保险行业论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇保险行业论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

学生对保险行业在认识上的错误，是学习动力不足的一个重要的原因。我国保险行业起步晚、发展慢，人们对保险的认识少，加上部分保险从业者素质较低，导致人们对保险行业存在很多偏见。这种负面的影响导致部分学生对保险行业的不信任，对课程学习不重视。

2．教师缺乏实践经验导致教学效果不佳

笔者参加了广西柳州2014年汽车年会，与会的一位专家指出，目前中国汽车专业的教育就是一群不会修车的教师在教学生如何修车，这句话引起了很大的共鸣，并引发了我们对整个高职教育的思考。而汽车保险与理赔课程是一门实践性很强的课程，很多教师不具备保险从业人员应有的素质，同时对保险所涉及的最新动态也掌握得不够，因此，在教学过程中，大部分教师以讲授理论知识为主，考虑到保险理赔的实践性要求，也有部分教师采取案例教学法，但是由于教师本身缺乏实践经验，所以在讲授过程中难以做到生动形象，很难引起学生的共鸣。

二、汽车保险与理赔课程研究

1．教学内容的研究

选取的教学内容应适应不断发展变化的社会需求和人才培养需要，体现现代教育思想，符合科学性、先进性的教学规律，能够促进学生的全面发展。课程的教学内容应根据汽车保险行业的实际经营情况，在保证传统教材原有体系结构的基础上，重点讲授学生承保、核保过程中的方法和技巧。在讲授的过程中，应以实际案例为导入的方式对教学内容进行介绍，重点阐述汽车保险与理赔的处理流程、事故车辆的现场查勘及事故车辆的赔偿计算方法。

2．教学方法的研究

我院2014年的教学大纲采用的就是以“知识—能力—素质”为主线的结构和专业人才培养方案。经过多年的实践教学经验，笔者发现结合实际的汽车保险与理赔案例，引导学生置身于事故现场分析和解决问题，这样学生在学习新知识的过程中就能做到有的放矢，同时对本案例所涉及的知识点能够深入并充分地理解并思考。这种教学方法的采用不仅可以调动学生学习的主动性，还有利于培养学生的非智力因素，从而促使他们养成良好的学习习惯。我们通常所指的案例教学法是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法，对已经发生、即将发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。如我院2012级的一个学生在路灯显示绿灯的情况下过十字路口时被一辆左转弯的汽车撞倒，经抢救无效后死亡，这个事情作为学生安全教育的一个警示性案例，针对这个案例，教师提出几个问题：

篇2

1．经济全球化进程加快

20世纪90年代中期，世贸组织成立，各国经济交往更加密切，生产要素相互融合、渗透的趋势进一步增强，导致跨国公司和信息技术迅速发展。保险市场进入障碍减弱甚至消除，保险公司跨国并购此起彼伏，借以扩大规模，拓展经营地域，提升市场份额。

2．保险市场发展不平衡

从保费收入构成看，国际保险市场呈现不平衡发展态势：(1)寿险业增长速度快。1999年，寿险市场保费占60．8％。非寿险保费占39．2％。寿险保费增长6．9％，非寿险保费增长1．2％。(2)发展中国家保险发展速度远远超过发达国家。从整体上看，发达国家保险发展速度放缓，主要原因是经济发展滞缓，保险市场趋于饱和，承保能力过剩，放宽限制，价格竞争加剧，保费增长受阻。发展中国家由于经济增长速度加快，保险业正处于发展的上升阶段，发展潜力很大。(3)发展中国家与发达国家差距很大。在保费收人中，发达国家占有绝大多数的市场份额。2001年，全球保费24，082．52亿美元，工业化国家21，704．80亿元，占比90．0％；新兴市场国家2，377．71亿元，占比10．0％。世界平均保险深度是4．68％，工业化国家9．01％，新兴市场国家3．37％；世界平均保险密度335．0美元，工业化国家2，314．9美元，新兴市场国家32，3美元。国际保险市场的不平衡发展，发达国家保险市场的饱和状态和发展中国家保险市场的快速上升趋势，促使发达国家加快了对新兴市场国家保险公司并购进程。

3．市场竞争加剧

近年来，发达国家保险深度一直在9％左右，发展空间极为有限，国内保险市场已趋饱和。例如，2001年经合组织保费比上年下降510亿美元，但新兴市场上升91亿美元。此外，世界利率水平持续走低，制约了费率的下调空间。国际保险市场保费与资本金的比率从20世纪80年代以来一直呈下降趋势。众多的资本追逐有限的保费，竞争日益加剧。尽管各保险公司在产品设计、开发和服务上费尽心机，但效果仍不尽如人意。在这种情况下，通过保险公司之间的并购，以规模优势来获取市场份额成为必然选择。

4．监管放松趋势

世界各国纷纷建立金融控股集团，鼓励综合经营，以提高金融业的国际竞争力。例如：欧盟1990年颁布了第四代资本移动自由化指令，具备保险市场自由化条件，1993年颁布银行第二代指令，1994年颁布财产保险第三代指令以及人寿保险第三代指令，形成通过单一许可证所象征的保险市场自由化的框架，全面推行全能银行和混业制。英国1986年实行了史称金融“大爆炸”的金融改革，结束了其本土及英联邦国家的分业经营体制。日本1996年实施金融大改革计划，推动全能银行制。美国1999年底通过《金融现代化法案》，实施混业经营。至此，金融混业经营成为世界趋势。各国保险企业及其他金融机构纷纷开展跨行业并购，以享有混业优势，提高竞争力，实现收益多元化。

5．巨灾风险逐年增大

由于世界人口增长、城市化加剧、全球财富增加、气候和环境变化、现代工业发展、恐怖袭击频繁发生等，巨灾造成的财产损失不断上升。2001年“9．11事件”给保险业带来400亿美元损失，非寿险业丧失

1800亿美元资本，美国非寿险公司在保险历史上第一次面临亏损。最近60年，巨灾的发生频率呈明显增长趋势，促使保险公司通过并购在全球范围内分散风险。

6．信息技术创新

保险公司通过采用最新的信息技术，可以高速处理大量数据、创新产品开发技术、升级保险企业营销模式、提高服务水平。由于信息技术的广泛应用，各类信息沟通便捷、迅速，一个股权结构多元化、业务种类综合化、服务领域国际化的巨型金融集团将能够高效率、低成本地运作。信息技术成为保险并购的催化剂和并购后形成的巨型保险集团高效运作的保障。

(二)内部动因

1．混业经营

企业可以通过并购在新的产业领域或相关领域获取新的管理能力，实现增长。通过并购进行重组的速度要快于内部投资进行调整的速度，同时还能实现经济协同效应。20世纪末，银行、证券、保险混业经营成为趋势。银行、证券与保险资本的互相融合，使三者服务范围都得到了扩展，保险公司兼有银行、投资等功能。混业并购深刻改变了传统保险运行规律，将传统保险商品供给模式转化为现代保险理财服务模式。

2．争夺市场

并购可减少竞争对手、提高市场份额。并购后企业市场份额增大，市场控制能力增强，实现了规模经济，提升了企业价值。由于保险业内的并购，全美最大的25家保险公司资产占保险总资产比重从1997年的63％上升到2001年的70％。

