市场推广的作用例1

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.02.030

1 概述

产品商品化过程就是从生产走向销售链，面向消费者满足消费者需求。最直接有效的手段就是做好市场推广工作。成功的市场推广一般需要抓住四个要素：市场调查分析；有效的产品规划；终端建设和人员管理；营销策略的把握。知识地图是显性知识和隐形知识的导航系统，并且可以显示各种知识之间的动态联系。他可以协助组织机构发掘其智力资产的价值和协调整合组织的各种各渠道资源，也可以为客户构建企业知识资源的集成逻辑视图了解企业信息，构建企业-客户之间的信息一体化平台，保障企业与客户之间的共赢。首先是基于市场推广的过程化构建企业开放式市场推广的过程性知识地图。绘制基于过程性的知识地图需要四个步骤：确定协同产品市场推广的流程；确定关键事件点；建立推广人员之间、关键事件之间的关联；加入相关知识内容。

2 知识地图在开放式市场推广中的作用

2.1 知识地图在开放式市场调查分析中的作用

在激烈的市场竞争中要想推广某种新产品，要必须做到：“知己知彼，百战不殆”。市场环境调查分析是必要的，可以构建以波特五力模型为核心的知识地图，做到360度的剖析市场环境，便于组织能清晰的认识自身的优劣势，为做好正确的决策奠定科学基石。

企业进行市场分析的时候可以从动态联系的波特五力模型为核心的知识地图中迅速抽离提取所需要的信息和知识，形成完整的市场调查知识地图――市场调查报告。从中找到自身的有劣势，扬长补短，趋利避害，为即将推广的产品进行科学合理的定位。

2.2 有效的产品规划中的知识地图的作用机制

在进行产品规划的过程中，必须先归纳出所需要的显性和隐性知识。显性知识：如往年市场中类似替代品的市场需求量和市场份额知识，本公司此产品的前似产品的市场满意度，产品规划团队，产品质量的检验等。隐性知识：团队合作可能创新创意，产品生命周期的预测等。此过程中知识地图构建可以使影响产品规划的各因素相互作用，预测新产品市场投放的规模时间，可能预期效果以及做好风险防范工作，是企业新产品的竞争力增强。

（1）知识地图可以为产品的有效规划提供市场和本企业资金信息。通过对知识地图的查找可以准确的了解市场中同类产品的规划方案，加以学习和借鉴，知道本企业资金的预算知识，为本次有效的产品规划提供资金支持。

（2）知识地图可以为产品规划组建专业的合作团队。通过对每一组织成员显性知识的掌握和隐性知识的预测，打造最具有竞争力的专业规划团队，为有效的产品规划提供团队保障。

2.3 终端建设和组织管理中知识地图作用机制

市场推广需要做好两类工作：一是将新产品向消费者进行宣传是消费者知道可以买得到，二是将产品带进消费者心理是消费者乐得买，这两者便是终端市场建设要解决的问题。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为今后企业销售运营的新方向。作为组织核心竞争力――员工来说，组织人T管理是尤为重要。开放式创新市场下，虚拟组织建设适应了新知识经济时代背景，节约了资源，使工作效用最大化。

知识地图在市场终端建设中的作用一是搭建企业与消费者之间的信息桥梁，知识地图可以准确的发现新的市场需求，从而推动协同式产品创意开发可以在开放式市场中脱颖而出，并且快速的将新产品向消费者展示，实现生产者和消费者之间的信息畅通化，及时实现供求均衡。二是提升消费者满意度。知识地图提前洞察市场的需求满足了消费者求异消费心理，创新性强，其次它是一个动态连续的过程能够很快的掌握市场对新产品的反映程度，了解消费者喜好，收集消费者的意见和建议，以便反馈给企业加以改进，以顾客为上帝的理念得意切真贯实，实质性的提升了消费者满意度。

人员管理中的知识地图的基本功能是实现人员匹配，最佳能力，指导组织知识资源的位置，揭示成员之间的知识关系，发现新知识和提高知识共享效率。

（1）知识地图能实现人岗匹配，最优胜任。可以构建组织的智力知识地图，通过知识地图明确岗位的责任要求，人才测评了解岗位的胜任力素质，将组织中具有专业知识和相关能力的员工安排在合适的岗位上，实现人尽其责，人岗匹配，人力资源的最优化配置。

（2）知识地图可以显示位置的虚拟组织知识资源和指导用户以各种方式找到所需的知识。建立基于虚拟组织的知识地图有助于揭示了隐性知识的分布和知识的机制。换句话说，它可以清楚地描述业务流程、主体（虚拟团队）和知识（包括隐性知识和显性知识），之间的关系揭示“何时”提供的“是什么”的知识，”“宜居的快速检索所需的知识。

（3）揭示虚拟组织的各个成员的知识。 知识地图的最大贡献是构建知识之间的关系，使组织部门之间的混乱具有不同组织或不同部门之间的知识和信息组织的详细关联，可以有序地呈现以改善使用的知识率。 然而，由于相同的知识可以存在于不同的人或组织中，知识地图不仅可以建立知识之间的关系，还可以反映知识源―多层次多层次关系之间的知识。

（4）发现新知识。在揭示知识之间的关系的同时，经常发现没有先验知识地图是发现一些新知识之间的关系，产生新的知识。通过建立知识地图，我们经常可以发现在虚拟组织需要知识或资源，通过整合这些知识或资源，我们可以开发新产品，形成一个新的知识。

（5）提高知识共享效率。虚拟组织中知识资源共享的本质是将成员知识转化为团队知识。而知识图则在提高虚拟组织知识资源的共享效率方面发挥重要作用。在知识共享过程中，虚拟团队有两个重点：隐性知识的主导地位和明确知识的内化。只有当团队成员的默认知识是明确的，他们才能被其他成员认可和接受。同时，只有当显性知识被内化到团队知识中才能实现知识的乘法效应，从而为虚拟团队创造利益。虚拟组织知识图可以很容易地指出相关隐性知识的位置，解决知识源分散和隐形知识转化的问题，从而在一定程度上促进知识的传播，积累，共享和更新。

2.4 知识地图在营销战略中的作用

协同式产品的市场推广离不开高效的营销战略。知识地图能够为协同产品的市场推广提供相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的相关知识。

（1）知识地图帮助企业提供相关产品策略知识地图可以收录相关的市场中所有产品知识，帮助新产品做有效的市场定位和产品销售组合。向消费者展示所有的产品的产品形态、品种、质地、用途、样式、商标、包装。以顾客需求为导向结合产品的生命周期知识真实的为顾客推荐替代或是互补产品，真正做到一切为了消费者，了解消费者心意，赢得高满意度。

（2）知识地图帮助企业制定合理的价格策略。知识地图中收录了市场行业中竞争对手相关产品的价格信息，根据本企业产品的原料人工成本等原始成本制定合理的有竞争优势的推广价格，从知识地图中挖掘企业存在的价格竞争优势，找到关键取胜点，从消费者最关心的价格出发打造物美价廉的新产品成功之路。

（3）知识地图可以构建企业协同产品的营销渠道之路。知识地图是一个关联的信息网络，可以很快找到企业产品这一产业链，首先选择最为合适原材料供应商和下游供应的客户群，做到产销一体化发展，实现供求的市场均衡。

市场推广的作用例2

美的空调在1998年所取得的成绩，归根到底是营销观念和经营思路改变的结果。

美的集团1997年进行事业部改制以来，改变了原来产供销由集团一统天下的模式，各事业部实行产供销一体化。美的空调事业部随着集团改革，进行了全方位革新，全面吸收国外营销最新观念，对内进行全员素质提升，贯输全员营销概念。对外聘请专家诊断，借用外脑，用全新的营销观念取代过全去的推销观念，在市场推广上，改变过去的模式，采用了整合推广策略，一改过去广告战胜一切的观念。1998年以来，美的空调的市场推广把广告SP、PR、DM、现场推广、1：1营销统一为一体，通过合理调度，默契配合，发挥整体大兵田的作战实力。

