医药代表年终总结例1

新年好！

一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。

2009年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。

我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！

医药代表年终总结例2

“1963年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发”。

一只小小的蝴蝶扇动翅膀，长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析，目前医药销售队伍的困境，与销售的过程中，某些细节被忽视有直接的关系。这些细节制约了销售的结果。

换句话说，这些销售细节是只蝴蝶。

一个处方药销售队伍一般分两层。一层是：管理者（经理或主管），令一层是：成员（医药代表）。在日常工作中，仔细观察，均有太多的细节被忽视。

管理者（经理或主管）：

周例会

经理或主管组织的每周例会。其真正作用在于充分沟通和彻底解决市场及个人一周来所积累的问题，也用来传达公司政策及部署任务。但目前的周例会，情况是：首先医药代表按着范文来发表形而上的总结，然后是经理或主管的追究与批评，最后是锁杂的讨论交流，用无果而终来形容每次例会一点都不夸张。如此的例会，只能使医药代表的后续工作更加困惑，公司的政策更加难于被充分执行。销售自然会受到影响。

培训

多数经理或主管认为，培训是人力资源的事。自己只负责销售的事。针对药品学术信息，竞品信息，相关临床信息，医药代表心理等方面。经理或主管从不给予医药代表无限度、无定期的重复培训。经理或主管长期的不强调，医药代表就会将之淡化。最终的结果是：医药代表与医生之间沟通止步于第一层面，得不到及时的更新升级。医生处方该药品时就会缺少学术依据。加上医药代表长期心理积压，未能及时得到疏导，导致其带情绪工作或离职。最终，医生受到巨大影响，处方量必然受挫。

表格

为使医药代表工作细化及更好监督医药代表的日常工作，经理或主管一般都会要求医药代表填写计划性和分析性的表格。计划性表格填写的越紧凑越完善越详细，经理或主管就会给予肯定，不会实地去监督，致使医药代表的工作从真正落实逐渐转移到表格内容的虚报上。对于分析性表格，经理或主管一般要求医药代表独立的用短时间来完成。迫于时间和理解程度的压力，医药代表很难充分理解，分析和总结出阻碍销量提升的症结。使得表格流于表面，对销售起不到推动作用。

压货

为使某月或某个季度销量的达成，医药代表常采取压货的方法。对此，经理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，医药代表对压货冲任务是津津乐道。医生处方工作就会被小视，医院库存就会逐渐增加，销售便会滞缓，医药代表渐渐会丧失信心。此市场未来一段时间的销量将归到零点。这将严重影响本组或公司整体的销量。

领导

领导的意思是带领，指导，引导。但中国文化培育出的领导，被赋予了更多的权利。做领导工作是下级员工最重要的工作。销售人员最大的客户是自己的领导。

领导通路路通。经理或主管是医药代表的领导。医药代表为争取优等市场、优等政策、优等待遇及躲避公司制度的惩罚。往往去做领导工作。结果，领导欣然接受并乐此不彼。医药代表工作重点在领导，而不是医生。久而久之，哪里要销量？

成员（医药代表）

学术+学术

学术是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长，情感及熟悉度加深加强。此时，医药代表与医生在药品学术及其他临床信息沟通上归到零位。对于医生来说，每天都会接触许多新旧药品的信息。淡忘及混淆是正常不过的事。若不给予药品学术有序的重复强调及临床信息沟通，医生在处方时就会陷入被动。导致处方量流失。

客户档案

为能更好的把握医生处方需求，建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在：联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中，表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医药代表忽视。这些细小的需求，足可以提升医生对医药代表认可程度。最终会体现在对药品的处方上。

礼品

节日或生日，送一份祝福给医生，是医药代表必须做的事。医药代表通常的做法是：在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生，同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节，降低了医生被触动的程度。要知道，一份另人感动感激的礼物，一定要有排他性，要体现出真诚。否则，你的投入只是一次过场，没有任何的效果，对销售没有帮助。

医药代表年终总结例3

岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。

连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。

“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。

记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？

岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。

对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。

终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。

记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？

岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。

上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。

而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。

“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。

而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。

记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？

岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。

可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。

记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？

岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。

而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。

而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。

记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？

岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。

“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。

参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。

医药代表年终总结例4

随着城镇居民基本医疗保险试点工作正式启动，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系日渐完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物以及消、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。

医院用药作为药品销售的第一终端，依旧左右医药市场，所以统计医院用药数据，分析医院用药的动向依然是人们关注的热点。本文运用2008年上半年典型城市样本医院的数据，对医院用药结构和领先品种做一番分析，所得的结论和所思考的问题仅供参考。

1 样本医院用药分析

1.1 2008年上半年度样本医院用药总体分析

2008年上半年样本医院购入药品总金额同比增长32.76%，高于2007年度4个百分点，显示出强劲的反弹势头（表1）。2008年上半年的增长态势预示我们2008年全年度的增长率可能会超过上半年度(32.76%)。需要说明的是，2008年上半年样本医院购入药品总金额包括新增的样本医院数据，所以显示比上年同期报道的大得多。为了具有可比性，在与2007年同期比较时也增加目前新增的医院数据，但对总年度的购入总金额没有做修改，仍按照原有的样本医院数。医院使用金额领先的前五大类药品购入金额约占总金额的78.98%，其在医院用药居主导地位依旧不变。

统计样本医院使用领先前20个品种，发现只有2个品种出现替换，而且基本是在前30位内做调整，说明这些品种在医院的使用是相对稳定，这些药品在临床上的使用正处于高峰期（表2）。奥美拉唑、泮托拉唑、银杏叶制剂与紫杉醇、多西他赛等品种位序前移与抗感染药物不再名列前茅的情况说明，抗肿瘤药物、心血管药物、消化系统药物在临床使用的优秀品种会越来越受到关注。

领先前20位的药品占总金额的份额为17.75%，领先前50位的药品占33.88%份额，领先前100位的药品占51.36%的份额，所以对前100位的药品了解透彻就等于掌握了占医院购入金额一半的药品需求动向。

1.2 政策和制度左右医院抗感染用药最为明显

全国样本医院的统计数据表明，2004至2007年医院购入药品总金额虽呈上升趋势，平均增长率虽然达20.17%，但是连年比较可以看出，2006年却出现明显的下滑(跌至12.62%)，这与近几年政府多次对药品降价及反商业贿赂等政策的实施有关。