3．化解风险

保险经营过程，既是风险大量集中过程，又是风险广泛分散过程。大数定律要求保险公司在偿付能力允许的情况下，争取尽可能多地承保风险标的，同时注重风险在不同产品、不同区域之间的合理分散，以防御系统风险，确保经营稳定。

4．优化资源配置

保险公司并购其他金融性机构，不仅能使双方资源重新组合，还能使原有公司某些资源存在的问题和缺陷被另一个公司中相对应优良资源所取代，优化资源配置、实现优势互补。

二、保险并购的影响

(一)外部影响

1．对国际货币体系提出挑战

首先，加大交易成本与风险。并购后保险机构地域范围广阔，涉及不同币种交易，存在一定的汇率风险和交易费用。其次，加快国际资本流动。保险业扩大业务、地域范围，增强开发金融工具能力的同时，也开展各种投融资活动，加快了资本流动速度，扩大了资本流动规模。第三，增加国际货币体系不稳定性。经过并购重组，一个个资产庞大、业务广泛的保险集团纷纷诞生，一旦遭受损失，其破坏性难以估计。由于金融资源流动状态、方向、规模极易改变，具有较强的国际传导性，势必引起国际货币体系动荡。

2．加快保险国际化步伐

并购增强了保险公司综合实力，扩展了业务范围，增强了国内外市场的互动性，推动了全球统一开放保险市场的形成。各国在保险监管方式、手段上相互借鉴、相互合作、相互促进，使监管走向国际化。并购增强了保险公司科技实力，加速了业务的电子化、网络化和现代先进技术的应用，使得跨国经营保险业务愈加方便，有力地推动了保险国际化进程。

3．改变保险业竞争格局

20世纪90年代的并购，打破了日本保险公司独领的局面，形成美、日、欧三足鼎立之势。保险并购加速了保险业排名的更迭，不断形成新的竞争格局。美、日、欧掌握了大量金融资源，位于主导地位，意味着它们有能力支配世界上大部分其他资源，并使得国际保险业的两极分化现象更加严重，加剧了世界经济发展的不平衡。

(二)内部影响

1．正面影响

一般来说，并购可以使公司产生规模经济效应、经营协同效应、财务协同效应、市场份额效应、财富创造效应等。具体来说，并购可以显著提高目标公司股票价格，但会降低并购公司股票价格。同时，损害债券持有者利益，并购后股票持有者收益的增加来源于债券持有者收益的减少。

《华尔街日报》曾对92次并购进行过研究，在并购前后20天期间，累计的非正常收益率为20．1％。而在宣布并购前后各1天的最短期限内，股价上升13．93％。大多数实证研究结果是非常相似的。

下表是并购期间所支付的升水。对72次并购的研究表明，所付的现金升水是市场价格与宣布并购前20个交易日公司普通股的平均收购价之差除以后者。收购价格平均高于市场价格的41％，从最低的

2％到最高的120％。

市场评估的升水，是指并购最终成交的价格与宣布并购前20个交易日价格之差除以后者。89家并购企业的市场评估升水的平均值为39．9％，从最低1．7％到最高120％不等。

2．负面影响

但在20世纪90年代保险领域的几大并购案例中，很多公司并购后无法实现预定目标，大部分都降低了股票市值。

例如，安联集团于2001年4月收购了德累斯顿银行。收购后的安联集团成为总资产达1万亿欧元的全球第四大金融集团。但收购不但没有带来经济利益，反而从2001年三季度起出现了由赢转亏的逆转，2002年亏损形势继续恶化且速度加快，仅2002年三季度的净亏损额就达到25亿欧元，其中9．72亿欧元来自德累斯顿银行。2002年，安联股价下降了60％以上。并购德累斯顿银行成为其严重亏损的重要诱因。

1998年10月，花旗银行和旅行者集团合并。两家公司原本希望合并能够有助于实现“交叉销售”，把集中性团体业务与分散性个人业务有机地融为一体。但是，由于这两大金融巨头在企业文化方面的差异，以及为了平衡人事安排而在同一岗位设置两个并列负责人的做法，使得合并后的新公司从高层决策到业务开展频频遇到来自原先两家公司的抵触，结果造成管理混乱。2000年股价由48美元跌到20多美元，跌幅超过50％，不得不分拆旅行者的产险部门，随后又解散了新兴市场部门。

2002年12月18日，美国第七大保险公司大陆控股公司申请破产保护，涉及债务高达65亿美元，成为继世通和安然之后美国历史上第三大破产案。

三、两点启示

我国加入WTO后，随着宏观经济环境的不断改善和金融市场一体化的发展，保险业甚至整个金融业的重组势在必然。在这一过程中，并购也必然成为保险业发展的一个重要特点。

(一)认清保险并购对我国保险业发展的重要意义

1．是实现规模经济的需要

根据规模经济原理，规模扩大，单位产品的平均成本将随业务量的增加而递减。因此，并购可以使公司更具实力承担基础投入；能够充分利用无形资产边际开发成本低、供给弹性无限大的特点，促进业务规模的扩张，优化配置各种资源，实现规模经济，产生协同效应。

2．是化解经营风险的需要

保险业是经营风险的特殊行业，中小保险公司由于资本有限，力量薄弱，抗风险能力差，一旦出现问题就有可能破产。我国对此类事情的处理一般采取兼并重组、政府求助和破产清算等措施。总体而言，兼并重组对社会的影响相对较小，可以减少国家财政和企业负担，减少对保险体系的冲击。同时，并购可以实现经营多元化、产品多样化，从而有效分散风险。因此，并购是我国保险业防范和化解经营风险的需要。

3．是综合经营的需要

混业经营已是世界性潮流，是一种发展趋势，我国保险业最终必然走向综合经营，而并购是我国保险业走向综合经营的必由之路。混业经营已成发展趋势。例如，光大集团控制境内外银行、证券、信托、实业等上市、非上市公司30多家；平安保险、太平洋保险以保险公司名义注册，基本实现保险、信托和证券混业经营。

4．是参与国际保险市场竞争的需要

我国已加入世贸组织，保险业的发展无论是深度、密度还是其国际竞争力，均有待大幅度提高。与发达国家相比，我国的保险业还有很大劣势。2000年，世界平均保险深度是7．84％，我国1．8％，全球排名第61位。世界平均密度385．4美元，我国15．2美元，世界排名第73位。2000年，保费占居民储蓄的比重，我国是2．48％，全球平均水平是7．35％，发达国家15．51％。

从资产总额看，2000年底，我国保险公司总资产3，373．9亿元人民币，而世界前25大保险公司中资产最少的也在100亿美元以上。从资产负债率来看，人保和人寿两家公司分为0．47％和1．78％，而世界前20大保险公司中资产利润率最低的也达到4％。从资金运用来看，2000年底，全国保险公司投资额为1，191亿元人民币，占保险总资产的比例为35％，而发达国家保险公司资金运用率普遍在85％以上。此外，在产品开发、市场营销、经营管理、风险控制、人才资源开发与使用等方面，发达国家保险业的竞争能力都很强，在此种情况，我国保险业可以通过并购，增加其在国内保险市场的竞争力，应对外资保险公司的挑战。