1997年底，美的空调事业部通过市场调研，找到自己相应的市场地位，通过对消费者需求的了解，成功开发了69款新产品。1998年如何成功将69款新产品顺利推向市场，并让市场接受，的确是一个较难的课题。当时市场基础和网络落后于竞争对手，再者，边几年空调市场供过于求，所以必须彻底打破旧的推广概念，运用全新观念才是成功之本。通过专家分析，将问题做了以下细分：

1．美的空调品牌在消费者心目中的固有慨念是什么？

2．美的空调品牌的承诺应是什么？

3．美的空调目标市场与目标消费群在哪里，他们所思所想是什么？

4．美的空调市场推广核心是什么？

5．美的空调市场推广强势在哪里？

6．针对目标市场与目标消费者，美的空调定位与广告诉求应采用何种策略？

7．美的空调公关活动如何回应品牌主题？

8．怎样把握消费者购买产品的每个坏节？

1997年底，美的以“大市场，大系统，细耕作”的市场精耕细作的观念，招聘大量高素质的人才，从市场推广的理论及推广技巧和美的特色的推广模式，进行全方位培训，重新确定市场推广概念。在每个推广活动、展示活动、促销活动开展之前，对所有推广人员全面培训，让每个推广人员清楚知道自己做什么？怎么做？达到什么效果？同时，为使广告策划和创意达到国际水准，决定聘诸英国一家老牌广告公司SAATCHI-SAATCHI国际广告公司作为1998年美的合作伙伴，全面负责市场摧广中心的广告策划。

策略的成功是推广的基础

市场推广的最大任务就是销售产品和提升品牌。完成这两项任务，首先要制定正确的推广销略。通过对消费者、市场、产品及竞争对手的深入分析，以专业公司调研结果为依据，美的销定摧广策略主要考虑了以下因素：

l．美的空调单一诉求是什么？

2．美的空调的1998年广告怎样与整体形象统一？

3．怎样确定目标消费者及他们所愿所想？

4．怎样让策略100%实现？

5．品牌承诺是什么？

6．美的空调的支持点是什么？

7．怎样突出品牌的个性？

8．怎样让策略更有生命力？

在美的空调创名牌初期，名人的广告效应起到很大作用。但企业发展到一定阶段，名人是否还能担负企业品牌发展的使命受到置疑。考虑到消费者的购买动机（产品利益）和自身的市场状况，美的确定了理性诉求的广告策略，并将提升市场占有率作为工作目标。

通过与专家多层面分析，从目前消费者购买空调行为来看，有68%的消费者都会进行品牌转移，也就是说，消费者对品牌忠诚度很低。消费者的购买选择多数是新产品和新功能，这正是美的空调的强势：以“智灵星”和“冷静星”为首的69款上市新品，很多技术指标达到国内顶级水平。很显然，以新产品上市广告为龙头是较符合美的自身特点的。

美的空调营销总经理方洪波强调：“我们必须建立自己的品牌领导地位，按照自己品牌独有个性去塑造品牌。我们的任务是首先完成销售目标，然后全方位进行品牌提升。”SAATCHI-SAATCHI国际广告公司，分析了1997年以前的行业状况，对主要目标对手的广告运动进行分析，确定了美的空调1998年品牌个性，几经商讨达成以下共识：消费者购买空调主要目的就是提高生活质量。美的品牌承诺就是，用了美的空调之后发现：“'原来生活可以更美的”，作为品牌沟通语言。美的品牌定位是“消费者最想拥有的空调”，假设美的空调品牌是一个人，应该说是：“具有领导者气质，永不追随别人，技术领先，不断进步”。为了解决技术语言障碍，品牌惑性代言人利用生活在寒冷地带的北极熊，推广策略就是“为了今天销售和明天的品牌，利用新产品独特卖点，建立品牌的卓越”。

策略制定完毕，摆在面前的问题是众多款式的产品怎样让消费者记得住呢？消费者记忆点怎样解决？利用刮品牌是一个很有效的办法，而利用“星座”来命名，一来可以同明星联系起来，不致于与原来的品牌宣传脱节，二来“星”代表宇宙、科技，三来“星”是冷色调，代表夜晚、安静、凉爽，和空调本身的属性相吻仓。达样美的空调副品牌：“冷静星”“超静星”“智灵星”“健康星”……一一确定。副品牌策略的运用，加强了美的空调产品利益点的记忆度，解决了技术语言的障碍，缩短了同消费者沟通的距离。

广告的成功在于定位

1998年美的空调推出69款新产品，产品型号众多，在推广过程中，全部用来主推是不料学的，也不现实。用什么产品0推广带动所有产品，达到牵一发而动全身的目的？具体到某一产品用什么支持点来作为突破口呢？通过调研分析，消费者购买最多的是分体机，占50%之多；分体机购买中，45%以上购买1.5匹分体。显然应把1.5匹叫“智灵星”作为主推产品。同时消费者反映很多品牌的空调制热效果不及制冷效果好，这是因为人体对热的惑觉此对冷的感觉迟钝。根据以上消费者这一心理特点，美的把功能卖点定位在“热冷比120%”以上，消费利益点就是“四季如春，寒冬绝迹”。“智灵星”单一定位准确，再加上整合推广，一投放市场被抢购一空，全年都处在货源紧张状态，单项产品年销量达25万台。

除“智灵星”外，另一个主推产品靠单一定位成功的是美的空调“冷静星”。“冷静星”在国内空调市场上具有明显的优势：最省电、最安静.。调研报告看出，空调安静作为消费者选择理由占46%，数字说明一切，“冷静星”产品广告定位在“最高风档噪音只有33分贝，全国最静音空调”。但在消费者心目中是一种模糊的概念，很多品牌都说自己的空调“很安静”，那美的“冷静星”到底“静”在哪里？广告创意利用了美的空调代言人叫“北极熊”在不同分贝值环境下的夸张表演，让人明白，美的“冷静星”33分贝比乡村野外的夜晚还安静。电视、报纸、海报……全方位诉求一个卖点，采用整合手段，美的“冷静星”战功的推广，完全改变了美的空调在中国空调市场的地位，销量从第六位上升到第二位。

整合推广的运用是决胜关键

消费者每天接触大量的营销信息，他们只选择相当少的对自己有用的信息。空调布场竞争白热化，仅靠广告投放量不是美的空调制胜的策略，再者企业广告费是有限的，那么营销目标实现的保障在哪里？如何让消费者接受我们的诉求信息？重要的一个原则就是信息必须单一，推广工作必须整合。

整合推广主要包括四大部分：广告、促销、公关、软性和现场推广。怎样合理地运用和默契配合及灵活掌握是活动成功的关键。美的空调在市场推广过程中整合运用是十分成功的，除广告因素外，还进行了“真情你我，美的家庭”促销活动，并在各地开展了“美的空碉，关心社会、回报社会”的公关活动，同时在全国聘请大量现场推广人员。

美的“冷静星”技术含量高，价格自然就会偏高，消费者接受需要一个过程，一定要寻找消费群的突破口。根据市场调查，每年空调购买者中新婚家庭占11.6%。新婚家庭购买空调主要考虑不是价格，而是新产品和新功能，“冷静星”正是这一群体所需的产品。美的策划了针对新婚家庭的促销活动，在规定时间，购买美的空调送美的电饭堡作为新婚礼物。新婚家庭购买美的空调有优惠并优先安装，免费检修，提升服务形象。间时在全国统一策略下各省市场根据当地不同生活习惯举办小型促销活动，在1998年淡季市场上刮起了“美的旋风”。

