私人银行业务发展前景例1

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066

1 我国商业银行私人银行业务发展现状

2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。

2 国外私人银行业发展的经验借鉴

2.1 发展历史悠久

欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。

2.2 成熟的制度保障

国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。

2.3 高素质的人才队伍

国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。

3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析

3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题

从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。

3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析

在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。

参考文献

私人银行业务发展前景例2

1.关于私人银行的定义以及内涵相关方面的研究

较早对私人银行业务具体定义的是国外学者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人银行是为高净值客户提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户需求的银行业务。

在私人银行的服务内容上，Lassar（2000）认为私人银行业务不仅是银行服务，还是包括保险、资产管理、财产计划与商业计划等各项金融服务的全方位集合。

在私人银行的服务对象上，维基百科将私人银行定义为一种专门面向富有阶层的银行服务，为其提供个人财产投资与管理，并结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。

David Maude（2006）在其经典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一书中指出现代私人银行竞争在加剧，带来了私人银行业务的新的特征，产品上，产品的覆盖面越来越大，银行业者在不断修正产品组合，以满足客户需求；定价上，为了减少给予客户折扣带来的收入流失，私人银行采取了多元化的定价策略。

中国银行业监督管理委员会 2005 年的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其中也提到了私人银行业务是为客户投资和进行资金管理的综合服务业务。这是我国官方对私人银行业务的定义，通过对比，官方定义与学术界所作的定义是基本一致的。

2.我国私人银行业务发展前景研究

在我国发展私人银行业务可行性的研究上，蔡粤屏（2000）指出，随着我国经济的长期快速发展，一直维持很高的储蓄率，使得中国成为全世界最大的私人银行市场，高额净值人群的增加推动了私人银行业务的快速发展。

康承东（2007）认为我国庞大的市场有着发展私人银行业务的巨大潜力，随着经济的发展，财富的不断积累，我国的富裕阶层的人口基数不断变大，而且富裕阶层比较密集，这都具备了发展私人银行业务的外部市场条件。梁兴远（2005）同样分析国内商业银行普遍面临着不良资产比率高、受外资银行冲击等不利因素，指出了发展私人银行业务的可行性和紧迫性。

虽然我国有着发展私人银行业务的充分理由和条件，但是不少学者对我国私人银行的发展前景应当保持理性认识。李怡（2004）在《新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示》一文中认为，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体制不完善致富的，决定了私人银行业务以离岸方式为主。因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但离成熟尚早。

3.我国发展私人银行业务面临的问题研究

我国私人银行业务的发展只有几年时间，和国外私人银行存在着较大的差距，在分析存在的问题时，学者们主要集中在两个方面，一个就是我国商业银行自身存在的不足，另一方面则是外部因素存在的问题。

在分析商业银行自身存在的问题时，学者王君丽、徐颖丽（2006）指出我国金融产品单一、人力资源匾乏制约了私人银行业务发展，提出可以通过准确的目标客户定位、加快人才的培养、提高创新能力、采取多样化的营销策略等途径积极开展我国私人银行业务。

在分析外部因素存在的问题时，代涛，肖红建（2007）认为束缚我国私人银行业务开展的因素如下：对私人财产的保护力度不足，私密性差；金融分业经营，投资品种单一；资本项目完全自由兑换尚未放开，外汇管制严格。陆磊（2008）认为我国现有监管体系存在问题是金融监管法律体系不健全，我国目前没有针对私人银行监管规定，监管主体多元化，重复监管与监管真空并存，缺乏风险监管，监管能力和效率处于较低水平。

4.我国发展私人银行业务的战略选择以及对策研究

对于我国私人银行业务应当采取的发展模式，连建辉，孙焕民（2007）在《走进私人银行》一书中提出私人银行业务的发展要采取总分结合的方式，即在集团内部设立单独的私人银行分部，负责私人银行业务的整体方针，同时在银行的各个分行建立相应的私人银行服务中心，负责具体的业务。卜银伟（2011）认为我国商业银行应借鉴国际先进银行的成熟经验，建立符合国情和地域特征的私人银行发展模式：构建以目标客户群为核心的私人银行服务体系，明确目标客户定位，拓展目标客户渠道；选择适宜的私人银行营销模式；创新金融产品和服务；打造专业人才队伍；建立风险管理体系。通过这些措施迅速做大市场规模、快速提升市场竞争力，使其成为具有国际影响力的私人银行金融服务机构。龙安芳、温波能（2010）将金融危机后中资私人银行进行了比较，并从管理学角度提出私人银行发展思路：立足本土人才建设，借鉴中信、平安、光大等集团管理模式，探索与外资银行进行合作或合资。

参考文献：

[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002

[2]史其禄；喻军， 汇丰如何开展私人银行业务[J].中国城市金融，2003，8： 022.

[3]朱军林，卢森堡金融业发展的若干经验及启示[J].南方金融， 2005， 9： 021.

[4]康承东，我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略[J].济南金融，2007， 10：45-47.

