商业地产招商方案例1

1992年11月28日，正值招商局成立120周年，招商局集团档案馆在深圳蛇口南山脚下正式开馆。此时的馆藏主要为解放以来招商局总部历年形成的档案。

而之前的档案，情况就较为复杂。1948年，招商局总公司设于上海，是当时国内居垄断地位的航运企业，分支机构众多，在长江各埠设镇江、南京、芜湖、安庆、九江、汉口、沙市、宜昌、重庆、长沙10个分公司；在沿海各埠设台湾、宁波、温州、福州、厦门、汕头、香港、广州、湛江、海州、青岛、烟台、天津、葫芦岛、秦皇岛15个分公司；另设高雄、基隆、镇海、塘沽、榆林5个办事处；国外则在日本东京设立分公司，神户、横滨各设一办事处，另在海防、曼谷、新加坡、仰光、孟买、加尔各答、马尼拉、纽约、伦敦、庇能设立处。这时招商局在国内外的分公司、办事处、处共达43个之多。1949年5月27日，人民解放了上海，上海市军管会接管招商局。随着解放战争的胜利发展，招商局原有的北洋与长江沿线及南洋航线的福州、厦门、汕头、广州等分局也相继由当地中国人民军事管制委员会接管，其后机构演变，纷纷改名，成为后来各地的港务局、海运局等。因此，由于历史原因，解放前的招商局档案一直分散在全国多家交通水运单位。

对此，招商局集团高度重视，指出收集解放前的档案，是今天的历史责任，要求档案馆面向海内外全力收集散落在各地的招商局各个时期的档案，建设企业档案保管基地和历史研究中心，为招商局的企业文化建设、产业经营发展服务。

1996年，招商局迈出了档案资源建设的重要一步，通过向交通部申请，将全国交通系统保管的解放前的招商局档案统一移交招商局档案馆。交通部给予了大力支持，于1997年将征调的全国各地交通单位存放的晚清、民国招商局档案近5万卷全部移交招商局档案馆，招商局档案馆的馆藏得到了空前的丰富和提升，实现了自1872年成立以来的招商局历史资料的相对集中。其中，包括李鸿章创立招商局的奏折、开办之初的招商入股书、招商局第一个章程、招商局股票、龙头印章、晚清漕运文献、招商局抗日沉船的船体遗骸、招商局海员起义生死状、李先念主席批准建立中国第一个改革开放园区一蛇口工业区时圈划的香港明细全图、邓小平题写的“海上世界”等等。19世纪70年代、20世纪80年代，招商局亲历其中的中国近现代两次改革开放的珍贵档案成为招商局档案馆的特色馆藏。

2002年为了给档案馆提供一个更好的发展空间和环境，招商局集团斥资千万建设新馆，2003年11月档案馆乔迁新馆。新馆的建筑面积是旧馆的两倍多，而且在设计方面采用新古典风格，稳重、现代、优雅；配备了国内一流的软硬件设施设备，可以说为招商局档案工作的发展提供了充足的物质基础。

风云际会历历在案

目前招商局档案馆保存了招商局自1872年成立以来的大量的极具社会历史文化研究价值和收藏价值的各类档案近10万卷，包括文书档案、声像档案、会计档案、城建档案、科技档案、名人档案、实物档案、口述历史、人事档案等。

其中，晚清招商局档案主要为同治十二年至光绪三十四年的各类文书近3000件，反映了招商局作为中国第一家招募华商资本而创建的股份制企业，“承运漕粮、兼揽客货”的业务实际。其中有：招商局开局之初的《招商局招股照会》、光绪15年李鸿章《奏皇太后为筹积巨款用备海军要需恭折》，以及起运漕米、捐助赈灾，请奖任命、查验报装粮米等往来函件、有关漕运的规章制度、收支银款清册、运送漕米清册；招商局创办的中国通商银行的钞票、招商局投资的开平矿务局的股票、招商局老船票、晚清招商局管理章程等等。

这个时期的招商局，肩负着清廷的漕运大政，组建起了中国第一支近代商船队，开辟了中国商轮第一条近海商业航线、第一条长江商业航线，以“通五州航，招天下商”的理想开航日本、东南亚、英国、美国等。这些都极大地振奋了当时国人的精神，特别是远洋航线的开辟，成为当之无愧的中国近代民族航运业的开拓者，亦被视为近现代中国航业的代表。她寄托了以李鸿章为代表的洋务派“自强求富”、挽回民族利权、巩固政府统治的重任，在自身发展的同时，还积极投身于新式企业的创办，创办了堪称“中国第一”的银行、电报局、纺织厂、铁路、煤矿等，掀起了一个经济时代的大幕，因此，招商局的历史是中国社会历史的一个缩影，晚清轰轰烈烈的洋务运动在这部分档案中得到了很好地见证。

民国时期的档案近5万卷，内容涉及1911年至1950年间招商局组织章程、各项规章制度、工作总结、航运情况汇报、固定资产管理、人事管理、房地产产权管理、海事案件处理、善后救济、接收敌伪产业以及各分局的业务往来文件、总务杂件、传票账簿、人事档案等。其中的人事档案近3万多卷里保存了1945年到1949年之间的招商局船员登记表、职员动态登记片，职员报到表，表中记录了员工本人及家庭成员的基本信息，如年龄、籍贯、学历、收入、工作简历、离职情况及家庭成员、赡养人员等。这些档案涉及辛亥革命、北洋政府、抗日战争、战后复员及解放战争，真切地反映了招商局在许多重大历史关头都挺身而出，站在民族大义的一边，站在历史进步的一边，为推动社会进步发挥了重要作用。

其中，1937年日军在上海地区集结重兵，妄图一举攻下上海，沿江而上，进犯南京。为挫败日军计划，当时的国民政府一方面调集重兵决心与敌在淞沪地区展开会战；另一方面，为防不测，决定采取堵塞办法，征用部分商船，沉于江海各要塞，以阻断日军西进航道，配合防御作战。当临民族危亡之秋，招商局毅然抛却一企之利，在江苏江阴、江西马当、上海吴淞口、浙江镇海、湖北宜昌等多个要塞，先后自沉船舶24艘，占招商局船舶总吨位的40％。这种为拯救民族危亡，不惜作出重大牺牲的悲壮一幕，已载入中国人民不屈外辱、保家卫国的历史史册。

解放后的档案，记载了解放前夕至改革开放以来招商局的发展变化，其文书档案内容涉及招商局香港分局的产业情况、香港招商局轮船起义经过、招商局总部及一级公司党、团、工会工作、经营管理、运输、公关外事、企业管理、旅游、房地产、环境保护、财务税收、审计监察、文教卫生、宣传、人事、劳资、金融、保险等方面的工作；城建档案主要为招商局蛇口工业区规划、勘测，市政、公用设施，交通运输，工业建筑和民用建筑，名胜古迹和园林绿化等；实物档案也不乏珍品，有

邓小平、、杨尚昆、、乔石、李先念、谷牧、彭真、等党和国家领导人给蛇口工业区的题词、名人字画、外国友好人士及团体赠送的纪念品、招商局集团获得各类荣誉等。其中反映中国第一个改革试验田蛇口工业区开发建设的档案从内容到数量上都极为丰富。

1950年香港招商局举行起义，宣告脱离的统治，回归新中国，这是招商局在新、旧历史交替时期，高举爱国主义旗帜，作出的历史性选择。起义后，香港招商局及船队经过9个月的护产斗争，历尽艰险，终于将所有起义船舶驶回新生的祖国。起义后胜利归来的700余名招商局船员，也大多成为新中国航运事业的技术骨干。

1978年10月9日，在党的十一届三中全会召开前夕，交通部向党中央、国务院报送了《关于充分利用香港招商局问题的请示》，提出要让招商局冲破束缚，放手大干。3天之后，得到党中央的批准。为贯彻中央指示，招商局迅速提出了在毗邻香港的蛇口，开发一个对外开放的工业区的计划。在这场伟大的社会变革中，招商局又一次站在时展的前列，充当了弄潮儿的角色。1979年7月，中国大陆南端一个小小的半岛上，响起了开山炮声，标志着招商局蛇口工业区的诞生，这是新中国成立230年后第一个允许外国投资办企业的地方，也是当时最先体现中国改革开放政策的地方，成为了中国改革开放的窗口和试验田。此后，提出响彻全国的“时间就是金钱，效率就是生命”口号、创办招商银行、平安保险，改革管理体制等，为我国改革开放的探索，提供了许多宝贵的经验。

此外，声像档案包括照片、录音带、录像带、幻灯片、光盘、电影胶片等，以特有的方式生动、真实地记载了招商局近现代的重要活动。典型的有l 947年招商局拍摄的纪录片《江海万里》，招商局75周年活动照片、民国时期各分局业务活动照片，改革开放时期蛇口工业区的开发建设，党和国家领导人视察蛇口、外国政要访问参观蛇口的情况、新时期的招商局核心产业等。

因此，招商局档案比较全面地反映了以招商局为代表的中国民族企业的发展历程。历史证明，招商局在中国两个重要的变革时代中都扮演了先行者的角色。百年档案中涌现的爱国、自强、开拓、诚信的企业精神是招商局不断创新持续发展的动力之源。

