休闲食品采购工作计划例1

随着时代的发展，人们经济收入的提高，消费观念的转变，休闲类食品不仅种类越来越多，并且产品结构也向着风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向发展。如今，休闲食品已不再只是小孩子的专利，而是受到了越来越多的不同年龄人群的喜爱，不论是居家生活还是出外旅行，休闲类食品已经成为我们生活中的一种消费“新食尚”，发展至今，休闲食品俨然成为食品消费的重要内容，而时尚化更已成为休闲食品产业争夺消费者的重要策略。休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，在这种情景下，我们的梦*幻糕点吧应运而生了。

1.2 公司概述

梦*幻糕点吧是由大学生自主创业的商业小店。于20xx/12/10诞生于山东英才学院，虽然还不够成型，但是已经具备打入中国糕点市场的计划与资本。

梦*幻糕点吧为大学生自主创业品牌，进行小成本投资，做的是营养均衡，休闲的，时尚的精美糕点食品，面向广大的中低档消费者群体。

制作屋现做现卖糕点，软糕粥，尤其是定做情侣蛋糕，及深受年轻人喜欢的果冻个性蛋糕，这些均打破了市场的局面，同时该蛋糕以海藻为原料，制作中不加防腐剂，从而保证了食品的安全。健康的，才是开心的;就是健康的!

二、市场调查分析

2.1 现状

2.1.1 流行趋势

时下市场上充斥着各种口味不同、式样不同的糕点，归结起来这些产品无非都是为了满足顾客休闲的需求(娱乐、时尚、口感……)、满足美丽的需求、满足健康的需求、满足成长的需求。消费者购买糕点用于食用和送礼。糕点小巧、味道好，有一定营养价值，所以它的购买频数较高;果冻轻盈美观、营养丰富，成为礼尚往来的佳品，为此许多厂家推出了方便送礼的“糕点大礼包”。因此，休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，“休闲 的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，休闲食品不只是口感好、有益健康的食品，更成为促进人们交流的介质，是适于表达情感的载体。

2.1.2 行业现状

首先糕点是源于国外，但是由于中国市场的需要，还有结合中国的食品特色，在中国市场发展到了巅峰。

糕点的成分是有25%的面粉，其中为精制面粉，含大量的麦芽糖等等的营养成分;35%的芯，其中包括肉类，素菜类，还有就是一些甜食类等等，做出来的颜色各式各样，但是不会添加任何色素，纯天然色;其余的40%则是由外加的水果，咸菜，果冻等等的一些个人爱好。

随着我国人民生活水平的提高，休闲成为大众生活不可缺少的重要部分，而休闲食品也由原来仅能充饥，发展到现在既可满足口感需求，又可提供所需营养，还能调节心情。近年休闲食品市场需求量呈持续增长势头，按年增长速度10%计算，预计今年中国休闲食品市场需求额将超过千亿元。但中国目前的消费水平偏低，市场潜力仍很大。

2.2 竞争环境分析

休闲食品每年有近三百亿的市场容量，越来越多的国内外休闲食品品牌进入这个市场，相互之间争夺市场，虽然近年国内休闲食品市场发展迅速，但专家表示，国内本土品牌休闲食品的种类与国外相比，品种还是较为有限，无论在新产品的开发、口味的多样化、包装的个性化、产品的营养化方面都存在较大的差距，缺乏足够的市场竞争力。糕点业不但有激烈的业内竞争，还有与薯片、糖果等其他产业的竞争，因为它们同属于休闲食品的范畴。糕点业不能只着眼于行业内的竞争，还要不断创新，分析消费者心理，充分为消费者考虑，提高营养价值和休闲品味，来占领休闲食品的市场。

2.3 态势分析

SWOT分析表

S(优势)：糕点是年轻人喜欢的食品，消费市场巨大，而且就在你的身边，充满个性化、时尚化的果冻食品，令人们留恋往返。

W(劣势)：特色经营市场接受程度难以预测，存在一定风险。

O(机会)：糕点市场需求逐年扩大;人们的消费观念也发生变化。

T(威胁)：市场上经营休闲食品的商店较多，且各具特色，竞争很激烈。

三、创业优势

3.1 自身优势

a、大学生创业往往对未来充满希望，有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。

b、大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的知识技能优势。知识的重要性是不言而喻的，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。

c、大学生属于年轻一代，对流行时尚的敏感度强，可以始终走在流行的前列，和适合此类项目的创业。

3.2 政策优势

近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。根据国家和各市政府的有关规定，各地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：

高校毕业生(含大学专科、大学本科、研究生)从事个体经营的，自批准经营日起，一年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税三年。

自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为10万元，并享受贷款贴息。

四、资金投入及回报分析

4.1 资金来源——保证贷款

由父母或是亲戚的同事作担保，即可在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款，从而较快的获取创业资金。

4.2 早期资金投放及回报情况

店面面积为五平米到十平米，一平米到二人均可，封口机1台、沙冰机1台、果冻专用模具5套、巧克力喷泉机1台。店内需3～4店员，员工工资占投资额的10%左右。

留4000元用于平时经营流通。

剩下的投资用于进货。

4.3 具体费用安排如下：

(1)店面租金：1000/月

(2)设备投入

电脑一套3000元

柜台2500元

封口机一台200元

电话机一台50元

刨冰机一台300元

沙冰机1台300元

巧克力喷泉机1台200元

(3)水电通讯费用

上网费用：60元/月

(4)电费：500/月

(5)工人工资：900元×三人/月=2400元/月

(6)推广费用：传单费用约为300元/月

前期不准备采用电视广告，因为资金有限。所以采取廉价而精美的传单和口碑效应进行宣传。

一次性投入为：6540元

每月费用：3270元

五、运营计划

5.1 店面规划

5.1.1 地址选择

梦*幻糕点店应选在学校周围、大型商场、购物中心的周边地段，这些地方客流量大，租金又不会太高。

5.1.2 内结构及功能

糕点吧内分为三个区域：成品区、制作区、服务区。

成品区：主要是我们已经做好的产品，顾客随时都可以带走，或当即享用。

制作区：由顾客挑选果冻的制作风格与包装。提前预定，我们会准时完成。

服务区：这里我们会设置意见箱，随时纪录顾客为我们提出的宝贵意见，并定期总结与归纳。

5.2 目标市场定位：

年轻女性、女孩和儿童，年轻女孩子喜欢浪漫时尚个性，我们为她们提供了个性果冻蛋糕、果冻情侣蛋糕等;儿童喜欢卡通等新奇、活泼的食品，我们为他们提供有卡通模型的糕点;还有情人节、圣诞节、生日等特殊日子，我们给他们提供造型各异的多层糕点，果冻萨拉糕点，特色口味糕点等等。

5.3 营销组合

5.3.1 产品

了解食品的安全花样多，产品丰富，可根据不同年龄阶段的人制作出不同的花案图样。例如，花样糕点系列、糕点冰品系列、麻辣凉冻糕点系列、糕点粥系列、糕点沙拉系列、可吸果冻系列、果肉糕点系列、糕点三明治等系列。

5.3.2 价格：糕点的利润很高，毛利达到65%～75%以上。

5.3.3 渠道：由于受进货成本的限制，决定从网上采购原材料。

5.3.4 促销

销售促进

a、定期开展配送活动：销售旺季，休闲食品往往是采取“现场品尝”、“买一赠一”或“礼品赠送”等促销活动。

b、抽奖活动：每天前十位消费者有机会免费抽奖。

c、冬天在广场销售或网吧联动可增加更多销量。

d、糕点蛋糕会员制销售，增加蛋糕销量。

5.4 客户管理

5.4.1 建立销售信息簿：注明产品类型、名称、价格、销售日期，由顾客签字确认。方便售后服务。

5.4.2建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭身份证和会员证可免费领取一份礼品。如果顾客同意的话，我们可以为其设计一款独特的生日蛋糕

六、文化建设

6 品牌文化

随着时代的发展，一股新潮的消费时尚席卷全球——休闲食品，它是一种提高人们生活质量的重要产品，也是温饱阶段向小康阶段乃至富裕阶段过渡中的必然产物，有着广阔前景。由于各民族、各地区的生活习惯和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。

七、团队建设

7.1 岗位设计与职责

a.店长——创业者(二人)掌管财务、制定决策;进购货物;负责收银与服务区;管理网店。

b.店员(3名)：

成品区导购员一名——帮助顾客选择成品的商品

自选区导购员一名、制作员一名——帮助顾客选择材料、设计样式并制作

7.2 提前预订——节省成本提高效率

八、进度安排

阶段时间经营模式

前期第1年到3年店面经营与网上商店同时进行；

中期第4年到6年开始采取加盟的经营模式；

长远发展第4年收回加盟店，进行连锁经营；

这是梦*幻糕点店发展的一个初步规划图。在实际运营过程中，还要紧随市场发展，不断优化产品质量和服务水平，提高泡×堂果冻吧的竞争力，扩大市场占有率，达到长远发展的目的。

九、关键的风险问题和假定

9.1 存在的风险

梦*幻糕点店还在成长期，就已经步入当今竞争相当激烈的食品中国市场，在综合声誉上占有一定的劣势。

9.2 应对措施

休闲食品采购工作计划例2

（一）休闲食品市场消费者细分

根据湖南大学于红清的研究结论，休闲食品市场消费者特征存在以下特点：中青年妇女是消费主力，其次是学生消费者；儿童是主要培养的消费力量；团购消费也是休闲食品市场的主要消费者。因此，土特产食品企业在开拓休闲食品市场时应着重开发中青年妇女市场和学生市场，重点培养儿童市场，并重视团购市场。

（二）休闲食品市场消费者需求特点分析

通过在大型卖场与消费者进行沟通、对消费者的购买行为进行观察，发现消费者在购买休闲食品时有以下几个共同特点：⑴特别关心食品的安全卫生；⑵企业和品牌形象对购买行为影响大；⑶重视口味，口味好会重复购买和推荐购买；⑷讲究实惠，喜欢同等价位却能购买到不同种类、不同口味的产品；⑸对新产品常抱着试试看，好吃再买的想法购买；⑹注重包装，对包装的清晰度、洁净度要求较高；⑺容易对某种品牌形成习惯性购买，但习惯性购买行为比较容易受竞争对手的营销活动、导购员的推介而转向其他品牌。基于休闲食品消费者的购买行为特征，土特产食品企业拓展休闲食品市场时应采取相对应的策。如保证产品安全卫生，并在宣传中将之传播给消费者；投入资金塑造品牌；开发口味良好的产品；采用组合包装，将不同种类、不同口味的小包装食品组合在一起，进行捆绑销售。

二、花果山风鹅拓展休闲食品市场的战略思考

花果山鹅业食品有限公司（简称花果山风鹅，下同）作为休闲食品市场的后来者，在选择营销战略时必须充分利用好公司有限的资源，分析主要竞争对手的营销战略，总结其他公司成功和失败的经验教训，制定出比竞争对手更胜一筹的营销战略。考虑到花果山风鹅十分有限的资源，建议花果山风鹅以集中战略开拓市场，以跟随加超越战略开发产品，以差异化战略塑造品牌。

