跨文化商务谈判论文例1

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

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[4] Triandis,Individualism and Collectivism

跨文化商务谈判论文例2

引言

随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。

1. 语用移情的概念

“移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。

举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。

然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。

2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性

2.1 语言形式

人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:

例1:

中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。

中方表达:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

在例1中,中方的表达符合英语语法要求,也将其意愿完整表达。然而,这一表达使用we为主语,仅仅站在自己的角度考虑问题,单一强调了中方的利益。然而,同样的意愿,若是根据语用移情的原则,换用不同人称,会有不同的效果。建议改为: You will obtain 3.5 percent if you place a large order. 这一说法以you为主语,强调外方将获得的利益,淡化中方的利益,较容易打动外方,促进谈判顺利进行。

例2:

中方本意:您能理解我说的吗?

中方表达:Do you understand?

在例2中,中方本意询问自己的表达是否清楚明白,且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而,在英文表达中,you并没有尊称的含义,只是普通地理解为“你”或“你们”。同时,中方使用了反问句,并以第二人称you为主语,在外方看来,带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度,自然会给外方带来不良情绪,从而影响谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为I don’t know whether I have made myself clear or not.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。

2.2 非语言形式

上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。然而,在英语之中有一句表达:Let’s get down to business.(我们直入主题吧。)这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说,他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊,直入主题。因此,这一细微的文化差异常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍,给双方留下不好的印象。但是,如果中方了解外方的这一习惯,免去寒暄和个人内容的讨论,将帮助谈判较为顺利地开展。因此,有效地实现语用移情,强化基于文化差异的谈判管理,对于有效提高谈判效率十分重要[9]。

综上所述,不管是在语言形式的选择上,还是在非语言形式的处理上,有效地运用语用移情策略对于跨文化商务谈判的成功起着重要作用。

3. 如何在跨文化商务谈判中实现语用移情

为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题,谈判参与者必须要努力提高自身语用能力,在语言及非语言形式上实现语用移情,以推动谈判顺利进行。

3.1 换位思考,慎选人称指示语

纵观跨文化商务谈判中的语用失误,很多都是因为话语者自我主体意识过强,错用人称指示语,给外方造成理解上的差异,从而给谈判带来不良影响。而语用移情的重点策略之一,就是换位思考,站在对方的角度来组织语言形式。

一般情况下,人称指示语(person deixis)是以信息发送者为中心组织起来的[10]。这就意味着,话语者在组织语言形式时,倾向于以自我为主体。简单来说,话语者习惯以“我”作为句子的主体。这一微小的习惯常常是导致谈判失败的原因之一。

例如,在宴会上,出于礼貌习惯,人们往往会对相邻座位的人说:“坐在你身边真是荣幸”。倘若中方人员以自我为主体,将这句话说成: What a bit of luck that you are placed next to me[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如What a bit of luck that I am placed next to you。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。

因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。

3.2 多采用积极礼貌策略

在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。

在Pragmatics一书中, Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同” [11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如We are sure that your products are of the best quality。这样的赞许对于话语者来说可有可无,但却是语用移情策略的重要体现。对于对方来说,这一赞许等同于一种心理需求上的满足和认同,也有助于接下来价格谈判的顺利进行。

因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者必须掌握积极礼貌策略来实现语用移情,给对方带来心理满足和认同,为达成共识埋下基础。

3.3 善用委婉语

在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者有时需要提及一些无法直言的信息。这些信息若直接传递,则会产生唐突或不礼貌的感觉,甚至会给谈判气氛带来消极影响[13]。在这种情况下,谈判参与者必须采用语用移情策略,善用委婉语,得体地传达信息。例如,在各国文化中都较为忌讳的死亡在英语中就有多种委婉语翻译,如pass away、gone、be asleep in the Arms of God等[14]。同时,现代人已经习惯在中文中使用洗手、化妆间来代替厕所。在英文之中,也有rest room、wash room、powder room等委婉表达来表示洗手间。除此之外,倘若遇到对方谈判参与者中有伤残人士,在语言选择方面也该更加注意。在英语中,人们常用imperfect hearing来代替the deaf、用visually retarded来代替the blind等[14]。这些委婉语的产生有助于减少交际过程中的语言冲突,帮助交际双方在不影响他人情绪的前提下准确地传达信息,以达到更好的交际效果。

因此,谈判参与者必须掌握大量常用委婉语表达,并在谈判过程中善用委婉语,避免因语言不当引起冲突,给谈判带来不良影响。

3.4 学习外方文化背景,提高跨文化意识

跨文化商务谈判中的种种问题归根到底都是谈判参与者跨文化意识淡薄的原因所致。因此,跨文化商务谈判参与者必须通过各种渠道和形式,学习外方经济、文化、政治、历史、民俗等文化背景知识,努力强化自身跨文化意识,掌握语用移情策略,从而提高语用能力,避免在跨文化商务谈判中出现各种由于跨文化意识薄弱而导致的问题。

4. 结语

随着中国经济的不断发展,跨文化商务谈判已经成为跨国商务活动中越来越重要的部分。虽然谈判双方都追求各自利益的最大化,但是,谈判的最终目标是取得双赢[15]。因此,谈判参与者必须学会换位思考,善用语用移情策略,不管在语言形式,还是非语言形式上,避免语用失误,以给跨文化商务谈判的顺利进行铺平道路,进一步推动跨国商务活动的开展。

