机油营销方案例1

当前，我国在石油化工产品营销方面，还存在较多难以解决的问题，难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点：第一，缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中，企业的竞争情况较为激烈，在长期经营与发展的情况下，忽视销售人员的专业素质，没有制定完善的人力资源管理机制，且用人机制较为滞后，无法保证产品营销工作成效。同时，营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案，还在应用自身经营开展工作，无法创新工作形式，甚至会影响其长远发展与进步。第二，营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间，无法按照当前局势变动情况开展相关工作，且营销渠道存在较大局限性问题，例如：受到时间与空间方面的约束，无法按照规定的时间与客户之间形成交易，且缺乏良好的沟通、协调，难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下，由于前期资金投入较高，一些小型企业无法承受巨额的经济压力，导致营销渠道难以拓展。第三，缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系，无法针对产品营销特点与要求等，制定完善的保障机制，一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象，难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用，导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低，没有形成独立的知识结构，石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。

二、石油化工产品营销措施

在石油化工产品实际营销的过程中，相关部门需要制定完善的营销方案，创建专门的工作机制，明确各个部门的工作职责，拓宽营销渠道，打造文化品牌，保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点：（一）关联营销措施。石油化工产品关联营销方式，需要打破传统的销售模式，在产品销售之前、销售过程中与销售之后，做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系，在相互了解的情况下，保证互相之间的平等关系，在对消费者进行分析之后，全面了解市场的发展动态与特点，以此对自身营销方案进行调整。同时，企业需要在与消费者之间互动的同时，提高自身知名度，促进产品市场化营销的改革与发展，引导消费者更好地参与到企业营销决策中，在建立良好关系的情况下，采纳客户的建议与意见，培养固定客户，达到预期的管理目的。（二）文化营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要利用文化营销方式开展相关工作，从长远发展角度建设企业的文化品牌，做好文化产品设计与生产工作，明确各个部门的工作目标，树立正确的价值观，将文化融入产品中，保证可以丰富产品类型，提高营销工作成效。同时，提高产品的市场占有份额，提升企业经济效益，制定完善的品牌战略方案，为社会塑造良好的品牌形象，在保证产品知识与服务质量的情况下，增强企业的信誉度，拓宽其营销渠道。（三）网络营销措施。在石油化工产品营销过程中，可以采取网络营销的方式对其进行处理，拓宽营销渠道，发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先，由于网络营销成本较低，资金汇报效率较高，因此，可以将其应用在产品营销工作中。其次，网络营销方式对于时间与空间不限制，消费者可以随时购买相关产品，企业营销者只需要促成交易就可以。最后，网络营销方式的应用，可以为企业提供高质量的数据信息，在获取消费信息之后，及时发现营销工作中存在的问题，采取有效措施解决问题，对营销战略进行全面的调整，在优化营销模式的情况下，加强工作人员与消费者之间的联系力度，建立良好的关系。（四）服务营销措施。在社会发展的过程中，人们对于产品营销服务质量的要求较高，一味追求自我满足感，这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求，对营销服务进行合理的调整，保证可以满足消费者的实际需求，提高自身服务质量与服务水平，满足其实际发展需求。（五）知识营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要做好知识营销规划工作，建设高素质人才队伍，制定科学的营销方案，针对相关工作要求，对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训，使其可以掌握各类营销方式，树立正确的观念，端正自身工作态度，以便于开展石油化工产品营销工作，提高企业的经济效益。

在中国石油化工产品营销的过程中，相关部门需要创新工作方案，制定完善的营销机制，科学应用知识、服务、文化、网络营销方式，保证可以拓宽营销渠道，提高服务质量，满足其实际发展需求。

作者:高莹 单位:中国石油辽阳石化产品销售部

参考文献：

机油营销方案例2

今年以来，公司认真贯彻落实省公司两会精神，按照“一优、三增、三降”的工作主线和“九抓九重九转变”的工作方针，紧紧围绕“促发展、上规模、增效益”劳动竞赛，突出一个转变，抓住两个中心，突破三项重点，落实四个保障，准确把握市场信息，积极参与市场竞争，抢抓时机，攻坚啃硬，着力提升汽油销量，认真执行营销方案，营造了全员参与汽油促销的良好气氛，拓宽了汽油销售渠道，提升了销售质量，增强了盈利能力。1-2月份，公司实现销售总量8__吨，完成计划的97%，其中汽油完成2970吨，柴油完成5144吨，纯枪完成7110吨，完成计划的102%。销售总量较去年同期相比增加了__吨，增幅达__%，公司盈利__万元，首次扭亏为盈，实现了销售质量与效益的重大突破。在此，我代表公司、公司党委向奋战在基层油站，付出辛勤汗水，勇当销售先锋的优秀员工表示最诚挚的敬意，向工作在销售前沿，服务基层，助力营销中心，推动公司发展的各级管理人员表示最衷心的感谢。

公司各项生产经营指标的完成，各项营销成绩的取得离不开大家共同的努力和辛勤付出，下面就如何保持良好的销售势头，迎难而上，争取实现首季开门红，我再讲一下几点意见：

一要认清形势，增强开展工作的积极性和主动性。三月份是公司效益巩固的专项活动月，要保持住得来不易的销售成绩，需要我们认清当前公司面临的销售形势。一方面炼厂的检维修，资源配置率的下降，政策的干预，加重了的屯油心理。另一方面三月份大量的春耕和工地开工，这给汽油销售带来了有力的条件。四月份以后渐渐的进入雨季，所以，千方百计要在三月份实现汽油销售超计划完成任务。大家要持续做好汽油上量工作，要通过IC卡及优惠、汽油销售优惠政策，加大汽油销售力度，制定出三月份行之有效的效益专项活动月方案。

二要紧抓市场，强化客户开发力度。在油品销售的同时，利用IC卡等汽油优惠的政策，做好客户的追踪和收集。对进站加油站的大中型客户，要对其进行信息的采集，并对客户进行跟踪。保证一次服务，就能将其发展为我们自己的客户。同时也为后面几个月的销售积累好客户资源，保证客户不流失。

三要主动出击，加大IC卡的销售力度。做好加油卡的宣传工作，比对现有加油卡客户档案，寻找潜在客户，进行上门宣传。对各发卡网点前20名充值大客户，进行定期回访和跟踪服务，提高客户忠诚度。同时要求加油站加大现场营销力度，大力宣传和推广加油卡，锁定现金加油的客户进行重点营销和维护。善于利用各类传统节日，开展营销活动。三月份开展“惠农支农”IC卡营销活动，根据市场实际情况，制定了IC卡具体营销实施方案，对农田用油推出上货上门服务，大客户定期回访。

四要强化执行，持续提升汽油销量。根据近期市场供油情况，认真分析提早谋划。做好油品的配送，保证>！经理对汽油销售的关注力度；同时为加强对加油站汽油销售的监督力度，贯彻执行公司日问询制。及时与上级领导沟通，争取有利的政策支持。

五要过程监控，努力实现零售保管零损耗。公司效益实现盈利来之不易，因此要在油品损耗管理上加强管控，从源头上保证效益。要严格《零售损溢考核管理实施细则》，形成一级对一级的考核激励，把责任和压力传递到加油站。要进一步规范加油站班组库存盘点交接，落实班组责任，做到库存不清楚不交接、盈亏原因不清楚不交接、异常情况处理不清楚不交接，把产生异常损耗的责任落实到人。要做好加油站油品接卸日常监管，杜绝油品接卸不干净。要通过巡检、交接班、盈亏分析，监测设备运行状况，及时维修更新跑冒滴漏设施设备，堵塞产生异常盈亏的漏洞。

机油营销方案例3

0.前言

随着经济的快速发展，石油行业逐渐成为我国的支柱产业。企业石油质量的营销管理理念好坏直接影响着企业石油经济的持续发展，甚至关系到企业的经济安危。本文主要对新形势下我国石油市场的现状进行了分析，从宏观和微观两个视角剖析了当前我国石油市场存在的种种问题，并在此基础上，就加强和改进我国石油市场营销策略提出了切实可行的措施和有参考价值的建议，希望对我国石油企业有借鉴意义，从而促进我国石油市场走向营销的健康和谐发展道路。

