销售的财务知识例1

在经济快速发展、造富运动的时代背景下，多年来，中国无论是经济体总量，还是个体、家庭、企业，可支配收入都在大幅提升。然而，从理财根基上看，中国民众从拥有财富、运作财富，到拥有资产、传承资产，不过短短一二十年的时间，民众普遍缺乏理财知识和技术的传承与沉淀。

一边是越来越多的财富积累，越来越快的增长速度，另一边却是相对薄弱的财富管理知识与技术，它们之间形成了很大的反差。于是，中国人越来越富有，不少人却也越来越焦虑，金融乱象层出不穷。

此外，近年来金融市场高速发展，让个人、家庭与企业开始面临着日益繁多的金融产品的选择，这加重了人们的焦虑。人们发现，在购买金融产品时，自己经常犯错，如果单纯地依靠一种金融工具，已经不能解决生活中诸多的财富问题。

在金融业态初期，金融产品简单，客户需求简单，金融服务也简单，投资者几乎没有理财策划服务的需求。在理财策划服务产生之前，金融产品营销的出发点是产品，而非客户的财富管理需求。随着金融产品的增多、金融主体的增加和客户意识的成熟，金融产品营销市场也开始发生变化。

从市场供求关系来看，今天的金融产品营销已进入买方时代。当下，摆在客户面前的不是如何购买产品，而是如何选择适合自己的产品，如何在今天的市场中买对产品。在这种需求下，理财策划服务开始孕育与发展。

金融销售的需求导向

由于分业经营，今天很多金融营销人员往往只具备一些垂直的营销思维与技术，比如大部分银行经理更擅长销售理财产品，证券经纪人更擅长向客户提供股票资讯，保险销售则更关心客户拥有多少保障……

而客户的需求不是单向的，客户更需要身边的金融营销人员来指导他，每种金融工具的不同之处在哪，有何利与弊，自己更适合选择哪一个金融工具，如何对资金进行分配？因此，金融营销人员学习理财策划的必要性由此产生。

理财策划的感性描述是资产的合理配置与运用，让整个人生的财富得到更好的安排，实现财富自由，实现人生的各个目标；从理性上看，理财策划内容包含现实的管理（钱现在该怎么用）与未来的管理（钱在未来怎么用），它们的管理需要一些逻辑来支撑，比如资产配置逻辑，产品组合逻辑，这些逻辑构成了理财策划主题的内容。

理财策划所涉及的理财知识与技术，能更好地把金融工具整合起来，满足客户对财富的管理需求，实现客户对财富的增值保值目标。通过理财策划的学习，金融营销人员通过了解客户整体的需求，进而知道如何满足客户个性化的需要。基于理财策划逻辑的产品销售能为客户提供更加公允、正确的财富管理安排，这是客户期望的。

专业理财策划的趋势

不可否认，在如今这个时代里，单一金融产品能满足单一的理财需求的情况也是存在的，但同时，这个市场也会催生一批以复合、专业的理财策划为导入手段的市场服务模式。在金融营销市场中，尤其是针对中产以上的金融营销市场中，敬畏专业是一个必然趋势。

当前，已经有这样的趋势或者是有这样的人群产生，他们并不单一贩卖所销售的金融产品，而是更多地与客户谈论生活话题，深入了解客户的需求，进而与自身的工作产生对应关系。从深层次来看，这其实属于一种理财策划师的模式。

过去，金融营销强调销售的技术，强调客户关系。它偏重金融营销人员销售什么、如何销售。现在，金融营销更强调知识体系、理论水平和实务操作，更关注于客户买什么东西，更符合客户的需求。

实际上，理财策划服务属于一种知识型的营销，一种理论知识的营销。从知识营销角度而言，理财策划为金融产品营销提供了一种有效的购买逻辑。

深层次了解客户后，找到什么金融产品与服务是他最需要的、需要多少，然后，向客户销售一套逻辑（理财策划逻辑），让客户具备某一种认知以后，再来销售产品。

尽管最终金融营销人员销售的可能依然是这些产品，然而实际上，这些产品是理财解决方案中重要的实现手段。换言之，金融营销人员是在销售一套能帮助客户解决问题的理财策划方案，销售一个有内在逻辑的产品体系。

销售的财务知识例2

二、强化石油销售企业财务管理的有效策略

1.改善企业财务环境和各项财务规章制度

要想改善先进石油销售企业财务中的问题，就要在企业外部理财环境既定的前提下改善企业理财内部环境。石油销售企业作为特殊行业，企业财务管理人员应该加大改革的力度尽快建立起符合市场经济要求的企业组织制度和财务管理体制，另一方面，财务管理工作者应该健全各项内部管理制度。

2.可以采用精细化管理运作财务

精细化管理本身来源于发达国家，它是一种先进的管理理念，石油销售企业可以利用精细化管理这一原则，引入到财务管理中，更快更好的发展石油企业，降低财务成本，追求卓越。结合传统的石油销售企业的财务管理制度来看，每个环节都过于死板化、机制化。因此，管理者应该完善资金预算动态管理制度，从控制层面向下级的销售企业资金流入手，推动全面预算的实施，达到规模经济效益。

3.加快信息化建设的引用，完善财务管理平台

如前文所述，石油销售企业没有积极地引用信息化建设在财务管理的投入，因此财务管理者应该监控完整的财务信息化平台，实现对财务管理系统的有效监管和控制，并进行信息的相互整合，以此来提高财务系统的高效率和突况下的应变能力，为财务的预算和成本控制提供全面的信息。

4.转变观念树立适应市场经济要求的新理财观念

想要改善石油销售企业的管理现状，就要改变以往的计划经济体制的束缚。企业管理人员要发挥自我的主导地位，充分安排各项财务收支，使之合理化。其次要树立新型的市场观念和风险意识，高度的关注企业财务的风险。

5.有计划地实施财会人员培训，提高管理能力

强化石油销售企业的财务管理也需要工作人员对财务知识充分的了解，企业领导干部可以加强财务领导干部的业务培训，定期进行知识的更新，帮助工作人员树立一套系统的财务运行观念，提高整体的财务水平。

6.建立健全的财务预警和运行机制

企业在工作过程中都会存在一些潜在的危险，构建完善的财务预警机制是防范财务出现错漏和经营风险的有效手段之一。因此，企业管理人员要对日常的财务经营活动、财务状况进行实时监控，及早发现财务状况恶化的信号。同时，必须加强客户的投资风险评估工作，完善财务资金监管系统，树立风险识别和预警意识，将财务风险及时的扼杀在摇篮里。

销售的财务知识例3

俗话说“人财不分家”，如果HR连基础的财务知识都不懂，与业务部门沟通时不在一个频道上，更别谈什么公司盈利方式和业务模式，这样的HR会被老板和业务部门信赖吗？随着企业的发展，HR只懂人力资源传统六大模块，已经越来越难以为企业提供价值。

懂财务的HR才是好HR，HR必须贴近业务，这也是企业对人力资源管理者的迫切要求。年初，M公司给销售总监下达了年度销售目标：全年销售收入达到1000万元。想象一下，如果只给销售总监下达这样一个目标，销售总监很可能将这个任务向下分解，继而所有销售人员拼命完成销售任务。但年底分析财务情况时却发现，销售部门的回款情况并不好，销售人员只管拼命把产品推销出去，并不负责收钱。问题就出在M公司只确定了利润指标，没有确定现金流量指标。如果公司在向销售总监下达销售目标时也加上现金流量指标，情况就会发生很大的变化――因为要完成销售收入，销售人员的积极性大增。同时，由于有回款的考核指标，在产品销售出去后，销售人员会主动收款或催讨欠款。

当然，也有可能M公司设定了销售收入和回款的考核指标，但由于产品和行业特殊，回款存在一定难度，致使销售人员感觉力不从心。这就要求HR能及时关注业务现金流的变化，一旦发现问题，应该想办法提高销售人员的回款能力。比如：组织回款能力强的绩优员工分享经验，组织销售人员提高回款能力，组织营销管理者和骨干进行头脑风暴，思考解决方法。总之，作为HR，掌握基本的财务知识，深入理解业务和公司盈利模式，对业务数据有一定的敏感度是非常必要的。

HR要懂业务，贴近业务，一个最好的办法就是理清错综复杂的数据脉络，掌握业务表象背后的逻辑，与老板及业务部门站在同一个频道沟通思考，将思维触角探入业务深层，这样的HR才算达到了一定的境界。

学点基础会计知识

HR只有真正深入到公司的战略和业务中去，才能成为有价值的HR。而学习和掌握一定的财务知识，对于HR理解公司战略和业务非常有好处。那么，HR需要了解哪些财务知识，这些财务知识又会对人力资源管理工作产生哪些积极影响呢？

首先，HR要了解一些基础性的会计知识。会计好比一门语言。反映企业财务状况的会计语言主要有三方面，一是资产，二是负债，三是所有者权益。三者的关系体现在公式上就是：资产=负债+所有者权益。

这部分，HR要大致清楚所在企业的资产及构成。不同行业的企业，资产构成差异很大。负债意味着经营风险，但对于现代企业来说，适当的负债也为企业快速发展提供资金。

反映企I经营成果的会计语言也包括三方面，即收入、费用、利润。三者的关系是：利润=收入-费用。

这部分是企业经营者最为关心的，也是HR可以有所作为的部分。

收入，是指企业业务中产生的收益，是企业销售产品、提供劳务所发生和将要发生的现金流入和债务的清偿。一般可以分为营业收入（主营业务收入和其他业务收入）、对外投资收益和营业外收入。一般来说，公司的主营业务是收入的最主要来源。

