陶瓷销售工作计划例1

1 前言

如今，商业信用是我国企业最稀缺的资源之一，企业之间、员工之间以及企业与员工之间的互不信任、彼此提防，既造成了市场运营效率的降低，也造成了营销资源的浪费，这种“低调均衡”已严重阻碍了市场经济的发展，同时也增加了市场营销的风险。近几年来，日用陶瓷企业中的营销风险也与日俱增，特别是营销人员风险，已经严重制约了企业的市场营销活动和企业的发展。

2 营销人员风险

营销风险一般是由于形形的不确定因素给企业市场营销过程中带来的影响，让企业的预期收益和实际收益存在一定的差距，同时企业也可能蒙受更大的损失也可能获得更多的收益。从风险内容角度划分，营销风险包括需求变化风险、营销环境风险、竞争对手风险和营销人员风险等四类。其中的营销人员风险主要是从人的因素考虑的风险，主要包括营销人员道德风险、心理风险和其他风险三类。营销人员的道德风险主要强调的是营销人员故意或恶意的行为使企业遭受损失；营销人员的心理风险主要是强调营销人员无意或疏忽的行为使企业遭受损失；营销人员的其他风险主要是强调营销人员能力受限、人员流动等使企业遭受损失。营销人员风险分类如表1所示。

3 营销人员风险给景德镇日用陶瓷企业带来的主要危害

景德镇日用陶瓷企业中存在的营销人员风险给企业带来了不同程度的危害，其主要影响有以下几个方面。

3.1给日用陶瓷企业造成经济损失

营销人员收受客户或竞争者的回扣，泄露企业的商业信息给竞争者等。如某陶瓷公司的营销人员在获得竞争对手一定的好处费后，向公司竞争对手透露了当前主推陶瓷餐具的品类、花色、包装、器型等重要市场信息，甚至包括相关代工厂家信息和成本数据等重要的生产信息。当公司将主推陶瓷餐具上市时，无疑已经是丢掉了潜在的巨大市场。

日用陶瓷公司的一些营销人员因诸多原因离职或跳槽至同行其他公司，往往同时带走一批客户资源，使原公司在市场中的竞争力下降，使企业的经济蒙受严重的损失。如某建筑卫生陶瓷集团在景德镇的一家日用瓷和艺术瓷分公司，曾聘用当地一名市场营销人员担任高管，几年后该高管学会了日用瓷和艺术瓷市场的基本操作，并集聚了一批客户资源，另立山头组建陶瓷销售公司成为必然。

3.2使日用陶瓷企业的信誉大打折扣

当前景德镇日用陶瓷行业营销人员普遍存一种现象：只懂陶瓷不懂营销或只懂营销不懂陶瓷，两者兼懂的人才比较少。故营销和陶瓷只懂其一的不专业状态，使得营销人员在具体操作中常常会犯不少错误，而这种错误在一些专业客户面前可以说是使企业信誉扫地。如营销人员在给客户下单时报错日用陶瓷产品的器型、尺寸或画面，导致客户拒绝付款等。或者营销人员为了接单，盲目答应客户的交货时间，而生产部门无法完成，导致客户因不能及时收货、用货而对公司不满。

部分道德水平较差的营销人员在离职后，不仅会带走客户资源，甚至利用原有客户资源进行欺诈行为。如景德镇某陶瓷销售公司一名营销人员离职后，利用原来的客户名单和工作QQ，借用节假日促销或完成销售任务的名义，以较低价格向客户供货，而实际是要求客户将货款打入私人账号，事后也不给客户供货，最终承受经济和信誉损失的还是该陶瓷销售公司。

3.3增加日用陶瓷企业的人力成本

由于日用陶瓷销售行业的专业性要求，以及当前景德镇日用陶瓷销售的模式，对营销人员在产品组合、定价等方面均有较高要求。

日用陶瓷企业培养的高级营销人员往往是工作学习了一段时间之后，就过于自信，向公司提出更高的待遇要求或是跳槽至职位更高、薪酬更高的陶瓷公司。

被培养的日用陶瓷营销人员一直未进入状态，浪费公司投入的时间成本和人力成本。如某陶瓷销售公司用三年时间，以平均每个月3500元的待遇培养一名营销高管。但最终该高管一直没有在能力上实现突破，在新的工作压力下离职。

另外，日用陶瓷企业营销人员的高流动性，特别是如今的80和90后员工，总抱着一种“东家不做、做西家”等心态和行为也导致人力资本的增加。如某营销人员跳槽到新的公司，原公司就必须招聘新人员还要对新员工进行整体的培训，其培训费用和招聘费用就在不断的增加。

3.4影响营销团队乃至整个企业的人员稳定

日用陶瓷企业中营销人员离职，尤其是元老级、重量级的营销人员若离职，往往会带动一部分的营销人员情绪不稳定或跳槽。这种营销人员的情绪不稳定甚至会波及到整个企业，使企业的经济蒙受损失，也使企业的市场拓展受到阻碍。如某日用陶瓷公司空降一名营销总监后，原营销总监以请长假的名义离职，整个营销团队士气低落，使企业的营销活动在一定时间内处于停滞状态，其他一些营销人员也逐步离职，仍然在职的营销人员也是一种混日子的工作状态。

3.5使日用陶瓷企业的客户不断流失

由于日用陶瓷销售领域的特点，在景德镇有不少兼具采购和销售工作两项职能的营销人员。故有可能其一方面在公司完成销售任务；另一方面利用工作之便将客户直接介绍给其他日用陶瓷制造或销售公司，甚至是自家陶瓷公司，从中获利。还有陶瓷展厅的女导购，不少都是家有陶瓷小作坊，自己去陶瓷展厅的主要目的是学习陶瓷销售、完善自己的陶瓷知识，更重要的是积累人脉和渠道，让自己的陶瓷作坊收益更多。这样种种的情况，势必导致不少日用陶瓷企业的客户不断的流失。

3.6阻碍日用陶瓷企业的市场拓展

不少景德镇日用陶瓷企业的营销人员之所以不用心去开拓市场，是因为老板做了很多年的陶瓷，在日用陶瓷行业的信誉度很好，老板现有的客户都做不完，就算不做任何市场拓展工作也有一定的销售量。所以坐等客户上门，不积极主动的邀约客户的现象比较普遍。

“生意是老板的，反正逐月工资不少我的就可以”的心理，使得不少日用陶瓷营销人员不会主动去拓展市场，仅仅是老板交代什么才做什么。这就势必影响企业的市场拓展力度和进度。

4 日用陶瓷企业营销人员风险防控的主要策略和措施

营销人员的风险一直存在，近几年营销人员风险的危害越来越严重。景德镇日用陶瓷企业对营销人员风险的预防和控制问题越来越注重，不少日用陶瓷企业正在不断的完善防控体系，降低营销人员风险发生的频率和破坏程度。

4.1完善企业管理制度

第一，完善用人制度。在营销人员刚进入公司时，不急于把其分配到岗位上，在经过公司系统的培训后，根据人员不同的个性和能力分配到适合他们的岗位上。而且，在实习期间对学习能力较差和工作态度不认真以及道德素质低下的营销人员不予以正式录用。

第二，完善日常工作制度。如规范营销人员每天、每周、每月和全年的工作任务及内容；并建立回馈系统，对营销人员的工作情况进行督查和指导。

第三，完善营销费用预算和报销制度。对营销人员的营销费用报销标准及报销的种类有明确的规定。如出差人员凭住宿票报销住宿费，同行人员中每2个同性人员，按单人出差住宿标准合计标准的70%以内进行报销。

第四，建立奖惩制度、风险承担制度和监督制度。通过奖惩制度提高营销人员的工作积极性，通过监督制度和风险承担制度，降低由于营销人员的主观原因或外部环境因素导致的营销风险。

第五，建立客户关系管理系统，可以通过对客户资料的收集和管理，利用监督和客服人员对客户进行长期的联系，以降低营销人员不积极工作、营销人员变动和营销人员携款潜逃的危险。同时，在客户管理系统中设立“客户告知制度”，告知公司款项指定账户、营销人员离职信息等。

4.2加强对营销人员的培训

（1） 加强营销人员的道德素质

不仅要在营销人员招聘时，对其道德素质进行审核。在营销人员进入实习阶段开始，就要对其道德素质进行培训。要以“培训+制度”的模式，一方面以“警醒式”道德培训为营销人员“打预防针”，另一方面以制度约束其营销行为。并将道德素质考核纳入绩效考核指标当中，促动营销人员道德素质的自我提升。

