篇1

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。

显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知，或者所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户，结果关于产品的内容难以回答出来，或者难以满足客户的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导客户购买，或者对客户的问题“见招拆招”，从而满足客户的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

02、完美释放品牌的精华

显然，客户除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，销售人员不要害怕，因为多数客户并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。

因此，销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让客户觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。

03、充分把握客户的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握客户的心理，通过察言观色，了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导客户对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大客户的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要销售人员通过长期的实战，方能运用自如的。

04、恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力，销售人员就要面对客户，进行实战销售操作了。显然，与客户打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，销售人员如何恰到好处地打招呼，从而让客户满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，销售人员可以在客户注视特定的商品时、客户手触商品的时、客户表现出寻找商品的状态时、与客户的视线相遇时、客户与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与客户打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到客户欢迎的。这一点，销售人员一定要牢记。

05、找准客户的真实需求

销售是一门艺术，需要对客户的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，销售员要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准客户的真实需求。显然，只有准确抓住了客户的消费需求，才能满足客户的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，销售人员如何找准并抓住客户真实需求呢?

主要方法有三：

一是仔细倾听客户的需求或意见，从而得知其真实购物需求;

二是适时询问客户的需求，这一点需要销售人员与客户沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;

三是分析客户的购物动机，例如是因为价钱经济、功能优越、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

06、声情并茂的产品介绍

销售人员在向客户介绍产品时，要声情并茂地对客户进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

错：“没有白色的袜子”(否定式);

对：“我们这里只有灰色的袜子”(肯定式)。

显然，当客户想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数客户就会不加思考的放弃购买。相反，如果销售人员回答只有灰色或其它颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合客户的话，那么，客户就会思考是否购买这种颜色的袜子。

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使客户购买更开心，从而实现销售的成交。

07、要鼓励试用

毫无疑问，当销售人员基本确定了客户的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励客户试用，增加客户的购买欲。显然，让客户多体验，更容易让客户满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，销售人员要多鼓励客户试用，当然是在产品可以触摸、体验或试用的前提下。

08、学会附加推销增业绩

这一点是易于做到的，因为当客户确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配件产品，多数客户都会乐于购买的。比如在服装店，如果客户买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给客户参考购买。

09、及时果断的实现成交

当客户深入了解、研究或试用了某产品后，销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您定下来吗?等等。销售人员一定要懂得察言观色，正确把握客户的需求，及时果断地实现销售的成交。

篇2

汽车销售服务人员是汽车市场的开拓者、汽车销售公司利润的直接实现者，其工作态度、知识水平和职业素质在很大程度上决定了公司的利润水平。

1、汽车销售服务人员的职业技能要求

基于三峡库区汽车销售服务人员培训需求分析主要以问卷调查的形式进行。通过汽车销售服务人员需要培训项目进行整理整，从而构建汽车销售服务人员培训的课程体系。培训需求分析的主要内容从工作岗位和个人能力两个角度展开。

1.1、汽车销售工作岗位分析

汽车销售服务人员的主要岗位职责是市场开发、完成公司销售目标及回款、维护良好的客户关系、收集市场信息等。销售服务人员的这些职责决定了销售服务人员的培训应从四个方面进行。

岗位任职资格分析。培训对象调查调查显示三峡库区汽车销售的人员大多是大专学历、有一定的计算机基础，所学专业和销售工作经验不足。

工作关系分析。目前，汽车销售主要客户来源大部分由公司经理、副经理牵头联络，一般销售服务人员只负责后期的常规服务；在维护良好的客户关系方面，也是以公司主管层为主，销售服务人员的积极性不强，这方面的业绩明显不足。

工作任务和职责分析。汽车销售岗位工作任务和职责培训需求分析见表1所示

销售的方法和技巧。销售的方法和技巧是汽车销售公司对新进人员素质最看重的内容，也是销售员工最关心、最需要提高的基本业务素质。而公司内部培训多以传统的师傅带陡弟或老销售员工现身说法的方式为主。

1.2、销售服务人员能力需求分析

知识掌握程度分析。汽车知识，主要包括公司品牌汽车产品的性能、定位、特点、使用技巧及注意事项、市场同类产品状况等；专业知识，包括市场营销知识、消费心理学等；其他相关知识。