参考文献:

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跨文化商务谈判论文例3

当前国际社会的主题是和平与发展，各国都在一个和平的发展环境里谋求自身的发展，这使得进行国际贸易有了可能性。同时，国际贸易的发展是一个多赢的选择，资本、货币在国际市场上的流通促进了各国经济的共同发展。而在国际贸易过程中除了我们知道的绿色贸易壁垒等相关障碍外还存在于文化差异等障碍。现如今，文化的差异性已经成为阻碍国际事务顺利进行的重要因素。我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式，这是一种解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化，这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国际贸易谈判手段的合理应用，现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学科，并取得了初步的成果，逐渐为国际谈判输送优秀的人才，促进国际谈判的顺利进行。总而言之，跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成，而国际事务谈判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势

1.和平与发展成为时代潮流

世界第二次大战结束之后，任何国家与人民都已经无法承受战争的苦难，所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说，我们所处的社会短时期内不会发生较大的战争，可以说整体上是和平的，所以在这个和平的年代，我们必须要以经济建设为中心，大力发展生产力，提高人们的生活水平。当今社会，和平和发展的主要潮流，为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协商。所以说，和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化

在和平与发展的国际背景下，各国的经济贸易往来频繁，国际经济体系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、一损俱损，贸易全球化是风险的分散化，也是风险的全球化，所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展，这样违背了国际经济秩序，也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下，使得各国的经济、政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决，而应该采取国际谈判方式，这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语

1.定义

跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段，跨文化商务英语已经发展成为一门独立的学科，被众多高校纳入学科建设体系中，并在国际谈判事务中发挥出重要作用。

2.性质

首先，跨文化商务英语是有一定的适用范围的，它适用于具有不同文化背景得国家之间贸易往来过程中，例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次，跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的，它不同于我们的一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养，使得学生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习，还有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习，所以跨文化商务英语具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后，跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视，它有一定的知识侧重性。同时，跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各个领域中，所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力

在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力，只有具备这些基本能力才能进行很好地跨文化商务往来，使得商务往来双方达到双赢状态。我们都知道现在我国致力于一带一路的建设，各国都要搭乘中国的便利，实现经济的共同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易中的作用，这样才能使得国际贸易与往来更为便利，也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如：《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具，跨文化商务英语促使《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次，跨文化商务英语需要对于不同文化背景的文化内涵有较深了解，出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景，所以我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。G20峰会中的国家存在着文化差异，我们只有了解了不同文化得差异，才能找到适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪，这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧，商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习，也需要相P地实践，这样才能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义

跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量，使得国际谈判不会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国，必须要肩负自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如：我们对于跨文化商务英语的学习，促使了G20峰会的顺利进行，这足以证明了跨文化商务英语对于国际商务谈判的重要性，在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商务英语的学习，国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养的培养，这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来，从而促使经济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力

1.基本素养

在国际谈判过程中，我们需要很多的基本素养。首先，在国际谈判中我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧，只有具备这个基本素养，才能使得国际谈判过程得以顺利。如：在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清对方的真实意图。其次，在国际谈判过程中，我们要学习不同文化背景的具体文化内涵。如：在谈判会上，各国代表的见面礼仪不同，我们要切记不要触犯到别的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼，而日本等亚洲国家则会选择比较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方式，会导致国际谈判的失败。最后，在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示

在国际事务的往来与国际谈判的过程中，国际谈判能力又是如何展现的呢？在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的国际谈判能力。而朱F基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放弃采用武力解决呢？你们不是提倡一个国家吗？”他的回答是“你们美国的南北战争不也是用武力解决的吗”，这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系

跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养，它为国际谈判提供了统一的语言工具，使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判过程中，无法统一语言，所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判，这便使得国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习，使得谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应，这是跨文化商务英语和国际谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能力，只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议，而跨文化商务英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景，而这些能力都与国际谈判所需能力相一致。从这一方面来讲，跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力的培养。同时，国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语的发展，使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际谈判能力的人才。

五、结束语

随着经济全球化、政治多元化的发展，商务英语在国际谈判中越来越起着重要作用。换句话说，跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧，而这些都是在国际谈判中必备的能力素养。所以，我们可以说，跨文化商务英语的学习有利于国际谈判能力的培养，也有利于国际贸易文化壁垒的消除，从而促进国际经济、政治的友好往来。

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[4]庆祝国际贸易创刊25周年全国重点经贸院校巡礼北京第二外国语学院国际经济贸易学院[J].国际贸易，2007，01：73.