1.我国石油管理的现状及问题

1.1石油营销管理的现状

随着近年来石油化工行业竞争压力与日俱增，企业盈利能力备受关注，世界各大跨国石油企业要求自我改革的呼声此起彼伏。从经济方面看，近年来，国内外对石油的供需不平衡导致石油市场价格波动和总量较不平衡。中石油根据《中国石油信息技术总体规划》，先后组织实施了信息化管理的可行性研究，制定了具体的运行方案。按照运行方案，中石油采用统一的技术架构、软件平台，该平台将覆盖中石油总部机关以及勘探与生产、天然气与管道、炼油与销售、化工与销售四大业务板块，最终形成各业务模块有效衔接的完整体系。

1.2石油营销管理的主要问题分析

目前我国石油企业营销管理存在的问题主要是：管理意识不强，参与主体狭窄，管理手段有限，管理方法简单。在对目前我国石油企业管理亟需解决的诸多问题调查研究的基础上，研究解决问题的基本途径则是管理的新生力量在于不断创新，管理创新是企业生存和发展的主题。石油企业营销管理存在的问题由于石油企业长期处在计划经济中，对市场反应迟钝，缺乏市场压力，难以形成企业创新氛围。存在的问题主要可归纳为3个方面：管理体制问题。大部分企业现行的管理体制改革不彻底，不能适应现代企业制度的需要和单位与单位、部门与部门、单位与部门之间缺少一条有效的联接纽带。

2.石油质量营销管理理念

2.1创立合适的管理体制

企业发展战略和目标是决定企业管理体制和运行机制最主要、最直接的因素。企业发展战略的调整和内外部环境变化，决定企业业务结构的调整，业务结构调整必然带来管理体制的变革。尽管石油企业已经拥有自己的发展战略，实施效果也比较明显，但结合我国石油企业发展面临的内外环境、现有的发展战略构成情况和跨国石油公司发展战略形成发展的先进经验来看尽管国际大公司的管理体制千差万别，但有一点是共同的，那就是根据环境变化，不断进行管理体制和运行机制的变革和完善。因此，在研究完善中石油的组织管理体制时，一定要创立合适的管理体制，适时地调整管理体制，使其尽量与企业发展战略相匹配、相适应。

2.2激励营销团队

为了实现企业的销售目标，需要充分调动销售人员的积极性和创造性，激发他们的工作热情。为此，需要从推动团队气氛改进和激发销售人员内心强烈欲望出发进行调整。可遵循以下原则。首先要按需激励与目标相结合原则。其次要根据物质激励与精神激励相结合的原则及合理性与明确性原则。最后要根基时效性与论功行赏相结合原则和正激励与负激励相结合原则。只有这样才能更大的激发起下属的积极性和主人翁精神。

2.3创新营销方案

走石油市场特色化营销道路。按照平常的市场营销理念，石油产品在进入市场之后，必须提高运行效率和效益，明确界定各个管理层次的职责，实施扁平化组织结构模式，建立以信息化为手段的标准的运作流程，包括职责权限配置、信息传递通道、业务流程等，实际上是规范化的内部运作机制，达到降低运行成本的目的。因此，在做营销方案时，必须考虑其现实性和针对性，要在各个要素之间找个平衡和补救，走一条特色化的石油营销之路

3.石油营销管理理念的发展和提高

3.1提高营销管理的运行效率

提高石油公司营销管理的运行效率和效益，就必须要进一步提高企业的执行力，使企业发展战略和规章制度得以落实。我国目前已经成为世界上第二大石油消费国，并成为国外石油公司攫取巨额利润的目标。而以往国内石油系统依靠单兵作战式营销早已力不从心，石油营销团队的建立也尚待完善。一些企业缺乏执行力的根源正是在于制度不规范、不完善；有的制度本身不合理，缺少针对性和可行性，或者过于烦琐不利于执行，最终的结果是决策得不到有效的落实。因此，提高营销管理的运行效率是提高企业营销管理首要采取的手段之一。

3.2打响石油品牌的知名度

打响石油品牌的知名度，培养顾客的忠诚度是十分有必要的。 因为对一个企业而言，品牌是和谐和根本。只有树立了一定的品牌意识，才能减少宣传的费用，增加顾客的品牌忠诚度。而好品牌经营工作首先要加强对各级企业管理人员的品牌知识培训；尽快建立健全企业品牌管理的组织架构和相关制度，制订一套适应石油、石化集团实际情况的企业品牌经营评估模型，加强石油品牌的树立。只有做到这些，才能借助品牌， 稳扎稳打， 提高企业的核心竞争力， 以营造品牌优势， 塑造驰名商标和凝聚力。

3.3加强营销管理人才的培养

实现以人为本的营销手段。培养一些专业营销人才，将为顾客着想，以人为本的理念贯穿到营销工作的细节中，才能更好地为产品营销服务。石油产品虽然不同于其他产品，但是我国当前石油市场营销人员素质却呈现参差不齐的格局，终端销售人员素质较低，缺乏有规划性的培训。因此我们需要做的是探索企业经营管理人才培养方式，努力形成符合我市特点，设立多层次、多形式、开放式的培养机制。只要这样，我们才能培养出销售精英，才能克服当前石油销售人才断层的情况，为吸引人才和留住人才提供可靠的保障。

4.结语

综上所述，为了适应时代的发展和经济的需求，我国企业必须加强石油质量的营销管理，不断创新企业的营销管理理念，整合现有的营销策略，全方位降低成本，提高经济效益。从而来提高资产的运作水平，优化资源和市场的配置，促进技术的进步，使我国石油企业在国际竞争道路上越走越远。

机油营销方案例4

充分履行市场监管职能，全面开展成品油市场专项整治行动，进一步加强对成品油特别是车用乙醇汽油市场的监督管理，整顿规范成品油销售单位经营行为；依法打击违法销售成品油和生产销售劣质成品油等违法经营行为，切实维护成品油市场稳定。

二、工作重点

（一）成品油市场监管对象和范围。根据国家商务部《成品油市场管理办法》（2006年第23号）有关成品油的定义，成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。全市成品油市场监管对象为从事生产、调配、储运、销售成品油的单位；监管范围为汽油、车用乙醇汽油、煤油、柴油等燃料。

（二）严把市场准入关。严格执行有关行政许可规定，把好成品油经营企业的登记注册关。依法查处超范围经营成品油，坚决取缔无证照从事成品油经营行为，特别是车用乙醇汽油生产、调配和经营活动。（三）严把油品质量关，重点查处成品油企业经营下列油品：1、非法炼制的油品；2、无合法进口来源的油品；3、假冒伪劣、质量不合格的油品；4、与标号、标识不相符的油品；5、明令淘汰并停止销售的油品。

（四）规范成品油经营，重点检查下列行为：1、缺斤少两、掺杂使假欺诈消费者；2、擅自兑制油品或在油品中添加化工原料；3、假冒他人注册商标，冒用认证标志、名优标志或擅自使用他人的企业名称，引人误认为是他人的油品；4、对油品质量作虚假表示引人误解；5、违背消费者意愿搭售商品；6、伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照；7、销售企业（加油站）向机动车使用单位或个人销售非车用乙醇汽油。

三、工作措施

（一）摸清底数，强化“经济户口”管理，实施有效监控。各单位务必于2010年1月15日前集中开展一次成品油市场摸底排查工作，通过登记注册查询系统，对辖区内成品油经营单位逐户检查，摸清底数及分布情况，并分类建立成品油批发、零售、仓储企业台帐，并于2010年1月20日前将成品油企业名单上报市局市场科。

