医院行业市场分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医院行业市场分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

从世界范围来看，美容产业的技术发展正在向新的领域挺进，这对进入该行业的企业尤其重要。近年来，男士养生美容行业销售额持续以直线上升，总额已达53.37亿美元，男性美容护肤产品的全球市场份额正按百分之二十五的年增长率递增。借助于女士美容的市场经验，男士美容产业可谓一路高举，但由于毕竟不同于女士美容，所以在市场经验和其他一些方面显得后劲不足。千领国际跨过这道藩篱，针对男士养生美容市场推出七式营销绝招进军市场，开行业先河。

【目录】

(一)公司基本情况

对成立时间、注册资本、经营产品、员工规模等进行简要介绍

(二)产品/服务介绍

对公司主要的产品和系列服务进行简要描述

(三)行业/市场分析

对行业状况、市场容量、市场发展前景、消费者接受程度进行简要分析

(四)业务现状

对市场份额、客户数量简要分析

(五)财务分析

公司成立以来累计投入、产出、本年度收入及利润

(六)融资计划

融资金额、参股比例、融资期限、退出方式

第一部分 公司概况

(一)公司介绍

详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成

1.主要股东

股东名称出资额出资形式股份比例联系人联系电话

2.团队介绍

对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍

3.组织结构

4.员工情况

(二)经营财务历史

(三)外部公共关系

战略支持、合作伙伴等

(四)公司经营战略

近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标

第二部分 产品及服务

(一)美容院产品、服务介绍

(二)美容院核心竞争力或技术优势

(三)美容院产品专利和注册商标

第三部分 行业及市场

(一)行业情况

美容院行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制

(二)市场潜力

对美容院市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析

(三)行业竞争分析

主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面

(四)收入(盈利)模式

业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润

(五)市场规划

公司未来3-5年的销售收入预测(融资不成功情况下)

第四部分 营销策略

(一)美容院目标市场分析

(二)美容院客户行为分析

(三)美容院营销业务计划

(1)建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略

(2)广告、促销方面的策略

(3)产品/服务的定价策略

(4)对销售队伍采取的激励机制

(四)美容院服务质量控制

第五部分 财务计划

请提供如下财务预测，并说明预测依据：

未来3-5年美容院项目资产负债表

未来3-5年美容院项目现金流量表

未来3-5年损益表

第六部分 融资计划

(一)融资方式

详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少，需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限

(二)资金用途

篇2

（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。

（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。

（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。 二、OTC市场分析的目的

（1）找到市场的机会点。

（2）找到市场的问题，并分析出原因。

市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。 三、OTC市场分析的具体内容

第一、情报收集——市场分析的前提

OTC经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在市场分析前，经理手里必须有关于市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？

我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。

而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查。

例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。

市场前期调查内容包括：

一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？

二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。

三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？

四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特征？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。

一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所产生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之后对信息的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因为他们会做得更为专业，总结得更为准确。

五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？

六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？

七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。

八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。为什么？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。

市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之后对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。

第二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量。

市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决于两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对产品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。

市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，为了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什么样子等等。

因为这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。

同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程序就成为多余。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年后的成功。

第三、市场营销状况分析

OTC营销经理最敏感的就是销售数字，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作为营销经理，要善于从数字中发现问题，能够从数字中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。

1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。

2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；

3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所产出的销量是多少？其费销比是多少？等等。

第四、竞争对手分析

21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成为司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的产品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之后看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。

如何分析?

第一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；

第二、确定谁是我们的竞争对手？

第三、了解竞争对手在干什么？第四、分析他们的优势与劣势是什么？第五、我们的对策。

通过对比，明确他们的优势是什么？劣势是什么？与他们相比我们的优势及劣势是什么？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。

第五、消费者分析

消费者是我们最终要说服的对象，我们希望他们来购买我们的产品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么，在跟消费者说什么，更要知道消费者的多种信息，最后找到消费者的最佳办法。

其一，消费者对广告的看法——广告是否起到作用？哪些要素在起作用？

经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那么这个内容就是我们需要坚持的内容。

广告是否在起作用是事后测试。那么，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中产生作用，那么如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。

其二，消费者想从你的广告中知道什么？消费者希望产品能解决他们的那些问题？

广告的目的是为了说服购买，作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”，举例来讲，对于一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，于是你的广告就应该重点说这些。对于药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查，并委托大医院著名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的信息也在变化，患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那么，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸里知道什么，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之后让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然后再决定“要讲的话”。