跨文化商务谈判论文例4

1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好,而这些会影响到人们的行为习惯。

2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中,形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。

3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用,从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。

4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如,两方发达国家的人们生活富裕,受教育水平高,人们更加注重生活品质,而经济落后的第三世界国家,人们更加关心的是温饱问题。

5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题,不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异,这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。

二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析

文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化必然会将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别会导致不同文化群体相互疏远的倾向,同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。

1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。

首先,在语言风格上,以日本、巴两和法国为例,日本商人的交流风格是最礼貌的,较多地釆叫正面的承诺和保证,而较少采威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇,但是他们习惯于保持一段沉默,让人很难猜透其真正的想法;巴西商人谈判风格显得较为放肆,使用“不”和“你”字的频率较高,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格则更为放肆,特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高,他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见,只有弄淸楚不同国家语言上的差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解,从而取得国际商务谈判的成功。

  其次,在语言用法上,不同国家谈判员在进行国家商务谈判时,要尽量使用简洁、淸楚、明确的英语,尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如:有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见,对方都会点头说“yes”,他以为这次谈判特别顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,为了避免商务英语谈判中的误会,可以尽量采用释义法,即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确,从而保证沟通的顺利愉快进行。

2.沟通方式问题。在跨文化谈判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的、间接的方式来表达自己的意思,而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达,直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此,在这种情况下很容易出现误会,文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。

按照文化差异,我们可以讲谈判风格分为两种类型,东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,重视信任和交情,不喜欢太过直接纯粹的商业活动,因此,在与日商进行商务谈判时,可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点,以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。因此,在于韩商进行商务谈判时,必须把握策略,既要坚持,据理力争,又要通情达理,掌握一定的分寸,同时还需要具备一定的耐心。

西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”,指做生意要六亲不认,坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,直接进入正题,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力;英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备,然后进行面对面商谈文秘站:。只要他们认为有任何细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也十分重要,因此,选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。 4.商务礼仪问题。国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动,人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中,必要的礼仪是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修奍、身份

、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成功。 5.禁忌与问题。在包括涉外商务活动的对外活动中,民族和宗教禁忌是不得不考虑的事项,特别是在东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌,对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路和及时完成谈判任务,都具有非常重要的作用。

三、应对国际商务谈判中跨文化问题的有效性措施探究

1.主动承认和接受谈判双方的文化差异。在进行国际商务谈判前,人们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样才能及寸调整好心理状态。在谈判时尽景避免含糊不清的语言和动作。

2.耐心倾听并理解对方所表达的想法。国外谈判专家有句话称:“最便宜的让步就是让对方知道,他的话巳被听进去了。”倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者在倾听的过程中可以了解对方的想法,收集大量有效信息,还可以获得对方的尊重,拉近彼此之间的距离。作为谈判者,对于对方的观点,可以接受,也可以不赞同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一种尊重,只有这样才能尽可能的了解对方的想法、需要和条件,还有助于澄淸因文化差异造成的一些模糊不淸的问题,增加谈判成功的可能性。

3.将自己的想法表达出来并让对方了解。东方一些国家的谈判人员比较含蓄会的沟通方式和谈判风格往往会对谈判过程造成许多麻烦和曲折。因此,谈判者要善于把握一个度,将自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出来并让对方理解。商务谈判不是辩论,其最终目的是达成双方意见一致从而促成合作关系,因此,谈判者既要能够理解对方的想法,也要善于表达自己的想法,然后综合双方意见来取得统一意见。

跨文化商务谈判论文例5

涉外商贸谈判中跨文化沟通，是国内企业谈判者难以把握的内容。如何处理好涉外谈判中的文化沟通，如何避免谈判中的误解……，是国内许多涉外谈判者十分关心的问题。论文从谈判中常见的中外商务谈判的文化冲突分析出发，结合东西方思维方式、商业习惯、社交禁忌与法律等方面的差异，提出了涉外谈判中的跨文化沟通的策略

商务活动开展必须依跨文化沟通来实现。跨文化沟通往往会受到不同的文化差异因素的阻碍。这些文化差异包括语言文字、思维方式、价值观念、法律规范、风俗习惯等因素。要进行有效的跨文化的沟通，应采取适当的沟通途径，克服文化差异的不利因素，加强理解和融合。

三、选题的学术前史

跨文化沟通是跨国公司管理中的重要方面。文化、文化层次及文化差异在跨国经营中对跨文化管理和谈判的语言沟通与非语言沟通的基础有着重要影响。肩负跨文化沟通任务的跨国管理者们应该认识文化差异、尊重其他文化及努力协同文化差异的重要性和必要性。跨文化沟通指出不同的文化背景下，个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同

四、选题的重点和难点

重点：

1、商务谈判中的跨文化沟通问题的重要意义。

2、商务谈判中的文化语言文化差异。

3、商务谈判人员的跨文化交通能力。

难点：商务谈判人员应该具备的跨文化沟通能力。

五、计划采用的方法

6月到9月查找资料，10月整理资料，11月完成初稿，12月修改，定稿。

将用夹叙夹议的方法进行论述。既对跨文化交流学进行论述，又结合涉外秘书的具体工作进行分析。把跨文化交流学的理论有效的运用到商务谈判的具体工作中去。

六、论文纲要

目录

第一章商务谈判中跨文化沟通的重要意义

第二章关于跨文化交流学

第一节内容

第二节文化交流学研究的目的

第三节跨文化交流学的基础研究提高跨文化意识

第四节跨文化交际的障碍

第三章商务谈判人员应该具有的跨文化语言修养

第一节中国与世界各国间的文化差异

第四章商务谈判人员应具备的素质

七、参考文献

⑴胡文仲，跨文化交际学概论。外语教学与研究出版社，1999-11第1版

⑵胡文仲，跨文化交际面面观，外语教学与研究出版社

⑶王兴孙，陈洁，报道国际贸易方面的理论研究成果和最新信息，介绍国际商务知识。中国政法大学出版社(北京)