商业地产招商方案例2

【案例】

昆山市利用外资的迅速发展，使相邻的吴江县感到极大的压力。但吴江县新的县委书记上任后，高度重视招商引资工作，他们破釜沉舟，背水一战，重要外商来了，县里四套班子高规格接待，并且客商有什么问题，县里的主要领导就出面解决什么问题，让外商深受感动，投资吴江的信心大增。现在该县的招商引资发展迅速，大有与昆山一比高低的气势。

“五心真情”招商法

招商引资关键靠信誉，有信誉才能赢得客商的信任。“以诚招商”，诚信是根本，真诚是基点。所以在招商引资的过程中，无论是领导还是招商引资人员，都要真正站在投资者的角度，进行换位思考，为投资者着想，帮投资者盈利，助投资者成功，为投资者服务，做到真心、诚心、热心、恒心、细心，以真情换真意，以诚信树人格，与投资者建立良好的合作关系，以自己的一片真情实意感动投资者。

【案例】

台湾统一集团也是用“五心真情”引进来的。该集团原计划把武汉作为华中地区的投资重点，为了使其改变初衷，南昌市郊区区委、区政府的领导及招商人员用了近两年的时间与统一集团的高层管理人员进行不间断的感情联络。有一次过年，区政府的主要领导一行数人冒着漫天大雪，耐着饥寒在路上颠簸了7个多小时，到武汉去给统一集团的管理人员拜年。当到达统一企业时公司已经下班，他们又千方百计找到台商，送上新年的祝福和问候。台商被他们的一片真情所深深打动，觉得再不去南昌投资实在过意不去，终于决定在南昌民营科技园投资办厂。

老项目延伸扩大招商法

高度重视和发挥招商引资“办好一个带来一片”的集聚辐射连动效应，对已落户的招商项目真心服务、真诚服务、及时服务，排忧解难，促其成功。树立“机会多，成功率高”的真实形象，打响“成本低、回报快、效率高、信誉好”的创业品牌。全面及时了解和掌握已落户投资企业的全球发展战略规划和策略，主动创造条件，以优势吸引，促其新项目、新产品、新技术在本地区延伸、扩大、完善，加速投资项目产业链式化、基地化。

【案例】

新余市历届市委、市政府高度重视与上海华源集团公司的合作，多次组成工作小组赴上海与华源集团对接洽谈。该集团投资后，新余市委、市政府千方百计提供高效优质服务，帮助企业获得成功。该公司在整体收购重组新余纺织公司后，又决定在新余市投资运作中国地毯产业园项目。争取办成生产规模国内最大的企业。

专项重点上门招商法

既要举办树立形象、扩大影响的招商会，更要结合培育壮大支柱产业、核心技术、培植优势，明确主攻的对象，带着具体的项目和洽谈方案，主动上门招商。要在掌握投资者投资心理的基础上，充分利用我们的条件和优势，发扬千山万水、千言万语、千辛万苦、千方百计的“四千四万”精神，硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑穿脚跟皮的“四张皮”精神，突出对已在中国大陆落户的大公司重点上门招商。

【案例】

南昌经济技术开发区为了尽快形成空调生产基地的产业优势，在认真研究、深入分析的基础上，重点盯住格林科尔、科龙、奥克斯等国内知名空调生产企业，制定可行的项目和谈判方案，专门组织力量进行上门招商。该区副主任陆女士在获悉宁波三星奥克斯集团与长沙谈的一个投资项目因“非典”被暂时中断洽谈的信息后，立即自备交通工具，自带干粮，冒着“非典”疫情的风险率领小分队主动出击，先后六次往返南昌与宁波之间。她的一片诚心深深感动了奥克斯集团的决策者，最终促使该项目落户到了南昌经济技术开发区。格林科尔、科龙等空调生产企业也是采取重点上门招商方法。现在南昌经济技术开发区空调生产基地已初具规模。

重点地区基地化招商法

针对民营资本流动的特点，港、澳、台资流动的特点，以及日韩、西欧、美加地区投资流动的特点，确定招商引资的重点地区、重点区域和重大策略，利用已落户的重量级项目的影响力，利用有影响力的人，利用派驻小分队驻地招商等形式，对重点地区实施基地化、长期化的招商引资。

【案例】

鹰潭市在广东、福建、浙江等地派出了20多支小分队进行驻点招商，一个小分队常驻一个地区，主攻一类项目，紧盯几个客商。这些小分队带来了一批又一批的客商，已实际引进项目50多个，投资额在10亿元以上。

结对梯度承接招商法

在互惠互利的基础上，通过与发达地区建立友好合作关系，建立利益共享机制，加快与发达地区产业对接互动，主动争取产业梯度转移。现在沿海发达地区投资成本一般要比江西高出20%以上，并且发展空间有限，有些项目已经难以落得下去，因此一些项目为了谋求更大的发展，需要寻找新的出路。

【案例】

赣州市紧靠广东，高速公路打通后，到深圳、广州的车程只有三个多小时。赣州市利用独特的区位优势，主动与深圳、广州结对合作，在互惠互利、利益共享的基础上，签订产业梯度转移合作协议，为今后形成“前店后坊”，项目落户赣州打下了很好的基础。

挂职内应招商法

派出人员有选择地到产业梯度转移趋势强、吸引外资集聚效应高的地区、开发区、工业园区挂职学习，了解当地企业的投资信息，掌握第一手资料，在双方配合默契、互惠互利、产业分工互补的条件下，里应外合做工作，争取在第一时间内实现项目梯度转移。

【案例】

南昌娃哈哈项目就是运用这一方法成功引进的。为了引进娃哈哈这一项目，在省市领导的直接推动下，青山湖区的领导一方面真心诚意与他们洽谈投资事宜，一方面通过当时在娃哈哈集团所在地杭州市下城区挂职的东湖区委领导了解娃哈哈企业内部情况。青山湖区领导和招商人员根据在第一时间掌握的第一手资料，有针对性地制定谈判方案，有针对性地开展工作，经过一段时间的诚心交流和沟通，娃哈哈集团总部领导终于同意到南昌考察，省市区领导的真诚精神最终感动了集团领导，并最终决定改变不投资省会城市的决定而投资南昌。

以商招商法

以在本地区投资成功客商的现身说法为重点，争取吸引更多的客商来本地投资兴业。聘请有实力、有影响的海内外人士作为招商顾问、招商，实行有效招商。聘请海内外大公司、大企业驻中国的代表作为招商顾问或招商，实行有效招商。对招商顾问、招商实行有限授权，委托其招商，重点是为我们及时提供投资者的投资项目信息、投资战略规划以及选择投资地区主要考虑的条件等等，涉及经济合同、土地等等具体经济活动，为防止经营风险和其他风险则不予授权。要合理解决招商顾问、招商正常的招商活动经费。

【案例】

吉安去年在广东和福建举办的推介会上，请已在本地投资成功的客商现身说法来推介吉安，收到了意想不到的良好效果，两场推介会签约项目78个，合同引资达46亿元。新余市聘请了21名客商担任招商顾问，效果也非常好，其中最典型的是邱先生、李先生两位招商顾问，他们自愿出资40万元，为该市在珠海和澳门举办招商引资推介会，成功地引进了抱石公园和香港展晖等5个项目。

利用优势资源招商法

有效利用国家批准的项目资源优势，国家批准的食品、药品、小汽车等特种许可，国家批准的土地利用许可等，实施重点招商。有效利用国有资产存量、稀缺矿产资源，在体现价值、集约利用的条件下，进行有选择地招商。有效利用交通区位优势、能源优势、生态环保优势，在“三个不准搞的前提下（黄赌毒项目不搞、污染项目不搞、危害人民群众生命的高危项目不搞），优势更优可持续发展的条件下，有选择地重点招商。

【案例】

利用生态优势招商是近几年江西省农业招商的一个亮点。寻乌县利用良好的生态条件发展绿色脐橙产业，并以种植绿色脐橙招商引资，成功地引进了香港金皇国农业科技开发公司，投资1500万美元建立了4万亩高标准绿色生态脐橙园，既保护了生态环境，又发展了脐橙产业。

产业配套招商法

利用主体产品落户，提供稳定市场的条件，制定合理的优惠政策，吸引配套厂商就近落户配套生产，延伸产业链。利用零部件厂商的集群化，吸引主机厂商就近落户，降低产品的商务成本，提高市场竞争力。

【案例】

九江市利用靠近景德镇昌河汽车集团，汽车零部件厂商集聚的优势条件，吸引日本铃木汽车与昌河汽车合作，开发生产K系列发动机，使昌河汽车的国际竞争能力大大提高。

网上招商法

按照“项目可谈、近期能建、联系方便、专人负责、有问必答、有行必果、一杆到底”的要求，编制项目库。选准工商企业、投资企业热门的海内外网站及时上网，招商项目和信息。

【案例】

南昌县充分利用网络资源进行招商，通过运用网络技术，登陆重要企业网站，用简洁、准确的语言，明快、生动的图案，宣传推介南昌县经济发展形势、投资优惠政策和招商引资项目，取得了较好效果。山东路通集团是山东省一家大型集团企业，下设十余个分厂，该公司董事长先通过网站看到南昌县的投资环境和招商项目，亲自来南昌进行考察，通过考察，决定投资6000万元成立路通南昌工业园。

