市场分析及营销策略例1

社会在发展，时代在进步，电力营销市场也在不断更新，我们必须结合实际，针对性的营销策略，才能满足电力行业市场化的发展需求，才能在社会主义经济建设中实现创新化、科技化、高效化、集约化的良性发展模式。

1 电力营销市场的特点

1.1 电力市场现状

经济市场化进程不断加快，电力行业已经从原有的计划经济模式转变成市场经济模式，垄断性的行业已经被竞争性的市场所取代，电力行业已经从原有的卖方市场“我发多少，你用多少，价格定位，取替不了”转型为买方市场“竞价选择，服务至尚，客户需求，电厂目标”，电力市场已经形成本质的变革，这也从根本上使电厂走向了集约化、健康化、服务化、标准化运营模式，供电能力大大加强，电网建设优化覆盖，得到了极大的发展，供电能力是改革开放前的几十倍，电网最高电压等级也有了大幅度的提升。形成了厂网分离、竞价上网、直购供应的市场模式，从管理到生产到效益全方位提升，大大满足了社会发展需求在这个过程，供电企业由电力和客户的管理者，转变为了电力经营者和客户的服务者。

1.2 电力营销市场的主要特征

1.2.1 整体性

电力系统是通过电网实现的电力输送和覆盖，而在电力市场营销过程中要以电网系统的建设范围定位市场服务范围，一般来讲，为了加强管控，节约资源，便于维修，在一个地区电网都是统一规划，统一设立的，所以不同电力企业的营销部门要把同一个区域定位为同一个市场，共同利用，整体把握。因此电力营销市场具有整体性。

1.2.2 不可放弃性和相对稳定性

电力市场是一种服务性的市场，已经成为社会生产和生活不可获取的一部分，要以国家大局，地区经济发展为前提，所以不能完全以盈利为目的，要在实际服务中解决困难，保证生产和生活所需；除此之外在一个区域里电力市场还是相对稳定的，虽然在市场服务过程中会出现一些突发的情况，引发动态性的变化，但是根据目前的市场情况分析，还是相对稳定的，即使是变化也是逐渐过渡，有充足的时甘奔浜陀Χ源理。

1.2.3 差异性

在供电过程中的差异导致营销市场的差异，由于电力的供应模式，用途，客户，环境，用量的不同，导致计划安排具有差异性，生产运营具有差异性，供电时间具有差异性，消费价格具有差异性，这就导致营销市场的差异性。

2 电力营销市场的特殊性

2.1 电力产品的无差别性

在营销活动中我们通常会利用商品之间存在的产别优势进行促销 ，如产品的质量、花色、保质期、储存等。对于电力这种商品 ，看不见摸不着 ，无色无味无形， 让用户无从判断。对于电能的质量和使用标准国家有相应的规定，各电厂是不能违背的，从电力生产上也要安全、环保、节能，否则也是违反规定的，究其本质， 电力是一种无差别的产品。

2.2 电力作为产品具有生产与消费的同步性

电能无法经济有效地规模储存，所以要根据需要，进行规划生产，在整个过程中发电、输电、配电、供电和消费几乎是瞬间完成。因此， 用户用多少电，供电公司就必须供多少电 ，产生了这种生产与消费的同步性。客户对电能的使用基本处于不间断的全时性，你用我也得用，这样在用电高峰时段会出现严重的调峰问题， 所以电力部门要设置安全保护系统。

2.3 电力需求弹性极低

在经济学中，商品的需求会随着价格的变化而发生变化，产生所谓的需求弹性，即价格出现变化，导致需求随之改变。但是对于电力这种特殊商品，需求弹性几乎不存在。这是因为电力不仅是国民经济的基础产业，还是工业生产必不可少的动力，而且是现代居民生活的必需品，“只有增加，难以减少，不能随便”，所以电力需求弹性极低。

2.4 销售电价的固定性

价格是反映商品供需关系的信号，也是商品价值的体现。由于电力是国民经济的基础行业关系到国计民生，国家对电价严格控制，电力企业没有价格制定权，在当今社会供电价格“受市场影响要改变，有政府制约要和规定”，这样一来就要从服务和自身的管理上想办法。

3 电力营销市场的营销策略

3.1 提升产品质量的策略

在当今社会，质量是保证生存与发展的前提，我们必须重视质量，提高质量，才能有竞争力。电力与替代能源之间的竞争越来越激烈，所以供电企业应该改进电力产品质量增强市场占有率和经济效益。

3.2 提高服务质量的营销策略

服务是当今社会的热门话题，所以，供电企业要完善服务质量，开拓电力目标市场，规划合理；提高供电单位社会效益，方法科学；强化电力营销的力度，加大投入；树立供电企业的外在形象，提高营销人员的专业素养，加强服务的积极性。

3.3 价格策略

虽然电力的价格在国家管辖的范围当中，然而这也是必须的手段，国家在对电力产品进行定价的时候通常遵循成本为主、 利润合理。 然而，经过调查后发现，当今的电价水平对于很多用户而言还是比较高的，民众降低电价的呼吁声非常大，应该选取适当的措施降低管理中间层、对低耗开展优惠、整治不合理收费、实现阶段性收费、节约成本投入、降低人员成本等措施。 除此之外还可以转移高峰需求降低电力营销负荷，有效的进行高峰用电调配，分类进行合理化供电方案策划，激励用户承担备用容量也是电力营销的有效手段。

4 结语

综上所述，电力营销策略要依据管理学、经济科学、行为科学、市场营销学等文化理论并结合地域的实际特点、电力产品的自身特点、电力营销的自身特点进行科学的制定，才能更好的为社会主义现代化经济建设服务，为百姓服务。

市场分析及营销策略例2

论文关键词:电力市场;电力市场营销;营销理念;营销策略

电力产业是非常重要的基础社会产业,其发展与人民生活、社会发展息息相关,因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段,在市场化不断推进的新形势下,电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化,对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销,又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下,电力企业为求得发展,必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念,转而树立以客户需求为主导的市场营销观念,因此电力企业需要在深化改革的基础上,建立新的营销管理机制,创建新的市场营销体系,从而提升企业的竞争力,提高企业的效益。笔者分析了现代电力市场营销理念和策略,并提出了自己的一些认识和看法。

一、当前电力营销中存在的问题

1.与电力配套的法律法规建设不完善

近年来,我国的电力法律法规建设取得了巨大进展,颂布了《电力法》,为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天,仍然出现了许多问题,显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。

2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识

虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性,但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识,对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务,电力市场营销主导着企业的生产经营,由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段,因此,必须引导他们把意识转移到以市场为导向,竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一,一些用电客户拒绝使用电网接电,采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替,众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低,因此必须针对市场提出相应的市场营销策略,增强市场意识、竞争意识。

3.价格调整问题

在国家发改委的严格控制下,企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节,只能被动接受,这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。

