电话推销例1

首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。

再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。

电话推销例2

大学以前我都非常渴望暑假的到来，向往自由自在的生活，但那并不是我生命的全部。或许是责任的原因，我不再想让所谓的自由来主宰我的生活。为了证明我不再是温室里的花朵、不再是象牙塔里的小孩、不再是爸妈的担忧，我选择了用实践来证明我的实力，首次的打工生活拉开了帷幕。

二：实践的经历

刚开始我以为凭自己的能力找一份应该是不成问题的，却几经打击，几乎快到放弃的边缘，但想想就这样放弃，好像并不是我的风格!我最后决定在试试，没想到却意外的成功了!在xx联通公司找到了一份差事，虽然面对的条件是不包食宿，又没底薪，多劳多得，当然不劳就不得。但至少这次是我实践的一次机会，心里告诉自己即使亏本也要好好把握!真有点喜出望的感觉!我们的任务是下乡推销联通的电话卡，35元入网有270的花费，而我们卖出一张仅5元的提成，这好像并没好大的利益诱惑，但我们很明白我们所需要的是无形资本!

找到了工作就正式成了上班族的一员，似乎有一点“日出而作，日落而息”的感觉!第一天6点就乘着联通公司特有的下乡专车，穿着统一的服装、戴着工作证，真像一个真正的推销人员，很有那点感觉!由于是下乡推销，乡下的交通还是有所不便，一般我们都靠徒步，头顶着炎炎烈日，真有种任重道远的感觉，告诉自己只许成功，不许失败!-

到了目的地，工作正式开始 。一人手拿一叠宣传单，开始宣传了!“您好，我们联通公司现在推出新的优惠活动，请问您现在需要一张联通的电话卡吗?还没等我把话说完，别人已不耐烦的说出一句：“不要不要，别影响我们打牌。”当时一听，我简直是瞢了，连忙说了一句对不起，打扰了，就快速的跑掉了，真是有一种从来都不曾有过的挫败感!

静了半天，才鼓足勇气去寻找下一个客源，没想到第二次竟意外得推销出去并得到了顾客的认可，心里甜滋滋的，说不出的兴奋!很能明白“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

电话推销例3

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好的事情，总知，了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进去，如果前台就是负责展台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道大型展台才是我们主要客户。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整5分种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参加过了什么展会今年参加那个地方的参会比较多明年有没有展会计划大概什么时候会出来参展的信息但切记，如果不是主要人员，就不要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。

第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为会展结束或者跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话吗很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的经念去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一次希望!

第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢1、他不知道你们公司名字(电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的)。2、电话交流不超过五句。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，客户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司，而你代表着公司，把所有的流程都好好的去记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟通好客户需要的东西，好好的跟设计部门沟通。但记住，画蛇添足是一句名言，别范这个错误，做的越多，并不会更好。这种要去承担的负责都是不讨好的。

业务，跟经理通电话了，天啊，紧李，对于每一个新人来说，都是这样的，紧李的把对方当成生死大臣了。他所说的任何一句话，就记在心里。但有时自己也要有能力去分辨出来客人那些是无关紧要的话。好好的去发挥自己的能力，一般会展电话销售，得到客户需要看看我们帮他们公司设计的展台，在这里收集，他们公司的网站，包括一点点的新闻，这也是有帮助的。交给设计部门，记住，本公司做的设计永远是最好了的。

爱自己的工作，爱自己的团队，爱自己的公司。

电话推销例4

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好的事情，总知，了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进去，如果前台就是负责展台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道大型展台才是我们主要客户。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整5分种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参加过了什么展会今年参加那个地方的参会比较多明年有没有展会计划大概什么时候会出来参展的信息但切记，如果不是主要人员，就不要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。

第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为会展结束或者跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话吗很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的经念去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一次希望！

第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢1、他不知道你们公司名字(电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的)。2、电话交流不超过五句。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

