经营亮点分析例1

关键词:卷烟经营户；规范亮证； 情况调查

1问题的提出

《烟草专卖许可证管理办法》第三十一条规定：“烟草专卖许可证的持证人应当将取得的烟草专卖许可证正本摆放在经营场所的显著位置”。现实中常常有零售户不亮证经营或者不规范亮证经营，由此带来的主要危害有：一是引发违法违规问题。由于违法行为往往具有惯性，一些小的违规行为长期得不到纠正往往会促发的违法行为。二是引起误解投诉。合法经营户没有按规定亮证经营，使群众误解为无证经营，引发了大量的无证经营投诉、举报，既增加了专卖部门的工作量，又容易使群众误以为专卖部门监管不到位，对烟草专卖工作产生负面的社会影响。三是损害烟草专卖许可证管理的权威。实行亮证经营是烟草专卖规章规定的持证户应该履行的一项义务，如果零售户不按照规定进行规范亮证经营，就会在无形之中损害烟草专卖的权威。现实中，有效解决零售户不规范亮证问题目前还没有一套行之有效的方法，加之一线市管稽查人员宣传管理力度不够，对规范经营零售户进行处罚又缺少一定的法律依据，零售户不亮证经营或者亮证经营不规范的情况在一定程度上还大量存在，这给我们的许可证管理工作带来一定挑战。如何解决零售户规范亮证经营问题，维护烟草专卖法律的权威，这是当前我们专卖管理人员需要认真思索的一个重要课题，因此，本文作者对所在地市规范亮证经营情况进行了认真调查，并提出了几点建议和对策，以期能够起到抛砖引玉的效果。

2 规范亮证经营问题研究现状

现行关于亮证经营的法律法规有《烟草专卖许可证管理办法》第三十一条规定：“烟草专卖许可证的持证人应当将取得的烟草专卖许可证正本摆放在经营场所的显著位置”。《烟草专卖许可证管理办法》虽然规定了持证户应该亮证经营，但是并没有明确具体的罚则。目前对亮证经营问题的研究较少，仅有数篇公开发表的论文，而且还不是直接关系烟草的。张帅（2001）指出实行亮证经营，对食品安全管理的意义。樊远祥（2003）论述了纳税人不规范亮税务登记证的原因，并指出了对策。吴祁（2003）分析了农资企业亮证经营的意义，倡导广大农资企业要加强亮证经营。而烟草企业亮证经营的论文研究目前还处在空白阶段，仅有一些网络文章，散见于烟草在线等网站。主要有：刘小祥（2011）分析了卷烟零售户为什么要进行亮证经营，亮证经营对烟草专卖管理的意义所在。李柏（2011）指出了加强亮证经营的途径，一是加强宣传，二是转变作风，三是加强对许可证补领、换领和申领等工作的细化工作，四是建立严格的内部考核机制，加强许可证的管理。陈志岗（2009）一文中分析了目前烟草行业规范亮证经营的现状，零售户不亮证经营的原因，并提出了对策。郭鑫、李勇在（2010）分析了卷烟零售户不亮证经营的弊端，并提出了治理措施。综上所述，目前对卷烟亮证经营问题解决的法律法规还不健全，研究还不够系统，在实践方面，还没有一套行之有效的解决不规范亮证经营的措施。

3 零售户规范亮证经营情况现状调查及原因分析

不亮证指零售户取得许可证时候不公开摆放许可证。不规范亮证主要指零售户虽然亮证，但是摆放位置不显眼、不规范，主要表现在：经营者没有按规定在营业场所的醒目位置悬挂烟草专卖零售许可证；把烟草专卖零售许可证存放在店内或者存放在经营场所之外不悬挂；烟草专卖零售许可证因保管不善已霉烂、破损，失去亮证经营的意义；亮证经营不规范，有的没有用镜框装裱随便贴在墙上，有的自己制作镜框装裱，弱化了亮证经营的严肃性。

通过调查，我们发现产生零售户不规范亮证经营的原因主要有：1、宣传力度不够，从调查情况来看，由于这一原因造成零售户不规范亮证经营的比例达到19.8%。长期以来，烟草专卖行政主管部门切实履行职责，坚决打击假、私、非、超卷烟和无证运输等违法行为，并进行了深入广泛的宣传教育，使合法经营的观念深入人心。相比之下，对亮证经营的宣传投入、方式、范围、时间等方面均显得不足，未能在零售户中形成明确的亮证经营意识。2、零售户没有认识到规范亮证经营的意义。由于当前烟草专卖许可证管理办法宣传不到位，而且由于缺乏必要的处罚手段，《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》都没有对亮证经营进行规范。只有《烟草专卖许可证管理办法》第四章关于烟草专卖许可证的使用第三十一条规定:“烟草专卖许可证的持证人应当将取得的烟草专卖许可证正本摆放在经营场所的显著位置”，但是却没有规定罚则。由于处罚力度不够造成零售户没有树立起严格的规范亮证经营意识，导致不规范亮证经营行为的发生。3、摆放位置不当。在调查中我们发现，很多零售户办理了许可证之后，往往没有将许可证摆放在比较显眼的位置，很多零售许可证被物品遮挡住，有的被挂在工商许可证、税务证后面，被这些证件遮住，有的证件被零售户放在抽屉里面，有的丢在杂物里面。4、部分市管员没有认真履行职责，对于没有按照规定摆放零售许可证的零售户，没有主动采取措施，帮助他们将许可证摆放好；对于外框损坏、许可证破损的情况，没有按照规定主动为其进行更换；有些不懂法的零售户在许可证丢失后也不知道该如何补办。调查中发现37％的不规范亮证户可以通过市管员动手解决。

4 对策分析

4.1加大宣传力度，切实提高经营者的亮证经营意识。要加大亮证经营宣传力度，通过各种形式向广大经营户和群众宣传政策法规，不断增强广大零售户的法制意识，促使零售户自觉守法经营。例如，在发放卷烟零售许可证时，对卷烟零售户开展简短的亮证经营事前教育，明确将卷烟零售许可证正本悬挂在营业场所的醒目位置是零售户的法定义务。树立规范亮证经营典型，通过典型事例来提高其他卷烟零售户亮证经营意识。通过诸如此类的宣传教育，使零售户认识到零售许可证的法律意义，认识到烟草专卖零售许可证既是零售户取得卷烟零售资格的法定证明文件，也是是彰显卷烟零售户自身形象和信誉度的名片，是一种特殊的“无形资产”。

4.2 明确市管人员的责任，加强对一线市管人员的考核力度。要将规范亮证经营纳入对市管人员的考核，明确其职责，充分发挥市管人员的作用。劝导零售户自觉将零售许可证移出，规范亮证。市管员在走访中随身携带钢钉、抹布等工具，帮助零售户悬挂许可证，防止被其他商品遮挡，并做好保持许可证的清洁工作，实现规范亮证经营。对于许可证外框损坏，要及时按照程序帮助其更换。对于许可证丢失的零售户，要按照程序办理补办手续。

4.3 加大对不规范亮证经营户的处罚力度。对于屡次警告还不规范亮证的经营户采取处罚措施。发现亮证不规范的零售户要对其进行劝说，劝说无效，不配合亮证的零售户的可以对其进行警告，并将其纳入诚信等级考核指标，对于多次不亮证经营的零售户可以降低乃至其部分品牌货源供应。通过使其利益受到一定程度的损失来督促其主动规范亮证经营。对于涂改、变造等违法行为要严格按照法律规定，给与其应有的处罚。此外还可以建立定期通报制度，对不按照规定规范亮证经营的零售户进行通报，通过社会舆论监督来督促其亮证经营。

4.4 严格许可准入条件，提高许可证的含金量。部分零售户觉得零售许可证“可有可无”，不把许可证当回事。许可证保管不善、损毁的现象普遍存在。对此，严格按照烟草制品零售点合理布局规定的要求，把好许可证核发的每个关卡，不断提高许可证的含金量，提高零售户对许可证的重视程度。在许可证颁发前，可以让零售户签订规范亮证经营承诺书，保证在今后经营中会按照要求进行规范亮证经营。

参考文献

［1］ 问武.烟草专卖法规实用指南［M］安徽：黄山书社，2009：3.

［2］ 张帅. 实行亮证经营 实现追溯管理［J］中国动物检疫，2001（5）.

经营亮点分析例2

业内人士都知道，蒙虎营销策划机构是国内营销策划界唯一既做策划、又做产品，融产品策划、销售、为一体的实战营销策划机构，蒙虎在给别人做策划的同时，公司自己也在进行实战操作，一些客户老跟我们说，能够把自己的产品做起来，那才叫真正的实战营销策划机构，光有理论、没有实战经验，光会演讲怪论、不会实战操作，那我们不会选择，所以蒙虎营销策划机构从成立之初就定位于国内第一家实战营销策划机构，好多公司找蒙虎做策划的最大理由就是，因为蒙虎自己也在做产品的销售、。

香港美伦集团就是这样，在考察国内5家策划公司后，最终确定了蒙虎营销策划机构做营销顾问，原因很简单，因为蒙虎团队具有实战经验，见多识广的香港美伦集团老总从16岁就开始在香港倒卖中药材，见到蒙虎团队第一面就说：勇猛、善战，蒙虎，好名字，有发展前途，他找蒙虎团队策划的产品就是现在热销全国的“亮白纳米稀磁牙刷”，但当时叫“美伦纳米稀磁牙刷”，老板很直爽，只许成功，不许失败，策划费好说，他说，他们已做了一年，投入了300万，但是没有做起来，蒙虎团队当时进退两难，不接这个策划吧，老总千里迢迢从香港赶来，接吧，实在是心里没底，因为蒙虎团队一直是做医药保健品的策划，但考虑再三，蒙虎团队还是接了，前提条件是，如果做起来，将全国一半的市场给蒙虎团队操作，老板非常爽快地答应了。 　　差异化终端定位，彰显独特个性

蒙虎营销策划机构开始对“亮白纳米稀磁牙刷”前期操作的5个市场进行仔细的市场调研，当蒙虎团队的调研人员问商超营业员时，营业员说的第一句话就是：这么贵，谁买啊？我们惊呆了，营业员都这么说，可想而知消费者不买，通过我们对前期招出去的4个城市调查，我们进行了详细的总结，认为其前期销售不力的主要原因是：