在保持产品或服务价格不变的情况下，最直接提升主营业务收入的方法就是提高销量。这时，HR可以与业务领导共同研究如何提升销量。比如：销售人员不足，招聘销售人员；销售人员业务能力不强，提供针对性的培训；激励不足，制订更有吸引力的激励方案。

成本和费用。很多HR分不清二者的区别。支出中，凡与本企业生产经营相关的部分都表现或转化为费用。按照与产品生产的关系，可将费用划分为生产成本和期间费用。简单来说，生产成本是生产过程中为制造产品而发生的成本耗费，包括直接材料、直接人工和制造费用；除此之外就是非生产业务的耗费，如销售费用、管理费用和财务费用。在财务中，会计人员会把招聘、培训产生的费用计入管理费用科目；而应付员工薪酬可能会按照不同部门计入不同的科目。要注意，这和我们通常意义所说的“人力成本”不太一样。

“人力成本”是指企业在一定时期内，在生产、经营和提供劳务活动中，因使用劳动者而支付的直接费用与间接费用的总和。一般包括一个周期内的招聘成本（招聘、选拔、录用、安置）、培训成本（岗前培训、岗位培训）、离职成本（离职补偿、离职管理、空职）和工资福利。按照标准公式来计算这些成本非常复杂，一些数据也难以获得。较为简单的算法是：

人力成本（以全年为例）=全年员工薪资福利总额+全年招聘费用+全年培训费用+全年离职补偿金总额

如果要预估新一年的人力成本，大致有以下五个步骤：

估计年度人员定编计划（确定岗位编制）；

根据年度招聘计划和渠道确定招聘成本（参考上年招聘渠道效果和费用）；

根据年度培训计划和渠道确定培训成本（参考上年培训渠道效果和费用）；

根据编制确定人工薪资福利成本，包括月度薪资福利和奖励部分。奖励部分根据情况具体分析，比如某公司销售岗位的奖励部分是以回款提成的形式发放，可以根据业务目标和预计回款来测算，参考上年业务完成情况、回款周期和回款率；

估算离职成本：可参考上年的离职补偿金（平均数）和离职率来测算。

当然，财务知识复杂艰深，HR作为外行无需对会计学了解得多么深入，只要抓住其中的核心就可以了。而企业财务状况和企业经营成果正是会计工作中的核心点。

熟知三张财务报表

三张财务报表是指资产负债表、利润表和现金流量表。

资产负债表，反映企业某一特定时间资产、负债、所有者权益等财务状况。通过资产负债表，可以了解企业资产及其分布、所承担的债务及其偿还时间、净资产及其形成原因和企业财务发展状况趋势。

利润表，又称损益表，通过它可以了解企业在一定期间（月份、季度、年度）的经营成果。利润表还有一个附表，叫做利润分配表，它反映了企业在一定期间对净利润的分配或亏损的弥补情况。

现金流量表，反映了公司在一定时期内，如年度现金流入和流出的具体情况。

在现金流量表里，不H有现金流入量、流出量和净流量数据，为了满足管理上的需要，还针对企业的所有活动（经营活动、投资活动和筹资活动）进行了细致分类。对于一般企业而言，销售产品或服务所产生的现金是最主要的现金流入项目。在实际操作中，HR由于未能深入理解现金流的重要性，有可能会制订出不符合实际的人力资源政策。现金流在企业管理中具有非常重要的地位，它通常被视为企业是否健康运行的标志。

学习了基本的财务知识，能看懂三张财务报表，HR将了解到企业的资产负债、如何盈利、利润情况，以及利润如何进行分配，等等。理解了这些内容，HR就能更深层次地理解企业战略、业务策略、企业目前困境和需要重点发展的方向等。

除此之外，当老板要求人力资源部“降本提效”时，这些财务知识就有了用武之地。

所谓降本提效，一方面要求控制人力成本，另一方面要求提升人力资源效能。而衡量人力成本使用有效性的指标有很多，其中最常用的指标当属人力成本销售收入（利润）系数。该指标反映了人力成本的投入、产出情况，其计算公式为：销售收入（利润）/人力成本。

销售的财务知识例4

1.1发运前的确认：内外销产品在生产完工交库、发运货柜预定的前提下，进一步确认客户预付定金或信用证收取情况后向生产部下达发货通知单；内销产品在生产完工交库的前提下，除进一步确认客户预付定金收取情况外，还应确认尾款确已收齐，再向生产部下达发货通知单；

1.3在产品发出后，按售价计算产品销售收入，冲销预收的客户定金，按其差额计算出应收帐款，转会计编制产品销售记帐凭证；

1.4收到外销客户产品销售尾款后，与客户订单核对客户名称、客户号，确认客户单位后，转会计编制货款入帐记帐凭证冲销应收帐款。

1.5跟据销售业务员的回款通知与瑞捷邦公司进行账务核对，及时从瑞捷邦回收销售货款。

2.1根据人事行政部提供的管理人员出勤天数、工资标准、以及经相关主管领导批准的绩效奖金和代扣代缴款项等资料，分单位分人员明细计算管理人员的应付工资和实付工资；

2.2根据生产部上报的当月产成品入库统计表，审核当月产成品入库情况，核对准确后按工艺部门提供的产品工时定额计算分车间实际完成的定额工时；

2.3根据各车间实际完成的定额工时，按不同车间的小时工资费用分别计算：成品车间、木工车间、实木车间、缝纫车间、辅助车间的总工时及总工资额；

2.4把各车间总工时及总工资额下发给各车间主任，根据各车间主任上报的工资明细表，核对各车间的工资额；

对本期尚未发生，但应由本期成本负担的工资、销售提成等费用应正确计提计入预提费用科目，并在以后支付时分期冲销。

负责登记扣款低值易耗品（工具、工作服等）明细账，按人名登记，按月扣款，月末与其它应收款账核对。

负责原材料入库的金额，数量及时登记，并与供应商月末进行对账。布料采购计划分供应商进行的整理做出下月布料用款计划。上报到上级领导审批后按具体用布时间进行请款。

1.2、培训经历；接受过财务相关知识技能培训和公司产品的基本知识等方面的培训。

1.4.1具有较全面的财会专业理论知识、现代企业管理知识，熟悉财经法律法规和制度；

1.4.2熟悉财务相关法律法规、投资、进出口贸易、企业财务制度和流程；

1.5.2具有较强的判断和决策能力、人际沟通和协调能力、计划与执行能力；

2.4因为工作不深入不细致不勤劳造成的漏洞，给工厂带来重大损失。

2.5不能持续的提出工厂的改进建议，没有工作能动性，没有创新意识，文控资料混乱。

3、销售会计由财务科长提名,报董事会或总经理批准任命，其工作对总经理负责。

岗位名称：销售会计

所属部门：财务部

直接上级：财务经理

直接下级：

工作联系岗位：销售部、制造部成品库

岗位职责：正确计算产品销售收入支、其它业务收入支、营业外收支，编制主营业务利润计算表。

2、加强产成品核算和管理，每天与库管员一道进行实物盘点，做到账实相符。3、准确、及时结算客户销售折扣；随时清理客户折扣和边际贡献，并对异常情况向财务经理报告。

销售的财务知识例5

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”――狄更斯在《双城记》中的这句话很好地阐释了保险行业的发展现状。

随着中国经济的高速发展，一方面国民财富快速积累、市场理财需求激增给保险行业带来飞速的发展新机遇，保险业发展规模屡创新高；另一方面，金融制度的开放、互联网金融的兴起对传统保险行业的营销模式造成了一定的影响和冲击，保险销售人员竞争对手正在从同行扩大到银行、信托、P2P乃至整个金融领域。提升保险销售人员的从业理念、专业知识、营销技术迫在眉睫。

在此背景下，过去以产品销售为主要模式的保险人，将逐渐被要求具备销售多种金融商品的能力，协助客户进行医疗、养老、教育、投资、传承等综合性家庭理财规划。所以谁能更快地提供全方位、专业化服务，谁就是赢家。

保险销售升级理财规划的先天优势

传统的保险人是否能够升级为新时代的保险理财师？笔者认为，不仅可以，传统的保险人还具备三大先天的优势：

第一，无论哪一个阶层的客户，理财都是从保障开始做起，而唯有保险人能更好地为客户提供专业的保障规划；

第二，保险人比起其他金融从业人员，不仅能和客户建立专业信任，更关注人情关系，与客户之间的黏合度有着巨大的优势，更有条件和客户建立长期深入的信赖关系；

第三，人身保障一般都是终身的规划，为了给客户提供更专业的服务，保险销售人员有机会更多角度了解客户的人生目标和真实想法，在理财的需求分析上更有针对性的提供可选择产品，真正做到顾问式营销。

所以说，保险销售升级理财规划，具有先天的优势。

保险销售升级保险理财的有效途径

那么，从保险销售到理财规划，如何更有效的升级？笔者根据8年多的从业及培训经验，接下来从4个方面简要阐述升级保险理财师的有效途径。

知识升级

“知之为知之，不知上百度”，这句话形象诠释出互联网发展对知识性学习带来的影响。但即使通过网络可以了解和买到相关药品，也无法代替医生的作用，因为碎片化的知识永远取代不了系统性的功能。家庭理财亦如此。理财规划是运用多种金融工具的合理配置，在保障资金安全的基础上，使之稳定的保值、增值，最终实现客户的财务目标。所以仅仅了解产品信息，还谈不上理财规划。如何给客户提供整体家庭理财规划，还需要系统性学习。比如对于养老、教育、楼市、税收等政策的关注与了解；对于股票、基金、信托、P2P等各种金融产品的扩展性学习。知识决定高度，要提升客户层，就要不断增长自己的知识。