（二）梳理问题，确立项目组，加大巡查力度，实施动态监管。成品油是事关国计民生的重要生产、生活资料，成品油市场健康与否关系到人民群众生命财产安全，关系到市场经济秩序健康稳定发展大局，各县（市、区）工商局要结合本地实际，总结吸取09年“焦点访谈”黑油事件曝光的教训，针对成品油市场现存的问题进行认真梳理，确定“大问题”，及时成立项目监管组，对重点区域、重大问题要及时调度，集中解决。明确辖区监管重点企业，制定监管责任制度，细化具体巡查内容，并认真做好巡查记工商局2010年成品油市场专项整治工作方案录。巡查中发现企业违规经营的，应及时予以纠正；凡存在违法行为的，必须依法立案查处，绝不能再出现媒体曝光事件，否则对有关责任人要严肃处理。同时，检查过程中要积极向企业宣传有关政策和法律法规，指导企业守法经营，提高其质量意识及责任意识，杜绝隐患问题。

（三）加强成品油质量检测工作，严把油品质量关。一是要认真落实工商行政管理机关流通领域商品质量监管职能，统筹安排抽查经费、时间及抽查的地区、企业和成品油品种，加大成品油质量检测力度。对检查中发现企业经营质量不合格油品的行为，除依法查处、监督其整改外，还要查明质量不合格的原因，追根溯源，并采取措施，确保油品质量。二是要严格执行质量抽检程序，抽检计划由市局统一制定，并上报省局批准后方可实施成品油质量检测工作，各县（市、区）局不得自行安排（抽检计划省局批准后，另行通知）。三是各单位接成品油质量举报需进行个别抽检的，要及时报市局市场科，经批准后方可实施抽检工作，否则一切后果自负。

（四）加大案件查处力度。一是充分发挥12315消费者申诉举报网络作用，建立和完善举报奖励制度。在加油站及乙醇汽油其他经营场所，张贴12315消费者申诉举报电话或其它举报方式的宣传告示，扩大案件线索来源。二是严格依法行政，加强对大要案件查处工作的协调、指导和督查工作，完善大要案件挂牌督办制度，对涉及犯罪的要及时移交司法机关，严禁以罚代刑。三是充分发挥舆论监督作用，积极开展执法宣传，对典型案例要适时进行曝光，做到曝光一批，震慑一批，教育一批。

（五）积极探索建立健全成品油市场长效监管机制，营造良好经营秩序。一是建立和完善诚信体系建设。要积极推动成品油经营企业的信用分类监管工作，对违法违规企业要加大惩戒力度，及时记录，重点监控；对屡禁不改、违法性质恶劣、造成严重后果的，要及时建议主管部门取消其经营许可证，并依法责令企业停业整顿，情节特别严重的要依法吊销营业执照。二是指导督促企业建立和完善购销台帐、查验进货票证及油品质量等内部管理制度，促进企业加强自律，提高其质量意识及责任意识。

四、工作要求

（一）提高认识，统一思想。各单位要充分认识成品油市场监管和车用乙醇汽油推广的重要性，把成品油市场监管工作作为整顿和规范市场经济秩序、促进我市经济社会可持续发展的重要工作来抓，确保我市成品油市场稳定。

（二）加强领导，落实责任。各单位要按照省局《关于加强成品油市场监督管理工作的通知》要求，成品油市场管理（含质量检测）统一归口市场规范管理部门，理顺工作关系，成立相应的协调机构，加强对成品油市场监管工作的组织领导。同时，要制定切实可行的实施方案，做到目标明确、重点突出、措施有力，层层签订责任状，落实第一责任人，做到责任清晰到人，努力形成多角度、全方位的监管体系。并建立内部监督和责任追究制度，完善执法监督机制，狠抓各项监管措施的贯彻落实，扎实开展工作。

机油营销方案例5

而同样的在国内，由于受长期计划经济的影响和控制，对石油市场营销还未能从战略上重视，从而未能形成统一化和国际化的模式，尤其是入世以来，对我国成品油的销售冲击很大。我国成品油一直以来实行的是国家专营，或是授权中国石油、石化两大集团集中经营控制。因此，这种国家过度调控的模式使得石油市场在面对国外竞争时显得力不从心。再加上我国石油企业缺乏竞争意识和经营理念的正确引导，使得我国石油企业发展困难重重。只有不断认识和改正自身存在的问题，才能因地制宜地改善提升自身营销实力。

二、新形势下加强和改进我国石油市场营销策略的建议和途径根据我国石油市场的发展，我们可以看出，我国石油市场总体运行良好，但是也存在许多问题。新形势下，要加强和改进我国石油市场营销策略，必须从以下几方面下足功夫。

1、加强营销管理，创新营销手段。石油市场除了采用传统的营销外，还必须创新营销手段。如进行网络营销。随着互联网的发展，网络营销日渐提上日程。这种新的营销手段，不但可以实现对石油产品售前，售后，售中的各个环节的跟踪控制，还可以最大程度上了解顾客的需求，从而更有针对性的进行产品的营销，可以在传统的营销基础上，建立市场细分，大客户理念，销售策略，售后服务等各环节的改进。网络营销具有传统营销不具有的巨大优势，一方面为顾客节省了时间，节约了成本，另一方面，也为企业降低了生产成本和存储成本，提高了企业收益，有利于石油市场和企业的长远生存和发展。

机油营销方案例6

“地沟油”牵出“牛羊油”

2012年4月，在公安部统一指挥下，上海、江苏、浙江、安徽、重庆、山东六省市公安机关集中行动，全环节摧毁特大跨省地沟油犯罪网络，捣毁多处炼制地沟油的黑工厂黑窝点，其中一个黑窝点在浙江金华，由个体户李建（已判刑）经营，他从餐馆等处收购各种废弃油脂等非食用原料，使用自家小作坊炼制地沟油，再销售给多家生产油脂的企业。在李建的销售名单中，公安机关发现有一家叫做上海仕明油脂有限公司的油脂企业（简称仕明公司），曾多次购买李建生产的地沟油。顺藤摸瓜，公安民警很快抓获了位于上海金山区的仕明公司老板顾天璋（已判刑），后查封了该公司的厂房。

工商资料表明，仕明公司经营的业务是精炼牛油，该公司食品许可证上写明为食用动物油脂（牛油）加工，也就是炼制可食用牛油，而该公司食用牛油的销售对象正是各种生产人造奶油等物品的企业。顾天璋到案后，对购买李建销售的地沟油并使用的非法行为供认不讳，案件也告一段落。但随着案件侦查的深入，公安机关在核实仕明公司购买生产原料情况时发现，在2010年初至2012年初期间，该公司还从金山区另一家公司购进共计5500余吨的工业用牛羊油，并加工提炼成精致牛油销售，销售金额达3700余万元。

工业用牛羊油是什么？来源是否合法？是否可以用于提炼食用牛油？一个个疑问让侦查人员不敢怠慢，不放过一丝线索。经过初步了解，原来牛羊油的成分其实是从牛羊的脂肪中提取的脂肪酸，分为两种类型：一是可食用性牛羊油，另一种是非食用性牛羊油，即工业牛羊油，两者通过严格的检测指标来区分。公安机关认为，工业用牛羊油是不可以食用的，当然也不能当做原料用于提炼制作食用性的物品。由于涉嫌重大犯罪，公安机关立即讯问了顾天璋。面对铁证，顾天璋供认使用工业用牛羊油加工提炼食用牛油的事实，并交代了采购来源――上海谷润贸易有限公司（简称谷润公司）、上海睿钧工贸有限公司（简称睿钧公司），而这两家公司的老板是同一个人：倪明刚。

