药学销售论文例1

药品营销人员在经历了十多年的“风光”之后，已经开始感到来自销售业绩增长疲软的巨大压力。于是，在最近几年，百万销售大军开始了救赎行动。如：大到战略性的驶向“蓝海”----开发第三终端，甚至又提出第四终端、第五终端的细分市场概念，各种形式商业联盟、商企联盟的利益共同体的缔造；小到战术性的药店终端拦截、短信沟通、家访夜访；以及兼而有之的各种方式的患者教育活动。不仅是营销人员的销售活动，这种救赎已经涉及到产业链的各个环节，从原料药的生产到制剂、到渠道、到终端、到患者教育，中药制药企业还涉及到上游的GAP标准的药材种植、甚至提取工艺的数字化控制。实际上，营销人员的压力反应的是整个制药工业所承受的市场压力。

在整个产业链中，药品生产厂家无疑是最重要的节点，是产业链驱动的动力源。它不仅承担着产品的生产、创新，还出于对自身利益的考虑而涉足渠道管理、价格维护，为了产品的生命周期、品牌、利润，他们还要负责终端促销，包括对医生、店员和患者。这是因为国内一万两千多家商业公司最基本功能还是“搬运工”，它们不可能对每种产品的生命周期、产品品牌担负更大的负责；同样的，医生和店员的产品知识更多的也只能来源于厂家。在美国，医生关于药品的知识有76%来自于医药代表的介绍。大中型的制药企业通常有自己的规模不等的促销队伍，而小企业通常只有以招商为主要功能的小队伍。无论如何，我们都应该将营销的重点聚焦于承担多重使命的生产企业，尽管在商业领域也出现了向上游、甚至是向下游拓展的迹象，但这毕竟还不是主流。而且，在更大意义上说，它属于基于资源优势的企业并购和重组范畴。还不属于本文要讨论的重点：从销售手段的竞争回归到更本质的药品功效的竞争。本文所言销售手段包括区域市场开发、销售队伍的管理手段、渠道管理手段、终端管理手段，而药品的竞争是指以学术推广为载体的药品功效的竞争。本文的视角也同样来自于药品生产企业，站在生产企业的立场看待销售的救赎，而那些拓展中的商业公司、居间人也会面临类似的问题。

从过去的药品营销史上看，哈药模式、杨森/中美史克模式对药品营销产生的影响面最大、影响时间最长，堪称经典。即使是现在，仍有很多国内企业在“东施效颦”。比较而言，后者在市场拓展战略、品牌打造、产品理念、公司文化等方面体显着先天的成熟，因此在团队管理、业务流程、内部资源协调都体现着细致、有效；而前者者更像一位北方男人，霸气、自信、粗犷。他们都长于OTC运作，他们从前的成功都基于对市场和本土文化的理解、把握。同样的，他们从前的示范使更多的业内外人士看到了巨大利润、以及竞争的有效手段，同时也把人们带进了一个圈子----销售手段的竞争。而且，由于一些保健品创造的神话，也使得人们更迷信与销售手段。大众广告、情感沟通、带金销售（医生、店员）成了数千家制药企业、无数居间人的三大销售法宝。同类药品、同种异名药品、仿制品等一系列化学非专利药/中药新药的上市继续着“效颦”运动。人们视乎了这种成功模式在空间上是否可以移动、在时间上是否可以持续。

在这个过程中，促销手段得到了充分的认识与发扬，而药品功效挖掘与强化却被充分忽视了，最终导致了竞争的同质化，并成为落伍者和后来者的圈套。在这里，我们撇开药物创新、同类同种品种生产过剩、政策面打压、司法介入、各种行业标准的强制实施等因素，也抛提升开产品质量、降低生产成本、提高产业工人劳动效率等生产问题，单就企业现有产品、现有市场环境来讨论销售的救赎。

中国药业到底忽略了什么？近些年各种通用的管理理论、市场营销理论被广泛引进到制药业，无论是竞争力、领导力、目标管理、项目管理、战略管理等等，也无论是战略的还是战术的，都被翻译成一个东西----销售额的提升，甚至忽略更重要的市场分额、忽略了利润，而更缺乏的则是对药品生命周期的管理，虽然它是专业的、困难的，但却是产品之本、企业之本、是难以复制的企业核心能力。另一方面，二十余年的药品营销历史也造就了从销售高管、到区域经理、到医药代表的销售导向理念的根深蒂固，这一理念也深深地影响着有着企业绝对决策权的企业家们。结果是，培养了百万通用型销售大军，他们可以在不同产品、不同企业之间任意穿梭。当竞争进行到今天--很多企业无计可施的时候，我们是多么希望有一支专门化的能销售企业特定产品的铁军，我们应该意识到专业学术型营销人才的匮乏，这是二十多年来中国医药营销界的最大欠账。我们在情感营销、带金销售发挥到了极致、远远超过了外企，我们还付出了巨大的利润代价，但是我们的销售能力超过外企了吗？看看人均投入产出比就知道了。即使与专门生产非专利药的外企相比，我们也还有很大差距。即使是那些完成了原始资本积累的企业，也引进了各种“先进”管理理念的企业，并把它们翻译成各式各样的“罚款”条例，但在人才培养上制订和落实了多少计划。毕竟靠“自学成才”的人是少数，民族制药业需要太多信仰“专业主义”的人才。而他们才是产品差异化信息的有效传递着，是有能力识别和跳出圈子全套。

二、法宝为什么失灵

三大法宝法力的丧失的根源有四。一是由于生产过剩引发的市场竞争加剧，必然导致行业自律，以提高准入门槛、清理门户，提高利润。二是由于医患关系紧张，导致医院经营要尽量规避药品使用带来的风险，因此，中小企业缺乏学术支持的仿制品、同类品、国内新上市的中药品种进入主流医院并形成良好销售的困难程度已经极大的提高了。三是主流城市的患者自我管理健康的意识有了很大的提高，参与药品选择权的意愿在明显增强。四是医药费逐年攀升、居高不下、药品质量危机等已演化为重大的敏感的社会问题，政府必然要加大行政、法律干预力度。

南方医药经济研究所预测：“2007年全国医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%。”“2007年医药市场将呈现以下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。”这三条联起来看可以看出这样的图画：有强大学术支持的外资药品已经发出了全面胜利的信号，第一终端的增长应该主要来自于他们的贡献；仿制药等非专利药、缺乏学术支持的产品将主要向第三终端移动，利润空间继续受到打压；中成药学术营销潜力空间巨大。另外给出一个数据，全球制药业销售收入的90%来自于处方药。那么，以药店为主的第二终端有多大的增长空间呢？南方医药经济研究所2007年药品零售市场预测是：“ 2007年将达到1100亿元，比2006年增长22％。这个预测是比较乐观的估计，2003年以来，由于受政策影响，我国零售市场增长幅度基本维持在14％~15%之间”。第三终端的瓶颈仍然是网络建设的问题、药品价格的问题、利润的问题。不难看出，谁占领了第一终端，谁就占领了市场；谁占领了主流医院，谁就占尽了向二、三终端辐射的先机和优势。

因此，法宝为什么失灵就有了更深刻的原因：法宝全部是销售手段的竞争，而没有药品功效的竞争。最应该强调功效差异化的药品营销，在销售导向的领导者统帅下，经过通用性医药代表的推广而最终弱化了其本身的差异，市场竞争最大化的演变成手段的竞争，而药品市场的竞争归根到底还应该是药品功效的竞争。

三、新的救赎路标

近三年来，每年国家药品食品监督局受理的药品注册申请都超过1万件。大量的同类品种、同种异名品种的化学药，以及中成药新药不断涌向市场。同品类药、同种药增多及产能过剩，造就了药品的买方市场。而销售手段的同质化，使得具体生产厂家的销售面临前所未有的困境，已经危及到企业的生存。那些在药品销售市场上摸爬滚打十几年、二十几年的销售老总已经力不从心了。这里还有另外一层含义：谁创新，谁就要面临风险，这是企业的风险，也是职业经理人的风险。在他们潜移默化培养的销售导向的企业家面前，现在哪个职业经理人愿意冒这种险呢。而这种创新一旦成功，就会立刻在业内得到迅速的模仿，优势顷刻化作乌有。因此，销售手段的竞争必须回归到更本质的药品功效的竞争，回归到专业学术营销竞争，这是建立产品竞争壁垒的根本途径，更是产品救赎、企业救赎的路标。

一个企业可以暂时没有品牌、没有明确的战略、没有很好的渠道、没有可控终端，甚至没有资金，但是不能没有产品，产品是企业存在的理由。那么我们又是怎样呵护企业赖以生存的产品呢？