能力分析。市场分析能力，包括对市场信息的敏感度、对市场前景的预测能力等；人际沟通能力，包括与客户沟通的能力、谈判能力、谈话技巧等；灵活应变能力，即销售服务人员根据环境的变化和状况的改变做出适时调整的能力；团队合作能力，包括与上级、同事、客户等相关人员的合作能力；承压能力，包括每月需完成一定销售定额的心理压力承受能力、应对客户拒绝的承受能力、对客户投诉的巧妙处理能力等。

个人工作绩效分析。主要指通过考核销售服务人员的工作绩效情况，分析销售服务人员目前的工作绩效与公司所期望的结果之间的差距，最终找出销售服务人员需要改进的地方。

2、汽车销售服务人员职业技能培训课程体系建立

2.1、销售服务人员培训目标

①销售服务人员培训的总目标。

汽车销售服务人员培训的总目标是提高销售服务人员整体素质和销售技能，增加销售服务人员对行业的了解和信任，激发销售服务人员的潜能，提高销售服务人员的自信心，从而提高销售服务人员的业绩，进而提高公司的销售额。

②销售服务人员培训的基本目标

1）掌握基本的销售理论和销售技巧；

2）提高销售服务人员对产品和行业的知识水平；

3）提高销售服务人员的自信心，帮助他们树立积极心态；

4）提高销售服务人员的社交能力和与顾客沟通的能力；

5）增强销售服务人员的自我管理意识和团队合作意识；

6）提高销售服务人员与顾客建立长久业务联系的意识和能力。

2.2、设计销售服务人员培训课程

由于汽车销售市场竞争力较大，销售服务人员的工作任务和所承受的工作压力比较大，在工作中所经受的拒绝和挫折相对比较多，因此，对销售服务人员除了进行一般的营销理念、销售理论、销售策略、市场开发策略和销售技巧的培训以外，还需要对其进行提高心理素质、树立积极心态、自我管理、自我减压等方面的培训。

销售服务人员培训课程设置的三个层面：知识培训，包括行业知识、企业知识、产品知识、专业销售知识等；销售技巧培训，包括基本销售技巧、与人沟通技巧、专业服务技能等；心理素质和心态的培训。

2.3、销售服务人员培训课程设置和实施培训步骤

销售服务人员培训课程的设置与开发，遵循两个步骤：

①按照课程的重要程度，建立培训课程体系。通过对汽车销售服务人员进行培训需求调查和对调查结果的分析，明确了培训需求的大方向和内容，掌握了人员培训的需求点，并将其明确到解决某一类问题的课程上。在此基础上，对汽车销售员工进行了培训课程体系调查。调查结果统计表如表2所示：

通过调查我们了解到，汽车销售公司员工对培训的需求方向各有侧重；在汽车销售基本原理和知识方面，以“汽车结构及基本知识”得分最多，得分达到381分；在专业销售技巧及操作方法方面，以“打动客户的产品展示方法和技巧”得分最多达到397分，其次是“把握缔结协议的关键时机分析”的分发达到394分；在态度和心理素质方面，以“如何应对客户的拒绝”得分最多，达到296分。说明汽车销售服务人员对待培训内容侧重于实际工作中的应用。

②编写出适合汽车销售的个性化培训教材。培训课程大纲可以按以下分类：

1）基本知识

汽车产品介绍和专业知识；

汽车结构及基本知识

2）专业销售技巧与操作方法

市场开发的流程与技巧；

突破市场的策略；

销售谈判技巧与艺术；

如何与顾客建立长久的业务关系；

3）心理素质

养成良好的销售工作习惯；

心理素质训练；

成功典型的励志课程。

4）培训教材的开发与完善

在对培训教材的大纲反复修改并定稿后，要进行培训内容的编制与开发。整个课程教材的初稿完成后，要经过试讲和不断修改，直到最后定稿。

该体系以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学员掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学员运用专业知识解决实际问题的能力。培训体系的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。

参考文献

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比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。新晨

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

篇4

在产品同质化特征越来越明显的现代，提高销售人员的专业水平成了实现销售增长重要因素。

随着市场竞争日益激烈，特别是加入WTO以后，为了提高企业核心竞争力，中国的企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是成了企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：

1、是销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

3、是商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售员应该具备的基本素质。

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2．产品知识的培训

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3．销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4．研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5．经理言传身教班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