第一：缺乏广告支持，而一般的日化产品都有高空品牌辐射；

第二：产品完全按照日化模式运作，销售渠道以商超为主；

第三：跟商超零售5元左右的普通牙刷放在一块，零售价格显然偏高；

第四：商超营业员缺乏利益刺激，对产品认识不足，有消极影响；

第五：没有自己的促销员，终端维护跟不上；

我们分析后认为，一般的日化产品操作模式主要是高空有品牌辐射、地面以商超为主，而且有自己的终端促销员，而“亮白纳米稀磁牙刷”这几点都没有达到，最终导致全国招出去的4个市场全部失败。

经过我们对产品前期的操作进行细致分析后决定，产品来个“坐飞机上大海”，那就是产品的销售终端进行差异化逆向定位，销售渠道全部走零售药店，改变现在的商超渠道。

独特功效定位，提升产品概念

亮白纳米稀磁牙刷的销售终端走差异化道路，那么下一步就是如何让消费者认识到产品的功效，因为前期亮白纳米稀磁牙刷提出的是“不用牙膏也可以刷牙，可以节省牙膏80%”概念，所以招出去4个市场，但我们在对产品认真分析后发现，产品的检验报告中明确显示“产品对于黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”具有洁齿功效，有效率达92%以上，公司提出的“不用牙膏也可以刷牙，可以节省牙膏80%”概念只能是引起消费者暂时的好奇，但是对于消费者没有其他的、长久的利益需求，因此这个概念生命周期不会太长。

既然产品对“黄牙、黑牙、茶渍、烟渍”具有洁齿功效，为什么不宣传洗黄牙功效呢？于是我们对产品功效重新进行了有效整合，产品功效重新定位，直接将产品的功效定位洗黄牙、除口臭，因为根据我们的调查，牙黄的人都伴有口臭。

最后我们对产品的功效定位进行了分组测试，第一组，我们与几个朋友一块吃饭，我们告诉他们，我们有一款洗黄牙的纳米稀磁牙刷，使用10多天牙齿就可以刷白，未等我说完，大家异口同声：先给我拿一把，老抽烟，牙黄！第二组，也是与几个朋友一块吃饭，我们公司一位经理告诉大家，他有一款可以节省牙膏80%的牙刷，非常不错，大家不以为然，其中一位说，一支牙膏才几块钱，还节省什么，也太抠了吧，大家同样的观点。

通过我们的精心测试，说明我们对亮白纳米稀磁牙刷重新定位是非常合理的、非常有吸引力的，而且概念也非常好，同时也符合产品本身具有的功效。

高端价格定位，提升产品竞争力

在价格定位上，原价19.8元，4个刷头，我们分析后认为，原先销售不好与价格没有太大的关系，但是如果将亮白纳米稀磁牙刷与零售5元左右的普通牙刷摆在一块，就是卖15元都贵，因为消费者首先认为它是一把牙刷，既然是一把牙刷那就应该是5元左右，但是如果放在药店销售，那它首先就是一个有功效的产品、是一个具有洗黄牙、除口臭、对于牙周炎、牙龈出血具有独特功效的一个口腔护理产品，去外面洗一次牙得一百多元，那“亮白纳米稀磁牙刷”到底卖多少钱？

蒙虎营销策划机构认为，如果再配一个刷头的话，那就是5个刷头，可不可以卖69.8元，蒙虎营销策划机构策划总监郭总认为，现在买一把好一点的牙刷也得10元左右，而亮白纳米稀磁牙刷配5个刷头，另外可以刷牙、洗牙、护理，69.8元，不到70元，消费者也能接受，大家一致通过，结果在后来的市场销售在中发现，这个价格定位和包装定位是相当准确的，也就是今天热销全国、特配5个高级刷头、零售价为69.8元的亮白纳米稀磁牙刷。

新品牌后入夺主，老品牌黯然失色

在对产品销售渠道和功效、价格进行定位后，还有一个重要的因素没有确定下来，那就是产品的品牌定位，在我们对市场调研后发现，由于前期公司操控不力，导致市场混乱而且失控，全国仅招出去的4个市场全部没有成功，有的区域商为了消化库存产品，在网上自己招商，又是什么办事处，又是什么发货站，导致一个好的结果就是提升了产品的品牌知名度，但同时也导致一个坏的结果，那就是市场非常混乱，我们最后决定，产品重新设计品牌，这样在一定程度上可以避免市场混乱的现状，产品以一个全新的面目出现在市场上，产品原名为“美伦纳米稀磁牙刷”，但我们认为，使用产品后牙齿洁白亮丽，经过蒙虎营销策划机构创作人员的讨论，决定启用“亮白”商标，一个新颖的名字脱颖而出：“亮白纳米稀磁牙刷”，洁白亮丽，产品性质不变，品牌新颖、吸引、靓丽，而且切入功效，不仅利于品牌传播、而且上口，产品的独特概念和功效诉求都融合到品牌里面，都在品牌传播的过程中体现了出来。

在后来的市场销售中，通过一系列的运作手段，“亮白纳米稀磁牙刷”逐渐成为国内第一款纳米稀磁牙刷的知名品牌，公司以前运作的“美伦纳米稀磁牙刷”逐渐退出市场、退出消费者的视线。

“中国第一创业产品”逆向招商，一石激起千层浪

2006—2007年是医药保健品严管年，到底选择什么样的招商方式最容易成功，蒙虎营销策划机构认为，在目前医药保健品市场低迷、国家监管力度不断加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性的市场现状下，如何取得突破，方法只有一个，那就是创新，没有创新就没有发展，只有与众不同，才能更有机会获得成功，谁能够把握市场的最新脉搏、谁能够拥有创新意识、谁能够拥有独特思路，谁就有可能抓住市场的最新商机，谁就有可能获得成功，谁就有可能永远走在别人的前面，谁考虑经销商的风险，谁就有可能获得成功。

在这样一种市场现状下，经销商考虑最多的是什么？风险，蒙虎营销策划机构认为，如果把经销商的风险降低，是不是就等于打开了产品招商的大门，消费者有三六九等，那么经销商是否也存在这样的情况呢，是否也存在三六九等，就在蒙虎团队策划这个产品时，我们一个朋友的弟弟无意中的一句话点醒了蒙虎营销策划机构的创作人员，他说：“我明年准备自己创业，我做这个产品鞍山市场的，但我只拿一件货，多了我没钱”，蒙虎营销策划机构的设计小刘脱口而出：中国第一个创业产品，是啊，好创意，就这样，中国第一个针对创业群体的招商产品顺利诞生。

结果显示，这个定位非常棒，咨询电话非常多，一些急于创业的年轻人看着亮白纳米稀磁牙刷“先试销、后提货，1件2件随你拿，不收一分保证金”的招商广告，都纷纷进货，因为他们没有任何风险，亮白纳米稀磁牙刷从2006年4月到12月几个月的时间招出去26个市场，而且65%是创业的经销商。

在2006年一次营销论坛上，一位营销老总问蒙虎营销策划机构韩总，你们这个产品主要是卖点不错，所以能操作起来，韩总笑了，他说，现在做产品卖点是一方面，但要想招商成功首先要考虑经销商的风险，其次才是利益、卖点，如果风险太大，卖点再好又能怎样。

确实，直到现在仍有一些厂家在招商过程中又是市场保证金、又是进几万元的货，厂家把风险都转嫁到经销商那里，但经销商也不是傻瓜，除非你做央视，我才进货，所以在这里，蒙虎团队也奉劝广大商家，千万不要一棍子把经销商大死，一定要把经销商的风险放在首位。

小版面广告定位，小子弹释放大能量

2005——2006年，整个医药市场处于低迷状态，国家监管力度加大、产品同质化严重、产品操作手法雷同、消费者越来越理性，“亮白纳米稀磁牙刷”如何取得突破，到底采取一种什么样的营销模式，是采取传统营销模式，依靠广告拉动，还是搞热门的会议营销、体验营销？蒙虎营销策划机构经过冷静的分析后认为，洗牙口腔护理市场在中国还处于发展阶段，还不太成熟，但是市场潜力是非常大，因此必须采取引导的销售策略，否则操作不起来，另外产品要想做大、做强，离不开广告的有效支持。

最后蒙虎团队一致决定，“亮白纳米稀磁牙刷”采取“低成本传统营销模式”，即依靠小版面平面实效广告快速拉动市场、以零售药店为主要销售终端，在短期内快速启动市场，在启动市场后，销售终端再延伸至美容院、社区门诊等渠道，结果显示，这个营销模式不仅非常符合目前的市场环境，而且降低了市场的操作风险，市场启动还非常快。

2005年10月份，“亮白纳米稀磁牙刷”重新定位后全国第一个样板市场秦皇岛市场正式启动，秦皇岛市场的启动标志着香港美伦集团打响了进军国内口腔护理市场的第一枪，市场之火爆大大出乎我们的意料之外，秦皇岛是一个人口不足50万的小城市，在市场启动第二天即销售35套，咨询电话达到50多个，在市场启动一周时，日销量突破60套，第一个月销量就突破800套，实现销售额6万元，而广告费仅投入8500元，第一个月就实现盈利，香港美伦集团老总异常兴奋，把以前的四个区域经销商招呼到秦皇岛市场进行实地考察，大家都傻眼了，眼睁睁地看着消费者把一套套精美的“亮白纳米稀磁牙刷”买走，他们始终不明白，为什么同样的产品自己操作了一年都操作不起来，而秦皇岛市场刚启动一个月就呼呼卖货，沈阳商从2004年到2005年一年的时间销售不到200套，而秦皇岛第一个月就销售800多套，他问其中原因，蒙虎营销策划机构的韩总笑着说：呵呵，思路决定出路……

从2005年10月份到2006年8月份不到一年的时间，“亮白纳米稀磁牙刷”秦皇岛市场销售三万多套，实现纯利润20多万。

秦皇岛市场大获成功，彻底增强了香港美伦集团把产品做大做强的信心，也增强了蒙虎营销策划机构对产品进行深度策划的信心，在2006年12月底，全国顺利招出去北京、呼市、长春、白山、临汾、拉萨、牡丹江、成都、上海20多个区域市场。

惊险预测，核心样板大成功

2007年是“亮白纳米稀磁牙刷” 实现全国终端大布局的关键一年，产品成败关键在于2007年，因为“亮白纳米稀磁牙刷”的目标是做成国内口腔护理的知名领导品牌，必须有一个质的突破，所以蒙虎营销策划机构的压力非常大，到底如何策划，亮白纳米稀磁牙刷才能有一个量的突破、质的提升？