私人银行业务发展前景例3

摘要：2007年，中国银行在国内率先开展私人银行业务，招商银行、工商银行、交通银行等各商业银行紧随其后，经过六、七年的发展，我国私人银行业务在客户数量和管理资产规模两方面都取得了显著成绩。多项研究表明，私人银行业最大的增长潜力将来自中国，前景十分广阔，但是目前，我国私人银行业务的发展水平较低，存在诸多束缚，在当前金融深化改革加速进行的背景下，私银业务的生存方式收到了挑战，急需调整发展战略和运行机制。本文从我国私人银行的发展现状出发，对其风险特点与瓶颈进行了系统梳理，并在此基础上，从内外两方面给出了发展建议。

关键词：私人银行；风险特点；战略谋划

20世纪80年代以来，私人银行业务在全球范围内产生并得以迅速发展。近年，我国经济高速发展，居民金融资产存量增长了数百倍，涌现出一大批富裕人士，为私人银行业务的开展奠定了坚实的经济基础。麦肯锡预测，中国高净值人士到2015年将达到200万，超高净值人士人数量将达13万，接近2012年的2倍。富裕人士群体逐渐建立起成熟的理财理念，这部分客户在财富保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户有较大差异，传统的理财业务已经不能满足其需求，私人银行业务以其专业化、定制化、全面化的特点，受到了富裕阶层的青睐。同时，金融改革不断深化，商业银行的生存压力进一步增大，业务模式亟待转型，理财业务是现代化金融服务的重要组成部分，被商业银行视为转型的突破口，另外，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务，是商业银行重要的利润增长点之一，也推动了商业银行对该业务领域的重视和支持。目前，我国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。积极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

一、我国私人银行业务概念与发展现状

私人银行业务（Private Banking）是一种专门面向高净值客户及其家庭和企业，为其提供专业化、定制化的一揽子金融服务的系统财富管理业务，业务范围涵盖财富规划、资产配置、投资管理、信托、保险规划、税务筹划、咨询、大宗商品、离岸金融等类型。

私人银行业务属于混业业务，与商业银行传统的资产负债业务相比，具有鲜明地特点：首先，私人银行业务的进入门槛较高，服务对象通常都是高额净财富的富裕阶层客户，并且范围还延伸到客户的家庭与企业；其次，业务的设计以客户的个性化需求为导向，极具灵活性和隐秘性，能够满足较高的财产保值、增值要求；第三，私人银行业务涉及的专业领域有商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，在投资管理中还会涉及到房地产、收藏品等领域；第四，由于客户要求较高且业务复杂程度较大，商业银行通常会向私人银行部配给经验较为丰富的专业人才。因此，服务质量高出普通零售业务部门；第五，私人银行服务通常以收取资产管理费、咨询顾问费等中间业务收入为主，较贵宾理财和普通零售银行业务有更高的收益率，因此很受商业银行的重视。

2007年3月，中国银行率先成立私人银行部，拉开了中资商业银行开展私人银行业务的大幕，工商银行、招商银行、中信银行等也步其后尘。2009 年7 月，我国银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，允许商业银行针对风险承受能力较强的高资产净值客户开展私人银行服务，为私银业务的开展扫清了政策障碍，之后私银业务加速发展。2012年底，共有18家中资银行涉足私银业务领域，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计217家。客户数量与管理资产规模方面，截至2013年6月30日，私人银行管理资产规模最大的是工行，管理资产5538亿元，私银客户达3.13万户；其次是中行超过5000亿元，私银客户突破5万户；农行管理资产4790亿元，私银客户4.3万户。股份行零售业务龙头的招行私人银行管理客户资产为5098亿，客户数为2.26万户。与此同时，私人银行所投资的产品范围也逐渐扩大，除了金融衍生产品、艺术品投资等传统渠道之外，TOT理财产品、私募股权产品等新兴产品已成为高端收入人群关注的焦点。私人银行业务在我国前景十分广阔，据估计中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数29.1%，平均净资产约500万美元，远高于亚太地区富裕人士平均资产的330万美元，全球富裕人士平均资产的390万美元。且无论人数还是资产金额都在快速增加，到2015年高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元，为私人银行业务提供了广阔的市场。但是，透过表面数字可以发现，我国私人银行业务的发展水平仍较为初级，存在很大上升空间。

二、我国私人银行业务的发展瓶颈

私人银行于16世纪起源于瑞士，2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。本土商业银行于2007年经营私银业务，至今已有六年时间，我国私人银行业务在这期间取得了跨越式发展，客户数量和管理资产规模逐年大幅攀升，但是，由于体制、环境等原因的制约，加之缺乏经验，私银业务在业务定位、盈利模式、人才培养、监督管理等方面还存在很多问题，随着市场的深化和成熟，这些问题开始束缚业务可持续发展。目前，存在的主要问题有如下几个方面：

（一）产品与业务创新不足

私人银行业务是否成熟的标志是其能不能很好地承担起“财富管家”的职能，不仅要满足客户对高端资产管理服务的需求，同时还要兼顾咨询、保险、公司业务等多元化一揽子服务。在严格的分业经营、分业监管环境中，国内的私人银行在开展业务时受到诸多限制。从实际经营模式上来看，我国现有的私银业务更像是商业银行传统零售业务的延伸，无论是产品还是服务都与普通银行理财业务差异化不大。在其提供的各类产品中，自主设计品类有限，大多局限于货币市场、债券市场和外汇市场等传统业务领域，辅助以销售公募基金、信托理财、阳光私募和 PE 等，属于高层次理财产品。体制束缚导致私人银行创新动力不足，各家银行提供的服务和产品同质化严重，缺乏特色化服务，这就导致私人银行业务的竞争处于不能深入到核心竞争力层次。银行更多地是重视客户数量与管理资产规模增长，往往忽视创新能力提高。

