饮料销售工作经验总结例1

酒店餐饮部门在经营和为客人提供服务的过程中，既要耗费一定的生产资料，又要耗费一定的劳动时间，还要耗费其他的一些消耗。在财务核算中，上述消耗统称为成本费用。根据新的财务管理规定，又将成本费用具体分为营业成本、销售费用、管理费用、财务费用。根据经营管理的需要，在实际工作中又往往根据成本费用的性态，将成本费用划分为固定费用、变动费用两类。在酒店餐饮规模一定的情况下，如何减少变动费用的支出成为酒店餐饮成本费用控制的关键，而在变动费用中，营业成本（大家所熟悉的菜肴成本）所占的比重最大，与餐饮经营收益有直接的关系，因此控制变动费用支出的重要意义在于如何控制餐饮营业成本的支出，也是建立餐饮成本控制体系的关键所在。

二、成本的控制

（一）采购控制。美国饭店管理专家奈米尔博士认为：采购的重要性可以简单地概括为：采购直接影响成本底线。有效的采购节省下来的每1元钱将意味着为企业增加1元利润。只有最可行的采购计划才能帮助餐饮管理人员赢得最佳经济效益。要做到这一点，需注意：

1、严格编制厨房采购明细单。厨部的负责人每天晚上根据本酒店的经营收支、物资储备情况确定物资采购量，并填制采购单报送采购部门。

2、严格控制采购数量。在决定采购数量时，既要综合考虑市场的行情（应季产品及客人主要偏好订餐情况）,又要考虑贮存费用及资金占用情况。

3、严格采购询价报价体系。设立了物价核查制度，能定期对日常消耗的原辅料进行广泛的市场价格咨询。

（二）验收控制。验收的目的是检验购进原料的质量是否符合厨房生产的要求，数量和报价是否和订货量一致。

1、确立明确的验收标准。各酒店行政总厨应根据本酒店的菜单，制定适应市场且符合菜肴制作要求的原材料标准。对于直接进厨房的原材料，每日要求由厨房专门的验收人员、采购验收人员对数量、质量标准与采购订单与报价进行验收把关。对于质量差、超预订的原料坚决给予退回，保证流入厨房原料的质量和合理数量。

2、实行验收责任人制度。验收工作应由专职验收员负责，业务上接受餐饮部的专业指导。验收人员应具备丰富的原材料知识，懂烹饪、识原料、善鉴别，并且需要定期走访市场，掌握第一手的信息。在验收人员的选择上，要求具备良好的职业道德素质，诚实、精明、细心、秉公办事。验收人要做到“三个不收”：对于超量进货、质量低劣、规格不符的不收；未经批准采购的物品不收；对于价格和数量与采购单上不符的不收。每日验收要有餐饮部人员参与。验货结束后验收员要填写验收凭证，如果以后发现质量问题，第一责任人要承担责任。

3、建立验收结果记录档案。要求采购和验收人员每日填写“采购验收日报表”，记录原材料供应情况，评价供应商的信用程度，并作好相关分析，定期要进行总结分析并将报告送交餐饮部、财务部和总经理室。

（三）库存控制。贮存的目的是为了保证各种原料的质量和数量，尽量减少自然损耗。要做好贮存工作，应注意掌握各种原料的日常使用和消耗动态，合理控制库存，加速资金周转。应该科学地整理、分类存放各种原料，便于收发盘点。

1、完善定期盘存制度。餐饮部要定期做好二级仓库的盘存，一般每半个月进行一次。通过盘存，明确重点控制哪些品种，采用何种控制方法，如暂停进货、调拨使用、尽快出库使用等，从而减少库存资金占用，加快资金周转，节省成本开支。

2、加强保质期管理。餐饮部酒水、饮料、香烟等都有一定的保质期，有些物料保质期短，所有仓储必须有标签，并规定一定的保持预期，如饮料保质期前若干天必须处理。某酒店曾发生一起投诉，原来是客人在早餐就餐时，喝到的饮料是当天到期的，虽然最终酒店没有任何损失，但却给客人留下了极为不好的印象。

（四）生产环节控制。对于生产环节的控制，主要工作是建立标准体系。建立标准就是对生产质量、产品成本、制作规格进行数量化，并用于检查指导生产的全过程，随时消除一切生产性误差，达到控制管理的效能。

1、标准成本与标准菜单。标准成本的制定，是为了保证菜肴在制作、加工过程中，能够按规定的分量和比例出品，并实现期望的毛利率。而标准菜单的制定，可以保证厨房工作的有序，并赢得期望的毛利。使用标准配方卡应该涉及到烹制加工程序和加工要求及特点，以及加工时间、火候、装饰等要素。考虑到行业机密和成本核算的基本要求，可以将这部分忽略。

标准配方卡应该用统一的标准，建议单价用采购时的毛料进价，而不用净料成本价，所以，厨部在测算所使用的原料毛重时，要考虑原料的净料率和涨发率。

2、厨师长应关注价格信息的变动，实行毛利率预警制度。

3、操作过程中的监控。建立生产标准和控制方法，分别对加工、配制、烹调三环节操作标准制定有效可行的控制方法。

4、宴会、会议团队标准化菜单。菜肴制作的科学性是餐饮控制成本和毛利率的关键。酒店应对于宴会、会议团队制定标准菜单。标准菜单要经过认真核算，而且要定期更新，并且注意常年菜单与季节性菜单的搭配。

5、降低原料成本与烹调师效益挂钩，杜绝加工过程的浪费。

6、控制餐具破损和易耗品成本。餐具的损耗率控制是餐饮成本管理的重要组成。应该制定三级流程控制制度，专人负责，层层把关：备餐间不发破损餐具、洗涤间不收破损餐具、前台服务不出破损餐具。抓住餐具破损的三个环节点，各个环节对到本岗位的餐具进行把关，如发现有破损的餐具退回上一环节，因责任不强而造成的餐具破损由当事人进行赔偿。对于一些易耗品等，则实行以旧换新。

（五）销售环节的控制。销售以后的成本控制主要在财务成本部将各项成本率和计划成本率提供给厨部进行比较、分析，找出问题，分析原因，及时调整，为下一次制定生产预测和计划提供依据，为企业赢利。

1、财务成本控制。由日审提供给成本会计昨日全店共售出的菜肴统计表填入“销售份数”栏，电子表格将算出昨日理论销售成本。销售环节的控制，对点菜信息――厨房――收款台；厨房产品――餐台――收款账单――餐台的关键环节控制点，要建立操作规范。

2、零点销售，巧妙搭配，提高满意度。作为餐饮产品的出品部门，厨房要定期对前台员工进行菜肴知识的培训。尤其是新菜推出，都要有培训、有讲解。而且厨师长要定期对点菜员进行菜食搭配、利润控制、营养知识的培训，以便提高前台的销售收入。

3、销售排行榜分析。现有餐饮竞争激烈，菜食创新频率高，定期对菜品、酒水进行销售排行榜分析，不仅能发现宾客的有效需求，更能促进餐饮的销售。建议酒店每季度（或每两个月）进行菜肴销售排行榜分析，对于利润高、受欢迎程度高的可以划入“明星菜肴”，应大力推销，如开发成“总厨推荐菜”；对于利润高，受欢迎程度低的菜要查找原因，如介绍不到位、味道不受欢迎、菜单不精美等，要策划如何销售；对于利润低但受欢迎程度高的菜，要创新研讨，如何提高利润；而对利润低且受欢迎程度低的品种则应进行调整，以提高销售效率和利润率。

三分析监督检查体系

（一）成本差异的确定和分析。餐饮管理人员定期召开成本分析会，并寻找原因，是餐饮成本控制的一项重要工作。

1、每月食品饮料成本核算。餐饮成本控制应以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。因此，部门应每日做好成本报表工作；每10天对毛利率报表进行分析；每月进行食品饮料成本核算，计算出食品成本率、饮料酒水成本率。

2、召开成本分析会。餐饮部每月召集一次会议，与财务部、餐饮成本控制员、市场部代表一起，召开财务分析会。结合当月的经营收入情况和成本支出，以及与以前月度的成本进行对比分析，对于未达到或明显超出毛利率标准的，要查找、分析原因。

3、每月底对厨房进行盘点，并考虑存货假退料情况，做出月底成本综合分析。

（二）建立重要环节监督检查制度

1、餐饮收市时，由餐饮负责人到厨房检查以下工作：原料有没有入库；涨发原料有没有换水；调料收藏了没有；用具归位了没有；垃圾处理了没有；油锅、汤汁、砧板、抹布处理了没有；炉灶、笼锅、烤箱清洁了没有；水、电、油、气、阀门关闭了没有；门窗关闭了没有。

饮料销售工作经验总结例2

对于进入微利经营时代的中国餐饮业而言,如今更面临着经济危机的考验。在经济低迷的背景下,如何控制成本支出、获得成本优势,成为餐饮企业求得生存和发展的关键。而在目前实际的餐饮企业管理中,一方面,成本控制的种种问题如潜伏在深水中的暗礁,浮出了水面;而另一方面,现行的成本管理体系仍然局限于传统的成本会计方法与成本管理制度,使成本控制未起到应有的作用。

成本控制是提高餐饮企业竞争力的重要途径。在餐饮收入成长时期,降低成本能使利润更快速增长;而在餐饮收入下降时期,降低成本则能抑制利润下降。现阶段餐饮企业的经营状况表现为用餐人数快速增长而营业收入小幅增长,此时只有严格控制成本,才能使利润与收入保持同方向变化。这一时期正是企业加强内部成本管理的大好时机。

一、餐饮业食材成本控制现状

1.食材成本控制

成本控制是餐饮企业经营管理的重要组成部分,对企业经营成败具有相当影响。因而,成本竞争优势是餐饮企业综合竞争优势的核心,是餐饮企业经营成功的关键。同时,成本控制又是衡量企业管理水平高低的重要标准。

