家居销售自我总结例1

自1982年1月中国烟草公司正式成立以来，烟草行业已快速发展了32年，在“统一领导、垂直管理、专卖专营”的国家烟草专卖制度管理下，2013年行业为国家贡献税利已突破9500亿元。一直以来，卷烟销售受到计划与市场的双重制约，行业发展相对稳定，但是随着市场经济形势的不断变化，卷烟销售工作正面临新的拐点，尤其是进入“十二五”以来，宏观经济、政策对于卷烟市场的影响力日益增强，全国各省市都出现不同程度的销量下滑，卷烟销售疲态乍现。充分认识卷烟销售的深层机理与内在逻辑，甄别形势变化下各项经济、政策指标对卷烟销售产生的作用方向及影响程度，及时修正卷烟营销战略、战术部署，保持经济运行的健康平稳发展，日益成为卷烟销售面临的重要课题。

从全国而言，浙江经济相对发达，2013年GDP总量排名全国第4，人均GDP排名全国第5，区域性块状经济涉及制造、加工、建筑、纺织等十几个领域，民营经济和商品交易市场活跃，消费水平整体较高。在此基础上，浙江的卷烟消费量和结构都位于全国卷烟市场前列，一定程度上能代表未来4～5年中国卷烟市场的基本状况，但进入“十二五”时期，特别是从2012年下半年开始，卷烟批发销售开始从快速到微增长，结构提升增幅变窄，从大幅提升到中小幅提升的变化十分明显。丽水属于浙江经济相对落后地区，卷烟销量、结构与全省相比有一定的差距，但是整体趋势与全省基本保持一致，通过丽水销售形势推测全省发展状况具有一定的理论依据。

一、卷烟销售影响因素

经过对社会宏观经济指标的梳理分析，同时借鉴过往研究中对于卷烟销售分析的主要选用指标，表1选取常住人口、地区国内生产总值、商品零售价格总指数、居民消费价格指数、工业生产总值、工业用电量、房地产开发投资额、城镇人均可支配收入、农村人均纯收入等作为自变量作为主要因素影响分析。

表2列出了卷烟总销售额、一类烟销售额、二类烟销售额、三类烟销售额、四类烟销售额、五类烟销售额、销售毛利的描述性统计分析。2004-2012年，卷烟总销售额的均值为217334.8万元，销售毛利的均值为53775.71万元，销售毛利率为25.74%；一类烟销售额均值113599.02万元，二类烟销售额均值21578.71万元，三类烟销售额均值41952.2万元，四类烟销售额均值32611.99万元，五类烟销售额均值7656.14万元，从结构来看，五烟烟对销售额贡献最小。

二、宏观经济数据对卷烟销售的作用机制

1.人口变化对卷烟销售的影响

人口变化是影响卷烟销售的关键因素，通常来说，人口数量的增长会相应引起消费品数量的增加，从丽水市人口总量与卷烟销额的比较中发现，丽水卷烟销量与常住人口数量成正比走势，从2004年到2013年间，丽水总人口一直处于上升态势，人口总量由2004年的250.66万人增加到2013年的263.9万人；卷烟销售在2004年与2007年间处于快速上升状态，2007年后增幅趋于平缓，2013年后略有下降。本文选择丽水地区总人口数作为人口因素的分析指标，以此作为研究人口因素对卷烟消费需求的影响。

2.经济发展水平对卷烟销售的影响

卷烟销量与地区的经济发展状况、居民收入情况、城乡结构、消费习惯等方面因素休戚相关，从近两年浙江省丽水市各地市的GDP基数与卷烟销售数据对应情况来看，卷烟销售与经济发展的规模基本对应。本文选择丽水地区国内生产总值（GDP）作为经济发展水平的指标。其中，国内生产总值（GDP）是指在一定时期内（一个季度或一年），一个地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量地区经济状况的最佳指标。

3.价格指数对卷烟销售的影响

零售物价的调整变动直接影响到城乡居民的生活支出和国家的财政收入，影响居民购买力和市场供需平衡，影响消费与积累的比例。因此，计算零售价格指数，可以从一个侧面对上述经济活动进行观察和分析。居民消费价格指数是反映居民家庭一般所购买的消费商品和服务价格水平变动情况的宏观经济指标。它是度量一组代表性消费商品及服务项目的价格水平随时间而变动的相对数，是用来反映居民家庭购买消费商品及服务的价格水平的变动情况。