经过对2006年一年的市场运作分析后我们认为，“亮白纳米稀磁牙刷”目前的品牌知名度已非常高，但是由于全国的销售终端还没有整体互动起来，如果全国再选择一个具有影响力、扩张力的核心样板市场，公司再给予一定的支持，是不是会直接影响全国的招商。

于是蒙虎营销策划机构的韩总找到了重庆一位非常要好的、具有市场实战操作经验的商，由于他们之间的关系非常密切，韩总立了军令状，如果重庆市场操作不成功，公司不仅全部退货，而且赔偿全部损失，他的这位朋友被韩总的爽快和正直深深感动，也承诺，重庆市场如果做不起来，以后就不是朋友，就这样，亮白纳米稀磁牙刷重庆市场在一种朋友深厚情谊的感召下于2007年8月25日正式启动。

重庆市场启动第二天，传来喜讯，销售25套，接听咨询电话80多个，然而蒙虎营销策划机构的韩总怎么也搞不清楚，为什么上千万的重庆市场启动第二天才销售这么少的量，他提着心，当天一晚没有合眼，然而在第六天时，传来特大喜讯，日销量突破120套，在市场启动一个月的9月25日时，整个重庆市场月销售突破3000套，紧接着在国庆节七天假期推出市场启动以来第一次促销活动，日销售突破260套，蒙虎营销策划机构全体策划人员悬着的一颗心终于落地，韩总的惊险预测也完美实现，亮白纳米稀磁牙刷重庆核心样板市场的大获成功再一次显示了蒙虎营销策划机构的实战性和策划力，可以这么说，截止到目前还没有哪一个营销策划公司敢这样做，但蒙虎就这样做了，什么是实战策划，这就是，光说不练那不叫实战策划。

记得国内一些策划公司每天说什么传统营销失灵了，搞什么所谓的会议营销、体验营销之类的营销模式，然而，蒙虎营销策划机构却认为，任何一个营销模式都有它的优势和缺点，不能随便说这个好哪个坏，那是一种不负责的做法，就拿医药保健品这个行业来说，虽然国家的监管力度不断加大，但是真正做大做强的仍是依靠广告拉动做大，依靠所谓的会议营销、体验营销真正做大的有几个？

省代招商唱高调，快马加鞭大布局

重庆核心样板市场的大获成功，不仅进一步增强了香港美伦集团将亮白纳米稀磁牙刷做成口腔护理领导品牌的信心，同时蒙虎营销策划机构推出了产品策划步骤的关键一步，那就是改变招商政策，因为产品的品牌知名度已非常高，而且经过两次的样板市场验证，说明营销模式非常成功、合理，要想快速实现全国终端布局，必须趁热打铁，必须降低招商门槛、同时配合利益刺激，否则前期所有的工作白做。

最早时，亮白纳米稀磁牙刷的招商政策以“试销”为主，之后又推出以地级市为主的招商政策，即一个地级城市最低提5件货，经过蒙虎营销策划机构的分析，推出了以“省为主、提货量10件，另赠送100套”的全新招商政策，达不到这个要求的一概免谈，有的经销商嫌条件高，但是我们认为，嫌条件高的第一不是做市场的，第二给了他也不可能做起来，因为按以前的招商政策，做一个省至少拿数十件货。

意料之外也在意料止中，重庆核心样板市场的大获成功立即传播到周边城市，从10月上旬开始，内蒙、吉林、陕西、四川、江苏、湖北、山东、新疆、云南等几个省全部招出去，并且都掀起热销，紧接着，大连、天津、石家庄、南宁等20多个市场热招出去，一夜之间，亮白纳米稀磁牙刷成为2007年低迷医药市场的一匹黑马，在人们不经意间，成为国内口腔护理市场的领导品牌。

策划英雄本色，借机提升蒙虎品牌

有人说史玉柱厉害，怎么厉害，说不出来，在中国就是这样，一个人如果失败了，大家理由非常充足，甚至分析得头头是道，然而当这个人第二天又站起来、大获成功，这批人马上又掉转风头，又来分析，又是头头是道，但最终也分析不透，因为史玉柱最清楚，一次媒体专访时，史玉柱说出了成功的秘诀，那就是他善于整合资源。

善于整合资源说起来容易，但做起来并不是那么容易，蒙虎团队短短几年发展成为国内唯一融营销策划、产品销售、全国为一体的、极具影响力、知名度较高的实战营销策划机构，有人说，蒙虎团队会整合资源，然而，蒙虎团队认为，别人只说对了一半，另一半就是蒙虎团队善于学习别人的长处、低调不张扬，蒙虎从成立之初就本着“先做人、后做事，低调做人、高傲做事”的原则，一路走来，一路秉承。

亮白纳米稀磁牙刷经过蒙虎营销策划机构一年多精心的策划和运作，获得了空前的成功，蒙虎营销策划机构又借机提升自己的品牌知名度，2007年10月26日在四川成都策划了规模盛大的“世界第一高人爱心捐赠大会”，全国100多家媒体进行了报道，2007年10月30日又在广州召开“亮白纳米稀磁牙刷2006—2007市场发展研讨会”，30多家媒体到会，并进行了新闻报道，2007年11月18日又将策划中的“金骨棒”隆重推向市场、震撼出击，全国隆重招商，通过牙刷在全国的热销、热招及品牌提升等互动策划，蒙虎营销策划机构在国内营销界、策划界的影响力再一次增强，品牌知名度再一次得到提升，越来越多的商家认识了蒙虎、找到了蒙虎、携手蒙虎。

卫视提升品牌，打造国内口腔护理第一品牌

经营亮点分析例3

Abstract: The tunnel monitoring management system a reintegrated to each system, running smoothly coordinate system, and the emergency, appear in each system for processing, and can interfere with each system artificial operation, re design and operation parameters etc.. A good monitoring for tunnel lighting management system, it can improve the tunnel operation management, enhance the ability of various departments for no blind spot monitoring of tunnel, ensure efficient, energy-saving tunnel operation, greatly reduce the operation cost, improve the whole tunnel operation economic benefit and social benefit.

Key words: real time database; natural lighting; pilot light

中图分类号：J914 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2013）

引言

随着基础设施的大力发展，尤其是公路交通及城市化建设步伐的加快，公路隧道数量越来越多，其中，长大隧道的数量也在不断增加。目前国内很多隧道都配备了隧道监控系统。隧道监控系统能及时的采集路段内的各种信息，充分的利用隧道资源处理各种突发事件。隧道监控系统的关键是集中的管理和监控，隧道监控系统是一个比较复杂的集成系统，由隧道通风系统、隧道照明系统、隧道消防系统、隧道供配电系统、应急电源系统等组成。一个优秀的隧道监控照明管理系统，可以提高隧道营运的科学管理水平，增强各个部门对于隧道内无盲区监控的能力，保证隧道营运的高效、节能，大大的降低运营成本，综合提高整个隧道运行的经济效益和社会效益。

需求分析

隧道是一种特殊的管状构造物，车辆进入隧道的过程是一个从明亮进入黑洞，又从黑洞走向明亮的过程。人眼在明暗交替变化的过程中，明暗度变化太大、变化过程时间太短，人眼的视觉功能不能立即适应，特别是由明到暗的变化过程，需要有一个适应的过渡期。隧道外天空晴朗，车辆高速驶入隧道内，洞内外的明暗差别很大时，在进入隧道内往往会产生“黑洞效应”，快速驶出时又容易产生“白洞”效应，驾车人看不清路面上的交通情况，极易发生交通事故。因此，需在隧道内各段采用不同强度的照明来改善隧道内的光照及其分布，创造洞内良好的工作视觉环境，确保在白天和夜间行驶的车辆以设计速度能够安全地接近、穿越和通过隧道，预防隧道内交通事故的发生，保证隧道的正常运营，就是隧道照明控制系统要解决的问题。同时隧道照明也是隧道运营费用中最大的日常开支项目之一，安全、舒适又经济节能的照明技术也是研究的目标。

总体控制设计

隧道内的照明控制是根据隧道照明设计中所确定的照明区段、不同时段不同气候条件下的照明要求，控制各个照明回路的开关，从而达到既满足隧道的照明亮度要求，又节省能源的目的，其控制方式大致分为手动控制、分时段进行的时序控制方式和根据洞内外的亮度值自动控制照明回路的全自动控制方式三种。手动控制方式主要由人工根据不同的时段及天气情况而开关不同的照明配电回路：分段时序控制方式是根据一天中不同的时段而开启(闭合)相应的照明回路；隧道照明的自动控制方式则是利用光强检测器分别采集隧道内外的亮度参数，经过对比处理后，由计算机系统自动控制各个照明回路的开关，使洞内的照明亮度与外界自然光的亮度相适应。

软件设计

软件设计过程是对程序结构、数据结构和过程细节逐步求精的过程。软件设计是将需求规格说明逐步转化为源代码的过程。软件设计主要包括两个部分：一是根据需求确定软件和数据的总体框架；二是将其精化成软件的算法表示和数据结构。

程序结构设计

模块化的程序设计方法，是程序设计和编制的最有效、最基本的方法。程序结构设计的基本任务就是以模块化程序结构为前提，以系统功能要求为依据，按照相对独立的原则，将全部应用程序划分为若干个“软件模块”，并对每一“模块”提供软件要求和规格说明。

2）数据结构设计

实时数据库：监控系统的索要完成的主要工作就是数据的采集和遥控操作。在应用程序运行时，在通讯服务器和工作站上开辟一块缓冲区，根据系统要求在该缓冲区域内定义和数据一样的数据结构，这样数据就被临时保存起来，这些数据不会永久保存，当信息发生变化时，实时数据库的记录也会发生变化。

功能设计

手动控制：人工手动控制可以分为单回路控制和多回路控制，单回路控制是监控人员可以控制每一个照明回路的开和关，多回路控制是把照明分为多个不同的等级，每一组开和关是一组回路，监控人员可以根据不同的实际情况开启和关闭隧道内每一个照明回路。

自动研判控制：系统能够通过洞外的亮度检测仪器检测实际亮度值从而调整隧道内部的灯具开关数量，并且洞内广泛分布的照度检测仪器为隧道内实际亮度水平进行了有效监测，当出现由于灯具损坏等原因造成的洞内亮度水平不够时控制系统可以及时的进行报警。在自动分级控制的基础上，采用根据外界实际亮度水平，连续对灯具进行调光，使灯具发出不同亮度水平的光能，这样就完全的克服了分级控制所带来的照明均匀性问题。