除了广告为先锋，促销为后盾，美的同时还策划了系列公关活动。如借美的投资新建亚洲最大柜机制造厂之机，策划“亚洲最大柜机厂”剪彩典礼，邀请全国150多家一级经销单位和100多家新闻单位，同时向外发布这一消息，提升品牌，鼓舞士气。

1998年3月，空调大战愈演愈烈。以上海、江苏、浙江为代表的华东市场是中国最大的空调市场，其市场容量超过以广东为代表的华南市场，集中了所有知名空调品牌。对美的空调而言，华东市场其有战略意义，打下华东市场将对全国市场起到一定的促进作用。5月19日，美的芜湖制冷设备有限公司正式投入批量生产，使美的空调实际生产能力达180万台。为了抓好宣传契机，对外提升美的空调形象，树立经销商信心，稳定在华东市场的地位，美的策划了抢滩华东市场大型公关活动，并在南京举办了多位著名演员参演的“美的空调，相约98”大型文艺晚会。这一系列的活动提升了美的在华东市场消费者心目中的地位，使美的空调的销售额在华东市场以200%的速度增长。

在美的的整合推广中，现杨推广同样是很重要的坏节。美的空调现场摧广主要抓两方面，一是现场展示，二是现场接触管理（导购消费）现场展示是根据美的CI标准，制定专柜、专卖店标准手册，对用材、标准色、字体等进行规范，同时对样机摆放、POP等统一规定摆入标淮。为了让全国经销单位有统一执行规范，美的空调营销部制定了《专柜制作标准手册》、《宣传资料使用规范手册》，全国所有经销美的空调的商场必须统一，提高消费者对美的空调信赖度。同时还在全国各大商场、空调专卖店聘请美的专职现场推广人员，并从企业介绍、产品了解、导购技巧、导购人员的自我管理等方面全方位进行培训，不合格不允许上岗，以对消费者进行全过程销售服务。现场推广人员对自己负责商场销售的产品一周之内必须进行电话跟踪回访，若有问题立即联系售后服务人员进行解决。如此，美的空调在市场上建立了良好的宣传口碑，真正做到控制营销推广每个环节，对顾客全过程引导和服务。

三分策划，七分执行

没有相当的执行力，再好的策划也会失去价值。执行是策划的延续，是体现，策划的重要坏节，也是完成营销目标达成策划意图的有力手段。

建立一支高素质的推广队伍是提高执行力最基础的工作。为了使整个推广工作从策略制定、创意体现到执行的完善，美的空碉营销部组进了1000多人推广人员，先后聘请国内专家进行系统培训，进行模拟实战练习，把培训和沟通作为企业文化贯彻到每个员工，并执行推广人员周工作计划、周工作捡查、周工作汇报的监督制度。

每一次大型推广活动，都由营销总经理直接挂帅，亲自过问每一个环节，真正做到合理调动推广各项内容，发挥大兵团的作战实力，并提出“大市场、大系统、细耕作“的总体战略指导思想，完全进行全员推广和过程控制。

随着1998年空调市场旺季接近尾声，美的聘请专业调研公司，对全国大中城市进行调研，以衡量推广工作成效，调研数字显示：

1．美的广告接触率增幅最大。

市场推广的作用例3

近年来，大多企业在发展过程中更注重的为寻找适合自身发展的市场机会，通过分析消费者对产品或服务的需求以制定相应的营销推广战略。但事实上受市场环境影响，不同区域内的消费者在需求上也不断变化，为企业在寻找市场机会并进行营销推广带来很大的难题，要求立足于当前市场环境变化以及企业自身发展情况，通过构建区域市场营销推广战略，提升企业的综合竞争实力。

一、区域推广中的营销调研工作

现代企业发展过程中更注重区域营销推广的专业性，而这种专业性的实现需充分发挥市场调研基础作用，其原因在于受各区域市场的发展速度、群众消费习惯等影响，接受与认可产品的程度也存有一定的差异，若盲目推广，极易使营销资源被浪费，需要对消费者的需求以及市场环境变化做好调研工作，使管理者在制定营销战略中具有可供参考的依据，具体市场调研工作可从以下两方面进行。

1.确定市场调研的方向与内容

区域市场调研开展前首先应做好调研设计工作，以调研目标以及相关假设为依据，对调查的方向与内容进行确定。由于不同地域的经济发展情况以及民俗文化等方面都表现出极大的不同，使企业的服务或品牌在推广过程中受到一定的影响。因此需在调研工作中充分结合文化特征、消费者的行为习惯与消费特征、消费的渠道以及影响消费者购买产品或服务的因素等，在此基础上确定调研方向与内容并整理与分析调研的结果，最后成为营销策略制定中的参考。

2.区域市场调研的主要方式

目前国内部分企业未将区域市场调研涉及的相关费用纳入区域预算中，要求营销工作人员在具体调研工作中与日常工作相结合，寻求简单有效且节约费用成本的方式，如开展业务的同时业务人员可采用问卷的形式完成调研过程，而企业中的导购人员可对KA卖场负责。同时，在调研过程中也可采用终端观察访问的方式，能够直接获得关于消费者的详尽资料。具体调研中可选择在终端门店中对导购的工作表现以及消费者购买行为进行观察，了解消费者需求的同时有利于对导购的适时指导。另外，可在门店走访过程中通过与业务人员的沟通了解客户需求，以非专业试听角度得出相应的结论。最后综合分析调研问卷、门店观察以及与业务人员的沟通以汇集价值较高的调研信息。这种营销工作开展的同时进行资料收集的方式很大程度上能够节约调研成本，营销人员也根据自身掌握的调研信息使工作更具针对性。从长远角度分析，通过适时的区域市场调研并形成相应的营销情报系统，更利于企业的区域市场开发与推广。

二、做好区域推广中营销策略的定位工作

定位区域营销推广策略过程中需注重满足市场整体定位要求，根据市场调研信息中对消费终端的评估以完成市场营销推广战略的构建。实践操作时需从消费者角度出发，首先以消费者对产品或服务的偏好为依据，进行区域市场运作策略的制定。其次，以消费者所购买的产品或服务类型具体比重为依据，进行产品或服务组合策略的制定。再次，以消费者购买产品或服务的渠道为依据，进行推广渠道的设定并推广重点资源。最后，根据消费者在消费价格方面的表现，进行销售价格体系的有效制定，以此促进销售终端价位优势的提高。除此之外，企业在定位营销推广策略时还需考虑到用户的消费时间周期等，以此对营销策略进行定位，同时应综合考虑消费者对产品或服务了解与认知的渠道。

三、结合区域市场资源做好具体营销策略的制定工作

1.产品策略制定中的注意问题

在完成区域市场调研以及策略定位工作后，要求进行产品策略的制定。具体制定过程中首先需综合考虑推广产品的产品结构，将消费量较大且具备价格优势的产品作为主推产品，在得到消费者认可后可制定相应的计划将其他类型产品在终端网点中进行推广。其次，产品策略的制定还还做好经销商忠实度的培养工作。通常消费者购买产品或服务意愿很大程度上受经销商影响，如何正确把握厂商合作关系是影响产品策略有效性的关键。构建良好厂商关系的前提是经销商了解企业情况，区域营销人员可将品牌的理念以及企业的市场优势等向经销商讲授，以此增强经销商合作的信心。同时市场营销人员应利用自身知识经验配合经销商对当前市场情况进行合理分析。一般大多经销商的经营策略完全以经验为主，不具备较强的市场分析能力，所以营销人员可结合产品特征以及消费者消费行为提出具体经营方针以为经销商参考，可使经销商的经营思路与企业的整体发展相适应，为长远的合作奠定坚实的基础。

