房地产市场的特点例1

中图分类号:F831 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)11-0025-04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.11.06

2009年末,国家出台了关于海南国际旅游岛建设的若干意见,国际旅游岛建设正式上升为国家战略[1]。受此影响,海南省房地产市场经历了新一轮的高速发展时期,房价大幅上涨、成交量迅速增加、各区域房地产开发热潮此起彼伏。此后不久,中央出台了“国十一条”和“新国十条”等一系列政策措施,对楼市展开全面调控。海南省房地产业在经历新一轮的泡沫膨胀过程后,再次面临政策调控带来的风险。对此,本文首先分析在国际旅游岛建设背景下海南省房地产市场发展的主要特点,其次探讨新一轮政策调控给海南省房地产市场带来的风险,最后提出维护海南省房地产市场健康发展的政策建议。

一、海南省房地产市场运行的主要特点

(一)房地产成为海南省经济发展的支柱产业

近年来,海南省房地产开发投资保持较快的增长势头,房地产业对经济增长的拉动作用也日益凸显。2007年至2009年,海南省房地产开发投资总额分别达到126.96亿元、189.31亿元和287.9亿元,增速分别为42.2%、48.4%和44.3%。随着海南省楼市的不断升温,房地产开发投资在城镇固定投资中的比重逐年上升,于2009年达到30.5%,且高于全国同期水平11.8个百分点。同时,房地产税收占海南省地方财政收入的比重也逐年提高,从2004年的9.74%增长至2009年的15.73%。2010年一季度,房地产开发投资占全部投资总额的40%,房地产业对经济增长的贡献率达到35.1%,对服务业增长的贡献率达到48.9%①。目前,海南省经济发展较为依赖房地产业拉动,其在加快城市建设、改善人居环境、增加就业和带动相关产业发展等方面做出了重大的贡献。

(二)房地产信贷扩张明显,资产质量整体稳定

随着国际旅游岛建设进程的加快以及海南省房地产市场的快速发展,海南省房地产信贷扩张速度加快。2009年,海南省房地产贷款余额307.03亿元,同比上涨60.6%,涨幅较2008年同期提高58.38个百分点。其中,房地产开发贷款同比上涨112.44%,房地产购房贷款同比上涨38.01%。此外,以土地、房产为抵押的贷款额度也大幅上升,且在银行贷款中的占比较大。由于在国际旅游岛意见推出之前的海南省房地产价格较低,银行在发放房地产类贷款时均较为谨慎,且贷后管理较为到位。因此海南省房地产信贷资产质量整体较为稳定,且大部分为优质资产。截至2010年一季度末,海南省房地产开发贷款的不良率不高于1%,个人购房贷款不良率不高于1%,以土地、房产为抵押的贷款不良率不高于2%①。

(三)房地产市场以岛外需求为主,且交易中全额付款居多

海南省房地产市场存在“一多一少”和“一高一低”的现象。“一多一少”是海南省房地产购房者中非本地居民数量多,本地居民数量少。岛外富裕人群来海南省购房的比例占该省房地产市场份额的60%以上。国际旅游岛规划出台后,该比例进一步上升,2010年一季度,海南省海口市岛外购房需求占比达到70%以上,三亚市部分地区则达到90%以上,而其它的区域二线城市琼海、万宁、陵水和保亭等地方楼盘的岛外购房比例也高达95%以上。“一高一低”是指海南省房地产交易中一次性全额付款买房比例高,按揭贷款购房比例低。例如,三亚、琼海等市的住房贷款按揭率不到20%,海口市高一些,但也没有达到50%。2009年,海南省新增购房贷款50.6亿元,占房屋销售额的比重仅为14.4%②。此外,“一高一低”还体现在市场需求上,投资投机需求比例较高,而刚性需求和改善性需求比例较低。

(四)房价快速上涨,投资增速高位运行

2005年以来,受海南省经济持续发展、城乡居民收入水平不断提高、住房需求旺盛、供求关系渐趋紧张、土地成本逐步上升等因素影响,海南省房地产价格逐步走高。2010年初,受国际旅游岛建设意见出台影响,海南省楼市在短时间内出现量价异常大幅上涨的局面。2010年一季度,海南省商品房销售面积295.39万平方米,同比上涨221.67%;商品房平均销售价格9693.63元/平方米,同比上涨49.58%。此后,受楼市调控新政影响,海南省房地产市场价格高速上涨势头被遏制,房价开始在高位徘徊,楼市观望情绪浓厚,成交量出现较大幅度回落。但得益于前期已动工房地产项目的继续开发和大批保障型住房建设的开工,海南省房地产开发投资增速仍较为强劲。截至2010年二季度末,海南省房地产开发投资总额205.33亿元,同比增长78.9%,但增速较一季度末下降49.8个百分点,增速连续四个月下降③。

(五)多元化市场需求推高楼盘空置率

目前,海南省房地产开发逐步以旅游房地产为主,且有向高端住宅消费品发展的趋势,并面向旅游度假需求和高端消费人群。随着海南省房地产价格的高涨,以及海南省楼盘开发定位为资金充裕型的岛外高端客户,这不仅使得海南省房地产市场需求以岛外需求为主,也使得海南省的楼盘空置率上升,因为这部分购房者往往不常住在海南省,而投资投机需求也是造成楼盘空置率上升的一个重要因素。2009年,受建设国际旅游岛的影响,海南省房地产市场投资投机性需求上升。在2010年初楼市过热时期,部分房地产开发商借机哄抬房价、悟盘惜售,购销双方的非理性投机行为不仅导致海南省房地产市场在短期内高估,也使得一些楼盘出现大量的空置现象。目前,楼盘空置率较高已成为海南省房地产市场运行的一个显著特点,部分小区楼盘空置率达到70%以上,有些地区甚至达到90%以上④。

二、海南省房地产市场运行面临的风险分析

在海南国际旅游岛建设意见出台期间,不仅海南楼市量价齐涨,全国其它重点城市的房地产市场价格和成交量均出现快速上涨,高房价成为影响民生的全国性问题,中央也意识到房地产市场泡沫继续膨胀对整个经济的危害。为此,中央决定对房地产市场进行全面调控,并出台了“国十一条”和“新国十条”等一系列的楼市调控政策。海南省房地产市场在经过新一轮的异动行情后,再次面临着政策调控所带来的一系列风险[1]。

(一)政策调控引发的风险

目前,随着国家对房地产市场全面调控的开始,海南楼市可能将面临长期的房地产调控政策压力。虽然房地产新政的出台严厉地打击了炒房者,有效缓解了市场恐慌心理,及时遏制了房价过快上涨的势头,但新政也会存在抑制楼市需求和房地产开发投资的负面作用。对于房地产需求而言,房地产信贷的收紧导致刚性需求群体和改善性住房需求者贷款买房的门槛进一步提高,这将降低其购房欲望。新政实施后,海南省房地产市场的投资和投机性购房需求也会受到较大的影响。一方面是贷款买房者资金来源受限,增加了利用银行信贷资金炒房的投资成本,将异地贷款的炒房者挤出海南省房地产市场;另一方面是全款购房者获利预期下降,其长期持有住房的成本可能上升,这将使其选择继续观望楼市变化或倾向于抛售手中房源。因此,如果楼市调控政策维持高压状态,或是再次出台后续的楼市调控措施特别是紧缩的金融财税措施,那么海南省房地产市场可能将长期面临低迷的状态。