（二）专业人才短缺

私人银行业务的经营范围很广泛，决定了其对客户经理素质的要求要高于普通商业银行业务。私人银行的客户经理不仅要具备较高的业务素质和良好的职业操守，除精通货币市场、债券市场、基金市场、外汇市场等金融业基本领域，熟悉房地产、艺术品、大宗商品等市场，并对宏观经济、会计、法律、心理等其他领域的知识有深入的了解和专业的判断，同时具备个人财富管理、公司理财方面的实战经验。而我国私人银行发展之初，私银客户经理普遍都是从银行一线抽调的个人客户经理或对公客户经理，与合格私银客户经理的要求存在较大差距。

（三）业务模式处于探索阶段

从目前来看，中资银行开展私人银行业务模式仍处于探索阶段，主流的两种模式有“大零售”模式和事业部制模式。“大零售”模式指在银行总行的零售业务部内设立私人银行部门，专门负责私人银行业务的管理和运作。这种模式有利于深度开发银行现有的优质客户，促进私人银行业务在各分行所属地域的发展。但是不利于业务的定位和专属运营平台的构建，也不利于专业人才的培养。事业部制指设置独立于总行零售业务部的私人银行部门或中心，实行独立事业部制管理，有利于私人银行业务的专业化和特色化发展，并通过业务运营考核模式的创新，激励经营和决策效率的提高，该模式的缺点是不能依靠现有零售网络优势维持存量客户，不利于协调零售业务部门与私银部门的关系，容易加剧内部竞争。由于发展时间较短，且没有成功的经验可以借鉴，所以我国私人银行在以上两种模式之间徘徊探索。这不仅有损于工作效率的提高，而且也不利于私银业务的长远发展。

（四）海外市场有待拓展

为了适应业务的拓展和客户的要求，部分商业银行已经率先动作，尝试开展海外业务。中信银行已经在香港设立私人银行分部，并与瑞士BBVA Swiss的私人银行机构建立了海外合作关系，协助其开发海外市场。其他一些在香港设有分部和机构的银行也纷纷试水海外私银业务，但是整体来看，我国商业银行私人银行业务的海外拓展刚刚开始，并且国内和海外体制和监管差异以及人民币资本项目限制也给海外市场的拓展造成了制约。

三、私人银行业务风险剖析

私人银行业务与资产、负债等商业银行业务的差别决定了两者具有不同的风险特点。虽然都面临信用风险、市场风险、操作风险、声誉风险等，但是由于私人银行业务涉及领域更广、要求更高，因此，相同的风险具有更为复杂的表现。 现阶段，我国私人银行业务风险主要集中在法律风险、声誉风险和操作风险三个方面。

（一）法律风险

私人银行的法律风险主要源自于法律体系的不健全和不完善。目前，我国法律体系的建设落后于私人银行业务的进展，作为一项独立性极大的业务，监管部门并未设立针对私人银行的专门性法律。部分规范商业银行理财业务和产品的法律法规（如《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》）中，曾提及“私人银行”，但是并未明确阐述其概念，更没有规范私银业务的相关条款。私人银行在业务运行和监管标准上大多参照商业银行的监管体系和框架，不适用私人银行的运行理念、管理体制和业务范围，甚至有的环节只是依靠行业自律，这不仅为风险的发生留下了隐患，而且不利于私人银行的长远发展。

（二）声誉风险

声誉是商业银行宝贵的无形资产，由于涉及的资金量庞大，业务类型繁多，客户对隐私性、安全性的要求更高，客户往往对银行和客户经理是否值得信任更为重视。在产品同质化严重的今天，声誉更是私人银行业务竞争力的核心要素之一。声誉风险主要指由于意外事件、银行的政策调整或日常经营活动所产生的负面结果，可能对商业银行的这种无形资产造成损失的风险。日常生活中声誉风险与其他事件密切相关，违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项都会转化为声誉风险，影响私银部门业务的开展。当今社会网络发达，网络频频爆出的不利消息影响银行整体形象和业绩的案例不胜枚举，因此私人银行部门要格外重视声誉风险。

（三）操作风险

操作风险是指由于人为错误、技术缺陷或不利的外部事件而造成损失的风险，人员、系统、流程和外部事件是主要的风险来源。操作风险普遍存在于商业银行的日常业务中，资产管理、信托和服务性收费业务则被视为操作风险主导的业务，私人银行业务汇集了以上三种业务，存在较大的操作风险隐患。私人银行的业务特点也加剧了操作风险的严重性，一方面，由于资金量庞大，涉及范围广泛，一步细小的错误都将造成相当大范围的影响；另一方面，操作风险还会对银行的声誉产生不利影响，削弱市场信心，这种影响甚至是毁灭性的，因此对操作风险的防范格外重要。