(二)加快我国保险业并购步伐

1．制定并购发展战略

制定科学合理的保险并购规划，如并购战略、实施步骤、战略举措、战略内容等。(1)制定并购战略目标，形成一批具有较强国际竞争力的保险(金融)集团。(2)制定实施步骤。第一阶段：以业内并购为主。在保险公司内部，撤并重组扭亏无望的分支机构，以降低成本，实现集约化经营。鼓励国有与股份制保险公司以及股份制保险公司之间进行并购，从而壮大规模，实现规模经济和优势互补。第二阶段：以混合并购为主。并购银行、证券、信托等，组建若干家全能化、实力雄厚的金融保险集团。第三阶段：以跨国并购为主。通过并购外国保险公司、银行及证券公司，进入国际保险市场，在国际保险市场上争得应有地位。(3)确定战略举措。支持大型国有商业保险公司向多元化、综合化、全能化、国际化方面发展；鼓励股份制保险机构通过上市融资、发行债券、增资扩股等方式获取与其经营能力相匹配的资本规模，尽快组建具有国际影响的跨国保险(金融)集团，全面参与国际保险业的并购。(4)制定战略内容。通过20年左右时间，我国保险业要基本实现现代化，形成一批具有较强国际竞争力的保险(金融)集团，形成一些中资或中资控股的综合性、多元化大型保险集团，使其成为我国保险业参与国际化竞争的中坚力量。

2．建立健全保险并购法律与市场体系

修改现行法规中有关并购的限制条款，健全反垄断法、破产清算法等法规，营造适宜的市场环境，增加保险市场参与主体，使垄断市场向较充分竞争市场方向发展。推行条款费率市场化改革，松动重要险种费率条款的统一性管制。发展与完善我国资本市场。资本市场发达，企业并购重组才能活跃，企业规模才能迅速扩张。因此要规范我国证券市场，在市场运作体系、资本流通渠道等方面加大改革创新力度，形成统一、规范、活跃的资本市场，推动保险公司上市。发展投资银行与其他具有并购功能的中介机构，培养高素质并购人才，使并购能以股权的方式进行，保证重组的顺畅与效率。

3．规范公司治理结构

较高的经营管理水平与较强的抗风险能力是保险并购的先决条件。目前，我国保险业并购动力不足，管理水平也不能适应并购后规模扩大的需要。为此，必须实施创新战略。(1)实现产权结构多元化。解决国有独资保险企业政企不分、权责不明等体制性问题。吸收外资和社会资本参股，建立产权的市场化流动机制，收益的社会化分配机制，经营管理的外部化监督机制。(2)实现治理结构规范化。建立健全法人治理结构。成立股东大会、董事会、监事会以及相关专门委员会，引进独立董事，完善公司财务信息和其他重大信息的对外披露制度，建立符合资本市场要求的责权利明确，经营管理高效、透明的公司治理结构。(3)实现组织架构科学化。界定配置经营管理职能，理顺内部治理关系，保证法人治理结构协调顺畅运转。

4．制定和调整相关法规政策

(1)制定金融控股公司相关政策。允许保险公司通过并购方式成立金融控股公司，成立保险(金融)集团，进行混业经营。打破银行、证券、保险分业经营现状，推动非寿险、寿险、再保险兼营，推动银行、保险、证券、信托兼业经营；突破保险公司兼营基金、信托、银行等相关金融业务的制度障碍。

(2)调整税收政策。影响保险业发展的因素很多，而现行保险企业的财税政策，税率高、税基宽、且重复征税，是制约我国保险业快速与充分发展的重要原因。一是税基宽。我国对保险业主要征收营业税和所得税，同时征收城市维护建设税、教育费附加和印花税等。二是税负高。内资保险企业所得税税率为33％，营业税税率为5％。所得税税率高于韩国(27％)、泰国(30％)、俄罗斯(24％)等国家；营业税税率高于邮电通信业、文化体育业、建筑安装业、交通运输业等行业适用的3％。从国外情况看，保险业务一般纳入增值税征收范围，多数国家对保险业务免征增值税，如欧盟各国、加拿大、澳大利亚、新西兰、韩国等。三是不平等。对中资、外资保险机构实行不同的税收政策，不利于公平竞争。

5．鼓励投资银行介入

保险并购在信息搜集、资产评估、融资、企业重组上市、法律确认等方面专业性强，必须依靠中介服务组织才能高效进行。投资银行作为资本提供者和资本使用者之间的桥梁，在保险业并购和重组方面发挥着不可估量的作用。投资银行可以为保险并购提供资本运营服务，规划并购战略方案，策划具体运作方式，提供融资安排，开展资本经营，维护并购和公正性、合法性和有效性。

6．加快保险信用评级制度的建設

保险公司的信用评级结果，是社会公众衡量保险公司综合品质的一个重要标尺，决定了其市场地位和社会信誉，决定了其在市场中的交易成本和交易风险。纵观全球，凡发达保险市场，均伴有发达的保险信用评级制度和相应评级机构。目前，我国保险信用评级制度还处于起步阶段，需要在四方面下功夫。一是培育信用评级市场。对进入并购市场的保险主体进行等级评定，引导其投融资和并购重组活动；二是建立与国际会计标准相一致的保险业财务报告制度。使不同性质保险公司执行相同的会计制度、采用相同的税收政策和财务报告口径。三是建立健全保险公司信息披露制度。使公众可以依此对保险公司作出基本评价，维护市场透明和消费者权利。四是立足国际标准，发展金融保险评级事业。保险信用评级，是经济全球化和保险业风险控制的内在要求，也是全面提高保险服务水准的客观需要。

参考文献

[1]韩峰，2002：《入世后的企业并购》，中国社会出版社。

[2]洪锡熙、沈艺峰，2001：《公司收购与目标公司股东收益的实证分析》，《金融研究》第3期。

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[4]李富有，2000：《美国金融业并购的特征与发展趋势》，《国际金融研究》第10期。

[5]刘钢，2003：《看风浪中的安联巨轮》，《经济参考报》5月6日。

[6]夏斌，2002：《金融控股公司研究》，中国金融出版社。

[7]杨瑞龙，周业安，2000：《企业的利益相关者理论及其应用》，经济科学出版社。

篇3

二、保险文化营销的内容与作用

保险作为保险企业的产品,具有与其他实物性产品不同的特征与特性,保险产品是无形的,以风险为对象特殊商品,它不可感知,不可存储,不可分离,不可预知,不稳定。这些固有特点和本质就决定了保险营销的专业性,服务性,竞争性和挑战性。保险企业文化营销主要包括:产品文化营销,品牌文化营销,制度文化营销以及理念文化营销。笔者分析文化营销在保险营销中的作用主要有:

(1)实现保险业文化营销有助于推进保险市场的良性竞争。

对保险企业而言,低劣的价格竞争抢占市场的时代已经过去,市场竞争以费价格竞争为主,创新的市场竞争手段,新险种的市场吸引力才能带给保险市场新生机。

(2)实现保险业文化营销有助于树立保险企业品牌。

我国保险业的佼佼者们都纷纷举起文化营销的大旗,中国平安,中国人寿,泰康人寿等大型保险企业都立志于文化营销战略的实施和推广,中国平安打出的口号正是“文化是企业的核心竞争力”。可见要树立我国保险业的著名品牌,文化营销战略是必由之路。

(3)实现保险业文化营销有助于形成保险产品的核心竞争力。

文化营销战略的核心就是形成企业独特的价值观,价值观是企业的核心竞争力。实现文化营销有助于建立和培养长期稳定的忠实顾客群,对企业市场竞争和长期发展有不可小觑的作用。

