模式，即建设―拥有―经营，该模式是将项目的所有权让渡给私人投资者，将使用权移交给政府，政府定期给私人投资者以项目使用费;四是BROT（Build-Rent-Transfer-Operate）模式，即建设―租借―经营―转让，该模式强调项目建成后作为私人投资者的有形资产。下文将结合实际情况，将BOT模式的发展类型运用于兰-银线红色旅游景点开发。

二、BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发中的适用性分析

笔者借助人民银行固原市中支、吴忠市中支、定西市中支和白银市中支相关工作人员对兰-银线9个主要红色旅游景点进行了问卷调查和电话访问，这9个景点分别为：定西市岷县“岷州会议”纪念馆、定西市通渭县榜罗镇革命遗址、白银市会宁县红军长征会师旧址、固原市隆德县六盘山长征纪念亭、固原市西吉县将台堡一、二方面军会师纪念碑、固原市西吉县兴隆镇单家集红军长征遗址、固原市泾源县老龙潭革命烈士纪念亭、吴忠市同心县红军西征纪念园和吴忠市盐池县革命烈士纪念馆。现将被调查红色旅游景点的情况整理如下。

（一）兰-银线红色旅游景点开发现状及存在问题

1、现状分析

一是游客接待规模逐年增加。调查显示，2009年以来，被调查的9个红色旅游景点的游客接待数量逐年增加。以固原市隆德县六盘山长征纪念亭、固原市西吉县将台堡一、二方面军会师纪念碑、固原市西吉县兴隆镇单家集红军长征遗址和固原市泾源县老龙潭革命烈士纪念亭等四个旅游景点为例，四个红色旅游景点2009年至2012年的客流量平均增长率为21%、13%、8%和19%。

二是以中青年游客为主。和自然观光旅游、生态旅游、体育旅游等旅游相比，红色旅游因其集休闲、教育、观光为一体而备受各个年龄段的游客青睐。调查显示，9个旅游景点的游客年龄段主要集中在19岁至60岁之间（见表1）。

三是游客对红色旅游景点各方面评价不一。第一，对红色旅游景点总体评价较好。调查显示，游客对被调查红色旅游景点的总体评价较好。说明，一方面，红色旅游对于游客来说比较新鲜;另一方面，各地区红色旅游景点的总体服务质量较好。第二，对景点场馆项目和内容评价一般。调查显示，相对于蜡像、实物和图片，游客更喜欢影视短片、幻影成像等体验性较强的陈列方式。目前，被调查红色旅游景点场馆项目的陈列方式主要为蜡像、实物和图片，对游客尤其是回头客的吸引力不强。第三，对红色旅游纪念品开发评价较差。红色旅游的集群发展可以有效提高区域内各类企业的专业化分工和协作水平，提升红色旅游区域竞争力（袁亚忠等，2009）。调查显示，被调查景点所在地区红色旅游产业链脱节，具有地域特色的纪念品开发严重滞后。由于纪念品在游客心中是一份珍贵的回忆，纪念品开发不足影响了游客对红色旅游景点的综合评价（见表2）。

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2、存在问题

一是红色旅游配套产业发展不足。在红色旅游市场竞争日益激烈的今天，提升产业竞争力成为各地发展红色旅游景点的重中之重。一般情况下，红色旅游的产业竞争力包括旅游资源禀赋、企业自身能力和关联支撑条件等方面（刘又堂等，2011）。目前，红色旅游地区配套产业发展明显薄弱。调查显示，被调查景点的餐饮业发展缓慢，娱购业发展后劲不足，纪念品开发升级严重滞后，产品开发重叠度较高。由于关联效应和聚集效应的存在，上述不利因素制约了红色旅游产业相关企业自身能力的增强和关联支撑条件的巩固。目前，各红色旅游景点亟需找到红色旅游配套产业连片合理规划发展的模式。

二是红色旅游场馆亟待体验性改建。随着人们生活条件的提高，游客对旅游休闲、学习、体验等方面的要求越来越高。目前，国内学者普遍认为红色体验旅游是未来红色旅游发展的趋势。总的说来，红色旅游的体验性包括两个方面：一是将红色旅游与原汁原味的民族风情、地域特色、历史积淀组成的配套产业（包括风情小吃、各类演出和表演、独具风格的住宿等）开发相结合，增加游客的满意度。二是通过红色旅游场馆的体验性和视觉性搭配，使游客对红色旅游景点发生的历史事件有一个身临其境的认识，增加游客的认知度和愉悦度。目前，兰-银线红色旅游景点的展馆陈列方式依然以参观为主，缺乏迎合游客的体验性、视觉性陈列方式。为了适应新时期红色旅游发展的需要，兰-银线红色旅游景点亟需体验性改造。

三是红色旅游地区配套基础设施薄弱。配套基础设施是影响红色旅游竞争力的又一因素。兰-银线红色旅游景点所在地区交通建设远逊于全国其它红色旅游精品线路所在地区。目前，兰-银线红色旅游景点所在地区缺乏一条连接各旅游景点的主干道高速公路和主干道铁路。调查还显示，兰-银线红色旅游景点周围公共厕所、各类取款机、pos机、超市等基础设施匮乏。基础设施薄弱已经影响到了游客对景点的综合评价。

上述三个问题说明，兰-银线红色旅游景点现行发展面临的主要问题是配套产业发展后劲不足、场馆体验性不够和基础设施薄弱。解决这些问题的思路是发展红色旅游配套产业、改建红色旅游景点场馆、加强红色旅游景点地区基础设施建设。因此，问题的关键是能否融得大量开发建设资金。下文将讨论兰-银线红色旅游景点开发中的融资情况。

（二）兰-银线红色旅游景点开发中融资现状

1、融资规模较小

据调查，兰-银线各红色旅游景点融资规模普遍较少。以定西市岷县“岷州会议”纪念馆和通渭县榜罗镇革命遗址为例。两个红色旅游景点近3年融资占景点所在县GDP的比例都小于1%，且融资来源主要是政府投资（详见表3）。

2、融资方式单一

由于红色旅游景点公共性较强，私人投资者苦于无法找到合适的投资模式和投资渠道，纷纷止步于红色旅游景点开发投资。被调查的9个红色旅游景点中有8个景点是通过政府投资融得的全部资金。所有被调查的红色旅游景点都没有通过招商引资和股票、债券市场融资。调查还发现，融资方式单一部分延滞了融资规模的扩大。

3、前期融资与后期开发不匹配

在产权明确和信息对称的一般情况下，各个项目的融资与建设利用是匹配的，融资就是为了项目后期开发。在产权不明确和信息不对称的情况下，项目融资并不都投入到项目后期开发。出现这种现象的解释有寻租行为和软约束机制。调查显示，兰-银线红色旅游景点时常会有前期融资和后期开发不匹配的事情出现。

总之，兰-银线红色旅游景点开发融资存在的融资规模小、融资方式单一和前期融资与后期开发不匹配等问题说明兰-银线红色旅游景点建设融资需要探寻新的模式和思路。

（三）BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发应用的优点

1、实施BOT融资模式可以拓宽融资渠道，解决融资规模有限难题

各地区在红色旅游景点开发中实施BOT融资模式，可以有效克服融资规模小和融资渠道单一的问题。一方面，在实施BOT融资模式以前，各地方红色旅游景点开发中的资金来源主要为各级政府项目拨款和银行贷款。BOT融资模式的引入打破了红色旅游景点开发融资只能靠政府拨款的困境。由于BOT融资模式有四种发展类型，各地区可结合红色旅游景点开发项目特点和性质灵活操作应用。另一方面，由于政府拨款受财政收入的限制，银行贷款受信息不对称和业务风险的限制，各地方在实施BOT融资方式之前的融资规模非常有限。这种融资规模的有限性与红色旅游景点场馆体验性改造对资金的巨大需求产生了不可克服的矛盾。实施BOT融资模式可以有步骤、有控制的将私人投资（融资）、民间资本引入红色旅游景点开发中，理论上，这里的私人投资也包括国外私人投资或者各类风险投资公司投资。私人投资、民间资本的加入无疑会增加红色旅游景点开发的融资量。