(二)经济波动带来的风险

以房地产投资开发为主的投资扩张是海南省经济增长的主要驱动力,这种过多依赖房地产拉动经济增长的模式,不仅扭曲了经济增长的内在动力,而且降低了整体经济的竞争力。一旦海南省房地产市场受宏观调控影响陷入困境,地方政府财政收入将面临严峻的考验,区域经济增长可能会失去支撑,从而出现较大的波动,并且通过负反馈作用影响到房地产市场的稳定健康发展。而当前贸易保护主义有所抬头,外需对海南省经济增长的拉动作用明显减弱,内需的增长则依赖旅游业发展和房地产业发展。因此如果宏观经济出现较大的波动,来自于岛外的房地产投资和消费需求将减弱,海南省房地产业将遭受打击,进而影响海南省经济的增长。经济波动不仅会影响到房地产市场的消费需求和投资需求,而且会影响房地产开发投资,这将与房地产紧缩政策形成负面叠加效应,影响到海南省房地产市场的健康稳定发展。

(三)开发商融资面临的风险

新一轮房地产调控政策包括房地产刺激政策的退出、信贷投放与地方政府融资平台的退出。2009年以来,银行信贷对房地产开发商和购房家庭的融资支持力度明显增长。目前整体收缩性的信贷政策将会对房地产开发商的资金来源形成较大的冲击,对于房地产开发商而言,由于房地产开发需巨额的资金支持,紧缩的房地产金融政策和更为严格的房地产市场秩序管理会对其资金链产生较大的影响,一些中小型房地产商会面临资金链断裂的风险,而房地产开发资金量的严重萎缩也将导致开发商开工减少,停工增多,工程和交房延迟,房地产开发的完工风险也会凸显。此外,如果未来通胀形势较为严峻,那么加息措施必然会实施,这将进一步增大房地产开发商的融资压力。

(四)房地产信贷隐含的风险

如果房地产调控政策持续时间较长,且伴随着加息的到来,那么海南省房地产价格将出现一定幅度的下滑,加上成交量的持续萎缩,这将引发房地产信贷风险。首先,对于已购房者而言,如果房价跌破按揭购房者应付的剩余房款,“断供”的情况将增加,银行住房按揭贷款不良率迅速上升不可避免;其次,如果房地产行业不景气导致流入该行业的开发资金量大幅减少,且成交量低迷导致项目销售回笼减少,那么开发商将延迟付款或不付银行的贷款本息,银行的房地产开发贷款不良率也将上升;第三,房价下跌的同时意味着银行抵押物市场价值的下滑,由于银行抵押物的处置价格普遍不高,如果房价下跌导致银行的抵押物处置所得不能覆盖贷款,再加上不断增大的处置费用,那么银行最终的损失很难避免。

三、促进海南省房地产健康发展的对策建议

(一)围绕国际旅游岛建设规划,转变经济发展方式

第一,要坚决贯彻落实科学发展观,适应房地产调控政策要求,转变发展方式,围绕国际旅游岛建设目标,促进房地产业平稳较快发展;第二,把握国际旅游岛建设的发展机遇,从《海南国际旅游岛建设发展规划纲要》出发,在推动房地产业适度、稳步发展的基础上把握政策机遇,发挥后发优势,大力发展旅游、物流、文化体育、新型工业和高新技术产业、热带现代农业和海洋经济等产业,逐渐降低经济增长对房地产业的依赖度,促进区域经济协调可持发展;第三,要改善以土地出让为主的地方财政融资模式,地方政府对房地产业的过度依赖缘于缓解地方政府财政困难的需要,但这一模式并不具备可持续性,因此应转变地方政府职能,合理定位地方政府角色,完善土地收益分配制度,建立健全与事权相匹配的地方财税体系,并探索推进以房地产税制为重点的财产税改革[2]。

(二)引导房地产业转变发展方式,加快保障型住房建设,完善房地产信息披露机制

第一,适应国际旅游岛建设需要,借鉴世界成功经验,及时转换思路,以国际化的视野、持续发展的高度来科学规划旅游房地产项目,使得房地业发展与生态环境资源承载力相适应,与实体经济发展程度相匹配,这样才能避免政策调控引发房地产业发展出现较大起伏;第二,应根据政策的要求,加大加快保障型住房建设,这不仅能达到改善民生的房地产政策调控要求,而且可以通过保障型住房投资弥补政策调控可能引发的房地产投资下滑的趋势,确保房地产投资保持合理的增速;第三,政府相关职能部门还应强化房地产信息披露机制,定期对房地产规划制定实施、土地供应、商品房可售面积、房价变动和交易状态等情况及时进行公开披露,促进市场参与者理性决策,避免房地产市场出现大幅波动。

(三)房地产开发商应拓展多元融资渠道,提高企业竞争能力

面对紧缩融资渠道的房地产新政措施,海南省本土房地产开发商可以通过外资商业银行贷款、信托投资公司发行信托计划、金融租赁和民间私募基金等多种渠道,提高对外融资能力,进行多元化融资,缓解未来可能出现的资金链紧张局面。同时,加强对已筹资金的运作能力,统筹管理,加快资金周转速度,发挥资金的最大效用。面对政策调控,房地产企业应以此为契机,着力提高竞争能力。一是树立科学发展的观念,尽快实现战略转换,积极探索健康良性、不断壮大的可持续发展思路和模式;二是加强战略合作,努力做大做强做精,坚持品牌经营开发,追求卓越的市场管理,确立以市场为导向的品牌战略;三是实施人才强企战略,培育优秀的企业文化,坚持诚信经营和交易,从而赢得市场的认同,在竞争中把握先机,实现企业的可持续发展。

(四)加强房地产信贷风险的管理与控制

目前,房地产调控政策效果逐步显现,海南省房地产市场将在较长一段时期内面临政策调控带来的影响,海南省的商业银行应积极应对房地产市场出现的问题,切实提高应对风险的能力,防患于未然。一是要密切关注宏观调控政策的变化情况,理性分析其对海南省房地产市场的影响,科学合理地开展房地产贷款及相关的业务;二是加强按揭贷款项目准入管理,严格审核贷款申请的真实性和借款人的信用情况,对于有明显投机倾向的客户,应谨慎授信;三是适当提高房地产开发贷款的准入标准,加强项目审批管理,进一步优化房地产信贷结构;四是加强对以房产、土地为抵押的贷款项目的管理,提高对抵押物的价值判断和处理能力;五是加强贷后管理,注意监测分析房地产贷款质量的变动情况,增强贷后管理的主动性。

房地产市场的特点例2

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.