4.产业发展对卷烟销售的影响

为了实现卷烟的均衡增长、平衡销售，每年对于省内外卷烟的销售比重都有严格的控制，但是在大部分情况下，本地烟销售占有较大优势，因此，卷烟销售是否顺利更多地取决于省外烟销售能否达到预期。省外卷烟的消费群体一般以产销地流入人口为主，而一个地区的产业发展尤其是工业发展、建筑业发展对外来人口流动规模与趋势起着关键的作用。本文选择工业生产总值、工业用电量与房地产开发投资额三个指标衡量产业发展对卷烟销售的影响。其中，工业总产值是指以货币表现的工业企业在一定时期内生产的已出售或可供出售的工业产品总量，反映一定时间内工业生产总规模和总水平的重要指标。工业总产值包括成品价值、工业性作业价值和自制半成品、在产品期末期初差额价值。房地产开发投资额是以货币形式表现的房地产开发企业（单位）在一定时期内进行房屋建设及土地开发所完成的工作量及有关费用的总称。房地产开发投资额是完成的实物量指标，一般以形成工程实体为准。

5.居民生活水平对卷烟销售的影响

居民的收入水平是影响其消费行为的决定性因素，其中人均可支配收入被认为是消费开支的决定性因素，其增幅加快，往往导致消费市场表现活跃，全社会的消费水平增加，对于卷烟销量增加以及销售结构提升具有重要影响。本文选择城镇人均可支配收入、农村人均纯收入两个指标来衡量居民生活水平对卷烟销售的影响。

其中，城镇居民人均可支配收入是指反映居民家庭全部现金收入能用于安排家庭日常生活的那部分收入。它是家庭总收入扣除交纳的所得税、个人交纳的社会保障费以及调查户的记账补贴后的收入。农民纯收入是指是指农村居民家庭全年总收入中，扣除从事生产和非生产经营费用支出、缴纳税款和上交承包集体任务金额以后剩余的，可直接用于进行生产性、非生产性建设投资、生活消费和积蓄的那一部分收入。这两个指标是反映城镇居民和农民家庭实际收入水平的主要指标。

三、宏观经济与卷烟销售影响关系模型构建与应用

以卷烟销量、销售额作为因变量，人口数、地区国内生产总值、商品零售价格总指数、居民消费价格指数、工业生产总值、工业用电量、房地产开发投资额、城镇人均可支配收入、农村人均纯收入等作为自变量构建模型。

1.各项因素的相关关系分析

多重共线性（Multicollinearity）是指线性回归模型中的解释变量之间由于存在精确相关关系或高度相关关系而使模型估计失真或难以估计准确。为了直观了解各选取指标间是否存在多重共线性，运用SPSS软件对所选取指标进行了相关分析。

从附表中可知，总人口、地区国内生产总值、工业生产总值、工业用电量、城镇人均可支配收入、农村人均纯收入等6个因素与卷烟销额高度相关，社会商品零售额指数、消费品价格指数与卷烟销售额没有显著性关系。人口总量、地区生产总值、工业用电量、工业生产总值、房地产投资额城市人均可支配收入、农村人均纯收入除了和商品零售价格指数、消费品价格指数不相关外，与其他变量高度相关；商品零售价格指数、消费品价格指数两者高度相关，且均与其他变量不相关；初步分析变量间可能存在多重共线性关系。

（1）多重共线性检验

多重共线性的检验方法有多种，典型的有方差膨胀因子、容忍度、条件数等。方差膨胀因子的计算公式为：

当存在多个自变量时，还可以用多个自变量所对应的方差膨胀因子的平均数来度量多重共线性，即

当方差膨胀因子的平均数远大于1时就不求存在严重的多重共线性。

容忍度是方差膨胀因子的倒数，容忍度越小，表明多重共线程度越弱。

以卷烟销售额为因变量，农村人均纯收入、居民消费价格指数、商号零售价格指数、人口数、城市人均可支配收入、地区生产总值、工业生产总值为解释变量，采用最小二乘法进行估计，估计结果见表3、表4、表5。

由表3可知，F统计量为300.364，P值为0.003，无论采用0.05的显著性水平还是0.01的显著性水平，回归方程在整体上都是显著的，说明至少有一个解释变量对被解释变量有显著影响。

由表4可知，每个解释变量的p值均大于0.05，说明每个解释变量对被解释变量的影响均是不显著的，这和F检验是相互矛盾的，原因可能是由于多重共线性造成的。由于容忍度是VIF的倒数，所以居民消费价格指数的容忍度最大，数值为0.041。