2、实施BOT融资模式可以分散红色旅游景点项目开发风险

BOT融资模式实施以前，红色旅游景点项目开发的风险全由当地政府承担。如果项目开发中有银行贷款，则银行也承担一部分风险。BOT融资模式实施以后，红色景点项目开发中的风险由政府、私人投资者共同承担。如果私人投资者将项目转包给建筑公司，并为该项目募资，则项目的风险会继续转移到建筑公司和银团。此外，单纯由政府负责开发的红色旅游景点项目会或多或少的受到寻租行为、软预算约束的限制（这里主要指政府项目资金没有充分利用，项目开发监督不力等），也会引发风险。实施BOT融资模式以后，项目的建造产权和经营产权非常明显。受政府与私人投资者签订的项目特许协议、项目后期营业利润、私人投资者与第三方签订的书面协议等因素的影响，项目开发过程中的风险会得到最大可能的防范。

3、实施BOT融资模式可以加快地区经济社会发展

实施BOT融资模式对经济社会发展有三点好处：首先，实施BOT融资模式可以给红色旅游地区带来大量固定资产。BOT融资模式的实施往往要在政府和私人投资者之间签订特许权协议，特许权协议期满后项目将交由地方政府接管，成为地方的公共财产。其次，实施BOT融资模式可以在短时期内为各类基础设施建设融得大量资金，加快地区基础设施建设步伐。最后，由于本文中BOT融资模式还运用到红色旅游纪念品、餐饮等方面的开发，无疑会对地方经济发展产生促进作用。

三、BOT模式在兰-银线红色旅游景点开发中的应用

BOT模式在红色旅游景点场馆建设、基础设施建设、纪念品开发等方面应用的总体思路是一样的。首先，政府采用公平竞标方式选定私人投资者作为项目投资人，并与项目投资人签订项目特许权协议。其次，项目投资人根据项目特许权协议组建项目公司，负责设计、投资（融资）和建设项目。最后，政府根据特许权协议容许私人投资者经营该项目并获得利润，协议期满后按照协议价格收购该项目。

（一）在红色旅游场馆建设中应用BTO模式

1、BTO模式选取原因

红色旅游和其它旅游相比政治教育意义更强烈。红色旅游场馆往往被认为是进行革命史诗教育、爱国主义教育、缅怀革命先烈的最佳场所。红色旅游场馆的所有权让渡给私人投资者可能产生两种危害。一是被别有用心的投资者作为宣传反动言论的平台。二是私人投资者出于盈利性考虑会在红色旅游场馆加入过多商业性元素，淡化红色旅游开发的宗旨。实施BTO模式的优点是在红色旅游场馆项目开发后红色旅游场馆的所有权归当地政府，而私人投资者根据项目特许权协议在规定的时间内享有对红色旅游场馆的使用权。

TR■=TR■r■+TR■r■+...TR■r■=■TR■r■，i=1，2，...，n （2）

TC■=TC■r■+TC■r■+...TC■r■=■TC■r■，i=1，2，...，n （3）

式中TR■为第i项目参与方承担第j中风险获得的收益，TC■为第i参与方承担第j中风险中付出的成本。联立（1）、（2）、（3）得，所有参与方风险分配达到帕累托状态时的目标函数为：

f（r■，r■，...，rm）=max■■（TR■-TC■）r■ （4）

上文假设项目风险一定，即：

■r■=r■ （5）

联立（4）、（5），得线性方程式：

f=max■■（TR■-TC■）r■=max■■π■r■

i=1，2，...，n;j=1，2，...，m

s.t.■r■=r■ （6）

求解（6）可以得出目标函数的最优值。此外，从（6）式还可得出，当BOT项目的每一个风险都由对该风险偏好系数最大的参与方（πi=TR■-TC■最大）承担时，BOT项目的风险达到了最近分配。

五、结论

本文对兰-银线红色旅游线路中的九个主要红色旅游景点进行了调查研究。调查发现，兰-银线红色旅游景点亟需发展红色旅游配套产业，扩建红色旅游景点场馆，加强景点周围基础设施建设。然而，受融资规模小、融资方式单一、前期融资与后期开发不匹配等障碍影响，创新融资方式成为当前推动兰-银线红色旅游景点开发的关键。本文通过应用BOT融资模式中的BTO模式、BOOT模式和BOO模式，解决了兰-银线红色旅游景点开发中红色旅游场馆连片改建、基础设施建设和纪念品、餐饮、酒店开发方面的融资问题。文章最后研究了BOT项目应用中的风险防范问题，并认为在应用BOT融资模式时，当BOT融资项目每一个风险都由对该风险偏好系数最大的参与方承担时，BOT项目的风险防范达到了最优。

参考文献

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[5]杨晓庄，徐艳娟，王欣.高速公路建设BOT融资模式探讨[J].哈尔滨商业大学学报，2012，（1）：119-124。

A Study on the Application of BOT Financing Mode to the Exploitation of the Red Tourist Attractions along Lan-Yin Line

KANG Yanhua HE Wenhu YANG Yunlong

私人银行发展前景例3

私人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分，已越来越受到重视。目前我国正处于经济高速发展的黄金时期，居民的金融资产积累速度迅速加快，出现了数量庞大的高净资产客户群体，私人银行业务发展潜力巨大。

随着经济的快速发展和行业竞争的日益激烈，提升客户体验已成为每个企业都高度重视并努力完善的首要任务。

中央财经大学中国银行业研究中心的报告显示，私人银行客户选择品牌的重要指标是绩效和专业性。私人银行的“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能实现良好的资产保值和增值，便吸引不了要求高资产投资回报率的高净资产人群，高端客户除了对“尊贵体验”有需求外，对私人银行的资产保值、增值的要求也很高。在私人银行业务中，良好的客户体验主要来源于产品和服务，如果客户对银行提供的产品和服务感到满意，就会对银行保持较高的忠诚度。而要给客户提供满意的产品和服务，即提升客户体验，可以考虑从以下方面入手。

一是建立私人银行专业从业队伍。目前，国际私人银行业务涉及众多领域，因此需要相关领域的专业从业人才，如证券人才、房产人才、保险人才等。针对我国私人银行业务的拓展，提供良好的客户体验的途径之一是建设高素质的私人银行专业从业队伍，同时为客户配备一对一的专职客户经理，通过面对点的形式为客户提供全方位的服务支持，帮助客户选择合适的金融产品，帮助客户打理分布在资本市场的各类金融资产。二是加强混业合作，拓展服务范围。随着经济的发展和社会的进步，混业经营已成为金融业发展的大势所趋，在这种背景下国内私人银行必须考虑与保险、证券等非银行金融机构及律师事务所、会计师事务所等非金融机构合作，根据客户需求进一步丰富产品的种类，提升服务的层次，拓展业务的范围，为客户提供了良好的体验。三是提供定制化产品与服务。目前，国内私人银行的客户越来越多，同时客户对产品的多样性和服务的专业性的要求也越来越高，私人银行应以先进的设备和软件系统为依托，以差别服务为特色，由专业团队根据客户的个性化需求对各类金融产品有针对性地进行组合和创新，开发出能够满足不同客户个性化投资需求的综合金融产品，努力为客户提供综合化、定制化、个性化的私人银行服务。四是家族办公室与财富传承。在私人银行市场竞争压力日渐增大的背景下，其运作模式也相应地发生着变化，目前正在由粗放式的个人财富管理向更高层次的家族财富管理及传承转变。为了给更高阶层人群提供服务，国内多家银行的私人银行都设立了诸如“家族办公室”的专门机构。家族办公室是私人银行客户财富管理的高阶形态，是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态，为客户提供家族信托、高端保险、跨境金融、法律税务咨询等服务。为了提供更加精准的上述服务，家族办公室还应与优秀的律师事务所、信托公司、会计师事务所、税务师事务所等机构合作，整合和利用各方面的优势资源。五是搭建“二代”教育与互动平台。随着人们知识结构的更新，越来越多的资产高的人士萌发了较为强烈的子女教育和财富传承的需求。私人银行除了提供子女教育顾问服务外，还应根据时代和经济社会的发展搭建私人银行客户“二代”教育与互动平台，为客户的子女提供沟通学习、业务认知、人脉积累和交流互动的平台，私人银行还可以面向客户子女开展企业管理、证券、期货、房产投资等方面的培训，做好继承家族企业或自主创业的准备。