工业用牛羊油用来提炼食用油

倪明刚，谷润公司的法定代表人、睿钧公司的实际经营人。2012年3月，得知正被调查的倪明刚主动到公安机关接受询问。原来，倪明刚在2003年4月注册了谷润公司，担任法定代表人，经营范围为销售饲料、饲料原料等。2004年年初，倪明刚又和他人共同注册睿钧公司，经营范围为销售化工原料及产品，并由倪明刚实际经营。2004年，倪明刚结识了在澳洲做双边贸易的商人孙诚，双方一拍即合，决定开始做牛羊油贸易生意。孙诚在澳洲和新西兰组织将固化状的牛羊油货源发往国内，货物到了洋山港区或外高桥港区后，倪明刚用集装箱接货后销售给国内其他厂家。

2009年9月，为节省运输成本，倪明刚打算先把固化状的牛羊油溶化后，再通过装船的方式运送到下游厂家，于是开始寻找一处存储地用于中转牛羊油。经过联络，倪明刚找到了在上海金山区的仕明公司老板顾天璋，并到仕明公司现场考察。生产食用牛油的仕明公司本来就有大量的油罐等设备用来存储原料，这些存储设备让倪明刚很满意，顾天璋也乐于提高存储设备的使用效益，于是双方开始合作。此后，倪明刚就把进口的工业固体牛羊油用集装箱车拉到仕明公司，再放入油罐中加温变成液体，然后用船运输给江浙一带的用户。

2009年年底，顾天璋突然找到了倪明刚，打算购买澳洲工业用牛羊油当做生产原料。这让倪明刚感到疑惑，按照他的理解，仕明公司是生产食用牛油的，可以使用工业牛羊油当原料吗？带着疑问，倪明刚向顾天璋表明，谷润和睿钧公司都没有食品级的许口证，只有工业级进口商检报告，应该是不可以用作生产食用油原料的。

但顾天璋说出了自己的想法，原来，他发现倪明刚的工业牛羊油比自己使用的原料每吨要便宜200元，能够大大节省成本，而且顾天璋发现，除非用专用仪器检测酸价、过氧化值等指标，否则这些工业用牛羊油和食用牛油原料似乎没多大区别。另外，顾天璋还想出一个“妙计”，据其供述，“可以到有食品级许口证的公司去购买一些食用级牛羊油脂，然后索要食品级许口证复印件，回来后再掺入工业用牛羊油”，顾天璋认为如此这般“原料”就合法了，肯定神不知鬼不觉。

倪明刚答应了，他坦言，“我知道顾天璋购买工业用牛羊油是用来做食品级牛羊油的，但为了赚钱也就同意了。”于是， 倪明刚从2010年1月开始陆续把进口工业用牛羊油卖给顾天璋的仕明公司，每次销售数量都在150吨∽200吨，后经查证，截至2012年2月，倪明刚的谷润公司、睿钧公司分别销售给仕明公司工业用牛羊油2833余吨和2706余吨，销售金额合计为3709万余元。而仕明公司利用上述工业牛羊油精炼成食用牛油后销售给多家食品企业用于生产人造奶油等。

可以食用？非法经营？

案件的基本事实终于查清，但案件在检察机关审查期间，倪明刚及其辩护律师对涉案物品提出了问题：工业用牛羊油是否可以用做提炼食用油的原料？辩护律师提出，倪明刚销售的工业用牛羊油在本质上与食用牛羊油相同，只是因为检验检疫程序不同而作区分。如果工业用牛羊油是可以食用的，本案的犯罪事实将从根本上被颠覆。事实果真如此吗？检察机关开展进一步的调查取证。经联系食品生产监督部门核实，国内对进口牛羊油区分食用和非食用，确实有申报和检验检疫程序不同的因素，但食品生产监督部门同时表示，这并未改变进口牛羊油原料的本质属性，是否能食用还要看专业检测和认定。

检察机关此后找到了倪明刚的进货方――澳洲的孙诚了解情况。孙诚在澳洲经营着一家贸易公司，主要经营的就是工业级牛羊油。他对工业用牛羊油的性质做了陈述，表明这些牛羊油是在澳洲收集牛羊的内脏、骨头后熬成油、磨成粉后制作成的。他强调，销售的牛羊油都是工业用的，不能用于食品，倪晓钢是明确知道的，双方签订的外贸合同上面的品名都写明中文：澳大利亚不可食用牛羊油，双方确认后才开始贸易。而且，中国和澳大利亚两国的检疫局都明确双方公司要获得不可食用的检疫证书才能进行销售，否则根本无法买卖。对于孙诚的说法，上海出入境检验检疫机构对进口工业用牛羊油产品用途的专项说明予以了印证，专项说明强调进境非食用牛羊油需要事先申办《进境动植物检疫许口证》，申请单品名需注明“非食用”或“工业用”牛羊油。而且，进境非食用牛羊油应由输出国官方出具检疫证书，必须注明产品用途（即非食用）。在产品入境时，出入境检验检疫机构对非食用的牛羊油将依法实施进境动物产品检疫和外贸合同规定项目的检验。

另外，专业的食品药品监督部门也对工业用牛羊油出具了意见，认为“已炼制工业用牛羊油系由澳大利亚出口，澳大利亚国内对该产品按工业用途进行管理，规定其既不能作为食品原料食用，也不能用作食品”。我国作为进口国，对“已炼制工业用牛羊油”是按照一般化工产品进行管理，口岸仅检测“游离脂肪酸、水分杂质及不皂化物、色泽、精漂后色泽和脂肪酸凝固点”等一般理化指标，并未按照我国食品安全标准进行农残、重金属等有害指标检测，利用“已炼制的工业用牛羊油”生产的食用油对健康有危害，其可能含有对人体有害物质。所以“已炼制的工业用牛羊油”既不能作为食品直接食用，也不可以作为食品原料，只能是工业用。同时，质量监督检验技术研究部门专门开展测试，结果显示，工业级牛羊油抽检样品酸价、过氧化值等指标数值是食用牛油检测数值的数十倍。

在这些证据面前，辩护律师认为工业用牛羊油和食用牛羊油本质相同的观点是站不住脚的。那么，倪明刚销售这些不能食用的工业牛羊油如何定性呢？是符合法律规定的正常贸易行为吗？辩护律师对案件事实定性也提出看法，认为目前还没有“国家规定”规范进口工业用牛羊油，所以倪明刚的谷润公司、睿钧公司向顾天璋销售进口的工业用牛羊油是正常的商品贸易行为，不存在法律、法规禁止的非法经营行为。

倪明刚的销售行为到底有没有违反法律规定，成了案件定性的关键。检察机关最终认为，倪明刚的销售行为是非法的，之所以这样认定，最主要是因为销售用途。倪明刚的供述、顾天璋以及仕明公司的管理人员等都能够证实，倪明刚在和仕明公司发生业务关系时，就互相介绍了解彼此的产品情况，倪明刚还现场考察参观了仕明公司的生产车间，双方都很明确仕明公司购买工业用牛羊油就是用于生产食用牛油。

依据我国《食品安全法》第二十八条规定，“用非食品原料生产的食品”属禁止生产经营的产品。倪明刚既然明知销售的工业用牛羊油被用作食用牛油生产，那么他的销售行为就造成仕明公司使用工业用牛羊油提炼食用牛油并销售给其他食品企业的事实，双方共同造成了使用工业用牛羊油这一非食品原料进行食用牛油生产结果的发生，显然是违法行为。

危害食品安全终获刑

机油营销方案例7

一、引言

石油是当今社会重要的能源物资，其生产经营活动中的各个环节都关系着国家的经济命脉，对整个国民经济的发展都有着举足轻重的影响。纳税筹划作为企业财务财务管理中的重要组成部门，自然也被提到了一个新的高度上来重新审视。可以说，石油销售企业运营过程中的各个环节，例如筹资管理、投资管理、营运管理、利润分配等行为都会涉及到与税收相关的领域，开展纳税筹划相关工作，完善企业的财务管理工作，提高企业整体经济效益，不断巩固自身的行业竞争力就成为当前形势下各家石油销售企业的重点研究范畴。从我国目前的状况来看，石油销售企业所涉及到的成品油批发、零售、仓储等内容都基本进入完全竞争阶段，各家企业要想再竞争中立于不败之地，就必须提高企业的利润水平。石油销售企业的纳税筹划的主旨在于在不违法国家各项法律法规的前提条件下，通过对自身各项经营活动的科学安排，采用降低实际税赋的方法来力争实现税后利润最大化，切实达到提高企业经济收益的目的。