（2） 增强营销人员的心理素质

营销人员的心理素质差主要表现为“不敢与人打交道”，尤其是新的销售人员由于不了解日用陶瓷产品的特性，也未掌握日用陶瓷销售的业务技能，更缺乏相应的客户资源。故第一要通过专业培训，提升其与人沟通的技巧；其次要以“师傅带徒弟”的方式，助其快速掌握日用陶瓷产品知识；最后，在公司客户资源内部进行合理调配，帮助营销人员提高销售业绩。

（3） 提高营销人员的业务素质

参照建筑卫生陶瓷行业的做法，景德镇日用陶瓷企业要改变“不重营销、不重营销培训”的现状。可与专业院校或培训机构合作，联合开发针对日用陶瓷行业的专属培训课程，侧重具体操作、问题应对等方面的内容。同时，逐步开展企业内训，如由日用陶瓷生产等部门的核心员工，从陶瓷产品本身提高营销人员的产品知识（除陶瓷产品基本特性外，还可包括陶瓷产品定制生产的条件、可行程度、成本估算、生产周期等信息）；或者由财务、物流等部门的核心员工，从货款支付、合同签订、陶瓷产品的物流配送条件、发货周期等具体操作层面，提高营销人员与客户就交易条件的谈判水平。

4.3强化营销人员的日常管理

（1） 运用营销管理表格

以周（月、年度）工作计划表、销售工作日报表等工作过程表格和客户数据表、竞争信息表等市场信息表格，要求和规范日用陶瓷企业营销人员每个时间段的工作流程和内容。如周工作计划表中规范的工作内容包括统计一周的销量、销售额、回款、客户拜访数量，对下周工作的初步计划等。又如销售日报表可以“天”为时间标准，一方面无形中督促营销人员加大业务力度，完成销售人员，另一方面可使营销管理者每天及时掌握销售业绩信息，便于督查和指导相关营销工作。

（2） 加大营销督导力度

营销管理表格的运用不是简单的汇总信息，而是让营销管理者及时掌握日用陶瓷企业营销工作中存在的不足，对相应的营销人员进行业务指导，帮助其发现问题和解决问题，以提升营销团队的战斗力。

4.4其他措施

为更好的加强景德镇日用陶瓷企业营销人员风险防控，在具体操作中，结合景德镇日用陶瓷行业营销人员的特点，还可以采用以下措施：

（1） 营销（销售）人员入职时需提交：个人身份证、学历证件等的复印件；详细的个人联系电话、家庭住址、家庭主要关系人的姓名、住址和联系电话等个人信息；

（2） 营销（销售）人员入职转正时要有相关人员担保；对于核心岗位营销人员要由人事部门做家庭背景、职业背景等调查工作；

（3） 营销（销售）人员的工资和销售提成适度的延期发放。如营销(销售)人员的工资每月延期10天发放；销售提成半年计发一次，每次发放提成总额的70%，另外30%在下一次计发是发放；

（4） 营销（销售）人员离职要提前至少一个月（重要岗位3个月）以书面报告形式，经部门主管签批后，由公司最后审批；且离职当月工资要延后一个月发放；

（5） 营销（销售）人员之间借款超过一定金额，要上报给各自部门主管；

（6） 统一用公司营销人员手机号码，规定营销人员离职时，需要把手机卡和相关配件及信息交还给公司；

（7） 在与营销人员签订合同时，规定如跳槽、更换工作时，不得向其他公司透漏本公司的机密，不得损害公司的利益或规定营销人员更换工作不得在本行业工作。

5 结语

当然，要有效控制和防范日用陶瓷企业中的营销人员风险，仅仅做好以上工作还不够。作为企业整体营销风险的一个子体系，日用陶瓷企业营销人员风险的防控必须纳入整体营销风险的防控系统，不能“头痛医头脚痛医脚”。另外，营销人员的风险是客观存在、是无法完全剔除，故景德镇日用陶瓷企业要运用各种防控体系和手段，将营销人员风险发生的概率、频次和给企业造成的危害降到最低水准。

参考文献

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作者简介：许剑雄（1978.2），男，汉，江西省景德镇市浮梁县，景德镇陶瓷学院工商学院，副教授，硕士；曾于2010年7月至2013年2月先后担任景德镇乐华锦川艺术陶瓷有限公司总经理助理、市场部督导、采购（采购/物流/仓储）部经理等职务；研究方向：市场营销、战略管理、陶瓷产业经济。

Analysis the Marketing Personnel Risk Prevention of Jingdezhen Ceramics Enterprise

XU Jian-xiong, ZAN Lin-hong

陶瓷销售工作计划例2

中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)22-5501-02

景德镇陶瓷产业发展了上千年，在市场地位和社会影响上具有举足轻重的地位。然而在新世纪中，景德镇陶瓷业没有抓住机遇大力发展，同时由于受景德镇陶瓷国外展销的负面影响，导致这样的一个千年老字号在激烈的市场竞争中节节败退、衰落。近来，电子商务的兴起以及在传统行业中的广泛应用，电子商务为景德镇陶瓷业发展带来了新的契机。

景德镇市陶瓷企业发展电子商务是企业适应未来市场竞争的需要。可以说，电子商务作为陶瓷企业信息化建设的重要组成部分，将极大地提高景德镇陶瓷企业在未来的国内与国际市场上的竞争力发挥巨大的作用。陶瓷行业由于自身产品的特殊性，在建设电子商务的时候往往会受到技术、物流以及环境的制约。

1景德镇陶瓷电子商务发展前景分析

1.1网络普及率提高

在上海揭幕的第十届中国国际数码互动娱乐展览会（CHINAJOY）上，工业和信息化部电信管理局公布的数据称，，截至到2012年6月底，我国网民数量达到5.38亿人，互联网普及率已经达到39.9%。

针对这个巨大的消费市场，陶瓷行业也在积极筹划之中，并且已有少数景德镇的企业开始涉足这个领域，开始注重产品销售的质量、服务和价格，逐步形成了网上品牌意识。同现实生活中超市和大商场竞争类似，网上也有网上商品专卖店和大型网上商城共存，并相互竞争的现象。景德镇市的诸多大企业如金意陶、箭牌等，在现实销售中已经形成了品牌效应，而它们也逐渐树立占据网络市场的意识并积极筹建自己的网上专卖店，试图与杂乱无章的网络市场抢夺客源。这种良性循环的竞争必将有利于市场经济下企业的优胜劣汰，资源重组，有利于景德镇陶瓷电子商务走向正轨。

1.2交易市场多样化

互联网已经随着时代的发展渗透到千家万户，越来越多的人愿意进行网上购物。如今，网上购物已经成为一种时尚，各种五花八门的网上零售网站层出不穷。这些都说明网上消费市场已经打开，并且成为人们重要的消费形式。同时，已经有越来越多的陶瓷企业商家看重互联网销售这一广阔的市场，在搜索栏进行“景德镇陶瓷”字样的搜索：景德镇市在“淘宝网”开店经营陶瓷的个人有1300余人；在“阿里巴巴”上陶瓷经营信息有23000多条；在“拍拍网”开陶瓷店的72家，“易趣网”上开陶瓷店的有50多家。同时，很多外地顾客也很看好互联网这个沟通渠道，让他们有办法不用出门就深入了解景德镇陶瓷这一品牌，来购买到自己所需要的陶瓷。这样为供需双方提供方便的模式越来越为人所接受。

1.3网络交易日益安全

交易安全是景德镇电子商务支付过程中最关键的问题。目前各大银行已经支持陶瓷企业网上支付功能。陶瓷企业主要采取了以下两种形式，一是企业电子商务网站通过同银行洽谈，可以很容易取得网上支付网关，整个支付过程在网上银行系统内完成，并将财务信息反馈到电子商务网站系统平台内。二是陶瓷电子商务网站还可以通过专业支付平台、支付联盟等多种形式实现网上支付功能，而不需要直接同每一家银行打交道。目前有首信支付平台、广银联支付平台、厦门金卡支付平台、Chinapay支付网关、润迅E-PAY网上支付平台、ips网上支付平台等多家网上专业支付平台，专门为各类电子商务网站提供网上支付服务，与此同时很多大企业也关注到网络支付这个发展平台，有央行鼓励和支持第三方支付的发展、中移动入股浦发银行，志在手机支付的产业整合等预示着第三方平台有着越来越广阔的未来。