软件自动研判标准是根据《公路隧道通风照明设计规范》进行核心算法编写，即隧道内某灯具在路面计算点产生的亮度可按以下公式计算：

式中：――灯具i在计算点P产生的亮度（）；

――灯具在计算点P的光强值（cd）；

H――灯具光源中心至路面的高度（m）；

――亮度简化系数；

――观察面与光入射面之间的角度（）；

――P点对应的灯具光线入射角（）；

数个工具在计算点产生的亮度可按下面的公式计算：

式中：――P点的亮度（）；

计算区域内路面的平均亮度可按下面公式计算：

式中：――计算区域内路面的平均亮度（）；

由亮度计算公式得知，要计算某灯具在路面计算点产生的亮度需要的参数有：、H、、和，其中，可以按灯具厂商提供的光强表取值；H为灯具光源中心至路面的高度，为己知数据；的值可以通过《公路隧道通风照明设计规范》附录C表取值，则需要待定的参数只有和。在灯具各项功能参数(如功率、养护系数、光通量、光强值等)和隧道物理参数(路面宽度、灯具安装位置等)己知的前提下，和的值只与隧道的灯具数量、布灯方式、计算区域以及计算点数有关。

因此，系统可以通过核心算法对计算点产生的亮度或计算区域产生的亮度进行分析，进而控制每个照明器单独开启时其照明区段。

【结束语】

本文显示引入设计的目标，然后对系统总体架构进行说明，再然后就是软件设计。浅谈了现行的关于高速公路隧道照明的几种方案。主要详细分析了人工手动控制和自动分析两种隧道照明控制方案。

【参考文献】

涂耘。公路隧道节能照明设计探讨[J]. 2007，31(2):37-39

经营亮点分析例4

亮点一：一切为用户的角度出发，这是最基本也是最直接营销方法。

《倩女幽魂》游戏所面向对象是很大众化的，没有单一的定位，比如白领，办公室人员，大学生，高中生等，我们在这个游戏的主页的底部可以看到，游戏适合16岁以上的玩家进入，那这样的游戏从哪里方面体观用户角度，有以下四个要点：

1、传统的游戏当中是很少有人能参加内测的，而它直接是弄一个标题“开启全网内测”，表明你也可以来参加的，在营销属于吸引别人注意。

2、在以往的网游当中，去了解一个游戏特色需要会很长时间的，而网易的这一款游戏只要5分钟，看首页上面画报。

3、注册就能领取1888至尊的礼包，让一些游戏玩家都能蠢蠢欲动的来试一下。

4、还有一点就是在给我们记忆当中，一般网游都是很大的，网易直接来了一个10分钟。

以上四点网易对游戏玩家做了深入的分析与了解，把最需要的点都表现出来，搬到我们营销当中，只要我们从用户的角度出发，相信是绝对能成功的，在这里提一下凡客诚品这个电商网站，在传统网购当中，30天无理由退货是很难做到的，而凡客诚品就亮起了这个牌子，所以这一点永远都是我们的营销之道。

亮点二：品牌代言，让你不失面子，名字响亮，让你记忆深刻。

中国人讲究的是门面，礼尚往来，网易二话不说，把大牌明星刘亦菲请来做了品牌代言，还是一个大美女，都知道，玩家女性少，并且刘亦菲还是很多男同胞的神仙姐姐，不仅不失面子，因为这个还能扬言，何乐而不为。

而大家都知道早版倩女幽魂让这群90后之前的人留下深刻的印象，网易启用这个名字，也足可见道行之深。

经营亮点分析例5

度量营销之一：先审视自己，看自己有多少营销资源和资金，对市场的“占有度”是多少，总结完后我们马上“大度能容”市场领跑者，让他们做王吧，我们伏首称臣，还要“扶他上马”；但是能“容”并不代表没有想法，于是我们“量小非君子”，种下概念的种子让他们这些“有钱人”浇水施肥，当瓜熟蒂落时我们就做快乐的分享者。

我们在2000年接手为益视颗粒做策划的时候，山西邓功制药的好猫牌益视颗粒携带亿元资产，看好这类产品，准备用大手笔来策划，如果我们这个时候跟它做当面较量，我们无疑在资金上，运做力度上处于绝对劣势。这个时候我们只能用迂回战术，以灵活的战术来面对它的强力冲击，避其锋芒，以奇取胜。于是我们运用了以下战术：

白送又不白送，“大度”里更有“精妙变量”——设计机理白送“好猫”，“坐享其成”分享概念蛋糕

药品作为对消费者“利益点”明确的产品，治好病是消费者唯一的选择。治疗近视也不例外，近视患者要求得到的最终利益就是要提升视力。这个时候就面临一个难题，你的产品要达到消费者的利益要求，用什么样的理由来说服消费者。也就是说“论点”已经出来了，这就是你必须要把握的“度”。但是在这个“度”中，也就是说在你用来支持这个“论点”的“论据中”，你必须找到一个“变量”，只有找到这个与众不同的“变量”，并在这个变量上挖掘一个别人的“论据”，你的产品的诉求才能出于“现有的理论”又高于“现有的理论”，既可靠可信，又能贴近消费者的需求，说服诉求的目标对象。为此我们查阅了大量的医学资料，发现了在机理方面的一个重要诉求：“突破血眼屏障，有效治疗近视。”在以往大量的益视颗粒诉求中，都忽视了这样的一个诉求。现在我们挖掘出来，也算是找到了功效诉求中的一个重要的“变量”。我们把这个变量当成产品概念上的一个独特的USP进行发掘。因为它是别的产品所没有提出来的，符合独特的销售主张的定义：这样的一个诉求是别的竞争对手没有的，或者没有提出来的，能够打动千千万万的患者。并能不断吸引新的消费者。

突破血眼屏障这个独特的USP的作用：

(1)通俗易懂，有效消除近视患者的心理疑问。用口服药品治疗近视的消费者都存在这样的一个大疑问：药品溶于血液后，如何到眼睛中间去？如何突破这样的一个生理屏障。血眼屏障概念的提出，直视消费者的心理疑问，正视了消费者治疗近视用口服中药的心理障碍，并根据突破血眼屏障的理论提出了解决办法，含有眼通透因子，使得药物具有通透性，与药物的溶解度成正比，与血红蛋白的结合率成反比，能够有效通过血眼屏障，从而供给眼部营养，有效治疗近视，消除了消费者的心理障碍。

(2)打击了竞争对手。我们的产品既然能够突破血眼屏障，别人的产品没有提出来，就不能有效突破血眼屏障，使我们的产品功效跃然在别人的产品之上，打击了竞争对手。

(3)设计好了概念蛋糕，等市场领跑者来做大做强，等概念成熟时，我们瓜分他的成果偷着“乐”。在血眼屏障这个概念出炉后，为了让竞争对手知道这样的一个概念，引起他们对“血眼屏障”的分析，这个时候我们并没有设置深度概念，只是设计了突破血眼屏障的这个一级概念，在分级诉求方面，我们故意不做，让竞争对手觉得没有深度屏障。果然在我们的预料之中，竞争对手“好猫”觉得这是一个好概念，或者认为不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的产品的这样一个比较定位，赶紧也推出了突破血-眼屏障的深度诉求广告。看到了他们深度诉求广告的出炉，我们高兴了，我们种下的概念“种子”，有人浇水施肥了！我们只要做一个快乐的“跟随者”等待分享胜利成果就行了。在我们精心种下概念种子后，我们的竞争对手对“突破血眼屏障”的深度诉求一做就是3年，在这3年的发展中，“好猫”的年销售已经突破上亿元，而我们也在跟随中获利，分享到了劳动成果：一年一年成长起来，高峰的时候招商月回款突破120万元，市场销售高峰则达到800万元，这对于没有钱做市场只能做招商的我们已经心满意足了。他们“白白”利用了我，我们“精心”利用了他，想不到最终的结果竟然是“两赢俱赚”！——他们赚大头，我们赚小头，我们还真有“度量”！谁叫我们没钱呢？！

度量营销之二：我们“穷”，但是“气度非凡”，白送商标“亮点”给厂家；但是白送之下胸中自有“小九九”，其实我们还是为自己，这样做无非是设计一个“品牌变量”，让“它”既体现产品利益又树立品牌区隔，为了自己，我们“装”好人还“装”得那么像，真是绝了！

在对益视颗粒的分析中，我们发现了全国生产益视颗粒的厂家有五到六家，当然有的企业没有生产。但是没有生产并不代表没有竞争的压力。这些产品都是潜伏在市场上的“地雷”，只要有“资本”的进入就可能引爆这些“地雷”。而且和厂家合作是一把双刃剑，我们如果合作不好，厂家不会对我们怎么样，但是双方也得不到利，最终要失败；合作得好，厂家眼红，也可能单方面毁约，这样我们就会承受大的损失。这个时候我们只有设置一个品牌保护屏障才能保护自己的市场和产品。所以在充分的分析的基础上，我们决定在国家工商局注册一个商标白送给厂家，用在“益视颗粒”上来保护自己的市场和产品。我们是如下考虑的：

1、树立品牌形象，区隔其他产品。在我国的非处方药市场，大部分是广告的非专业引导消费。大部分消费者是根据大众媒体的电视广告上来获得关于产品的感性认识。如果我们不能为益视颗粒建立起一个品牌区隔的话，那就等于为全国的益视颗粒厂家免费做了宣传，费力费钱也不讨好，我们这样做的话的结果就是“既赔本又赔吆喝”。

2、直接诉求消费者利益，建立消费者利益点品牌。药品是用来治病的，如果产品的功效诉求能够通过巧妙的手段体现在产品的品牌上，就无疑节约了产品的广告宣传成本，而且让消费者直接得产品利益方面的暗示承诺，这也是一种“产品功效”暗示营销，通过这样的品牌暗示既提醒了目标消费群体，又对产品起到了促销的效果，所以建立产品的品牌形象是非常重要的。为此，我们通过对2500多名消费者的心态调查，并对竞争产品进行了通路、产品传播等方面进行了分析，得出了建立消费者利益点品牌的必要性。于是我们决定注册这样的一个商标：亮点。“亮点益视颗粒”这样的一个品牌就横空出世了！

