篇1

一是对案件事实和证据的诠释作用；二是可以对审判人员施加影响，促使其采纳控方证据，接受控方观点，从而对法庭判决起基础性的作用。

法庭质证(事实上也是局部的辩论，以下统称辩论）和辩论，是庭审活动中的一个难点。公诉人能否搞好此阶段的辩论关系到公诉的成败。而要取得成功，应着重注意以下几个方面的问题：

一、明确辩论范围与重点。

战争双方的运筹帷幄总是根据战争取胜的目的和需要，在特定的范畴内挥师布阵、厮杀鏖战。法庭辩论这场挟九鼎之力、强百万之师的唇舌大战也是在某一特定范围内展开的。法庭辩论的时空范围法律已有明确规定。我们所说的法庭辩论范围是指在法庭辩论中，控辩双方所必须遵循和掌握的必辩和可辩内容。换句话说，就是哪些问题应该成为或可以拿到法庭辩论中去展开争辩。

法庭辩论权是法律赋予诉讼者一项范围极其广范的权力。法庭辩论是一种具有诉讼意义的法律行为，它是在国家法律规范内进行。控方的论辩必须符合法律的原则和精神。它不能允许无视法制原则，随心所欲，甚至在论辩中侵害或威胁国家和他人的权益。法庭辩论的法律属性表明，明确法庭辩论的范围有利于论辩者合法的行使法庭辩论权。

法庭辩论不是瓜棚下的聊大天，也不是一般的争执，它是一种有目的的诉讼权益的争辩。在这种论争中，所争辩的问题纷纭复杂，有的是主要的争辩焦点，有的是次要的分歧意见，有的直接关系案件的裁判，有的关系甚微，对此，只有明确法庭辩论的范围，抛弃细枝末节，才能抓住要害，把握重点，进而集中兵力，毕力辩论，达到最佳效果。

二、在法庭辩论中，公诉人要充分做好辩论准备工作。

1、实事求是、合法、合理、合情的提出自己的诉讼主张。诉讼总是以事实为根据，以法律为准绳，以符合社会公众权益情感为目的。因此只有从案件事实、证据的真相，按照国家法律的规定，从科学的客观规律出发，从人民大众的正确情感倾向出发，实事求是、适时适度而又表述准确的提出有利于已方的诉讼主张和观点，才能使之无懈可击。

2、深入细致、客观、准确、全面的掌握诉讼证据。案件事实是诉讼的基础，而证据又是其核心，法庭辩论往往更多地围绕证据及适用法律面展开。因此要使自己的诉讼主张牢不可破，就必须牢牢地把握证据关。一方面要仔细分析、审查已掌握的证据材料。另一方面还不应固于已有的证据材料，而应跳出这种证据定势，努力发现新的证据。审查、收集、运用证据，证明案件事实，要客观、准确、全面。主观臆断、带着框框掌握的证据是经不起检验的。掌握证据还应深入细致，剖微析疑，在比较分析中发现矛盾，在调查研究中解决疑端。

3、吃透案情，简明实用、有的放矢的准备辩论提纲。有了正确的诉讼主张、有力的诉讼证据及相关的法律知识和较高的辩才素质还不够，要做到瓦解对手，还应从以下两方面下功夫。

首先，要吃透案情。要全面了解整个案情的过程，从宏观上分析其性质和后果，又要从微观上研究案件的各个环节，了解证据的真伪和意义。只有对诉讼情况如数家珍，才有可能提出正确的观点，在论辩中如鱼得水，左右逢源。

为了吃透案情，应仔细研究案卷材料，并作必要的摘录与索引。

其次，应有的放矢的准备一个简明实用的论辩提纲。论辩提纲是庭前准备的发言提纲，它既是论辩发言的主要思路归所，又是整个论辩谋略，质证观点等论辩的蓝本。作为公诉人必需使辩论提纲做到有备无患、预见深广、预备充分。

论辩提纲应具有针对性，论辩提纲应有的放矢，也就针对辩护人的诉讼观点而准备。

三、在法庭辩论中，公诉人要根据情况随机而应变。

在法庭辩论中，公诉人要抢占先势，把握住法庭辩论的主动权，保持自己在论辩心理、论辩行为和论辩客体上的和谐和与平衡，由自控而控他并控制住法庭辩论的发展局势。

但是辩论往往具有超出公诉人预见的随机性、不意性，在意想不到之处节外生枝。因此，应变能力是公诉人不可缺少的一项基本素质，面对这种情况，明智之举就是考虑应变之策。应变能力不是天生的，不是毫无根据的灵感喷发，而是论辩者整个心智能力的综合喷发。它是凝聚着论辩者全部的心理与思维、知识与阅历。当辩护人提出的问题或新证据超出了公诉人预测的范围，又需要公诉人马上作出解释或辩论时，公诉人首先应保持冷静、沉着，心态要平和，不能被辩护人不当甚至错误的观点所激怒，而应冷静、沉着，以便作出恰当而迅速的反应，也有利于形成富于理性和符合逻辑的答辩思路。其次，公诉人对辩方提出的问题处置要果断，如果辩方提出的观点、证据具有合理性，与控方的证据形成矛盾或出现公诉人不掌握的事实，足以影响案件事实、性质的认定，公诉人又不能当庭解决，就应当果断地使用延期审理的程序，根据刑诉法第一百六十五条的规定建议休庭，进一步补充侦查。

在法庭辩论的剧烈争夺中，双方优劣和辩论场境的反响，都有可能不断转换。从形势上讲，辩论双方经过一番激战，已不是同处于同一条起跑线上，优劣态势日趋明显。面对这种变化，公诉人应有必要的敏感，审时度势，把握时机，采取措施，或乘势取胜，或扭转劣势，变被动为主动。在辩论环境上，公诉人应时时留意法官和听众的反应，把握他们对诉讼的态度。有时法庭内外也可能被偏见、蛊惑所左右，出现意外的不利局面。面对种种错误的同情、偏执的愤怒、迷蒙的怨恨、狂躁的哄闹，应正气浩然，以诚感人，以理服人。尤其应准确把握群体心理，有的放矢的澄清视听，引导正确的社会义愤。

四、作为公诉人，在辩论中应在合意与合理的原则下，把握相应的适度与分寸感。

法庭辩论中，一方面必须强烈的表现自已，一方面又必须适应情境，由此，就产生了法庭论辩在对策上主观的合意性与客观的合理性相统一的关系。

1、作为公诉人在法庭辩论上应认识自己把握自己国家公诉人代表国家支持公诉、并拥有法律监督的职责，同样不可以势压人，即使被告人触犯法律，也不应因其据理维护自身合法权益而视为“态度不好”。

2、公诉人在法庭论辩应具有独处能力。从我国司法实践来看，由于考虑到公诉事业起步较晚，强调如何群体的决策，一般由检察长决定显然是必要的，但随着主诉检察员制度的进一步推行实施，公诉人在辩论中可以依据事实和法律，对案件作一定范围的调整，比如对有关情节的认定，性质的认定等均可进行决定。

3、法庭辩论要因人而异，还要语随境迁。法庭辩论是在法庭诉讼这个特定的时空环境中展开的，但仍有庭内气氛的差异，案件性质决定的是否公开审理等变动因素。因此只有做到这一点，才能扣住人的思想感情。

五、作为公诉人，在法庭辩论中要注意辩论的语言与仪态。

严谨而充满活力，庄重而充满感情，铿锵有力而又充满韵律，雄辩滔滔、潇洒大方，这是对我们现代公诉人的客观要求，要做到这一点。在语言中表述不但要做到合乎逻辑、合乎语法、讲究修辞，而且还要做到语言生动敏捷。语言修辞艺术不会损害法庭辩论的庄重性。幽默与讽刺同样可以为法庭辩论增光。幽默必须高雅，在庄严的法庭上不允许插科打诨，粗俗无礼。而讽刺只应对事不应对人，不可伤害对方人格，更不应该涉及辱骂与恐吓。

1、法庭辩论的语言要口齿清晰、宏亮圆润、富于变化。只有适当掌握说话声调，才能吸引观众的兴致，*纵听众的情绪，浸彻听众的心意。

2、公诉人出庭公诉是用语言表达真实意思，因而语言要力争简练、实用，富有说服力和震撼力。忌用过多的华丽词句和过长的语句，以免辩护人提出有感情因素或在长句中发生歧义，给辩护人反驳创造机会。

3、公诉人在法庭上的仪表及其适用的态势语言构成其视觉形象。这种形象是公诉人与听众的无声交流，对辩论效果具有不可轻视的影响。

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，也有程序上的争议……常言道：“事实胜于雄辩”，但事实得益于雄辩。司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。当法庭进入辩论阶段，各方之间或针锋相对，或避实就虚，或出其不意，或攻其不备，或迂回包抄，以退为进。此时，一方律师如不讲究“战术”，不懂得辩论技巧，就难以沉着地依据事实和法律发表辩论言辞，更无法巧妙地应付辩论中出现的新情况，以实现运筹方略的要求。事实上，虽有好的辩论方案，但临庭辩论时，因不能把握时机，不善于采取相应的对策，使本已掌握的“铁证如山”的事实因没能发挥作用而导致辩论失利的现象是不乏其例的。

由此可见，论辩艺术在律师业务活动中占有的地位是十分重要的，它既是律师业务才能和智慧的集中体现，又是品评律师办案质量及其称职与否的标准尺度。因此，有必要对律师在庭审辩论中的有关技巧问题加以研究和探讨，以适应庭审方式改革的需要，充分发挥律师在庭审辩论中的重要作用。

一、基本功与操作技巧

人的思维只有通过表达，才能达到影响他人的作用。表达得好坏取决于表达的内容，但表达技巧也是关系到表达成功与否的关键所在。一个称职的律师，不仅要有好的文字组织能力，还应具有准确、简洁、清楚、生动的语言表达能力。

(一)文字表达技巧

综合案情，理顺辩论思路，写好词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。材料的组织必须做到：1．字斟句酌，用词准确；2．调配语句，合理布局；3，篇章衔接，环环相扣；4．结构严谨，条理清楚；重点突出，详略恰当。

