渠道工作思路例1

一、党建工作完成情况

（1）组织建设工作：正常开展“党员活动日”，向公司推荐一个优秀党员活动日案例。

（2）意识形态工作：做好党建宣传工作，支部园地更新6次；积极向《窗》投稿20次。

（3）创新争优工作：支部立项“提质增效，降本控险10项，申报公司重点项目6项

（4）廉洁教育工作：支部组织廉洁教育工作2次。

（5）群团工作：“三改善”活动6次，向公司申报重点项目2次；支部及分工会职工文化活动4次。

二、廉洁自律方面

1、廉政履责加强学习，提高自身党性修养，筑牢防线，认真履行职责。遇到事情不推诿，自己职责范围内的事情坚持要管好，管到底的工作态度。

2、廉洁自律在工作中不断增强政治责任意识，在其位，谋其政，负起责，尽其力，坚决抵制歪理，抵制利益诱惑。

3、秉公用权“凡善怕者，必身有所正，言有所规，行有所止”永远对职位赋予的权利存在敬畏之心，用好权利，不滥用职权。

三、2019年主要工作措施及创新

1、总结业务开展模式，建立内部学习机制

对业务开展比较好的区域，总结经验，相互交流，让内部学习成为常态。

2、区域化管理，先进帮后进

把全国市场划分为5个区域，每个区域包含若干片区，区域内联动考核，带动各个片区共同发展，90%区域比去年有较大增长。

3、加强内部培养，发掘党建人才

智慧照明党支部人员多、情况复杂，通过内部人员的培养和学习，培养出一批合格党建人才，智慧照明党支部工作日渐完善。

四、存在的问题和不足

1、经销渠道建设还不完善，渠道发展不平衡。2019年在工程渠道销售有了一定的发展，但流通渠道建设还存在不足。

五、2020年工作思路

1、工作思路

（1）建好三支销售队伍：渠道销售队伍、工程客户及终端客户销售队伍、EMC产品销售队伍。依据市场需求和不同的渠道特点，充分发挥各个业务人员的特长，在三支队伍建设上下功夫。

（2）完善三个销售渠道：经销商渠道、工程商渠道及市政道路渠道、EMC客户渠道。2019年在渠道建设上遇到了一些困难和挫折，我们也在不断的摸索和调研，同行在渠道建设方面也遇到了同样的困难，特别是流通渠道，开展的都是不太好，主要还是以工程项目配套为主，经销渠道还未完全打开，但是随着LED产品的大量应用，经销渠道已经具备条件，2020年将加快经销渠道建设；工程商渠道是2019年的主渠道，我们也取得了比较好的成绩，2020年在工程商渠道将进一步加大开发力度；

（3）打造三类产品：竞品、工品、精品。市场销售产品先行，对现有产品进行细化，建立不同销售渠道的产品体系。

2、党支部工作思路

（1）加大党建工作力度，从思想和工作上提升党建工作重要性

渠道工作思路例2

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

渠道工作思路例3

二、渠道的建立

对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长，从开始立项到项目建成投产，一般要经过大几年的时间，在项目初期，有时前景不甚明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言，营销渠道需要长期地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短，两年左右的时间就是正常的项目周期，此类工程人员变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定，这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性，即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求，信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会给营销效果产生影响，这时，只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果，需要确定渠道结构，在已有渠道成员中分配渠道工作，随时改进渠道设计来减小渠道差距，改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略，就是合作成立后，售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点，之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部，渠道建立需要考虑以下内容:

(1)谁在渠道中承担了什么功能，执行了什么样的渠道流;

(2)每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值;

(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

三、渠道的实施

3．1渠道权力

渠道的实施涉及到渠道权力。营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

3．2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3．3战略联盟

电力投资方相对固定，尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

渠道工作思路例4

二、渠道的实施

1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力

营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3战略联盟电力投资方相对固定

尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

渠道工作思路例5

关键词：营销渠道 创新 必要性

营销渠道创新的必要性

所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。从企业开始派驻自己的销售人员的时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作管理的完善，对销售渠道的整合、销售能力及效率也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，应采取不同的渠道政策。