3、亮点的商标告诉我们这样的几个承诺：在通路策略上，我们提出的口号是：“点亮眼睛，点亮市场”，琅琅上口，既利于传播，又承诺了经销商朋友的利益；在面对消费者的传播上，我们提出的主导广告语是：“点亮眼睛，点亮美好未来”。这样的广告语既体现了传播上的要素好懂易记，又能一句话切中家长的核心利益：治好近视的目的也是为了给孩子一个“美好的未来”，这才是家长的真正心愿！

4、保护自己：我们把商标送给厂家是有条件的，如果我们不做这个产品厂家也不能用；而且商标厂家只有使用权，所有权还是归我们，所以如果他们的益视颗粒不给我们做了，我们还可以找新的厂家，把商标用到别的益视颗粒上去。我们在宣传上只宣传亮点这个品牌商标，即使他们的益视颗粒不给我们做了，我们的广告费也不会“白流”，因为“亮点”是我们的！我们只要找到别的厂家的益视颗粒就行了！

我们把注册的商标白送给益视颗粒的生产厂家，既体现了我们的大“度”，又巧妙地通过品牌“亮点”这个“变量”建立了品牌区隔和建立了针对消费者的利益点品牌，有利于传播和促销。在“大度”中有精妙的“思量”，在精妙的“思量”中还能体现我们的“大度”，这种“度量营销”的智慧真令人拍案叫绝。

度量营销之三：包装有“容”乃大，大整合；把握国家政策的“度”，寻找商标比例的“变量”，在“量”的变化中把握政策的“度”，在“度”中又促使“量”发生变化，包装“变量”暗藏精妙的营销玄机。

在包装方面，我们从来把包装都当成营销的一部分，而且是当成促销中的重要一部分。于是我们在邀请众多的设计公司设计包装时，我们把握了三个“度”：

1、包装的“大度”：设计的包装明显要比其他的包装大，大才能体现物超所值；

2、包装颜色的“亮度”：颜色要贴近小孩子和家长的喜好，颜色要明亮而且要体现高档；

3、商标的“合法度”：在国家关于药品的包装相关法律中规定，商标和通用名的比例最大是1：1，而且商标要左上角或者右上角。

通过以上三个度的把握，我们寻找到如下几个变量：内包装大小的变量；包装颜色的变量；商标比例的变量，通过这些变量的设计，最后设计通过的包装是这样的：

1、在包装 “大度”里，我们找到内包装设计的”变量“：带有托盘，分成两个隔档，这样一来明显的要比同类产品的包装要大，而且不是无缘无故的“大”，而是“大”得合理。

2、在颜色的“亮度”里，我们找到家长和孩子对颜色的识别性这个变量，最终采用我们常见的明朗的天蓝色，这是一种家长和孩童都喜欢的颜色。

3、我们在包装构图的“亲和度”中找到设计的“变量”，在包装盒的右下角放一个小孩，找到包装和目标群体之间的“视觉亲和”纽带——“可爱的孩童”。

4、在国家对包装法规的“度”中寻找体现品牌的变量——“商标”：国家关于药品的包装管理规定中有对商标明显规定：放在左上角或者右上角，通用名和商标之间的比例最大为1：1，商标不能大于通用名的比例，我们在深入分析国家的相关法律法规后，决定还是在法律的“度”之内，做了精妙的“量”的变化：一方面在颜色的处理上，尽量把通用名的颜色和背景颜色淡化成一体，从而把商标名反衬出来；另外一方面在位置的处理上，我们把通用名和商标名同比例放大，使得商标名放大后就显得居中了，而通用名放大后就变得到了右边。通过这样控制在“度”内“量”的变化，使得包装盒的设计既能够符合国家法律法规的“度”，又能够在精妙的“变量”内凸现出了品牌，使得产品的包装盒的设计符合营销的要求，达到我们用包装作为促销利器的营销目的。

当我们把满意的包装盒设计出来，投入市场后立即得到广泛的反响，经销商对这样的包装很满意，消费者在购买的时候也感觉到非常有档次，包装的设计在我们的“度量营销”哲学下终于成了促销的利器，我们长舒一口气，终于又打倒了“亮点”在营销路上的一个纸老虎！虽然在其中我们受了客户的不少气，但是想到产品在市场上取得的成功，我们就感觉到真的需要“宽宏大量”地对待这些不愉快，毕竟我们的“度量营销”哲学最根本的体现还是我们这些有肚量的人！做一个有度量的营销人，这样活得会更愉快。

度量营销之四：高价策略，“宽宏大度”地摒弃100度竞争市场中的消费群体；“定位再定位”，“瞄准再瞄准”，在准0度竞争的细分市场中做足100度的 “量”，精妙地成为细分市场的领袖品牌。

在定价策略的时候，我们真是非常痛苦。这是因为厂家的供货价本来就非常高，如果我们的定价太低了，那根本就不会有利润，没有利润的事情别说要做了，就是谈都不需要谈。但是如果价格高了，作为这样一个功效不是非常明显的产品，会不会有人买就值得怀疑了，定价太低是“赔钱”，定价太高可能连“吆喝”都赔进去了，所以我们对于任何一种定价策略都是如履薄冰，产品生死在一“价”间。

在充分地考虑后，我们还是决定采用高价定位策略。我们在产品方面的依据是这样的：

一、充分挖掘产品的功效，建立高价的品牌形象：

1、树立崭新的市场定位——做足“专业度”中的“量”：近视综合治疗专家。以专业定位来奠定产品在近视用药中的基本地位；

2、权威诉求——做足“权威度”中的“量”：国家2003年最新的治疗近视的口服中药品种，由于亮点益视颗粒是国家食品药品监督管理局的公告中第4批批准的OTC口服中药，所以利用此来做权威形象的证言非常有说服力；

3、治疗的四重功效——做足“功效度”中的“量”：我们采用四重功效治疗近视进行诉求，以此体现产品的综合治疗优势，第一功效是突破血眼屏障；第二重功效是恢复睫状肌的弹性；第三重功效激活眼调节系统；第四重功效是综合调理，滋养肝脏、脾、肾，促使眼轴缩短直至复原。通过这样形象的四重功效综合治疗的诉求，使得亮点颗粒治疗近视的优势得到淋漓尽致的表现，首先体现了口服药治疗近视与治疗仪器，手术之间的优势；再又体现了口服中药在药品治疗近视中的优势；然后再体现亮点在口服中药中的优势，这样的层层剥笋，充分论据地诉求，使得亮点的品牌形象足以支撑起亮点的高价策略；

4、亮点的疗效辅助诉求五大功效——做足产品优势中的“量”：我们不定位在亮点如何的根治近视上诉求，而是在中药的已经被认可的优势上做足文章：没有耐药性；没有毒副作用；综合治疗等方面，提出了五大优势，更权威、更高效、更科学、更方便、更安全，这样的诉求使得亮点的高价品牌形象得到了更加坚实的支撑。

亮点益视颗粒在产品功效等方面“足量”的诉求下，建立起坚实的品牌基础，支撑起产品的高价定位。

二、有得有失，选择合适的“度量衡”，“量”出对自己合适的定价策略。

在营销上有一个著名的案例，就是派克的案例。派克笔一直是高价高品质的象征，当他们推出低价位产品想高中低档通吃时，发现不仅卖不出去，而且还连累到高价位的产品，影响到派克的品牌形象，使产品的销售下降。这是营销中价格定位的一个典型例子，所以制订一个合适的品牌“度量衡”，度量出对合适品牌形象的定价策略。亮点的定价策略就是高档高价定位，我们认为在各个方面足以支撑起亮点的高价品牌形象，坚持走了这条路。

建立亮点益视颗粒品牌“度量衡”的依据：

1、有多大的能量说多大的话——我们的“能量度”：我们资源有限，资金有限，现在只做市场跟随者，做招商，分蛋糕，所以不需要任何群体“通吃”；

2、避“敌”锋芒，避开市场中竞争最激烈的细分市场，迂回进攻，集中优势兵力包围最弱的“敌人”——我们的“迂回度”：在高价位市场上，比如说价格在100元以上的近视口服中药产品，市场几乎是一片空白，在这个价位上近似0度竞争；在100元以下的口服治疗近视的药品、保健食品多达20多个，是明显的100度竞争，在这个100度竞争的细分市场我们不投入任何营销资源，做到资源量的0投入。集中“优势营销资源”做准0度细分市场。

3、传统的，民族的，历史的——我们的“认可度”：我们的品牌形象塑造上整合科技强的、民族性优越的、认证权威可靠的形象塑造论据，能够在消费者心理上支撑起高价定位；

4、寸有所长，尺有所短——在价格定位上我们的“比较度”：做横向比较，跟治疗仪器比，和近视手术如准分子激光角膜切削手术等比较，我们无疑是非常便宜的。

5、望子成龙，望女成凤——家长对治疗孩子近视的“迫切度”，家长希望自己的孩子能够健康成长，长大后有一番成就。而近视无疑是孩子成长路上重大的障碍，一般的家长都迫切希望为孩子治好近视。

6、中国是我国的国粹，历史悠久，底蕴深厚——中药优势教育的“充分度”：中药的优势无须再教育，在消费心理上来说，中药的优势有安全；没有毒副作用；综合治疗，治疗求本等；中药的传统优势对百姓已经教育了数千年，大家深信不疑，这些概念先入为主，所以中药治疗近视的诉求有传统的概念优势。

7、要想调动经销商的积极性，就必须给经销商丰厚的利润空间——给经销商的“利润度”：由于我们的实力小，走的是传统的招商策略，在这样的通路策略上没有足够的利润空间留给经销商，经销商不会有积极性，只有给他们足够的利润空间才能调动他们的积极性，让他们来组织自己的优势资源来炒作市场，这样对我们的营销才能有利。

通过反复分析，我们最终选择了走高价的定位路线，这样的定位无疑摒弃了很大的消费群体；但是从另外一个方面来看，由于定位准，竞争力度小，我们在合适的“度”中最大地整合了自身的资源，让在这样的一个高端的准0度竞争市场组织100%的营销资源，并使市场由量变发生质变，使得亮点成为高端近视用药的领袖品牌。

度量营销之五：“通路为王”策略，选择王者经销商，强强联合；摒弃小兵小虾型经销商，减少经销商的数量，提升经销商质量，在客户的“成功度”中控制客户的“数量”，在提升客户的“质量”中提升产品在市场中的“占有度”。