二、石油销售企业开展纳税筹划工作的必要性分析

1.是实现企业财务管理目标的重要保障

任何企业的管理工作都需要一定的目标作为推动力，财务管理的目标是实现企业价值的最大化。随着外部市场环境的变化，石油销售企业也必须顺应市场的需求，更新财务管理理念，激发企业的经营活力，提高企业的市场竞争力和化解危机、风险的能力。为了能够更好地为企业发展服务，石油销售企业也逐渐树立起了以提高经济效益为根本，以资产、资金管理为基础的财务管理目标，并且在此过程中逐步推行预决算制度和责任落实制度。要想实现这一财务管理目标，就要求石油销售企业必须敏锐捕捉宏观经济环境、金融市场发展态势、内部管理、税收等各个方面的信息和变化，做到未雨绸缪。全面、系统地分析财务管理工作的各个环节，任何一个内容出现纰漏都可能造成整个财务管理工作的失效，其中税收工作就是一项重要的内容。税收情况会直接影响一家企业的经营收益，特别是对于石油销售企业来说，涉及到的税种较为反复，税负也较高，如果忽视纳税筹划工作，可能会减少企业的可使用资金量，不利于投资，从而影响财务管理目标的顺利实现和企业的长期稳定发展。鉴于此，开展纳税筹划工作对于石油销售企业来说刻不容缓。

2.是提高企业财务管理水平的有效途径

首先，进行纳税筹划工作，可以帮助石油销售企业改善资金的使用状况，为企业争取到更多可以灵活使用的资金，提高财务灵活性，能够在一定程度上增强企业抵抗外部风险的能力。规范企业的资金管理需要注重对现金流的控制、强化开源节流的思想，这样的资金管理模式从客观上要求企业进行纳税筹划，合理降低资金占用量，切实提高资金使用效率，是帮助企业提高财务管理工作水平的有利途径。其次，纳税筹划作为企业财务管理工作中的有机组成部门，对完善财务管理体系，促进企业良好经营运作紧密相关，尤其是对资金量大，分支机构多的石油销售企业来说更是如此。

3.是企业赢得市场竞争的客观需要

石油作为一种世界各国都十分重视的战略性能源，注定了其在生产、运输、销售的各个环节都需要严格把控。随着我国社会主义市场经济建设的不断推进，各行各业对于石油的需求量与日俱增，尤其是在加入WTO滞后，国外的石油销售企业通过较为成熟的财务管理机制和先进的纳税筹划经验，为自己扩大市场份额做足准备。我国的石油销售企业如果要想在于国外企业的竞争中立于不败之地，就必须做到科学降低成本。从客观上来说，我国对于石油的进口依赖程度超过50%，要想明显降低成本有一定难度，鉴于此，通过纳税筹划工作合理降低税收方面的支出就显得更加重要。

三、石油销售企业进行纳税筹划工作的主要方式

1.提高企业管理者对税收筹划工作的重视程度

凡事预则立，不预则废。石油销售企业的管理者应该充分认识到纳税筹划的重要意义，将纳税筹划纳入石油销售企业的经营决策中，放在企业的战略发展层面进行考量。由于受到传统财务管理思想的影响，我国的很多石油销售企业并没有关于税收这一部分的决策模式，这样的缺失一方面是我国企业没有将纳税筹划工作与企业的发展规模、方向联系起来，另一方面就是企业管理者还缺乏相关的意识，纳税筹划意识较为落后。随着外部环境的改变，石油销售企业的管理者必须根据企业的实际情况，制定出适合自身发展状况的纳税筹划方案，对于以往的筹划方案也需按照新的理念和标准进行重新评估，做到纳税筹划的实效性，保障纳税筹划目标的顺利实现。

2.找准企业税收筹划的重点，符合成本效益原则

石油销售企业涉及到的税种较为反复，实际税赋也较高，因此有着较大的纳税筹划空间。在企业制定纳税筹划具体方案的过程中，企业应该对这一方案实施过程中可能会出现的各种成本和收益进行分析，选择收益最大的方案来进行。简单来说，就是企业在选择纳税筹划方案的过程中，要秉承效益最大化原则。一般说来，所有的纳税筹划方案都会带来两方面的效果，一方面，越是能够给实施纳税筹划的企业带来更多收益的方案，其自身的风险也越大；另一方面，企业除了考虑收益之外，还必须考虑在方案实施过程中可能发生的其他成本，尤其是万一方案失败可能发生的损失。总的来说，企业在进行纳税筹划之前，要注意对成本与收益的综合分析，不能盲目追求高收益，争取研究出一种可行的，能够给企业带来正的现金流量的纳税筹划方案。

3.在实际纳税筹划工作中要注意对风险的规避

纳税筹划工作也存在着一定的风险。石油销售企业涉及的税种较多，各个税种之间的抵消因素必须要纳入考虑范围。有学者就提出，由于各个税种的税基之间往往是相互联系的，就会导致缩减某税种税基的时候引发其他税种的税基加大，这样此消彼长，不仅达不到纳税筹划的目的，甚至还会加重企业的纳税负担。因此，石油销售企业在进行纳税筹划的过程中，一定要从纳税工作的总体上进行考虑，在企业的整体利益最大化的前提下开展此项工作，找准纳税筹划工作的切入点，完成好纳税筹划工作的目标。例如，在开展购油送抵扣券促销活动中，抵扣额由各油品按销售额比例分摊确认收入，并要求抵扣金额应与销售额开在一张发票上；经营租赁加油站在协议签订时可分为房屋租赁和有形动产租赁，而有形动产租赁可作为现代服务业取得增值税专用发票抵减税额；对联营加油站进行股权转让时，应先进行分配股息再作评估转让，可避免未分配利润的重复纳税；加油站油罐保养，加油机修理等往往达到了大修理支出的标准，可以通过采取多次修理的方式来获得当期扣除修理费用的税收待遇。

4.切实加强对相关税收筹划人员的专业培训

纳税筹划是一种关于企业纳税的事前筹划行为，在不违反国家法律法规的前提下，合理帮助企业节税，可以说这是一项具有增值性的高技术工作。一项纳税筹划方案能否取得成功，取决于企业是否拥有具有足够专业素养的纳税筹划人员。对于这类工作人员来说，不仅需要对我国的税收、财会、法律等方面的知识十分熟悉，还需要对国家的税收发展趋势有一个较好的预判，只有这样才有可能成功地帮助企业把握好进行纳税筹划的机遇。石油销售企业在进行纳税筹划之前，相关工作人员应当有针对性地了解国家关于石油销售行业的税收细则，深入领会、掌握相关法律法规。由于我国目前还没有颁布税法总原则，税法在操作性、衔接性上都还存在一定的空白和缺陷，鉴于此，纳税筹划人员水平的高低就能在很大程度上决定企业能否适当的利用国家的相关税收优惠政策，达到合理避税，降低实际税赋的效果。

四、结语

纳税筹划工作是一个长期、动态、连续的过程，在实际工作中并没有一个固定不变的模式和程序，难以有一个模版可以照搬。因此，石油销售企业在进行纳税筹划的时候要坚持具体问题具体分析，在综合评估之后选取最适合的方案。