（一）采用集中战略展开拓市场

花果山风鹅作为一家年销售额仅3000万元人民币的地方性的土特产食品公司，资金和人才资源十分有限。鉴于此，花果山风鹅可以考虑采用集中战略，集中有限资源开拓市场，集中有限资源开发产品，集中有限资源塑造品牌，集中有限资源推广一类“拳头”产品。首先，花果山风鹅应选择最有把握的区域细分市场，然后集聚公司优秀的资金、人力等优势资源，有目标、有计划、有步骤地开拓市场，在较短的时间内实现区域内量的快速上升。市场开发成功之后，将市场开拓经验凝练提升为独特的营销模式，而后将其滚动复制到下一个目标区域市场，犹如滚雪球般，最终将营销网络覆盖至全国。花果山风鹅可以考虑选择徐州市场作为开拓休闲食品市场的首个区域市场，因为徐州人口众多、市场容量大、距连云港较近，且花果山风鹅在徐州的目标消费者中已有一定知名度。基于此，花果山风鹅开拓徐州市场的风险相对较小，难度也相对较低。花果山风鹅在成功开拓徐州市场之后，可将形成的市场开拓营销模式往周边区域市场逐个复制。先淮安，而后盐城，最终将营销网络覆盖至江苏全省乃至全国。

（二）采用跟随与超越战略开发产品

花果山风鹅作为中小型土特产公司，难以承受开发新产品的巨大风险。因此，建议花果山风鹅在大方向上采用跟随战略开发新产品，研究竞争对手的畅销产品、进行跟随模仿开发。模仿开发产品虽然一方面节省了创新和培育市场的费用、利于新产品上市后迅速打开市场、降低新产品开发的风险，但在另一方面却很难在竞争中处于优势地位。鉴于此，花果山风鹅必须在产品开发的小方向上采用超越策略，认真研究并找出竞争对手畅销产品的缺点，进行改良优化，开发具有公司特色的新产品，并凝练提出改良产品的核心利益点，以提升新产品竞争力。如花果山风鹅可以考虑模仿市场上畅销的口口香18g香辣鸭翅、老船农庄264g香辣味鸭脖开发新产品，开发15g左右的小包装休闲食品。在价格和口味上进行超越，开发1元左右的微辣微酸口味鹅翅、鹅肝、鹅肉丝产品。

（三）采用差异化战略塑造品牌

品牌塑造的原则是：先给品牌定好位，然后进行传播。花果山风鹅作为休闲食品的后来者必须通过差异化战略在消费者心目中留下一个清晰的位置，定位清楚之后，集中有限的的资源从不同的角度传播、诠释和丰满品牌定位。鉴于休闲食品消费者重复购买休闲食品多是抗拒不了产品“美味”的诱惑，他们关注休闲食品的“美味”和“可口”多于营养健康。因此，花果山风鹅应从颜色、口感、味道、嚼劲等方面进行考虑，寻找花果山风鹅的差异化诉求点。花果山风鹅可以考虑提出“有嚼劲的才是美味的”、“无添加剂的才是健康的”、“纯天然制作的才是有保障的”、“酸辣结合的才是唇齿留香的”等体现品牌特色的宣传口号。这些策略一方面有助于消费者学会判别休闲食品的质量，另一方面也有助于消费者从嚼劲、原料、口感、口味等方面将花果山风鹅与众多休闲食品品牌中区分出来，明确告知消费者花果山风鹅的独特卖点，以差异化诉求来增强花果山风鹅的市场竞争力。

三、花果山风鹅拓展休闲食品市场的营销策略建议

战略是公司未来发展的美好蓝图和共同愿景，战略并不具备操作性和实施性。策略是践行战略的具体手段，根据前述的战略思路，建议花果山风鹅的营销策略模式从产品、价格、渠道、促销方面展开。

（一）开发大众口味产品

根据前文对休闲食品消费者的市场调查研究发现，休闲食品是最典型的快速消费品，消费者的购买随机性非常强、品牌的忠诚度相对较低。新品牌如果口味好，消费者能很快记住，而且会重复购买和推荐购买。鉴于此可以看出，花果山风鹅要成功拓展休闲食品市场，产品口味是关键因素之一。休闲食品的口味分为大众口味和传统特色口味，传统特色口味（如辣、劲辣和麻辣等）只适合少数喜欢麻辣的省份，具有很强的地域局限性，很难走向全国。大众口味（如鲜、香、脆、酥、酸、甜、微辣等）则深受全国各地消费者的喜爱，因而能够很容易地打开全国市场。考虑到走向全国的需要，花果山风鹅应着重开发大众口味的风鹅食品，以满足大众消费者的需求。如开发微酸微辣口味二合一的风鹅食品，“辣中带酸，酸中带辣”，既营养又美味。考虑到中小土特产食品企业资金力量薄弱的特点，花果山风鹅可以考虑在推广初期只推广一类产品。成功打造“明星”产品之后，再利用品牌延伸法逐渐增加产品品种。如花果山风鹅在拓展休闲食品初期只推广15g左右，定价1元的鹅翅、鹅肝、鹅肉丝三类小包装食品，在成功拓展市场之后，逐渐推出50g左右，定价2－25元左右的鹅酱、鹅舌、鹅脖、鹅肫、鹅掌、鹅脯、鹅腿等大中小包装的各类风鹅食品，以丰富产品线，增强产品竞争力。另外，花果山风鹅应精心设计产品的包装。包装是产品的脸面，需设计鲜明活泼漂亮、能有效刺激食欲的包装，以增强消费者的购买欲和食欲。花果山风鹅颜色设计上可考虑采用大气而有食欲的红色或者是年轻人喜欢的蓝色、紫色包装，图案上采用Q版飞翔的天鹅，包装上采用15g左右的小包装。同时也可考虑把鹅翅、鹅肝、鹅肉丝三类产品组合，进行捆绑销售，以增强产品的竞争力。

（二）以市场倒推法定价产品

产品价格是市场竞争的一项重要内容，产品价格的变化直接影响着消费者的购买行为、影响着生产经营者盈利目标的实现。合适的价格既有利于吸引和保持顾客、扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。花果山风鹅作为休闲食品市场的后来者，可考虑采用价格这一强有力的竞争武器，以期迅速打开市场，抢夺市场份额。鉴于此，建议花果山风鹅采用倒推定价法给产品定价。即找出目标市场上最畅销的同类产品，以公司在同类、同规格产品定价时不高于竞争对手产品的价格为原则，以此来倒推和控制公司的各项成本和费用的定价。这有助于产品在市场导入期保持与价格优势，同时又可以倒推公司的各项费用，改善公司内部各项管理。花果山风鹅可以考虑采取以下价格策略：在零售终端上单个产品的价格与竞争对手同类产品（1元15g）价格持平，但捆绑销售包装的产品价格却低于竞争对手，同时经销商的批发价也低于竞争对手。这些策略，一方面有助于刺激消费者购买组合包装以获取实惠，另一方面也有助于激励经销商，提高经销商推广公司产品的积极性。

（三）以扁平化渠道拓展市场

良好的销售渠道策略可使企业迅速及时地将产品传递到消费者手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。花果山风鹅在渠道策略上可考虑采用三步走模式。

1确定渠道模式

花果山风鹅可考虑采用扁平化渠道，以县级市场为单位开发总经销，地级总经销与县级总经销平级开发，在总经销和零售商之间不再设二级批发商，建立公司—地级或县级总经销—零售商的扁平渠道模式。这种扁平模式最大的作用是将二级批发商的利润直接给了总经销和零售商，提高了他们的积极性。如花果山风鹅在开发徐州市场时，可以不设置总经销商，地级、县级经销商直接由公司供货，各零售商从地县级经销商处进货。

2选择经销商模式

花果山风鹅作为休闲食品市场的后来者，为了将来更好地发展，应采用高标准、严格审核的政策筛选经销商。同时以高投入、高回报为条件牢牢地把经销商捆绑上公司创立品牌、开拓市场的“战车”上。只有经销商与公司捆绑在一起，心往一处想，力往一处使，传统营销渠道的开发才会效果显著。如花果山风鹅可考虑采用以下条件筛选经销商：（1）长期从事食品行业销售，有从事土特产销售经验者优先，有地市县3级渠道；（2）业务处于高速成长状态，净资产不低于100万；（3）业务团队不低于15人等。

3制定销售政策模式

为确保招商顺利，花果山风鹅可考虑对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面给予优惠政策，以增加经销商加盟的积极性。花果山风鹅可考虑采用以下销售政策：（1）设置渠道开拓奖、终端维护奖、队伍管理奖、销售激励奖等激励经销商的积极性；（2）在销售上采用月度返利、季度返利、年度返利的模式，以多种返利形式吸引经销商加盟；（3）联合经销商开展品牌宣传推广活动，对经销商举办的效果良好的宣传活动进行宣传费用补贴，以此来激励经销商。

（四）借力促销推广产品

花果山风鹅和众多中小土特产食品企业一样，其资金和人力资源较少。因此花果山风鹅应积极整合外部资源，开展借力、借势营销，加速企业品牌和产品销量的提升。具体可采用以下三种模式。

1借力促销模式

花果山风鹅应发挥奇思妙想，采用出奇制胜的方式推广产品，积极借助软文和社会热门事件进行事件营销。花果山风鹅可考虑在体育赛事热播的时期推出××球队或××运动员获胜，其风鹅产品打×折的促销。在某电视剧热播的时期，推出购买风鹅送演员饰品的促销，如买5包组合风鹅休闲食品送《甄嬛传》中妃嫔的耳饰或吊坠等促销活动，以球赛吸引男性消费者，以电视剧吸引女性消费者尝试新产品。

2合作促销模式

花果山风鹅可与相关食品企业联合举办促销活动，以合作来扩大品牌的影响力，同时节省新产品推广的费用。如与方便面、火腿肠、面包等企业联合开展促销，举办买相关产品送休闲食品、买休闲食品送相关产品的促销活动，如买2包方便面送花果山风鹅15g的休闲包装鹅肝，买组合包装的风鹅送1包方面等合作促销活动。

3终端促销强刺激模式

花果山风鹅可采考虑用免费试吃、买一送一、有奖促销、赠送礼品、现场抽奖等强刺激的推广方式，以免费试吃吸引消费者，以上佳的口味吸引消费者再次购买和推荐购买。

休闲食品采购工作计划例3

立丰

门店规模：现有门店70多家，主要分布在上海及长三角地区。

特点：与其他自营门店相比，立丰的门店更像形象店，其营业面积要比高于其他品牌的自营门店，一般选择比较繁华或人口集中的区域开设，作为上海的老牌休闲食品企业，其自营门店对进一步巩固其品牌形象起了积极的拉动作用。其产品的口味、购物环境以及服务水平得到了消费者的肯定。

主要产品：经营全系列的立丰系列产品，其中95%的产品是自己的产品，兼营饮料等产品。散装和包装产品店内均有销售，其中散装食品的销售比较好。其鸭肫干、牛肉干是其拳头产品。