以我们最熟悉的淘宝网为例：淘宝网采用第三方支付机制——支付宝，有效的保证了交易支付的安全性。同时，推出了“消费者保障计划”，这是继信用评价体系、第三方支付工具之后，中国网络购物领域又一个构筑网购诚信、提升消费者体验的工具。2008年，C2C领域的易趣、拍拍分别推出了“品质保障”和“诚保计划”。该计划包括：“全额赔付”、“7天无理由退换货”、“假一赔三”和“买家申诉、卖家举证”、“30天维修”与屏蔽搜索引擎等措施，构筑了网购诚信、提升了消费者体验。

1.4物流配送前景光明

电子商务实际上是三个流程的集合，即信息流、资金流和物流，其中物流被认为是电子商务最难攻克的障碍。目前，我国电子商务物流企业在数量上已具有一定的规模。全国700余家连锁公司中，一些规模较大的连锁公司已经建立了自己的配送中心。国内介入物流业的上市公司也有近40家。与此同时，由于看好加入世贸组织后的中国物流市场，许多外国物流企业和运递业巨头也抢滩中国。日本独资的物流公司——日本邮船继续在中国上海设分公司后，又相继在天津、青岛、广州、大连等地设立物流分公司。现在我国已经建有各类配送中心1000多家，物流前景非常的广阔。

同时，景德镇市政府遵循“发展大市场，促进大流通”的思路，计划在原有陶瓷专业市场上进行统一规划、调整布局、改造升级、强化管理的基础上，倾力打造更为巨大的陶瓷物流、批发基地。相信在不久的将来，我们将看到一个成熟的电子商务物流体系，以保证陶瓷产品的运输。

2景德镇陶瓷电子商务发展对策

2.1积极宣传，鼓励企业发展电子商务

电子商务的开展有利于优化整个陶瓷生产和设计过程，有利于改变过去的落后的生产、设计和市场观念，有利于深化景德镇的陶瓷产业变革，从而推动景德镇地区经济的全面繁荣。因此政府应当积极宣传，鼓励企业开展电子商务。

目前，企业管理层对电子商务的认识较为缺乏，以致陶瓷电子商务不能得到又好又快发展。针对这一现象，政府应当努力做好三方面工作：

1）利用报刊媒体，宣传电子商务平台的重要意义

当地政府应全面了解电子商务的积极面，利用各种舆论媒体，宣传电子商务在各行各业销售的成功经验，引导陶瓷企业认识电子商务，并鼓励企业建立自己的电子商务销售平台，网络营销与传统营销相结合，营造自己的企业品牌。

2）联合当地高校，建立电子商务人才的培养机制

政府可以积极促使校企合作，组织陶瓷企业在学校专门设立奖学金、助学金，并与学校签订电子商务方向人才培养的协议，每年从学校选拔优秀的学生到企业实习、就业，这样既便于学校有针对性的培养学生，同时也便于企业获得更多优秀具有实战经验的电子商务专业人才。

3）组织交流学习，主动向成功电子商务企业取经

政府一方面可以出面邀请国内在电子商务发展上取得成功经验的企业家来和当地的陶瓷企业家做经验交流，另一方面可以组织陶瓷企业负责人去相关企业进行参观学习，通过这些活动的开展帮助企业正确认识陶瓷电子商务发展存在的问题，强力推动电子商务统一性和完整性建设。从而引导和鼓励互联企业与陶瓷生产企业进一步完善网站线上和线下的生产、销售、推广和服务各项资源的整合与协调，真正形成与MRPII制造资源计划、SCM供应链管理、CRM客户关系管理相融合的电子商务大体系。

2.2正确引导，规范企业网上经营行为

信誉、信用建设是规范企业网上经营行为的重要工作，它是陶瓷企业在网上生存的命脉，政府在这方面应当正确引导，加强宏观调控。为了给企业创造一个公平健康的经营平台，为了给顾客创造一个值得信赖的购物坏境，政府必须运用宏观调控手段规范企业网上的经营行为。主要开展好一下几方面工作：加强商业信用的建设，加强支付信用的建设，加强系统设备信用的建设，加强地区社会信用的建设。

2.3政府参与，帮助企业创造经营条件

1）建立陶瓷电子商务平台

市政府部门出面帮助企业建立一个政府级的陶瓷电子商务公共平台，并为企业提供信息服务，帮助企业接受订单，类似政府组织企业参加上海世博会陶瓷展一样，为企业提供一个平台，积极组织企业参加陶瓷网上销售。

2）筹建陶瓷行业协会

尽快制定和开展与电子商务相关的、操作性强的规章制度、为各企业开展电子商务创造良好的外部环境。充分发挥行业协会的政府职能，加大行业协会对企业开展电子商务的支持力度，发挥宏观指导作用，加强宏观规划，推动电子商务在陶瓷行业的应用，并为电子商务的发展为陶瓷企业创造良好的外部环境。

2.4立法支持，保护陶瓷产品知识产权

目前我国已经制定了有关电子商务的法律法规,使得电子商务活动有法可依、有章可循,这是一个好现象，然而在陶瓷方面还没有形成一定系统的规范性的立法文件，使得秩序仍然有些混乱。03年前后，受非法违规景德镇陶瓷出国展销的影响，瓷都的名誉受到了极大的损伤。而目前,陶瓷电子商务相关的法律和制度尚不完善,因此我们应该加大立法规范行为，加强对陶瓷产品的知识产权保护，打击假冒伪劣，对网上制假者，一经查实给予严厉处罚，重新塑造景德镇新瓷都的形象。

2.5改造物流，解决网上销售配送问题

陶瓷特殊产品的物流运送是影响陶瓷电子商务的主要障碍，过高的物流费用和保价费用以及安全得不到保证使供需双方都对电子商务行业没有太大的信心。因此加大对陶瓷物流改造的力度，整合和规范陶瓷物流十分必要。

通过调查研究发现，解决好陶瓷网上销售的配送问题，能使陶瓷物流业得到有效提升，能使陶瓷网上销售的得到快速发展。此外陶瓷企业要大力发展连锁商业，建立物流配送中心。为了推广电子商务，必须建立高效快捷的物流配送中心，将实物产品送到买方手中。陶瓷企业要抓住时机，服从政府的宏观调控，集中资金投入，在部分地区建立物流配送中心，然后向其它地区辐射，最终形成遍布全国的物流配送中心，从而使我国陶瓷行业的电子商务步入良性循环的轨道，真正跨出国门与世界接轨，从而提升陶瓷企业实施全球化营销战略的竟争力。

2.6透明定价，规范网上艺术陶瓷销售

价格秩序的混乱也是制约陶瓷业电子商务发展的一个重要因素，网站上的陶瓷产品定价极不规范，一方面各单位对陶瓷产品价格制定没有形成一个统一的意见，另一方面价格监督上缺乏一定刚性的衡量标准作为参照依据。这就导致网上陶瓷市场极其混乱。尤其在艺术陶瓷的销售上，这种现象就更为突出，因此规范陈设艺术陶瓷的网上销售十分必要。

4结论

景德镇虽然拥有瓷都这张享誉海外的名牌，但在多年的竞争较量中已经不占优势，山东德化，广东佛山等大有赶超之势。其主要原因在于企业规模小，自产自销现象普遍，虽然有很好的技术产品，但由于信息的不通畅，销售渠道简单，无法让和消费者之间进行很好的沟通，无法满足市场需要，使得企业在生存中存在着诸多难题。本文讨论将电子商务引入陶瓷企业，是开辟了一条新的销售之路。通过对陶瓷企业发展电子商务的前景，障碍进行分析，提出有效的建议，我们相信，在不久的将来，在市政府的大力支持下，景德镇陶瓷企业的电子商务发展会越来越好，从而为他们创造了同大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件和机遇，让中小企业发掘更多的潜在消费者。

参考文献：

陶瓷销售工作计划例3

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石 等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作计划例4

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（ 煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作计划例5

中图分类号：TM73 文献标识码：A

文章编号：1009—0118（2012）10—0257—02

一、增供扩销潜力分析

（一）陶瓷用电负荷潜力大

从恩平地区用电行业结构来看，工业用电负荷占绝大部分比重，约为77%，其中以陶瓷生产加工用电的比重为主，约占60%，在正常情况下，全市陶瓷行业负荷为20.5万kW，近两年，受经济的影响以及国家对房地产行业的管控，部分陶瓷生产线减产，平均开工率减少约35%。如开工率每提高一个百分点，年用电量将增加约1700万kWh。由此可见，陶瓷行业用电负荷是恩平市需重点关注的最大潜在市场。