问题：经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？

没时间只是说：什么事更重要，那么消费者调查的重要性究竟有多大，它比其它事重要吗？

在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持，因此需要市场自己来做，这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎里，消费者想知道的信息没有，使活动的效果大打折扣。

消费者希望产品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群

与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认为已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。

合格的营销经理的标准是：

A、有一种充分了解消费者的爱好；

B、具备这种专业的技能；

其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。

如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。

其四，消费者认为：你的广告有说服力吗？

消费者目前为什么不购买我们的产品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品后有什么主观感受，他们的语言是什么（这些语言将用于你的宣传当中），市场处于什么阶段，消费者服用我们的产品都有哪些反映，都需要经理明白。

其五、消费者使用产品效果调查。

目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强产品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。

第六、市场阶段评估

在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告为例，究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：为什么在市场的开发阶段，30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好？在什么阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处于一个什么样的发展阶段，消费者对产品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎么走，就很难真正走对。

第七、广告的连续性分析

1、广告投入量的连续性。

2、广告内容的连续性。

没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那么一个市场投入多少会产生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其它市场比较，然后确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。

第八、媒体及广告自由度分析

广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最为重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格信息，使媒体呈现高效率的运作状况。

第九、外部环境分析

外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况，如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境。于是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成为经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作为首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人为主，当外部环境成为制约销量增长的主要因素时，要么经理下功夫解决它，要么调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成为一个全面的经理人才。

环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段；为什么要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。

第十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析

公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那么经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮于事，组织机构滞后现象。

每人每月的销量为××××元为最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那么工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善于扬长避短。

第十一、销售渠道及价格分析

销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。

1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析

第一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的产品知名度还不大，与商谈判价格无法谈下来。

即使与商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是产品有了一定知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时商通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那么是否选对选准这么一家商就成为经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那么我们就需要新的对策了。

问题之一　经理们为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。

问题之二　没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念，什么是伙伴式的双赢关系呢？有着共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。

不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。

第二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因为我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查数据表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。

OTC代表的工作应该包括以下内容：

第一、开发新客户；

第二、维护与终端营业员的关系；

第三、终端的宣传布置；

第四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）；

第五、提供服务，向经销商提供各终端的要货信息。

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项目优势

1. 政策支持。国务院自2008年开始在全国启动“治未病”工程；国家中医药管理局在2010年提出推进中医药服务“三进工程”（进社区、进家庭、进乡村）；国家人力资源和社会保障部2010年推出中医药行业特有工种——中医刮痧师和养生保健师；国务院（2010）58号文件《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》要求：推行职业资格证书制度，鼓励有一技之长人员举办中医医疗机构；逐步建立和完善执业医生和职业技能人员相结合的中医预防保健服务提供体系。

2. 真实可靠的技能培训。目前，社会上有很多的养生馆、足疗店、按摩店等，虽然也打着中医养生的牌子，但真正通过正规中医专业培训的专业人员寥寥无几。而本项目方——中医院是国家三甲医院，培训内容严格按照《养生保健师》教学大纲内容培训，有专业的培训场地和设备，技术和信誉绝对优于普通的培训机构。培训后的学员，医院实行终身远程技术指导，包括医疗技术，客户服务，产品营销等免费服务，确保学员能100%开店成功。

3. 投资少，收益快，零风险。国家正规医院培训，无技术转让费，无加盟费。开店初期，有1-2名员工参加《养生保健师》考证班学习，拿到证书即可开业，设备投资就是几张理疗床，刮痧板，拔罐器，再购置一台全自动医用针灸治疗仪，设备投资加员工培训总投入6万元。开业当月就可盈利，年收入至少十万以上。

市场分析

中医养生已成为市场热点。据权威资料显示，我国颈椎病的发病率达10%，糖尿病人7000多万，血脂异常人达2亿，风湿关节炎的发病率达2.8%，各种慢性病呈逐年上升趋势，慢性病单靠药物是不能根治的，由于药物的毒副作用，往往一个病治成了多个病。中医药适宜技术以其简单，方便，灵验，廉价的优势，能防治几十种常见病和慢性病，必将迅速走红市场。专家预测，到2015年，我国养生市场份额将近10000亿元，进入养生行业，永远不会淘汰，没有投资风险。

同时国家中医药管理局发文，用5-7年的时间，将抗生素的使用量从现在的87%降低到5%，今后大部分医生将转攻中医预防保健。这让中医养生产业在未来十年内都是医疗领域中的热门领域。