4.行业作风问题

电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任,但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风,也是赢得市场的重要手段。

5.管理问题

(1)管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中,这也导致了管理方法的陈旧,由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化,这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

(2)管理手段落后。在电力营销管理问题上,不仅在基础理论上有所欠缺,更缺乏市场竞争方面的人才,这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看,管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。

6.电价是电力市场的重要要素

在我国社会主义市场经济初期,电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段,从市场层面来讲,经济手段更为重要,因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用,这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

这些问题说明,电力企业面对不断变化的市场,必须调整现有的营销方式,完善具有竞争与创新能力的现代电力营销体系来适应市场发展的需求。对电力市场的发展要进行充分的分析,与此同时要注重培育潜在的用电市场。总之,电力企业要树立全新的电力市场营销理念及策略,才可以在众多竞争者中脱颖而出,促进社会文明和国民经济快速发展。

二、树立电力市场营销新理念

电是一种商品,但是与其他商品相比,又有其特殊的地方。电是一种看不见的能源,应用极其广泛,可以说是国民生计的命脉。电是一种绿色能源,方便快捷、效率高。电的这些特点决定了电力市场营销的理念与一般商品有所不同。在市场经济蓬勃发展的今天,原来的供电管理机制已经不再适用,电力企业应结合市场实际情况,树立新的电力市场营销理念,创建一个适应市场的营销模式。电力营销的主导方向应该是市场,电的生产经营需要围绕电力的需求展开,所以电力营销亦是管理人员需要注意的工作重心之一。

1.营销需要与市场紧密结合

电力企业在电力市场营销中,需要时刻了解市场发展状态,做好市场跟踪研究,对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理,依法经营,从市场实际情况出发,制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活,不要一成不变,及时调整以适应市场,提高营销效率,创新管理手段,才可以开拓市场、扩大经营。

2.营销要以用户需求为导向

树立诚实守信、客户至上的经营理念,一切以用户为中心,努力提供优质的电力商品,对于基础电网设施建造要重视,电网的建设、配电网络的完善也要从用户出发,一定要适应用户的用电发展,才可以满足不同用电客户的各种需求。积极开发新产品,宣传节能产品,清理不合理现象,利用多种宣传渠道,为客户提供优质电力产品的同时提供高效、优质的服务,减轻消费者负担。

3.电力营销要提供优质服务

优质和多元化的服务方式不仅可以提高营销水平,也能够得到客户的好评和肯定。提高服务质量是电力企业的生存之本、效益之本,以优质的服务、良好的信誉得到用户的青睐。优质服务理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业的内部机构设置、业务流程要能够满足客户需求,并尽量借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

三、电力市场营销新理念下的几点营销策略

根据当前电力企业在营销中所面临的问题以及电力市场的发展形势和特点,在正确的电力市场营销理念的指引下,提出了以下几点营销策略,以期能形成全员营销、全方位营销的形势,改善电力市场营销状况。

1.品牌建设策略

电能相对于其他能源具有先天优势——洁净、安全、高效、快捷、廉价,在环境问题日益突出的今天,清洁能源是人们越来越重视的一个问题,电力企业应该从优势角度出发,加大品牌宣传力度,如走环保品牌路线,在引导消费者增强环保意识的同时,改变其消费理念,以增强对用电客户的吸引力。任何营销本身都需要有过硬的产品质量,因此,应提高自身电力产品的质量及可靠性,保证用户可以使用到优质环保的电力产品。另外,高质量的服务水平也为树立良好的品牌形象打下了基础。

2.市场营销策略

首先,电力市场根据消费需求不同,整体可划分为高、中、低三档家庭用电群,工业用电,事业企业用电等。根据不同的消费群体,以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点,进行有针对性的营销活动并制定相应的策略,以促进销售,满足客户的个性化需求。其次,要加强基础电网建设,提高供电质量。建造起现代化程度较高的电网,才能保证电力从企业到用户的完美输送,解决产电与用电的平衡问题。最后,要做好市场跟踪研究,注意营销范围的扩张及能源市场的扩张。电力企业在对电力需求能力进行充分研究的基础上,需把握消费曲线,才能做出及时、准确的预测,进行相应的策略调整。

3.优质服务营销策略

电作为一种商品,在营销过程中需要有优质的服务来得到消费者的青睐。电力企业要想在电力市场中得到一席之地,必须做好服务市场的服务。建议实行客户经理制度,加强与客户的沟通互动,有助于服务工作的提升与创新。优质的服务不能仅仅停留在解决问题或排除故障方面,而是要从用户的多方面需求入手,从供电到用电保证全方位的服务。这也有助于树立良好的品牌形象,服务与质量双管齐下,赢得市场。

4.灵活的电价营销策略

电力企业和用电客户都非常重视电价问题,电力企业应该积极推动电价新政策的发展,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在定价过程中参考各种影响因素,建立灵活弹性的电价体系,对不同用户采用不同的电价体系,争取最大的市场份额。除此之外,还要注意人为的影响电价,如人情电,防止其加到一般用户身上。因此,应改革电价结构,净化销售市场,制定长远战略,拓展电力营销市场。

5.规范到位的管理策略

电力企业需要创新转变旧的粗放管理模式,学习国内外成功企业的先进管理模式,反思内部问题,积极调整内外管理策略,使之可以适应市场的发展,满足客户的需要。完善工作人员的建制,规范管理制度,在用户心中树立优质的企业形象。通过管理策略的调整,还有助于营造市场诚信新秩序。

6.实用的科学技术推广策略

市场分析及营销策略例3

当今的中国更注重以人为本，改善和保障民生，基本医疗保险制度和医疗体制改革也同时加快了OTC市场的壮大。面对这种机遇，OTC市场营销也要日趋完善，才能跟上时展的潮流。

一、OTC的涵义及市场优势

OTC即Over The Counter，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，也就是我们所说的非处方药。我国卫生部医政司是这样定义的：OTC是指消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在专业人员指导下就能安全使用的药品。OTC也有它自身的特点是安全性大、疗效可靠、说明书通俗易懂，而且使用方便。

OTC市场开发主要有如下四个方面的优势：（1）新产品开发的费用较处方药低，OTC新产品的开发费用占销售额的2%—3%，比新药开发（约8%—10%）小很多；（2）OTC药的注册登记非常简便，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；（3）OTC的市场周期要比处方药长的多；（4）非处方药的品牌作用十分明显。

二、OTC市场现状分析

现如今，社会生活的快速变革有利于OTC市场的形成和扩张，基本医疗保险制度和医疗体制改革等大大促进了OTC市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，生活节奏的加快，也使人们更趋向于选择OTC，这种状况也将会一直持续下去。