营销渠道关键是解决企业与市场对接问题，考虑到营销成本，必然采取间接渠道，这种结构在提高企业的灵活性及适应性，特别在把握消费者需求方面存在着许多缺陷 。渠道的扩展意味着更多中间商参与，企业出让一部分利润给分销商，终端客户也承担高昂的最终价格以致渠道成本提高；随着渠道的深入，企业和二、三级中间商之间的关系越来越远，难以控制各成员；单向式、多层次的营销渠道使信息不能及时准确反馈，无法及时有效地进行产品和营销改进，以更好地满足消费者需求；过多的渠道层次使营销政策不能得到有效的落实，延误了产品到达时间。在传统渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏、竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。我国的许多企业依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但往往没有后劲，是因为销售渠道的管理出现了问题。

另外，在传统营销模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。

营销渠道创新的基本思路

企业处在不断变化的营销环境中，对企业营销渠道产生深刻的影响， 客观上要求企业进行渠道创新， 达到营销渠道的效率化、效益化和系统化。未来营销渠道模式的创新将在两个背景下展开：一是“消费者”的作用，渠道模式将会变得更加贴近消费者，与顾客有更加广泛、更加深入的互动。二是厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其占有的相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。具体表现在以下方面：

一是营销渠道长度的创新。企业在进行渠道设计时，选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化，有些企业需要缩短渠道长度，而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为：制造商―地区独家经销―经销商―零售商―消费者，精耕后渠道长度状况为：制造商―地区多家经销―零售商―消费者，渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理，增加渠道之间的配合，使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。

二是营销渠道宽度的创新。渠道宽度与企业的分销策略密切相关，通常有独家分销渠道、选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例，它采取的是高密度的分销策略，使其产品无处不在，抬眼可视，伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机，创新效果显著，市场占有率由43%上升至50%。

营销渠道系统及终端的创新

营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他机构组合在一起，参与营销渠道的分工，使商品能够到达组织购买者或最终用户手中。渠道结构是指渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系。营销渠道结构可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。企业面对不同的市场选用不同结构的营销渠道，可同时使用几种不同结构的营销渠道。传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧，垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体，三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业，这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统，便于消费者结算，这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。

由于生活水平的不断提高，消费需求千差万别，消费进入个性化时代，企业应从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择，根据消费者需求行为和产品的特征选择零售终端。如：西门子、海尔及美的等企业都重在决胜终端，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的选择。美的家电在营销部署和通路管理方面提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端” 的战略。在终端致胜的运作中，美的提出两项有效运作要点：终端最大化和终端优胜化。终端最大化即卖小家电的地方都有美的；终端优胜化，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，做到比竞争对手卖得更多、更好。

营销渠道创新的基本途径

（一）营销渠道向信息化转变

信息化的发展是实现企业创新营销的基本条件，企业必须树立转变思想意识，加强企业的信息化创新之路建设。因为信息化之路搭建好之后，可以提高企业应对各种外部环境变化的能力，让企业各种宝贵资源有效有机结合起来，让这些有效宝贵资源能够合理的得到利用，同时信息化的建设还可以让企业资源利用不浪费，集约使用，给企业无形创造更多的附加价值和利润。伴随企业信息化之路的建设，企业的信息化可以和全球企业的信息化相互交流，可以从中学习到很多新的科学技术和新的营销水平，实现企业的科技创新和营销创新，这样的企业会更加具有竞争力，因此，加强企业信息化建设是企业创新之路必须要面对和解决的课题。