（2）多重共线性的校正方法

这两种方法在校正多重共线性时都广泛运用，但是当删掉的共线变量太多时，逐步回归法往往难以令人满意。本文首先采用逐步回归法，然后采用偏最小二乘法进行对比。

表5的条件数不仅可以验证VIF的结果，也可以找出共线的原因。条件数基本都在100以上，表明存在严重的多重共线性。由于人口总量变化幅度不大，人口总量出现了和常数项共线的现象，另外商品零售价格指数、居民消费价格指数高度共线，生产总值与工业用电量高度共线。

2.卷烟销售量影响因素的模型分析

（1）逐步回归法

表8、表9、表10为逐步回归法的分析结果。从表8可知，F统计量655.458，P值为0，表明回归方程整体上高度显著；从表9可知，回归方程只有一个解释变量：人口总量，其系数对应的t统计量为25.6，P值为0，表明丽水每增加1万人，卷烟销售额增加25.6万元；表10列出了因为多重共线性被删除的6个变量：生产总值、商品零售价格指数、居民消费价格指数、工业用电量、城市人均可支配收入、农村人均纯收入。

逐步回归法虽然可以使模型中仅包括显著的变量，但大量变量被删除起不到分析的目的。因此本研究进一步采用偏最小二乘法进行估计。

（2）偏最小二乘估计

偏最小二乘法是一种新型的多元数据分析方法，它于1983年由伍德和阿巴诺等人首次提出，被称为第二代回归分析方法。它利用对系统中的数据信息进行分解和筛选的形式，提取对因变量解释最强的综合变量，辨识系统中的信息与噪音，从而更好的克服多重共线性在系统建模中的不良作用。

从方差分析结果来看，F统计量为300.36，P值为0.003，回归方程整体上是显著的。

四、结论

从标准化回归系数来看，人口总量对卷烟销售额的影响为正，生产总值对卷烟销售量的影响为正，生产总值代表一个地区的经济发展水平，经济发展水平越高，卷烟的销售额越高；商品零售价格指数越高，卷烟销售额越高，原因在于卷烟和其它商品之间存在一定替代效应，其他商品价格越高，卷烟价格增幅相对不明显，卷烟消费的结构也会有所提升；居民消费价格指数越高，卷烟销售额越低，原因在于居民消费价格上升时，居民手中货币购买力下降，生活成本上升，有可能会降低对卷烟的需求；工业用电量对卷烟销售额的影响为负，近年来，浙江省在全省范围内全面推进了“四换三名”（即腾笼换鸟、机器换人、空间换地和电商换市，以及名企、名品和名家）工程，鼓励企业采用自动化、智能化的装备替代手工的、半机械化的、纯机械化的装备，随着“两化”的深入推进，作为外来务工人员大量涌入途径的第二产业对于劳动力的“刚需”减少，由此造成卷烟销售尤其是省外烟销售的锐减；城镇人均可支配收入与农村人均纯收入增加时，会增加卷烟销量或者销售结构，卷烟销售额增加。

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家居销售自我总结例2

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居XX年“五一期间七天满买厨卫电器XX送XX”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在XX以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用XX，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。 共2页,当前第1页1

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27. （北京大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满XX返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我st形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情 法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

四　财务核对

家居销售自我总结例3

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从月1日—月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二、渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以北京市场建材活动为案例分析：时间11.21.到11.27.（北京大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结例4

一、市场层面

建材超市作为电器销售的新兴渠道，市场规模和潜力巨大；从建材渠道来说就分：百安居，乐华美兰，东方家园，好美家，天津家居等子系统，从经营方式来说属于超市类型；而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家，红星美凯龙，武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上，建材超市相对国美，苏宁，大中，永乐等电器连锁，扣点较低，开单手续规范，超市相关商品关联性强，家居购物一体化；购物环境好等便利；同时销售容易受季节性影响，消费者认知度（门店数量较少）和接受度相对电器连锁来说不高，尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8：2，是机会！挑战！

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以北京市场百安居2005年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从5月1日—5月15日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在北京大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在北京市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少 规模不大，销量较少， 但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购 店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出 单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利 情 法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结例5

――罗格朗集团中国区总裁杜华德

中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快

目前中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快，未来快思聪可能向中国市场投放更多支持汉语言特性的产品。从销售角度来看，一旦此类产品有这种新的特性投放市场，我们在中国市场的增长将是可想而知的。

