一季度营销工作总结例1

（三）销售结构快速提升，一、二类烟合计占比为24.67%，同比提高2.3个百分点。

（五）七匹狼品牌市场份额逾六成。

一季度营销工作总结例2

首先，很多企业的总结，并没有针对年度总体营销策略分解出来的季度目标和策略来进行的。有的企业虽然制定了年度的目标，但大部分没有制定确保目标达成的策略，或者说只有一个“挂在墙上”的目标和策略。策略无法落地，各区域也就不会有从上到下，一脉相承的次级策略和行动计划；没有统一的行动计划，也就不可能有统一计划执行后的总结，这些都是环环相扣的。所以就会出现企业在召开季度总结会议时，有的总结渠道，有的总结促销，有的总结终端，有的总结团队，各区域就像是“八仙过海”式的“散打”，根本不是围绕季度初制定的策略统一进行的总结，看不出有什么核心的季度策略，这样就无法做到年度策略的分解和执行，这种情况的结果会导致年度目标的实现无法得到保证。

其次，各销售经理总结的格式千差万别。笔者并不是说非得要严格统一每一个区域的总结格式，那样或许会限制部分区域的创造性，看不到市场推广时战术创新的“亮点”，但这并不是说总结可以按照区域各自的理解“自由发挥”。怎么样才能做到既确保对总体策略执行情况的总结，又让各区域有自由发挥的空间，企业需要形成比较统一的格式。这也是方便内部的交流和沟通的需要，有些内容是区域必须要按照统一的格式汇报的，但有些内容可以让区域结合本区域实践情况的总结给区域一个发挥的空间。

目标和策略的分解是系统执行的前提

那么企业到底该如何确保营销战略贯彻和执行的系统性呢？

首先要对年度目标和策略进行深入的、阶段性分解（图一）。公司在制定好3-5年的目标和战略后需要进行分解，年度计划是战略分解中的重要内容，这个环节很多企业都非常熟悉，为了便于年度计划的执行，还需要将年度计划分解到每个季度，企业的季度目标是制定大区目标的基础。企业的目标只有通过这种分解，最后分解到每位员工的每一天工作，通过让每位员工完成每一天的工作来确保上一级目标的完成，才可以最后确保整个企业目标的实现。

策略是为实现目标服务的，策略需要随目标分解而不断“落地”，最后分解成“行动计划”和每一项“任务”。目标的分解比较简单，主要是通过关键绩效指标（KPI）或制定每个分解目标的标准来进行就可以了，年度和季度目标一旦制定之后基本是不会变化的；而策略的分解显得比较复杂，而且需要随着每个季度市场环境的变化及累计目标达成情况进行及时的调整，通过制定及时的营销策略和行动计划最终确保季度目标和年度目标的实现。 　 季度总结是形成系统力量的重要纽带

有计划才有执行，有执行才有总结。所以，季度总结是季度间承上启下，确保营销策略执行系统性的重要纽带（图二）。区域经理每个季度都会围绕着季度目标的达成，在公司总体策略的指导下，制定适合区域自身的次级策略和行动计划。但在实际的执行过程中，计划往往会有一些偏差，同时，消费者的需求与竞争对手也时刻都在变化，在这种动态的市场环境下，就需要企业不断的审视自己的营销行为，如有偏差，需要立刻进行调整。所以，每个季度结束以后都有必要对季度的工作进行总结，总结的核心当然是核心策略是否得以完美的执行，因为这是确保目标达成的关键所在。在总结前一季度的基础上，再结合下一季度的目标和市场情况，制定行之有效的计划去达成。如此重复。就会一个季度扣一个季度，使得整个营销过程像一个链条，更完整、更有系统性。

规定内容和自选内容相结合

如何总结是比较理想的方法呢？总结必须是与计划和执行情况相对应的。没有计划和执行就没有总结，总结的目的也是为了更好的达成下一步的目标。从内容上看可以分为规定内容和自选内容，所谓规定内容是指在企业在某个阶段的重要策略涉及的内容，这是营销活动的核心，这些策略实施的好坏将会直接影响到目标的达成与否，所以，每个区域必须要进行详细和重点的汇报。全球第一CEO杰克﹒韦尔奇，在开会的时候就有一个习惯，由于通用下面的部门非常多，他要求每个部门在汇报工作的时候内容必须是按照他规定的格式汇报规定的内容，由于大家汇报的格式非常统一，不仅领导者对各个部门的工作容易了解，由于便于横向的比较，部门之间也比较容易相互了解。所以，。而自选内容是指哪些辅助的策略或者区域根据自身的特点制定一些次策略和计划，这些内容虽然不是当前的重要内容，也不是普遍性的内容，但是，往往可以在这些内容里面发现很多“闪光点”，从而起到完善和辅助主策略的作用，所以，这些内容也需要进行总结，规定内容和自选内容既可做到重点突出，又可照顾到总结的面。

一季度营销工作总结例3

1、 销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。

2、 市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。

3、 产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。

4、 渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。

5、 营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。

6、 营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。

7、 营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。

8、 竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。

9、 取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。

10、 市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。

二、 做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。

1、 市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。

2、 消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。

3、 营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。

4、 竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。

三、 做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。

1、 销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。

2、 市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。

3、 人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。

4、 品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。

四、 做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：

1、 营销组织架构设置制度

2、 营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）

3、 营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）

4、 物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）

5、 市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）

6、 品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。

7、 客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）

五、 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。

1、 现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。

2、 新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。

六、 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

1、 渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商模式混合模式。

2、 目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。

七、 做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。

1、 心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如金星啤酒集团在淡季培训中先后请台湾著名成功学培训师李明志、国内某魔鬼训练营机构来公司培训，集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。