(4)实现保险业文化营销是推动险种创新的有效途径。

在保险体系相对完善,保险监督系统十分健全的国外保险市场,保险企业仍在不断地发展创新营销策略和竞争方式,反观我国国内贫瘠的市场竞争手段和难以攻破的垄断经营体系,都在预示着创新性险种开发途径和竞争手段的势在必行。

三、我国保险业文化营销现状与问题

(一)我国保险业文化营销现状

保险起源于几百年前的意大利,相对于国外先进资本主义国家对保险行业的丰富经验和相对完整的理论体系而言,我国的保险企业仍显幼嫩。我国的保险行业,由于长期垄断,竞争结构属于寡头垄断型,但在机遇与挑战并存的市场经济发展过程中,面对开放改革和入世协议,2004年12月11日起中国保险业的全面开放,外资保险企业可以全面入驻中国市场。我国民族保险企业的生存状况可谓险恶,在市场优胜劣汰的竞争下,使得我国保险企业在不断打拼中成长,在不断变化中创新求存。

(二)我国保险业文化营销存在的问题

由于我国中国特色社会主义市场经济的大环境,和文化营销本身的复杂性,综合性等原因,我国保险业的文化营销仍有不少的缺憾与不足。

(1)保险业缺乏文化品牌塑造力

我国多数保险企业仍然选择以人海战略盲目抢占市场的经营理念,没有针对性地研究市场细分,导致企业产品失去独特性针对性,反而在市场竞争中没有了核心优势。我国保险企业在进入某领域之前通常缺乏对市场进行充分的调查研究,导致大部分险种的严重重叠,不同层次不同地区的保险市场出现供需矛盾严重的现象,浪费企业成本,不利于塑造保险品牌、推广企业文化,导致企业在竞争中核心竞争力下降。

(2)员工素质参差不齐营销团队粗放型管理模式

我国的保险行业一直是国名经济发展最快的行业之一,保险业务的飞速增长基本都是依靠保险营销团队。但是这同样带来了隐患,随着保险行业的不断扩张,盲目地增加营销人员,扩充人员队伍,员工培训和团队意识的匮乏,导致保险营销团队的良莠不齐。粗放型的管理模式一体现在人员管理上,二反应在销售管理上。对员工前期委任的不负责任和后期培训的力度不够,都是粗放型管理模式的诟病。而销售产品的粗枝大叶,是对顾客和企业后期发展极不负责任,危及企业生存的错误做法。泰康人寿的总裁陈东升就曾经严厉批评“赌博式的投资文化”。泰康人寿一直以偿付能力为核心调控保费规模等发展速度,强调保险企业不能急功近利。

(3)文化营销渠道单一

我国保险营销理念仍处于发展中阶段,许多保险营销仍被单纯地看做为保险推销,这严重营销了文化营销战略的实施,在保险推销观念下,导致销售渠道的单一,不仅不能满足顾客日益增长的消费需求,更限制了保险企业的发展。老旧的保险营销观念重视当前经济效益,以利为先对内忽视员工培训和团队精神建设,对外缺乏文化推广形象建设。只要求当前短期内的销售业绩,不顾后期的售后服务情况,是典型的老旧营销观念。我国仍大面积地采用单一的人销售渠道,容易发生人,代而不理的现象,导致保险营销止步不前,更不利于企业与顾客之间双赢互利的关系。

(4)文化营销概念的片面理解

现今我国保险企业已经愈来愈重视文化营销所带来的的增值效益,但是在实际运用的过程中,经常与企业文化建设和企业形象塑造这两个概念相混淆。没有实现管理理念的现代化转变,没有意识到文化营销的宽度与广度,涉及到了企业营运中的每一个环节,企业战略制定,企业市场细分,企业内部激励,企业形象传播等等。保险产品的出售,不仅仅是一份合同和一份承诺,更是一种文化输出和精神层面的互动。许多国内保险公司没有重视到文化营销与企业文化和企业形象这三者的本质区别,导致企业核心竞争力没有的到有效地提升。

四,保险行业文化营销实施策略

鉴于以上对于实际情况的分析和整理,我国保险业的文化营销尚存在诸多漏洞和不足,没有彰显其市场竞争力,要实现保险市场的文化营销理念转变和文化营销技术的创新,帮助企业通过分析和量化数据从而得出最科学有效的决策。

(一)完善文化营销体系,树立保险企业良好形象

保险企业是向社会提供“生老病死保障公众服务”的特殊企业,要改变保险行业粗放式经营的局面,和寡头垄断型的竞争格局就必须真正实现现代化管理模式。高效管理,合理运用文化的力量,把文化营销策略提升到企业战略的高度。一方面,团结内部员工力量,发扬光大企业文化,是员工对企业有家一般的归属感。另一方面,在面对外部顾客时,不仅仅在乎眼前一份保单的签订而是要根据顾客需求,以客户满意为最高宗旨。使保险企业的文化能够同化内外部顾客,树立企业的良好形象,制定实施文化营销策略。

(二)全面提升员工专业素质,建立现代化管理机制

在人才培养和员工培训方面有中国平安保险公司推出的“人甄选系统”用以培养人才,发展保险人系统。泰康人寿保险股份有限公司也实行了“世纪菁英计划”为企业未来发展提供优秀的人才资源。全面提升员工素质,培养高素质的保险人才,是实现文化营销的重要前提。保险企业需要建立科学的绩效管理机制和动态竞争机制,而不能单凭业绩武断员工的工作能力,导致员工工作激情低落,从而工作效率降低。

(三)更新营销观念,创新保险险种

保险企业必须高度重视与消费者的文化沟通精神交流,真正做到“以顾客需求为中心”的经营理念。文化营销是创新险种开发的新途径,对未来保险市场的创新研发有带动作用,可以提升培养消费群体的认可度,培养忠实顾客群。拥有培养忠实客户群,就可以得到多元化的需求信息来源,保险企业便可以建立“以顾客需求为中心”的营销理念,据此不断创新险种,开发新市场,提高企业品牌文化忠诚度。

(四)调研市场细分,树立保险企业品牌

对企业而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蕴含丰富文化内涵的一种文化现象,是企业立足于市场的风向标。文化营销是企业树立品牌,运用品牌效益增强企业核心价值的强有力手段。正确的文化营销带给消费者除商品外的附加价值将会是保险企业市场竞争的核心部分,文化营销对消费者而言将不仅仅是得到一件商品,享受一种服务和承诺,更重要的是一种精神层面上的沟通互动。企业运用文化营销策略树立保险企业品牌,能够帮助保险企业的文化营销成为企业的生命力,竞争力以及吸引力的来源,树立保险企业品牌识别度。

篇4

一、我国银行保险发展几点问题

（一）产品单一。由于银行保险不易体检、不易过于复杂、要方便及时出单等特点，银保产品都不适合有很高的保障，2004年以前我国基本上是清一色的3～5年趸缴分红型产品，而2004年以后则以固定收益类为主，保险功能弱化，片面强调收益率，与储蓄、债券、基金等投资理财类产品在同一领域竞争，很难给保险公司带来利润。此外，由于保险产品不存在知识产权问题，各家保险公司对保险产品的创新也没有热情，导致市场上各家保险公司的银保产品也是大同小异，缺乏特色。