餐饮成本由食品原材料成本(简称食材成本)、人力成本和餐饮费用三大部分组成。在餐饮企业生产经营活动中,食材成本占餐饮总成本的比例最高,是餐饮企业运营的第一大成本。

虽然食材成本完全发生在餐饮企业内部,是企业可控制的成本。但是,由于食品原材料品种繁多、消费零散、易腐烂变质,而且因人人都能食用易产生营私舞弊行为,食材成本控制的难度最大。因此,餐饮企业对食材成本的控制是餐饮管理的重要内容之一。成本控制之重要,集中体现为食材成本控制是其核心和关键。

为此,本文试图通过对“食材成本控制模型”的研究,为餐饮企业进行成本控制提供可操作性的管理工具。

2.目前餐饮企业的食材成本控制方法

目前,多数餐饮企业对食材成本控制的方法大多是毛利率管理方法,即成本核算的目标为销售毛利,并己形成了相应的管理模式。但是,该方法存在以下缺陷:

一是毛利率水平不能真实地反映成本管理情况。由于受销售结构变动的影响,当毛利率销售水平较高的种类所占的销售比重大时,总体毛利率水平较高,容易掩盖毛利率水平较低种类的成本管理情况;二是毛利率水平不能真实地反映原材料的利用率。当毛利率销售水平较高的种类所占的销售比重大时,原材料的利用率降低,总体毛利率的水平并不一定降低。

因此,以毛利率为中心的管理方法并不能完全提供成本变动的实际原因,成本管理与成本控制也就不能有的放矢。

二、“食材成本控制模型”综述

针对目前餐饮企业食材成本控制所存在的问题,笔者在调查研究的基础上,提出“食材成本控制模型”。简要说明如下:

1.“食材成本控制模型”的基本原理和应用条件

(1)“食材成本控制模型”的基本原理

“食材成本控制模型”是在将有关食材数量、价格等数据输入的基础上,借助计算机技术进行数据处理,从而计算出餐饮企业一定经营周期理论食材成本的模型。具体而言,就是对所输入的原材料采购单价、产品销售记录、菜品量化标准等基本数据进行单位换算、函数运算,将食材理论使用总量通过对菜品标准量化后,在每周或每月所售出菜品数量的基础上,核算出每周或每月理论食材成本及理论食材成本率。

在过去的餐饮管理模式中,食材成本控制只依靠经验,被认为只是厨师长的事情。而通过“食材成本控制模型”,能够精确计算出每周或每月的理论食材成本(率);通过用实际食材成本与理论食材成本进行比较,能够清楚了解食材成本控制的效果,并进一步更有效地控制食材成本。这就使得食材成本控制成为一门科学,可以通过量化来把握和控制成本。

(2)“食材成本控制模型”的应用条件

应用此模型,餐饮企业需要具备以下条件:

第一,POS系统及完整菜单。需要具备POS系统,提供每周或每月的产品销售记录。

第二,原材料列表。需要制作菜单中的菜品所用的全部原材料名称列表,并由财务部门每周或每月更新原材料采购单价。

第三,标准量化表。需要明确描绘并制作所有菜品的原材料及其用量。标准量化表中的菜品数量要与餐厅菜单中或POS系统中数量相同,如表1所示:

2.“食材成本控制模型”的结构

“食材成本控制模型”以POS系统提供销售数据、以标准量化表制定物料核心表、以财务部门提供完整原材料采购记录为最基本的三大元素。模型包含菜谱编码表、原材料编码表、采购表、物料核心表、产品的销售记录表以及材料使用统计表等共六张工作表,通过Microsoft Office Excel对各工作表间建立函数关系,得出每周或每月理论食材成本占销售额的比率。其具体运作流程如下(图1):

(1)菜单、原材料清单、物料核心表

①②:将菜单和原材料清单以标准量化表为数据来源,制作物料核心表,如图2所示。物料核心表的横向为餐厅出售的所有菜品,纵向为制作所有菜品所需要的全部原材料,表格中间的内容即为根据标准量化表得到的某一菜品所需要的原材料标准用量。

物料核心表是整个模型的中心,其他各部分都将围绕其展开。物料核心表的制作关系到整个模型的准确性,制作完成后它将是一张庞大的表格。但一旦将其完成后,如没有菜品的制作原材料用量改变,或者增加或去掉某一种原材料,这张物料核心表不需要再做任何改变。

(2)POS机、产品销售记录、物料核心表

③④:POS系统提供每月产品销售记录,如图3所示:

④②:将产品销售记录与物料核心表之间建立函数关系,即可得出每月食材的理论使用总量,如图4所示:

(3)财务部门、原材料采购单价、材料理论使用总量

⑤⑥:财务部门提供每月原材料采购单价,如图5所示:

将每一种原材料的采购单价与该种原材料该月理论使用总量相乘,即得出每月每一种食材的理论使用总价,如图6所示:

将每月所有食材的理论使用总价相加,即得出该月理论食材成本。用该月理论食材成本与当月销售额相除,最终可以得出该月理论食材成本占销售额的百分比。

3.“食材成本控制模型”得出的数据及其运算过程

“食材成本控制模型”数据来源,如表2所示:

原材料(食材)A本月理论使用总量

=菜品1本月销售数量×原材料A在菜品1中的标准用量+菜品2本月销售数量×原材料A在菜品2中的标准用量+菜品3本月销售数量×原材料A在菜品3中的标准用量+…+菜品n本月销售数量×原材料A在菜品n中的标准用量

本月所有食材的理论使用总量

=各食材均按照原材料A本月理论使用总量计算后相加的总和

原材料(食材)A本月理论使用总价

=原材料A 本月理论使用总量×原材料A本月采购单价的加权平均值

本月所有食材的理论使用总价

=各食材均按照原材料A本月理论使用总价计算后相加的总和

本月理论食材成本比率

=本月所有食材的理论使用总价/本月销售额×100%

三、“食材成本控制模型”的实践应用

对于“食材成本控制模型”的实际应用效果,通过在广东省东莞市某餐饮企业的实践得到检验。该家餐饮企业经营的产品主要为川菜,菜品种类繁多,原材料构成复杂。但因其已具备运用模型的基础条件,故可以应用本模型并检验其效果。

1.实际食材成本与理论食材成本的差异分析管理

(1)实际食材成本与理论食材成本的比较

通过本模型的应用,核算出2008年11月该企业某家单店的理论食材成本占销售额的比重为30.6%,而其财务部门核算出的2008年11月的实际食材成本占销售额的比重为38.2%。可见,实际食材成本率38.2%与理论食材成本率30.6%之间存在着相当大的差异,说明该单店在食材成本控制方面还有很多需要改进的地方。

该企业在东莞有四家餐厅,平均每家每月营业额为90万元。则在为期一年的经营周期中,实际成本与理论成本间的差距为:

900,000元×(38.2%～30.6%)×4×12=3,456,000元

即在一年的经营周期中,该餐饮企业存在着3,456,000元之多的、巨大的食材成本的节约空间。

(2)实际食材成本与理论食材成本的差异分析管理

通过把模型计算出的理论食材成本,与财务部门核算出的实际食材成本差异进行对比,可以进一步分析模型中的数据,找出企业食材成本控制过程中的问题所在,进而对其加强管理。

实际食材成本与理论食材成本之间的差异分析,就是对发生的实际食材成本率与理论食材成本率之间的差异进行原因分析,分析差异究竟发生在哪一环节。当实际食材成本率与理论食材成本率之间的差异不大、没有超过允许的浮动范围时,可认为没有问题;但当发生异常差异时,则可通过“食材成本控制模型”这一工具有效而准确地找出问题所在。

对于食材成本控制的管理工作,如果只有计划目标、工作规范及培训这些事前控制工具是不够的。如果没有对业绩的考核,就无法实施现场控制和反馈控制。而缺乏后两类控制的控制实际上就是没有控制。基于“食材成本控制模型”的控制正是实行现场控制和反馈控制的有力工具,管理部门可以通过该模型及时准确地掌握各环节的成本控制状况的信息,并据此进行业绩考评。

2.应用“食材成本控制模型”出现的问题及难点

在实际操作中,笔者发现 “食材成本控制模型”的应用过程中,会出现如下问题:

第一,原材料采购环节薄弱,达不到标准要求。诸如:内部采购力量薄弱、供应商系统不健全、配送中心管理不到位、中央配送不完善、盘点误差较大等。

第二,标准量化体系建立不完善。如中央厨房不能够发挥核心作用、标准量化表数据不完整等。

第三,销售数据统计不准确。

从而,笔者认为,应用“食材成本控制模型”的难点在于:

第一,应用“食材成本控制模型”需要具备一定的条件基础,对于应用过程中存在的问题要能够逐一加以分析,并将其一一突破,才能够使此模型得以更有效地展开。

第二,初步将模型建立后,可以将企业目前存在的、对于应用本模型的条件差距进行分析,逐一将其解决。

第三,该模型在不同企业的应用过程中所体现出的问题不同,只有当对不同问题进行具体分析之后,才可以得出相应结论。

四、“食材成本控制模型”的扩展说明

在对“食材成本控制模型”进行研究、创建和实践运用的过程中,笔者认为:要充分发挥该模型作为管理工具的作用,还必须做好如下几点:

第一,制定量化标准。制定适当的量化标准是成本控制的极其重要的一项基础工作。标准制定的过高或过低,都不利于成本的控制。适当的量化标准应该掌握在平均先进的水平上,即在过去一定时期平均实际成本的基础上,考虑到未来变动趋势,制定经过努力能够达到的成本水平。因此,为使量化标准的制定更加科学合理,必须广泛吸收有关人员参加,既要有财务管理人员参加,又要有各部门量化标准的执行者参加。

