企业销售管理分析例1

在我国信息技术的背景下，国际间的经济交流更加频繁。很多商业活动可以通过电子网络平台展开。对于商业零售企业来说，面对电子信息环境，需要转变传统的营销理念和营销战略，在与时俱进的基础上最大化的实现商业利益。随着国外大型企业和电商淘宝的兴起，其发展态势非常强劲，对商业零售企业可以起到警示作用。企业需要转变营销策略，加强营销战略的电子商务化，可以使零售企业的营销模式朝着网络化方向发展，可以在提高营销成本的基础上提升交易效率和经济效益，这样企业竞争力也会更强。

一、商业零售企业的营销现状

由于各国经济交流频繁，各国经济领域获得了较大的发展。我国商业零售企业的发展，促使企业面临着严重挑战。改革开放前我国零售企业很少受到竞争力的冲击，产品种类和数量较少，不需要营销战略也可以达到良好的营销效果。我国实行改革开放后，涌入了很多知名零售企业可以制造很多产品和多样化的服务。先进的营销战略理念对我国零售企业造成了较大的冲击。零售企业营销的电子商务化冲击力较大。面对这种大环境，商业零售企业的营销现状主要表现是国际经济交流的日益剧烈，世界人口多，他们的消费群体大，消费潜力大，因此我国市场赢得了欧美国家的青睐，大批国外零售企业获得了一定的发展，占据的市场份额较大，这使得国内零售企业的竞争更加激烈。国外企业在受到挫折后，不需要参与市场竞争。通过对本土企业的扶持可以占据更多的市场份额，这样就激化了我国零售企业的竞争，现代商业领域中运用信息化技术可以借助网络平台进行商业交易，并且其效果显著。网络平台的营销行为可以使营销成本大大降低，交易效率也会更高。

二、商业零售企业营销战略管理策略探析

商业零售企业的营销战略管理是一项重要的工作，加强对零售企业的战略管理策略的探析非常重要，可以保证各项工作的有效落实，企业的营销水平也会提高。1．加强对营销战略管理观念的转变。现阶段，我国商业零售企业营销战略中的管理者的思想观念比较落后，这种传统思想的转变非常必要。零售企业需要面对客户群体销售。从顾客方面加强优化对顾客的服务，可以增强企业的经济效益。在我国市场竞争日益激烈的今天，各个企业为了生存和发展，需要抓住机遇，在主动出击的基础上增强企业的市场占有率。市场与环境之间的适应能够符合时展的需要，从而满足顾客的需求。科学管理观念的落实需要建立完善的管理系统，从销售的各个环节加强完善，在此基础上不同环节可以发挥不同效果。细节是关乎企业成败的重要问题。为了让消费者获取不同的体验，应该从细节方面科学落实各项工作，在此基础上消费者的满意程度也会大大提升。另外，零售企业环境设施的完善，可以让消费者的满意程度增强。2．加强对服务质量的重视。零售企业主要是以实体店的形式销售商品，这种销售模式可以让消费者的实用价值增强。消费者在享受销售服务的过程中，商品的附加值也会大大增强。零售企业中的重要环节就是顾客购买商品背后的服务。顾客第一次购买商品可能是偶然因素，但是顾客经常去企业购买商品和企业的服务质量有着密切的关系，因此零售企业需要加强对服务质量的重视，在员工服务意识增强的情况下认识到服务对于企业的重要性，即顾客忠实度的提高，在此基础上企业会获得较大的经济效益。企业服务意识的增强需要以顾客为主要服务对象，无论何种情况下都应将顾客放在最重要的位置，为顾客解决各种疑难问题，从而得到顾客的认可，在此基础上商业零售企业营销战略管理工作也会更加科学有效。3．加强对企业员工素质的培训。商业零售企业经济效益的提高需要建立在员工基本素质提高的基础上。员工的基本素质提高后，对顾客的服务意识也会更强。商业零售企业主要的培训目标包括：员工要科学判断自身在企业中的价值，并对自身的价值要有全面的认知。员工提升顾客服务意识也是非常必要的。员工和企业沟通后可以加强对员工专业服务技能的强化。企业管理层应该加强对员工的专业化培训，企业需要根据自身营销的实际情况制定科学的营销计划。各个不同岗位的员工承担着不同责任，按照员工的不同岗位加强有针对性的培训，可以提高商业零售企业的各项能力。企业一线工作岗位是非常重要的岗位，他们担负着为顾客服务的职责。企业管理层对他们的培训需要强化沟通能力和个人责任，更新他们的专业知识和专业技能，通过这种方式可以加强与顾客的沟通，促使商业零售企业工作人员与顾客之间的关系更加密切，可以增强企业的营销效果和竞争力。

三、总结

综上所述，商业零售企业为了在激烈的市场竞争中获得一席之地，加强对商业零售企业的营销战略管理非常重要。文章首先分析商业零售企业的营销现状，再从“加强对营销战略管理观念的转变，加强对服务质量的重视和加强对企业员工素质的提高”等方面探析商业零售企业营销战略管理策略。希望通过本文的研究对商业零售企业营销战略管理水平的提高有所帮助。

参考文献：

［1］王璐．浅析商业零售企业的营销战略管理［J］．内蒙古煤炭经济，2016，（01）：23～24．

［2］邱翔宇．零售企业的营销战略和管理分析［J］．全国商情（经济理论研究），2016，（03）：23．

企业销售管理分析例2

销售是影响煤炭企业效益的最后环节，是关系着煤炭企业集团生存与发展的重要工作。近年来，随着煤炭行业的发展，较之以前，煤炭销售管理方法更加先进，体系更加完善。但是，仍存在着不可忽略的问题。笔者针对存在的问题提出对策与建议。

一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题

（一）销售渠道单一，销售规划不够。在我国煤矿销售行业中，主要是直接销售和间接销售两条渠道。直接销售就是煤炭企业直接供货给大企业客户的通道，间接销售就是煤炭企业通过中间商将煤炭销售给小型客户的渠道。从我国电力消费情况来看，重点消费领域主要集中在电力行业、冶金行业、化工行业、建材行业，占据了煤炭消费总量的70%以上。煤炭企业集团的主要消费对象就是煤炭需求量大、信誉好的煤炭企业。其他小型用煤客户，一般都是间接客户，而难以成为煤炭企业集团的直接客户。正因为销售渠道的单一性，加上对销售规划不够重视，具有较大的随意性，容易出现打价格仗的恶性竞争，影响了煤炭销售企业的经济效益。

（二）成本控制不力，导致成本偏高。我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。

（三）调度不够科学，影响销售效益。由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

（四）销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

二、完善煤炭销售管理的主要对策

（一）探索销售发展战略，不断优化销售渠道。针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力：一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障

（二）实行战略成本控制，争取最大利润空间。成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。

（三）科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。

（四）严格运销内部控制，降低销售管理风险。作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。

结语

综上所述，煤炭企业集团销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业集团的领导者、管理者应该予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的最好办法，不断优化煤炭销售管理模式。（作者单位：山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司）

参考文献：

[1]陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析[J].煤炭经济研究，2010，09：71-73.