尽管OTC的前景非常可观，可仍然存在一些问题，据统计，名牌产品约占市场份额的70%，人们去药店更愿意购买名牌产品，我国OTC市场的竞争已进入白热化阶段，各种品牌OTC竞争十分激烈，如果不加之有效地调节和管理，势必会造成严重的后果，将不利于OTC市场的发展，甚至会危及整个医药市场。市场对广告的敏感度降低，单纯的广告作用在变小，但如果不打广告，市场销售会马上回落，这说明，OTC的竞争趋向多元化，对企业的要求越来越高。

纵观我国OTC市场，要建立适合我国国情的处方药和非处方药分类管理体制是一项巨大的工程，涉及范围广、牵涉问题多且复杂。因此，要想市场良好平稳的发展，需要注意借鉴发达国家的经验，制定与整个体制相关的各项政策法规，理顺与社会劳动保障，公费医疗，医疗保险等各项政策的关系，进一步提高全民自我保健意识和自我治疗水平并加强对医药流通领域的监督。

三、OTC市场营销策略分析

面临改革开放和对外贸易，我国OTC市场应制定全面详尽的营销策略，即应该采用什么样的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何将这些策略进行有效的组合。我们要以市场营销的基本原理为出发点，探索OTC的市场营销策略。

（一）做好产品

产品策略是营销组合最基本的工具之一，成功做好产品，有利于提高产品的竞争力，体现产品的创造性，成功吸引消费者。在产品日益同质化的今天，一个产品的成败主要取决于两方面：品牌和营销。一个企业能够长期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因为品牌的无形资产是可以积累和延伸的。

（二）做好价格策略

价格策略是市场营销策略组合中非常重要的并且独具特色的组成部分，是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。

（三）注意产品的分销

OTC的分销策略主要解决两个问题，即渠道和物流。渠道是产品与消费者见面的桥梁，是产品实现销售的物理条件。不管以何种形式，其目的只有一个：就是让产品最大程度地接近消费者，为消费者购买提供便利。OTC的分销渠道，主要考虑的是供货幅度的问题。对于OTC来说，应在选择经销商的时候，将其配送能力和质量作为一个因素考虑在内，尽可能选择品质高的经销商，而厂家的终端维护队伍则对终端的市场占有率及缺货率进行及时跟踪，这样基本能弥补OTC在这方面可能出现的问题。

（四）做好产品的促销

在市场营销策略中，促销策略是重中之重，是决定整个营销的关键部分。促销策略主要包括人员促销、广告促销、公共关系促销和直接营销。人员促销需要建立良好的终端关系，收集终端VIP的资料，进行终端资料调查和整理，实施走访计划，以此来加强终端的品牌忠实度。OTC的广告促销可分为远距离广告促销和近距离促销两种，企业应根据自身情况，选择合适的广告形式或组合，使之发挥最大的宣传效果。一个现代企业要想做好公共关系促销需注意几方面：要建立好与各级政府机构的关系，建立好与行业专家的关系，建立与公众媒体的关系以及做好赞助各类社会活动和公益事业。直接营销是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何一个终端消费者为目标而进行的传播活动。

四、结语

我国的OTC市场前景十分可观，企业在制定营销策略时，必须从市场营销的基本原理出发，制定出正确的市场营销策略，对现有的各种模式进行认真的分析、评估和鉴别，以求得企业长期生存和发展之道。

参考文献

[1]孙祥金，李伟.医药市场调查与预测[M].北京：科学出版社，2007.

[2]曾智.医药广告学[M].北京：科学出版社，2007.

市场分析及营销策略例4

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗肿瘤药物市场环境

1.1宏观市场

1.1.1人口与自然环境

根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1.1.2经济因素――社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1.1.3科技因素――专利期之争

科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。

1.1.4政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1.1.5小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。

1.2微观市场

1.2.1企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1.2.2竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3营销中介――医疗机构

在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1.2.4小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。

2抗肿瘤药物营销策略分析

2.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2.3客户关系管理

第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

3结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

参考文献：

[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）

[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006

[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.

[4]托马斯・英格拉姆，雷蒙德・拉福格，雷蒙・阿维拉，小查尔斯・施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.

[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009

[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）

[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010

市场分析及营销策略例5

电力产业是非常重要的基础社会产业,其发展与人民生活、社会发展息息相关,因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段,在市场化不断推进的新形势下,电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化,对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销,又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下,电力企业为求得发展,必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念,转而树立以客户需求为主导的市场营销观念,因此电力企业需要在深化改革的基础上,建立新的营销管理机制,创建新的市场营销体系,从而提升企业的竞争力,提高企业的效益。笔者分析了现代电力市场营销理念和策略,并提出了自己的一些认识和看法。

一、当前电力营销中存在的问题

1.与电力配套的法律法规建设不完善

近年来,我国的电力法律法规建设取得了巨大进展,颂布了《电力法》,为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天,仍然出现了许多问题,显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。

2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识

虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性,但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识,对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务,电力市场营销主导着企业的生产经营,由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段,因此,必须引导他们把意识转移到以市场为导向,竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一,一些用电客户拒绝使用电网接电,采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替,众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低,因此必须针对市场提出相应的市场营销策略,增强市场意识、竞争意识。

3.价格调整问题

在国家发改委的严格控制下,企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节,只能被动接受,这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。

4.行业作风问题

电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任,但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风,也是赢得市场的重要手段。

5.管理问题

(1)管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中,这也导致了管理方法的陈旧,由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化,这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

(2)管理手段落后。在电力营销管理问题上,不仅在基础理论上有所欠缺,更缺乏市场竞争方面的人才,这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看,管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。

6.电价是电力市场的重要要素

在我国社会主义市场经济初期,电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段,从市场层面来讲,经济手段更为重要,因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用,这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

这些问题说明,电力企业面对不断变化的市场,必须调整现有的营销方式,完善具有竞争与创新能力的现代电力营销体系来适应市场发展的需求。对电力市场的发展要进行充分的分析,与此同时要注重培育潜在的用电市场。总之,电力企业要树立全新的电力市场营销理念及策略,才可以在众多竞争者中脱颖而出,促进社会文明和国民经济快速发展。

二、树立电力市场营销新理念

电是一种商品,但是与其他商品相比,又有其特殊的地方。电是一种看不见的能源,应用极其广泛,可以说是国民生计的命脉。电是一种绿色能源,方便快捷、效率高。电的这些特点决定了电力市场营销的理念与一般商品有所不同。在市场经济蓬勃发展的今天,原来的供电管理机制已经不再适用,电力企业应结合市场实际情况,树立新的电力市场营销理念,创建一个适应市场的营销模式。电力营销的主导方向应该是市场,电的生产经营需要围绕电力的需求展开,所以电力营销亦是管理人员需要注意的工作重心之一。

1.营销需要与市场紧密结合

电力企业在电力市场营销中,需要时刻了解市场发展状态,做好市场跟踪研究,对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理,依法经营,从市场实际情况出发,制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活,不要一成不变,及时调整以适应市场,提高营销效率,创新管理手段,才可以开拓市场、扩大经营。

