国际市场资源战略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇国际市场资源战略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1003-5192（2013）04-0001-07

1.引言

民营企业在国家“走出去”战略的鼓励和引导下积极参与国际竞争，已经成为我国国际化发展的生力军。相较于其他国家私营企业和我国国有企业，我国民营企业国际化具有自身特点：一是作为发展中国家企业，属于后发型企业的国际化，因而我国民营企业国际化缺乏发达国家企业所拥有的技术和品牌方面的“垄断优势”；二是相对于我国国有企业，民营企业在国际化过程中处于非主导地位，缺乏政策支持，国际市场资源配置能力较差，并且对外投资规模偏小。这些特点决定了我国民营企业国际化经营绩效水平的稳定性差，且总体上并不理想。因此，积极推进我国民营企业“走出去”，提升国际化经营绩效是真正落实国家在更大范围、更广领域和更高层次推进对外开发战略的需要。

高管团队国际化经验一直被视为驱动企业国际化绩效的关键因素，而Lee和Park研究发现，高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响作用并不是直接的，它是通过影响组织的战略行为（例如战略联盟）来实现对国际化绩效的影响。因此，探索高管团队国际化经验通过哪些战略因素来实现对国际化绩效的影响，对深入理解高管团队国际化经验在企业国际化过程中所扮演的角色尤为重要。同时，国内学者在有关民营企业国际化的实践总结和理论分析中明确指出，缺乏国际化管理人才是制约我国民营企业走向国际市场的主要障碍。人才是经验知识的基本载体，国际化管理人才所具备的国际化经验是否会影响，以及如何影响民营企业国际化绩效还缺乏实证检验；而国内有关管理个体或团队国际化经验的研究还相当欠缺，难以为民营企业的经营实践提供理论指导。

基于以上分析，本研究试图引入关键战略因素来探讨高管团队国际化经验对民营企业国际化绩效的影响：一方面，通过识别与验证关键战略因素的中介效应，进一步厘清高管团队国际化经验与企业国际化绩效的关系机制；另一方面，通过从高管团队的视角发掘我国民营企业国际化绩效的驱动因素，为我国民营企业国际化实践提供管理借鉴。

2.理论基础与研究假设

2.1高管团队国际化经验

高管团队的属性，如教育水平、职业背景和经验知识等影响着组织在多元化战略、战略导向与企业绩效等方面的输出；其中，在企业国际市场行为与绩效方面，高管团队国际化经验所发挥的作用最为显著。高管团队国际化经验是国际化企业管理团队所掌握的有关国际市场运营规律与趋势的经验知识，它来源于其成员的整个业务经历，包括职能、地理和职责方式多个方面。大量研究已证实，高管团队所具备的国际化经验在企业国际化经营实践中扮演着关键角色。例如，Herrmann和Datta的研究指出，高管团队国际化经验显著地影响欧洲国际化企业的国际多元化程度；国内学者李自杰等研究发现，高管团队的海外背景对我国企业的对外直接投资倾向产生重要的影响。

由于高管团队国际化经验所具备的组织性默会知识特征，它已经被视为国际化企业的重要资产和竞争优势的潜在来源。将高管团队国际化经验视为企业竞争优势的潜在来源，这意味着它并不会直接地给国际化企业带来绩效输出。Lee和Park指出，高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响作用并不是直接的，它是通过影响组织的战略行为来实现对国际化绩效的影响。基于此，本研究以理解我国民营企业国际化绩效为切人点，引入关键战略因素来探讨高管团队国际化经验对企业国际化绩效的影响机制。

2.2关键战略因素

在经济全球化背景下，相较于国有企业和天生全球化企业，我国民营企业参与国际化竞争具有自身的特点。对于民营企业而言，国际化经营的核心问题在于“企业为什么要参与国际市场竞争”，以及“企业用什么方式参与国际市场竞争”。前者反映企业的国际化战略意图，后者表现为企业的国际市场进入战略。

自Hamel和Prahalad提出战略意图概念以来，战略管理研究对此给予高度重视；战略意图对解释企业适应内外部发展压力时的目标及其一致性是非常有价值的概念。有关国际化战略意图的研究呈现出两种路径。一方面，战略管理研究从企业国际化动因的视角来理解战略意图。Koza和Lewin的研究识别出企业开展国际化活动的两类战略意图：一是资源利用。即企业为充分释放现有能力而进入国际市场，以使其产品或服务能够提供给更多顾客；二是资源开发。企业为了实现持续增长而进入国际市场，以获得更好的原材料，人力和其他资源。另一方面，国际营销研究将企业参与国际市场竞争的目标视为国际化战略意图。Sausen等基于全球营销与国际营销的差异性指出，企业国际化战略意图可以划分为两种：一是将国际市场视为在本国市场以外销售产品或服务的细分市场；二是将本国市场纳入国际市场整体，成为其细分市场的一部分。事实上，两种研究思路具有本质共通性：秉持资源利用动机参与国际市场竞争的企业，其实质是将国际市场作为国内市场的衍生，将产品传递给更多顾客；而企业以资源开发的目标进入国际市场，其实质是将本国市场纳入国际市场，利用国际资源实现持续成长。本研究试图粘合上述两类观点，将企业国际化战略意图视为反映企业参与国际市场竞争动因与目标的统一体。

国际市场进入战略也称进入模式，它是国际化企业参与国际市场竞争的方式。Root将国际市场进入战略视为企业将其产品、技术，以及其它资源在其他国家或地区市场的一种规范化部署；而Shrader等则从国际化企业的资源承诺水平来理解国际市场进入战略；他们将进入战略分为出口、许可、海外销售分支、合资和海外独资等多种战略形式。从本质而言，国际市场进入战略考察企业在国际市场的资源承诺水平，以及企业的国际市场卷入程度；而同一个企业在不同的国别市场会选择不同的进入战略。这就意味着，企业国际市场进入战略是一个表现为资源承诺水平和市场卷入程度的连续统一体：在资源承诺和市场接触的水平和程度较低一端是以直接出口或者间接出口形式参与国际市场竞争，而在另一端是以建立独资企业的高资源承诺和高市场卷入水平的国际市场竞争参与方式。

2.3研究假设发展

（1）高管团队国际化经验

高管团队国际化经验本质上是企业对国际市场发展规律和趋势的经验知识；它能帮助企业评估市场机会、规避潜在风险，为企业有效参与国际竞争提供知识基础。一方面，高管团队国际化经验能够促使企业形成通过参与国际市场实现企业持续发展的战略动机。Carpenter等对高科技上市公司国际化战略的研究指出，国际化经验能够使企业在面临国际市场不确定性时更加自信，并具备更强的风险承担意愿，从而使企业将开拓国际市场视为获取持续企业价值增长的重要手段。另一方面，高管团队成员的国际化经历能够促使企业超越国别市场的认识，形成全球市场概念。Athanassiou和Nigh对美国跨国企业的研究发现，高管团队国际化经验与企业国际化程度成正向关系；企业高管具有丰富的海外业务经历，能够增强企业融入国际市场、参与全球竞争的积极性与主动性。总之，当企业高管团队具备更丰富的国际化经验时，企业更可能将其国际化行为视为获取持续成长的关键手段，而非纯粹地为了寻求新的产品市场；企业也更可能将国际市场视为市场战略焦点，而非国内市场的简单补充。

同时，国际化经验被视为企业国际市场进入战略的关键前置因素之一。在管理者个体层面，已有研究证实，管理者国际化经验水平与企业国际化密切相关。Erramilli在对美国服务型企业研究中指出，管理者所具备的国际化经验影响企业的国际市场进入模式选择；管理者的经验水平越高，企业越倾向于选择合资或者独资的进入战略；此外，Delios和Henisz对1980～1998年间日本制造型企业的国际扩张历程分析也发现，管理者的国际化经验影响着企业国际化发展的阶段和路径。可见，国际化经验能够帮助决策者降低市场感知风险，增强市场感知机会，从而选择更高资源承诺和更大市场卷入的进入战略。

在组织层面，管理团队的国际化经验也能促进企业形成积极的国际市场进入战略。Carpenter和Fredrickson指出，高管团队国际化经验能促使企业克服市场不确定性影响，通过加强海外市场涉人程度而形成积极的全球战略态势；而Luo等研究发现，电子商务企业的国际化进程速度受到高管团队国际化经验的驱动；具备丰富国际化经验的管理团队能够帮助企业加快国际市场渗透的步伐，从而加速企业国际化进程。可见，高管团队国际化经验能够帮助企业有效识别市场机会与风险，在面对国际市场诸多不确定性因素的情况下做出更为积极的国际市场进入战略决策。因此，本研究提出如下假设：

H1 高管团队国际化经验对国际化战略意图有积极影响作用。

H2 高管团队国际化经验对国际市场进入战略有积极影响作用。

H3 高管团队国际化经验对企业国际化绩效有积极影响作用。

（2）战略意图

在本研究中，国际化战略意图反映的是民营企业国际化动因与目标。以往研究证实，企业的国际化动因（资源利用或资源开发）显著地影响企业在国际市场的资源承诺水平。当企业的国际化活动受“资源开发”动机驱动时，企业倾向于选择更高资源投入的方式（例如并购、绿地投资）进入国际市场。Rui和Yip对三家中国企业（南汽、联想和华为）的海外并购案例研究发现，将在国际市场上获取战略能力视为关键目标的企业更倾向于选择海外并购；通过并购活动企业可以获取参与国际市场竞争的必要战略资源，例如研发团队、专利技术、市场进入许可、品牌资产等。与此相对，当企业进入国际市场仅仅是为了将产品或服务销售给更多的客户，即国际化受“资源利用”动机驱动时，企业便倾向于选择低资源承诺水平的进入战略，例如建立海外销售机构进行出口营销或特许经营。

同时，企业的国际化战略目标（全球市场或国别市场）与国际市场卷入程度紧密联系。当企业建立服务全球市场的战略目标时，企业会通过强化顾客需求识别、加强顾客联系和提升营销活动本土化水平等方式来增强企业的国际市场卷入水平。此外，以往研究发现，企业在国际市场的资源承诺和市场卷入水平越高，企业越有可能获得较好的国际市场绩效。总之，企业将获取战略资源以实现持续成长作为参与国际市场竞争的基本动机，并将融入国际市场作为国际化战略目标时，企业更容易选择高资源承诺和市场卷入的进入战略，例如并购或绿地投资，从而获取更高水平的国际化绩效。因此，本研究提出如下假设：

H4 国际化战略意图对国际市场进入战略有积极影响作用。

H5 国际化战略意图对企业国际化绩效有积极影响作用。

（3）进入战略

以往研究对进入战略的考察大都从所有权或资源投入的视角进行的。在研究早期，学者们认为国际市场资源承诺水平与国际化绩效是正向关系，即从所有权基础的视角看，国际化企业在海外市场建立独资企业的绩效水平优于建立合资企业；但是，Griffith和Craig对跨国企业进入战略选择与绩效关系的元分析发现，企业资源承诺水平与国际化绩效的关系受到诸如文化距离、管制水平、产业类型、进入时间等因素的影响。这意味着并非企业在国际市场上的资源承诺水平越高，就越能获得高水平国际化绩效。

本研究除了考察资源承诺水平以外，还将考察民营企业的国际化市场卷入程度。市场卷入程度越高，意味着企业越能够通过识别顾客需求和加强顾客联系以实现本土化营销，既有助于提升国际市场的顾客满意水平，又能够通过国际经营活动实现组织学习与成长。O’Cass和Weerawardena在对欧洲中小企业国际化经营的研究中发现，企业国际市场卷入程度对组织创新强度和顾客满意水平有促进作用，也对经营绩效有积极效应。综上所述，本研究认为民营企业提高其在国际市场上的资源承诺和市场卷入水平，既有助于提高企业在市场占有率、投资回报率等方面的客观绩效，也有助于提升企业在国际市场上的顾客满意水平，并通过国际化经营，加强企业学习与成长。因此，本研究提出如下假设：