电话推销例5

一、客服电话营销的涵义

电话营销着深刻的内涵，在通信技术发达，电话在广大群众家庭中迅速普及以及市场经济的发展越来越繁荣、营销技巧也越来越多元化的时代背景下出现的新的营销方式。电话营销是通过电话来实现有计划、有组织、高效率地提高客户对于产品的认可度和接受度、扩大市场份额、提高企业影响力、对客户进行回访以提高客户满意度、更好地维护客户权利的行为。电话营销能够使销售方和购买方都获益，使得它的价值最大化。

在电话营销概念的催生下，诞生了许多相关理念，如数据库销售、直接销售、一对一销售、呼叫中心、客户服务中心等，这些概念所包含的内涵，都是对电话营销提出更加完善、更加全面的补充和建设。

二、客服电话营销对企业发展的作用

客服电话营销是通过客服与客户进行一对一的交流，传递的信息具有及时性、直接性的特点，并且能够让客户及时了解企业的最新发展动向，帮助客户对企业的产品建立良好的心理预期，在进行产品的推广时也就更加方便，因此，做好客服电话营销对企业的发展有着重要的作用。

1.客服电话营销能够帮助企业及时把握客户需求，了解客户的心理发展动向，以进行产品开发、制定发展策略。这种信息的交换是双方的、互动的，客服能够通过具体的、详细的、有针对性的问题掌握客户的需要，及时地了解到客户对于企业发展、对于产品设计的意见，了解客户的最新需求，企业可根据这些信息对客户提供针对性的服务，并在综合考量的基础上为企业发展战略的制定提供更加科学的依据。

2.做好客服电话营销能够帮助企业提高收益，让营销活动的开展更具效益。客服电话营销在建立客户关系时是主动的、双向的、交互式的交流，不仅是被动地等待客户的订单上门，也可以通过拨打电话，向客户介绍产品资讯以便扩大企业的营业额。并且，这种营销方式的成本低廉，比营销人员直接上门寻找客户要更加方便、经济，同时也易于接受。在和客户进行电话交流时，不仅可以为客户提供交叉销售和增值销售，也可以更好地、更人性化地满足客户的预约要求，让企业提供的服务更加贴心。

3.做好客服电话营销能够帮助企业与客户之间建立良好的忠诚度，让客户关系更加稳固。通过电话营销，可以方便地对客户进行回访，更好地进行信息的反馈，以建立和维持良好的客户关系营销体系。这样，在充分了解客户需要的基础上，将，客户的需要纳入企业考量范围，让企业的服务的提供贴近生活、符合需要，增加客户的满意度，让客户关系更加稳固。

三、如何开展客服电话营销

我们已了解电话营销的重要性，实现电话营销工作达到事半功倍的效果，应该从如下几个方面进行：

1.电话营销分为开始、过程、结果三个阶段。在开始阶段，客户对于电话营销人员保持着警惕、敏感的状态，客服营销人员需要做的是获得客户的信任，激发客户的兴趣，让客户进一步了解产品的信息，获得进行进一步介绍的机会。在这时，可以先行介绍身份、表明目的等。第二个阶段中，客服人员需要让客户进一步地了解产品的信息，并且能够完全信任自己，这样才能让客户最终决定购买产品，达到自己的营销目的。在第三个阶段，即结果阶段，客服营销人员需要在客户已经清楚地了解了产品信息、对自己所需和疑问有了充分的认知前提下帮助客户做出决定，购买所推销产品。如数字电视付费节目推广活动，在进行电话营销时首先表明了身份，接着向客户介绍本次活动推出免费观看两个月的活动，从而引起客户兴趣，并且让客户相信，举办活动的单位是正规的、可靠的、值得信赖的。通过这样的方式来让客户能够初步对数字电视业务的推广活动有一个直观印象，并且能够相信活动举办的正规性，从而愿意参加公司开展的推广活动。