投资分析

开养生馆投资可大可小，以最小投资为例，开一家50平米的中医理疗养生馆，共计投资约6万元，其中房租1.5万元/年；装修1.5万；购买理疗床、针灸治疗仪、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8万元；2名员工技能培训费约1.2万元；进货1万元。

效益分析

养生馆的服务对象时亚健康人群，需要按疗程长期调理，销售模式以会员卡为主，单次消费68元；会员月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年内累计有100个会员，年主收入60万元。其中消耗材料费用、员工工资、水电房租占收入的65%，年纯利约20万元左右。

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过去12年来，中国医疗器械市场销售规模由2001年的172亿元增长到2013年的2120亿元，剔除物价因素影响，13年间增长了近12.3倍。目前，中国已超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。其中2013年全年销售规模达到2120亿元，首次突破2000亿大关，比上一年度增长21.19%。而医药市场总规模为10372亿元，医疗器械市场规模仅占到医药总市场的20%，随着新医改政策的实施，可见我国医疗器械行业仍有巨大的发展前景。另外，医疗领域计算机和网络技术的发展，对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求在不断增加。

生产企业14928家；第二是企业规模小，2012年医疗器械产业市场总产值为1800亿元，从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示出医疗器械行业较高的地域集中度。中国医械产业呈现“多、小、高、弱”的特点：第一是生产企业多，截至2012年底，全国共有医疗器械平均每个企业产值约1200万元；第三是产品集中度高，医疗器械产品种类3500多种，平均每种产品十多个注册证。

从企业效益来看，国内的医疗器械市场不管在生产还是在销售领域，集中度都比较低。2013年上半年22家医疗器械上市企业的收入仅为100亿元，仅占到行业总规模的5%左右。而在医疗器械零售市场上，目前还没有一家上市企业，在国内销售医疗器械的主要渠道是药店及专业的医疗器械公司。

国家的政策法规

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1 药物简介

硝苯地平是钙拮抗剂之一，有扩张冠状动脉和周围动脉作用，抑制血管痉挛效果显著，是变异型心绞痛的首选药物，临床适用于预防和治疗冠心病心绞痛，特别是变异型心绞痛和冠状动脉痉挛所致心绞痛[1]。经调查显示德国拜耳的拜新同硝苯地平缓控释制剂是市场主要品种，硝苯地平片的生产厂家是近300家，排名靠前的硝苯地平在国内的注册生产厂家共有7家，见表1。

2 硝苯地平的SWOT分析

2.1硝苯地平的优势

2.1.1硝苯地平是治疗高血压、心绞痛的首选药物之一。近年来，随着心脑血管疾病发病率不断升高，高血压药的销售份额也在持续增长，达到年平均增长率20 %以上。并且目前关于硝苯地平的新作用的研究依然没有停止。

2.2.2国产硝苯地平控释片与进口硝苯地平控释片对治疗高血压病同样有效、是轻、中度高血压满意的降压药物，但国产硝苯地平价格相对较低，有利于国产硝苯地平的推广[2]。同时是所有治疗高血压药物中药效显著并且是价格最低的降高血压药物，见表2[3]。

高血压药物使用以后便不能停药，需要终身服药，所以价格是否合理也将是影响其终端销售的一个重要原因。

2.2硝苯地平的劣势 近年来，虽然国内硝苯地平所占的份额持续增长，但在样本医院的调查中显示，硝苯地平缓控释制剂仍以德国拜耳的拜新同为主，占据70%以上；国产药品面对外资企业，我们在开发新药能力、投入研发、创新技术、营销策略、开拓市场、宣传、人才等方面存在很大差异。

2.3硝苯地平的机遇

2.3.1预计2020年我国医药市场将达到1200亿美元，从而超过美国成为全球第一大市场。随着医药行业进一步开放，控制销售终端资及源营销网络将成了医药行业重组的焦点。

2.3.2未来2～3年医药行业将发生结构性变化。处方药市场泡沫逐步挤压，今后长期反商业贿赂，中间商空间越来越窄，产业链利益分配将重新划分。OTC 市场将会保持更快速发展，终端药用消费药品品增速增大，OTC市场预计未来将保持14%到15%的增速。

2.4挑战

2.4.1硝苯地平在生产厂家间竞争的同时，还面临着其他一线心血管药品如氨氯地平、卡托普利等的强有力竞争。

2.4.2心血管药物市场上中成药发展潜力也非常迅速，如天津天士力的复方丹参滴丸。

2.4.3有调查显示在购买抗高血压用药的首要原因中，医生影响依然最大，见表3[4]。

3 结论

以上分析认为，在患者第1次购买药品后，医药企业重复购买问题；同时还需要关心产品每次销售后的患者使用情况，售后服务的深入人心更有利于持续的销量提高并且相对于医药企业实现第1次销售而言更容易一些，是一种投入少而销售效果佳的营销手段。