私人银行发展前景例4

摘要：2007年，中国银行在国内率先开展私人银行业务，招商银行、工商银行、交通银行等各商业银行紧随其后，经过六、七年的发展，我国私人银行业务在客户数量和管理资产规模两方面都取得了显著成绩。多项研究表明，私人银行业最大的增长潜力将来自中国，前景十分广阔，但是目前，我国私人银行业务的发展水平较低，存在诸多束缚，在当前金融深化改革加速进行的背景下，私银业务的生存方式收到了挑战，急需调整发展战略和运行机制。本文从我国私人银行的发展现状出发，对其风险特点与瓶颈进行了系统梳理，并在此基础上，从内外两方面给出了发展建议。

关键词：私人银行；风险特点；战略谋划

20世纪80年代以来，私人银行业务在全球范围内产生并得以迅速发展。近年，我国经济高速发展，居民金融资产存量增长了数百倍，涌现出一大批富裕人士，为私人银行业务的开展奠定了坚实的经济基础。麦肯锡预测，中国高净值人士到2015年将达到200万，超高净值人士人数量将达13万，接近2012年的2倍。富裕人士群体逐渐建立起成熟的理财理念，这部分客户在财富保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户有较大差异，传统的理财业务已经不能满足其需求，私人银行业务以其专业化、定制化、全面化的特点，受到了富裕阶层的青睐。同时，金融改革不断深化，商业银行的生存压力进一步增大，业务模式亟待转型，理财业务是现代化金融服务的重要组成部分，被商业银行视为转型的突破口，另外，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务，是商业银行重要的利润增长点之一，也推动了商业银行对该业务领域的重视和支持。目前，我国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。积极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

一、我国私人银行业务概念与发展现状

私人银行业务（Private Banking）是一种专门面向高净值客户及其家庭和企业，为其提供专业化、定制化的一揽子金融服务的系统财富管理业务，业务范围涵盖财富规划、资产配置、投资管理、信托、保险规划、税务筹划、咨询、大宗商品、离岸金融等类型。

私人银行业务属于混业业务，与商业银行传统的资产负债业务相比，具有鲜明地特点：首先，私人银行业务的进入门槛较高，服务对象通常都是高额净财富的富裕阶层客户，并且范围还延伸到客户的家庭与企业；其次，业务的设计以客户的个性化需求为导向，极具灵活性和隐秘性，能够满足较高的财产保值、增值要求；第三，私人银行业务涉及的专业领域有商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，在投资管理中还会涉及到房地产、收藏品等领域；第四，由于客户要求较高且业务复杂程度较大，商业银行通常会向私人银行部配给经验较为丰富的专业人才。因此，服务质量高出普通零售业务部门；第五，私人银行服务通常以收取资产管理费、咨询顾问费等中间业务收入为主，较贵宾理财和普通零售银行业务有更高的收益率，因此很受商业银行的重视。

2007年3月，中国银行率先成立私人银行部，拉开了中资商业银行开展私人银行业务的大幕，工商银行、招商银行、中信银行等也步其后尘。2009 年7 月，我国银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，允许商业银行针对风险承受能力较强的高资产净值客户开展私人银行服务，为私银业务的开展扫清了政策障碍，之后私银业务加速发展。2012年底，共有18家中资银行涉足私银业务领域，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计217家。客户数量与管理资产规模方面，截至2013年6月30日，私人银行管理资产规模最大的是工行，管理资产5538亿元，私银客户达3.13万户；其次是中行超过5000亿元，私银客户突破5万户；农行管理资产4790亿元，私银客户4.3万户。股份行零售业务龙头的招行私人银行管理客户资产为5098亿，客户数为2.26万户。与此同时，私人银行所投资的产品范围也逐渐扩大，除了金融衍生产品、艺术品投资等传统渠道之外，TOT理财产品、私募股权产品等新兴产品已成为高端收入人群关注的焦点。私人银行业务在我国前景十分广阔，据估计中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数29.1%，平均净资产约500万美元，远高于亚太地区富裕人士平均资产的330万美元，全球富裕人士平均资产的390万美元。且无论人数还是资产金额都在快速增加，到2015年高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元，为私人银行业务提供了广阔的市场。但是，透过表面数字可以发现，我国私人银行业务的发展水平仍较为初级，存在很大上升空间。

二、我国私人银行业务的发展瓶颈

私人银行于16世纪起源于瑞士，2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。本土商业银行于2007年经营私银业务，至今已有六年时间，我国私人银行业务在这期间取得了跨越式发展，客户数量和管理资产规模逐年大幅攀升，但是，由于体制、环境等原因的制约，加之缺乏经验，私银业务在业务定位、盈利模式、人才培养、监督管理等方面还存在很多问题，随着市场的深化和成熟，这些问题开始束缚业务可持续发展。目前，存在的主要问题有如下几个方面：

（一）产品与业务创新不足

私人银行业务是否成熟的标志是其能不能很好地承担起“财富管家”的职能，不仅要满足客户对高端资产管理服务的需求，同时还要兼顾咨询、保险、公司业务等多元化一揽子服务。在严格的分业经营、分业监管环境中，国内的私人银行在开展业务时受到诸多限制。从实际经营模式上来看，我国现有的私银业务更像是商业银行传统零售业务的延伸，无论是产品还是服务都与普通银行理财业务差异化不大。在其提供的各类产品中，自主设计品类有限，大多局限于货币市场、债券市场和外汇市场等传统业务领域，辅助以销售公募基金、信托理财、阳光私募和 PE 等，属于高层次理财产品。体制束缚导致私人银行创新动力不足，各家银行提供的服务和产品同质化严重，缺乏特色化服务，这就导致私人银行业务的竞争处于不能深入到核心竞争力层次。银行更多地是重视客户数量与管理资产规模增长，往往忽视创新能力提高。

（二）专业人才短缺

私人银行业务的经营范围很广泛，决定了其对客户经理素质的要求要高于普通商业银行业务。私人银行的客户经理不仅要具备较高的业务素质和良好的职业操守，除精通货币市场、债券市场、基金市场、外汇市场等金融业基本领域，熟悉房地产、艺术品、大宗商品等市场，并对宏观经济、会计、法律、心理等其他领域的知识有深入的了解和专业的判断，同时具备个人财富管理、公司理财方面的实战经验。而我国私人银行发展之初，私银客户经理普遍都是从银行一线抽调的个人客户经理或对公客户经理，与合格私银客户经理的要求存在较大差距。

（三）业务模式处于探索阶段

从目前来看，中资银行开展私人银行业务模式仍处于探索阶段，主流的两种模式有“大零售”模式和事业部制模式。“大零售”模式指在银行总行的零售业务部内设立私人银行部门，专门负责私人银行业务的管理和运作。这种模式有利于深度开发银行现有的优质客户，促进私人银行业务在各分行所属地域的发展。但是不利于业务的定位和专属运营平台的构建，也不利于专业人才的培养。事业部制指设置独立于总行零售业务部的私人银行部门或中心，实行独立事业部制管理，有利于私人银行业务的专业化和特色化发展，并通过业务运营考核模式的创新，激励经营和决策效率的提高，该模式的缺点是不能依靠现有零售网络优势维持存量客户，不利于协调零售业务部门与私银部门的关系，容易加剧内部竞争。由于发展时间较短，且没有成功的经验可以借鉴，所以我国私人银行在以上两种模式之间徘徊探索。这不仅有损于工作效率的提高，而且也不利于私银业务的长远发展。