⑷王健宜、滑本忠编著：潘雪辉、滑本忠、刘肖云、张季芸，书中所讨论的问题是由三方面的专家共同认为在国际商务沟通方面至关重要的。高等教育出版社2002-10第2版

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跨文化商务谈判论文例6

1.引言

跨文化商务谈判，是一种为了达成协议或寻求解决问题的方法，也是在谈判人员之间进行的交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。因此，在跨文化商务谈判的过程中使用有效的谈判策略是必要的。接下来，本文将从不同的角度来深入探索跨文化商务谈判中的语言策略。

2.在跨文化商务谈判的过程中坚持礼貌原则，做到不伤害对方的面子

礼貌原则策略在跨文化商务谈判的过程中的应用是极为广泛的，也是一种行之有效的方法。礼貌语言策略能增加谈判人员之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的机会。通过礼貌原则策略，用一种柔弱的或有节制的词语轻描淡写地表达思想、想法。作为一种常见的语言现象，礼貌原则策略在社会生活的许多地方都广泛应用，尤其是日常交际中。

在跨文化商务谈判的过程中，维护面子与自尊是一个非常敏感并且重要的问题。根据众多的跨文化商务谈判实际案例能够发现，在跨文化商务谈判的过程中，一旦其中的一方认为自己丢失了面子，认为自己丧失了自尊心，那么，即便双方之间的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须注意到尽量不要伤及对方的自尊心，尽量让对方感受到我们是非常尊重他们的，只有这样，才能够促使我们和对方之间进行更加深入、更加有效的交流和沟通。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，我们必须做到认真倾听，多听、全听、恭听，与此同时，进行恰当的复述和提问，在这一过程中，也应该结合我们自身所了解到的情况，对于谈判的内容加以归纳和总结，做到去伪存真、去粗取精，以便更加深入地掌控对方的实际目的，做到在考虑到对方的自尊心的同时又能够保证谈判的顺利进行，确保商务活动的有效开展。

3.在跨文化商务谈判的过程中注意说话的语速、语调和音量

在跨文化商务谈判的过程中，谈判双方之间的语速、语调和音量都会直接影响到谈判内容的表达形式。因此，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员尽量应该平稳地表达自己的看法和建议，能够着眼于谈判对方感兴趣的话题，并且采用扣人心弦的语调，来推动谈判的正常进展。与此同时，在特定的场合下，谈判人员也应该借助于改变语速这种方式来更加有效地引起对方的注意，让双方都能够准确把握谈判的目的和内容。

4.在跨文化商务谈判的过程中保证语言具备浓厚的感彩

在跨文化商务谈判的过程中，融入了一定的感情因素的语言才能够更加有效地感动人，达到以柔克刚的良好目标。在特定的场合下，单纯的摆事实、讲道理可能会不利于谈判的顺利进行，这就要求我们必须想方设法在交谈的过程中融入感情因素，能够做到以情感人。具体来说，在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员应该根据不同的情况来采用不同的语气，同时，要加强相互之间的眼神交流、不断变换交谈时的面部表现，从而更进一步加强双方情感的交流，推动跨文化商务谈判的顺利进行。

5.在跨文化商务谈判的过程中灵活运用表示同意的语言

只有灵活运用表示同意的语言，才能够及时、合理地来对于对方的观点表示认可，保证谈判对方能够更加乐于和我们进行沟通，能够在一定程度上拉近谈判双方的心理距离，并且保证跨文化商务谈判的良好氛围。另外，在跨文化商务谈判的过程中，一定要牢牢记住谈判对方的名字，不时地称呼对方，从而让对方感受到认同感，最终取得更加良好的谈判效果。

6.结束语

综上所述，本文探索了跨文化商务谈判中的语言策略。为了确保跨文化商务谈判中的语言策略的成功，需要谈判人员充分发挥出自己所掌握的知识，充分运用自身的智慧和才华，更加有效地进行语言表达和交流。

参考文献：

[1]黄步苑.中西交流方式差异与国际商务谈判[J].商场现代化，2006，（13）.

[2]刘辉.商务谈判中的技巧应用[J].企业改革与管理，2006，（05）.

[3]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力，2006，（03）.

[4]余秋平.论低调陈述——商务谈判中的一种礼貌语言策略（英文）[J].黄石理工学院学报，2006，（02）.

跨文化商务谈判论文例7

国际商务起源于二战时期，在20世纪50年代得到显著的增长。国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为了实现一些经济上的目的，以确定双方的权力和义务进行协商的方式。在现如今的国际商贸中，首先要经过长期艰难的谈判才能够确定交易。在交易过程中，当事人所提供的产品是否优质、生产技术是否够先进产品价格是否足够低廉是影响谈判结果的主要判定条件，但这些并不是影响整个国际商务谈判的全部内容。虽然这些主要判定条件是国际商务谈判的重点也是谈判成功与否的关键决定性因素，但在国际贸易体系中，国际商务谈判是一项不可或缺的重要环节。除此之外，它还是调节国家之间和地区之间经济利益矛盾的最好方式。一个成功的国际商务谈判是建立在对双方的文化、价值观、习俗等方面的了解之上的。