(二)语言表达技巧

纵观每位成功律师，在出庭辩论、时，都具有驾驭、支配辩论形势的能力。庭审制度改革为每个律师在这方面能力的发挥提供了广阔的空间。在庭审辩论中，律师应当做到：1．脱稿，并善于把前言说好。在设计这方面的语气和选择言词时必须达到的效果是：①立即抓住整个法庭的注意力；②传达案件的严重性或表现出对本案的真诚；③表明对本案的信心。2．控制语速，并吐字清晰。有了好的辩论内容，还需有好的表达方式。律师在庭审辩论时，应做到口齿清楚，发音准确，音调和谐，快慢适度。力争达到声调上的抑扬顿挫，以提高论辩感染效果。3．善于入情入理。语言可以伤人，也可以感人。用辩论语言伤人，对于律师职责来说则是不道德的。但律师的辩论语言以情感人，则是可取的。使用这一语言情感时，必须注意以下几个问题：①具体案件的辩论语言感彩，要有与案情相适应的基调。②绝不能带有当事人的感彩。律师操作的情感就是经过理智语言处理过的辩论情感、法律语言情感。③情感措辞应是发而不露、放而不纵、委婉、曲折、含蓄的中性语言。

(三)形象技巧

除了文字表达、语言表达技巧外，律师还应具有良好的体态语言表达技巧。有声与无声、语言与体态的融合统一，才能体现律师精湛的表达能力。

1．柔中有刚，举止大方。律师在庭审辩论中要有风度，有气魄，不卑不亢，不趾高气扬。在辩论得势时，不忘乎所以，轻视对方；在失利时，不惊慌失措，手忙脚乱。发言必须权衡，切不可轻率发表无准备、无水平的言辞。在任何情形下，都应举止大方，沉稳有序，言而有据。律师应具有这种刚柔并济、以静制动、以稳求成的形象。

2．善于控制情绪。古语说：“兵无常势，水无常形”。法庭辩论情况也常常如此。律师在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求律师控制自己的情绪，怒而不暴跳如雷，惊却能声色不露，即席采取有效措施，平息、安定、排除意外，做到应变自如，稳中求胜。

二、谋略及具体运用

(一)先声夺势法

此法系法庭辩论一方对另一方可能提出的问题避而不谈，而对己方极有利的问题，先在论辩发言中全面论证，以达到先入为主，争取主动的庭辩战术。实践中，应用此法须在庭审前做好充分准备，且在庭审调查阶段对己方有利的事实、证据逐一认定。然后根据事实和证据，针对对方不正确的观点主动出击进行反驳，以期掌握辩论主动权，奇取制高点，促使对方陷入被动。

(二)避实就虚法

庭审辩论中，对方的弱点往往是对方力求回避的地方，甚至对方会采用偷换论题、偷换概念、答非所问的方式，企图达到转移己方视线，扰乱视听的目的。因此，运用此法首先应善于抓住对方之“虚”，选择其薄弱环节连连进攻，一攻到底，直到把问题辩论清楚为止。

(三)设问否定法

又称舌战偷渡法，使用该法，关键是律师在设问时要把辩论的目的深藏不露，绝不能让对方察觉设问的真正意图。尤其是第一问，一定要让对方在尚未了解发问意图的情况下予以回答，只要回答了第一个问题，下个问题就由不得他不回答了。等到对方自觉难以自圆其说时，后悔也来不及了。这种使对方处处被动、自打嘴巴的战术，不失为一种极有效的辩论手段。其结果只能是让对方在不自觉中接受律师(或设问方)的观点，出其不意而辩胜。

四)间接否定法

是指在辩论中不直接把矛头指向对方，而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“置之不理”，郑重地从正面提出自己的独特见解，并充分论证。运用此法应注意两点：1．自方所持观点应与对方所持观点势不两立。2．自方观点应有理有据，绝不能牵强附会，哗众取宠。

(五)示假隐真法

此法系指先举与本案无关的事实证据，运用掩盖真相或本意的语言技巧，形成对方的错觉，然后出其不意，突然出击，拿出自方真实有利的证据或观点，致对方于被动、措手不及的庭审辩术。现今“当庭举证，当庭质证”的庭审方式，无疑为这一辩术提供了广为运用的空间。

(六)以退为进法

它是形式逻辑的归谬法在法庭辩论中的使用。自方先将对方提出的论题(或观点)假设为真，然后从这个假设为真的命题推导出一个或一系列荒谬的结论，从而得出原论题为假的辩论方法。此法是一种辩论性、反驳性很强的法庭辩论方法，因而推导得出的必然性结论，容易被接受，从而获得较好的辩论效果。

(七)后发制人法

兵战与舌战之间有许多共同的规律。兵战中的战略战术，也可以用作辩论的对策。先发制人可以产生优势；后发制人则可以变被动为主动。由于后发，自方可以知道对方的基本观点，发现矛盾和弱点，然后以自己掌握的材料有针对性地集中进行反驳，有时可以导致对方措手不及而险象丛生。运用时应掌握：1．暂避锐气，不仓促应战。2．精听细解，等待时机。3．抓住破绽，全力反攻。

三、最大限度地利用终局辩论

庭审辩论时间是十分宝贵的。当相互辩论接近尾声时，律师作为辩论一方必须具有控制收场的能力。通常做法是：

1．提出要求。当对方在整个辩论中已受到了辩论的影响，此时提出合理的要求，对方容易接受，也易为法庭认可，以促成双方和解结案。

2．提出问题。以提出问题为结尾，进一步深化自己的辩论主题，让审判人员去甄别和思考。

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（一）说服法官

说服是辩护律师的一项基本功。辩护业务是一种最基本的诉讼业务，而诉讼的本质就是说服。一位优秀的刑辩律师可

以成为一名著名学者、教授。但一位学者、教授或法学专家未必一定能成为一位好的刑辩律师。因为刑辩业务不是讲课和传授知识的，而是一种直接的对抗。刑辩律师出席法庭辩护的目的就是要说服审判的法官，而不是公诉人。公诉人是无法说服的，因为，他们坐在法庭时已事先设定你辩护人的观点是错误的。所以，刑辩律师不要把说服的对象搞错。否则只能是事倍功半。达不到辩护目的。

（二）选准角度

选准辩护的角度是刑辩律师从事刑辩业务成功的一个关键。被告人的辩护人选错了辩护角度，在法庭上对被害人生前的行为进行攻击，从而激怒了受害方，更是让审判的法官无法接受其辩护意见，从而导致辩护的失败。

（三）、换位思考

刑辩律师要学会换位思考，换位思考不仅能帮助刑辩律师把握全面、选准辩护的角度和突破口，更有利于消除公诉人的对立情绪，说服审判法官。我曾经担任过一位公安局长受贿案的一审辩护人，庭审中，我采用换位思考的方法对刑事与民事案件认定事实的证据标准和原则进行简要论述。从而推导出“在民事诉讼”中都无法认定的证据，又如何能在刑事诉讼中认定。最后，法院采纳了我的辩护意见，对被告人做出无罪判决，公诉机关也认可了一审判决结果，没有提出抗诉。所以，我认为，成功的辩护有时不需要浪费太多的心思和口舌。换一个角度看问题，可能就是成功全不费功夫。

（四）、教被告人说话

所讲的所谓“教被告人说话”不是要教被告人说谎。是教给被告人说话的方法和技巧。我在担任一位大学生正当防卫一审辩护人时，就是用教会被告人的辩护策略达到了成功辩护的目的。在开庭前，我三次会见被告人，告诫他不要在庭审中攻击受害人（死者）生前的过错，要利用法庭上被告人自我辩护和最后陈述的机会，向法庭讲述其与受害人几年同窗的深厚友情、情急之下的自卫、防卫致死挚友的痛苦和懊悔以及甘愿承受一切处罚的“悔罪”态度。从而取得了最佳的庭审效果。当我看到审判台上拭泪的法官，听到受害人亲属失声的痛哭，我就明白，我的辩护成功啦！法院最后以防卫过当判处被告人有期徒刑三年，缓刑三年。由此可见，教会被告人说话也是辩护成功的策略。

（五）深挖证据

我们都知道，证据是诉讼之王，有其是在刑事诉讼中，证据显得尤为重要。有些刑事案件证据更是成功辩护的关键。我在承办过一起“无期徒刑犯越狱杀人案”。阅卷时发现，全部卷宗材料仅59页。并且杀人现场留有被告人指纹。通过对仅有几十页的卷宗材料深入细致地分析和研究。最后是发案宾馆的总台小姐半张纸的证言救了被告人一条命。多年的刑事辩护实践证明，深挖证据，是许多刑事案件辩护成功的法宝。

（六）、媒体“双刃剑”

媒体一向被司法界称之为“双刃剑”，刑辩律师应慎重使用。

(七)法庭辩论技巧与谋略

法庭辩论技巧系指各方当事人及其人(或被告人的辩护人、公诉人)在庭审诉讼活动中，为保自方合法权益，达到预期目的或效果，在依据事实和法律的基础上，就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略。对律师业来讲，亦称“庭辩艺术”。

常言道：“事实胜于雄辩”，但事实得益于雄辩。司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。当法庭进入辩论阶段，各方之间或针锋相对，或避实就虚，或出其不意，或攻其不备，或迂回包抄，以退为进。此时，一方律师如不讲究“战术”，不懂得辩论技巧，就难以沉着地依据事实和法律发表辩论言辞，更无法巧妙地应付辩论中出现的新情况，以实现运筹方略的要求。事实上，虽有好的辩论方案，但临庭辩论时，因不能把握时机，不善于采取相应的对策，使本已掌握的“铁证如山”的事实因没能发挥作用而导致辩论失利的现象是不乏其例的。

由此可见，论辩艺术在律师业务活动中占有的地位是十分重要的，它既是律师业务才能和智慧的集中体现，又是品评律师办案质量及其称职与否的标准尺度。因此，有必要对律师在庭审辩论中的有关技巧问题加以研究和探讨，以适应庭审方式改革的需要，充分发挥律师在庭审辩论中的重要作用。