2、 企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。

3、 营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。

4、 实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是靠真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。

5、 团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。

八、 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：

1、 覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。

2、 重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。

3、 重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。

九、 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：

1、 成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。

2、 形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。

3、 创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。

一季度营销工作总结例4

时间如梭，我们即将结束2020年的工作，又将开始2021年的新征程，回首2020这个不平凡的一年，心中感触良多，借此机会请允许我向支持和关心零售业务的各位道一声诚挚的感谢，谢谢大家。

现根据本次会议议程安排，下面谨由我代表XX支行零售条线部门就2021年一季度“春天行动”综合营销工作做如下表态发言：

一、手握“指南针”不迷航，组织到位引领“开门红”

旺季综合营销工作是全年工作的重头戏，也是全行开拓市场和主动出击的重要举措。2019年的综合营销工作已经接近尾声，其中的得与失我们都要进行认真分析和总结，因为在接下来的旺季百日大战中，我们要继续发挥农行人敢拼敢搏的精神，深扎基层营销工作；我们要在激烈的市场竞争中迎难而上、寸土必争，积极投身旺季营销的热潮中；我们更要用百倍的努力和空前的团结让我们实现鼠年开门红，实现重回分行第一梯队的坚定信念。

二、脚踩“风火轮”不懈怠，落实到位狠抓“开门红”

2020年春天行动将围绕存款潜力、同业份额、系统内占比和历史同期等多维度开展工作。个人金融部作为支行零售业务主管部门将加强与地区同业间的联系，及时了解他们的优势做法，我部会通过微信群、旺季营销快报等方式汇总推广同业和网点好的做法。希望全行上下要以时不待我的紧迫感、不进则退的危机感、舍我其谁的担当感，全身心的投入揽存放贷工作中进而确保我行存贷款市场份额提升取得开门红。

三、胸怀“鸿鹄志”不停滞，学习到位推动“开门红”

今年旺季的零售产品营销重点工作依然是“两金一险”。一、突破保险和基金的销售新规模，尤其是“农”字开头的业务更要重视。网点可根据我部后续下发的保险满期客户清单和优选基金产品列表，提前开展客户邀约和对接工作。二、加大贵金属销售总量。我部在旺季期间会不定时开展产品培训，及时为网点提供营销信息，网点也要加强网点阵地和公私联动来提升贵金属销售总量。机遇夹缝存，希望大家敢于创新营销理念，提供个性化营销，抢抓中收，争取零售布局开门红。

四、眼戴“聚光镜”不散光，监督到位守护“开门红”

一季度营销工作总结例5

一、存款工作

(一）、当前基本情况和主要工作措施

今年稳存增存工作是**支行当前面临的最重要挑战，一季度个人存款日均余额**万元，比年初减少**万元；对公存款日均余额**万元，比年初减少**万元。当前我们存款工作的主要措施主要有1、存量客户挖潜：a、对于金融资产大幅下滑的客户及时分析原因，采取应对措施，尽量减小流失。b、做好产品对接工作，加强大额定期存单、结构性存款的营销。c、通过提升存贷比营销信贷客户存款。2、增量客户的营销：a、通过OCRM系统、大额支付系统寻找目标客户，b、加强工资的营销。c、结合聚合码、POS等结算产品营销新客户。3、主动作为营销重大项目账户和资金、对接中介做好新注册企业的对公账户开户,今年来累计新增对公账户*户。

(二）、后期展望

**支行的各项存款下滑势头已得到有效遏制，随着后期水利等重点项目资金落地、拓户和客户提质增效取得成效，存款下滑将会逐步得到扭转。

二、贷款工作

(一）、当前基本情况和主要工作措施

一季度，**支行个人贷款比上年增加**万元，其中个人贷款增量(不含三农、不含卡透)****万元，惠农e贷增量****万元。在做好快农贷营销工作的同时，**支行抓住我行网捷贷利率优惠的有利时机，积极到各工资单位、行政事业单位、国有企业单位营销网捷贷，新增上报白名单客户*个单位**户。

（二）后期展望

通过前期营销工作，快农贷全年任务有望在上半年全面完成。下阶段重点加强经营性贷款营销，消费性贷款仍以网捷贷为主，住房按揭为辅，以完成支行下达的贷款增量任务为目标。

三、中间业务收入

(一）、当前基本情况和主要工作措施

一季度**支行零售重点产品收入****万元，主要为信用卡分期业务收入19.8万元，贵金属业务收入2.1万元，个人保险业务收入1.4万元，代销基金业务收入0.8万元。主要做法一是加强员工业务培训，提升员工营销技能，二是建立建全客户维护方案，提升专业指导水平。

（二）、后期展望

下阶段我们将加强家装分期业务营销，随着多个楼盘的陆续交房，家装分期业务将会有较大的发展，**支行目前已在多个建材经销商客户群进行我行家装分期产品的营销,并有多个客户已达成业务意向。基金业务的客户群体也已开始陆续挖掘，通过Beta理财师加强客户管理可以取得良好效果。交易类贵金属和保险将围绕二季度支行考核办法，其中交易类贵金属业务通过业务培训和模拟体验等方式提高员工营销能力和客户参与积极性。