现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用.

(二)房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动,因此,必须充分认识房地产市场的特点,以便为有效管理和组织市场营销活动服务.作为整个市场体系的组成部分,房地产市场具有以下主要特点.

1.房地产市场是权益交易市场.由于房地产的不可移动性,因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益.交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权,使用权,收益权和处分权),也可以是部分所有权.不同权益的交易,形成市场上不同性质的交易行为.

2.房地产市场是区域性市场.由于房地产的不可移动性,房地产生产和消费都只能在特定的地点进行,从而使得房地产市场具有区域性的特征.这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主.例如市场调查,目标市场,产品定位,销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行.

3.房地产市场是不完全竞争市场.房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性,如果考虑房地产的区位因素,则各项房地产商品各不相同,但不同房地产之间又不是不能替代的,所以,房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场.

二,房地产市场营销观念

企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.

(一)生产观点

20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,"我能生产什么,就能够卖什么",企业的普遍思想是"生产观点".

(二)推销观点

20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用"推销观点"指导企业的经营活动.其基本特征是"我卖什么,人们就买什么".这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种"以产定销"的观念,即"我生产了什么,就推销什么".

(三)市场营销观点

第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用"市场营销观点"代替"推销观点".

用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.

我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.

三,房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不再是单纯的推销工作,而是企业以满足市场需求为中心的整体经营活动,要从研究市场人手组织房地产投资开发经营活动,因此,房地产市场营销涵盖面广,包含丰富的内容.概括起来,包括以下方面.

(一)房地产市场研究分析

1.市场需求分析.通过对房地产市场调查和预测,了解房地产市场近期或未来需求是什么.

2.房地产市场环境分析.分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响,有利因素和不利因素各有哪些.房地产是不可移动的高价值财产,受环境的影响大,因此,环境分析是房地产经营活动中的重要内容.

(二)确定房地产投资经营目标

在研究和分析市场的基础上,作出经营决策,包括选择和确定房地产投资规模,投资方向,投资地区和地点以及投资方式.

在进行上述决策之前,必须选定适当的顾客群.任何企业都不可能面向所有的市场,满足所有顾客的需求.而房地产企业所开发的商品房在一定时期内所能够满足顾客需求的范围就可能更小了,因此,企业必须明确"我为哪一类用户开发房地产商品及提供相应的服务"

企业在进行投资决策时,首先必须解决这个问题,从现代市场营销的角度而言,即目标市场选择――我是准备面向普通老百姓开发经济适用的住宅,还是高级别墅,或者是高档酒店.

确定目标市场时,至少需要考虑两个基本问题:一是这个顾客群的需求必须有足够的容量;二是在这个顾客群中,供应的竞争对手,特别是具有较强竞争力的对手要尽量少.

(三)项目决策

项目决策是在项目经营目标确定的基础上,根据选定的地段和项目,决定能够满足市场需要的开发经营策略.具体包括以下几种.

1.产品策略.确定和开发满足市场需求的房地产商品.适当的产品是同适当的顾客群相联系的.当目标市场选定以后,必须设计和开发建设可以满足顾客群的适销对路的房地产商品或相应的服务.

2.价格策略.根据房地产市场需求分析的情况,制定房地产价格,受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定.

3.销售渠道选择.选择房地产租售的基本方式和途径,房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售各有特点,要进一步结合项目情况决定经营方式.

(四)促进销售

确定和使用有效的信息传递促进销售的手段,如房地产广告,房地产交易会等,提供售前咨询服务,吸引租客或买家,促成房地产交易.

(五)信息反馈和物业管理

提供售后服务和良好的物业管理,并搜集反馈信息,扩大顾客群.

以上几个方面,是现代市场营销的主要内容.在上述市场经营过程中,每个环节又有更多的策略性选择.

四,房地产市场营销的基本过程

根据上述房地产市场营销的内容和现代市场营销的观念,结合房地产开发经营的基本过程,房地产市场营销的基本过程可以概括如下.

1.分析市场机会.

2.研究和选择目标市场.结合市场情况和企业自身的优势,通过可行性研究分析,作出投资决策.

房地产市场的特点例3

一、中国房地产市场化程度现状分析

改革开放以来，我国从计划经济逐步过渡到社会主义市场经济时代，中国经济向市场取向的深化和与国际接轨的加速，从多方面刺激了中国房地产业和房地产市场的发育。房地产业与城市经济互相制约、互动发展：通过房地产及相关产业的带动作用，一个城市可以在经济、环境、就业、财政等多方面受益，而城市的综合竞争实力的提高也能够刺激城市房地产的发展动力和升值潜力。那么，在房价日益高涨的今天，房地产市场化进程到底达到了一个怎样的深度，是否已经完全市场化？下面我们首先来了解一下当前房地产市场化程度的现状。

英国著名房地产研究机构琼斯兰格拉萨利研究所（Jones Lang LaSalle Research）去年公布了全球房地产透明度指数（Real Estate Transparency Index），该指数自1999年诞生以来，每年对全球56个国家和地区的房地产市场透明度进行评估。2006年，全球房地产透明度最高的国家有澳大利亚、美国、新西兰、加拿大和英国。中国房地产透明度排名第42位，且透明度改善情况不明显。我们且不论此类排名的合理性和权威性如何，它至少反映出我国房地产市场化的程度还很低，相关法律、土地、金融、税收、交易制度还很不健全、不规范，其中，市场信息不充分就是一个不可否认的事实。

从去年国家统计局的数据来看，市场化程度靠前的城市是深圳、广州、上海、青岛、杭州，排名靠后的城市是西安、西宁、太原、兰州、呼和浩特。总体上，我国重点城市房地产市场基本实现市场化，但离完全市场化还有很大差距。东南沿海城市房地产市场化程度相对较高，中西部市场化程度相对较弱。东部沿海地区，特别是江浙、广东等地区的城市的房地产业市场化水平在国内处于领先地位。

那么，是什么导致了中国房地产市场化程度相对较弱的局面呢，本文主要从几个大方面着手进行分析。

二、政府宏观调控影响房地产市场化程度

房地产业作为一个特殊的行业，它的发展只能走国家宏观调控下的市场经济道路，房地产市场离不开国家的宏观调控。因为市场不能保持国民经济的综合平衡和稳定协调的发展，自由放任的市场竞争最终也必然会走向自己的反面――垄断，而政府通过运用计划，利用财政、货币、信贷、汇率、优惠、制裁等政策措施,经济杠杆和法律手段可以弥补其缺陷。另外，对于组织和实现如市政基础设施建设等公共产品，保障低收入家庭居住用房，控制贫富两极分化等等，这些都要通过政府宏观调控才能实现。特别是近年来,在房地产业快速发展的过程中,全国出现了房地产投资过大、房地产价格上涨过快、房地产市场风险逐渐增大等问题。为了稳定住房价格、防范金融风险、保障房地产市场和整个国民经济的健康稳定发展,国家自2003 年以来加大了对房地产业进行宏观调控的力度,陆续出台了一系列政策和措施（行业管制、土地管制、信贷管制和税收管制等相关的政策）,初步遏止了房地产业投资过大、增长过快的局势。