（二）配电网“卡脖子”现象有待改善

目前，恩平地区仍存在部分配网结构不能满足客户用电需求的情况，主要表现在：一方面电网规划跟不上地方经济发展步伐，另一方面配电线路比较残旧，线径、配变容量过小，不能满足客户的用电报装和日益增长的负荷需求。如果加快电网规划和建设步伐，特别是解决配网“卡脖子”问题，有利促进增供扩销。

（三）业扩报装速度潜力可挖

业扩报装各环节办理速度是否迅快，关系到新增负荷是否尽早投运，直接影响到售电量。以恩平市2011年陶瓷企业新增装见容量12.5万kVA（陶瓷企业负荷率约70%，全年新增负荷约8.75万kW，每天按24小时）测算，提前一天投运，仅陶瓷企业将增加210万kWh电量，提前投运的天数越多，售电量增长越大。

（四）市场占有率可进一步提升

为提高市场占有率，可从以下三个方面进行挖掘。一方面是将恩平全市大大小小共100多座水电站进行电站上网和用网电分开结算；一方面是将那吉镇由水电站直供电的沙河村委会200多住户用电通过网改，取消水电站供电改由大电网直供电，供电企业抄表到户；三是加大对沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区陶瓷企业柴油汤炉、抄炉以及其他非电能设备进行电能合同能源改造，这些均是增供扩销的重要举措，有效提高市场占有率。

二、增供扩销主要措施及成效

（一）增供扩销主要措施

1、实施营销创新服务促增供扩销

（1）加强与政府沟通，为特色陶瓷园区做好电网规划及建设

沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区是恩平市重点发展的园区，供电部门与政府部门通过沟通，启动信息联动机制，定期召开碰头会，及时掌握园区的招商情况及进度，为园区提前做好电网规划和建设。如：

为满足沙湖蒲桥工业园区陶瓷企业三期共约30万kVA用电报装，恩平供电局分别分期从附近变电站新建12回10kV专线至园区，以及位于园区负荷中心新建两座装机容量分别为15万kVA和18.9万kVA的110kV马坦站和110kV建陶站；为满足横陂虾山工业园区约8万kVA用电报装，已于2010年中旬建成装见容量为12万kVA的110kV虾山变电站。目前两园区负荷率已达70%左右，成功的电网规划和建设为恩平市增供扩销打下坚实的基础。

（2）提高办电速度，缩短接电时间

自2009年以来，恩平供电局成立了以第一把手为组长的“恩平供电局增供扩销专项工作领导小组和工作小组”，制定了《恩平供电局优化报装流程，缩短办电时间实施方案》，将“工程竣工查验、签订合同、装表环节”串联流程并联操作，环节合三为一缩短客户接电时间；以“客户为中心”，对扩大内需项目和重点用电项目的客户提前启动报装流程，对潜在用电客户提供直接上门服务，以最快的速度满足客户用电需求。如：实现了恩平市百强陶瓷有限公司比原计划提前6天供电，比原计划多增加售电量60万kWh；为市重点项目广东道氏技术股份有限公司提前10多天完成增容流程，使客户尽早用上电；完成恩平市会德丰陶瓷有限公司比原计划提前30天投产，实现售电量增加160万kWh。

（3）及时宣传东西两翼优惠电价政策，促企业早用电、多要电

恩平市自2009年11月份开始，执行东西两翼电价，电价平均下调7.8分钱，在获悉恩平被纳入东西两翼电价以后，恩平供电局联合市招商办通过电视、报纸等媒体加大宣传，供电局并组织相关人员对园区大用户进行一对一用电宣传，为企业提供东西两翼电价前后的用电成本核算，让企业真真切切的感受到受到的优惠，鼓励企业加快、加大生产。经过及时、全面的宣传，成功影响了8家大型陶瓷厂提前办理用电报装，合计容量约8.6万kVA。

（4）开展绿色合同能源行动，力助增供扩销

深化节能服务“绿色行动”宣传活动，积极探索合同能源管理运营方式，充分发挥供电企业专业优势，为客户提供更加深入、专业的节能服务。2010年成功促成恩平最大用电企业“恩平市新锦成陶瓷有限公司”厂区厨房柴油炉转电磁炉项目改造，按照电磁炉共80kW功率每天使用6小时计算，每年增加售电量约17万kWh。新锦成陶瓷企业电磁炉合同能源项目的实施和推广，为促进电能替代其他能源项目的开展，提高客户终端电能利用率，起到一个标杆示范作用。目前正洽谈其他多家企业电能替代其他能源项目。

（5）多方联动，全面做好园区供电服务

随着恩平市沙湖蒲桥、横陂虾山工业园、江门产业转移恩平园区等园区的迅速发展，负荷出现飞跃性的增长。面对恩平供电事业发展的难得机遇，为更好地做好、做细园区供电服务工作，促进增供扩销，协助政府部门更好地为企业服务，恩平供电局领导审时度势，及时部署召开了恩平工业园区供电形势分析会，并成立以第一把手为组长的“恩平市工业园区供电服务领导小组和工作小组”和“恩平市政府与供电部门信息联动领导小组和工作小组”，加强产业项目信息沟通，及早做好用电规划和电网建设，以适应经济发展的需要。

2、采取措施优化、扩大市场

（1）加强营销稽查、用电检查，防止跑冒滴漏

开展营销常规、专项相结合的营销稽查和用电检查工作，加快计量自动化系统建设，继续扩建负荷管理系统，加快配变监测计量系统和低压集抄系统的建设，计量设备故障监测等，加强追查违章用电、反窃电力度，及时发现问题，解决问题，防止跑冒滴漏。近两年累计追回违约窃电8万多kWh。

（2）加强配网建设与改造，提高电力供应保障能力

恩平供电局认真贯彻落实上级文件精神，加快城网、农网改造速度，规范配电网的投资和产权管理，努力解决电网“卡脖子”问题，最大限度减少网络限电，真正实现“基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务”的市场开拓模式。为提高城网的转供电能力，恩平供电局分别在2009年和2010年两年完成建设11个10kV开关站，新建15条10kV出线，进一步优化城网的结线方式。为逐步优化各级电网结构，实现110kV“N—1”的电网线路比例100%、提高配网可转供率。2011年完成了500kV恩平开关站、220kV孟槐输变电、110kV虾山站#3主变扩建等工程的前期工作，加快项目立项速度。同时通过调配互换低载和重载配变，增加无功补偿及有载调压等措施，改善电压质量，提高供电可靠性，满足客户用电需求。

（3）加强客户停电管理，缩短停电时间

根据南方电网公司文件精神，恩平供电局坚持以提高供电可靠率为总抓手，扎实开展客户停电时间管理工作，制定了《恩平电网输变配电设备综合停电管理规定》，每月定期召开配网停电检修计划协调会。对停限电工作相关部门及人员的职责、审批流程、停电计划信息的和通知时限指标等方面做出明确的规定。配网线路停电审批严格遵循集中管理、统一安排、合理计划原则，尽可能避免重复停电，推广带电作业，减少停电时间和次数，把停电管理的重心从“关注设备”转变为“关注客户”，从停电时间里挖掘售电潜力。

（二）增供扩销成效

在大环境经济不景气的情况下，恩平供电局在实施增供扩销策略的过程中，紧紧围绕“以人为本、以客户为中心”的营销服务理念来开展增供扩销工作，从而促进了核心价值理念的重建，这将对电力企业未来的发展产生重要而深远的影响。

恩平供电局实施增供扩销策略，将营销创新服务作为重要的手段和措施，将占售电量比率超六成的陶瓷企业作为增供扩销重点来抓，动力更足，积极性更高，效果更明显，创先服务工作得到了深入开展。

恩平供电局实施增供扩销策略，加快了全市电网建设与改造步伐，“卡脖子”问题有了较大程度的改善。各方面管理工作水平迈上新台阶，对进一步做好创先工作打下了坚实的基础。

恩平供电局实施增供扩销策略，市场形势逐步趋好。就陶瓷行业用电来说，2012年陶瓷行业第一季度用电出线低迷之后，第二季度用电负荷逐步恢复，环比出现大幅增长，增长率为36%。2012年上半年陶瓷企业用电量实现同比增长52.4%，为恩平售电量同比增长30%立下头功。