四、客户情况

1、一季度**支行新增个人贵宾客户***户，个人贵宾客户产品渗透率提升0.93%。2、新开人民币对公结算账户**户，净增对公折效客户（户）**户。

五、不良管控

一季度**支行逾期贷款余额**元，比年初增加**元；不良贷款余额**元，比年初增加**元。其中信用卡逾期余额**元，比年初增加**元；不良贷款余额**元，比年初增加**元。

六、专项营销活动

1、网捷贷

2、生猪贷

一季度营销工作总结例6

抽时间做客情。旺季时节，很多营销人往往无所事事，不知应该做些什么，忙些什么，因此，总是被一些事务性的繁琐小事所缠手和束缚，他们要么两点一线地穿梭在厂家与商家之间忙着发货和催货，要么就是蜻蜓点水、走马观花似地做做客户面上的一些细小工作，使很多正常业务流于形式，而始终沉不下去做市场，做渠道，缺乏对市场的精耕细作。而孙浩则走了一条与众不同的路，他总是把一年当中的销售旺季，作为做客情的最佳时机。一、与经销商作深度沟通。既然是旺季，产品销售自然不用花费太多的力气。因此，在这个时候，是与经销商做深度沟通的较佳时机。比如，通过召开座谈会、培训会、订货会等形式，不断灌输企业的经营理念、发展规划、操作思路等，从而让经销商能够与厂家一心，更卖力地去做市场，而完全不用担心旺季的关键时刻“后院起火”。二、与二批商交朋友。旺季时，由于销售量较大，二批商接货的频率较高，因此，这时的二批商的销售形势往往一片大好，但这个时候，也最容易出现诸如窜货、低价销售等等扰乱市场秩序的行为，因此，通过孙浩不断地下市场一线拜访二批商，不断地去“敲打”或“旁侧敲击”二批商，时刻提醒不要“触高压线”等，从而可以未雨绸缪，有效预防一些违反市场纪律的行为出现，也便于及时发现一些“越雷池”的“出轨”行为，从而能够及时采取措施，避免了将来自己到处充当“救火队员”角色的不利状况。三、勤于回访核心终端。核心终端往往具有销售量大、影响力广等市场特性，因此，勤于拜访核心终端，与他们保持良好的交流与沟通，更便于厂商洞察市场动向，及时采取对策，从而最能听到市场一线最真实的声音，进而让市场保持良性发展状态。通过这种抽时间细做客情的“经营人心”的做法，孙浩有效地掌控了渠道的主动权，从而能够有的放矢，更好地对市场运作运筹帷幄，决胜千里。

开发空白市场。有些营销人总认为淡季打市场，旺季求销量。其实，在销售旺季，有时也是开发市场的最好时机。那些把市场开发任务重点放在销售淡季的做法是片面的。孙浩在销售旺季的时候，就果敢地做出了一些让人难以想象甚至匪夷所思的事情。一、开发辖区内的空白市场。作为营销员，有时管辖的市场较多，可能会有空白市场存在，因此，在销售旺季，更是开发市场的绝佳时机，因为旺季产品销量大，不容易造成积压从而给经销商带来风险，因此，销售旺季，可以很容易地开发新市场。通过销售旺季有计划、有步骤地去开发新市场、新客户，可以为销售淡季到来，做好最完善的网络布局，让销售淡季淡而不淡。二、开发区域内的空白网点。旺季时，很多营销员忙于铺货、送货，却忽视了区域内空白网点的开发与补充。而孙浩总是在销售旺季，根据平时自己掌握的空白网点布局情况，不失时宜地进行开发，最大限度地对市场网点予以覆盖和抢占。三、抢夺竞品分销商。销售旺季，也是各厂商激烈争斗的时刻，因此，在销售旺季抢占对手经销商，也是一个大好时机，通过在销售旺季对难啃的竞争对手的渠道予以特殊政策支持，从而拉拢、瓦解对手的分销商，进一步抢占更大的市场份额。旺季开市场，旺季求销量，让孙浩的市场操作如虎添翼。

调整产品结构。不论是大厂还是小厂，其旺季的最鲜明的特征，便是产品的供不应求，而这恰恰也是调整产品结构的最佳时机。比如，孙浩所推销的快速消费品是方便面产品，而中秋节是方便面的销售旺季，利用这个季节，孙浩在做好常规产品销售的基础上，推出了“非常六组合”套餐，即凡是按照高中低档产品组合达到1：2：3标准的市场，按照大、中、小三种套餐规格，均给予0.6元/箱，0.7元/箱，0.8元/箱的现金返利，从而让畅销品带着中高档产品走，有效地改善了产品的结构，使一向反对推广中高档产品的各级经销商顺利接受了产品推广计划，较为快捷地切入了新产品，使产品与市场有了一个较好的对接。通过这个操作实践，孙浩有如下几点体会：第一，旺季是“好歹”产品都能销售的季节，在这个“萝卜快了不洗泥”的节骨眼上，可以通过一定的营销手段，达到调整和完善产品结构的目的。当然，产品的质量是前提。第二、旺季往往意味着短缺经济，代表着产品短缺，资源短缺，但却可以实现资源互补，因此，销售旺季是向渠道各环节灌输产品推广理念，坚定客户销售新产品信心，扫除其心理障碍的最有利时机。