第二,进行理论食材成本与实际食材成本之间的差异分析。

将实际成本与理论成本进行比较,找出差异来,并分析形成差异的原因。

第三,对成本差异实施管理。无论成本控制做得如何精细,由于影响餐饮经营的诸多因素都在随时发生变化,因此成本差异总是会存在的。这一模型的目的在于通过对可控差异进行管理,寻找降低食材成本的有效途径。通过对重大差异的分析,找到可以控制的因素,分清差异形成的责任,并落实到各部门的实际管理工作中。

因此,模型看似只对食材成本进行了理论核算,实则却通过理论食材成本率与实际食材成本率的比较,掌控了餐饮企业运营管理的全部过程。

参考文献:

[1]黄文波 孙超主译:Jack E. Miller,David K. Hayes,Lea R. Dopson. 餐饮成本控制[M].南开大学出版社. 2004.2

[2]万光玲:餐饮成本控制[M].台北市:百通图书股份有限公司,2003.1

饮料销售工作经验总结例3

究其原因，是上海拥有精明的本地消费者，对纯粹的“砸钱做广告”营销活动有着极强的“免疫力”，还有上海地区日益高昂的渠道成本，吞噬着饮料企业大量利润。

最近，袁刚从多位同行处了解到，娃哈哈新推出的格瓦斯酒精饮料，即便在上海地区投入大量市场推广费用，却未必迎合上海消费者的“挑剔”口感。

“事实上，没有一家饮料企业愿撤离上海市场。他们知道，只有立足上海，才有底气辐射全国。”袁刚坦言。毕竟，上海地区有着重要的商业价值。一方面上海地区知名饮料的定价能适度高于同类饮品，给企业带来可观利润；另一方面是借助上海地区的品牌知名度，饮料企业在二三线城市渠道推广时能掌握更多话语权，进而压低渠道成本。

为了在上海地区维系品牌知名度，一些跨国知名饮料公司不惜将市场份额、销量增幅列入最重要的业绩考核指标，利润率反而被摆到次要位置。

但是，无法创造利润的经营策略能持续多久，袁刚自己也不知道答案。

去年12月底的一个下午，刚完成部门经理年度绩效考核评审的上海百事可乐饮料有限公司（下称上海百事）总经理蒋志兴向记者讲述饮料企业在上海市场避免烧钱困境的秘诀。

在他看来，饮料企业要在激烈竞争的上海市场“良性发展”，实现销量、市场份额与利润的“三丰收”，需要具备3个经营DNA，一是能配合公司总部市场推广策略进行良好的本地化营销；二是产品营销的渠道成本要控制在合理区间；三是充分“发挥”上海本地员工的精明生意头脑。

本地化营销瓶颈“待破”

在袁刚看来，碳酸饮料产品本身没太多差异性，容易被相互替代。就像有些消费者闭上眼睛喝百事和另一款可乐饮料，未必能区分两种产品的差别。但他们之所以优先考虑购买百事，在于彼此存在着一种情感联结。

但是，要靠“感情联结”打动上海消费者的心，绝非易事。

相比二三线城市，上海人的消费观有着诸多差异：一是上海消费者善于货比三家；二是上海的海派文化，令当地人会对西方流行产品品质产生较高的信任感；三是越来越多富裕的上海白领们更愿选择对健康有益的饮料......

袁刚认为，格瓦斯在上海地区推广难度较高的主要原因，也许就是因为上海消费者更接受健康饮料。

这却不能令所有饮料企业知难而退。甚至一些饮料企业的经营策略，就是在上海地区不惜成本打响品牌知名度，再依托二三线城市的盈利“反哺”上海地区亏损额，实现总账盈利。

然而，要实现总账盈利的一个前提，就是要借助上海地区的本地化营销创新，俘获上海消费者的心。这也是所有饮料企业立足上海地区共同面临的最大营销挑战。

2 0 1 2年，蒋志兴担任上海百事总经理起，在本地化营销方面做出了很多尝试。

配合去年底的“把乐带回家”营销活动，上海百事将这项活动推广到上海弘梅民工小学与地铁站。在蒋志兴看来，生活在上海的外地工作者及子女、大学生超过千万。每逢新春佳节，他们最大的快乐，就是能够回家与亲人团聚分享快乐，与百事可乐要传递的“快乐情感”高度契合，进而拉动销量。

针对上海当地人货比三家的消费习惯，一份体验式营销的本地化营销执行方案，也被摆到上海百事高管的办公桌上。

所谓体验式营销，即主动引导消费者有针对性地比较同类饮料产品，找出百事饮品的“特点”。比如百事旗下的鲜果粒，是从新鲜水果中提取果粒，但多数上海人并不了解，上海百事就要求促销人员主动让消费者去比较果汁饮料的果粒饱满度，让他们意识到鲜果粒的品质特点。

在向上海地铁投放纯果乐的拉手广告时，考虑这是美国领先的果汁品牌，上海百事刻意强调这是一款“美国妈妈给孩子喝的果汁饮料”，借助上海消费者远高于其他地区消费者的对欧美品牌高质量产品的认同感，吸引他们去“体验”纯果乐。

在多位饮料企业人士看来，统一、康师傅、红牛、可口可乐等饮料公司也在效仿百事的这种做法，营销效果面临同质化竞争的考验。

“所以，体验式营销的推广时机就变得很关键。”蒋志兴说。2013年上海恰逢百年不遇的高温天气，上海百事除了在外滩专门定制喷雾剂，还专门调配车辆去外滩，保证外滩景点百事饮料供应充足同时维持低价销售，还推出全冰块砌造的冰雕自贩机“冰临城下”项目，让更多人能“体验”到百事送来的清爽。

但他也意识到，极端的高温天气毕竟是“小概率事件”，饮料企业不可能持续地“靠天吃饭”，要在上海地区避免陷入烧钱困境，除了本地化营销变革创造高销量，还得尽可能控制日益高涨的渠道成本。

渠道成本“艰难控制”

饮料企业在上海市场的渠道成本究竟有多高？

袁刚打了个比方，即上海饮料市场存在着一种奇特的“囚徒博弈”逻辑，即一家饮料企业很难保证在上海地区销量、市场份额与利润同时同步增长。究其原因，一家饮料企业若要提高上海地区的市场份额与销量，就要花重金吸引营销人才，不计成本地投入资金扩大广告传播面与产品营销渠道，盈利自然变得遥遥无期。

按照行业惯利，众多饮料企业给卖场、超市等渠道商的年底销售返利，约占销售较高比重，令很多企业不得不缩减市场推广收入，品牌营销的实际效果容易出现一点折扣。“仅此一项，有些饮料企业一年多消耗的资金都是千万级别的”袁刚直言。

蒋兴志也承认，要将渠道成本控制在一个合理区间，有时要借助上海本地员工的生意头脑。

针对上海户外广告巨额的投放费用，有些上海员工将各大卖场及重要路段餐饮店的店招及玻璃橱窗的广告显现与年度销售返利等进行“组合谈判”，令百事各类饮品广告现身上海重要零售门店的户外及卖场玻璃橱窗，打造大量“蓝街蓝店”，以极低成本取得类似户外广告的推广效果。此后，这种策略还被推广到上海地铁出口处的橱窗广告栏，其中有些广告投放还是免费的。

但是，这项依托“个人能力”的渠道成本控制措施能持续多久，同样是未知数。毕竟，考虑到上海作为全国标杆性的饮料市场，众多饮料企业不惜成本提高上海饮料地区市场份额，曾经低价获得的某些渠道资源也将开始变得昂贵。

很多饮料业人士估算，2014年饮料企业在上海的渠道成本还将整体持续上涨。

蒋志兴对此有着自己的未雨绸缪。在去年底的“把乐带回家”活动推广期间，上海百事大量引入自动贩售机，带有一定的营销渠道前瞻性变革意味。毕竟，日本地区碳酸饮料的40%销售额，来自渠道成本更低的自动贩售机。上海地区的自动贩售机销售占比还不到4%，市场开发前景广阔。

多位饮料业人士透露，由于上海零售门店房租成本居高不下，个别零售超市、卖场一旦出现经营困境，货款支付违约出现几率大增，也是众多饮料企业不得不考虑的渠道风险。

但是，光靠将渠道成本控制在合理区间，未必能让饮料企业彻底摆脱上海市场的“烧钱”困境。蒋志兴发现，一些额外的成本变动，同样能吞噬大量利润。要解决这些经营问题，唯有企业内部管理变革挖掘潜力。

管理变革“突围”

蒋志兴担任上海百事总经理初期，这家企业正陷入糖价连番上涨而带来的利润低谷，但上海百事作为百事饮品覆盖沪皖及江浙部分地区最重要的灌装企业，他的职责，就是尽快将这家企业带回利润企稳反弹、销售持续增长的经营轨道。

在多位上海百事员工眼里，蒋志兴的企业内部管理变革主要聚焦三大领域，一是削减不合理投入与支出；二是推行“全员创收”的利润考核制度；三是推广员工开心指数，用大量激励制度提升员工主动性和积极性。

其中，近期刚获年度总经理大奖的一位工程部门经理，光一项技术革新，就为公司节约近200万的能耗成本。员工积极性的提高，会令工作效率提升约30%，给公司与股东创造更高的利润。