企业销售管理分析例3

（一）销售渠道单一，销售规划不够。在我国煤矿销售行业中，主要是直接销售和间接销售两条渠道。直接销售就是煤炭企业直接供货给大企业客户的通道，间接销售就是煤炭企业通过中间商将煤炭销售给小型客户的渠道。从我国电力消费情况来看，重点消费领域主要集中在电力行业、冶金行业、化工行业、建材行业，占据了煤炭消费总量的70%以上。煤炭企业集团的主要消费对象就是煤炭需求量大、信誉好的煤炭企业。其他小型用煤客户，一般都是间接客户，而难以成为煤炭企业集团的直接客户。正因为销售渠道的单一性，加上对销售规划不够重视，具有较大的随意性，容易出现打价格仗的恶性竞争，影响了煤炭销售企业的经济效益。

（二）成本控制不力，导致成本偏高。我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。

（三）调度不够科学，影响销售效益。由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

（四）销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

二、完善煤炭销售管理的主要对策

（一）探索销售发展战略，不断优化销售渠道。针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力：一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障

（二）实行战略成本控制，争取最大利润空间。成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。

（三）科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。

企业销售管理分析例4

Analysis of Iron and Steel Sales Management

Liu Junsheng

(Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)

Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.

Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends

Marketing issues Marketing measures

0引言

随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得市场营销策略变得愈加重要。我国钢铁企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，适时的进行营销策略的调整和变革己是刻不容缓。

1我国钢铁工业现状分析

1.1全球钢铁市场快速复苏

我国的钢铁产量迅速增长，钢铁产能利用率快速提高。全球钢铁市场的快速复苏，从两个方面可以充分说明，一是产量快速增长，二是产能利用率也快速增长。

1.2突出中国的特点

中国钢铁产能需求进一步增加，钢铁产量不断刷新，全国制造业复苏在加快，我们的产品出口的结构变化，也反应了世界制造业的变化。

1.3国内钢铁产能落后

产能过多，淘汰落后的压力很大，对资源、能源、环境的压力、面对的挑战是最大的。

1.4钢铁价格快速增长

钢铁企业经营状况、社会风险加大，钢铁价格快速增长，主要原因还是市场向好，市场向好的根本原因是我国投资拉动。从中央出台对投资相应的限制，特别是房地产限制政策出台以后，对企业的钢材打压是非常明显的。同时，我国钢铁原燃料和运输价格上涨，造成全球框架的回落有一定难度，而且价格变化周期，从年度到季度，甚至现货，这使钢铁企业面临的风险比过去大大加强，所有钢铁企业，在整个生产运营的风险防范机制方面，做得如何就面临一次严重的挑战。

2中国钢铁企业发展趋势

2.1终端需求难以明显释放，钢价上涨的动力不足

虽然今年国家在高铁、保障房建设方面依然有较大的投入，但是由于中国的高铁建设属于超前消费，不可能在一时间内集中释放，而保障房建设虽然力度很大，但是由于商业地产的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建设的用钢需求。

2.2高库存局面依旧，去库存化需要时间

尽管2010年各地节能减排力度比较大，但是2011年，在国家“节能减排”政策明朗以及2010年钢材价格持续走高的情况下，钢厂产能在2011年初迅速释放，库存将在一定程度上增加。

2.3成本压力日趋加大，将成为支撑2011年钢价的条件

2010年钢铁原料市场价格持续攀升，铁矿石、焦炭、废钢、油、电、运等价格都在上涨，在美元贬值和流动性增强的情况下，今年原料价格持续上涨的态势将得到延续。

2.4钢材出口形势不容乐观，出口量将减少

由于国际经济复苏还比较缓慢，北美、欧洲和亚洲市场钢材需求下降、价格下跌，国内价格与出口价格价差缩小，加上国际贸易保护主义以及美元对人民币贬值等的影响，我国钢材面临的出口形势仍然不容乐观。

2.5宏观政策将直接左右钢市走势

2011年国家宏观政策的目标已经从2010年的“保增长，治通胀”转变为“治通胀，保增长”，虽然只是简单换个位置，但是重点已经得到明显的转折，为了治理通胀，流动性紧缩已经成为今年宏观政策的主导，这种紧缩性氛围对于需要大量资金流动的钢市的压力是非常明显的。

3钢铁产品营销面对的问题及影响因素

3.1钢铁行业最主要问题

第一是增加市场敏感性，提高抗风险能力，控制产量盲目增长。第二是加快国外资源开发与海运体系建设，保障长期稳定供应。第三是加快钢铁行业兼并重组，提高市场控制力。第四是加快淘汰落后产能，发展循环经济，节能减排，低碳经济。第五是优化钢铁产业布局，合理有序发展钢铁。第六是规范钢材市场，建立稳定合理的市场秩序。第七是提高产品质量，加强钢铁产品的深加工程度，积极开拓钢材的应用领域，加快发展钢结构。

再就是我国钢铁企业的资源控制力弱，几乎在资源上，没有保障体系，仅有的保障体系也很可怜，不足以在国际上保护我们自己的利益，也就是说，我们在铁矿石、焦煤等等方面没有话语权，这是我们整个行业最主要的问题。2003年以来，矿石价格飞涨，钢铁企业束手无策，因为我国在铁矿石方面，包括焦煤等方面，在国外的控制力太弱。更可怕的是，我国对散货运输控制力几乎没有，国际散货运输控制力不足5%。