――快思聪全球销售总监Jason Tirado

智能家居需要一个逐渐成熟的过程

价格高、产品稳定性不足、需要重新布线等因素确实是过去困扰智能家居产品被消费者接受的因素，这也是智能家居产品还没有蓬勃发展的重要原因之一。智能家居和其他新兴产业一样，需要一个逐渐成熟的过程。

――雷士电工总经理熊大勇

科技发展让互通互联需求不断增长

科技的发展让音视频领域已经突破了传统的定义，而朝着IT化的方向去发展。音视频和相关数据通过数码方式传输对于行业内的厂商也带来了新的机遇，同样iPhone、iPad等产品的出现也使得互通互联的需求不断增长。

――快思聪亚洲有限公司董事执行总监梁子球

营销模式中完整的价值链应当存在

在营销模式中完整的价值链应当存在，厂商面向渠道前阵，提供性能稳定、功能齐全且贴近市场的产品：集成商针对终端用户可以提供真正智能化的产品，并包含了理念的传输：最终让消费者感觉到物有所值，三者缺一不可。

――广州聚晖电子科技有限公司南方区销售总监陶大圣

以通讯理念来发展楼宇对讲产业

对楼宇对讲产业而言，整个中国的需求量占到全世界的55％，全世界其他国家加起来只有45％。因此，我们打造自己的网络，以通讯理念来发展新的产业，我们现在要把内销市场打造成一个核心网络，从而在此基础上做更多的延伸。

――厦门狄耐克电子科技有限公司总经理缪国栋

不能急功近利的去炒作概念

目前市场上有不少厂商将数字对讲与智能家居概念相混淆，这也在一定程度上导致了对于市场的误导。厂商为客户提供完整的解决方案，在其中应明确的将数字终端以正确的定位，而非以偏概全，不能急功近利的去炒作概念。

――深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总工程师张达勇

强强品牌结合的模式是必然趋势

智能家居建设涉及电气、电子、计算机、自动化、暖通空调、系统集成等多学科、多专业、多技术的综合运用，因此目前很难形成一个具有国际水平、有影响力的智能家居综合系统品牌，在未来一些产品或系统解决方案中采用强强品牌结合的模式或许是一种必然趋势。

――华迅工业(苏州)有限公司总经理助理戴继烈

家居销售自我总结例6

随着中国市场的迅速增长，罗格朗自然也希望可以参与到这一高速的发展势头中来。用代表全球化的“GlobaI”与代表本土化的“Local”相结合，以“Glocal”的形式将全球化战略应用到本土化需求上。

――罗格朗集团中国区总裁杜华德

中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快

目前中国市场在快思聪全球销售市场中增长最快，未来快思聪可能向中国市场投放更多支持汉语言特性的产品。从销售角度来看，一旦此类产品有这种新的特性投放市场，我们在中国市场的增长将是可想而知的。

――快思聪全球销售总监Jason Tirado

智能家居需要一个逐渐成熟的过程

价格高、产品稳定性不足、需要重新布线等因素确实是过去困扰智能家居产品被消费者接受的因素，这也是智能家居产品还没有蓬勃发展的重要原因之一。智能家居和其他新兴产业一样，需要一个逐渐成熟的过程。

――雷士电工总经理熊大勇

科技发展让互通互联需求不断增长

科技的发展让音视频领域已经突破了传统的定义，而朝着IT化的方向去发展。音视频和相关数据通过数码方式传输对于行业内的厂商也带来了新的机遇，同样iPhone、iPad等产品的出现也使得互通互联的需求不断增长。

――快思聪亚洲有限公司董事执行总监梁子球

营销模式中完整的价值链应当存在

在营销模式中完整的价值链应当存在，厂商面向渠道前阵，提供性能稳定、功能齐全且贴近市场的产品：集成商针对终端用户可以提供真正智能化的产品，并包含了理念的传输：最终让消费者感觉到物有所值，三者缺一不可。

――广州聚晖电子科技有限公司南方区销售总监陶大圣

以通讯理念来发展楼宇对讲产业

对楼宇对讲产业而言，整个中国的需求量占到全世界的55％，全世界其他国家加起来只有45％。因此，我们打造自己的网络，以通讯理念来发展新的产业，我们现在要把内销市场打造成一个核心网络，从而在此基础上做更多的延伸。

――厦门狄耐克电子科技有限公司总经理缪国栋

不能急功近利的去炒作概念

目前市场上有不少厂商将数字对讲与智能家居概念相混淆，这也在一定程度上导致了对于市场的误导。厂商为客户提供完整的解决方案，在其中应明确的将数字终端以正确的定位，而非以偏概全，不能急功近利的去炒作概念。