理念升级

在家庭理财中，保险是理财的基础。作为诸多金融工具中的一种，保险在新时代的家庭理财中承担着越来越多的责任。不同人群对于保险的需求更加细分化。保险理财师应该突破对于保险传统功能上的理解，多角度运用保险的不同功能，比如除基本保障功能之外，保险更具有储蓄功能、资产隔离功能、财富传承功能、类信托法律功能、类金融房产功能等。以不同的功能解决客户不同的问题，从而拓宽保险销售的思路。

技术升级

工欲善其事，必先利其器。营销工具在销售过程中起到的作用不容小觑。工具的使用能更清晰、快速地沟通理念、讲解产品，助力成交。对于很多希望再考虑或跟家人商讨的客户，也可以

留作参考资料。以工具为核心的理财规划是新晋保险理财师成长的最佳途径。家庭财务收支表，养老金、教育金测算表，保额规划表，保单整理表等表格都能对家庭理财起到很好的帮助。

习惯升级

宏观经济学之父约-凯恩斯曾经说过，“习惯形成性格，性格决定命运。”可见习惯对于一个人的影响之大。习惯的改变往往是不易的，而事实上，谁也无法说服他人改变，我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，无论动之以情还是晓之以理，我们都不能替别人开门。所以，改变往往来自内心深处。笔者认为在保险理财师的成长道路上，有3个重要的习惯必须养成：

销售的财务知识例6

近年来，随着我国改革的逐步深入和经济的持续发展，一方面国内居民财富得到迅猛增长，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，并逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的存款取息、贷款融资，理财需求得以提升；另一方面随着金融改革的不断深入发展，国内银行的竞争日趋激烈，现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。诸多因素为中国个人理财市场创造了发展机遇，使个人理财业务成为我国商业银行的核心业务之一，成为银行的新宠，中国进入了一个前所未有的理财时代。但在银行个人理财业务快速发展的同时，也不可避免地遇到了诸多问题，本文仅就银行理财产品的内部规范发展发表个人建议。

一、银行理财产品的发展回顾

国内最早的个人理财业务由中信实业银行广州分行于1996年推出, 2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务，而银行理财产品市场的形成大致在2004年，当年部分商业银行开始发售结构化理财产品，具有公开信息的银行理财产品初具规模。2004-2005年，在国内利率市场化和利率改革、银行业转型的大背景下，银行理财业务很快由萌芽期转入“超常规”的成长期，理财产品逐渐丰富，结构化产品日益复杂化，产品发行规模和数量每年均以两位数的速度快速增长。2008-2009年，在国际金融危机的冲击下，银行理财产品市场出现风险集中暴露，陷入了低潮和整顿时期，但此后愈发顽强，赢得了社会的普遍接受和重视。2011年，我国银行理财市场呈现爆发式增长态势，据统计，全年产品发行数量和发行规模较2010年上涨幅度分别为71%和134%。2012年，银行理财产品呈现低开高走的态势，走过1月的低谷后，2月各行理财产品发行量全面上涨。

伴随着国内银行理财业务的产生和快速发展，监管部门坚持了一贯的监管原则，不断完善相关规章制度，在防范风险的前提下鼓励和支持创新。2005年，为规范理财业务活动，促进理财业务的发展，保护客户的合法权益，银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，使银行理财业务有法可依。2009年，在全球金融危机大背景下，国内银行理财市场进入低谷，7月6日，银监会出台《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》。2010年，银行理财快速复苏，银监会先后于8月20日和8月28日出台《中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》。2011年，银行理财依然保持高速发展，银监会又分别于1月20日和9月30日出台《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》和《中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》。以上重要文件，持续在理财投资方向、产品报备、银信合作等多方面问题进行了进一步的规范，对国内银行理财产品发展起到了积极的规范促进作用。

从银行方面，理财产品相对其他传统业务而言虽然起步较晚，但因其经营风险较小而且收益稳定,有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力，而受到各家银行的竞相追捧。各行在产品设计、系统开发、制度建设、人员培养、客户维护等方面都进行卓有成效的探索，使得银行理财业务在短短几年内迅速打开市场，成为给银行带来巨大社会影响和经济利益的重要核心业务。

二、银行理财产品发展存在的问题

虽然近几年我国商业银行理财产品发展迅速，但是由于我国商业银行理财产品发展较晚，目前仍处于成长阶段，既面临着政策风险、信用风险、市场风险等外部风险，同样也面临着银行内部诸如品牌定位、规范营销、人才培养、系统建设等多方面问题。

1.银行缺乏对理财产品准确的发展定位和品牌战略

因银行理财产品在投资方向、期限、定价等方面的灵活性，和对银行及客户来说风险小、收益稳定的特性，使得理财产品成为客户理财必不可少的品种，各家商业银行为争夺中高端客户，避免优质客户流失，展开了激烈的价格竞争，但要真正让客户认可某银行的理财品牌，获取稳定的市场份额和忠实的客户群体，准确的市场营销策划与个性化的产品创意还是非常重要的。但是现在很多商业银行理财产品的发展还存在较大的盲目性，缺少准确的发展定位和品牌营销策略。许多银行只忙着抢占市场，营销行为大同小异，前期缺乏对目标客户的市场细分，产品设计与宣传杂乱无章，销售行为缺乏规范约束，缺少或根本没有售后的跟踪服务，也就无法在市场上和客户心目中形成优秀的品牌效应。

2.银行销售渠道建设有待进一步完善

近几年银行理财产品的热销，促使各家银行加快了销售渠道的拓展和建设。目前，理财产品销售除了传统的“柜面销售”外，又出现“网银销售”和“手机银行销售”等方式，甚至推出“网银专享理财产品”。“网银销售” 使客户足不出户就能享受快捷便利的绿色金融服务的同时，也大大降低了银行运营成本，已经成为许多客户购买理财产品的首选方式。以民生银行为例，2011年上半年，网银渠道理财销售额已突破2500亿元，是2010年全年的3.5倍，网银渠道购买理财产品的交易笔数和金额都超过了70%。

此外，理财产品市场目前还出现了第三方销售机构。不过，这类理财公司提供的增值服务时，其后续服务仅限于提供一些行业信息或者客户沙龙活动，更个性化、细致的服务无法提供。

从服务和维护客户角度讲，不论是“柜面销售”，还是“网银销售”“手机银行销售”，都需要在渠道建设中关注不同客户群体的购买习惯和其他个性需求。如各家银行为更好地服务高端客户，会针对本行的金卡、白金、钻石、私人银行等不同类群的客户，为其量身定做理财产品，而有时也会在购买地点、购买渠道有所区别限制，这样就会给客户带来不便。所以，银行在拓展和完善渠道建设的同时，不仅要考虑到银行系统支持、人员服务能力等银行内部因素，更应该关注客户的实际需求和购买习惯。

3.理财人员数量短缺，综合素质有待进一步提升

在2011年底举行的“2011第二届国家理财规划师年会”上，《2011年中国理财行业发展报告》称：目前我国年收入达30万元以上的家庭已经超过两千万户，高端理财市场规模庞大。这些富裕阶层多为企事业单位的高级管理层和地方商人，拥有活跃的理财行为和较为成熟的理财理念，追求个性化的个人、家庭理财计划和创新型投资理财产品，已成为银行开展理财业务的首选目标客户。基于这一规模估算，目前中国理财规划师行业的缺口约60万人。伴随着居民财富的增加以及投资热情的高涨，这一缺口还将持续扩大，理财服务需求的大量增加进一步凸显了理财规划师行业的人才瓶颈。

目前银行理财从业人员不仅数量短缺，综合素质的现状也不容乐观。银行理财服务是一项综合性很强的业务，理财产品的销售不是孤立的单个理财产品的销售，它要求从事理财产品营销的人员具备涉及银行、保险、投资、税收、房地产、财务、会计、法律等专业知识和实际操作经验，需要结合客户资产负债水平，个人生活习惯、理财需求、人生目标等因素，要有良好的人际交往能力和组织协调能力，具备良好的职业道德和敬业精神。而我国商业银行个人理财客户经理大多是由较为出色的储蓄网点员工，经过一次或几次专门培训后上岗的，他们一般缺乏扎实的专业知识基础和丰富的人生阅历，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平，也不能兼顾客户的短期和长期财务目标和人生规划，他们的专业知识和综合素质难以适应日益专业化、复杂化理财产品营销要求，不利于理财产品的理性营销。

4.银行缺乏系统科学的营销体系、系统支持和考核机制

目前银行多为部门银行，而非流程银行，有强有力的条线管理，却缺乏横向的协作沟通，部门之间的资源共享、产品融合、系统支持、考核机制等都存在不同程度的割裂，这种问题同样变现在银行理财产品营销体系的建立上。在银行内部，理财产品的研发、宣传、销售、系统支持往往涉及多个部门，在没有系统科学的营销体系下，缺乏有效沟通协调，就会出现产品设计部门不掌握销售渠道，销售部门不重视产品投资风险，宣传和财务部门要兼顾全行业务需求等诸多问题，缺乏有效的联动，不能形成一个有机的营销体系，从而影响理财产品实际的销售效果。

银行销售人员在理财产品销售过程中需要强有力的系统支持，需要系统及时提供诸如股市、贵金属、基金、理财产品等相关数据的支持，同样需要对存量客户资产状况的了解分析，但从目前银行的系统支持看，普遍存在不同部门之间系统数据的割裂和不相容，缺少外部数据客观全面整合后的数据平台，也缺少银行内部不同系统之间数据的整合，使销售人员缺乏数据分析，对理财人员个体的知识水平和个人判断产生了较强的依赖性，不利于理财产品的理性销售。