活力招商法

建立奖励激励机制，形成多渠道、多层面、多阶层招商引资的内在动力和活力。规范招商引资奖励办法确认奖励条件、操作步骤，做到有奖、能奖、合理奖、合法奖、及时奖，以实际到位资金的合理比例、实际成果进行奖励。

【案例】

近年来，于都县为广泛调动各方参与招商的积极性，县政府出台了鼓励招商的奖励办法，设立了招商引资奖励基金。办法规定，对成功引进招商项目的有功人员，按引进项目固定资产投入的一定比例给予奖励，在每年县里召开的表彰会上予以兑现，并通过县有线电视宣传到千家万户。现在全县已形成了多渠道、多层次招商引资的生动局面。

突破关键人士招商法

针对一些重要投资决策往往是关键人士推动、参谋而形成的特点，突出关键人士作用，做好关键人士工作，促进项目落户。

【案例】

台湾远东集团在大陆投资水泥项目，开始并没有选定在江西投资，省台办得到此信息后，经国台办领导介绍，接触到了远东集团董事长的特别助理和负责该项目的总经理两个关键人物，并与他们建立了深厚的感情后，再请他们去做远东集团董事长的动员工作，最终使亚东水泥项目落户九江。

职工培训引入招商法

有针对性地抓好专业技工培训，形成技工人才优势，主动吸引外商投资。务实地推进厂校挂钩合作，定向培训专业技术人员，不断促进落户项目裂变扩张。

【案例】

去年以来，信丰县针对外商投资企业的用工需求，着力培育专业技术工人优势，以富足的技术工人优势吸引外商投资。今年，县财政又专门拿出600万元专项资金用于对农村剩余劳动、城镇待业青年和企业下岗工人有针对性地进行职业技术培训。上半年已举办两期培训班，为企业培训食品加工、针织制衣、电子、手袋制作等熟练技工2200多人，解决了信丰县工业园外引内联企业技工短缺问题。目前第三期培训班正在进行中。由于信丰县技术工人已形成优势，现在已有20多家落户企业正在积极扩大生产规模，信丰县还以人才优势到广东招商，吸引了不少制衣、电子、手袋等外商企业投资信丰。

名片日记招商法

商业地产招商方案例3

据统计，活动月期间，全县各招商小分队外出开展招商活动85次，洽谈项目126个，达成投资协议79个，协议金额47亿元。8月份签约的重点招商引资项目有：大唐集团新能源股份有限公司投资的白云仙风电开发项目，总投资10亿元，总装机容量100mw；国电电力珠海分公司投资的西边山风电开发项目，总投资10亿元，总装机容量100mw；广东伟兴针织有限公司投资的县三兴纺织项目，总投资8000万元，年产值1.2亿元，可安排就业岗位人；总投资8000万元的鸿发矿业钼铁冶炼项目；总投资4500万元的金丰禽业项目；总投资3980万元的进益矿业项目；总投资3000万元的兴汝食品加工项目；总投资2300万元的松西休闲山庄项目；总投资1800万元的凉滩旅游开发项目等。

二、工作措施

一是周密部署，科学制定工作方案。收到市委、市政府《关于印发<郴州市集中招商引资活动月工作方案>的通知》后，县委、县政府主要领导、分管招商引资工作领导和相关部门负责人召开了专题会议，研究、讨论招商引资活动月活动的开展，在明确了活动的意义目的、活动内容、活动步骤、活动要求的基础上，制定工作方案，下发了《关于印发<县招商引资活动月工作方案>的通知》（汝办发电[]47号），方案提出了我县招商引资活动月的工作思路，即以科学发展观为指导，抢抓湖南省赋予郴州先行先试政策契机，充分发挥各产业招商小分队、各乡镇和县直招商引资责任单位招商引资的积极性和主动性，集中一个月时间，集中全县力量，以跟踪去年和今年上半年在谈项目、未履约的签约项目落地开工为目标，以承接沿海产业转移、引进产业集群为重点，采取灵活多样的形式，大力开展招商引资活动，营造全县、全民、全力搞招商、抓项目、促发展的良好氛围，促进我县经济又好又快发展。同时，方案对各单位和小分队的工作责任、任务进行了细化、量化。

二是广泛动员，积极营造活动气氛。8月6日，为调动全县上下外出招商洽谈项目的积极性，县政府召开了招商活动月动员大会暨全县上半年招商引资工作会议，县政府主要领导、分管领导，各产业招商小分队队长、成员，各乡镇和县直责任单位主要负责人参加了会议，县委副书记、县长廖桂生作了重要讲话，县委常委、统战部部长胡好民宣读了《县集中招商活动月工作方案》。为营造招商月活动浓厚氛围，县委宣传部制定了招商月宣传方案，在电视台设置专栏报导招商月活动动态,同时在政府网、商务之窗等新闻媒体上进行广泛宣传报导。此外,为配合招商月活动,积极营造热情、浓烈的招商引资氛围,县委、县政府在全县范围内开展“优质服务月活动”，要求各职能部门主动上门服务，为企业解决热点难点问题。

三是统一调度，精心安排招商路线。根据县委、县政府关于在全县开展招商月活动的安排部署，县招商引资领导小组结合我县实际，制定了县委、县政府主要领导和分管领导外出招商考察路线。根据安排，8月6-12日，县委、县政府分管领导带领专职招商小分队，前往深圳、东莞、佛山、清远、韶关等地开展招商活动，进行项目对接；8月20-25日，县委书记李五一，县委副书记、县长廖桂生分别率领由分管工业、招商引资工作的县领导，经济开发区、县商务局、经济局、劳动局、国土局、环保局等部门负责人组成的招商小分队，深入珠三角、长三角等地寻找商机和洽谈招商项目，掀起了8月集中招商月活动的高潮。县委书记李五一率领一分队赴珠三角广州、惠州、珠海和长三角上海、温州等地洽谈项目，重点考察太平洋建设集团、瀚和集团、国电能力珠海分公司、华隆工业气体有限公司等企业，并与负责人洽谈精细化工园项目、西边山风力发电项目、白云仙风力发电项目、大通气体扩建项目、温州商会系列投资项目等。与此同时，县委副书记、县长廖桂生率领二分队深入珠三角深圳、东莞、佛山、清远、韶关等地考察企业洽谈项目，重点考察骆氏集团、佳禾电子、恒新电子、隆韵饰品、东邦电器有限公司等企业，并与企业负责人商谈县骆氏内衣厂、佳禾电子厂、恒新电子厂、隆韵饰品厂、东邦电器厂等项目。

四是创新方式，确保招商引资成效。为扩大活动成效，各招商小分队创新招商方式开展外出招商活动。一是各产业招商小分队和乡镇、单位招商小分队外出开 展招商活动前制订具体的招商路线，出发前与项目投资企业负责人沟通联系，做到有的放矢，力争项目成功签约。二是每到一处，除对在谈项目采取点对点上门洽谈外，积极与当地商会、协会和产业转移企业举行招商座谈会，大力推介省委、省政府赋予我市承接产业转移先行先试34条政策措施和优良的投资环境，争取一批新项目达成投资意向。

三、工作特点

一是通过上门洽谈、召开推介会、座谈会、紧盯重点项目和重要客商等多种有效方式，组织县委、人大、政府、政协主要领导主要领导任队长的工业、旅游、城建、农业四支产业招商小分队分赴珠三角、长三角、闽三角等重点区域深入开展定点招商活动，使活动月呈现出时间短、成本低、针对性强、效果好的特点，推动了全县招商引资工作的又好又快发展。

二是严格审查招商线路，对乡镇单位外出招商进行跟踪管理，确保活动实效。下发方案，全民动员，明确乡镇单位招商活动月工作任务后，为贯彻落实向力力市长“要切实抓好8月集中招商月活动督查落实，防止部门把招商引资变成游山玩水”的指示，县商务局对各产业招商小分队、乡镇、单位外出招商活动安排进行严格审查。同时，对各招商小分队去什么地方，去了些什么人，洽谈了什么项目，达到了什么效果进行动态管理。

三、下步打算

商业地产招商方案例4

一是进一步明确了招商思路。经过深入研究，确定了“突出重点区域、突出重点产业”，“抓大选小”的招商原则，以及“面向欧美重点项目，面向日韩、东南亚中小企业，面向国内知名民营企业”三个招商重点。明确目标，加大招商引资力度。

二是出台了翔实、科学的招商方案。根据我区招商实际情况，制订了“招商机制方案”、“招商工作方案”、“招商方案”，明确了招商任务、方向和目标，建立健全了招商机制、奖惩办法，充分调动起招商人员的积极性。

三是强化招商队伍建设。年初，招聘了6名学历高、观念新的专业人员，充实壮大了招商队伍，加强了招商力量。另外，我们根据招商区域，将招商局划分为内资、日韩、欧美、综合等四个部，增强了招商工作的针对性。