药品的生命来源于它的功效，药品的卖点是药品的药品，它能使药品避免夭折、健康长寿。那么企业给自己的药品提供了什么样的卖点？又是如何维护卖点的呢？已经有几年没有给它提供新卖点了？卖点足以建立起竞争壁垒吗？我们不禁要问卖点真的比销售手段更重要吗，尤其在现在的市场环境下。下面的例子发人深思：销售了一百多年的阿司匹林，没有带金销售、没有终端拦截、没有情感促销，却是今天心脑血管疾病领域中销售量最大的药品，不仅用于治疗、而且用于预防，不仅用于心脑血管、而且用于内分泌、泌尿系、肿瘤的诸多领域。它靠的是源源不断的学术支持，不断产生的新卖点是它长生不老的根本原因。直到今天，全世界每年还有数千篇关于阿司匹林的学术。辉瑞公司1985年开始研制的治疗冠心病心绞痛的一种5型磷酸二酯酶的抑制剂，在II其临床时却发现其目标疗效表现平平，但意外地发现了新卖点，于是改变了研究方向，并于1998年以商品名伟哥上市。它为辉瑞带来了数百亿美元的销售额，而药品本身也获得了新生。创造了胃动力概念的吗叮啉进入了一个无竞争者的蓝海。贺普定的上市颠覆了乙肝疗效的评价标准，将产品卖点打造成了疾病治疗的金标准，依靠卖点建立了竞争壁垒。这些例子都说明，药品的卖点、无论上市前还是上市后的，尤其是上市后的再研究，即四期临床研究及相关的基础研究所产生新卖点是产品的利润源泉，更是产品活下去的动力。对于仿制药可以搞拿来主义、尽早启动品牌建设之路；对于国内原创化学药、生物药、中成药就只能依靠企业自身了。至此，我们是否应该反思这样一种行为，我们为什么要二零扣、三零扣的出货，而不想五零扣、六零扣出货，将其中的部分拿出来做产品研究、给产品施肥，毕竟这样的权力掌握在生产企业的手中，而从长远看，这也绝对对商业公司有利，这是共嬴的做法。而以丧失未来为代价的抵扣率招商模式，是不能维持企业生存的，在目前的市场环境中，它已演变为企业自我毁灭的途径。

四、新的歧途

2006年是药品销售电闪雷鸣、风雨交加的一年，业内已有了学术推广、学术营销的呼声，重新崇尚外企的学术化营销模式，但也出现了东施效颦之态，可能导向歧途、引发新一轮的浮躁。不论在报刊杂志、还是营销论坛，我们看到对学术营销的理解更多的是开各种规模的学术会、组织学术征文、专业媒体广告、专家网络建设等等， 这实际上是讲如何推广的问题。而实际上，学术营销的正确之路和难点，不在于如何推广，而在于推广什么。而且，内容最终决定着手段。“推广什么”引发了更加重要的一个问题，即药品功效的独特主张（亦即卖点），这是药品生命周期管理中的最核心问题。它是药品营销中所有战略、战术制订的出发点，而不论是对于市场部、销售部、商务部、还是人力资源部、财务部，都是如此。如何确立产品的核心功效、提出独特主张是一个非常学术化、非常专业化、非常市场化的问题，这既是一个方法问题、也是一个理论问题，将另文讨论。这里我们仅给出一个歧途的警示。

药学销售论文例2

本罪是选择性罪名，生产假药构成犯罪的，是生产假药罪；销售假药构成犯罪的，是销售假药罪；既主产又销售假药构成犯罪的，是生产、销售假药罪。

（一）客体要件

本罪侵犯的客体是国家药政管理制度和公民的生命和健康。

药品，直接关系到人民的健康和生命、国家历来对药品的生产与经销的监督管理十分重视。为了保证药品质量，增进药品疗效，保障人们用药安全、维护人民身体健康，国家先后制定了一系列法律法规，对有关药品的生产、销售及其监督管理都作了详尽的规定。1384年9月第六届全国人大常委会第七次会议通过了《药品管理法》，这是我国第一部比较完备、比较系统、比较集中的有关药品管理方面的专门法典。l985年4月，国家医药管理局颁发了《关于贯彻（药品管理法）的有关暂行规定》。同年7月，鉴于不少地方发现了制造、贩卖假药等严重危害人民生命健康的犯罪活动，最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部联合了《关于抓紧从严打击制造、贩卖假药、…等严重危害人民生命健康的犯罪活动的通知》。1989年1月，经国务院批准，国家卫生部又了《中华人民共和国药品管理法实施办法》，对《药品管理法》作了权威的解释和进一步的补充与说明。《药品管理法》第33条规定，“禁止生产、销售假药”。因此，任何生产、销售假药的行为，都是对药品管理制度的侵犯。

本罪的犯罪对象，只限于假药。本条第2款规定，本条所称假药，是指依据《药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品。根据《中华人民共和国药品管理法》第33条之规定，有下列情形之一者为假药：

1、药品所含成份的名称与国家药品标准或省、自治区、直辖市药品标准不符合。

2、以非药品冒充药品。

3、以他种药品冒充此种药品。（这种情况一般是以一种低价药品冒充一种高价药品。）

此外，有下列情形之一的药品按假药处理：

1、国务院卫生行政部门规定禁止使用的。

2、未取得批准文号生产的。

3、变质不能药用的。

4、被污染不能药用的。

作为本罪犯罪对象的假药，专指人用药，而不包括兽用药重其他动植物用药。

（二）客观要件

本罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。一切制造、加工、采集、收集某种物品充当合格或特定药品的行为，都是生产假药的行为，如以某种原材料制造、加工成不合格药品，采集非药品充当药品，将他种药品充当此种亥品，收集禁止使用的、变质不能药用的物品或被污染不能药用的物品充当药品等，都是生产假药的行为。一切有偿提供假药的行为，都是销售假药的行为，销售的方式既可能是公开的，也可能是秘密的；既可能是批量销售，也可能是零散销售；既可能是行为人请求对方购买，也可能是对方请求行为人转让；既可能是直接交付对方，也可能是间接交付对方；有偿转让假药既可能是获取金钱，也可能是获取其他物质利益；既可能是在交付假药的同时获得利益，也可能是先交付假药后获取利益或者先获取利益后交付假药。假药的来源既可能是自已生产的，也可能是自已购买的，还可能是通过其他方法取得的。销售的对方没有限制，即不问购买人是否达到法定年龄、是否具有辨认控制能力、是否与销售人具有某种关系。

生产、销售假药的行为必须足以严重危害人体健康的，才构成生产、销售假药罪。如果生产、销售假药的行为不足以严重危害人体健康，则不构成犯罪。客观判断的标准包括两个含义：-是医学科学判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份效用等事实为判断基础、以医学科学为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。二是一般人的判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份、效用等事实为判断基础，以一般人的认识为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。例如，行为人销售变质不能药用或者污染的假药，根据医学科学与一般人的认识来判断，都是足以严重侵害人体健康的。但是，没有批准文号而生产药品或者销售这种药品时，根据医学科学判断，也可能没有侵害人体健康的危险。但一般人都认识到，生产和销售药品必须经过特许，没有批准文号而生产的药品被一般人认为是具有侵害人体健康危害的药品，因而也应认为足以严重危害人体健康。客观判断还包括他人使用假药的可能性。例如，虽然制作完毕但存于车间、仓库，没有投放市场的假药，从事实上看，还没有被人使用，似乎不足以严重危害人体健康，但这种假药具有被他人使用的可能性，因而一般也认为足以严重危害人体健康。根据医学科学与一般人的认识，只要行为人为了销售而生产了可能严重危害人体健康的假药，无论假药是否卖出、买万是否使用，或者只要行为人销售了可能严重危害人体健康的假药，不管买方是否使用，都应认为足以严重危害人体健康。

（三）主体要件

本罪的主体为一般主体。凡达到法定刑事责任年龄且具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪、依本节第150条之规定，单位亦能成为本罪主体，单位犯本罪时，实行两罚制。（四）主观要件本罪只能由故意构成，即行为人明知自己生产、销售的是假药，必然危害人体健康，但仍进行生产、销售。

行为人的目的大多是以营利为目的，但也不可否认以其他目的而实施犯罪的存在。如为了损害某个名牌厂家的信誉，而大量生产、销售伪劣产品等等。因此，以营利为目的不作为构成本罪的必要要件，只要行为人故意生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，就可以构成本罪。如果生产者不是故意生产假药，而是由于过失或者制造过程中的缺陷，使生产出来的产品未能全部达到规定的质量标准，就不构成本罪；如果销售者非故意销售假药，而是因未能识别而误售假药，或者司药人员抓错了药，致使他人健康受损，同样不构成本罪。如果上述行为造成严重后果，应追究刑事责任的，可以依照重大责任事故罪、玩忽职守罪追究刑事责任。

二、认定

（一）本罪与非罪的界限

依本条之规定、只有生产、销售了足以严重危害人体健康的假药，才能构成本罪。对于那些生产、销售了不足以严重危害人体健康的假药，而且销售金额不足五万元的，情节较轻，属于一般的违法行为，可由工商部门予以行政处罚。但是对于生产、销售假药不足以严重危害人体健康，但销售金额在五万元以上，应依本节第140条之规定，按生产、销售伪劣产品罪予以处罚。

往实践中、有生产、销售民间土方、偏方的行为。通说认为，这些土方和偏方虽可能不符合法定标准，但在临床上对于防治某些疾病往住确有一定的效用，有的甚至能治好疑难杂症，对于生产、销售这类药品的、不能以生产、销售假药罪论处，有的即使疗效不大、甚至没有疗效，只要没有副作用、不足以危害人体健康即不应以生产、销售假药罪论处（可依行政手段予以禁止）。但对于利用偏方、土方为幌子兜售假药，足以严重危害人体健康的则应以本罪论处。