3.2问题的影响因素

第一是对市场认识不到位，我们的认识落后于快速变化的社会实践，对市场判断跟不上形势，这是我们市场认识的问题。第二是管理体制问题，现在很多措施都是计划经济传统的管理模式，或者是只能对国有企业有控制力的模式，但是国有企业的钢铁产量只有一半，控制不到另外一半，管理体制不是对行业简单的管卡压，而是如何健康领导。另外每个企业发展过程中，没有在企业产业链上下大工夫，光是产能发展，包括运输、电力等等方面如何保障，这也是值得钢铁行业深思的问题。

4钢铁企业必须采取的营销措施

4.1组建团队，制订制度，推进技术营销

钢铁企业应抽调专业技术人员，充实销售部，组建技术型营销团队。制订《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工作细则》等一系列制度，明确技术营销工程师、经济师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进技术营销工作的开展。

4.2深入市场，开发有市场需求的新产品

市场是无情的裁判，企业的产品只有被市场接受，受客户欢迎，产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈市场的需求及产品使用过程中存在的问题，同时提出改进意见，企业再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。

4.3走进终端，进行技术指导和售后服务

产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。

4.4建立用户使用档案，开发差异化产品

在进行技术营销过程中，企业营销人员不仅要建立客户对企业产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他企业同类产品的使用情况档案，比较本企业产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。

4.5持续改进，提升技术营销水平

企业销售管理分析例5

中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。

一、价值链理论概述

价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔・波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。

价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性

日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。

二、中小企业成本管理中存在的问题

目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：

1.成本控制主动性差

中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。

3.库存和销售额外成本居高不下

不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。

三、中小企业成本管理改进对策

结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：

1.提升成本管理主动性

在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。

2.建立先进的成本管理体系

基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和N售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。

3.减少库存和销售额外成本

通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。

针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。

四、总结

综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。

参考文献：

[1]阎素玉.我国中小企业价值链成本管理体系的构建[J].太原城市职业技术学院学报，2014（11）：93-94.

[2]陈向群.价值链理论在中小企业成本控制中的有效应用[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，27（5）：71-74.

[3]刁宗广，吴慧，张涛.从餐饮业的顾客满意度影响因素看餐饮业的消费趋向和营销策略[J].桂林旅游高等专科学校学报，2015（06）：681-683.

企业销售管理分析例6

中国成品油销售企业物流系统的信息化建设，对于降低中国成品油的销售物流成本，规避经营风险，增大企业盈利能力，提高市场竞争力具有重要的作用。中国在2005年初开放了成品油零售市场，2007年初开放了成品油批发市场，标志着我国成品油市场已经全面开放[1]。但是多年来我国石油销售企业物流量大，物流费用惊人，如何发展现代物流，降低物流费用，抵御汹涌而来的外资石油销售企业，已成为我国石油销售企业提高经济效益，争取市场竞争优势所必须研究的重要课题。我国成品油物流行业目前正处于一个从“以规模扩张为主的粗放式增长”向“精细化管理”进行转型的敏感期，改变旧有的业务流程与运作模式是应对国际市场变化和激烈竞争的客观需要，同时是改善我国石油销售企业相互关系，促进我国成品油物流市场稳健、持续发展的关键所在。从本质上看，物联网（Internet of Things，IOT）是现代信息技术发展到一定阶段后出现的一种聚合性应用与技术提升，将各种感知技术、现代网络技术和人工智能与自动化技术聚合与集成应用，创造一个智慧的世界[2]。作为一门新技术，物联网应用最广泛、最能体现它价值的行业就是物流行业。然而，我国成品油物流业发展中还存在很多问题。因此，如何借助物联网技术，加快中国成品油销售企业物流业信息化建设与发展的步伐，这是一个很值得研究的问题。

一、中国成品油销售企业物流信息化管理存在的问题

近年来，我国的三大石油公司都注意到物流信息化建设的重要性，从硬件配置、人员配备上积极主动的运用供应链管理思想，从软件配备上，通过采纳先进的计算机及网络通讯技术，先后建立了成品油销存信息系统、IC卡信息系统等业务应用系统，提高企业的整体的信息化程度，促进整个物流系统的升级和优化。但是，我国成品油销售企业物流的信息化管理还存在一些问题，概括如下：

1.物流节点企业信息化程度偏低，缺乏统一的信息系统管理平台

虽然我国成品油销售企业的整体信息化程度有了较大的改进，但是从总体上来看，石油物流节点企业缺乏信息技术的支撑，没有形成完善的物流信息系统，信息无法实现在整个物流系统之间各个成员中高效快速传递，或在传递过程中失真。从而严重影响和阻碍了整个物流体系的建设与管理的集成化与无缝化。同时，从另一个方面来看，即使石油物流节点企业正在进行着相关的信息化建设，但是由于缺乏全局考虑，现有的建设在很大程度上是各自为政，重复建设，没有兼顾到整体石油物流系统的优化与升级。

2.物流节点企业信息化建设发展不平衡，应用程度较低

中国成品油销售企业在物流信息化基础建设上普遍存在建设不平衡问题，表现在总部及区域公司硬件配置与通讯网络搭建完成情况较好，而在底层油库与加油站的信息化建设上则比较薄弱，有些作业还处在手工与计算机混合作业阶段，导致了整个物流信息网络体系难以体现整体效益。同时，物流系统节点之间由于没有统筹的安排，物流信息化应用程度较低。表现在一些成品油销售企业之间的数据快速传递失真，整个物流信息系统没有发挥网络作用，动态响应、自动控制与智能化程度较低。

二、物联网：中国成品油销售企业物流创新与发展的引擎

物联网是21世纪人类社会面临的又一个发展机遇。通过装置在各类物体上的电子标签、传感器、二维码等，再通过接口与无线网络相连，从而给物体赋予智能，可以实现人与物体的沟通和对话，也可以实现物体与物体互相间的沟通和对话，这种将物体联接起来的网络就是物联网。物联网伴随新的业务共同发展，他包括多种不同的通信模式，如物与人通信，物与物通信。