2.加强客服人员的培训，提高沟通技能，是客服电话营销能否成功的关键因素。客服人员在进行电话营销时，可从如下几个方面来开展业务：（1） 按照客户的单位、地址、工作类型等对客户进行分类，以方便工作开展更具针对性。在打电话之前先拟定草稿，将准备介绍的业务、可能遇到的问题等事先演练一遍，以免在拨打电话时吞吞吐吐，给客户造成不自信的印象。（2）在进行电话营销活动时要找准工作的时间，尽量选择客户在休息的时段，同时也要考虑到不能打扰客户睡眠和正常工作等。一般来说，上午八点到九店，中午十二点到十三点，下午五点到六点是最佳时间，既可以快速联系到客户，又不会引起客户的反感和打扰到客户的休息和工作。（下转第125页）（上接第107页）（3）客服电话营销人员要有一个明确的工作计划，每天要完成多少工作量、如何完成，同时，要注意总结工作经验，如某一个片区的客户普遍对什么业务感兴趣、一般听到什么内容就会挂掉电话、听到什么内容就会继续听下去等等。做好工作总结，是提高成功率的有效途径；（4）电话营销是一种间接营销，它并不是和客户面对面地进行沟通交流，客户也没有直接看到、接触到所推销的产品，因此要想一次就成功推销出产品、提高业绩几乎是不可能的。并且，有的客户由于心情不佳、性格急躁等，对于接到的营销电话没有好态度，甚至将电话营销人员当成骗子来处理。因此，客服营销人员需要有耐心、有毅力、持之以恒，不被工作中遇到的挫折所吓退，必然能够收获成功。（5）电话营销只是进行真正营销活动的初期铺垫，电话营销通常来说是为了与客户进行面对面的交谈做准备，一般在电话营销中很难一次性将产品信息、优惠政策等介绍清楚。因此，在进行电话营销时要目的清晰、介绍简短有力、直奔主题。在引起了客户兴趣、取得初步信任后，让客户愿意当面详谈，这就给成功的推销取得了良好的前期优势。（6）客户营销人员要注意，电话营销并不是取得了客户的信任、购买了产品就结束了。电话营销的目的之一，还有及时对客户进行反馈，了解掌握客户对于产品的使用情况和使用心得，帮助公司能够改进产品、制定产品的发展策略，以更好地切合客户的需要，提高客户的满意度，并且对客户资源进行有效地整合。因此，客服营销人员要注意与客户保持联系，定期跟进客户，及时掌握客户动态和要求，并且发掘新的业务机遇。

在当前，信息技术发达、经济全球化不断深入的背景下做好电话营销，对于企业掌握客户信息、制定产品策略、及时跟进客户需要、建立客户关系忠诚度有着重要的作用。只要注重方式方法，掌握相关技巧，高效开展客服电话营销工作，就能帮助企业提高利润，增加收益。

参考文献

电话推销例6

目前我国酒店界对电话推销在销售工作中的意义尚不够重视。笔者曾在广东某市进行过一次酒店电话销售情况的抽样调查。首先，笔者分别给三家四星级以上的酒店打电话，称准备在酒店开一个约有150人的会议，需要餐饮、客房、娱乐、车队、订票等服务。甲酒店总机接线生将电话转到了前台问询处。该处一位小姐很客气，却坚持说这么复杂的事情，电话说不清，必须让笔者亲自到酒店去才能谈。而且，直至最后放下电话，她都没有问我姓什名谁，公司名称及电话号码。乙酒店销售部的一位先生让笔者等了四分钟、可能与他的同事商量之后，回答说其它服务均可提供，但酒店没有那么多车，可以代租，价格细节稍后再复。但到第二天笔者还没有收到他的复电。丙酒店宴会部的一位小姐很热情地提供了各类价格，并礼貌地邀请笔者前往面谈，但却在笔者自我介绍后仍记不住我的姓氏，反复误称我为“陈先生”。

三家酒店不仅没有一家提出主动上门拜访客人这一基本销售方式，电话销售技巧也明显有待提高。这在我国酒店业中是一个普遍存在的问题。责备上述三家酒店的有关职员是无意义的，关键是作为管理人员，我们有没有制定出电话销售的指引，告诉你的销售人员如何有效地进行电话销售。