随着国际贸易活动的愈发频繁，对于国际商务谈判过程当中出现的跨文化障碍人们也开始渐渐地了解起来。比如语言不同带来的差异、风俗习惯不同的差异以及思维方式、价值观不同等方面所带来的困难，都成为了国际商务谈判中重要的影响因素，甚至会成为一场谈判的成功与否的决定性条件。本文对于国际商务谈判中出现的跨文化障碍进行研究探讨，期望找出解决跨文化障碍的应对方法。

一、国际商务谈判中的跨文化障碍

1.语言不同的阻碍

人与人之间主要就是依靠语言交流，在国际商务谈判当中更是如此。由于各民族的语言不通，语法不同，就算是在同一种语言背景的交流依然会存在差异。就像中国虽然都在说汉语，但是各地的方言还是有很多听不懂一样，同一种语言尚且如此，更别说母语不同的人交流了。可能你说的意思和别人理解的意思不同，从而造成了误解，使得谈判的进度放慢甚至导致谈判失败的情况发生。

打个比方说：一家美国公司与一家日本公司谈判，众所周知，日本人的素质是非常高的，当你和一个日本人说话的时候，他会用“哈伊”来回应你，这代表他有在认真听你说话。而在日本人与美国人的谈判当中，美国人每说一个条款，日本人都回应一句哈伊，美国代表以为这些条款日本人都接受了（哈伊=yes），但是当签定条款时美国人才发现日本人的意思是我知道这些条款了而不是我同意这些条款了。这就拖慢了谈判的节奏。

除了语言表达引起的沟通障碍之外，还有一个肢体语言造成的误会，打个比方说：竖起大拇指，这个在中国还有很多国家都是代表nice的意思，但是这个手势在巴西是表示藐视的意思，因此在和巴西的谈判中，出示这个手势就会带来不必要的误会了。

语言的不同是国际商务谈判中造成跨文化阻碍最主要的一个问题，亟待解决。

2.风俗习惯不同的阻碍

在国际商务谈判中，会经常涉及社交活动，因为国际商务谈判涉及全球各地的人，不同国家的人有着不同的风俗习惯以及一些宗教禁忌等。在社交活动中，不免会受到这些文化习俗的制约和影响。

例如：伊斯兰教徒不吃猪肉，如果你叫他们吃猪肉那就得罪人了，在他们看来是一种冒犯；中东地区的社交活动中邀请对方喝咖啡是一种很通常的习俗，如果你拒绝喝咖啡就是一种很失礼的行为；西方人讨厌666这个数字，在中国人看来，六这个数字代表着吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一个标志；在日本人的眼里，四和九这两个数字最为讨厌，因为在日文的发音中四和死的发音相同，九和苦发音一样；在递给泰国人东西的时候不要用左手，泰国人认为左手是不洁净的。

这些风俗习惯一不小心没注意就会造成谈判另一方的不快，从而影响到商务谈判的正常进行。

3.谈判风格不同的阻碍

谈判风格，指在言行举止之间表现出与谈判另一方人员不同的思想、策略和行为方式。这些都是基于不同的文化背景和文化基础上所造成的。不同的文化背景下谈判风格也会有所不同。

例如：美国人的性格大多十分外向，就有强烈的法律维权意识，对于谈论实际利益的问题十分直接；中国人的说话方式比较委婉，与人对话比较客套、含蓄；英国人比较注重礼仪，善于交往；日本人注重礼仪，善于倾听，有耐心；法国人擅长营造轻松的氛围等等。

各国的文化背景造成了各国人不同的谈判风格，不同的谈判风格在谈判中也会造成一些误会。比如美国人和中国人谈判时就会认为中国人说话拐弯抹角等。

4.思维方式不同的阻碍

思维方式是在长期的文化生活之中成长起来的，不同的民族文化造成了不同的思维方式。在谈判当中，中国人往往要求的是丰富的经验，而西方人往往注重的是结果，西方人喜欢先谈细节，将细节问题解决后再谈原则；中国人则喜欢将所有问题整合统一，进行集体讨论，然后再谈细节，这样有助于之后的讨价还价。一个注重直线思维，一个注重曲线思维，思维方式的不同导致了国际贸易谈判进程的延缓。

5.价值观不同的阻碍

价值观是控制人类行为选择的一种心理活动，它表现为价值取向、价值追求以及形成价值目标，另一方面表现为价值尺度和价值准则，它成为人们评判事物的标准。价值观不同的人，对于同样的事物会有着截然不同的看法，并对此得出截然相反的结论。中国人的价值观可以用一句公益广告的广告语来说明：我为人人，人人为我。提倡的是一种集体精神，利他主义；西方人的价值观中占据核心地位的是利己思想，注重个人主义，讲究个人资产神圣不可侵犯，这种东西方的价值观差异造成了商务谈判中的一些理念分歧，阻碍了国际商务谈判的正常进行。

二、跨文化障碍的应对措施

1.注重语言应用技巧

每一个国家使用的语言都受到了自身民族文化的影响。在国际商务谈判的过程当中，语言的应用是否合适，对于整个谈判的成功与否是至关重要的。因此对于談判者来说，能够灵活的运用语言表达出：礼貌、幽默、赞美等有利商务谈判进行的情绪是十分有必要的，要做到准确的用得体的语言表达出自己的想法，从而避免谈判中因为语言造成的跨文化障碍和误解。