现代化的中国成品油销售企业物流管理必然是商流、物流、信息流、资金流一体化的生产运作系统。现在，物联网技术创新的重要性尚未被很多成品油销售企业意识到。物联网信息技术对加快中国成品油销售企业物流的信息化进程贡献将是巨大的。建设中国成品油销售企业物流智能信息系统的意义重大，物联网必将是中国成品油销售企业物流创新与发展的引擎，俨然会成为各个企业争相发展的重要对象，试图通过技术的不连续创新谋求企业自身的永续发展。

三、以物联网技术构建中国成品油销售企业供应链管理信息平台

“物联网”被公认为是继计算机和互联网之后的第三次信息技术革命，突破了互联网的限制，融合各种信息技术，将物体信息直接输入到网络，实现物品的自动识别和信息的互联与共享。物联网也将推动中国成品油销售企业物流产业升级，使中国成品油销售企业物流经济发展上一个全新的台阶。基于物联网优化成品油物流成为中国成品油销售企业提升利润空间和竞争力的重要手段之一。基于物联网技术建构中国成品油销售企业智能型物流管理信息平台是中国成品油销售企业信息化的高级阶段，核心是实现中国成品油销售企业在信息流、物流、资金流等方面的无缝对接，从根本上解决中国石油供应链效率问题。对于中国成品油销售企业来说，基于物联网技术对整个企业物流系统进行智能的业务分析，物流数据才能转化为有用的物流信息，通过整合的方式提供给中国成品油销售企业。

中国成品油销售企业物流信息化建设是一项涉及面广、需要多方协调、及时沟通的系统性任务。中国成品油销售系统重组的时间不长，成品油物流信息化发展的潜力巨大，是各公司挖掘盈利空间和提升核心竞争力的关键领域，也是各公司亟需推进并不断加以完善的一项重要工作。因此，在物联网的支撑下，整个成品油销售企业物流系统的运行状况都是透明可见的，成品油销售企业物流系统成员之间能够实现信息的完全和实时共享，提高数据采集效率、准确性和完备性；后台的分析系统则对前台得到的数据进行计算、分析，得到决策建议；同时使信息自动、智能地在成品油销售企业物流系统流通。提高成品油销售企业物流系统管理的效率，将成品油物流系统节点企业从琐碎的事务性工作中解放出来，使其更专注于成品油物流系统管理流程的优化和成品油物流系统成员间的协作，从而提高整个成品油物流系统的效率和灵活性。

四、结论

本文分析了中国成品油销售企业物流信息化建设的存在若干问题，提出了一种基于物联网的中国成品油销售企业物流系统构想。基于物联网的中国成品油销售企业物流系统，能够有效地实现快速采集石油物流信息，是提升中国成品油销售企业物流系统效率的一种全新的思路。当然，随着物联网技术的进步，在成品油物流管理中的应用不断拓展，伴随着关键信息与识别技术逐渐成熟，运作管理机制规范，信息安全与隐私保护的同步推进，物联网将引发一场轰轰烈烈的石油物流管理革命，并带来更好的用户体验和产生价值的新途径，最终将实现“智能”的中国成品油销售企业物流供应链系统。

参考文献：

企业销售管理分析例7

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 21. 050

[中图分类号] F274；F402.4 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2015）21- 0100- 02

当前，在煤炭企业中以统计分析为代表的定量化管理方法被运用得越来越多。对于信息获取的及时、准确、快速与否事关煤炭企业能不能在管理作出科学有效的决策，进而对长远的核心发展产生深远影响。所以，在销售数据统计分析中，煤炭企业的管理者通常都会将之当作工作中的重中之重。销售统计分析就是科学利用不同的统计方法及相关指标，对销售的统计资料进行详细分析，根据客观现象为依据，实施前景预测。销售数据统计分析能够客观而真实地反映企业的管理现状，在企业的业务管理中十分重要，我们都知道煤炭利润来源于煤炭销售，而在这个流程里，煤炭企业的业务管理能力、员工和客户的忠诚度都直接和销售统计挂钩，对煤炭企业的收入水平影响重大。

1 找准来源，增强数据统计分析工作的客观性

煤炭销售的各个有关部门都影响着企业整个销售统计工作。在分析煤炭销售数据统计时，我们必须要注意每个部门的相互联系，对煤炭销售的数据信息来源要有清楚的认识，以便于信息的来源具有完整性、客观性、系统性、真实性[1]。

煤炭企业各下级单位、本企业职能部门、煤炭行业其它企业的有着参考价值的信息都属于煤炭销售统计数据的信息来源。不管是通过自下而上的通报，还是企业横向组织结构的收集，甚至是根据市场信息来获取，作为销售统计者，都必须尽力收集更多更全面的信息，然后审核信息，审时度势地对信息进行整理分析，形成最终的文件或者报告。在销售统计工作中，应该把部门和部门间的密切联系理顺，祁东把握信息和信息的关联度，在合适的时候进行核准，为统计工作的开展提供保障。例如，销售统计年度人力资源情况时，不但要对销售管理工作者上报的人员出差、出勤信息进行仔细检查以外，还需要对人力资源管理部门提供的销售人员出勤数据进行查看，准确核实其中有出入的地方，以便于更好地了解每个员工的年销售量，给煤炭企业提供完整的销售决策依据。

煤炭企业的销售统计分析具有实证性，所以销售统计管理者应该根据客观情况抓住其中的规律性，从纵横两方面了解它的规律性，帮助管理者制定好决策。比如在具体的指标中，我们考核销售员的计划销售量达成率，该指标对销售员的计划完成量有较好的反映，对团队这个指标的描述需要以横向对比的方式对煤炭行业的景气情况、其它煤炭企业销售状况进行比较分析[2]。另外，在分析哲学动态资料时，还应该进行预测，比如在某一段时间内某个部门的销售变化情况和趋势，销量是不断稳定地增长，还是一直持续地低迷。所有数据都必须以客观事实为基础，再进行实质性地分析。

2 完善体系，促进销售工作管理精细化

要想对煤炭企业自身的市场竞争能力有更真实的反映，体现自身的经营发展情况；展现销售员、仓库保管员、配货司机等人的工作效率，对企业销售链上的员工进行观察；看清销售问题，以便精益求精，煤炭企业的销售统计员必须按照实际情况，根据眼下的统计指标实施改进，进而完善销售统计管理体系。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。

在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析[3]。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。