（二）手续费过高。随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源开始成为保险公司争夺的稀缺资源。各家保险公司产品高度同质化，导致了费用竞争成为了保险公司主要的竞争武器。银保合作中，银行仍然占据着优势地位，要求的手续费也就随着各家保险公司的竞争而越来越高。现在很多保险公司在银保这条销售渠道上几乎已无利润而言，有的甚至已经亏损，银保合作只是为了获得现金流和占领市场份额。

（三）合作关系松散。银行与保险公司之间由于缺少股权合作，所以合作关系比较松散。银行会在各家保险公司之间选择，保险公司也会在各家银行之间博弈，合作都是短期的行为，这样无益于银保合作的深入开展。双方除进行销售环节的合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，处于银行保险发展的初级阶段。

（四）销售行为不规范，银行风险外溢。由于银保产品在银行销售，很容易被客户误认为是银行的产品。银保销售人员的位置也比较特殊，往往会出现一定的误导现象，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。如果客户在中途退保时发现损失较大或是满期给付时发现收益比银行存款低时，就会产生上当受骗的感觉。即便是客户认识到是保险公司的产品也会因为在银行购买而增强对产品的信赖感。目前各家银行几乎都存在着风险外溢的情况，如果处理不当，将会影响银行、保险公司的信誉和正常经营。

（五）监管制度不健全。在我国现行的金融体制中，银行、保险、证券分业经营并由银监会、保监会、证监会分别监管，相关法律法规也相对独立。银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，但我国对混业经营的监管还缺乏合作和经验，也缺少必要的法律支持。没有相应的制度环境，银行保险也难以有大的发展。

二、对我国银行保险未来发展几点思考

（一）合作模式应与现实条件相符合。我国的银保合作在最近几年确实是突飞猛进，工行绕道海外入股太平人寿、保险公司纷纷与银行签订战略合作协议等等也正在一步步促进着银保合作向更高层次发展。但银保合作绝非是越深化越好，关键在于符合市场，制度的环境，符合公司的长远策略，而不是盲目跟风投入，跨越发展。平安2002年与中行的全面战略合作协议的失败，花旗集团2005年彻底放弃旅行者集团都是教训。银保合作的模式可按融合程度从低到高分为分销协议模式、战略联盟模式、合资企业模式、金融集团模式。那些实力雄厚希望在银保方面有长期发展的保险公司，在经验、能力、市场、法律环境都具备的情况下可逐步深化与银行的合作水平，成立合资企业，搭建金融集团，监管部门也应该鼓励。但一些规模较小、仅仅将银保视为迅速切入保险市场渠道的公司则不必盲目投入，而是应该先将低级别的合作做好，等时机成熟时再慢慢发展。所以，我国银保市场正常的状态应该是各种层次的合作模式并存，在一个较长的时期里阶段性地向前发展。

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发达国家保险行业的弱周期性发展特征

（一）理论分析

从发达国家保险市场发展情况看，保险行业发展呈现弱周期特征。两个方面的指标可以佐证：保险总收入与相关指数周期性；保险投资收益与相关指数的周期性研判。

保费收入与GDP、CPI指数的增速具有一定的相关性。人均GDP的增加也将一定程度地带动人均可支配收入的增加，当收入增加时，各类保障需求将会显现，购买保险产品的需求会提高，因此保费增长与人均GDP的增长相关性较高。

保险投资收益与证券市场波动的弱相关。由于保险产品具有一定的投资功能，尤其在美国寿险市场，投资型产品的占比更高。当证券市场高速增长时，客户将选择减少在理财类保险产品上的投入转而投向证券市场。而证券市场的高峰过后，保险产品理财功能的替代性凸显，一部分客户将选择从证券市场理财转移到保险产品进行理财，客户的财富上升带动了保障需求的提高，带动保费收入的增长。

（二）实证分析

国金证券研究所（2008）在对美国寿险市场的相关数据基础上，发现无论是保费收入或资产收益率的波动都很小。实证结果显示，保险行业收入与人均GDP增长速度的相关性最高，而且表现出了较强的同步性；与CPI系数的相关性居中，且行业收入的增长表现出一定的滞后性；与标普指数的相关性最弱，若将两组数据错开一年，则得出了一个相对较高的相关系数，标普指数出现增长高峰后一年，将可能出现寿险行业收入的高峰。而对保费收入与人均GDP、CPI及标普指数比较的实证分析结果也显示，保费收入与上述三项指数的相关性与行业总收入与三项指数的相关性呈现出一定的一致性，而其中，保费收入与标普指数的相关性较总收入与标普指数的相关性更弱。

从保险行业投资收益波动情况看，考虑到自1991年起美国寿险行业资产配置在股票上的比例超过了10%，将1991年作为分割点来看在此之前的波动和在此之后的波动。实证分析显示，无论是哪个时期，资产收益率的方差都非常小。通过与CPI及联邦基金利率的比较可以看出，寿险公司的资产收益率在较长的期限上，与CPI及联邦基金利率保持了趋势上的一致性。在短期的波动性和周期性上，要明显弱于上述两个指标，在时点上表现出了一定的滞后性。因此，实证分析显示了发达国家保险行业发展的稳定性，即弱周期性。

我国保险业发展的强波动性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保险行业的保费收入增长速率两组数据来考量我国保险行业发展周期。整体上看，保险行业发展与GDP发展呈现高度的相关性，保费增速曲线与GDP增速曲线拟合程度较高。但是，保险行业的发展却存在非常明显的波动性、周期性。两个层面的指标证实这一判断。

从保险行业增长率变化情况看。保险行业保费收入增速呈现明显的大幅度起落的发展趋势。最高年份保费增长率可以达到69.56%，但最低年度的增长率仅为8.41%。

方差指标来看。1980～2006年，GDP总量变动方差为：175.53、标准方差为13.24；GDP增速的方差为：0.0061、标准方差为0.77939；而保险行业的保费收入的方差为：131266.4、标准方差为362.3；保费增速方差为：0.032、标准方差为：0.18。从方差数据比较可以看出，保险行业保费变动大大超过GDP的变动。

我国保险行业周期背离的原因剖析

（一）我国保险市场仍处于初步发展阶段

与发达资本市场上保险市场发展成熟相比，我国的保险市场仍旧处于初步发展阶段，市场参与主体、行业环境均为完全成熟，这是我国保险行业发展存在强波动性的重要根源。尽管我国保险市场保持快速发展态势，但是与发达国家保险市场相比，我国的保险深度仍然还处于比较低的水准。整体上看，我国保险仍旧处于初步发展阶段，保险业的底子薄，整个行业的思想基础、人才基础、物质基础等都比较薄弱，保险市场、保险经营主体、保险监管者、保险消费者都还不成熟。同时，尽管改革开放以来保持了高速增长，但层次不高，保险企业等微观主体改革还不够深入，管理水平与发达国家相比还有较大的差距，核心竞争力不强，要形成一种支持快速协调可持续发展的内在动力，还需要长时间的探索和积累，这些是我国保险市场发展出现大幅度起落的根本原因之一。

（二）保险市场模仿竞争激烈且粗放式经营易克隆

与其他企业相比，保险等服务型企业竞争力的培育有一些特殊的地方。保险企业无法依靠市场的分割或垄断为基础建立企业的竞争力；保险公司的竞争优势不能依托于以新产品为手段。因为保险产品很容易被竞争对手复制，一旦模仿者提供更优质的服务，那么复制者反而会战胜初始的创新者。此外，监管部门对保险企业所提供的保险产品的相关信息透明和公开的要求也为竞争对手模仿带来便利条件，保险企业以新产品为手段构建核心竞争力是不可靠的。