在我们所接触的成功的招商企业中，在选择经销商的思路上一直是以己为主，比如说原来的“某某模式”，就是利用行内人人皆知的所谓秘密，出卖给行外人士，让不做药品的做药，这种模式虽然在当时引起了轰动，但是时间一长，由于行外人士介入药品经销需要一些高昂的入行成本，卖不出去就要退货，从而导致了产品行销的虎头蛇尾，也让企业付出了重大代价。我们的通路策摒弃了他们的招商套路，提出了如下策略：

1、提升客户的“成功度”：不招行外人士，只招行内人士，让做药的人得到好产品后，通过利润激发他们的积极性，整合他们在当地的资源，让他们切实赚钱；

2、提升自己的“示范度”：真正做好样板市场，经销商观摩并自己积累经验，从而能够不断为经销商提供合乎市场要求的广告文案和广告营销策略；

3、提升自己的“服务度”：对经销商的个性化要求给予不同的服务，我们认为在过去那种天下大一统的营销思维在现在是行不通了，一个“某某模式”、一个某某“连环”想要解决个性化的营销问题是不现实的，顶多只能起到抛砖引玉的作用。我们要做的就是尽量为他们提供他们需要的优质服务；

4、提升经销商的“王者度”：寻找王者经销商，不怕经销商比自己大，只怕经销商比自己小。在亮点的经销商里，比亮点的全国总经销商大的企业、大的老板比比皆是，他们厉害，产品才能做得好。只要我们控制好一个“度”：就是让他们不窜货就行了。他们的销量越高我们就卖得越多，因为他们的“量”就是我们的“量”，有了钱赚，自然是“我们的市场”就是“他们的市场”。

5、提升经销商的资源“整合度”：重视经销商的需求和资源，而不仅仅只是为了招到商。在我们所招商的对象中，我们重视的不仅仅是经销商有没有钱，而是看他有没有资源能把市场做好，如果他们没有任何资源，我们宁愿不要他做；如果有资源，比如说有经验资源、有通路资源、促销资源、权威专家资源、广告传播资源等等，我们甚至还愿意扶持他，让他放心来经营。我们并诱导他们把资源整合到我们亮点产品的市场营销上面来，这样才能达到“双赢”的结果。

度量营销之六：选准传播上媒介数量的“度”、传播内容的“度”、传播火候的“度”，在“度”上寻找到能够使得产品销售突破的“变量”，通过在“变量”上赋予大量的营销传播资源，促使产品销量突破上“量”，导致市场份额由“量变”发生“度变”。

一、何选择传播上的“度”

1、传播媒介本身的度：传播工具有如下一些，报纸、电视、电台、促销活动、直邮广告，招贴画等等，那么经济实惠的选择到底有那些媒体呢？如果在媒体的选择上达到一个合适的“度”。这个“度”包括传播的“力度”、传播“简洁度”、传播“有效度”、传播的“节约度”、传播的“扩散度”等等。如何找到合适的在这些传播度上的量：利用最少的传播工具的“量”达到最佳的传播效果是我们所考虑的重点和难题。

(1)传播的力度：我们认为在近视患者中，由于购买者都是家长，而且家长中女性家长购买的可能性更高，年纪在30——45岁之间，这部分群体对最容易接受的传播渠道是电视广告，所以我们基本认为电视广告是最有传播力度的传播渠道；

(2)传播的简洁度：在传播中，最简洁的无疑是最有效的。针对近视用药亮点的特性，经过对目标群体的详细调查，发放2389份问卷，得出的结论是电视广告最具传播的简洁度；

(3)传播的有效度：根据对产品的特性分析，传播中电视广告和报纸广告的千人广告成本最低，广告到达率最高；

(4)传播的节约度：通过对广告效果的测试，运用电视和报纸相结合的节约度最高；

(5)传播的扩散度：在对传播的比较中，电视专题的传播扩散度最高，这可能是因为女性天性喜欢聊天所至。

2、传播内容上的度：在传播内容上，如何选择度也是一个使人很头痛的问题。“度”过了，可能过犹不及；“度”少了，市场可能半生不熟，不能使得市场沸腾；所以在传播内容上选择一个什么样的“度”也非常关键。

(1)在报纸的传播内容上，我们选择了产品的“三大特点、四重功效、五大优势”作为传播内容，并用“治好近视，点亮美好未来“作为情感口号，作为传播的暗线；用亮点“四重功效综合治疗近视，近视综合治疗专家”作为传播的功效诉求主线，进行深度诉求。

(2)在电视的广告宣传中，我们选择了品牌篇和专题篇两种形式。在品牌篇中我们只是宣传了“点亮眼睛，点亮美好未来“作为情感主线，主要目的是用来招商；在对终端消费者来说，我们则选择了长达10分钟、5分钟、3分钟的专题广告，用五大篇幅来阐述产品，第一个板块是近视的危害，第二个板块是亮点益视颗粒的研发背景，第三个板块是亮点益视颗粒治疗近视的独特优势，第四个板块是权威论证，第五个板块是消费者证言。通过量的大，素材的多、达到使得专题片在传播上由“量”的积累“诱导”传播效果发生“质”的变化。

二、在传播的“度”寻找到合适的“量”，促使销售上“量”

1、在中央电视台上每月投入10万元，在1套到10之间投入品牌广告，这种投入是其他近视产品所没有做的，所以一投入央视广告，立即在招商上取得了立竿见影的效果；

2、在暑假提供一系列的平面广告，让经销商在当地的报媒上做足文章。文案可读性强，适合家长和孩子阅读。如：“小学生的度量”、“中外大学生形象比较”、“秀才和大学生的区别”、“别让孩子书读少了是睁眼瞎，读多了也是睁眼瞎”、“暑假到了，眼睛也应该放假了”；“不读书就治眼睛”；“一个暑假治好眼睛”；“过一个有亮点的暑假”、“暑假的功劳”；“没有近视的暑假”等等；

3、在暑假中给予一系列的专题广告进行高密度的播放。我们在专题片这样的一个度上，突破了量的限制。3分钟专题、5分钟专题、10分钟专题，这样的超长专题对亮点在市场中“上量”也起到了至关重要的效果，传播“上量”引起了市场中销量上“量”，这种突变使得亮点在近视用药中不知不觉中成为领先品牌。

度量营销之七：产品生命周期中不同时期需要的不同的“度”，如投入期间需要提升产品的“知名度”；在成长期需要提升产品的“认知度”；成熟期需要提升产品的“美誉度”，在不同的“度”中找到不同的“变量”，（比如说知名度提升需要在和消费者沟通上做足“量”）通过变量的裂变达到我们所需要提升的“度”

亮点益视颗粒在投入市场后，经过3年时间的运做，产品经历了市场的投入期、成长期、现在将进入成熟期、终究有一天要进入市场的衰退期，针对在不同的时期市场的特性，我们制订了“四度十八量”营销策略：

一、市场的投入期，我们确定了“知名度培育”策略，全力打造产品的知名度。比如在市场投入期我们为了培育产品的知名度，推出“三量冲击知名度”系列宣传活动：“眼睛没有度量，世界才有精彩亮点——有奖猜芳名”；“亮点功德无量——点亮眼睛、点亮未来”“没有度量的亮点小博士”等与消费者互动的系列活动，全力打造产品的知名度，使得在短短的3个月内，产品的知名度提升了30%！

二、在市场成长期，我们制订了“认知度培育”策略，全力培育产品的认知度，在市场中，我们帮助经销商做了名为“五度俱全”的系列活动，有治疗近视万人大行动；“千万不要让孩子输在起跑线上”近视防治专家义诊，百盒亮点“大白送”等；通过活动促使更多的消费者达到认知产品的目的，让消费者充分了解产品的包装外观、功效、服用方法、治疗周期、治疗机理、治疗效果等；

三、在市场成熟期，我们制定了“美誉度全功略”，全力冲击产品的美誉度目标。组织了“七七变量”系列活动：有亮点助学计划、亮点孩童大回访、近视孩童美丽的新世界等针对近视患者的七个公益活动，并通过有奖赠送、有奖销售等形式培育产品的美誉度；

四、在市场衰退期，我们还将制订保持忠诚度的“五量服·双截计划”——用“五项拦截”措施为消费者服务：销售终端的利润拦截、促销活动的低价拦截、一对一的回访拦截、新闻拦截、直销拦截等各具特色的五个营销手段，用最低的销售成本，达到最佳的销售效果；并利用这些手段树立产品的忠诚度。（下面是我们制订的将在产品衰退期实施的策略）

1、五量服·双截计划之终端拦截：

(1)拦截地点：药店、诊所

(2)拦截方式：看竞争对手做的广告，要专柜小姐以产品比对方功效更好，价格更低进行终端拦截；

(3)拦截手段：给终端的售货员比竞争对手更高的回扣

2、五量服之促销拦截：

(1)拦截地点：小区、诊所

(2)拦截方式：根据消费者的不同要求制订个性化的营销方案，通过医疗方案来促进产品的销售和服务

3、一对一回访拦截：

(1)拦截地点：消费者的家中或者办公区域

(2)拦截方式：根据消费者的数据库，定期举行回访，用专家和公司的职员解决治疗方面和产品售后方面的问题，使得消费者得到个性化的服务，促使他们持续性地购买产品，建立对产品的忠诚度

4、新闻拦截：

(1)拦截对象；对产品具有好感的消费者者

(2)拦截方式：把这些服用者通过新闻报道的形式在报纸上刊登出来，用他们的现身说法来建立起其他人对产品的忠诚度

5、口碑拦截：

经营亮点分析例6

1.企业战略管理框架

现在的战略管理主要是指战略制定和战略实施的过程，主要包含以下四个阶段：

1.1战略分析阶段：明确企业目前的状况

①确定企业的使命和目标。它们是企业战略制定和评估的依据。

②外部环境分析。了解企业所处的宏观和微观环境正在发生哪些变化，这些变化给企业将带来的机会和威胁。

③内部条件分析。了解企业具有哪些资源和战略能力及了解利益相关者的期望，在战略制定、评价和实施过程中，这些利益相关者会有哪些反应及对组织行为产生怎样的影响和制约。

1.2战略选择阶段：明确企业将走向何处

①需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。

②评估战略备选方案。评估备选方案通常考虑选择的战略是否发挥了企业的优势，克服劣势，是否利用了机会，将威胁削弱到最低程度；或是考虑选择的战略能否被企业利益相关者所接受。实际上管理层和利益相关团体的价值观和期望在很大程度上影响着战略的选择。此外，对战略的评估最终还要落实到战略收益、风险和可行性分析的财务指标上。