由于国家连年来对药品实行降价和2004年7月起对抗生素使用采取限制,导致抗感染药物购入金额的增幅始终低于医院购入药物总金额的增幅，同时抗感染药物占总金额的份额也出现平稳下降的态势。2008年上半年统计数据显示，该大类购入金额同比虽稍有上升，但是占总金额的份额又下降0.67%。而这下降的百分点还不足以说明2008年4月份国家卫生部颁发的《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理的通知》已经对医院用药习惯产生了影响，今后可能还会继续发生变化。在抗感染药物中，按治疗小类分，头孢类药物（其它β-内酰胺类抗菌药）仍旧占50%以上的份额，喹诺酮类抗菌药居次，占12.18%。

1.3 领先大类的品种统计

无论是生产者、经营者或者使用者都想进一步掌握使用金额领先的大类品种动态。故本章节特将五大类中领先前10位的品种予以统计，括号内的数字为占该类药品总金额的份额。这些品种具有很大的市场垄断性，尤其是血液和造血系统大类中的领先品种更具明显的市场集中度，希望引起关注。

1.3.1 抗感染药物

抗感染药物大类中建档的有247个品种，现在有230个品种在使用，较上年减少了1个药品。领先前10位的药品分别是：左氧氟沙星（4.17%）、头孢替安（3.89%）、头孢呋辛（3.62%）、舒巴坦钠/头孢哌酮钠（3.21%）、头孢孟多（3.03%）、头孢米诺（2.99%）、头孢吡肟（2.63%）、头孢哌酮钠/他唑巴坦钠（2.55%）和哌拉西林/三唑巴坦（2.32 %），这些品种占了该大类药品总金额的31.18%。

1.3.2 抗肿瘤药及免疫调节剂

抗肿瘤药及免疫调节剂大类中建档的有201个品种，现在有184个品种在使用，较上年减少了4个药品。领先前10位的药品分别是：紫杉醇（5.52%）、多西他赛（5.42%）、胸腺肽α1（4.17%）、香菇多糖（4.17%）、胸腺五肽（4.16%）、奥沙利铂（4.07%）、重组人粒细胞集落刺激因子（3.61%）、霉酚酸酯（3.49%）、卡培他滨（3.08%）、他克莫司（2.79%），这些品种占了该大类药品总金额的40.48%。

1.3.3 心血管系统用药

心血管系统用药大类中建档的有244个品种，现在有215个品种在使用，较上年减少了7个。领先前10位的药品分别是：前列地尔（7.46%）、三七（4.58%）、氨氯地平（4.29%）、复合辅酶（4.24%）、磷酸肌酸（3.98%）、桂哌齐特（3.74%）、硝苯地平（3.48%）、单硝酸异山梨酯（3.09%）、麝香/栀子/郁金/冰片（3.03%）和阿托伐他汀（3.01%），这些品种占了该大类药品总金额的40.90%。

1.3.4 消化系统及代谢药

消化系统及代谢药大类中建档的有382个品种，现在有337个品种在使用，较上年减少了22个。领先前10位的药品分别是：奥美拉唑（10.08%）、泮托拉唑（6.02%）、阿卡波糖（5.24%）、水溶性维生素（4.24%）、单组分胰岛素（3.38%）、多烯磷脂酰胆碱（3.01%）、托烷司琼（2.97%）、左卡尼汀（2.62%）、腹膜透析液（2.28%）、埃索美拉唑（1.84%），这些品种占了该大类药品总金额的41.67%。

1.3.5 血液和造血系统药物

血液和造血系统大类中建档的有382个品种，现在有337个品种在使用，较上年减少了22个药品。领先前10位的药品分别是：氯化钠（11.21%）、人血白蛋白（9.11%）、脂肪乳（7.68%）、氯吡格雷（6.99%）、葡萄糖（6.63%）、N(2)-L-丙氨酸-L-谷氨酰胺（4.16%）、蛇凝血素酶（4.13%）、人血丙种球蛋白（4.13%）、脑蛋白水解物（3.71%）、甲钴胺（3.46%），这些品种占了该大类药品总金额的61.22%。

1.4 医院用药数据分析的启示

1997-2007年国内制药行业面临24次降价，但医院药品购入金额仍保持一定增长幅度，这是由于处方量增加和高价药出现的原因。

高价的专科用药增长远快于普药，这反映居民医疗消费水平提高直接促进高端用药增长带来的用药结构性变化。由于高价药的高毛利的特点决定了其受成本上升影响不大，盈利增幅的多少是导致医生喜欢用高价药的直接原因。

1.4.1 普药的增长源于就诊病人的增加

以上海地区为例，2007 年门诊处方药的总体金额较2006 年同比上升12.06%，而单张处方的平均金额并没有增长。这清晰地表明门诊处方上的药费总体价格并没有发生变化。与此相应的是，2007 年的门诊处方数量较2006 年也明显增加11.37％，表明了门诊处方药的消费增长主要源于就诊病人的增加。

1.4.2 高价的处方药消费增长源于消费水平的提高和就诊人群的增加

上海地区2007 年住院病人用药的金额同比增加了19.31%，值得注意的是单次的日均药费呈现环比增长的态势，表明在住院病人的消费中，高价药占的比例越来越高。数据表明住院病人的用药金额增长的动力来源于就诊病人数量的增加和高端的专科用药和处方药的消费快速增加。

2 思考和分析

2.1 正确看待突发事件

天灾人祸乃是突发事件，引发用药市场的变化有其特殊性，更是局部和短暂性的。2008年3月以来流行于幼童的手足口病并非人类出现了新疫情，目前虽无特定疫苗和药品防治，但完全可控。由于临床通常使用的一些抗病毒药物生产企业众多，难以给某些药企带来商机。

四川汶川地震伤亡惨重，受伤需医治者达数万人，对输血、伤科用药、手术用药、抗生素以及相关医疗器械产生灾用需求，但实际影响不会很大。救灾用药主要来自政府储备和制药企业人道主义捐赠，对相关企业的业绩影响十分有限。医药行业本身产能过剩严重，此次增加的灾用需求虽有数万人，确会产生小部分增量需求，但整体来说，对整个行业及企业的影响是轻微的。所有地震伤员的医疗费用由卫生部协调国家各相关部门统筹解决，不需伤员本人承担。但随之而来的问题是：地震伤员的康复及后续治疗费用如何解决？

2.2 基本药物目录的思考

据说，基本药物目录出台后，其中的药品将招标定点生产。但若有生产批文，而没有进入招标定点范畴的企业难道就由此消失了吗？联想阳光招标采购和“一品二规”实施过程中，在医院里也出现许多非中标企业的同类品种，说明同类药品还是有市场、有卖点，是有机可乘的。