一、基本功与操作技巧

人的思维只有通过表达，才能达到影响他人的作用。表达得好坏取决于表达的内容，但表达技巧也是关系到表达成功与否的关键所在。一个称职的律师，不仅要有好的文字组织能力，还应具有准确、简洁、清楚、生动的语言表达能力。

(一)文字表达技巧

综合案情，理顺辩论思路，写好词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。材料的组织必须做到：1．字斟句酌，用词准确；2．调配语句，合理布局；3，篇章衔接，环环相扣；4．结构严谨，条理清楚；重点突出，详略恰当。

(二)语言表达技巧

纵观每位成功律师，在出庭辩论、时，都具有驾驭、支配辩论形势的能力。庭审制度改革为每个律师在这方面能力的发挥提供了广阔的空间。在庭审辩论中，律师应当做到：1．脱稿，并善于把前言说好。在设计这方面的语气和选择言词时必须达到的效果是：①立即抓住整个法庭的注意力；②传达案件的严重性或表现出对本案的真诚；③表明对本案的信心。2．控制语速，并吐字清晰。有了好的辩论内容，还需有好的表达方式。律师在庭审辩论时，应做到口齿清楚，发音准确，音调和谐，快慢适度。力争达到声调上的抑扬顿挫，以提高论辩感染效果。3．善于入情入理。语言可以伤人，也可以感人。用辩论语言伤人，对于律师职责来说则是不道德的。但律师的辩论语言以情感人，则是可取的。使用这一语言情感时，必须注意以下几个问题：①具体案件的辩论语言感彩，要有与案情相适应的基调。②绝不能带有当事人的感彩。律师操作的情感就是经过理智语言处理过的辩论情感、法律语言情感。③情感措辞应是发而不露、放而不纵、委婉、曲折、含蓄的中性语言。

(三)形象技巧

除了文字表达、语言表达技巧外，律师还应具有良好的体态语言表达技巧。有声与无声、语言与体态的融合统一，才能体现律师精湛的表达能力。

1．柔中有刚，举止大方。律师在庭审辩论中要有风度，有气魄，不卑不亢，不趾高气扬。在辩论得势时，不忘乎所以，轻视对方；在失利时，不惊慌失措，手忙脚乱。发言必须权衡，切不可轻率发表无准备、无水平的言辞。在任何情形下，都应举止大方，沉稳有序，言而有据。律师应具有这种刚柔并济、以静制动、以稳求成的形象。

2．善于控制情绪。古语说：“兵无常势，水无常形”。法庭辩论情况也常常如此。律师在庭审中可能遇到事先没有预料到或已预料到的非正常的阻碍、干扰、发难等情况。这就要求律师控制自己的情绪，怒而不暴跳如雷，惊却能声色不露，即席采取有效措施，平息、安定、排除意外，做到应变自如，稳中求胜。

二、谋略及具体运用

(一)先声夺势法

此法系法庭辩论一方对另一方可能提出的问题避而不谈，而对己方极有利的问题，先在论辩发言中全面论证，以达到先入为主，争取主动的庭辩战术。实践中，应用此法须在庭审前做好充分准备，且在庭审调查阶段对己方有利的事实、证据逐一认定。然后根据事实和证据，针对对方不正确的观点主动出击进行反驳，以期掌握辩论主动权，奇取制高点，促使对方陷入被动。

(二)避实就虚法

庭审辩论中，对方的弱点往往是对方力求回避的地方，甚至对方会采用偷换论题、偷换概念、答非所问的方式，企图达到转移己方视线，扰乱视听的目的。因此，运用此法首先应善于抓住对方之“虚”，选择其薄弱环节连连进攻，一攻到底，直到把问题辩论清楚为止。

(三)设问否定法

又称舌战偷渡法，使用该法，关键是律师在设问时要把辩论的目的深藏不露，绝不能让对方察觉设问的真正意图。尤其是第一问，一定要让对方在尚未了解发问意图的情况下予以回答，只要回答了第一个问题，下个问题就由不得他不回答了。等到对方自觉难以自圆其说时，后悔也来不及了。这种使对方处处被动、自打嘴巴的战术，不失为一种极有效的辩论手段。其结果只能是让对方在不自觉中接受律师(或设问方)的观点，出其不意而辩胜。

四)间接否定法

是指在辩论中不直接把矛头指向对方，而是若无其事地将辩论对手的错误观点搁在一旁“置之不理”，郑重地从正面提出自己的独特见解，并充分论证。运用此法应注意两点：1．自方所持观点应与对方所持观点势不两立。2．自方观点应有理有据，绝不能牵强附会，哗众取宠。

(五)示假隐真法

此法系指先举与本案无关的事实证据，运用掩盖真相或本意的语言技巧，形成对方的错觉，然后出其不意，突然出击，拿出自方真实有利的证据或观点，致对方于被动、措手不及的庭审辩术。现今“当庭举证，当庭质证”的庭审方式，无疑为这一辩术提供了广为运用的空间。

(六)以退为进法

它是形式逻辑的归谬法在法庭辩论中的使用。自方先将对方提出的论题(或观点)假设为真，然后从这个假设为真的命题推导出一个或一系列荒谬的结论，从而得出原论题为假的辩论方法。此法是一种辩论性、反驳性很强的法庭辩论方法，因而推导得出的必然性结论，容易被接受，从而获得较好的辩论效果。

(七)后发制人法

兵战与舌战之间有许多共同的规律。兵战中的战略战术，也可以用作辩论的对策。先发制人可以产生优势；后发制人则可以变被动为主动。由于后发，自方可以知道对方的基本观点，发现矛盾和弱点，然后以自己掌握的材料有针对性地集中进行反驳，有时可以导致对方措手不及而险象丛生。运用时应掌握：1．暂避锐气，不仓促应战。2．精听细解，等待时机。3．抓住破绽，全力反攻。

三、最大限度地利用终局辩论

庭审辩论时间是十分宝贵的。当相互辩论接近尾声时，律师作为辩论一方必须具有控制收场的能力。通常做法是：

1．提出要求。当对方在整个辩论中已受到了辩论的影响，此时提出合理的要求，对方容易接受，也易为法庭认可，以促成双方和解结案。

2．提出问题。以提出问题为结尾，进一步深化自己的辩论主题，让审判人员去甄别和思考。

3．概括主题。用简洁明了的语气将自己辩论的全部内容概括成几句话，易加深审判人员对自方辩论观点的印象。

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攻击，即在自由辩论中的主动进攻，主动发问。这在每个辩论队都是不可无的。然而，攻击能不能有效，又是由多方面因素决定的。

1、攻击的准备。

这在辩论战略方案确定、辩词定稿之后就应该着手准备了。一般而言，每位辩手应该根据自己所阐述的内容准备向对方发问的问题，可根据自由辩论时间的长短来准备问题，日是初次上场，则应该准备20个问题左右。如果是这样，四个辩手准备的问题就应该大约有80个，一般有足够的可能坚持到自由辩论结束。我们看到，在有的比赛中，有的队员有时间却没有问题可以问，这就是准备不足导致的。

准备提问的问题，应该从三个层面上进行准备。

一是现象层面的问题，又称事实层面问题。这类问题极易引起听众的共鸣，提的好则很容易出彩、出效果。但是需要注意的是，不可故做新奇而偏离辩题，那是会产生负效果的。

二是理论层面的问题，又称论据层面问题。即对本方论点给予引申，对对方的论据予以驳击的问题。这类问题，直问要提的尖锐，曲问要问得巧妙，反问要提的适时，逼问要问的机智，其效果就是让对方不好回答又无法回避。三是价值层面的问题，又称社会效应层面问题。即把对方论点、立场引申，从价值层面、社会效应层面去延伸它的效应看其是否具备说服力，能否站得住。这类问题，一是能够扩大自由辩论的战场，给对方造成被动，同时也是争取听众、评委认同的重要侧面。当然，如果辩题立场对本方不利，就应该慎重使用，以免搬起石头却砸了自己的脚。

这三类问题中，事实层面的问题可包括历史事件、现实事实、国别事实、数字事实等等；而理论层面的问题周围除了立场中的论据，也可以延伸达到公理、哲学的层面。

有了这三个层面的问题准备，就能够构成立体阵势，可以打自由辩论的立体战斗，让对方陷入立体包围之中的被动局势就很而已造成。我们看到在比赛中，不少辩论队只准备了一个层面的问题（大多是现象层面的问题），只在有趣上花时间，其结果是打击力不强，且问来问去总是流于肤浅的现象之争，有时则又事实引发事实而偏题，变成了一般的语言游戏、提问游戏去了，辩论的深度不容易看到，这就令人遗憾了。

2、攻击的组织

自由辩论中的有效攻击，应当体现出攻击的有序性，即看得出轮番上阵的脉络，而其基本，就是在场上要有主动权，处于控制场面的主动地位。为了达到这个目标，场上应该有“灵魂队员”，或者称为“主力辩手”、“主辩”。又哪个辩手来充当这个人物都可以，但是一般又三辩或一辩、二辩来充当。有时，四辩也是很好的充当此人物的角色。他的任务就是要不仅透彻地知道本方的立场，也要透彻地知道对方的立场，规定陈词一结束就能够发现对方的主要问题，从而有效的发起进攻。灵魂队员的任务是：（1）有冷静的把握整个自由辩论战斗局势的眼光，攻击务求有效。（2）充当场上的指挥员。发问不在多，而在精。其发问不仅是对对方的攻击，也是对本方立论的揭示和强化。（3）承担主动转移战场的任务。如在一个层面上问久了，则转向另一个层面发问；在一个层面处于被动，僵住了，则要转向另一个层面，开辟新的攻击点和战场。（4）对对方提出的危及本方底线、事关要害的问题，能够有效的化险为夷、转危为安、化被动为主动。（5）对本方误入对方圈套、远离本方、陷于被动之中的局面，要能够晚会并再发起攻击。