未来计划：保持每年开30家左右门店的速度扩张，用心做好每一家店，丰富产品的品种等。

来伊份

门店规模：来伊份目前开设门店约350家，遍及上海及部分周遍地区，如苏州等。

特点：在门店选址方面，来伊份主要有三个特点：一是选择商圈，大大小小的商圈是来伊份主要关注的市场，在部分商圈甚至要开设2至3家品牌专卖店。二是选择居民聚集区，在居民区也是来伊份开设门店的上选。三是选择枢纽地区，如汽车站，火车站，地铁站的附近，交通枢纽地区人流量大，也非常符合休闲食品的销售特征。

来伊份早期全部是直营门点，不采取加盟方式。后发展为以直营为主，内部加盟为辅的发展方式。近年来，来伊份一直在做市场的引导工作，打开了男性消费群体，在广告宣传上，也选择出租车为主要宣传工具。

主营产品：来伊份的产品丰富，产品结构主要分为四大系，分别是蜜饯、炒货、鱼制品及肉制品。以散装产品为主，包装产品为辅。其四大品种占据整体销售比例基本相当，同时来伊份讲究小核桃等“金品”的打造。

未来计划：坚持继续开设门店，不断扩张，抢先进驻优势市场。由于市场空间大，在激烈的竞争到来前要加快发展步伐，来伊份开始采取直营、内部加盟及外部盟同步进行的发展形式。目前外部加盟制度尚未出台，预计到今年年底将推出新的加盟制度。

天喔一佳

门店规模：20家左右，目前主要集中在上海地区。

特点：门店选址方面与来伊份相似，其在上海南站开设的旗舰店，成功地把天喔的品牌推向五湖四海的消费者。天喔一佳自营门店采用的是专业的第三方公司运作，有专业的人员负责市场的开拓及运营，并不像其他公司一样采用事业部管理的形式。

天喔一佳自营门店的产品与其在连锁超市经营的产品有所区别，产品品类以及包装规格都大于其在连锁超市的数量，与其他休闲食品不同的是天喔一佳不出售散装产品，所有产品都采用包装出售，提高了产品质量的安全性。同时，天喔一佳不仅出售天喔自身的产品，还有饮料等产品出售。其定位于给消费者提供便利和增值服务，并不是简单地销售产品。目前所有门店均采用直营方式，暂时不接受任何形式的加盟。

主营产品：天喔全系列休闲食品，主要有蜜饯、炒货、肉制品及南北货。其中天喔自身的子品牌如盐津铺子、很牛、Q猪等产品均有出售。

未来计划：继续走提供方便和增值的路线，计划一年内开设200家左右门店。

百味林：

门店规模：目前在上海地区50家

特点：

1、 促销多种多样。与同类的休闲食品专卖店相比，百味林的一大特点是形式多样的促销活动。为了门店能很好的执行促销的活动，百味林专卖店采用条形码自动打印的电子称，并用POS机收银。通过POS系统的支持，各种促销可以得到很好的管理，这个系统也为百味林进行更多形式的促销打好了基础，同时也为方便总部实时了解门店的经营状况。基于这个系统，百味林正准备推出各种形式的购物卡，优惠卡。“礼品不断、优惠不断”是百味林经营的特点。同时准备了大量的试吃商品，吸引消费者来品尝。

2、 倡导快乐理念。百味林倡导的快乐理念首先源于服务，良好的服务才能给消费者愉悦的心情，百味林的店员一般选择上海户籍的中年女性，挑选店员非常注重的一点是：会不会微笑，有没有亲切感。倡导快乐理念还要从产品上下功夫。这里值得一提的是，百味林刚刚推出的卡通形象——“贫嘴”。这个形象是百味林最新为其专卖店设计的，伴随这个形象的推出，我们可以看到百味林正式打出了“快乐食品”的理念。在未来一段时间里，我们可以看到贫嘴出现在百味林专卖店的新版电视广告、平面广告之中。由于百味林专卖店的产品全部实行独立采购并采取不同于其他渠道的包装，这个形象也将出现在百味林的产品之上。目前，百味林公司正在制作卡通形象的手机挂件、零钱包、气球、公仔等产品，做为促销礼品，让消费者能经常接触到这个小家伙。

休闲食品采购工作计划例4

Key words： data mining； CART algorithm； the decision tree

目前，我们所处在一个信息大爆炸的时代，生活中的时时刻刻都产生了大量的数据，对这些数据进行分析研究已经成为了众多研究学者关注的焦点，因此数据挖掘应运而生[1]。观察我们生活中的环境，大大小小的超市每天都产生了大量的销售数据，因此对超市销售数据的分析与研究，可以为超市决策人员提供决策意义，有助于超市的发展。而校园超市是高校管理层面的一个重要组织部分，除了受不同的季度、不同时段等各种因素的影响，校园超市受学生上课时间段和学生喜好等因素影响更大，因此针对校园超市销售数据的特殊化，根据不同的属性对特定商品的销售数据进行分析、统计，利用CART算法对校园超市销售数据建立决策树，分析出何种情况下学生购买某种商品的概率更大，为超市管理人员进行库存处理和制定营销策略提供可行性建议，有助于提高超市的利润。

1 研究背景与数据处理

1.1研究背景

通过在校园超市拷贝的2015年3月份到2015年6月份以及2015年9月份到11月份的销售数据，我们在此基础上建立了商品表，把商品分成饮料类（A类）、休闲食品类（F类）、生活用品类（I类）等几个大类，由于饮料类和休闲食品类在学生群体中较受欢迎，因此我们决定利用CART算法建立饮料类决策树和休闲食品类决策树。

1.2校园超市销售数据的预处理

1.2.1数据集合

由于从超市管理系统拷贝出来的数据共有上百万条，对所有数据进行分析不大现实，因此我们从中选取了一部分数据进行处理加工。其次，原始销售数据存在太多冗余属性，在删除了一些属性之后剩下流水号、商品名、销售日期

1.2.2合并流水号

由于超市提供的数据是一个商品一条数据，然而有的学生购买的商品不止一个，因此我们将同一个流水号的数据合并为一条数据。

1.2.3添加属性

由于超市提供的数据中有用的属性并不多，并且我们发现学生购买商品受是否为周末、季度、时间段等属性影响较大，因此我们将添加是否为周末或小假期、季度、时段三个属性，并且规定3月、4月为春季（简称spr），5月、6月为夏季（简称sum），9月、10月、11月为秋季（简称aut）；另外，时段分为上午、下午、晚上，三个时段的时间段分别定义为早上7点～11点，11点～下午5点，下午5点～晚上11点，分别简称为m，a，e。至此，数据处理完成，最终筛选了1169条数据进行建树。

2决策树的建立

2.1 CART算法

CART算法，最早由美国斯坦福大学和加州大学伯克利分校的Breiman等人于1984年提出。CART决策树采用的是二元递归划分方法，能够处理连续属性和分类属性作为预测变量和输出变量（或目标变量）下的分类，当输出变量是分类属性数据时，所建立的决策树称为分类树，用于分类的预测。当输出变量为数值型变量时，所建立的决策树称为回归树，用于数值的预测[2]。

2.1决策树的建立

2.1.1构建饮料决策树模型

数据共有1169条，小数取小数点后5位，利用CART算法进行建树。购买饮料类：不购买饮料类=689：480，Gini（r1）=0.48402接下来分别计算在此节点下三个属性（是否为周末、季度、时段）的差异性损失，以差异性损失最大的属性作为当前节点的决策属性。

1）是否为周末或小假期属性

用SQL2008查询可知，是否为周末或者小假期=Y的共有248，其中购买饮料类商品：不购买饮料类商品=122：126是否为周末或者小假期=Y的共有921，其中购买饮料类商品：不购买饮料类商品=567：354。因此有：

（Gr1）= 5.11*10-3

2）季度属性

对于季度属性，有三个不同的输出类，分别为spr、sum、aut，由于利用CART算法建立的决策树是二叉树，因此需要对不同输出类型有两个以上的属性需要形成“超类”，然后再分别计算输出取值的差异性损失。对于季度属性，可分成①{spr/sum，aut}，②{sum/spr，aut}，③{aut/spr，sum}，为了方便计算，可列出所下表1：

3）时段属性

对于时段属性，也是需要形成超类，分别为①{m/a，e}，②{a/m，e}，③{e/m，a}。同理，可把时段三个不同输出列出下面所示的表2

同理，分别计算三个超类的差异性损失：ΔG（①，r1） =6.7*10-4；ΔG（③，r1）= 8*10-5

到此，通过计算三个属性的差异性损失，可判断出当属性为是否为周末或小假期的时候，差异性损失最大，因此可判断此属性为根节点，以此类推得出决策树如图2所示：

接下来可用同样的方式构建决策树的左分支，如下图所示：

2.1.2预测决策树

对所建决策树进行检测，从数据库中再随机抽取1000条数据进行检测，下面为各分支下训练集和测试集购买率的部分对比：

2.1.3饮料类决策树分析与总结

从上述的饮料决策树和预测结果我们可以看出以下几点结论：

1）从根节点的计算中可以得知，影响校园超市饮料销量最大的因素是是否为周末或小假期属性，因为此属性影响客流量。预测分析，可能由于周末/假期有大量的学生外出，另外学生在周末会有更充裕的时间逛外的超市。因此，超市管理员可以在假期期间对饮料类商品进行补货，避免非假期时间饮料类商品缺货。

2）虽然在假期期间，校园超市的客流量会变少，但是从预测表可以看出，在假期期间，在上午和下午的时段里，学生购买饮料类商品的概率更大，在季度为夏天时更为显著。因此，超市管理人员可以假期期间，使用促销手段，提高饮料类在假期期间的销售量。

3）而在非假期期间，几乎不管什么季节一天中饮料类的被购买的概率都很大。因此超市管理人员需要在假期期间对畅销饮料进行进货工作。另一方面，可以让饮料和其他商品进行捆绑销售，提高超市利润.