H6 国际市场进入战略对企业国际化绩效有积极影响作用。

通过以上核心构念界定和研究假设发展，形成本研究的概念模型（图1）。

3.研究方法

3.1构念概念化与测量

对高管团队国际化经验的测量，本研究借鉴Sambharya的研究工具，从企业高管团队经验的广度、深度和异质性三个方面进行测量。有关国际化战略意图的测量包含两个部分：对国际化动因的测量工具改编自Koza和Lewin的研究，从资源利用和资源开发两个方面来进行测量；对国际化目标的测量，本研究借鉴Sausen等的观点，从国际市场与本土市场的关系，以及企业对国际市场的态度两方面进行测量。根据研究主旨，本研究不针对特定的国际市场进入战略类型进行测量，而是改编Shrader等的测量工具，从资源承诺和市场卷入两方面对民营企业国际市场进入战略进行考察。

在绩效测量方面，本研究运用平衡积分卡来对民营企业国际化绩效进行测量。平衡计分卡是围绕企业战略目标而对企业绩效进行评价的有力工具；它能有效地平衡财务和非财务绩效指标，以科学地评价企业绩效。本研究借鉴王铁男等所开发的企业绩效量表，从财务、顾客、内部过程，以及学习与成长四个方面来对民营企业国际化绩效进行测量。所有测量问项均使用Likert 5点量表（1=非常不同意，5=非常同意）。

3.2数据收集与样本情况

本研究在市场研究公司的协助下，采用事先电话沟通、确认接受调查，然后再邮寄问卷的方式和步骤收集数据。被调研企业需满足以下三方面条件：（1）企业总部和法人在我国境内，且非国有或国有控股，及非外资或外资控股的企业类型。（2）企业以间接或直接产品出口，投资海外市场等方式参与国际市场竞争。（3）问卷回答者为熟悉本企业国际市场业务的高管团队成员（包括企业总裁、总经理、副总经理或国际事业部经理）。本次调查历时两个月，邮寄问卷400份，回收问卷293份，其中有效问卷267份，有效回收率为66.8%。有效问卷经过录入整理后使用SPSS 15.0和Amos 7.0进行数据分析。

初步统计分析显示，被调查民营企业主要分布在机械制造、纺织服饰、化学化工、电子元件和家电等行业；从分布地区看，被调查的民营企业大都分布在京津（占比20.6%）、长三角（占比29.9%）、珠三角（占比24.4%）和成渝地区（占比25.1%），能较好地代表我国民营企业发展总体水平；被调查企业从事国际化经营的平均时间为11.4年。因此，研究数据对分析国际化经验与绩效相关议题非常适合。

4.实证分析

4.1信效度检验

本研究运用评价测量的内部一致性，即评价测量指标或问项之间同质性的方法来检验测量信度；具体的评价方式选取最常用的，针对Likert式量表开发的Cronbach’α评价指标。同时，为弥补α值评价指标的不足，本研究还运用复相关平方（SMC）来估计每个测项的信度水平。分析结论显示：核心构念的α值在0.753～0.826区间，均大于0.7水平；单个测项的SMC值均大于0.5水平。表明问卷呈现较好的内部一致性，即研究测量具有较高信度。

问卷测量的效度主要包括内容效度和构念效度两个方面。在内容效度方面，本研究对构念的测量问项均改编自成熟测量工具，并在问卷开发过程中充分采纳专家建议。因此，研究测量工具有较好的内容效度。

构念效度主要包括收敛效度和判别效度。对收敛效度的检验本研究主要运用AMOS 7.0软件建立测量模型，即验证性因子分析来进行。数据结果显示：所有问项的标准化因子载荷（FL）大于0.5，构念的组合信度（CR）大于0.7，构念的平均提炼方差（AVE）大于0.5。这表明测量具有较好的收敛效度。研究通过计算构念的Pearson相关系数来评估测量的判别效度。数据结果显示：在95%的置信区间内，任意两构念之间的相关系数绝对值均未超过0.5，且构念的AVE值的平方根均大于其所在行与列相关系数绝对值，这表明测量的判别效度也比较理想。

4.2研究假设检验

研究使用AMOS软件建立结构方程模型，对由若干研究假设构成的理论模型进行检验；运用极大似然法估计结构方程模型，以判断理论模型与研究数据的拟合程度。数据结果显示：模型卡方值与自由度比值为1.428，介于1.0-2.0理想区间；GFI和AGFl分别为0.932和0.915，均超过0.9的标准值；RMSEA为0.069，小于0.08水平，以上适配度指标说明模型具有较好的整体拟合度。

利用结构方程模型进行路径分析，数据结果表明（表1）：高管团队国际化经验对战略意图（β=0.347，p

5.研究结论与启示

5.1研究结论与讨论

本研究引入战略意图和进入战略两类重要战略因素，深入分析高管团队国际化经验与民营企业国际化绩效之间的路径关系。通过运用来自我国267家从事国际化经营的民营企业实证数据进行分析，对相关研究假设进行验证，得到以下结论：

第一，高管团队国际化经验对民营企业国际化战略意图、国际市场进入战略和国际化绩效都具有显著影响作用；但从标准化系数判断，国际化经验与国际市场进入战略的关系最密切，而与国际化绩效关系相对较弱。这意味着，当民营企业拥有具备高水平国际化经验的高管团队时，企业对国际市场机会的识别与把握，以及对国际化风险控制的能力较强；企业更具备将环境机会转化为市场机会的能力，因而对开拓国际市场持一种更为主动和积极的态度，更倾向于选择资源承诺水平和市场卷入程度高的国际市场进入战略，例如通过绿地投资、并购等方式建立控股合资企业或独资企业。

第二，高管团队国际化经验也对我国民营企业国际化战略意图具有驱动效应。拥有具备丰富国际化经验的高管团队的民营企业将进军国际市场视为获取重要战略资源和能力，从而实现企业持续成长的关键路径；同时，企业并不秉持国别市场观念，即将国际市场视为倾销其产品或服务的新市场空间，而是坚持一种全球市场的观念，将国内市场和国际市场都视为企业全球市场版图的重要组成部分。高管团队国际化经验，既能通过战略意图和进入战略的中介作用对企业国际化绩效产生积极影响作用，也能直接影响企业的国际化绩效水平。

第三，企业的国际化战略意图驱动国际市场进入战略，高水平的国际化战略意图促使企业采取更多资源承诺和市场卷入的国际市场进入战略；坚持通过开拓国际市场实现企业持续成长的民营企业更倾向于选择并购、绿地投资等战略进入国际市场。在本研究中，战略意图对国际化绩效的作用并未被证实。可能的原因是，战略意图通过进入战略的中介效应来间接地影响国际化绩效。此外，我国民营企业在国际市场上的资源承诺水平与市场卷入程度对其国际化绩效有显著的影响作用，即当企业在国际市场上投入更多资源，增强国际市场卷入水平，那么企业就更可能获得更高水平的财务回报、市场回报和组织成长。

5.2研究价值与启示

高管团队国际化经验在企业国际经营活动中扮演着重要角色，而国内的相关研究却比较缺乏。本研究探讨了高管团队国际化经验对我国民营企业国际化绩效的影响机制，其理论价值主要体现在：

篇2

钻井是石油勘探开发的主要手段,约占石油开采成本的50%～80%。我国钻井企业要想在竞争中求得生存和长远发展,就应立足国内市场,走国际化道路。加快国际市场的开发,充分利用两种资源、两个市场,搞开放型经济、国际化经营,这是我国可持续发展战略的需要,也是加快我国石油钻井业的发展步伐,解决我国石油钻井业发展中的一些深层次矛盾的需要。只有如此,我国钻井企业才能在国际市场竞争中求生存求发展。

一、我国钻井行业国际化经营的必要性

1.加快实施国际化经营战略是发展我国石油工业的需要

石油工业“十一五”发展规划中提出了“立足国内,开拓国际,加强勘探,合理开发,厉行节约,建立储备”的24字发展方针,要求立足国内油气生产,保障市场基本需求,大力拓展海外业务,扩大海外份额油产量和储量,积极有效利用国外油气资源。

2.加快实施国际化经营战略是世界石油工业发展的需要

随着世界石油消费的增长,世界石油工业将得到进一步的发展。各石油资源国普遍实行对外开放政策,为我国钻井企业进入国际市场提供了有利的时机。

3.加快实施国际化经营是我国钻井企业生存发展的需要

随着国家对石油石化行业的重组改制,钻井等技术服务行业逐渐被推向市场。国内钻井服务市场的逐步放开,国外综合的钻井承包商的进入,使得国内钻井市场的竞争进一步加剧。我国石油大多数油田为老油区,加上又没有发现大的石油区块,钻井作业量急剧下降,资产严重闲置,人员过剩,迫切需要我国钻井企业加快国际市场的开发,在国际市场竞争中求生存,求发展。

二、我国钻井行业国际化经营的对策

我国钻井企业要想维持国际化经营的交易需要从多方面努力,表现在:

1.打造石油钻井国际品牌

目前,国内外市场已经进入名牌战阶段。经济学家断言,在新世纪市场的竞争将表现为名牌的竞争。名牌战略实际上是一种质量战略,质量是技术先进名牌的决定性因素。作为石油钻井企业,要做强做大,就必须实施精品工程,依靠名牌效应,拓宽钻井市场。

2.改善现有装备,提高整体竞争实力

“工欲善其事,必先利其器。”拥有精良的装备,无疑是提高我国钻井行业国际化经营竞争力的有力保证,也是我们进入国际市场的一张通行证。在国际市场上,我们面对的是规范、有序的竞争,我们的竞争对手是国际知名的大企业,装备先进,实力雄厚。如果我们仍以陈旧的装备参与国际竞争,就丧失了进入国际市场的先机,自然也更谈不上在国际市场占有一席之地。

因此,我们应从设备更新改造着手,根据打入国际市场的实际需求,通过不断拓宽筹资渠道,有计划,有步骤的重点配备一些新式装备,尽最大努力来提高装备水平,满足国际化经营的需求。

3.加强人员的培训

开拓国际市场需要有高素质的人才,要求队伍“小而精”,因此,要求工作人员能够一人多岗,一岗多用,综合能力强。从标书设计、发标议标、谈判、市场运作到项目管理、现场施工,每一个环节都需要人的努力去实现。而我国钻井企业国际化起步晚,加上受长期封闭经营的影响,人员在思维方式、管理经验、商务意识、市场意识上与国际钻井企业存在很大差距。为此,应积极采取措施,加大人才培训和开发利用力度,走内部培训、外部培训(海外)和岗位培训相结合的道路,同时,还要注意盘活现有的人力资源。要迅速组建一支具备高素质(即懂得国家的政治经济法规、熟悉并能灵活应用世贸组织有关规定、既精通工程领域专业知识又能熟练运用国际惯例并精通英语)的复合型人才组成的、结构合理的国际化队伍,尽早融入国际化竞争的潮流中,积极扩大钻井国际市场份额。

4.实施本土化战略

所谓本土化经营又称本地化经营,是指跨国企业的海外分支机构根据当地的法律规定和人文因素,充分利用当地的各种资源,按照国际上通行的企业管理惯例所采取的经营管理方式。本地化经营具有多方面的优越性:

(1)有利于获得市场准入,降低市场进入成本。当今世界经济的发展趋势是世界经济全球化,区域经济一体化。区域经济在加强区域内投资贸易活动自由度的同时,对区域外的经济体构成了实质上的壁垒。采取本地化战略,往往可以获得同本地企业相同的政策待遇,绕过市场阻碍,减少市场进入成本。