作用。

参考文献：

机油营销方案例8

一、虚开增值税发票及其法律责任

发票是经济核算中的明确收付责任、核实现金与实物的单据凭证，更是商品交易和提供劳务等活动付款的书面证明，同时还是国家财政、税收、审计等部门进行财务税收检查的重要证据之一，因此发票对企业经营管理具有重大意义，尤其是增值税发票。增值税发票是根据增值税征收管理而产生的一种记录价款、货物或劳务等所承担的增值税税额的一种特殊发票，增值税专用发票不仅记载着商品、劳务等的销售额、增值税额，还记录了销售方、提供劳务方等利益方的纳税义务活动的进项税额，更是购货方进项税抵扣和出口退税的重要证明。由于增值税存在可抵扣的进项税，还是经济业务活动的重要凭证，虚开增值税专用发票问题也一直存在。虚开增值税发票是一种犯罪活动，是行为人在没有任何实际的商品交易的情况下，凭空填开货名、数量、货款、税款等交易内容，还包括行为人在一定商品交易基础上，随意改填交易内容、数量、价款和税款等内容的情形。在增值税计税的各个流转环节都可能存在虚开增值税发票的情况，我国《刑法》明确规定虚开增值税发票是一种犯罪行为，并明确了各种犯罪行为的判处规定，虚开增值税发票危害了我国税收的征收管理体制，而虚开增值税发票还分为为他人虚开、为自己虚开、为他人自己虚开、介绍他人虚开行为，因此弄清楚虚开行为是了解各方财务影响的重要前提。

二、虚开增值税发票的各个利益方及财务问题

虚开增值税发票反映出其与实际经济活动的关联度和业务真实性，而不同的虚开行为和虚开主体会涉及不同的利益方，根据我国税务总局曝光的众多虚开增值税发票案件，虚开增值税发票通常涉及行业的上下游各个经营主体，下文以私营加油站虚开增值税发票为例详细介绍各个利益方及其财务问题。

（一）虚开增值税发票的某私营加油站

近几年，某私营加油站存在虚开增值税发票的行为。由于该加油站存在大量现金销售，存在许多不要发票的情况，这为其后虚开增值税发票提供可能；另外由于加油站的经营特性，商品销售单一，加上私营的特性存在许多其他产品和需求的购进，增值税进项和销项的不匹配，这是私营加油站虚开增值税发票的重要动机之一；最后在案例中该私营加油站虚开增值税发票并买卖增值税发票构成严重的犯罪，不仅妨碍了正常的税收管理活动，还影响并操纵了企业所得税。就该私营加油站虚开增值税发票的财务问题来看，该私营加油站长期以来都是进项多、销项少，增值税项目严重不匹配，该加油站存在严重的税收管理漏洞。一是实现的销售收入与申报纳税数据不符，由于加油站24小时经营，进货途径多，顾客流动性大且杂，因此加油站存在机表数与申报数不符的现象，实际销量与账务记载难以核实，税务机关管理难度巨大；二是私营加油站由于规模较小，其财务制度不健全，财务资料不全并且没有健全的财务制度，此外财务人员的财务核算水平也不够，无法按照增值税的相关规定设置账簿，也无法准确核算销售额，也就是说私营加油站由于本身规模小，在财务核算水平的局限下，其销售额的核算不能保证完全正确；三是税务机关对私营加油站的税务监控和管理不够，由于税控机制在某些细节上不够完善，使得私营加油站利用自身条件进行虚开增值税发票的犯罪行为，在买卖增值税发票的同时还减少了自身企业所得税并承担着严重的法律风险。

（二）提供交易企业发票的个人

本案例中提供发票的个人长期从事柴油批发生意，向某企业提供柴油，而该个体通过上述私营加油站与企业签订柴油购销协议，并向加油站购买发票进行结算。首先，向企业提供增值税发票的个人涉及买卖增值税发票，个人购买增值税发票进行虚假纳税申报已经违反我国相关法律规定了；其次，该业务员直接联系需要柴油的企业并从中获利，而个人的不同身份将决定与其合作企业是否是善意取得增值税发票，如果该个人是与加油站无关的自主批发经营个体，则与其合作的企业为恶意取得增值税发票，因为购买柴油的企业与增值税发票开出的加油站没有任何业务联系，加油站从没为该企业提供过货物，所以该企业属于恶意取得增值税发票，相对而言如果该个人是上述加油站的业务员，那么购买柴油的企业则是善意取得增值税发票，因为该企业与加油站的确存在真实的购销活动，只是加油站虚构了业务活动存在改变发票内容的问题；最后，提供给交易企业发票的个人是私营加油站与购买柴油企业间的重要链接人，他的身份直接决定双方的行为性质，因此在这种案例中需要重点关注提供交易企业发票的个人，也就是链接交易的中间人。

（三）收取该增值税发票的企

业案例中收取该增值税发票的企业是采购由上述个人提供的柴油，在整个采购过程中该企业只是与提供交易的个人有直接联系，并没有与私营加油站联系，而该企业是与上述私营加油站签订的柴油购销协议，然而该企业是否为恶意取得该增值税发票还取决于提供发票的个人的身份。如果企业是恶意取得增值税发票，那么该企业不仅要接受税收处罚，还会受到降低信用等级等诸多处罚，这样一来企业的经营就会受到影响，降低了企业的经营效率。从收取该增值税发票的企业来看，该企业存在许多财务问题，一是该企业的发票管理不严，企业只有加强发票管理，才能维持良好的经营秩序，并提高公司经济核算水平，而本案例中该企业很显然没有重视发票的管理，更没有建立有效的发票管理体制，更没有对发票进行有效的分类；二是该企业商品的购销合同管理存在问题，一般来说签订购销合同之前必须对交易方进行充分的了解，该企业不仅没有对与之直接联系的个人进行身份的确认和了解，更没有与提供发票的加油站建立丝毫联系；三是该企业财务制度不健全，对于该采购业务企业没有获取充足的财务资料，说明企业财务制度存在缺陷，财务人员的财务核算水平更是良莠不齐。

三、建议措施

（一）加强宣传虚开增值税发票的法律责任，奖励索要增值税发票的行为

各个税务机关要充分发挥机构服务作用，加强宣传税法及虚开增值税发票的法律责任。一方面，在方式上要多样化，在信息化网络化的时代，人们接受信息的渠道多种多样，税务机关要充分运用网络信息时代的优势，通过各种媒介、展览等形式生动的诠释虚开增值税发票的法律责任和严重财务后果，此外还应该多曝光违反税法的各种案件，通过事实案例的方式进行税收管理的宣传；另一方面，我国作为社会主义国家，税收是取之与民、用之于民的，加强宣传税收的本质和原理，让人们明确索要增值税发票的重要意义，使人们对税收活动有更多支持和理解，加强和提升全社会的纳税意识。

（二）健全企业财务制度，提高财务管理水平

从上文案例的分析可以看出，虚开增值税发票与公司内部财务制度和管理水平有着直接联系，健全企业财务制度，培养高水平的财务人员，才能提高企业经济核算水平，保证交易业务的核算准确性，减少增值税发票的潜在问题。总之，只有健全的财务制度和较高的财务管理水平，才能通过经营管理水平提高企业价值，而不是通过虚开增值税发票进行偷税避税。

参考文献:

[1]常淳.从虚开增值税发票的案件引发的思考[J].财经界(学术版)，2016（22）.