（二）本罪与生产、销售伪劣产品的界限

l、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯了国家药政管理制度和公民的生命权、健康权；而生产、销售伪劣产品罪侵犯了国家质量监督管理制度和消费者合法权益。

2、犯罪对象不同。生产、销售假药罪仅限于药品；而生产、销督伪劣产品罪则包括所有产品。

3、构成犯罪的标准不同。生产、销售假药罪是危险犯，必须“足以严重危害人体健康”才能构成；而生产、销售伪劣产品罪则是数额犯，只有生产、销售伪劣产品销售金额达五万元以上才构成犯罪。

生产、销售假药，不构成生产、销售假药罪，但是销售金额在五万元以上的，应依生产、销售伪劣产品罪定罪处罚。

行为人的行为同时构成生产、销售假药罪和生产、销售伪劣产品罪时，应依照处刑较重的犯罪定罪处刑，由于生产、销售假药罪的最高刑是死刑、而生产、销售伪劣产品罪的最高刑是无期徒刑，因此，在一般情况下应按生产、销售假药罪定罪量刑。但在复杂情况下，要比较两个罪量刑幅度的轻重，应依照处刑较重的规定处罚。若生产、销售假药销售金额二十万元以上，又足以严重危害人体健康，但还没有对人体健康造成严重危害的情况下，生产、销售假药罪的法定最高刑为三年有期徒刑，而生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为七年，因此，应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑，若生产、销售假药销售金额在二百万元以上，同时对人体健康造成了严重危害，但还没有致人死亡或者对人体健康造成其他特别严重危害的，生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为十五年有期徒刑，生产、销售假药罪的法定最高刑为十年有期徒刑。因此，也应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑。

（三）本罪与诈骗罪的界限

生产、销售假药罪突出一个“骗”字，即以假药骗取钱财，因此与诈骗罪有相似之处，但两者相比较而言，有如下主要区别：

1、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯的客体，是国家药政管理制度和公民生命权、健康权；而诈骗罪侵犯的则是公私财物的所有权。

2、客观方面的表现不同。生产、销售假药罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为；而诈骗罪的客观方面则是行为人纯粹采取虚构事实、隐瞒真相的方法，使财物所有人、管理人信以为真，从而自愿交出财物的行为。

3、定罪的标准不同。生产、销售假药罪以是否足以严重危害人体健康为构成本罪的标准；而诈骗罪则以诈骗公私财物的数额较大为构成本罪的标准。从理论上讲、二者容易区分，只是司法实践中存在以假药骗取他人数额较大财物的案件与生产、销售假药犯罪容易相混淆。以假药骗取数额较大财物的案件，其目的是骗取他人数额较大的财物，纯粹是以假药作为骗取对方信任的手段来骗取他人财物，其假药并不足以危害人体健康，以定诈骗罪为宜。

三、处罚

行为人犯本罪，应依其具体情形承担如下处罚：

1、生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金；

药学销售论文例3

关键词仿制药品 促销 学术活动

中图分类号：F713.3 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0236-03

在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生（客户）愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销，采取不正当手段，导致市场混乱，加剧医患矛盾，缩短产品的寿命，伤害企业自身，直至影响国企声誉、影响民族制药的发展。仿制药品如何也能在正规的的销售途径中运行好，也走上以学术引导销售的轨道？本文通过对上海某制药公司（简称ZGS）开展的2010年秋季销售攻势过程的分析，探索仿制药品开展学术促销的方法及作用。

1结构与方法

2010年9-11月ZGS在26个办事处开展秋季攻势，以短期促销公司3个终端销售品种（简称品种A、B、C），26个办事处覆盖除西藏以外的全国大陆各省、市、自治区，共有180余名销售员工参加本次活动，涉及医院1 000家，其中综合医院占2/3，专科医院占1/3。

秋季攻势是向市场投入一定量的资金，达到短期迅速提高销售量的目的，ZGS采取终端促销、学术推广和两者兼备这3种途径向市场注入资金，并依据各市场的特点制定销售任务，各地根据具体情况和自身能力，因地制宜地选择上述方法进行促销。在展开活动时，公司总部派人指导和监督。

26个办事处分别选择的促销方法： 1）终端促销13个（ 京、黑、冀、鲁、沪、赣、桂、津、疆、辽、甘、晋蒙、青宁）； 2）学术推广加终端促销13个（川、粤、闽、鄂、皖、湘、吉、云、豫、陕、苏、贵、浙） ；3）无单纯学术推广。

2过程与结果

2.1攻势前的准备工作

与国内大多数国企相仿，ZGS终端产品的销售在平时也很大程度上依靠终端促销，秋季攻势要求增加近50%的销量，而新增的资金十分有限（约新增销量的15%），面对当时的商业环境、终端市场的销售形势，各地销售员工认为困难极大，如无新办法，几无可能。为此，秋季攻势方案从心理和物质（产品新卖点、新资料和投放资金比例等）两方面对员工进行培训和教育。在攻势开始前做足准备，让员工学会操作、充满信心。

2.1.1产品阶段性卖点的确定和培训

针对各产品在市场中的地位、客户对产品的熟悉程度和销售上量中遇到的问题，各产品经理提出现阶段促进上量的技术关键点，准备好包括产品彩页、PPT、说辞和产品提示物等在内的一系列资料，并对各办事处进行严格培训，让所有销售员对产品现阶段应该如何宣传心中有数，口中能说，且口径一致。形成市场中的产品气场，做到客户和销售员对产品坚信不移，敢于试用。

2.1.2心理动员与信心确立

促销不仅需要政策的导向，还要有员工敢于销售上量的信心和决心。熟悉政策，分析市场，找准增长点，使员工工作有目标，上量有方法。同时，必须让员工充分意识促销的意义和不可动摇性。因此，执行前应与各销售部门签订军令状，形成前有希望、后无退路的态势，促使销售队伍坚定向前进。

2.2结果

2.2.1总促销成果

本次促销实际从2010年9月开始到11月截至，共产生销售11 373.19万元，超计划473.19万元，比计划增加4.34%，占3个产品年任务的42.95%，超额完成预定指标，环比销售增长率大幅提高。也直接提升了ZGS产品的同期增长率。

促销前与促销后ZGS产品与行业的增长对比见表1。

从表1中可以看到，促销期间ZGS各产品销售的增长率都明显快于行业大盘和同类产品，说明促销有效地提高了产品的竞争力，产品销量增长加快，所占份额增加，实现了促销的作用。

医药行业销售的增长率是判断推广产品市场地位的参照物之一，产品销售快于或慢于行业增长反映了产品销售的优劣，为此，本文比较了ZGS各产品与行业相关产品增长率之间的差距动态变化，结果见表2。

表2表明，与同期行业增长率相比，促销对ZGS所有产品的销售提高了近11%的增长率，促销的3个产品增长率大幅提高了25%，其中产品A的增长率最大，提高了26.53%；由于产品A在本次促销的3个产品中占的销售权重最大，约为2/3，对本次促销的总销量上升所起的作用也最大。

2.2.2学术与单纯促销的效果比较

在秋季的3个月内共举行科室会143次，13个办事处选择学术加促销的方式（联合组），平均每月共开11次学术会，每个办事处约每月1次，同时辅以终端促销手段；选择不开学术会的13个办事处（单纯组），则加大终端促销。两组投入的经费大致相同，以开与不开学术性科室会作为一项指标，并按经济发达、次发达和欠发达地区进行划分，分析各地区的促销效果见表3。

表3显示，联合组的促销效果高于单纯组13%，联合组在发达地区和不发达地区的增长率都达到了90%以上，高于同地区的单纯组25%以上，而单纯促销的手段在处于科技和经济中游的地区取得了较好的销售增长，高于联合组6%。

促销产品之间的销量对比见表4。

表4表明，促销阶段与2009年同期相比，两组都有80%以上的销售增长，但各品种间的增长幅度不同，A因为销售已过10年，年销量已超过1.5亿元，属于成熟期品种，在本次促销中增长幅度低于B和C，B则正好相反，是ZGS最新品种，尚处在市场的导入期，促销最为有效，值得注意的是，联合组成熟品种A的增长低于单纯组，而成长期和导入期的品种C和B的增长联合组则大幅高于单纯组，提示将学术活动运用于促销中，选择产品所处的销售时机确实非常重要。

3分析与讨论

仿制药品的特点是同质品数量多、规格杂、概念旧、价格低和应用熟，且短期内集中上市，各产品间相互竞争。为争夺市场份额，高额让利，带金销售是最常用，也被认为是最有效的方法。其结果是产品利润迅速下降，新的应用领域无人拓展，市场总份额无法扩大，产品寿命缩短，很快进入微利的普药流通状态。而开展学术推广，又往往被误认为找不到新特点来转换新卖点、即使有新卖点也担心不能带来实质性的销售增加，而不愿花较长时间来推广，各厂商都希望尽快获得多一些利润，最终陷入恶性竞争的共输状态。