(2)有利于降低成本,提高效率,增强赢利能力。国际市场,由于区域经济发展的不平衡,不同地区之间在人力,物资等成本上存在较大差异。通过采取本土化战略,因地制宜,可以大大降低交易成本、消除信息不对称成本等隐性成本,进而提升企业的竞争力。

(3)有利于降低经营风险。国际环境复杂多变,不确定性因素太多,因而国际项目具有很大的风险性。石油企业在外闯市场初期,对当地环境不太熟悉,前期投资巨大,对不确定性因素的抵抗能力较弱。而通过提高本土化程度,融入东道国社会,建立与东道国良好的社会关系,起用东道国的合适人才,熟知有关法律政策,才能做到知己知彼,趋利避害,百战不殆。

(4)有利于扩大市场份额,获取更大的利润。市场的多样性和复杂性,要求我们采取本土化战略,在市场开拓、市场运营过程中采取灵活适用的策略。本土化战略,可以实现和业主的有效沟通,树立起为东道国所接受的品牌形象,为扩大合作打下坚实的基础。

(5)获得文化认同。企业在对外经济活动中,表面看仅仅是为了开拓市场,获取经济利益。但同时,也是在进行着一种文化输出,这种文化不仅包含企业自身的文化价值理念,还包含企业所属国的文化价值体系。要实现企业对外经营活动的长期有效发展,必须在文化理念的认同和融合方面做出努力,尽可能消除文化差异、文化冲突带给企业的不利影响,通过文化的认同带给企业发展。

三、总结

进入21世纪,世界石油工业受全球经济一体化的影响加剧,竞争更加激烈,风险更大,更需要石油企业对外界变化作出积极而迅速地反应。作为我国石油工业“火车头”的钻井行业,应实施全面有效的国际化经营,在稳固国内钻井服务市场的同时,打入国际市场,为石油企业分享世界油气资源奠定坚实的基础。

篇3

[中图分类号]F752.8

[文献标识码]A

[文章编号]1002-736X（2012）06-0108-03

后金融危机时期，世界主要国家都把争夺经济、科技制高点作为战略重点，把科技创新投资作为最重要的战略投资。我国提出要大力发展战略性新兴产业，力争通过发展新兴战略产业创造新的经济增长点。2010年，国务院通过了《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，明确提出“积极支持战略性新兴产业领域的重点产品、技术和服务开拓国际市场”。为加快培育发展战略性新兴产业，四川省颁布了《“十二五”战略性新兴产业发展规划》，同时制定了一系列配套政策，支持战略性新兴产业开拓和利用国际市场，拓展企业国际化发展空间，为发展战略性新兴产业提供了新的驱动力。

一、四川省战略性新兴产业开拓国际市场的现状分析

（一）部分产业初具出口规模，增长速度快

2008年，受国际金融危机的影响，我国外贸出口受到严重冲击。四川省通信设备、计算机及电子设备制造业出口下滑。2010年月四川省新一代信息技术产业出口额出现恢复性增长，全年出货值419.68亿元。以四川省的生物领域为例，生物肥料、燃料乙醇、生物农药的许多新产品和新行业在初具规模的情况下迅速发展。2010年四川省医药制造企业达390家，实现出口总额7.09亿元。在出口额增加的同时，出口国际市场份额也不断增长。四川是全国矿产资源大省之一，其中钒、钛资源保有储量占全国第一，稀土资源保有储量占全国第二。截至2010年7月，四川省新材料产业出口创汇1.42亿美元，同比增长11%。

（二）部分产品的国际市场地位逐步提升

随着四川省部分战略性新兴产业出口产品质量的不断提高，国际市场地位也逐步提升。信息技术产业领域方面。以成都、绵阳为核心区域，努力建设成全球知名的电子信息产品制造基地和全国重要的信息技术产业基地。软件与信息服务、集成电路、宽带通信与泛在网络产品、新型显示与数字视听、新型电子元器件及电子材料的出口额不断扩大，产品的国际地位明显提高。新能源产业领域方面。四川省乐山地区依托高新区，重点发展太阳能电池及组件、光伏发电成套设备等产业。光伏产业以其优质的产品出口欧洲、美国等世界各国或地区，国际市场地位不断提升。

（三）部分产业开拓国际市场潜力巨大

生物医药产业方面。四川省成都依托高新区、双流西南航空港工业园区等，加强生物技术研发，重点发展现代中药、创新药物、生物医学工程和生物医药服务等生物医药产业，逐步形成了以成都、德阳、阿坝、巴中等地区为重点的中药种植、现代中药制造和特色原料药产业。近年来已有数家企业通过了美国、欧盟和日本等国家的生产质量体系认证，为中国制剂进入欧美市场迈出了重要一步。太阳能产业方面。四川是多晶硅产能、产量大省。目前，四川巨星集团、通威集团、新光硅业、东汽公司、峨眉半导体材料厂、乐山电力、四川投资公司和岷江水电等10多家企业已经形成万吨硅材料生产能力，四川省成为全国最大的多晶硅生产基地。

（四）技术出口贸易取得新突破

我国一直为第三世界发展中国家提供技术贸易出口和技术援助。随着四川省企业技术贸易出口规模的日益扩大，国际工程承包能力越来越强，为中东、非洲的许多国家提供通讯、电力等技术劳务服务。通信设备制造业和计算机服务业是四川省技术出口最主要的行业。2011年1-9月，通信设备制造业的技术出口突破了2010年同期无出口的局面，合同金额638万美元，占技术出口总额的45.5%；计算机服务业合同金额538万美元，同比增长203.5%，占技术出口总额的38.3%。

二、四川省战略性新兴产业开拓国际市场面临的主要问题

（一）出口产品的国际市场竞争力不强

国际市场竞争力不强是四川省战略性新兴产业产品的突出问题，其主要表现在以下三个方面。一是缺少自主知识产权。例如，2011年四川省专有技术的许可和转让合同金额106万美元，占技术出口总额的7.6%，但目前全省尚无专利技术许可和商标许可等方式的技术出口。以生物育种为例，植物转基因关键技术和方法的知识产权大多数掌握在美国和欧洲发达国家手中，我国在该领域的原始创新很少。二是缺少自主品牌。在国际市场开拓初期，贴牌生产最大限度地降低了企业的经营风险，大大提高了企业的经济效益，但其竞争力不强。中国企业在国际市场开拓中逐渐意识到品牌化战略至关重要。经营策略逐渐从贴牌生产过渡到自创品牌，以提高其出口产品的附加值。三是出口产品以中低端为主，高附加值产品匮乏。以信息技术产业为例，四川省相关企业由于缺乏技术创新能力，产品相对单一，长期处于产业链的中低端环节。

（二）对国外中间商过度依赖，海外营销渠道建设存在弊端

长期以来，我国的出口贸易额虽然持续增长，但绝大多数出口企业并没有真正建立起自己的海外营销渠道。销售主要是依赖国外的中间商、商来实现，缺乏自主营销渠道。由于销售受制于中间商，不得不竞相压价，使得大部分利润都落入中间商手里。例如，四川省的装备制造业的装载机、压路机和挖掘机等传统产品虽然进入国际市场，但企业对国际市场的运作规则不了解，对需求变化反应慢，资源配置的市场化程度不够。一旦发生国际金融危机，国外的进口商很可能因为资金困难或者市场预期不佳而减少购买，企业出口就完全陷入被动，只能减产甚至关门，没有调整营销策略的余地。

（三）开拓国际市场的秩序有待规范

在四川省战略性新兴产业领域中，由于行业集中度低，企业分散，缺乏大集团、大企业，出口市场缺乏适当引导，出口秩序有待规范，产品重复出口，企业各自为战，形不成合力，甚至出现彼此压价的恶性竞争行为。如新材料产业领域，稀土产业出口秩序混乱，监管有待加强。四川省稀土资源拥有量约1000万吨，年采掘量约5.7万吨，无论是资源拥有量还是生产能力，都位居全国第二，是当之无愧的稀土产业大省。但与此极不相称的是，全省近百种稀土出口产品，仅有30多个税号，部分产品与税号脱节。难以实行有效监管，甚至还可能导致走私活动的发生。

（四）面临全球贸易保护主义的重新抬头

相比传统行业，战略性新兴产业在未来面临的全球贸易保护主义的形势更加严峻。贸易保护手段日趋多样化和复杂化，除了反倾销、反补贴、保障措施外，技术壁垒、绿色壁垒、技术壁垒和劳工标准等方面的贸易壁垒也层出不穷。全球贸易保护主义的重新抬头加大了四川省战略性新兴产业开拓国际市场的难度。例如，2011年四川省太阳能光伏产业由于遭遇美国反倾销反补贴联合调查（简称“双反”调查），太阳能电池出口额出现量增价跌的现象。据统计，2011年四川出口太阳能电池170万个，价值4亿美元，同比分别增长71.4%和19.7%，但太阳能电池出口均价为每个234.3美元，下跌了30.1%。一旦美国做出“双反”裁决终裁，将对四川省光伏企业征收高额反倾销反补贴税，将给四川省光伏产业发展带来巨大冲击。

三、四川省战略性新兴产业开拓国际市场对策

（一）根据不同产业、不同国家制定不同的策略

四川省当前重点发展的六大战略性新兴产业，各个产业的发展特点不同，国际市场开拓也不相同。例如，对于开拓发达国家市场来说，应重点支持对市场准入条件要求较高，并且已经具备一定规模的行业，如新能源光伏产业，努力提高出口产品附加值，提升产品的质量与效益，增加市场份额。对于发展中国家市场，应立足于能发挥四川省比较优势的产业。如生物医药等行业，以满足对方国家市场的需求。同时，为了避免拓展国际市场的盲目性，要结合不同产业和国家的特点，采取不同策略；对于该行业处于领先水平的国家，采取主动结盟策略，实现合作共赢；对于该行业处于与我国竞争局面的国家，采取稳健的策略，对于产业水平较低的且贸易关系稳定的国家，则应该采取积极的策略。

（二）集群式国际市场开拓

集群式国际市场开拓是指以开拓国际市场为导向，积极利用集群内资源和配套，通过企业联盟或组建行业网络，充分发挥集群优势，协同开拓国际市场的做法。这种模式具有良好的集群效应：有利于培育和提升集群品牌，增强客户吸引力；有利于建立企业互助联合组织，组织联合展销、联合接受订货、联合采购、联合宣传促销、联合进行培训等，加强集群内企业之间的联系。这种模式最大程度地发挥了规模效应，降低了市场开拓的成本，也提升了中国企业在所在国的话语权，为企业的发展创造更有利的外部条件。

（三）以承接国际服务外包为契机扩大服务出口

当前全球服务外包发展迅速，在服务外包成为继制造业外包之后的新一轮产品内分工的国际背景下，任何一个国家特别是发展中国家要想融入全球化，分享国际分工的好处，就必须以积极的姿态迎接服务业国际转移和发展服务外包。对于中国来说，中国要以比承接制造业外包更加积极、快速、坚决的态度来承接服务外包。2011年，我国服务外包快速增长，企业承接服务外包合同执行金额323.9亿美元，同比增长63.6%。承接服务外包有利于推动四川省战略性新兴产业的国际化和出口，从而促进产业的发展。要充分发挥四川省人才、设备与成本等比较优势，把已具有技术创新能力和研发优势的产业作为承接国际服务外包的重点，努力扩大四川战略性新兴产业领域的服务出口，发挥服务贸易高附加值的优势，延长货物贸易的价值链。如在生物医药、工业设计、软件和信息服务等与战略性新兴产业相关的领域积极承接服务外包，充分利用四川省内资源优势发展服务外包。另外，中国核动力研究设计院位于四川成都，是我国唯一集核动力工程研究、设计、试验、运行和小批量生产为一体的大型综合性基地。四川省应充分发挥核电装备科研、设计、试验、制造、安装到核燃料供应、管理和技术服务的整体产业优势，鼓励核电企业积极承接国际核电服务外包项目，扩大服务贸易出口。