二、创新招商举措，加大力度引项目

在坚持做好组团招商、节会招商、网络招商等常规招商方式的基础上，积极探索、创新招商方式，努力提高招商实效。

一是健全招商网络，深入推行委托招商。在国内外聘请招商、招商中介，倾力打造“两张网”：一是密切以国内外老乡、朋友为主的人缘关系网，二是发展在沧投资的外地、外籍客商关系网。通过“两张网”拓宽招商渠道。到目前，***开发区已聘请了日本小林修、吉田正弘、意大利Ssndro等涉及多个层面、多个行业的招商20多名，延伸了招商触角，逐渐形成了较完善的境内外招商网络。

二是积极组织小团组、有针对性的招商活动。在深入做好前期准备工作的基础上，自己组团赴日本、韩国开展专业化、针对性强的招商活动。与日本阿伊泰克株式会社商定了投资计划，随行的天马公司与CZC公司达成合作意向。同时，招商团先后拜访了18家企业和社团组织，结识了日韩客商60余人，进一步扩大了***开发区在日韩的社会影响力，提高了知名度。另外，欧洲招商、台湾招商的前期准备工作也正在紧张进行。

三是打造企业对接平台，促进以商招商。立足于做大做强区域产业，全面探索以商招商。外出招商积极组织企业参加，推动企业间的合作洽谈。借助天津医药行业洽谈会的机会，组织区内医药企业与天津同行业进行对接，促进企业间的嫁接与合作，实现项目的提质增量，尽快形成产业规模。

四是加大宣传力度，强化传媒招商。重新制做了***开发区网站，更新了《投资环境信息》，制做了中、英、日、韩等多种语言的光盘。同时，委托日本，在日本做了一个网站，全面直观地推介开发区投资环境；以《太平洋日报》日报为载体，加大台湾地区的宣传力度，营造了良好的氛围。

商业地产招商方案例5

招商前

1、 招商也需要软文

招商软文实际上是企业的招商宣传工作中的一种配合，为的是客观的表现企业或产品的正面信息，为经销商的信息收取和判断提供更宽的途径，最主要的就是表现出信息的客观性。主要的表现形式可以是：结合媒体新闻通讯、在专业媒体上纪实或案例型文章、企业重点人物及事件专访、企业文化小故事等等。

几乎所有的人对任何一种事物的认可程度均来自自己的分析结果，对于直接告知的信息总是会有一种不十分信任的感觉，经销商对招商企业其实也是这样。企业仅仅通过各种硬性广告来与其进行交流是绝对不能获取其完全信任的，经销商总希望可以通过一些相关的隐性信息（报媒评论、他人评价等）来对企业进行深度了解，而对于企业自身的信息只能起到经销商对企业的关注作用。所以，结合软性宣传向经销商信息，在企业品牌广告的感召下，明确的引导他的分析方向，是加快双方合作的一个有效手段。

2、 为你的招商团队找一头带队的老虎

有一个道理，我们在管理学中经常看到：一头老虎带领的一群羊绝对可以打败一只羊带领的一群老虎，为什么？原因很简单，在小范围的群体里领导人能力是形成竞争力的核心要素。而招商恰恰就是一次意义重大的竞争。其实我们很多的企业家对此道理都非常熟知。但关键在于用的时候却忘记了。

招商对于企业而言是有着绝对战略意义的一次竞争，在某种程度上招商的成败决定了企业的发展。所以，对待招商企业必须慎之又慎，对待招商人员的选择尤其是负责招商的领导人，必须遵循“以能授权”的原则，切不可“以功授权、以亲授权”。

3、 千万别用策划方案骗人

企业招商必须要明确你的产品是卖给谁的？不是卖给消费者，而是经销商。而作为经销商之所以会买你的产品，答案很简单，那就是能挣钱。

企业在招商时都希望得到经销商的鼎力支持，多多进货，从而自己赚个盆满钵溢。可是有多少企业真正的为经销商考虑过，有多少企业深入的了解过自己经销商的需求，今天的市场竞争实在是非常激烈，经销商在今天的市场真是如履薄冰，他们其实是非常需要帮助与指点的，因为今天的市场在逐渐规范，操作难度越来越大，以不再是当年“胆大者得天下”的时候了，今天的市场是非常典型的“以智谋夺天下”，而很多企业在制定市场操作指导方案（即夺天下的智谋）的时候都没有真正的做到：深入市场，制定策略。总是把方案当做一个样子货，找上两个涉市未深的文案便开始了宏伟方案的编纂。“好看、大气”是方案的宗旨，从方案上一定要体现出厂家虚拟的经济势力，空想的远大未来。

笔者在操作企业招商的时候，给自己的策划方案定名为“经销商的财富扩张谋略”，为什么？因为不管企业制定什么样的市场操作指导方案就是为了更高质量更高效率的完成销售工作，而完成这个工作的执行者就是经销商，所以一切的方案就是围绕经销商赚钱来做的，只有经销商卖货赢了利才能确保厂家长久的发展。反之很简单，现在的经销商谁都不傻，拿你的产品回去不赚钱就给你退回来。看谁最后吃不了兜着走。所以，笔者在此提醒众多要招商的企业千万不要用策划方案骗人，否则吃亏的是你自己。

4、 对待经销商大会的过程最好彩排一边

到今天为止经销商大会（这里我们只单指会议本身，不包含会议前后安排）已经差不多在企业整个的招商流程里被弱化成了一个环节，而并非招商过程中的重要手段。其实，企业花那么多钱开经销商大会是为了什么？为的是签单，错！现在很多企业在经销商大会完了之后都美其名曰的说“打铁要趁热”快让他们签了。孰不知经销商在你这一场乱七八糟的大会上根本就没热起来，还想签单，简直做梦（这里主要说的是企业新开发的经销商）。要想你的经销商大会起效，就必须精密设计中间的每一个细节，向我们搞演出一样，一定要深入的了解清楚台下的观众想要看到什么。再一边边的彩排。从而确定把企业最美丽的方面展现给经销商。

5、企业形象是招商中不能倒的大旗

我们这里主要指的是企业自身的对外形象展示，这是现在很多中小企业做的不太好的地方，拿着个产品狂吹什么绝佳卖点、良好政策、大力销售支持，最后连一本企业手册都没有，这种情况在历年的各大展会上非常常见。一个企业连最起码的装饰都没有，你说人家会对你产生充分的信任感吗？

所以，在整个招商过程中企业一定要注意到自己的形象，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。并且在某种程度上企业形象会对经销商的质量有直接的影响。

6、广告战中谁做的最好谁就笑到最后

有两种广告是可以让你的目标人群记住你的，一是没白天没黑夜的狂打，让目标人群产生抗拒疲劳，从而被迫的记住你，但前提是你不能“囊中羞涩”。同时还不保证他一定会消费在消费时想起你。二是好广告，直击目标人群，根据目标人群的心理弱点量身定做，让其过目不能忘。如：雕牌的广告“下岗篇”“亲情篇”。所以，对于企业来说在你的招商过程中，如何有策略的打出好广告将直接影响到整个招商效果。

7、 走到狼群中去别怕它抢了你的肉

有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否则不会有那么多的狼来光顾。这个时候挤近狼群绝对是上策，千万别以为自己可以在空无一狼的地方找到更多的肉。

拿医药行业为例，几乎所有的企业都在抱怨每年的招商大会效果不佳，但是不能否认的是每年还是有很多企业在参加，还是有很多经销商前去，还是有企业招商的效果不错，为什么？原因很简单，数量庞大，已经确定了的前提就是这里有绝对多的肉，只是看你能不能抢到手了。有很多企业现在整天在研究什么所谓新的招商出路，结果呢？又有哪家企业真正改变了现状。

企业不是科研院所，首要责任是赢利，不是创新。所以，应该做更多的思考——如何去狼群中争夺最多的肉。

招商中：

1、租个奔驰拉资料 让人们看到企业的实力

人靠衣装马靠鞍，说的是什么？我想作为一个中国人就再明白不过了，可我们有很多企业在实际操作时还是不能够想到做到。

产品册子印刷质量低劣，招商现场布置简单粗糙让人一看就知道：这家企业没实力（不管你有没有实力，看到的人就是这样认为的）。既然企业的实力不足，那么要做产品就只能靠经销商自己了，风险自行承担，那作为经销商而言你能不让他想的多一点吗。

试想这样的企业，作出的承诺经销商能够没有疑虑的认可吗？所以，在整个招商过程中企业一定要把所有的金子都贴在脸上，也只有如此财大的企业和经销商讲起话来才可气粗。

2、美女和帅哥的作用还是很大的

前面我们已经有谈到，招商其实对于企业而言就是一次有战略意义的销售，既然如此重要，企业也就必须重视其方方面面，然而有很多企业却一而再，再而三的犯着一些非常低级的细节问题：招商服务人员服装凌乱，招商人员形象不佳等，这些其实都在不同程度上为我们的招商工作带去了阻碍，笔者曾在一次大型的招商会现场见到过一家境外企业的招商现场安排，其装修之华丽我们暂且不说，就是其聘用的服务小姐竟全是纯正的韩国女生：高佻的身段、漂亮面孔竟引的无数参会者蜂拥与之合影，当然其展位前的咨询者更是络绎不绝。