电话销售一般含括两个方面：客人的问询——打进来的电话；销售人员主动的电话推销——打出去的电话。

一、客人的问询一打进来的电话

接听电话是销售人员经常性的工作之一。酒店销售人员必须消晰地知道：任何一个打进来的问询电话都可能是一宗买卖的机会。对于打进来的客人问询电话，我们可按以下程序处理：

1，迅速接听。从酒店外打入的电话，在电话铃响过第二声后，电话接线生必须马上拎起电话接听，并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。销售人员在电话铃响过第二声后，也同样必须马上接听。在酒店的销售部门，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝。

2，报明身份。拎起电话的第一句话应该是：“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。这有三种情况：接线生报出酒店名称；秘书或销售人员报出部门的名称；主管或经理必须报出自己的姓名。接着销售人员在与客人交谈时，便及时自我介绍：姓名及职务。主动报明身份是销售成功的第一步。当客人在你接听电话后，为了确认这是他要找的部门，很可能问一句：“请问这是销售部吗?”你的回答不能只是“是的”那么简单，正确的回答是：“是的，先生，这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名，并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。

3，语气愉悦。电话销售的一个基本特点就是销售人员与客人互不相见，你的面部表情再丰富、面貌再美好、衣饰再漂亮对你的销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是你讲话的语气、语调及用词。一个优秀的销售人员必须做到语气平和，语调轻松，用词得当，给客人愉悦的感受，让听电话的顾客可以迅速被你的轻松自如所感染，愉快地进入谈话状态。

4，纲举目张。在与客人的开始几分钟，要尽可能让对方多讲话，弄清客人的全部要求，准确理解客人的意思，掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房，销售员就打断说“可以呀，要什么等级的房?”聚精会神倾听，抓住问题中心，保持礼貌态度，简明准确回答。

5，掌握分寸。客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问，了解你酒店的相应设施及价格，很可能还会与你的竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽解答，掌握分寸，适可而止；切忌在第——次电话中就咄咄逼人地强买强卖，一定要客人给你一个肯定的答复。处处表现出你以他的利益为依归，让他感觉到，即使选择你的酒店也也将会满足他的需求，是他自己作出的正确选择，而不是你作为销售员推销的结果。

6，作好笔录。任何时候酒店销售员的电话边都必须备有纸笔，养成良好的电话笔记习惯。记录的要点：对方姓名职务，公司名称，电话，来电时问日期，询问的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等)，你的答复要点，如某项报价、应承稍后作答的事项、邀请来访的时间等。随后把电话记录完整抄录到《销售分类登记卡》中，以便跟踪落实。

7，“请您稍等”。在酒店电话销售中，这句话应尽可能不用或少用。发生这种情况的原因不外是销售员对客人所查询的酒店事项不够熟悉或另有事情干扰销售员正在接听的电话使他分心。对于前者，销售员必须在平时苦练基本功，对于酒店任何与销售有关的事项都必须了如指掌，并能融会贯通，灵活运用。对于后者，这就需要销售员队伍的互助精神、其他同事应立即解围协助。即使万不得已，要让客人稍候，也必须真正做到“稍”，切忌让客人久等。美国著名管理顾问Philip E·Mahfood说过：“打电话的人最烦恼的事情之一就是拿着一个没有声音的话筒空等。”

8，终止通话。当客人问完所有问题，你也已作了详尽的回答之后，双方的通话就要结束了。这时，销售员切忌说：“如果没有其它事，那就这样吧。”以此催促客人结束谈话，表现出你的不耐烦。要尽可能向客人表现出你的关心，“×先生，您看除此之外，您还需要其它什么服务吗?“‘×先生，我—定在今天下午三点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客人真的没有其它要求，他自会主动结束谈话。届此时，销售员确认客人话已说完之后。一定要说：“谢谢您的电话!再见！”