（四）加大扶持国际化市场开拓的力度

篇4

中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽,众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一:国际市场营销策略,做了以下分析。

一、差异化战略

在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对IBM公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化

企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化

美国管理大师Noel Tichy认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优秀的企业DNA就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐

08年北京奥运会期间,奥运TOP赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式”

企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向Think及Idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。

六、品牌标识国际化

2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,LENOVO从此取代LEGEND成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但LEGEND这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

篇5

一、我国民营企业在国际化发展中的优势

1.经营机制优势。我国的近95%中小企业都是为民营企业，公司管理成本相对低廉，市场经营具有灵活多样、调整及时等多方面的优势。民营企业通常来说产权制约相对明晰，刺激经营比较到位，资金投入的决策更是非常谨慎。此外，由于大多数民营企业的决策机构比较简化，信息反馈和沟通十分迅速，所以，企业市场反应灵敏度是比较高的，经营方式也是灵活多样，能够满足变幻多样的市场需求，迅速抓住市场机遇。

2.成本优势。我国人口众多，劳动力资源是十分充裕的。民营企业是消化丰富社会劳动力的主体企业，超过全国80%以上的就业人口是由民营企业来安置的，每年约74%的新增就业人口在民营企业中得到就业。此外，民营企业在厂房、机器、存货等基础设施方面投入的资本相比较来说也是很少的，从而降低了资金筹集、分配的困难与风险。

二、我国民营企业在国际化发展中存在的问题

1.自主品牌稀少，创新力度不强。大部分民营企业都是进行贴牌生产，自主创新品牌相当稀少，这直接导致民营企业的经营利润少。据国家统计局2013年公布的相关调查数据显示，当前，我国从事国际生产、经营的各类企事业公司中，拥有自品牌商标的企业还达不到35%，导致近80%的利润都落在了专利所有者的手里。我们要努力打破既定规则，同时做制造领域和终端消费领域的巨人。民营企业要借鉴国外的先进的生产经营经验，花大力气进行品牌创新和品牌经营，提高自主品牌的品质效益，提升自主品牌的赞誉度和认可度，真正的实现“中国创造”。

2.缺乏对国际市场的正确认识。由于我国民营企业规模相对弱小，资金吸纳力弱，产品档次低廉，形式单一化，没有形成自己的自主品牌优势，致使大多数民营企业长久以来无法打入国际市场，因而在国际化过程中不熟悉国外市场的社会大环境，对相关的经济政策的变化反应灵敏度低，所以，不能够及时制定相应的防范对策和减少风险带来的损失。同时，民营企业投资的不能够从长远发展考虑的行为，使得其不能及时抓住机遇，错过发展的好时机。这导致民营企业在国际生产经营活动中面对诸多突发因素和复杂的国际市场环境，不能够正确找准目标市场，定好自己的位置，难以准确选择投资方向，最终导致其自身国际化进程十分缓慢。

3.政府扶持力度不够。在我国的国家制度中，还是存在着相当多的制约民营企业走国际化发展道路的因素，比如审批中的区里集中、程序繁琐、进程缓慢等问题严重阻碍了企业对机遇的及时把握。此外，我国民营企业在市场准入、银行贷款、营业范围等方面遭受的国家的不公平对待进一步制约了企业规模的扩大。我国的民营企业集群总体来说是自发产生的，但是在形成之初缺乏正确的引导，导致产业集群的布局不合理，集群技术水平低、档次低、规模小等问题进一步弱化了民营企业的国际化视野。

三、我国民营企业走国际化的战略

1.实施国际市场战略。民营企业要怎么样寻找正确的的国际市场是民营企业走向国际化不可避免的需要解决的问题。比如温州的康奈，在世界范围内设立自己的营销网点，建立国际化营销网络，是一种正确的发展选择。当然，大部分的民营企业是希望能够在国际生产经营的产业应链中占据自己的位置，这也是一种比较好的路径。但是，无论选择哪一种方法来打入国际市场，民营企业都是要深入分析国际市场的现状及未来发展趋势，明确好自己在国际市场的定位，实行区域、资源等各类因素相结合的符合多式市场发展策略。这样才能做到有计划的开拓国际市场，切实的保证自主品牌的产品能够在国际市场占有相当的份额和提高抗风险能力。

2.实施国际资源战略。随着生产资源的日益匮乏，制约着我们的生产经营规模扩大，我们不得不主动思考：我国民营企业长久发展所需要的自然资源需要通过什么渠道获取？用什么样的方法获取？现在的真实状况是我国缺少哪种资源，需求哪种资源，国际市场上相应的资源就涨价。如何最大限度的打破民营企业长期发展的资源匮乏的局面，是需要具有较强综合实力的民营企业特别是规模化民营企业制定详细、可行的全球化资源战略并最大化的贯彻实施，站在国际公司的角度来考虑资源的源头问题，在世界范围寻找资源供给基地和建立细致、完善的资源开发供应保障体系。要学习和借鉴国际顶尖企业的资源策略，到国外特别是自然资源丰富的发展中国家投资建立分企业，在自然资源最大限度开发的基础上，建立稳定的、固定的资源补给和供给渠道，避免在突发状况上处处受制于人。

参考文献：

[1]阿瑟.汤姆森・斯迪克兰德.战略管理[M].北京：北京大学出版社，2004.

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doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.04.057

[中图分类号]F270.3 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）04-00-02

0 引 言

现今世界，国际企业经济发展朝着复杂化、多元化、竞争化发展，跨国公司经营对市场经济的影响逐渐变大，“走出去”已成为国内企业的发展趋势，国内企业需根据自身的发展选择跨国市场战略，且选择正确的市场进入模式已成为企业思考的重要问题。

1 美的集团国际市场进入模式概况

1.1 国际市场进入模式的概况

跨国公司进入国际市场，是全球区域经济化、促进经济稳定发展、国家政府鼓励的必然选择，国际市场进入是新型跨国多种规范化、合法化的经济体制。

其核心内容是企业将产品、技术、资金、其他经济资源形式出口或转化到国际市场、出口国家。而依据经济管理方式，进入国际市场方式可分以下四类。

（1）贸易式进入。即将产品在目标国外生产完成，再经过贸易方式销售到目标国境内。其又可以分为直接和间接两种方式。

（2）合同式进入。企业与目标国的企业签订一些合同，合同内容形式一般是无形的经济资产，例如：专利、商标、技术、管理、服务和版权等。其又可以分为许可经营、特许经营、管理经营。

（3）投资式进入。企业用资金等有形资产在目标国建立受控制的公司，其可以是新公司、分公司。在管理建立的公司可以把管理制度、管理经验、技术等一同植入。其新建公司可以分为独自经营公司和合资经营公司。

（4）跨国合作型进入。指两个或多个跨国公司，根据各自公司的经济目标和对市场的预测，采取自发且依旧保持各自公司日常经营的独立性和自主性，采取相互依赖、互利共赢的联合合作。其又可以分为纵向合作和横向合作。

1.2 美的集团国际市场进入分析

美的集团在国际家电市场上的竞争是不同阶段、时期采用不同的进入方式，因此，形成了稳态、安全走国家化发展的路线。

在发展早期，其采用OEM（贴牌生产）的方式，美的集团在早期国内的起步阶段，综合经济发展能力没有优势，选择了传统的“加工厂”的形式发展，且国内人力资源、原材料成本较低，贸易式进入是当时最好的选择，产品出口到国外，符合美的集团发展路线。

在发展中期，其多采用投资式与合同式进入。随着美的集团早期经济实力的提升，美的集团调整了国际市场进入方式，依靠先进的生产和科研开发水平，加强国际合作，开拓国际市场，从而在国际市场上提升知名度。

在发展的今日，美的集团在国际市场具有举足轻重的地位，在管理、资产、人才、技术等多方面处于领先地位，开拓的海外市场规模已覆盖全球的众多国家，实现了科技生产、运输、销售、品牌一体化，深化了投资式与合同式进入的方式，解决了自身发展道路上的各种难题，在国际市场上慢慢从“中国制造”转变为“中国创新”，并在国际市场上为国内企业树立了优秀的标杆作用。

2 美的集团国际进入选择因素分析

2.1 国际市场进入选择因素的概述

跨国公司进入的模式方式不尽相同，公司要针对自身特点，选择合适、有效的进入方式，在选择进入方式时需考虑相关因素，因素可归类为企业因素和投资环境因素。

2.1.1 企业因素

企业因素是在选择国际市场进入时考虑的主要因素。当企业发展到一定经济层次时迫切需求国际市场去拓展自身战略的经济目标，企业首先是从企业战略因素、自身产品优势因素、企业整体资源投入因素进行考虑，再从方式灵活程度、盈利能力程度和风险回避程度进行考虑。只有两者相互结合考虑，企业跨国经营才能有可靠的保障。

2.1.2 投资环境因素

在企业因素确定的情况下，投资环境因素考虑是一个重要的衡量标准，且投资环境因素会成为最终的导向因素，而投资环境因素主要考虑有以下几方面。

2.1.2.1 目标国投资市场环境因素

目标国投资市场环境因素可以分为目标国市场经济产能情况、市场结构布局特点、市场配套设施情况、投资政策法规、经济动态趋势。

（1）目标国产能规模和经济消耗水平基本说明了市场经济的产能情况。当产能和经济消耗较低时，可以采用贸易进入方式，反之，则采用投资进入方式，可以较快速地扩大生产。

（2）市场结构布局特点更多的侧向于市场竞争。当市场结构单一，商品品种和产量少，市场竞争压力小，可以采用贸易式进入。假如市场结构布局复杂，产品多而市场竞争大，可以采用合同式进入，投资成本少，可以持续发展。

（3）市场的配套设施完善，表明目标国经济能力发达，采用贸易式进入没有任何经济和市场价值。市场配套设施完善，其交通信息发展快、产品流通性强、企业生产效率高，可采用合同或投资式借用目标国硬件设施快速的开拓市场，占据市场份额，有效地提高企业经济效益。

（4）目标国对外来企业制定的投资政策法规是相对重要的因素。假如目标国采用开放、降低异国企业进入政策的标准，企业进入开拓市场，会带动经济发展，并起到积极作用。反之，企业进入就有风险存在，贸易式进入不适合目标国市场规律。

（5）目标国经济市场规模大，市场调控平稳，没有较大波动，会增加企业进入的信心，对企业跨国和目标国经济提升都能起到良好的推动作用。反之，市场投资狭小，国家长期处于亏p状态或通货膨胀，就会造成经济下滑，投资环境恶化，企业进入机率减少。

2.1.2.2 本国市场环境因素

本国市场环境包括市场竞争状况、生产成本因素、政府政策因素。当本国市场竞争大，企业选择进入国际市场会有较大的发展空间；当本国生产成本低时，选择贸易式进入方式，反之，可采用投资式方式。当本国政府大力支持、鼓励出口，则企业进入的方式就会更加灵活。

2.2 美的集团跨国市场选择因素分析

2.2.1 美的集团企业因素

全球经济一体化的快速发展，美的集团依据国家市场经济趋势，已成为国内化家电企业的巨头。现今国内家电业快速发展和激烈的市场竞争，美的集团自身的市场份额和利润受到压缩，要想持续发展，必须要开拓国际市场。美的集团在企业战略上，走国家提出的“在国际上有中国自己世界级品牌”道路，仅空调市场份额就占20.9%，说明其优势资源和市场影响在国内非常明显。国内市场每年4%的稳定收入增长，表明其控制风险和盈利程度相比其他企业优势明显。美的集团在国内良好的发展趋势和优良的资源是其进入国际市场的有力保障。