2.区域市场营销推广中的促销策略制定

（1）加强终端促销推广工作。消费者对产品或服务的青睐都需在终端促销推广过程中实现，无论企业资金充足或资金条件有限都需保证终端促销推广方面的投入得到强化，确保终端促销推广的效果得到最大程度的发挥。具体可通过四方面进行：第一，以企业营销推广战略为依据策划终端活动，实现视觉效果、终端环境布置以及诉求点的统一。第二，消费终端中可为消费者营造及时消费或及时购买产品的氛围，实现现场交易的目标。第三，寻找消费者对产品的关注点，可采取一定的心理攻势使消费者产生购买行为。第四，终端中陈列的合理布置。促销效果的发挥很大程度上受陈列布置情况影响，如专柜的设立、陈列处产品品质以及档次对消费者购买意愿都会产生一定影响。

（2）促销活动中广告手段的应用。企业在营销推广中可充分发挥广告活动的作用，遵循“精准营销”的理念，衡量与分析消费者行为并与消费者构建传播沟通体系，促进促销活动获得良好的效果，广告活动开展的策略主要可从以下几方面进行。

首先，广告应适应区域的文化特征，使广告传递的信息深入信心。以广州花都区的雅宝新城为例，其市场营销推广对象主要为“新客家人”，企业根据当时播放的《外来媳妇本地郎》制定相应的广告，使很多新客家人潜意识中认为雅宝新城为最佳的选择。另外，在广告文案编写方面也应与区域市场的语言特征相吻合，不同区域消费者在消费过程中往往具有特定的语言习惯，在创作广告文案时可引入消费者常用的语言形式，使消费者体会更多的亲切感，如在乡镇地区广告宣传过程中，中国移动公司以“移动通信卡，边耕田边打”取代以往的“沟通从心开始”。因此，区域市场营销推广战略构建过程中需充分考虑到促销中广告手段的利用。

其次，在广告媒体类型选择过程中也应注重遵循“精准营销”的理念，考虑适合区域受众群体的媒介形式，使传递信息更具有效性。例如，当前学生群体在获取消息渠道方面大多依靠网络，营销人员可以此为依据对区域网络媒体与门户网站、高校BBS以及学生常用的下载网站综合考虑，利用多样化形式进行产品或服务信息的有效传递。相比传统媒介，当前企业区域市场营销推广过程中利用网络营销媒介能够准确锁定受众群体以且获得更高的收益。

最后，构建营销推广战略中应注重增强广告的效果，以爱玛电动车在进行区域市场营销推广过程中，营销人员穿着企业统一服饰并驾驶爱玛电动车在街道中进行宣传，短时间内便在该区域市场中获得一定的知名度。由此分析，企业营销推广效果可充分利用广告效果的增强进一步提高。

（3）促销活动中营销公关的开展。企业开展公关营销过程中首先应注重与区域经销商合作，使公关活动更具有效性，如关于某产品或服务的推广中可采取与经销商联合促销的方式。同时企业需及时沟通经销商媒宣部门，根据传播规划内容进行传播主题的设计，这样可使产品营销公关的成本得以降低。其次公关活动开展过程中注意把握区域市场机会，各区域市场往往存一定的活动如运动会或演唱会以及其他小型活动，此时营销公关可策划相应的活动。最后要求营销公关人员注重自身素养的提高，在营销公关活动开展中，营销人员需对整个市场发展形势以及产品竞争情况充分了解，为媒体宣传部门提供关于活动开展或策划的相关建议。

3.营销团队的整体建设

构建区域市场影响推广战略的关键在于营销团队的整体质量，要求企业注重对营销团队的培养与管理。首先在区域市场经理方面便需具备较高的综合素养，无论在专业技能知识或职业道德以及言谈举止等方面都应将企业文化体现出来，保证在营销团队中能够充分发挥自身的模范带头作用。其次，应对营销人员做好适时的培训工作，以会议形式整体培训，或在日常工作中针对典型的案例进行评价并给出适时建议，以此不断积累营销工作经验。最后，应注重管理机制的不断完善。可在制定传播策略或销售政策方面鼓励营销人员参与其中，并保证营销人员在与消费者联系或与经销商合作过程中能够及时将有价值的信息反馈到企业中。另外，也可在管理过程中构建相应的奖惩制度，确保区域市场营销推广战略能够落到实处。

四、结论

区域市场营销推广战略的构建是促进企业持续发展的重要途径。构建过程中首先应做好市场调研工作，在此基础上进行区域市场营销推广战略的定位，然后进行营销策略的具体制定。制定过程中需注意在产品策略方面应保证产品结构合理设定并保持与经销商的密切合作，而在促销策略方面应注重引入广告媒介形式以及营销公关活动的开展，同时做好营销团队对整体建设工作，这样才可使构建的区域市场营销推广战略更为合理，为企业的持续发展提供重要参考。

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市场推广的作用例4

随着我国市场经济体制的确立和逐步完善，市场化已经成为了我国经济和社会生活重要特征，市场经济也作为主导的资源配置手段在我国的农业发展中起着重要的作用。传统的政府包揽式的农业技术推广和服务方式面临挑战，市场经济的发展促使企业、社会组织、科研单位等其他主体更多地参与到农业技术的推广服务过程中。这也就意味着我国的农业科技推广服务体系开始了向市场化方向变革。市场化的农业科技推广服务体系，是相对于政府主导的农业科技推广体系而言的，它是在由市场对农业科技资源进行配置的基础上，以市场经济交易主体为载体，通过市场经济活动来传播和推广农业科技成果的农业科技推广服务供给模式。

一、农业科技推广服务体系面临的难题

当前的市场化的农业科技推广服务体系的建设，面临诸多的困难和问题，这些困难和问题是农业科技企业和农民专业合作社在生产经营中遇到的却无法解决的。它们直接制约着市场化的农业科技推广服务体系在农业生产现代化的建设步伐。

（一）农业保险覆盖面低

农业保险是我国政府继减免、取消农业税后的又一项惠农政策。与其他按照商业化模式运作的保险不同，农业保险属于通过政府财政补贴推动的政策性保险，是降低农业自然灾害损失、增强农民抵御农业自然风险能力的重要举措。当前农业保险面临着承保险种的覆盖范围较低的难题，一些如水产品、食用菌、禽蛋、烤烟等在广泛生产、种植、饲养的农产品仍未列入农业保险的承保险种范围。与此同时，农业保险也面临着理赔手续繁杂的问题，而保险的道德风险也困扰着承保公司。［2］水产品、食用菌、禽蛋等是重要的特色农产品构成，也是很多农业科技企业、农民专业合作社生产经营的主要农产品；同时，这些农产品不仅对种植、养殖的农业技术要求较高，也是农业科技创新的重要领域，而且能够通过农业科技的投入增加农产品的附加值，从而进一步提升农产品的利润。因此，如果这些农产品不能纳入农业保险的承保险种覆盖范围，将对这些农产品的生产经营形成障碍，并最终影响农业科技企业、农民生产合作社的发展，并制约市场化的农业科技推广服务体系的完善和有效运转。

（二）农业科技人才培养不均衡

作为农业大国，我国农业科技的人才培养却并不均衡。现有的农业科技人才中种植业大多集中于传统的“粮棉油”方面，养殖业的多集中于生猪和渔业，一些新兴的、特色的、发展前景好的农产品，如食用菌、有机蔬菜、烤烟、茶叶等种植业领域和农产品加工业的人才培养力度并不充足，导致很多农业科技企业、农民专业合作社难以招聘到合适的农业科技人才。很多种植有机蔬菜、食用菌、烤烟的农业科技企业和农民专业合作社不得不高薪聘请相关专业的农技人员，这样不仅增加了经营成本，也延缓了农业科技企业和农民专业合作社的发展速度。随着蔬菜、食用菌、紫薯等特色农产品在省内的广泛种植，这些农产品种植所需要的相关农业科技人才的缺口将越来越大。而且不少学历高、知识新、能力强的农业科技人才更愿意进入公务员或事业单位工作，不愿意到农业企业和基层农村去发展；而愿意进入农业企业和基层农村发展的农业科技人员又往往达不到农业科技企业、农民专业合作社的要求。因此，农业科技人才的培养不均衡，将对市场化农业科技推广服务体系的有效运转和现代农业的建设形成深层次障碍。