四、发展战略谋划

从监管角度来说，健全和完善私人银行业务的相关法律规范是当务之急。监管部门必须重视相关法律的制定，加快建设良好的法律环境。借鉴发达国家的监管框架和发展经验，并结合我国私人银行业务发展的特点，对我国私人银行业务范围的明确界定，并将其纳入到监管体系内。

从私人银行业务部门来说，必须从风险防控与核心竞争力的提高两个基本点出发进行战略规划。第一，要加大研发投入，提高产品创新能力，突破现有的同质化竞争模式。私人银行必须以客户的需求为出发点，将各种资源向研究开发领域倾斜，重点研发特色业务和产品，提高产品研发效率和质量，形成自身的研发机制，构建核心竞争力。第二，要给予风险控制环节足够的重视和投入，借鉴国际上私人银行业务开展过程中的风险事件，针对操作风险、市场风险、声誉风险等细分风险领域构建风险防控框架，力求从源头上降低各类风险的发生概率。必须具备对风险的预见性和处理紧急事件的能力。第三，要重视人才培养，加快建立人才储备体系。商业银行必须加快建立起专业人才的选取和培养机制，适时引进国外的成熟人才，组建精通金融知识、会计知识、法律知识等多元化知识的专家队伍。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

私人银行业务发展前景例4

瑞士私人银行业源远流长

《理财周刊》：瑞士是私人银行业务的发源地，也是私人银行业务最为发达的国家。您能为我们介绍一下瑞士私人银行业的发展状况吗?

Odermatt：瑞士的私人银行业务拥有悠久的发展历史，从18世纪开始，瑞士的银行就开始为富翁们提供私密性极强的专业金融服务。在过去的100年中，瑞士的私人银行业务也得到了长足发展，这与瑞士这个国家本身的特点是分不开的。瑞士是一个中立国，在二战期间瑞士没有受到战争的影响，而独有的《银行保密法》使得更多的富人选择把他们的资产存放在瑞士的银行里。尽管目前对于瑞士的《银行保密法》存在着一些争议，但是不可否认的是，《银行保密法》增加了瑞士金融资产的流入量，这为私人银行业务的发展提供了很好的基础。

同时，和瑞士的钟表一样，瑞士的银行业高度发达。金融从业人员在瑞士人口中的占比约为5％～6％，却创造了超过40％的GDP，而私人银行业务也在瑞士的金融业中占据了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人银行业务最为发达的国家。

除了拥有悠久的历史和强大的金融人才积累，瑞士的私人银行业还有一些自己的特征。比如经营手法上比较传统，擅长于进行投资组合管理，崇尚稳健的投资风格，同时离岸业务占据了较高的比例。

私人银行让富翁生活更轻松

《理财周刊》：对于大部分人来说，私人银行业务似有一层神秘的面纱，请谈谈私人银行业务的主要服务内容。

Odermatt：私人银行所针对的客户群是一小部分的富翁。在客户现有资产的基础上，私人银行为客户提供全面的财产管理业务。

例如通过投资组合管理的方式，帮助客户的资产获得稳定的增长。在现在的市场环境下，全球化投资是投资组合的一种重要管理方式，我们根据不同地域市场的发展，在各个市场进行资产的配置。税收的筹划也是一项重要的内容，通过一些合法的手段进行税收的筹划。在不同的国家和地区，税收的政策存在着很大的差异，私人银行可以帮助客户规避一部分税务负担。满足客户的财务需求，也是私人银行服务的内容，如我们帮助客户来制订养老、教育和资产传承的计划。

中国市场非常有吸引力

《理财周刊》：这几年随着经济的发展，亚洲已经成为私人银行业务一个新兴的市场，很多私人银行机构都开始进驻这个市场。而在中国境内，超过百万美元资产的客户已经超过了30万人。您是如何看待中国这个市场的?

Odermatt：是的，包括中国在内的亚洲经济正以飞快的速度发展，同时孕育了一大批富裕人群，对于私人银行机构来说，这是一个非常具有吸引力的市场。其实，类似的市场经验我们可以在俄罗斯的发展过程中找到几乎相近的例子。这几年中国经济的发展为世界所瞩目，中国一直保持高速的经济发展速度，而且未来这一发展还将得到延续。与此同时，中国的富裕人群也在不断增加，他们积累了相当多的财富，财富的保值、增值是他们迫切的需要，而私人银行业务正可以满足这一需要。我也关注到，中国的工业化进程不断加快，人们非常富有商业头脑，他们的资产管理愿望也更加迫切，这为私人银行业务提供了更好的发展机遇。

不过，在为中国及亚洲的富裕客户提供私人银行服务时，我觉得有一些方面也值得给予更多的关注。如财富的稳定性，是否有可靠的机制保障客户的财产、同时客户对于不同市场、不同领域的投资产品的理解，也是私人银行业务在开展的过程中需要予以重视的一项内容。现在越来越多的投资产品拥有了与原有产品不同的特点，私人银行服务的前提是客户真正理解我们的服务和产品理念。

《理财周刊》：您对中国的富裕阶层如何打理自己的财富有怎样的建议?