例如：在谈判中，中方介绍自己的企业为Second-ClassEnterprise，本来中国人想要表达的意思是二级企业，但在西方人的理解中，这句英文的意思是二流企业，就造成了不必要的误会，对于商务谈判的进行，是不利的。因此，谈判人员需要有较高的语言应用水平，能够准确的表达出自身的意识，避免造成沟通障碍。

除了语言造成沟通障碍之外，肢体语言也会造成差异。例如：英语中的ok代表着没问题，但是这个动作在法国代表着没有价值的意思。只有正确的理解各国的语言以及非语言，才能尽可能的避免不恰当的语言行为让双方造成不必要的误会，真正意义上的避免语言和非语言沟通障碍。

2.针对风俗习惯不同，制定不同的谈判策略

在谈判过程中，谈判代表对于对方文化的风俗习惯的了解与否是决定国际贸易谈判的成功与否的重要前提条件。因此在谈判开始前就深入了解对方的风俗习惯和禁忌就是一定要做的事情了，然后通过针对对方的风俗习惯采用特定的谈判技巧，让其感受到自身文化习俗受到了理解和尊重，创造出一个良好的谈判氛围，最大程度上避免了因为违背对方风俗习惯造成谈判障碍从而导致谈判失败。

例如：中国一家公司与意大利的公司进行谈判，双方因为价格的问题僵持不下。意大利代表对产品的质量不满意，中国代表为了打破这个局面，决定按照我国的习俗，请对方吃饭，饭后，双方再次谈论价格时，意大利代表反而将价格再次下调。原来在意大利，当谈判陷入分歧时，请客吃饭就代表着对方理亏，想要通过请客吃饭的方式表达自己的让步。因此，由于对对方文化了解不够，谈判失败。

3.尊重思维差异，建立跨文化谈判意识策略

商务谈判就是谈判人员思维运转的过程，不同的文化背景下成长的谈判人员思维方式不同，这就需要谈判人员在谈判过程中了解思维差异，最大可能上进行求同存异。

例如：一场中方与德方的谈判，第一次谈判约定的上午九点，中方九点十分到的，德方对此不满；第二天中方觉得谈判不急于一时，想去某市参观游览，德方却认为谈判该如期举行；谈判过程中德方提供的合同每一个细节都非常细致，但是没有公司的财务状况和位置，中方希望添加一份灵活的附加协议，德方虽觉得没必要，还是做出了让步，先签订了一份阶段性合同。整个过程都让德方很不舒服，这对后续谈判来说是非常不利的。因为德国人十分注重时间观念，中国人则较为灵活，德国人注重的是每一个细节，中国人注重的是将所有问题整合看待，先解决大方向上的问题，再解决具体细节等等。

综上，在国际商务谈判过程中，应避免用自身的思维模式来套用到对方身上。尽量保证求同存异，让最终的结果最大程度上能够得到双方的认同，这样才能跨越思维差异造成的障碍，从而达成共识进行合作。

4.加强法律意识，确保双方合法权益

所有的商业活动都应当遵守法律，因此，在国际商务谈判中发生纠纷，谈判人员就要具有强烈的法律意识，这样才能利用国际惯例等原则来保障己方的权益。这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

三、结束语

在经济全球化的背景下，各国之间的贸易往来愈发密切，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，各种跨文化障碍存在于商务谈判中。对此，我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活运用商务语言，采用特定的谈判技巧，增强法律知识，保障跨国谈判的合法权益，真正跨越文化障碍，实现在贸易领域双赢的局面。

参考文献： 

[1]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016，v.3721：46-47. 

[2]赵芳，吴玮，韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报，2013，v.34；No.17904：96-99. 

[3]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016，No.68417：93-94. 

跨文化商务谈判论文例8

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分，二者的关系水融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理地避免和解决这种文化差异。

一、跨文化差异的主要表现

在长期的历史发展过程中，各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异，在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面：

1.思维方式的差异

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的，因此在谈判过程中，中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的，他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发，强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维，习惯于从侧面说明问题，尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维，在表达思想时习惯开门见山。

2．价值观与时间观念的差异

在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。

不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说，他们有极强的时间意识，人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。

3.伦理与法制观念的差异

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情，法制观念淡薄，习惯于依靠当官的进行“后台”交易，习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。

西方伦理学认为，必须使法律成为国家道德观念的具体体现，不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差异对国际商务谈判的影响

1.谈判目标

思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，追求永久的友谊和长久性的合作，尽量避免摩檫。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时，中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。

西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确，如果要在利益和友谊之间做出选择，他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易，而不是长期的合作关系。

2．谈判方式

中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。

3.谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响，在国际商务谈判中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，经常使用暧昧和间接的语言。

直线性的思维模式注重客观性和精确性，因此西方的谈判者语言表达直接，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，表现出更强的攻击性和好辩性。

三、应对国际商务谈判中文化差异的策略

商务谈判中冲突和矛盾时时存在，要提高谈判的成功率，相关人员应特别注意以下问题。

1.谈判前做好充足的准备

在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况。

2.树立跨文化宽容意识，学会换位思考

谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾。

3.克服沟通障碍

为了顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译，作为翻译不仅要熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识。同时，对谈判国家的文化要有深厚的了解。

总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分尊重谈判对手，就能够克服这些文化障碍，使谈判走向成功。