（四）海外市场有待拓展

为了适应业务的拓展和客户的要求，部分商业银行已经率先动作，尝试开展海外业务。中信银行已经在香港设立私人银行分部，并与瑞士BBVA Swiss的私人银行机构建立了海外合作关系，协助其开发海外市场。其他一些在香港设有分部和机构的银行也纷纷试水海外私银业务，但是整体来看，我国商业银行私人银行业务的海外拓展刚刚开始，并且国内和海外体制和监管差异以及人民币资本项目限制也给海外市场的拓展造成了制约。

三、私人银行业务风险剖析

私人银行业务与资产、负债等商业银行业务的差别决定了两者具有不同的风险特点。虽然都面临信用风险、市场风险、操作风险、声誉风险等，但是由于私人银行业务涉及领域更广、要求更高，因此，相同的风险具有更为复杂的表现。 现阶段，我国私人银行业务风险主要集中在法律风险、声誉风险和操作风险三个方面。

（一）法律风险

私人银行的法律风险主要源自于法律体系的不健全和不完善。目前，我国法律体系的建设落后于私人银行业务的进展，作为一项独立性极大的业务，监管部门并未设立针对私人银行的专门性法律。部分规范商业银行理财业务和产品的法律法规（如《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》）中，曾提及“私人银行”，但是并未明确阐述其概念，更没有规范私银业务的相关条款。私人银行在业务运行和监管标准上大多参照商业银行的监管体系和框架，不适用私人银行的运行理念、管理体制和业务范围，甚至有的环节只是依靠行业自律，这不仅为风险的发生留下了隐患，而且不利于私人银行的长远发展。

（二）声誉风险

声誉是商业银行宝贵的无形资产，由于涉及的资金量庞大，业务类型繁多，客户对隐私性、安全性的要求更高，客户往往对银行和客户经理是否值得信任更为重视。在产品同质化严重的今天，声誉更是私人银行业务竞争力的核心要素之一。声誉风险主要指由于意外事件、银行的政策调整或日常经营活动所产生的负面结果，可能对商业银行的这种无形资产造成损失的风险。日常生活中声誉风险与其他事件密切相关，违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项都会转化为声誉风险，影响私银部门业务的开展。当今社会网络发达，网络频频爆出的不利消息影响银行整体形象和业绩的案例不胜枚举，因此私人银行部门要格外重视声誉风险。

（三）操作风险

操作风险是指由于人为错误、技术缺陷或不利的外部事件而造成损失的风险，人员、系统、流程和外部事件是主要的风险来源。操作风险普遍存在于商业银行的日常业务中，资产管理、信托和服务性收费业务则被视为操作风险主导的业务，私人银行业务汇集了以上三种业务，存在较大的操作风险隐患。私人银行的业务特点也加剧了操作风险的严重性，一方面，由于资金量庞大，涉及范围广泛，一步细小的错误都将造成相当大范围的影响；另一方面，操作风险还会对银行的声誉产生不利影响，削弱市场信心，这种影响甚至是毁灭性的，因此对操作风险的防范格外重要。

四、发展战略谋划

从监管角度来说，健全和完善私人银行业务的相关法律规范是当务之急。监管部门必须重视相关法律的制定，加快建设良好的法律环境。借鉴发达国家的监管框架和发展经验，并结合我国私人银行业务发展的特点，对我国私人银行业务范围的明确界定，并将其纳入到监管体系内。

从私人银行业务部门来说，必须从风险防控与核心竞争力的提高两个基本点出发进行战略规划。第一，要加大研发投入，提高产品创新能力，突破现有的同质化竞争模式。私人银行必须以客户的需求为出发点，将各种资源向研究开发领域倾斜，重点研发特色业务和产品，提高产品研发效率和质量，形成自身的研发机制，构建核心竞争力。第二，要给予风险控制环节足够的重视和投入，借鉴国际上私人银行业务开展过程中的风险事件，针对操作风险、市场风险、声誉风险等细分风险领域构建风险防控框架，力求从源头上降低各类风险的发生概率。必须具备对风险的预见性和处理紧急事件的能力。第三，要重视人才培养，加快建立人才储备体系。商业银行必须加快建立起专业人才的选取和培养机制，适时引进国外的成熟人才，组建精通金融知识、会计知识、法律知识等多元化知识的专家队伍。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

私人银行发展前景例5

问题的提出

根据2012年3月27日，胡润联合兴业银行的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示，截至2011年底，中国大陆个人资产在600万元以上的高净值人群已经达到270万人，其中又以北京人数最多，约46万人。这些高净值人士主要集中在北京、广东、上海等几大城市。而2010年底，北京地区就拥有17万个千万富豪和1万个亿万富豪，在全国排名第一；广东、上海分列第二、三位（见图1）。

由图1数据可以看到，我国高净值人数连续递增，且居住地集中，特别是北京。这就使得专为这些人群服务的私人银行业务在北京的发展潜力巨大。私人银行是银行服务的一种，是专门针对富人进行的一种私密性较强的服务，根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务。自2007年起至今，私人银行业务在北京发展了5年，并已经形成了一定的规模。截至2012年4月，已有工行、农行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京银行10家中资银行和渣打、花旗、法兴、汇丰、星展、东亚、瑞士、摩根大通、德意志9家外资银行在北京设立了私人银行网点，客户数量和资产管理规模均居全国前列。但同时也应看到，与国外发展了上百年的成熟的私人银行业务相比，国内私人银行在文化背景及理念、金融环境、组织结构、业务品种、人才机制、服务营销、风险管理等方面还有很大差距。

文化背景及理念方面

我国的私人银行业务是2005年在上海率先展开的，北京晚于上海。这主要是源于北京特殊的历史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口结构复杂，金融市场又不及上海、深圳等城市发达，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相对保守，投资热情低、冒险精神少，风险投资意识也较弱；另一方面，很多居住在北京的高净值人士对私人银行业务缺乏深入的了解，现有的私人银行服务也不尽人意。因此，他们更注重财产的安全性和私密性，更偏好财富的自我管理, 更喜欢享受和提高生活品质，对私人银行的信任度不高。《2011胡润财富报告》也证明了这一特征：包括北京在内的现有的千万富翁主要分为企业主、职业股民、炒房者和金领四种类型（见图2）。其中约35%是“炒房者”和“职业股民”，余下的企业主和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这直接导致私人银行在北京地区开发新的客户资源面临一定的困难。

金融环境方面

北京是金融决策和金融法律法规制定中心，很多金融机构的总部基地设在北京，因而北京理应在金融环境方面具有发展私人银行业务的优势，但事实上，诸多现有体制阻碍了私人银行业务的发展。

（一）商业银行分业经营限制了私人银行业务发展

我国目前金融业还是实行分业经营模式。虽然商业银行在向混业经营过渡，但从事投资业务还是受到诸多限制。众所周知，私人银行的核心业务是财富管理，所涉及的业务面较广，不仅包括了商业银行的传统业务，而且包括保险、税务策划、信托、房地产投资、遗产分配等服务。而分业经营使得银行不能直接涉足股票、房地产等投资领域，在商业银行开展私人银行业务时，对客户资金的运作就有很强的局限性，有限的金融衍生工具使得银行无法利用这两个市场实现增值和风险对冲，产品的创新范围和深度比较有限。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也削弱了产品组合的回报率和吸引力，很难为资产规模庞大的私人银行客户设计完备的保值增值投资方案和风险防范计划，难以获得具有风险投资意愿的高净值人士的青睐。