但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当销售管理统计体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高。

3 按需统计，提高统计工作的实效性

煤炭企业的销售统计不是机械的工作，销售统计员应该具有时代眼光，看到企业的发展重点，按照需要做好统计。具体来说，相关的统计员必须能够立题，就是意识到销售统计分析的目标与根本原因，以便于有针对性地进行销售统计。

首先，要按照国内外的大环境选择统计分析的范围，并且煤炭韩各样市场供需、竞争对手等都是统计分析的切入点；其次，煤炭销售企业在不同时间段的工作重点和改善关键点不一样，统计分析也必须这样有秩序地开展相关工作；还有在统计分析选题中必须要针对管理者尤其关心的问题，根据管理者的日常会议、谈话等当中得到丰富的信息，了解他们最关心的问题，如果统计分析工作有他们的支持，那么其效果将是事半功倍的。

要想让统计工作更加参考价值与实效性，在销售统计中就需要不断深加工各类信息源中的信息。即汇总一些数据，通过平均数、同比增长速度等的取值计算，比如：销售员工的工作能力和成效可以通过月度人均煤销量来衡量，充分利用绝对数以及相对数中的一些信息；比如：在某一段时期内销售部门在具体月份的同比销售量增长了几倍，大致来看，这种数据是可观的，不过因为金融危机的影响，使得市场情况比较低迷，以致于这个行业都是亏损的，企业更难以逃脱，这一数据就无法当作优秀的业绩进行汇报或者展示。在交叉统计中，以数据透视表等先进统计数据把各部门的统计数据对比来看，从中更好、更快地获得需要的有用信息。

4 结 语

事实上，煤炭企业已经认识到销售统计信息的重要作用，很多企业都开始逐步建立完善的销售统计信息系统，这对于煤炭企业了解销售行情，反馈销售信息，为自身的经营决策做了很好的铺垫，而这也是未来煤炭企业发展的一大趋势。

主要参考文献

企业销售管理分析例8

企业营销管理人员不仅仅应当关注营销策略，还要更多地运用财务分析来寻找盈利性策略。本文将分析讨论几种对营销管理人员非常重要的影响企业营销财务收益的因素，以便能为企业营销的财务收益管理提供一些思路。

营销工作对企业利润的制约因素

我们从影响权益净利率的角度出发，来分析营销工作对企业利润的制约因素。当企业的权益乘数一定时，权益净利率就决定于销售净利率和资产周转率的水平。销售净利率决定于净利润和销售收入水平，资产周转率决定于销售收入和资产总额水平。而企业营销工作将在以下几个方面来影响上述指标：通过增加产品销售量或提高产品价格来提高利润率；通过改变产品组合或提高产品的获利能力来提高利润率；通过加强营销管理，降低经常性费用来提高利润率；通过提高营销管理水平，以合理调整应付账款的周期及加速存货、应收账款的流转等方式提高流动资产的周转率，进而提高资产周转率。

由此，我们可以总结出营销工作对企业利润的影响因素主要表现在销售量增长、产品组合及其获利性、营销管理的经常性费用及流动资产的周转率等方面。下面，我们将围绕这几个方面来进行讨论。

营销工作对企业毛利实现的驱动因素

营销工作对企业利润实现的影响主要是体现在息税前利润水平上，即主要体现在对毛利实现的影响上。从营销工作对企业毛利的直接驱动因素主要来自于销售收入、销售成本及销售费用等方面。当然，营销工作也会对管理费用、财务费用产生影响，如应收账款的成功管理会对企业的财务费用的减少产生有利的影响。这种影响在后面我们将涉及到，但这种影响要相对间接些。

从营销的角度来看，销售数量、销售价格及产品组合结构等因素直接决定销售收入水平，产品的设计与开发管理则直接影响销售成本，而企业营销工作的有效管理与控制就直接决定着销售费用的高低。营销的各项具体工作，从市场细分及市场定位到营销的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略以及物流配送、顾客服务等，无一不影响着企业毛利的实现。

销量增长的财务管理

由于企业利润对销量增长的直接依赖，所以销量增长的财务分析是企业管理者，尤其是企业营销管理者十分关注的事务。当企业销量增长正向增长幅度很大时，往往会掩盖了企业营销的真实问题和潜在问题。

销量增长分析是对企业销售量的各项数据进行收集、分类、比较和研究的过程。销量增长分析的主要框架如图所示，利用图1的框架企业可以系统地研究自己的销售量记录。

销售量的计量和确认是销量增长分析的第一步。销售量可以按销售产品的货币价值也可以按销售产品的数量来计量，但是用货币计量时，可能会掩盖了产品价格变化因素，也会掩盖各类产品销售不均衡的实质。销售量的确认标准很重要，不同的确认标准对企业利润的财务结果影响很大。如按订单或发货量来确认销售量，就可能导致企业应收账款增加，也可能导致企业呆坏账的增多。

通过不同的比较标准，对企业的销量增长情况进行分析，可以明确企业销售业绩的增长情况，实质增长情况及企业市场地位的变化情况。根据图示的比较标准，可以用销售增长率、实质销售增长率以及市场占有变动率等指标来分析。

仅上述分析还不够，还需要按企业的产品类别、顾客类型、区域类型、分销渠道类型、订单大小以及促销条件等因素对销售量从其来源的角度进行分解，然后再作进一步的分析。

产品组合及获利性的财务管理

产品组合策略决定于企业的长期目标，它影响着企业销售量的稳定性及利润水平，同时也影响着企业的经营风险及未来成长方向。产品组合的市场机会决定企业盈利潜力的上限，营销工作质量则决定盈利潜力的实现程度。因此，营销管理者必须经常地审视企业产品线的盈利能力如何、市场占有率以及销售量增长率如何等等。这就要求营销管理者对产品组合的构成和获利性进行科学的分析。

在进行产品组合管理时，首先要对其构成进行分析。根据各个产品的市场占有率和平均销售增长率，分析企业产品结构和经营状况，并将企业的产品与竞争对手产品相比较，进而根据企业产品组合构成提出相应的营销策略。在此分析基础上，评估企业产品线风险，并提出新产品战略的初步设想。