本文以ZGS的3个终端产品的秋季攻势实例，分析开展学术活动结合促销与单纯促销给销售量带来的变化，探索仿制药品开展学术性促销的优势和可行性，以及在操作中要注意的问题。从数据可以看到，加大促销投入无疑可以在短期内增加销售额，争得更多的市场份额，不论是以学术带动，还是直接终端促销，都有明显的效果，然而，两种不同的市场投入方式，还是产生了不同的效果，在发达和不发达地区学术活动联合促销起到了比单纯促销更好的效果，次发达地区的结果相反，这一现象产生的原因，可能是在发达地区学术活动提升了品牌的地位，品牌的上升，不但增强了产品的知名度，更增加产品的美誉度，在注重规范操作、强调净化商业环境中，容易使客户放心、倾向性地选用产品。而在不发达地区，则可能是因为产品市场的细分，临床专家经验的介绍和推广，客户对产品增加了新的应用范围或对象，产生了新的销售量。次发达地区的客户，对同质产品的应用已非常娴熟，临床经验比较丰富，学术地位也较高，促销中对学术内容不敏感，比较注重自身物质利益的获得，单纯促销取得了较好的效果。

3个产品对两种促销模式产生的不同效果显示，学术加促销的联合方式对成熟产品的效果不及成长期和导入期产品，这也印证了仿制药品往往不太愿意大规模和长期进行学术销售的部分缘故，但是，在成长期和导入期的产品促销中引入学术活动，其促销的效果大大优于单纯促销，这样的结果提示仿制药品的促销中，学术活动并非无所作为，只是针对不同的品种要采取不同的学术要点和学术方式，成熟期产品要具体细分市场，寻找到产品与同质品的差异，认真甄选产品的新亮点，找准产品应用的新范围，在推广上让客户体会到产品的“新”，切实能给治疗带来帮助，提升仿制药品学术活动的学术价值，延长产品的技术寿命。对成长产品和导入产品的促销，加入学术活动无疑有明显的优势，这两类产品不论理论和实践上都应还有很多需要探索的地方，还需积累大量的临床应用经验，因此，理论的讲述、经验的分享和疑点的解答，都是学术活动可以采用的方法。本次秋季攻势的学术活动，主要也是进行此类活动，实践证明可以取得很好的效果。

4结语

药学销售论文例4

一、引言

我国医药商业企业的竞争一直非常激烈，为了避免无序竞争和解决医药商业企业“散、小、弱”的问题，我国实行了GSP认证制度，淘汰了一些缺乏竞争力和质量保证的企业，提高了医药流通的效率，优化了医药商业企业的市场竞争环境。对于通过了GSP认证的医药商业企业来说，这当然是大快人心的事情。但是我们也要看到，目前医药商业企业的数量仍然有7000多家，而且既然通过了GSP认证，就都是具有一定竞争力的企业，因此医药商业企业的市场竞争仍然异常激烈。而作为商业企业最重要的任务就是营销，医药商业企业竞争的焦点主要集中在营销上，因此，如何提高医药商业企业的营销能力变得至关重要，它直接关系到医药商业企业的生存和发展。而要提升营销能力，首先就是要对于自身营销能力的强弱有基本的认识和评价，才便于对症下药，达到事半功倍的效果。因此，本文选取医药商业企业的营销能力评价分析问题进行研究，具有非常重要的理论和现实意义。

二、医药商业企业营销能力评价指标体系的建立

1.建立评价指标的原则

要对医药商业企业的营销能力进行科学的评价，首先必须建立科学的评价指标体系，而要达到这一目的，就应当遵循以下原则：

(1)坚实的理论基础

核心的市场营销理论主要有:4Ps理论、4Cs理论、顾客价值与顾客满意理论、定位理论、关系营销理论、整合营销传播理论等。这些理论对于市场营销竞争力评价指标体系的基本架构、逻辑一致性和内容完整性具有本质上的决定作用和指导意义。这些理论从不同角度阐述了提高企业市场营销竞争力的原则和方法,它们相互渗透,相辅相成,相得益彰,共同构成企业市场营销竞争力评价指标体系的理论基础。

(2)针对性原则

由于医药商业企业的特殊性，其评价市场营销能力的指标体系既有别于生产和物流为主的医药制造企业和医药物流企业，也有别于其他以营销为主的其他行业的商业企业。因此，在设立医药商业企业营销能力评价指标体系时，必须体现其作为医药企业的行业特色，必须体现其作为流通企业而不是生产企业的特色。

(3)系统性。医药商业企业的营销能力必须用若干指标进行衡量，指标间互相联系、互相制约，同一层次指标尽可能的界限分明，体现出较强的系统性。同时保证评价体系中的每一个指标都有明确的内涵和科学的解释，要考虑指标遴选、指标权重设置和计算方法的科学性。

(4)可操作性

在选取指标形成指标体系的时候，要注意在基本保证评价结果的客观性、全面性的前提下，注意指标数据的可获得性和可度量性，指标体系也要尽可能简化，减少或去掉一些对结果影响甚微的指标。

2.医药商业企业营销能力评价指标体系

营销能力是企业在市场营销活动中所表现的基本技能和专业水平，是企业认识市场、开拓市场、综合运用营销策略、满足消费者需要和欲望、扩大市场的竞争力的综合能力。医药商业企业营销能力的评价应从以下四个方面进行：

(1)销售业绩指标

①销售额。它可以反映现有的销售状况。

②销售增长率。它是新增销售额与基期销售额的比值，可以反映销售收入增长能力，预示未来的销售业绩状况。

③销售回款率。它是企业从顾客那里收回的货款同应收货款的比值。回款率低的销售额及其增长是没有意义的，很多医药公司常常因为一味追求销售额，而被巨额的应收货款拖垮。

④销售利润率。企业生存的最终目的都是追求利润的最大化，没有利润的销售增长是没有多大的意义的，因此，要反映销售业绩还必须使用销售利润率这一指标。

⑤市场占有率。市场占有率指产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数。

(2)营销基础要素指标

①公共关系。公共关系是一个企业从事公众信息传播、关系协调与形象管理事务的一种艺术和科学，对于医药商业企业最重要的体现在与政府、医院、制药企业、连锁药店等的关系，它直接决定医药商业企业营销效果的好坏。

②品牌。品牌在医药商业企业的营销中起着非常重要的作用，品牌包括产品品牌和企业品牌，这里我们主要考察对象是医药商业企业，因此品牌主要指企业品牌。

③资金能力。资金实力是反映一个企业能力的最好体现，资金能力的大小直接决定企业在广告、营销渠道的建立等营销方面的基础实力，因此，资金能力作为营销能力的一个基础要素来衡量。

(3)营销决策能力指标

决策对于一个企业来说是至关重要的。正确的决策可以带领企业向着正确的方向发展，可以使企业掌握市场竞争的主动权，可以促使企业向着更高的层次发展。反之,不但会使企业的发展脱离轨道，还可能使企业丧失已经取得的市场份额，流失掉大批客户，降低企业的声誉．甚至会使企业走向衰退。因此，决策应当是在掌握了大量的信息，经过深思熟虑的情况下做出的。可见，营销决策是评价营销能力的关键因素之一。

营销决策能力主要从以下几个方面体现：

①市场信息获取能力。市场信息获取能力是企业从各种渠道获得支撑营销决策的信息的能力。

②市场信息分析能力。企业要想在市场竞争中获得一席之地，不但要有极强的市场信息获取能力，还要有很强的利用各种工具、软件进行信息分析的能力。

③营销战略制定能力。企业在获取信息和处理信息后，重要的是要利用信息来制定符合企业实际的营销战略，信息获取和分析能力强并不代表营销决策能力强，因此营销战略制定能力的评价也是营销能力评价中不可缺少的一个指标。

(4)营销执行能力指标

一些企业营销战略规划和行动方案是切实可行的，但在执行中却经常出现偏差，以至于无法有效的贯彻落实；据考证，大凡企业在运营中出现的问题，多为营销执行的问题，也就是营销执行力的欠缺。可见，营销执行在企业具有的营销能力中的重要性。营销执行力主要体现在以下几方面：

①营销组织。营销组织是营销运作的基本架构，营销组织健全与否，直接关系到企业营销决策的执行力度和效果。

②营销人力资源。市场竞争首先是人才的竞争，一支高素质的营销队伍是医药商业企业不可或缺的，营销人力资源也是企业营销执行力的一个重要指标。

③医药代表的培训与管理。在医药企业营销中，医药代表水平的高低在较大程度上决定了医药商业企业营销能力的高低。因此，对医药代表的培训与管理就显得尤为重要，通过培训，能够显著提高医药代表的水平，进而提高企业的营销水平，提高企业的营销执行力，因此，医药代表的培训与管理也应作为评价医药商业企业营销能力的一个重要指标。