――深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司总工程师张达勇

强强品牌结合的模式是必然趋势

智能家居建设涉及电气、电子、计算机、自动化、暖通空调、系统集成等多学科、多专业、多技术的综合运用，因此目前很难形成一个具有国际水平、有影响力的智能家居综合系统品牌，在未来一些产品或系统解决方案中采用强强品牌结合的模式或许是一种必然趋势。

――华迅工业(苏州)有限公司总经理助理戴继烈

家居销售自我总结例7

从当前国家宏观经济发展，尤其是以房地产行业为上游产业发展来说建材渠道将会充满机会和挑战。以市场百安居年“五一期间七天满买厨卫电器2000送2000”活动案例来看，就具有相当的代表性。

分析如下：

具体活动内容是，在百安居购买任何品牌的烟机、灶具、消毒柜，满两千元即可参加返两千元橱柜券的活动。此次的活动百安居自己独自承担，表面上看白安居，我个人对此次活动有几点认识，认为百安居在这次活动中实际上并无严重亏损，首先我们来看一下，此次的返券的几点要求：

1、此券仅限于在百安居内购买任何品牌橱柜和橱柜的配件，且不可兑换现金。

2、此券在使用时必须在购买橱柜每满六千元仅能使用两千元抵用券。（不足六千元，此券无效）

3、此券有效期从月日—月日。

从券的这几点要求来看我认为，首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜，但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，提高了烟机于橱柜的销售。

其次，关于返券的费用，百安居利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源，我有这么几点认识。第一，提高销售自然可以弥补部分的利润，第二，由于橱柜的返点高于电器的返点，平均点位在25个点以上，水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高，水槽能达到33个点以上。第三，也是最重要一点，一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。

按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。

纵上分析，在该按例中，百安居虽然损失了部分利润，但并不，看更多范文请搜索浙江秘书网会出现亏损，再加上板材，油漆等其他商品的整体销售，百安居依然有利润。与此同时，它还加大了在建材行业里的霸主地位。

借鉴百安居五一的活动，假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场，如果能结合ST牌水槽或橱柜同时推进，销售规模和利润不是没有可能有较大的增长！就目前我们烟灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限，无法像百安居做出如此大的促销规模，但我们可以烟机做平台，损失烟机的利润，用灶具来弥补烟机的利润，进而达到整体利润保障。

二，渠道层面

不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度：渠道间的并购和牵制，用实力说话，大鱼吃小鱼是发展趋，总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道，建材渠道目前属于开发成长型，而我们处于家电食物链的下游！而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在这段时间，我重视良好的学习习惯，培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

在大中作为优势渠道，和国美，苏宁，建材超市等渠道共同上演着“三国演义”，“车，马，炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫，黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在：百安居，东方家园，天津家居，好美家和家福特，乐华梅兰以及永乐系统等子系统！“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理，要解决各种问题，作为公司销售渠道之一，应该要有大局观点，要配合公司政策来制定本部门工作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作。

建材渠道在市场处于非强势地位，相对大中，国美等渠道来说门店数量少规模不大，销量较少，但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中，国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置，有的放矢，以确保整体销售完成！一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策，以不同的时间段，不同的方式结合店面情况，争取渠道资源以确保销售任务的完成。

以市场建材活动为案例分析：时间到.（大中，国美，苏宁各有店庆）

家园系统（6家）满2000返1000券店面承担，特价除外（店面部门间不得使用）

家居系统全场单机8折，特价除外（2家）

好美家系统指定小区按9.2折，其他均不参加（2家）

百安居全场满5000返500电器指定用券（4家）

尽管都是店面承担折扣费用，但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动，和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内，尽管有来自采购店面经理的压力但，但我们必须这样对待。合理利用系统竞争，通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售，减少乱价发生的可能，同时在渠道内部有的放矢，把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

从渠道来说同样它们在合并，开店的同时也对入场品牌加紧洗牌，只要我们的销售商品在该系统同类型商品中销售占比到一定程度，我们同样也有相应的发言权，

在实际工作中，我将协助管理的门店按销售标准重新划分，每周统计出单店销量第一，门店销售增长率第一，最落后地第一，欧式烟机，热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理，发现问题，找出原因，最后解决问题（尽可能快的）对优势门店要继续保持，对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上，挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店，来广营店，百安居马连道店。其中以西三旗店为例：该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况，接手前期没有完成样机处理工作，更替驻店促销员提高促销员信心，切实解决遗留的出样比例，陈旧，品种结构单一问题，终端生动化。改善店面关系，重塑店面对我ST形象；在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为：将心彼心，恩威相济；利情法相结合，建立一种信任感。