2.营销要以用户需求为导向

树立诚实守信、客户至上的经营理念,一切以用户为中心,努力提供优质的电力商品,对于基础电网设施建造要重视,电网的建设、配电网络的完善也要从用户出发,一定要适应用户的用电发展,才可以满足不同用电客户的各种需求。积极开发新产品,宣传节能产品,清理不合理现象,利用多种宣传渠道,为客户提供优质电力产品的同时提供高效、优质的服务,减轻消费者负担。

3.电力营销要提供优质服务

优质和多元化的服务方式不仅可以提高营销水平,也能够得到客户的好评和肯定。提高服务质量是电力企业的生存之本、效益之本,以优质的服务、良好的信誉得到用户的青睐。优质服务理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功 能环节,提高服务质量和效率,同时企业的内部机构设置、业务流程要能够满足客户需求,并尽量借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

三、电力市场营销新理念下的几点营销策略

根据当前电力企业在营销中所面临的问题以及电力市场的发展形势和特点,在正确的电力市场营销理念的指引下,提出了以下几点营销策略,以期能形成全员营销、全方位营销的形势,改善电力市场营销状况。

1.品牌建设策略

电能相对于其他能源具有先天优势——洁净、安全、高效、快捷、廉价,在环境问题日益突出的今天,清洁能源是人们越来越重视的一个问题,电力企业应该从优势角度出发,加大品牌宣传力度,如走环保品牌路线,在引导消费者增强环保意识的同时,改变其消费理念,以增强对用电客户的吸引力。任何营销本身都需要有过硬的产品质量,因此,应提高自身电力产品的质量及可靠性,保证用户可以使用到优质环保的电力产品。另外,高质量的服务水平也为树立良好的品牌形象打下了基础。

2.市场营销策略

首先,电力市场根据消费需求不同,整体可划分为高、中、低三档家庭用电群,工业用电,事业企业用电等。根据不同的消费群体,以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点,进行有针对性的营销活动并制定相应的策略,以促进销售,满足客户的个性化需求。其次,要加强基础电网建设,提高供电质量。建造起现代化程度较高的电网,才能保证电力从企业到用户的完美输送,解决产电与用电的平衡问题。最后,要做好市场跟踪研究,注意营销范围的扩张及能源市场的扩张。电力企业在对电力需求能力进行充分研究的基础上,需把握消费曲线,才能做出及时、准确的预测,进行相应的策略调整。

3.优质服务营销策略

电作为一种商品,在营销过程中需要有优质的服务来得到消费者的青睐。电力企业要想在电力市场中得到一席之地,必须做好服务市场的服务。建议实行客户经理制度,加强与客户的沟通互动,有助于服务工作的提升与创新。优质的服务不能仅仅停留在解决问题或排除故障方面,而是要从用户的多方面需求入手,从供电到用电保证全方位的服务。这也有助于树立良好的品牌形象,服务与质量双管齐下,赢得市场。

4.灵活的电价营销策略

电力企业和用电客户都非常重视电价问题,电力企业应该积极推动电价新政策的发展,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在定价过程中参考各种影响因素,建立灵活弹性的电价体系,对不同用户采用不同的电价体系,争取最大的市场份额。除此之外,还要注意人为的影响电价,如人情电,防止其加到一般用户身上。因此,应改革电价结构,净化销售市场,制定长远战略,拓展电力营销市场。

5.规范到位的管理策略

电力企业需要创新转变旧的粗放管理模式,学习国内外成功企业的先进管理模式,反思内部问题,积极调整内外管理策略,使之可以适应市场的发展,满足客户的需要。完善工作人员的建制,规范管理制度,在用户心中树立优质的企业形象。通过管理策略的调整,还有助于营造市场诚信新秩序。

6.实用的科学技术推广策略

市场分析及营销策略例6

    电力产业是非常重要的基础社会产业,其发展与人民生活、社会发展息息相关,因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段,在市场化不断推进的新形势下,电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化,对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销,又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下,电力企业为求得发展,必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念,转而树立以客户需求为主导的市场营销观念,因此电力企业需要在深化改革的基础上,建立新的营销管理机制,创建新的市场营销体系,从而提升企业的竞争力,提高企业的效益。笔者分析了现代电力市场营销理念和策略,并提出了自己的一些认识和看法。

    一、当前电力营销中存在的问题

    1.与电力配套的法律法规建设不完善

    近年来,我国的电力法律法规建设取得了巨大进展,颂布了《电力法》,为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天,仍然出现了许多问题,显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。

    2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识

    虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性,但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识,对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务,电力市场营销主导着企业的生产经营,由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段,因此,必须引导他们把意识转移到以市场为导向,竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一,一些用电客户拒绝使用电网接电,采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替,众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低,因此必须针对市场提出相应的市场营销策略,增强市场意识、竞争意识。

    3.价格调整问题

    在国家发改委的严格控制下,企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节,只能被动接受,这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。

    4.行业作风问题

    电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任,但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风,也是赢得市场的重要手段。

    5.管理问题

    (1)管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中,这也导致了管理方法的陈旧,由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化,这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

    (2)管理手段落后。在电力营销管理问题上,不仅在基础理论上有所欠缺,更缺乏市场竞争方面的人才,这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看,管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。

    6.电价是电力市场的重要要素

    在我国社会主义市场经济初期,电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段,从市场层面来讲,经济手段更为重要,因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用,这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

    这些问题说明,电力企业面对不断变化的市场,必须调整现有的营销方式,完善具有竞争与创新能力的现代电力营销体系来适应市场发展的需求。对电力市场的发展要进行充分的分析,与此同时要注重培育潜在的用电市场。总之,电力企业要树立全新的电力市场营销理念及策略,才可以在众多竞争者中脱颖而出,促进社会文明和国民经济快速发展。

    二、树立电力市场营销新理念

    电是一种商品,但是与其他商品相比,又有其特殊的地方。电是一种看不见的能源,应用极其广泛,可以说是国民生计的命脉。电是一种绿色能源,方便快捷、效率高。电的这些特点决定了电力市场营销的理念与一般商品有所不同。在市场经济蓬勃发展的今天,原来的供电管理机制已经不再适用,电力企业应结合市场实际情况,树立新的电力市场营销理念,创建一个适应市场的营销模式。电力营销的主导方向应该是市场,电的生产经营需要围绕电力的需求展开,所以电力营销亦是管理人员需要注意的工作重心之一。

    1.营销需要与市场紧密结合

    电力企业在电力市场营销中,需要时刻了解市场发展状态,做好市场跟踪研究,对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理,依法经营,从市场实际情况出发,制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活,不要一成不变,及时调整以适应市场,提高营销效率,创新管理手段,才可以开拓市场、扩大经营。