参考文献：

跨文化商务谈判论文例9

随着经济全球化的深化，中国与阿拉伯国家的商务活动日趋频繁。在国际商务活动中，由于语言的不同，包括阿拉伯国家在内的处于不同国家和地区的商务活动买卖双方为了促成交易，会通过译员采用商务口译的方式进行商务谈判。商务口译涵盖了金融、贸易、医药、生物科技、新能源开放利用等广大领域，商务交流双方来自不同的地域和文化圈，对译员的素质提出很高的要求。来自不同国家或地区的与会者，其国籍、文化背景、价值观念、知识结构、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯千差万别，这些因素时刻影响着商务活动的进展，甚至决定商务谈判的成败。

2004年1月“中国―阿拉伯国家合作论坛”正式宣告成立。这是在现代中国与阿拉伯世界关系史上，阿中双方所迈出的最重要一步。中阿合作论坛成立10年多以来，推动了中阿之间政治、经贸、人文交流与发展，深化了中阿传统友谊，加强了双方互利合作。笔者参加2012年在成都召开的“第五届中阿经济合作论坛”，通过对中阿双方企业进行商务口译践，发现译员跨文化意识尤为重要。中阿在商业来往时要相互尊重对方的文化习俗，双方以诚相见、以礼相待，才能保持良好的合作关系，实现共赢。

一、商务口译中阿文化异同的表现

我国和阿拉伯国家友好交往历史悠久，一直保持着密切的经济文化往来。中国与阿拉伯国家之间的商务谈判深受各自社会文化背景因素制约，中阿文明之间有共性也有差异。在口译过程中，笔者提前对阿拉伯文化了解学习，做到心中有数，使中阿双方都能愉悦地进行交谈。

1.中阿文化差异的表现

（1）价值思维的差异

伊斯兰教为阿拉伯国家的国教，古兰经是阿拉伯人精神的保障。在商务谈判过程中，阿拉伯人表示感谢会说“愿真主喜欢你”或者“愿真主使你长寿”。如果谈判结果是积极的，他们会讲“赞美真主”。如果译员缺乏这一方面的文化意识，就会感到困惑和无所适从，不知道他们要表达的是感谢和肯定的意思。

阿拉伯人喜欢形象思维，对于抽象介绍并不欣赏。口译译员在讲解中方企业提供的材料时需要按照阿拉伯人的思维习惯进行详尽的解释说明，如果只是一概抽象的进行交流可能会令阿拉伯人感到困惑和不理解。另外，翻译在说明图表时应从右向左顺序排列，和中国人喜欢从左向右排序是完全相反的。

（2）文明习俗的差异

在谈判时，中方企业送出由中国特色的礼物表示友好。送礼时，翻译要注意提醒中方企业，不可赠送有关人体的礼物，因为这是伊斯兰教所禁止的。如果阿拉伯国家送与中方和外方企业礼物，企业最好收礼，否则会被认为是在羞辱阿拉伯人。谈判结束后，在预约下次会谈时间时要提醒中方及外方企业恰当合理安排时间。部分阿拉伯国家实行六天工作制，从星期六到星期四工作；有的阿拉伯国家规定每周四和周五双休。在任何情况下，要保持与身着传统服饰的阿拉伯女性的身体距离，不可触碰。

阿拉伯人做生意比较讲究，规矩繁多，他们有自己的信仰与追求。阿拉伯人做生意最讲求诚实守信，对客户大多热情友好。阿拉伯人认为一开始就直截了当谈交易是失礼的行为，他们大多需要先认识寒暄，甚至是吃些糕点。阿拉伯人认为首次商务谈判时，先花些时间聊聊社会问题更有礼貌。一般情况下，把开始谈生意的主动权交给阿拉伯一方是能让对方感到愉悦，在谈判结束时，翻译也要有礼貌感谢阿拉伯人的慷慨好客，并及时发出再次洽谈的邀请。在交谈时，不要涉及中东政治、石油政策以及等敏感问题，否则阿拉伯人会认为对方不可信并拒绝与其合作。气氛友好且融洽的会谈能加大生意谈判成功的可能性。

2.中阿文化共同之处

中国中东问题特使吴思科指出：“一部世界文明史告诉我们，各种文明在其基本内涵中有许多共同之处。”首先，中阿同属东方文化圈范畴。两者都讲求诚信。与阿拉伯人做生意最重要的信誉，他们普遍认为个人关系非常重要。译员在商务口译的过程中要注意首先赢得对方的信任和好感，这是和阿拉伯人谈生意良好的开端。并且，中国文化和阿拉伯伊斯兰文化都热爱和平。中华民族以“和”为贵，而伊斯兰教也追求和平。穆斯林以爱好和平自居，他们的问候语“赛俩目”就是和平的意思，“伊斯兰”一词本身也是“顺从真主、追求和平”的意思。

二、自主构建跨文化意识的方法

随着大商务、大经贸格局的形成，跨国界的商务活动开展日趋频繁，国际经贸往来日渐活跃，其涵盖领域也越发广泛。商务口译译员对商贸谈判双方的沟通起着桥梁的作用，一定意义上影响着商务活动的成败。良好的跨文化意识能够使谈判顺利进行，避免由于不同语言背景带来的误解和尴尬。