饮料销售工作经验总结例4

一、连锁餐饮业的概念

餐饮连锁企业是指经营同类餐饮服务产品的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手段的现代化，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的一种经营形式。近几年连锁经营作为一种新型的经营方式，正在国际上被广泛应用，如世界驰名的肯德基、麦当劳等都在中国取得了良好的业绩，而且扩张势头迅猛。通过对国际餐饮连锁店的学习，近几年来我国餐饮市场连锁经营尤其是特许经营得到了快速发展。特许经营是指特许商（franchisor）授予加盟商（franchisee）特定许可，加盟商销售特许商的产品或服务，并得到特许商的经营指导和帮助的商务体系。特许经营迎合了市场的创业需求，能够进行有效的资源整合。通过特许经营，加盟商可以借助成熟的品牌和管理经验迅速打开市场；而特许商则能以更快的速度发展业务而不受的资金限制，同时可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。特许经营的迅速发展，推动我国餐饮业跃上一个新的连锁经营的平台。

二、餐饮业成本控制的内容和特点

（一）餐饮业成本控制的内容

餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，就必须降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。餐饮成本是指餐饮企业一个生产和销售周期的各种耗费或支出的总和。它包括采购、保管、加工和出售各环节产生的直接成本和间接成本两部分。餐饮成本控制是指以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本所进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。搞好餐饮业成本控制是提高其竞争力的关键。

（二）餐饮业成本的特点

餐饮成本的特点决定了餐饮成本的控制具有一定的难度。餐饮成本的特点一是变动成本是餐饮产品价格结构的基础。餐饮产品与其他企业产品有某种相似的地方即都要购进原材料进行生产，产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。除营业费用中的折旧、大修理、维修费等是餐饮管理人员不可控制的费用外，其它大部分费用及食品饮料成本都是餐饮管理人员能够控制的费用。这些成本和费用的多少与管理人员对成本控制的好坏直接相关，而且这些成本和费用占营业收入的比例很大。二是人工成本在餐饮产品价格结构中所占比率大。由于餐饮产品不能大批量地进行机械化生产，而是根据顾客的需要进行小批量加工生产，大部产品不能够储藏，须由服务员直接向顾客提供服务，因而人工成本大大增加。在定价时人工成本是一个不可忽视的重要因素。三是成本泄漏点多，餐饮成本和费用的大小受经营管理的影响很大。食品饮料的成本控制、餐饮的推销和销售控制的过程中涉及许多环节：采购——验收——贮存——发料——加工切配和烹调——餐饮服务——餐饮推销——销售控制。某个环节控制不严都可能导致成本的增加。

三、加强连锁餐饮业成本控制的途径

（一）制定标准成本，提供控制依据

成本控制应以标准成本的制定为起点。标准成本的制定就意味着为进行餐饮成本控制提供了可靠的依据，这才有可能控制成本，甚至降低成本。制定出标准成本后，就需要根据标准成本在实际工作与管理中进行成本控制。

从餐厅本身来讲，为了控制餐饮成本的支出，可以通过实行标准成本控制法对食品(菜肴、饮料) 的成本支出实行定额管理， 为此， 可以通过标准份量和标准菜谱来控制成本。标准分量， 即将制作的食品菜肴出售给顾客时每一份的份量应是标准化的， 是标准菜谱(即标准投料) 。这是制作食品菜肴的标准配方， 上面标明每一种食品菜肴所需的各种原料、配料、调料的确切数量，制作成本、烹饪方法、售价等， 以此作为控制成本的依据。标准菜谱的制定， 有助于确定标准食品成本、合理确定售价、保证制作高质量食品的一致性。为了保证食品菜肴用料的准确性， 在不少厨房都设有专职配菜员，其任务是按照菜单配上主料和辅料， 然后由厨师进行制作；如果没有配菜员， 则由厨师自己配菜。无论哪种情况， 都必须按定额数量配备。确定了标准成本后， 将它与实际成本进行比较，发现差异后， 要进一步分析形成差异的原因， 提出改进措施， 从而提高成本控制水平。

在餐饮业财务管理过程中， 各项实际成本每天都发生变化， 其成本消耗不可能和标准成本完全一致。这时，管理人员要根据各项成本的实际发生额同标准成本进行比较， 分析成本差额。通过分析， 管理人员即可发现餐饮成本管理的效果， 对成本控制作出业绩评价。成本差额分析对成本控制业绩作出了评价， 但对造成成本差额的原因还要结合实际业务进行具体分析。

（二）加强对原材料采购的管理

食品原料的采购，是餐饮企业经营的起点。对食品原料采购的控制，是餐饮企业成本控制的起点。餐饮企业需要设置专门的采购部门来负责食品原料采购。采购部应与厨师长、财务部及相关负责人一起制定采购的质量标准和相应的采购程序。首先应该统一公司的采购权，由成本核算部门把相关原料单价列表，并对全年单价变化情况逐一列出来，进行对比，做到心中有数，然后进行竞价招标。中标的原则是，同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。其次确定合作关系，其中包括酒、饮料、蛋禽、蔬菜、海鲜、物料等各类品种。在竞标的同时，在内部要制定统一进货管理办法，由公司主要负责人负责，设立成本核算部门和厨师长组成的小组，专门负责审核进货渠道和原料的质量及价格。厨师长每天需根据企业的实际销售情况、食品原料的耗用情况及物资储备情况， 确定采购品种和数量， 提出采购申请， 并填制申购单报送采购部门；采购部门据此制订采购计划， 报送财务部门并呈报总经理批准后以书面方式通知供货商， 或交给采购人员具体购买。对食品原料采购价格的控制， 将影响企业的直接成本耗用， 餐饮企业应建立严格的采购询价报价体系，建立询价、定价小组， 小组由总经理、财务经理、厨师长、库管、采购组成， 每半个月对日常消耗的原、辅料进行广泛的市场价格调查， 坚持货比三家的原则。对物资采购的报价进行分析反馈， 发现有差异及时督促纠正，对供应商所提供物品的质量和价格进行公开、公平的选择。

原材料的接收和验收也要严格执行相关监督程序。首先，是由厨师长负责，主要根据企业自身原料需要的质量标准衡量是否合格，因为各个企业经营的风味差异对部分原料的要求不同，所以厨师长有权决定是否需要，并做出相应的调整；其次，是由库房检验员检查原料份量的准确程度，核对准确后才能入库；最后，由企业财务部门核算货款，进行货款交割。验收人员需要具体核对价格、检查数量并验收质量， 对不符合要求的原料及时退货；对于单位价值较高的产品， 实行重点管理；对不同食品原料在储藏数量、储藏温度和存储时间上进行合理控制； 对不同类型的原料和物料规定不同的采购数量，建立一个合理批量标准，既能保证企业日常生产、供应的需要，又不造成库存积压，避免占用资金、增加管理费。

（三）加强配送环节的管理

大的连锁餐饮企业往往需要成品的供应和配送流程， 这样分店的要货计划就显得特别重要。分店要货一般不超过一天的用量，每天交换需求信息，以销定产，保证质量，而厨房中心必须建立各单据的核算流程，从定货、投料到产量严加控制。验收盘存制度、报溢、报损制度必须建立。分店成本核算员根据实际销售和供应情况每日盘点， 分析每日的生产领用与消耗、结存， 并和销售进行配比、计算， 达到当日成本、毛利当日清楚，并作出合理的计划量，然后再向生产部门填制领料计划单。各部门厨师长应严格把关， 经理总监督， 责任到人，这是保证菜品质量、卫生安全、降低成本的重要环节，要重点管理。

（四）加强服务和销售控制

餐饮业的服务是联系顾客和企业的纽带，它直接关系到顾客对企业的满意度， 它涉及服务的及时性与主动性。控制食品服务成本的主要任务是建立统一标准的服务规范， 提高服务人员的技术水平和服务质量，以便在提供周到服务的同时， 推销顾客满意的菜品， 提高公司的经济效益。

在餐饮企业中可能出现私吞现款、少计品种、不收费或少收费、重复收款等现象。 不论哪一种现象的发生都会对餐厅造成成本的增加，使餐厅受到损失。为避免此类现象的发生，常见的控制手段包括使用现金收银机和专门的收银系统软件， 规范点菜、计单、收银的各个过程， 规范优惠券发放、抵用和回收的程序，明确各职位的打折优惠权限， 同时规避个别顾客和员工的欺骗行为，避免销售不力出现成本漏洞。

饮料销售工作经验总结例5

二、餐饮业成本控制的内容和特点

（一）餐饮业成本控制的内容

餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，就必须降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。餐饮成本是指餐饮企业一个生产和销售周期的各种耗费或支出的总和。它包括采购、保管、加工和出售各环节产生的直接成本和间接成本两部分。餐饮成本控制是指以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本所进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。搞好餐饮业成本控制是提高其竞争力的关键。

（二）餐饮业成本的特点

餐饮成本的特点决定了餐饮成本的控制具有一定的难度。餐饮成本的特点一是变动成本是餐饮产品价格结构的基础。餐饮产品与其他企业产品有某种相似的地方即都要购进原材料进行生产，产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。除营业费用中的折旧、大修理、维修费等是餐饮管理人员不可控制的费用外，其它大部分费用及食品饮料成本都是餐饮管理人员能够控制的费用。这些成本和费用的多少与管理人员对成本控制的好坏直接相关，而且这些成本和费用占营业收入的比例很大。二是人工成本在餐饮产品价格结构中所占比率大。由于餐饮产品不能大批量地进行机械化生产，而是根据顾客的需要进行小批量加工生产，大部产品不能够储藏，须由服务员直接向顾客提供服务，因而人工成本大大增加。在定价时人工成本是一个不可忽视的重要因素。三是成本泄漏点多，餐饮成本和费用的大小受经营管理的影响很大。食品饮料的成本控制、餐饮的推销和销售控制的过程中涉及许多环节：采购——验收——贮存——发料——加工切配和烹调——餐饮服务——餐饮推销——销售控制。某个环节控制不严都可能导致成本的增加。