塑造品牌形象。既然是旺季，往往就意味着有比平时更高的客流量，有更多的接触各级渠道商以及消费者的机会，因此，利用销售旺季，采取一些创新手法，可以有效地塑造和提升企业和产品的形象。比如，在春节，孙浩在公司的支持下，就推出了一系列提升企业和品牌形象的活动。第一，在城区、乡镇举行形象店、样板店工程，在城区和每个乡镇，精选位置好，配合程度高，销量大的批零商店等，通过VI企业形象视觉识别系统设计，对客户的门头统一装潢，样板店统一内部设计等，从而给目标受众造成强烈的视觉刺激，让渠道商和消费者很快就认识了该产品，也方便了渠道商的积极推广，有效地提升了企业和品牌的形象。第二，利用节假日和双休日，在城区和适逢庙会的乡镇，通过提供勤工俭学的机会，大量招聘在校学生，举行免费品尝（现场蒸煮、试吃）、派送、买增、抽奖等活动，不仅实现了与目标消费者的“零距离”沟通，增强了消费者对该产品的认知度、忠诚度，而且，也通过这些学生的口碑传播，更是带动了一大批潜在的消费群。在旺季，营销员可以通过促销活动，公益活动，适时公关炒作产品和自己，从而起到塑造品牌形象的目的。

一季度营销工作总结例7

很多营销人员之所以在淡季觉得“跑也没有用”，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了在企业里“坐等”，更让人不理解的是还有一些小公司仅留下销售内勤或1～2名销售人员，其他的实行“暂时休假”;还有的销售人员以此借口向公司要政策、要返利，以实现淡季压货的目的，这些都是典型的淡季消极思想在作祟。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，不但不能积极主动地“出击市场”，反而会让淡季更淡。 因此，作为公司的营销人员，要想在淡季“有所作为”，就一定就要转变自己的淡季观念，变被动消极为主动出击。其实，市场的淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，寻找竞争对手没有发现的“市场机遇”和淡季销售的“软肋”，把它当做是淡季市场销售的突破点，那么，企业照样能让淡季的市场变成有“淡机”的销售。

众所周知，目前各地房地产公司，特别是三线以下的城市，看似好像是遭遇了“淡季”。但某房地产公司在开拓市场时，就采取了“挖掘刚需”的淡季攻略。在运作市场前，公司首先向全体营销人员灌输一种“淡季非淡季，关键找刚需”营销理念，即鼓励大家在低迷市场销售时期，树立淡季必胜的信心。然后组织销售人员进行“淡季不出单，枉做营销人”的激励培训，针对目标市场对刚需买房的家庭进行撒网式摸底大排查，对摸出的刚需家庭进行A（1年内购买）、B（2～3年内计划购买）、C（5年内定有需求）三类客户细分，最后再分片、分区主攻这三类客户。经过3个多月的运作，该房地产公司就有近30套房子售罄，20个目标客户在洽谈，50个客户准备在二期楼盘签约。

营销界有一句经典语，叫做“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，所以，作为销售一线的营销人应该把这句话用来当做激励自己工作的前行动力，做到旺季不骄淡季不馁，并积极采取了一些措施去挖掘市场、产品、客户及自己的销售潜力。

2 整合六“R”管理，淡季变“获季”

众所周知，企业的资源很多，作为营销部门来说，主要是指公司的产品、市场、销售人员、促销方案、营销费用、经销商等6种资源。所谓整合资源，关键是整合哪里？为何要整？怎样去整？

产品。一般来说，不管是什么类型的企业，也不管规模大或小，做单一产品的几乎不存在，因为在多元化的时代里，单一产品显然是不受消费者欢迎的，消费者不欢迎，经销商就不会买企业的账。因此，企业的销售人员，要注意经销商及最终消费者的产品需求，这才是淡季销售人员需要用心和客户沟通、用心发现、用心挖掘的关键所在。在销售淡季，往往很多小厂家，都不注意新产品的研发，而且为了节约营销成本，都会采取业务员轮流放假，真正能站在客户立场去用心挖掘客户对新产品需求的更是很少。所以，这本身就是一个研发及推广新产品的好时机。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场“动”起来。

比如，对特种棉浆粕生产行业来讲，一年中销售总量较小的时间有1、2、3和7、8、9六个月。针对销售总量偏少的月份，营销人员应该多深入市场一线调研，看看市场淡季什么样的产品好销售;多走近客户与其沟通，了解经销商及客户真正需求在哪里，公司的产品还应在哪些方面进行改进和研发;多到竞争对手那里去搜集情报，了解竞品的卖点在哪儿，产品诉求是什么，企业应该如何改变营销策略，调整产品结构、加强品类管理，怎样让企业的市场淡季时间缩短等，这都是淡季里营销人员和企业所要解决的一系列问题;企业在销售淡季适时推出一些新产品、新服务，既可试水潜在的消费市场、购买力，又能赚足顾客的注意力，可谓一举两得。作为公司销售的重要组成部分，淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。可以说淡季销售是公司销售的常态，因此这段时间是积蓄营销力量的最好时机。