所以，企业不要只关心产品的前期销售，还要提供药品的售后服务。目前硝苯地平已经成为大家众所周知的治疗高血压药物，并且是所有高血压治疗药物中疗效显著价格最低的品种，发展一定要抢占终端零售药店市场，做好社区宣传和售后服务，才是获得更多市场份额的最佳方法。

参考文献：

[1]邬刚.硝苯地平的合理应用医学美学美容[J].2012，20（11）

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着科学技术的进步和社会发展,中国的医疗卫生事业,尤其是医疗行业,得到了长足的发展。与此同时。国内厂商在拥有发展机会的同时,面对更多的是竞争带来的生存和发展挑战。很多的医疗设备制造商的销售业绩明显下滑,更有许多的贸易性质公司在医疗设备市场消失,但国家对该行业的监管并不会随之而结束,相反长效治理更是国家的政策持续性表现形式之一,因此必须了解中国医疗设备市场营销的特点,制定正确的营销策略。

一、医疗设备市场营销的特点

(一)环境变化,产品竟争层次变化。

在市场环境中变化最明显的是政府监管越来越严格,强调法制社会,再加之政府要降低老百姓医疗负担过重的社会化问题。政府采取的是挤去医疗交易环节的水份是第一步,也是科学的一步,这必然导致营销的环境更趋理性,同样必然导致用户购买设备时,更多地考虑产品的品牌、产品的性能、产品服务等问题,

(二)环境变化,营销层次变化。

首先购买量分配呈集中趋势,占了总体数量少数的购买者购买了市场总份额中的大部分。由于医疗设备营销的对象是少量而且明确的,制造商、经销商会与购买者保持良好的密切的关系,而且大多数医院采购设备是按自己的时间表进行的,几乎没有哪家医院会由于设备、器械产品的降价而决定临时购买或者增加购买量。单就一所医院来讲,医疗诊断、治疗设备,需求波动则是相当大,对某一类产品的采购一旦完成,少则3、5年,多则8年、l0年才会再次购买同类产品,进行更新换代。并且医疗设备有非常强的专业性,此类设备的发展速度非常快,因此采购过程需要越来越多的专业知识。

二、医疗设备的营销策略

(一)与客户建立长期关系。

营销界以前经常提及资源整合或整合营销,整合与合作的理念之间必竟还是有差异,而在目前的市场环境下,应更多地重视合作理念,合作才能双赢。医疗设备得到认可的关键不是产品技术本身而是临床应用前景及为客户提供强大的临床应用支持,这是产品核心竞争力所在。因此,医疗设备营销的关键是在为客户提供支持的基础上与其建立长期的联系。大型医疗设备的客户仅局限于医疗机构,数量有限,企业与现有顾客建立长期关系就显得更为重要。这样能够增强彼此间的信任,为以后销售奠定良好的基础,同时也可以节省营销费用。

(二)提高客户满意度。

我们把客户满意解释为医师的满意,因为大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及治疗过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在,所以我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势是无法打动医院的。从根本上确立正确的营销战略非常关键,一切营销活动都就以客户价值最大化为中心,以满意的顾客构成公司的关系资产,只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。

(三)培养客户忠诚度

大型医疗设备的不足之处,单从产品本身解决短期内是困难的,因为技术进步有其自身规律,所以企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求是地告诉客户,以真诚合作的态度面对问题。同时,企业和医院不应是单纯的商业买卖关系,而更应是真诚信赖的合作伙伴关系。所以企业应该增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样,我们也应与商和投资商建立合作伙伴式销售网络,而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

三、总结

医用设备是现代医院的巨额固定资产,是医院赖以生存和发展的物质基础。所以只要研发人员开发出的是质量一流的产品,只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作,只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦,只要服务人员保证为用户提供周到细致服务,只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益,并且在院领导的大力支持下以较强的技术力量认真抓好设备采购、定期保养、预防性维修及故障检修等几个重要环节,我们就可以获得相应的社会效益和经济效益,对医院建设及发展作出突出的贡献。

参考文献:

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1我国医疗器械产业现状

我国的医疗器械发展经历了从无到有、从小到大的发展过程。到2000年底，全国医疗器械行业产值已突破500亿元，医疗器械工业企业5700多家，生产品种达5000多个，已能够生产部分高科技产品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同发达国家相比，我国医疗器械技术含量不高，不少核心技术仍被发达国家大公司垄断，而且所占国际市场份额不足2％。