政府集中采购，区域公司，可能在一个地区会有2～3家商，如果某企业中标了但是其商却没有成为区域，那怎么办？所以企业必须对此有所准备。

在集中采购时需要注意，不能单纯以低廉的价格作为主要遴选标准，应对药品的选择进行综合评价，对其质量、疗效、生产单位等建立打分制度，以综合分最高者入选为佳。

2.3 医药服务向上下游发展，预防和康复用药理应成为关注点

卫生部把甲肝等15种传染病纳入国家免疫规划，将有力地刺激疫苗市场。中国的疫苗市场，按年使用约10亿剂次计，2007年疫苗的市场规模约32亿元人民币。中央政府将出资28亿元购买14种疫苗，这将极大地带动疫苗产业的发展。

医保坚持公益性，将从以前单纯治疗扩大到预防和康复治疗，对重点疾病由国家买单实行最低费用的治疗，这将扩大临床用药范围，会给医药市场带来又一次扩容机会。

2.4 正确分析农村市场的扩容

“新农合”从理论上分析会给医药市场带来2 000亿元的扩容，事实上农村的“两网”建设不完善和医护人员严重匮乏，将阻碍市场的开拓。也不要把农村用药理解为仅使用城市医院淘汰的或已过了临床使用高峰期的老药、普药。新农合作为医药产业崛起的第三终端，覆盖面广，涉及人群众多，其医药消费能力虽不及第一、二终端，但第三终端带来的广阔市场摆在了众多医药企业面前，成为公司营销人员的聚焦点，是众多的中小企业急需寻找的新的市场空间和业绩增长点。

2.5 医院属地化管理，将会有多方资金投入到医院

国家对医院实行医药分家的实质就是实行收支两条线，实行总量控制。要正确理解这个提了多年的“医药分家”理论实质。同时医院将实行院长负责制，院长作为法人代表肯定会吸纳更多的资金投入医院。以后的发展趋势可能成立医疗集团，大医院与社区医院联合，实行多元化管理。

2.6 密切关注近期国外厂商的进口新药申报的动态及其品种

据笔者统计，2008年1-7月份，进口申报的新药品种（含不同剂型）有285个，其中许多品种已有国产品，何况进口药的市场价无疑是高于国产品，但是依然有进口申报，这是为什么？是毛利率的诱惑，还是国产药品跟不上临床的需求，或是国产药的质量不及进口药的原因？感兴趣者不妨做一个深度剖析，以明真相。

医药代表年终总结例5

研究背景

慢性萎缩性胃炎（CAG）是腺体萎缩、胃粘膜上皮以及黏膜变薄等为重要特征的慢性疾病。CAG往往被认为是胃癌前期的症状，很容易就会恶化成胃癌。目前研究结果表明多灶性萎缩性胃炎以及自身免疫性萎缩性胃炎往往就是胃癌前期的病变，相关统计结果显示，1900例早起胃癌中94%的萎缩性胃炎均是由于不规则的黏膜发展而形成的，慢性萎缩性胃炎与胃癌的发生往往成正相关。CAG临床资料显示，主要特征表现为恶心、腹部饱胀、食欲降低。目前研究并没有一个相对较好地治疗手段，但中药对于治疗慢性萎缩性胃炎却取得了显著地效果，现将近年来中药治疗的研究进行全面综述，结果报道如下。 病因病机

就目前临床流行病学研究结果表明，CAG疾病的发生与遗传、不良饮食习惯、幽门螺杆菌感染等因素有着密切的关系。中医学认为饥饱失常、过度劳累等不规则的生活习惯往往最容易损伤脾肾之气，脾是气血生化的源泉，脾伤则形体消瘦、面无光滑。戴建良等人认为CAG疾病常发生在肾虚人群中，临床上从肾论治，可分为肾阳虚、肾阴虚以及肾阴阳两虚这三个类型。郑铁涛教授认为CAG其实就是本虚标实的虚损病。本病之虚，脾胃之虚，主要是由于胃亏于阴液，脾亏虚于阳气，这两样是CAG发病的最基本前提条件。侯雪梅认为，除了肝胃不和类型外，CAG病患均有显著的全血黏度异常，患者往往呈现出显著高黏的现象，微循环受到严重的阻碍，而且，患者胃黏膜上往往存在着淤血的病理变化。该研究表明了，CAG疾病与热邪、气虚、淤阻以及阴虚等有着极其密切的内在关系。综上所述，CAG疾病的病机关键在于脾肾阳虚，淤血内滞。总而言之，该疾病的发生位置主要是在患者的胃部，最终以脾胃为中心，可不断延伸到肝肾等内部器官。 中医治疗方法

2.1 辩证论治

刘西峰等人将96名CAG患者分成了胃阴亏虚、肝胃不和、脾胃虚寒以及脾胃湿热四种类型，最终分别给予三仁汤、柴胡疏肝散、黄芪建中汤以及藿朴夏苓汤对四种类型的CAG患者进行为期3到6个月的治疗，最终观察所有患者的病理、胃镜检查结果，结果表明患者治愈人数为59人，病情得到显著好转的人数为31人，治疗无效人数为6例，总有效率高达95.35%。此外，刘启玉等人对100例CAG患者进行分组治疗，对治疗组采用疏肝健脾和胃剂，其主要成分为丹参、柴胡、炒白术、枳壳、乌药、白芍、太子参、蒲公英、甘草、延胡索等。而对对照组患者则给予三九胃泰胶囊。最终治疗结果显示，治疗组的治疗有效率达92%，而对照组患者的治疗有效率则为68%，经过统计学分析软件对比发现，两组患者治疗的总有效率存在显著差异。而胃镜检查结果表明，治疗组患者的有效率为62%，对照组治疗有效率为40%，统计学分析结果显示，两组差异显著。

2.2专方专治

黄中新等人采用治胃散治疗CAG患者58例，而对对照组的32例患者则采用服用丽珠得乐冲剂进行治疗，最终治疗结果显示以治胃散治疗CAG的患者最终总有效率高达94.8%，显著高于对照组的治疗有效率。王汝新等人以萎胃灵治疗30例CAG患者，对于对照组的30例CAG患者则采用三九胃泰胶囊进行治疗，最终结果表明，治疗组采用萎胃灵治疗的总有效率为96.7%，而采用三九胃泰治疗的对照组的有效率则为73.3%，最终采用统计学分析软件对比发现，两组总有效率差异显著，治疗组的总有效率显著高于对照组的总有效率。王秋生等用活血化瘀汤加味对CAG患者进行治疗，而对对照组则采用甲硝唑、阿莫西林、奥美拉唑等药物进行治疗，接种结果显示治疗组治愈患者7人，病情得到好转的患者22人，治疗无效的患者3人，总有效率为90.63%，而采用西药药物治疗的对照组患者中2例患者得到治愈，13例患者病情得到明显好转，9例患者经过治疗并好转迹象，有效率为62.5%，经过统计学分析软件分析表明，对照组与治疗组在总有效率上存在显著差异，治疗组治疗效果显著优于对照组患者。

医药代表年终总结例6

会议闭幕式发言稿范文1尊敬的各位专家，各位代表：

中国工程院20--年医学科学前沿论坛、第十四次全国临床药理学术会议暨第六届国际药物警戒与药物安全学术会议即将闭幕了，大家都依依不舍，不舍得离开这场学术盛宴!