三、加强连锁餐饮业成本控制的途径

（一）制定标准成本，提供控制依据

成本控制应以标准成本的制定为起点。标准成本的制定就意味着为进行餐饮成本控制提供了可靠的依据，这才有可能控制成本，甚至降低成本。制定出标准成本后，就需要根据标准成本在实际工作与管理中进行成本控制。

从餐厅本身来讲，为了控制餐饮成本的支出，可以通过实行标准成本控制法对食品(菜肴、饮料)的成本支出实行定额管理，为此，可以通过标准份量和标准菜谱来控制成本。标准分量，即将制作的食品菜肴出售给顾客时每一份的份量应是标准化的，是标准菜谱(即标准投料)。这是制作食品菜肴的标准配方，上面标明每一种食品菜肴所需的各种原料、配料、调料的确切数量，制作成本、烹饪方法、售价等，以此作为控制成本的依据。标准菜谱的制定，有助于确定标准食品成本、合理确定售价、保证制作高质量食品的一致性。为了保证食品菜肴用料的准确性，在不少厨房都设有专职配菜员，其任务是按照菜单配上主料和辅料，然后由厨师进行制作；如果没有配菜员，则由厨师自己配菜。无论哪种情况，都必须按定额数量配备。确定了标准成本后，将它与实际成本进行比较，发现差异后，要进一步分析形成差异的原因，提出改进措施，从而提高成本控制水平。

在餐饮业财务管理过程中，各项实际成本每天都发生变化，其成本消耗不可能和标准成本完全一致。这时，管理人员要根据各项成本的实际发生额同标准成本进行比较，分析成本差额。通过分析，管理人员即可发现餐饮成本管理的效果，对成本控制作出业绩评价。成本差额分析对成本控制业绩作出了评价，但对造成成本差额的原因还要结合实际业务进行具体分析。

（二）加强对原材料采购的管理

食品原料的采购，是餐饮企业经营的起点。对食品原料采购的控制，是餐饮企业成本控制的起点。餐饮企业需要设置专门的采购部门来负责食品原料采购。采购部应与厨师长、财务部及相关负责人一起制定采购的质量标准和相应的采购程序。首先应该统一公司的采购权，由成本核算部门把相关原料单价列表，并对全年单价变化情况逐一列出来，进行对比，做到心中有数，然后进行竞价招标。中标的原则是，同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。其次确定合作关系，其中包括酒、饮料、蛋禽、蔬菜、海鲜、物料等各类品种。在竞标的同时，在内部要制定统一进货管理办法，由公司主要负责人负责，设立成本核算部门和厨师长组成的小组，专门负责审核进货渠道和原料的质量及价格。厨师长每天需根据企业的实际销售情况、食品原料的耗用情况及物资储备情况，确定采购品种和数量，提出采购申请，并填制申购单报送采购部门；采购部门据此制订采购计划，报送财务部门并呈报总经理批准后以书面方式通知供货商，或交给采购人员具体购买。对食品原料采购价格的控制，将影响企业的直接成本耗用，餐饮企业应建立严格的采购询价报价体系，建立询价、定价小组，小组由总经理、财务经理、厨师长、库管、采购组成，每半个月对日常消耗的原、辅料进行广泛的市场价格调查，坚持货比三家的原则。对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正，对供应商所提供物品的质量和价格进行公开、公平的选择。原材料的接收和验收也要严格执行相关监督程序。首先，是由厨师长负责，主要根据企业自身原料需要的质量标准衡量是否合格，因为各个企业经营的风味差异对部分原料的要求不同，所以厨师长有权决定是否需要，并做出相应的调整；其次，是由库房检验员检查原料份量的准确程度，核对准确后才能入库；最后，由企业财务部门核算货款，进行货款交割。验收人员需要具体核对价格、检查数量并验收质量，对不符合要求的原料及时退货；对于单位价值较高的产品，实行重点管理；对不同食品原料在储藏数量、储藏温度和存储时间上进行合理控制；对不同类型的原料和物料规定不同的采购数量，建立一个合理批量标准，既能保证企业日常生产、供应的需要，又不造成库存积压，避免占用资金、增加管理费。

（三）加强配送环节的管理

大的连锁餐饮企业往往需要成品的供应和配送流程，这样分店的要货计划就显得特别重要。分店要货一般不超过一天的用量，每天交换需求信息，以销定产，保证质量，而厨房中心必须建立各单据的核算流程，从定货、投料到产量严加控制。验收盘存制度、报溢、报损制度必须建立。分店成本核算员根据实际销售和供应情况每日盘点，分析每日的生产领用与消耗、结存，并和销售进行配比、计算，达到当日成本、毛利当日清楚，并作出合理的计划量，然后再向生产部门填制领料计划单。各部门厨师长应严格把关，经理总监督，责任到人，这是保证菜品质量、卫生安全、降低成本的重要环节，要重点管理。

（四）加强服务和销售控制

餐饮业的服务是联系顾客和企业的纽带，它直接关系到顾客对企业的满意度，它涉及服务的及时性与主动性。控制食品服务成本的主要任务是建立统一标准的服务规范，提高服务人员的技术水平和服务质量，以便在提供周到服务的同时，推销顾客满意的菜品，提高公司的经济效益。

在餐饮企业中可能出现私吞现款、少计品种、不收费或少收费、重复收款等现象。不论哪一种现象的发生都会对餐厅造成成本的增加，使餐厅受到损失。为避免此类现象的发生，常见的控制手段包括使用现金收银机和专门的收银系统软件，规范点菜、计单、收银的各个过程，规范优惠券发放、抵用和回收的程序，明确各职位的打折优惠权限，同时规避个别顾客和员工的欺骗行为，避免销售不力出现成本漏洞。

饮料销售工作经验总结例6

3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：

一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。

二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

饮料销售工作经验总结例7

饮料业务员工作计划1一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不

过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

限量发行策略

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

饮料业务员工作计划2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

饮料业务员工作计划31)拜访客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高

每日拜访客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。

2)培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和综合素质，在工作中能发现问题总结问题，建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法

根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须我们的产品的市场规范化，合理化。必须我们的产品的市场规范化，合理化。使其我们的产品在市场上让更多的商家及消费者深知。让更多的商家及消费者深知。

4)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月，每周，每周，每日，完成各个时间段的销售任务，每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。高销售业绩。我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，

饮料业务员工作计划4一、一季度的工作小结。

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长--%，其中瓶装水增长--%，配制奶增长--%，发酵奶增长--%，碳酸饮料负增长--%，果汁饮料增长--%，茶饮料增长--%，八宝粥增长--%，纯牛奶、花式奶负增长--%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少--个百分点，其中瓶装水少--个百分点，碳酸饮料多负--个百分点，八宝粥多增--个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长--%而我公司负增长--%，反差极大，果汁饮料落后--个百分点，而且从--月份开始增幅逐月走低，到--月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题。

1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要。

全国中小客户的比例占客户总数的--%，销售额仅占--%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时--%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的'忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2、经销商、业务员无法进行全品项销售。

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3、经销商为盈利影响我司销售。

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

饮料业务员工作计划5(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化。

(2)竞争品牌的状况。主要分析

a ：同季度竞争产品的销售情况;

b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);

c：市场费用投入情况;

d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来);

e：产品销售网点的数量，重点客户数量及在不同渠道的分布情况;

f ：二级客户的评价……

(3)销售团队

有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在18年相比17年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在×年的销售团队成员数量只有5人，而在×年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：×年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2。5万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定×年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：×年一季度A饮料在B地区的销售量为3。5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

饮料销售工作经验总结例8

第二条广东省行政区域内食品生产、销售、餐饮经营及其监督管理，适用本条例。

初级农产品的种植、养殖等生产活动及其监督管理，依照《中华人民共和国农产品质量安全法》等法律法规执行。

食品添加剂、食品包装材料和容器、食品用工具、设备的生产、销售，酒类、食盐的生产经营和监督管理，生猪屠宰监督管理，依照国家和省有关规定执行。

食品进出口的监督管理，依照国家有关规定执行。

第三条县级以上人民政府对本行政区域内的食品安全监督管理负总责，统一领导、协调本行政区域内食品安全监督管理工作，建立健全食品安全监督管理协调机制和监督管理责任制。

县级以上人民政府应当将食品安全工作纳入本级国民经济和社会发展计划，逐步增加财政投入，加强食品安全监督管理设施建设，充实食品安全监督管理队伍，提高监督管理能力和水平。

第四条省人民政府确定的承担食品安全综合监督职责的部门（以下称负责食品安全综合监督的部门），负责食品安全工作的综合监督、组织协调。

县级以上人民政府农业、海洋与渔业、质量技术监督、卫生、工商、食品药品等行政管理部门（以下称食品安全监督管理部门），根据本条例和省人民政府确定的职责对食品生产、销售和餐饮经营活动实施监督管理。