（三）农业信息化发展较缓

农业生产经营已经完全融入到市场经济体制之中，因此更需要加快农业信息化的发展程度，让农业企业和农民能够及时地搜集分析市场交易信息，获取学习农业新科技，从而更有效地推动农业发展，增加农民收入。同时，信息化能够大大降低农业科技推广和普及的成本，帮助农业科技企业、农民专业合作社更直接、更便利、更迅速地将农业种植、养殖信息传递给加盟农户，从而使农户更有效地掌握农业新科技、更及时地把握农业市场信息，提高农业科技推广服务的成效，并使得农业发展能够跟上市场经济发展的步伐。但当前我国大部分农业生产地区的农业信息化发展程度并不高。目前只有少量的农业科技是农民直接通过现代信息手段获取的，而绝大部分农业科学技术还是依靠传统的自上而下的公益性农业科技推广体制而传递到农民手中的。因此，农业信息化发展程度低、速度缓慢，实际上已经构成了市场化的农业科技推广服务体系发展的瓶颈。

二、农业科技推广服务体系市场化发展缓慢的原因

随着市场经济体制改革的收入，市场化服务理念和机制都将逐渐进入社会生产的各个领域，农业科技创新和推广也需要在市场体系中发展壮大。而当前我国农业科技推广中出现种种问题，则表明在政府政策引导、市场体系组建和农业科技企业经营等方面存在阻碍农业科技推广的因素。

（一）原有的政府引导的农业科技推广机构和政策无法满足市场化服务体系发展

为服务农业发展，我国在县区级政府设立了农业科技推广站，随后逐渐增加投入扩大农业技术推广的工作队伍并改善农业技术推广机构尤其是乡镇农技站的办公条件，从而逐渐形成了包括种植业技术推广体系、畜牧业技术推广体系、水产业技术推广体系、农业机械化技术推广体系、林业技术推广体系、水利技术推广体系这六大体系在内的、以政府农业技术推广机构为主体的农业技术推广系统。但随着市场体制的确立，农业生产和经营也实行市场化发展的情况下，这种由政府包办的农业技术推广体系已经滞后于市场变化和农民多样需求的形势发展。而且各级农业科技推广机构出现经费缺乏、机构臃肿、人浮于事、效率低下、人员老化、知识技术落后等诸多问题，无法满足农民多样的农业技术指导需求，对我国农业科技推广的持续发展形成了障碍。

（二）农业市场体系机构不够健全导致农业科技市场化推广发展缓慢

农业生产与经营也逐渐进入市场经济环境下，农业科技推广也需要在完整的市场体系环境下才有可能发展完善。而我国农业市场经济体系还不够健全，阻碍了农业科技推广服务的发展。完整的市场体系包括农业科技商品和农业科技生产要素市场，与农业生产经营相关的金融、信息、劳动力等市场要素均应发展以使得农业科技资源市场主体和客体能够充分发挥应有的功能，并推动农业科技推广市场化发展。在当前农业科技资源市场中，政府机构包办太多，农业科技资源市场的主体不够明确；立足于城市工业发展的金融、信息、劳动力等市场体系与农业发展存在较大隔阂，服务于农业科技推广的意识和动力不足。农业科技发展所需要的完善的市场体系缺位使得农业科技推广服务难以满足农业科技和农业发展的步伐。

（三）农业科技企业未能对农业科技推广发挥积极作用

农业科技企业是指以从事农业新品种、新技术、新产品开发为主，能够在农业科技研发方面投入较多的人力、物力和资金，以企业研发成果形成农业高新技术产品规模化生产的企业。农业科技企业应在农业科技发展和农业科技推广中承担农业科技资金融资、农业产品研发和农业产品市场化的职责，在农业生产经营中引领农业科技发展，实现农业科技推广的市场化。但在农业科技企业发展过程中，缺乏资金的严重程度已经制约了农业科技企业的正常经营。农业科技企业不能得到相应的发展扶持资金，通过金融机构融资的成功几率也没有工业和信息产业的企业高，再加上研发产品不能被长期进行定式农业生产的农户接纳，不少农业科技企业发展陷入两难困境。市场机制的竞争性迫使这些面临发展难题的农业科技企业进行生产模式转型，脱离农业科技研发和农业科技推广实为无奈之举。但不少农业科技企业没有积极进行农业科技推广却是事实。

三、促进农业科技推广市场化服务体系发展的对策建议

在整个农业科技推广市场化服务体系中，农民满意并能够得到实惠是一切措施的实践准则。

（一）政府履行公共职能，促进市场化服务体系建设

在当前市场化的农业科技推广服务体系构建中，政府最关键的任务是重构现行农业管理体制，理顺政府与企业、政府与市场、政府与社会的关系，整合涉农各部门、聚集政府的农业资源，从而提高农业资源的使用效率，降低农业市场运行的成本。市场化的农业科技推广服务体系中政府公共职能的履行，应该通过政府购买服务的方式，通过财政投入和政策扶持，将资源向能够更有效地促进现代农业发展、满足农民对农业科技需求的农业科技推广服务主体———农业科技企业、农民专业合作社倾斜，并通过行政服务帮助农业科技企业、农民专业合作社解决在发展中遇到的问题，在引导、支持和鼓励农业科技企业和农民专业合作社在市场经济体制中成长发展的同时，各级政府机构承担起更多的社会责任，以推动市场化的农业科技资源推广服务体系的建设。政府通过修改农业金融政策，提高贷款金额、延长还款期限、简化信贷手续，降低农业科技企业、农民专业合作社甚至个体农户的融资成本和风险；政府也可以设立农业科技项目、农业示范项目等方式，鼓励农业科技企业、农民专业合作社通过项目申报获取经费支持，示范和推广农业新技术。政府还可以引导和支持涉农院校和农科机构，按照农业种植、养殖的实际情况，有针对性地培养相关人才；同时通过资金奖励、政策鼓励的方式，引导农业科技人才到农业科技企业、农民专业合作社和基层农技机构工作，并支持各基层政府根据本地区农业发展要求有针对性地培养农业科技人才。

（二）完善农业市场体系，推动农业信息化平台建设

农产品市场发挥功能，需要形成完整的农产品市场体系，提供价格、竞争、风险、信贷等市场机制发挥作用的条件。农产品生产要素进入农业生产过程后，能够快速转化为市场所需要的商品，还需要大力推行“互联网＋农业”模式。通过建设农业信息平台，能够提高农业新科技的传播和推广速度，并让农民更快速、更便捷、成本更低地获得各种农业技术指导；而且农业信息平台也能够将农产品市场的交易信息及时有效地传递给农业科技企业、农民专业合作社和普通农户，从而能帮助它们更为直观地了解农业市场行情、更为准确地判断农产品交易时机，以提高经济收益。因此，在未来的现代农业建设和市场化的农业科技推广服务体系的建构中，通过加大对农业信息平台建设的投入，提高农业信息化发展水平，是政府承担农业中介服务职能的重要组成部分。