2.2休闲食品类决策树

2.2.1构建休闲食品决策树模型

类似饮料类决策树的建立，同理也可以完成休闲食品决策树的构建。休闲食品决策树如下图所示：

2.2.2休闲食品类决策树分析与总结

从上述的休闲食品决策树和预测结果我们可以看出以下几点结论：

1）从根节点上可以看出，主要影响休闲食品的销售量是时段。而从预测表可知休闲食品被购买概率较高的时段是早上和晚上。据了解，学生在早上会买休闲食品作为早餐，比如饼干、面包等，而晚上有许多学生出来吃宵夜。因此超市可以选择在晚上对学生常购买的零食进行打折处理比如：面包、蛋糕、泡面、香肠等。

休闲食品采购工作计划例5

活动时间：年月日日

活动主题：情系爱心连万家

活动地点：购物广场业态、综合超市

副题：关注投诉有理更有礼

活动内容：

一、超市五优郑重承诺

⒈优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。

⒉优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量问题

监督员，负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值元不等的纪念品。

三、真情回馈消费者

⒈您的新衣我的心意

①告别冬天服饰特卖：凡一次性购买所有特价冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、羊绒衫满元均可获赠价值元左右的手套一双或精美纱巾一条;满元获赠价值元左右的棉拖鞋一双或围巾一条;满元获赠价值元的保暖内衣一套。(多买多送，送完为止)

②走进春天新品热卖：凡一次性购买各品牌新品春装、休闲服饰、鞋类满元均可获赠价值元的礼品一份;满元获赠价值元的礼品一份;满元获赠价值元的礼品一份。(多买多送，送完为止)

③童装展示：在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。凡购买模特身上的童装，均可获赠精美风筝一只;购买别的童装也可获得精美礼品一份。(多买多送，送完为止)

⒉鸡年有好味养好您的胃

①食品区：一批休闲小食品惊爆价促销。

②生鲜区：⑴凡一次性购买生鲜满元均可获赠鲜鸡蛋只。(多买多送)

⑵限时特价水果元斤。(当天早上：：、下午：：、晚上：每人限买斤)

四、特别企划：情涌柳北超市购物淘金在柳北

五、活动注意事项

超市消费权益日活动方案二

活动时间：20xx年3月10日-15日

活动主题：情系3.15爱心连万家

活动地点：购物广场业态、综合超市

副题：关注3.15投诉有理更有礼

活动内容：

一、超市五优郑重承诺1、优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。

2、优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量问题的商品，均可获得小礼品一份。

3、优异的服务品质：3.15当日，凡到超市购物的顾客均可到服务台领取一份服务质量有奖调查活动表，填好后交回，即可获得佳用好口杯一个。

4、优价的特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品(确保质量和品质)，超低价促销。

5、优厚的促销内容：推出一批百货和小食品进行买3送1活动。

二.、超市诚信与您互动

1、消法咨询：3月15日上午，由市消费者协会在第一购物广场门前设立咨询台，向消费者宣传消费者权益保护法的有关条款，并现场接受和处理维权投诉。2、请您监督：提前招募消费者代表50名，3月15日下午在第一购物广场门前举行授权仪式，聘请他们为佳用公司的监督员，负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值20100元不等的纪念品。

三、真情回馈消费者

1、您的新衣我的心意

①告别冬天服饰特卖：凡一次性购买所有特价冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、羊绒衫满80元均可获赠价值10元左右的手套一双或精美纱巾一条;满120元获赠价值30元左右的棉拖鞋一双或围巾一条;满160元获赠价值50元的保暖内衣一套。(多买多送，送完为止)

②走进春天新品热卖：凡一次性购买各品牌新品春装、休闲服饰、鞋类满120元均可获赠价值10元的礼品一份;满180元获赠价值20元的礼品一份;满220元获赠价值30元的礼品一份。(多买多送，送完为止)

③童装展示：

在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。凡购买模特身上的童装，均可获赠精美风筝一只;购买别的童装也可获得精美礼品一份。(多买多送，送完为止)2、鸡年有好味养好您的胃

①食品区：一批休闲小食品惊爆价促销。

②生鲜区：⑴凡一次性购买生鲜满20元均可获赠鲜鸡蛋3只。(多买多送)

③限时特价水果1元1斤。(3.15当天早上9：0010：00、下午3：004：00、晚上8：009：00;每人限买2斤)

四、特别企划：

情涌柳北超市购物淘金在柳北来柳北超市，获幸运之奖：3.15当天，在超市内不同的地方放置10套加盖佳用印章的电脑打印字(佳用诚信购物放心)，如能找齐一套，即可到服务台换取价值50元的奖品一份。(每人限找一套)活动配合：商品行政部安排促销活动细则采购中心组织产品及联系供应商品安排促销活动营运部实施活动计划企划中心制定方案及实施广告项目广告支持：

休闲食品采购工作计划例6

2007年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为22.6克，远低于发达国家人均消费2.7千克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。

然而，从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多，休闲食品行业市场集中度并不高，全行业前十强企业只占据三成销售份额。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。休闲食品市场还处在完全竞争状态，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。对众多休闲食品企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 做大休闲食品市场的二十项营销要素

尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。

目前，中国生产休闲食品的企业已达数十万家之多，由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？笔者认为，我们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。结合笔者15年食品行业策划和市场实战经验，针对休闲食品市场在这里提出二十项做大市场规模的营销要素，与大家一起思考和分享：

一、兵马未动，策略先行

很多休闲食品企业存在这样一个认识误区，以为休闲食品门槛低，生产相对简单，消费人群众多，市场大，所以就急于生产产品，急于上市销售。一旦产品销售不畅或销量长时间停滞不前，又再回过头来考虑策略问题，结果不但浪费了大量资源，反而耽误了时间。

所以休闲食品企业在产品上市前必须首先规划好企业的品牌策略、市场策略、产品策略、传播策略、销售策略等等。中国有一位伟人曾经说过：“路线对了，没有人会有人，没有枪会有枪。”路线就是我们说的策略。策略清晰、正确，后面的系列营销进程才可能顺畅。

二、不要输在起跑线上

经常会听到客户问这样的问题：康师傅从方便面，冰红茶、冰绿茶、鲜的每日C、康师傅3＋2，到矿物质水，几乎是做一个产品成功一个产品，做一个品牌成功一个品牌，是什么原因？笔者有幸为康师傅矿物质水、冰红茶组织实施过新品上市前期的市场调研，或许我们从中能找到答案。

顶新集团是知名的食品企业，其协理（总监级）以上职位的营销人员均有10年以上食品行业营销、策划经验，对相关食品领域都有较深入的理解。然而康师傅在每一个新产品上市之前都要做非常细致，全面的定量和定性调研。就拿康师傅矿物水来举例，在该产品进入市场前，定性调研的内容就包括：产品概念、产品名称、口感、容量、包装、价格、利益点、TVC等诸多方面，在全国多个城市对目标消费人群分组进行了反复的测试、调研。当感觉到胸有成竹后，康师傅才大力度进行推广和传播，并很快取得了市场的成功。

而我们接触的一些休闲食品企业，在新产品上市前为了节省费用，往往没有做系统、规范的市场调研，而是想办法去“猜”消费需求。产品生产出来后便赶紧送给亲朋好友品尝，算是给产品做口味测试。当亲朋好友中陆续传来“挺好吃”的反馈后便信心百倍的进入市场，结果失败后都不知道是什么原因。试想你的亲朋好友免费吃了你的东西，怎么还好意思说不好吃呢！

所以在你制定一切营销策略之前，在你的产品进入市场之前，最有效，最经济，最稳妥的方式就是对市场状况，消费需求，竞争对手，销售渠道等进行充分的，规范的调研，准确了解消费需求及差异，发现新的市场机会，有针对性的满足市场潜在需求，别让自己先输在市场的起跑线上。

三、搭建品牌，谋定后动

有句话说的挺在理：“你想成为什么样的人你就会成为什么样的人！”同样明确你想成为什么样的企业，什么样的品牌，你才会有努力的方向，才可能成就梦想。搭建企业的品牌架构是休闲食品企业做大市场规模难以回避的第一个营销课题。

目前我国休闲食品企业主要有两种品牌规划模式：

第一种是单一品牌策略。也就是使用一个品牌同时涵盖休闲食品的多个品类。如上好佳采用的就是单一品牌策略。上好佳以膨化食品建立和提升品牌知名度，然后再借助上好佳的品牌力进行品牌延伸，使用上好佳品牌进入天然薯片、龙虾片、饼干、棉花糖、软硬糖果等其它休闲食品品类的市场，把上好佳打造成为休闲食品市场的强势品牌（随着市场规模的进一步做大，建议上好佳可以考虑使用主品牌“上好佳”加子品牌“品类品牌”的策略）。单一品牌策略的主要优势是能够借助已有的品牌力进行品牌延伸，大大节省了传播费用；这种品牌策略的主要劣势是，单一品牌很难同时在不同品类的休闲食品细分市场同时占据领先位置，只可能成为一个或几个品类市场的领先品牌。

第二种是多品牌策略。也就是企业在不同的休闲食品品类中分别使用不同的品牌运作。比如达利集团就是使用旗下的三大品牌“达利园”、“可比克”、“好吃点”分别针对休闲食品中派、薯片和糕饼三个不同品类的细分市场。相对单一品牌策略，多品牌策略的主要优势是能够在每一个细分市场建立清晰的品牌形象，充分做大每一个细分市场的规模；这种品牌策略的主要劣势就是传播费用相对较高。

单一品牌策略和多品牌策略本身没有优劣之分，企业可根据自身的情况和特点决定采用适合自己企业发展的品牌策略。当然，规模较小的休闲食品企业或新进入休闲食品市场的企业，也可以先使用一个品牌运作某个品类的市场，待品牌提升和市场规模做大后再根据企业的现状和市场需求决定采用那种品牌策略。品牌架构的清晰与否决定了该企业今后能够做多大，能够走多远。

四、对准你的目标消费者说话

少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。休闲食品市场除了以上按年龄、性别细分外，还可以按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。

不同品类的产品，不同价位的产品所针对的目标消费人群会存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。

休闲食品企业在品牌架构搭建完成后，就要解决你的产品要卖给谁的课题。产品的目标消费人群是谁；他们是一群什么样的人；他们对该类产品的消费需求、消费行为、消费心理是怎样的；他们的价值观与产品品牌的关联度等。只有首先界定产品的目标消费群体，了解他们的特点和需求，才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接，这个过程将会决定你的品牌定位和产品诉求点的提炼方向。

五、先定位，再传播

品牌定位要达到的目的是让你的品牌在消费者心中留下一个清晰的位置，当消费者产生这类需求时首先想到的就是你的品牌，而不是别的品牌。

品牌定位包括休闲食品企业品牌的定位和单品类或几个品类产品品牌各自的定位。品牌只有先定位清楚，以后的传播都将围绕品牌定位进行，从不同的角度去诠释和丰满品牌定位，这样你的品牌才可能在休闲食品市场的一个或几个细分市场处于领先位置。如果你的品牌首先不定位清楚，今天传播这样的主题，明天传播那样的主题，最后你自己也不知道你的品牌优势在哪里，自然也不会在消费者心中留下清晰的印象，消费者也缺少购买这个品牌的理由。

这里举一个大家都比较熟悉的成功品牌定位的案例：七喜当年面对的是可口可乐和百事可乐两个强大竞争对手，他们占据绝大部分碳酸饮料的市场份额，似乎七喜已没有了市场生存的空间。但是七喜的营销人员通过细致的消费者调研发现，有很大一部分人不喜欢喝可乐的口味，又不排斥碳酸饮料，七喜认为这是一个新的，具有潜力的细分市场，于是七喜把自己的品牌定位为“非可乐”，与“两乐”形成明显的市场区隔，并围绕这个定位大力传播，很快七喜的品牌知名度和产品销量都大幅提升。七喜成为美国继可口可乐和百事可乐之后的第三大碳酸饮料品牌，差异化的品牌定位让七喜一战成名。

在现在我国休闲食品的知名品牌中基本都有清晰的品牌定位。如上好佳的品牌定位是“味道好”，品牌传播口号是“好味道从上好佳开始”。洽洽食品的品牌定位是“快乐”，品牌传播口号是“洽洽食品，快乐的味道”。如果你想成为休闲食品市场的强势品牌，你一定要记住，先给品牌定好位，然后在进行品牌传播。