当然，其他队员要主动配合，主动呼应，才能形成整体的力量，这就需要队员之间的默契，形成“流动的整体意识”。

攻击的组织，起要害就在于形成整体的有序流变性。而不是东一榔头西一棒槌，鸡零狗碎。零碎的攻击谈不上组织，它或许也能够有鳞光耀金的效果，但是对于群体辩论而言，是不可能握有主动权的。

攻击的组织在上场前可以有如下的检查指标：一是有没有组织者，也就是有没有“灵魂队员”，其组织、应变能力如何？二是整个队伍与之有没有心悦诚服的默契和感应？三是整个队伍对特定的辩题的立场认识是否完全一致，有没有大的梗阻？四是准备了几个层面的问题，这些问题可以对付、支撑多难的场面，能够支持多长时间？五是对于非常艰难的、苛刻的尖锐问题，本方研究到什么程度，有没有好的应对策略？六是自由辩论中将会出现的最为险难的局面，将会一种什么状况？本方应该怎么对付？把这六个问题都想清楚了，都有了解决的办法了，那么攻击的组织也有序了，主动了。

3、攻击的发问

攻击的技巧，主要有以下几种：（1）设置两难。即设置两难的问题，无论答此或答彼都将陷入被动。但是一定要对准话题，不可以做无病。（2）主动引申。即将对方的某个事实、某句话加以引申，造成本方主动、对方被动。（3）以矛攻盾。即将对方论点和论据间的矛盾，这个辩手和那个辩手陈述中的矛盾、某个辩手陈词中的矛盾、答这个问题和答那个问题之间的矛盾或其他方面的矛盾予以披露，令其尴尬，陷其于难堪（4）归谬发问。即将其论点或论据或其他问题引申归谬，陷其与左右被动，无力自救。（5）简问深涵。即问题很简单，但涵义很深刻，与辩题密切相关。答准确很难，但是答不出来就很丢人，估摸回答却不准确，这也很容易陷入被动。（6）撕隙抓漏。即将对方的一小道缝隙撕裂撕大，将其明显的漏洞失误给予揭发提问，令其难堪。（7）熟事新提。人往往对于身边、自身很熟悉的事物却不经意，所谓熟视无睹，充耳不闻，或非常熟悉却只知道大概却不明白它的详细。一般对这类事情提问，也很容易让对方陷入被动。（8）逼入死角。即把对方的问题逼入死角，再发问，令其难以逃脱。（9）多方追问。即从几个方向、几个侧面、几个层次上同时问一类问题。但是要注意的是，这类问题必须对准一个核心，即辩论的主要立场和观点，以造成合围的阵势，使对方没有招架的能力，更没有回手的能力（10）夹击发问。即两个回多个人同时问同一类或一个问题，造成夹击态势，使对方顾此失彼。（11）问题同异。即面对同一个问题，以不同的角度提问，使对方难以自圆其说，应接不暇。（12）异题同问。抓住对方的不同问题、不同表述加以归纳，概总而问，从问题的深度与高度上使其无法把握，无力应答。（13）反复逼问。对本方提出的对方非答不可的问题，对方闪避了，就可以反复逼问，但是一般不能超过三次，不可以无限发问，那样反会造成无题可问、或令听众厌烦的负面效果。（14）辐射发问。即一个问题的提出时，同时威慑到对方四个辩手，犹如子母弹一般。这类问题，一般多在哲学或价值层面上发问。（15）同义反复。即同一个问题，用不同的语言方式（或角度不同，或问语不同）发问。这类问题，多为辩论的主要立场、观点方面的问题。（16）近题遥问。即看似很近的事，用远视点来透视和提问。对方遥答往往答不得，近答又很难接上，陷入了难以捉摸、无从下手的窘境。（17）击情提问。即用心理调控的手段，直击对方情绪层，使其激动，印绪连动，从而淹没对方的理智。但是要注意的是不能够进行人身攻击与情绪对情绪，更不可陷入无理纠缠甚至胡搅蛮缠，那就画虎不成反类犬了。（18）布陷发问。也就是布置一个陷阱，让对方来钻，或想方设法将之套进去。其更高技巧就是连环套。（19）长抽短吊。即忽然提这样的问题忽然又提那样的问题，不离辩题却又忽东忽西，以思维的快捷与急智来取得主动。（20）答中之问。分为两种，一种是在对方答问时发现问题（包括陈词阶段发现的问题）予以提问，另一种是在自己回答对方问题时的反问。

4、攻击的风格

由于自由辩论如疾风迅雷，所以不同场次、不同队伍的辩论风格也不尽相同。没有形成风格的队伍即使辩胜，也只是初级层次的。因此，有风格意识并力争形成自己的辩论风格，是一支辩论队有追求、有实力的表现。它其实是一支队伍整体人格的呈现。

攻击的风格，一般而言有情绪型、理智型、稳健型三种。

情绪型的队伍往往只在趣事、情绪化的层面上实施攻击。它也能够引发一些活跃的效果，但是也易于耽于情绪、就事论事，甚至会误入漫骂的泥淖，使辩论流于表面，层次不高，缺乏应有的深度。

理智型的队伍往往执著于理辩的层面，这容易体现思辩与深度，但是又会失之于辩论的活泼不足，弱化了应有的观赏性。_

稳健型的队伍因为其理智和稳健，也因为其稳健而注意到了应有的活泼，是兼取了前二者之长的。显然，自由辩论的风格当以稳健为上，从比赛的实践看，稳健型风格的辩论队不仅易于取胜，且留给观众、评委的印象也比较深刻。

5、攻击的节奏

应以张驰有度、疾徐有致为佳。一味快疾或一味徐缓都有缺陷，前者易流于狂躁，后者易流于沉闷。

二、防守技巧

辩论中的自由辩论阶段，就是由进攻和防守两个方面组成的，因此，不仅要有进攻的准备，还要有防守的准备。只会进攻不一定能够取胜，只会防守当然有就更容易陷入被动了。该防守就防守，该进攻就进攻，能攻能守的队伍才能游刃有余。防守中，应该注意的技巧有以下几个方面：

1、盯人技巧。即各人盯住各人的对象防守。一般就是一辩盯一辩，二辩盯二辩，……。即一辩回答一辩的问题，二辩回答二辩的问题，……。这样各人就会有关注是具体目标，就不会出现好回答的问题就抢着回答，难回答的问题就你推我让的。当然，在分工之后又讲合作，最难回答的问题，就由“灵魂队员”补救了。

2、长项技巧。即根据各人的长项来分工，首先确认辩手各人的长项，如长于说理，长于说史，长于记忆，长于辨析，等等，则承担相应的问题来防守，这也不至于出现混乱局面或冷场。

3、合围技巧。假如对方有一位非常突出的辩手，不仅对方整个局面靠其支撑，且对本方威胁很大甚至本方队员对其有畏惧感，一对一的战术是不太可能奏效的。那就采取合围技巧，即以全对的四个人的力量来围击、合击，从四个人不同的侧面对准他的问题，以守为攻，一般都会有效。只要他顶不住了，那对方的阵脚就会乱了，自然就会垮了。但是要注意的是，有实力甚至实力更强大的队员靠一两个回合是难以制伏的，因此要有韧劲，不可太急切，争取5、6个回合使其难于招架，提不出更尖锐的问题，内在的进攻力度大大减弱，才能有取胜的基础。

4、夹击技巧。就是对有的问题，有的队员采用二人夹击的方式来对待。

5、高压技巧。一般在辩论赛中，由于参赛队的实力比较接近，所以在自由辩论中容易出现同位推顶的情况，这一方面容易浪费时间，另一方面不容易取胜。破解的办法是采用高位迫压防守。如对方提出的是现象问题，就将之上升到理论高度上来回答；如对方提出的是现实问题，那就从历史的角度来回答；如对方提出的是具体问题、微观问题，就以全景认识、宏观认识来回答，以此类推。若此，对对方的问题以高位下罩的方式和统照下盖的方式使对方感到自己的思维位势稍逊一筹，从而内心产生动摇，攻击力也就随之动摇而弱化了。

6、指误技巧。即不正面回答问题，而是指出对方所问问题在逻辑上、理论上、事实上、价值上、立场上、表达上和常识上的毛病，使之陷入尴尬局面。

7、归谬技巧。即对有的问题不做正面回答，而是将之做概纳引申归谬，直指其终端的谬，陷其于被动的境地。

8、反问技巧。即从反方向上反问其问题的悖常性、悖题性、悖理性、悖逻辑性、从而化被动而为主动。

9、幽默技巧。即面对自己从容回答智有宽余的问题，适时幽对方一默，效果一定是绝佳的了。

10、短答技巧。岁于一字、一词、一个成语、一个句子就能够答清，且能够反陷对方于被动的问题，就应该果断而适时的使用。

11、启导技巧。对于那些喜欢滔滔不绝有演讲欲而又容易动情、不易冷静理智的辩手，表现欲特盛的辩手，语词罗嗦繁复的辩手，在回答问题时不妨巧妙启发他的教导意识，任由其滔滔不绝地讲，其直接效果是消耗了对方的规定时间。

12、揭弊技巧。在回答问题时，巧妙合理地揭示其弊端。如同一个人陈词与发问中的弊病与矛盾，前一个问题与后一个问题的矛盾，两个或数个人问题中的矛盾等等。揭示其弊端与矛盾，使其问题本身站不住脚，防守便转为攻击，目的自然也就达到了。