（二）外汇管制限制了客户资产的全球配置

私人银行业务不仅包括在岸业务，还包含离岸业务，而且这两者是无法相互替代的。近年来，我国对外汇管制的程度有了进一步的放松，但总的来说，对使用外汇还存在一定程度的控制。这使得国内私人银行在缺乏丰富的境外投资工具的情况下，无法将客户的资产通过在全球范围内进行自由配置，以实现风险的分散和对冲。

（三）法律法规不健全阻碍客户资源开发

私人银行发展前景例6

文章编号：1003-4625(2010)12-0052-04　中图分类号：F830.4　文献标识码：A

近几年，我国的资本市场大力发展，许多公司绕开银行直接融资，缩小了银行的利润空间。与此同时，随着中国经济的迅速崛起，拥有巨额财富的人群正以接近20％的速度递增，且在大城市高度集中，令全世界瞩目。贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人，以及1万亿元资产。

显然，中国富豪的增长速度比预想的和统计的还要迅猛。而满足这一群体财富管理高度私密性、服务综合化、个性化需求的私人银行业务应运而生。它区别于一般的贵宾理财业务，不是将现有的标准化的理财产品介绍给客户进行投资组合，而是按不同客户的需求量身定做产品，从帮助客户管理庞大的资产(如投融资规划、合理避税、遗产安排)，到提供收藏品的鉴定和拍卖，甚至到子女的培养等家庭规划。这项业务因其服务对象少、营运成本少、资本批量大、风险程度低、利润特别丰厚的特点，也越来越受银行的青睐，已经成为中外资银行抢夺高端市场的焦点。

据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％，年平均赢利增长12％―15％，远优于一般的银行零售业务。在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重也占到6％―10％。

虽然近几年，在本土开展私人银行业务的银行中，利润增长速度之快令人瞩目，但私人银行业务的发展还存在着许多亟待改进之处，主要表现在以下几个方面。

一、潜在的客户挖掘不够

在客户定位方面，一般来说，本土私人银行业务的开户门槛最低标准为100万美元，多数账户经过逐步追加，金额大多在200万美元到500万美元之间。

从贝恩和招行共同进行的一项私人财富调查数据显示：“中国高净值人群中约60％选择由自己或家人操作日常理财；20％的人群则是选择银行的普通理财服务。尽管私人银行业务在近几年有了一定程度的发展，但相对于富裕人群总体来说仍然只占到很小的比例(约5％)。”也就是说，许多富人对财富的管理偏好往往是保守的，大多数富人还没涉足私人银行业务。

按照中国人的文化习惯或出于自身安全的考虑，富人一般不愿意泄露其真实的财富水平，尽管潜在客户很多，但很隐蔽。即使银行了解一定资产信息找到潜在客户，他们也因其担心把资产交给银行管理后，由于内部管理的疏漏或外部环境的制约，导致财富隐私的泄露；有些富人甚至没有听说过私人银行业务，对私人银行业务所能提供的服务缺乏了解；还有一些富人对私人银行业务的认知和理解存在偏差，就更谈不上把财富交于其管理。

目前，国内大部分银行主要依靠从已有的高端客户资源中挖掘潜在客户，但收效不大，主要原因是对私人银行业务缺乏一定的了解和信任。

二、服务品种匮乏

私人银行业务客户对财富管理的要求一般有两个：一个是对财富的保护，一个是财富的增值。

因此，银行必须根据客户现有资产情况实现客户资产的全球配置，制定出一揽子综合性的金融服务方案，使其达到财富保值、增值的目的。

但目前国内银行的私人银行部虽然接待客户的场所设施比较完备，环境高雅，并采取了1对1或N对1式服务，但从目前推出的产品看，种类单调、结构也不尽合理：交易和保值的产品多，增值的产品少，主要还是靠发售理财产品作为收入来源；或为客户办理传统的存储业务；推荐或安排信托、基金、股票投资组合等。并且，目前提供的产品，大都是格式化的特点，没有差异，而不同客户对提品的标准和期望值差别很大，很难满足复杂的、个性化财富管理的服务需求。尤其是本次金融危机的负面影响，使得金融监管部门对银行推出新产品的控制加强了，私人银行业务的产品品种开发步伐渐缓或已经停滞了。

从提供的个性化服务看，私人银行业务最大的特点本应是充分渗透到客户生活，并提供全方位的、从摇篮到坟墓的服务，而目前国内银行的私人银行业务只是向客户提供宏观经济走势、股市行情分析、风险判断结果；帮助客户选择、办理其子女出国留学；帮助客户进行艺术品鉴赏、收藏、拍卖；陪客户打高尔夫球；提供国内机场贵宾登机服务等。而对其他方面服务甚少。

三、高品质人才奇缺

由于私人银行业务是为高净值客户提供高层次、专业化综合金融服务的，决定了私人银行业务在组织体系的构建上，必须是一个统一的金融服务提供商而并非单一的产品销售部门；对客户经理和幕后专业团队的素质要求也很高。

比如瑞士，私人银行业务的服务部门是一个整合的解决方案提供商(简称ISP)。ISP的前方是客户经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方服务提供商，管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等八个下属机构。同时，在其中的“金融产品及投资顾问”团队中，又根据不同的产品设置不同的团队进行管理。

但目前，国内在打理私人银行业务的人员中复合型人才稀缺，很难找到并留住高品质的人才。部分客户经理是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和职业背景远不能满足高端客户财富管理的需要。即使选用了资深理财经理和专家团队相结合的服务模式，也难以为客户提供全方位的一揽子金融服务。

四、风险控制经验不足

大多数私人银行业务客户要求银行做出保本或保证收益的承诺，或亲自做投资决策，不愿意承担全权委托的风险。

但由于在本次全球性金融危机中，银行主打的0DII进行的海外投资亏损严重，客户的投资选择更加理性化，一般持谨慎态度，导致银行的盈利能力有所下降。银行不得不依赖不断销售产品获得中间业务收入，在销售别注重短期效益，经常出现短期行为。

同时，为了完成赢利指标，在推销中有时有意淡化产品风险，增大了客户对私人银行业务投资能力的不信任度。

未来几年，在迅速崛起的中国，发展私人银行业务的空间是非常巨大的，所面临的问题也是异常突出的，因此，银行主要应从以下几个方面着手改进。

(一)明确市场定位，树立品牌形象

首先，要挖掘潜在的目标客户群。

调查显示，中国的百万美元富翁主要集中在45到55岁之间，这些人士主要集中在企业家、职业经理人、投资人、律师、医生、文体明星等阶层中，他们

在选择由哪家银行办理自己的业务时，对银行的资金实力、服务档次、口碑信誉等方面都非常看重。

所以，银行在为现有客户提供尽可能优质的服务的同时，充分利用现有客户在潜在客户群中的影响，通过“口口”相传，进一步挖掘潜在客户。

另外，客户经理还要了解现今社会中“富二代”的生活习性和理财观念与上代人有很大的差异，这部分人群也是发展私人银行业务需要挖掘的重要潜在客户群，不容忽视。

其次，要细化已有客户的类型。

由于发展历史、文化背景和经济发达程度不同，中西方高净值客户的理财需求和投资行为明显不同：西方高净值客户愿意全权委托银行管理其财富，而亚洲高净值客户则更喜欢亲自参与决策。

因此，银行在深入了解现有的和潜在的客户偏好的基础上，细分客户群就显得尤为重要。

波士顿咨询公司曾将私人银行业务客户分为四类：

一是追求财富最大化者；

二是财富创造者；

三是保守管理者；

四是财富保护者。

依据这一分类方法，银行应该首先划分客户所属的基本类别，然后针对不同年龄段、不同职业群体、不同性格特征的客户，提供不同资产管理方法、投资组合和其他个性化服务。银行只有树立良好的品牌形象，才能得到潜在客户的充分信任，客户也才有可能将自己的财富放心地交给银行进行规划设计。