③选择战略。即最终的战略决策，确定准备实施的战略。

1.3战略实施阶段：将战略转化为行动

战略实施主要涉及如何分配及使用现有的资源、如何获得及使用外部资源、如何对组织结构做调整、如何处理可能出现的利益再分配与企业文化的适应问题、如何进行企业文化管理以保证企业战略的成功实施等等。

1.4战略评价和调整阶段：检验战略的有效性

战略评价就是通过评价企业的经营业绩，审视战略的科学性和有效性。战略调整就是根据企业情况的发展变化，即参照实际的经营事实、变化的经营环境、新的思维和新的机会，及时对所制定的战略进行调整，以保证战略对企业经营管理进行指导的有效性。包括调整公司的战略展望、公司的长期发展方向、公司的目标体系、公司的战略以及公司战略的执行等内容。

2.《隆中对》与现代企业战略管理

2.1《隆中对》的战略分析阶段：明确刘备目前的状况

①刘备的使命和目标：

在《隆中对》中，刘备的使命的确定有三个前提：一是“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘”的社会现实；二是刘备是“帝室之胄”的使命感；三是刘备有“孤不度德量力，欲信大义于天下”的强烈意愿。这三个条件决定了刘备“兴复汉室”的使命，也解决了刘备师出有名的问题。

在《隆中对》中，诸葛亮根据刘备的使命和当时的条件为其制定了三步走的目标：一是建立以益、荆两州为战略基地；二是与曹操集团、孙权集团“三分天下”；三是霸业可成、汉室可兴。

②内部环条件分析：

在《隆中对》中，诸葛亮说“将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴”，诸葛亮在这段话中确定了刘备的品牌战略，先要解决师出有名的问题，于是从挖掘品牌文化开始，刘备可打出汉室宗亲的招牌，然后再招揽天下英雄，先图荆州，后取益州，和东吴孙权等联合，通过这一系列的战略步骤和实施计划，最终形成三分天下的格局。

③外部环境分析：

整体形式分析：

自董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵，占据几个州郡的数不胜数。其中刘表占据荆州，刘璋占据益州，张鲁占据汉中，公孙度占据辽东，马腾占据凉州，公孙瓒占据幽州，袁绍占据冀州、青州、并州，曹操占据兖州，袁术占据扬州，张绣占据南阳，吕布占据徐州，孙策占据江东。

竞争格局分析

曹操坐拥百万雄兵，势头凶猛，实力强大，我们不能与之正面对抗。属于第一阵营领导型企业，垄断有大部分市场份额。孙权雄踞江东，经营多年，也已成气候，处于第二阵营，只能是我们团结利用的对象，而不是正面发起挑战和斗争的对象。荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表势弱，这是留给刘备最好的机会。先取荆州，便可占据一席之地。益州险峻，沃野千里，然而其主刘璋“领导才能欠佳”，不善管理，所以，也是争取的对象。

④分析结论：

经营亮点分析例7

1南京地铁车辆的概括

地铁车辆一般分为A型车?B型车?C型车?A型车轴重16t?车辆定距15 700 mm?车体宽度3 000mm；B型车轴重14t?车辆定距12 600mm?车体宽度2 800mm；C型车轴重12t?车体宽度2 600mm?目前应用B型车的城市相对多一些?南京地铁采用 A 型车辆，其牵引?制动分别系统采用阿尔斯通和克诺尔公司的产品?车辆单元分为带驾驶室的控制车 A?带受电弓的动车 B 和不带受电弓的动车C三种类型?6车编组，每一列车由2个单元构成，即为 A— B — C — C — B — A，A 车头采用自动车钩，两单元之间采用半自动车钩，单元内部车钩用半永久性连接杆连接?

2牵引系统故障：常用制动未正常缓解

正常情况下，牵引时全列车的常用制动从施加到缓解，制动施加指示灯（红色）从亮到灭，制动缓解指示灯（绿色）从灭到亮，司机显示屏（DDU）上（图 1）每节车的制动图标从绿色 O K 变成黑色 OK 。制动未正常缓解时，一旦发出

牵引指令，列车只能以很低的速度缓慢前进。此时，制动缓解指示灯（绿色）不亮（图2），需要立即停车检查相关指示灯、司机显示屏 DDU上的限速图标和制动图标。此时要判断是全列车常用制动不能缓解，还是单节车制动不能缓解，并根据判断采取处理措施。

2.1 全列车常用制动不能缓解停车制动施加指示灯（红色）和司机显示屏 D D U 上限速图标见图1，如发现该指示灯不亮且限速图标 SPL 变成 SPL ，则检查后端司机室制动状态断路器（BSCB），因为该断路器是列车制动列车线相关继电器的电源；如果该断路器未断开，司机可以尝试断合一次，若能够缓解，则继续运营。若仍不能缓解，可以判断是列车线故障或所有制动缓解继电器（ABRR）故障，解决该故障，必须由维护人员排查线路，司机无法处理。此时，为了减少故障列车对正线运营的影响，必须清客，实施电客车连挂救援。

2.2 单节车常用制动

不能缓解查看司机显示屏D D U ，如发现某节车的制动图标没有和其他车一起变成黑色 O K 而是保持绿色OK，可以判定该车的常用制动不能缓解。针对这种现象，要分气路和电路进行分析处理。

2.2.1 气路上故障检查该车二位端左侧电气柜内紧急制动电磁阀断路器（EBVCB），如果该断路器未断开，可以初步判

断是制动施加电磁阀故障，导致气路上不缓解。司机可以使用该车二位端电气柜内的制动隔离压力开关（BIPS），放掉该车制动风缸内的空气（图3），从而彻底缓解该车常用制动。

此时，该车的制动图标变成灰色的隔离图标 ISOL ，DDU 上限速图标 SPL 变成 SPL，摩擦制动故障指示灯（黄色）亮。该车牵引后制动施加指示灯（红色）灭、制动缓解指示灯（绿色）亮，停车时制动施加指示灯（红色）和制动缓解指示灯（绿色）都不亮。该故障列车自动限速60 km/h，可凭自身动力，运行至终点站退出运营，不会对服务造成影响。

2.2.2 电路上故障

司机按照1.2.1操作后，列车仍然只能以很低的速度缓慢前进，牵引时制动施加指示灯（红色）和制动缓解指示灯（绿色）都不亮，停车时制动施加指示灯（红色）亮、制动解指示灯（绿色）灭。可以判定是车下制动控制面板（BCP）中的常用制动压力开关（BCPS）故障，导致电路上不缓解。解决该故障，必须维护人员更换压力开关，司机无法处理。该故障在南京地铁1号线曾多次发生，制动系统的供货商 K N O R R因此更换了列车上所有的压力开关。为了减少故障列车对正线运营的影响，必须就近清客，实施电客车连挂救援。

3 故障分析：影响车辆正常牵引的故障

某城市地铁在运营期间，当列车在启动时，车辆不能正常牵引，制动缓解指示灯无显示（不亮），司机显示单元 DDU 显示 22A车制动缓解故障，降下受电弓推牵引，制动缓解指示灯无显示，仍不能正常牵引。下车查看发现，22A车的制动闸瓦实际已经缓解，因此，分析此车为制动缓解控制电路故障，现场无法处理，只能按特殊情况下应急低速牵引（3 km/h）回库。回库后更换制动压力控 制 开 关 触 点BCPS，试车线试验正常。此种故障已发生多次，此种故障的偶然性、突发性特别强，有时能自动恢复，在运行中不易找到故障的原因，从而，导致车辆不能正常牵引。

4 控制原理

根据牵引允许控制原理分析（图4），牵引允许时要激活1个牵引允许继电器 M AR，通过 M A R 接点可以激活牵引指令列车线并启动牵引逆变器电源，列车可正常牵引。在正常情况下激活M A R 得电通路条件是：（1）110 V 供电正常且钥匙闭合，司机室激活继电器 COR3 常开点闭合；

（2）所有的门都关闭，车门互锁继电器 DIR_A1 和 DIR_A2 常开点闭合；

图4牵引允许控制原理分析

（3）所有停放制动都缓解，所有停放制动缓解继电器 APBRR 常开点闭合；

（4）所有常用空气制动缓解，所有常用空气制动缓解继电器 ABRR或制动未缓解延时继电器 BNRDYR常开点闭合；

（5）没有常用制动指令，制动需求继电器 BDR 在常开点位置，接通回路；

（6 ）紧急制动接触器 E B K 1 、EBK2是得电状态（没有紧急制动），EBK1 和 EBK2 的常开触点均闭合。这样，MAR 就得电激活了，牵引指令列车线也就可以激活，列车就可以正常牵引。在列车没有开动之前，所有制动缓解继电器 A B R R 是不得电的，M A R 不能靠 A B R R 来激活。而是需要制动未缓解继电器 B N R D Y R的常开触点临时激活一段时间。

5 致车辆不能正常牵引的原因

经营亮点分析例8

前言

通过合理的灯光照明，可以将物体渲染得比现实所见更具感官冲击力和情感感染力。制作三维游戏中的地下熔岩城，艺术化的灯光可以渲染出岩浆的灼热，以及火焰下宝藏闪闪发亮、若隐若现的景象。灯光将所有的视觉有机地统一起来，将画面的色调明暗、线条构成、阴影区域、戏剧氛围整体呈现，完美凸显三维游戏画面所希望传达的气氛。

1三维游戏和灯光在三维游戏的作用

电子游戏如同电影、电视、动漫一样，既是一种娱乐方式，也是一种艺术形式。但电子游戏具有互动性，有别于电影、电视、动漫等娱乐形式，它根据现实世界，创造一个有别于他的虚拟世界，使玩家以不同身份、不同心理参与其中，获得精神上的满足和不一样的体验。基于当代信息技术的电子游戏，画面从当初最简单的平面，逐渐演变成了现在的三维立体图像，真实感和代入感有了质的飞跃。玩家在电子游戏中的体验已经可以达到了近乎完美地贴近真实世界。灯光在三维游戏的制作中起着至关重要的作用。灯光能加深对游戏角色形象的塑造，如角色性格阳光，就使用暖光照射，给玩家温暖的感觉；灯光能渲染游戏环境气氛，如使用微弱的冷光源，就可以营造出阴森恐怖的氛围；灯光还可以引导游戏故事情节，在主人公经过的路上打上主光，就能引领玩家注意下一步的情节发展。