市场。有一种现象，就是当人们竞相为追求高价和利润而生产某一产品时，该商品的需求可能已经达到饱和点，而商品生产者却还在那里继续大量生产，只是到了滞销引起价格下跌后，才恍然大悟。换句话说，企业一定要对市场进行不断的研究，才能不被市场淘汰。这里说的市场主要是指买方市场、消费者市场、经销商市场、竞争产品市场、生产资料市场。营销人只有对这五种市场进行深刻的分析、调研，才能了解企业的市场在哪里、产品的市场在哪里、经销商及消费者的需求在哪里、新品的卖点在哪里、新品的营销策略点在哪里;同时分析目前公司的哪些市场是企业下一步拓展的重点，哪些可以兼并或舍弃。有了这些“市场资料”，企业就能知道该如何对市场进行投入。因此，在销售淡季里，企业勿需强调销售人员“走量”的，应多研究如何获取详实的“市场资料”，把这种工作作为考核营销人员一项重点工作，也不失为淡季营销工作的一个好“IDEA”。

销售人员。经过旺季的市场检验及工作表现，企业就会发现哪些营销人员是企业真正需要的营销人，哪些可以留下来进一步培养，哪些准备在淡季给个“解聘理由”让其“打包走人”。 对于经过综合考核留下来的营销人员，要根据公司要求开展客户回访和拜访工作;制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握各销售区域市场态势;对销售旺季的得失做好总结，制定淡季及未来工作重点;对竞争对手和当地市场做详尽分析;对当地市场各竞争品牌过去旺季的销量情况和市场占有率做系统详尽的分析研究，了解竞争对手产品主要功能、价位、最大卖点、产品诉求;对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买竞争品牌的理由;对公司产品和售后服务的满意度进行调查;对区域市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况再进行调研，并做出最新调研报告，为淡季及未来制定产品销售政策提供参考;进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、服务礼仪、销售话术及沟通技巧，并穿插ISO9001、ISO14000等质量管理、环境管理知识的培训，为旺季销售工作做好“冲刺准备”。

促销方案。在淡季要对促销方案进行调整，积极搜集竞争对手的促销政策，根据经销商及消费者的爱好、市场上产品的实际诉求、各国家、地区销售区域的风俗习惯等诸多因素，来调整方案。值得注意的是淡季促销要注意以下几点：一是促销活动要有新意，能吸引人;二要能给消费者带来实实在在的好处，让其错了机会会后悔;三要赠品要有保存及实用价值;比如赠品可以选择用儿童精美书包、时尚钱包、高档茶具、精致的化妆镜、小耳环、精品小家电等，这些都是居家过日子或放在身边常用的物品。顾客一用到这些就会想起你的公司、品牌及产品。当然这些赠品不是让公司亏钱去赠，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是淡季做促销一定得让消费者记住“你的好”;四是促销广告语震憾消费者。比如某服装连锁品牌在今年“七夕情人节”这天，在店门前开展了“爱我，你就大声喊出来”活动，许多潮男潮女，一是为了追潮赶时尚，给恋人一个情人节惊喜;二是寻找爱情生活的甜蜜体验和刺激;三是满足异性朋友一个购买服装的需求。该店为女孩子提供了鲜花和交流卡片，可以送给自己心爱的人，鼓励参与者把爱当着众多消费者的面，把心中的“爱”说出来，让对方和围观者真实体验了和以往不一样的情人节。另外，该店铺对当场体验的“恋人”，在购买服装时实行6折的优惠。活动当天共卖出服装200余件，销售业绩同比上升187%。不仅让消费者记住了店铺的品牌，还使该服装品牌的价值理念深入消费者心中。

营销费用。营销人员的费用主要有差旅费、个人通讯费、招待费、行政办公费、市场推广费用、销售终端开发维护费用、运输费用、赔偿费用、退货费用、经销商折扣返利、人员工资、奖金、培训费用、会议费用等。在淡季多数小厂家为了节约营销费用，通常会采取减少人员出差频次、减少促销活动开支，小批量的产品订货不予运输、业务员轮流放假、没有订单不出差等诸多淡季营销费用控制措施。其实，这些措施是一种短视的营销行为，该控的费用要控制，一些必要的营销费用不仅不能减少，而且还要适当增加;比如要业务员尽量少出差，这样就会给经销商与厂家的售后服务带来误会，最终吃亏的还是厂家自己。某一生产涂料的化工厂，在和经销商签合同时承诺，一旦有质量问题，就派业务员或技术人员帮助解决;可经销商打款进货以后，发现部分消费者开始投诉产品质量有问题，即涂在室内的涂料干后有一些小小色差，于是经销商打电话给厂家的业务员去解决“色差”的问题，可业务员告诉经销商：“现在公司有规定，一些小问题能用电话解决的，就不要出差，如果公司不批准，所产生的费用由个人负责”。第二次经销商又和业务员沟通，要求业务员或技术员能否过去解决质量问题，而业务员还是以“出差费用”难报销为由不予处理。当经销商再三要求厂家过来解决问题，厂家还是以同样的理由拒绝时，经销商便不再和厂家打电话了，私底下了其他厂家的品牌涂料。他的“色差”问题，也由其他厂家的技术人员帮他解决了。