在周院士的带领和组织下，本次学术大会十分成功，参会人数多(600多人)，学术氛围浓厚，学术质量高，内容丰富，发表了不同的学术观点，讨论热烈。大会学术报告30场，壁报展示48个，论文摘要100多篇，涉及到临床药理学研究与应用的多个方面，包括合理用药、个体化治疗、药物临床研究、新药研究的转化、药物安全性评价、药物相互作用、新方法新技术的应用等，将载入我国临床药理学学术交流的史册!尽管我国临床药理学的起步较晚，与发达国家相比有一定差距，但我们欣喜的看到改革开放以后，我国临床药理学研究取得了较快的发展，在学术研究和解决实际问题上取得了长足的进步，培养了大批从事临床药理学研究的人才，在国际上有声音，有地位，周院士及其团队的药物基因组学研究工作就是国际上有学术影响的很好实例。更重要的是我国在学术研究和解决患者病痛上有创造，令人敬仰!从哲学层面讲，创造包括隐性创造和显性创造，也就是学术研究的创造(隐性创造)和技术应用(显性创造)，在给学生们上课时，经常举两个例子：一个是我的导师徐叔云教授，开拓性开展抗炎免疫药理学的学术理论研究(隐性创造)，从中发现问题，针对临床需要创制新药(白芍总苷)治疗ra(显性创造)，产生了重大效益。再就是周宏灏院士医学|教育网整理，长期进行遗传药理学和药物基因组学研究(隐性创造)，发现问题，针对临床需要开发出基因检测技术、芯片、试剂盒，指导临床个体化用药(显性创造)，产生了重大效益。具有隐性创造力和显性创造力的专家才是全面创造力的专家，如此的学术探索，理论与应用结合，有力地推动了临床药理学的学术研究与临床安全有效用药和新药创制，是临床药理学丰富内涵的体现!

周宏灏院士在开幕时讲到，这一次大会是学术交流、相互学习的盛会，更是老朋友相聚、新朋友相识的机会。大家再依依不舍，还是要话别，离开文化底蕴深厚、现代气息浓厚、美丽而充满生机的长沙。衷心的感谢周宏灏院士，感谢中南大学、中南大学临床药理研究所的所有领导、老师、同学、志愿者们的精心组织，周到安排，温馨服务，感谢各位专家的精彩报告、主持、各位代表积极参会提问。

衷心祝福周宏灏院士青春永驻，学术常青，歌声更美妙!祝愿各位专家、各位代表身体健康，工作顺利!

祝愿我国临床药理学事业蓬勃发展，祝愿我们的祖国繁荣富强!

全国临床药理学学术大会每两年召开一次，两年后(20--年秋)浙江大学医学院第二医院申请承办第十五次全国临床药理学学术大会，欢迎大家带着研究的硕果，从橘子洲头来到杭州西子湖畔参加会议。

祝各位回程一路平安!

会议闭幕式发言稿范文2各位领导、各位专家、各位同道：

大家好!

在市医学会的领导与支持下，在全体委员和专家、代表们的共同努力下，~~市中医药学会第二届中药专业委员会暨学术交流会在香城泉都╠╠咸宁温泉隆重召开了，按照预定的议程顺利完成，现在即将胜利闭幕。大会有幸邀请到市卫生局、市医学会、市中医药学会等领导出席开幕式。藉此机会，我代表中药专业委员会表示真诚的感谢!还要特别感谢麻塘风湿病专科医院、~~市中药材公司对本次大会的大力支持!本届会议共收到论文稿件50多篇。经筹备组的专家精心审核，挑选30多篇编辑成《~~医药——中药学术交流论文集》，精选了10篇论文在大会上作了交流。这些论文从中医药理论、中药制剂、中药炮制、中药鉴定、中药种植与贮藏、中药管理与规范、中药不良反应等方面进行了全面的研究。这些成果代表了我市中药学术水平进入了一个新的高度。大会还邀请了湖北中医药大学张-林碧教授作了“香港中医药发展概况”、湖北省中医院主任药师冯汉鸽作了“中成药合理联用”的学术报告，扩大了代表们的视野。出席这次大会的有来自市直、各县市区、乡镇卫生院的代表共80多人。代表中既有老一辈的领头人，也有一批后起之秀;既有医疗一线的药师，也有药品、经营生产企业的药师，既有科研教育机构的学者，也有与药品相关的管理者医学|教育网整理。代表们的广泛分布，彰显出我市中药专业基础厚实、后继有人。

按照会议议程，大会选举产生了新一届中药专业委员会领导机构。对选举产生的新一届中药专业委员会常务委员们表示热烈的祝贺!对于大家对我本人的厚爱和信任表示由衷的感谢!各位代表，振兴中医药事业重任在身，让我们将按~~市中医药学会的要求，集思广益，群策群力，鼓励广大中药工作者充分发挥自己的智慧，拓展经费来源渠道，为中药事业的发展作出应有的贡献。各位代表，在大会即将闭幕之前，请允许我代表新一届中药专业委员会领导机构的全体成员，感谢各位领导和代表的光临医学|教育网整理!新年将近祝大家：新年愉快、家庭和睦、工作顺利、事业有成、身体健康!期待与大家明年再相聚!各位代表，本届大会已经圆满完成各项议程。这是一次和-谐的大会，一次交流经验、联络感情、增进友谊的大会，一次卓有成效的大会!现在，我宣布：~~市中医药学会中药专业委员会第二次会员代表大会暨学术年会闭幕!谢谢大家!