宏观调控的介入对房地产市场影响之大是毋庸置疑的。时间来到2007年，随着国家宏观调控政策如“国八条”、“国六条”、“土地增值税”、“营业税”、“土地政策”、“加息政策”等的相继落，实对我国的房地产市场产生了一定的影响：房价调控效果初步显现、房价快速上涨的势头得到初步遏制、住房投资结构出现积极变化、房地产投机因素明显减少。 2006年全国完成房地产投资19382亿元，同比上涨21.8%，其中完成住宅商品投资同比增长25.3%，经济适用房投资出现回升，同比由上年下降14.4%转为增长32.7%。2006年11月全国完成住宅施工面积13.77亿平方米，同比增长19.2%，商品住宅竣工面积为2.51亿平方米，同比增长8.9%。商品住宅销售面积4.16亿平方米，同比增长12.6%。由此可见，经济适应房占所建住宅的比例逐步上升，宏观调控政策的作用逐渐发挥作用。

在国家宏观调控政策作用下，房地产市场运行平稳，价格涨势趋缓。2006年全国70个大中城市房屋销售价格同比上涨5.5%，涨幅比上年同期下降2.1个百分点。新建商品房住宅价格上涨6.4%，涨幅比上年同期下降两个百分点。房地产宏观调控政策的实施不仅规范了房地产从业人员的从业行为，还引导了广大居民的正确消费行为。

三、房地产领域腐败影响市场化程度

当前，房地产开发领域存在着大量腐败现象。近来关于贪官的上百篇报道，几乎每个贪官都与房地产领域腐败有关。一批与土地案件、房地产开发项目相关连的省市级干部落马，重量级高官、李金宝、、即是。比如，土地市场大量存在假招标、假挂牌、假拍卖、真协议；市场交易中工业用地转为商业用地，价格会直线飙升，而土地用途变更的权力掌握在土地规划领导小组手中，但实际决定权又往往由分管领导说了算。又如，因目前规划部门的自由裁量权太大，随意变更规划，如控制性详细规划的变更，一个中等项目容积率提高零点几个百分点，就会增加数千万元的收入；神奇的手，可谓点“石”成金。房地产腐败高发的重要原因，首先与房地产领域的制度缺陷有关；其次是惩罚机制的缺位。在很多情况下，开发商寻租于主管部门，部门就能基本上满足开发商的要求；贪官用权力托市，与开发商一拍即合，结成利益共同体；不法开发商达到了目的，腐败分子也得到了好处。

房地产领域的腐败现象严重地影响了房地产市场化程度。政府官员的中饱私囊，使得房价的成本包含了太多的腐败成分；权力的不正当行使，导致房地产市场竞争不能做到公开、公正、公平；官商的相互勾结，为投机者创造更多机会，使得“穷人无房住，富人多房空”，贫富两极分化将越加明显。总之，房地产领域的腐败将给经济发展、社会秩序、住房消费结构等各方面带来严重的灾害。

四、房地产市场本身的特征影响房地产市场化

1.房地产市场是权益交易市场影响市场化程度

由于房地产的不可移动性,因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益.交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权,使用权,收益权和处分权),也可以是部分所有权.不同权益的交易,形成市场上不同性质的交易行为.而房地产各种权益的交易均要通过相关政府部门来办理有关手续，破坏了自由交易的原则。

2.房地产市场是区域性市场影响市场化程度

房地产市场的特点例4

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产市场的特点例5

(一)房地产投资仍持续上升。但增幅下降，企业面临资金紧张

2008年房地产开发投资继续保持增长，但增速下降，且下降幅度较大。1-12月房地产完成开发投资为100亿元，比上年同期增长3.85％，增幅回落近89个百分点，环比增速5月后持续下滑。

由于2008年呼和浩特房地产整体市场没有达到一线城市的低迷状态，回款压力也不如一线城市大，致使定金及预付款比例有所上升，较去年同期提高了16.7个百分点，占房地产投资的20.31％。但是，由于贷款难度较大，企业加大自筹资金的力度，进一步增加了筹集资金的压力。房地产开发企业各项资金来源全面趋紧。开发企业由“缺地不缺钱”转为“缺钱不缺地”，资金链绷紧，资金取代土地成为瓶颈问题。2008年国内贷款较去年同期上涨了2.82个百分点，占房地产投资的11.34％。自筹资金较去年同期上升了5.36个百分点，占房地产投资的60.97％。前者涨幅不如后者高。可见，与房地产销售较大幅度下滑相比，房地产开发投资并没有出现过大的波动，仍维持了相对稳定的增长速度。

(二)土地开发速度放缓，土地购置明显下降

2008年，呼和浩特的土地市场开始恢复理性，房地产开发企业完成开发土地面积与购置土地面积增幅基本趋势是逐月下降，土地供应结构调整成效显现：一是土地开发速度放缓：二是开发企业土地购置意愿明显下降，出现土地流拍现象：三是待开发土地明显增加。完成开发土地和购置土地面积9月份后开始负增长，完成开发土地同比增幅由年初的175％，到12月的－32.13％，下降143个百分点：待开发土地由年初的33.63％，到12月增长到139.94％，提高了106个百分点。可见市场潜在供给量增大。

(三)房价走势：高位运行。高开低走

呼和浩特2007年商品房和商品住房均价始终小幅攀升，进入2008年均价呈现出“高开低走”的明显特征。随后由于市场的调整，同比价格尽管小幅上涨，但涨幅逐月下降，回落趋势较为明显。房价虽然仍比较高，但此时已经没有成交量的支撑了。呼和浩特商品住房并未像一线城市那样大幅降价，但许多开发商采取了送装修、送家电等暗降手法。9月之后环比涨幅基本为零，10月后迫于年底的资金压力，开发商加大了促销力度，甚至个别楼盘还爆出“成本价”、几折卖房等惊人优惠，呼和浩特中心城区的楼盘在这一轮降价潮的冲击下。价格也开始出现小的松动。

通过环比指数可以看到，与全国相比，呼和浩特的房屋价格指数波动较大，6月、7月低于100，8月回升致100.8，到12月下跌至全国平均水平99.5。全国的房屋销售价格实际上从4月份开始下降，从8月开始连续4个月环比指数持续低于100，9月、10月房屋销售价格环比指数分别为99.9和99.7，12月进一步跌到99.5，价格下跌幅度有所扩大。

(四)商品房成交量增长幅度明显缩减，空置面积持续增加

从需求来看，商品房销售总额虽然增长，但涨幅在下降。1-12月，商品房销售额84.18亿元，同比增长

66.61％。但增幅呈下降趋势，增幅与10月相比下降142.65个百分点。1－12月商品住房销售额71.68亿元，同比增长743.8％，但是较10月相比下降201个百分点。