2.2.2 美的集团投资环境因素

相关数据分析，2012年美的集团的海外市场销售额为72亿美元，此后每年以35.87%的速度递增，目前美的集团国际品牌价值约为711.22亿美元，其海外市场的成功与目标国的选择密不可分。美的进入的主要地区（国家）为东南亚地区（越南、泰国、新加坡）、东欧、北欧地区（白俄罗斯）、中亚地区（埃及）。美的集团现在与国际地区的合作越发紧密，不断加快全球经济化步伐。而美的集团的快速发展离不开对其投资环境的深入分析。

目标国市场经济产能和市场结构特点：美的集团所投资的地区主要在经济发展缓慢且人均生活水平较低的国家，这些地区对美的家电的需求强烈，在市场经济方面的竞争关系不激烈，有利于打造自己的企业品牌。根据统计，美的集团通过贸易进入方式，2011年公司在巴西、阿根廷、智利三个拉丁美洲国家的空调业务占51%，2012年在印度市场份额为60%，2015年在拉丁美洲、中亚、东南亚建立生产基地为20个。其目标国较低的市场经济产能和单一的市场结构促进了美的集团的快速发展。

投资政策法规：东南亚地区（越南、泰国、新加坡）正处于经济快速发展时期，政府对投资者引进相对积极且政策保护较好，这可促进美的集团和东南亚市场经济的发展，是美的集团进入的首要条件。在经济动态趋势方面，美的集团进入的主要地区经济发展平稳，没有出现通货膨胀的现象，且市场经济有发展潜力，是比较好的投资环境。

美的集团本国市场环境因素：我国近几年家电行业的快速发展，企业的技术生产工艺走向成熟阶段，家电企业间的创新和研发能力相对提高，企业间的竞争在国内的竞争日益激烈，美的集团面临着销售额和利润减少。而原材料价格上涨，尤其是家电需要的钢、铝、铜板、塑料等，加上国内的劳动力价格也日益升高，国家现在也出台了一些国内企业走向国际市场的优惠政策，例如：放宽税收、相关奖励机制等。这些国内因素的相互作用，促使美的集团走向国际市场，为中国的家电企业发展起到了一个典型示范的作用。

3 结 语

现今世界，经济全球化发展，企业进入战略已成为国际市场的重要组成部分，企业选择何种方式进入国际市场至关重要，美的集团的成功和国家对企业的支持鼓励，对推动企业跨国市场发展起到了积极作用，促进了从“中国制造”向“中国创新”的转变。

主要参考文献

[1]李洪铭，王玉东，翟丽丽.企业国际化经营市场进入战略选择[J].工业技术经济，2001（3）.

篇7

在海外资源的获取上不能服从超级大国的政治指挥棒

当前，尽管对国民经济未来中长期发展过程中的石油需求量还有不同预测，但一个可以基本确定的共识是，我国在“十五”及此后一段时期内的新增石油需求几乎将全部依赖于进口。特别是从一个长期过程看，到2020年前后，我国的石油进口量就很有可能要超过日本（日本目前的石油进口量约为2.5亿吨／年）而突破3亿吨／年，成为世界第一大油品进口国。而1999年全世界石油实际产量才只有33亿吨（含中国）。面对这样一个数量巨大的资源进口预期，仅仅从应对当前国际油价波动的角度探索石油安全的措施是远远不够的，还要及早在获取稳定的海外资源供给上采取战略性对策。其中最重要的，是要参与对海外石油富集地勘探开发权的竞争。

在过去一些年中，尽管我们已在参与海外油田勘探开发及获取“份额油”方面取得了一定的进展，但由于此前我国的石油进口仅是一种“补偿型”、“调剂型”的进口，总体上海外开发的努力仍属尝试性质。当前国际上资源富集的大油田仍主要掌握在西方的国际垄断资本手中，世界排位中前20家大型石油公司垄断了全球已探明优质石油储量的81％。今后我国的石油勘探开发要在一定程度上实施战略性外移。目前我国海外项目平均每桶原油的发现成本仅为2.41美元，平均操作成本仅为2.1美元。“与其贫中找，不如富中争”。我们要敢于、善于大规模加入到对国外油气前景非常优秀的地域的投资竞争中去。

在当前世界政治格局中，尽管和平仍是主基调，但个别大国操纵世界的企图非常明显。在事关国家经济安全的战略举措上，我们不能被动地服从大国的指挥棒，一定要有我们自己的利益取向，注重和那些石油资源富集的第三世界国家主动建立多元化的战略联盟关系。从目前看，中东地区应当是我们重点出击的地区。其中，伊拉克的石油储量居世界第二位，2000年世界格局中的一个重要动向是很多国家已经开始用各种方式打破个别大国的封锁靠拢伊拉克，其目的就是要在新一轮资源竞争中获取先机。我国的石油战略要走出去，就要选准走出去的目标；而且要赶紧走，坚定不移地走，排除阻力地走。

要加入对伊拉克这类国家的资源竞争，需要对我国目前的海外投资战略与政策进行必要调整。尽管随着人类对自然资源认识的深化还会有新的发现，但世界上有利的资源富集地已经所剩不多，这个基本状况不会有大的改变。“走出去”不是应对短期危机的措施，而是直接关系到我国长期经济发展目标能否实现的根本性举措。要从抢占新世纪发展制高点的高度、从资源战略重大转折的意义上来认识海外石油投资的重要性。

考虑到资源开发周期长、投资大的特点，规模小了不行，决策慢了也不行。因此在“十五”期间的国家战略性投资规模中，有必要对此作出专项安排。此外，由于运费及许可证、关税等方面原因，我国目前通过海外投资获取的“份额油”（2000年度预计达550万吨）大部分都在国际市场上卖掉了，因此在“份额油”进口上，国家有必要采取等同于国内自产油的税赋政策，以鼓励海外勘探开发。一个基本的估计是，如果到2010年我国通过海外投资获取的“份额油”达到3000万吨以上，海外石油生产基地的产量占到国内供给缺口的25％－30％时，我们就能在国际油市的采购价格和采购规模上取得较大的主动权。

要重视价格安全，积极参与国际期货市场的竞争

人们已经逐步认识到，在关于国家石油安全的探索中要重视价格安全的问题。我们不仅要着眼于在实物供给方面买到足够数量的油，还要着眼于买到风险尽可能低、价格尽可能便宜的油；我们的“走出去”战略不仅要包括走到海外石油资源勘探开发领域中去的战略，而且还应包括走到国际风险市场中去的战略。

总书记在中央经济工作会议上强调，要高度关注国际石油价格上涨问题，指出“西方国家正在全球掠夺石油和天然气资源的控制权”。可以说中央的这个判断非常准确。从1998年以来国际油价暴跌、暴涨的巨幅波动并非是石油供求关系变动的正常反映，而是国际石油垄断资本和国际投机资本操纵的结果，是西方大国政治层面纵容的结果。历史地看，整个20世纪中世界的不安定始终是和西方大国对包括石油在内的资源控制权的争夺密切联系在一起的。其手段，从掠夺和瓜分殖民地开始，到跨国公司垄断世界石油资源，到发动局部石油战争，到利用民族矛盾等鼓动某些政治势力颠覆石油战略要地的政府，20世纪末已发展为利用充裕的国际游资操纵国际石油市场。国际油价巨幅波动的实质是西方大国在力图利用市场化手段争夺资源控制权。这一新特点应当引起我们的高度警惕并采取切实有效的战略对策。

当前，我国已成为世界上石油需求量增长最快的国家，而且很快会成为世界上石油进口量最大的国家。作为仍处于工业化中后期的发展中国家，我们是国际油价巨幅波动的最大受害国。在过去很长时期中，我国的石油进口基本采取了对国际油价“被动接受”的方式。在国际石油期货市场上的“套期保值”以致“高抛低吸”等规避、抵御价格风险的操作只有少量尝试性参与。资料显示，由于缺乏经验和战略性筹划，在过去3年中，我国几乎总是在价格高位时在国际市场上的采购量最大，价格低位时相反。这个问题应当引起高度关注。我国在2003年时石油进口量就可能突破1亿吨，每桶采购价多花3美元，1亿吨就要多花20余亿美元（依不同油品，一吨约折合7桶计）。现在看，单纯的“内外贸一体化”改革不能满足规避价格风险的要求；从1999年末以来依靠不断调整成品油价格，毫无屏蔽地把国际市场风险向国内的下游产业释放也不利于国民经济的稳定运行。

对我国这样的需求大国来说，参与以期货市场为主的国际风险市场的竞争是维护国家利益的必然选择。参与国际风险市场竞争需要重点考虑四个方面的政策。

一是我国应当积极、主动、规模逐步扩大地进入国际石油期货市场。我们要走出总是被动防守的格局，用市场化的手段来对抗市场化的风险。建议在国家石油安全战略中将进入国际期货市场作为重要措施之一。

二是对石油石化领域的国家级企业（集团），在国际期货市场上实行战略性分工，一部分重点作套期保值，以规避价格波动风险为主，例如可由目前中石化、中石油集团下属的联合石化和联合石油负责；另一部分重点进行高抛低吸的投机性运作，以降低价格波动的损害为主，例如可由中化公司负责。

三是积极培育参与国际风险市场竞争的企业主体和市场人才，研究国际风险市场的运作规律，制定对国际风险市场操作的相关政策，如金融支持政策、境外证券监管政策等。

四是在国内建立制度化

的风险采购屏障，由用油企业按进口量的一定比例与在国际市场上从事风险采购的企业签订固定价格的长期合约，部分地锁定资源成本，把一部分风险屏蔽在国民经济运行过程之外。从我国的油品价格形成机制看，到2005年左右，我国在国际期货市场上采取有“保价”措施的采购规模应当至少占到石油进口量的一半以上，才能使国民经济运行成本初步摆脱被国际油市过度频繁地“牵着鼻子走”的被动局面。

进入以期货交易为主的国际风险市场并不意味着国民经济运行风险的增大。实际上，在价格波动的特定周期内风险总是有的。这些风险如果不能在国外释放，就要在国内国民经济运行体系中集中释放。参与国际风险市场竞争的根本意义，一是要打破西方大国对资源控制权的垄断，二是把国际市场上的价格风险尽可能多地释放在国际市场中。

全方位地走出去，建立“石油金融”战略体系

应当强调，经济全球化下的竞争已经是实物市场与虚拟市场联动的全方位竞争。当前，不仅国际油市上的操作（实际上）已经变成了金融化的操作，期货交易量已经完全脱离了实物供给量与需求量，而且在其价格波动的背后，国际金融资本已经大规模参与到了实物市场中来。应对这样的竞争格局，我们也需要在“走出去”的战略中制定相应的金融对策，要把石油领域的“走出去”与金融领域的“走出去”、石油安全与金融安全联系起来考虑。从目前看，我国的对策重点在三个方面。

一是要在参与国际风险市场的操作中学会更大规模地利用国际金融资源，要特别注重培育在国际市场上具有较高信用能力的期货市场交易主体。我国的外债规模监控体系应当适应新的变化，要对战略性期货储备所需的长期融资和短期投机运作所需的短期融资制定不同政策，同时赋予参与期货市场交易的主体以较灵活的海外融资权限。

二是要建立对实物储备的金融支持体系。目前我国的外汇储备已经上升到了前所未有的规模，这实际上也孕育着较大的市场风险，有必要采取合理对策，把单纯的货币储备及外汇储备与更灵活的石油等资源的实物储备、期货储备密切结合起来，一方面通过变换资产存在形态来提高金融资产质量和规避金融风险、汇率风险，另一方面通过国内金融支持（包括国家财政贴息等政策性金融措施）大幅度提高国内企业的实物储备能力，给在国际市场上从事风险采购与投机运作的企业以调整仓量的更大进退余地，为其留下更安全的退出通道。