约翰・迪尼在《熟悉两种文化和翻译》中认为：“我们不能只注意如何将一种语言译为另一种语言，还必须力求表达两种文化在思维方式与表达感情方面的习惯。”译员在学习一门语言的同时也应重视其语言所承载的文化。“跨文化意识是指在跨文化交际中，译者自觉不自觉地形成一种认知标准和调节方法，是口译所特有的思维方式、判断能力以及对文化因素的敏感性。（郭建中，2000）”译员既要学习翻译的理论和技能，也要研究源语言与目的语所在文化的差异和相同之处，知己知彼，不仅要树立平等的文化观念，也要努力克服由自身文化带来的偏见。跨文化意识的建立要树立在对多文化的尊重和理解基础上，熟悉了解对方的文明习俗，避免自身文化带来的偏见，做到公正公平地去审视不同文明.

三、结语

商务口译是跨文化的商务交际活动。口译译员不仅要有良好的双语甚至是多语应用能力，而且应该熟悉谈判各方的文化。译员在平时进行口译训练时，不仅要加强技能学习，还要主动通过大量地阅读报刊杂志书籍等构建自己的跨文化意识，增强跨文化交流能力。译员在进行翻译时，要学会真正对方的文化背景观察和思考问题，及时化解由于文化习俗不一造成的尴尬。译员良好的跨文化意识不仅能推动商务谈判的成功，还能将中国文明传播到阿拉伯国家，增强中国文化的影响力，同时可以提高中国的国际形象，吸引外企来华合作，真正意义上实现“引进来”和“走出去”。

【参考文献】

[1]吴思科.文明对话与交流是公共外交的核心内容[J].公共外交季刊，2011.

[2]劳凌玲.从日常词汇看中阿文化特色[J].北京第二外国语学院学报，2009（8）.

[3]常华.“中阿合作论坛”的成长之路[J].阿拉伯世界研究，2010（6）.

[4]蔡德贵.阿拉伯世界的伊斯兰宗教哲学[J].济南大学学报，2002（1）.

[5]周烈，蒋传瑛.阿拉伯语与阿拉伯文化[M].北京：外语教学与研究出版社，1998.

跨文化商务谈判论文例10

    引言

    随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。

    1. 语用移情的概念

    “移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。

    举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。

    2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性

    2.1 语言形式

    人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。

    中方表达:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

    在例1中,中方的表达符合英语语法要求,也将其意愿完整表达。然而,这一表达使用we为主语,仅仅站在自己的角度考虑问题,单一强调了中方的利益。然而,同样的意愿,若是根据语用移情的原则,换用不同人称,会有不同的效果。建议改为: You will obtain 3.5 percent if you place a large order. 这一说法以you为主语,强调外方将获得的利益,淡化中方的利益,较容易打动外方,促进谈判顺利进行。

    例2:

    中方本意:您能理解我说的吗?

    中方表达:Do you understand?

    在例2中,中方本意询问自己的表达是否清楚明白,且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而,在英文表达中,you并没有尊称的含义,只是普通地理解为“你”或“你们”。同时,中方使用了反问句,并以第二人称you为主语,在外方看来,带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度,自然会给外方带来不良情绪,从而影响谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为I don’t know whether I have made myself clear or not.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。

    2.2 非语言形式

    上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。然而,在英语之中有一句表达:Let’s get down to business.(我们直入主题吧。)这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说,他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊,直入主题。因此,这一细微的文化差异常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍,给双方留下不好的印象。但是,如果中方了解外方的这一习惯,免去寒暄和个人内容的讨论,将帮助谈判较为顺利地开展。因此,有效地实现语用移情,强化基于文化差异的谈判管理,对于有效提高谈判效率十分重要[9]。

    综上所述,不管是在语言形式的选择上,还是在非语言形式的处理上,有效地运用语用移情策略对于跨文化商务谈判的成功起着重要作用。

    3. 如何在跨文化商务谈判中实现语用移情

    为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题,谈判参与者必须要努力提高自身语用能力,在语言及非语言形式上实现语用移情,以推动谈判顺利进行。

    3.1 换位思考,慎选人称指示语

    纵观跨文化商务谈判中的语用失误,很多都是因为话语者自我主体意识过强,错用人称指示语,给外方造成理解上的差异,从而给谈判带来不良影响。而语用移情的重点策略之一,就是换位思考,站在对方的角度来组织语言形式。

    一般情况下,人称指示语(person deixis)是以信息发送者为中心组织起来的[10]。这就意味着,话语者在组织语言形式时,倾向于以自我为主体。简单来说,话语者习惯以“我”作为句子的主体。这一微小的习惯常常是导致谈判失败的原因之一。

    例如,在宴会上,出于礼貌习惯,人们往往会对相邻座位的人说:“坐在你身边真是荣幸”。倘若中方人员以自我为主体,将这句话说成: What a bit of luck that you are placed next to me[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如What a bit of luck that I am placed next to you。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。

    因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。

    3.2 多采用积极礼貌策略

    在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。

    在Pragmatics一书中, Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同” [11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如We are sure that your products are of the best quality。这样的赞许对于话语者来说可有可无,但却是语用移情策略的重要体现。对于对方来说,这一赞许等同于一种心理需求上的满足和认同,也有助于接下来价格谈判的顺利进行。