销售额增长幅度下降的同时。成交量大幅缩减。一方面，商品住房销售量增长幅度持续下降；另一方面。商品住房空置面积持续增加。2008年呼和浩特商品房空置面积整体呈现增长的趋势。商品房空置面积同比增长55％。商品住房空置面积为同比增长81.27％，特别是10月后。说明存量房比重加大。进入2008年，呼和浩特房地产市场在全国一线城市持续低迷的情况下。始终保持了增长，并不说明呼和浩特市场好，而是表现比全国滞后。从成交总量来看，2008年1-12月商品住房实际登记销售86.74万平方米。分别与去年同比增长22.67％和15.33％。无论商品房还是商品住房每个月的实际登记销量和去年同期相比都出现增长。但是同时也要看到无论是同比还是环比增长幅度均在下降，特别是10月以后下降幅度较大。商品房和商品住房10月比9月同比分别下降35.66个和37.81个百分点。特别是开发商们寄予了厚望的6月和10月房展会，楼市成交量也没有出现大的增加，进入11月份，由于房地产新政对于住房消费的刺激作用，以及某些开发商暗地采取优惠，整体销售量没有出现下降。但增幅明显趋缓。综合来看，国家调控政策从上半年的“抑制过热”转为下半年的“维稳”。中央和地方采取了降低税费、利息和购房首付、购房财政补贴等积极的财税政策稳定房地产市场。央行连续5次降息，财政部下调居民首次购房契税至1％。加之部分开发商对销售价格进行合理的调整，这些努力都有助于刺激市场的交易量，对稳定市场具有一定的积极作用，但市场交易量的恢复仍比较有限。(五)施工、新开工和竣工面积同比增长，增幅在下降

从供应结构分析，2008年无论商品房施工面积、新开工面积和竣工面积同比增长幅度较大。1-12月，商品房施工面积为1639.06万平方米。同比增长20.61％，其中，新开工面积465.7万平方米，同比增长22.93％；竣工面积为374.56万平方米，同比增长16.74％：商品住房施工面积1320.42万平方米，同比增长30.4％，占商品房的近81％。其中，新开工面积374.26万平方米，同比增长27.1％；竣工面积333.38万平方米，同比增长37.74％，但下降幅度也较大。客观分析。受宏观经济形势及房地产市场需求不旺、开发企业市场预期悲观影响，房地产施工、竣工面积增长幅度在大幅下降。面临楼市低迷以及开发商资金筹措难题，纷纷减少商品房新开工面积，故其增幅大幅下跌。但是同时表明，呼和浩特的供需结构明显是一种供大于求的格局。目前的施工面积相当于前3年现售面积的5倍。

(六)二手房市场分析

2008年1-12月，呼和浩特二手房成交84.48万平方米，同比增长94.74％，环比增长94.74％：二手住房成交

62.12万平方米，同比增长74.15％，环比增长9.81％。可以看出，进入2008年以来，无论二手房和二手住房交易量较去年同期均呈增长趋势。但是，环比增长幅度也在下降。因为市场买的人多了，价格涨了，那么买旧的不如买新的。而价格到12月降下来了，因为人们看房价要降，等买新房了。

总之，目前房地产市场的调整，是受国际国内经济大环境的影响，同时中国的房地产市场经过了近10年的快速发展，本身也有调整的需要，特别是房地产行业要健康发展，必须挤出泡沫。国家的政策有保有压，保护有利于房地产市场健康发展的因素，打压不利因素，所以也可以说这个“冬天”是酝酿生机的冬天，而不是毁灭性灾难性的“冬天”。

二、呼和浩特市2009年房地产市场预测

对于房地产市场的预测而言，可以看出房地产供求市场是一个动态的复杂系统，有很多因素在影响其状态。而且，在不同时期、不同环境，起主要作用的影响因素也不同。同时，有些影响因素是显性的，有些又是隐性的，其对房地产市场的供求产生了重要的作用。

(一)影响房地产市场的因素

1　宏观经济走势

由于2009年房地产市场的不确定性增多，随着市场变化情况，国家可能还会出台各项政策，但本人认为目前不会出台新的政策。

呼和浩特市在金融危机的条件下仍保持了13％的增速。但值得注意的是，规模以上工业、固定资产投资、社会消费品零售总额、地方财政总收入等主要经济指标，与自治区和其他盟市相比均较慢，呈现回落走势，特别是在呼包鄂地区。呼和浩特2008年经济总量均低于包头和鄂尔多斯，保持了第3的位置。包头是1760亿元，鄂尔多斯是1603亿元，分别低443.63元和286.63亿元。实现地区生产总值增幅同比回落4.5个百分点(1101亿)，增长速度比包头低6.5个百分点(19.6)，比鄂尔多斯低9.8个百分点(22.9)。城镇居民人均可支配收入增速比去年低0.6个百分点。特别是金融危机对国内实体经济的影响，已从房地产、煤炭、电力、化工等能源原材料行业传导至汽车、家电、酒店餐饮等消费先导型产业。随着危机沿着区域和产业链传导的时滞效应逐步显现，2010年上半年呼和浩特经济形势将更加严峻。

2　购房者心理预期变化左右房价走势

心理预期是人们对市场走势的综合判断，在其他条件不变的情况下将决定市场的走势。在今后一段时期，由于受各方面因素的影响，人们对未来房价下跌的预期不断上升，购房意向不断下降。总体看来，认为目前呼和浩特房价水平过高和预期房价下降的消费者占到了需求的多数。在这种心理预期和目前房屋存量的驱动下，房地产市场将会进一步收缩。房屋价格将进一步下滑，如果没有大的外部环境的变化，这种趋势不会在短期内扭转。

3　保障性住房的建设

经济适用房、廉租房及公共租房等保障性住房的大力实施，旨在通过政府调控，形成与市场需求相适应的住房供应结构，维持住房价格的基本稳定。2008年以来的房地产市场调整走势表明，呼和浩特市房地产市场供需关系正悄然发生变化，市场均衡价格出现理性回归的背后，蕴涵的是更为本质的真实市场需求的回归。

(二)2009年呼和浩特房地产市场的基本特征

本人认为2009年呼和浩特住房市场才真正进入了调整期，如果用复苏合适的话应该在2010年可能复苏。这是按目前的国际国内经济背景看，如果再发生大事，可能还要长。因为，不仅仅是美国的金融危机。我们自己这么多年发展中的许多问题也凸显出来，比如过于注重GDP，财富没有向个人倾斜。环境代价等。

1　供应量放大，需求量难以同步

2009年住房供求仍将趋于供大于求的态势，前文说近350万平方米的竣工量(不考虑1300多万的施工量)，尽管呼和浩特的住房市场中投机和投资的比重不大。但是，机关干部等大多有2套以上住房，这些众多潜在供应也是叠加供给，按照前几年的销售看。至少在3年内土地和住房不会稀缺。供大于求、尤其是受政府最近将房地产营业税由5年改为2年、降低楼市税费和降低贷款利率等“利好”政策出台，大量获利丰厚的二手房涌出，房价的下行空间或将被打开，但幅度不会很大。