篇6

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

服务是最能够创造价值的销售利器，体现服务的手段离不开礼仪的运用。销售礼仪就是要把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和销售过程进行完美的结合。

礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客好感。礼仪同时贯穿在销售的每个程序，它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理，从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪更能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重，没有什么比顾客信任更重要事了。而只有注意了礼仪和灵活运用礼仪才能避免或及时的挽救顾客的异议和投诉。

可见，销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的剂、成功交易的催化剂。

*年以来，根据国家统计局陆续的各项统计数据就已经表明，牵涉百姓基本生活的大部分物质资料生产都趋于饱和。

这些迹象表明，中国企业尽可能多地制造产品的历史任务已经完成，市场对企业的要求已进入一新的阶段：同类产品可供选择越来越多元化，顾客购买的已不再仅仅是商品本身。“商品的质量，销售人员的态度，随之相关的服务”是现在顾客选择购买的新标准。所以，现代企业必须在服务上下功夫，才能在同行业中获得持续、较强的核心竞争力。

比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。

销售作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，销售途径和形式是多种多样的，但作为销售人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。

所谓销售技巧，就是通过一些细节小事，来达到成功销售目的。就此而言，技巧的重要性是无论怎样强调都不过份的。而正是这些细节体现了销售人员自身的素质和涵养，从某种角度说，销售技巧就是如何更好的和顾客打交道，使销售服务化。

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1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2.产品知识的培训

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3.销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4.研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5.经理言传身教班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6.年底的聚会和大餐

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《房地产销售技巧实训》是房地产经营与估价的专业核心性质的课程，对于从事房地产市场经营方向的学生来说也是尤为重要的一门课程。本课程是以房地产销售工作过程为指引，以职业规划发展为导向，以职业标准实施为依托，以理论培养为基础，以模拟仿真训练为重点，让学生了解该职业工作环境、掌握该职业所需能力，能更好地适应企业的要求。

本课程的教学目标包括：知识目标、能力目标、德育目标。在知识目标中，主要是通过授课的方式，对房地产销售的基础知识进行讲解，教授房地产营销的技巧；在能力目标中，主要通过课堂练习和实训等方式，让学生仿真进行房地产销售活动，体验并掌握房地产的销售技巧；在德育目标中，重点培养学生的职业道德，让学生能够在未来的职业生涯发展中重视职业道德，重视诚信。

一、技巧与诚信之间的矛盾关系

我们在授课过程中经常会有这样一个困惑，即发现“技巧”和“诚信”之间

是一对矛盾的词汇，而这种矛盾实际上就是“能力目标”与“德育目标”培养之间出现的矛盾关系。房地产销售过程实际上就是一种商业过程，而在商业领域过多或过度地使用技巧往往会导致诚信的缺失。从现实生活中来看，目前的房地产中介行业从业人员往往都出现了“技巧”和“诚信”方面的矛盾。对于客户来说，希望找一个具有诚信和信用的中介来帮助其购房，但是客户往往不信任中介。现实中，由于房地产中介行业从业人员的门槛较低，从业人员素质层次不齐，导致很大一部分中介从业人员并没有把“职业道德”和“诚信”放在首位，对于他们来说从业的唯一目的就是：利用一切可利用的技巧，来促成双方的交易。而且，房地产中介公司对员工的培训方面也是极其强调“利益导向”原则。这种导向往往让从业人员“目无诚信”，导致了中介和客户之间的紧张和不信任的关系。例如：房地产中介人员为了促成双方的交易，在明知道买房是为了买学位房的前提下，帮助卖方隐瞒房屋已挂户口的实情，在促成交易收取佣金后就“事不关己高高挂起”，认为纠纷是买卖双方的事情。又如：一般而言，房地产中介收取佣金后需要帮助买卖双方完成后续的过户手续，但是有部分中介抓住规定的漏洞，促成买卖双方交易后就收取佣金，然后才告知买卖双方佣金仅是促成交易的费用，如需帮助过户还必须另外缴纳费用，这些案例不甚枚举。