（二）营销模式向网络化转变

企业营销是企业营销运作中一个重要的模式，营销是企业生存和发展的生命线，企业传统营销模式中分销渠道比较长，这样就造成信息反馈速度很慢，因此为了打破这种传统渠道的束缚，必须要建立企业网络化营销模式，有了网络化营销渠道，企业的营销速度和信息反馈速度都会有很好的提高，可以带动企业的营销模式转变，传统的营销模式基本是一对一的模式，这样给企业带来巨大的营销成本，对企业来说就加重了负担，现在随着互联网的发展，企业网络化营销渠道逐步建立，加速了企业产品的消化，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来的效益是巨大的，同时企业还可以通过网络这个平台实现个性化营销。如建立自己或借助现有的网络直销平台，在让利于民的前提下，企业收益比传统营销都会有较大的提高，这些都是企业良好的营销方式之一。

（三）营销思想向弹性、和谐转变

企业是一个有组织的大家庭，这个组织的环境和谐将直接影响到这个企业的发展，我们在营销企业的过程中必须要融入和谐的思想，这样这个组织大家庭才能团结协作，实现效率的最大化，效率提高了，当然企业的利润也就会增加。反之，对企业造成的伤害是巨大的，和谐营销就是创造价值，柔性营销就是产生效益、产生效率。所以，企业在具体实施创新思路的同时，必须注重弹性柔性和谐的营销理念，最终达到企业内外协调一致并共同发展。在处理和谐的关系中必然要处理好“和”与“争”的关系，在市场经济的环境下，企业必须要把利益和顾客保持高度一致，这样的企业才能让顾客满意。但是，任何企业都逃避不了竞争，在竞争的过程中必要时处理好二者之间的关系，没有竞争的企业是必然要被淘汰的，所以“和”与“争”是相互互补、相互促进的，在处理二者关系时一定要把握正确方向。

（四）营销策略向动态化转变

营销策略的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销策略， 要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。惠普和戴尔是两个相对典型的成功营销策略模式，惠普建立了庞大的经销商体系，而戴尔采取直销模式。但双方都对渠道模式进行了变革，相互借鉴，呈现复合渠道的变化趋势。尽管复合渠道成为当前渠道发展的一种趋势，但是并没有一个成熟的模式，特别是要随着顾客的变化而变化，还有很多需要探究的内容。因此，可以选择某一个地区的某消费群体，开始复合渠道的试验，并逐渐扩大试验的区域，积累经验、转变观念，最终实现营销策略的整体转型。

结论

在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势， 以客户为中心的系统化观念至关重要， 营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展， 在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实所击败。总之，我国企业营销的创新之路必然要转变思路，只有适应信息社会的变化才能真正实现企业营销思想的转变，才能营造一个良好的企业营销氛围，才能让先进的企业营销思想为现代企业服务，企业营销的创新之路是一条很长的路，企业如何搭建这条路，如何走好这条路，将关系到企业的未来和发展，在这条路上企业的营销思路一定要清晰，一定要和当前的内部和外部环境结合起来，尽管传统的营销渠道目前还是大多数企业的主渠道，但是面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。同时，企业还必须要立足于现有渠道的资源状况和市场动态，发现其中的不足和经营隐患，并以创新的理念来建设和维护渠道的发展。

参考文献：

渠道工作思路例6

也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。

冷思考之一：20%的旺季时间做什么？

笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。

那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。

先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

冷思考之二：80%的淡季时间做什么？

漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。

众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。

市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。

一、思考和总结：

淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。

笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。

销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。

二、拓宽发展疏通渠道：

只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。

但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。

只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。

其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。

冷思考之三：真的有淡旺季吗？

渠道工作思路例7

先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买？理由很简答，喜欢你的产品！为什么喜欢？因为你的产品满足了他们某个方面的需求！从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求？如果有，企业通过什么样的方式在表达？这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗？现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。

再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。

何谓市场布局？市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区？微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置？是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道？针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统？现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理？数量多还是少？类型互补还是冲突？新老客户比例是否协调？等等

何谓分销布局？分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设规划。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理流程的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。

何谓渠道政策？渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样；好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活；政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。

渠道工作思路例8

大家好！我叫__*，负责__*全面工作。20__年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：

一、政治思想

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使__*各项工作取得了长足发展。

二、业务工作：

20__年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：

1、安全引水工作。

20__年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。

2、渠道防汛工作。

根据分局度汛暂行办法，制订了__*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了__*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。

3、完成了20__年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。

4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。

5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。

6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0 000——1 500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！

7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。

8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。

渠道工作思路例9

绝大多数厂家坚信，只有平衡才会和谐。经销商实力强大、思路清晰，厂家就会采取分而化之的策略，绝对不能让经销商独大，否则厂家老总晚上睡不着觉。

可是厂家老总睡安稳了，那就该轮到经销商睡不着了。经销商如何识破厂家的打压策略，反制厂家呢?