再次，要密切与客户的关系。

客户经理可以把自己的私人生活与工作挂钩，尽可能地逐步渗透到客户生活中去，与客户的兴趣和爱好相互渗透，建立良好的关系，了解客户的性格和需求，甚至可以陪客户打球、品酒、旅游、聊天，赢得客户的信任。

最后，要特别注意保护客户的私密。

这主要体现在两个方面：

一是开展私人银行业务的网点布局，通常不应选择在人口密集的繁华路段，而应是便于交流、方便而又相对安全的地段，银行的安保工作要非常严格；

二是专家团队对客户家庭情况、财产状况、投资组合等方面的隐私要保守秘密，不得不分场合地随意讨论。

(二)开发个性产品，提供优质服务

客户经理要根据已经细分的客户类型，及时准确地掌握客户本人、客户家庭成员、客户事业的信息。并在此基础上，进行前期资产状况和性格偏好的分析，包括客户的收支结构、储蓄占比、债权债务、医疗保障、投资类别、税务等方面的分析，为全方位的财富管理、规划奠定必要的基础。

目前，借鉴国外著名大银行的经验，结合我国本土私人银行业务的现状，可极大丰富其提供的产品和服务主要分为两大类。

在财富管理和规划方面：

一是投资服务。

客户经理和专业顾问团队可以根据不同客户的风险偏好和资产平衡要求，根据产品的不同风险程度、期限、投资区域、不同资产类别以及币种给客户提供一整套投资方案，然后按照客户的指示，进行固定资产、公司股权、金融凭证等方面投资，如股票、债券、基金、商品票据的投资。

二是账户管理服务。

银行可以为金融知识层次较高的客户设立多币种联合账户、货币市场管理账户，推荐更为专业化的高端产品：如各种金融衍生工具、证券的柜台交易、海外股票、新兴市场投资基金等。

三是其他资产配置。

主要包括贵重金属和外汇的买卖；珠宝、艺术品、古玩、红酒的鉴定、收藏与变现等。

四是咨询和预测。

包括宏观经济形势分析、行业前景展望、资产收益预测、合理避税方式等。

五是融资服务。

主要是把客户的资产包括房产、有价证券等作为抵押进行的贷款融资等。如现金管理、以私人财产作抵押的企业融资便利等。

六是财富规划。

包括：遗嘱的订立和遗产的处理；保险品种的筹划，包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般商业保险、医疗保险等；个人委托信托，如慈善捐赠、公益事业投资和其他信托投资、委托存款贷款等。

在人生规划方面：

一是医疗服务。

包括导医、健康咨询等。

二是购物顾问。

包括代购世界顶级的游艇、名车、名表、高档家具、奢侈品等。

三是子女教育。

包括国内素质培养、海外留学择校等。

四是旅游规划。

包括行程设计、手续办理、食宿安排、全程陪同、机场贵宾服务等。

五是健身娱乐。

包括私人教练聘请、聚会、娱乐安排等。

六是养老服务和移民计划等。

(三)引进高端人才，避免人才流失

由于私人银行业务服务的复杂性，对客户经理的综合素质要求很高，素质决定服务质量。因此，要发展本土私人银行业务，加快引进和培养优秀的复合型人才特别重要。主要应从以下几个方面入手：

一是引进优秀的私人银行家做客户经理。客户经理直接面对高净值客户，而这些客户中的大部分属于各行业的成功人士，基本素质和生活品质普遍较高。

因此，客观上要求为之服务的客户经理，首先要具有较高的学历，又要掌握保险知识；精通财务管理等等。在国外，几乎所有私人银行业务的客户经理都具有银行、证券、信托、基金、保险、外汇等不同的金融背景，是工作10年以上的资深从业人员，既具有深厚的理论功底，又有丰富的实战经验。每个客户经理身后还要有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。

其次，要有本土和海外多样化的背景，既要了解国内外的财政和金融政策，又要熟悉国内外金融市场的运作模式和规则。具有本土管理经验的私人银行业务经理，更了解本土客户对于财富的态度、对风险的偏好与承受能力，也更熟悉国内金融工具的使用方法；具有海外背景，了解国外的法律法规，便于全球资产配置、综合融资、风险管理等业务。

最后，要有较为深厚的文化底蕴、很强的沟通协作能力和善于团队合作的精神，便于与高端客户进行同层面的对话，及时发现和领会客户需求，通过个人魅力获得客户的信赖，使客户有安全感。

二是抓紧培训现有和未来的客户经理。对于私人银行业务发展需要而银行自身缺乏的专业人才，如熟悉古董和红酒的鉴定、拍卖；懂得慈善事业流程、体育、艺术等方面的专业人才，可通过与第三方协作的方式，对为私人银行业务服务的专家团队予以必要的补充。

(四)注重风险分析，强化风险控制

私人银行业务的风险分析，主要包括市场风险、信用风险、操作风险、政策风险、财务风险、责任风险、投资风险、利率风险等几个方面。

为了避免政策风险，服务于私人银行业务的专家团队，要密切关注宏观经济形势的变化，尽量准确判断政策变化的趋势。而私人银行业务中的市场风险，实际上是由客户自行承担的。

按照国际惯例，在私人银行业务中营运的资产无论是否增值，都要对管理的资产收取1％到2％的资产管理费。但银行为了树立良好的形象，吸引更多的潜在客户，必须采取一系列避险措施，尽最大能力帮助客户降低风险，减少损失。

信用风险可以通过对客户资产的抵押、质押等方式加以控制。操作风险可以依靠银行各管理层的密切配合，建立健全各种规章制度和奖惩措施，在最大程度上信任员工的同时，约束和预防员工的操作失误、违规操作、故意欺诈行为，避免操作风险和道德风险。

另外，除在开户时充分了解客户外，还应对客户账户进行经常性监控，如发现风险已经超出了银行可控范围，则及时对该客户进行退出处理。

同时，要坚决避免客户经理对客户做出一些超出自身服务能力的承诺事项，这对防范声誉风险亦至关重要。

私人银行发展前景例7

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理，建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献

私人银行发展前景例8

一般而言，私人银行业务是指商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭(称为具有高净资产值的个人)为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的一般银行服务及其他金融产品和金融服务的总称。汇丰银行对私人银行业务的描述是，私人银行业务是指当客户的财富达到一定水平后，银行仅仅提供传统的储蓄和贷款业务是不能满足这些客户需要的，而要在这基础之上，提供一种私人的一对一的创造，管理客户现在拥有的财产，并为他们的后代创造更多的财富来源。

从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银行等提供的私人银行业务来看，其业务范围可谓包罗社会生活各个层面，有财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，从发达国家的现状来看，部分私人银行业务还提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马、上市等本不属于金融领域的服务。

通过以上分析不难看出私人银行业务有两个显著的特点：一是高质客户。其服务的对象一般是拥有大量财富的人，不然的话银行也无法完成财富的分散投资；二是创造。它的目的就是要摆脱银行业务的局限，用创造性的方法利用现有工具，帮助它的客户和他们的家庭解决他们所面临的复杂的现实问题。目前国内还不存在真正的私人银行业务，但存在多种多样的个人理财业务，如中国银行的中银理财的贵宾服务、建设银行的高端客户俱乐部等，这些业务都含有以上两个特点，可谓是中国私人银行的雏形吧。

中国私人银行业务的前景

根据国外经验，私人银行是银行零售业务最有前途的业务。从下面两点来看，它也将在中国银行业的零售业务中独领。

首先，私人银行能为银行带来高额利润。在竞争激烈的市场中，使其成为各家银行必争之地。根据中国人民银行研究生部课题组编制的2005年中国最大50家商业银行排名，在商业银行业绩表现最佳的一年里，50家大银行税前平均资本利润率和资产利润率分别是23.12％和0.89％。而据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，其年均盈利增长率更高达12％～15％，远优于一般的零售银行业务。在2005年，汇丰银行公布的私人银行业务税前利润达到9.12亿美元，比上年同期利润6.97亿美元上升了31％。因此，私人银行业务的利润率远高于传统的银行业务，它无疑将成为中国商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