省人民政府可以依法调整食品安全监督管理部门和负责食品安全综合监督的部门的职责。

省人民政府应当及时将确定或者调整的食品安全监督管理部门和负责食品安全综合监督的部门的具体职责向社会公布。

第五条县级以上人民政府监察机关应当对负责食品安全综合监督的部门、食品安全监督管理部门执行本条例的情况进行监督检查。

第六条食品生产者、销售者和餐饮经营者是食品安全的第一责任人，必须依法从事生产经营活动，对其生产、销售、提供的食品安全负责。

第七条各级人民政府应当鼓励、支持科研机构、高等学校、食品生产经营者开展食品安全科学技术和应用研究，采用先进技术和管理规范，改进食品加工工艺，提高食品安全水平。

第八条各级人民政府及其有关行政管理部门应当加强食品安全法律法规和食品安全知识的宣传教育。

企事业单位、人民团体、社会团体应当开展食品安全法律法规和食品安全知识的宣传普及工作。

广播电台、电视台、报刊、互联网站等媒体应当按照有关要求播出或者刊登食品安全法律法规和公益广告，宣传食品安全知识。

第九条消费者应当增强食品安全意识和自我保护能力，养成健康的饮食习惯，不购买、不食用不安全的食品。

消费者协会和其他消费者组织应当依法维护消费者的合法权益。

有关食品行业协会应当建立行业规范，组织开展信用建设，实行行业自律管理，并为会员提供服务。

第十条任何个人或者单位有权投诉、举报违反食品安全法律法规的行为，有权向食品安全监督管理部门了解食品安全相关信息，对食品安全监督管理工作提出意见或者建议。

第二章食品生产、销售和餐饮经营

第一节一般规定

第十一条从事食品生产、销售和餐饮经营的组织和个人，应当依照法律、行政法规规定的条件、程序取得许可。许可证照应当悬挂在其生产经营场所的显著位置。

食品生产者、销售者和餐饮经营者生产、销售的食品应当符合食品国家标准、行业标准和地方标准，不得生产、销售法律法规禁止生产经营的食品。

第十二条从事食品生产、销售和餐饮经营，应当具有与其生产、经营活动相适应的场所（厂房）、设施、卫生环境和法律、法规规定的其他条件，并建立健全食品安全管理制度。

第十三条食品或者其包装上应当依法附加标识。食品包装标识和说明书应当符合法律、法规、规章和强制性标准的要求。预包装食品的包装上应当标明生产者名称、地址、食品名称、生产日期、保质期、保存条件、所使用的添加剂、成分表或者配料表、商品条码和执行标准等事项。

生产、销售散装食品，应当在外包装或者容器的显著位置上标明食品名称、主要配料、生产日期、保质期以及食品生产者的名称、地址等事项。

委托生产的食品，应当标明受委托生产者的名称、地址、许可证编号等事项。

食品包装标识和说明书不得明示或者暗示具有预防、治疗疾病作用；非保健食品不得明示或者暗示具有保健作用。

第十四条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当建立健康管理制度。食品生产经营从业人员每年必须进行健康检查。

禁止患有有碍食品安全的传染病或者其他疾病的人员从事接触直接入口食品的工作。

第十五条贮存、运输食品必须使用安全、无害、清洁的工具、设备、容器包装。贮存食品的场所及运输食品的车辆不得存放或者残留农药、化肥等有毒有害物质，并符合保证食品安全所需的温度、湿度及其他要求。

食品贮存、运输所使用的保鲜剂、防腐剂应当符合国家有关强制性标准。

第十六条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当及时处理消费者有关食品安全的投诉，并将投诉处理情况的记录至少保存两年。

第二节食品生产

第十七条食品生产者应当建立原料进货验收制度。食品原料未经验收合格，不得投入生产。

禁止使用非食用、无合法来源或者其他不符合标准的原料生产食品。

食品生产不得加入药品，但按照国家有关规定既是药品又是食品，并作为原料、调料或者营养强化剂加入的除外。

第十八条食品生产者应当建立真实完整的生产档案。食品生产档案至少保存至食品保质期满后两年。

食品生产档案的主要内容包括：（一）原料进货验收记录，包括原料的名称、规格、批号、生产者、供货者、数量、购买日期、保质期和储藏或者保管条件、要求；（二）食品生产记录，包括投料情况、生产工序和生产数量等；（三）食品检验记录，包括食品及原料检验情况和相关数据；（四）食品销售记录，包括食品销售对象、数量、批次和日期；（五）生产的不合格食品的处理记录，包括不合格食品的生产日期、数量、批次、原因，以及处理措施和处理结果。

第十九条食品生产者生产的食品必须经检验合格后方可出厂销售。食品未经检验或者检验不合格的，食品生产者不得出具合格证明，不得出厂销售。

第二十条委托生产食品的，应当委托依法取得生产该类食品资质的企业。

受委托方应当查验委托方的营业执照、特殊食品批准证件等相关证明文件；标有注册商标标识的，应当查验委托方的注册商标专用权证明文件。

第三节食品销售

第二十一条食品销售者应当从依法取得食品生产、销售许可的组织或者个人购进食品。不得购进和销售不符合食品标准、已经超过保质期和国家明令禁止生产销售的其他食品。

食品销售者应当建立并执行进货查验、进货台账、档案管理、索票索证等制度。购进食品时，应当按照批次查验其购进食品的检验、检疫合格证明以及食品来源证明，查验预包装食品标识和说明书是否符合法定要求，并保存相关票证原件或者复印件。

食品批发者应当建立食品销售台账，记录批发的食品品种、规格、数量、流向、供货商联系方式等事项。

食品进货台账、销售台账等档案不得伪造，并至少保存两年。

第二十二条食品市场开办者或者服务管理机构应当具备相应的设备、设施，保证市场的环境整洁、卫生，在场内的显著位置设立食品安全公示牌，重点对粮食、蔬菜、水果、肉、蛋等食品进行检测并公布检测结果。

食品市场开办者或者服务管理机构应当建立市场内食品质量安全责任制度，审查入场销售者的经营资格，与场内经营者签订食品安全协议，指导场内经营者建立进货台账和购进食品的查验制度。

食品市场开办者或者服务管理机构应当督促食品销售者依法销售，定期对销售环境、条件和进场销售者经营的食品是否符合法定要求进行检查，督促销售者召回不符合规定的食品；发现违法行为的，应当及时制止并向有关食品安全监督管理部门报告。

第四节餐饮经营

第二十三条餐饮经营者应当遵守下列规定：（一）从依法取得食品生产、销售许可的组织或者个人购买食品及原料；（二）依照本条例第二十一条规定对购进的食品及原料进行查验并建立购货记录；（三）按照国家有关食品制作加工规范进行食品加工；（四）使用无毒、无害、清洁的餐饮用具；（五）从业人员符合国家有关个人卫生要求；（六）在外卖食品包装的明显位置注明食品制作加工的时间和保质期。

第二十四条餐饮经营者发现或者被告知所提供的食品确有感官性状异常或者可疑变质时，应当立即处理。

第二十五条食堂开办单位的法定代表人或者主要负责人承担本单位食堂食品安全责任。

第三章食品安全保障

第一节食品安全风险监测及评估

第二十六条省人民政府应当建立食品安全风险监测和评估制度，对存在或者可能存在食品安全隐患的状况进行风险分析和评估。

省人民政府负责食品安全综合监督的部门应当会同有关食品安全监督管理部门制定食品安全风险监测计划和工作方案，并组织实施。

第二十七条负责食品安全综合监督的部门应当根据食品安全风险监测情况，组织专家开展食品安全风险评估，并将评估结果通报食品安全监督管理部门。

食品安全监督管理部门应当根据食品安全风险评估结果，依法制定相应的管理措施，并根据国家有关规定将高风险食品确定为监督管理重点。

第二节食品标准

第二十八条县级以上人民政府标准化行政主管部门应当组织实施食品国家标准、行业标准，食品安全监督管理部门应当组织本部门、本行业实施食品国家标准、行业标准。

第二十九条没有国家标准、行业标准而又需要在广东省行政区域内统一食品安全、卫生等技术要求的下列事项，省人民政府标准化行政主管部门应当适时制定地方标准：（一）食品中致病性微生物、农（兽）药残留等物质的限量要求；（二）与食品安全有关的质量要求；（三）食品生产经营过程的卫生要求；（四）专供婴幼儿食用的主辅食品的营养成份要求；（五）其他需要制定食品标准的事项。

省人民政府标准化行政主管部门应当会同有关食品安全监督管理部门按照前款规定的范围，拟定年度食品地方标准制定计划，明确制定地方标准的食品品种和制定数量，并依法组织制定和实施。地方标准在相应国家标准和行业标准公布之后即行废止。第三十条省人民政府标准化行政主管部门应当定期组织开展地方标准实施效果的跟踪评价，适时对现行标准予以修订或者废止。

制定、修订、废止地方标准，应当向社会公布，供公众查询。

第三十一条省人民政府标准化行政主管部门制定、修订、废止食品地方标准，应当以食品安全风险监测和评估结果为依据，并组织专家论证，听取相关食品安全监督管理部门和相关食品行业协会、企业及消费者的意见。

任何单位或者个人可以向省人民政府标准化行政主管部门提出制定、修订食品地方标准的建议。

第三十二条食品生产应当符合国家标准、行业标准和地方标准。

已有国家标准、行业标准和地方标准的，食品生产者可以制定严于国家标准、行业标准和地方标准的企业标准。

没有国家标准、行业标准和地方标准的，食品生产者应当制定企业标准。企业标准应当报所在地地级以上市人民政府标准化行政主管部门和有关行政部门备案。标准化行政主管部门应当加强对企业标准制定和实施的监督检查。

第三节食品检验检测

第三十三条县级以上人民政府应当逐步建立协调统一的食品安全检验检测体系，推进食品安全检测能力建设。

鼓励社会检验检测机构和高等学校、科研机构设立的检验检测机构提供食品检验检测服务。

第三十四条食品生产者应当建立食品检验检测制度，对生产的食品进行检验检测。不具备检验检测能力的，可以委托依法取得资质的检验检测机构进行检验检测。

食用农产品批发市场开办者应当设立农产品质量安全检验机构或者委托农产品质量安全检验机构，对进场销售的食用农产品进行检测并公布检测结果。

第三十五条从事食品检验检测的机构应当依法取得相应资质，具备检验检测条件和能力。

第三十六条从事食品检验检测的机构进行食品检验检测，应当指定检验检测人独立进行。检验检测报告应当有检验检测人的签名或者盖章，并加盖食品检验检测机构公章。

从事食品检验检测的机构和检验检测人必须遵守法律、法规，依照有关标准，客观、公正地出具检验结果，并对出具的检验检测报告负责，不得出具虚假报告。

第三十七条制定地方标准、开展风险评估、实施监督管理需要对食品进行检验检测的，应当依法进行。

食品安全监督管理部门应当互相通报食品检验检测情况；对同一生产批次的食品的检验检测数据，相关食品安全监督管理部门可以直接采用。

第四节食品召回

第三十八条食品生产者通过自行检查或者消费者报告、投诉，发现或者获知其生产的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的，应当立即按照国家有关规定进行食品安全危害调查和评估，判定食品是否属于不安全食品。