由于庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间极为广阔，主要表现在几个方面：①经济发展加速，人民生活水平提高，人口逐步老龄化，医疗服务需求升级，促进了医疗消费的增长和医疗器械的需求；②医院信息化引发了医疗器械需求增长。随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化引发了对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长，给医疗器械生产企业带来巨大的市场空间；③国家政策变化带动医疗器械需求增长。药品集中招标采购制度逐步降低了医院对药品收入的依赖程度，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力；④加入WTO后，我国医疗器械出口的外向度加大，加入国际市场的空间更为广阔；⑤医疗卫生事业的发展将促进医疗器械消费的增加，我国现有医疗机构总数达17.5万家，其中县级以上的医院只有1.3万家，医疗仪器设备的水平较差，亟待提高，这给我国医疗器械产业提供了广阔的发展空间。

虽然国内医疗器械市场在不断扩大，但我国医疗器械生产企业在很大程度上还保留着传统的生产模式，技术水平仅处于中、低档，低水平重复生产现象严重，竞争能力较差。在我国医疗器械行业销售收入排名前10位的企业中，外资、合资企业就有7家；前50名企业中，合资、外资企业的销售收入和利润总额都在50％以上，外资和合资企业成为国内医疗器械市场的主力军。我国除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，技术总体水平和国外存在着较大的差距，而这种状况在短时间内很难改变。

2影响我国医疗器械产业发展的因素

2.1经济因素

经济因素制约了医疗器械行业发展的速度和方向。社会医疗卫生总费用的水平取决于社会经济的发展水平，以占国民生产总值（GNP）的比例来估计。我国在20世纪末社会卫生费用约占GNP的5%左右，远低于美国（早在1993年美国已经达到了19%）。现阶段，一方面由于人民消费水平有限，医院经济实力较差，大多数中、下层医院买不起也用不起昂贵的现代化医疗设备；另一方面受国家和企业财力的限制，资金投入相对较少，医疗器械开发能力不足，在一定程度上制约了医疗器械产业的发展。

2.2技术因素

与发达国家相比，我国技术水平相对较低，这是影响我国医疗器械行业发展的又一重要因素。资料显示，我国医疗器械产品的总体水平比发达国家落后15年，主要医疗器械产品达到当代世界先进水平的不到5%，产品可靠性差、性能落后，市场竞争力弱。即使是中低档医疗器械产品，我们也不能与发达国家相比。以呼吸机为例，产品平均无故障时间仅200h左右，而国外产品高达3000h。另外，当今医疗器械产品的技术含量越来越高，产品被仿制的可能性大为减小，竞争壁垒大大提高。总之，相对低下的技术水平，削弱了我国医疗器械行业的竞争力，极大影响着我国医疗器械行业发展。

2.3社会因素

社会因素涵盖诸多方面的内容，比较复杂。诸如：企业所有制结构的转换；市场经济体制的完善；现代企业制度的建立；医疗保健体制的变革；国家政策的扶持等等，这些都影响我国医疗器械产业的发展。随着改革的深入，制约我国医

疗器械产业发展的各种社会因素将逐步得到解决。

3提高我国医疗器械产业竞争力的对策和建议

3.1国家政策扶持和保护

产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械产业政策中还存在着制约因素，需要进一步进行改革：①国家制定一些税收、信贷等优惠政策。欧洲和日本的医疗器械行业是作为福利行业进行扶持的，我国可以借鉴参考；②要在政府采购政策上给予相应的扶持。在同等条件下应优先采购国内医疗器械产品；③建立和健全医疗器械方面的标准认证体系，加强认证力度，争取早日与国际标准接轨；④加大宏观调控力度，把面广量大的医疗器械作为发展重点，通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构，鼓励企业联合兼并，实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率；⑤医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，目前状况下，单个企业无论是资金上还是技术上都难以完成大规模的研发，政府需要在科研基金上倾斜。

3.2企业自身竞争实力的提高

企业要在强化研发能力、提高营销水平、调整产品结构、重视质量管理以及加强交流合作等方面多作努力，增强自身实力。这是提高我国医疗器械产业竞争力的关键。

（1）强化研发能力。医疗器械产业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，科技含量相对较高。目前，我国医疗器械制造企业数量多、规模小，严重缺乏研发和规模生产实力。因此，强化研发能力，加速产品的升级换代，提高产品科技含量是当前我国医疗器械企业的当务之急。