这个矛盾关系不仅是社会现实，也是我们在教学过程中所面临的困惑。要让学生更为了解房地产销售，就必须教授真实的销售技巧，但往往这些现实中的销售技巧并没有以“诚信”作为目标，而更多的是教学生如何更好、更快地促成交易。但是，本课程的德育培养目标中又强调培养学生的“诚信意识”和“职业道德”，这出现了一些矛盾。另外，在学生进入到中介公司进行实习的时候，往往会受到目前不良风气的影响，渐渐发现“技巧”比“诚信”更为重要，做中介的唯一目标就是如何快速成交，如何快速获得提成。

二、技巧与诚信关系的进一步探讨

即使目前的房地产中介行业中出现了“重技巧”、“轻诚信”的风气，但是我们作为培养专门销售人才的高职院校，需要重新思考和探讨“技巧”和“诚信”之间的关系。实际上，经过一段时间的教学和思考，我们发现这两个词汇之间并不矛盾，为何要把两者进行探讨。在实际教学过程中，却发现有很多的案例都在强调诚信的重要，甚至把它与诚信对立起来。

首先，字面意思的区别。“技巧”字面的意思是属于方法的一个范畴，主要指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用。我们可以简单把它理解成在从事某项工作后，掌握了方法，并在熟练掌握方法和获得一些经验后，能更熟练运用甚至有一些简便的方法来帮我们完成任务。从字面意义上来说，掌握技巧可以使很多事情事半功倍。“诚信”的字面意思是以真诚之心，行信义之事。这个词语更多运用在道德领域中，自古教育人做人做事都应以真诚之心，行信义之事，即为正道。从字面角度来看，这两个词完全属于不同领域，不同意境中的词汇，如何在实际运用中对立起来？“技巧”一词本意是褒义词，可在实际运用中却给人不踏踏实实干事而去寻找捷径获得成功，似贬义词。在房地产销售实务中，由于开发商商和消费者间的信息不对称严重，技巧更是被误解为欺骗。所以在整个房地产实务中的教学中，部分学生也会误认为学习技巧即是在学习如何欺骗消费者，违背了诚信的原则。而且在教学中，我们经常强调诚信能带来更长久的利益，不要为一时之需去损害消费者的利益，这让学生更陷入混沌中。因此，我们发现在房地产销售技巧教学中，把“技巧”和“诚信”这两个概念进行阐述非常重要，它能让学生更深刻理解技巧的意义，也更能让学生将技巧运用在实际工作中。

其次，对“技巧”进行深度剖析，来理解其专业性，并不与“诚信”对立。“技巧”是一种工作方法的熟练和灵活运用，它是人们长期工作后对方法的提升，我们可以站在巨人的肩膀上，掌握这些技巧来更好地完成工作。但在房地产销售实务中，是不是掌握了销售技巧就一定能够找到捷径？答案是否定的，在房地产销售工作中分成两个场景来阐述技巧在工作中的运用。第一个场景为一手房销售，在一手房销售前，销售人员都会接受培训，学习该楼盘的基本知识，接下来就是接客待客的任务。在接客待客到交易成功，对于一手房销售来说，它历经的时间短暂。在这个场景中，销售人员的技巧尤为重要。怎么样在短时间内了解客户需求，配对客户需要的房子，并参观样板间并谈价议价最后下定，整个过程都需要销售人员有一定的工作经验并掌握一定的技巧，并且能揣摩客户的心理，使整个过程顺利进行。第二个场景为二手房销售，二手房销售相对于一手房销售来说，技巧的重要性会少，而销售人员的基本素养为要求更高。首先要求销售人员对所销售的二手区域的环境都非常熟悉，且销售人员接客待客到交易的时间持续长比较长，需要工作人员的基本功，技巧只是在某些环节中的体现。所以我们发现，“技巧”在房地产销售实务中的运用，更体现的是通过对日常实务的熟悉程度和对接触客户的经验过程中掌握的揣摩客户心理的综合运用，在某些时候利用客户的心理变化来更快速的完成交易。这是一个科学的，专业的过程，并不是简单的把“没有说成有”的欺骗行为。所以“技巧”更不应该与“诚信”对立起来。

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而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。

为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。

为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：

1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。

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注意环境与销售人员的心理成长

销售人员在不同的环境下需要进行一系列的转化，而环境的概念是每分钟都在改变的，因此，如何把环境的变化与销售人员的心理成长结合在一起，将可以提升销售的基本心理压力，也是一种市场销售的生存适应。