经评估确认属于生产原因造成的不安全食品的，食品生产者应当按照国家有关规定确定食品召回级别并实施召回。

第三十九条有下列情形之一的，有关食品安全监督管理部门应当责令食品生产者限期召回不安全食品：（一）不按照本条例第三十八条规定召回的；（二）故意隐瞒食品安全危害的；（三）因食品生产者的过错造成食品安全危害扩大或者再次发生的；（四）监督抽查中发现食品生产者生产的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的。

第四十条食品生产者自确认食品属于应当召回的不安全食品或者接到责令召回通知书之日起，应当立即向社会公布有关信息，通知食品销售者、餐饮经营者停止销售，告知消费者停止食用，并按要求向省人民政府有关食品安全监督管理部门提交食品召回计划，根据召回进度情况，提交食品召回阶段性进展报告。

食品销售者、餐饮经营者接到通知后应当立即停止销售。

第四十一条食品销售者、餐饮经营者发现或者获知其销售的食品存在安全隐患，可能对人体健康和生命安全造成损害的，应当立即停止销售，通知食品生产者或者供货商，并向有关食品安全监督管理部门报告。

第四十二条食品生产者应当将召回的食品定点存放，准确记录召回食品的品种、规格、批号、数量、时间和地点等内容，并承担召回费用。

食品生产者对不安全食品应当及时进行无害化处理。召回的食品依法应予销毁的，应当予以销毁；属于食品标识有缺陷，或者经改正后符合法律法规规定和强制性标准，可以再次投放市场的，投放市场前应当经省人民政府有关食品安全监督管理部门评估及批准。

食品生产者应当在召回结束后十日内，将有关记录材料、整改措施向有关食品安全监督管理部门报告。

第四十三条食品安全监督管理部门应当对食品生产者的召回情况进行监督检查，并对召回结果进行评估。

第四十四条食品召回管理具体办法由省人民政府根据本条例和国家有关规定另行制定。

第五节食品安全信息管理

第四十五条县级以上人民政府应当实行食品安全信息通报和统一制度，建立健全食品安全信息管理工作机制。

县级以上人民政府负责食品安全综合监督的部门应当对本行政区域内食品安全信息进行汇总、分析，并食品安全总体状况信息、重大食品安全事故信息及其他食品安全综合信息。其他食品安全监督管理部门应当及时向负责食品安全综合监督的部门提供本条例第四十六条规定的食品安全信息。

涉及相关部门交叉管理事项或者同一事项内容不一致的信息，由负责食品安全综合监督的部门组织协调并统一，或者由相关食品安全监督管理部门联合。

第四十六条食品安全监督管理部门应当通过政府网站、新闻会、新闻媒体等方式依法下列食品安全信息：（一）负责食品安全综合监督的部门和食品安全监督管理部门的具体职责；（二）食品标准；（三）食品安全状况评估结果和高风险食品目录；（四）食品生产、销售和餐饮经营许可证发放信息、食品安全监督检查、抽查信息及其他监督管理信息；（五）食品召回信息；（六）食品安全预警和食品安全事故调查处理信息；（七）法律法规规定的其他食品安全信息。

食品安全监督管理部门必须在食品安全信息前，向负责食品安全综合监督的部门和其他相关部门通报。

第四十七条食品安全监督管理部门应当至少每季度一次食品安全信息；重大食品安全信息，应当及时；重要节假日前，应当节令食品安全信息。

第四十八条鼓励和支持新闻媒体依法开展舆论监督。

新闻媒体报道食品安全信息应当客观、真实，报道夸大、虚假信息造成不良影响的，应当及时予以更正，消除影响。

第六节食品安全事故的预防和处理

第四十九条县级以上人民政府应当根据法律法规的有关规定和上级人民政府食品安全事故应急预案，制定本行政区域内的食品安全事故应急预案，并及时向社会公布。

食品生产者、销售者和餐饮经营者应当根据当地人民政府的食品安全事故应急预案，制定本单位食品安全事故处理方案，定期检查食品安全管理措施的落实情况，及时消除安全隐患。

第五十条对存在或者可能存在安全隐患的食品，食品安全监督管理部门应当及时发出食品安全预警信息；对可能发生重大食品安全事故的，负责食品安全综合监督的部门应当立即向本级人民政府和上一级人民政府负责食品安全综合监督的部门报告，并及时采取预防、控制措施。

第五十一条发生食物中毒等安全事故的，事故单位应当按照食品安全事故处理方案及时处理，并向事故发生地县级以上人民政府和食品安全监督管理部门报告；发生食源性疾病等重大食品安全事故的，事故单位还应当向事故发生地疾病预防控制机构报告。对不属于本部门处理的事故，接到报告的部门应当将事故报告书面移送有权处理的部门，并告知报告人。

第五十二条事故发生地人民政府及其有关食品安全监督管理部门接到报告后，应当按照有关规定启动食品安全事故应急预案，组织实施应急救援，采取措施追踪调查，并可按照各自职责采取下列控制措施：（一）封存或者扣押不安全食品及其原料；（二）封存或者扣押被污染的食品用工具、设备；（三）消费警示，告知消费者停止购买或者食用不安全食品；（四）监督发生事故的单位对不安全食品作销毁或者无害化处置，对被污染的食品用工具、设备进行清洗消毒；（五）法律、法规规定的其他必要措施。县级以上疾病预防控制机构接到发生食品安全事故的报告后，应当对事故现场进行卫生处理，并进行流行病学调查；对需要采取前款控制措施的，应当向有关的食品安全监督管理部门提出建议。

第五十三条负责食品安全综合监督的部门对发生的重大食品安全事故，应当组织有关行政管理部门、专家查明事故的原因和责任，向本级人民政府提出调查处理意见，并向上一级人民政府负责食品安全综合监督的部门报告。

第四章食品安全监督管理

第五十四条县级以上人民政府负责食品安全综合监督的部门应当会同有关食品安全监督管理部门，制定本行政区域年度食品安全监督检查方案，加强对重点环节、重点场所、重点品种的监督检查。

食品安全监督管理部门应当按照本级年度食品安全监督检查方案，制定本部门年度食品监督抽查计划，并组织实施。监督抽查计划应当明确抽查的范围、品种、数量、环节等。抽查食品目录应当向社会公布。

第五十五条食品安全监督管理部门应当加强日常监督检查，实施监督抽查，及时纠正食品安全违法行为；接到有关不安全食品投诉、举报时，应当立即对相关食品进行监督检查、监督抽查。食品安全监督管理部门实施监督检查和监督抽查时，应当如实记录监督检查、监督抽查的日期、人员、内容、结果等情况；监督检查人员和食品生产者、销售者和餐饮经营者应当在记录上签字；公众有权查阅监督检查和抽查记录。

第五十六条食品安全监督管理部门应当建立食品生产者、销售者和餐饮经营者信用档案，记录许可证颁发、监督检查、监督抽查、违法行为查处等情况。

食品安全监督管理部门根据食品安全信用档案的记录，按照国家和省的有关规定确定企业食品安全信用等级，增加对信用记录不良者的监督检查、监督抽查频次。

第五十七条食品安全监督管理部门应当建立食品安全监督检查公示制度，对食品生产者、销售者和餐饮经营者遵守食品安全法律法规的状况进行公示；将被吊销许可证照的食品生产者、销售者和餐饮经营者的名单在当地主要媒体上公告。

第五十八条食品安全监督管理部门实施监督检查时，应当加强沟通和配合，及时将获知的不合格或者存在安全隐患食品的流向等相关信息通报有关的食品安全监督管理部门；监督检查可以合并完成的，应当实施合并或者联合检查。

食品安全监督管理部门实施监督检查时，发现食品安全违法行为属于其他监督管理部门职责的，应当立即书面通知有查处职权的监督管理部门，并移交相关材料。有查处职权的部门应当立即处理，不得推诿。

第五十九条食品安全监督管理部门在监督抽查中抽取样品，应当符合有关技术标准和规范要求，按照国家规定的程序和方法进行。

食品安全监督管理部门实施监督抽查，不得向食品生产者、销售者或者餐饮经营者收取任何费用，所需费用由同级财政列支。当事人对监督抽查的检验检测结果有异议的，可以按照有关规定申请复检。

第六十条食品安全监督管理部门对涉嫌食品安全的违法行为进行查处，可以行使下列职权：（一）进入生产经营场所实施现场检查；（二）查阅、复制、查封、扣押有关合同、票据、账簿以及其他有关资料；（三）查封、扣押不符合法定要求的食品和违法使用的原料、辅料、添加剂、农业投入品以及用于违法生产的工具、设备；（四）查封存在危害人体健康和生命安全重大隐患的生产经营场所。第六十一条食品安全监督管理部门应当依法履行职责，廉洁奉公，文明执法；实施监督检查时，不得妨碍企业正常生产经营活动，不得索取或者收受财物，不得谋取其他利益。

第六十二条食品生产者、销售者和餐饮经营者应当配合食品安全监督管理部门依法进行的监督检查、监督抽查；对违反规定重复监督抽查的，有权予以拒绝，并可向有关部门投诉。

第六十三条食品安全监督管理部门应当公布本单位的举报电话或者电子邮件地址，并对食品安全投诉或者举报及时进行核实、处理、答复；不属于本部门职责范围的，应当将举报、投诉材料移送其他相关食品安全监督管理部门，并告知举报人或者投诉人。