但受经济环境影响，特别是人们对于未来经济前景、收入预期不十分看好，虽然降价能带给购房者一些惊喜，但另一方面也加大了购房者的观望情绪，目前的住房市场已经由过去的开发商说了算变为消费者说了算，也就是人们说的理性回归。购房者担心房价还会继续下跌，不敢贸然与开发商签订合同。市场成交量难以全面上升，预测2009年市场成交情况仍不乐观。

2　土地成交价有可能继续下降

2009年保障性住房土地供应总量将继续增加，保障性住房将会较多出现或与以商品房配建的形式出现，会对住房市场产生影响。

土地成交呈两极分化态势：虽然目前情况下，多数开发商更多关注的是如何保持良好的现金流，但有实力的开发商仍将实施“储地为王”的地产开发策略。比如近两年销售情况较好的开发商，或在2007年拿到高价地的开发商，资金链充足的开发商，将可能会实施“储地为王”计划。但近两年销售情况不好，资金紧缺的开发商，关注的重点是如何平衡土地储备和资金链的问题，拿地较为谨慎。

在这种形势下土地价格可能会下调。由于2008年市场形势低迷，并且出现多宗土地流拍、保障性住房用地供应，所以预计2009年土地整体价格将下调。

3　购房者更趋理性，整体市场回暖缓慢

2008年两会报告说“要促进房地产市场稳定健康发展。采取更加积极有效的政策措施，稳定市场信心和预期。稳定房地产投资，推动房地产业平稳有序发展。”就是说稳定房地产市场和稳定信心。那么信心靠价格维持吗?回答肯定不是。房地产的稳定发展并不是稳定房价，而是稳定房地产投资与消费。在当前房地产销售急剧萎缩的情况下，要稳定房地产投资与消费，当然要从价格入手。房地产存量多了，供大于求，就得通过房价来调节，这样才能保证房地产投资与消费的稳定。要保持稳定就要让消费者恢复信心，首先就要增加收入，收入在短期内不可能有明显的增加。目前在价格下调、成交缓慢、观望情绪严重、典型的买方市场的状态下，虽然有政策的刺激，市场信心的恢复仍然需要时间。乐观估计，今年年末到明年年初房地产市场发展才会基本稳定。这还要看金融危机的发展情况。如果形势继续低迷时间可能还要延长。

从市场规律来看，在楼市预期不发生变化的前提下，只有价格降到接近消费者心理价位的时候。楼市的消费才会真正的调动起来，而这就需要开发商大幅降低产品的价格。然而，2009年入市的项目多是2006、2007年高价拿地的项目，如果市场销量仍未复苏，一旦部分开发企业资金链断裂，将可能出现大面积低价抛售的现象，加重市场悲观预期。市场仍会处于相持阶段。

4　行业洗牌，开发企业资金链依然紧张

呼和浩特房地产市场开发商正经历着前所未有的“冬天”，2004-2006年市场大卖、一片繁荣的景象已不复存在。2009年市场供大于求的态势仍将持续，使商品房销售周期延长，市场下行及资金和销售压力巨大，受到资金链紧张影响，部分楼盘会出现降价促销追求回款、现金流。行业调整期企业面临“两极分化”，竞争力差的部分企业将逐步被淘汰，这也是行业自身的发展需要进一步整合。还有很重要的一条，就是具备了政策支持条件。《关于促进房地产市场健康发展的若干意见》提出，对有实力有信誉的房地产开发企业兼并重组有关企业或项目提供融资支持和相关金融服务。

(三)最近房地产市场回暖问题

最近全国楼市出现大规模的回暖，这也是管理层几个月来不断出台各项政策后出现的现象，也是压抑一年多的刚性需求的释放。

房地产市场的特点例6

一、我国房地产经纪行业的由来

我国房地产经纪业的历史源远流长，其兴起可以追溯到很早以前。早在宋代就有“典卖田宅增牙税钱”的记载；在元代就大量存在从事房地产经纪活动的人,当时从事房地产经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”,这一称谓一直沿用到清代;1840年鸦片战争之后，随着通商口岸的设立以及租界的设立,许多外商纷纷在中国投资房地产,在我国一些通商口岸城市，如上海,房地产经纪活动随之产生,在当时出现的专门为房地产业主经营和转手出租房屋的人，被称为“二房东”。“二房东”、“房地产掮客”作为一个社会阶层一直延续至解放初期。

解放初期,民间房地产经纪活动比较混乱,在20世纪50年代初期,政府加强了对经纪人员的管理,整治了当时的房地产经纪业;随后由于住房作为“福利品”由国家分配,房地产业一度消失，房地产经纪活动也基本消失。

随着改革开放，市场经济体制的逐步完善，特别是城市住房制度的改革，房地产业的蓬勃发展，人们生活、学习和工作节奏的加快和对住房的迫切需求，在城镇住房体制改革不断深化和住房分配市场化的强大推力下，作为为房地产业发展服务的房地产经纪业也在逐步发展中形成市场。2001年8月15日建设部了修改的《城市房地产中介服务管理规定》,2001年l2月18日人事部、建设部印发了《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》，对房地产经纪人的考试、注册、职责等进行了规定，现在建设部即将出台《房地产经纪管理办法》，房地产经纪人作为专业技术人员的法律地位得以确立，我国当代房地产经纪行业逐步为社会所承认。

二、经纪人在房地产市场中的作用定位迷惘

目前我国理论界对经纪、经纪人的概念还没有形成统一的认识，立法界对经纪、经纪人的概念内涵也存在着较为广泛的争论。有学者认为经纪包含以下三方面内容：第一，经纪是以收取佣金为目的的有偿服务活动；第二，经纪的内涵包括了居间、行纪和等所有受托行为；第三，经纪行为主体包括自然人、法人和其他经济组织。持这种观点的人认为：经纪活动不只是单纯的牵线搭桥、居间介绍行为，而是与办理委托事务紧密联系在一起的，经纪人一方面以自己的名义为委托人办理代销、代购的委托事务，即行纪行为；另一方面又以委托人的名义从事活动。正因为这种观念，为黑中介――低价引进，高价倒出，买方、卖方两头隐瞒，赚取差价提供了土壤，经纪人的作用不是促成交易，变成低进高出的商人，以致部分经纪人、经纪公司误以为他们的效益就是赚取差价，其实不然。