打压策略一：销量有限

80％的情况下，厂家对经销商表示不满意，会拿销量说事：“x区域的销量已经上升了50％，超过了其他区域”，“目前本区域销量排名最后”云云。这往往是一个信号，暗示厂家开始对你的销量不满意，有可能在本区域物色其他经销商。

对于这样的打压行为，你一定要心中有数，本区域几年来的销量统计，甚至其他区域的销售数字对比等等，都要熟稔于胸，方能理直气壮地回应厂家。比如证明目前的销量已经是历史最高水平，或是超越了周边区域。这个时候最忌讳默不作声，让厂家以为我们根本不了解情况，自知销量不佳才不愿多言。

厂家的任何大举动，事先都会有蛛丝马迹。厂家经常试探经销商，了解你能承受的底线是多少。你要注意他们的一举一动，时刻准备着，不给他任何另寻新欢的机会。

打压策略二：渠道有限

市场开拓到一定阶段，经销商的渠道资源往往进入相对稳定期，短期内开发新渠道几乎不可能。然而厂家对销量增长的要求总是贪得无厌，总爱在经销商耳边吹风，比如“A经销商开发了新渠道”，“T品牌在M渠道中有惊人的销量”云云。

你要重视这种敲山震虎的做法，这反映出厂家不满目前的渠道结构和产出。你可以借机直接询问厂家的业务经理：“你觉得我们的渠道需要怎样调整?”或者“你能协助我们一起开发新渠道吗?”逼迫厂家把抱怨转变为建设性的行动。

打压策略三：资金有限

很多厂家用回款考核业务人员，于是业务员就天天逼着经销商往厂家汇钱。有些厂家倒是开始用实际销售、实际库存等指标来考核，但政策到了基层几乎都会走形，业务员最终都会把考核压力变成资金压力推给经销商。

面对厂家的资金打压，你在合作开始就要认真、仔细地核算每月的销售目标，按计划准时完成，不留任何借口或把柄。

如果厂家责难你“资金有限”，或强行压库，你就把现有产品的库存数量打印出来给他看，证明目前不是库存或资金的问题，而是终端拉动困难，趁机怂恿对方从总部申请一些政策或资源，提升终端销量，引导“打款――进货――出货――打款”的良性运作。

打压策略四：能力瓶颈

厂家一直念念不忘、为之挠头的是经销商能力低下，比如沟通能力、做事效率、时间管理能力、数据分析能力、市场推广能力等始终无法突破瓶颈。

如果厂商总是责难你的能力，很可能是在为寻找新经销商打伏笔。因此，你要特别留意厂家人员的一言一行，条件允许，不妨与厂家的业务员推心置腹，让他们提出批评和整改建议。把他们与你的利益捆绑起来，积极参与你的运营。

对于渠道运作和市场推广，要有完整的思路。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用。

打压策略五：成长有限

业务发展到一定阶段，渠道平安无事，却是经销商停止成长的开始。你的业务量和终端开拓原地踏步，厂家对销量的预期却不会停止，于是厂家开始找事。

应对这样的打压，经销商一定要分析渠道、终端、人员等因素，找到增长缓慢的原因，通过调整终端人员、改善陈列、改变品项，提升销量。

另外，你可以引入财务数据和库存数据分析，时刻监测资金周转效率，比如一个月以上不动销的产品库存处理，三个月的呆账等。资金的利用率提高了，你就有更多的流动资金来做更多的事情了。