    2.营销要以用户需求为导向

    树立诚实守信、客户至上的经营理念,一切以用户为中心,努力提供优质的电力商品,对于基础电网设施建造要重视,电网的建设、配电网络的完善也要从用户出发,一定要适应用户的用电发展,才可以满足不同用电客户的各种需求。积极开发新产品,宣传节能产品,清理不合理现象,利用多种宣传渠道,为客户提供优质电力产品的同时提供高效、优质的服务,减轻消费者负担。

    3.电力营销要提供优质服务

    优质和多元化的服务方式不仅可以提高营销水平,也能够得到客户的好评和肯定。提高服务质量是电力企业的生存之本、效益之本,以优质的服务、良好的信誉得到用户的青睐。优质服务理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业的内部机构设置、业务流程要能够满足客户需求,并尽量借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

    三、电力市场营销新理念下的几点营销策略

    根据当前电力企业在营销中所面临的问题以及电力市场的发展形势和特点,在正确的电力市场营销理念的指引下,提出了以下几点营销策略,以期能形成全员营销、全方位营销的形势,改善电力市场营销状况。

    1.品牌建设策略

    电能相对于其他能源具有先天优势——洁净、安全、高效、快捷、廉价,在环境问题日益突出的今天,清洁能源是人们越来越重视的一个问题,电力企业应该从优势角度出发,加大品牌宣传力度,如走环保品牌路线,在引导消费者增强环保意识的同时,改变其消费理念,以增强对用电客户的吸引力。任何营销本身都需要有过硬的产品质量,因此,应提高自身电力产品的质量及可靠性,保证用户可以使用到优质环保的电力产品。另外,高质量的服务水平也为树立良好的品牌形象打下了基础。

    2.市场营销策略

    首先,电力市场根据消费需求不同,整体可划分为高、中、低三档家庭用电群,工业用电,事业企业用电等。根据不同的消费群体,以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点,进行有针对性的营销活动并制定相应的策略,以促进销售,满足客户的个性化需求。其次,要加强基础电网建设,提高供电质量。建造起现代化程度较高的电网,才能保证电力从企业到用户的完美输送,解决产电与用电的平衡问题。最后,要做好市场跟踪研究,注意营销范围的扩张及能源市场的扩张。电力企业在对电力需求能力进行充分研究的基础上,需把握消费曲线,才能做出及时、准确的预测,进行相应的策略调整。

    3.优质服务营销策略

    电作为一种商品,在营销过程中需要有优质的服务来得到消费者的青睐。电力企业要想在电力市场中得到一席之地,必须做好服务市场的服务。建议实行客户经理制度,加强与客户的沟通互动,有助于服务工作的提升与创新。优质的服务不能仅仅停留在解决问题或排除故障方面,而是要从用户的多方面需求入手,从供电到用电保证全方位的服务。这也有助于树立良好的品牌形象,服务与质量双管齐下,赢得市场。

    4.灵活的电价营销策略

    电力企业和用电客户都非常重视电价问题,电力企业应该积极推动电价新政策的发展,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在定价过程中参考各种影响因素,建立灵活弹性的电价体系,对不同用户采用不同的电价体系,争取最大的市场份额。除此之外,还要注意人为的影响电价,如人情电,防止其加到一般用户身上。因此,应改革电价结构,净化销售市场,制定长远战略,拓展电力营销市场。

    5.规范到位的管理策略

    电力企业需要创新转变旧的粗放管理模式,学习国内外成功企业的先进管理模式,反思内部问题,积极调整内外管理策略,使之可以适应市场的发展,满足客户的需要。完善工作人员的建制,规范管理制度,在用户心中树立优质的企业形象。通过管理策略的调整,还有助于营造市场诚信新秩序。

    6.实用的科学技术推广策略

市场分析及营销策略例7

作者简介：王庆坡（1972-），男，河南濮阳人，中电投电力工程有限公司（上海 200233），河南濮阳市远大建设监理有限公司，经济师，注册监理工程师；田海井（1966-），女，河南濮阳人，河南濮阳市远大建设监理有限公司，工程师，注册监理工程师。（河南 濮阳 457000）

中图分类号：F272     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）01-0103-02

电力企业包括发电企业和供电企业，发电企业是电源的生产企业，供电企业是电能的销售企业。近几年来，电能销售同样也要受到市场的检验。20世纪90年代以来，我国的电力企业也面临着电能销售量负增长和增长缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。过去电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断行业，电能是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题。但经过实践证明，电能与其他产品一样也会遇到市场问题，受市场的影响。因此电力市场营销逐渐成为供电企业的核心业务，对供电企业而言是十分重要的课题。供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为供电企业生存和发展的关键。

一、电力产品的特殊性

电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性――满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。

二、电力市场营销

1.电力市场营销的概念

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

2.电力营销与一般商品的营销区别

（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

三、电力服务营销

针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。

服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。

四、电力市场营销环境现状

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。

1.电价不适应市场运动规律

电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

2.营销人员市场意识淡薄

由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。

3.缺乏对替代品竞争的研究

随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

五、市场细分

1.市场细分概念

市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果，即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

2.依市场细分为依据，确立目标市场

根据客户的用电情况，可将客户群分为优质客户群、中间客户群、潜力股客户群、低价值客户群四类。优质客户群即高价值客户群，对此部分客户，供电单位要做到优质高效的服务，建立寻防制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高他们的满意度和忠诚度。中间客户群由于所占的比重较大，对此部分客户也要加以重视。建立电话咨询服务制，设立24小时免费咨询电话以及根据客户的需要设立24小时上门服务制，由于用户大部分为非电力专业人士，对电的知识缺乏理解，用电线路、电器设备时常会发生短路，要做到上门服务制，但要收取适当的费用。潜力股客户，如因目前企业经营状况的暂时困难，但耗电量又非常大，经营状况会很快好转的客户，对此部分客户要延收他们的电费，对他们进行重点扶持，使其快速纳入快车道，待经济好转时再收取电费，且不可采取拉闸停电的措施，这样他们企业经济好转后会以一颗感恩的心做你永远忠诚的客户。低价值客户群，即违章用电、长期拖欠电费，经多次说服教育不思悔改的客户，对此部分客户，要采取先交费后用电、停电催收电费等措施。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

六、电力市场营销策略

1.电力产品策略

（1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

（2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

（3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.电力价格策略

（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。

制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。

（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。

电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。

3.电力市场促销策略

（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。

（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。

4.优质服务策略

在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。

5.电力需求侧管理（DSM）策略

需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。

6.电力客户关系管理CRM策略

电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。

七、总结

随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，供电企业要结合电力市场现状、做好积极有效的营销策略研究工作，对自身的生存和发展，对电力企业改革有重要的促进意义。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2002.