Odermatt：我很抱歉，对中国的市场情况我还了解得不多。但是从国际经验的角度来看，对于富裕人群来说，在自己的资产进行管理时，最重要的一点就是多元化地配置自己的资产，进行国际化投资。我们可以通过投资组合的方式，在不同的国家和地区分散自己的投资，从而规避税收、通胀和货币贬值所带来的一些问题。当然了，我也知道，在中国目前人民币正以较快的速度在升值，资产的国际化流通可能还有一些条例上的限制，这可能需要我们按照市场的特点制订出可行的投资组合方案。

人才选拔更看重软能力

《理财周刊》：私人银行业在亚洲的发展，对私人银行人才也提出了更高的要求。目前很多机构都在着力培养自己的私人银行人才，您觉得作为一个合格的私人银行从业人员，需要具备哪些方面的能力和素质?有哪些培训的方式和途径?

私人银行业务发展前景例5

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理，建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献

私人银行业务发展前景例6

一、我国私人银行发展的现状

随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。

二、我国商业银行私人银行业务存在的问题

1.私人银行专业人才短缺

当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。

2.银行产品研发和创新不够

当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。

3.金融市场制度不完善

目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。

三、开展私人银行业务对策建议

1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。

参考文献:

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一般而言，私人银行业务是指商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭(称为具有高净资产值的个人)为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的一般银行服务及其他金融产品和金融服务的总称。汇丰银行对私人银行业务的描述是，私人银行业务是指当客户的财富达到一定水平后，银行仅仅提供传统的储蓄和贷款业务是不能满足这些客户需要的，而要在这基础之上，提供一种私人的一对一的创造，管理客户现在拥有的财产，并为他们的后代创造更多的财富来源。

从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银行等提供的私人银行业务来看，其业务范围可谓包罗社会生活各个层面，有财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，从发达国家的现状来看，部分私人银行业务还提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马、上市等本不属于金融领域的服务。

通过以上分析不难看出私人银行业务有两个显著的特点：一是高质客户。其服务的对象一般是拥有大量财富的人，不然的话银行也无法完成财富的分散投资；二是创造。它的目的就是要摆脱银行业务的局限，用创造性的方法利用现有工具，帮助它的客户和他们的家庭解决他们所面临的复杂的现实问题。目前国内还不存在真正的私人银行业务，但存在多种多样的个人理财业务，如中国银行的中银理财的贵宾服务、建设银行的高端客户俱乐部等，这些业务都含有以上两个特点，可谓是中国私人银行的雏形吧。

中国私人银行业务的前景

根据国外经验，私人银行是银行零售业务最有前途的业务。从下面两点来看，它也将在中国银行业的零售业务中独领。

首先，私人银行能为银行带来高额利润。在竞争激烈的市场中，使其成为各家银行必争之地。根据中国人民银行研究生部课题组编制的2005年中国最大50家商业银行排名，在商业银行业绩表现最佳的一年里，50家大银行税前平均资本利润率和资产利润率分别是23.12％和0.89％。而据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，其年均盈利增长率更高达12％～15％，远优于一般的零售银行业务。在2005年，汇丰银行公布的私人银行业务税前利润达到9.12亿美元，比上年同期利润6.97亿美元上升了31％。因此，私人银行业务的利润率远高于传统的银行业务，它无疑将成为中国商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

其次，这种高端银行业务的需求市场已经在中国形成。中国经济的连续高速发展，使社会富裕人数剧增，私人银行业务具有了巨大的市场需求。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。再看《福布斯2005中国富豪榜》，2005年上榜财富超过10亿美元的富豪人数远远超过2004年，这是量的变化。然后看看质的变化，2005年上榜200名富豪最低资产6.5亿元，而2006年第200名的门槛已经增加到10亿元。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是银行只能提供的可谓简陋的个人理财业务。

供需间的巨大差异和诱人的前景，孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。面对私人银行业务基本为零，即将完全开放的中国市场，外资银行已经在着手抢占这一领域。在2006年年初，美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部宣告成立，并且以1000万美元的高昂门槛初涉中国私人银行领域。全球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛希尔银行，也经银监会批准在上海设立了代表处，专门为富豪们提供财富管理的私人银行服务。

面对外资银行的高歌猛进，中国银行业处于非常不利的地位。首先是国内金融人才缺乏。在中国的金融市场中，私人银行是一个全新的概念。与外资银行相比，中资银行缺少或根本就没有私人银行家。私人银行家需要既熟悉资产管理、客户关系管理，还精通法律及税务相关知识的人才。同时，如果要出色地开展私人银行业务，还需要更多的来自不同的学业和职业背景中高级管理人员，如具备工商管理硕士、法律博士等学位，注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、慈善事业等方面的从业经历。国外的私人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有足够的鉴赏能力，因为他们经常会遇到这些方面的投资咨询。所以外资银行在宣传它们私人银行业务时，常常会说它们的人员有10年以上的优秀从业经历，可这对于从零做起的中资银行还有很长的路要走。二是组织体系改革的滞后，不适合私人银行业务对资源综合利用的需要。三是监管制度的制约，私人银行业务需要银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，需要先进的监管制度来控制其风险。这些问题都需要银行在实践中切实解决。

中资银行如何开展私人银行业务

外资银行在私人银行方面的优势是无庸置疑的，中资银行还是一个“初学者”，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到中资银行有自己的优势。