（三）发挥农业科技企业功能，增加农业科技投入

农业科技企业，既是农业生产经营的主体，也是农业市场交易的主体，是农业生产种植、农产品加工和农业市场交易中“前线”。因此，农业科技的资源和投入，应该向农业科技企业倾斜，强化其作为农业生产经营和农业市场交易的”双主体”的科技能力、提高农业生产和农产品加工的科技含量，才能从根本上推动现代农业的发展。在农业科技推广过程中，农业科技企业要主动承担起科技研发、科技服务和成果推广等任务，增加农业科技研发、试验和示范方面的资金投入，积极研发具有独立知识产权的农业科学技术，并以此为支撑推动农业新科技的推广应用。农业科技企业通过专项资金招投标、农业实验项目奖励、农业技术人才培训等方式吸引农业高校、科研院共建农业科技研发和示范平台，以农业科研基地为基础、以市场经济为桥梁，构建“农业科研机构十农业科技企业”协调联动的农业科技资源流动机制。农业科技企业购买农业科研机构的农业科技发明专利，或与农业科研机构共建农业科研试验基地，从而更为有效的实现农业科技的研发和转化。农业科技企业以组织化、规模化、标准化的农业生产经营，或通过吸纳个体农户加盟，或通过示范点的辐射效应，为个体农户实现农业科技的推广和指导等服务工作。同时农业科技企业也可以将急需的农业科技信息向农业科研机构反映，以此促进农业科技的研发、转化和应用。由此，通过市场经济的渠道，将农业科研机构和农业生产经营和农产品市场交易的主体有机地联系起来，从而能够更为有效地解决农业科技转化应用难的问题。

市场化的农业科技推广服务体系是一个开放多元的、平等自愿的、双向选择的农业科技推广和服务体系。政府还需要要强化市场准入机制、市场运行监管机制两个方面的职责，履行农业市场的公共管理职责，市场化的农业科技推广服务体系才能够真正地为农业发展和农民增收提供助力。

参考文献：

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［3］滕卫双．河南省农业科技推广问题探析［J］．农业经济，2013（1）：29－31．

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［5］李秀峰，陈守合，郭雷风．大数据时代农业信息服务的技术创新［J］．中国农业科技导报，2014（4）：10－15．

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［7］刘佳，王岩鑫．流程再造：我国农业科技服务体系构建的新模式［J］．湖北农业科学，2012（22）：5228－5231．

市场推广的作用例5

而正是这次系统而细致的培训，成为公司的销售团队在进入市场后的操作准绳。

实践出真知，大家见证成功

在结束了7天的培训之后，按说应该是按照划分的区域市场各自前往自己的区域市场，可是为了让大家更加了解和熟悉产品的卖点，更加了解消费者的需求和对产品的反馈，公司安排所有销售人员在济南做了近一个月的市场推广，也正是这短短一个月的市场推广，不但让大家更加熟悉了产品，起到了“下海先练兵”的作用，更重要的是济南市场就在大家的推广中逐渐打开了。在济南，从植物园到高档社区；从泉城广场到社区便利店；从批发市场到农贸市场，到处都有“飘”牌推广人员的影子。而这一推广策略，成为日后很多市场快速启动的主要手段。

针对产品本身，根据市场反馈情况，从济南市场的推广过程中，我们做了几点归纳：

1、产品本身包装的独特性（当时国内唯一采用韩式塑料盒包装），相对于传统玻璃包装具有安全、美观、环保、方便、卫生等特点；

2、产品内容物。在行业内企业中第一家做到了把牛肉粉末（精）变成了牛肉块，让消费者看得到，吃得到。实际上，正是这一点，成为了产品的最大卖点；

3、产品口味。在产品的口味上，根据企业的战略以及目标市场，我们更注重的是北方人的口味，这就保证了产品的适合性。

4、市场渠道。在对于渠道的选择上，我们做了诸多的尝试，最后确定以最能聚集人气的大型商场超市为主，以便利店和小型连锁店为辅。

更为关键的是，所有的销售人员在推广现场亲眼见证了推广的实际效果，坚定了对公司、对产品、对营销策略的信心。

重推广，不重销售

这实际上是企业老总为了减轻销售人员压力说的话，其实原文应该是“重推广，不重销售，但把产品销售出去是最好的推广方式”。实际上，这一句话在很大程度上验证了所有销售型企业的推广目的。

而正是在老总“重推广，不重销售，但把产品销售出去是最好的推广方式”的指示下，公司制作了几十万包“免费品尝包”在推广现场免费发放，这在很大程度上让一部分人尝到了产品。在推广时的“免费品尝”也是赚足了人气，而在产生销售时，80%以上的购买行为产生的基础都是尝到了产品。针对我们筛选的每一个推广地点，我们都会精心的准备：

1、推广地点选择的合理性以及人流量的时间规律；

2、推广现场精心布置：POP的粘贴、促销台的摆放，产品的陈列、推广终端的密切配合；

3、免费品尝包的发放：发放人员的统一着装，统一说辞、统一行动在第一时间大大的提升了企业、产品形象。

从产品的优点陈述，到顾客的疑问解答；从产品的销售术语，到推广的规范动作；从推广的布点选择，到推广的具体实施，这一系列市场动作都在济南的市场推广中让大家对产品、对市场熟悉起来，从而快速的进入了角色。

至于推广的细节上，无论是营销专家的培训，还是现场指导，都使我们的营销工作起到了事半功倍的效果：比如产品推广时的主推产品、介绍产品的统一说辞、产品在终端摆放的原则等细则，甚至于我们在终端做免费品尝时选择道具等。

在推广时我们将主推产品确定为香辣牛肉酱，一是因为香辣牛肉酱为微辣，适合大多数人的口味和饮食习惯；二是因为香辣牛肉酱里面有大块牛肉，更适合现场免费品尝的推广以及口碑传播。

在实际推广过程中，我们提供给消费者免费品尝的工具是牙签而不是一次性筷子，一是牙签成本低，二是在用牙签品尝的时候由于消费者不能快速的完成品尝动作，会更加吸引消费者的注意力，聚集人气，烘托现场气氛。

这种源于保健品“体验营销”的推广方式，因为品尝包的成本不是很高，所以在推广中更是如鱼得水。

A类终端卖场的促销人员更是在第一时间到位，从某种意义上说，调味食品上促销员我们也是开创了国内的先河。在终端的产品陈列上，我们更是想尽办法、排除一切困难，争取产品的最大陈列面和最佳陈列位置，从而为产品的销售奠定良好的陈列基础。

而我们制订的“月月有促销，期期有活动”更是在推广中得到了充分的发挥，无论是买赠、特价，还是免费品尝，都在我们的推广中运用的有声有色。

由点及面，从省内到省外

2003年6月初，济南市场基本完成第一轮推广后，开始陆续的进入当地的KA系统，包括银座系统和大润发（华北）系统等。而市场人员早已准备就绪，分赴省内各地调研市场。

3天后，各地的KA情况、商超情况、社区情况、批发市场状况以及当地经销商的资信情况和同类产品市场状况等逐一传真至公司的营销中心；

5天后，各地市场启动方案以及市场推广方案逐一传真至公司的营销中心。

7天后，第一轮的客户谈判下来，省内不少客户已经签约。

接下来，就是省内客户的打款、发货。而更重要的是各地区域销售经理将公司的推广模式成功的在省内各地复制。

前后仅仅一个月的时间，由点到面，从济南到淄博，从潍坊到青岛，从泰安到济宁，公司的战略布点和市场启动基本完成。

9月份，省外的西安、乌鲁木齐、沈阳、石家庄、唐山、太原等城市也在极短的时间内开发完毕（有些市场，与企业有一定的市场基础是分不开的）。

前后仅仅六个月的时间，“飘”牌系列调味酱基本上覆盖了企业的战略目标市场，完成了“飘”牌从区域性品牌到全国性品牌的蜕变，成为行业知名品牌。而这一切的一切是与公司领导的决心和大力度的投入是分不开的。

总结6个月的市场启动、推广工作，我们不难发现，在“飘”牌的成长历程中，创新成了整个市场推广工作的灵魂。而正是由达“敢为天下先”的创新精神，在短短6个月的时间里，“飘”牌在行业内创造了数个第一。