笔者认为，房地产经纪的概念与普通经纪概念不同，分析房地产经纪的内涵要从我国房地产经纪业实际、从有利于规范管理房地产经纪业的角度出发，对我国房地产经纪的内涵进行约定，其内涵主要包含以下两层含义：一是居间，其特点是房地产经纪人作为受托人不是完成房地产交易行为，只是为委托人提供信息或促成其与第三人达成交易，房地产经纪人不作为人参与交易，其所提供的仅是关于交易房地产的信息服务，而获取的报酬是佣金。也可以说是一般意义上的经纪概念。二是，其特点是房地产经纪人必须以委托人名义从事受托行为，该受托行为仅限于民事法律行为，而且被人直接承担房地产经纪人的法律责任，房地产经纪人的报酬由合同约定。这时的房地产经纪人与一般意义上的经纪人概念则完全不同。据上，由于房地产经纪的内涵包括居间与两部分内容，本文所论及的仅限于居间内容，即一般意义上经纪的概念，受托人不是完成房地产交易行为，只是为委托人提供信息或促成其与第三人达成交易，房地产经纪人不作为人参与交易，其所提供的仅是关于交易房地产的信息服务，而获取的报酬是佣金。这样，房地产经纪人作为专业技术人员，借助个人的专业知识和对房地产市场信息的充分把握，辅以法律素质、业务技能（理解能力、判断能力、沟通能力、协调谈判能力和应变能力）来牵线搭桥、居间介绍、说合买卖双方、促成交易。一方面，为客户买到最适合他的房屋；另一方面为不同的房源找到最适合它的客户，按方言即是“房源找到了最好的婆家，客户找到最好的媳妇”。只有这样，房地产经纪人才能在由房地产这种特殊商品构成的信息不对称的房地产市场中，解决信息不对称，促进房地产交易的开展，理顺房地产市场关系，维护消费者利益，彰显其社会作用。

三、经纪人在房地产市场中的作用原因探究

为什么一般意义上房地产经纪人，不是完成房地产交易行为，只是为委托人提供信息或促成其与第三人达成交易，房地产经纪人在房地产市场中的作用是解决信息不对称，为客户买到最适合他的房屋，为不同的房源找到最适合它的客户，促进房地产交易的开展，理顺房地产市场关系，维护消费者利益，而不是低价引进，高价倒出，买方、卖方两头隐瞒，赚取差价。笔者以为，这是由房地产商品的特点、房地产市场信息不对称所引发的。正是因为房地产商品的特点、房地产市场信息不对称，才有房地产经纪行业。

1.房地产商品的特点探究

笔者以为房地产商品的如下特点,造成房地产市场信息不对称。

(1)不可移动性

房地产一个最重要的特点是位置的固定性或不可移动性。由于不可移动习惯，每宗房地产的温度、湿度、日照、交通、周围环境等均有一定的状态，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置。房地产的这种不可移动性，决定了房地产市场只能是一个地区性的市场。

(2)独一无二性

房地产不像其他商品一样整齐划一，可以说没有两宗房地产是完全相同的。房地产的独一无二性，使得房地产之间不能实现完全替代，从而房地产市场不能实现完全竞争。

(3)用途多样性

房地产由于具有用途多样性，使得同一宗房地产的利用在不同用途及利用方式之间出现了竞争和优选的问题。

(4)相互影响性

房地产的价值不仅与其本身的状况有直接的关系,还取决于周围其他房地产的状况,受附近房地产用途和开发利用的影响。

(5)易受限制性

政府对房地产的限制一般通过警察权、征用权、征税权、充公权来实现。这一点说明了房地产投资的风险性，也说明了政府制定长远房地产政策的重要性。

(6)难以变现性

房地产价值大，加上不可移动性和独一无二性，因此，房地产变现困难；如果快速变现，又只有相当幅度的降价。

房地产市场的特点例7

 

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。由于土地和房屋“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征。。我们对房地产市场的切入，也习惯依据地域形态，由点（单个楼盘）到线、面（区域市场），再由线、面（区域市场）到体（宏观环境）；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。

1.点―单个楼盘

对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。

单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项：

第一项是分析楼盘的地理位置。大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）；了解区域交通状况，（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等）；公共配套设施（水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、着名餐馆等生活配套）和人文环境等等。小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它的东西南北的邻居是谁？它的进出道路如何？是否临街……等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。

第二项是分析产品特征。这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总体规划、建筑设计、总建面积与外观、总建套数与房型、面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度……等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的等等，从而评估楼盘的资信度。

第三项是剖析价格组合。即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。

第四项是了解广告策略。广告策略是指广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。

第五项是销售执行。这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行等，另一方面则是指什么样的房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群有什么特征等？所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是结果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市场调研工作的全部内涵。

2.线和面―区域市场

对单个楼盘的详尽了解之后，可以着手区域市场的调查与分析。区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。

一是区域分析，区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。如上海虹桥开发区的崛起，通过区域分析便可得知，它是和虹桥飞机场至市中心的良性交通线路，虹桥商贸区的发展规划是分不开的。

二是区域产品，区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。

三是需求特征，需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好等，需求特征是从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是不断创新的动力与源泉。

区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况，由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。。

3.体―宏观环境

对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对体（宏观环境）的深刻理解，才可能将房地产的市场调查做得更活更深入。房地产市场的体（宏观环境）包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。

政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治因素。

经济因素是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为显现，最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况，财政收支与物价，人口数量与消费，居民收入与储蓄……等各种因素，如1997年存款利率的几次大幅下调，对刺激个人购房愿意的作用就是显而易见的，房地产市场也因此几起波澜。

行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。如取消实物分房制度，对商品房销售市场的影响就是显而易见的。还有土地增值税，它的贯彻实施也是一把双刃的剑。限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；限制过少，投机暴利的行为就接踵而至，对国民经济的损害也不可低估。

国际间经济、军事、政治等环境如何，对房地产的影响不容忽视。如1997年末发生的东南亚金融危机，它就或多或少地影响我国房地产市场。单就投资成本这一点分析，因为在东南亚金融危机中，中国周边国家的货币均贬值20%~50%，而人民币则巍然不动。作为一个投资商人，他在作出决策之前，肯定就会对人民币的未来稳定性和现阶段的相对成本作一评估。在势态尚未明朗的时候，他必然裹足不前。

房地产市场的特点例8

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。

1.合作营销

每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。

2.竞争营销

开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。

竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。

3.个性营销

所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。

房地产市场的特点例9

关键词： 房地产 营销经济发展 政府控制 市场

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。www.133229.COm

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。

1.合作营销

每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但

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交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。

2.竞争营销

开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。

竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。

3.个性营销

所谓个性营销，就要有自己企业的特色，这种特色有不可复制性，现代企业的营销理念主要从消费者角度考虑，现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更优的、又是自己擅长的产品。为此，开发商要从两个方面入手，一、细分市场，对消费群体进行深入了解，了解市场需求，尤其是市场上还未满足的需求或未被认识到的消费群体；二、在对市场进行调查的前提下，做更细致的了解，正所谓“知已知彼、百战百胜”，认识差别优势，即企业要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而根本的认识自己相对优势和相对劣势，以便更好的了解市场营销组合，迎合市场生产出具有自己特色的产品，树立企业独特的市场形象。这种营销观念可称为差异化营销或特色营销。