（2）提高营销水平。在与国际龙头企业的竞争中，本土化的直销将成为国内企业的优势，而诚信度低、网络脆弱的模式则是进口产品市场营销的软肋。因此，发挥直销优势，重视名牌效应，提高营销水平，是国内企业赢得竞争的有力武器。

（3）调整产品结构。优先发展经济实用的、高质量的中低档产品，不能片面强调高、精、尖产品，而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品。要开展市场分析和需求预测，生产适销对路产品，以取得最大的经济效益和社会效益。

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（一） 公司介绍

详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成

1、主要股东

股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话

2、团队介绍

对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍

3、组织结构

4、员工情况

（二） 经营财务历史

（三） 外部公共关系

战略支持、合作伙伴等

（四） 公司经营战略

近期及未来3-5年的发展方向、发展战略和要实现的目标

产品及服务

（一） 防卤漆产品、服务介绍

（二） 防卤漆核心竞争力或技术优势

（三） 防卤漆产品专利和注册商标

行业及市场

（一） 行业情况

防卤漆行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制

（二） 市场潜力

对防卤漆市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析

（三） 行业竞争分析

主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面

（四） 收入（盈利）模式

业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润

（五） 市场规划

公司未来3-5年的销售收入预测（融资不成功情况下）

营销策略

（一） 防卤漆目标市场分析。

（二） 防卤漆客户行为分析。

（三） 防卤漆营销业务计划。

（1）建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略。

（2）广告、促销方面的策略。

（3）产品/服务的定价策略。

（4）对销售队伍采取的激励机制。

（四） 防卤漆服务质量控制。

财务计划

请提供如下财务预测，并说明预测依据：

未来3-5年防卤漆项目资产负债表

未来3-5年防卤漆项目现金流量表

未来3-5年损益表

融资计划

（一） 融资方式

详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少，需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限。

（二） 资金用途

（三） 退出方式

第七部分 风险控制

说明该防卤漆项目实施过程中可能遇到的风险，及其应对措施。包括：技术风险、市场风险、管理风险、政策风险等。

创业计划书（一）

一、实施纲要：

鲜花，于生命不可或缺，作为亲朋、父母之间传递感情的纽带，在礼品市场中占有非常重要的地位。特别是现在，随着人们生活水平的不断地进步，生活质量不断地提高，鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。而且每一种花都有花语，而这些花语就是吸引消费者的所在，如：桔梗花的花语——真诚不变的爱，这就可以用来表达情侣之间的爱；时钟花的花语——爱在你身边，如果你想表白就可以买这种花，这样既可以表达你对他或她的爱，又可以很含蓄……我们创办网上花店以鲜花专递为市场切入点，满足个性消费为主题，展示花店形象，形成具有“鲜花坊”品牌优势的市场。

二、项目背景：

近年来，消费者对个性礼品的需求也日益增加，在人们购买馈赠礼品时，不仅注重礼品的时尚美观、方便简洁、情趣高雅的特性，更加注重礼品的亲和性、惟一性。1984年我国对花卉业进行正式的发展，到目前为止已经过了25个年头。据初步统计，2008年全国花卉面积1163万亩，产业规模居世界第一。全国花卉销售额达到666.9亿元。甘肃的花卉产业也在不断地创新进步，如天水研发的太空仙客来神州系列，临洮大丽花等，产销两旺。目前国内的花店仍不能满足顾客的需求，在大街小巷，经常可以看到布置得非常漂亮的婚礼花车；在很多酒店宴会大厅，都可以看到豪华的婚礼花艺；在每个医院的病房，为病人精心设计的花篮；在每个情人节的傍晚，一对对恋人手捧玫瑰……可以说鲜花已经融入到现代人的生活中，成为了我们日常生活，社交中的必需品。而随着中国城市化的加剧，大量的城市人口更是给鲜花消费带来了无穷的动力和潜力，相信开一家鲜花店必然会为投资者带来不错的收益。

三、项目基本设想：

首先在湖南商学院附近开一家小店作为试点市场，计划用一年的时间在此校的大学生中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。然后培养自己的品牌，建立自己的网站，在网上开展鲜花速递业务等，以各种形式的服务，打响品牌。暂定的目标消费群以长沙市各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场。以湖南商学院为例，各类在校生近1.6万人，另外还有湖南大学、湖南师范大学等高校，这样的市场规模是比较庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。