1.不同销售环境的换位思考

由于个性上的差异，销售人员在不同环境上的适应能力是不一样的，什么样的环境能够最大限度发挥销售人员的主动性，将是环境与人在销售领域的思考。那么如何来改变这样的销售环境呢？那就是需要对不同销售人员的个性进行分析，站在销售人员的角度去理解，换位思考是一种方式，目的是将销售环境变化下的销售情景有个了解，同时也能够掌握一线销售人员的执行问题，了解到不同环境销售人员的痛苦状态。

2.不同环境的自我调节

不同环境的自我控制能力是否正常，是看销售人员心理成熟的一个标准，尤其是在遭受挫折后的恢复能力，环境变化能够打击一个销售人员的各种技能与心态，特别是在适应与不适应上，有些销售人员适应环境了，就会比较开放的心态去想问题，包括销售战术的落实，而不适应的销售人员，就容易出现心理偏差，造成心理负担并产生厌倦情绪，对工作实行出现不力。所以，不同环境下的自我调节能力的培养与辅导也非常关键。

3.不同环境的生存适应能力

销售人员容易在一个封闭的销售环境下产生不同的情绪，有些情绪是会蔓延的，我们经常说的情绪传染症，这样的话，容易产生消极影响，甚至出现团队问题，这就要看在一个销售环境下的生存适应能力如何了。销售人员如果站的高些，那么个人生存技能就越透彻些，而一线销售人员需要进行环境生存能力的辅导，包括如何适应新环境，如何看待新环境下的工作程序，如何为自己设定一个目标，如何创造更多的收入，如何为自己打造职业技能，如何把销售工作变得快乐等等。

4.不同环境的销售态度

”态度决定一切“在销售领域同样传播着，在改变销售态度上，环境的制约是有很大作用的，有些时候环境是可以改变与创造的，具体在执行上是否可以面对销售人员，是环境改变人还是人改变环境，需要看销售人员的态度了，消极的销售人员会选择等待。所以无所谓的态度是销售人员的最大忌讳，也是企业不愿意看到的，那样的销售队伍等于是一潭死水，而经常想改变环境的销售人员，将是具有潜力的一种，企业当然需要，但要花更多的精力进行管理，所以管理销售人员的销售态度成为销售业界的主题。

为销售人员建立销售心理档案

销售心理的变化是最直接影响销售人员的，只有掌握了销售人员的心理，并能在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化，将是至关重要的。

1.人际技能：销售人员的人际技能是否有所长进，代表销售人员的心理是否发生变化，人际交往越理想，说明销售心理越成熟，就越能够反映出销售人员需要的满足感，是否需要有更高的销售岗位来执行。所以，人际交往能力的提升，是表示一种潜在的本领，这个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能发展的销售心理。

2.团队融合：团队里面能够看出销售人员的心理起伏变化。一般来讲，销售人员在一起是会发出很多信号的，比如对事件的判断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等，这个时候就是最能够考验销售人员的团队能力了，是否合适或者适应团队，将是看销售心理是否能够过关的因素，是选择离开或者更加团结，因此，团队融合是销售人员心理的考验。

3.自身管理：对于自身的管理，很多销售人员采用的是有的放矢，关注别人比关注自己还多，这就是销售心理的复杂，那么从管理上看，就需要如何来管理自己成为焦点，自身管理的好坏是销售心理是否健康的标志，如果管理不好自己，那么相信销售心理也是不健康的，销售环境、业绩也无从谈起，所以，需要检查自身的销售管理，看是否与集体吻合，是否可以建立在个体之上，不拘泥于小节，这是销售心理健康的合理考证。

4.销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的人才能够有好的销售技巧发挥，销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素质好的销售人员，对销售技巧掌握也是熟练的，因此，销售技巧可以预见销售心理的影响。

5.沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，成为主要考核标准，销售是一门沟通的技术，所以要更加完善对销售人员的沟通技巧考核，言语的标准、言语的逻辑、言语的适应性、言语的发挥程度、言语的过度性、恰当性、柔和性、将是处理销售的重要依据，心理上要突破沟通的障碍，那么销售沟通成为一种自然的本领，也能够为之创造效益。

需要采取为销售人员减压的方法与措施

销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售管理的必须科目，体现了一种销售管理技巧，也是一种人文的关怀。