首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因素。金融产品的本身不具有专利权，对产品的复制也很容易实现。与外资银行相比，中资银行现在的有利条件是在国内市场建立的长期稳定的人际关系。靠人脉来开展业务常常作为市场化不完全的表现，但在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始建立客户对银行的信任感，对中资银行是十分重要的，这也是中资银行的一个先天优势。

从国外经验来看，私人银行业务其实在很大程度上是一项员工与客户间的个人游戏，而不是所谓的团队行为。私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不是对某一银行品牌的信任，而是对该银行家专业能力、人品和职业操守的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。

在中国强调人际关系的文化中，业务和私人关系的结合只会更紧密。自古以来，我们就有不露富的传统。现在，中国又充满了财富原罪说，这种氛围里要中国的富人把资产完全交由陌生人管理，是难以想象的。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息，或着自己冒险进行风险投资。中资银行与富人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和中资银行打上了交道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，中资银行已经赢得了富人们的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非一成不变，而只是在过去特定环境中产生的，未来还需要中资银行继续谨慎得维持。另一方面，从银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成本。同样，外资银行要想建立这种人脉，也不是一朝一夕能完成的。

所以，中资银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还需注意的一点是，上述的信任常常和银行中某个具体的人相联系，比如某个业务人员。随着该人员的流动，这种资源就会随之消失，因此培养并留住一批业务人才是十分重要的。

其次，中资银行现在可以利用的第二个有力条件，是中国金融业的市场化程度还不够高。这为中资银行留出了准备和磨练的时间。

根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇，这不仅意味着外资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与中资银行一样接受中国现实情况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。

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［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）26-0067-02

1 引 言

所谓私人银行业务(Private Banking),是指专门面向富有阶层,为他们提供高质量的金融和相关服务的银行业务,是一种以收费产品和服务为基础的业务体系,具有较高的准入门槛,高度强调服务质量与客户关系,实行顶级的专业化服务,为客户提供综合解决方案。早在16世纪,在瑞士日内瓦便兴起了私人银行业务。当时瑞士第一代私人银行家给欧洲的皇室高官们提供一种私密性很强且卓越的金融服务。19世纪,私人银行业务已具有相当规模,其业务范围主要集中在瑞士的巴塞尔、日内瓦和苏黎世,业务内容甚至包括帮拿破仑的军队管理资产等。2006年由欧洲私人银行管理的资产,增长率达到了14%,投资收益率与净流入新资金较2005年增长了6%和7%。2003―2007年,全欧洲的私人银行业务平均税前利润率达到35%,资产平均增长率为10%。私人银行业务发展至今日,已成为最具吸引力的一种金融服务,在世界范围内获得了较高的声誉与关注。

2 国外私人银行业务发展的经验与要素

2.1 瑞士私人银行：风险管理和保密制度

瑞士经营私人银行业务已有400多年的历史,为私人银行业务的起源地。经过几个世纪的积累,瑞士已经成为当今世界最重要的私人银行离岸中心：截至2005年,瑞士在世界私人银行离岸中心排名第一,拥有约400家私人银行,管理着接近2.4万亿美元的资产,其中绝大部分属于来自欧洲各国的离岸资产。瑞士的私人银行业之所以获得今天的成功,我认为其具有两个与众不同的特点――卓越的风险管理能力及严格的保密制度。

众所周知,瑞士的巴塞尔被认为是全球银行业风险管理标准的制定中心。瑞士拥有众多的风险管理人才,其银行风险管理水平全球领先。严谨的银行风险监管,增强了投资者对该国银行体系的信心,一定程度上助推了瑞士私人银行业的发展。另外,瑞士银行秘密存储业务的可靠性闻名世界。早在1934年11月8日,瑞士当局就颁布了银行保密法,明确规定银行和客户的秘密受到刑法的保护。同时还规定在银行中实行秘密号码制度,存户在银行开立户头时,采用号码、暗记或化名,真实姓名只有银行经理和少数职员知道。而存户要求号码存款时,须出示自己的身份证,银行会对存户的姓名和身份保密。瑞士严格的保密制度,迎合了私人银行业务客户保持自有财产私密性的需求,吸引了大量外国资金的流入。

2.2 汇丰集团私人银行：收购和量身定制

汇丰私人银行业务在近年得到迅速发展,2007年汇丰银行私银控股税前利润和总资产达到12.9亿美元和919.2亿美元,相比2006年增长了26.2%和26.7%。

汇丰集团的私人银行业务之所以能够快速扩张,得益于该集团近十年的收购行为。自1999年,汇丰集团一共进行了5次和私人银行业务相关的大规模收购(见表1),收购的时间与目的各有不同。

私人银行的另一个基本特点在于其向客户提供 “量身定制”而非标准化的产品和服务。“量身”反映的是客户细分能力,汇丰银行私银控股将客户高度细分,按照客户的职业特征将其分为五类(见表2),根据客户不同的需求特点提供有针对性的产品服务。

2.3 纽约银行私人银行业务：多元化的投资产品

对于纽约银行的私人银行业务,值得借鉴的是其多元化的投资产品。纽约银行为高价值客户设计了总计12种的投资产品,分别是共同基金、短期资金管理、保守固定收益、积极固定收益、保守国内股权、高收益、积极大公司价值、积极大公司成长、保守国际股权、小公司成长、对冲基金、私募股权。这些产品都是根据不同客户对于风险和收益不同的偏好分别设计的,这也间接反映了纽约银行出色的产品开发和客户细分的能力。