市场推广的作用例6

一、计划表

计划表是整个年度市场推广计划的核心表格，只有把这张表格做好，才能使得年度推广计划沿着正确的方向有步骤的展开，不至于偏离方向。计划表在整个报告中起到了纲举目张的作用，这张表格所花费的时间最长，应该占到整个报告60%以上的时间。

那么，如何才能做一张具有实效作用的计划表呢？除了年度推广整体目标以外，还要有清晰的推广策略，已经如何达成这些小的子目标。

（1）整体目标

再怎么推陈出新的市场推广活动，最终目的都是为了保证销售任务的顺利达成，所以，完成销售任务是整个推广目标中最重要的一个。品牌建设通常被视为第二个重要目标，所有的推广活动，如果不注意品牌形象的统一性和持续性，必将对品牌形象造成莫大的伤害。如果还有第三个推广目标的话，那么一定会跟公司的行业背景、发展阶段以及经营目标有关，这个目标可能是企业的公众形象也可能是企业的社会责任或者企业文化建设，这个目标根据企业的不同而不同。

（2）量化目标

完成销售任务、品牌形象提升和企业发展阶段性目标是计划表中的整体推广目标，也可称之为市场推广战略目标。如果光有战略目标，没有量化的推广子目标的话，这个计划的制定就成了空喊口号的报告，成了只有形式没有内容的报告。量化的推广子目标是市场推广人员的年度“销售任务”，量化的数据有利于推广人员提前做好准备，明确自己的年度推广重点和资源使用重点。

量化的推广子目标与企业的营销环境息息相关，也就是企业处在哪个发展阶段要做哪些事情。如果是一家刚刚开始进行市场开发阶段的大型工程设备企业，那么你的子目标应该包括招商会、展览会、标书制作、广告投放、公关活动这样一些推广目标；如果是一家已经完成网点开发任务的建材零售企业，那么你的子目标应该包括专卖店形象提升、导购人员培训、路演活动、家居产品团购会等推广目标。

（3）执行标准

在计划表中，清晰的目标让市场推广人员明确了年度工作重点和工作方向，但是怎么做是摆在他们面前的又一大困惑，所以，执行标准也要在计划表中给出明确的说明。很多人在做计划的时候，喜欢罗列文字，唯恐自己说得不明白，别人看不懂。在一张简单而实用的计划表里，图片和数字应该得到更多的体现。一场路演活动公司的执行标准是什么，你只要写清楚现场的场地面积是多少、几个人派发单页、现场摆放多少太阳伞等，只要能量化的全部使用数字描述。

（4）培训计划

如何保证你的推广计划得到有效执行？培训是一项不得不做的工作。很多人会简单地培训理解为计划宣导，组织市场推广人员进行集中培训，告诉大家今年要做什么，该怎么做，好象这样就已经把执行标准教给了他们，接下来他们没道理做不好的。笔者并不否政策宣导的重要性，但我还是要特别提到样板市场的建立。针对每一项市场推广活动，提前做一次样板示范，让所有的人员充分参与体验，只有经历了现场的操作，他们才能真正地意识到在推广中哪些问题会经常被碰到，以及怎样快速有效地去处理这些问题。

在做培训计划的时候，我们就要考虑到政策宣导和实操演练的结合，针对不同的市场推广人员提供不同的实操演练，只要这样才能做到标准的真正宣导到位，在执行中不出差错。

二、考核表

在计划表中，我们给出了年度推广目标和执行标准，同时特别提到了培训的重要性，而考核表则完成了对推广人员执行效果的跟进管理。培训教会了推广人员怎么做，而考核则是在要求推广人员必须做，前者解决的是能力问题，而后者解决的是意愿问题。

（1）奖罚分明

既然考核表解决的是推广人员执行意愿的问题，那么考核就不仅仅有负激励还要有正激励。所以，在做考核表时，我们要对工作执行中各个环节进行全面打分，达不到公司标准的就给予负激励，如果全部达标或者高于公司标准，那么也要及时地给予对应的奖励。很多人在做考核表时，对负激励的制定非常清楚，但就是缺少正激励，这样的考核制订是非常危险的，因为在这样的考核体制下，执行人员很少会进行创新。

（2）质量管理

很长一段时间，我们的企业过多地关注销售考核，结果导向是很多公司人员考核和晋升的唯一标准。结果导向鼓励了很多人的急功近利，渠道压货、疏于管理，一旦该人员离开了现在的岗位，前期积累的很多问题就突然暴露出来。对过程的关注越来越重要，在做考核表时除了要对结果进行考核外，还要对过程进行考核。如何来考核执行过程呢？费销比、物料使用数量、活动周期、顾客满意度等指标能成我们过程考核的重要参考。

（3）竞赛活动

“考核”实现了推广人员执行效果的最低保障，如果想要达到一个更好的结果，开展竞赛活动是有效的方法之一。根据市场推广活动的目的和执行难度，市场经理可以制订1-2个市场推广竞赛活动，主要从销售达成、活动执行效果、执行进度等方面进行考核。竞赛活动可以激发不同市场团队之间的竞争意识，调动大家的工作热情。如果在竞赛开展期间，及时地进行简报制作和下发，反馈及时，取得的效果会更加显著。

一张简单的考核表，方便我们对执行效果的及时跟进。作为一名市场经理，在完成了年度市场工作的计划和指导后，这张考核表成为我们工作的中心，它帮助我们对市场推广活动进行稽核，从而也为过程修正提供了书面的工具。

三、申请表

市场推广的作用例7

新产品上市是厂家更新老品、区隔渠道、应对竞争的主要手段。

1　更新老品是为增加产品功能，替代老品形成新卖点进而提升单品利润：

2　区隔渠道是为不同渠道间的价格竞争做准备。如为国美与苏宁这样的竞争关系卖场提供的同一个型号的不同编号产品，A型产品供国美，B型产品供苏宁。

对二三级市场这种新品更多表现在对不同渠道客户的区别供应，以利于防止相互窜货与恶意价格竞争：

3　应对竞争的新品主要是某些产品的特供机与“战斗机”。这是对部分卖场与部分区域应对低价竞争的产物。

后两种新品的推广比较好处理，主要是做好卖场的沟通工作，在规定时间内进行促销即可。我们重点讲一下新老品交替时总是会出现的铺货难现象。

某些区域总是出现新品上市慢半拍的情况，更过分的是有些客户新品上市半年后才会进货。新品推广难的原因是什么呢?解决方法是什么呢?

1　新品推广难是因为老品还有库存，处理不及时；

【解决方法】：及时进行老品去化。去化的主要方法是将各卖场剩余老品集中于一个卖场进行打折或加赠促销(重点提醒：下级渠道的货最好也收上来统一处理，加快他们的分销速度，可以有效提高下级渠道经销商的忠诚度)。还没有处理掉的老品可以内部低价处理给员工和卖场导购，或作为奖励发给员工与下级经销商。

2　新品推广难是因为导购对老品有依赖；

【解决方法】：做到导购员的新品培训。做好卖场的新品陈列，最关键的是做好导购人员的新品推广“台奖”激励。比老品高出不少的提成可以提高导购推销新品的热情。另外，在新品上市中提高买赠比例也可焕发顾客的消费热情。

3　新品推广难是因为卖场与分销商的培训没有及时到位；

【解决方法】：不但要给导购员做新品培训，还要给卖场买手和下级经销商做相关培训。对这两类人要求新品推广形式要多样。主要的推广形式有新品订货会和卖场海报推广两种手段。

二　区域市场提升：重点投入树标杆，经销会议布渠道，推广助力强终端，业务跟进抢份额，厂商配合销量升。

区域市场较长时间处于“不温不火”状态，究其原因是因为没有让死水动起来的“石子”，这颗石子就是标杆市场，标杆终端。推广的助力启动这类市场主要的工作就是树立标杆，进一步广步渠道，最后达到提升销量的目的。