从理论上分析，保险企业的竞争优势大致来自两方面：费率优势，即通过低费率取得竞争优势；产品与服务优势，通过提供更多的特色产品、更优秀服务获取竞争优势。相比较而言，第一类型基本上隶属于粗放式经营方式，而且容易受制于外部环境的一些因素，不具备发展的持续性。因此，特色产品、优质服务已经成为保险公司持续竞争优势培育的必然选择，也成为保险公司发展的共识。但是，面对激烈的市场竞争，各大保险公司厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。例如，保险公司发展普遍都会采取如下一些提升服务质量的策略：研究保险客户的需要，不断推出适合客户需求意愿的保险业务险种；实施客户分类服务，满足客户的多元化需求；提高产品销售环节和售后跟踪的服务质量；逐步扩大网上服务、机构销售和电话中心等销售渠道，改革销售方式，尽量方便客户投保等。

但是，保险公司之间的服务模式容易被对手模仿、复制。面对无休止的服务竞争，保险企业怎么能够确立自己的服务优势呢？发展速度回落是保险业经营思路调整的直接后果。由于保险企业难以进行有效的产品和营销创新，优势企业的基础并不牢固。保险业持续反复发展是目前发展的一种常态。

上述推理可以从我国保险市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降得到证实。随着我国保险市场的全面开放，保险公司数量快速增加，规模较大的保险公司所占市场份额逐步下降，保险业寡头垄断的格局逐步被打破，市场竞争日趋激烈。从保险公司数量变化看，我国寿险公司数量增长较快，截至2006年，保险公司达到98家，专业中介机构达到2110家。市场主体的大量增加引致国内保险市场竞争日趋激烈，市场集中度快速下降。

结论及其行业发展建议

尽管从某一段时间看，保险市场的增长率可能出现波动，但总的发展趋势是向上的。整体上看，我国保险行业的发展变化是渐进的，螺旋上升的，具体体现为保险发展层次和水平在逐步的提升。实际上，从更长的一个时期看，波动性的规律对我们理解速度与规模也不无启发。当前我国保险市场尚处于初步发展阶段，但我国保险市场规模较小的问题仍十分突出。同时，保险企业经营非常粗放，保险市场有效供给不足、保险承保面较窄、保险市场总量较小的矛盾并没有解决。因此，保险企业未来发展必须把握科学发展这个主线，增强保险业又好又快发展的能力，扩大保险覆盖面，提高保险在经济社会发展中的渗透力和贡献度，体现我国保险业现阶段发展的规律性要求。

参考文献：

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一、发达国家保险行业的弱周期性发展特征

（一）理论分析

从发达国家保险市场发展情况看，保险行业发展呈现弱周期特征。两个方面的指标可以佐证：保险总收入与相关指数周期性；保险投资收益与相关指数的周期性研判。

保费收入与GDP、CPI指数的增速具有一定的相关性。人均GDP的增加也将一定程度地带动人均可支配收入的增加，当收入增加时，各类保障需求将会显现，购买保险产品的需求会提高，因此保费增长与人均GDP的增长相关性较高。

保险投资收益与证券市场波动的弱相关。由于保险产品具有一定的投资功能，尤其在美国寿险市场，投资型产品的占比更高。当证券市场高速增长时，客户将选择减少在理财类保险产品上的投入转而投向证券市场。而证券市场的高峰过后，保险产品理财功能的替代性凸显，一部分客户将选择从证券市场理财转移到保险产品进行理财，客户的财富上升带动了保障需求的提高，带动保费收入的增长。

（二）实证分析

国金证券研究所（2008）在对美国寿险市场的相关数据基础上，发现无论是保费收入或资产收益率的波动都很小。实证结果显示，保险行业收入与人均GDP增长速度的相关性最高，而且表现出了较强的同步性；与CPI系数的相关性居中，且行业收入的增长表现出一定的滞后性；与标普指数的相关性最弱，若将两组数据错开一年，则得出了一个相对较高的相关系数，标普指数出现增长高峰后一年，将可能出现寿险行业收入的高峰。而对保费收入与人均GDP、CPI及标普指数比较的实证分析结果也显示，保费收入与上述三项指数的相关性与行业总收入与三项指数的相关性呈现出一定的一致性，而其中，保费收入与标普指数的相关性较总收入与标普指数的相关性更弱。

从保险行业投资收益波动情况看，考虑到自1991年起美国寿险行业资产配置在股票上的比例超过了10%，将1991年作为分割点来看在此之前的波动和在此之后的波动。实证分析显示，无论是哪个时期，资产收益率的方差都非常小。通过与CPI及联邦基金利率的比较可以看出，寿险公司的资产收益率在较长的期限上，与CPI及联邦基金利率保持了趋势上的一致性。在短期的波动性和周期性上，要明显弱于上述两个指标，在时点上表现出了一定的滞后性。因此，实证分析显示了发达国家保险行业发展的稳定性，即弱周期性。

二、我国保险业发展的强波动性、周期性

本文以1980～2006年GDP、保险行业的保费收入增长速率两组数据来考量我国保险行业发展周期。整体上看，保险行业发展与GDP发展呈现高度的相关性，保费增速曲线与GDP增速曲线拟合程度较高。但是，保险行业的发展却存在非常明显的波动性、周期性。两个层面的指标证实这一判断。

从保险行业增长率变化情况看。保险行业保费收入增速呈现明显的大幅度起落的发展趋势。最高年份保费增长率可以达到69.56%，但最低年度的增长率仅为8.41%。

方差指标来看。1980～2006年，GDP总量变动方差为：175.53、标准方差为13.24；GDP增速的方差为：0.0061、标准方差为0.77939；而保险行业的保费收入的方差为：131266.4、标准方差为362.3；保费增速方差为：0.032、标准方差为：0.18。从方差数据比较可以看出，保险行业保费变动大大超过GDP的变动。

我国保险行业周期背离的原因剖析

（一）我国保险市场仍处于初步发展阶段

与发达资本市场上保险市场发展成熟相比，我国的保险市场仍旧处于初步发展阶段，市场参与主体、行业环境均为完全成熟，这是我国保险行业发展存在强波动性的重要根源。尽管我国保险市场保持快速发展态势，但是与发达国家保险市场相比，我国的保险深度仍然还处于比较低的水准。整体上看，我国保险仍旧处于初步发展阶段，保险业的底子薄，整个行业的思想基础、人才基础、物质基础等都比较薄弱，保险市场、保险经营主体、保险监管者、保险消费者都还不成熟。同时，尽管改革开放以来保持了高速增长，但层次不高，保险企业等微观主体改革还不够深入，管理水平与发达国家相比还有较大的差距，核心竞争力不强，要形成一种支持快速协调可持续发展的内在动力，还需要长时间的探索和积累，这些是我国保险市场发展出现大幅度起落的根本原因之一。