三、结语

增供扩销的实践，说明了树立“以客户为中心、以市场为导向”的价值观至关重要。只有树立和坚持这种价值观，才能真正“发现需求、引导需求、满足需求、开拓市场”；增供扩销要依靠坚强的电网支撑，解决配网线路和设备“卡脖子”问题，着力提高配电网环网率，优化配电网络结构，对市场增长发挥了重要作用；增供扩销的关键是提高效率，早用电、快用电，多用电，少停电。

增供扩销的实施，同时反过来促进提高管理和服务水平。通过增供扩销各措施的实施，更加巩固“以人为本，以客户为中心”的价值理念，有助提高服务创新、技术创新、管理创新，起到良性闭环的作用。

陶瓷销售工作计划例6

众所周知,陶瓷生产是江西省景德镇市最主要的传统行业。随着近年陶瓷产业集聚程度的提高和一些企业实力的不断增长,景德镇陶瓷企业的营销工作也正随着企业的发展而进行着观念、方式、手段、机制等方面的调整,这使得景德镇陶瓷行业的人才需求必然发生结构上的变化——技术型人才不再是人才需求结构的唯一主体,企业将需要拥有越来越多的管理与营销人才,以加速竞争要素积累、提高管理水平,从而实现有效的控制和管理市场,形成稳定的消费者群体。那么,能够适应当地陶瓷行业需求的营销人才到底应具备哪些素质?有关企业的人才引进和使用又大体存在哪些问题?下面,本文将对此进行简要论述。

一、陶瓷行业营销人才的素质需求分析

陶瓷行业营销人才与其它商品制造、销售行业的同类人才相比并不会有本质的区别,例如在心理素质、业务能力、诚信与服务意识等方面。但是,陶瓷行业毕竟是一个具有一定特殊性的传统行业,所以其对陶瓷行业营销人员的素质需求也还是会有一些属于自己的特点,现将其中值得强调的部份素质特点列举如下:

(一)足够的陶瓷艺术鉴赏能力

我国陶瓷产品产地众多、品种繁杂、规格各异。而且,不论是艺术瓷、日用瓷还是建筑用陶瓷,都存在着因艺术水平、装饰效果不同而造成的价值差别。而营销人员如果在产品营销过程中无法对相应陶瓷产品的类别和艺术价值进行准确定位,将不利于促进产品销售,甚至有可能误导消费群体,造成不良影响。一方面,针对多种多样的陶瓷产品,营销人员应能准确辨明特点、分清类别,从而找准自己的卖点;另一方面,营销人员,尤其是以艺术瓷和日用瓷见长的景德镇陶瓷行业的营销人员也应当具备基本的艺术鉴赏能力,以能够对陶瓷产品的艺术水平、装饰效果及相应价值等做出恰当评判,从而能将正确的产品信息传递给目标客户,并更合理地开展市场定位、价格决策等工作。

(二)对陶瓷产品技术特性和质量标准的了解程度

陶瓷行业虽然古老,但这并不代表现代陶瓷产品的技术含量会逊色于其他行业。目前,用户对陶瓷产品的使用性能、理化特征等均有了具体而明确的要求,并不断向精细化、高标准化、高要求化方向发展,高技术陶瓷也已被景德镇市确定为未来陶瓷产品的主要发展方向之一。为了有效地发掘、了解和把握客户需求,营销人员对陶瓷产品的生产工艺和技术特点应有足够深入的认识,同时也要对作为产品质量依据的各类国家标准、行业标准、企业内控标准有充分的了解。为此,营销人员应当能通过企业内外的各种渠道,如参与进修、培训或实地学习、调研等,主动了解生产加工、产品技术特征、质量标准与质量控制手段等方面的知识,从而加强其对产品生产过程中的各种复杂特征的认知,并能在推广、销售过程中根据具体情况进行切实的运用,以更有利于推动陶瓷制品在市场中的流通。

(三)学习进取的欲望与能力

一个能够在市场竞争中生存下来并得以发展壮大的企业以及其中的个人,都必须具备学习能力,以构建学习型组织。而且,这也是使营销人员更加符合上述其它素质特点的一种“基本要求”。首先,无论是与艺术知识,还是有关陶瓷产品技术方面的知识,或者是国家的方针政策、国际上的贸易规则等,都要通过实践学习或专门的培训才能掌握;其次,即便是已经具备较高专业素养的营销人员,也依然需要不断学习,因为陶瓷行业的传统色彩虽然很浓厚,但也仍是一个处于快速发展之中的行业,新技术、新工艺、新理念层出不穷,而且,市场活动本身的科技含量也正越来越高,电子商务等新兴手段已成为营销活动未来发展的总趋势,〖JP+1〗对各类市场信息的捕捉和利用方式也必然会变得更科学快捷。陶瓷企业的营销人员必须能认清这个趋势,通过不断的学习,努力跟上时代的步伐。

(四)对关系营销模式的掌握与运用能力

陶瓷产品具有重复购买率极低、购买决策周期较长、关注度低等特点,企业若能利用现有顾客口碑进行宣传,营销效率便往往能得到有效提高,所以客户关系管理和售后服务工作显得尤为重要。相比之下,传统的营销模式是通过不断挖掘新顾客来获得销售增量,而“关系营销”模式则更重视现有客户关系的发展与维护,这与陶瓷产品市场的客观情况显然更为适应。近年,部分陶瓷产品出现了供大于求的问题,不少企业陷入价格战,关系营销恰能通过与顾客建立长期相互信赖的关系,避开价格战等低层次营销措施,有效地降低营销成本,形成差异化的经营壁垒,提高竞争力。此外,对重视关系营销的企业而言,除了重视与终端客户的关系外,生产商与分销渠道成员之间的关系自然也不会被忽视,因为在陶瓷行业的整个供销价值链中,经销商和设计、生产部门同属最重要的战略环节。〖JP+1〗例如,广东唯美陶瓷有限公司原营销经理何干就曾力主由厂家直接对经销商和市场进行保护,他甚至不惜主动从经销商手中把本不需要厂家负责的滞销产品买回来,由厂家直接处理,使经销商从产品积压的困境中解放出来。这些做法使得经销商对企业重新恢复了信心,使销售收入在短短两个月的时间内就突破1000万。可见,能够善于运用关系营销、积极与价值链上各关键环节实现合作共赢的营销人员,无疑能让整个企业的营销活动变得更有效率。

二、陶瓷行业营销人才供需与使用问题简述

通过上述分析可见,景德镇陶瓷行业的发展确实会给营销人才的素质水平带来一定的要求。但是,由于种种原因,景德镇本地陶瓷企业的营销人才需求和使用状况却不甚乐观,它们或是未引进足够的、符合上述素质要求的营销人员并建立真正自主、有效的营销体系,或是虽有自己的营销队伍,却在这部分人力资源的使用上存在问题。

(一)对营销人才重视程度不足,需求有待发掘

景德镇目前有陶瓷生产企业数千家,资金规模大多仅有十来万元左右,企业以中小企业、民营企业为主,大多数企业的生产方式还停留在作坊阶段;而且它们的老板大多是原国有瓷厂下岗职工和刚刚步入商海的农民,在经营管理方面缺乏做大做强的企业家素质,存在小富即安、只顾当前利益而无远见、只重生产而不重市场、只懂卖货而不懂营销的思想,所以这些企业往往缺乏建立专业化、规模化和品牌化营销网络的实力与动机,甚至根本就不配备专门的营销人员。而在分销渠道方面,陶瓷生产企业往往采用以下两种:第一是通过展销会进行销售,这也是最常见的;第二是地方制,实质上就是由专门的销售企业进行代销,这种方式使企业不能直接接触终端消费者,对市场需求变化的反应也必然迟钝。上述两种渠道所使用的营销人员状况也同样堪忧,其中,陶瓷展销活动中的销售人员水平参差不齐,整体素质不高,严重影响到了景德镇陶瓷的声誉;销售企业在销售岗位上也大多是聘用下岗人员或无业青年,人员文化和素质低,很难起到应有的营销效果。

上述问题的严重性自然可想而知。要知道,在企业发展初期建立起来的市场销售体系,有其相当的脆弱性和不稳定性。如果不利用这一阶段所积累的资金和竞争力,迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话,这个企业的衰败将仅仅是时间的问题。