13、激怒技巧。即是答问时巧激其怒，使之心理由理智层进入情绪层，无法冷静，无从自控，就可望令其自己乱自己心绪。但是切忌不可使用人身攻击，这是犯禁行为。

14、评价技巧。即不正面回答问题，而是对其问题予以评价，指其目的，断其归路。

15、闪避技巧。即对那些一两句话难以答清的问题，采用合理闪避的方式，其基点是不离开辩题的立场。

16、反复技巧。即以同义反复的方式回答。也就是意思一样，但语言不同。

17、类比技巧。即面对对方的问题，不做正面拦截，而是用同类比较的方式，把问题抛回给对方。

18、陷阱技巧。既在答问中巧设陷阱让对方来钻，然后在下一个回合中予以指驳，使对方露馅。

19、联动技巧。即本方二人以上联动，回答问题问题时一唱一和，此唱彼和，你呼我应，以整体的优势对之。

20、侧击技巧。即不正面回答问题，而从侧面引出相关问题，反请对方来回答。

21、连环技巧。即在答问中故设连环，环环相扣，将对方的问题定格在某一环中，将其扣死。

22、组接技巧。即将对方自己的立场或陈词、反问、答问中的语言予以组合回答，即让对方自己打自己嘴巴。

23、名言技巧。即恰到好处的巧借名言、警语、格言、民谚、诗歌、歌词、流行语等来回答。当然也可以改头换面，重组搭配来回答。

24、错接技巧。即有意错接问题，反让对方判断，以之主动防守。

25、引申技巧。即将问题引申开来，揭示其实质与要害，再一口咬破，直断其喉。

三、其他技巧

1、节奏把握：自由辩论的时间不长，但是由于争锋剧烈，对抗性强，故往往呈现出很强的快节奏。一般而言，一强到底，一胜到底的队伍不多，这就需要有韧劲和力量持久才能取胜。故有经验的辩论队往往是先弱后强，欲擒故纵。其利在于先让对方强，以观察其底气，辨别其优劣，在制伏它。

2、避锋折锐：针锋相对，往往会陷于对峙和僵持。你针尖我麦芒，你推我搡，既不利于取胜，现场效果也不好。故有经验的辩论队往往不正面迎击，而是闪避一旁，轻轻折断其锋锐。这种闪避不是回避问题，而是巧用智力，或侧击、或高压、或机智、或幽默，巧击要害，巧借场上效果来使对方退却。简言之，即以大智大巧而对，不以表面热闹、直硬相拼见高低。

3、时间把握：即从严把握本方时间，有意启导、引导对方在无意识中把规定时间及早耗尽，以造成缺席审判的情势，这对本方极为有利。

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中图分类号：G451 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）30-0087-02

运用恰当的教学方法是取得西方经济学课程良好教学效果的关键。作为一名任教多年的西方经济学教师，笔者一直在不断探索和思考辩论教学方法。多年的教学实践使我明白，教师在辩论教学中至少应该充当如下四个任务角色：

一、辩题确立者

确立科学的辩题是一场辩论赛取得成功的前提和基础。科学性是辩题的生命力。“科学性”的内涵应该包括：

一是辩题内容的针对性。西方经济学原理很多，可供选择的辩题很多。在选择辩题时，要尽量选择针对性强的辩题。它们应该是针对某些经济学原理而设计的，不能偏离学科体系。例如，笔者曾经设计过辩题：中国是否应该抵制日货。该辩题具有很强的针对性。辩手可以运用经济学中的国际贸易原理展开辩论。教师在确立辩题的时候，应该思考辩题是不是能够找到经济学的辩论根基。

二是辩题内容的时代性。经济学是一门时代性很强的学科。时代性要求教师在确立辩题时，尽量选择那些热点问题作为辩题，避免那些与实践相差太远、理论性太强的辩题。试对比如下两个命题：“中国是否应该抵制日货”与“国家是否应该大力发展国际贸易”。从时代性要求出发，后者比前者略逊一筹，前者更适合作为西方经济学课程的辩题出现。

三是辩题内容的可辨性。要尽量避免选择具有明显“正误性”的辩题，而应该选择有“辩点”的辩题。辩点越多，则可辨性越强，辩论的价值越大。举个例子。如果教师确立如下辩题。正方：国际贸易分工主要是出于比较优势原理；反方：国际贸易分工主要是出于绝对优势原理。该辩题的可辩性不敢恭维。因为经济学界基本认同国际贸易分工是基于比较优势原理的基本事实。面对可辨性的要求，任课教师应该仔细思考：辩题是否具有显而易见的答案？正反双方可以从哪些方面去展开辩论？只有当辩题并不具备明显的正误性，可以从很多角度展开辩论的时候，它们才是可辨性强的辩题。

二、技巧传授者

西方经济学课程一般被安排在大一和大二。此阶段的学生绝大多数没有参加过辩论赛，对辩论的技巧了解甚少。任课老师有必要就辩论过程中的基本技巧向辩手做简单交代和传授。这些技巧包括：

一是开篇阶段和总结阶段的陈词技巧。正规的辩论赛都有开篇陈词和总结陈词。开篇陈词主要是构建己方的逻辑框架，相当于建筑房屋时给整个房屋打根基。根基不牢，地动山摇。很多学生由于缺乏技巧，不知道如何去构建自身的逻辑框架。其后果就是，不但评委抓不住其逻辑要点，而且对方辩友也不好寻找自身的逻辑错误。所以，教师应该举具体的例子，联系具体的辩题，教导辩手应该从哪些方面构建自身的逻辑框架，如何充实每一个子框架，使逻辑体系有血有肉。至于总结陈词阶段，教师要告诉辩手，这是一个对对方辩手的逻辑错误做出总结，重新提炼升华自身观点的阶段。教师应该教导学生如何去归纳对方的逻辑错误，如何升华自身的观点。这些技巧的学习有很大的难度，教师在辩论赛展开前应该悉心教导。如笔者在辩论赛前，先设计几个辩题，要求每个同学起草一份开篇陈词稿，收集起来后，对那些有代表性的稿件做出评价。

二是提问和回答问题的技巧。提问和回答问题是辩论赛中不可回避的，两者的基本要求是简洁、有力、巧妙。简洁，亦既不能给人一种懒婆娘的袜子又臭又长之感。有力，亦既要切中对方问题要害，不能隔靴捎痒。巧妙，亦既能四两拨千斤，避其锋芒。这些要求是辩论实践中提问和回答问题所必须具备的，初学者不容易把握。教师应该通过适当的方式引导学生往正确的道路上前进。如笔者在西方经济学课程辩论中，针对辩题“中国目前是否应该全面放宽二胎生育政策”，要求学生思考两分钟后提出三个有价值的问题。然后针对每个问题，谈谈它是否是一个有价值的提问。针对那些有价值的提问，再指定学生如何回答。通过多回合的实践，笔者发现学生的提问技巧和回答技巧都有了显著的提升。

三、过程点评者

不识庐山真面目，只缘身在此山中。在辩论过程中，辩论态势瞬息万变，作为身处其中的辩手往往应接不暇。面对这种局势，作为评委和旁观者，任课教师理应对每场辩论赛的完整过程进行全方位的点评。

一是对学生角色的点评。很多学生根本不知道自身在辩论赛中应该充当什么样的角色，没有强烈的角色意识。这种情况大多发生在四辩身上。不可否认，四辩的主要任务是最后总结陈词。许多学生对它的理解过于狭隘，认为四辩就是最后出场做一下总结陈词。在这种角色意识指引下，他们在自由辩论阶段，摆出一副事不关己高高挂起的姿态。直到辩论快结束的号角吹响的时候，才姗姗出现，做一个要么不伦不类、要么事先准备好的所谓总结陈词，真是大煞风景。这是对四辩角色的误解。每当遇到这种情况，笔者都会对四辩手进行点评。几乎每次辩论赛，笔者都要针对辩题的要义、针对对方的弱点、针对自身的逻辑等告诉四辩手应该如何做出点评。实践证明，笔者的点评起到了画龙点睛的作用，让许多学生茅塞顿开。

二是对整个辩论环节的逻辑体系进行点评。辩论最讲究逻辑的严密性。教师应该仔细倾听整个辩论的逻辑构建。气势庞大、内容丰富、条理清晰的逻辑框架是取胜辩论赛的首要前提，而这个任务是由开篇陈词来完成的。但许多学生都没有明白这个道理，在构建自身的逻辑框架时，显得条理混乱、乏力。不但评委抓不住他们的逻辑要点，也会令对方辩友不知道从哪里着手与他们展开辩论。当出现这种情况时，教师应该在事后全面指出这种逻辑乏力的弊端。例如，在辩题为“中国目前是否应该放开二胎政策”的课程辩论赛中，正方辩手能够从人口老龄化的危害性、计划生育对人权的侵犯、人口红利的消失等几个方面提出自身的观点，每个小的论点都有恰当的论据作为支撑。这是很成功的例子。但面临同样的问题，有一些辩手显得手忙脚乱，层次不清，看上去有血有肉，实质上貌合神离。当出现这种情况时，教师应及时纠正错误。

四、成绩考核者

为了调动广大学生参与课程辩论的积极性，应该将辩论表现与课程成绩挂钩。教师应该设计相对完善的辩论成绩考核体系，并严格执行。作为成绩考核者，教师应该在两个方面完成自身的任务角色。

一是辩论成绩评定方案的设计。在辩论成绩评定上，笔者任教的西方经济学课程具体考核方案是：辩论环节占整个平时成绩分数的30%，约12分。每个学生的具体占分视其辩论表现而定。胜方的最佳辩手得满分，即12分，其他辩手在8～10分之间。负方的最佳辩手得10分，其他辩手在6～8分之间。

二是辩论成绩评定方案的执行。在方案执行上，为了尽可能公平地评定辩手的成绩，笔者一贯坚持发扬民主作风。每场辩论赛中，我都会指定班级学习委员到高年级同专业兄弟班级邀请两位有经验的学长和我组建评委团，严格按照正规辩论赛的评分要求逐项打分，再根据平均分确定胜负结果。为了尽可能完美地完成自身的任务角色，教师应注意倾听学生的心声，发扬民主的作风，做到公开、公平和公正地评分。

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中图分类号：g451 文献标志码：a 文章编号：1674-9324（2013）30-0087-02

运用恰当的教学方法是取得西方经济学课程良好教学效果的关键。作为一名任教多年的西方经济学教师，笔者一直在不断探索和思考辩论教学方法。多年的教学实践使我明白，教师在辩论教学中至少应该充当如下四个任务角色：