（二）保险市场模仿竞争激烈且粗放式经营易克隆

与其他企业相比，保险等服务型企业竞争力的培育有一些特殊的地方。保险企业无法依靠市场的分割或垄断为基础建立企业的竞争力；保险公司的竞争优势不能依托于以新产品为手段。因为保险产品很容易被竞争对手复制，一旦模仿者提供更优质的服务，那么复制者反而会战胜初始的创新者。此外，监管部门对保险企业所提供的保险产品的相关信息透明和公开的要求也为竞争对手模仿带来便利条件，保险企业以新产品为手段构建核心竞争力是不可靠的。

从理论上分析，保险企业的竞争优势大致来自两方面：费率优势，即通过低费率取得竞争优势；产品与服务优势，通过提供更多的特色产品、更优秀服务获取竞争优势。相比较而言，第一类型基本上隶属于粗放式经营方式，而且容易受制于外部环境的一些因素，不具备发展的持续性。因此，特色产品、优质服务已经成为保险公司持续竞争优势培育的必然选择，也成为保险公司发展的共识。但是，面对激烈的市场竞争，各大保险公司厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。例如，保险公司发展普遍都会采取如下一些提升服务质量的策略：研究保险客户的需要，不断推出适合客户需求意愿的保险业务险种；实施客户分类服务，满足客户的多元化需求；提高产品销售环节和售后跟踪的服务质量；逐步扩大网上服务、机构销售和电话中心等销售渠道，改革销售方式，尽量方便客户投保等。

但是，保险公司之间的服务模式容易被对手模仿、复制。面对无休止的服务竞争，保险企业怎么能够确立自己的服务优势呢？发展速度回落是保险业经营思路调整的直接后果。由于保险企业难以进行有效的产品和营销创新，优势企业的基础并不牢固。保险业持续反复发展是目前发展的一种常态。

上述推理可以从我国保险市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降得到证实。随着我国保险市场的全面开放，保险公司数量快速增加，规模较大的保险公司所占市场份额逐步下降，保险业寡头垄断的格局逐步被打破，市场竞争日趋激烈。从保险公司数量变化看，我国寿险公司数量增长较快，截至2006年，保险公司达到98家，专业中介机构达到2110家。市场主体的大量增加引致国内保险市场竞争日趋激烈，市场集中度快速下降。

三、结论及其行业发展建议

尽管从某一段时间看，保险市场的增长率可能出现波动，但总的发展趋势是向上的。整体上看，我国保险行业的发展变化是渐进的，螺旋上升的，具体体现为保险发展层次和水平在逐步的提升。实际上，从更长的一个时期看，波动性的规律对我们理解速度与规模也不无启发。当前我国保险市场尚处于初步发展阶段，但我国保险市场规模较小的问题仍十分突出。同时，保险企业经营非常粗放，保险市场有效供给不足、保险承保面较窄、保险市场总量较小的矛盾并没有解决。因此，保险企业未来发展必须把握科学发展这个主线，增强保险业又好又快发展的能力，扩大保险覆盖面，提高保险在经济社会发展中的渗透力和贡献度，体现我国保险业现阶段发展的规律性要求。

参考文献：

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文章编号：1006-0278（2015）05-102-01

一、我国工伤保险法律制度概述

工伤保险，是指劳动者在生产经营过程中，或者由于工作原因而受到的的意外伤害，职业病等，以及由于上述情形而给企业职工带来的重大损失，企业职工本人以及近亲属从国家或社会有关部门所获得的伤残医疗服务，康复服务，伤残赔付抚恤等方而的待遇。我国在九十年代进行了工伤保险改革试点，并在2003年4月制定了《工伤保险条例》，2004年1月1日正式实施，之后进行过数次修改完善，当前实施的是经2010年12月修订后的制度。

二、煤炭行业工伤保险法律制度存在问题的探究

（一）工伤预防与工伤康复制度不完善

1.工伤预防不够，没有形成一个有效的工伤事故和职业病的预防机制。其一是在工伤保险基金中工伤预防基金投入不足，将基金绝大部分投入到工伤赔偿之中，形成了重赔偿轻预防的局而。其二是众多的煤炭企业为了降低运营成本，从而在牺牲企业职工的生命健康的情况下进行运营。这一情况产生工伤事故发生率高，患有职业病的职工数量大，工伤保险经费不足这一恶性循环。

2.没有专门设立用于工伤治疗和工伤康复的部门，企业职工一旦发生了工伤事故，只能到普通的医院救治，由于缺乏专业性的手术，因此在工伤康复上而临诸多困难，这就引起受伤职工生活以及重返社会的重重困难，难以实现工伤保险的目的。

（二）工伤认定及鉴定环节复杂，持续时间长

1.关于时效的问题：根据《工伤保险条例》的规定，发生工伤后需要进行工伤认定的申请，通过正当程序才能享受工伤保险待遇。然而许多企业没有及时进行申请，职工自己也没有进行申请，待受理时效过后才四处上访，费时费力。

2.用工合同不齐备：享受工伤保险待遇的一个前提条件就是职工同用人单位存在着用工关系，而在现实当中，往往是以书面上的劳动合同为准。因此有些中下煤炭企业为逃避责任，不按法律规定甚至不签订劳动合同。一旦发生工伤事故或者职业病就很难通过法律途径来追究用人单位责任，维护劳动者的合法权益。

3.维权耗时过长：上述工伤认定及劳动能力鉴定的程序是最理想的程序，在现实中往往并非那么简单，根据有关部门的统计，走完所有程序大概需要3年9个月的时间，最长时间可长达6年7个月之久。因此，如果存在用人单位恶意使用程序，那么职工维权的难度可想而知。

三、解决煤炭行业工伤保险法律制度问题的建议与对策

（一）完善“工伤预防工伤补偿工伤康复’三位一体的工伤保险体系

1.加强工伤预防工作，尽可能的减少工伤事故和职业病。第一，在工伤保险基金当中抽取一部分资金专门用于工伤预防的经费，成立工伤预防基金，用于工伤预防的建设，以降低工伤事故和职业病的发生率，从而形成一种良性的循环。第二，可以建立相关的奖励机制，将用于工伤预防的专项资金设立一个奖励基金，用于对在安全生产和工伤预防上有贡献的单位和集体进行奖励。

2.加强工伤康复制度与机构的建设，解决工伤职工的再就业问题。在工伤多发地区建立工伤康复培训基地，进行试点研究。通过对典型案例的研究，来推广和实施适合全国的的工伤康复制度和机构。同时，加强伤残再就业的培训。工伤保险管理机构应当采用灵活多样的方式开展受伤职工的技能培训，一方而鼓励伤残职工通过康复培训来自谋职业，另一方而鼓励用人单位积极吸纳伤残人员并安排适合他们的工作。

（二）解决工伤认定及鉴定环节复杂，持续时间长等较为突出问题的思路

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一、保险资金运用的发展与现状

（一）保险资金运用规模。近十几年来我国保险行业发展迅速。据统计保险行业总资产从2001年的4591.3亿元到2015年12359.8亿元，保险行业资产平均年增长率达到24.5%。保险资金运用数量从2001年的1712.6亿元到2015年的111795.5亿元，保险资金运用数量平均增速为32.1%。2001年到2015年我国保险行业总资产在逐步扩大，保险资金运用总量也在稳步提高。随着我国保险行业的逐步成熟，保险行业由高速增长转向中高速增长，但是增量依然可观。2014年到2015年保险行业总资产增长率为22%，但保险行业总资产增量达到2万多亿，保险资金运用增量达到近2万亿。