甚至,在一些已经拥有成熟的营销人员队伍的陶瓷生产企业里,也有“架空”营销人员和部门的现象出现。因为这类企业销售额的主要来源往往是商,而当企业与商的关系比较稳定之后,一些“精明”的商便开始直接跟企业老板或核心高管人员打交道,使营销人员的地位变得远不如以前。在这些企业的高管人员眼里,营销人员已经不再代表企业的核心价值,哪怕是一位大区经理甚至是销售总经理离开,对销售额和企业发展的影响也是微乎其微。像“市场部”这类部门的员工也往往都被人们看作是“打杂的”,而且大多数企业也没有结合行业特点从实质上为他们组织好系统的培训工作。

(二)营销人才供给无法满足需求

不过,企业对营销人才的重视程度只是体现出了人才需求尚待发掘的问题,陶瓷营销人才的供给其实同样未臻完善,使得现有的人才需求亦无法得到完全满足。景德镇市所属区域内的高等院校是当地企业人才的一个重要来源,我国唯一的一所陶瓷高级专业人才高等学府——景德镇陶瓷学院便设立在此。问题在于,本地院校长期以来较偏重技术型人才的培养,像市场营销这类专业则起步较晚。而且,即便学校可以提供足够的相应专业毕业生,营销也是一种极需要大量经验的工作,一般的毕业生在这方面恐怕难以满足要求。当然,营销人才也可以通过从内部培训和从外地企业“挖”人才的方式获得,但一方面如前所述,大多数企业并未对这类培训加以足够的重视;另一方面,本地企业又缺乏从外地企业“挖”人才的实力——营销人群是最为活跃的群体之一,他们与外界接触面广,在获取信息和机会上占有较大优势,所以对企业期望值普遍很高、跳槽频繁,实力大多不及外地陶瓷企业的景德镇陶瓷企业自然没有太多机会去争取并留住他们,合格的营销人才来源的短缺也就在所难免了。

三、建议对策

(一)充分发掘并满足自身对营销人才的需求

企业对营销人才的重视程度虽然不一定会直接影响到眼前的业务,但肯定会从人才引进、队伍管理以及营销理念、手段等方面影响到将来的业务发展。所以,企业既要充分认识到对营销人才的需求与重视不足可能给企业未来带来的影响,也应切实采取措施,满足自身的人才需求。对目前的陶瓷企业而言,采取的措施主要有:

1.从总体的角度看,企业要努力破除传统的管理定势,建立可行的营销体系,强化全员围绕市场抓营销、围绕营销抓效益的理念,积极打造以市场营销为主导的,生产经营各部门高度协调的企业运行机制。这一点是改变陶瓷企业对营销人才重视程度、发掘对营销人才的需求、提高营销水平的根本途径,也往往是企业在未来发展中的必然趋势。因为随着自身实力的不断发展,企业必将面对不断扩大的市场和更加激烈的竞争,任何轻视营销工作和营销人员的做法都将使企业付出代价,企业对营销人才的需求程度将会自然而然地增加。

2.在提高对营销的重视程度、发掘自身人才需求的基础上,企业应当以良好的待遇与工作环境吸引营销人才,满足自身需求,公司内部也要培育和建设营销文化,增强营销人员的凝聚力,造就一支忠诚企业、勤奋工作、不畏困难、素质过硬的营销队伍。首先,应根据“行情”,向营销人才提供有吸引力的薪酬,而不要单凭主观意愿订薪酬,或者过份地强调企业内部待遇的“平衡”,与其日后被迫参与产品市场的恶性竞争,倒不如先不吝成本地参与人力资源市场的竞争,利用人才优势构筑壁垒,回避产品市场的恶性竞争。此外,也不要总把营销人员看作“打工仔”,要通过员工持股计划、利润转股、期权、赠股、折价配股、分公司参股等形式转变优秀的营销人员的身份,以充分激发人员的工作积极性,并更好地留住人才。只有由富有经验的、长期为企业服务的营销人员所组成的团队,才能充分利用自身经验和关系网络,发挥关系营销模式在陶瓷营销中的优势。

3.企业不能仅仅为了少投入,多产出,就不肯在营销人员培训上下功夫。加强培训工作,同样可以吸引并留住优秀的营销人员——从事营销工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心,而且在面对层出不穷的新产品、新理念时,相关知识的补充对他们也很重要,所以,企业如果能按照陶瓷行业对营销人员的素质要求进行的有针对性的培训,对企业营销目标的达成也会起到一种内在驱动力的作用。新晨

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(二)完善高校教学模式,满足企业人才需求

区域内高等院校担负着为企业培养人才的责任,而真正意义上的现代教育必须切实为经济发展服务,经济的区域性特征也必然要求学生的素质特点与之相适应,所以高等院校培养的人才必须要能够经受市场和企业的筛选和检测。为了能够更好地满足景德镇陶瓷企业的营销人才需求,学校应从完善自身教学模式入手,增强人才培养能力。

首先,真正满足陶瓷行业要求的营销人才应该是一种创新型、复合型人才,如前所述,他们应当具备陶瓷产品的分类和鉴赏能力,并了解陶瓷产品的技术特性和质量标准等多方面的知识。但是,高校现有的市场营销专业课程设置仍单纯以经济、管理、营销、策划等为主,所以学校应放宽专业口径,要求学生学习陶瓷艺术鉴赏、陶瓷工艺与技术等方面的知识,并最终建成跨学科型课程体系,拓宽学生的知识视野,实现文理结合、理工结合。

其次,高校毕业生往往难以适应需要大量经验的营销工作,区域内高校的营销专业教学也缺乏足够的实践环节来培养学生的实际经验。对企业而言,使用缺少经验的大学生需要在时间、培训费用等方面付出很多成本,对学生而言,工作经验的缺乏也给自身就业带来了很大的难题。学校解决这一问题的主要可行办法就是尽快在日常教学中实现实践教学和课程教学的相互促进、融合,形成从培养目标、人才素质结构、教学计划、课程设置、实践活动等方面一体化的新体系,进一步促进以就业为导向的能力培养。在不断改善校内教学与实践条件的同时,也可以通过校企合作的方式,以陶瓷企业作为学生的实习基地,或是鼓励和引导学生利用假期和课余时间到本地陶瓷企业兼职、调研,从而增加学生技能培养和经验锻炼的行业针对性。如此一来,学校便可以提供更多具有一定经验的人才,提高学校教育的整体水平和学生的就业率,区域内的陶瓷企业也可以借此获得急需的人力资源,提高生产和经营效率,从而实现企业与高校的互利双赢。

陶瓷销售工作计划例7

自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。

（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套

由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。

（3）环境基础：政策扶持

为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。

2唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题

唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。

（1）自主品牌意识薄弱

唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。

（2）自主创新意识缺乏

在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。

（3）产品营销与宣传模式单一

在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。

（4）销售人员专业性不足

在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。

3唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略

21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。

（1）陶瓷品牌形象设计策略

1）产品形象：外观和定位上的创新

陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。

2）企业形象：官方网站的设计创新

企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。

（2）陶瓷品牌营销传播策略

1）事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。

2）口碑营销

情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。

3）微营销

在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。

陶瓷销售工作计划例8

景德镇艺术陶瓷承载着我国数千年陶瓷文化的底蕴，也由此奠定了中国陶瓷在国际上的地位，在国际国内享有盛誉。随着建筑、装潢、收藏等行业的发展，艺术陶瓷发展前景广阔。但近年来我国艺术陶瓷被仿制仿冒严重、销售渠道不畅、自身创新不足，这些问题成为制约其进一步开拓国内外市场的瓶颈。带着这些问题，我们采访了景德镇市艺术陶瓷销售有限公司总经理曹振湘先生，从他的销售经历中，我们或许可以找到一条市场营销的新路。

中关村：您从事艺术陶瓷的销售工作已经很多年了，对市场的情况也很熟悉，您认为陶瓷的销售渠道和方式主要有哪些？

曹振湘：我们公司的销售渠道主要还是客户主动与我们联系。这主要靠多年来的一些人际关系，公司也没有专门设立市场部，也没有业务员。高档艺术品的销售情况要好一点，每个月的销售额大概在一百万元左右。这么多年来，我感觉最大的困惑就是陶瓷的销售渠道太狭窄，不像其他行业有多种渠道，尤其是艺术陶瓷销售渠道更窄。从市场总体形势来看，目前客户已经不再轻易地找上门来了。以前的那种“酒香不怕巷子深”的观念应该变一变了。如果没有较高的品牌知名度，那么我们只能依靠渠道上有效的传递和终端个性化的宣传。任何投机式的等待，在市场上都是徒劳无益的。