打压策略六：理念有限

思路决定出路，定位决定地位，思想决定理想。经销商对理念有限的指责往往不知所措：一方面，没有理念会被厂家批评，认为没头脑跟不上品牌的发展速度；另一方面，理念过于超前，又会让手下跟不上，弄巧成拙，造成员工和老板之间的隔阂。

因此，经销商要善于在厂家业务人员甚至销售经理面前鼓吹各种各样的营销理论、品牌思想、管理思路；同时，对实际做事的员工则灌输务实的要求，慢慢提升他们的思路，不要拔苗助长，欲速不达。

主导厂商关系

在厂家面前，为什么经销商一定要受挤压?经销商应该有信心打造自己的品牌，甚至主导厂商关系，化被动为主动。

1　建立完整的企业形象，给厂家专业和舒适的品牌体验。人们只愿让比自己优秀的人来主导或者主宰，没有一个好的外在形象，你始终是一个非常不规范的个体批发部；

2　打造内部高效、有序、层次分明的业务流程和各项管理流程，让厂家和零售商了解到这些流程，加强他们对你的信心；

3　对于渠道运作和市场推广，包括竞争品牌的分析(要细化到产品，包括价格、利益点、成本等等)，要有完整的思路。当然，这个思路包括目标、实现手段、需要的资源等。你有思路，就不会被上下游牵着鼻子走，才能发挥整合上下游的协同作用；

4　要敢于说明自己区域的特点和资源投入方式，比如区域内通行的结算方式，终端费用的主要名目等等。不要想当然地以为厂家什么都清楚，他们了解一般的区域特点，却不知道每一个区域的具体情况。不要怕引起他们的不快或怀疑，想尽一切办法让他们理解你的区域与其他区域的差异，要求他们单独为你指定政策。没有理解，就很难有真正的支持，这是80％厂家的共性；

5　不断通过策划和实施，表现你与众不同的能力。比如活动策划、品牌推广、产品促销，顾客开发、渠道创新、公关等。留个心眼，搜集相关资料和图片，装订成册，当成一件作品展现给厂家的区域经理、大区经理、营销总监。“哇，真的太棒了”，就是我们需要的。让他们为你的品牌加分，这是我们需要不断积累的资本；

6　对于厂家的统一政策，包括价格、产品研发、广告形式等，要保持自己的独立思考和见解。要把我们的依据告诉经理、总监，提出更好的建议，比如正确的新品开发应该是什么思路，投入小见效快的广告方式是什么等等。总之，要经常通过言行让他们感觉到我们的存在，而且是作为紧密合作伙伴的存在。当然，这是建立在区域市场操作成功的基础上的，否则会被认为不务正业；

渠道工作思路例10

中图分类号：G641文献标识码：A文章编号：1009-5349（2017）13-0102-01

新媒体在高校思政工作中扮演着不可或缺的角色，它影响着高校思政工作建设，对高校学生的“三观”有着潜移默化的影响。因此，高校必须重视新媒体对于高校思政工作创新的重要性，推动高校思政工作建设迈向更高的台阶。

一、新媒体视角下高校思政工作存在的问题

（一）高校思政工作建设渠道窄

传统的高校思政工作中存在着许多问题，高校思政工作者没有意识到新媒体的重要性，高校思政工作仍使用原来的课堂教学方式，导致高校思政工作进度止步不前。传统高校思政教育思想不能适应时展需要，不利于高校思政工作的开展。高校思政工作宣传手段较为单一，仅仅通过上传下达的手段，利用高校校园内宣传栏以及校报进行传播。高校思政工作缺乏传播的渠道，导致高校思政工作很难有效进行。因此，高校思政工作要想取得更大进展，就必须把握好当下新媒体发展时机，并且为学生营造健康的网络环境，加强网络技术的进步。[1]