2地下城和熔岩城照明的表达方法分析

2.1现实地下城和熔浆的光亮分析

三维游戏场景中的照明效果应该是基于现实生活中的照明效果进行升华，这样才能带给玩家既有真实感又有酷炫刺激的感觉。地下城处在地下，没有太阳光源的照射，只有点光源，如灯、蜡烛、火等来发光，这种光源是一种暖光聚光灯，具有方向性，以一定的角度向外扩散。熔浆会发出强烈的光芒。在折射的作用下，熔石周围环绕着肉眼可见的气体，光源边界会非常的模糊。

2.2典型3D游戏作品的灯光表达方法和解析

2.2.1《魔兽世界》（如图1）图1（1）灯光的构成。室内灯光分为普通照明、局部照明、装饰照明和隐喻照明四种照明。普通照明如图1中，在镜头前方以及人物将走过的道路上打上主光源，最为强烈，并给整个画面定下了主色调，又可以称为主光灯。局部照明如图中桌子，给它打上部分光，重点突出强调。装饰照明如两侧是烛灯架，起到装饰作用，丰富画面照明构成，让整体光影调子和谐统一。隐喻照明如走到两侧的冷紫光，可以营造出大殿阴森恐怖的氛围。（2）灯光的色调构成及强度。为了使整个画面照明构成丰富，光面和背光面分别呈现主光和辅助光的照明色调，创造出空间感，可以形成画面的冷暖对比。如图1中主光灯是暖光，背光源是冷光，可以烘托主题，主次明确，拉开了空间，空间感更强。同时，要注意用光的统一性，主光亮度很强，照射范围很广。辅助光和背光亮度很弱，且照射范围有所不同，光圈边缘线虚实相错。如图1中蜡烛的灯光很微弱，光圈边缘为实，两侧隐喻光亮度微弱，光圈虚化，这都与主光源不同，形式丰富，层次很强，空间感也就出来了。（3）灯光照明的整体和谐。光的布置要遵循现实三点光照。光源对不同材质折射出来的光也不同。如图1中，石头墙面，表面粗糙，折射很散且柔和，所以石头上的投影边缘都很虚弱；大殿中央的木桌子，材质较为光滑，所以比较亮光照清晰。以上分析可以发现灯光在室内场景中使用，要注重以下几点。第一，布局上关键光照亮的中心区域应放在人物将要走过的地方，而辅助光应放在与关键光相对的位置上。背景光则根据被照亮物的位置而设置，在背光面及人物不经过的暗部，这样的设置让画面对比强烈，更有层次感，同时空间感突出。第二，颜色应以暖色调为主，可将灯光颜色设置为淡黄色，亮度强；将背景光调为冷色，亮度弱，冷暖对比，拉开空间。第三，根据三点光照，调整整个画面，使画面用光和谐统一，氛围统一，形式多样，是现实的升华美化。2.2.2以国内《风云传奇》中一场景为例，探寻熔浆这一自发光物体的灯光表达处理熔浆光源边界虚化，亮度低，发散性强，给人的冲击力强大。为营造出岩浆热气腾腾的感觉，使用明度较低较为模糊的光源。在靠近画面前方，距离熔岩近的地方辅助打灯，营造出熔浆耀眼的形象。主光源打上了冷光，符合地下昏暗的实情，同时与岩浆又有了强烈的对比，给玩家刺激的体验。远处灯光弱且虚，近处灯光实且强，拉出了空间感，并给远方制造了神秘的色彩。用强烈的暖黄色做辅助光，与熔浆遥相呼应，柔和了画面整体反差过于强烈的色调，使画面色调统一（如图2）。

3结语

三维游戏中地下熔岩城照明的表达要注意冷暖光以及色相亮度的强弱的调整，以形成和谐整体的画面，构成特定的氛围和强烈的感染力。主光源要安排在主角经过的路上引导玩家；结合模型贴图给主建筑物用合适的灯光来衬托整合，要根据模型中的照明物需求设立自发光；用与主光源冷暖属性相反的光源做隐喻光，放在画面暗处，增加画面层次，拉开空间，营造特定氛围，并根据画面需求补充灯光，调整画面亮度强弱。

经营亮点分析例9

然而，随着网上贸易的不断发展，邮票交易近两年来在互联网上悄然兴起。业内人士分析，随着网上邮票交易的发展，整个邮票市场又迎来了一次空前的发展机遇。

王亮正是在这样一个背景下介入了网上邮票交易。他的网店在一年前的月销售额就接近了十万元。按照这个行业15%至20%的利润来计算，王亮一个月可以实现1.5万元左右的利润，而好的月份，利润更是达到了2万元以上。

经营秘诀

三天就更新所有产品王亮于1996年开始迷恋上了集邮。刚开始的时候他只是一种单纯的跟风，后来跟风变成了个人的爱好，再后来卖邮票成为了他主要的收入来源。而偶然“触网”改变了他的命运。

2002年1月，王亮在朋友的介绍下开始试着在”易趣“上开了一家名为”绿缘邮局“的网店。刚开始王亮只是将自己重复收藏的一些邮票挂出来出售，没想到这些邮票均很快就交易了，成交价格还相当不错。在小赚了几笔后，王亮的创业激情空前高涨，他决定将大量的精力投身于该网店的经营。

经过对竞争对手一段时间的研究，王亮发现，大多数网店的产品更新率非常低，挂出来的产品一般都是两个星期才更换一次。于是，王亮在产品的品种和更新率上下了很多工夫。长期以来，王亮的网店所有产品都是三天就更换一次。

随着新产品的不断推出，不到半年时间，王亮的网店就进入了该行业的前列。王亮认为，邮票的品种数量非常多，产品的数量越多、更新率应该越高，顾客选择的余地也就多了。虽然三天内将所有产品更换一次要花费大量的时间，但是这比起其他的推广方式来说是最简单的，也是效果最好的。

最快的速度发货

在网上买东西，顾客最担心的就是钱汇出去了，而货却迟迟未到。为了顾客能减少这种等待的时间，王亮规定自己必须要做到第一时间发货，决不拖延。

每天下午的5点半到6点半是王亮最忙的时候，因为当天收到的所有款项对应的货物在这一个小时之内全部发出。

王亮介绍说，不管你的信誉多高，顾客都会担心被骗，因为在网上毕竟没有任何的契约和凭证，特别是万元以上的大交易，顾客在款汇出后肯定会有极大的担忧。因此，货早一天到就能让顾客早一天安心，也更能留住这位顾客的心。

承诺无条件退货

良好的售后服务也是王亮经营成功的一大法宝。从店铺开张到现在，王亮一直坚持顾客可以无条件退货。在第一次退货时，顾客可以更换其他的产品。如果顾客仍不满意，则全额退货，包括所有的邮寄费用。

虽然到现在为止，他的网店还没有发生一起退货事件，但是王亮这个承诺吸引了大量的回头客。随着顾客对王亮的信任，顾客购买的定单也是越放越大，其中有一位老客户，一单就定了4万多块钱的货，其他顾客万元以上的定单也不在少数。

投资建议

经营亮点分析例10

二、影片定位与亮点分析

1、双重定位分析

《美女与野兽》的定位主要体现在两个方面。一是影片的观众定位，影片主要面向喜爱童话故事的少儿观众群体、追忆童年的青年观众群体以及感知情怀的中年观众群体，其中更以青年女性观众为主。二是影片故事选题的定位，此定位以目标观众欣赏需求作为影片拍摄的选题标准，辅以运用现代电影制作技术，力求打造观众喜爱的好莱坞电影风格。

2、影片亮点分析

2.1故事内容亮点

在故事内容的选取上，迪士尼将永不过时的经典童话故事作为主题，尊重格林兄弟原著，这本身就是一大亮点。相比于其他真人版童话故事来说，《美女与野兽》更加体现了对原著的尊重，情节上基本完全符合原著的描写，高度还原，大走甜美少女路线1。

2.2技术亮点

影片采用真人还原动画情节的手法，更能融入人物感情。结合3D技术制作的动画效果，使动画形象栩栩如生，其中场景以和动画版《美女与野兽》极为神似而为观众所称道。这些炫“技”术在《爱丽丝梦游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等电影中便已经有所展现，这次更是大行其道2。

三、影片经济效益分析

1、票房收入

《美女与野兽》上映初期，票房就一路飘红，创下了北美市场春季档的动画票房纪录。最新版《美女与野兽》几乎没有任何创新性改编，但这不妨碍它的收入颇丰，甚至远超迪士尼的预期。根据猫眼票房实时数据，《美女与野兽》在中国上映首日票房为8529万元，上映三天累计票房3.07亿元，成为迪士尼公司的又一部堪称票房大卖的经典真人版动画电影3。

2、衍生品收入

其实对于迪士尼来说，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利总额的一小部分。绝大部分的收入都来源于迪士尼开发建造的迪士尼乐园、游乐场、主题公园、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼为旗下这些衍生品输入了大量的客户资源，而这些庞大的消费势力大部分来源于迪士尼的电影受众。

四、市场营销策略分析

真人版《美女与野兽》有着准确的市场定位，优秀的艺术表演团队，其市场营销策略也颇有可圈可点之处。《美女与野兽》的市场营销策略主要体现在以下几个方面。

1、运作团队管理

影片不仅有强大的演员阵容，还有一批专业的管理运作团队。美国迪士尼电影公司成立于1923年，距今已有近百年的历史。长期以来，迪士尼公司制作的动画人物形象可谓家喻户晓，深入人心。迪士尼公司以打造动画电影为主，多年来经验丰富，对市场动向十分了解。其经典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《狮子王》等童话故事均获得一致好评。继这些经典案例之后，迪士尼公司又专心致志地打造真人版童话《美女与野兽》，其团队阵容强大，水平专业，再次创下了票房纪录。

2、拍摄资金来源

迪士尼公司的拍摄资金主要来源于自有资金、大量借贷、兼并收购企业、以较低成本进行融资及特许经营等方法。其自有资金主要来源于电影票房及衍生品收入，迪士尼乐园、迪士尼品牌商品、电视行业与互联网行业销售收入等，这些衍生品的收益可以使迪士尼公司收获大量的资金用来投入电影的拍摄。其他方式的资本收入则通过相关运作策略对资金进行收纳。

3、宣传手段

3.1硬性宣传手段：通过广告媒体、网络媒体等电子手段进行宣传，提高影片知名度，在报纸、杂志等平面媒体进行广告刊登，多渠道进行宣传。3.2软性宣传手段：在各类媒体上适当时间宣传童话故事艺术鉴赏、与影片相关人员有关的软性推广文章等。

4、推广策略