这时重点以三四级市场开发为例，乡镇市场开发的原则是：

1　速度第一原则：先入为主，抢在竞品前面：利用一切条件进行前期的铺货工作，如借势经销商会议，集市促销，推广大篷车送货加推广等

2　容易操作原则：先抓本地有潜力的乡镇，用简单的方法高速复制：如利用推广现场会，经销商现场交流会，各地业务导购联动促销来加强实战培训，快速推广复制成功经验；

3　集中优势原则：开拓阶段，集中人员优势与促销资源优势；

4　夺取战略制高点原则：同等条件下，先抢夺铁路、公路、水路要点，以品牌影响力带动周边乡镇：这里主要是考虑物流的成本与推广的成本。

三　新品牌入市：借力宣传造声势，差异营销找机会，重点突破强促销，顾客心中树品牌。

新品牌存在知名度低，卖场进入费用高，渠道分布密度低等问题，必须出“奇兵”，下面以一个案例进行解读：

【案例】在传统的营销渠道划分中，总是习惯于把市场分成一级市场(省会)，二级市场(地级市)，三级市场(县市)。经销商的层级也以相应所在城市分为一级、二级、三级，县市中“2.5级市场”基本没有一、二，只存在三级，在产品价差与营销渗透力上都存在较大差距。但相对而言，这类市场卖场集中度高，卖场位置费用低，地级经销商与业务关注少，营销资源下放也少，但在这个夹缝中“2.5级市场”现象一直被忽略，这就为弱势品牌提供了异向而动的发力点。

2009年，笔者与某家电品牌签订了一年的福建区域分公司运作合同，此品牌在小家电企业在福建市场经营五年可谓三起三落。前期投入巨额费用经营一线城市终端，但由于卖场费用太高而无法持续投入而均告失败。对于一级市场过份重视使二级城市经营乏力，二级经销商普遍不重视，三级市场与网络开发更是无处着手。

笔者根据周密的市场调查，针对该品牌费用短缺，一二级城市启动无力的现状，决定启动“2.5级市场”销售攻势。启动的爆点就选在三明地区的永安市与福州地区的福清市。

启爆点的选择非常重要，通常要注意以下四点：

1　经济实力与人口相当于地级市；

2　交通便利，人工费用低；

3　找到当地消费相对集中的卖场；

4　了解竞争对手的布局情况如何。

针对调查结果，咨询机构协助办事处进行了以下几个工作：

1　直接将地级办事处下放到“2.5级市场”，决胜在终端，更紧贴，更高效；

2　卖场公关，找到最佳位置，改善卖场形象(由于是三级市场，公关费用与位置费用相对低廉)；

3　培训导购，招聘推广(人员本地化人工费用低，而且相对稳定)；

4，分析竞争对手，提炼卖点，形成说辞：调集促销资源，确定推广方式。

万事俱备，实战马上就打响了。

第一步，宣传造势；传单发放(5万人口的县城发放2万张传单，打足打透)、品牌游行、电视飞屏信息等立体化的宣传，使消费者的关注点高度集中；

第二步，终端靓化。新展柜，新演示台，位置最佳，特别是灯管的亮度最高，地贴、吊旗、墙贴形成卖场焦点，让顾客从进商场的那一刻起，就感到品牌的形象呼之欲出；

第三步，推广助力。事先做好导购与推广的激励模式，重点推介型号。周一至周五由一个推广与一个导购形成黄金终端组合，保证卖点宣传到位，终端演示到位，不放过每个成交的机会。周六日与节假日更在起爆卖点形成人员聚焦优势，推广加至三人，点燃卖场氛围；

第四步，赠品齐备。针对竞争对手与消费者喜好，合理设置赠品，美化布置堆码，使消费者产生购买欲望，严制竞争对手。

工作一个星期后，核心卖场的销量就翻了三番，竞品开始抽调人员进行阻击，但终因“劳师袭远”，后勤难以为继，推广与业务人员每天的花销就相当于我方一月的开支了。斗过几轮之后就纷纷败下阵来，而我方通过在办事处每日总结，业务每日巡场助销，每周导购会议激励与对策，灵活且快速地应对了竞争中的突况。

市场推广的作用例8

在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？

诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。

在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局

许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。

由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。

而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。

A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。

新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。

按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。

有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品

许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。

做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。

而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。

同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。

主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度

在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。

最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。

苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。

2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。

最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。

就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧

把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。

“少花钱，多办事”要从两个途径解决：

一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。

二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销

用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。

事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。

将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。

可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？

一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。

二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。

如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。

事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。

如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”

经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。

由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。

其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。

白元安眠枕是国内某公司进行全国代理的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招代理商的方式，充分利用代理商的力量开拓市场。

为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求代理该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。

市场推广的作用例9

营销4P理论告诉我们：决定营销成败的要素是产品、价格、渠道、促销四个因素。这就说明决定市场占有率高低来源于两个要素：即渠道（客户）、销售力。销售力主要来自于推广能力。产品、价格、促销都是市场推广工作中不可缺少的一部分。很多营销负责人错误的认为，推广就是花钱的事情。不能直接产生效益。那是因为，你的推广没有效果。有效的推广不仅不浪费钱，而且能创造利润。

05年10月，我曾应邀为国内一家知名空调企业做全国市场经理的培训。该企业虽然年销售额在60亿以上，但盈利很少，甚至亏损。原因是该企业一直钟情打价格战，平时重视媒体新闻炒作，不重视市场推广的建设。在消费者心中，想到它的品牌和产品就想到了低价。靠炒作提高销量的做法毕竟是一时的。因此，营销老总下定决心想在市场、终端方面加强建设。培训市场推广经理的主要原因是想把产品在终端的营销力得到加强。想把产品终端的零售均价提高。提高企业的赢利能力。用该企业老总的话讲：企业不会因为销售量小而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。有效的市场推广就是提升企业赢利能力的最有效的手段。

如何做到有效的市场推广？

我认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。

营销如战争，商场如战场。目的都是打败竞争对手，在某个领域取得更大的胜利和利益。而战争的胜利要讲究战略与策略。营销的成功则依赖于有效的市场推广策略。多年的市场经验告诉我：市场推广关键是有效。无效的市场推广等于是资源浪费。

结合战争的案例分析，我们可以总结得出：决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。

第一是：市场调查与分析。

战争取胜的第一步就是情报。即各种作战的有用信息。在与对手对垒战斗时，很难想象不了解对手就能做出正确决策的。为保证战争的胜利，在战争中所有对手都不惜动用各种手段，获取竞争情报。今天，获取情报的手段也越来越多样化。分工越来越细致。古人云：知己知彼，才能百战不殆。营销也是如此。如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响？我把它基本归纳为四个方面：一、企业自身的信息（知己），二、竞争对手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客户、物流）、四、顾客、市场的信息（终端顾客、消费者）。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。

市场推广的作用例10

中国各区域市场之间的差异太大了，即使经过充分的市场调查，也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告，比较稳妥的方式是企业先设立办事处，对市场进行试运作，遍熟悉零售终端遍谈经销商，选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文。

如果市场试运作后感觉产品难以推广开，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会“把大把的钞票丢在水里” ，企业所受的损失也不大。有可能在企业实力增强，有更充足的准备后进行二次开发。

市场试运作是最彻底的市场调查，往往能对市场做出最准确的判断，而且花费营销费用也不算很多。 二、选拔精兵强将，成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式

如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较，那么开发市场的难度占了80％，而维护市场的难度仅占20％。作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。

那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行。

先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广。

开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场。

采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处：

1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式。

2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象。

3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。

4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。

5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持。

“新市场开拓突击队” 运作模式的注意事项：

1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用。

2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。

3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门。 三、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”

为了减少新市场开拓的营销阻力，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，通过这个有竞争力的产品品种，给通路成员和消费者一个购买的理由。

主推品种如果被消费者接受了，那么这个新品牌也就被消费者同步接受了，这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。