当然，我们不是说让所有的企业都去找韩国小姐来进行招商现场服务，只是良好的人员素质和外型确实可以为厂商之间的深度沟通奠定下好的基础和塑造深刻的印象。

3、找托也要有标准（专家和经销商）

有一部分企业现在在这个问题上已经做的比较好了，但是还是不够普遍。很多中小企业为了节省一些招商费用在这个问题上都疏忽了，找几个自己比较熟悉的经销商（但并不一定具备代表意义），几个较为廉价的“专家”为众多的参会经销商传道授业。其实，这种没有实力的代表和专家是不能够为企业的招商带去一点好处。

4、不要主动的去和经销商称兄道弟

企业招商为了什么？

企业招商是为了帮助更多的人创造财富，是为了让自己的先进产品服务更多的人，只有抱着这样的思想去做产品去做招商，你的产品才有可能被更多的人接受。但是往往很多的企业为了让自己的产品赶快套现，为了让老板赶快赚钱。都放弃了自己这种尊严，与经销商拉关系、套感情、甚至称兄道弟，使本来很不错的产品和招商局面陷入尴尬，让经销商感觉厂家是在利用相互之间的感情。越发的对产品没信任，即便一时进了货，因为前期的厂商关系也给后期的管理带来了一定的难度。

招商后：

1、 数据库记载数据的多少其实无关紧要

数据库记载数据的多少其实无关紧要，重要的是有多少数据是有效的，我们在给招商工作人员进行培训的时候，就有着这样一部分内容：通过交谈来充分记录咨询者信息并及时向上级汇报，然后再确定数据中的主要客户，切勿盲目的让工作人员自行管理及联系。因为这样会造成很大程度上时间、人力、物力的成本浪费。

2、 经销商这个大老粗也在上网（网络互动）

现如今网络的使用已经在日常的工作中比较普遍了，经销商也是其中的一部分使用人群，所以通过网络来与经销商进行后期信息互动是现代企业招商必须要注意到的。具体包括网站、网络新闻、相关帖子等网络信息传递工具。

企业在网络上的形象打造其实是厂商之间的第二次亲密接触，所以必须要及时、慎重的对待网络沟通。

商业地产招商方案例6

一、总体思路

以科学发展观为指导，坚持公开、公平、公正原则，根据工业项目总投资、单位面积投资强度、达产后年平均税收额等主要数据指标，积极推行分级、分类的项目招选和差别化供地方式。进一步建立和完善市场导向的资源配置机制和优胜劣汰的项目竞争机制，逐步形成统一、规范、有序的工业项目供地模式，提高工业用地集约利用水平。

二、工业项目分类和准入条件

（一）重点引进战略性新兴产业、高新技术产业，或是产业关联度大、能带动产业优化升级和集群发展的传统优势工业项目，简称A类工业项目。项目应符合国家产业政策规定，达到环境准入和节能评估要求，总投资额5亿元人民币以上，单位面积投资强度不低于400万元/亩，达产后年平均纳税额不少于30万元/亩。

（二）积极引导特色工业项目竞争性发展，简称B类工业项目。项目应符合国家产业政策规定，并达到环境准入及节能评估要求，总投资额1亿元人民币以上，单位面积投资强度不低于250万元/亩，达产后年平均纳税额不少于20万元/亩。

（三）加快培育“孵化”小微型工业企业，简称C类工业项目。项目应符合国家产业政策规定，并达到环境准入及节能评估要求，总投资额少于1亿元人民币，单位面积投资强度不少于200万元/亩。

三、工业项目招商及供地方式

（四）A类工业项目用地采用“一企一策”挂牌方式出让。受让企业原则上分两个阶段签订土地出让合同，第一阶段使用年限原则上为5至8年。

（五）B类工业项目用地采用拍卖或招标方式出让。由经济开发区、工业园区及各工业功能区所在镇（街道）根据产业规划和行业布局要求，以竞争性出让方式选择入驻，确定价高者为工业用地受让人，受让企业原则上分两个阶段签订土地出让合同，第一阶段使用年限一般不超过5年。

（六）C类工业项目采用“先租后售”或“一次性招标（拍卖）”方式出让。

实施“先租后售”模式，是指在特定区块规划建设若干标准化厂房或工业大厦，由国有独资（控股）企业或引进专业机构通过挂牌、拍卖等方式受让工业用地，然后按确定的地块规划控制指标建成标准厂房（工业大厦），以“谁受让、谁招商”，“先招租、后转让”的形式招引企业入驻。招引企业必须明确准入条件和产出承诺，履行合同约定的投入产出指标，否则由土地受让业主承担相应的违约责任。

“一次性招标（拍卖）”出让方式，是指各镇（街道）存量的20亩以下零星工业用地，按照“好中选优”原则，主要面向我市现有的成长性好、税收贡献较大且无工业用地的生产性企业，以价高者中标为原则，实行“一次性招标（拍卖）”方式直接出让，受让企业原则上分两个阶段签订土地出让合同，第一阶段使用年限一般不超过5年。

四、项目招选和供地程序

（七）A类工业项目“一企一策”招选和挂牌出让工业用地程序。

一是出让地块准备。由相关镇（街道）、经济开发区、工业园区会同经发局、国土局、建设局等单位根据工业用地年度供应计划，拟定招商用地的具体区块，并完成拟出让工业用地政策处理和“三通一平”。二是组织招商报名。以经济开发区、工业园区以及各工业功能区所在镇（街道）为项目招商主体，会同相关部门组建专业招商力量，主动开展项目招商储备工作。国土部门土地出让预公告，各招商主体招商公告、接受项目报名。三是项目考察论证。各招商主体按照招商条件，对报名的项目进行逐个考察，并会同市工业开发办组织有关部门、评审专家进行论证和筛选。四是确定入选项目。各招商主体负责提出具体化的项目招选方案、项目业主受让用地承诺和个性化配套扶持政策建议方案，分别报请市政府常务会议和市委专题会议研究审定入选项目。五是组织挂牌出让。国土部门编制出让方案，并依照有关法律法规、政策规定以及出让方案明确的规则、程序和方式实施挂牌。拟出让地块的出让底价不得低于市政府规定的工业用地出让最低价标准。

（八）B类工业项目拍卖（招标）方式出让工业用地程序。

一是出让地块准备。由相关镇（街道）、经济开发区、工业园区等招商主体会同经发局、国土局、建设局等单位根据工业用地年度供应计划，拟定招商用地的具体区块，并完成拟出让工业用地政策处理和“三通一平”。二是制定方案、公告。各招商主体会同市工业开发办一起提出竞投对象资格条件，报市政府审批。国土部门依据经市政府批准的竞投条件编制出让方案、出让公告。三是组织报名、资格审查。符合条件的项目业主持相应有效文件向各招商主体报名，凭各招商主体的书面资格审查意见向国土局提出申请。四是确定底价、实施拍卖或招标。国土部门依照有关法律法规、政策规定以及出让方案明确的规则、程序和方式实施拍卖或招标活动。拟出让地块的出让底价不得低于市政府规定的工业用地出让最低价标准。

（九）C类工业项目“先租后售”模式出让工业用地程序。

一是明确规划、落实地块。由镇（街道）、经济开发区、工业园区会同相关部门在特定区块规划建设若干标准化厂房或工业大厦及其配套生活设施，并根据工业用地年度供应计划，拟定具体区块，完成拟出让工业用地的政策处理和“三通一平”。二是公告、组织招选。国土部门土地出让预公告。各镇（街道）、经济开发区或工业园区等招商主体会同相关部门，面向国有独资（控股）企业或其他专业机构组织招选标准厂房（工业大厦）的建设业主。三是考察确定项目建设业主。各招商主体负责提出具体化的项目招选方案，报市工业开发办初审，初审确定后分别报请市政府常务会议和市委专题会议研究审定入选项目。四是确定底价、实施挂牌或拍卖出让。国土部门编制出让方案，并依照有关法律法规、政策规定以及出让方案明确的规则、程序和方式实施挂牌或拍卖活动。拟出让地块的出让底价不得低于市政府规定的工业用地出让最低价标准。五是项目建设和企业入驻。项目建设业主按确定的地块规划控制指标（容积率、建筑密度、行政办公及生活服务设施用地所占比例）建成厂区（工业大厦），以“先招租、后转让”的形式招引企业入驻。

（十）C类工业项目“一次性招标（拍卖）”方式出让工业用地程序。

一是出让地块准备。由相关镇（街道）、经济开发区、工业园区等招商主体确定存量的零星工业用地具体区块，并完成拟出让工业用地政策处理和“三通一平”。二是制定方案、公告。各招商主体会同市工业开发办一起提出竞投对象资格条件，报市政府审批。国土部门依据经市政府批准的竞投条件编制出让方案、出让公告。三是组织报名、资格审查。符合条件的企业持相应有效文件向各招商主体报名，凭各招商主体的书面资格审查意见向国土局提出申请。四是确定底价、实施拍卖或招标。国土部门依照有关法律法规、政策规定以及出让方案明确的规则、程序和方式实施拍卖或招标活动。拟出让地块的出让底价不得低于市政府规定的工业用地出让最低价标准。