总之，水无常型，只要对具体的卖场有所认识后，摸清脉络，分主分次，才能在门店管理上学到更多的知识，提高对一线终端，核心门店的掌控能力。及时处理各种突发事件，做好销售，不断积累自己的经验。

家居销售自我总结例8

宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业，没想到，在企业发展到第十一个年头，不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正经历一件影响整个行业，甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。

8月的一个周末，《新财经》记者专访了宏耐地板总裁李卫。年近不惑，看上去从容不迫，这样的心态让他可以沉稳而坚定地面对事件压力。

求公平 宏耐百安居

2007年7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由，将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后，又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次的被告是百安居。之前，雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。

供应商将零售商推上被告席，这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市，这似乎早已是“天经地义”的事情。

提起这些，李卫略显无奈，“我们最初的合作伙伴并非百安居，而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服，最终被百安居收购。按照协议，所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。”

2006年，宏耐地板与百安居签约，正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时，该协议并未注明进入每个城市的具体时间，以及每个店面的具置。虽然协议中商定“第一季度全部入住”，但实际上，直到2006年8月份，宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。

“就算进去了，给的位置也很不好。”铺货的艰难让李卫感到精疲力竭，而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。

“百安居的回款非常慢。”李卫的不满很明显地写在脸上。“协议规定的回款日期是商品售出后45天内，但有些消费者购买一个月后才安装，百安居把这当做机会，改成安装后45天内回款。即便这样，百安居依然不予兑现。2006年年底，我们有400万元的销售额，百安居却只给了几十万，到2007年年初，一共才给100多万元。”

虽然宏耐地板相关负责人与百安居的高级采购进行过协商，但口头“给予解决”的答复并没有产生实际效果。

据了解，双方协商“铺店”的同时，也在交涉“利润保证”的问题，而与百安居协商同一问题的供应商不止宏耐地板一家。所谓“利润保证”就是供应商在与百安居签署协议时，要向百安居承诺利润率。

“百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额，同时保证百安居27.33%的利润。”更让李卫愤愤不平的是，“百安居没有兑现承诺的全国铺货，甚至到8月份才进驻其一半店面，销售额自然会受到影响。而且8月份进驻的店面，却要我们给付一年的进店费。”

进店难，回款慢，进店费超额给付……种种问题让李卫感觉到，如果协议形式不变，合作将无法继续下去。

为了更改协议，2007年初，宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件，却没有得到任何回复，而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。

“2007年4月，我们发送了最后一封函，明确表示，如果百安居再不回应，宏耐地板就在4月28日停止安装。”

终于，百安居有了反应。据李卫回忆，百安居的态度很强硬。“百安居的高级采购问我们想不想做了，不想做就算了。想要钱，就这态度更没戏。停止安装，损失会更大。不行就打官司吧。”话虽如此，这个高级采购还是答应回去协商一下，但直到“五・一”后，宏耐地板仍然没有得到任何回复。

最终，宏耐地板决定停止向百安居供货，准备。

说公道 债权人反成债务人

出于慎重，李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看，结果让李卫大吃一惊，比他预想的还要严重。

“律师认为这个合同是个陷阱。合同里面，百安居享有很多权利，规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的，你不给供货是不行的。否则，供应商不仅要赔偿百安居的损失，还得赔偿消费者的损失。”律师最后补充的一句话让李卫印象深刻，“按照这个合同，不是你的钱能否要得回来，而是你可能还要倒贴多少钱。”

律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后，百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对账。

“当我们到上海百安居总部对账的时候，才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，还欠百安居20万元。”说到这里，李卫笑了，笑得很无奈。

“欠款的名目都是我以前所不知道的，广告返利6万元，广告支持257200元，毛利补偿40899元，毛利保证调整38445元，家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。”记者注意到，百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人，这是李卫无论如何也没有想到的，即便雅迪尔已是前车之鉴。

要账结果反欠款，多余费用来自哪里？百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者，“按照合同约定，百安居在收到供应商货品后，会按照合同约定的期限支付货款；按照合同约定的财务结算方式，结款时，百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同约定进行。每年，百安居都与供应商在互利、公开、平等的基础上协商签订当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣款项都是严格按照合同执行的。”