一、辩题确立者

确立科学的辩题是一场辩论赛取得成功的前提和基础。科学性是辩题的生命力。“科学性”的内涵应该包括：

一是辩题内容的针对性。西方经济学原理很多，可供选择的辩题很多。在选择辩题时，要尽量选择针对性强的辩题。它们应该是针对某些经济学原理而设计的，不能偏离学科体系。例如，笔者曾经设计过辩题：中国是否应该抵制日货。该辩题具有很强的针对性。辩手可以运用经济学中的国际贸易原理展开辩论。教师在确立辩题的时候，应该思考辩题是不是能够找到经济学的辩论根基。

二是辩题内容的时代性。经济学是一门时代性很强的学科。时代性要求教师在确立辩题时，尽量选择那些热点问题作为辩题，避免那些与实践相差太远、理论性太强的辩题。试对比如下两个命题：“中国是否应该抵制日货”与“国家是否应该大力发展国际贸易”。从时代性要求出发，后者比前者略逊一筹，前者更适合作为西方经济学课程的辩题出现。

三是辩题内容的可辨性。要尽量避免选择具有明显“正误性”的辩题，而应该选择有“辩点”的辩题。辩点越多，则可辨性越强，辩论的价值越大。举个例子。如果教师确立如下辩题。正方：国际贸易分工主要是出于比较优势原理；反方：国际贸易分工主要是出于绝对优势原理。该辩题的可辩性不敢恭维。因为经济学界基本认同国际贸易分工是基于比较优势原理的基本事实。面对可辨性的要求，任课教师应该仔细思考：辩题是否具有显而易见的答案？正反双方可以从哪些方面去展开辩论？只有当辩题并不具备明显的正误性，可以从很多角度展开辩论的时候，它们才是可辨性强的辩题。

二、技巧传授者

西方经济学课程一般被安排在大一和大二。此阶段的学生绝大多数没有参加过辩论赛，对辩论的技巧了解甚少。任课老师有必要就辩论过程中的基本技巧向辩手做简单交代和传授。这些技巧包括：

一是开篇阶段和总结阶段的陈词技巧。正规的辩论赛都有开篇陈词和总结陈词。开篇陈词主要是构建己方的逻辑框架，相当于建筑房屋时给整个房屋打根基。根基不牢，地动山摇。很多学生由于缺乏技巧，不知道如何去构建自身的逻辑框架。其后果就是，不但评委抓不住其逻辑要点，而且对方辩友也不好寻找自身的逻辑错误。所以，教师应该举具体的例子，联系具体的辩题，教导辩手应该从哪些方面构建自身的逻辑框架，如何充实每一个子框架，使逻辑体系有血有肉。至于总结陈词阶段，教师要告诉辩手，这是一个对对方辩手的逻辑错误做出总结，重新提炼升华自身观点的阶段。教师应该教导学生如何去归纳对方的逻辑错误，如何升华自身的观点。这些技巧的学习有很大的难度，教师在辩论赛展开前应该悉心教导。如笔者在辩论赛前，先设计几个辩题，要求每个同学起草一份开篇陈词稿，收集起来后，对那些有代表性的稿件做出评价。

二是提问和回答问题的技巧。提问和回答问题是辩论赛中不可回避的，两者的基本要求是简洁、有力、巧妙。简洁，亦既不能给人一种懒婆娘的袜子又臭又长之感。有力，亦既要切中对方问题要害，不能隔靴捎痒。巧妙，亦既能四两拨千斤，避其锋芒。这些要求是辩论实践中提问和回答问题所必须具备的，初学者不容易把握。教师应该通过适当的方式引导学生往正确的道路上前进。如笔者在西方经济学课程辩论中，针对辩题“中国目前是否应该全面放宽二胎生育政策”，要求学生思考两分钟后提出三个有价值的问题。然后针对每个问题，谈谈它是否是一个有价值的提问。针对那些有价值的提问，再指定学生如何回答。通过多回合的实践，笔者发现学生的提问技巧和回答技巧都有了显著的提升。

三、过程点评者

不识庐山真面目，只缘身在此山中。在辩论过程中，辩论态势

息万变，作为身处其中的辩手往往应接不暇。面对这种局势，作为评委和旁观者，任课教师理应对每场辩论赛的完整过程进行全方位的点评。

一是对学生角色的点评。很多学生根本不知道自身在辩论赛中应该充当什么样的角色，没有强烈的角色意识。这种情况大多发生在四辩身上。不可否认，四辩的主要任务是最后总结陈词。许多学生对它的理解过于狭隘，认为四辩就是最后出场做一下总结陈词。在这种角色意识指引下，他们在自由辩论阶段，摆出一副事不关己高高挂起的姿态。直到辩论快结束的号角吹响的时候，才姗姗出现，做一个要么不伦不类、要么事先准备好的所谓总结陈词，真是大煞风景。这是对四辩角色的误解。每当遇到这种情况，笔者都会对四辩手进行点评。几乎每次辩论赛，笔者都要针对辩题的要义、针对对方的弱点、针对自身的逻辑等告诉四辩手应该如何做出点评。实践证明，笔者的点评起到了画龙点睛的作用，让许多学生茅塞顿开。

二是对整个辩论环节的逻辑体系进行点评。辩论最讲究逻辑的严密性。教师应该仔细倾听整个辩论的逻辑构建。气势庞大、内容丰富、条理清晰的逻辑框架是取胜辩论赛的首要前提，而这个任务是由开篇陈词来完成的。但许多学生都没有明白这个道理，在构建自身的逻辑框架时，显得条理混乱、乏力。不但评委抓不住他们的逻辑要点，也会令对方辩友不知道从哪里着手与他们展开辩论。当出现这种情况时，教师应该在事后全面指出这种逻辑乏力的弊端。例如，在辩题为“中国目前是否应该放开二胎政策”的课程辩论赛中，正方辩手能够从人口老龄化的危害性、计划生育对人权的侵犯、人口红利的消失等几个方面提出自身的观点，每个小的论点都有恰当的论据作为支撑。这是很成功的例子。但面临同样的问题，有一些辩手显得手忙脚乱，层次不清，看上去有血有肉，实质上貌合神离。当出现这种情况时，教师应及时纠正错误。

四、成绩考核者

为了调动广大学生参与课程辩论的积极性，应该将辩论表现与课程成绩挂钩。教师应该设计相对完善的辩论成绩考核体系，并严格执行。作为成绩考核者，教师应该在两个方面完成自身的任务角色。

一是辩论成绩评定方案的设计。在辩论成绩评定上，笔者任教的西方经济学课程具体考核方案是：辩论环节占整个平时成绩分数的30%，约12分。每个学生的具体占分视其辩论表现而定。胜方的最佳辩手得满分，即12分，其他辩手在8～10分之间。负方的最佳辩手得10分，其他辩手在6～8分之间。

二是辩论成绩评定方案的执行。在方案执行上，为了尽可能公平地评定辩手的成绩，笔者一贯坚持发扬民主作风。每场辩论赛中，我都会指定班级学习委员到高年级同专业兄弟班级邀请两位有经验的学长和我组建评委团，严格按照正规辩论赛的评分要求逐项打分，再根据平均分确定胜负结果。为了尽可能完美地完成自身的任务角色，教师应注意倾听学生的心声，发扬民主的作风，做到公开、公平和公正地评分。

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在当今的社会环境下，市场主体日渐丰富，主体间的竞争自然也不断加剧，与之相伴随的是企业危机的出现。做好企业危机传播工作，考验着企业的每一个管理人员，同时也直接关系到企业的生存发展。辩论话语是一个相对比较新的理论，主要针对日常交往而言。企业危机传播的本质就是一场交流博弈，也正是因为如此，将辩论话语应用于企业危机传播中，具有一定的先天性条件。目前，很多企业努力尝试将辩论话语更好地融入企业的危机传播中，以最大限度地发挥辩论话语的作用，做好企业的危机公关工作。

一、辩论话语基本概念

杨娜、吴鹏在《辩论话语分析视域下的批判性思维研究》一文中，对辩论话语和批判性思维的关系进行了深入剖析。而通过对改编文章的解读，笔者认为，在某种程度上，辩论话语是批判性思维的外在表现形式，或者说是实现途径。我们知道，批判性思维理论中，态度和技巧是语言表达的两个基本环节，不管是态度的确定，还是技巧的应用，在交际场所中，都表现成了“辩论话语”。Van Eemeren曾指出，辩论话语是交际双方为证明己方立场或反驳对方立场而展开的特定话语交际互动。交际者通过辩论话语表达对某种观念或价值的态度，也通过策略性的辩论技巧掩饰这种态度，以达到消除意见分歧的最终目的。根据Van Eemeren的观点我们可以看出，辩论话语存在的目的，就是要将批判性思维的观点传播出来。除了Van Eemeren的观点，目前学术界对辩论话语的定义，基本是认为辩论话语和批判性思维是同一理论的不同表现形式。辩论话语在一定程度上表现出社会性和辩论性两个属性，这实际上与批判性思维理论中的态度性和技巧性相吻合。社会性，即一个人对于某一事件的社会性判断，是观点和态度的形成；辩论性，是与他人交换观点态度的过程，在这个过程中，无法避免地应用各种技巧。由此可，不管从整体方向把握方面，还是从具体特征方面，辩论话语和批判性思维都是紧密相连的两个概念。辩论话语在一定程度上表现出了现代交际的理论精髓，不管是一般的普通交流，还是达到一定层次的官方对话，事实上都是对辩论话语的应用，有些是套用，有些则是灵活应用，这也正是当前学术界研究辩论话语的目的。

二、企业危机传播理论

企业是现代市场经济的重要组成部分，对现代经济的发展，起着至关重要的作用。现代社会是多元化的社会，企业的发展离不开社会。在企业的发展过程中，出现各种问题，特别是在当前的社会环境下，国际发展一体化逐步实现；企业在发展中面临的竞争日趋激烈；计算机及互联网技术的发展，更是带来了信息的飞速传播。在这样的现实环境下，企业的危机传播变得尤为重要，不管是万科的“捐款门”事件，还是康师傅的“水源门”事件，都让我们看到了危机传播的危害。那么，具体什么是企业危机传播？当前不同学者对此的界定存在一定的差异，本文观点认为，企业危机传播属于信息时代危机传播领域中的一个分支或者特定的领域，与一般危机传播相比，其对象具有特定性，即企业。也就是说，企业危机传播，一般是指企业采取一定的手段或者措施，利用当代企业管理理论，为企业现有危机的传播加以有效控制的过程。可以说，企业危机传播对树立企业形象或降低企业形象风险等都有着非常重要的作用。在信息技术成为新时期社会发展的主要推动技术的背景下，今天的企业危机传播，也多通过互联网实现，这极大地提高了企业危机传播的成效，同时也有效地维护了企业的形象。