中关村：您认为影响景德镇艺术陶瓷销售渠道拓展的主要因素是什么？

曹振湘：我在景德镇国营艺术陶瓷厂做销售工作到现在自己开公司经营艺术陶瓷产品已经二十多年了，我深切地感受到艺术陶瓷市场的开拓和发展很不容易，各种干扰因素太多。首先一点就是市场上对艺术陶瓷的仿制、仿冒非常严重，严重地影响了真正有价值的艺术品的流通与销售。一些名家名瓷由于“身价”不菲，首当其冲遭到仿制、仿冒。像中国工艺美术大师张松茂创作的瓷板画《春江花月夜》问世后，受到海内外陶瓷收藏家的青睐，每件价格在数十万元。然而2001年8月，一件标价4.6万元、几乎可以以假乱真的《春江花月夜》瓷板画赝品公然出现在北京的柜台上；中国工艺美术大师刘远长创作的雕塑瓷名作《哈哈罗汉》的仿制品随处可见，价格一度低至每件二三十元，而为数不多的真品反而淡出市场。仿制、仿冒名家艺术陶瓷甚至出现在一些由文化部门组织的国际文化展销会上。一个陶瓷艺术家达到较高的创作境界可能要耗费毕生的精力，而仿制仿冒盛行，创作者的知识产权得不到保护，如果任其发展，整个艺术陶瓷行业势必走向衰落。

中关村：除了仿制、仿冒等外部因素外，景德镇艺术陶瓷产品自身存在的一些不足和需要改进的地方是否也会影响陶瓷销售渠道的拓展？

曹振湘：景德镇有很多艺术瓷作坊，它们在国际上都享有盛誉，但平时彼此之间很少沟通，也很少到外面参观学习。这种缺乏交流合作平台、创新不足的状况阻碍了景德镇艺术陶瓷的创新和发展，需要尽快去改变这种状况。此外，景德镇艺术陶瓷要做大做强，生产模式有待调整创新。目前景德镇缺少大型的艺术陶瓷生产企业，这里云集了全国三分之一强的中国工艺美术大师，艺术陶瓷水平在全国乃至世界处于前列，但基本靠家庭作坊生产。艺术陶瓷单凭几枝画笔，而忽视市场变化是无法做大做强的。

中关村：景德镇艺术陶瓷企业之间有没有恶性竞争的情况？它给销售环节造成了什么不良后果？

曹振湘：景德镇的艺术瓷生产方式囿于作坊，难以实现产业化、规模化。而小作坊生产往往受资金影响，生产经营行为受国内市场操纵，产品失去系列化、配套化的优势。为了追求利润，雇用廉价劳动力，在生产工艺上偷工减料，粗制滥造，造成了产品质量和档次下降。由于不具备迅速打开国内外市场的营销能力，景德镇的陶瓷企业难免陷入价格战，纷纷打折出售。企业在外地的展销经验不足，销售渠道单一，市场价格混乱。最后只能是几败俱伤。

总的看来，目前的情况是一盘散沙，各自为政，相互压价，市场比较混乱，造成恶性竞争，很难规范。虽然很无奈，但是却没有办法。

中关村：从总体来看，景德镇艺术陶瓷在市场上的销售渠道情况如何？

曹振湘：艺术陶瓷市场销售渠道不畅一直是制约其成长和发展的瓶颈，这一点在我从事销售工作的二十多年中感受颇深。我们土话说“会做不会卖”，说的就是这种情况。景德镇并不缺少真正的陶瓷艺术家和艺术珍品，缺少的恰恰是怎么样把这些艺术品推向市场的人才和渠道。中国工艺美术大师刘远长将一件艺术精品以10万元价格售予他人，但购买者很快就在香港以50万元高价售出。这主要是由于艺术陶瓷制作者自身市场意识不强，同时也是国内没有一个畅通的销售渠道，能为艺术陶瓷提供合适的市场运作模式造成的。

在正规销售渠道缺位的情况下，艺术陶瓷的巨大市场价值催生了大量不当渠道，对艺术陶瓷的声誉造成不可估量的损失。前几年，大批来自景德镇及其周边省市的瓷商、市民甚至农村闲散人员，在景德镇购进大量低质、劣质艺术瓷，成批组团到欧、美、亚、澳等数十个国家进行艺术陶瓷展销。由于人员素质参差不齐，陶瓷品质良莠不分，大量低质陶瓷被冠以高档艺术陶瓷的称号高价销售。随着展销活动的延续和影响面扩散，景德镇艺术陶瓷在境外的售价一路下跌。同样一个青花艺术瓷瓶，展销初期售价可达万元以上，但到后来沦落到数百元也无人问津的地步。这些非法展销活动，不仅损害了我国艺术陶瓷的国际声誉，甚至对艺术陶瓷在国内的市场、信誉和品牌都产生了负面影响。也从反面说明了国内艺术陶瓷销售渠道过窄、市场成熟度过低的现状。

中关村：您认为是什么造成景德镇艺术陶瓷市场观念缺失、“会做不会卖”？

曹振湘：由于景德镇瓷厂小生产的观念和计划经济、官窑思想的影响，产生了一种完全依赖国家、看不起别人、夜郎自大的思想，应该说陈旧的观念是艺术陶瓷包括整个陶瓷产业市场观念不足的重要原因。厂家只管生产，外销瓷由中国工艺美术出口公司统购统销，内销瓷由国家供销社包销。厂家没有自销权，生产的瓷器卖到哪儿，价格怎么样人们都不清楚。

在“瓷老大”观念的影响下，景德镇人重精品意识、轻商品内涵，形成了根深蒂固的政府统购统销的思维定势，在经济转型期注定要付出“会做不会卖”的代价，以往的优势变成了现在的劣势。

中关村：这么多年来您做销售工作体会最深的是什么？

曹振湘：我的公司成立于1997年，之前我一直在国营艺术瓷厂做销售科长。经过多年的市场实践，我觉得要做好销售工作首先要学会做人。做生意跟做人一样，要讲究诚信，蒙人的事绝对不能做。信誉是买不来的，良好的人脉是靠诚信换来的。我经营艺术陶瓷绝对保证产品的质量，不要把钱看得太真，确定了客户，如何挖掘客户、影响客户并最终留下客户，才是最重要的。多年来我通过诚信经营，积累了很多客户资源，与他们建立了深厚的友谊，以心交心，诚信是相互的。

陶瓷销售工作计划例9

一、当前宜兴陶瓷产业存在的主要问题

陶瓷业历来是宜兴的传统支柱产业，随着我国经济结构的调整、发展，纵观近几年来宜兴陶瓷经济情况，由于多种因素的影响，竞争意识错位、科技与管理相对滞后，产量高、档次低、售价低的状况普遍存在；资源消耗巨大且价值低、产品结构类同、竞争不规范、知识产权保护不力等方面问题表现比较突出，对陶瓷产业的发展潜伏着很大的困难和风险，严重制约陶瓷业自身优势的发挥。制约陶瓷业发展的原因是多方面的，但根本问题还是市场营销的观念、战略、方法、手段等问题，主要表现在以下方面：

1.营销观念陈旧

受传统观念的影响，大多数企业面对买方市场仍然没有跳出传统的生产观念、产品观念及推销观念圈子，以致商品供过于求，出现了“生意难做”的问题；一些企业对市场措手无策，其结果是要么是产品库存大量积压，要么随大流盲目地推销产品，甚至压价竞争，应收帐款急增，资金周转出现困难，从而相当一部分企业处于半停产的状态。而当前许多数企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想将来，造成企业盲目运行。

2.营销管理缺位

目前，大多数陶瓷企业的管理人员虽比较重视营销工作，但这种“重视”具有明显的局限性，不系统、不全面、不到位，造成营销管理缺位。一是整体营销功能发挥差，同类企业各自为战协调差，营销优势得不到全面利用。二是决策缓慢，影响销售工作高效进行，甚至造成负面影响。三是营销工作缺乏方向，没有系统规划，往往是另时决定，有时又盲目指挥。四是没有营销战略，这尤如在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向。

3.营销方法能力欠佳

现代营销的重要方面是企业要做好市场开发，而宜兴陶瓷业营销手段方法老一套，不作市场分析，企业不进行市场细分与目标市场选择，甚至还有等客上门的现象。市场行为完全受市场机制的调节和指导，仅仅盯着老市场，延用老办法，随大流而忽视对新的需求市场的开发和培育，显然难以获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为陷入这样或那样的误区中，而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