3 我国开展私人银行业务的前景与挑战

我国开展私人银行业务面临怎样的前景与挑战？本文将利用波特五力模型简要地进行分析：

3.1 国内私人银行业之间的竞争

我国的私人银行业务尚处于初级阶段,自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后,工商银行、建设银行等数十家银行相继推出自己的私人银行业务。中国银行“一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行投资顾问+一位私人银行家助理”模式的特色服务,准入门槛为100万美元,为高端客户提供金融投资、双币存款等产品,尚属于私人银行业务,而其他银行推出的是否是传统意义上的私人银行业务值得商榷。因此,目前国内私人银行业发展还未成熟,它们之间的竞争较小,仅是单纯的模仿竞争。

3.2 新进入者的威胁

亚洲地区尤其是中国市场新增富裕人群快速增长,吸引了众多国际上老牌的私人银行进驻。在中国开办私人银行业务有数家外资银行,包括美国摩根大通银行、美国花旗银行、香港汇丰银行、英国渣打银行等。国外私人银行经营历史悠久、经验丰富,拥有完善的体系和优秀的管理。随着国外私人银行的进入,将给我国的私人银行业带来巨大挑战。

3.3 替代者的威胁

国内私人银行业务的替代者应该是商业银行传统的零售银行业务。中国的私人银行运作才走过三个年头,客户对于私人银行业务的认可度并不是很高。对于国内的富豪们来说,将自己的资产全部交由银行来进行管理仍然属于一件新鲜事。并且很多人出于财产隐秘性的顾虑,宁愿选择传统的银行业务或自己投资,而不愿意接受私人银行的服务。

3.4 购买者

私人银行业务的服务对象主要是那些拥有高净值财富的富有阶层。随着国内居民家庭财富的积累,特别是高收入群体的不断发展壮大,私人银行服务的客户群体必将在未来得到迅猛发展。福布斯的《中国私人财富白皮书》就显示,截至2010年,中国内地高净值(私人可投资资产超过1000万元)人士数量预计达38.3万人。事实说明,我国高资产人士已经达到相当高的程度,财富管理业务的开展已具备一定基础。

3.5 供应商

谈到私人银行业务的供应商,就需要谈到私人银行所提供的产品。相对于外资银行多年的私人银行业务经验来说,中资银行的私人银行业务显得稚嫩,在量身定制投资规划和产品的能力上仍有很大欠缺。产品的主要形式仅集中在新股产品或投资于基金、股票市场上的信托产品,除了门槛高达数百万元外,与普通个人银行所提供的产品相比,并未能体现出其特色与高端性。

4 我国私人银行业务发展的路径选择

4.1 建立完善的私人银行业务监管体系

要促进我国私人银行业的发展,首先就需要有关当局建立完善的私人银行业务监管体系,尤其是对私人银行风险管理和保密制度的监管。瑞士经验告诉我们,私人银行良好的风险管理和严格保密制度是私人银行发展的基础。私人银行业务的服务对象是那些具有的高净值财富的客户,相比普通的银行业务客户而言,他们规避风险和保持资产私密性的需求更大。如果缺乏银行管理机构的专门监管,私人银行面对巨额的客户资产很难规范其行为,同时私人银行客户也很难信任私人银行的产品和服务,这将制约我国私人银行业的发展。

4.2 加强私人银行多维度客户细分能力

我国中资私人银行对所面向的客户,与外资私人银行相比,缺乏细致科学的划分。我国商业银行仅对私人银行业务的准入门槛作了较为明确的界定,而没有按照客户的详细特征进行多维度的细分。国外私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度已经日趋多样,财富获得方式、职业以及生命周期等都已成为细分的依据。一家私人银行的客户细分能力将决定该行的产品供应和特色服务,我国私人银行的多维客户细分能力也应与国际接轨。

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关键词：商业银行;私人银行;发展分析一．研究背景

随着我国经济的快速增长和资本市场的进一步成熟，我国社会财富在不断增加，尤其是富豪群体规模壮大。2013年8月份胡润研究院了《2013胡润财富报告》，指出全国有105万千万富豪和6.45万亿万富豪。内外资银行纷纷在我国开设私人银行业务去满足广阔的市场需求。与此同时，随着利率市场化，未来存贷利差业务利润毫无疑问将会逐渐缩减，商业银行将发展私人银行业务纳入到银行未来发展战略之中已经势在必行。

二．私人银行业务的定义

关于私人银行的定义，目前还没有统一的说法。综合各家所言，可以概括为：私人银行业务是商业银行根据客户需求为“高净资产客户”提供的由专家团队为其提供量身定做的，以财富管理为核心的个性化、专业化的一揽子金融服务。为了满足客户多层次的需求，私人银行形成了一系列多样化的产品和服务，包括投资账户服务、现金管理及资本账户服务、资产组合服务、投资服务、顾问服务、信托服务。