机油营销方案例9

1.加油站营销工作现状描述

1.1主动营销意识不强

新中国成立以来，由于国内石油资源长期无法自给自足，特别90年代末期以来经济飞速发展，强大的油品消费需求加剧了油品资源供不应求的局面，部分省区年年闹油荒，成品油资源不足的局面也造成加油站销售“不够卖、不愁卖”的现实情况，并且国家未放开成品油销售市场，整体市场还是由中石化、中石油及社会经营单位三股力量构成，其中前两者不仅长期主导着国内成品油销售市场，并且依靠自身的网点优势占据了国内销售市场接近80%的市场份额。由于油品销售工作无竞加油站从业人员普遍存在营销意识不强、服务水平较低的实际现状。

1.2客户价格敏感度高

国内成品油需求主体由厂矿、物流运输、工程建设、部分社会再流通经营单位（私人经营站点）及目前爆炸式增长的私家车群体构成，细致分析当前各消费群体不难发现，用油成本在经营活动及生产生活成本中的占比长期保持在8%-15%，用油成本过高导致成品油销售价格（批发、零售）成为广大需求客户长期的关注重点，加之国内成品油定价机制长期脱离市场，“十二五”以来客户格敏感度更是空前高涨。

1.3营销方式单一、客户关系管理较差

加油站当前的营销方式主要依靠自身建设时的地理位置坐等客户进站加油，商圈相对封闭，经营者将客户需求认定为生产、生活刚需，脱离了商业运作及市场主体，不关注营销方式是否贴近市场、贴近客户，只采取简单买赠方式、甚至未采取任何营销手段进行油品销售。成品油长期脱离商品属性，也是造成加油站营销方式单一的一大因素。

1.4客户体验便捷性较差

相比其他商品，成品油易燃易爆的液体属性和国家安全监管要求在一定程度上是客户使用便捷性较差，客户消费必须到加油站或油库进行购买，客户在存储过程中还存在一定的安全风险，对于一些偏远地区，加油站点数量严重不足，居民生产、生活用油只能到单一、特定的场所进行购买消费。1.5增值服务种类较少说到此，还得把国家关于加油站的建设的有关标准规范进行简单分析，加油站在选址、设计、建设阶段主要以商务部门的行业发展规划作为指导，各监管部门均偏重加油站的安全、环保建设要求，忽视了建成后的经营状况。

2.加油站营销工作难点解析

2.1商圈市场分析

由于加油站客户涉及各行各业，客户群体分散且不易于统计管理。特别是加油站周边5公里商圈的市场情况，应该细致进行摸底排查，排查的主要内容包括但不限于：单位数量、居民区、厂矿、修理厂、小区域商圈消费特点、近期庆典活动情况、私家车数量和档次分类等。在开展商圈市场分析时，应制定详细的数据采集计划或方案，结合日常销售情况合理进行取数。商圈分析的难点在于筛选和梳理存量客户（固定客户），确定待开发客户。只有确定了待开发客户，并根据待开发客户情况制定开发计划并严格实施才能将商圈分析工作做到实处并对销售业务进行有效支撑。

2.2客户关系维护

客户关系维护主要是针对现有的客户进行的一种延续合作期、提高客户消费量的重要方式。加油站客户流动性强的特点造成客户开发成功后一段时间内仍存在较高的流失率，只有做好客户关系维护工作，才能最大限度地提升客户消费周期和消费质量，并通过客户带来一定新客户增量。客户关系维护目前可采取客户微信群、节假日拜访慰问、生日礼物赠送、增值服务等方式进行维护，目的只有一个：提升加油站与客户的亲密度，减少客户流失。

2.3服务工作改进

加油站只要发生一起有效投诉，那势必会直接造成客户流失、品牌口碑下降、对销售业务开展带来巨大的负面影响。服务工作的改进就是如何有效避免投诉，提升客户满意度避免客户流失。客户投诉类型主要涉及：服务态度、油品数质量、促销活动及一些现场员工的误操作（加错油、未关闭油箱盖）等。

3.加油站实际营销工作解析

3.1推进批零客户一体化

客户是生命线，是销售的基石，只有坚定不移地抓实、抓牢、抓住不放才能实现销售业务的不断发展。全面推进批零客户一体化开发，组合油卡非润产品一体化营销，融合商流、物流一体化运行，着力提升服务水平，以平台化、个性化、组合式的服务整合存量市场、抢抓新增市场、挖掘潜在市场，突出零售客户的开发，突出重点领域客户的开发，力求做到“四增一稳”，即工程、煤炭、物流和社会在流通加油站客户（主要指有批发经营资质的单位）同比增加，单位客户销量稳定，私家车客户群体数量增加。3.1.1突出零售客户的开发。零售客户重点要盯住物流车辆、驾校、4S店、公车的改革和交运集团，包括旅游集团。加大宣传力度，发挥油站网点优势着力开发跨省和跨区物流车辆，增加柴油消费量。与4S店联合制定针对性的营销方案，实现私家车的无缝过渡。着力驾校的开发，根据实际销量给予阶梯折扣、返利等，与当地的交运集团从车辆加油、油站租赁建设、非油站外店、油、车用尿素等全面合作。3.1.2进一步完善客户管理机制设立专职的客户管理岗和客户经理岗，客户管理岗要将重心放在客户销量日动态跟踪管理和需求分析上；客户经理岗要将重心放在客户经理日常管理考核和客户满意度回访上。要坚持客户开发服务双线管理，形成客户经理跑客户、专职岗位盯客户、主要负责人稳客户的三级客户管理服务机制，避免因离职、客户流失的现象发生。

3.2突出零售纯枪业务

3.2.1将互联网常态化促销和油站点线面专项促销相结合加大线下油站的专题促销，成立促销小团队，综合考虑加油站商圈客户结构、竞争形势、油价变化等，研究制定增量促销方案，按照一座站、一条线、一个片，借助民俗节日、重大节庆等，开展主题促销。借助公共事件制造消费热点，形式更应多样化，发力于汽油客户。对于柴油零售客户，要在加油卡积分、限制消费、跨省返利、定额优惠等优于竞争对手的优势，利用积分兑换商品范围扩大的机会，站内员工积极开口营销，激励客户多办卡、多用卡。注重促销的后评价，把关键点放在“增量”上，减少“存量”的无效促销。3.2.2提升规范服务和创新服务项目相结合在加油站内积极开展管理规范落地工作，配合便利店、洗车区等增值服务的优化改造，提升油站的营销氛围和服务环境；员工应熟知促销政策及营销政策，减少客户投诉；强化现场服务管理，提升现场服务效率。围绕“人。车。生活”需求，创新和延伸服务项目，推广诸如快递业务代收、自助取款机、自助洗车机，高速公路ETC充值、销售、话费缴存、保险、更换机油等增值业务，延长服务链，以多元化的增值服务吸引客户进站消费。

3.3强化竞争，灵活营销，不断完善市场快速反应机制

3.3.1科学市场需求研判明晰竞争方向狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。从市场需求趋势分析入手、从商圈竞争形势入手、从客户产业链整合入手、从价格走势的研判入手，前瞻性判断市场新常态、提前制定相匹配的竞争措施，完善市场快速应对机制。3.3.2创新营销模式强化竞争力积极推进主动配送，一票结算，统一资金归集、发票开具、物流配送，真正实现物流和商流融合；不断优化油罐加油设施和小型油罐车配置，抓住客户新增需求；协助集团客户建立集中采购流程，降低采购成本，提高油站销售占比；提高工程客户开发效率。紧紧围绕合作伙伴业务发展，创新合作项目，筑牢成品油合作。推进微型油罐车上门服务，对建筑行业客户实行定点、定时、定量加油服务。要结合油库布局、油站分布、客户结构、品种需求等，开创区域性、同线路联合营销模式，打破现有的行政区划，以市场半径和竞争商圈为圆心制定营销策略，精细营销。3.3.3提升服务增强竞争力安全营运服务是竞争力，客户的忠诚度必须依靠优质快捷的服务效率。切实完善服务设施、丰富服务手段，提供“一站式解决方案”，打通服务“最后一公里”，提升物流、商流、资金流和信息流全服务链运行水平，实现服务“零距离”。进一步落实VIP客户十优服务，推行客户服务中心限时服务。

结语

“一分耕耘、一分收获”。任何销售业绩的成功创造都离不开辛勤付出的汗水和无数次失败的锤炼。只有了解国内加油站主要的运行模式及业务类型。从经营者和客户两个角度进行深度剖析，分类化解成品油销售业务供需矛盾及客户需求，从经营决策、品牌构建和区域市场控制三个角度结合自身价格、品牌、服务及促销工作稳定并持续扩大商圈客户群才能扎实做好加油站营销工作。

参考文献：

[1]艾诚.创业的常识.中信出版社,2016.