三是制定专门的“石油金融”货币政策，具体规定紧急情况下国家银行提供融资的条件，为国际石油期货市场上的风险操作提供战略性的后备金融授信额度，提高操作主体遭遇恶意狙击时的持仓安全性。

调整进口结构，合理利用国际成品油和石化产品市场

我国石油需求量的快速上升是难以避免的客观趋势，但从国际市场上买到油或采到油并非是“走出去”、“多种途径”和“多元化”战略的全部内容。在未来发展过程中调整进口结构，在成品油和石化产品上更多利用国外市场，可能会在相当大程度上缓解我国石油短缺的压力，同时将有利于国家石油安全。

篇8

一、我国中小企业开拓国际市场的意义

中小企业的发展，对于进一步壮大我国经济实力，促进经济持续快速发展有着举足轻重的作用。但是，在激烈的市场竞争中，中小企业由于技术、产品、人才、市场等方面的局限性，与国际接轨具有一定的难度。随着经济国际化、市场全球化、区域一体化的发展趋势，中小企业必须扬长避短，积极地参与国际市场竞争，才能取得良好的经济效益。中小企业开拓国际市场具有重要的现实意义。

（一）有助于拓展中小企业自身发展空间

近些年，国内市场需求不旺一直是制约我国经济增长的重要因素。尽管中小企业凭借其灵活性、创新性的优势，固守了一部分国内市场，然而在全球经济一体化的大气候下，随着我国加入WTO国内市场的逐步开放，使得中小企业维护这部分市场变得越来越艰难。企业开拓国际市场，在国内、国外两个市场寻求发展；国际市场比国内市场更加广阔，在国际市场中包括不同的国家和地区，以及不同的政治、经济、文化与资源，中小企业总能在其中寻找到适合它们产品的市场。

（二）有助于促进中小企业技术进步和管理水平提高

积极开拓国际市场，开展国际合作为中小企业在当前世界性结构调整中接受国外先进技术、管理经验和增强获得信息的能力提供机遇。一方面可以缓解中小企业投资需求与资源瓶颈的制约；另一方面也可以通过国外先进的生产技术和工艺手段，加强企业内部的消化和吸收，并与技术改造结合起来，改善中小企业的技术条件，提高中小企业的技术水平和管理水平。从主要依靠生产要素扩张转到依靠科技进步、提高科技对经济增长的贡献率上来，形成一批技术、工艺、装备先进，产品质量高、品种齐全、消耗低、价格适宜的具有国际竞争力的一批中小企业群体。

（三）有助于增强中小企业的国内、国际竞争力

中小企业开拓国际市场，不但使其不得不区分不同文化背景下顾客独特的品位、偏好、消费习惯等，逐渐转变为以顾客需求为导向；还可以提高产品质量，降低制造成本，延长生命周期，提高销售额和利润，从而提高企业的竞争地位。可见，开拓国际市场，不仅仅是一个产品销售的问题；更重要的是，在开拓国际市场的过程中，企业为了适应国际市场需求，将不断提高产品质量、开发新产品、调整产品结构，使企业由量变到质变逐步形成现代企业管理模式，能够参与到更高层次的国际、国内竞争中去。

（四）有助于提升经济全球化进程中我国的国际竞争力

分析研究经济全球化的发展过程，众多中小企业始终发挥着重要的推动作用。企业实行的全球经营战略，是加快经济全球化进程的重要基础；企业进行的国际性投资，是加快经济全球化进程的有利条件；企业开展的跨国兼并和收购，是加快经济全球化进程的有效手段；跨国公司开展的国际贸易，是加快经济全球化进程的强大动力。实践表明，随着世界经济发展和科学技术的进步，各国的中小企业在国际竞争中不断生成、发展和壮大，在国际市场越来越成为各国乃至世界经济发展的生力军。中小企业及其开展的日益激烈的竞争，是经济全球化进程的最活跃、最直接的推动力量。此外，一个国家的国际竞争力主要体现在出口部门，而中小企业出口潜力非常大，中小企业走向世界为解决我国劳动力就业开辟了一条广阔的道路，使中国的劳动力和世界资源相结合，国际资源为我所用，提高我国整体竞争实力。

（五）有助于活跃世界区域性的经济技术合作

近年来，国际区域性的经济技术合作开展如火如荼，方兴未艾，如欧盟、亚太经合组织、东盟等。区域性经济技术合作交流，一方面使地区间贸易往来数量激增，生产要素流动量扩大；另一方面也使得区域外的贸易量减少，生产要素流动量缩小和经济技术合作削弱等负面效应。这对中小企业开展国际合作带来机遇，也带来挑战。我国中小企业应充分利用区域间的经济合作活跃的契机，采取积极措施，开展国际合作，增强企业的国际竞争力，维护国内市场份额，扩大国际市场的占有率。

由此可见，发展我国中小企业，使其在国际市场上大显身手，不仅可以安置我国过剩的劳动力资源，促进中小企业技术进步，筹措到可持续发展的资金，巩固其核心竞争能力；还可以在国内站稳脚跟的同时，开拓国际市场，开展跨国经营，这对于发展我国的社会主义市场经济，振兴民族产业，势在必行，这也是本文所研究的主要内容。

二、中小企业开拓国际市场存在的主要问题

面对全球经济一体化、市场竞争日趋激烈的外部环境，特别是面对我国加入WTO？这一重大发展契机，我国中小企业应该尽快实行国际化经营、在国际市场占有一席之地。但目前我国中小企业的现状对于国际化经营来说不容乐观，既有政策因素，也有企业自身的问题。

（1）缺乏支持中小企业开拓国际市场的专项政策，国家没有对中小企业在出口保险、信息、海外市场调查、促销等方面制定必要的扶持政策。同时，目前仍实行外贸经营许可制度，申请外贸经营权程序过于繁琐，逐层逐级逐个部门报批，企业申请费时费力。近年来对部分生产企业、商业物资企业、科研院所相继赋予了进出口经营权，但大部分中小企业仍难以获得出口经营权，在寻找人上尚没有更多空间，于是出现了非自愿、“以小靠大”等畸形现象，造成出口成本加大、中间环节费用上升等问题。

（2）中小企业出口产品多以初级产品和附加值很低的产品为主，技术开发能力弱，新产品开发力度不够，，产品更新换代慢，产品结构难以及时跟上国际市场的变化。出口渠道和市场单一。长期以来，中小企业向外贸公司提供货源或通过合资企业等渠道开展出口业务，渠道单一，市场较为狭窄，多集中在日本、韩国和东南亚市场，对欧美及其他市场开拓不够，对经营环境的依赖性强，缺乏防范风险的能力和手段。

（3）由于资金、人才、技术、信息缺乏，中小企业在迈入国际化进程中难度大、阻力也较大。一些获得自营进出口经营权的中小企业，由于人才缺乏，自营业务难以顺利开展；由于缺乏信息来源，不了解国际市场，没有形成自己的外销网络和稳定的客户渠道。另外，中小企业出口融资非常困难，国家没有设立支持中小企业出口的专项信贷，申请外贸发展基金渠道不畅。

（4）大部分中小企业对很多国际惯例和各国进出口标准尚不熟悉，对一些特殊、异常的变化难以预知，从而适应和进一步开拓国际市场的能力不强。

（5）管理机制不完善，缺乏规范性。目前，中小企业管理混乱，企业的岗位职责制度、考核制度、升迁制度和监督机制等都不完善。各部门和岗位的工作内容和工作的绩效如何评估，谁去评估和监督等都没有明确的规定，分工不明确，职责不清楚，造成了有的工作没人做，有的工作抢着做的现象，致使人力资源的浪费和管理效率的低下。

三、我国中小企业开拓国际市场的战略选择

（一）企业对外出口战略

目前，国内大部分中小企业“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段。出口贸易是目前中小企业最主要的进入方式。

出口大体可分为直接出口和间接出口。直接出口是指企业将产品直接卖给国外的顾客。这些顾客可能是最终用户，也可能是各类中间商。从事直接出口可以利用国外的经销商、商或是直接卖给最终用户，在国外设立办事处或经销公司。直接出口标志着企业开始了真正的国际营销活动，但由于其成本比较高且需要增加专门人才，对于中小企业来说相对比较困难。

（二）进料加工及装配贸易战略

这是一种以契约方式进入国际市场的方式，主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。其中补偿贸易、加工装配贸易、OEM或ODM等，可以直接参与跨国公司地全球供应链，是中小企业较为广泛采用的进入国际市场的方式。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但是也存在一些缺点，例如，公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。

具体形式：

（1）“三来一补”。“三来一补”是一种灵活的贸易方式，是来料加工、来件装配、来样（来图）生产和补偿贸易的略称。这种方式能充分利用劳动力优势，无需大量资金，简便易行又能够提高企业的技术水平，帮助积累开拓国际市场的经验，且经营风险小，特别适合于我国中小企业的特点，中小企业开拓国际市场过程中应充分利用这一形式。

（2）许可经营是指企业授权国外企业使用本企业的专利或商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费用或分享利润。这种方法对于有影响、有潜力、想发展但苦于资金、人手不足的中小企业而言是个捷径。这是因为，中小企业只要拥有适当的专利和技术，就可采用许可经营，而且利用这种方式可以避开关税、配额、高运费等不利因素，能较容易、较迅速地占领市场。另外，由于没有进行对外的直接投资，风险也较小。

（三）中小企业集群与联合出口战略

中小企业集群是指在产业领域内相近、在地域区位上集中、在利益上相关的中小企业群。这一含义定义了集群的外部原因是产业相近、地域集中，内在动因是利益相关。利益相关性是集群内中小企业共同发展的基础，也是区别于其它形式企业集合体的特征之一。中小企业采用集群式发展具有的优势：

（1）成本优势。中小企业的产业集群能够形成规模效应，降低成本。中小企业产业集群可以使原材料采购、销售规模化，围绕着产业价值链的各个环节，通过专业化程度高的众多中小企业进行专业化分工生产，以获取外部规模经济效益，降低成本，可以以低成本进入国际市场，从而增强中小企业竞争能力。

（2）创新优势。一定区域的产业集群能够提高集群内企业的持续创新能力。第一，产业集群可以促进各种专门人才、专业知识、专业技能的交流、传播，激发新思想、新技术的应用，为企业提供更多创新机会，并降低创新成本；第二，产业集群集聚还营造了活跃的竞争环境，在这种竞争环境中存在的竞争压力和持续的比较也构成了集群中各个企业的创新动力，从而增强开拓国际市场的创新能力。③区域品牌优势。中小企业集群集聚有利于形成区域品牌效应。第一，地方特色产业集群本身在这一产业方面的声誉可以吸引新的客户和生产者前来；第二，中小企业产业集群能够把具有产业关联的中小企业联结成较紧密的团体，为了保持整个团体的发展前景，集群内企业相互产生影响，从而形成集群加速发展的趋势，进一步增强区域的整体竞争优势。

中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。实现国际营销网络的互换和共享，借助合作方的强大品牌优势和海外营销渠道进入国际市场。同时，在合作中向对方学习先进的技术和管理经验，提高企业自身的素质和国际竞争力，有利于以后逐步更深层次的走向国际市场。跨国公司在国内的大量采购为中小企业产品进入国际市场提供了便捷的通道。将产品质量管理纳入到国际质量标准体系中，是中小企业“走出去”的重要保证。

目前比较流行的是“中小企业国际化俱乐部”。所谓中小企业国际化俱乐部是指由几家生产相关但不相同产品的企业以会员的身份有机组合而成的一种专门以开拓国际化市场为目标的组织。其组织成员由各中小企业派一人或几人参与，各企业所派人员又组成一个整体，专门从事情报搜集整理，研究开发市场新途径等工作，但在传达信息情报等时直接与其所在企业联系。

中小企业要走出国门，就必然要面对复杂的国际环境，如何与外国政府打交道，如何与竞争对手打交道，如何找合作伙伴并与其很好地合作，如何适应不同的民族习惯、文化特征、宗教背景及法律约束，如何发挥自身的核心优势等等，所有这些都是一个公司制定和实施国际化经营策略的重要条件。中小企业要进入国际市场，首先要选择可行的最合适的进入方式。在有些情况下，各种不同的方式可能会被一次使用，从出口到直接投资。在另外一些情况下，在不同的市场中使用不同的几种进入方式。最终选择的方式将是行业竞争条件、国家环境、政府法规和公司独特的资源、能力和核心竞争力等因素结合的共同结果。

参考文献：

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[6]穆洪贵，孙捷.中小企业开拓国际市场营销创新研究[J].经济论坛，2006，（9）.