六、清晰规划你的产品线

规划企业的产品线是休闲食品企业品牌架构搭建完成后的重要后续策略环节。企业产品线规划的是否清晰、合理，决定企业能否进行更完整的市场覆盖，同样决定企业市场规模的大小。

在企业品牌或品类品牌策略的前提下，产品线的市场覆盖方式主要有：

（1）价格覆盖：在同一产品品类中同时推出高、中、低价位的产品，满足不同价格细分市场的消费需求。

（2）口味覆盖：同一品类，多种口味。如薯品中的烧烤味、番茄味、烤肉味、原味等，通过不同的口味进行更多消费群体的市场覆盖。

（3）容量覆盖：推出不同包装容量的产品，分别针对个人消费（小包装）、家庭消费（家庭装）和礼品消费（礼品装）等。

（4）品种覆盖：如果脯类休闲食品就可以分成杨梅、话梅、桃、枣、杏等多个品种覆盖市场。

（5）功效覆盖：按照消费需求的差异，分别突出营养、健康、享受、价值、时尚、休闲等诉求点，实现产品品类的差异化营销。

（6）色调覆盖：针对休闲食品主流消费群体是青少年和年轻女性的特点，企业需要根据产品的差异，推出不同主色调包装的产品，满足消费者对色彩喜好的需求。

（7）包装形态覆盖：由于休闲食品消费人群的特点，休闲食品企业可以考虑大胆使用不同形态的包装，如几何造型、动物造型等来吸引消费者的关注和购买兴趣。

七、提炼出产品的核心利益点

产品的核心利益点指的是产品能给消费者的利益和消费者对该产品需求之间的最佳连接点。每个品类的产品需要提炼出一个核心的卖点以及系列的支持点，而这个核心的利益点便是该产品传播口号的基点。

消费者对休闲食品的需求主要集中在时尚、天然、营养、健康等几个方面。提炼产品的核心利益点的过程就是要把产品自身的特点、优势与消费者对休闲食品的需求有机结合，提炼出该产品对时尚、天然、营养、健康等基本需求的理解，并以形象的方式表现出来。

这里举一个白酒的例子来说明产品的核心利益点提炼方式。河套酒业是内蒙白酒市场的第一品牌。河套平原自古以来土地肥沃，有2千多年的酿酒历史。该企业有一个中档白酒品牌——河套老窖。产品醇厚、甘甜。采用传统的窖藏工艺，品质上乘。通过对目标消费者需求的了解和产品本身优势的分解，最终提炼出河套老窖产品的核心利益点就是品质纯真，于是进一步推导出该产品的核心传播概念：“始终如一的品质承诺”，传播口号：“至纯至真，河套老窖”。河套老窖实现了由核心利益点到传播概念再到传播口号的完美结合，现在河套老窖已成为内蒙市场占有率最高的白酒品牌。

八、为你的产品起一个好名字

凡是成功品牌几乎都有一个好名字。如：上好佳、旺旺、可比克、好丽友、康师傅、农夫茶、达能等等。

一个好的产品品牌名称既能反映出行业特性，又能够带出产品的卖点，而且顺口，容易记忆。如果能为产品起一个好名字，会为产品今后的传播节省大量的宣传费用。

根据休闲食品各品类的特点和主流消费群体的差异性，提出4种产品的命名思路供大家参考：

1、情感化命名：把休闲食品的情感利益点与年轻女性和少年儿童的消费心理结合，产品品牌名即体现产品的情感诉求点和消费需求点。如：闲趣、乐事、妙脆角等。

2、卡通化命名：针对少年儿童对卡通形象的喜好特征，把产品品牌名直接命名为卡通名称，如：灌蓝飞鼠、天线宝宝等。

3、英文化命名：一些休闲食品开始就是国外引入的，而且外资品牌仍然在休闲食品市场占据重要的位置。消费人群对英文化命名接受程度很高，使用英文化命名是国内休闲产品一种不错的选择。如：可比克、波卡等。

4、个性化命名：产品名称既反映品类的特点又能体现该品牌个性和传播主张。如：休闲一族、上好佳、洽洽等。

以上介绍的只是休闲食品的几种命名参考方式，休闲食品企业在给产品命名时完全可以不拘一格，关键是产品品牌名称要能打动你的消费者，让他们一下就能记住你。

九、口感决定重复购买

休闲食品是最典型的快速消费品，购买的随机性非常强，消费者对品牌的忠诚度相对较低。新品牌如果口味好，消费者就会马上记住你，下次就会产生重复购买。如果消费者第一次尝试购买，产品的口感不好或一般，消费者就不会记住你，再让他第二次消费会非常困难。

成功的休闲食品品牌其主力产品无一不是口感好的产品。我们不妨拿福建达利集团的可比克薯片来举例，你可以去品尝可比克每一种口味的薯片，每一种产品口味都极具特色，特别是其中绿色包装的烧烤味薯片，简直让你吃了还想吃，你甚至都不想去尝试其它品牌的薯片，你会认为可比克代表的就是正宗的薯片口味。

那么，产品口感好坏的标准是什么，由谁来评判？毫无疑问口感好坏评判标准和评判者都是企业的衣食父母——消费者。产品生产出来后务必要做规范的定量、定性的口味测试，根据消费需求做出调整，得到了消费者的认可其实也就得到了市场的认可。千万不能只让企业的员工吃一吃，给亲朋好友品尝一下，就草率上市，如果这样进行产品的口味测试，迟早会吃大亏。

产品的口感好坏同样会影响该品牌今后的市场规模，影响该品牌市场的成败。如果贵企业产品的口味能让消费者在嘴馋的时候想到你，你的品牌想不出名，想不做大都难！

十、包装是产品的脸面

包装是产品的脸面。如果产品的脸都长的不漂亮，即使包装里面的产品很好吃，多数消费者也肯定不会喜欢它。

产品包装设计基本要素包括：

（1）平面创意（图案、色调、品名、卖点以及文字搭配等）；

（2）包装的形状；

（3）包装使用的材质等。以上3个方面共同构成产品包装的档次和视觉冲击力。产品包装如果没有足够的视觉感召力，在超市的货架上很快就会被埋没。

我们不难发现许多知名食品品牌其产品的包装设计同样精美无比，让人爱不释手。比如可比克（薯片）、好丽友（派）、康师傅鲜的每日C（果汁饮料）、水井坊（白酒）等等，都可以说是食品包装设计中的经典案例。

难怪有人讲，好的包装自己会说话！

十一、广告口号让消费者记住你

完成了企业的品牌定位，产品品牌定位和产品核心利益点的界定后，需要分别为你的企业品牌和系列品类的产品品牌提炼出一句简练，能打动消费者的广告口号。好的广告口号就像画龙点睛中龙的眼睛，它不仅能让你的目标消费者快速的记住你，而且能够带动整个企业品牌或产品品牌的提升。

在食品营销中，因广告口号打动消费者而使品牌和产品销量快速提升的案例也不在少数。最经典就是农夫山泉的广告语：“农夫山泉有点甜”，这句传播口号不仅清晰的告之消费者产品的独特卖点，而且与市场上的纯净水强势品牌娃哈哈、乐百事等品牌形成了明显的市场区隔，开创了一个巨大天然水细分市场，使农夫山泉快速杀入水市场的前三甲。其它有大创意的食品广告语还有：统一鲜橙汁的广告语“多C多漂亮”；华龙方便面广告语“就你弹”；农夫茶的广告语“好水、好茶、好人喝”等等。

总之，如果你想让消费者很快记住你的品牌和产品卖点，最直接，最有效的方式就是为你的品牌和产品创意出一条精彩的广告口号。

十二、TVC（好创意＋名人代言）成就品牌

从某种程度上可以说TVC（电视广告）既是广告策略的起点又是广告策略的终点，因为一切策略最终都需要通过TVC与你的目标消费者进行面对面的直接沟通。在当今的竞争环境下，没有TVC你不可能成为强势品牌，不可能迅速做大市场规模。

创作优秀TVC的核心要素就是要有好的创意和精彩的广告语。当然如果能请适合的名人代言可能效果会更好。现在央视和地方卫视正在播放的农夫茶的TVC，从创意（借助茶文化，突出水源），到广告语（好水、好茶、好人喝），再到形象代言人的选择（韩剧大长今的女主角李英爱）都做到了完美无缺，可以说是TVC中的经典之作。

在休闲食品市场，达利先后聘请赵薇、许晴、郭晶晶、陈冠希、周杰伦、周迅等作为公司旗下“可比克”、“达利园”、“好吃点”三大品牌的形象代言人。虽然上述三个产品品牌的广告口号和TVC创意并不十分出色，但凭借名人代言的优势，使达利集团的市场规模不断扩大，成为休闲食品市场中的一支劲旅。

十三、平面广告直接拉动销售

平面广告是电视广告的重要补充。一般来说，平面广告的创意是电视广告创意的延伸和演绎。电视广告时间短，费用高，只能给消费者传达重要的信息；而平面广告面积大，价格较低，能够对电视广告的内容进行系统的诠释，是休闲食品传播重要的宣传形式，能够直接拉动产品的销售。

平面广告的形式多种多样，如：报纸、杂志、户外路牌、灯箱、擎天柱、车体以及海报、单页、POP、台卡等等。对于一些规模较小的休闲食品企业，开始可以先不投电视广告，而充分利用平面媒体传播，等到有了一定规模后再考虑电视广告。这样平面广告的创意和制作的优劣就关系该类企业的生存和发展，值得企业高度关注。

十四、选择销售区域与确定重点市场

当前期的品牌、产品策略和TVC、平面广告完成后，接下来需要选择销售区域与确定重点市场。对于较大的休闲食品企业，一般会把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南七个大区市场，再把市场细分为省级、市级和县级等不同级别的市场。对于新品的进入一般会选择几个大的区域市场优先进入，并选择一个或几个省或城市作为重点市场。

而对于规模较小的休闲食品企业，新品可能会选择首先进入几个省级市场，同时选择1-2个省会城市作为重点市场，逐步做大市场规模。

除了上述两类选择销售区域的方式外，为了增加市场推广的成功率，尽可能降低风险，休闲食品企业也可以考虑先选择1-2个城市作为样板市场，来检验各项策划的正确程度，随时修正，等样板市场成功后再将其推广模式在其它市场复制。

十五、规划渠道，打开销售通路

合理规划产品的销售渠道可以考虑分四个步骤进行：

1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

4、制定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

十六、规划企业自身的销售体系

企业自身销售体系规划主要也包括四个方面的内容：

1、搭建销售体系架构：销售体系架构是指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、确定各级销售组织的职能：这里说的职能是企业各级销售组织人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、培训销售队伍：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、处理销售组织与经销商的关系：指的是明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

十七、选好卖场，决胜终端

休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，所以产品铺货率的高低对产品销量有着直接的影响。休闲食品除了超市、便利店、食杂店、百货商场、批发市场外，少年儿童经常出没的公园、旅游景点以及火车站、机场等也是适合的销售终端。