机油营销方案例10

一、 取得的成绩

（一）强化内外计划对接，调运组织高效顺畅

今年以来，业务科积极发挥计划协调层和业务运行层两级沟通协调机制。与客户就当前销售运行政策、计划情况进行对接传达，并与公司、炼厂、管输协调沟通，按月核实计划量、生产及输转情况，定期与客户召开沟通协调会，核实次月需求，组织各公司日常装车调运，对运行过程中出现的问题及时反馈处理，公路装车计划兑现率稳步提升，铁路组织调运创历年新高。一是加强公路装车计划对接。今年以来，管输五公司末站受政府环保不定时检查、道路交通限制等客观因素影响，以及汽油装车鹤位油气回收装置能力不足，装车能力受限等不利因素。业务科一方面通过定期定点蹲守管输末站装车现场，优化、调整装车流程，在保障安全生产的前提下，利用可开启的有限鹤位，将公路装车效率最大化，缩短车辆进库装油等待时间。另一方面合理安排、控制各公司装车节奏，根据各公司加油站运行特点及配站需求适时调整方案，并建立解决装车现场及各公司急需配送车辆的“绿色通道”和“三小时预警机制”，确保最大装车能力保证供应。二是紧抓铁路运输组织协调。全员认真履行岗位职责，积极与兄弟单位、铁路部门车务段、电务段加强协调联络，深入开展隐患排查治理，对发现的问题及时反馈、沟通、整改，坚持问题不过夜原则，铁路运输效率提升同时客户满意度也逐步增强。截止11月底，分公司铁路销售成品油共计XX万吨，发运量同比创2015年开通运营以来历史新高。

（二）加强市场调研开发，自主销售保障后路畅通

2019年，业务科组织业务骨干积极开展市场调研和客户开发二十余次，通过深入目标市场、分析区域市场、把握油品市场，为我公司直销量的提升奠定了坚实的基础。一是深入目标市场调研。一方面深入关中、渭南、陕南等地目标市场，对当地有一定规模的XX家成品油油库进行实地走访调研，摸清目标市场油库布局、库容、油品来源、辐射区域等信息，并形成了详细的油库市场调研报告，通过细致分析目标油品市场情况为公司油库建设、终端建设提出合理化方案。另一方面对关中、陕南近900家工矿企业及重点项目用油情况进行了调研，形成了工矿企业用油情况调研报告，并上报公司，为下一步大客户开发奠定基础。二是加强新老客户开发维护。一方面积极对老客户进行回访，详细了解当前客户需求，现场沟通解决客户提出的问题。另一方面积极拓展新的直销用户，针对不同客户群体，结合主要需求制定客户销售方案，客户开发取得了一定的工作成效。2019年全年分别介绍在河南延长、山西公司新增社会直销用户XX家，合计提油量XX余吨，为我公司销量稳步提升打下坚实基础。

（三）完善市场研判体系，研判能力逐步提升

今年年初，业务科共抽调6名业务骨干组成了市场研判小组，制定各类市场培训，加强了小组成员业务知识、信息收集渠道、研判分析和整理等基础能力全面提升，并通过小组讨论会各取所长，共同提高，进一步落实了市场研判队伍的建设培养。一方面密切观测国际原油变化走势及国内主营炼厂挂牌价格变化情况，对区域市场价格、资源、库存、流向进行分析，通过收集、整理的信息形成市场信息周报、月报，并结合本区域成品油销售市场实际情况向公司提出合理化建议，保证区域成品油价格高位运行。另一方面确立每两周召开1次市场研判会议，对近期市场行情及后市预测进行分析讨论，并对前期预测精准度进行考核，不断提升研判准确性，为公司价格政策和营销策略制定提供具有较强参考的意见。

（四）推进市场专项整治，油品营销环境不断净化

今年以来，业务科紧紧抓住各地市商务部门针对油品市场开展交叉互检行动的有利契机，不断扩大排查范围，在渭南区域摸排的同时，加大对西安周边及三环以外区域排查力度，搜集整理区域内成品油销售违法违规行为线索信息，主动与各地市商务部门进行对接，积极配合政府部门开展专项整治活动，持续推进市场整顿工作的有序开展。全年市场整顿小组共配合当地执法部门查处区域内非法销售成品油黑窝点XX处，共计查封储油罐XX具、流动加油车XX辆、加油机XX台，拘留嫌疑人XX名，查扣不合格油品XX吨。有效震慑了非法经营者，遏制了非法经营行为扩大的势头，营造了公平竞争的油品市场。

（五）加强隐患排查整改，安全管理有效落实

2019年以来，业务科紧抓安全管理工作，牢固树立“保销售，更要保安全”这一基本工作思路，开展各类安全管理工作以及配合管输五公司做好安全提级工作，保障了全年销售工作一例安全事故的发生。一是加强了对全员及各用户单位进行各类安全培训。通过学习集团及公司文件、邀请专家授课、观看安全警示教育片，促使业务人员安全水平不断提升；二是配合管输五处末站加强对危化品车辆的安全督导检查。利用车辆开票环节的等待时间，组织安全环保人员联合油库安全检查员共同对待进库车辆进行初步安全检查，对发现存在较大安全隐患的车辆，实行拒绝开具提油单并通知车队负责人整改等措施，确保将安全隐患消灭在萌芽状态。

二、 下一步工作安排

2020年经营运行环境依然严峻，我们必须做好应对困难局面的充分准备，以优质稳定的资源供应、较高的客户服务说、优秀的品牌优势和客户忠诚度，牢牢把握销售主动权。

（一）提高业务运行水平

2020年，业务科将继续优化调运方案，提升装车效率。一是密切关注国家环保政策、道路交通及管输末站设备运行情况，第一时间发现问题并及时对接，确保任何影响装车不利因素降到最低。二是持续协调推进管输末站智能化油库项目进度，尽快完成智能升级，提高装车效率。三是按照各用户公司加油站销售特点及配站车辆运转周期，分清主次，抓住主要矛盾，按照其规律有效规划、高效运行。同时提高应变能力，随时根据装车现场实际情况，积极协调管输末站和承运车队，确保鹤位高效运行，装车顺畅。四是全面完成公铁路装车信息化建设，对当前销售系统数据进行梳理整合，同时协调管输五公司末站完成铁路装车信息化改造升级，确保油品发运高效顺畅。

（二）加大市场研判准确度

2020年，业务科将在原有的市场研判体系基础上，不断增强对区域油品市场信息的收集，逐步提升各项数据的准确性、真实性，以市场结果导向对此项工作严格考核。一方面计划与国内知名成品油数据分析网站展开业务合作，力求保证市场数据分析的精准程度，使研判工作高效开展。另一方面建全研判队伍后评价考核机制，制定专项考核方案，对周期内预测分析结果进行量化考核，制定相应奖励机制，激励研判队伍不断提升此项工作的市场贴合力度，真正发挥出市场研判对于公司价格制定、营销方案制定等重大决策的实际意义。

（三）积极推进终端网络建设

一方面继续深入调研XX石油、XX等目标油库，对油库当前运行现状、公司财务资产、人员配备等情况深入了解，排查各类隐患，制定目标市场开发方案，开展油库租赁销售业务，加大我公司油品辐射销售范围，进而促进公司整体经济效益的提升。另一方面加大终端社会客户的开发谈判力度，通过实地走访调研实时了解其当地中石油、中石化及备选供货商价格，量身订制营销策略，与其约定参考价格及执行标准，逐个谈判，并报公司批准后执行，通过合作经营、收购直营等方式不断加强终端市场的探索，保障我公司油品销售后路畅通。

（五）紧抓市场整顿工作不放松

按照省、市及集团公司和销售公司市场整顿工作安排，进一步完善市场整顿工作奖惩机制和协作机制，协调和配合当地政府部门做好外来不合格油品围堵、成立成品油协会等工作。扩大市场整顿范围，加强市场整顿工作力度，协调对接XX工商局、XX商务局、XX经贸局等政府部门开展针对当地民营加油站、销售成品油黑窝点的集中检查和治理工作。