产品获利性是决定企业利润的重要因素，营销决策在很大程度上依赖于产品的获利性分析。企业常用传统的成本利润会计方式进行产品获利性分析，但这种方法无法将成本、利润和销售量相应地联系起来，笼统地摊销固定成本，也就无法区分出营销工作可控制的和控制不了的成本。因此，最好的方式是在传统的成本利润会计方式的基础上，再进行产品的贡献毛利分析。

在进行产品的贡献毛利分析时，一个重要的指标是单位贡献毛利。单位贡献毛利是指单件产品的销售价格与制造、销售这件产品的变动成本之间的差额。其实质是产品销售后补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。由单位贡献毛利出发可引申出其他指标。这些指标的计算公式如下：

单位贡献毛利＝销售价格－变动成本

毛利＝单位贡献毛利×销售数量-固定成本

由单位贡献毛利出发，还可以确定某一产品为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额，这个数量或金额称之为盈亏平衡点，其计算公式分别为：

盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利

或

盈亏平衡点＝总固定成本／[1-（单位变动成本／单位销售价格）]

这些指标是企业营销管理者必须了解的，是企业营销方案制定、比较以及选择的重要依据。

营销经常费用的管理

在企业的财务处理上，各种费用常以分类账户为依据，以损益表的形式来表现。然而，这种以费用性质分类的账户项目，只能说明营销费用在某类性质的项目上的花费，而不能说明花费在什么地方。因此在进行营销费用管理时，营销管理者还应对费用按使用功能来分类分析。如工资、租金、折旧等性质的费用，按其使用功能不同分别摊销到推销、广告、营销管理等各种营销活动上，并进而将其摊销到各个营销业务单位、各产品类、各渠道甚至于每个业务员，便于营销管理者有针对性地控制营销费用，同时可以为下年度营销计划中确定各业务单位的各项费用额度提供依据。

在进行营销费用的分析时，也需要对一些关键性的指标进行考察，如营销费用与销售额之比、各单项费用与销售额之比等，并以此来分析各项费用是否超支及其超支的原因，以及能否采取削减成本的措施。另外，还有一些辅的费用分析指标，如每位销售人员的销售额、每订单的营销费用、订单规模等。运用这类指标可以进一步地对企业营销费用进行分解，使营销管理者能更明确地了解营销费用的使用状况及其产生的效果。营销管理者必须监控以上这些费用比率指标，并随时关注它们的波动情况。

流动资本的运营效率管理

营销工作对企业流动资本运营效率的影响主要体现在存货流转、应收账款的回笼等方面。另外，因营销业务而产生的应付账款的合理支付也对流动资本运营效率有一定的影响。这些影响最后都集中反映到对企业的成本和利润的影响上，而且以财务费用或利息、坏账、仓储费用、存货报废以及仓库管理费用等形式表现。

存货流转速度越快，存货的占用水平越低，存货转换为现金或应收账款的速度越快。存货的流转速度依赖于企业的营销能力。而应收账款的管理是目前大多企业感到比较困难的，有些企业没有有效管理措施，致使应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。因此，营销管理者要重视并加强企业应收账款的管理。为此可以从以下几个方面采取措施：

将应收账款纳入考核体系，建立健全企业内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

改进内部核算办法。针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务等，分别采用不同的核算方法与程序，以示区别并采取相应的管理对策。

加强客户资信评估，建立客户资信管理系统。包括对客户的商业信誉及与公司业务往来历史，客户的资本实力、资金运转情况尤其是流动资金周转情况等方面的评估。主要选择重点客户、长期往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。

企业营销工作是通过销售量增量或产品价格变动、产品获利能力的增强、营销经常性费用的降低和流动资产的运营效率的提高，来增加对企业利润的贡献。销售收入、销售成本和销售费用是企业利润实现的直接驱动因素。营销管理者应重视从销售增量、产品获利能力、营销经常性费用以及流动资产运营等方面进行科学分析，通过表象发掘营销工作的深层问题，明确营销业务中对企业利润的关键影响因素，并加强管理与监控，以管理好企业的营销财务收益。

参考资料：

企业销售管理分析例9

中图分类号：F230 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-01

随着信息科技的飞速发展，企业想要在社会经济发展的大潮站稳脚跟，必须要加强企业自身的管理。销售部门在企业中占有非常重要的地位。销售部门主管销售，销售是企业与社会连接的一座桥梁，企业的发展是否顺应社会经济发展的潮流，可以从销售中得出答案。销售部门是企业放在市场中的探测器，市场的波动和发展的走向，销售都会有一定的反馈。企业在进行自身创新时需要一定的依据，销售部门能够给企业提供一定的市场依据。销售与企业的效益直接挂钩，企业想要提高经济效益，必须提升销售的质量。

一、销售部门人事波动大

销售部门是企业的重要部门，也是企业中波动最大的部门。随着近几年电商的迅速发展，销售的渠道得到很大的拓展。销售部门掌握着企业的经济脉，销售人员在企业中存在居高临下的姿态，所以在管理销售人员的难度非常的大。由于销售人员自身的职业的不稳定性，以及销售人员自身的素质，跳槽到其他企业的事件时有发生，销售部门人事波动大，对企业而言非常不利[1]。

二、财务管理和销售部门之间的关系

在市场经济竞争当中，企业自负盈亏，为了能使企业在市场竞争中处于不败之地，财务管理非常的重要。随着市场经济的发展和信息技术的发展，财务管理已不再只是单纯的财务预结算，而是已经融入到企业发展的各个环节当中。企业可以运用财务手段进行管理。单独管理销售部门难度非常大，但是运用财务管理来对其进行间接管理，能够起到很好的作用。如若销售部门在销售过程中出现了问题，会在其销售数据中呈现出来，财务部门可以根据呈报上来的销售数据进行分析，使企业及时发现销售中存在的问题，进而采取措施进行解决，防止问题的扩大化。

三、运用财务数据来进行销售管理

1.通过财务数据分析销售业绩

企业可以财务数据对销售业绩进行分析，对销售人员的的工作能力和工作态度进行深入分析，进行优胜劣汰。通过财务数据建立销售业绩，分析运营成本、控制成本。通过分析销售业绩与运营成本之间是否是正比关系，如果发生异常，可以及时控制销售部门的费用去向，加强资金管理，使销售部门的业务费用控制在合理的范围之内，防止企业资金的无端流失[2]。