五、完善工作机制

（十一）进一步明确招商主体责任，充分下放招商引资政策权限。授予和扩大经济开发区、工业园区、商贸服务业集聚区和各工业功能区所在镇（街道）对供地面积、财政补助等方面的政策决定权，凡低于我市现有支持政策要求的项目，由各招商主体自行确定，报市委市政府审议备案；对突破现有政策要求的优质工业项目，提交市委市政府集体研究决定。

（十二）完善工业项目准入机制，严格把好项目质量关。严格控制无产业优势、无税收贡献、无投资经验的“三无”项目或亩产税收和投资强度低于全市平均水平的项目供地。

（十三）实行工业项目用地出让、扶持政策与项目产出贡献挂钩制度，项目申请用地必须承诺相应的投资强度和亩产税收等经济指标，设立必要的项目建设保证金和税收保证金，明确违约责任。

（十四）定期开展工业用地出让绩效评估和考核。全面落实各镇（街道）、经济开发区、工业园区及相关部门的监管责任，各招商主体要对项目建设、投产进行全程跟踪、监督和评估，国土部门要会同有关部门和单位对工业用地出让合同的履行情况进行复核验收。对未按期建成投产或达产后未实现规定亩产税收的企业，分别由相关的招商主体和职能部门依法追究违约责任，追回财政扶持资金、补交相关规费等，直至收回工业用地。

（十五）加强工业用地出让转让监管，对违反合同约定转让工业用地的企业，按首次转让时市场评估价与实际缴纳出让金的差额收取违约金。

（十六）分级建立工业项目储备库，市重大工业项目由市工业开发办负责汇总，在全市范围实现信息共享、资源统筹。积极引导产业集聚发展，合理安排行业布局，除市重大工业项目以外，引导B类和C类工业项目相对集聚。

（十七）健全完善招商引资联席会议制度，定期分析研究招商引资工作，着力解决招商引资过程中涉及的相关法律法规、政策及专业技术等方面问题。

（十八）完善工业用地储备和供应计划。国土部门要会同各镇（街道）根据产业发展要求，每年安排一定量的工业用地指标，并认真落实各项政策处理和“三通一平”等前期工作。

商业地产招商方案例7

去年9月初，招商地产曾抛出了一套定向增发方案，增发价格为26.92元/股，融资总额约65亿元。但这份增发预案后，招商地产的股价就一直“跌跌不休”，目前股价较增发价格出现严重倒挂，增发前景不容乐观。

然而今年银根紧缩依旧，对于“高周转”房企来说，如何寻钱成为招商地产的燃眉之急。

股价与增发价倒挂

2013年 9月17日，停牌一月有余的招商地产公告称，公司拟非公开发行1.8亿股，购买大股东招商局蛇口工业区持有的海上世界住宅一期以及与其配套的女娲广场土地使用权和文化艺术中心土地使用权，发行价26.92元/股，土地总价值达48.65亿元；同时公司将为此非公开增发募集16.22亿元的配套资金，发行底价为24.23元/股，主要用于补充流动资金。此次定增的融资总额约65亿元。

公告当日，招商地产以跌停收场。目前招商地产股价较增发价格已下跌近四成。

市场环境的变化让招商地产措手不及，招商地产于2013年11月12日公告称，将延期报送发行股份购买资产并募集配套资金暨关联交易的申请文件。

目前，公司关于增发的最新消息还是去年11月份的公告。

当时招商地产表示，“公司于 2013 年 11 月 28 日收到中国证券监督管理委员会下发的 131566 号《中国证监会行政许可申请受理通知书》”，此后再无消息。

相对股价的“跌跌不休”，销售遇冷更是令招商地产如坐针毡。进入2014年，招商地产的销售状况让其增发显得遥遥无期。

招商地产日前公告称，2014年2月，公司实现签约销售面积12.43万平方米，环比减少64%；签约销售金额17.55亿元，环比减少59%；同比则分别增长4.96%、8.22%。

融资渠道受阻

进入2014年，招商地产加速扩充深圳以外二三线城市的土地储备，同时坚决执行“快建设、快去化、快入市”的“三快”销售策略的战略方向。

招商地产今年1月份疯狂拿地，其当月在广州、武汉、哈尔滨等六城市斥资83.2亿元拿下了近300万平方米的土地。而整个2013年，招商地产拿地的建筑面积不过590万平方米，总地价234亿元，今年1月，招商地产的拿地金额已超过去年总额的30%。

近年来，招商地产保持高增长的拿地节奏，平均增幅高达45%，按此增长速度，招商地产今年新增土地面积将超过800万平方米，拿地金额将达350亿元，剔除1月份已花去的83.2亿元，今年仍将有270亿元的拿地资金需求。

如何拓展融资渠道支撑招商地产的发展战略，成为当前公司面临的一大难题。

房地产企业融资方式主要包括银行贷款、再融资以及房地产信托等。

就银行贷款方面而言，随着银行对于房地产业风险担忧的加剧，开发商从银行能拿到的贷款越来越少，难度也将越来越大。根据银监会2013年上半年公布的数据显示，在新增房地产贷款中，房地产开发贷款占24.55%，同比下降12个百分点。

再融资方面，目前已公布增发方案的31家A股房企中，仅海印股份再融资方案获批。与此同时，上述房企中已有22家房企跌破预期中的定增发行价。

在上述房企的增发方案中，大部分方案的进度仅是获得了股东大会通过，要想最终得到证监会的核准，还需经过国土资源部审查等多种程序。

与此同时，目前大多数房企的增发价格都已出现倒挂，这必然会增加未来增发审核的难度。

近年来，随着调控的深入，信托产品逐渐成为房企融资的主渠道之一。不过，这一渠道同样不容乐观。今年2月新成立的固定收益类信托中，房地产平均募集金额大幅锐减，当月有51款房地产信托产品成立，较1月下滑了近1/3；平均募集规模也从1月份的2亿元锐减至0.94亿元。

融资渠道不再畅通，招商地产的加速扩张却急需巨额资金输血。2013年三季度末，招商地产的资产负债率已高达73%，如何寻求资金成为招商地产管理层必须面对的难题。

押注三四线城市风险加剧

马年伊始，杭州楼市的降价引发了市场对全国楼市价格下跌的猜想。

3月13日，统计局2014年1月～2月全国房地产开发和销售情况，今年前两个月商品房销售面积1.05亿平方米，同比下降0.1%；商品房销售额7090亿元，下降3.7%。

虽然楼市的成交量和成交额均在下跌，但土地出让价格却依旧坚挺。

2014年2月11日，国土资源部的《2013年国土资源有关统计数据》显示，住宅类地价为5033元/平方米，同比增幅最大，达9.0%。

商业地产招商方案例8

“精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的商， 只有训练有素才可以成为优质的商。优质的商是如何炼成的呢？笔者认为商自身的努力是内因，招商企业对商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是销售的裂变。

认清商

现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域，直接面对终端客户招商。从目前商的背景分析，商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者； 4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。

商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的商都有其成功的道理。对商培训前，招商企业一定要认清商的状况和问题，商的现状通常可以概括为以下几点：

1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。

2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。

6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。

7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。

8. 不愿意与招商企业共享终端资源。

针对于以上状况，只有通过对商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。

培训原则

笔者认为，对商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则：

1、 从实际出发，讲究效果，讲究技巧。

2、 培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。

3、 忌为培训而培训，方式选择要因人因地而异。

4、 实战为主，切中要害；多引用案例进行剖析。

5、 鼓励商发表看法和感受，交流中完成培训。

6、 忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。

7、 培训要注意考虑人员的接受程度，节奏适中，切忌“太快”。

8、 解决问题为主，讲解为辅，；在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。

培训内容

通常情况下，招商企业对商的培训包括以下内容：

1、 企业品牌

该内容的设立主要是加强商队招商企业的了解，培养商的忠诚度，树立将产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段，企业的品牌是区别于竞争者的最重要的方面，招商企业可以恰到好处地运用公司的宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等坚定商与招商企业一同进步的信心。

2、企业产品

商对公司产品的认知和了解，决定了其在该产品上的精力、资金、资源的分配，因此招商企业在产品培训中要突出产品给商带来的利益，应着重介绍公司产品技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等独到之处，以区别于竞争者及其产品。并客观作好竞争产品的对比分析，使经销商在销售过程中扬长避短，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。

3、营销理念

精细化1+1=1招商模式的成功在于招商企业和商理念的融合，而理念融合的基础是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市场竞争压力下，商渴求学习新的方式和方法，而招商企业可以总结全国各地的经验，将新的理念传递给商。在交流营销理念的过程中，与商取得更多的一致与认同。