市场分析及营销策略例8

一、芦苇画营销环境分析

（一）芦苇画数字营销宏观环境分析（PEST）

1.政策法律环境。目前，数字经济正在深刻改变着人类的生活方式，国家也越来越重视数字经济的发展，国家发改委在新闻会上曾表示，未来一段时期，数字经济将成为拉动经济增长的一个重要引擎，各行业各领域数字化转型步伐将大大加快。对于芦苇画来说，早在2009年就被列入河北省非物质文化遗产，而且随着雄安新区的建立，相关部门更加注重传承和弘扬优秀传统文化，在雄安新区规划纲要中明确指出加强安新芦苇画等非物质文化遗产的保护与传承。2.社会经济环境。目前传统的芦苇画营销方式具有品牌竞争力和知名度低，经济效益低，以及创新性弱的特点，并且芦苇画大都是由老艺人所制作，但由于老艺人的创作理念过于传统，所以芦苇画形式也比较单一，不能很好地去适应更多青年人的偏好。同时芦苇画营销手段也多以传统模式为主、网络营销手段缺失。3.社会文化环境。随着互联网技术的不断发展，人们对文化产品的消费习惯也发生了急剧的变化，大部分消费者已经由线下转移到了线上，并且在进行文化消费时更加注重个性化与趣味性的体验，尤其是新一代的“90后”、“00后”的青年，他们对数字媒体的认识程度较高，思想更为开放，对新生事物接受度较高，而且他们在消费时对于文化产品的价格已不再敏感，而是更注重文化的品牌属性。芦苇画这一文化形式要想充分发展，就必须创作出更多符合当代年轻人的审美趣味作品，打造能够深入人心的文化品牌。4.数字技术发展环境。近几年，我国数字经济不断发展，并且在向经济社会全领域贯彻。随着数据管理和数据应用能力不断提升，目前我国已经形成了较为完整的数据供应链，在数据存储、数据挖掘和分析、数据安全、数据交换等各个方面已经形成了数据产业体系。根据相关数据显示，2019年我国数字经济增加值达35.8万亿元，占GDP比重由2005年的14.2%提高到36.2%，数字经济名义增长速度为15.6%，高于同期GDP名义增长率约7.85个百分点。

（二）芦苇画数字营销SWOT分析

1.优势。（1）降低营销成本。传统营销模式以发放传单为主，传单的设计、制作、发放耗费大量人力、物力、财力，效果却不尽如人意，致使营销目标无法达成。芦苇画产业采用数字营销模式能够帮助芦苇画销售商降低营销成本，消费者可以主动获取芦苇画店铺及产品信息，促进芦苇画的营销推广。（2）扩大营销范围。数字营销可以帮助芦苇画销售商挖掘店铺之外的潜在消费者，扩大芦苇画的市场营销范围。借助互联网及数字技术的传播优势，芦苇画可以推广到雄安新区以外的全国各地，甚至可以将市场进一步扩展到海外，从而使得芦苇画销售获得更大的经济效益。（3）实现精准营销。数字营销可以实现精准营销，满足消费者对芦苇画的个性化需求，促进芦苇画的定制服务的发展。数字营销以数据为基础，通过对消费者消费行为相关数据的整理和分析，结合消费信息及消费行为形成消费者画像，根据不同消费者偏好制定相应的芦苇画营销策略，吸引消费者增加对芦苇画产品的购买，在营销策略执行过程中不断完善营销策略，提高数字营销效果。2.劣势。（1）商品质量问题。由于数字营销主要通过线上实现产品的交易，消费者无法感受到真实的产品，对产品的质量也无法准确评估，一些消费者在收到自己购买的产品后往往会感到自己购买的产品与商家所宣传的产品不符，如果这些问题不能得到合理的解决，消费者就会对该商家丧失信心，减少对此产品的购买，不利于产品的推广和购买量的提升。（2）支付安全问题。数字营销的发展离不开网络支付的发展。随着互联网的发展，网络支付安全问题也层出不穷。线上交易产品需要消费者对商家进行线上转账，如果在支付的过程中受到病毒侵害或者被其他人偷窥的话，就可能会给消费者带来财产损失。芦苇画实施数字营销过程中，如果不注重对消费者支付安全的保障，部分消费者就会放弃在网上购买芦苇画，使得商家客户流失。3.机会。（1）政策支持。2020年12月19日，中央经济工作会议在部署“着力推动高质量发展”重点任务中，明确提出“要大力发展数字经济”。这为我们抓好数字经济这个高质量发展新引擎，更好推动数字经济和实体经济深度融合，指明了方向及路径。数字营销迎合了这一发展趋势，促进数字经济的快速发展。（2）消费者需求改变。社会经济发展水平不断提高，人民生活质量也随之提高，人们对于文化消费需求也越来越高，而芦苇画不仅仅是一种文化消费品更是代表白洋淀的文化，可以在一定程度上满足消费者文化消费需求。（3）信息技术发展。数字营销的开展依赖于互联网络、电脑通信技术和数字交互媒体的快速发展，同时AI技术和大数据应用的发展也为数字营销的精确营销、场景化营销提供了可能性。4.威胁。芦苇画数字营销的威胁主要体现在同类产品威胁和网络安全威胁。同类装饰品方面，芦苇画作为一种装饰品，会受到同类装饰品的威胁，挤占其市场份额，不利于芦苇画数字营销策略的实施。网络安全方面，芦苇画的数字营销依托于互联网等相关技术展开，在使用互联网、数字交互媒体技术和大数据技术时，可能会出现支付安全问题、信息泄露或者系统故障等问题。

二、芦苇画营销现状分析

（一）营销手段传统，数字营销手段缺失多年以来，受创作理念传统、产品题材单一、品牌影响力弱等因素的影响，白洋淀芦苇画的营销现状并不乐观。传统的营销手段以游客店内交易、熟人递推、电话订购等形式为主。过去几年，“互联网+”大潮红极一时，虽然部分白洋淀芦苇画企业尝试网络直播带货、公众号自媒体宣传等营销手段。但随着越来越多其他产品经销商和具备垄断特征的大平台的参与，这种网络营销方式的效果并不理想，加之芦苇画产品固有的手工艺品特性，在这种大环境下，销量增长也极为有限。

（二）市场开拓不足，受众群体单一

多年以来，由于民间独资企业资金较少、缺乏制作人员并且缺少对数字营销手段的运用，白洋淀芦苇画产品的销售市场局限在白洋淀景区影响力范围内的区域，主要集中在京、津、冀等地区，目前开拓我国西北、东南、西南、东北地区广大的工艺品市场尚有困难，销量难以提升。

（三）创作理念过于传统，难以适应时代潮流

由于创作人员年龄普遍偏高和产品固有手工艺品的特性，当前芦苇画作品的题材过于传统。芦苇画创作始终围绕风景画、人物画和动物画等传统题材，且多与水乡特色紧密相连，难以实现新风格的突破；厂家更倾向大量长期订货、同一模版批量生产和高端大画幅芦苇画私人订制等创作方式，不适应普通消费者频繁的定制需求。但在当前网络信息时代，流量明星、动漫人物、活动赛事等热点形象日新月异，其转化为创作素材，进而实现市场价值的速度也极大地提升了。