2.通过财务数据分析销售业绩调节企业的产品结构

通过财务数据对不同产品的销售业绩进行分析，进而对产品的财务成本和运用成本进行分析。通过分析可以看出，产品在市场上的适应度和需求度，进而对企业的铲平结构进行适当的调整，对产品进行优胜劣汰[3]。企业需要的是能够为其提高经济效益的产品，对产品的分析可以给企业的技术部门很好的信息，研发出市场上需要的产品，提高产品在市场的占有率，提高企业在市场上的竞争力，提高企业的经济效益。

3.利用销售财务数据加团队建设

销售财务数据不仅反映的了销售部门的销售情况，而且是出企业内部每一个部门每一人工作成果显现。利用销售业务数据，加强企业内部各部门的团队建设。通过财务数据进行销售管理，加强销售部门和财务部门之间的沟通与互动，通过财务数据，将销售业绩和销售运营成本量化到企业的每一个部门，具体到每一个人。按时更新财务数据，对各个环节进行前后比对和分析，对产品进行优胜劣汰。企业内部各部门加强合作，才能提高工作效效率。凝聚企业的向心力，调动员工的工作积极性，对员工进行优胜劣汰，对业绩优异的员工进行嘉奖。只有把个人利益与企业的利益结合起来，才能让员工真正的融入到企业中，才能使企业更好更快的发展。

四、运用信息技术进行互相管理

传统的企业管理已经不适合企业的发展。随着信息技术的快速发展，企业应积极运用信息技术对企业进行更加合理的管理。企业建立管理网络，除了运用财务数据进行销售管理，还可以让企业的其他部门进行互相管理。科学的管理方法可以事半功倍，提高企业的管理水平。各部门之间进行互相管理，不仅可以促进部门之间的沟通与合作，让员工在无形之中进行竞争，而且能激发员工的工作积极性，提高员工的工作效率。企业内部的每一个员工如果是一粒沙子，企业想要聚集员工的向心力，必要用麻袋把沙子装起来。其中的麻袋正如企业的规章制度，员工被动的被管理，即时是在同一家企业里工作，仍然会像沙子一样，离开企业的规章制度，就会变成一盘散沙。如果每一个员工都是一颗小磁铁，整个企业的向心力会非常的强大，无数颗小磁铁粘在一起，就能成就一个强大的企业。

五、结束语

企业管理有很多种方式，运用财务数据进行销售管理是其中一种。财务部门和销售部门属于不同工种的两个部门，看似毫无关联，实则关系密切。随着信息技术的快速发展，企业可以利用信息技术加强各部门的沟通与合作，让各部门进行互相管理，调动员工的工作积极性。不仅能节约企业在管理方面的人力和物力，还能使管理良性的发展，提高企业的整体管理水平，凝聚向心力，使企业稳步发展。企业只有加强管理，提高产品的质量和水平，提高市场的占有率，才能最终提高经济效益和市场竞争力。

参考文献：

企业销售管理分析例10

[中图分类号] F276.3 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)08-0065-03

[基金项目] 成都信息工程学院社科课题“中国西部小企业营销阻力研究”(批准号：CCRF200606)阶段性成果

[作者简介] 钱永贵，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为小企业营销；

陈 莹，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为广告设计；

袁 波，成都信息工程学院电子商务系讲师，研究方向为信息产品营销。(四川 成都 610103)

随着小企业营销问题研究的逐渐深入，本课题组已经从调查收集的资料中总结出小企业营销实践活动的实态，并提出了营销阻力的概念，指出小企业营销存在环境性、战略性、策略性和执行性四种不同类型的阻力。具体到执行性阻力，主要表现形式为缺乏营销计划和费用预算导致营销活动的随意性、组织机构设置及制度的不规范性、人力资源管理主要着眼于眼前利益导致销售人员的短视行为等方面。不同的执行性阻力源自于不同的原因组合。本文将从以下四个方面有针对性地深入研究每一项执行性营销阻力现状与原因，并提出相应的对策。

一、实施营销计划与预算管理

1.小企业实行营销计划与预算管理的现状及原因分析。据对样本小企业营销实态调查的资料统计和分析，只有56.5%的小企业能实行营销计划与预算管理，可以看出小企业在营销计划与预算的编制和执行方面与大企业存在明显的差距(见图1)。只有210家占26%的小企业建立了完善的营销管理制度并有效实施(见图2)。之所以很多小企业没有有效实行营销计划管理和制度管理，是由于小企业生存压力大，在营销理念方面更加注重短期利益的结果。

从小企业实行营销计划管理的情况与营销结果进行对比分析，465家实行了营销计划和预算管理的企业，其平均利润率约为4.75%左右，而其他未有效实行营销计划管理的企业，其平均销售利润率仅为0.43%，这说明二者具有很强的相关性。所以，在营销活动开展之前，小企业们应制定有效的营销计划，藉以减少企业执行性营销阻力。

2.小企业实施营销计划与预算管理的对策。营销计划应涉及营销战略规划、需求预测、销售预算、销售区域设计以及制度设计等方面。营销战略规划可以为企业营销活动确定一个目标，并制定出总体的经营思想和指导方针。小企业营销战略应立足于以行业追随者的身份去“精耕细作”，在产品和市场方面均实行专业化经营。在需求预测方面，小企业应通过对目标市场的调查，准确分析消费者群体的购买行为特征，找出消费者对产品属性的需求，并预测企业市场容量和销售量。再以企业销售量预测为基础，结合企业生产实际状况，预测出企业年度营销费用与利润效果，并对营销费用按计划营销活动项目进行预算分配。企业还应该设计好目标市场范围的销售分区，以便于后续营销渠道建设和管理工作的开展。最后，企业须制定完善的营销管理制度并有效实施。完善的营销管理制度主要应包括销售计划管理制度、销售组织管理制度、市场情报管理制度、销售人员工作准则、售后服务管理制度、销售人员管理制度(激励机制)、应收账款管理制度等。

二、组建与完善营销机构

1.小企业营销组织机构建立的现状及原因分析。对小企业营销实态的调查表明，小企业在营销组织机构的建立方面是很不规范和完善的。仅有366家占43.94%的企业设置了营销部；有108家占13.12%的企业仅设置了销售部；有102家占12.39%的小企业没有设置任何营销机构；有192家占23.33%的企业并列设置了销售部和营销部；有177家占21.51%的企业并列设置了营销部和市场部(见表1)。