对于网上盛传百安居的扣点超过50%的说法，徐征峰也予以否定，“这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类，5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系，明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系，通过大规模的采购控制价格，从而给消费者提供质优价廉的商品。百安居的总体扣点远远低于上述数字，在行业普遍执行的合理范围之内。”

与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年，百安居以惊人的速度在中国开店，目前已有60家店面，计划到2009年，在中国拥有超过100家连锁店。

记者了解到，在宏耐地板百安居之前，百安居已经遭到30余家供货商集体清欠，他们在全国范围内停止向百安居供货，百安居遇到了前所未有的危机。而即将面临“断货门”的百安居，却在第一时间抛出一个针对供货商的“苹果计划”，为部分供货商结算全额或部分货款，承诺扶持销售、提供好摊位等，以此安抚供应商。

对此，正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示，“我们跟百安居合作以来，别说吃苹果，连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果，百安居却要你吐出苹果树来。”

李卫告诉记者，百安居把供应商分成ABCD四个档，“比如，在全球跟百安居都有合作的国际顶尖的大公司最受重视，毕竟国外的法律比较健全，不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子，因为中国现在没有一套完整的法律保障机制。”

目前，百安居已经通知各地停止销售宏耐地板。同时，宏耐地板也已经停止了向百安居供货。记者在位于北四环的一家百安居超市内，的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已经被其他品牌所替代。

对于已经售出的宏耐地板，由于无法进行安装，已经有消费者退货，或者改换其他品牌。这部分损失，李卫估计大概有几十万元。

舍小我 时刻准备应对诉讼

李卫对记者表示，“其实，拖欠货款的问题在零售商中非常普遍，但是时间不会很长，一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款，而且乱立科目，任意克扣款项。”

“这种局面在国外是非常少见的。比如，德国就没有代销一说，而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目，但都是透明的，而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的，更没有所谓的‘三角债’。”

记者在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说，其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下，无非有三种情况：第一，他们在百安居的销售比例很低，损失一点无所谓，就当是在百安居里做宣传了；第二，对销售额名列前茅的供应商，百安居采取的态度当然是不同的；第三，刚刚进入不久的供应商，它们的损失不是很大，还能够忍受。

宏耐地板的之举会不会影响与其他零售商的合作？

对此，李卫觉得不用过多担心，“我们会向他们解释清楚为什么要打这场官司。而且我们跟其他建材超市的合作都不错，销售也非常好。宏耐地板的行为不是针对建材超市整个业态的，仅是针对百安居这个企业。但百安居不是针对宏耐地板一家，而是针对所有的中国供应商。”

供应商零售商，总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫，“像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团，他们最不怕打官司，而且会巧妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司，无疑是以卵击石。”

对这样的好言相劝，李卫有自己的想法，“其实，很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重，有的供应商被拖欠货款达到上千万元。中国人都怕打官司，不愿意惹事。他们摸透了我们忍辱负重的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。”

事已至此，李卫认为这场官司的输赢已经不再重要，重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识，同时希望相关法律由此更加健全。李卫最后补充道，“不光是百安居，这种流通领域的垄断现象很普遍。大家应该联合起来，否则一定受欺负。”

对于这场官司，百安居胜算几何？对此，徐征峰并未做出正面答复，“百安居与供应商之间的合同都是在互利、公开、平等基础上商定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。”

在“渠道为王”的今天，供应商“揭竿而起”确实需要很大的勇气。

对于供应商来说，放弃自身销售终端的建设，就是将命运完全绑在了别人的裤腰带上。

恪守公平交易原则

“公平交易”是市场经济的基本准则。零售商在完成商品销售后，却不向供应商支付货款，这是什么逻辑？企业间如果不能实现透明的公平交易，又如何营造公平与和谐的市场交易环境？长此以往，企业诚信如何建立？

家居销售自我总结例9

家居装修市场回暖乏力

金色九月，本是传统的装修旺季，但十里河民乐建材市场里的客流依然稀稀落落。

正午，老板张亮和帮手正忙着把十几桶涂料搬进店内，原来这些货又被客户退货了。“今年的生意太难做了，客户也很挑剔，又说不用这牌子了。”张亮说，他经销各大品牌的涂料五六年了，从去年开始，销售就不断下滑。今年更是如此，即使进入8、9月份装修高峰季，销售也没有明显的起色。