4、市场方案和销售政策

市场方案、销售政策是商运作市场的指南，很多商对此的关注程度有时会高于产品本身，商利益最大化的追求，要求企业在制定和培训市场方案和销售政策时，立足实际，让商直接地感觉到与竞争者的不同和他们可以得到的利益。在市场方案中，要明确产品的推广要点、物料齐全、有促销的规程和手段等，招商企业还要做好充分的市场摸底和对商预期的估计，必要时还要制订特殊的奖励政策，如超额奖、等等。

5、 营销服务

营销服务分为企业的营销支持和营销人员两部分，营销支持包括学术活动、区域性会议、科室会议、客户拜访、助销、公关运作等，营销人员包括招商人员、产品经理的工作经历、专业水平、训练情况、工作业绩。对人员的推介可以用故事的方式来进行，这样更容易树立营销人员在商心目中的地位。

6、专业化学术推广

当前商通常的推广方式都是“带金销售”，随着国家整治商业贿赂的进一步深入，专业化学术推广将成为制营销的主要手段，可习惯了原有销售方式的商及其业务人员，在实现转变时急需得到指导和支持，招商企业要按照商的实际情况，对其队伍进行专业化推广的指导，可以是讲课指导，也可以是协同指导，只有采用专业化学术推广才可以路越走越远。

培训方式

对商的培训方式可谓多种多样，招商企业和招商经理要按照每个商的实际情况进行设定。培训方式采用的原则是：量力而行，易于接受，鼓励为主，平等相待。可以分为三种类型：一种是讲授式，如专题的讲解、商参加企业会议等，一种是商讨式，如：拜访沟通、专题沟通、双方高层会晤、研讨会、列席销售会议、协同拜访等，另一种是影响式，如：培训手册、视听资料、企业刊物、信函邮件短信等。采用何种方式可以按照双方合作的进程安排。

1、专题讲解：

通常是招商企业需要将信息传递到商的每一个人员时采用的方法。在合作初期，此种方法的采用频率较高，进行专题讲解需要得到商相关领导的配合，通常情况下效果决定于商领导对产品的重视程度，其次才是讲解的好坏，因为商的业务人员总会按照领导的重视度来分配自己的精力和时间。在专题讲解中，最好采用互动、问答、小礼品奖励等新颖的形式，便于听者记忆。

2、商参加企业会议：

招商企业通常每年一次商大会，会上招商企业会向商介绍当年的销售情况，下一年的打算，政策调整说明，介绍新产品，优秀的商经验分享等，这些都是对商的培训。近两年来，招商企业也在探索新的商大会的组织形式，在商大会上邀请国内知名的营销、政策专家进行专题培训成为时尚，招商企业可以通过专家之口传播企业的经营理念，使得商对企业理念的信服度更高；还有些招商企业直接邀请专家到商公司做讲座，使双方的融合度越来越高。

3、拜访和专题沟通：

招商企业招商经理的日常拜访和就有关专门问题与商的讨论都是对商培训，招商企业人员要利用一切机会传递公司的理念和信息，同时增加对商深入了解。与商沟通中的培训被很多招商企业所忽略，这是一种意识，一种习惯。

4、双方高层会晤：

传递理念的最好方式，招商企业高层的出面会使商对于有关市场的问题更为重视，定期安排会晤应该形成制度。

5、研讨会：

可以分为与商就销售问题的研讨会、与客户的学术研讨会、区域的学术会议、医院的科室会议等，研讨会通常由招商企业和商双方共同组织。

6、列席销售会议：

招商企业的招商经理列席商的销售例会，听取业务人员的工作报告，对销售中的问题作出指导。这是双方合作的高层境界，只有双方相互信任，商才会允许招商企业人员参与例会。

7、协同拜访：

招商企业的产品经理、招商经理与商的业务人员一同进行终端医生的拜访，在拜访中找到业务人员推广产品的缺陷，加以修正，改善产品的销售质量。这一点要求招商企业的人员要有终端的销售经验，要有比商业务人员更高的销售技巧。

8、多媒体资料、企业宣传物料：

商业地产招商方案例9

应该说，上述说法都不确切，准确来讲，招商应该是“落实渠道策略，建设分销网络”的手段，而渠道本身当然要承担市场开发、销售、推广、融资、信息、物流等职能。

理解这一点对于规划招商活动非常重要。如果招商的目的是为了落实渠道策略和建设分销网络，那么在制定招商方案之前，必须有明确的渠道策略和渠道管理制度，而明确的渠道策略又是以明确的营销战略为前提的。

第二，招商活动的本质是什么？是寻找经销商，然后把我们的产品推销给他们吗？

当然不是!招商活动的本质是把一个生意机会营销给目标经销商，也就是让目标经销商接受如何通过经营我们的产品获取收益的整体方案。

理解了上述两点，我们就可以系统地思考招商所涉及的各种问题。在这里我们建议可以采取以下七步行动来完成招商工作：

第一步，策略回顾

解决招商问题的出发点，应该是对招商所涉及产品的整体营销战略与渠道策略的回顾。案例中提到的很多关键问题，其实都应该在这些策略里得到明确描述，比如营销战略中对目标市场的规划决定了招商的目标区域；渠道策略中对渠道长度和宽度的描述，决定了所招的经销商负责的市场区域以及主要职责；渠道政策决定了给经销商的贸易条件；而渠道管理制度则决定了对招来的经销商如何管理和激励。

在回顾整体营销战略与渠道策略时，经常出现的一个小问题是许多企业在决定招商时并没有清晰的营销战略与渠道策略，这时应该怎么办？依我看来，此时没有什么投机取巧的办法，只有回过头老老实实规划营销战略和各项策略，然后再考虑招商问题。

第二步，设计“产品”

在做了认真的回顾之后，接下来应该考虑的是设计招商方案，也就是我们前面提出的“经营我们产品获取收益的整体方案”。这个方案的要点是讲清楚如果成为我们的经销商，投入、产出以及风险的情况如何。投入意味着经销商需付出的保证金、进货资金、人力、物力等等是多少，产出则是预期的销售收入和利润情况为何，而风险则关系到市场推广、账款、进店、存货和退货等诸多方面。企业重要的是讲清楚如何帮助经销商提高产出，降低风险，而且必须是以扎扎实实的各项行动体现出来的，不能泛泛而谈。

第三步，策划制作

企业需要策划相关文案、招商途径以及制作各种材料用品。相关文案包括招商手册(包括企业及产品介绍、招商方案等)、招商合同、招商行动计划、广告文案以及软文等。招商途径最好是综合运用刚才所提到的各种方式。策划以后需要把相关材料制作出来，这项工作最好请广告公司和公关公司协助，具体内容包括．媒体广告的制作、招商手册的制作、各种宣传资料和用品的制作以及产品样品等。

第四步，信息

前期准备一旦完成，接下来就是招商信息。在时需要注意以下几点：一是招商广告媒体的选择，应选择那些对目标客户有强大吸引力的媒体，比如《销售与市场》等杂志以及《中国经营报》等报纸，当然有实力的厂家也可以选择电视媒体。二是仔细选定邮寄或拜访名单。名单可以通过实地考察、朋友介绍、购买等方式获得。三是加强软文宣传，把宣传报道作为强化吸引并说服目标客户的重要手段运用。当然，在此之前新闻点的提炼就非常重要。

第五步，考察沟通

如果合适的招商信息以合适的方式向合适的对象出去，那么一定会引起目标客户的良好反响。对反馈回来的经销商信息，企业应该进行深入的考察沟通。此时应把握两个要点，一是对合适的客户要尽量争取面对面沟通；二是双方合作的各种细节问题一定要充分讨论清楚。通过考察沟通阶段的细致工作，企业应该基本确定了招商人选。

第六步，签署合同

接下来需要签署招商合同。这个环节可以考虑以隆重的仪式方式进行，比如开招商大会，从而起到进一步增强经销商信心、鼓舞经销商斗志的作用。当然对于招商大会的主题、议程、时间、地点也需要认真规划。

第七步，后续工作

前面已经说过，招商成功只是迈出了开拓市场的第一步，接下来面临的任务更艰巨也更重要。总的来说，这些任务包括三大项：

1．进一步完善招商工作，扩大招商成果。

对于规划中的，但此次未找到合适经销商的区域，需要继续寻找合适经销商。

对于目前已签合同的经销商，仍然要继续考察，不排除做出调整的可能性。

对于目前招商过程中表达合作意向但尚未签合同的，需要继续跟踪洽谈，并考虑具体情况对双方合作条件做出调整。

2．制定并实施不同市场的启动方案，市场启动效果如何在很大程度上决定了经销商所负责区域市场的未来。在启动方案中，关键是要明确以下三点：

铺货。尤其是大店的铺货。企业需要协助经销商达到既定的铺货日标。

商业地产招商方案例10

所幸招商局档案保存情况较好。1992年招商局档案馆正式成立。起初以解放后的招商局及招商局开发的蛇口工业区档案为主要馆藏，1997年交通部档案馆征调了全国各地交通单位存放的晚清、民国招商局档案近5万卷全部移交招商局档案馆，招商局档案馆的馆藏得到了空前的丰富和提升，实现了自1872年成立以来的招商局历史资料的相对集中，也为进一步发展招商局档案工作奠定了坚实的基础。从此，包括李鸿章创立招商局的奏折、开办之初的招商入股书、招商局第一个章程、招商局股票、龙头印章、晚清漕运文献、招商局抗日沉船的船体遗骸、招商局海员起义生死状、李先念主席批准建立中国第一个改革开放园区――蛇口工业区时圈划的香港明细全图、邓小平题写的“海上世界”等，19世纪六七十年代、20世纪80年代，招商局亲历其中的中国近现代两次改革开放的珍贵档案成为招商局档案馆的特色馆藏。