四、市场分析：

高校是人口极为密集的场所，同时整体上知识文化素质比较高，接受了较多西方思想，喜欢时尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物。他们有强烈的追求较高品位生活方式的欲望，有一部分群体消费水平较高，有较多的可支配收入购买非生活必需品。因此，目标市场对产品的包容性较好。目前校园市场还未被开发，消费群体集中，消费潜力大。年轻人居多，一旦形成习惯和消费偏好，易于培养顾客忠诚。

1 市场调查结果分析：

利用校内网的网络资源，采取问卷的方式对湖南商学院在校生的调查。此次我们共发出问卷50份，得到39份回应。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求：

⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为；

⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种；

⑶接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；

⑷影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等；

⑸购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

2 目标客户分析：

在校大学生购买一般不问价格，但从网上调查来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）等等，在教师节这一天往往以班级为单位订购鲜花。包装一般倾向于高档化，个性化，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫破损现象等。

五、拟建规模：

1） 店名：鲜花坊 鲜花店；

2） 店面面积：30平方米；

3） 总投资 ：2.5万；

4） 装修费用：5000元；

5） 管理人员一名：1500元月薪；

6） 花艺师一名 ：1000元～2000元月薪；

7） 普通员工三人：600元月薪；

8） 流动资金：10000元；

9） 店址选择：在湖南商学院正对面，基本位于各高校的重心位置，易于目标群体到达。

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（1）全球早教：永远的朝阳产业

从全球范围看，早期教育经济发展迅速，有关机构预计未来几年内，婴幼儿早期教育的经济收入将以7%—8%的速度增长，2010年全球婴幼儿教育市场的营业额将达到2800亿—6200亿美元。目前婴幼儿早教机构呈现明显的地域不平衡性，美、欧、日等发达国家地区集中了全部85%左右的消费量，而发展中国家虽然人口数量众多，接受婴幼儿早教服务的消费不论在时间还是档次都处于一个较低的水平，而儿童早教机将成为家庭早教的主题部分，未来几年将是一个飞速发展的黄金时段。

（2）中国早教：品牌国际化扩张

早教机在中国属于新兴行业，目前正处在一个发展期。根据《中国人口统计年鉴》统计：中国0—3岁婴幼儿约为0.7亿人，城市分布为1100万人，而且，平均每小时就有2000多名婴儿诞生。再加上中国的独生子女政策，使得国内婴幼儿早期教育市场表现非常活跃。

投资分析

投资者成为区县级商，保障金为18800元，可获得20套产品，若投资者想成为地级市总，保障金为38800元，可获得50套产品。

利润分析

随着社会的竞争压力的不断增大，家长对儿童的早期教育越来越看重，在产品投放市场前，公司经过了大量的市场调研。据不完全统计我国每年有超过6000亿的儿童市场和超过1000亿的礼品消费市场。市场测试结果显示，某城市有5000个婴幼儿，每个孩子能带来100元的利润，收入50万元。

王女士管理10个销售点，3个月回报9万元人民币，张先生管理20个销售点，3个月回报18万人民币。早教娃娃经过专业人员的市场验证一天现场销售约50套，每天的营业额高达8000多元，除去场地租用及员工工资、提成等费用，一天可轻松获利约近4500元。

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一、我国基层医疗卫生服务体系建设的背景

我国农村卫生服务体系建设工作从2004年就已起步。当年中央投资10亿元用于试点,2005年又投资30亿元以扩大试点工作,但这些资金基本上用于房屋基建。从2006年起,中央财政开始安排专项资金用于乡镇卫生院的设备更新和添置。2010年将有200多亿元用于农村卫生服务体系建设,其中有数亿元将用于改善基层卫生机构的医疗设备条件。”根据《农村卫生服务体系建设与发展规划》,在未来5年中,近300亿元的农村卫生投入主要用于支持中西部地区及东部贫困地区的基层医疗机构,其中包括县医院、县妇幼保健机构、县中医院和乡镇卫生院,而乡镇卫生院则成为支持重点。

《农村卫生服务体系建设与发展规划》中有关中央重点支持的项目建设投资安排表明了这一点。如用于乡镇卫生院的投资约占200多亿元总投资的65%;用于县医院、县妇幼保健机构、县中医院和乡镇卫生院设备配置的投资额约占投资总额的30%,其中用于乡镇卫生院设备的投资约占整个设备投资的60%。

二、基层医疗卫生服务体系建设对我国医疗器械的影响分析

1.基层医疗卫生服务体系建设给我国医疗器械带来具体商机。社区卫生服务中心和农村合作医疗建设必然会促进医疗器械的采购,9亿农村人口需求足以反映该医疗器械市场潜力巨大。国家把医疗卫生工作的重点放到农村,给我国众多医疗器械企业带来了巨大的市场潜力,也带来了巨大的发展契机。”