一季度营销工作总结例8

XX年,在分行党委、行长室的正确领导下，**支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务发展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得一定成绩。截止到XX年11月末，我行各项主要业务指标完成情况负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度计划的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度计划**%；企业存款新增**万元，完成年度计划**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度计划的**%。资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度计划**%。中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。二季度结合支行业务发展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、vip客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。二、充分认识优势及压力，树立营销新理念由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合XX宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行积极拓展分行新业务，制定***竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门XX年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评寻慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对XX年风险性业务差错进行逐一分析讨论。4、提高员工素质，加强企业文化建设。21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自年初开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评选活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的凝聚力和向心力。

一季度营销工作总结例9

两季电器的运作相对于常规家电产品来说,操作难度比较大,因为不可预见的事情比较多,风险也很大。但是如果掌握了销售规律和技巧,坚持长期专注地去做市场,回报也是非常明显和迅速的。两季电器不像常规四季小家电,销售比较平淡,淡旺季特征相对不明显。它在进出货的时候爆发性很强,所以前期需要做好充足的准备工作和缜密的规划。两季电器的营销可以用“六个月的准备,一个月的销售”来概括,前期准备是后期销售的保障,要保证销售链条的流畅和完整,就要在人员、货品、推广、终端协调等各方面做出缜密的规划。一般来说,我们都会在半年前就把销售计划和推广方案做出来,迎接即将到来的销售旺季。

货品规划有预见

畅销时节不断货

两季电器和常规家电产品有一个很重要的区别,就是在销售前期需要大量的压货,两季电器的销售是建立在充足的库存基础上的,前期的货源储备一定要充分。因为两季电器的销售属于一种爆发性的销售,要在很短的时间内将产品销售出去,而四季电器是根据一年四季不同时期需求来备货,做好大量囤货准备是两季电器营销的关键点,如果销售旺季来临的时候出现断货,整个销售链条就会断裂,造成不可预估的损失。

两季电器的销售一定要有计划性和预警性,这是由于两季电器的季节性特别强,淡旺季特征十分明显,如果是等旺季来临的时候,再想进货是进不到或者来不及的。所以,两季电器备货需要把握好市场需求,一个长期运作两季产品的经销商首先对于一定时期的市场需求特点是要进行深入了解和分析的,对于未来一定时期的消费需求要进行一个预测,这样对于采购和库存的控制就会比较到位。其次就是要对产品的结构和功能有足够的了解和理解,产品有哪些功能,这些功能是哪些人需求的,这样做一下分析和预测,就可以得出需要备多少货,需要备哪些货。当然这样的库存预测也只能做到80%～90%,在实际销售过程中还要根据销售情况进行相应的调整。

两季家电产品受气候变化影响比较大,但是如果在两季电器营销过程中把工作做足,这些变化带来的不利影响是可以克服掉的,因为每年的天气不管怎么样变化,总是要经历冬天冷,夏天热的过程,这种气候的规律是一定的。无非就是有时候热的早一些或晚一些,有时候冷的早一点或晚一点,这个冷暖交替的过程是必然要经过的,做好了应变的准备,就能“处变不惊”。 如武汉2009年的首场雪提前降临,一时间各家电卖场取暖电器,出现旺销局面,尤其是小件取暖用品销售出现“井喷”。工贸家电的销售数据显示,仅一个双休日,取暖器就售出超过8000台,是2008年同期的15倍。因为寒潮突然来临,大功率的取暖器都卖得非常火,而艾美特11月15日当天在工贸唐家墩店的销售就达8万元,创下历史纪录。尽管销售提前“井喷”,但由于公司对市场已有充分的预计,备货充足,特别是一些欧式风格的新品如欧式快热炉、复合式快热汀、复合式电热膜更是很好地迎合了消费者的需求,正是我们在货源和货品方面的充足准备,成功地为此次提前旺销保驾护航。当然了,假如天气“帮忙”的话,销售情况会更好,库存也会少一些,如果天气“不给面子”,库存就会大一些。所以,在库存的控制方面,我们一定要有足够的压力和思想准备。

淡季来临 修炼内功

两季电器的营销淡旺季特征十分明显,销售淡季对于两季电器的经销商来说,也是一个“难熬”的过程。但是,只有淡季思想,没有淡季市场。我们要知道,旺季的销售是要以淡季的准备为基础的。销售淡季是修炼内功的好机会,仍有大量的工作需要去做。

对旺季的销售工作进行总结。进入淡季以后,我们要抓紧时间,对旺季的营销工作进行总结,得出成功经验,找出不足之处,通过总结原有的销售规律和经验,明确迎接下次销售旺季的工作任务。与此同时,我们还要与厂家进行充分的沟通下一个销售旺季的新产品、新政策,争取厂家更多的支持。

做好营销人员的储备工作。我们常说,销售淡季也是促销员、业务员跳槽的旺季。一线销售人员是经销商开拓市场的先头部队,销售人员的素质,在很大程度上影响着产品在销售终端的竞争力。在销售淡季,我们会对业务人员、促销人员以及管理人员进行专业的业务知识和产品的专业知识培训,提高他们的产品推广技能和销售远见,同时还会组织促销人员进行技巧的总结和交流,练好内功以迎接旺季的到来。另外,促销人员的流动性比较强,我们要相应的给予他们待遇上的保障和生活上的关怀,确保销售队伍的稳定性和安全性。还有,由于两季电器销售的时间段比较集中,常规的促销人员是肯定忙不过来的,在实际销售中经常需要增加一些临时的促销人员,临时促销人员在两季产品的销售中扮演着很重要的角色,这些人员需要在旺销前期进行招聘和培训,并且对于每一个招聘过的临促人员都要做好备案工作,放在公司的人才储备库。