会议闭幕式发言稿范文3庆祝中华医学会百年华诞——“20--年北京地区围产医学学术年会”于20--年4月19日在北京首都大酒店会议中心隆重举行，会议规模空前，参会代表近千人。本次会议的主题是“分娩时机与母婴结局”。20--年北京地区围产医学学术会议闭幕词的详细内容如下：

会议开幕式由北京医学会围产医学分会第六届委员会副主任委员海淀区妇幼保健院张运平院长主持，北京围产医学分会第六届委员会主任委员北京军区总医院附属八一儿童医院封志纯院长致开幕辞。封院长首先向来自全市的专家和同行表示热烈的欢迎，对莅临大会指导的北京医学会金大鹏会长和田宝朋书记等领导表示衷心的感谢和敬意。封院长表示在任期内严格遵从医学会的章程，不折不扣的履行学会赋予的使命和任务，继承前任领导班子的优良作风，积极做好学术、科普和技术推广工作，为实现保障母婴安全的目标而努力奋斗。他指出“分娩时机和母儿结局”关系重大，是影响母婴安全的关键问题。希望与会同行积极参与学术交流，达到深刻领会、融会贯通的目标，并运用到实际当中，为降低我市孕产妇和新生儿死亡率，提高生存质量而努力。

北京医学会金大鹏会长在讲话中指出：“这次会议的主题具有丰富的内涵，和上届主题一脉相承。我们的年会内容始终如一的站在首都乃至中国围产医学发展的高度来进行学术交流，难能可贵。”金会长用南丁格尔的名言：“我们将以纯洁神圣的胸怀，终生坚持不渝，我们将以患者安危为念，远避不善之举。”和希波克拉底的话勉励大家共同致力于医疗卫生事业，尤其是在今天，当中国的发展实实在在地受到了人文医学、循证医学、转化医学、智慧医学和我们大家都在做的、全球都非常关注的'精准医学的严峻挑战，这样一个特殊的历史时期，召开这样一个年会，更有着非比寻常的意义。他说：“我更多感觉到的是同志们用行动来显示我们大家始终不渝的坚持。中华医学会章程赋予学会明确的宗旨、内涵和我们应该强化和坚持的功能，那就是弘扬社会正气、崇尚医学道德，提高医学科学技术工作者的专业技术水平，促进医学科学技术的繁荣发展，促进医学科学技术与经济建设相结合，为会员和医学科技工作者服务，为人民的健康服务，为社会主义的现代化建设服务，难能可贵!今天中华医学会围产医学分会主任委员杨慧霞教授在我们会场，看到她也使我想起中华医学会围产医学分会是在1988年4月24日成立的，那时的主任委员是我非常尊敬的严仁英教授，北京医学会围产医学分会的成立是1992年12月11日，在全国范围内是第十二家围产医学分会医学|教育网整理，第一届委员会的主任委员是王为民教授，今年2月14日北京医学会围产医学分会刚刚完成了换届工作，现在是第六届委员会了，我相信这届委员会一定能在北京医学会这样一个厚重、传承、创新、开放、包容，在这样一个广阔的平台上大有作为，为北京乃至中国围产医学事业的发展做出更多的成绩，造福我们的孩子、造福家庭、造福全社会。”

北京医学会田宝朋秘书长宣读了《北京医学会关于围产医学分会第六届委员会选举的批复》。金大鹏会长为本届委员会的顾问、前任主任委员、现任主任委员、候任主任委员和副主任委员颁发了证书。

大会从胎膜早破的分娩时机及其对孕母和新生儿的影响、产前超声检出的泌尿系结构异常的诊治及预后、胎盘异常分娩时机和分娩方式的选择、关注极/超早产儿的近远期预后、双胎妊娠分娩时机及双胎新生儿的急症处理、瘢痕子宫阴-道分娩时机选择等六个方面进行了学术交流。

最后本届委员会候任主任委员北京大学第一医院杨慧霞教授致闭幕词，杨教授讲到：本次年会围绕“分娩时机和母婴结局”的主题，结合产、儿科共同关注的话题，从胎膜早破、双胎妊娠以及胎盘异常及瘢痕子宫等等进行了一系列科学的选题，结合一些最新的学术进展医学|教育网整理，给参会代表带来了非常新颖的相关学科的知识。希望大家以后共同参与多中心的研究，将我们临床的问题及资料进行好好地总结，来指导改进我们的临床实践。为将来国家的一些规范的制定提供证据，真正发挥北京围产学会在国内的领导地位，这是我们大家共同努力的目标。

本次大会取得了圆满成功。

会议闭幕式发言稿范文4尊敬的各位领导、专家学者、女士们、先生们：

第三届交通运输工程国际学术会议经过一年多的筹备工作在主办方和与会代表的共同努力下现在已经顺利完成了全部议程，胜利召开了，我们对给予会议方方面面亲切关心和大力支持的各级领导和海内外专家学者以及各界朋友们表示深深的谢意!

很荣幸由西南交通大学交通运输与物流学院来继续承办这次国际学术会议。本次会议共收到论文摘要近1000多篇。经过几轮的审稿，最后来自海内外共540篇论文被会议录用发表。

会议期间，来自海内外专家学者欢聚一堂，围绕“交通运输工程”这一研究领域展开热烈的讨论。大家各抒己见，畅所欲言，提出了许多新观点、新看法，让我们看到了他们在这一研究领域上取得的丰硕成果。大会组织的嘉宾论坛以及高水平学术论文宣读和交流既是本次会议成功的具体标志，更是凝聚着科学研究者、工程技术人员、企业家和广大科技工作者的智慧和辛劳成果的具体体现。由于这一切，使得本次会议始终充满生机和活力。

本次会议促进了这一研究领域的学术交流，是新世纪国际交通运输工程界的一次盛会，其意义和影响是极其深远的。本次会议在西南交通大学的胜利召开，对于推动中国交通运输行业的发展，促进中国的经济和社会发展将具有重要的意义。通过本届大会大家面对面的沟通、交流和研讨,达到了相互学习与借鉴,促进合作与发展的目的。与会的专家学者对本次国际会议的学术水平和组织工作给予了充分的肯定。

第三届交通运输工程国际学术会议的成功召开,受到了国际业内人士的特别关注和广泛赞誉。它已成为国际交通运输界高规格、高水平的颇具影响的学术性技术性会议之一。

感谢大会组委会的工作人员，是他们的辛勤劳动和积极筹备使得本次会议得以顺利召开;感谢大会学术委员会的各位专家学者，是他们夜以继日的努力工作使得本次会议的论文集得以按期出版;感谢协办单位对本次会议的大力支持;感谢各位作者，是他们为大会提供了自己的`研究成果，这是他们辛勤汗水的结晶;更要感谢那些默默无闻的志愿者，是他们将这种奉献、友爱、互助、进步的志愿精神在本次大会上体现的淋漓尽致。

最后，再次表示深深的谢意!期待20--年第四届交通运输工程国际学术会议再相会!

会议闭幕式发言稿范文5各位同事大家下午好!

在这辞旧迎新之际，我们汇聚一堂，听取了~~董事长的年终总结报告，非常全面、细致的回顾了公司成立以来所取得的辉煌历史和荣誉，肯定了20--年我们所做的成绩，并指出了工作中的不足，对20--年的工作做出了全面细致的安排，并提出了新的目标和任务，对全体员工提出了新的期望。在这里，请大家再次以热烈的掌声向~~董事长表示衷心的感谢!