2.基层医疗卫生服务体系建设给我国低端医疗企业带来发展机会。基层医疗卫生服务体系的建设,主要是一些低端产品,比如我国政府大规模采购的大都是一些中低端的医疗器械产品,配置频率最高的就是X光机、半自动或全自动生化分析仪和消毒灭菌设备。采购金额最大的是X光机和消毒设备。由于是政府采购,又是配置中低端仪器,国产设备就成为了选择的主要对象,比如上市公司中的万东医疗、新华医疗分别在中低端的X光机和消毒灭菌设备领域是领军企业,市场份额都在50%以上,是政府采购的主要供货商之一。

3.基层医疗卫生服务体系建设可以加快医疗企业的研发与技术水平的提高。医疗企业就应该来加快研发,如何研制出成本比价低,使用灵活和方便的医疗企业,是医疗企业需要做的一个重要课题。比如北京航天中兴医疗系统有限公司一直致力于DR(直接数字化X射线成像系统)领域的创新研发,他们在关注国内外技术发展方向的同时,尤其注重市场分析和产品定位,以安全、有效、经济为原则,将目标锁定面向基层的普及型DR产品。该公司其承担的科技部、卫生部十五攻关项目――普及型低剂量直接数字化X射线机一经上市,就因具有良好的性价比受到了各级医疗机构的青睐。

三、医疗器械企业发展的对策和建议

1.以国内医疗企业为重点扶植对象

根据乡镇卫生院的功能定位,中央政府重点支持配置设备的方向大致为:其承担的公共卫生和基本医疗服务所需的基本设备,如常规检查、急救、产科等。”在采购过程中应本着“技术适宜、经济合理”的原则,乡镇卫生院设备配置将按“填平补齐”的原则进行。

例如2008年卫生部与有关部门初步确定了34种产品目录作为农村卫生规划重点支持乡镇卫生院装备品目,其中既有X射线机、超声诊断仪、心电图机、半自动生化仪等常规设备,也有消毒锅、担架、一次性器具毁形器等价值不高的品种。

近年来,国内部分企业在这些设备的研发、推广上做了很多工作,因此在在国内市场上我国国内企业应该成为主要的选择对象。同时在招标过程价格因素所占比重不宜过大,招标采购要透明、公正。”在招标时一定要强调服务。”在招标采购中,国家应实施相应的鼓励政策,引导企业注重产品质量,促进行业健康发展。

2.医疗企业应该进行产品创新和营销思路创新

就市场的本质而言,需求必将推动创新――产品创新和营销思路创新。农村市场非常重要,产品定位一定要满足五大特点:技术先进;可靠性高、稳定性好;操作既要现代化又要简单易学;成本要低,以保证价格低廉;售后服务应比城市更好。”

此外农村和社区市场点多面广,配送成本势必比城市大中型医院高很多,企业需要一种新的配送思路。”根据预测,医疗器械行业格局也将因此发生变化,“截止到2009年末我国有1万多家医疗器械企业,其中80%是中小型企业。中小型企业操作更灵活,在农村和社区市场将前途无量。”另外,由于社区和农村卫生服务体系建设是长期工程,而跨国公司的本土化速度很快,不久他们也会加入该领域竞争。

无论如何,目前是难得的机遇期。在这块新大陆没有被跨国公司占领之前,本土企业一定要抢先出手。同时,相关部门也应尽快完善医疗器械法规建设,为医疗器械进军农村和社区市场铺平道路。

3.加快医疗器械的相关配套政策的制定和完善

目前由于相关政策尚未完善,医疗器械企业在准备抢食“蛋糕”的同时还有问题需要考虑。因此本文认为国家有关部门在确定品种时制定出合理的方案,不仅要考虑一次性购置投资的费用,还要考虑如何减少使用、维护及辅助设施的费用,符合资源节约型的要求,一方面保证基层卫生院能用到经济合理、技术先进的产品,另一方面给企业以公平竞争的机会。

政府采购通常会对产业发展起导向性作用,合理的方案必将促进技术进步和产业良性发展,从而保证医疗的后续应用。例如就放射设备而言,在人口较多地区的基层中心医院应适当配置国产低价位DR。”而对于以投资需求较大产品为主导的企业来说,政府能否在产品的先进性和价格之间进行平衡是他们最为关心的事情。