4.营销网络功能较差

网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，宜兴陶瓷产业多数企业并没有在市场网络上下过功夫，缺乏网络营销功能，注重的只是产品生产；无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。企业在市场环境分析、市场定位、促销方式与手段等方面存在诸多问题。

二、解决宜兴陶瓷产业问题的对策

1.树立正确的市场营销观念与竞争观念。

营销观念的更新对于宜兴陶瓷产业的生存发展至关重要，要围绕市场做文章、搞发展，调整和发挥比较优势，优化产品结构。市场竞争给企业生产经营带来了良好的机遇，适应买方市场及买方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。一方面要提高产品内在质量，不断提高产品档次和产品品位;另一方面打破守摊守成、一味追求原始积累的陈旧观念，以开放的经营理念参与竞争，制定符合自身实际的竞争策略和手段。市场竞争与合作是共存的。要明白这样一种健康的竞争意识观念：只有竞争才有发展，一定程度上的竞争对手是发展的助推器，也是企业发展的动力所在；同时行业间的合作是非常重要的，陶瓷业的发展，要从产业发展的大局出发，从地方经济的根本出发，发扬团队精神，行业内团结、互补，寻求合作。加强与外部的沟通、同行业间的联系，方能良性循环，共同繁荣，使整个区域内行业优势、资源得到有效整合。

2.确立整体营销观念，提高整体攻防能力

目前，宜兴陶瓷产业大多数企业凭借的是宜兴固有的资源、劳动力廉价的优势，且大多企业小而散、散而乱，受经营业主资金实力、管理能力、经营理念的制约和影响，发展起点低，随着市场经济体制的不断发展和完善，如果不从总体规划入手，建立科学、实战的营销组织框架，不提高整体攻防能力，难度可想而知，企业走出困境也是望洋兴叹。宜兴陶瓷要有序发展，地方政府及职能部门应加强产业发展导向，创造公平、稳定的政策环境，重点重视利用调控资源提供重要的公共产品，建立整体营销网络系统；发挥行业协会的指导、协调的积极作用，创建营销信息相关系统，建立营销组织体系和市场信息管理体系。各自为战尤如两军对垒抢占地盘，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。应当根据市场开发需要，完善的营销管理体系，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥行业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

3.创立名牌产品战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代，它已成为企业进入市场的“敲门砖”，消费者对产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫，更好地满足消费者的需求。宜兴陶瓷业一定要改变“量”的发展模式，向“质”的方向发展，加快引进新的生产工艺；加快新的市场和新的领域的开发，使传统的服务领域形成新的内容；坚持品牌战略，提倡精品战略，突出产品结构调整，寻求新的增长点。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量作为创新名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”，通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。“方圆牌”紫砂经久不衰、“银鱼牌”精陶系列产品畅销国际市场，均得益于品牌效应。

陶瓷销售工作计划例10

一、坭兴陶产业发展现状

目前的坭兴陶产业仍处于发展的初级阶段，据统计，钦州坭兴陶行业企业和经营主体已有309家（户），从业人员10000多人。行业中有部级工艺美术大师、陶瓷艺术大师3名，广西工艺美术大师、广西陶瓷艺术大师56名，钦州市坭兴陶工艺美术大师45名。年全行业完成生产总产值约5亿元。在一个产业的初级发展往往会存在如下的问题：

（一）对制作坭兴陶的原材料陶土的开采，没能做到科学合理的开采各坭兴陶生产企业为降低成本，专门对易于开采的表层资源进行开采，简单粗暴的开采模式，造成陶土的大量浪费和植被环节的破坏。

（二）知识产权保护不好，影响了企业和个人的创收，一定程度上影响了坭兴陶产业的扩大和发展坭兴陶以其良好的实用性和古朴的窑变颜色，引起了人们的兴趣，更吸引人的是其独特创新的艺术设计和创造，才赋予了她较高的艺术价值。当下的环境对坭兴陶设计的知识产权保护的不够好，有部分企业既缺乏资金，又没有相应的产品研发及创新技术，就针对市场销量好的产品，故意去模仿和假冒原创产品，以降低自己的研发设计成本，严重打击了企业创新的积极性，对于艺术陶来说，这种打击显得更为严重。

二、实现坭兴陶产业可持续发展的措施

（一）要进一步精确勘探坭兴陶土的分布和储量据地质勘探部门预测，钦州陶土矿资源远景储量达15亿～17亿立方米，约30亿吨，主要分布于钦州市郊大马鞍一带，十分适合制作工艺陶。在此基础上，进一步划分陶土的等级，划定坭兴陶核心保护区，根据其陶土特性，适合做陶器的要求，结合城市发展的规划，制定科学合理的开采计划和方案，有针对性的进行开采。

（二）设置开采准入门槛，对坭兴陶土限制开采

要根据坭兴陶生产规模和对开采后的陶土表层植被环境，通过技术手段将环境复原的好坏，来确定坭兴陶土的开采，将规范的，有利于持续开采和环境保护的企业留存下来，将违法开采的企业剔除出去，以加大开采的成本来提高准入的门槛，树立坭兴陶行业有关人员的生态美学观，以有利于陶土的可持续开采，来提高坭兴陶产业的可持续发展。

（三）建立科研合作平台，加大创新力度，保护好知识产权

钦州坭兴陶要传承发展，要创新，要不断开发新产品，必须形成开发新产品的机制和做好知识产权保护。一是建立坭兴陶产业科技创新服务平台，促进国内其他名窑的制陶工艺与坭兴陶的制作工艺的融合。二是进一步加强与著名院校、科研机构、国内知名企业合作，加强从陶土到产品的全方位研究，根据市场需要和客户的要求，进一步研发市场更广阔的建筑工业陶、园林陶艺的方向发展。也可以就产品开发中的某些问题，企业委托高等院校或科研机构帮助解决，或联合攻关解决问题，形成产教融合的新机制。三是进行坭兴陶的设计、工艺、窑变创新。

三、实现坭兴陶市场可持续发展的措施

（一）进一步研究市场，积极拓展日常建筑用陶市场

上世纪50-90年代，坭兴陶在市场上的辉煌，更多的是依靠以油罐、电汤盅、电汤盘、汤煲、电饭煲内胆等日常用陶器打造的，产品远销国内外。目前钦州坭兴陶产业虽然在政策的支持下取得了较快的发展，但企业仍集中在坭兴陶茶具、花瓶等艺术品的制作上，市场广阔的日用陶还没有进行开拓。以当下的产值和广东佛山陶瓷、广西北流陶瓷业动辄几十亿元以上的年产值相比，就显得微不足道。所以钦州坭兴陶产业既要注重艺术陶的发展，又要大力开发日用陶瓷、工业建筑陶瓷。面对整个坭兴陶产业的生态发展，各个从业者能够认真根据自己的条件，去思考自己的产业在整个坭兴陶的生态系统中是一个什么样的生态位，比如你觉得你的坭兴陶企业适合生产日用陶，那你就专走日用陶的路线，他的坭兴陶企业适合发展艺术陶，那他就坚持走艺术陶的路线，每一个企业都有自己合理而清晰的生态位，在不同的生态位上，有其自身特有的特点，坚持生态位的差异发展，并不是一成不变的坚持，整个生态系统都是在运动变化着，生态位的发展也会根据适当的形式发展和变化。进一步拉长产业链条，扩大经济规模。

（二）营销市场的可持续发展

一是要改变以往的保守式销售方式，加大销售网点的建设和布局。在区内外城市建立直营销售网点，扩大产品推广面和销售面，指导企业在国内各大机场建立销售点，抢占高端客户源，寻找更多商机。二是引导企业借助现代网络营销，利用电商的优点，开展网络销售。三是每年定期参加全国或国际性的陶瓷会展、陶文化研讨会等，以参展或文化交流的方式，让坭兴陶更多地走出去，不局限于广西一隅，而是优雅从容地进入文化艺术品位的展厅，提高文化层次与知名度。四是借助其他载体，进行商品植入，整体销售。坭兴陶与茶文化的结合，如与梧州的六堡茶，福建铁观音，杭州龙井等知名茶叶整体包装销售。五是加大人员的参与度，在坭兴陶吧或者工作室增加游客手工制作的环节，既能让游客在店里停留的时间增加，也能激发游客的兴趣，从而扩大坭兴陶的销售。

【参考文I】

[1] 倪文豪.基于生态美学思想的钦州坭兴陶器创作研究[J].读书文摘，2016，12.