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福建星网锐捷网络有限公司(以下简称“锐捷”)成立于2000年,专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,致力于为企业网提供各种增值业务的网络解决方案,在印度、新加坡、印度尼西亚、泰国、俄罗斯等地都有业务。在当前形势下,锐捷在国际市场上应该采取什么样的进入策略以获得更好的成绩呢?国际市场进入模式是多样化的,不仅有直接出口,还有投资、收购、战略联盟等。进入模式的选择是企业最关键的国际市场战略决策之一,它将直接影响到企业进入国际市场以后的经营活动以及一定数量资源的投入,选择得当,会有助于企业顺利绕过进入国际市场的障碍;而一旦选择不当,就会造成损失。而且转换进入方式需要付出成本,有时这种成本相当高昂。这就要求企业在选择进入方式时必须仔细考虑每种进入方式的优缺点,进行深入的分析以做出准确的判断。比如,中东地区政局动荡,不适合选择投资模式或联盟模式;澳门市场属于自由竞争,不适合契约和投资方式进入。

根据国际经济与商务的一般原理,企业在国际市场进入方式的选择上遵循如下的渐进程序:从风险最小,控制程度最低的间接出口开始,逐渐走向直接出口、契约式出口、少数股权投资、多数股权投资,最后走向风险高,控制程度高的独资。

在国际市场上,锐捷与国际通信巨头相比,属于后发展型企业。若锐捷按照以上方式按部就班逐步发展国际市场,将永远赶不上先行的同行。所以,利用波特的竞争理论,锐捷根据自己的产品特性、市场特点、竞争对手特征和其他资源,多管齐下,并且有所为,有所不为。下面将对锐捷目前采取的国际市场进入模式进行讨论:一、出口进入模式出口是企业进入国际市场的重要模式,大多数生产性企业是通过出口开始国际市场扩展的。为了降低国内竞争所带来的风险,进行扩张,各国企业也都将扩大出口作为进入国际市场的重要方式。出口的优点主要表现在:首先,出口可以免除企业在东道国建造生产设施的高额成本。其次,在某地集中生产并随后把产品出口到其他国家,企业能够从全球销售中实现规模经济。再次,目标市场的政治、经济状况恶化时,可以以较低的成本终止业务。最后,当企业发现目标市场具有吸引力时,出口方式可以起到投石问路的作用。

出口也有一些缺点,例如,高额的运输成本;汇率的波动和政府贸易政策的变动是企业的贸易壁垒。此外,出口企业也常发现难以对目标市场的变动做出迅速的反应,对营销活动的控制也较差。

一、出口分为间接出口和直接出口两种方式。

1.间接出口

通过间接出口,企业可以在不增加固定资产投资的前提下,开始产品出口,费用低、风险小、不影响目前的销售利润。

企业通过这种方式积累国际营销的经验,为利用其他方式奠定基础。

锐捷在选择国内的中间商或商时,应选择大型的专业进出口公司。这些公司有多年的国际市场开拓经验、现成的市场渠道、一定的政治背景和技术背景。比如中国电子进出口公司、中国机械进出口公司等等,同行大唐就是通过这两个公司轻松进入中东地区市场的。

2.直接出口

直接出口是指使用国外中间商来从事产品的出口。在这种方式下,企业开拓国际市场的一系列活动,比如目标市场调查、联系分销商、准备海关文件、安排运输与保险等都是由自己完成,因此企业能及时获得更多的市场信息,部分或全部控制国际营销规划并针对需求变化对其进行修改。

直接销售给最终用户,目前在香港比较容易成功,因为香港与大陆市场文化差异不大,锐捷熟知其政治经济环境、市场规则,锐捷在试水国际市场的第一年里就销售1000余台交换机给香港的和记电讯。但是在经济文化相对封闭的市场或与中国文化差异较大的市场,选择熟知目标国家风俗文化、政治经济环境、市场游戏规则等的当地商或中间商更有利。在印度、马来西亚、印尼市场,锐捷就选择通过当地商或中间商进入。

从市场进入便利性来看,目标市场当地可以提供很多有用的信息,如:政局、法制、规则、风险等,而且当地商有当地的客户资源与渠道,通过当地合作伙伴,企业可以省去部分市场开发成本。

二、投资进入模式

单一的产品出口方式,面对的是重重的关税和非关税壁垒,随着产品出口数量的增加,还可能遭遇反倾销限制。若采取投资方式进入市场,不仅可利用当地的生产资源,享受当地政府对外资企业的优惠,而且也可更好地向当地顾客提供技术支持和售后服务,还可以带动本国产品出口。这种方式在企业刚开始涉足国际业务时并不适用,只有当企业已经具有了丰富的国际市场营销经验、具备一定实力和国际市场潜力较大时才宜采用。

对外投资又可分为:合资经营和独资经营。按照锐捷目前所处的阶段和状况,股权式合资经营值得一试,目前锐捷正和印度当地一家实力较强的合作伙伴商谈合资经营事宜。

鉴于印度巨大的市场潜力,合资无疑是最快最直接抢占市场的方式。短期内,在海外独资经营,锐捷恐怕还难以做到,因此,这里暂不讨论独资经营方式。

与外国公司建立合资企业长久以来一直是打入外国市场的颇为流行的方法。最典型的合资企业是合资双方各拥有50%的所有权,并且各自向合资企业派出管理队伍,实现共同经营。然而,在有些合资企业中,某些合资方取得了多数股份,因而对企业有较强的控制权。

在锐捷目标市场之一的印度,锐捷欲与当地的合作伙伴合资经营,并非为了在东道国设立生产基地或研发中心,而是为了建立海外渠道投资模式和自己的国际营销机构,借此构建自己的海外销售渠道和网络,将产品直接销往海外市场,减少中间环节,提高企业的盈利水平。鉴于锐捷现状,这种方式无疑是最好的:锐捷通过和合作伙伴构建海外销售渠道,减少了中间环节,有利于扩大出口规模;直接掌控海外销售获得流通领域的客观利润,还能直接了解市场信息。但也存在一些制约条件,如容易遭受国外包括反倾销在内的各种贸易壁垒的限制。

对于锐捷来说,在印度市场上,直接投资进入的有利因素远多于出口进入的有利因素。事实上,对于锐捷来说,真正有力支持出口模式的有利因素只有两个:一是文化差异大;二是公司资源有限。锐捷并非是选择了投资模式就放弃了出口模式,而是希望在这两种模式的共同作用下,探索哪种方式在成本上和速度上最有利于锐捷开拓国际市场。

三、OEM模式

OEM(Original Equipment Manufacture)是“原始设备制造”的英文缩写。从市场进入的角度看,应该算是契约进入模式中的合同制造方式;从战略联盟的角度看,应该算是非股权式联盟,即两个及两个以上的企业通过签订长期协议、合同的形式而确定的企业间在生产、销售、技术等方面的合作关系。如:R&D协议、生产制造协议、销售协议等等。

中国加入WTO之后,中国企业的低成本生产优势突现,全球的OEM生产基地都向中国内地推进,而且很多成功的例子表明,OEM战略正逐步成为我国企业走向世界的一项重要战略抉择。

OEM是锐捷开拓国际市场的一个策略,因为核心技术属于锐捷本身,因此对于锐捷来说,OEM是利大于弊的。著名国际厂商Dlink是锐捷国际市场第一个OEM委托方,短期来说,锐捷实行自有品牌与OEM并举的发展策略,不至于被外包商控制着品牌和分销渠道,而且OEM可以使锐捷取得规模经济的效果,以便积累资金,加大科研投入,培育自己的品牌,所以从长期来说,锐捷希望逐步实现OEM生产方式向ODM(Original Design Manufacture原始设计制造商)转变,并最终实现OBM(Original Bland Manufacture自主品牌制造商)。

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中图分类号 F713.32 [文献标识码]A 文章编号 1673-0461（2012）12-0034-05

一、引 言

国际化与零售企业绩效的关系，在学术界一直存在着争议。一些研究显示国际化会带来规模经济、组织学习能力提升等许多优势，从而对绩效有正向影响；[1]而另一些研究则表明进入海外市场的高成本（例如不熟悉国际市场，高额管理费用以及成本）会导致国际化与绩效之间的负相关。[2][3]也有研究甚至认为国际化与企业绩效之间没有关系[4]。还有一些研究则表明国际化和绩效之间的关系并不一定是线性的，也可能是曲线或U型关系。[5][6]之所以这些研究结论相互矛盾，主要是因为忽略了能解释国际化与绩效之间联系的调节变量。换句话说，我们不仅仅要对国际化是否影响零售企业绩效进行研究，还要考虑能加强或削弱这二者关系的调节变量。总而言之，虽然国际化扩张已经成为零售业发展的重要趋势，但零售业中国际化和绩效之间关系的本质并没有得到很好的解释，很少有人探讨调节这种关系的因素。苏和皮瑞拉（Hsu & Pereira）[7]指出很多调节变量对企业在国际市场上的组织学习都会发生作用，将这些变量纳入研究具有重大价值，因为随着国际竞争的加剧，企业都在寻求更好的战略以增加在国际市场的学习机会。所以本文试图对国外相关文献的系统回顾，进一步深入探索零售企业国际化与绩效的关系，以及零售企业进入国际市场时间、收购和兼并、母国和东道国经济的一致性、母国市场规模这几个重要调节变量在国际化与绩效之间关系中的作用，进而建立起一个零售企业国际化与绩效关系的整合框架。

二、国际化与零售企业绩效的再认识

国际化—绩效之间的关系可以通过几个理论框架解释，这些理论包括海外直接投资理论（FDI）[8]，跨国公司理论[9]，资源基础理论（RBV），交易成本与人理论[10]，逐步国际化理论[11]及组织学习理论[12]。

海外直接投资理论（FDI）强调经济驱动导向，它关注的是国际化带来的经济效益，如规模经济以及通过投资组合分散风险等；[13]跨国公司理论较多的从管理的角度探讨了如何从国际资源的转移及全球公司结构与系统的整合中获得独特的竞争优势；而资源基础理论（RBV） 则探讨了国际化如何促进全球资源整合并创造套利和杠杆的机会。

交易成本与人理论与上述理论的观点大相径庭。该理论认为，进入一个地理上分散的市场所带来的治理和交易成本的提高，以及文化和管理上的分散会导致国际化对绩效产生负效应。[14]此外，雷马斯瓦米（Ramaswamy）[15]在逐步国际化理论基础上，提出了随着企业越来越多的进入分散的海外市场，它们现有的组织结构和工作流程可能无法适应全球市场环境，这就导致了更高的成本，并对绩效产生负影响。因此，当国际化达到一定的程度，企业的全球绩效便开始下降。