第五章法律责任

第六十四条县级以上人民政府不履行食品安全监督管理的领导、协调职责，本行政区域内出现食品安全事故、造成严重影响的，对政府的主要负责人和直接负责的主管人员依法给予处分。

第六十五条食品安全监督管理部门有下列情形之一的，由本级人民政府或者上级人民政府有关主管部门责令改正，通报批评；造成严重后果的，对其主要负责人、直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）不履行法定监督检查职责的；（二）实施监督检查、监督抽查时违反规定的；（三）对违法行为不立即处理或者推诿，对重大食品安全隐患有失察责任的；（四）发现食品安全事故、重大食品安全事故隐患或者接到相关通报、举报后，不立即采取控制措施，或者不及时报告、查处的；（五）不按规定履行食品安全信息报告、通报、职责的；（六）监督检查、监督抽查时向食品生产者、销售者或者餐饮经营者收取监督抽查费用，索取、收受财物，或者获取其他利益的；（七）其他、、行为的。

第六十六条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门没收违法所得和成品、半成品，以及用于违法生产的工具、设备、原材料等物品，违法生产、销售货值金额不足五千元的，并处五万元罚款；违法生产、销售货值金额五千元以上不足一万元的，并处十万元罚款；违法生产、销售货值金额一万元以上的，并处违法生产、销售货值金额十倍以上二十倍以下的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）不按规定的标准组织食品生产的；（二）原料未经验收合格投入生产，食品未经检验合格出厂销售，以及对未经检验或者检验不合格的食品出具合格证明的；（三）违反规定在食品中加入药品的；（四）从未依法取得食品生产、销售行政许可的供货商购进食品及原料的；（五）从业人员卫生、健康状况不符合规定要求的。

第六十七条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处违法生产、销售货值金额百分之三十以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；造成严重后果的，依法吊销许可证照：（一）食品标识不按规定标注的；（二）销售的预包装食品不符合食品包装标识或者说明书的要求，销售的散装食品和外卖食品未标明有关事项的；（三）委托生产食品的标识不符合要求的；（四）食品标识或者说明书明示或者暗示具有预防、治疗疾病作用的；（五）非保健食品明示或者暗示具有保健作用的。

第六十八条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处二万元以上五万元以下罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，依法吊销许可证照：（一）使用不符合安全要求的工具、设备、容器包装贮存运输食品的；（二）贮存运输食品的场所、车辆存放或者残留有毒有害物质的；（三）贮存运输食品中违法使用保鲜剂、防腐剂的。

第六十九条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，有下列行为之一的，由食品安全监督管理部门责令限期改正；逾期不改正的，没收违法生产、销售的食品和违法所得，并处违法生产、销售货值金额三倍的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照：（一）未按规定建立和保存生产档案的；（二）未按规定建立和保存进货台账和销售台账，记录食品品种、规格、流向等相关事项的；（三）未按规定建立并执行进货检查验收制度，购进食品时未审验供货商的经营资格的。

第七十条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，不履行召回义务的，由食品安全监督管理部门责令生产者召回食品，销售者、餐饮经营者停止销售，对生产者并处货值金额三倍的罚款，对销售者、餐饮经营者并处五千元以上五万元以下的罚款；造成严重后果的，依法吊销许可证照。

第七十一条食品生产者、销售者和餐饮经营者违反本条例规定，不及时报告食品安全事故，或者不采取有效措施防止事故危害扩大的，由食品安全监督管理部门责令改正，并处三万元以上十万元以下罚款；情节严重的，依法吊销许可证照。

第七十二条隐匿、转移、变卖、占用、损毁被食品安全监督管理部门查封、扣押的物品的，处以隐匿、转移、变卖、占用、损毁物品货值金额等值以上三倍以下罚款，有违法所得的，并处没收违法所得。

饮料销售工作经验总结例9

今年第一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题

1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3 经销商为盈利影响我司销售

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4 厂商之间关系不正常

目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。

5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。

6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变

当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。

7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善

报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。

三 当前的政策

1 清理整顿销售网络

要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。

①评定固定工资级别与计算出固定工资总额

②评定奖金系数

③制定评分标准

④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额

⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值

⑥得分×分值=每个人奖金

2、必须落实的几项管理制度

①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。

②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。

③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。

饮料销售工作经验总结例10

总协调：销售部

协调跟进：康乐部、销售部、企划部。

物资采购：财务部，采购部，企划部。

宴会总指挥：餐饮部经理

总策划督导：企划部郭升亮

实施协助：客房部*副经理、康乐*副经理、销售部*副经理

接待人员：酒店领导销售部全体人员

筹备计划：

19日下班前确认完毕：

1、将邀请信息或邀请函发送出去。销售部

20日下班前确认完毕：

1、落实礼品款项财务部

2、下采购单餐饮部、康乐部、企划部

21日下班前确认完毕：

1、组织人员检查接待场地的设备设施、卫生情况。总办

2、检查灯光、音响，保证正常使用；制订突发事件预案。工程部

22日下班前确认完毕：

1、汇总反馈实到人数和车辆，准备好欢迎辞和演讲稿。销售部

2、做好保卫工作，指挥车辆的停放的预案，制订好应急预案。安保部

3、准备好影音资料。企划部

23日下班前确认完毕：

1、康乐部餐饮部需要物资、礼仪小姐绶带、嘉宾襟花、礼品到位采购部

2、员工节目彩排工会

3、会标制作。总办

24日：

1、上午8：00确认康乐部餐饮部需要物资、礼仪小姐绶带、嘉宾襟花、礼品、会标、鲜花到位。销售、采购、康乐、餐饮

2、上午9：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位。总办、销售

3、上午9：00前协助悬挂横幅等由工程部经理协调。

4、中午12：00前确认会场布置。康乐、销售

5、下午2：00前保安到位，6名迎宾小姐到位，在客人到达酒店门口的时候须注重礼节。安保部

6、下午3：00销售部人员在迎宾楼门口迎接宾客，宾客到店后由销售部人员分组引领客户进入演艺厅。销售

7、下午3：00门童到位做好接车送车工作。前厅

8、下午4：00前确认用餐人数。销售

9、下午4：30前摆好台、用餐的餐具、提供优质服务。自由交流区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题餐饮

24日答谢酒会活动流程：

3:00签到、引领、留影，会场暖场音乐PPT播放。

安排6名迎宾小姐，宴宾楼门口2名、领位4名.准备好酒店礼品及宣传资料，销售部派专人负责礼品资料的发放，摄影师留影。销售部和康乐部

在优美的背景音乐下销售人员与客户自由交流畅谈

4：00答谢会开始

4：05公司领导致辞：

4：10代表公司致欢迎辞及公司发展设想、经营理念、过去一年的大事记。

4：40客户代表致辞2位。

4:45公司员工自备节目表演节目。

5：10答谢会结束，宴会开始。可由销售人员陪同赴宴

总经理带领度假村经理及销售人员向来宾敬酒。席间可摄影、摄像留影。)

6:30由销售部派出客户专员全程陪同体验温泉。

八、场地布置、气氛营造：

1、凤山温泉宴宾楼正门悬挂欢迎横幅一条，内容为“热烈欢迎莅临凤山温泉2009年客户答谢会的各位嘉宾”。宴宾楼大厅摆放温泉相关介绍的展架。

2、在凤山温泉大门口、宴宾楼餐厅门口处摆放水牌各一个，内容为“热烈欢迎莅临凤山温泉2009年客户答谢会的各位嘉宾”，在喷泉放置拱门和气球内容为“热烈欢迎莅临凤山温泉2009年客户答谢会的各位嘉宾”。

3、“凤山温泉客户答谢会嘉宾签到处”台卡一个，且摆放到签到台上签到台摆放在宴宾楼大厅。

4、悬挂好晚会横幅，内容为“凤山如家，尽享真情-----凤山温泉2009年度客户答谢会”。企划部制作背景

5、采购准备好朵胸花以21日销售部提供的人数为准，由销售部人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。

6、康乐部负责摆台：康乐部还负责布置会场内气氛，具体可参考圣诞节晚会的布置方案。

十、跟进部门：

总办：21日组织人员检查接待场地的设备设施、卫生情况；会标制作。

销售部：19日开始将邀请信息或邀请函发送出去各销售人员；

22日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门主管负责，准备好欢迎辞和演讲稿。

24日上午9：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位。

24日下午2：00销售部人员在迎宾楼门口迎接宾客，宾客到店后由销售部人员分组引领客户进入演艺厅。

26日下班前销售人员对收集的信息进行整理交企划部制作通讯录。

安保部：22日做好保卫工作，指挥车辆的停放的预案，制订好应急预案。

24日下午2：00前保安到位，在客人到达酒店门口的时候须注重礼节。

前台：24日3：00门童到位做好接车送车工作。

康乐部：24日上午8：00确认嘉宾签到台上所须物品，

康乐部准备一张签到台，销售部跟进台面放置一个“请赐名片”的小牌、托盘和鲜花一盆。来宾签到，交换名片并领取礼品收集信息制作通讯录。

24日12：00前确认会场布置。

餐饮部：24日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优质服务。自由交流区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。

工程部：21日检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，

24日9：00前协助悬挂横幅等由工程部经理协调。

财务部：20日落实礼品款项。

采购部：23日前采购餐饮部需要物资、礼仪小姐绶带、嘉宾襟花、礼品等。

企划部：22日准备好影音资料。

27日制作通讯录。

十

一、活动经费：

餐饮费用：酒水饮料等元/位，计元

正餐按元/人成本计算，总计元

礼品费用：初定产品元/人，免费自助餐券张、标准房免费券张、免费康乐票张、温泉体验门票张，成本控制约元/人计元

奖品成本：初步拟订为元/人。