同时银行在对理财产品的考核方面，也多存在两个甚至多个考核口径，一个产品研发部门，二是产品销售部门，而起到主导作用的是产品销售部门，因为产品的销量直接为网点带来了直接的利益，销售人员只要有动力，会将理财产品当成高收益的存款很快地卖给客户，而实际大多数银行在考核中也是把理财产品当成存款的替代品来考核的，甚至当成了调剂关键时点存款的非常有效的“资金池”。

5.银行应增强对理财产品风险的重视

银行理财产品面临的风险通常包括政策风险、市场风险、信用风险、银行销售风险、运营管理风险等，但在目前银行的产品宣传和销售过程中，银行在产品设计、运营管理和产品销售等方面，都不同程度的存在淡化风险的问题。理财产品更多地被宣传为“低风险、高收益”的优质投资产品，而银行的销售人员在销售过程中也只将投资期限、预期收益率、资金起点，以及与基金和股票相比较低的风险等作为向客户传递的主要信息，较少宣传产品投资方向，以及可能面临的政策风险、市场风险、信用风险等，对产品与客户风险承受能力的匹配度也缺少应有的关注。

同时，银行内部将理财产品等同于存款替代品的定位，也存在不可忽视的潜在风险。客户购买理财产品是基于对银行的信任，将资金委托银行投资，既然是投资，肯定面临一定的风险，但大量的客户因为银行的宣传而将关注的重点集中在了理财产品的期限、预期收益、资金起点等简单而表象的东西，而忽视了产品设计中很重要的方面―投资方向，也就是决定产品收益和风险的关键。如果银行在产品开发、员工培训和客户宣传上依然坚持目前的原则和导向，一方面在银行内部不加强对员工在产品上的客观宣传，树立正确的销售理念，仍然沿用等同存款的考核原则，另一方面继续“跑马圈地”式粗放的市场拓展，淡化对客户在产品风险上的客观陈述，将有可能出现客户实际的资金损失、客户对银行信任度的降低，甚至银行信用的严重透支，最终损害的是银行最为宝贵的银行信用和品牌价值。

三、促进银行理财产品理性发展的几点建议

1.打破产品同质化，提升服务水准，加快品牌建设

目前，银行间理财产品的同质化，使得银行之间理财产品价格的竞争异常激烈，客户在选择产品种类时也主要对比各行产品的期限和预期收益，基本无视投资方向和其他风险提示，更不用说对哪家银行品牌的认可和忠诚度了，所以银行加快理财产品的品牌建设对吸引优质客户显得尤为重要。

首先，银行应结合自身的市场定位、银行发展战略和银行资源优势，制定明晰的理财品牌战略，与产品、定价、分销、促销等策略相配合，重视品牌发展的科学规划，注重品牌的统一、连贯、有效的沟通和传播。

其次，银行必须细分市场，区别不同资产级别、不同风险偏好的客户群体确定目标客户，设计不同的理财产品，同时建立顺畅的沟通反馈机制，及时将客户的需求反馈产品研发部门，有利于产品研发与市场需求的准确对接，鼓励研发有独特价值内涵的创新性产品，更好地契合客户的需求，增强客户的认同感。

第三，好的产品要有顺畅的销售渠道和优质的服务。银行要让客户有多种渠道选择，并加强销售人员素质、知识、技能等方面的培训，提升服务水准，改善客户服务体验，真正让客户享受到技术含量高、服务个性化的优质理财服务。

综上，理财产品只要依靠科学的发展战略、顺畅的销售渠道、优质规范的专业服务等，才能真正打造客户认可的优秀品牌。

2.进一步规范理财产品的销售行为

规范理财产品的销售，是监管部门的一贯要求，是银行自身业务健康发展的内在需求，更是对客户负责、树立银行理财品牌的需要。

首先，准确揭示产品风险。按照监管部门要求，对理财产品的相关信息进行必要公示、客观宣传，明确告知客户理财产品存在的风险，并对客户进行必要的风险承受能力评估，按照风险匹配原则，将适合的产品卖给适合的客户。

其次，持续提升销售人员的整体素质，加强队伍建设。好产品，更要有好员工来销售，稳定高素质的员工队伍是做好理财产品销售的前提。银行要选拔优秀员工，参照理财规划师课程体系的设置，进行专业培训，包括道德素质、业务知识、操作技能、行为规范、公关技巧等等，鼓励员工参加社会注册理财规划师的培训，使银行的客户经理不仅熟知本行的理财产品，更要变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。同时，也要按照人力资源管理的要求，建立科学合理的绩效管理机制和员工晋升通道，真正稳定专业理财人员队伍。

第三，持续做好客户教育和市场培育。

目前，虽然居民资产的积累催生了居民的理财意识，但理财教育的滞后造成了居民理财意识的不理性，盲目跟风选择投资渠道和投资产品的客户比比皆是，所以，银行作为金融机构有责任利用自身的专业优势承担起居民理财教育的部分责任。正确地宣讲和销售银行理财产品，在充分了解客户经济状况、风险承受能力和长短期财务及人生目标后，负责任地为客户提供理财方案和购买建议，帮助客户树立科学理性的理财观念，为客户的资产保值增值，帮助客户实现财务自由和人生目标。

3.完善渠道建设和系统支持

一是完善渠道建设，既考虑到不同产品的销售要求，又考虑到不同客户的购买习惯，让不同客户通过物理网点、网上银行、手机银行等渠道，都能及时了解银行理财产品发行和相关的投资品种的最新信息，方便客户了解信息、判断选择，查询资金、便捷买卖，真正为客户提供全方位、安全便捷的理财产品购买渠道。

二是要加快银行电子化系统的集成。银行根据市场和客户的需求，把各种产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使银行能够灵活的适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。

三是继续完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可以整合各业务部门端口接收的客户信息，并可根据不同的销售和管理需求进行客户筛选和数据分析，更为准确的为客户提供合适的理财产品和理财方案，进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务满足客户的需求，然后再根据客户的具体情况采取不同的跟踪服务措施，真正实施对客户的长期维护和客户的稳固关系战略。

4.继续加强理财产品的风险控制

银行理财实际就是客户的委托投资，理所当然地存在投资风险，所以首先，银行要纠正银行内部某些员工，甚至管理层，仍将理财产品单纯作为“低风险负债类产品”的认识偏差，自上而下树立科学理性的发展理念，并以此指导产品设计和产品销售。第二，严格遵守监管部门对理财产品的规定要求，制定规范本行产品设计、产品销售和运营管理等方面的规章制度和操作流程，规范员工宣传和销售行为，并加大执行和检查力度，真正规范在理财投资方向、产品报备、银信合作等方面的业务操作。第三，根据理财产品的产品特性，按照谨慎原则，适当调整理财产品的核算科目和考核政策，以客观真实地反映资产负债状况和风险程度，并通过可考核正确引导前台销售。

销售的财务知识例7

房地产个人述职报告1

尊敬的各位领导、亲爱的各位同仁：

大家好

年终了，融化完一场大雪后的空气更显潮气，软软的阳光带上一阵寒风，那是一种别致的风光。鲁甸的街头、小巷，充满着不一样的风情。一段时间，放下了很多，觉得该轻松一下，不过回过头，发现那只是一个错误。因为年终了，也该给自己一个总结，或许那不是交代，只是不想给年轻留下太多的遗憾。最近很多人都写了'我拿流年乱了浮生',其意我也是刚弄明白，就是说'我用一世的忙碌打乱了一生的清闲'.或许这就是80后，特别是85后的迷茫吧。当'神马都是浮云'飘荡整个大街的时候，一代人的灰暗开始蔓延。很多时候，我们总是徘徊在清醒与迷离之间，沉溺的迷离与短暂的清醒总是不断折磨着我们的意志。

坐在太阳湖边，静静的回忆这一年走过的路，貌似没有色彩，而只是一个一个片段的剪辑，拼凑了的12个月组成了我24岁的足迹。其实一直想很努力，可是更多的时候总是在逃避，逃避现实，逃避追求。清醒的时候，罗列了一大堆目标，可是完成的又能有几个呢。混沌的是世界，过下去的是日子。如水的日子，却找不到一丝波纹。

关于工作，跌跌撞撞、摸爬滚打。把公司安排的工作流程顺利走通，但是基于各种原因，总的业绩效果是不尽人意的。

本人置业来自顾问方面的工作都以完成公司任务。客户后续维护工作，以及电梯房客户等待办理合同方面事宜都正在稳步进行。

主要工作是外联方面，刚把过程、程序掌握，还应更加熟练以提高工作效率。上一年的工作目标是无法圆满了，这有各种各样的原因，但是最后一点，应该像陈总说的那样，从我自己找原因吧。我够努力了吗?

在接下来的20__年的工作中，应把工作重点放在农行按揭上，时时跟进，多注意办理情况，以及协调好售楼部资料收集与农行办理的节奏。

关于成长，我想我或许已经够大了。更多的时候，觉得自己的心态已经老了。所以别人说我40岁的心态我也不反对。当大多的东西都提不起兴趣的时候，我或许该回过头去寻找那种平淡的感觉。

关于生活，总是有得有失吧。得到了经验，失去了金钱。也不知道这学费高还是不高。

到海边去走走、看看，是我一直以来的梦想，那个冬天的热带，我想在北方银装素裹下的海南应该是别有一番风味吧。蓝色的海水、金黄的沙滩、软软的阳光、最好再来一杯卡布奇诺，那感觉一定是非常惬意!想要响应公司的安排去旅游，但因囊中羞涩，只好望而叹之。还是为大家做好后勤工作，让大家开开心心的去玩吧。

最后祝乐红公司全体同仁新年有新气象万事如意。

房地产个人述职报告2

__年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信__地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

1.不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

2.了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

6.团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

1.有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

2.对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对__各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

房地产个人述职报告3

个人对本行业发展前景的预判如下

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大;其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有会全面复苏。

作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。

四、2014年的个人工作目标：

明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。11年即将到来，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高自己各方面的能力，并为公司发展效力。

在新的一年即将开展的工作中，积极配合公司完成各项任务指标。当然，在能力方面，我还需要提高，以达到我们团队的目标超额完成拿到集体奖

集体奖军是每一个渴求成功人的梦想，对于团队中的每一个成员，我充分的相信他们的能力，也肯定他们的目标会达成。这个目标一方面是对自己的激励和鞭策，另一方面是希望能通过自己的努力为公司创收，这是我极力渴求的，并随时把目标放在心上，目标与行为共同起步!