刚才，公司对先进单位，先进集体以及优秀员工进行了表彰，这些是各部门各岗位工作相对突出的优秀员工，他们是公司的优秀代表，是公司的骄傲，从他们身上看到了公司未来发展的美好前景。我们全体员工要向他们学习，学习他们爱岗敬业的奉献精神，学习他们勤劳努力的工作态度。(但未受到表彰的员工也是非常优秀的，公司的发展也离不开你们的努力。)我们也要向先进管理者们学习，学习他们以身作则、顽强拼搏的精神，学习他们舍小家顾大家的大局意识。让我们再次以最热烈的掌声向20--年公司获得表彰的集体及个人表示最热烈祝贺!

医药代表年终总结例7

今年年初以来，一场由多部委联手启动的反商业贿赂风暴席卷了全国。其中，“医药购销”更是六大重点治理领域之一。在这一政策大背景下，国内一些药企开始盘算改变原来“带金销售”这一灰色模式，将销售战场向社会零售药店转移。

带金销售末日

中国正在向商业贿赂宣战。医疗系统的反商业贿赂首当其冲。 北京的一位从事医疗器械销售的人士说，这是最猛烈的一次。上个世纪90年代末以来，年年都有这类检查，有的是全国性的，有的是区域性的，“但大多数都是紧张一阵子就过去了”。 传统的医疗销售模式经受着巨大的考验。华南一位医药公司的说：“生意很难的，一塌糊涂。三、四月份以来，销售至少下降了40%。只能继续挺着。” 更多的医药销售公司和从业人员选择了观望。

上述医疗器械的销售人士说，许多行业内的朋友心理压力很大，游戏规则发生了变化，搞不清楚这次到底会严到什么程度。“回扣这件事，说得松点是灰色，说重了就可能触犯法律了。” 证券公司的分析师也注意到了这一点。《刑法修正案》草案已经进入立法程序。一家证券公司在其医药行业研究报告中称，草案将商业贿赂犯罪的主体扩大到公司、企业以外的其他单位的工作人员，这意味着发生在医疗机构的药品、器械采购中的商业贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费、新药推荐费等，数额较大的，也将以商业贿赂罪被追究刑事责任。

但是，几乎所有的人都认为，光靠严打并不能解决药价高的根本问题。上述医疗器械销售人士说：培养一个医生至少需要念五年本科，而且一辈子都需要不停地学习，稍微好一点的医院都要求研究生学历。而且医生很难学、很专业，承担的心理压力和责任又大。“一个三级甲等医院的科室主任，往往需要读书七八年以上，工作十几年，但是工资条上的收入，可能跟开出租车的差不多。”他说，“看看国外的医生是什么收入？”

该人士说：“如果不考虑医生的职业成本，那么只会使今后的交易更加隐秘。不过行业也可能重新洗牌，有些人可能会淡出，利益链会形成新的平衡点，甚至医生可能会出现消极怠工。”

不过对于金小姐她们来说，眼下更重要的问题是，这个非常“假期”到底要持续多长时间？现在许多销售代表都在考虑转行。深圳的张小姐和她的同行们，每次聚在一起有一个话题大家都有兴趣，那就是，转行以后做什么。 金小姐说，我当初入行的时候，专门去查过带金销售的由来，那是上个世纪80年代末由一个企业搞起来的，每开一盒药医生提一毛钱。这个模式起来了，但是这个企业早就消失了。“我早知道，这种模式不能长久，这个日子终究会到来。”她说。

OTC模式受关注

去年下半年以来，由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”，令整个医药行业利润大幅下滑。今年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行，“一药多名”现象被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式”（总）生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。

在今年4月底举行的博鳌医药论坛上，国内处方药龙头企业扬子江药业集团董事长徐镜人坦言，今年第一季度扬子江药业的销售额同比增速下降，已落后于以非处方药见长的哈药集团。徐镜人表示，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。

山东一家药企负责人透露，过去他们一直以医院销售为主，但这半年来业务量下降十分明显，从医药代表反馈回来的情况看，医生不再愿意“冒这个风险”。“受这场风暴影响最大的是抗生素针剂厂商，他们过去一直依靠医生的处方销售，零售药店不允许销售。”百洋药业董事长兼总裁付钢表示，打击药品回扣对药企长远发展其实是好事，让制药行业回归到成本、质量和品牌的本质价值上来。

“带金销售”潜流仍在

据了解，除了酝酿转战OTC市场之外，国内有相当一部分企业仍处在观望状态，希望躲过这场风暴之后卷土重来。“药品回扣不可能很快消失，医生需求还在，凭着老关系还是可以做下去的。”山东潍坊一位从事医药代表7年的金先生表示，现在医院推掉的一般是新进入的品种，像抗生素和心脑血管药这些临床用量很大的药品，如果不“带金”销售量没法上去。

对于部分药企转战OTC市场，不少业界人士持怀疑态度。“OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为，若原来做处方药的企业忽然转做OTC很难有活路。”东盛科技副总裁关平称，分类管理越来越严，零售药店很难销出大量处方药。他表示，现在多数处方药企业还是在观望，因为医生收入需求不会一下子消失，而寄望所有企业形成“反回扣联盟”也不可能。“OTC采用的是纯市场化运作，如果产品本身销量不大，未被老百姓认可，即使进药店也很难有作为。”北京德威治大药房副总经理刘奇峰称，目前还没有多少新处方药厂来和他们谈合作。

医药代表年终总结例8

中医药学是中华民族的伟大创造，是5000多年中华文明的结晶，凝聚着中国人民和中华民族的博大智慧。一株小草改变世界、一枚银针联通中西、一缕药香跨越古今。新中国成立70多年来，党和政府高度重视中医药工作，特别是党的十八大以来，以同志为核心的党中央把中医药工作摆在更加重要的位置，省委、省政府对中医药工作高度重视，明确提出要“着力建设州级中医医院，确保每个州、市均设有1所州市级中医医院，力争到2020年80%以上达到三级甲等中医医院标准”的要求。为贯彻落实关于中医药发展的重要指示批示和全国中医药大会精神，结合省委、省政府有关决策部署，按照州委、州政府相关要求，红河州中医医院正式成立，既是对建水县中医医院37年奋斗历程的总结，也是全州中医药事业传承创新发展的新起点，在这具有历史意义的时刻，下面，我就红河州中医医院今后的发展提四点希望。