三、芦苇画数字营销策略研究

（一）精准化营销

精准营销就是在对用户精准定位的基础之上，建立个性化的顾客沟通服务体系，从而更加准确地获取消费者需求，并充分满足消费者个性化要求。随着信息技术的高度发展，大数据、云计算等智能技术已经成为了时代的潮流。在大数据时代，我们运用大数据技术来分析顾客的相关数据，就能分析出不同顾客差异化的需求。

（二）场景化营销

市场分析及营销策略例9

一、山西襄子老粗布有限责任公司简介

山西襄子老粗布有限责任公司，位于已有2500多年历史的“千年古县”襄垣县，因战国时赵襄子筑城而得名。公司由山西省襄垣县对外贸易公司引资并托管的股份制公司。新三板挂牌，以挖掘中国传统纺织技艺为主导，以研发、生产具有原生态品质的老粗布系列产品为重点，以提供返璞归真、回归自然、崇尚健康的贴身粗布用品为目标，打造极具地方特色的传统文化品牌。目前，公司开发的“襄子”牌纯棉、纯手工老粗布制作床单、被罩、枕套、衬衣、睡衣、等贴身用品和精美布艺产品，具有品质典雅、绿色天然、护养皮肤、舒适健康等特点，畅销国内各大中城市，其独有的纺织技艺被列入山西省非物质文化遗产名录。在举世瞩目的上海“世博会”期间，曾两次受邀现场展示，受到国内外客商的广泛赞誉。公司还诚邀一至十一届全国人大代表、老劳模申纪兰作为襄子老粗布的形象代言人，她多次亲临车间视察工作，亲自体验手工织布这一古老传统的技术。2011年12月，公司成功通过了企业评审标准，其织布工艺也被列入山西省非物质文化遗产。

二、家纺行业现状分析

中国家纺业品牌经济逐渐形成，随着消费者对档次、品质以及产品附加值的要求不断提高，家纺产品也日益进入品牌消费时代。在我国老粗布生产主要分布在山东、河南、河北、天津等地。其中老粗布行业在山东热度最高，厂家分布于省内济南、淄博、滨州等各大城市。这是因为山东是老粗布的发源地，由于所在的黄河流域，因此山东也是优质的棉花种植基地。

三、长治地区家纺行业竞争格局分析

长治地区家纺行业，除国内外一些大品牌入驻，例如罗莱家纺、水星家纺、凯盛家纺、富安娜家纺、梦洁家纺、博洋家纺等，还有长治本土品牌长治市宏达针纺，但这些品牌经营老粗布较少。

1.上海罗莱家用纺织品有限公司：上用品十大品牌，家纺十大品牌，蚕丝被十大品牌，中国500最具价值品牌，全国顾客最佳满意品牌，行业知名品牌，极具影响力企业，中国最具潜力家纺企业。

2.长治市宏达针纺：限公司成立于1993年9月，至今24年的光辉历程，是一家批发零售的民营企业。目前公司拥有14个直营店200余名员工，品牌100多个，品种达4000余种。

四、襄子老粗布产品的现状分析

1.产品品种及优点

手织粗布产品的织造工艺极为复杂，从采棉纺线到上机织布，经轧花、弹花、纺线、打线、浆染、沌线、落线、经线、刷线、作综、闯杼、掏综、吊机子、栓布、织布、了机等大大小小72道工序，它用22种基本色线可以变幻出2000多种绚丽多彩的图案，老粗布一般是100%的纯棉线制成，它在日常生活中不褪色并且也不易搓起，不起球不卷边，舒适透气吸汗能力强。它亲和皮肤，对皮肤也没有刺激，还有防虫蛀的功效；抗静电、防螨止痒、PH值呈酸性的特点，对皮没有伤害，是一种100%纯棉、健康、时尚的纺织品。产品的主要特点为：手感厚实、肤感舒适、透气性好、防静电、防辐射、防紫外线照射，同时它有调节人体新陈代谢的功效。由于纯手工织造，所以布层表面形成了无数个按摩点，对人体皮肤起到意想不到的按摩作用，是一款纯天然的绿色、环保、低碳产品。

五、营销策略与创新

襄子老粗布打破了长治传统销售市场的直销模式，加盟、代销，甚至搭着潮流走上了电子商务平台进行销售，在很大程度上吻合了当代市场发展的模式与需要。

1.加盟

目前公司已在北京、上海、天津、宁夏银川、陕西西安、河北武安及山西省的太原市、武宿机场、晋城市、介休市、阳泉市、长治市、侯马市、襄垣县、平顺县、武乡县、长治县、长子县、沁源县、潞安矿务局等多处设立了襄子老粗布连锁店并进驻各大商场酒店，建立销售网络1032个。

2.广告策略

襄子老粗布多次在长治日报、上党晚报、中国经营报等刊登文章。2013年独家赞助中央电视台《艺术人生》栏目，在《星光大道》上襄子织布女工崔晓琳织布技艺的精彩展示……借由央视的宣传平台，襄子老粗布这个山村里走出的名牌产品正为越来越多的人所接纳和追捧。2015赞助山西电视台《小郭跑腿》栏目等。

3.公共关系策略

多年来，襄子老粗布积极回报社会，参与各种公益活动、献爱心，帮助过许多困难群众，累计捐献百万元以上。2013年，“襄子”在襄垣县成立专项助学基金，圆了贫困孩子们的上学梦。为此，襄垣红十字会为栗树斌授予了爱心大使、先进个人等荣誉称号。

4.电子商务平台

天猫旗舰店：襄子老粗布

5.云间经纬项目

襄子老粗布于2015年9月12日启动了“云间经纬”项目，参加会议人数达到200余人，得到了县各级领导的高度重视，现场各村委代表、妇联代表主动寻求合作，县妇联主任武灵芝现场为爱心人士颁发了“关爱留守妇女大使”荣誉证书。云间经纬项目兼具社会价值与个人价值，多方有益，合作共赢。

6.异业联盟

随着商业的发展，市场竞争越来越惨酷，小商家、小企业必须联合起来，积众弱为强，共同对抗大品牌、大商家的冲冲击，经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟，共同促销。襄子老粗布近期开展异业联盟计划。

参考文献：

市场分析及营销策略例10

电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。最大限度的增加供电量,提高经济效益。借此，笔者就电力市场营销策略提出一些见解。

一、电力市场营销策略

（一）营销组合四要素策略

1.产品策略

电能是一种看不见摸不着的特殊商品,其具有不能存储,不能携带,必须通过电网输送的特点,而用电户对电能的要求侧是安全、优质、连续可靠，所以,我们必须做好以下两点:

第一，加强电网建设,提高供电质量。由于过去整个社会主要以粗放经营为主,电力企业也不例外,所以对电能质量要求不高,电力用户因电能质量问题造成的经济损失,没有相关法律规定给予赔偿,随着《电力法》、《电力供应与使用条例》的出台,对电能质量有了严格的要求,九十年代末期，国家加大对电网建设与改造力度，投资上千亿元，对配网结构不和理、网架陈旧、供电半径过长、导线线径偏小的电网进行建设改造，使电网质量得以明显改善，但是供电企业还应该在巩固网改成效的基础上，科学规划，合理布局，从技术和组织上提高认识，加强管理。比如根据电网结构加强无功装置补偿，采取集中补偿、分散补偿等方式，提高供电质量。同时要继续利用政策优势和企业自身投入，完善对电网的建设与改造，打造坚强电网，满足国民经济和人民生活用电需求。

第二，提高电网的供电可靠性。对电力企业来说,任何原因的停电都意味着电量和效益的损失,对用户来讲,经常性的事故停电或人为停电,会使用户失去对用电的信心或给用户造成不必要的经济损失,目前造成供电不可靠的主要原因有线路陈旧或建设不规范问题,有设备质量问题,有管理方面的问题,有人的素质问题，线路及设备问题会随着城网、农网的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理问题将是我们今后的长期问题和难点问题。在人的因素上我们要加强职工素质教育和科技培训，把坚持服务理念追求真诚服务内容追求规范，服务形象追求品牌，服务品质追求一流的具体要求贯穿于每个员工的实际行动，减少人为停电因素，在管理上合理安排安装、检修等计划性停电,科学调度,积极引进现代化管理,努力提高供电可靠性。

2.定价策略

市场竞争主要是价格的竞争，低廉的价格是竞争的最大优势。面对追求实惠的消费群体和能源替代的竞争，价廉物美的能源才能成为更多用户的选择。要开拓电力市场，广大消费者最关心的是电价，只有把电价定位在有利于竞争的水平上，才有利于促进用电需求的增加，目前我国电价主要实行单一制电价和两部制电价，这种电价体系在一定程度上和一定时期具有实用性，但从经济发展形势来看，这仍是一种计划经济模式，对于平衡用电时段、移峰填谷，保证电网稳定因素都有很大影响，因此实行分时电价制、分段电价制和季节性电价制，逐步与国际接轨，是电价改革的首要任务。其次是加强“厂网分开、竟价上网”的改革,通过竞价上网,使电厂不得不加强内部管理,节能降耗成本,从而降低购电成本,最终使用电户获得更廉价的电能。而后就是科学定价,将过去的模式改为电价由政府定基准电价,供电企业根据市场需求自主调价两部分组成,政府的基准电价反映商品的价值,而企业的调价范围则用以适应供求关系和竞争环境的变化。

3.促销策略

由于供电企业受计划以及长期电力供不应求的影响,形成了一种优越感,习惯于等用户上门，从思想观念和认识上淡化了促销的作用。当今,科技兴国使得科学技术发展迅速,新的能源不断开发,电能的替代品以其服务优质,价格低,经营灵活的特点与电能开展了激烈竞争,占据了市场的大量份额,所以,电力企业应全面展开促销,与电能替代品之间展开竞争,争取更多的市场份额.具体促销策略应从以下几个方面开展:

(1)运用电价实行促销

电价作为最有效的经济杠杆可直接调节用电需求,假如实行电价改革后,我们可以运用企业自行调价部分针对市场细分类别的用电特点不同经行调整实施促销。

工业用电：为了调整负荷，环节电力供需矛盾，我国曾行计划用电制度。给工业用户安装负荷管理装置，是部分负荷得到了调整，但在电价上并没有得到优惠，有些工业企业可以调整生产，移峰填谷，但有些行业却仍然占用高峰负荷，造成电网峰谷差率（峰谷负荷差/电网平均负荷）居高不下，高达40％左右，这说明只采取行政、技术手段调整负荷是不够的，必须进一步发挥经济杠杆的作用，对客户、高峰低谷不同时段的电能实行不同的电价，引导和鼓励客户移峰填谷，使电力资源发挥更大的社会效益。对经营不善而停产的企业,在从新生产时可以给予一定时期的优惠电价以帮助其复产,以促进用电增长。

城乡居民用电：城乡居民用电具有可持续性的特点，对该类用户，由于人民生活规律的不可逆转，一般不适用于峰谷电价促销，但可以采用核定基准电量，超用部分实行优惠电价的办法促销。另一方面，随着近几年人民生活收入的增加和居住环境的改善，家用电器日渐普及到城乡，电力企业应抓住这一有利时机，通过各种形式宣传电能优势，引导客户选用电能。也可采取与品牌厂商合作，对选用电热水器、电炊具的消费者给予一定电度补贴，还可以与房地产商联合，在商品房中初装电炊炊具等方式，扩大电力市场份额，实行促销。

(2)提高服务质量进行促销

优质服务作为很好的促销手段已被商家广泛认识,也是抢占市场的重要手段。电能作为一种商品也不列外,要想提高售电量,就必须提高服务质量。目前各供电企业都在开展报装一口对外,内部一条龙服务,收费采取银行代收业务,并向社会实行承诺制服务等,都取得了良好的效果。但要真正使优质服务成为长期坚持的企业形式，成为每一个电力职工的自觉行动，还应当树立五种意识，达到优质服务与促销增效的同步发展。

二、电力营销必须以市场为主体

电能作为一种特殊的商品，只有进入了市场，才算最终完成生产加工到销售的过程。因此，谈电力营销，离不开市场。市场是电力营销的基础。掌握电力市场动态和发展趋势，明确目标，分步骤、分层次开展营销工作是营销决策过程中的主要内容。作为完整的电力营销理念，了解市场只是第一步，服务市场则是电力营销的核心，电网经营只有在服务中才能获得更多的发展机会。电力营销中要坚持树立“促销才能增效”的观念，既要保证安全可靠供电，服务于客户，又要把准市场脉搏，及时调整营销策略，统一思想，共同参与，形成供电企业全员参与营销、参与竞争的局面，才能顺应经济市场的潮流，才能使企业能够生存、发展和壮大。

综上所述，目前电力市场既存在激烈的竞争又具有较强的优势，挑战和机遇并存，面对市场经济的挑战，电力企业应继续加快改革，完善管理模式，建立健全内部制约机制，改进观念，主动出击，占领市场；同时我国稳定的内外环境使国民经济步入持续发展时期，经济的发展和人民生活水平的提高又为电力市场的开拓提供了良好的机遇，只要在思想上充分认识市场规律，行动上积极应对，不断总结经验，按照市场要求创新营销机制，电力企业就能在市场经济的竞争中立于不败之地。

参考文献：