其次，这种高端银行业务的需求市场已经在中国形成。中国经济的连续高速发展，使社会富裕人数剧增，私人银行业务具有了巨大的市场需求。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。再看《福布斯2005中国富豪榜》，2005年上榜财富超过10亿美元的富豪人数远远超过2004年，这是量的变化。然后看看质的变化，2005年上榜200名富豪最低资产6.5亿元，而2006年第200名的门槛已经增加到10亿元。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是银行只能提供的可谓简陋的个人理财业务。

供需间的巨大差异和诱人的前景，孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。面对私人银行业务基本为零，即将完全开放的中国市场，外资银行已经在着手抢占这一领域。在2006年年初，美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部宣告成立，并且以1000万美元的高昂门槛初涉中国私人银行领域。全球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛希尔银行，也经银监会批准在上海设立了代表处，专门为富豪们提供财富管理的私人银行服务。

面对外资银行的高歌猛进，中国银行业处于非常不利的地位。首先是国内金融人才缺乏。在中国的金融市场中，私人银行是一个全新的概念。与外资银行相比，中资银行缺少或根本就没有私人银行家。私人银行家需要既熟悉资产管理、客户关系管理，还精通法律及税务相关知识的人才。同时，如果要出色地开展私人银行业务，还需要更多的来自不同的学业和职业背景中高级管理人员，如具备工商管理硕士、法律博士等学位，注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、慈善事业等方面的从业经历。国外的私人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有足够的鉴赏能力，因为他们经常会遇到这些方面的投资咨询。所以外资银行在宣传它们私人银行业务时，常常会说它们的人员有10年以上的优秀从业经历，可这对于从零做起的中资银行还有很长的路要走。二是组织体系改革的滞后，不适合私人银行业务对资源综合利用的需要。三是监管制度的制约，私人银行业务需要银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，需要先进的监管制度来控制其风险。这些问题都需要银行在实践中切实解决。

中资银行如何开展私人银行业务

外资银行在私人银行方面的优势是无庸置疑的，中资银行还是一个“初学者”，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到中资银行有自己的优势。

首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因素。金融产品的本身不具有专利权，对产品的复制也很容易实现。与外资银行相比，中资银行现在的有利条件是在国内市场建立的长期稳定的人际关系。靠人脉来开展业务常常作为市场化不完全的表现，但在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始建立客户对银行的信任感，对中资银行是十分重要的，这也是中资银行的一个先天优势。

从国外经验来看，私人银行业务其实在很大程度上是一项员工与客户间的个人游戏，而不是所谓的团队行为。私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不是对某一银行品牌的信任，而是对该银行家专业能力、人品和职业操守的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。

在中国强调人际关系的文化中，业务和私人关系的结合只会更紧密。自古以来，我们就有不露富的传统。现在，中国又充满了财富原罪说，这种氛围里要中国的富人把资产完全交由陌生人管理，是难以想象的。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息，或着自己冒险进行风险投资。中资银行与富人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和中资银行打上了交道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，中资银行已经赢得了富人们的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非一成不变，而只是在过去特定环境中产生的，未来还需要中资银行继续谨慎得维持。另一方面，从银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成本。同样，外资银行要想建立这种人脉，也不是一朝一夕能完成的。

所以，中资银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还需注意的一点是，上述的信任常常和银行中某个具体的人相联系，比如某个业务人员。随着该人员的流动，这种资源就会随之消失，因此培养并留住一批业务人才是十分重要的。

其次，中资银行现在可以利用的第二个有力条件，是中国金融业的市场化程度还不够高。这为中资银行留出了准备和磨练的时间。

根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇，这不仅意味着外资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与中资银行一样接受中国现实情况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。

私人银行发展前景例9

模式目前，国外主流的私人银行大多采用的是综合化的发展模式。在2011年资产管理规模排名前10位的私人银行，都是依托于综合性银行集团或者投资银行集团。由于充分发挥了与集团其他业务的战略协同的方面的优势，这些私人银行具有管理资产规模大、网点多、品牌美誉度高、产品服务来源广等特点。

（1）综合性银行下的私人银行目前国外主流的私人银行一般都隶属于综合性的银行集团，例如瑞银集团、瑞士信贷、花旗、德意志银行。这类私人银行的共同特点是所管理的客户资产规模庞大，在全球拥有众多分支机构，具备高效率的操作流程，同时与集团下属的投资银行和零售银行之间存在较强的战略协同。

（2）投资银行下的私人银行国外很多知名的投资银行通过发展私人银行业务，将财富管理业务整合到投资银行中，谋求私人银行业务的高利润。一方面，投资银行是私人银行业务投资产品的主要来源，投资银行也能通过自身旗下的私人银行寻找具有后Pre-IPO投资需求的客户，另一方面，私人银行也能为投资银行客户提供更多的增值服务及全方位的金融服务。高盛、摩根大通等都是此类型私人银行的典范。

2011年资产管理规模排名前20位的私人银行2.专业化发展模式虽然国外管理资产规模靠前的私人银行大都具备综合性金融集团背景，但是仍有相当一部分规模较小的私人银行采取专业化的发展模式，依靠数百年的品牌积淀和客户关系管理，赢得了资产上亿的超高净值人群的青睐。例如瑞士百达银行、宝盛银行、隆奥达亨银行，专注于私人银行业务，凭借长期深耕富裕人群建立起来的信誉，成为国外私人银行业的翘楚。

（1）完全独立注册的私人银行国外独立注册的私人银行的形式和规模多种多样，有中型规模的上市集团，如JuliusBaer（瑞士宝盛银行）和Sarasin（嘉盛莱宝银行）；有私人所有的银行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的银行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；还有综合性银行的独立私人银行资银行，如顾资（Coutts）；有坚持合伙制的私人银行，如英国的Hoare＆Co。这类私人银行的历史比较悠久，针对超高净值人群，客户黏性较强，在充分了解客户需求的基础上提供定制化的服务。

（2）金融顾问公司金融顾问公司在欧洲是非常有竞争力的类私人银行从业机构，主要是为私人银行客户提供全面的财务规划服务。例如，意大利最大的金融顾问公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括帮助富裕客户和高净值客户管理资产、选择最合适的基金和各种投资品种、进行资产配置。这类私人银行机构的特点是拥有专业的团队，依赖较高的专业水准和作为第三方的中立态度，赢得客户的信任。

（3）私人银行家事务所瑞士的私人银行家协会（SwissPrivateBankersAssociation）认为，只有私人银行家事务所才是真正意义上的私人银行。瑞士大多数私人银行家事务所都拥有约200年的光辉历史，其中百达（Pictet&Cie）银行是最成功的私人银行之一，其采用的是合伙制的形式，客户囊括了欧洲上流社会前1000位最为知名、富有的家族，服务的客户群体相当有限，可谓是专注于顶尖服务的私人银行业务代表。

（4）家庭办公室家庭银行办公室盛行于美国，美国的家庭银行办公室在数量上比欧洲更多一些。据报道，美国大约有4000家家庭办公室，欧洲可能只有500家。而且，很多优秀的家庭办公室都来源于大型私人银行，瑞银集团、摩根大通都建立了多客户家庭办公室，相对更加注重产品和服务的开发。

（二）国外私人银行的服务模式

私人银行业务的核心工作包括产品、服务和客户关系管理三个方面内容，产品和服务是表现形式和媒介，客户关系管理是核心。私人银行为客户提品和服务，在产品和服务之下传达的是私人银行客户关系管理的理念。