一、坚持为民服务宗旨，扛起全州中医药事业发展重任

红河州中医医院成立是一个带有全局性、战略性的举措，揭开了全州中医药事业发展的新篇章。红河州中医医院不但要把医院打造成崭新出色的医院，而且要引领全州中医药事业的发展。不仅自身要焕发蓬勃生机，更要为全州中医药事业发展创造更加良好的环境。要始终坚持为人民健康服务的办院宗旨，立足当前，着眼长远，以超前的眼光谋划好医院发展规划，努力将医院建成集医疗、康复、科研、教学、疗养、中药制剂研发、预防保健于一体的功能齐全的三级甲等中医医院，在全州中医药事业发展中发挥龙头作用。要切实肩负起推进全州中医药事业发展的重任，始终坚持守正与创新并重，又要传统与现代结合，既要传承好中医医史文献、中医基础理论、中医药文化的精华内容，坚守中医要的原创思维，中医的临床技术，保持中药的道地性，发掘中医药理论和实践经验，把中医药在疾病预防、治疗、康复中的独特优势发挥好，力争在重大疾病防治、新药研发、重大技术攻关等方面取得新突破，又要勇于探索，大胆创新，注重吸收现代科学技术，努力实现中医药现代化、产业化，推动中西医结合，促进中医药事业和产业高质量发展，让中医药这一瑰宝为建设健康红河、增进人民健康福祉作出新的贡献。

二、实行科学规范化管理，加快构建现代医院管理制度

红河州中医医院刚刚成立，在前进的道路上还面临许多困难和问题，加强医院科学规范管理至关重要。医院全体干部职工要不断探索新思路，努力寻求新办法，以与时俱进，开拓创新的精神，全力推进医院的改革和发展。要按照建立现代医院管理制度的要求，制定完善医院章程，实行党委领导的院长负责制，发挥好医院党委把方向、管大局、作决策、促改革、保落实的领导作用，支持院长在医院党委的领导下，作为法定代表人，全面负责医院医疗、教学、科研、行政管理工作，依法依规行使职权，积极探索建立科学、规范、完善、高效的管理制度，形成现代化的管理模式，提高管理水平。要始终坚持以病人为中心、以提高中医药医疗服务质量为主题、以群众满意为标准，不断强化医院管理，依靠科学管理推进事业发展。中医医院没有特色就没有发展的生命力，要按照“院有专科、科有特色、人有专长、药有专病”的发展思路，在特色上做文章，以质量树品牌，以品牌创特色，以特色立医院，把医院建设成为突出中医特色的品牌医院，建设成为全州、全省乃至全国中医药事业发展和大健康产业发展的龙头医院。

三、不断强化作风建设，切实提高中医药医疗服务质量

医药代表年终总结例9

日前，新版基药目录正式进入实施阶段，市场在未来3年持续扩容被看好，基药OTC的扩张，也将进一步挤占同类治疗领域中非基药OTC的空间，这无疑会对OTC的医疗终端和零售市场格局进行重新调整，这必然会对相关企业的销售产生影响，在此种情况下，处在其中的OTC企业该如何进行营销变革，已成为不得不思考的问题。 1、新版基药目录的实施必将会带来终端市场格局的调整，在您看来，这种调整将表现在哪些方面？ 王亮：未来以省级招标为核心基药操作模式下，市场的主渠道不可避免的会倾斜在医疗机构，这里面既有基层医疗机构的百分百使用，也有向上扩容后的二三级医院市场占据相当比例的使用，都会是一块很大的主流销售市场。而未中标的产品则会大量流向以OTC零售药店和民营医院为代表的非政策市场进行激烈争夺。基药的强力推进，会对未来的市场渠道的划分造成深远的影响，将企业的产品销售转变为两个渠道终端“医疗机构和自由市场”。前者是大市场，会占据整个药品市场销售份额的80%乃至更多。后者是充分竞争的红海市场，会成为很多企业市场竞争的最后一根救命稻草！ 2、作为OTC主要销售载体的零售终端，基药目录实施后，其产品结构会发生何种调整？ 王亮：可以预见的是，未来基药全面实施之后，OTC零售市场的的产品数量会增多，很多在基药而未中标的产品会涌向OTC市场进行争夺。同时，产品的价格因为受到基药零差率的影响， OTC市场销售的产品也会逐步走低。另外，还会出现一个情况就是，原本只在医疗机构销售的独家基药等相关产品，因为医疗机构的拉动效应，企业会通过变换包装规格和形式的方式出现在OTC市场进行销售，从而增加产品的市场饱和度，实现临床带动销售。 3、有观点认为，基药品种的扩大，必然会对相同治疗领域内非基药产品的市场空间造成挤压，对此您如何看？比如对于非基药OTC产品，新版基药目录实施后，其将很难进入医院，相当于失去了医院终端市场，这对其销售是否会产生影响？其市场布局是否将做调整？ 王亮：这种挤压主要是由于基药产品数量的扩大和销售范围的扩大双重造成的。这样，原本可以在二级以上医院销售的相同治疗领域的非基药产品，由于基药政策的强力推进，商业企业和商都会以基药的操作为主流，非基药产品的销量在医疗机构销量下滑的趋势不可避免。这样，对于此类产品的企业来讲，一方面是如何寻找合适的商以及调整操作模式保证医疗机构的销量不下滑或少下滑，另一方面则要考虑在自由市场的销售提升问题，探索在民营医院和OTC渠道的布局和突破。 4、基药目录的实施加上部分退出医院市场的品种转战OTC，整个OTC市场的竞争将进一步加剧。为了保证市场份额，企业必须开始重视OTC营销方式。具体而言，以前通常采用的OTC产品营销模式是怎样的？随着市场和竞争的改变，此种模式的弊端体现在哪些方面？ 王亮：传统的OTC市场运作，大企业以“广告+渠道”的模式运作，通过大规模的广告投入来推进商业公司和商来进行终端运作。小企业则以“高毛+招商”为核心操作，主要突出商的区域市场把控实力，以产品的高毛利来推进市场销售。 这两种模式，在过去很长一段时间内，都很好的促进了企业在市场的销售。但是面对基药实施后越来越多的产品转战OTC市场，这两种模式必然会受到冲击。大企业的高举高打因为终端掌控力不足，容易造成渠道冲货，导致渠道混乱。因为价格透明导致利益不够，满足不了药店终端需求，很多药店只是把品牌产品作为促销的噱头利用，而主推同类的高毛利品种。小企业的借势销售模式，虽然迎合了终端药店的利润需求，但是由于产品的品牌知名度不高，患者的认可度不高而销量有限。同时，其过于依赖商，很容易造成对终端的失控，被有实力的商所左右。 5、有观点指出，OTC产品的营销变革已经刻不容缓，在您看来，应该从哪些方面进行变革？ 王亮：鉴于以上实际情况，对于OTC企业及拥有基药OTC未中标产品的企业来讲，市场操作变革刻不容缓。毕竟，政府主导下的本次医改，对于医疗机构产品销售的扩容十分明显，而对于自由市场的销售促进则推动手段不多。 针对以上分析的大型企业和小型企业的不同操作模式，营销变革的核心集中在“抓品牌、抓终端、抓重点、抓主流”四个方面。 A、 抓品牌。毕竟药店产品销售的特性决定了患者对于熟悉的产品更愿意主 动购买，而企业如何打造企业品牌和产品品牌就显得尤为重要。当然，目前信息空前发达的情况下，央视广告一家独大的局面已经一去不返，如何根据产品的特性选择合适的媒体（如社区教育、新媒体、联合宣传等），则是企业打造产品品牌和企业品牌要重点考虑的问题。 B、 抓终端。药店销售的竞争，归根结底是药店铺货的竞争，是单店销售产 出的竞争。这就要求企业要不断加大终端队伍建设，通过人员覆盖和有效控制能保证铺货和产出。无论对于大企业还是小企业，抓好人员建设实现终端的掌控很关键。 C、 抓重点。这里主要讲的是重点市场、重点产品的有效结合问题。由于药 店数量庞大、中国地域广阔，企业要想做到全面实现自营人员的掌控，难度和投入都是非常大的。这就要求企业要清楚自己的核心产品在什么区域最适用，企业的战略市场在哪里，以重点资源完成对这类市场的掌控。 D、 抓主流。就是要清楚OTC市场的操作主流及区域主流是什么。根据企业 产品的不同情况，既可以实现KA直供与大连锁合作保证销量，也可以通过高毛首推与区域中小连锁和单体药店建立长期合作。甚至也可以与终端有庞大人员队伍和品牌影响力的企业合作实现产品销售。 发表于2013年5月25日《医药观察家报》“专家访谈版” 王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！　 邮　箱：wl51688@sohu.com