协调和维护好与零售商的关系。两季电器要保证旺季销售的顺利进行,需要在淡季时节就与零售商协调好关系。在销售淡季,商要把更多的时间和精力投入到零售关系协调方面。在旺季促销开始前,我们需要零售商做哪些配合性的工作,都要和他们进行明确,当然了,要想获得零售商更多的支持,前提是一定要维护好和他们的客情关系,保持经常性的沟通。我们对于产品的上样率要求很高,出样率必须要达到一定的比率,产品的出样率和结构要根据实际销售做出一些及时的调整,诸如这些问题我们都要在销售前期和零售商协调好。

一季度营销工作总结例10

通过案件专项治理，进一步强化了会计基础工作。我行以《会计升级达标实施办法》为依据，对基层支行在执行账户管理、现金管理及规范操作方面结合案件专项治理，进行了本年度的会计出纳大检查和会计达标升级验收，分析检查出来的问题，有的放矢，寻找了问题的症结，并对操作流程的各个方面，通过案件专项治理，进一步规范了信贷管理和运作。我行结合银监会贷款五级分类偏离度专项检查，着重对全市贷款五级分类准确情况、贷款抵押率规范情况、担保手续合法情况、企业关联交易情况以及本行内部多行贷款情况等进行了清理，有效地促进了信贷运作的规范管理。

通过案件专项治理，找准了内部控制的关键点。案件专项治理过程中特别是总部集中检查时，我行按照“查找案件苗头，整顿规范操作，促进业务发展，增强防险能力”的总要求，抽调全市50名业务骨干，分成8个检查组对全市32家支行进行了“地毯式”现场检查，找出了内部控制的关键点和薄弱环节，并通过制订相应的整改方案，积极实施整改。使案件专项治理工作，检查处理到位，责任追究到位，问题整改到位，杜绝隐患、遏制案件到位。

服务水平得到提升。

随着金融业服务时代的来临，竞争将会日益激烈而竞争的优势一方面体现在人才的优势上，另一方面体现在服务优势上。为打造服务优势，我行自下而上，从支行——各片——总部，在7月份广泛开展了“假如我是一个客户”演讲比赛，对机关开展了“假如我在基层”演讲比赛活动。演讲从分析一个客户的基本要求出发，从分析基层员工需求出发，实行换位思考，积极探索新时期农村金融服务的新思路、新方法，从而促进全行上下服务理念更新，服务水平提升，保持地方银行活力，促进**商业银行更快、更好发展。参加总部决赛的38名演讲者，通过紧张激烈的演讲比赛，决出了一、二、三等奖共9名优胜者。比赛中各位选手充分展示自己的知识才华，使演讲比赛内涵得到了提升，优质服务意识得到了提高，收到了明显的效果。

另外，以**支行为试点的开放式服务在七月初正式亮相，运行初期就取得很好效果，深受广大客户地青睐和好评。开放式服务摈弃了营业大厅服务窗口上的铁栅栏，实行与客户面对面，心贴心的亲情化服务，从而拉近与客户的距离，使客户走进银行犹如走进家一样感到亲近、舒适。目前，营业网点开放式服务正有序向全市推广。我们相信，通过设立开放式服务区来提供优质服务，方便客户，一定能更好地诠释“离您最近，和你最亲”的服务宗旨，为进一步扩大市场份额，提升**行形象作出贡献。

支行季度工作总结范文二一、各项指标完成情况

1、储蓄存款业务指标增势明显。截止X月X日，我网点存款总额为X万元，较年初新增X万元，完成市分行下达人民币存款年度计划的X%。其中个人储蓄存款余额达到X万元，比年初新增X万元，完成市分行下达年度计划的X%。;对公存款余额达到X万元(不含理财产品)，比年初新新增X万元，完成市分行下达年度计划的X%.

2、中间业务收入X万元，完成年度计划的X%

3、一季度销售黄金Xg，营销理财产品X万元。

4、一季度新增优质个人客户X户，新增对公客户X户，新增企业网银X户。

二、一季度的主要工作措施：

今年以来，我支行通过认真分析当前经济形势、网点周边情况，结合自身实际，通过优质的服务、诚信的态度、以及想客户之所想，急客户之所急的换位思考方式，加强了对客户资源的维系和拓展。有效保证了网点第一季度负债业务的稳步发展，中间业务也获得良好开端。几项指标均在分行名列前茅。

具体做法：

1、做好客户营销工作。首先，我们网点积极维系存量客户，深入挖掘现有客户价值，对现有优质客户进行全面筛选、梳理。很据客户规模、客户特点、客户需求对客户进行分类管理。在对客户营销、推介理财产品时做到更有针对性，从而增强了客户对我行服务的认同度和信任感。其次，全行员工在工作中时刻保持职业敏锐，主动出击，积极发现、主动推荐一切潜力客户。