二、销售人员主动的电话推销一打出去的电话

电话销售不是坐在酒店办公室内等客人来电话询问，然后抓住机会进行销售。机不我待，在当今激烈竞争的市场上，酒店的销售人员必须主动打电话给潜在的客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位潜在的客户做基本调查，了解他的公司信息、个人信息，确认他是你要争取的客户。要点如下：

1.开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到你要找的人。比如，你想找一家外资公司主管接待的行政经理，试图建立商务客户合作关系，签订商务客户用房协议。对方一接听你的电话，你就要说：“早上好！请问你们行政经理叫什么名字?”这个问题让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以此引导对方把行政经理的名字告诉你，进而与行政经理通话。但如果你问“我能和你们的行政经理通话吗?”很可能得到的是“不行”，从而使你自己陷入一个进退两难的窘境。

2.最初15秒。打给别人的推销电话的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出你的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要——听又是你。他就有可能感到不耐烦。因此，你在拨电话之前就必须经过认真研究，找出此人可能会感兴趣的突破点，如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而你正可以帮助解决的难题等，开门见山地触及话题，引起他的兴趣。

3.贵在诚实。销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。为了推销自己的酒店，有些销售代表不经意地就会夸大自己酒店的优点，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是失败。销售工作是一件扎扎实实的功夫，必须作好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标——你的产品是他需要的。然后才能做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动销售。

4.价格因素。价格往往会是客人最关心的问题之一，但价格并不是最重要的因素。只有无能的销售员才会把削低价格作为取得销售进展的惟一手段。经济学的常识告诉我们，成本与价格之间有着密不可分的关系。销售员的责任在于向对方解释本酒店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值，让他知道花多少钱可以买到什么样的服务，然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么，销售员的责任就在于沟通，让他知道物有所值。此外，在报价时要尽量先报高价产品及主要产品。如推销宴会时，应先推荐价格较高的菜单，然后再谈宴会用酒类、现场的布置、鲜花、嘉宾签到簿等，除非对方先提出关于价格的上限等。

5.产品好处。与价格一样，产品的好处也是要靠销售员去解释的。在电话推销中，不要向客人单纯说明你的客房是朝南的、浴室是新装修的等特点，客人在电话中是看不到这些特点的，要强调使用它的好处，只有好处才能想象到。如“您作为一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我们为您准备了在您的商务楼层房间里办理入住手续，可以让您直接入房休息或工作。您如果要发传真，可以直接使用您房间里的私人传真机，您在我们酒店的客房专用传真机号码是×××，在您入住之前现在就可以通知您的商务伙伴把传真发往这个号码；所有给您发入的传真我们都免费替您接收”。

6.重视对方，打给客人电话的目的就是主动推销，销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应，尤其是对方有反对意见时，更不能不顾一切，否认对方的提法，甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听，把他提出的反对意见接过来，加以分析，并辅以你的解决措施，让他放心，消除顾虑。

7.语言措辞。在电话推销中，尽量避开太过专业化的用语，如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免—。”等，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方表现出你对自己酒店的信心，用多彩多姿的语言描述你的设施和服务案例，增加他的感性认识，但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理，适当多使用一些他关心的词或字，如“我这个建议主要是想让您在我们酒店不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务，这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中，要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇，以求有助鼓励对方购买。

电话推销例7

电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为的营销手法。

从定义中可以看出,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销产品。电话营销作为企业整体营销规划的一个组成部分,必须运用最新的硬软件技术使产品以一种能够满足客户需要的个性化且经济有效的方式到达客户,只有良好的有效的电话营销的效果才能促使企业越来越多的实施电话营销或作为其他直复营销活动的支持性工具。