（二）保险资金运用结构。据统计，我国保险资金运用中银行存款数量已由2001年的52.4%下降到2014年的26.6%，大体趋势是先增加后降低。购买债券占比2001年仅为28.4%上升到2014年37.93%。从2003年开始我国保险监管机构允许保险资金投资股票，股票占比一直波动较大，在2007年牛市顶峰达到了17.65%，而在2004年占比仅有0.42%。其它投资占比由2001年的13.7%增加到2015年的25.05%，但在2003年到2011年我国保险资金配置中其他投资占比维持较稳定。

（三）保险资金运用收益。2004年以前我国保险资金运用渠道主要限于银行存款和购买债券，投资收益受利率影响较大。2001年到2004年投资收益率分别为3.4%、3.14%、2.68%、2.87%，受央行降息的影响保险资金运用收益率下降。2004年以后我国保险监管机构逐步开放资金运用渠道，我国保险资金运用绝大部分收益率逐步提高。在2007年保险资金运用收益率达到12.17%创历史新高。只有在2008年股灾造成最低收益仅为1.89%！很明显我国保险资金运用收益率波动较大，极差达到10.28%。近八年来，我国年均GDP平均增长超过7%，但是我国保险资金运用的收益率近八年中只有2015年超过7%。这表明我国保险资金运用收益率普遍偏低。

二、我国保险资金运用的风险与防范

（一）我国保险资金运用的风险分析。我国现阶段保险资金运用的风险包括保险资金配置不合理带来的风险、投资收益率偏低和稳定性差带来的风险以及潜在风险的积累。

1、保险资金配置不合理带来的风险。我国保险资金配置中最显著的特征就是银行存款比例过高，在2004以前银行存款超过50%。在发达国家保险公司资金配置中银行存款一般不会超过10%，其目的就是为了保证一定的流动性和提高保险资金运用收益率。虽然近几年我国保险资金配置中银行存款大致趋势是逐年降低，但是我国保险资金中银行存款比例仍然高于25%。这意味着我国居民储蓄中分流到保险业中的资金又有一部分回到银行进行“二次融资”，这会增加我国金融资产融资成本和增加银行风险。

随着我国债券市场的发展，可供交易债券也逐渐增加。债券投资具有违约风险低、流动性高和收益高等特点，是我国保险资金运用的重要渠道。债券投资在我国保险资金配置中超过30%，但是保险业发达的国家投资债券的比重大都超过50%。相比而言我国债券投资比例依然过低。这会直接造成收益偏低，不利于行业的发展。

我国股市起步较晚，市场相对不成熟。我国保监会在2003年以后才允许险资入市，但是保监会对入市资金比例做了严格的规定。在发达国家的保险资金配置结构中，美国大部分保险公司对股票投资的资金比例在10%-20%之间，中国香港比例在30%-40%之间，而我国在这方面的投资比例一直低于10%。长此以往不利于行业健康发展。

2、投资收益率偏低和稳定性差带来的风险。在2004年以前我国保险资金运用集中于银行存款，投资收益受央行降息影响较大，一直呈现出下降趋势。2004年以后我国保险监管机构允许保险资金投资于股票、基金、债券以及不动产等。我国保险资金运用收益率有所上升，但是保险资金收益率依然低于同期我国GDP的年增长率。与发到国家保险资金收益率8%-12%相比更是差距明显。其一直接损害投保人的利益；其二也会给保险人带来损失。

2007年我国保险资金收益率达到12.17%，而在2008年受全球金融危机的影响我国保险资金运用收益率只有1.89%，很明显我国保险资金收益率稳定较差。在保单利率预定的条件下，当实际收益率低于预定利率时，将会出现利差倒挂现象，严重时会危及偿付能力。长期来看不仅会出现支付缺口，而且不利于我国保险行业的健康发展。

3、潜在风险的不断积累。我国保险资金配置中银行存款和购买债券有较高的利率敏感度并且占比超过50%，受货币政策和利率走势的影响较为明显。近些年来，我国央行多次对宏观货币政策进行调整，给我国保险资金运用收益造成较大的影响。尤其在2004年以前央行降息直接导致保险资金运用收益率下降。有些年份甚至出现保险资金运用收益率低于保单预定利率，出现利差倒挂现象。这种由政府政策导致的风险，人为因素很难预测和化解。这会极大损害保险人的利益，不利于我国保险行业的健康发展。

（二）我国保险资金运用风险的防范

1、降低银行存款占比和增加债券比例。银行存款是一种风险小，收益稳定的资金投资方式，但缺点是收益较低。在资金运用过程中，满足流动性的前提下应尽量降低银行存款数量。经过这些年发展，我国保险资金中银行存款比例由五成下降到两成。但是与发达国家相比我国保险资金银行存款占比依然较高，需要进一步降低我国保险资金中银行存款占比。购买债券是一种集收益性、流动性和安全性于一体的投资方式。到目前为止，我国保险资金中购买债券的比例约占四成，而发达国家保险资金资金配置中债券占比超过五成。我国保险企业在资金配置应该多投资债券市场，进一步提高债券的购买比例。

2、放宽保险资金运用渠道。在我国保险资金运用渠道依然是银行存款、购买债券等。这就表明我国保险资金中利率敏感性资产占比较大，投资收益受利率影响较大。那么在未来我国保险企业应该逐步扩大资金运用渠道，降低利率风险。我国保险监管机构应该探索保险资金运用新渠道，比如我国保险监管机构可以鼓励我国有实力的保险公司进行风险投资，提高保险资金运用收益率，增强我国保险业的竞争能力。

3、增加股票、基金和不动产购买比例。股票、基金和不动产投资具有风险大收益大的特征。目前，我国保险资金配置中股票、基金和不动产占比为三成。我国保险公司在有充足准备金和偿付能力的条件下，保监会可以鼓励增加股票、基金和不动产的投资比例。其一可以提高保险资金运用收益率，其二可以分散投资风险。

4、完善风险管理体系。在保险投资过程，每个公司需要根据自身实际情况建立适合的投资目标和风险管理体系。各保险公司应该分产品设立账户，按产品特征选择适当投资组合，实现资金配置的精细化管理。完善保险资金运作规范和信息管理系统，及时全面的收集保险资金投资信息，建立健全的风险指标和预警系统，准确评价风险因素的影响。在企业内部需要建立全面风险管理的构架，让每一个人都参与到公司风险管理。最后，我国保监会应该逐步建立起政府监督、企业自律和社会监督的三位一体的风险管控体系，降低保险企业资金违规运用给投保人带来的损害。

（作者单位：广西大学商学院）

参考文献：

[1] 张玉杰.我国保险资金运用现状分析及对策选择[期刊论文]-理论界2014（5）

[2] 闫俊.陈建军.我国保险资金运用问题及改善保险资金运用对策[期刊论文]-才智2011（21）

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前言

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

（一）我国保险市场现状

进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

（二）对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。

（三）我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

（一）转变保险企业营销的观念

首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。

（二）创造保险营销良好的外部环境

首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。

（三）打造保险营销良好的内部环境

首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

参考文献

[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.

篇10

在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

（一）非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。

（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。

2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。

三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：

（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。

（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱

随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。

（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。

（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

（三）财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。

（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：

1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。

2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。

3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。

（六）建立评价体系，完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识，共同维护行业形象

从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。

参考文献

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