2、做好客户分流工作。由于业务的不断发展、柜台服务压力越来越大，中小客户日益增加，现有柜台服务难以满足客户需求。今年以来，我网点除大堂工作人员在第一时间严格做好客户分流以外，高、低柜柜员也积极引导客户开通并使用自助银行设备。这一做法，不仅有效缓解了柜台压力，提高了服务质量，同时也带动了中间业务收入的提高。

3、做好员工培训工作。首先，经常对员工进行思想行为、和职业道德方面的再教育，切实提高员工的爱岗敬业精神。其次，认真组织员工学习相关政策指令，让员工及时领会上级行的政策导向，并明确员工工作重点、要点，引导员工将有限的人力投入到最能为农业银行创造价值的工作中。

4、做好安全经营工作。一方面，牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动;另一方面，在工作中不断总结经验教训，逐步建立健全健全案防体系，不断加强内控基础管理工作，实现了安全、稳健运营。

总的来讲，我支行充分调动员工积极性，抓住市场需求，拓展新业务领域，在第一季度取得了实效性发展。

三、目前工作中存在的问题

1、对公存款在第一季度下滑明显，比年初下降X万元，下降原因：X月末“某某单位”划走X万元款，网点对公存款对大客户的依耐性过强，需要进一步维护扩展优质对公客户。

2、业务发展不平衡，产品营销意识和营销能力有待进一步提高，中间业务发展缓慢。

3、面对某某银行的进驻，员工危机意识不够强、观念未能完成转变。

4、网点人手紧张，员工事假病假期间，网点运转困难，不能及时高效满足客户的金融服务需求。

四、二季度的工作重点：巩固已取得成绩，做好以下工作：

1、抓好队伍建设，进一步增强员工的组织归属感和职业使命感。

2、进一步加大对公存款工作力度，在扩展优质对公客户的同时加大产品营销力度，为完成全年对公任务打好基础。

3、进一步强化内部管理，加强内控防范工作，落实安全制度，保障各项工作的健康合规运行。

4、作为网点主任，我将抽出更多的时间在网点指导工作，在大堂服务客户，以身作则，全面贯彻网点转型重要思想。

支行季度工作总结范文三XXXX年一季度，XX行XX分行按照上级行部署及年度绩效考评工作要求，认真履行大行责任，持续加大对当地重点企业、重大项目和中小微企业的融资支持力度，取得了较为明显的成效。

一、加大实体经济支持力度

X月末，全行各项贷款余额X亿元，较年初增长X亿元，其中法人实体贷款增长X亿元，个人贷款增长X亿元，贴现贷款增长X亿元。全行贷款增量份额在XX工、中、建、交行同业占比达X%，同业增量排名第二。

一季度，我行围绕着XX市“六大千亿元”产业主导企业及其上下游客户，不断扩大业务合作内涵，竭力满足企业结算、理财、融资等多种金融需求，助力实体经济发展。一是重点支持能源企业建设。主动对接中电投、中煤能源、徐矿集团新建项目融资需求，运作了XX项目、XX项目、XX项目，累计为X个电力项目申报授信X亿元，到一季度末实施贷款X亿元，并加大与银团各方协调，争取贷款投放尽快落地;跟进XX新建项目前期运作情况，适时介入。截止到X月末，我行电力行业贷款总量X亿元，比年初增长X亿元。二是深化本地两家大型国企合作。XX、XX分别是装备制造、能源行业的龙头企业。为提升合作层次，我行将两家客户列为总行、省行核心客户，在信贷规模、授信额度和运作效率上给予倾斜，除了贷款支持外，积极对接企业在资金结算、直接融资、理财顾问、并购重组、国际业务等方面的需求，为徐工、徐矿开通了现金管理系统，帮助分销债券，并为企业海内并购重组提供咨询等多种服务。

二、重点企业贷款投放

一季度，围绕着全市“三重一大”项目、为民办实事项目、七大类重点工程包项目，加大营销储备，一季度上报了X个重大项目银团贷款，共计XX亿元，分别是XX等X个项目，全部是省、市重点工程;同时加大项目储备力度，大力支持各县区自来水厂及管网改造工程、PPP模式棚户区改造项目、民营医院建设以及城镇化项目等。大力支持民营企业做大做强。在经济下行期、企业经营低迷期延续业务合作，与一大批民营龙头企业如XX等始终维系良好的关系，提供多样化金融服务，扩大服务内容，为企业转型发展献计献策。具体推进措施如下：一是建立重点项目营销库。去年底，我行主动对接市发改委，获取了全市XXXX年度重大项目建设信息，提前做好重大项目信息收集工作，年初召开了项目营销储备专题会议，对照行业信贷政策和现有的信贷制度规定，初步对每个项目的可行性进行论证，从中筛选出XX个重点推进项目，XX个重点关注项目作为重点营销目标。二是明确营销责任。根据属地原则，将重点项目清单下发支行，要求逐一对接项目建设情况，逐个项目明确牵头营销责任人，负责全程跟踪项目进展。采取包片挂点制度，市行前台人员联合包挂支行共同推进项目运作。三是加强督导调度。市分行加大项目营销督导力度，建立营销台账，要求支行每周上报重大项目营销进展，包括建设进度、合法性手续进展及报批项目运作进展，了解项目制约因素，对营销上出现的问题，及时由市行层面出面协调，保障项目顺利推进。市行按月通报进展，对营销不力、项目推进慢、效果明显的支行进行通报批评。

三、中小企业贷款投放