三、指标值的确定

由上面的分析可以得到下表所示的指标体系，可以看到，二级指标中除少数定量指标外还有不少是定性的指标。陈志鑫、陈宝胜[2005]在分析评价汽车经销商销售能力时，就曾经指出对于这类定量指标可以对指标量进行一定的处理而直接得到相应的指标值；对于这类定性指标需要针对其过程或主要内容制定关键的控制评价点来实现对整个要素的评价。按照这一观点，本文对于定量二级指标提出了折算方法，对于定性二级指标提出了评估观测点，以便于进行评价，如表1所示。

1.对于定量指标

对于定量指标，均按照评价总体中某指标的最高值和最小值（非负数）作为比较基准，最大值记10分，最小值记1分，负数记0分，运用插值的方法来计算某企业在某指标上的得分，公式如下：

K=(某企业该指标的实际值-评价总体中某指标的最小值)/{（评价总体中某指标的最大值-评价总体中某指标的最小值）/9}+1

例如，评价总体中销售额的最大值为1000万，最小值为10万，已知某6个企业销售额和销售增长率，则根据该公式可以计算这些企业两指标的评价得分如表2所示：

表2 评分示例

2.定性指标

对于定性指标，也按照10分制，最好的记10分，最差的记0分，请专家根据评估观测点打分，然后把各专家的打分进行算术平均得到某企业各定性指标上的得分。

四、营销能力的评价

在指标体系和指标值的计算或判定方法确定以后，就可以开始评价医药商业企业的营销能力了。但是，因为各个指标在评价营销能力时的重要性是不同的，还需要确定各指标权重，一般可以采用专家评价与AHP相结合的方法来确定各指标的权重，并通过综合评判的方法来得到各企业的营销能力的评分。利用这一评分，可以把被评价的全部医药商业企业进行营销能力的排序，形成一个医药商业企业营销能力排行榜，以激励和鞭策医药商业企业提高营销能力。

参考文献：

[1]郭惠玲曾路:企业营销竞争力指标评价体系的构建.市场周刊，2002 (11)

[2]曾晓洋李劲松:论市场营销竞争力评价指标体系的构建.商业经济与管理， 2002

[3]郭斌蔡宁:企业核心能力审计:指标体系与测度方法.系统工程理论与实践， 2001

[4]熊银解:新经济时代销售竞争能力的塑造.市场营销导刊，2001

[5]王卫红:我国企业营销能力现状分析与对策.商业研究， 1998

药学销售论文例5

摘要：本文针对现代医药销售工作中的具体状况，结合医药销售中出现的具体问题提出的对医药销售人员单兵素养的要求，对于医药销售人员在实际工作中需要具备单兵的素养进行分析，为医药销售的实际工作提供参考。

关键词：医药销售 单兵素养

针对医药行业的特殊性谈一下对医药销售人员素质能力的要求，结合实际工作中的问题，提升自身的单兵素养，即提升自身素质能力与水平，从而保证面对不同的销售环境运用不同的能力来进行具体销售工作，保证医药销售工作的顺利开展。

以一名医药工作人员的身份浅谈一下，在医药销售中一名优秀合格的销售人员需具备的素质与能力：

一、积极主动的工作热情

作为一名销售人员，首先对自己的工作充满信心和激情，对工作性质和重要性要有深刻的理解，相信自己为企业推销的药品，不仅仅是为了谋生的手段，也是为社会服务，可以为很多人减少痛苦实现社会价值。充满热情地去工作才能更好能够发挥自己的才能，展现自己，实现自身的价值。

现代医药销售已不是等客上门的时代了，只有主动积极的去工作，去服务客户，才能尽快去争取到客户，打开销售的局面。

二、诚实守信的工作态度

现代经济社会最基本的原则是诚信，最难能可贵的也是诚实守信。以诚待人、诚实守信，这是取得营销成功最有效的办法，也是客户对销售人员最基本的要求。在现实工作中，我们经常遇到一些销售人员，他们的个人能力并不突出，专业知识也不很丰富，但他们却取得很好的销售业绩，细究其原因，是他们很好的做到诚实守信这一点。谁在最短的时间内赢得客户的信任，谁就最先成功。

做人既是如此，药品的特殊性，也要求销售人员必须诚实守信。在药品销售中，销售人员必须对任何药品的真实性负责。在产品质量和使用性，绝对是“一是一，二是二”，不能有任何夸大。在产品不良反应上，既不能回避，也不能夸大其词。

在医药销售中，也一定要做到守信，答应客户的事就一定要全力以赴兑现承诺，因自己因客观原因或能力有限做不到时，也不要随便应承，可委婉解释说明原因。

三、任劳任怨的工作精神

医药销售是一个艰苦的行业，除了经常出差，还会遇到各种各样的突况，作为一名销售人员，要有“想客户所想，急客户所急”的工作态度，顾客就是上帝，对客户的要求，竭尽所能的满足需要。由于医药行业的特殊性，救急如救火，如果客户有急需药品，尽可能不计成本、不计时间、不计较个人得失，在最短时间将所需药品送到客户手中。

俗话说“勤能补拙”一名既勤快又无怨言的销售员久而久之，怎么会不打动客户呢？

四、良好的心理素质

作为一名销售人员，必须要有良好的心理素质。现代研究表明，人的心里素质是千差万别的。由于营销工作的特点首先需要我们销售人员要有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格和敏锐的洞察力。因为我们的医药市场现在是供大于求的市场，在医药销售过程中销售人员是有求于人，面对客户销售人员就是相对处于弱势。客户是上帝，那么面对上帝，上帝的一切喜怒哀乐、一切情绪变化，就是医药销售人员的晴雨表，阳光雨露，只有具有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格才能打动上帝，感动客户。

只有具备敏锐的的洞察力，从其细微的行为语言变化觉察客户心态变化，以便掌握时机，才能识别上帝的喜恶，达到说服或取悦上帝，才能在工作中取得进展。具备敏锐的的洞察力会对市场行情、对手发问具备特殊的敏感，对市场发展趋势能做出及时判断，及时捕捉产品信息，更好地完成销售任务。

五、优秀的专业知识

医药销售是一个特殊的行业，医药是特殊的商品。医药销售面对的是一群特殊的群体，无论是药械科人员还是医生，从某种意义上说都是医药、医学方面的专家，这就要求我们的销售人员具备丰富的专业知识。对于你所销售的产品，你应是高于你客户的专家，这样在销售过程中，才能游刃有余、有的放矢，及时将有用的信息带给客户。销售人员本人必须有基本的医药知识，对相关的医药产品要了解，对药品要熟悉，对药品的商品名称、化学名称、规格、产地等一系列问题要熟悉。

销售人员会接触形形的人，会有各种各样的不相同的兴趣、爱好习惯等，这就要求我们的销售人员“博学多才”， 平时注意学习关注各种信息，涉猎各方面知识，充实自己的内涵。作为一名销售人员除了具有医学、药学、营销学等专业知识以外，一名合格的销售员同时要掌握一定的社会学、心理学等方面的辅助知识和技能。辅助知识是多学科的，广阔的知识视野，将作为销售工作的剂，可以更好与人沟通，成为销售工作开展的媒介。

六、良好地表达能力、沟通能力

医药销售过程是靠语言来完成的。一名销售人员必须思维敏捷，良好的记忆力和语言表达能力，医药营销活动涉及药品功效的诠释宣传产品规格性质的介绍，价格、利润以及、付款方式等问题的处理和解决。口齿伶俐的人是非常占优势的。

销售工作说到底是做人的工作，想做到推销产品，首先要推销自己。想做好销售工作，首先要做好人。只有客户认可你的人，才会认可你的销售产品。所以善于与人沟通，良好的沟通能力是取得销售成功的有利武器。

我国医药企业正进行大量的改革，不断形成具有“专业化、统一化、单纯化”的商业活动。由此可见，我们看出一个优秀的销售人员，也就是全能型的销售人员，他不仅具有必要的产品知识，还要掌握销售技巧、商务谈判、人际沟通等多方面的知识与技能，这不但对销售人员本身有一定的难度，同时对企业来说要培养一个如此优秀的人才也有相当的难度。

结束语：

现代医药销售中，对于销售人员的单兵素养具有较高要求。可以将单兵素质的培养结合到医药销售的具体工作中，运用相关素养制定具体的销售计划，针对不同客户的不同态度和意见采取不同方案加以应对，并保证在销售过程中，掌握具体销售策略，面对不同客户的需求选择具体的销售方式进行可行的销售工作。通过仔细具体的调查和分析工作，找准医药销售中的切入点，保证医药销售的合理开展。

【参考文献】

[1]王晶.医药销售代表绩效培训系统设计研究[D].江苏师范大学，2012.