二、电话营销的实施策略

(一)准备阶段

1.准备好工作环境

中国古代有“孟母三迁”的故事,所以环境的好坏对个人成长影响很大。一个好的环境可以带来一份好心情,一份好心情又可以带来一笔好业绩。电话营销人员首先每人配置一张办公桌、一部电话、一台电脑,其次在打电话之前准备好纸和笔,随时记下接听或拨打的每一通电话信息(有时配有双色铅笔、计算器、电话记录本、便笺线等很重要),很多公司目前装配有电话录音系统,可以用来相互学习和自检。另外,电话耳机,音乐,水,计时器等也是有效的准备。

2.成为自己所在行业的专家

电话营销人员必须要有较强的电脑打字水平和较深厚的语言功底。无论用电话推销何种产品,要成为自己公司产品的专家。在电话推销过程中,电话营销人员使用标准的专业文明用语,面带微笑,保持训练有素的语音、语速和语调,同时具有良好的语言沟通能力,用自己的专业水平让客户信服,进而购买自己公司的产品。

3.找准目标客户

电话营销人员可以通过网站搜索,展览会,交易会,行业杂志,电话黄页等途径来收集目标客户资料,找准准客户或潜在客户,实施电话推销。

4.制定电话销售目标表

实现把产品成功销售给对方,都需要一个过程,在这个过程中需要与对方通若干次电话,每一次具体的电话达成一个相应的目标,电话销售人员可以将这些目标罗列出来,制定一个电话销售目标表。

(二)实施阶段

1.规定每天工作量

电话营销人员要规定每天工作量,首先规定打电话的时间,比如上午和下午各2小时,其次在规定时间内要打100左右个电话,无论如何要完成这个任务,而且还要尽可能多地打电话。

2.寻找最有效的电话营销时间

通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。电话销售人员可以在这个时间段腾出足够多时间来做电话营销。如果这种传统销售时段不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。最佳非电话高峰时间一般在上午8∶00～9∶00,中午12∶00～13∶00和17∶00～18∶30之间。

值得注意的是,出于习惯,目标客户很可能在一周中某一固定时间参加会议,如果不能够在这个时间接通他们,那么就应该改在该日其他时间或别的日子电话营销。

3.设计完美的电话脚本

一份完美的电话脚本包括4个组成部分(1)独特且有吸引力的开场白,它是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 (2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。(3)问题对问题的形式吸引客户的注意力,这些问题应是具有影响力且客户关注的。 (4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

4.定期跟进客户,坚持不懈

电话营销人员在每一次有效的电话营销之后,必须要整理相关客户资料,定期跟进客户,跟客户保持联系,等待业务机会。电话营销人员可以制作一周统计表,掌握自身跟进情况。

三、现代企业电话营销实施展望

长期以来,电话营销被普遍应用于推销保险、信用卡、电信服务、保健美容产品、奥运纪念品等多种商业性活动,使用范围非常广泛。目前基本上所有的企业都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段。尽管电话营销并非万能,且其运营成功与否还要取决于各方面因素,但是电话营销的有效性已为许多企业所承认,并且成为其整体营销战略的一个组成部分。企业实施电话营销出现了一种新的趋势,即在数据库基础上实施电话营销,并且与多种营销方式整合实施。

1.电话营销与数据库的结合

市场上电话营销的成功率徘徊在1%~2.5%之间,而数据库参与的电话营销成功率则高出很多。专业人员将数据用适当的软件进行处理后,形成了数据库。电话营销需要大批数据的参与,将二者结合,也就是数据越准确、字段越多、越适合产品定位,电话营销的成功率越高。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。

电话推销例8

有的电话营销员死得很惨的，像下面几种情况：

1、中规中矩型的

“李先生您好！我是某某公司，我公司专做网络推广的，这个月刚推出一项优惠活动，我只需要耽误您2分钟时间，您现在方便通话吗？”

对于这类电话，笔者的回答是：“不好意思，我马上要开会，我有需要时再联络你，谢谢。”

2、牛逼哄哄型的

“李先生，你好！我这里是中国作家协会，下周我们将举行一场大型的论坛活动，参会的有畅销书作者某某和某某，机会难得，现特别邀请你过来参加，……”