明兰伟业陶瓷店的老板刘瑞琪也感同身受，她说，往年8月份开始装修的人多了，销售会有明显的增幅，但今年确实没有感觉到，“市场上看的人多，买的人少。”

在十里河居然之家，记者看到，目前客流较前段时间多了不少，但销售人员普遍反映成交量基本和上季度持平，并未有明显的提升。

尽管刚刚步入“金九银十”，但不少品牌已经展开了相关的优惠促销活动。爱依瑞斯推出了“十全九美 保价中国”活动，针对秋季装修市场推出了几款特价组合沙发；惠宝床垫则针对金秋结婚高峰季推出了买床垫送婚纱等较有针对性的促销活动。

纵观整个卖场，目前“金九银十”促销高峰尚未到来。“我们一直都有优惠活动，金九银十这是时期比较长，所以不会这么早就推出来，国庆节前后会有一个促销高潮。”一位销售人员表示。

市场冷淡催生新营销方式

记者多方采访发现，今年“金九银十”期间，除了一些传统的营销方式外，更多的企业或将采用精准的、更具冲击力的新营销方式。

上半年以来，集美家居、城外诚等家居卖场举行多次爆破营销，掀起销售热潮。

据不完全统计，在9月1-2日两天的时间里，城外诚爆破营销实现大量签单，销售总额突破1亿元，其中建材销售突破4000万元，家居产品销售高达6000万元，京派家具品牌联盟22个品牌销售总额突破2000万元，在前两次爆破营销获得7100万元和7600万元超强业绩的基础上，再次创造了营销业绩。

“这表明卖场正在转变经营方式，不像过去只是收租，而是主动帮助商户做好营销。”欧人地板执行总裁闫广财表示，由卖场牵头，品牌企业联合起来抱团促销的方式，比个体开展小促销活动的效果要好。

除了卖场牵头实施爆破营销外，不少企业也自行开展更“接地气”的精准营销。

玛堡壁纸总裁卢焕瀛在接受新浪家居记者采访时表示，今年玛堡除了传统的一些营销手法外，较多采用了联盟营销、小区营销等形式，“我们主动去拜访顾客，发掘潜在的顾客，这跟以前不一样。这也是我认为未来的实体通路必须做的，以前都是做店营销，现在变成行销。”卢焕瀛透露，这些新的营销方式对于销售的拉动作用在20%—30%左右。

业内：理性看待“金九银十”

楼市调控带来的影响仍在持续，市场需求进一步萎缩，在促销常态化、促销力度逐渐加强的情况，对于家居业来说，“金九银十”效应能否显现还是未知数。

不少业内人士都表示，在房控政策未放松的情况下，家居业即使在“金九银十”装修旺季下也很难达到一个销售高峰。再加上近年来，电子商务、团购等新兴渠道的迅速崛起，也对传统渠道产生了一定的分流作用。

“金九银十期间的促销并不能改变市场需求的总量，但能改变市场份额的分配。”闫广财表示，“促销活动真做好的话，能吸引一部分额外的客户群，就能增加个体的销售总量。”

闫广财说，在目前市场需求有限、竞争大的形势下，企业要在练好内功上下功夫，扎扎实实做好市场，“重视品牌、服务，重视团队的打造和产品的开发。”

中国家具协会理事长朱长岭表示，在当前市场严峻的局面下，金九银十可能会迎来一个销售的小高峰，但也不容乐观。“现在销售形势都不好，想到一个高峰很难。”朱长岭说。

家居销售自我总结例10

2、城乡市场销售持续活跃，农村市场实现快速发展。新农村改革对农村市场启动的利好效应已开始在消费领域有所体现，我省城乡市场实现了共同繁荣的良好局面。20*年，全省城市消费品零售额累计实现1939.4亿元，同比增长24.2%；农村（县及县以下）市场零售额累计实现544.9亿元，同比增长24.6%，增幅比去年同期提高了8.7个百分点，比城市市场增速快了0.4个百分点。3、批零贸易业销售持续稳定增长，住宿和餐饮业增速仍呈领军地位。20*年，全省批发零售贸易业零售额累计实现2127.9亿元，同比增长23.7%；而城乡居民休闲娱乐消费的日益兴起，特别是节假日，各种婚宴、旅游宴、家宴等节日餐饮消费，促进了社会消费品零售额的快速增长，20*年全省住宿和餐饮业零售额实现354.7亿元，同比增长28.1%，增幅高于批零贸易业4.4个百分点，高于全省消费品零售额3.8个百分点，仍处于领涨地位。