药学销售论文例6

中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）06-0097-01

近年来，对员工进行绩效考核越来越受到各类企业的重视，销售人员作为一个企业能否在激烈的市场竞争中立足的关键因素，对其进行的绩效考核更成为重中之重。由于药品的特殊性，医药行业销售人员在具备一般销售人员的素质外还必须具有更高的职业素养，对他们进行科学有效的绩效考核，筛选出合格的人才并帮助他们进一步提升绩效是每位企业管理者必须要完成的工作。

但是就目前来看，我国医药企业在对其销售人员进行绩效考核时仍存在许多亟待解决的问题。

1 现状及存在问题

对医药企业销售人员考核的现状

（1）销售人员个人绩效高，团队整体业绩下滑。

由于考核指标只重视个人销量情况，且由此来计算薪酬奖励，使得销售人员出于竞争的目的，放弃团队合作，从而虽然获得了个人绩效的提升却损害了集体的利益，导致企业整体业绩反而下滑。

（2）人员流动率逐年上升。

众所周知，医药企业销售人员跳槽率高是一个不争的事实，很多管理者认为是因其心思活跃，眼光高，但其实大多数人都还是希望能在一个熟悉的环境下稳定发展，只是公司的考核体系不能满足他们的要求，而他们提出的意见又不能得到及时得到反馈和采纳，使得他们只能寄希望于跳槽来实现自己的职业梦想。

（3）企业可持续发展能力差。

药品想要在一个全新的市场中获得认可需要投入大量的人力物力，且在短时间内可能无法获得可观的收益，而在比较成熟的市场中无论医生还是患者都更易接受相关药品，于是受绩效考核唯销量论的影响，销售人员不愿意投入过多精力在新市场的开发上，再加上企业本身没有对人员梯队建设引起足够的重视，而新市场的开拓和人才队伍的壮大是企业发展进步的必要因素，因此很多企业不具备可持续发展的能力。

（4）对销售人员考核目标单一且缺乏清晰的标准。

管理层对考核不够重视，使得其中有一部分人只是滥竽充数，真正有能力的人才反而流失，为企业发展埋下隐患。

2 存在问题

为了更好地了解目前医药企业在对其销售人员进行绩效考核时存在的问题，笔者对国内多家药企的考核指标进行了分析，并对不同企业的96名销售人员进行了问卷调查，通过分析研究，发现普遍存在以下问题。

2.1 绩效考核不以公司战略为导向，目的不明确

有16.7％的人认为企业对其进行的绩效考核与公司长远的发展战略关系不大，也就是说企业对销售人员进行的绩效考核并不能达到提高企业整体绩效的目标，这就导致了前面提到的员工个人绩效高而企业整体业绩却下滑的尴尬局面。

2.2 考核指标设计不够科学合理，缺乏完整性

有33.3％的受访者认为考核指标设计不合理，不能准确衡量他们的工作绩效。对多家公司的考核内容进行分析我们不难发现，指标体系主要存在这么几个问题：第一，定性指标偏多，定量指标偏少；第二，指标只涉及单一考评周期，不注重长远发展；第三，各区域考评指标相同，缺乏公平性。

2.3 考评结果没能进行充分合理的应用，反馈机制不够完善

有25.0％的人认为公司没有充分运用考核结果，50.0％的人对考核在今后工作中对自己的帮助提出质疑，由此可见，很多公司的绩效考核可以说是单纯的为了考核而考核，没能真正发挥出该项工作本应起到的作用。

2.4 考评周期不够合理，绩效反映不全面

很多企业都是采用半年或者一年为一个考核周期，有33.3％的受访者对此表示不认同。面对瞬息万变的市场环境，他们必须做好时刻面对不同挑战的准备，必须要有一个合理的考核时限以满足市场变化需求。

2.5 考评主体单一，信息把握有限

对销售人员进行考核的基本都来自公司内部，且大多为直属上司，缺乏外部客户的评价，且带有很强的主观性，公平程度大打折扣，影响考核的信度和效度。

3 成因探析

对于绩效考核中存在的问题，主要是出于外部和内部两方面的原因。其中，外部因素包括：（1）理论知识不足。绩效考核这一概念最早出现于欧美发达国家，在我国真尚属起步阶段，理论支持不够；（2）思维观念束缚。由于受到儒学文化的影响，中国人往往信奉中庸的思想，于是，对于某些无法定量的考核指标，每个人得到的评价总是不尽相同，有失公平，也导致了销售人员只重视结果不重视过程的情况。

而内部因素，则主要来自于企业管理层和销售人员两个方面。对于管理者来说，第一，对绩效考核的重视程度不够，很多企业的考核只是一种形式，没有发挥考核的全部作用；第二，对考核的定位不合理，管理者仅将考核作为了一种利益分配的工具和手段，而没有将其定位成一种可以实现公司整体调控的管理工具；第三，对考核配套机制的支持力度不够，很多企业在动态改进、反馈、激励等配套环节的支持上做得不够。从销售人员的角度来看，由于考核制度本身的不完善，造成他们主观上对考核的不认同，再加上有些不公平现象的存在，导致部分被考核者甚至有种抵触情绪，打击了他们的工作积极性。

4 建议要求

由于药品关系着人们的身体健康甚至生命安全，医药企业销售人员就需要比一般的销售人员具备更高的素质及能力，而企业对其进行的绩效考核也必须配合他们的特点，

充分考虑其能力发展及职业前景，运用适当的激励机制以调动其工作积极性。具体应包括以下要求：

4.1 要能从考核中反映出学习成长的能力

学习能力是作为一名医药企业销售人员必须具备的素质，已有药品新近发现的新的药物作用以及新药的推广上市，都要建立在销售人员对该药品知识充分了解的前提之下。药品知识的学习并不是一个简单的过程，对所负责药物的适应症、副作用、可能产生的不良反应以及与其他同类药物相比的优缺点都要非常熟悉，并能对接手的新药在最短的时间内熟悉其所有性能，因此，学习能力是医药企业销售人员的一大特点，而这一点要能在考核中充分反映，不仅考察该人员是否具备成为一名优秀的医药销售人员的素质，同时帮助管理者筛选出合格的人才，激发被考核者的学习动力，促进其更快成长。

4.2 要能结合外部考核体现工作积极性

医生是与医药销售人员交流最多的主体，也最了解他们平时的工作态度和热情，他们多数时间都是穿梭于各家医院的各大诊室，因此，直属上司对其工作积极性的了解并充分，必须借由医生的评价来全面反映。医生是该行业销售人员所特有的目标人群，结合医生和公司内部管理者的评价不仅能更全面的反映工作状态，体现公平，也能使其感受到努力被认可，从而增强工作积极性。

4.3 要能通过考核加强团队合作意识

医药企业大多以一类药物分组（如心血管类、抗肿瘤类等），组内人员再被分配到其中的一个或几个药物。在大中型企业，一个药物一般会有几个人同时负责，每人负责区域内的几家医院，以加强针对性，提高效率。这就要求组内成员能够具备团队合作精神，不能只考虑自己所负责的几家医院完成指标，甚至为了自己的达成率使得同事的业绩遭受损失，这样的结果即使个人绩效得到提升，团队的绩效却是下降的。因此，在考核过程中，要通过指标设置等手段将个人与团队结合，个人目标融入组织目标，希望通过考核将团队成员团结在一起，发挥出1+1>2的效果，最终提高企业的整体绩效。

4.4 要能通过考核提高销售人员的企业忠诚度

人员流动率高是医药企业销售队伍中普遍存在的问题，很大一部分原因是企业的激励工作做得不够。在绩效考核中加入更多的激励因素，建立完善的激励机制，可以加强销售人员对于企业的归属感，从而提高他们对企业忠诚度，减少人才流失。

4.5 要有能使其了解不足之处从而努力改进的渠道

医药企业对其销售人员进行的绩效考核必须包括完整的反馈程序，使他们充分了解工作中的不足之处，从而不断充实、提高、完善自我。另外，绩效面谈也是管理者与员工进行交流沟通的绝佳机会，通过有效沟通传达企业战略同时使管理者了解员工想法，能够更好地协调，改进，促进企业整体绩效的提升。

综上所述，我国医药企业正处于机遇与挑战并存的阶段，要想在竞争中建立优势就必须依靠人才的力量，绩效考核是检验人才、培养人才、留住人才的最佳手段，但目前我国医药企业对其销售人员进行的绩效考核却达不到理想效果。企业管理者必须抓住本行业销售人员的特点，针对不同的问题找出改进方法，重视销售人员的作用，加强销售人才队伍建设，用更科学合理的绩效考核帮助销售人员发挥更强的力量。

参考文献

［1］杨秀伦.正大福瑞达制药有限公司销售人员绩效管理体系研究［D］.山东大学硕士学位论文.

［2］张媛.恒心堂药业销售人员绩效考评体系研究［D］.西安理工大学工商管理硕士学位论文.