对于这类电话，笔者基本上不会等对方说完，就会婉言谢绝。

3． 知识渊博型

“李生，你好，这里是某公司，我公司专门做网络营销，在这一行业已经有5、6年的经验，网络营销是目前营销界成本最低，效果显著的新型营销模式，你看，我花几分钟给你介绍一下，好吗？”

拜托，关于网络营销的介绍，笔者已经听得耳朵都起茧了，还装什么专家。

上述几种情况的销售电话，基本上算是全军覆没，为什么呢？

绝大数电话营销员遭到惨败的原因，大致有以下几种：

1、 目标客户找得不准

随便找到一个电话，事先并没有对对方进行分析，便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠，能碰到一个客户，那真是走牛屎运了。

2、业务不熟练

有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户，却经不起对方几个问题一问，便败下阵来。这种情况很是可惜，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这下有了“瓷器活”干了，自己却干不了。基本功不过关，还是白费。

3、沟通水平有限

电话里说话结结巴巴，前后语言没有逻辑，普通话说的不清不楚，讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现，还是电话营销的基本功没有练好。

但是有一次，笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。

为什么呢？

这位电话营销员是做IP电话销售的，对方总共和笔者联络了25次，长达3个月时间，

最后，是笔者主动要求对方签订合同的。

这位电话营销员成功的原因，有以下几点：

1、 对客户非常了解

对方对笔者公司有相当程度的了解，包括笔者公司的主要业务，业务开展方式，笔者公司共有多少条电话线，每月电话费是多少等等，甚至笔者是哪里人，平时有什么爱好等都非常清楚。

看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百战不殆”这句话！

2、 策略运用得当

每次打电话，声音都相当温柔，而且并不谈产品，而是和笔者谈畅销书，看书可是笔者的业余爱好，所以，每次，笔者都无法挂断电话。

这就是这位电话营销员的聪明之处：不急于卖产品，而是先建立关系。

3、 产品能够解决客户问题

电话推销例9

一、营销原理分析现时国内电话推销的缺陷

（一）电话市场竞争激烈，营销手段雷同。

随之我国的社会经济的迅速发展，电话营销行业也随之不断的发展，更有利于很多没有经营许可的企业业务的拓展，这是一个很有效的方法。目前国内的固网运营商正在以不同方式纷纷进入IP电话的市场，但是为了利益很多人或企业通常利用TCP/IP网络的便捷渠道进行非法国际电器做出违法、违规经营电器业务的行为，在IP电话、网络电话市场的竞争激烈，类似格力公司的电话营销方式也越来越多，手段雷同并且一些公司强行电话推销，也给这个市场带来负面影响。

（二）系统性风险大，可靠性差。

中国的经济起步比较晚，电话的普及比国外的电话普及就晚了很多年，所以电器营销只能说是刚起步，很少有实力的电器公司可以采用电话营销的销售方式，大多数企业由于很多方面的条件没有配合好，使得电器电话营销没有成功运营。如没有完善稳定的电器电话营销系统、没有强硬的技术系统支持、没有完整准确的客户数据等工作进行。电话营销员每天的工作就是打电话并且记录每通电话结果，作为往后各项管理数据的分析依据，所以系统的稳定性及能够支持的功能强度是非常重要的。

（三）监管制度+完善。

随着我国的社会经济的迅速发展，电话营销是市场营销不可缺少的一个重要的模式。现在的营销的新模式都有身的优势，成本低，效率较高，覆盖面广等特性。但是，这些电话销售需要国内制定有关电话销售的规定，保证相关部门对电话卖电器有效监管，着是因为在国内过渡的只是借鉴国外的电话营销的做法，或是企业自己出台一些没有法律效应的规定。这些都充分说明，关于这方面的制度还存在M题和不足，不够完善。如：“隔山买牛”的做法，营销员用语含糊，偷换概念等等这些误导使不少客户对电话营销产生抵触。让消费者难以接受的是，通过电话就完成保单签订、保费马上划账。还有些电话营销员会在客户只是口头初步同意后，就直接从信用卡里扣除保费，这常使客户觉得自己权益受损。