2014年全年工作计划

目标与计划同行：

1.提高自己各方面综合能力。主要是加强销售技巧的提高

2.平时多学习房地产专业知识和市场政策知识，提升专业形象

3.每周或半月一次市场调查，做到知己知彼

4、积极主动地完成公司的各项工作任务

5、加强团队协作力、共同进步

6、优秀的执行能力

7、不断更新的销售技巧

五、对公司的合理化意见及建议：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很务实，以及每周或每月的学习日培训等，都给予每一名员工精神粮食。但专业知识方面，我们的确还需要加强学习，在此希望公司能给我们提供更多的培训机会，主要是户外拓展培训、房地产相关政策、金融、经济等，以这样不断学习和提高的专业知识，定会促进员工销售能力的提升，员工的提升也就是公司发展的财富。

第二，增强企业文化体系，形成核心的企业精神和价值观，可从以下几方面做提高，仅供参考

1.服务是销售中最重要的一个环节，做好服务工作，便开启了客户与我们之间的一道信任之窗。每月公司都会做客户满意度调查，在此基础上可以设定服务明星，让得分最高的置业顾问或项目夺得，可以用锦旗，也可以用服务明星牌来以示鼓励和表扬。

2.公司可在年终时设定优秀员工奖，全勤奖，年度销售冠军奖等，对辛勤工作了一年的员工们作出表扬和慰藉。

3.组织销售人员到一些成功的房地产公司进行学习。

4.建立公司网站，提高对外的形象宣传，也方便各项目与公司的信息交流。

5.在条件允许范围内，可创作企业期刊，提升知名度，同时也让有才识的同仁展现自己。

6.在闲暇之际，可考虑以公司或项目的名义为所在区域做义工，提升公司或楼盘的形象。

7.公司可将发展中的每一年作出一个方向性的规划，如服务年，创新年，品牌年等作为企业的发展航向。

以上便是心中的小小建议，不妥之处，还请领导多批评指正，诚祝公司飞黄腾达!

总结语

每天清晨，当太阳刚刚升起，露珠还未完全消失，您就已经自觉自发地去工作，这就是对工作的一种发自肺腑的真爱。有了爱，我们更加主动地去完成工作，才能对工作充满激情，也才能最终用激情去点燃梦想。

房地产个人述职报告4

售楼销售工作如逆水行舟,不进则退。紧张繁忙的一年即将过去,新的挑衅又在眼前。沉思回想,这一年我作为销售本部经理,在公司领导的指导下和同事的合作中,我积累了更多的实践经验,学习到了更多理论知识,同时,也在工作中发明了自身的一些不足。这是充实的一年,具体的工作总结如下。

一、本部销售事迹统计及分析:

(一) 事迹统计:

_年公司履行目标义务制,每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是1-5期(含_园)必达目标4400万元,争取目标4700万元,考核时间20__年1月—20__年12月。

根据20__年1月—12月27日统计,本部共实现销售额4304万元,其中1-5期实现销售额3632万元,_园实现销售额672万元。

(二)事迹分析:

由事迹统计可见,1至7月份,销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,则有必定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。

1、影响本部事迹的正面因素:

①上半年以3期门面销售为主力,市场反应良好。截至20__年6月,三期门面已清盘。

②宣传和一线销售有效沟通,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含:

a.一期___10套,采用“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);

b.三期小户型“小户型精装修”运动;

c.四期__园车库及门面,首次采用“分类广告”的情势,达到明显效果;

d.六期“青年人购房月:首付二万月供一元”运动;

e.五期“公务员购房月:买四房送8888”运动;

f.装饰建材大市场,8万—12万“零风险”产权商铺。

③销售履行目标义务制,使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务,而且还要时刻重视自己年度任务的完成情况,能够主动调剂,有效的进步了工作效率。

④公司所供给的销售人员保底薪,进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的“经济”手段,极大的调动了销售人员和客户的积极性,也是促成事迹的重要因素之一。

⑤成立售后服务部,专门负责招待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品德,另一方面,更重要的是细化了分工,使销售人员从遗留问题中摆脱出来,能够专注于发明新事迹。

2、影响本部事迹的负面因素:

①国家宏观政策使购置客户群体产生变更,7月开端,客户量急剧减少。

②公司房价高过区域蒙受范畴。

③房源决定客源,客户群体产生转变,销售人员的心态存在波动,业务程度有待进步。

④前期产品遗留问题较多,无法产生“连锁效应”发掘老客户资源。

⑤本部资源分流,这也是造成本部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要原因。

a.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。

b.在本部以外增设了另2个售楼部,分辨在“_园”、“__”的现场。于是本部不仅在市区无销售点,而且本来的_市场资源也被分流。

二、团队的建设事迹及总结:

(一)本部团队建设事迹:

1、通过事迹的优越劣汰,留批业务程度较高的销售人员。目前,本部有售楼人员:_____、_、__五人。其中20__年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人:____

2、本部销使从无到有。目前比较稳固的销使有5名,周六周日兼职销使5名。

3、销售人员的工作能动性加强。具体体现在主动追击客户等方面。

4、团队的履行力有所加强,合理的计划一经采用马上就能得到实行。

(二)团队建设总结:

1、采用每日早会、晚会的方法,准确把握销售人员每人每日的客户情况。

2、汇凑集体聪慧,充分调动本?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡幕浴?/p>20__年房地产销售年度工作总结性。每周拟定目标房源,针对目标房源提出销售措施,并将计划与策划部商讨履行,进步了计划的可行性,也加强了销售人员的工作能动性。

3、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各大单位及写字楼上门访问客户。

4、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断地进步销售人员工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。

三、存在的问题及建议:

(一)销售治理电子化

销售治理需要大批数据的支撑,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检讨成果,以便于不断调剂而尽量达到最高目标正确度。

然而目前公司的销售数据治理还靠秘书用纸、笔来统计,没有实现电子化。销售数据与财务部门的回款也只能一个月一对接。效率低下,劳命伤财,容错率也极低。

我认为正确地治理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门供给详尽的数据,帮助销售治理的判定和调剂。同时,应当配备相应的治理程序,能让销售秘书方便的将客户资源及时输入电脑,这不仅能极大的进步现时工作效率,也能作为公司的储备资料,便于今后各期项目资源共享,有利于发掘老客户资源。

(二)销售团队的精简化

随着公司项目标增多,销售队伍也越来越宏大,销售部编制最高峰达到了42人。而我们平均每月1000万的销售额是否与这样的团队相适应呢?从销售成本方面考虑,我认为在不影响销售的基础上我们的队伍需要有效整合。

(三)销售产品改良化

公司1-5期项目,有些产品面积过大,总价过高,还有些产品尚不具备销售条件,这些产品要在20__年进行销售就必须进行产品改良,或采用一些有效的促销手段。具体有:

(1)街11-22号小户型:12套,平均每套60多平方米,140多万元销售额。目前没有高低楼梯、没有进户门、没有高低水、没有隔墙,无法销售。

(2)公司11层主楼住宅:31套,平均每套170多平方米,1200多万元销售额。目前问题是没有小区,面积过大,房型不规范,总价过高,无法销售。

(3)一期建材大市场主楼门面:1套,996平方米,620多万元销售额。目前问题是单套门面总价达到600多万,这样的客户群极少,已待售2年还未售出。建议公司将其分割为专业市场铺面销售,或先对外招租,以租带售。

(4)_园复式楼:59套,平均每套220多平方米,2300多万元销售额。目前问题是面积过大,销售部建议将其改革为:露台复式楼或改为两层进行销售。由于涉及产权、工程造价等问题,因此20__年一直没进行改革。假如计划通过,20__年进行销售,则需加快改革进度。

以上是我对20__年度工作的总结。面对年即将来临的机会与挑衅,我会更加努力的投入到工作中,更好的负起自身的职责,加强理论学习,勇于实践,使自己的业务程度,治理程度全面进步,为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司,实现自身的人生价值。

房地产个人述职报告5

自从来到__，依靠__的飞速发展，我也成了一个新__人。由于房产行业的升温和发展，公司又做得如此成功，让我感到一种相对的稳定。自己内心的那种紧迫感和奋发向上的精神在一点点的消褪。

公司领导的这次会议主题很及时，让自己又一次认识到自身在工作中、在意识上都存在许多不足。基于这个目的，回想这一阶段工作，再和其他财务经理相比，还存在许多的问题，希望在2019年的工作中能够不断改进，不断提高，努力做到适岗。

第一、财务工作距财务管理的要求还有很大的差距。

__的财务工作的还是会计工作，仅仅停留在事中记帐、事后算帐，对事务发展的预见性不够，不能将工作做在前面，往往是碰到问题解决问题，而不能做到防患于未然;另外，作为财务负责人对企业经营活动的参与不够主动，不能深入的掌握其经营活动的特性，只能是按照公司或领导的要求报送数据、资料，在对企业经营进行分析时往往会将企业实际丢在一边，只是按照理论上的指标去计算、去解释。所以这方面的工作距领导的要求还相差太远。