近几年来网吧的数量越来越多，去网吧的多数都是青少年，这部分人正是休闲食品的目标购买人群。休闲食品企业可以考虑有针对性的对网吧这种新的销售终端加大投入力度，把它作为特殊卖场对待。可以与网吧老板搞好关系，把货直接铺进网吧，同时还可以在网吧进行张贴海报，摆放产品宣传单页等的宣传活动。

从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。

十八、终端促销，刺激购买

休闲食品既然是快速消费品，那么要增加产品的销量，促销活动一天都不能停。终端促销按促销的规模可以分为全国市场的统一促销活动和各区域市场各自的促销活动；按促销的时间可以分为节假日促销和平常日促销；按促销的终端不同可以分为大卖场和中小型终端的促销；按促销对象的不同可以分为专门针对少年儿童的促销和针对年轻白领女性的促销等等。

终端促销活动与电视广告、报纸广告和终端展示是整合营销传播中四个相互紧密关联的重要环节，它们之间共同作用，促进企业品牌和产品销量的提升，也是休闲食品企业做大市场规模的四个核心营销要素之一。

十九、借助软文、事件行销，出奇制胜

软文要解决电视广告、平面广告不能解决的，但又需要与目标消费者沟通的问题。在广告里不能说的，在软文中可以说。软文不是广告，更容易让消费者信服。软文可以从不同的侧面，不同的角度介绍你的企业、品牌、产品，诠释你的经营理念，品牌主张，产品特性，各种优势等。可以是自己说，也可以是别人说。软文可以实现硬广告达不到的目的，它是企业传播的独特工具。

我们从蒙牛借助我国“神州六号”的发射成功这一国家事件来提升企业品牌力和产品销量的案例中，不难发现事件行销是快速提升企业品牌知名度，美誉和产品销量最有效的营销方式。中国银行、中国石化、伊利等知名品牌正利用北京2008年奥运会这一全球瞩目的事件提升品牌。我国休闲食品企业绝大多数规模还相对较小，还没有实力像中国银行、中国石化、伊利那样成为北京2008年奥运会主要的赞助商，但是完全可以从身边的“小事件”中发现商机，就像每购买一瓶农夫山泉你就为希望工程捐助了一分钱那样，花钱不多，也同样可以成为家喻户晓的事件行销中的成功案例。

二十、建立市场监测与情报反馈系统

其实很多休闲食品企业不自觉的已经开始了部分这样的工作，但多数休闲食品企业并没还有建立科学、系统的市场监测与情报反馈系统。这类监测系统主要包括：宏观市场监测、市场状况监测，消费者需求变化监测、竞争对手监测、产品销售监测、广告效果监测、渠道监测等等。

建立上述监测系统的目的就是要提高休闲食品企业对市场、消费需求、竞争对手，产品销售和经销商等各个营销环节的掌控和快速反应的能力，为企业建立动态的营销体系提供依据。 结束语：营销无定式

休闲食品采购工作计划例7

1.1利用不同的品种进行休闲农业造景创意

金银花的原植物属于忍冬科忍冬属，其特征是花开的初期为白色，1～2日后变黄色。具有该特征的忍冬属植物包括忍冬(L.onicerajaponicaThunb.)在内的多种同属植物，在历史上，民间均将其花蕾或花用作金银花。据调查，在全国不同的地区，菰腺忍冬(L.hypoglaucaMig.)、华南忍冬(L.confusaDC.)、水忍冬(L.dasystylaRehd)、灰毡毛忍冬(L.macranthoidesHand.－Mazz.)、净花菰腺忍冬(L.hypog1aucaMiq.Subsp.nudifloraHsuetH.J.Wang)、细毡毛忍冬(L.similisHems1.)、盘叶忍冬(L.tragophyllaHems1)、峨眉忍冬(L.similisHems1.Var.omeiensisHsuetH.J.Wang)、淡红忍冬(L.acuminataWall.)、皱叶忍冬(L.rhytidophyllaHand.－Mazz.)［3－4］等植物的花或花蕾分别被作为金银花收购入药，有些种类还作为栽培品种推广。此外，在市场上销售的金银花商品中，检测到花或花蕾的植物还有10种以上。由此可见，我国金银花植物资源非常丰富。不同品种的金银花，其株形、花期、花色存在差异。在株形上，有的品种是树形，有的品种为藤本;在花期上，有的品种一年开一次花，花期较长，有的品种一年开四茬花，分别在5月下旬、7月中下旬、8月中旬、10月中旬，每茬花期在7天左右;有的品种每节只开2个花针，有的品种一节花针40～60个，多达100多个。金银花单叶对生，抗寒性较强，叶片“凌冬不凋”。在初春时节，叶腋中又生新叶，碧绿可爱;春夏时节，叶腋间长出并蒂小白花，芳香优美;1～2日后，颜色由白变黄，十分漂亮。在休闲农业创意上，可利用这些特征来造景。金银花茎干比较粗壮，长势奇特，可制作成各式盆景;也可用于休闲农庄庭院绿化，如在农庄入口处、假山旁、窗户边等处实行墩栽，用作赏花;栽植在攀附物旁，攀附篱垣、阳台、绿廊、花架、山石、凉棚上进行垂直绿化点缀;或利用竹竿、绳索等物的牵引，作柱形、尖塔形、球形、方形等不同形状的绿化配置。

1.2利用幼嫩枝叶发展休闲养殖业

金银花的花有很好的药用价值，常期以花入药，人们对其植株很少进行开发利用。实际上，金银花幼嫩枝叶含有丰富的营养物质，与青玉米茎相比，其粗蛋白、粗脂肪、粗灰分的含量高、粗纤维含量低，适口性较好［4］，可作牛、羊、兔、鸡、鸭、鹅等畜禽动物的青饲料。其枝叶含有绿原酸等抗菌消炎活性成分，对多种致病的病菌、病毒有抑制作用，可预防治疗畜禽疾病。据研究，在动物饲养过程中若能添加一定剂量的金银花藤叶粉或煲水，对预防和治疗动物的温病发热、风热感冒、咽喉炎症、肺炎、痢疾、肿溃疡、丹毒、蜂窝组织炎等症均有相当好的作用。因此，将金银花作为青饲料，用于发展休闲养殖，可以促进休闲农庄内畜禽的生长发育，不仅能提高畜禽的产量，还能获得高品质的肉类。如金银花种植基地可发展林下养殖，饲养土鸡等家禽。此外，由于金银花植株花朵众多，花期较长，如作蜜源植物来养殖蜜蜂，所酿出的蜂蜜也有着较高的营养保健价值。这样，既可以为休闲农庄提供优质的餐饮原料，还能提供可售卖的产品。

1.3利用金银花开发休闲农业产品

休闲农业产品开发方面，主要创意在于加快利用金银花开发不同的保健食品、保健饮料以及不同的日化产品和手工艺品。

1.3.1保健食品、保健饮料生产创意

金银花除含有药效成分外，还含有丰富的营养物质。其氨基酸含量8%左右，水溶性糖含量18%以上，还含有多种人体必需元素，具有重要的营养保健价值，可用于生产保健饮料、保健食品［4－5］。利用金银花可开发如下种类的产品:(1)金银花茶。金银花原花用开水冲泡，夏秋服用既能防暑降温、清热解毒，还有降脂减肥、养颜美容的效果。除了以单味金银花为原料的金银花茶，还有与其他中药组方配伍的复方保健茶。如加多宝等多种品牌凉茶产品中都含有金银花。(2)金银花饮料。在金银花浸提液中添加其他原料，制成保健饮品，如金银花—绿茶复合饮料、金银花露、银花晶等［3－4］。(3)金银花复合酸奶。将金银花浸提液加入牛奶中制成金银花功能性酸奶，或以香菇、银耳、金银花为原料制成复合保健酸奶。(4)金银花保健酒。利用酿酒的传统工艺开发研制金银花酒，在传统黄酒加工工艺基础上添加金银花浓缩液，经科学调配制成金银花黄酒，用金银花代替部分颗粒酒花制成金银花啤酒等。此外，还有金银花汽酒。这些酒具有不同的口感，均有一定的保健功能。(5)金银花保健食品。如在糖果的生产原料中加入金银花，生产出具有消炎止痛、润喉护嗓功能的金银花保健糖;或将金银花汁加入冰淇淋的配料中，制成金银花冰淇淋［4］。

1.3.2日用化工品开发创意

金银花可以开发出日用化工品。如以金银花为主要原料，制成抗菌消炎牙膏;制成治疗小儿热痱的金银花痱子水。还可开发金银花香水、金银花沐浴露等各类化妆品［3－4］。此外，从金银花干花蕾和鲜花中提取的精油，可用作高级香料。

1.3.3工艺品开发创意

金银花植株枝繁叶茂，生长迅速，其藤条细长柔软，有些生枝条一年可长达3米以上，且韧性较强，因此，将金银花植株藤条采收处理后，可以编织各种生活中需用的容器，以及手工艺品，如花篮、线盘、食用盘、鸟笼、鱼篓等［4］，产品有一定的市场潜力。在休闲农庄中若能提供此类工艺品，很有观赏价值，同时还能激起游客的购买欲望。

2金银花在休闲农业创意中的实践

金银花种植基地的休闲农庄经营者可以从以下四个步骤进行创意。

2.1制定金银花主题

以金银花及金银花加工产品设定主题发展，改变游客对金银花仅是一种药用植物的感觉，强化主题意识。不仅将金银花视为一级产品，而应引入二级加工品甚而三级商品的产品开发。金银花教学可视为二级的产品与体验产品，而一系列的金银花或金银花产品可视为商品贩售。因此，经营者应考虑如何将金银花主题规划转变成更宽的产品线或面。在金银花教学活动安排:①解说员介绍金银花植物的品种、区别;②市面上金银花的选购、南北方金银花的区别、品质的好坏判别，由解说员教导游客如何选购优质金银花。③解说金银花的栽培方法、管理方法，采收和加工过程;④现场制作金银花茶、金银花饮品、金银花冰淇淋，如制作金银花露:金银花、蜂蜜各30克，金银花加水煎汁，去渣，加入蜂蜜制成饮料，该饮料有预防流感、治疗肺燥咳嗽的功效。设计多种DIY，以吸引不同年龄游客体验，以达到促销的效果。⑤金银花产品的参观及选购，可让游客观看金银花保健品或工艺品的加工制作过程。

2.2塑造金银花印象

金银花的花语是全心全意把爱奉献给你，诚实的爱、真爱，有鸳鸯成对、厚道之意，是白羊座守护花。塑造金银花花语的形象，同时为游客提供有机蔬菜、富有田园风味的健康餐饮，并结合日常的生活教育，加深游客对该金银花基地的印象。如:①金银花是一种药用植物，对多种疾病有预防治疗作用;②金银花可用来制造多种保健饮料、保健食品、日化用品、工艺品;③该金银花基地的金银花都经过良好生产管理，制作的保健食品可放心食用。