二、国内外电话营销的成功案例

案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”我说：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：”。类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。

三、正确电话营销方法

（一）确定打电话的对象。

很多人在进行销售时电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员搞错了客户的名字，公司的名称等，使得他们还没有开始销售已经降低了诚信度。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人的相关资料。

（二）介绍清楚。

许多销售人员在电话销售时只介绍自己小名，对公司名字却很含糊，使得时间一长就记不住了。因此，销售员在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

（三）语气要平。

许多销售员在进行销售时怕被拒绝，拿起电话时心理没底，就会出现语速过快，吐字不清情况。有的销售员甚至报不清公司名称，说不请产品，使得对其只好拒绝。有的销售员说了几分钟后甚至不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要语气平稳，让对方听清楚你在说什么。

四、结束语

电话营销是现代营销模式中应用最广泛、使用最普遍的营销模式，随着我国电话的迅速普及，企业已经具备了大规模采用电话营销的条件，企业应该认真研究国外电话营销的经验结合企业实际，尽快制定出适合自己企业的电话营销计划，让这种高效营销模式为我们的企业创造财富。

电话推销例10

幼儿读物“乐智小天地”白2006年正式出版后，“巧虎”这个卡通形象走进了越来越多的中国家庭，成为许多幼儿的好伙伴。而“乐智小天地”营销团队在尝试和比较了多种营销策略后，最终确立了以电话营销为主的销售模式。此举大获成功，从零起步的“乐智小天地”会员连年激增，截至201 1年，会员数已突破了40万。

在很多人眼里，电话营销意味着令人厌烦的打扰，一般情况下接到这样的来电，大多数人会断然挂断电话，然而，这个讨厌的“电话营销”是怎么造就了“乐智小天地”的巨大成功昵？为了解开这个谜团，我专门探访了“乐智小天地”电话营销团队。

电话营销（Telemarketing）指通过电话推销产品和宣传公司业务，它起源于20世纪80年代的美国，此后传人欧洲、亚洲，80年代末传入中国台湾地区，本世纪初在中国大陆地区出现。随着城市电话普及率的提高，电话营销的价值也不断地显现。据一项市场调查统计，国内约有65％的居民使用过电话查询和咨询业务，有20％的居民使用过电话预订和电话购物业务。金融和服务业采用电话营销的优势明显，巨大的市场潜力还催生了一批以电话销售为主营业务的公司。

据“乐智小天地”营销团队的负责人介绍，电话营销的实现，必不可少的是大量的呼出电话。在电话营销行业内有个100：50：l的共识：即一个电话销售人员，一个工作日内大约拨出100个电话，其中能实现对话的只有一半，而最终实现销售的一般只有1％。当然，这1％的成功率并不意味着电话营销是光凭运气的销售活动，其是否成功，基于对客户的深入了解和密切关注，更离不开产品开发和营销策略的完美结合。“乐智小天地”作为一系列面向家庭的幼儿教育出版物，其电话营销策略体现了许多与传统出版物营销的不同之处。

一、电话营销团队的建设。

电话营销团队的建设，是决定电话营销成功与否的关键。电话营销人员每天拨打上百通电话，工作压力之大令这个行业的就业流动性一直很高。为此，对员工的培训和人事管理是团队建设的重中之重。

在“乐智小天地”的营销团队中，约有300个专门从事电话销售的工作人员，分别执行新会员开发、促使会员的延续购买等不同营销任务。这些工作人员以20个人为一个组，组内设富有营销经验的主管，他们负责对电话销售人员进行管理，必要时还对个别员工进行心理疏导和业务上的协助。

对每个进入营销队伍的职员，无论是否有从业经验，都由专业培训师进行为期一周的培训，主要包括系统地认识产品、育儿知识的集中学习和电话营销技巧的模拟练习等（见下表）。