第二、会计工作中仍有许多待改进之处

去年集团公司财务管理部下发了《__集团财务管理制度》以及组织我们学习了财政部《会计工作基础规范》，对我们的会计工作提出了具体的要求。但在实际工作中还存在许多不足之处，尤其在一些小问题的执行上不够坚决，在对一些已形成习惯做法的问题处理上，改变起来还有一定困难。

第三、管理工作的形式化、表面化

有很多的日常管理工作作的还不够细致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，没有起到真正的管理作用，对照制度的要求，还存在问题，针对这种管理中存在的问题如何将管理工作做细作深，应是今后工作中的又一重点。

第四、缺乏沟通，对相关信息掌握不到位

财务工作是对企业经营活动的反映、监督，对本部门以外的信息应及时了解，目前部门之间的协作没有问题，就是对财务暂时没用或是不相关的信息、知识没有主动与其他部门进行沟通、了解，到用时都不知该找谁;另外和公司领导的沟通还存在问题，对领导的工作思路及对财务工作的要求还不能完全掌握，以至于使自己的工作有时很被动。

不足与提高

鉴于工作中存在的几个问题以及个人的一些想法，计划在2019年的工作中重点应在以下问题几个方面进行改进、提高。

1、在做好日常会计核算工作的基础上，还是要不断学习业务知识，针对自己的薄弱环节有的放失;同时向其他公司做的好的财务主管学习好的管理、经验，提高自身的综合管理能力。积极参与企业的经营活动，加强事前了解，掌握经营活动的第一手资料，加强预测、分析工作，按照集团公司要求，认真做好财务计划工作。

在日常工作中按照财务计划，监督企业对资金进行合理、有效地使用，使企业效益最大化。在实际经营活动中发生与计划数较大差异时，及时与领导沟通，分析查找原因，根据差异及其产生原因采取行动或纠正偏差，或调整已有计划，同时也为日后的计划安排积累经验。

2、力求会计核算工作的规范化、制度化

按照财政部《会计工作基础规范》和《大华集团财务管理制度》的要求，做好日常会计核算工作。只有按照《工作规范》、《财务制度》做好日常会计核算工作，做好财务工作分析的基础工作，才能为领导提供真实有效的、具有参考价值的财务分析及决策依据。也争取在__集团被评为财务信用a类企业之后，阳城公司也能尽早获得这一荣誉。

3、做深、做细日常财务管理工作

在接下来的一年，我计划多花一些时间，多研究研究财务软件及销售软件中的功能模块，尽可能使现有的功能得到充分利用，让阳城的财务管理工作更上一个台阶，起到真正的控制、管理作用。

4、不断吸取新的知识，完善自身的知识结构，提高政策水平

对财务知识以外的与房地产业、建筑业有关的知识掌握不够，有时也会影响到自己的财务工作。所以在平时，除了加强自身的学习外，要多向其他部门的同事请教，尤其在工作中碰到非财务专业的业务事项时，不能单以自己的理解，应在彻底搞清楚之后，进行处理。

5、加强内、外部的沟通，搜集有关信息

在新的一年中，对内需要财务和各部门之间经常进行沟通，形成一种联动效应，对企业的各种信息作一个动态的掌握，对不同时期的各种信息资料不断更新，掌握每一项目的进展、最新的信息。

销售的财务知识例8

（二）组织领导。建立市家电下乡工作联席会议制度，分管商务工作的副市长为召集人，市商务局、市财政局、市经委、市委宣传部、市公安局、市工商局、市国税局、市地税局、市质监局、市广电局、市农村信用联社等有关部门和单位负责人为成员，统筹负责全市家电下乡工作。市联席会议办公室设在市商务局，负责家电下乡有关日常工作。各县(区)也要成立家电下乡工作协调机构，切实做好协调服务。

（三）强化协作配合。各县（区）商务、财政部门要加强与宣传、经委、公安、工商、税务、质监、广电、农村信用联社等部门和单位的联系和沟通，及时协调本县(区)解决实施过程中出现的问题。宣传、广电部门要组织做好家电下乡工作的宣传；公安、工商部门要会同有关部门做好家电下乡市场秩序保障和安全维护工作；税务部门在依法征税的同时，要从有利于产品下乡、方便农民购买出发，研究制定相关的措施和办法；质监部门要加强家电下乡产品的质量跟踪检查，确保让农民买到放心的家电；农村信用联社要协助做好家电下乡补贴资金对农户的发放工作。

（四）由点到面推进。各县（区）要抓紧制定具体的实施细则，由点到面组织实施。每个县（区）要选择县城和农村乡镇一至三个销售点先行试点，取得经验，再向边远乡镇推进。各县（区）的实施细则和进展情况及时上报市家电下乡工作联席会议办公室。

二、指导原则

以科学发展观为指导，围绕扩大内需、统筹城乡发展目标，坚持政府组织引导、企业承办实施、健全规章制度、保障农民受益的基本方法，建立部门分工协作、分级监督管理、信息公开透明、程序规范简便的工作机制，扩大农村消费，完善适合农村消费特点的家电生产和流通服务体系，力争年底农村家电拥有量达到2000年城市水平。

（一）政策程序公开透明原则。在家电下乡推广工作中农民应当知道的政策信息和申领程序，必须做到公开透明、渠道畅通。

（二）产品和渠道双认定原则。家电产品和流通企业必须是商务部、财政部公布的中标对象；每个产品随机附带唯一的产品标识卡；中标流通企业的销售网点应当符合条件，并经县（区）商务主管部门备案，县（区）商务局、财政局共同确认并公告。

（三）责任可追溯原则。中标企业除直营网点外，对加盟和授权网点，应允许经营者自愿选择中标企业。同一个销售或维修服务网点，只能由一家中标企业进行备案并承担管理责任。各县（区）商务主管部门受理网点备案，按网点经营者自愿选择的原则，明确销售、服务网点管理责任归属。

（四）销售网点共享原则。基层销售网点实行共享，中标企业不得限制其备案确认的加盟和授权网点销售其他中标品牌产品，防止人为造成经营断档脱销。

（五）补贴申领属地化原则。农民可在户籍所在财政、商务部门公告的任何销售网点购买补贴类家电产品，凭有关证明材料到户籍所在乡镇财政所办理补贴审核认定手续，由县（区）级财政部门按有关规定支付补贴资金。

三、基本内容

国家根据农村消费需求和农民消费水平，制定家电下乡产品的节能、环保、耐用、安全等标准要求，招标确定品牌企业生产的家电下乡产品。我市农民在指定销售网点购买家电下乡产品，国家财政比照出口退税率，对农民消费者给予销售价格13%的补贴。

（一）家电下乡产品。目前确定的家电下乡产品为彩电、冰箱（含冰柜）、洗衣机、手机四大类多个型号和品牌。对应最高限价分别为2000元、2500元、2000元、1000元。

（二）政策补贴对象。凡具有我市农业户口并购买家电下乡产品的所有人员均可申领。每个农户对每类产品可各享受一台（部）补贴。

（三）实施时间。自年2月1日开始，到年11月底止，为期4年。

（四）指定销售网点。商务部、财政部招标确定我省承担家电下乡任务的销售企业，其符合条件的销售网点经向所在县（区）商务局备案确认后，成为家电下乡产品指定销售网点。

销售网点备案的基本条件是：1、必须是销售企业的直营、加盟或授权的网点；2、网点经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；3、销售规模及服务水平居所在地区前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；4、必须具备开具税务发票的条件；5、必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。

（五）补贴申报。农民在购买家电下乡产品3日后，可到户籍所在地乡镇财政所办理补贴申报手续，并提供如下材料：1、购买产品的发票原件及复印件，发票在载明商品基本情况的同时，应在右上部加注购买人的姓名、身份证号码和产品标识卡号；2、购买人身份证明（居民身份证、户口本或公安户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；3、家电下乡产品专用标识卡；4、购买人“一折统”储蓄存折，没有储蓄账户的应及时到金融机构开立储蓄账户。乡镇财政所核实确认后报县（区）级财政部门，县区级财政部门通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。

四、销售企业的任务要求

承担家电下乡任务的销售企业应具有较强实力、信誉好、农村市场网络健全，以直营、加盟、授权的形式设立县（区）级销售和服务网点覆盖面达到90％以上。可以是零售企业，也可以是生产企业设立的经销公司或县（区）级商。鼓励工商联手，引导企业建立面向农村的家电生产流通体系。

（一）签订责任书。销售企业要与县（区）商务局签订责任书，在产品质量、销售价格、网络建设、诚信和服务等方面做出明确承诺。销售企业不履行承诺以及有串通骗取补贴资金、坑农害农、扰乱市场秩序等行为的，市商务局、财政局将报请商务厅、财政厅取消其资格，并移交相关部门处理。

（二）健全工作机制。各县（区）家电下乡推广工作领导小组办公室和销售企业要认真研究制订切合本企业实际的工作方案，包括领导班子组成、市场测算和预期目标、农村网络建设计划、保障和应急措施等，报市商务局、市财政局进行备案。

（三）保障市场供应。销售企业要尽快与中标生产企业签订合同，落实的家电下乡产品类别和型号，组织调配货源，保证及时将家电下乡产品送到农民手中。加强与县（区）级商务局联系，协调利用“万村千乡市场工程”网络资源扩大销售服务网点覆盖面和配送能力；对暂不具备设立销售服务网点条件的边远乡，设立临时销售点或大篷车送货下乡等形式，满足农民购买需要。

（四）健全销售网络。销售企业要加强县乡基层网点建设，扩大乡镇覆盖面，完善农村家电销售及服务网络，建立面向农村市场的完善的分级物流配送体系。销售企业不得以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入其流通网络。