（二）网络不稳定性阻碍思政工作

传统的高校思政工作内容较为枯燥乏味，新媒体的出现改变了这种局面，它为高校学生提供丰富的思政教学网络资源，但与此同时却带来许多负面影响。新媒体环境下网络信息鱼龙混杂，虚假错乱的信息比比皆是，这无疑加大了高校学生对网络信息选择负担。由于高校学生缺乏自主选择以及分辨事物的能力，导致不健康的信息充斥着大学生的神经，长此以往，学生的“三观”必然会受到影响。新媒体环境下为高校思政工作迎来契机，但是高校还需要认识网络信息化带来的危害。网络环境的不稳定性加大了高校思政工作的难度，不利于高校思想政治教育工作的开展，当然也没有发挥出新媒体的效果。因此，高校应该正视新媒体的特点和影响，积极正确地使用新媒体。[2]

二、新媒体视角下高校思政工作创新思路

（一）拓展高校思政工作网络渠道

高校应该正视新媒体带来的挑战，高校思政工作应该积极迎接新媒体带来的挑战。首先，高校应该积极拓展高校思政工作开展渠道，加强高校思政工作的效率。高校思政工作开展渠道决定思政教育影响力，加强对新媒体对于高校思政工作的重要性认识。其次，高校思政工作者可以在网络搭建思政知识交流平台，拓展微信、微博等媒介对于高校思政工作的宣传，加强高校学生对高校思政平台的认识，吸引高校学生对思政平台的关注，从而提高思政工作在新媒体中影响力。高校思政工作宣传渠道的建立，不仅仅是对学生进行宣传，还应该加强学生对于高校思政工作的互动性。新媒体平台为学生提供了交流平台，通过网络媒体加强高校思政与学生之间的联系尤为必要。高校运用新媒体网络平台进行宣传，不仅仅是对思政工作理论进行宣传，更应该结合小视频、图片、书籍等进行编辑，增加网络化思政传播的趣味性，以此来吸引学生的注意力。[3]

（二）建立网络化思政工作反馈体系

高校思政教育不仅仅注重宣传教学，还应该注重对学生进行思政教育评估。高校只有通过教学评估，才能知道高校思政工作过程中存在的问题。通过高校学生的反馈有针对性地对高校思政工作进行改革和创新，使高校思政工作适应时展变化需要。教学评估是检验高校思政工作的唯一手段，高校思政教学评估也应该结合新媒体特点。高校思想政治教育者应该加强网络化评估系统的建设，高校学生可以通过网络平台对高校思政工作进行匿名评论，匿名的方式能够提高学生积极性，减少学生反馈过程中其他因素的干扰。不仅如此，高校领导也应该重视思想政治工作，对高校思政工作进行不定期的检查，加强对高校思政工作的监督。

新媒体传播背景下，高校思政教育不再受空间和时间的限制。高校可以利用网络平台随时开展高校思政工作，加强学生对于思想政治的认识，潜移默化中影响学生的素质形成。新媒体环境为高校思政工作创建良好传播环境，拓展了思政教育的发展渠道，让更多学生认识到高校思政建设的重要性，提高大学生思想政治素质水平。高校不仅利用新媒体拓展思政工作的渠道，通过不断对高校思政工作进行创新，以此来构建学习型网络思政教育环境。[4]

三、结语

新媒体视角下高校思政工作创新思路改革实践探索，扩充了高校思想政治工作开展的渠道。新媒体发展背景下，高校思政工作创新思路的研究，突出了高校对于传统思政工作方式的革新，加强了新媒体发展意识对于高校思政工作开展的影响。高校思政工作的开展不仅需要提高思政教育者的自身素质，还需要高校学生予以配合。高校对于思政工作的创新和研究，避免了原有思政教育模式下的弊端，积极拓展了高校思政工作渠道，建立科学的高校思政课程体系尤为必要。总而言之，新媒体拓展了高校思政工作发展平台，推动高校思政工作进一步发展。

参考文献：

[1]王西兵，张燕，齐琦，于培超，杨国平. 基于微信等新媒体视角的高校学生党建工作创新研究――以山东工商学院人文与传播学院为例[J].赤子（上中旬），2016（20）：117-118.