药学销售论文例7

二．题目的主要内容及预期达到的目标

1．功能模块：根据系统功能的要求，在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。

（图一）在线医药销售管理系统功能模块

（图二）在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图

2．主要内容：

该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库，数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。

3．实现目标：

本系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。

三．所用工具，方法及手段

本系统采用Browser/Server结构，使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加，查询和修改，删除。

采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法，根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性，将系统各个部分置于不同的模块当中，方便了程序的扩展与维护，同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题，能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误，极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。

四．实验环境和实习条件

1．软件环境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服务器。

2．硬件环境：Cpu:Pentium166MHz以上，内存至少128MB，硬盘空间60M，显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药在线系统报告论文学生信息

。（注）开题报告要点：1、毕业设计（论文）题目的来源，理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。

3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。

（开题报告不够用时可另附同格式A4纸）

开题报告五．工作计划

第六周布置内容、书写报告

第七周开题报告

第八周整理材料

第九周需求分析

第十周概要设计

第十一周详细设计

第十二.十三周编程实现

第十四周系统测试

第十五周撰写论文

第十六周论文定稿

第十七周准备答辩

查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社

⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞军李杰等编著电子工业出版社

⑶软件工程导论（第三版）张海藩清华大学出版社

⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社

⑸相关的DBMS应用书籍

⑹应用程序开发工具应用教程

⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社

⑻有关该课题业务介绍书籍

指导教师意见：

(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)

指导教师签字：

年月日

教研室意见：

教研室主任签字：

年月日

开题须知

一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计（论文）答辩时学生须向答辩委员会（或答辩小组）提交开题报告，作为答辩评分的参考材料，没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后，开题报告与学生毕业设计（论文）一并存档备案。

二、毕业设计（论文）题目一经确定，指导教师要给学生下达毕业设计（论文）任务书，学生根据任务书的要求进行开题，一般安排在毕业设计（论文）正式开始的第二周至第三周进行。

三、开题报告的审查由各专业教研室主持，每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计（论文）的资格。

药学销售论文例8

DOI：10.3969/j.issn.1005-5304.2014.03.042

中图分类号：R288 文献标识码：A 文章编号：1005-5304（2014）03-0118-04

本院为二级甲等综合性医院，拥有床位1200张，2012年总诊疗123.4万人次，出院4.5万人次，手术例数1.34万人次，业务收入超过7亿元，药品收入占业务收入的47.5%。本院中医肾病为重点学科，妇科、消化和肿瘤为中医特色专科。本院从2004年始全部采用小包装中药饮片，具有计量准确、饮片纯净、配方便捷和便于保存等优点。兹从经济学角度统计分析本院2009-2012年中药饮片使用情况，为临床合理应用和药品管理提供参考。

1 资料与方法

本次统计分析资料来源于本院2009-2012年药品信息管理系统中药饮片出库数据，包括中药饮片名称、规格、数量、销售金额等。运用Excel2003进行数据排序与统计分析。中药饮片功能大类参照《中华人民共和国药典》[1]、《江苏省中药饮片炮制规范》[2]和《中药学》[3]。

2 结果

2.1 各类中药饮片的种数、销售量、排序与比例

本院2009-2012年中药饮片种数共有473种，总销售量呈逐年增长趋势，2010、2011、2012年的年增长率分别为9.09%、20.13%、14.92%。各类中药饮片的销售量占总销售量百分比（占比）基本保持稳定，销售量列前5位的依次是补虚药、清热药、利水渗湿药、活血化瘀药和理气药。见表1。

2.2 各类中药饮片销售金额、排序、比例和价格趋势

本院2009-2012年药品总销售额分别为18173.31万元、20608.81万元、26130.05万元、34055.10万元，其中，中药饮片销售额分别占1.64%、2.20%、2.54%、2.45%。中药饮片销售金额逐年增长，销售金额列前5位的分别是补虚药、活血化瘀药、清热药、利水渗湿药和化痰止咳平喘药。各类饮片价格呈逐年上涨趋势。4年中，平均价格>200元/kg的有化湿止痰平喘和攻毒杀虫止痒药；100～200元/kg的有补虚、芳香化湿、收涩、安神和温里类药；除消食、泻下和驱虫类药价格

2.3 中药饮片单品种销售量与排序

本院2009-2012年销量前20位品种占中药饮片总销售量的39.46%～42.04%，黄芪、川芎、六月雪、石韦、桑寄生、薏苡根、炒白术、炒党参是销量较大的品种，炒白术和炒党参销量增幅最大。销量前20位的品种涉及6～7大类，补虚类有7～8种，份额最大。见表3。

2.4 中药饮片单品种销售金额与排序

本院2009-2012年销售金额居前20位的中药饮片品种占中药饮片总销售额的42.01%～47.17%，共涉及6～7大类，其中补虚类有11种。4年中，销售额列前3位品种分别为：2009年为黄芪、炒白术和炒当归，2010年为川芎、炙黄芪和黄芪，2011年为炙黄芪、炒白术和川芎，2012年为炙黄芪、炒党参和阿胶。见表4。

3 讨论

从表1功能分类可见，补虚药的用量最大，2012年约占全部中药饮片的30.89%，远高于其他类，这与中医治病强调扶正祛邪的主导思想密切相关，说明本院使用中药治疗多为久病体虚或慢性消耗性疾病患者，也充分体现了本院中医肾病重点学科和其他特色专科的治疗方略。补虚类药具有增强免疫力、提高机体非特异性抵抗力、延缓衰老、抗肿瘤等药理作用。扶正祛邪，以扶正培本方药来调整人体阴阳、气血、脏腑和经络，冬令应用滋补膏方进补可预防疾病的发生，达到养生健体目的，故应用广泛。其中黄芪用量最大，其补气固表、滋阴补肾等功效适用于治疗多种疾病和健康保健。清热药用量平均占总量的14.27%，其清热燥湿、泻火凉血、清虚热和解毒作用越来越被临床所重视，在抗感染性疾病治疗方面效果独特。利水渗湿药平均占13.3%，其中六月雪、石韦、薏苡根和茯苓用量居前，茯苓作为临床常用中药，药性缓和，具有利水渗湿、健脾补中和宁心安神的功效，其补而不峻、扶正兼能祛邪，常用于治疗水肿、尿少、痰饮眩晕、脾虚食少、便溏泄泻、心神不宁和惊悸失眠等。活血化瘀类药平均占总量11.25%，该类药已不再局限于治疗跌打损伤，在慢性肝病、冠心病、脑血管疾病的治疗中也普遍应用，如川芎具有抗心肌缺血、改善血液流变性、抗脑缺血、解热镇静等药理作用；而丹参有抗氧化、抗缺氧、抗纤维化、清除氧自由基和安神定志等多种功效。

从表2可见，补虚、活血化瘀和清热类销售金额所占份额基本稳定。各类饮片销售金额逐年上升，而价格也呈不断上涨趋势。分析原因有以下几点：⑴供需矛盾突出。①由于2010年我国中药材主要产区西南、西北等地频遇自然灾害，中药材产量下降，导致价格上涨；②中药材种植面积呈减少趋势，野生药材越来越少，很多品种依赖人工种植；③近几年来，粮食价格提高，而药材种植时间长、成本高，一些药农改种粮食，导致产量减少；④中药材除作为处方用药外，还被民众作为日常进补、调羹熬汤、养生延年的重要食材，如黄芪、党参、红枣等药材与鸡汤同熬，被视为调气养血、滋阴补肾的佳品，使需求量增大。⑵商家投机炒作。中草药属农副产品，价格随行就市，某些药材产地单一，收获季节集中，产量不大，商业炒家囤积药材，低进高出。⑶出口数量增加。

从表3可见，排列前20位品种的销售量占中药饮片总销售量的40%左右，尤以补虚类居多，其次是利水渗湿和活血化瘀类。炒党参和炒白术的销售量分别从2009年的第12位和第8位，上升至2012年的第5位和第3位，销量增幅最大。

从表4可见，排序前20位品种的销售金额占中药饮片总销售额的42.01%～47.17%，与有关报道相似[4]，其余品种销售额相对较低。在前20味饮片中销售额最大的仍是补虚类，其次是活血化瘀药。阿胶销售额逐年上升，由2009年的第13位上升至2012年的第3位，这是由于患者保健意识增加，冬季熬膏用量猛增及驴皮原料缺乏致价格上涨之故。

4 小结

2007年，科技部、国家中医药管理局等国务院16个部门联合《中医药创新发展规划纲要（2006-2020年）》提出，解决我国广大民众“看病难、看病贵”的问题，需要发挥中医药的医疗保健作用。在提高医疗保健水平和覆盖范围的同时降低医疗费用和成本是中国和世界面临的共同问题。中医药“预防、治疗、康复、保健”一体化的医疗模式，能够为民众提供“简、便、验、廉”的医疗保健服务。中药饮片作为中医药的载体之一，呈稳定发展态势。2009年，国务院公布的《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》明确提出了进一步扶持中医药发展的规划，探索出一条中国特色的医疗保健模式，这必将促进中药饮片更加广泛的使用。

参考文献：

[1] 国家药典委员会.中华人民共和国药典：一部[S].北京：中国医药科技出版社，2010.

[2] 江苏省药品监督管理局.江苏省中药饮片炮制规范[S].南京：江苏科学技术出版社，2002.