（五）进行网点备案。销售企业要登录“家电下乡信息管理系统”，添加其符合条件的销售网点并录入相关信息，并以县（区）为单位，完整准确填写《家电下乡销售网点备案登记表》（1），附上销售企业营业执照复印件、备案网点营业执照复印件、备案网点税务登记证复印件、备案网点与销售企业签订的协议以及备案网点申请书，于规定时间到网点所在地的县（区）商务主管部门申请集中备案。网点集中备案结束后，销售企业需要增加销售网点的，可按上述程序和方式到县（区）商务主管部门申请备案。未经确认的销售网点，售出的家电下乡产品不享受补贴。

（六）加强经营督导。销售企业要针对销售网点制订统一的工作要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等；开展对网点的业务培训，安排专门人员监督检查网点的销售、服务情况，切实加强对网点特别是授权网点的管理，确保网点规范经营。销售网点要在明显位置悬挂统一的家电下乡指定店标识，张贴家电下乡产品公示栏和农民购买须知；要为农民提供送货上门、安装调试、使用辅导、上门维修等服务，并向用户详细讲解安全使用常识，使农民买得方便、用得安心。

（七）登录销售信息。销售企业要督促销售网点做好家电下乡产品销售的登记工作，必须在产品售出后三个工作日内将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。凡不及时登录信息的备案网点，各县（区）商务主管部门可责令其整改，整改不力的由县（区）商务主管部门取消其备案网点资格，并报市级商务主管部门备案。由此导致农民不能申请补贴的，由授权经营的销售企业承担全部责任。

（八）提供优质服务。销售企业和销售网点要主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民申请资金补贴，积极为家电下乡产品购买、退换等做好服务。对符合“三包”规定要求退货的，要妥善处理。销售企业要建立24小时服务热线，并从企业总部到县级网点，公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理农民消费者投诉。

（九）积极开展宣传。销售企业要配合商务、财政部门做好家电下乡的政策宣传工作，制订本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得虚假宣传，误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，要提前向所在地商务主管部门报告，并做好相应应急预案。

（十）规范市场营销。销售企业要严格按照承诺做好家电下乡产品的销售工作，把好销售渠道的进入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通体系；不得搞市场垄断、相互压价等不正当竞争。

（十一）及时报送信息。销售企业要根据要求，定期向县（区）商务、财政部门报告家电下乡产品流通网点的销售、服务等方面的工作开展情况。

五、备案销售网点的任务要求

（一）县城门店营业面积不少于120平方米，乡镇门店营业面积不少于50平方米（边远山区、少数民族地区可适当减少）。

（二）应设立家电下乡产品销售专区（专柜），专人负责演示、指导，严禁不带标识卡的产品进入专销区范围。

（三）必须配备联网终端设备和操作人员，保证商品销售（退货）信息及时通畅传送。

（四）销售补贴类产品必须开具税务发票。要准确开填税务发票并提交家电下乡专用标识卡。开填发票可以一人一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写），并及时将标识卡号码及产品生产编号等信息录入家电下乡信息系统。

（五）经营场所符合消防、人员疏散等安全要求，不得有安全隐患。

（六）家电下乡销售网点已经备案确认，要与县（区）商务主管部门签订《家电下乡销售服务责任书》（2）；应在店内张贴企业签章的《家电下乡销售服务承诺书》（3）、家电下乡宣传告示（告知农民本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等信息）。

（七）配合宣传家电下乡优惠政策，讲解注意事项。

（八）妥善处理商品退货。对符合“三包”规定要求退货的，在坚持先退补贴后退货原则的基础上，积极向农民朋友做细做好解释服务工作。销售网点首先依据标识卡号码及产品生产编号查询购买人是否申报或领取补贴。

对未申报补贴的，直接进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡（以下简称退货手续）；

对已申报补贴备案但未领取补贴资金的，销售网点应立即帮助联系其原补贴备案机构，注销该购买人的补贴申报备案信息后，办理退货手续；

对已领取补贴的，由销售网点向购买人出具《家电下乡补贴资金退还表》（4），会同购买人填写相关内容，指导购买人办理补贴退还手续以及到原补贴备案机构审核签章，最后据此办理退货手续，并逐笔建立退货记录，附上《家电下乡补贴资金退还表》原件、作废发票复印件（加盖企业营业印章），留存3年备查。

（九）针对当地农民消费需求，抓好适销、畅销货源的采购、调运和预约登记工作，确保家电下乡商品不断档脱销。

（十）落实送货上门服务承诺，对距离较远或不通公路的，要与农户妥善协商解决。

（十一）所有销售网点需对所售家电产品做好安装、调试，讲解保养维护常识和维修服务须知。

六、财政部门任务职责

财政部门要认真做好补贴对象的审核、资金兑付和监督工作，落实好财政补贴资金，确保补贴资金及时、足额兑付。

（一）细化资金管理办法。各县（区）财政部门要认真贯彻执行财政部《家电下乡补贴资金管理办法》，并制定本地补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体职责和操作程序。

（二）分解拨付补贴资金。按照甘政办发〔〕8号《省人民政府办公厅关于认真做好家电下乡推广工作的通知》精神，我市武都区、文县、康县、西和县、成县、徽县、两当七个县（区）地震重灾区补贴资金全额由中央财政负担，宕昌县、礼县两个县中央财政负担80%，省财政负担20%。市财政局测算全市及各县区补贴资金规模，做好补贴资金计划，将中央和省级补贴预算资金分解预拨到各县（区）财政部门，并根据各县区补贴资金兑现的动态情况进行资金调度和划拨。

（三）审核补贴申报材料。乡镇财政所要依据家电下乡信息系统及时受理农民补贴资金申报，认真审核申报材料，并按发票载明的产品销售价格的13%核定补贴金额。申报材料主要审核内容包括：1、购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；2、发票价格是否在该产品最高限价之下；3、产品标识卡与购买产品是否一致；4、每户对每类产品的购买是否超过1台。乡镇财政所核实确认后，符合补贴要求的，报送县（区）级财政部门；不符合补贴要求的，应在购买人申报时立即告知当事人。乡镇财政所应将符合要求的申报材料存档备查。

（四）及时支付补贴资金。县（区）财政部门应当在销售网点录入相关信息并且购买人提出申请的15个工作日内，通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。

（五）建立资金台账。县（区）财政部门要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理运行。

（六）加强监督管理。市、县（区）财政部门要定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，并可委托审计部门或社会审计机构进行财务审计和检查，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付；公布举报投诉电话，并通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，严肃查处截留、挤占、挪用和骗取补贴资金的行为，触犯刑律的，移交司法机关处理。

（七）市、县区财政部门务必于每月4日前对口报送《市家电下乡补贴资金安排及支付情况统计表》（8、9）上月工作统计数据、进展情况和经验、做法及效果，遇有重大突发事件立即书面上报市财政局经建科。

（八）安排工作经费。市、县（区）财政部门要每年安排家电下乡办公室工作经费3-5万元，保障家电下乡工作顺利实施。

七、商务部门任务职责

商务部门要会同公安、工商、质检等部门加强对销售及维修服务网点的确定及监管。

（一）制定实施方案。县（区）商务主管部门要会同当地财政部门制定本县（区）家电下乡的具体实施办法，并认真组织实施，指导家电下乡工作顺利推进和有序开展。要充分考虑可能出现的问题，包括抢购、脱销、断档、不正当竞争等，指导中标企业健全完善应急预案，检查应对突发事件的实际能力，有效防范促销安全事故和货源调供不济等问题，一旦发生应急事件要及时赴现场指导、妥善处理。

（二）开展业务培训。各县（区）商务局和财政局对各乡镇财政所业务人员及销售企业人员，进行家电下乡政策培训，特别是对家电下乡信息管理系统操作的业务培训，确保各级业务管理人员以及销售网点能够熟练掌握和使用信息管理系统。

（三）广泛宣传政策。市、县（区）宣传、财政、广播电视台、商务、税务、工商等部门要紧密配合，通过网络、报刊、广播、电视、印发宣传单、设立公示栏等多种形式宣传家电下乡政策内容、补贴产品、销售企业及网点、方便农民消费为措施，突出做好家电下乡进村入户宣传工作，将家电下乡补贴产品、销售网点、补贴办法、申领手续等有关政策和办法宣传清楚、解释明白，切实把党和政府对广大农民的关心落到实处。

（四）受理网点备案。各县（区）要按照网点备案的标准和要求，商务部门要接受和审核备案网点，将符合条件和标准的网点上报市商务局予以确认。同一网点不得重复备案。对不符合条件和标准的，要向企业说明情况，严禁以备案为条件向企业收费。确认的网点需进入家电下乡信息系统网上确认。商务局要通过媒体、公示栏等方式向社会公布本地确认的定点销售网点名称、地址及相关信息。

（五）规范市场秩序。各县（区）商务主管部门要会同工商、公安等部门整顿和规范农村家电市场秩序，严厉打击假冒伪劣、欺行霸市等行为，防止地方保护和市场垄断，为家电下乡创造良好的外部环境。

（六）做好协调服务。各县（区）要组织好产销衔接，在认真调研的基础上，根据本地区农村消费特点，向中标生产企业和销售企业提出生产和销售建议，保障家电下乡产品适销对路，并为销售企业开展网络建设和家电下乡促销活动提供指导和协调服务。

（七）加强监督管理。加强对备案销售、服务网点的巡回检查，及时准确掌握工作动态，形成专门的工作档案，并于每月初将上月家电下乡工作进展情况、存在问题和建议等向上级部门报告。要加强对销售企业、销售及维修服务网点的考核，特别是要加大对产品质量和价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度，对达不到要求或问题严重又拒不改正的，由县（区）商务主管部门报市级商务主管部门备案同意，取消其备案网点资格。

（八）建立投诉举报制度。市、县（区）财政局和商务局均要设立相应的投诉电话和信箱，受理社会各界的举报和投诉。接到举报、投诉后，通过实地调查、电话调查、现场办公等方式认真进行核实，经查属实的要及时进行处理。

销售的财务知识例9

近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。

一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题

现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。

但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:

1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。

2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。

3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。

而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:

1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。

2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。

3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。

我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。

那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:

1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?