医药代表年终总结例10

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0020-020引言

随着医药商品市场化、产业规模化、以及分工专业化，药品的特殊性在一定程度上弱化了，而商品共性在扩大。在此基础上物流与医药的相互结合衍生出一个崭新的行业——医药物流产业。

医药物流的核心是依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少流通成本，提高服务水平和资金使用效益，实现自动化、信息化和效益化。

1我国医药物流发展现状

1.1我国医药行业发展概况近年来，我国医药行业继续保持着快速增长。据统计，2010年全国医药工业实现现价总产值12000亿元，比去年增加了1952亿元，比2007年的6679亿元增长了5321亿元，年均递增约16.4%。医药工业生产总值约占我国GDP总值（401202亿元）的3%左右。中国药品市场每年正以10%以上的速度在增长，医药商业平均每年以18%的比率增长，零售药品市场的实际增长每年都在30%以上。医改成为市场扩容的政策支柱，医保的覆盖面扩大将直接带来医药市场500亿元左右的扩容。据预测，我国医药市场将在2020年达到1200亿美元，从而将超过美国成为全球第一大市场。

1.2我国医药物流企业存在的问题与迅速发展的医药工业相比，目前支撑医药工业的中国医药物流企业存在“一小二多三低”现象：

“一小”指大多数生产企业规模小；“二多”指企业数量多、产品重复多；“三低”指企业集约度低、利润率低、管理效能低。中国有1.2万多家医药批发企业（GSP认证已经淘汰了0.4万家），而美国只有200多家，销售额前四名的医药批发商便占有全美医药批发商销售总额的85%。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，批发利润率降到0.59%；而美国药品批发商的平均毛利率为4.5%左右，平均费用率不到2.5%。另外，产品重复多，大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低，缺少集中性和竞争能力，渠道建设不规范，未与上下游建立信息反馈体系。医药物流企业处于弱势普遍导致整体竞争能力低下。

1.3我国医药物流营运模式分析我国医药物流企业存在的主要症结与目前我国医药物流营运模式有关。在目前的国内医药物流行业模式下（如图1），医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩，事实上，能进入医疗系统的除了大型医药批发企业，大都是靠贿赂等不法手段维持经营的中小企业。

相比发达国家，中国医药流通环节多，交易层次多。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商；此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道；通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售；因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。另外，中国医药行业存在转包制的潜规则，导致在中间环节滋养了大量不必要的商和自由人。

同时，流通环节和交易层次过多导致了医药流通成本过高。中国医药批发的毛利率平均为10.43%，费用率平均接近9.48%，纯利率则不到0.6%；我国批发企业的利润率已经由1.3%降到0.59%；而美国的批发企业则维持在2%左右。我国医药行业平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国医药批发上的指标只有2.6%。

此外，医药零售市场一直被医疗机构所垄断，通过医疗机构流出的医药占到85%，零售店仅占15%左右，这种状况一方面使医疗系统在药品销售终端上处于高度垄断的地位，另一方面又使医药零售企业生存空间不断压缩。

2中国医药物流发展趋势

随着医疗体制改革的深入，以及中国医药市场逐步对外开放，医药物流市场的发展潜力巨大。现代医药物流的发展需要整合供应链资源，优化药品流通环节。尽管目前医改最终方案还未公布，但相关法规已经开始启动。中国医药物流在发展中出现了以下几个趋势：

2.1医药连锁经营优势逐渐显现药店连锁经营的优势是降低采购成本，从而降低销售价格。中国零售药店市场与国外有所不同，原因是国外的药品主要是依靠零售药店或分销机构销售给患者，而中国的医药体制存在“以药养医”的体制，绝大多数药品都是通过医疗机构销售给患者的。这种现状也限制了中国零售药店市场的市场化发展。然而，随着中国医改政策的推进，越来越多的企业纷纷效仿国外医药连锁经营模式，以此摆脱一味价格竞争，谋求新的发展。

从近八年百强药店销售总额变化情况（见表1）可以看出我国百强连锁药店销售额增幅不断，医药连锁经营优势逐渐显现。

2.2各地医药物流中心建设力度加大虽然药品零售企业近年来连锁经营发展迅速，但只是数量增多，效益并不理想，主要原因是零售企业自营配送中心效率低下。医药物流中心、配送中心成为医药物流大发展的标志，为了推动现代医药物流的发展，国家和医药企业开始大力投资建设医药物流中心和配送中心：今年6月，国药控股安徽有限公司投资的皖西医药产业园项目正式落户安徽金安经济开发区，总投资4亿元，该医药物流中心建成后将大力推动皖西医药产业的发展；鄂企上市公司九州通将在武汉投资3.8亿元建设医药物流中心，建成后可支撑年销售配送药品60亿-80亿元。