组织学习理论则在某种程度上整合了上述的框架。从某种意义上讲，上述理论都是基于“组织学习理论”的基础之上提出的，因为它们都承认一个事实，即组织学习是保持良好绩效或扭转消极绩效必不可少的步骤。该理论认为一个企业的基础资源是知识，这种知识包含了信息和处理信息的能力[16]。知识主要通过组织学习来获取，企业可以利用外部获得的信息或者运用自身的学习经验来完善公司流程。与国内市场的客观和标准化不同，在国际零售环境下，市场的巨大消费差异为企业提供了更多组织学习的机会，这种从国际化中不断学习的机会使得企业能够区别于其他竞争者获得战略优势。

组织学习贯穿于企业整个国际化进程中，对国际化扩张的绩效产生直接影响。企业的国际化与其绩效息息相关。低国际化的企业很有可能选择与其本身能力最匹配的少数市场，以期获得相对较好的绩效。而在更高程度的国际化扩张中，企业在海外市场很可能面临着内部和外部环境不平衡的困扰，这就不利于它们整体的表现。随着绩效压力的增大，企业通过组织学习，并根据国际化水平调整其体系以求与全球区域设置相匹配。在这种情况下，企业开始恢复其积极的绩效表现，并不断强化其在国际市场上的地位。即大多数零售商在相似的市场上进行扩张，导致国际化程度低的企业绩效比中等水平国际化程度的企业要好，而随着企业在国际市场上越来越高效地经营运作，国际化程度高的企业则比中等水平的企业更具成本效率。因此，国际化对零售企业绩效的影响是标准的U型，绩效在国际化初期很高，在国际化中期较低，而在国际化后期又重新回到高点。

三、调节变量的作用

国际化和绩效间关系的形式与强度主要是由组织学习过程所决定，特别是在公司进一步的国际化扩张中这一特点尤为明显。根据组织学习理论，我们提出了国际化—绩效关系的四个调节变量：收购和兼并、零售企业进入国际市场时间、母国和东道国经济的一致性以及母国市场规模。这四个调节变量能影响企业国际化扩张过程中组织学习的能力，并通过强化国际市场上的学习转移来影响国际零售商的绩效。

1. 并购

通过并购（M&A）进入国际市场对国际化与绩效间的关系有显著的调节作用。企业可以通过并购获得基于不同消费者偏好的特定市场知识，这种知识转移对企业至关重要。布雷斯曼等（Bresman et al.）[17]提出了收购活动中知识转移的模式，并认为知识在收购方和被购方双向的转移中会得到不断更新和提升。通过并购不同环境下的企业可以了解不同市场的特定情境因素，及时调整企业的战略，快速适应当地市场，提高市场占有率。另外，通过建造新的经营场所及设施的方式来进行国际化扩张将承担较高的风险、费用和时间，而企业并购的是现成的，结构完整并具备一定规模的公司，因而能帮助企业节约费用和时间，提高效率以期快速进入国际市场。许多零售商已经逐渐采用并购的方式进入国际市场。[18]

并购还能够帮助企业获得规模经济效应或提高额外市场份额来增加收入。[19]追求规模经济效应是企业实施并购活动的主要动因之一。企业可以通过并购来扩大生产经营规模，降低平均成本。事实上，企业并购的过程中一般都伴随技术结构和组织结构的调整，最终表现为一定程度上平均成本曲线的改变，进一步降低单位生产成本。尤其是技术创新和制度创新的加速发展，在全球经济一体化的进程中创造出新的市场空间，拓展了企业的经济规模，同时也增加了企业实现规模经济效应的可能性。随着企业组织和管理模式的改进，规模经营节约了成本，这就使得企业的经营效率提高，从而实现规模与效益有机统一。

虽然并购所带来的不确定性会给接管公司带来风险，但这种风险会被更高的股东价值和更可持续性的竞争优势所抵消。在经济状况不佳时，并购也可作为应对资金困难，节省运营成本的有效战略。此外，并购能够帮助企业获得国内市场上无法提供的关键性战略资源，从而提高其竞争力。[20]通过并购参与全球资源优化配置，获得海外战略资源是企业进行优势互补，获取核心技术，开拓国际市场的有效竞争手段，对企业的绩效产生深远的影响。所以零售企业通过并购方式进入海外市场，会大大提高国际化的绩效。

2. 进入国际市场的时间

奥特欧等（Autio et al.）[21]指出，随着公司年龄的增长，它们越来越不愿意进入国际市场，特别是当公司在其国内市场上占有重要位置，取得较大的成功时，它们对于开拓海外市场更加犹豫。与一个较年轻的公司相比，一个成立时间较久的公司更愿意开发国内市场，而不是进入一个全新的市场，因为被迫调整其战略中心和资源，并面临国际化扩张带来的风险对其国内市场也是种威胁。所以一个公司在国际市场上的成功可能依赖于首次进入国际市场的时间。[22]成立时间越久，越完善的公司越不愿意，也越没有能力获得新的知识，更没有能力根据新知识调整其当前的工作实践，[23]所以即便参与了国际化进程，国际市场绩效也很难有所保障。

相反，较早渗透到国际市场的企业会投入更大的精力来发展国际市场间的关系。艾瑞克森（Eriksson）[24]发现，企业早期进入国际市场更容易获得认知度，并结成强大的国际关系。在这种情况下，企业将考虑对其国内发展威胁较小的海外扩张。年轻的公司首次进入国际市场会比老公司更具挑战，但它们会比后者更具有组织学习的潜力。因为企业在早期便执行一系列的规章条例后，很可能一直受这些惯例的束缚，而年轻的公司在组织结构和组织制度方面更灵活，能较好的适应内外部环境的变化。所以年轻的公司比老公司更有可能在国际市场上获得成功。此外，成功进行国际化的企业很有可能重复其扩张行为，向其他国际市场进行扩张。通过成功的国际化扩张，企业赢得了更大的市场和更高的认知度，在高绩效的激励下，企业便更倾向于重复其扩张行为，谋求更广阔的发展空间。

所以，企业越晚进入国际市场越难以获得国际销售量的增长。而企业在早期就向国际市场扩张不仅能获得不同市场的丰富知识，也能通过这些知识获得国际化扩张的优势。

3. 母国与东道国经济水平的一致性

当企业进行国际化扩张时，如果选择与国内市场相似的海外市场，那么其学习过程更易取得成功。[25]发达国家和发展中国家的社会经济和文化之间的差异会带来一些负面效应，这将影响国际化的效果。因此，如果母国和东道国在经济发展水平上相差太大，那么组织学习的过程就会受到阻碍，公司的绩效也会受到影响。

发达国家与发展中国家经济发展水平相差较大，因而企业在进入发展中国家所面临的挑战与进入发达国家截然不同。首先，与发展中国家相比，发达国家市场条件较为成熟，其营销渠道和品牌建设也更为完善。因此发达国家的零售商通常设置较高的进入障碍（如较高的产品质量和较好的品牌形象）以防范潜在的进入者[26]。这就使得发展中国家的零售企业在进入发达国家时面临较大的风险和挑战。而发展中国家的市场开放时间较短，强劲的品牌较少，它们的消费者对创新和高质量的产品需求较弱，并且这些消费者往往缺少忠诚度，这就形成了一个更兼容，更易学习的市场环境，给同样是发展中国家的企业提供了广阔的空间。基于市场条件的相似性，它们能够向其他发展中国家进行扩张以获得较高的绩效。

而发达国家的企业对发达国家成熟的市场条件更为熟悉，在进入其他发达国家的市场时更容易获利。此外也有研究认为，发达国家的零售企业不仅在相似发展水平的市场上能够获得更高的绩效，如果他们向发展中国家扩张，也能获得一定的竞争优势[27]。因为这些国家中成熟的品牌往往让零售商获得早期的立足点，能够迅速了解市场的情况，并占据一定的市场份额。随着时间的推移，当东道国市场日益成熟，分销渠道越发高效时，零售商就能保持这种有利的地位。为了赢得市场主导地位，发达国家的零售商很可能将早期扩张的焦点放在发展中国家。

综上，如果进入的市场有相似的经济发展水平，那么企业在国内市场积累起来的行业知识更容易转移，企业国际化扩张带来更高的绩效。

4. 国内市场规模

国内市场规模大小，对零售企业国际化绩效有着重要的影响。来自小国的零售企业市场经验具有同质性，因为在国内市场面对的是同质性的人口，很少面临多元文化的影响，所以这些企业在走向国际化之初可能由于缺乏多元文化适应性而处于劣势。[28]但国内市场有限的需求，使企业有较充足的资源和精力调整其战略，积极适应不断变化的国际环境，尤其是一些规模较小的企业行政管理和组织程序还未定形，它们能更灵活和开放的进行国际化扩张。[29]此外，国内市场规模较小的企业往往更早进行国际化扩张。[30]因为小规模的市场空间和前景有限，往往趋于饱和，这就使企业发展受到限制。零售企业为了发展壮大，必须不断扩大经营规模，迎接全球经济化带来的挑战，跨出国界寻求新的国际市场。所以对于母国市场规模较小的企业来说，国际化扩张已经不是一种选择，而是为了不断生存发展必须采取的行动。所以，国际化对本国市场规模较小企业的益处更大，并为其国内发展提供了空间。也就是说国内市场规模越小，零售企业国际化越为迫切，也越能积极寻求适应东道国的策略，国际化绩效越好。

四、结 论

面对当前日益激烈的竞争和经济衰退，零售商如果没有积极地进行国际市场的扩张则很难生存。零售企业国际化扩张进程中往往面临不同的文化、政治、经济、法律环境，要适应这些发展变化的环境必须不断加强组织学习。因此企业国际化扩张的成功依赖于企业的学习能力及促进或阻碍其学习能力的情景因素（Ghoshal，1987）。组织学习能力越强，其国际化所带来的绩效越高。图1展示了国际化—绩效的整合框架。

根据组织学习理论，企业国际化程度对绩效产生显著的影响，国际化对零售企业绩效的影响是标准的U型，绩效在国际化初期很高，在国际化中期很低，而在国际化后期又重新回到高点。而根据组织学习理论，国际化中最关键的情景因素是收购与兼并、进入国际市场的时间、经济发展水平的一致性以及国内市场规模大小。首先，通过并购进行国际化扩张的企业，其国际化对绩效的影响更强。企业能从被收购企业的本地市场中获得当地消费者偏好的经验知识，从而改善经营方式，适应当地市场。因此通过并购进行国际化扩张的企业比通过独资新建等方式扩张的企业更具成本效率。为了赢得市场和消费者偏好的知识，企业最好采用并购策略进入海外市场。[31]其次，进入国际市场的时间对国际化和绩效的关系有显著的调节作用。在发展早期便进行国际化扩张的企业比那些后期进入国际市场的企业绩效更高。因为越年轻的公司往往越灵活，越能更好的适应国际市场的不同需求。此外，年轻的公司虽然比老公司更缺乏战略持久性，但这往往也使其能够更好的灵活应对国际市场的挑战。因此，只有将国际化战略划入企业早期战略计划的一部分，才能在战略定型前将国际化纳入其中以获利。再次，经济发展水平的一致性在国际化与绩效之间具有调节作用。向相似经济发展水平的国家扩张比向不同水平的国家扩张更容易。因此，如果进入的市场有相似的经济发展水平，那么企业在国内市场积累起来的行业知识更容易转移，企业国际化扩张带来的绩效也更高。最后，国内市场规模较小的零售企业其国际化与绩效间的关系更强，即母国市场规模较小的零售企业从国际化扩张中获利较大，并能为其国内发展提供空间。因此，国内市场规模较小的企业应该将国际化作为其发展壮大的有效战略，而这种战略未必适用于母国市场规模大的企业。

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