1.国外私人银行的产品和服务

（1）产品和服务国外的私人银行提供的产品涵盖了各种风险、收益、流动性不同配比的金融产品，不仅包括现金及流动性管理、固定收益类投资组合、权益类投资组合等传统金融产品，还包括了各种可利用金融衍生工具定制适合客户需求的结构化产品，以及对冲基金、私募股权基金、房地产投资、艺术品投资等产品，以便灵活地根据客户的风险偏好构建和调整投资组合。国外的私人银行业务范围覆盖较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等服务。而且，私人银行的服务内容并不是一成不变的，而是根据各个地区的历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力，进行不断地演进、丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅仅是提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供了全方位的“财富管家”服务，让私人银行的服务渗透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，为客户提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等方案提供咨询、建议、筹资方式建议，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。

（2）发展趋势目前，国外的私人银行业在产品和服务方面呈现出一种明显的变化趋势，即产品提供从纯粹的私人银行产品转为提供结合私人银行、投资银行产品的综合性解决方案。所有的私人银行都努力拓宽获得产品的渠道（如获得资本市场投资产品等），以丰富产品的供给。花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等世界级先进金融集团都选择将其私人银行与投资银行、资产管理部门紧密结合在一起，借助自身集团的大投行优势促进私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行精深的顾问咨询服务和投资银行产品于一体的财富管理融合模式。以瑞士信贷为例，为了发挥集团的整体合力，瑞士信贷集团积极实施“一体化”战略，提出了“ONEBANK”的口号。在“一体化”战略框架下，强调“同一品牌”建设，并建立了统一的管理信息系统为私人银行、资产管理、投资银行提供共享服务。在产品开发方面，私人银行业务产品的开发不仅由私人银行部门独立承担，对于那些比较复杂的、技术含量高的产品开发，资产管理部门和投资银行都会提供全力的技术、人才支持。

2.国外私人银行的客户关系管理

财富管理的实质是客户关系的管理，客户关系管理的核心是客户需求的管理。作为高端的财富管理机构，私人银行的价值链更强调以客户为中心，以客户需求为导向。只有充分地了解客户的需求，并且为之提供个性化、定制化的私人银行服务，客户和私人银行的关系才能真正建立，财富管理的功能才得以实现。

（1）充分倾听和了解客户的需求了解、分析和满足客户的需求应始终作为国外私人银行的客户关系管理的重中之重。例如，瑞士信贷集团会全面了解客户的需求，对他们的资产情况进行综合分析，然后采用结构化的方式来评价客户的产品认知度和投资经验，确定每个客户的风险承受力。在这个基础上，瑞士信贷集团的客户经理才会和客户一起制定个人投资策略，通过执行这个投资策略用来保证投资产品组合的风险标准和投资工具都是适宜和适当的。

（2）个性化的全方位服务在充分了解客户的需求后，国外的私人银行会提供定制化的服务，特别是对于那些采用专业化发展模式的私人银行。由于是合伙制，银行客户关系简单清楚，因此更能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位，而且更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加个性化，并为客户提供跨越代际的私人银行服务。例如，隆奥达亨银行是瑞士最为悠久的私人银行之一，始终一丝不苟、忠心耿耿地为古老而富贵的家族客户提供投资、避税、收藏、继承等全方位的服务。即使岁月消磨，客户从爷爷换成了孙子，银行合伙人也世代接替，薪火相传，充分体现了私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，诠释着私人银行的价值。

（三）国外私人银行的组织机构

除了欧洲专注于私人银行业务的老牌私人银行外，目前国外综合性的金融集团出现了明显的私人银行业务与投资银行、资产管理业务相互协同、融合的趋势，充分地将产品和渠道相结合，发挥整个金融集团的产品和服务优势，为满足客户的个性化需求而服务。因此，许多私人银行的组织机构方面出现了新的调整，即转向了“制造—销售”模式，集中资产管理业务，把私人银行业务作为单独的分销渠道，或者在资产管理部门内部再单独建立一个专门服务于私人银行部门的资产管理单位。例如，瑞士信贷集团的组织结构就以业务为主、区域为辅，明显有助于实现跨事业协同。私人银行客户可以投资于投资银行部门提供的产品，这些资产由资产管理部门具体运作，私人银行部门负责监督执行和绩效管理。2006年，瑞士信贷集团实施了“ONEBANK”的战略，提供收入协同的5个领域，其中3项与私人银行和投资银行的交叉销售有关，分别为提升隶属于私人银行和资产管理的客户与投资银行关系；向超高净值客户提供定制化的解决方案，与获得投资银行和资产管理服务的通路；向对冲基金和共同基金管理人提供一流服务和执行，提升私人银行关系。此外，瑞士信贷集团还专门设立了共享服务部门，以实现私人银行、投资银行和资产管理部门的战略协同。

二、国外私人银行业务模式对我国信托公司发展的启示

国外私人银行作为最高端的财富管理机构，经过数百年的发展和历练，已经形成了成熟稳定的财富管理业务模式。与之相比较，我国的信托公司的发展历史不过区区三十多年，在历经行业数次整顿仍在苦苦探索属于自己的业务模式。因此，在我国财富管理市场迅猛增长、各路金融机构秣马厉兵的大背景下，信托公司应当借鉴同为高端财富管理机构的国外私人银行的宝贵经验，抓住转瞬即逝的历史性机遇，走出信托公司的财富管理之路。

（一）产品

从产品看，产品依然是开展高端财富管理业务的必备要素。如前所述，国外像花旗、瑞银这些综合性银行下的私人银行与投资银行、资产管理等产品部门的合作和协同日益紧密，努力拓宽产品渠道，这充分说明了产品对于发展高端财富管理业务的重要性。信托公司作为我国唯一能跨及资本市场、货币市场和实业领域的金融机构，在产品供给方面具有天然的优势。信托公司近几年的快速发展，与其提供高收益的固定收益类产品必不可分。但是，信托公司要走高端财富管理路线，必须要更加丰富的产品线，以完全对接高净值人群的个性化需求，除了提供稳定安全、期限固定的固定收益产品，还要能提供各种流动性、收益和风险不同配比的理财产品，为富裕人群提供各种灵活的资产配置选择。

（二）服务

从服务看，服务是信托公司接触高净值人群、开展高端财富管理过程中必须完善的短板。国外私人银行能提供资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等一揽子财富管理服务，并围绕富裕人群的需求而量身打造。因此，国外的私人银行的客户黏性较高，特别是瑞士那些专门为家族服务的私人银行，更是体现了私人银行服务的无微不至。相比之下，在目前的中国金融市场格局下，信托公司的功能定位主要还是金融理财产品的制造商，信托产品的销售渠道过度依赖银行等代销渠道。这就造成了信托公司与高净值人群之间的脱节，信托公司并不清楚高净值人群的财富管理需求是什么。而且，目前信托公司对高净值客户基本没有提供增值，仅仅是针对富裕人群的投资需求提供了稳定的高收益产品，但对于富裕人群的其他财产安排需求的服务则处于真空状态，由此导致了客户对信托公司的黏性较低，随着产品的收益率而流动。

（三）客户关系管理

从客户关系看，客户关系管理是信托公司成为高端财富管理机构的核心竞争力。高净值人群大多拥有成功的事业、丰富的人生阅历和较强的分析判断能力，如何赢得这些客户对于财富管理机构的信任，是开展财富管理业务的关键。国外的私人银行时刻强调以客户为中心，拥有一批高素质的客户经理团队，通过客户经理耐心地倾听和了解客户的需求，并给予积极的反馈，提供个性化的金融服务方案，这一切都让客户感到私人银行是“和我一起管理”，而非“为我管理”。因此，对于我国的信托公司来说，了解、分析和满足客户的需求应始终作为信托公司客户关系管理的重中之重。信托公司已经开始探索财富管理之路，从单纯的产品供应商转型为富裕人群“财富管家”，这都要求信托公司不断地改进客户关系管理模式，通过与客户的双向互动，实现客户的维护和保持。

私人银行发展前景例10

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.