2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?

3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?

二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施

针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:

1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。

综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。

2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。

病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。

交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。

3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。

综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。

4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。

对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:

1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?

在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:

通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。

另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。

参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:

对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。

保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。

建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。

2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?

首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:

以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。

给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。

随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。

销售的财务知识例10

企业财务报告为财务分析提供了大量的企业经营和财务信息，这些信息比较规范，只有深入挖掘，才能更好地揭示企业经营和财务方面的问题，总结管理经验和教训；只有深入解析，才能评价企业盈利能力和资产利用水平，不断改善经营状况，挖掘资源潜力，提高资源使用效率；只有深入分析，才能把握企业的偿债能力和营运能力、投资收益水平和风险程度。尽管评价量表的本质是一种评分工具，但在企业财务分析教学中，利用评价量表仍然可以起到促进教学反馈、增强学习沟通、培养思维能力、改进教学评价、提高教学水平的作用。问题往往出在怎样有效构建和运用评价量表、发扬光大评价量表的作用上。

一、优化标题

评价量表的标题如同文章的标题，是主旨或方法的浓缩和提炼，是教学任务的特定目标和核心内容的高度概括。财务分析并不总是全面的财务数据分析，对于不同目的、不同任务和不同要求，做出的判断和选择不同，分析的切入点也不同。财务分析评价量表的标题就是分析目的、任务和要求的直接体现，是财务分析的内容所在，也是学习沟通、信息反馈、培养能力的核心。评价量表标题确定了分析的核心内容，隐含有对教学任务的期待，是对教学大纲的解析和选取，以实现教学大纲和培养目标的部分要求。评价量表的标题如“关于格力电器销售管理的财务报告”、“关于格力电器流动性管理的财务报告”、“关于青岛海尔采购管理的财务报告”等，其内容、着力点和任务是不一样的。关于销售管理方面的财务分析，要有市场营销方面的背景知识，具备财务知识和解读公司战略、销售政策的能力，才有可能有效完成；而流动性管理分析所涉及的却是公司的商业模式、营运资金管理等方面的内容和任务，财务分析的内容与要点自然不同于销售管理的财务分析。因此，好的评价量表标题确定了财务分析任务的范围和要领，能够体现不同学科知识的综合应用。

二、描述任务

如果说评价量表标题定义了教学任务的核心内容，比较抽象和笼统，那么标题下的任务描述则是对研究论文、讨论、实验报告、口头陈述等的组织形式、陈述方式和内容要求做出了言简意赅的说明。这也是对学生学习的专题研究，项目分析需要具体表现的内容，是财务分析项目评分时的初衷和参考内容。在财务分析教学中，由于学生比较关心自己的课程得分和成绩评定结果，所以，用任务描述的方式，可以达到吸引学生注意力、更明确的表达对财务分析教学要达成的任务目标的目的。任务描述应当简练，这样才能对学生学习、研究活动有一定的提示和约束作用。例如“关于格力电器销售管理的财务报告，”其任务描述可以是这样的：以2-4位同学为一组，检索格力电器相关资料和财务报告，研究格力电器销售政策，应用近5年的财务数据，分析销售政策的有效性并提出改善建议，每组报告陈述5分钟，报告应有图表或其他视觉工具的使用。这是一份简短的“关于格力电器销售管理的财务报告”任务描述。任务描述指出了任务完成的形式，以小组而不是个人的方式完成报告。任务的内容是分析格力电器销售政策的有效性，并提供相关建议。在课堂上由小组陈述报告内容，报告时要有适当的演示方式，并与其他同学展开交流和互动。

三、评价标尺

评价标尺是评价量表的横向组成部分，是用来描述特定任务完成的好坏程度、制定任务评价标准的尺度。编制评价量表一般由一到五级标尺组成。国内通常采用一级评分指南标准。但也可采用优秀、合格、基本合格、不合格四级标准，或典范、合格、有待改善三级标准等构造评价标尺，以准确评价学生学习任务的完成情况。评价标尺越多，要确定任务完成的标准就越难制定。一般选择三级标尺，以减少制定评价标准的难度。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”采用优秀、合格和有待改善三级标尺。在格力电器销售管理的财务报告中，在制定家电行业市场走势分析任务时，就可以采用优秀、合格和有待改善的三级标准作为评价标尺，评价财务分析项目的完成情况。优秀的评分标准是：深刻理解行业竞争的特点和需求，有鲜明的个人观点和主张；定义了行业发展的机会，并解释理由和提供有力的证据；描述了可能存在的行业风险，解释了假设、前提和理由。合格的评分标准是：理解行业竞争的特点和需求，个人的观点和主张比较含糊；定义行业发展的机会，并说明了理由和提供一些证据；描述可能存在的行业风险，提供了一些假设前提和理由。有待改善的评分标准是：介绍了行业竞争的特点和需求，少有个人的观点和主张；定义了行业发展的机会，没有解释了理由和提供证据；描述了可能存在的行业风险，没有解释假设、前提和理由。制定评价标尺并不是教师的专利，老师可以就制定评价标尺与学生展开交流和沟通。在与学生的讨论中制定评价标准，可以使评分标准容易被学生接受和把握，对学生检索资料、把握论文写作重点大有帮助。这也是提高学生学习和思维能力，提升写作技巧，把握文献资料训练的有效方法和手段。

四、评价维度

评价维度是评价量表的纵向组成部分，用来完整地列出财务分析项目分解的任务和任务评价权重。财务分析任务只有通过分解才能更加明确，才能确定哪些任务是重要的、哪些是一般的，并用任务权重的方式呈现出来。把分解的任务以维度的方式呈现出来，可展示财务分析项目对学生顺利完成任务的技能要求、思考期望、诉求表达等，并以此来对任务执行情况进行反馈。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”可以将报告分解成行业评价、经营解释、财务论证、内容陈述四个维度，再将每个维度的任务进一步细分和明确，以达到培养学生技能、促进学生思维、提升学生综合应用知识的能力。让学生参与财务分析任务的维度和分值讨论，可以避免学生曲解和误会财务分析教学的任务，提升学生在教学活动中的参与意识，使学生在检索资料、组织撰写报告时明确目标，做到有的放矢，这是一个不错的教学方法选择。例如，在行业评价的维度中如何把握行业机会，需要向学生解释和提示相关内容和方法。在财务方面，行业机会表现为行业的销售成长，需要检索行业销售统计数据，计算年销售增长率，并与GDP增长比较，判断行业增长的高低。与此同时，要将行业增长与经济和市场需求分析结合起来，对未来行业销售成长的潜力进行推断，这是行业的成长机会所在。行业销售成长数据不仅用在行业机会分析上，也可用在检验企业销售政策的有效性上。如果行业销售增长率为10%，企业销售增长为8%，说明如果扣除市场自然的、惯性的增长，企业销售增长实质上仅为-2%，而不是形式上8%的销售增长，这为检查企业销售政策提供了线索和有力的证据。“关于格力电器销售管理财务报告”三级评价量表构建如表1，所呈现的评价维度对任务的细分要求，既有利于学生查询资料、组织编写、厘清思路，从而结构清晰地完成报告内容，也有利于教师公平和公正地评价学生的财务报告质量，为改善财务分析教学方法提供线索。

五、改善教学的路径

通过评价量表分解财务分析任务，评价学生的财务报告，统计评价报告结果，比较容易发现财务分析教学中的盲点和疏漏的地方，为下一步改善财务分析教学提供了线索。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”中，大部分学生在引用销售毛利率指标时，分析和陈述的只是产品和服务的竞争力，认为销售毛利率高，产品服务的综合竞争力就强，这表明对于该指标的理解和解释还是不够深刻的。如果财务分析的着力点在于可持续的竞争能力上，分析要关注的不是销售毛利率的高低，而是在销售增长的条件下，销售毛利率是否维持不变或上升。尽管销售毛利率很高，但在不断地下滑，表明产品服务的竞争力在下降，可持续性就会成为问题。可持续性表现在议价能力上，产品和服务的溢价持续收窄，意味着产品服务的竞争乏力，存在不能持续地经营下去的可能性。毛利率不断下降，意味着迟早有一天企业的毛利无法回收产品的服务成本，更不用说企业的营运成本了，亏损、破产的可能性是可以预期的。对于通过渠道经销商销售产品的公司而言，如果用销售毛利率来分析公司与经销商之间的渠道关系，分析的着力点应该是销售毛利率的波动。如果公司与经销商有稳固的、战略性的渠道关系，销售毛利率的波动性一般比较小，如果不是，波动性可能会比较大。设想一下，如果销售毛利率一会儿为5%，一会儿为30%，波动性如此大，说明公司与经销商之间利益冲突的可能性比较大，两者的关系可能存在问题。很显然，销售毛利率在不同的分析主体中解释力是不一样的。需要根据研究和财务分析的项目所需，进行不同角度的合理解释。通过评价量表完成对学生财务报告的评价，再进行统计分析，容易发现学生在这些方面存在认知的偏差，这为改善财务分析教学提供了线索和帮助。

参考文献：

[1]丹奈尔•D•史蒂文斯.评价量表——快捷有效的教学评价工具.华南理工大学出版社，2014（09）.