通过对当前企业实际情况的分析，我们可以发现，当前企业危机除了突发事件外，比如食品企业的食品安全问题带来的危机、电器生产企业的安全使用问题带来的危机等，随着互联网的深入发展以及社会关注范围的变大，企业领导层的行为也可能给企业带来一定的危机。不管是何种危机，都可能直接损坏企业形象，影响企业效益。因此，做好企业危机传播工作，对于企业的长久发展而言，尤为重要。当前，企业危机显示出传播速度快、影响面积大、破坏性强、真假难辨等特征，所以企业危机传播工作的开展，也应该着重这几点。

三、辩论话语在企业危机传播中的作用

通过以上对辩论话语基本理论的解释以及对企业危机传播的一些基本情况的介绍，我们可以发现，在企业危机传播中，应充分发挥辩论话语的作用，通过辩论话语化解企业危机。笔者认为，辩论话语在企业危机传播中的作用主要包括以下几点：

1.辩论话语是企业危机传播的基础

从本质上说，企业的危机传播是一次语言上的交流和博弈，如何在负面信息出现之后通过一定的言语形式来对外解释、遏制谣言、稳住社会情绪，最终为企业树立良好的品牌形象，是现代企业危机传播的根本任务。企业危机传播的过程，在某种程度上，就是辩论话语的过程，更是语言技巧应用的过程，在这个过程中，如果没有基本的个人观点（主要是企业自身观点），无法运用一定的技巧进行语言交流，企业的危机传播将无法实现，所以说，辩论话语是企业危机传播的基础。目前，企业危机传播的方式主要包括新闻会、官方网站宣传、官方微信平台推送以及微博公众平台宣传等，可以说是以现代信息平台为主。不管采用怎样形式，其主要过程都是一个表达和说服的过程，比如在新闻会上，企业的发言人往往需要首先表明企业对于危机事件的态度，之后再对态度进行阐明和深入阐述。这样的过程，也正好与辩论话语相吻合，在辩论话语理论中，表达观点、解释观点和消除意见分歧正好为企业危机传播提供一整套完整的思路。总之，如果完全脱离辩论话语，企业危机传播将无法实现，辩论话语是企业危机传播的基础。

2.辩论话语促进企业危机传播与现代技术的融合

是否能够利用最新技术解决企业问题已经关系到当前企业发展的核心竞争力。在今天的社会环境下，技术更新速度不断加快，而技术与企业发展的融合也在不断增强，可以说，企业发展中的任何一个环节，都与新技术之间有着千丝万缕的联系，其中危机传播也不例外。上面我们已经提到，目前企业危机传播也逐步转向现代媒体平台，而在这个转变的过程中，同样离不开辩论话语，辩论话语可以促进企业危机传播与现代技术的融合。一方面，在辩论话语理论中，社会性始终是一个重要的属性，语言的交流离不开周围的社会环境，所以企业危机传播中应用辩论话语，自然需要与社会融合，接受社会中的新技术、新信息，无形中辩论话语就在为企业危机传播与现代技术的融合创造条件；另一方面，辩论话语的应用，本身需要交流的全面性和及时性，在说服对方的过程中，需要不断了解对方的想法，根据对方的想法选择恰当的话语，而现代社会，面对面的交流很少，特别是很多企业的业务都是面向全球的，出现危机时，其需要沟通的对象具有不确定性，并且在空间上，也是不统一的，利用辩论话语完成企业危机传播，必然要选择现代技术。所以，辩论话语可以促进企业与现代技术的融合。

3.辩论话语可以实现企业危机传播与形象重塑的结合

现代企业的资产组成，包括有形资产和无形资产，其中的有形资产多指企业当前在产品、设备等有形物方面的资产；无形资产则指凝结在企业品牌和形象中的资产，包括企业的知名度、消费者的认可度等。随着社会的不断发展，企业的生存环境也发生着巨大的变化，消费者的消费理念与传统消费理念产生了巨大差异，在这样的环境下，企业的无形资产在不断攀升，特别是信息传播速度的提升，使消费者在信息掌握上由过去的劣势地位逐渐向平等地位甚至优势地位转换。在基本的消费之前，消费者可以事先了解企业相关信息，了解产品的信息，这种背景下，企业一旦有未妥善处理的危机问题，将直接影响企业形象和消费者的信赖，导致企业无法正常盈利。辩论话语在企业危机传播中的另一个作用就是，辩论话语可以实现企业危机传播与形象重塑的结合。传统的企业危机传播，更多的侧重点是针对公关危机而公关，针对问题解决问题，一般都具有一定的局限性，即使能够在一定程度上解决危机，但是常有牵强之嫌。而辩论话语，要求在表明观点态度之后，利用一定的语言技巧说服对方，让自己的观点潜移默化地影响对方，甚至可以在一定期限内持续影响对方。应用辩论话语，可以让企业在化解基本的公关危机之后，在语言和观点的渗透过程中，再重新为企业树立更好的形象。在辩论话语的应用过程中，需要在向对方表达自己的观点之后，说服对方接受自己的观点，这个过程需要随时掌握对方的情绪的变化，并不断输入新的信息，这样有关树立企业形象的信息自然也可以渗入其中。辩论话语在企业危机传播中的作用还体现在其可以实现企业危机传播与形象重塑的结合。

四、结语

辩论话语在企业危机传播中的应用，正是当前企业发展与新理结合的结果。辩论话语本身在言语应用技巧中的优势，也为企业危机化解提供了良好的参考。对于现代企业而言，危机无可避免，如何化解危机、利用危机是关键，所以说，合理吸收和借鉴辩论话语是非常重要的。让语言交流与企业发展相融合，最终充分利用语言技巧，这样来促进未来的企业发展，其发展空间也将更为广阔。

参考文献：

[1]杨娜，吴鹏.辩论话语分析视域下的批判性思维研究――以《高级商务英语》教学为例[J].外语界，2016（1）.

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先期准备尚有如此多的讲究，真正两军对垒时更是战略战术孰优孰逊的较量。辩论当然也是如此，辩论技巧的好坏不仅在于为全队赢取一个优越的局势，很多时候成功的战术运用更可以扭转劣势甚至反败为胜。虽然理论上无不可辩之题，任何辩题都具有可辩性，但限于选手知识、眼界、洞察力、思维的深度和广度以及大众思维的惯性引导等等种种原因，参赛者往往在先期准备方面出现种种漏洞和不足。也就是说相对对手而言在赛前已经处于了不利地位。怎么办？这就靠技巧来缓解危机。兵法云：“兵者，诡道也。”

对抗技巧：

这是短兵交接的战斗。辩论双方在唇枪舌剑的较量中，往往呈现出尖锐的矛盾对立状态。而这对抗性，也正是辩论引人入胜的重要特征之一。对抗技巧的特点就在于针对同一事物能给出针锋相对的结论。

1．例证对抗

在论辩中，选取与对方所提及的相反的事例来与之对抗，从而构成尖锐对抗。如在“人性本善与人性本恶”中：

正方：对方辩友，请你们不要回避问题，台湾的正严法师救济安徽的大水，按你们的推论不就是泯灭人性吗？

反方：但是对方要注意到，8月28号《联合早报》业告诉我们，这两天新加坡游客要当心，因为台湾出现了千面迷魂大盗。（笑声，掌声）

当台湾大学队列举“正严法师”的例子时，如果复旦大学队就此是不是泯灭人性展开讨论，不仅难度大，而且将陷入被动。预示反方选取了“千面迷魂大盗”这一相反的实例，将对方的诘问有力地顶了回去，赢得了这一回合的胜利。

2．名言对抗

当对方引用名言来为其观点作证时，直接对名言进行反驳是不理智的。这时最好的办法是引用与对方相反的名言与之构成尖锐对抗。如：

反方：就义利作用而言，利是基础，是社会发展的原动力，而义呢，只是通过对利益关系的调节，来间接地影响社会发展。正是在对自身利益契而不舍的追求下，人类从洪荒蛮野走进现代化文明的瑰丽殿堂。法国哲学家爱尔维一语道破这种真谛：“利益是我们的唯一动力。”

正方：对方辩友跟我们说了一位法国人的话，那么我也想回赠对方一段法国人卢梭的话，他说：“爱人类，首先就要爱正义。”（掌声）

反方队从古今中外名家名言的宝库中找出爱尔维的话来论证重利的主张。同样，正方也从这一宝库中找出重义的名言来与之构成尖锐的对抗，使辩论更具有激动人心的色彩。

在论辩中要运用好名言对抗的技巧，平时对名言要有深厚的积累，辩论赛前更应准备好与对方观点相对应的名言卡片，以便运用。

3．史实对抗

当对方从历史典籍中挑选与对方观点有联系的史实来进行论辩时，我们也不妨从历史典籍中找出与对方观点相反的史料来与之构成对抗。可参照名言对抗，在此暂略。

4．数据引证

很简单，数字是一种非常有说服力的工具。不作赘述。

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【关键词】口语;表达;口头作文;实验

The spoken language expresses oral thesis――countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research

Cai Dongwu

【Abstract】The countryside medium Vocational-technical school literacy class educational reform research is a difficult problem, this article grasps the nettle, carries on “the spoken language expression oral thesis” the reform experiment. From the argument, the lecture, the sales promotion, seeks employment four basic points to obtain separately, to carry on the exploration. Will test the content, the operating mode, the effect and so on to give the exhaustive explanation, logic has been strict, elaboration rational order, easy to understand. Especially holds the duty student faced with the work place choice life reality, carries on the experiment, has pointed, the feasibility, the effectiveness, is worth in the duty school promotion.