药学销售论文例9

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

药学销售论文例10

1引言

在现代商业活动中，制造商常会利用商业促销来增加产品的销售。商业促销活动的方式五花八门，但归根结底，最有效的促销方式还是向零售商提供价格折扣。由于这种折扣是用来进行产品促销，所以通常会规定折扣的有效期，比如某洗衣粉制造商可能会在10月1日至10月20日提供10%的折扣。在这段特定时间内采购的所有零售商，均可得到10%的折扣。

制造商促销的目的是影响零售商的行为，以实现自己的经营目标。制造商促销的目标主要有以下几个方面：（1）引导零售商通过价格折扣、展示或广告宣传来刺激销售。（2）将制造商的库存转移给零售商或顾客。（3）抑制竞争对手，保护和拓展市场。但制造商能否通过促销来达成这些目标呢？笔者借助于模型分析制造商的促销对零售商行为及整条供应链绩效的影响，在此基础上提出能增进整条供应链的利润的促销策略。

2问题分析和数学模型的建立

理解商业促销对零售商行为及供应链绩效影响的关键在于了解零售商对制造商的商业促销作何反应。对于商业促销，零售商有如下选择：（1）将全部促销优惠让给顾客，以刺激销售。（2）只将促销优惠的小部分让给顾客，但在促销期购进大批量产品，以获取暂时的价格减让。第一种行为降低了提供给最终消费者的产品价格，导致整条供应链的采购量和销售量上升，从而提升了供应链的整体绩效。第二种行为并没有增加顾客购买量，而是增加了零售商保有的库存量，因此导致供应链的库存增加，周转时间延长。建立数学模型的基本假设：（1）供应链只包括一个供应商和一个零售商，供应商只向零售商提供一种产品；（2）供应商与零售商为各自独立的经济实体；（3）零售商的需求均匀且连续，需求速度为常数；（4）供应商将零售商订购的货物一次送达，且供货及时，零售商不会出现缺货现象。（5）折扣只在规定的时段内提供一次；（6）零售商不采取任何行动来影响顾客需求。

符号及参数P：产品的零售价格；C：零售商的购买价格；S：零售商每次订货成本（包括定单处理成本、运输成本等）；R：产品的年需求量；h：零售商单位库存年保管费率（%），可表示为产品价格的百分比；d：制造商给零售商提供的价格折扣；Q*：零售商的正常情况下最佳订货批量；Qd：零售商在折扣价格下最佳订货批量。由此可以计算出制造商不采取促销策略时，零售商的最佳采购批量：

而我们的目的是要了解零售商对制造商促销行为的最佳反应，即在知道制造商今后一段时间内对产品采取d元/单位折扣的促销策略后，零售商应该订购多少产品？设Qd为以折扣价订购的批量，为追求自身利益最大化，零售商必然会重新考虑原料成本、储存成本和订购成本，增加订货的批量规模，目的是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，总成本下降幅度最大。

这样，我们就可以计算在制造商采取促销策略后，零售商的超前采购量。所谓超前采购量就是零售商在即期采购以待远期销售的数量。

（1）设制造商不采取促销策略时，零售商的年总成本TC*，则：

（2）设制造商采取促销策略时，零售商的年总成本TCd，则：

从零售商的角度看，最佳的订购批量规模是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，企业的总成本下降幅度最大。通过对TCd-TC*求关于Qd的一阶导数，并令一阶导数为零，可得到制造商采取折扣促销策略后的零售商最佳订购批量规模Qd。

在实际中，零售商通常知道下一个促销的时间，假设在一个预期商业促销之前的需求量为Q1，零售商的最优订购数量取min{Q1,Qd}。由于制造商采取折扣促销策略，Qd通常大于Q*，二者的差就是由于制造商采取折扣策略而导致零售商的超前采购量：超前采购量=Qd-Q*（公式3）现在分析零售商应向终端顾客转移多少折扣，以刺激销售，从而使自身利益达到最优。一般来说，将折扣全部转移给顾客不是最佳选择，零售商的最佳选择是自己获取一部分促销优惠，同时将另一部分促销优惠转移给顾客。

为简单起见，我们设顾客对商品的需求方程式为线性的，即Q=a-bP（其中：P为零售价；Q为顾客需求量；a>0，b>0，且为常数）。令C为零售商的购买价格，则零售商利润=Q×P-Q×C=（a-bp）P-（a-bp）C零售商必须确定最优的零售价格以使自身利润最大化。对零售商利润求关于价格的一阶导数，并令导数为零，可求出最优的零售价格如下：P=（a+bC）/2b（公式4）3一个算例某药店销售维生素药丸，该药丸的年需求量为R=120 000瓶，每次与制造商订购维生素时所产生的订购成本、运输成本和接收成本为300元。制造商目前以每瓶9元的价格出售，单位药品在药店的年存储成本为进价的20%，这时药店的最佳订购批量是Q*=6 324瓶。我们可得到如下结论：药店的维生素药丸的循环库存=Q*/2=3 162瓶平均周转时间=12×Q*/2R=0.316 2月现在制造商计划在下个月对零售商采购的这种维生素药丸每瓶给予0.45元的折扣。利用公式2可求出促销期药店的最优批量规模如下：

在促销期间，药店应订购的批量规模为38 236瓶，也就是说，药店订购了相当于3.8236个月的需求量。在商业促销条件下，药店的库存和周转时间如下：药店的维生素药丸的循环库存=Qd/2=19 118瓶平均周转时间=12×Qd/2R=1.9118月在没有促销的条件下，药店应该订购6 324瓶，因此，在制造商采取促销策略的情况下，零售商的超前采购量为：超前采购量=Qd-Q*=38 236-6 324=31 912瓶由于超前采购，药店在今后的3.823 6个月内不需要再订购维生素药丸，而如果没有超前采购，药店在这个时期内将订购38 236/6 324=6.05次，每次订购6 324瓶。我们可以看出5%的折扣使批量规模增加了500%。

正如上例所显示的，制造商的商业促销通常会引发零售商的超前采购行为，而超前采购又导致零售商库存及周转时间的大幅度上升，但零售商认为超前采购是合理的，因为这会降低其总成本。在商业促销期内，制造商的库存主要以超前采购的形式转移给了零售商，因此，只有当制造商无意中建立了大量的剩余库存，或者超前采购可以让制造商将高峰时的需求量向低峰时转移，从而使需求变得平稳一些，制造商才会支持超前采购行为。如果促销期的超前采购量在总销量中占很大比重，制造商应该停止向零售商提供折扣的促销行为，因为制造商的大多数商品是以折扣价格出售，这将导致制造商的库存增加和收益减少。假定顾客对维生素药丸的需求方程为：Q=600 000-40 000P，通过公式4可以计算，当C=9元时，零售价格P=12元。因此，若没有促销优惠，药店处的顾客需求为：R=600 000-40 000×12=12 000瓶在促销期间，制造商提供0.45元的折扣后，零售商的每瓶的购买价格C=8.55元，药店的最优销售价格为：P=（a+bC）/2b=（600 000+40 000×8.55）/80 000=11.775可以看出，零售商并没有把折扣全部转移出去。零售商的最佳反应是仅将0.45元折扣中的0.225元转移给顾客。在折扣价位上，顾客的需求量为：R=600 000-40 000×11.775=129 000瓶从以上的分析可以看到，商业促销使顾客需求量增加了7.5%，而使零售商的采购增加了500%，二者之间存在明显的相关性。但顾客需求量的增加所产生的影响可能会被顾客的超前采购行为所弱化。对于像维生素这样的产品，我们可以认为，如果顾客采购得多，他们将会消费得多，但像洗涤剂和牙膏之类的产品就不同，采购量的增加，对于顾客而言也是一种超前采购，顾客并不会因为采购了大量牙膏就增加刷牙的次数。对于这样的商品，促销并不能真正增加需求量。

4结论

以上讨论支持这样一个观点，即商业促销通常增加了零售商的库存量，损害了供应链的经营业绩。这种观点可以用来解释为什么许多公司，包括世界最大的零售商沃尔玛公司以及一些制造商如宝洁公司，采取天天平价的定价策略。这里价格不随时间而变化，也不提供短期折扣，削弱了零售商超前采购的动力，从而使供应链的各个环节都只采购与需求量相匹配的产品量。

在进行促销时，管理者应对商业促销方案进行设计，以限制零售商的超前采购量，并促使零售商将更多的折扣转移给终端顾客。制造商的目标是：既增加市场份额和销售量，又不让零售商超前采购过多的产品。实现这一目标的方法有两个：一是按照零售商出售给顾客的产品数量提供折扣，而不是对零售商所采购的产品数量实行折扣；二是按照滚动周期内零售商的销售业绩，实施总量折扣。另外，需要特别说明的是，商业促销作为一种竞争性反应是必要的。有些产品存在品牌之争，如可口可乐。在这样一类产品中，一些顾客可能忠于某一品牌，而另外一些顾客可能转向那些价格最低的产品。假设竞争者中的一个，如百事可乐向零售商开展促销活动，于是零售商增加了百事可乐的采购量，并且将折扣的一部分转移给顾客。对价格敏感的顾客会增加对百事可乐的购买量。如果可口可乐对此不做出反应，它将失去价格敏感型顾客群的市场份额。在这种情况下，开展商业促销活动是适宜的。然而我们将会发现，随着两个竞争者都提供商业促销，双方的产品需求量都没有真正增长，而供应链中两种品牌产品的库存却都增加了。由此可见，商业促销可能是一种竞争的需要，但它增加了供应链中的库存量，导致所有竞争者的利润下滑。

主要参考文献

［1］［美］森尼尔·乔普瑞等.供应链管理［M］.北京：社会科学文献出版社，2003.