有如此久远、如此丰富、如此重要的企业历史，是招商局的荣耀，也赋予了招商局人保护历史、研究历史的重要使命和责任。档案馆成立以来，其各项工作一直得到了招商局各方面的关注，集团领导更是给予了高度的重视和大力的支持。1999年招商局集团提出招商局档案馆要创建国内一流企业档案馆，明确定位档案馆为招商局历史文化研究基地、招商局永久档案保管基地和档案行政管理中心；2002年招商局斥资千万建设新馆，2003年档案馆乔迁新馆。

两馆一家

新馆占地约3430平方米，建筑面积达6150多平方米，库房面积达3000平方米，采用最新标准设计。配备了国内先进的闭路监控系统、恒温恒湿空调自动调控系统、防漏水自动检测系统、气体灭火、自动报警等完善的智能化管理系统和消防系统，大楼外观采用新古典风格设计，稳重、现代、优雅，档案馆软硬件设施堪称一流。

为了避免把历史、把档案养在深闺无人知，在设计新馆的时候，专门设计了一个提供展览展示的、面积达640多平方米的“招商局史料陈列”厅。目的就是要开发档案，发掘内容和价值，使解放后分散在各地的、已经沉睡了几十年的招商局档案为今天依然生机盎然的百年企业服务，要让百年历史、百年文化塑造百年品牌，要让洋务运动时期招商局自强、求富、不敢落后、积极创业的精神和改革开放时期解放思想、大胆突破、敢为人先的文化，借助档案绽放光芒，为今天的企业发展提供精神动力和文化营养。

乔迁新馆时，恰逢招商局成立130周年。为迎接这个重要的历史时刻，招商局档案馆精选馆藏，制作了招商局历史专题展览《一八七二到今天》。步入新馆，最夺目的亮点，便是全新设计的专题展览。它以时间为主线，展出了招商局自洋务运动以来各个时期的档案及文物500多件，再现了招商局130年来的风雨历程。许多参观者看后，很是感慨、激动，一方面觉得所展史料丰富珍贵、反映的内容与社会历史互为映证，真实、可信，另一方面，对招商局历史有了深入地了解后，为经历这么多坎坷如今依旧生机盎然的民族企业、为伟大祖国的复兴感到自豪、振奋。

展厅对外免费开放。最初前来参观的大多为招商局系统员工，后来，许多专家、学者、中外客商、居民、周边企业职工、外地游人也纷至沓来。在短短的四个月时间里，参观者已有两千多人。

与中国近现代历史的紧密关联，使招商局史料陈列馆有了丰富的文化内涵，远远超出了一般企业史料馆的范畴，具有深刻的社会历史性。参观活动的增多，社会公众的关注，使史料陈列、接待参观等工作比重日益增加。

2004年基于对社会需求和自身需求的认真分析，招商局集团提出了建立“招商局历史博物馆”的计划，在招商局档案馆现有人员、机构、馆舍、档案资源基础上建立博物馆，重点收藏招商局的历史文物，展示招商局的发展历陧，研究中国近现代经济发展。明确的定位使招商局历史博物馆在多样化的文化服务中凸显出个性化的身份，打出了招商局的品牌。7月30日深圳市文化局正式批准“招商局历史博物馆”作为当时深圳唯一的企业博物馆纳入全市博物馆管理系列。2004年9月6日，招商局历史博物馆隆重开馆。

博物馆开馆后，加强了实物征集、史料挖掘、陈列布展、参观接待等工作，而档案馆原有的收集、保管、利用的功能并没有削弱。为了给博物馆展览提供丰富的展品，原有的档案收集网络发挥了重要作用，原有的档案开发、档案编研工作有了更好的展示平台。因此，博物馆成立后，两块牌子，一套班子，实际上是在招商局档案馆的基础上，强化了招商局历史博物馆的展示宣传，二者互相服务，互为补充，互为推动。

同时，通过借助博物馆形式，借助档案馆资源，招商局主动敞开了企业历史文化的大门，拉近了与公众的距离。加强企业历史展示、企业文化宣传，使档案工作为企业的生产经营服务，为企业的发展提供软实力，成为招商局历史文化工作的一面旗帜。

常设展览

2007年，正值招商局成立135周年之际，博物馆向集团申请对展览进行改版，以此作为对135周年纪念活动的献礼。经批准后，重新布展工作筹备了起来。2007年9月3日，招商局第四个公司日，改版后的《一八七二到今天》全新亮相。其设计上采用写实手法，图文并茂，色彩凝重而又赏心悦目，营造出久远深邃的历史气息。

这次改版有三个方面的重大改进。一是改进了展示布局。在原有展厅面积基础上，通过划分区间，展示面积扩大了60％，二是改进了展示手段，运用多媒体、声光电、互动等新型数字化的关联，对藏品信息进行延展，历史可以被触摸和

感知，展示内容得到了丰富和提升；三是增加了图片、实物、模型等多类型展品，特别是招商局第一艘局轮，上海总局办公楼等大型模型，既在视觉上提升了展示的现场感，又通过仿真手法传递了丰富的历史信息，拓展了展览的内涵。

展览在内容上采用明暗两条主线贯穿始末。明线为招商局历史，暗线为中国近现代历史，两条主线依照时间之流紧密结合。使公众在了解招商局发展历程的同时，能深切感受到中国社会的风云变幻；在感受中国近现代历史的同时，也总能体验到招商局的艰难前行和历史作用，从而凸显出招商局与祖国共命运，与时代同发展的主题。总之，试图尽力为观众展现一个浑然一体的百年历史进程，一个绵延不绝的企业之旅。很多人看后说，招商局的历史就是一部中国近现代史。

步入展厅，宛如回到了历史现场，心情随着纷繁的百年变迁跌宕起伏。130多年招商局生生不息，自强、开拓、进取、创新的精神，实业救国、关注社会、扶危救困的历史使命与社会责任，成为打动观众的主要内容，这也是招商局企业文化的真谛，因此，这里也是文化的殿堂。

此外，为了加深展览的层次感，丰富展览类型，档案馆还根据历史档案、照片档案专题汇编，设置了《招商局港航》、《招商局印谱》、《招商局历史建筑》三个专题展。特别是2008年，为纪念改革开放30周年，以招商局蛇口工业区有限公司照片档案为基础，博物馆适时地举办了《春天的故事》大型图片展，从蛇口最先改革、蛇口最先开放、蛇口最先崛起三个方面，系统地展示了蛇口首开国门、开拓创新、迅速发展的全景画面，体现了中国改革开放从无到有，从蛇口一马当先到全国万马奔腾的历史进程。两个半月的专题展引起了社会的广泛好评，参观人次达4000之多，30多家各类媒体纷纷前来采访报道。

招商局之窗

目前，招商局博物馆年均接待4000多人次，2008全年接待近6000人次。参观者从最初的招商局内部职工，到后来的国家各部委、各省市领导、集团客户、来宾，现在已广及社区居民、访问学者、在校学生、深圳机关、企事业单位、来深游客等；最初参观者多由招商局各单位引导而来，而现在很多是自发的慕名而来。招商局历史博物馆，也从早期默默无闻发展为区域的地标性建筑，在深圳的网络地图上，已成为蛇口半岛重要的文化机构。

而最让人感动的莫过于缅怀、寻根、纪念先人。作为解放前国内最大的航运机构，招商局解放后一分为二，部分职工或迁居台湾，或移居海外，很多人杳无音讯，父子失散，夫妻失散。听说了招商局历史博物馆，招商局老员工的子女也前来参观，并借机查询父辈情况。2005年3月，一位从香港来的65岁的老先生，他来了解曾在招商局任职的父亲的情况。档案馆工作人员短时间内在3万多张人事卡片中查到了记录他父亲1947年任职情况的《交通部国营招商局职员动态登记片》。父子失散多年，父亲的照片、简历如此清晰地呈现在眼前，手捧资料，老先生激动不已。在参观完博物馆后，他深鞠一躬，这是他多年的心愿，终于实现了。档案馆，博物馆的档案、藏品，作为历史的馈赠，不仅包含着智慧，同时也包含着道义和情感，将它们按照原貌予以传承，已经构成了招商局一条情感延伸的链条。

1995年台湾招商局并入阳明海运公司。2007年阳明海运公司董事长黄望修来访，参观了招商局档案馆，他说，阳明也有一个类似的历史文化展厅，临走前，他题词“一脉相承，分枝开叶，招商局1872到永远”，相信对历史的共识，已成为招商、阳明开展合作的良好基础。