2.3举办金银花相关的游憩活动

以金银花基地的资源设计成多项感官性活动，为游客提供视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感官刺激的体验活动:①举办金银花写生、金银花的典故解说、认识金银花品种、亲子游等活动。金银花相关传说:据说从前浙江一山村里，有一对叫金花、银花的孪生姐妹。她们性格相同，形影不离。一日金花突然浑身发热，遍体红斑。大夫说是“热毒病”，无法医治，银花听后哭得死去活来，日夜侍候在床前。不久，银花亦发病卧床不起。姐妹俩去世后，爹妈把她俩合葬在一起。翌年的春夏，坟上竟然生出一棵绿叶山藤，渐渐茁壮成长……3年后，藤蔓开出先白后黄、黄白相间的花朵，人们采花入药，用来医治热毒病，果然神效。从此，人们便把这种花称为“金银花”。②可在金银花的花期举办采摘活动，金银花的采收最好安排在清晨和上午，此时采收花蕾不易开放，养分足、气味浓、颜色好。如下午采收，应在太阳落山以前结束，因为金银花的开放受光照制约，太阳落后成熟花蕾就要开放，影响质量［5］。③采摘后让游客参观金银花的烘干加工过程，解说中药材的炮制方法，让游客产生寓教于乐的游憩体验。

2.4销售金银花纪念品

与农产品以印有该金银花基地休闲农庄标志的包装盒包装贩卖农庄自有生产的金银花，以及金银花制成的保健品、日用化工品，工艺品等。若能进一步结合不同种纪念品的开发，或向游客销售提供盆栽金银花苗、金银花盆景，游客将与金银花相关的回忆带回家，将有助于延续该金银花基地休闲农庄的记忆，增强游客的重游意愿，扩大宣传效果。

休闲食品采购工作计划例8

策划前提：2月是阴历年度的新旧年交替，也是销售的最高峰，此时食品、生鲜的肉食、干货、水产、熟食及非食品的一次性家居、清洁用品等众多关联商品都将进入热销时节;本档活动规划为2月9日至2月18日，期间包含了小年(2.11)、情人节(2.14)、除夕(2.17)、大年初一(2.18)四个传统重大节点，应针对不同节点的消费习惯，对商品陈列、日促销、快讯规划及全店促销活动，进行合理规划。

主题：金猪旺财喜迎春，吉祥富贵贺新岁年博会特别企划

档期：2月9日至2月18日

主题促销计划之一

主题：金猪旺财欢乐送

活动时间：2月10日2月14日

活动内容：活动期间，在本超市一次性购物满一定金额的顾客，凭当日单张收银条可获赠超值炫礼!

满48元 送 吉祥春联1幅或鲜鸡蛋1盒;

满88元 送 2.5L饮料1瓶

满128元 送 芦柑礼盒1件

温馨提示单张满额收银条仅限领取一样赠品;参与本活动的顾客将不再参与本店同期的其它促销活动。

主题促销计划之二 主题：心醉情人节，真情久久久

活动时间：2月14日

活动内容：活动当天，在本超市购物(不限金额多少)的情侣，可获得真情玫瑰一支，共送出999支玫瑰，愿有情人终成眷属!(玫瑰有限，送完即止)

主题促销计划之三 主题：新春开门红，大家抓抓乐

活动时间：2月18日

活动内容：活动当天，在本超市一次性购物68元的顾客，可获得开门见喜红包一个。红包奖品包括1元、2元、5元、100元人民币或其他礼品，保证100%有奖。

温馨提示单张满额收银条仅限赠送1个红包。

DM快讯规划 P封 主题:吉祥富贵贺新岁+3支礼盒单品;

P 2+P3 主题:红火大年，礼尚往来

白酒礼盒、红酒礼盒、保健酒礼盒、大礼包、盒装饼干、冲调礼盒30支单品

P 4 主题: 新年倍旺，身体倍棒

保健品礼盒、茶叶礼盒、蜂蜜礼盒、冲调食品15支单品

P 5 主题:休闲美味过大年+心醉情人节

休闲包装食品(饼干、膨化、威化、蜜饯、熟食)12支单品

巧克力、咖啡、果冻、单支红酒、果酒6支单品

P 6 +P7 主题: 休闲美味过大年

休闲包装、散装年节食品(瓜子、花生、开心果、果浦、糖果、果冻)30支单品

P 8 主题:新年，更多呵护

个人清洁护理用品(含卫生棉)15支单品

P 9 主题:清爽新天地

家用清洁护理用品与纸品(不含卫生棉)16支单品

P10 主题:全身换新过大年

针棉、鞋品、服装12支单品

P11 主题:新年扮新家

家居、家电15支单品

P12 主题:全家喜团圆

水奶、碳酸、果汁、单支白酒、厅啤、桶装白酒、甜酒15支单品

P13 主题: 全家喜团圆

食用油、调味酱料、挂面、食品类干货9支单品;涮片、海鲜丸子、速冻、火腿6支单品

P14 主题: 全家喜团圆

腊制品、干货、生鲜礼盒、冷藏乳制品12支单品

P15 主题: 全家喜团圆

鲜肉、淡海水产、禽蛋、米、水果12支单品

P底熟食(各种炖煲、火锅)3支单品

特别要求：

① 不同的小标题所对应的版面应以不同的底色区分!

② P5、P13每个P分别规划出两个相对独立又有一定关联的版块，如休闲零食与情人节礼品专版、火锅涮料及调味品专版,请将每个品牌按系列排版,每个产品系列用一种色块区分,有买赠活动的系列商品其活动内容放在本系列标题旁醒目位置.

③3个主题促销活动简明细则在封底体现

宣传战略规划 巨幅 喷绘1块：体现3个主题促销活动

主通道吊挂 双面写真KT板 38块：金猪贺岁年博会

门头 单面写真KT板 1块：金猪贺岁年博会

门柱 喷绘包圆柱 2块：金猪贺岁年博会

橱窗 喷绘2块：金猪贺岁年博会，3个主题活动的具体内容

堆头围布：1F、2F主通道快讯商品堆码

专区布置 中号金线红灯笼+福字立体拉花+围堆+包柱：金猪贺岁年博会

超市春节活动策划书(二)

前言

春节是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间，为了能使门店在今年春节集中精力打好销售战，本次春节，我们将以商品组合销售为主要促销方式，同时配以适当的促销活动，以引导消费，挖掘潜在消费为提升途径，同时注重团购促销，希望于正常销售途径之外尽量挖掘市场潜力，迎合顾客购物心理(大批量购物、一站购物)，体现我们的经营特色，从而提高客单价，提升销售。

本阶段的活动以突出团购特色的商品和其他特价商品相结合的形式，以商品为活动主要角色，挖掘节日前期的消费力量。

活动以团购特价商品为主，以dm为主要体现形式，先期吸引单位集体购买，会员卡赠送主要针对市外门店新客户的吸纳，挖掘和培养**年的新消费群体，同时也希望籍此活动，吸引对我们的会员身份有兴趣的潜在消费群。

主题：福多春意浓

1、特价团购商品dm

a、规格：小8k，4p，共计80个商品;食品：40个 百货：30个 生鲜：10个

b、要求所有团购版商品价格平均下降幅度在25%;

c、商品选择要求历年春节团购需求量大的单品或品类。

2、享受团购价前提：一次性团购满500元，即可以dm团购专版上的特价购买;

3、辅助装饰：制作团购商品标识插卡，醒目标识，提示购买

4、操作细则：对所有团购商品不进行调价，在团购发生时，请门店团购人员按dm价格手工调价;

5、市外门店活动：一次性购买商品满500元，可获赠15年会员卡一张，单笔销售限送1张;

6、要求参与团购版商品的供应商提供大批量购买的赠送措施，整合供应商活动，体现团购专版的特惠性质。

共计**天 由于春节的特殊性，零售活动的策划侧重于通过dm商品的组合推荐，形象生动具体的诉求商品销售点，通过提醒顾客的购买需要、诱发购买欲望等多个手段的结合拉动销售。

适当配合刺激性的活动，结合卖场宣传、装饰等途径，渲染年末浓重的购物氛围。同时综合考虑节后效应以及情人节活动的配合，达到档期活动策划的完整性和全面性。

1、 商品组合以及dm要求

a、 dm规格：小8k，20个p，400余件商品

b、礼品主题：祝福心意表一表 主要商品为滋补品(含南北货)、礼品酒类、玩具、家居用品套件、小电器

此部分商品要求供应商促销活动的支持

c、食品主题：佳肴美食齐送到 以年货为主打，综合各类礼品、干货、休闲食品、粮油面制品、饮料、酒品、休闲食品、糖果

d、百货：开门迎新 床上用品、服装、服饰配件、家用杂件

e、生鲜：鲜美啧啧过大年 调味品、生鲜中的日配、冷盘、熟食、蔬菜

f、分类版面主题：这个冬天不太冷

i、红系列：本命年红色衣裤，春节特色的装饰品，主要是一些春联、对联、福字、红包等;

ii、火系列：火锅，火锅料，调味料

iii、暖系列：床上用品，内衣，取暖类电器

g、情人节主题：简单爱 情人节推荐商品，考虑到这部分商品可能与春节推荐商品重复，建议dm排版上，可以在相关商品在可以作为情人节特色的商品上，标注特殊记号，代表情人节推荐商品，以做提示作用;

h、长假消耗补给，**为您考虑民生用品大集合 此活动主要希望推动节后的民生用品销售，刺激人们长假后的新一轮购买需要，可以通过将可推荐商品进行简单的文字组合的方式，提醒购买，以温馨提示的方法推动需求和购买，同时也加强卖场为你所想的亲民形象。

2、一元风暴 快速抢购 事实证明，价格竞争尽管是最低层次的竞争，确实打击和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市场份额最直接，最有力的竞争手段，在春节这个特殊的节日，人们对各方面商品的需求都达到了一个鼎盛的时期，因此设计活动以买大赠小(买礼品类商品送调味品)为主要手段，刺激消费。

时间上的考虑主要是由于，在年夜前后是卖场相对非常繁忙的时间，也是希望通过此活动能在时间上分流客源，达到销售平衡，并有效避免销售的流失。

此活动需商管部支持20万元左右的供应商扣点，作为活动费用。

a、时间：**.**-**.**

b、活动内容：在本超市购买保健品、酒品类礼盒类商品满100元，即可参加一元风暴 快速抢购活动; 凭当日满足参与条件的单张购物小票到门店特卖场以一元价格自由选购以下任意一种商品：1瓶酱油、1袋味精、2瓶香醋、4袋盐、2听可口可乐;

c、操作细则：

i、有场地条件的门店单独开辟特卖场，面积比较小的门店在总台赠送，但都统一要求门店在活动开始前特卖场所在位置的醒目标识，并做好活动内容宣传;

ii、赠品事先要货，并打包，以免活动开始造成混乱;

iii、请顾客依次排队购买特卖场商品，每张购物小票限购其中任意3种商品;

iv、所有参与活动的购物小票应为当日单张购物小票，隔日无效，小票不可累加;

v、若购特卖场商品后退超市所购商品，需凭购物小票办理退货手续，并将特卖场商品一同退货;

vi、所有赠送要求剪小票操作，并做好每日台帐;

vii、本活动解释权归本超市所有。

d、宣传文案：一元钱能买什么?一瓶酱油?一袋味精或是四袋盐?能!只要您来**超市购物，这样的梦想也能变成现实! **月**日起，如果您在**超市购买保健品、酒品礼盒类商品达一定数额，您就可以花一元钱，捧回一瓶酱油或一袋味精或其它指定的商品，这样的优惠看得见，这样的真情感受到。

一元风暴快速抢购，心动吗?那就快快行动!