三．我国私人银行业务现状

（一）市场潜力巨大

私人银行业在国内尚处于起步阶段，但是有很大的发展空间。富裕人士是私人银行业务的客户源，而中国高净值人群规模正在逐年扩大。波士顿咨询公司（BCG）《2014年全球财富报告》。报告指出，2013年，中国私人财富仅次于美国。同时，BCG预计到2018年，中国的私人财富预计将从2013年的22万亿美元增长到40万亿美元，增幅超80%。

（二）三股力量竞争激烈

中资银行在目前的占据绝对优势。中资银行由于长期的客户渠道耕耘及独有的政策优势，私人银行的发展相对容易。同时，中资银行的私人银行理财类产品资质齐全，限制较少。尤其是期限配置方面，可以提供短至1天，长达10年甚至更久周期的产品。可以满足理财产品的多样化组合配置。因此，目前大多数高净值人士仍首选中资银行的私人银行业务。

外资银行正在蓄势待发。首先就是发生金融危机后外资银行在客户中的口碑和品牌形象遭受打击；二是目前中国仅有少数富人将资产投放到离岸市场，国内客户需求尚未被挖掘，发展空间收到限制；三是外资银行还受到国内金融业的政策限制，在业务开展中本土化程度不高导致与我国实际相结合还不够、人脉及客户渠道资源有限。

非银行金融机构表现日趋强势。随着互联网金融的发展，非银行金融机构由于其灵活多变，市场反应灵敏等特点，在一段时间内会表现出较强的竞争力。同时，券商、信托、基金等传统金融机构由于不能混业经营。在分业经营条件下，非银行金融机构能够凭借强大的行业研究能力，通过对特定人群提供特定的产品与服务，以个性化和高风险、高收益为特征，迎合了部分高风险偏好客户群的需求，将会对目前商业银行的私人银行业务形成较大的威胁。

四．我国商业银行私人银行业务开展存在的问题

(一)银行内部因素对私人银行业务的影响

1.银行缺乏高素质的专业人才

近年来，我国理财服务需求增长迅速，呈持续上升趋势，但是在理财这块缺乏专业的理财规划师，分布不合理，东部居多，而中西部很稀缺。同时整个队伍整体素质不高，缺乏营销，很多都是借鉴国外的模式，跟本土结合度不高。

2.技术手段落后，金融产品创新乏力

随着软件的发展，CRM软件、产品交易处理和客户经理业绩评价等在这些方面所进行的研究缺乏系统性的学习，针对IT系统的集成功能还不够完善，信息管理系统还有待加强。同时，我国国内银行的金融产品开发的数量不足全球金融产品的十分之一，且创新速度落后。近年内新产品大多存在复制国际市场产品的现象。

（二）社会因素对私人银行业务发展的影响

1.国内高端客户对私人银行业务的认识不足

由于国内私人银行业务起步晚，业务宣传普及度低，我国许多人将私人银行与私人开的银行混为一谈，不能将投资理财规划与银行存款相区分。这种投资观念和方式的不足与缺陷严重制约了我国私人银行业务的发展。

2.我国传统的理财观念制约

受中国传统文化的影响，我国高收入者历来讲究财不外露、财富管理观念较为单一，而且中国传统文化就是重投资，轻保障。在传统理财观念中，高收入人群更倾向于财产的自我管理，而不是交由他人管理。同时，我国高收入人群的收入中有一部分是灰色收入，不愿意也不敢外露。因此，文化背景与收入结构严重限制了我国私人银行业务的发展。

五．我国发展私人银行业务的建议

（一）细分客户市场

首先要定位目标人群。与普通业务不同，私人银行业务准入门槛较高。各个商业银行应根据自身实力，做好客户定位。大力挖掘高收入，高消费的个人客户群体。对高净资产值的个人客户进行市场细分。提供个性化的服务。合理运用地域细分法和可投资资产规模细分法对高净值人群进行划分。其次是高净值人群投资偏好的分析。某些客户的大量财富资产希望能保值、增值、传承，某些客户更需要通过信托安排合理避税，减少成本。投资偏好的不同直接反应了高净值人群风险偏好差异。不同风险承受能力的个人，在选择投资方式时可以发生很大的差别，因此合理的细分市场并提供相对应的产品有利于私人银行业务的发展。

（二）创新与开发，完善产品结构

1.加强商业银行理财产品多样性开发。

商业银行应基于自身特色，加大投入力度，开发多样的理财产品，分散资产风险。鼓励产品自主创新，尽力使产品和服务本土化。商业银行应对私人银行业务客户的需求、行为特征等有极其深刻和系统的理解。并在此基础上进行理财产品的引进和设计，根据客户的不同的风险偏好要求和投资理财规划目标，提供多样化的风险资产组合模式，包括信托、税收计划、保险和养老金计划等。

2.专业打造和引进专业人才队伍。

一方面，大胆引进国外高级管理专业人才提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，要注重本土化。商业银行要培养和挑选通晓西方金融理论专业与创新能力同时熟悉国内情况，而且懂得营销技巧的金融人才。加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。

参考文献：

[1]李世朝.中国发展私人银行业务的策略研究[J].经济研究导刊,2011.7

[2]卞浩.关于中资商业银行开展私人银行业务的研究[J].时代金融,2012.2

私人银行业务发展前景例10

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.