实际上，很多小企业由于对营销理论的认知处于较低水平，并没有理清企业营销活动与公关、市场研究、销售管理、广告等活动的主从关系，也没有理清市场调查与研究、市场营销战略与策略策划、市场营销执行和市场营销控制等营销活动之间的关联性与差异性，这种情况将严重影响企业营销执行力的有效性，进而影响企业营销效果。因此，企业应该在开展营销工作之前组建好完善的营销机构。

2.小企业建立合理的营销组织机构的对策。建立合理的营销组织机构，首先，需要对企业市场营销活动的具体工作内容进行系统分析。企业营销活动的具体工作一般可以分成市场研究、营销策划、销售管理、广告与公关活动、客户关系管理等内容。其次，根据职务专业化、职务扩大化、职务丰富化等原理将工作内容归并，设置不同的工作岗位或职务，比如市场研究员、营销策划师、销售员、客户服务员、广告设计师、公关等。然后，运用工作贡献的相似性或工作关系的相近性等特征，将不同工作岗位编入相应的营销各项分支部门，如公关部、市场部、销售部、广告部等。最后，将各分支部门组合成营销组织系统。在形成系统时，要处理好集权与分权的关系，处理好直线机构与参谋机构的关系，处理好各分支部门间权利和职责的分配。

三、打造具有发展潜力的营销团队

1.小企业营销团队建设的现状与原因分析。在本课题研究组人员对小企业进行调查的过程中，许多受访者不断提到“现在优秀的销售人员很少”、“企业营销效果很大程度上取决于是否拥有优秀的销售人员”等，说明小企业把营销的重点放在了终端销售环节，这符合其营销环境条件差、企业实力弱、企业生存压力大等基本特征。表2～表4是本课题调查收集到的关于企业对营销队伍的建立与管理方面的基本情况。

统计表明，在营销人员的招聘环节，有470家占57.11%的企业主要关注应聘者的实战经验，仅有260家占31.59%的企业关注应聘者的理论水平。在培训方式上，有578家占70.23%的企业更加关注实战训练，仅有111家占13.49%的企业聘请外部高水平专家参与企业培训。在对营销人员的激励方面，高达711家占86.39%的企业选择了销售佣金激励，仅有161家占19.56%的小企业会采用提供培训机会这种激励方式。

从这些数据可以清晰地看出，小企业所重点关注的营销人员主要是销售或者推销人员。而且，无论是从招聘的要求、培训的内容还是激励的手段等方面，均可看出企业管理者主要重视短期利益的实现，而没有从企业长远发展的角度发掘、培养和管理人才。

2.小企业打造发展性营销团队的对策。打造发展性营销团队，需要企业管理者树立消费者导向的营销理念，改变推销主导思维，全面认识营销各环节对销售结果的贡献。在此基础上，全面、综合地分析具有发展性的营销人员应该具有的基本素质与技能，并以此作为发掘、培训、考核和激励营销人员的依据。

在具体操作时，首先应根据营销组织机构设计中对岗位的设置和对任职人员的要求，分析企业应补充招聘的营销人员数量，采用多渠道、从多角度考察营销人员胜任职务的能力。在对新进员工进行岗前培训以及对在职人员进行技能培训时，应以提升短期业务能力为基础，以提升员工长远发展能力为目标，在培训方式和内容方面应尽可能丰富化。在对营销人员实施绩效评价时，应设计并采用综合的评价指标体系，这些指标体系中既包括评价其短期工作绩效的指标因子，比如销售额、销售量、销售利润等，更应该包括能带来长期绩效的长效因子，如新市场开拓情况、自身营销素质提升情况、营销团队建设情况等。在对营销人员的激励方面，应建立长效激励机制，在激励方式上，尽可能摒弃“低基薪+高佣金”的短期激励模式，而采用年薪制、员工配股计划、职务晋升、企业年金、员工在职培训机会等发展性激励手段。这样，既可以提高员工综合营销素质与能力，又可以培养员工对企业文化的认同感和忠诚度，有利于建立打造发展性营销团队。

四、建立综合健全的服务保障体系

1.小企业营销服务保障的现状与原因分析。我们可以从企业是否开展了有效的客户关系管理和建立完善的服务体系来分析其在营销服务方面所付出的努力程度。图3和表5是关于这两个方面的统计数据。

数据表明，有44%的小企业建立了完善的客户关系管理系统。在服务体系方面，有578家占70.23%的小企业注重售前咨询服务，有440家占53.46%的小企业注重售中支持服务。但仅有114家占13.85%的小企业注重使用调试服务，有213家占25.88%的小企业向客户提供技术支持服务。由此可见，在服务体系的建立方面，小企业把关注的中心主要放在了售前咨询和售中支持服务方面。结合研究人员访谈调查得知，这是因为售前和售中服务关系到产品是否能够销售得出去，关系到短期销售目标和利润目标的实现。而售后服务在他们看来，已经完成产品销售，无法实现短期利益，反而还会增加服务成本，所以不予重视。但这样的服务体系和思维，势必导致客户满意度降低，难以形成客户忠诚，严重影响企业长期营销效益。

2.小企业实施有效服务体系的对策。有效的服务体系的建立，除了需要重视售前咨询和售中支持服务外，小企业还需要树立顾客满意管理理念，把售后服务作为一种营销控制手段，用以提高顾客满意度，这将为企业源源不断地扩大客户资源打好基础。

在大多数小企业，市场分析、消费者定位、寻找客户、销售管理、客户服务和后台支持等业务是分开进行的，这使得企业各营销环节间很难在面向客户时形成合力。因此，企业应利用呼叫中心等新型信息手段，结合传统的信息渠道，建立企业客户关系管理(CRM)数据库，通过管理营销各环节与客户间的互动，发现新市场和渠道，减少销售环节、降低销售成本，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度、客户忠诚度，最终为企业带来丰厚的营销效益。

完整的营销服务体系应包含建立动态客户关系管理数据库、售前咨询服务、售中支持服务、售后服务以及客户投诉管理(见图4)。

参考文献：