3、 装饰

a、卖场入口处采用大如意结装饰，部分旗舰店利用氦气球加大气氛渲染效果;

b、收银台采用大红绸和福字装饰;

c、卖场入口主通道的采用大型梅花盆景 对联的组合装饰形式;

休闲食品采购工作计划例9

休闲食品行业在我国发展很快，主要体现在两点上：一是自身产业发展。现在家庭生活水平提高使得消费方式产生尤为突出的改变，再加上大多是独生子女，对食品方面的要求也越来越挑剔，不仅仅满足一日三餐，而休闲食品的出现正好满足他们在度过闲暇时光的口腹之欲。二是其他相关产业带动。随着像电影院、KTV等一些娱乐场所的大众化，成为目前年轻情侣必去的消遣之地，变相的带动了休闲食品的增长。那么何为休闲食品？这样的产品具有什么样的属性？它的消费有什么特征呢？

一、相关概念涉入

休闲食品，属于快速消费品的一类，是人们闲暇休息时所吃的食品，更准确点就是吃着玩。其分类主要包括干果、膨化食品、糖果、肉类食品等。它具有产品周转期短，投资小，消费快，易加工生产等特点。

对于这类食品，消费者群体偏向年轻化或有较小小孩的家庭，其消费比例最高，对营养、品味和品牌较为注重，对价格关注度较低，同时易于接受新品牌、新产品。这类消费品更要求其具有便利性，方便消费者随时购买，口味多样化，符合不同人的消费喜好。

二、周黑鸭简介

周黑鸭系列产品始创于1996年，注册资金15600万元，年加工生产鸭类产品50000吨以上，周黑鸭食品有限公司主要经营“周黑鸭”牌鸭系列卤制品以其独特的风味深受广大消费者喜爱，其系列产品畅销湖北，辐射全国。周黑鸭食品有限公司坚持以“产品创新为基础，连锁经营为脉络，跨越发展，集团运作”的发展思路，本着“以信誉为生命，以产品为先导，以质量为依托、以服务为保证”的经营理念，为广大顾客提供一流的产品、一流的服务，“以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同，将“周黑鸭” 塑造成为家喻户晓的优良品牌形象。

2005年创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。“周黑鸭”为保证产品质量和品牌维护一直保持着“不做加盟不做不传授技术”的直营理念。2011年，“周黑鸭”被认定为“中国驰名商标”，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌！为了实施企业的发展规划，湖北周黑鸭公司在商标境外保护上也未雨绸缪，分别将周黑鸭商标在中国香港和澳门特别行政区以及台湾地区，在马来西亚、新加坡、澳大利亚等国成功注册，同时对已经被认定为湖北省著名商标的周黑鸭正继续加大商标宣传力度，并随着全国更多城市分公司和专卖店的建立进一步扩大宣传范围，促进商标的知名度与美誉度不断提升。

三、周黑鸭门店存在的主要问题

根据最新的统计资料显示，目前周黑鸭已经发展到北京、上海、江苏、河南、湖北、湖南、江西、广东等地，湖北有179家，其中作为发源地的武汉有133家。不过考虑到一些因素，其店面选址方面存在一些问题。

1.店面选址存在客户忽视情况

大多选择在火车站，学校附近，商业中心等地方，忽略其他地方的便利性。例如靠近小区居民的地方，休闲食品的消费有很大一部分是有孩子的年轻家庭，而小区里面肯定会存在这样的家庭，所以其购买力是十分强劲的，是不可忽视的一个地方。

2.店铺覆盖范围重复

据笔者调查，有几家周黑鸭店铺存在覆盖范围重复的问题，举个例子，在武昌火车站就有三家周黑鸭的门面，分别在西出口、售票厅旁边和候车厅二楼；在广埠屯那一带有两家分店，而且位置相隔不远，导致供过于求，这样重复开店并没有取得太大的效果，反而增加了各种资源的浪费，加剧企业成本投入，投入回报比很低。

3.未考虑顾客流量

光谷、鲁巷一块人流量十分大，加上商圈比较大，一两家店铺根本无法满足该区域的需求，致使排队时间过长，客户满意度下降。武昌火车站附近虽然开了三家周黑鸭店，但是往往只有西出站口那一家客户很多，基本需要半个小时以上，上面两家店可以说是无人问津，甚至有人并不清楚还有其他周黑鸭店，只能干等。

4.市场细分未考虑清楚

选址过程中对客流量进行了调研，但客流内部细分欠缺，换句话说，只知道这一块客流量很大，但是没有了解客流组成，究竟目标客户群体占总客流量多少并不清楚，无法预测店铺经营中具有购买行为的数量，对未来店铺发展有较大的影响。

四、对策及建议

门店选址是一个长期投资，不能随便选择，它具有长期性和固定性。选址合适，会产生“地利”优势，能吸引大量客户，建立部分稳定客源，生意才会好，而一旦因某些因素发生店址变化将带来大量的资金投入，造成巨额的成本增加，对企业未来发展是十分不利。进行选择时要进行深入调查、分析，多方位考虑影响因素，妥善规划选址问题。下面对目前发现周黑鸭店面选择问题给及一些笔者的建议。

1.店铺选择多元化

店铺地理位置选择一般分为三大类，商业中心型，郊外型和居民小区型，商业中心人流、车流量大，辐射能力强，是商家必争之地，周黑鸭在商业中心这一块做得十分不错，不过居民小区和郊外覆盖面略微欠缺。郊区的店面虽然客户相对较少，但是客源稳定而且经营成本也低，在选择上不要轻视。可以在经过实地调研和考察后，对店铺选择点进行分割，采取多元化选择。

2.交通便利的地方应当多考虑

像周黑鸭这类休闲食品，一定要考虑消费者的便利性，从节约客户的时间、交通便利等方面出发，方便消费者浏览购买，最大程度满足客户的需要。所以靠近公交车站，停车场，火车站出站地方都是不错的选择，消费者会顺手带一些回去。由于周黑鸭采取直营的销售方式，在配送货方面，选取交通便利的店面地点也有助于产品质量保存，节省运输时间和费用。

3.市场定位要明确

周黑鸭大部分店面是只考虑了客流量的问题，但没有明确目标客户，考虑更多的是客流量，认为庞大的客流量必定带来更多的收益。这种想法是不对的，市场定位是为了排除非客户群体，更集中的为目标客户群体提供更优质的服务，节省不必要的人力、财力成本。周黑鸭的目标客户群体应该更多的放在20～35岁这一部分较为年轻且具有购买力的客户上，他们多数不仅自己购买，还会带到其他地方与亲朋好友一起分享。

4.与竞争对手和谐相处

考虑竞争对手的数量与规模，并非一定要把竞争对手直接清除出去，独霸一块区域，根据数据显示这样的策略有时并不好，反而是和同类产品开在同一个地方会好一些。这和有麦当劳的地方就有肯德基是一样的道理，一片区域的同类产品会产生一种聚集效应，在竞争对手销售的同时也会带动自身店面的发展，促使销量的上涨。

休闲食品采购工作计划例10

3．15活动策划方案 活动时间： 2005 年 3 月 10 日—— 15 日 活动主题：情系 3.15 爱心连万家 活动地点：购物广场业态、综合超市 副 题：关注 3.15 投诉有理更有礼 活动内容： 一、超市“五优”郑重承诺 1、 优雅的购物环境：布置各大卖场，营造热闹的卖场气氛和环境。 2、 优质的商品质量：活动期间，凡在卖场内找到过期商品以及存在质量问题的商品，均可获得小礼品一份。 3、 优异的服务品质： 3.15 当日，凡到超市购物的顾客均可到服务台领取一份“服务质量有奖调查活动”表，填好后交回，即可获得佳用“好口杯”一个。 4、 优价的特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品（确保质量和品质），超低价促销。 5、 优厚的促销内容：推出一批百货和小食品进行买 3 送 1 活动。 二.、超市诚信——与您互动 1、 消法咨询： 3 月 15 日上午，由市消费者协会在第一购物广场门前设立咨询台，向消费者宣传消费者权益保护法的有关条款，并现场接受和处理维权投诉。 2、 请您监督：提前招募消费者代表 50 名， 3 月 15 日下午在第一购物广场门前举行授权仪式，聘请他们为佳用公司的监督员，负责佳用各超市的商品质量监督工作，定期给公司提出各种整改意见和建议，根据所提建议的采用价值高低，佳用为其提供价值 20 —— 100 元不等的纪念品。 三、真情回馈消费者 1、 您的新衣 我的心意 ①“告别冬天”服饰特卖：凡一次性购买所有特价冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、羊绒衫满 80 元均可获赠价值 10 元左右的手套一双或精美纱巾一条；满 120 元获赠价值 30 元左右的棉拖鞋一双或围巾一条；满 160 元获赠价值 50 元的保暖内衣一套。（多买多送，送完为止） ②“走进春天”新品热卖：凡一次性购买各品牌新品春装、休闲服饰、鞋类满 120 元均可获赠价值 10 元的礼品一份；满 180 元获赠价值 20 元的礼品一份；满 220 元获赠价值 30 元的礼品一份。（多买多送，送完为止） ③童装展示：在时代店组织儿童时装表演，进行精品童装秀，尽显童真童趣，促进销售。凡购买模特身上的童装，均可获赠精美风筝一只；购买别的童装也可获得精美礼品一份。（多买多送，送完为止） 2、 鸡年有好味 养好您的胃 ①食品区：一批休闲小食品惊爆价促销。 ②生鲜区：⑴凡一次性购买生鲜满 20 元均可获赠鲜鸡蛋 3 只。（多买多送）

⑵限时特价水果 1 元 1 斤。（ 3.15 当天早上 9 ： 00 —— 10 ： 00 、下午 3 ： 00 —— 4 ： 00 、晚上 8 ： 00 —— 9 ： 00 ；每人限买 2 斤） 四、特别企划：情涌柳北超市——购物淘金在柳北 来柳北超市，获幸运之奖： 3.15 当天，在超市内不同的地方放置 10 套加盖佳用印章的电脑打印字（佳用诚信 购物放心），如能找齐一套，即可到服务台换取价值 50 元的奖品一份。（每人限找一套） 活动配合： 商品行政部安排促销活动细则 采购中心组织产品及联系供应商品安排促销活动 营运部实施活动计划 企划中心制定方案及实施广告项目 广告支持： 1、 柳州广播电视报（ 1 期） 2、 柳州日报、晚报中缝（ 3 期 提前 2 天） 3、 店内 POP

飞翔广告公司 小李策划 联系 QQ ： 81952618 2005/2/25