开发商考虑到房地产产品自身的特点和个性，从其各种功能出发，开发出独具一格的产品，从而实施特色营销。①经济功能。人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商根据房地产的经济功能，经常采用各种含有保值、增值方案的营销策略，例如上海虹叶花苑，首期预售价比同地段房价低1300元／平方米，以巨大的升值空间吸引了大批客源。②社会功能。建筑物是以人为本的，现代住宅小区应充分提供给居住者交流、沟通的机会。保利丰花园针对都市老龄化的趋势，设立了老年人的会所“松鹤会”，还拿出50万元设立助老基金，发扬了中华民族敬老爱老的传统美德，取得了良好的社会效益。③健康功能。随着人们生活水平的提高和财富的积累，都市人日益渴望拥有健康的身体。全国首个“阳光健身工程”广州奥林匹克花园是一个运动型、健身型的生活小区，其提出的口号“运动就在家门口”得到了市场的热烈响应，以致在认购期就人有排队购买。④生态功能。生态人居空间离不开良好的环境和防台污染的措施。深房深圳公司开发的怡乐花园定位为“高尚园林式生态住宅区”，这种绿色环保型住宅的出现受到了世人瞩目。除了产品特色之外，开发商还应以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等有别于竞争对手，从而在竞争中占有优势。

房地产市场的特点例10

一、房地产市场营销概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，房地产市场营销和其他市场营销一样，也是由个人和集体组成的一系列活动。房地产市场营销和其他的市场营销一样，也是为了满足广大消费者的需求。差别是房地产营销是提供住宅、办公楼、商场楼宇等，建筑物来满足消费者生活的需求，与其他的交换对象相比，房地产市场营销的客体是为了房地产实物为依托，因此房地产市场营销既有其特点，同时市场营销的一般原理在房地产领域也有很好的作用。

现代的市场营销已经由商品交换发展到以交换为目的的各种商业活动，其中也包括企业生产和经营的各个环节。市场营销已经成为一门独立的学科，并且在经济发的国家,在20世纪50年代就已经成熟，只是在我国发展起步比较晚。

二、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务活动，因此必须充分的认识房地产市场的特点，以便更有效的管理和组织市场营销活动。

1.市场交易

房地产在交易过程中的不可转移性，由于房地产是市场交易的依附物，交易的对象可以是房地产相应的产权，也可以是部分产权，不同的权益形成市场上的不同性质的交易行为。

2.房地产市场的区域化

由于房地产行业的特殊性，房地产消费和生产同消费者的需求有直接关系，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均可以以房地产所在地市场需求为主，并对市场进行目标定位和销售定位。正是由于房地产的不可移动性，使得房地产市场竞争并不是这么明显，这也是照成房地产房价高涨的一个原因，地段的不可代替性。

三、房地产市场营销的内容

现代房地产市场营销已不是单纯的推销，现在房地产的开发是为了满足特定人群的需求，房地产在开发前就进行市场调查，在了解广大消费者的需求以后在去开发，为后期的销售做好了市场调查。

1.房地产市场分析

市场需求分析，主要是做市场调查和预测，并了解房地产发展的趋势和前景，能把握好商机，综合考虑房地产受那些条件的影响，房地产是一种固定资产，受外界条件的影响严重，环境也是房地产开发商重点考虑的问题。

2.房地产投资的经营管理目标

房地产商在投资前，要明确选择什么样的顾客群，任何企业不可能面向所有的人群，在就是要考虑这些群体的需求，对户型、对价格、对面积、对配套设施等，在进行上述的决策前，必须明确目标，我要为那类型的人群开发房子，房地产开发的定位是什么，在这个范围内。有没有比较强的竞争对手，如何尽量的选择竞争力不是很强的对手，如何在竞争中得胜。

3.项目的决策

项目决策是指在项目开发以前，必须明确目的，选择地段的原因和面对的需求群体。项目一旦决定就要分一下进步进行，首先，是确定和开发满足市场的需求，适当的产品和适当的人群相配，当目标市场选择以后，就必须设计和开发建设可以满足适合顾客群体的相应的服务设施。其次，价格策略根据不同的人群，去定制产品价格，同时也要相应国家规定去控制房地产价格。最后，房地产销售途径的选择，房地产开发商，自行的选择和委托中介机构进行房地产租售各地特点，更要进一步结合项目情况决定经营方式。

4.促销政策

正确的选择促销手段，例如房地产广告、房地产交易会等，通过宣传来提高知名度，吸引客源，促进房地产交易的成功。在提供好售前服务的同时也要照顾好售后服务，例如物业管理，真正的让现代房屋销售购买者放心。

三、传统销售理论在房地产销售中的运用

房地产是我国国民经济的经济支柱，它的发展直接关系到房地产经济发展的高低水平，房地产业应与国民经济增长速度保持一直，过度的发展很容易形成经济泡沫，房地产作为经济链条中的先导产业，对刺激经济的复苏起着积极带动的作用。当经济增长过快，房地产也就成为首先要被节制，所以在特定情况下，房地产要想顺利近入市场就要制定相应的营销策略。  1.合作营销

每个地区的开发商，他们之间都有相应的联系，当然营销也不例外。例如广州南湖地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

 

在市场经济大潮中，开发商为了追求更大的利润，有时会采取一些非理性的方式，当相互之间的竞争无利润可言时，他们就又开始相互恶意竞争，开放商之间的合作是建立在利益的基础上，他们之间是联盟也是短暂的，会随着合作销售告一段落。在今后房地产市场竞争中，会有各种新的合作营销形式出现。这将有利于市场的稳定，有利于维护开发商和消费者的利益，使产业结构趋向合理，使资源得到合理配置。

2.竞争营销

 

开发商是否能在市场竞争激烈的今天在市场上站稳脚跟，除了要正确的把握市场需求以外，还要认真的分析对手的需求，吸取别人的优点，优化自己的缺点，加强企业自己的竞争力最为重要，如何才能提高自身的竞争力，开发商除了要正确的把握市场需求，还有分析市场，不断的提高自身的市场竞争力，避免市场被其他竞争者占领。

竞争包括很多方面，恶意竞争凭借一些不正当的手段进行的竞争，所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助最终产品为特定的顾客利益作出重大贡献的，不易为竞争对手所模仿的能力。在房地产市场上，开发商的竞争力是企业生存与发展的关键因素。没有竞争根本不能成就一个企业，优势企业的核心竞争力非常突出，它源自企业以往成功的开发经验和雄厚实力，表现在驾驶市场和有效控制项目营销进度的能力上。锦城花园的成功就是开发商核心竞争力取胜的一个明证。中国海外集团有限公司在北京、上海的开发经验，在对广州的市场需求状况和同区域、同质素的竞争物业进行分析后，开发出了具有优良综合素质的锦城花园。在销售的过程中开发商并没有用什么特别的手段，但每次开盘全部热销，这就是品牌效益。

3.个性营销