【Key words】Spoken language; Expression; Oral thesis; Experiment

中职学生面临踏入社会的挑战。与全球接轨的经济社会对人们的综合素质要求很高。口语表达与口头作文是体现一个人综合素质的主要因素之一，是畅游社会、打造人生的双桨。为此，我校文化课进行了“口语表达口头作文”的课题实验，经过三年摸爬滚打，取得了一定效果。

根据职场需要及中职生的文化实际，选准论辩、演讲、推销、

求职四个基点进行操作，营造了一个竞争、活跃、热烈、实用的口语表达与口头作文的氛围，学生在这个大海中进行口语、作文畅游，打造了中职文化课教改亮点。

1 论辩

没有争辩的校园是缺乏活力的冷清校园，没有争辩的思维是呆滞思维，没有争辩的头脑是僵化头脑，没有争辩的人物是平庸人物。论辩在口语表达中占据着活跃学习生活、敏捷思维、活化头脑、提升心灵的位置，它能够让人生体现出巨大价值。因此，论辩是口语表达训练的重点、难点。我们采用应用论辩、对话式论辩、赛场论辩三种方式操作。

应用论辩多针对生活实际问题、社会上敏感现象、学生心目中的疑难困惑，以小组形式，对所涉及问题、现象、困惑的是非、曲直、真伪、优劣进行剖析，组合为口头作文，以口语论辩，达到拓展视野、释放心灵、增强忧患意识目的。例如：手机聊天利弊，上网玩游戏现象透视，如何正确对待网络，早恋反思，文盲打工与知识打工差别，书本知识与实践操作怎样对接，对中职生漠视文化课的分析……这些话题切合学生实际，正中兴趣，容易找到触发点，有内容可写，有话可说。教师事先引导，提出要求，规定时间，让学生去阅读相关书籍，查找对应资料，疏理成提纲或作文材料，配以个人阅历、见闻、感受，正式论辩时就能够侃侃而谈了。

对话式论辩还是就上述话题，采用正、反方形式，以反驳语气对话。事先让双方准备材料，确立观点，整理成作文式书面材料，教师认真审阅后，用课堂进行操作，达到规范之效果。对话式论辩具有针对性、批判性，能够训练学生逻辑思维，敏捷头脑，完善写作水平，让受训练人说话快捷，表达准确，口语流畅，语言幽默风趣，综合素质逐步提高。

例如：一位男士与一位漂亮女士结合，旁人嘲笑女士鲜花插在牛粪上，女士反驳：“牛粪有营养，鲜花插在上面，更加水灵、鲜艳、美丽、芳香。”

李白巧对奸相杨国忠。杨：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯（句）”。李白对答：“匹马陷身泥里，看畜牲怎样出蹄（题）”。

赛场论辩培养学生机变能力。针对某一特定辩题，正、反方在严肃场合激烈论辩，以决胜负。教师作为组织者，事先拟出论辩题目，如：中职生就不如普高生吗？中职生是打工代名词么？上网利弊辩，怎样定位自己在人生中的坐标……其次制定出比赛规则，安排主持人，布置赛场，拟就评判标准等。赛场论辩因为规模大，场合庄严，涉及面广，口语表达要求准确、流利、且具备文学性，此为高规格训练，学生受益很大，对提升综合素质尤为有利。

2 演讲

以演讲方式训练，既强化了学生选择材料、整合材料的写作能力，同时拓展了口语表达空间。除正规演讲比赛外，利用课堂，设计小巧灵活形式，进行演讲训练，锻炼口头作文与口语表达能力。课前五分钟演讲，对周边事情谈小看法，针对某堂课说反思，对时事作评论性演说……从写作角度论，演讲培养学生确立主题方法，锤炼他们把握时代脉搏、捕捉时代信息眼光，训练青年敏锐洞察力和对生活素材进行发现挖掘能力。另一方面，演讲主题抽象，必须用形象化语言表达，运用多种修辞方法辅助，才能让听众感到明白，耳目一新，如坐春风，如沐阳光，这就提升了语言运用水平。其三，锻炼了学生处理问题、事务能力。生活中、书本上，直接材料、间接材料、创意材料，操作者必须亲自观察、体验、感受、调查、研究，必须阅读大量书籍、报刊及网络媒体，获取知识，提取精华，通过分析、归纳、研究材料、适当取舍，用思维整合成稿件，表情达意。

此外，演讲训练过程中，学生在磕碰、失败掌握了大量说话技巧，例如：开场技巧――悬念式、幽默式、道具式、新闻式；结尾技巧――总结式、呼吁式、哲理式、余韵式、决心誓言式、祝愿式；应变技巧――处理突发事件、处理听众起哄、冷场处理等。这些技巧在平时交流也经常碰到，以演讲方式进行有针对性综合训练，久而久之，说话技巧便提高了。

3 推销

推销的口才艺术于中职生来说有两个功用：为从事推销职业做准备；学习推销知识，完善推销的综合素质。实验从产品推销和自身推销为突破口，模拟训练。

根据我校设有社区医学、服装设计与制作、电工电子、计算机、农技专业等实际，师生扮演相应角色，推销相应产品。

推销埃达（AIDA）公式。国际推销专家海因兹•姆•戈德曼把成功的推销总结为四个步骤，引起顾客注意，换起顾客兴趣，激起顾客购买欲望，促成顾客购买行为。为此，我们设计了奇言吸引法，需求吸引法，奇怪问题吸引法，民族特色吸引法，功用吸引法，共五种方式。学生以小组为单位，先将推销的模拟产品组合成文字，再对练。

例如：服装推销小组有段语言就精彩：

这位女士，您的身材真漂亮！这套女装正流行，很适合您，您穿上一定更加迷人。试试吧！买不买没关系，寻找一下感觉，感觉好就爽，爽了就有好心情，有好心情的女士青春不老。

实际操作中，学会了问话技巧、答话技巧、激发别人说话技巧、比较语言技巧、诱导对方技巧、演示产品优势技巧、幽默语言技巧、赞美语言技巧等，绝大部分参与者口才都有不同程度提升。

作为仿真模拟训练，以职场要求衡量实验者，推销的各种内容立体而上，全面开花――自己服饰的选择，商业语言运用，礼节的培养，产品说明的艺术，电话口才的技巧……推销综合能力得以实场训练。训练中，热情周到服务意识、丰富的知识、敏锐的观察力判断力想象力、提出合理化建议能力、头脑灵活性、语言应变能力都在摸爬滚打中立体推进。更令人意想不到的是，学生在实践中碰到方方面面困难，遇上尴尬，自己想方设法解决、完善，尽量适应推销的需要，社会的需要。包括阅读书籍完善，网上查寻相关资料提高，相互讨论促进等。

4 求职

推销自己就是求职。中职毕业面临走上职场的选择，求职口才是在应聘过程中进行语言表达时所表现的一种才能。它具有目的性、自荐性、艺术性。现代社会中，个人事业发展绝大部分起源于谋职。因此，应该充分准备，少走弯路，为自己迈好人生第一步做准备。推销自己十分重要。此前，教师指导时，让学生充分认识自我，准确定位。认识自己的工作能力、知识水平、兴趣、优缺点、心理状况、个性特点。之后，学生模拟训练，主要从实例证明法、审时度势法、扬长避短法、虚实并用法几方面入手。例如：

问：“我们公司业务繁重，需要吃苦耐劳的人，你在家是独生子女吗？”

答：“是的，我是独生子女。可我生长在农村，家庭贫困，父母亲长期在外打工，我从小学五年级起就独立生活，照看家庭。从此练就了独立处事能力和吃苦耐劳品格。磨难中，铸就了豁达、开朗、坚韧的性格，因此，我自信能够胜任贵公司这项工作。”

这是一个成功推销自己的案例，在实践中，这类情况不少。训练时，自我介绍的语言技巧、提问技巧、回答技巧、解除困境说话技巧等都不同程度得以提升。

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二、智者学派——古希腊的法学家直接导致了形式逻辑的产生

智者学派一词源出古希腊文sophists，出现于公元前5世纪，公元前4世纪开始衰弱。有学者认为译为智者不足以分清是非或不足以还原他们在历史上的真实面目，所以主张译为“诡辩学派”。这个学派留下的文献甚是匮乏，但仅有的资料显示：他们的理论和行为无疑是一种全新的思维方式，而这种新的思维方式给后人提供了一个新的思路和方向，而且直接导致了亚里士多德形式逻辑的出现。

（一）智者学派的产生背景

从历史背景看，智者学派的产生决非偶然，而是有社会根源和思想根源的。这个学派的全盛时期是公元前五世纪的后半期。在此之前，希腊哲学有两个中心。一个是爱奥尼亚，另一个是爱菲苏，它们都是希腊殖民地。到了公元前5世纪，古希腊哲学逐渐移入希腊大陆本部，并以雅典为中心。当时各城邦的许多著名学者都到过雅典或定居雅典。这时雅典的经济、政治、文化等在不断发展、进步，实际上成了整个希腊世界的中枢。随着社会制度的演变，社会生产的发展、社会实践的需要，各个领域都产生了许多新的矛盾，提出了不少新鲜的问题。自然科学方面如此，社会科学方面如此，人类的认识能力方面也是如此。这许多新问题已不能用传统的学说加以解释，传统的理论也无法适应新时代的要求。这一矛盾似乎是越来越尖锐了。智者学派就是在这种情况下敢于发表己见，试图加以解决的许多学派之一。其次，当时雅典在政治上已发展到民主政治的全盛时代。公民们为了行使他们的民利，必须学习一些新的本领，包括论辩术、修辞术、雄辩术、讲演术等，以便恰当地抒发己见、驳斥论敌或在法庭中赢得诉讼。智者学派就是应这种新教育的需要而产生的。他们当中有不少人本来就是擅长论辩、讲演和修辞的。他们公开招收学徒，收取学费，并教以“本领”。

（二）智者学派的理论和行为