公司营销体系例1

就目前a电信运营公司市场营销现状来说，主要呈现以下四个特点。

（1）市场营销机制逐步更新。各级领导对市场营销工作的重视日益增强。一般都配备了素质较高的营销人员，对外联系日益增多。广告促销手段在营销工作中得到了较广泛的应用，取得了一定效果，但在数量、质量和媒体选择上还有较大差距。

（2）市场营销意识逐步增强。在营销工作中采取了一些新举措，如cdma新业务的引进和开发，服务范围的拓宽，利用广告和其它传媒宣传业务等，但是缺乏对通信市场营销的深层次理解和研究，市场营销对企业增量增收、提高效益的促进作用还不明显。

（3）产品价格市场化趋势明显。随着通信行业竞争形势的日益加剧，产品价格不断回落，电信产品价格市场化的趋势日益明显，电信消费已转向平民化、市场化。这使得通信市场前景越来越广阔。

2．a电信运营公司营销中存在的主要问题

随着社会对电信需求量的显著增长，b、c等一大批电信公司参与通信市场的竞争，使得a电信运营公司传统的市场营销体系中存在的缺陷日益表现出来，主要表现在以下五个方面。

（1）专业化营销机构还不够健全。从整体上看，各县分营销管理机构呈现出一种封闭内向的特点，既没有面向市场、面向社会的对外调研、公关、信息机构，也缺少内外结合、跟踪服务监督的制约体系，没有一个独立的职能部门对外进行整体运作，市场调研、开发、策划等一系列市场营销所必须做的工作没有落到实处。使得企业对市场的应变力、敏感度较差，影响并制约了a电信运营公司的快速发展。

（2）缺少先进的营销理念。政策型、生产型和推销型营销理念根深蒂固，往往仍习惯于沿袭过去的营销方式，缺乏必要的市场调查和开发占领市场的能力；在开发品牌和发展业务上没有长远打算，过分追求数量上的扩张，集约化经营意识不强；对企业的短期利润、长期利润等没有规划，偏重短期效益。

（3）企业缺乏完整、高效的营销激励机制。目前，营销激励机制并未真正建立起来，很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工作。这导致多数营销工作进展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的主观能动性没有得到充分发挥。

（4）市场定位和产品定义有一定的问题。主要体现在新的电信产品设计上起点不够高，与广大客户的需求不够贴切；对产品的定义缺乏准确性和前瞻性，推出的产品往往成为发展中的鸡肋。

（5）对全员营销的理解有一定的偏差。目前多数分公司把全员营销与全员推销混为一谈，全员营销是在了解客户的心理、环境的基础上，开发与之相适应的产品，它强调的是全体的最大化；推销则是低产值的，以牺牲全员和长远利益为代价，虽然能暂时完成任务，但后遗症较多。

二、营销体系的设计及应用

1．营销与售后服务分离方案及分析

营销与售后服务分离方案主要是指营销部门与维护部门分开设置，各自为政，这也是目前大多数通信企业采用的一种方式。

从营销体系方面来看，营销与售后服务分离这种情况使得无论大客户，还是中小电信终端业务客户在使用通信业务时都会感到分工凌乱、多头领导，以及缺乏感彩，前后台之间、部门之间无疑会产生相互不理解，沟通、协调困难等问题，进而导致市场信息不灵通、市场响应速度缓慢、客户忠诚度低等不良后果。因此，“零距离”“零缺陷”服务只是一个远景设想。

从维护体系方面来看，这一领域一直实行着准军事化管理。专业水平较高，服务规范，技术人员数量庞大，维护人员既精通通信业务技术知识，又有处理问题的丰富经验，但由于营销与维护分离的机构体制，造成维护仅服务于企业内部，而未承担起营销任务的问题。这不仅造成了企业人力资源的浪费，而且形成了电信维护工作偏向物理网络，而非面向活生生的客户，使得电信的售后服务市场敏感度较低，缺乏时效性、方便性和个性化服务。

“两张皮”现象严重，客户终端呈现出专业分割散乱的现象，具体体现为促销业务、推介电话来电显示、催缴欠费、营销宽带网络、修复数据专线、维修电话障碍、走访客户、市场调查、咨询电信业务、接待客户投诉等服务由不同部门不同人员承担，而每个部门每项业务都各自为政，这直接造成客户消费缺乏信任和企业形象混乱，尤其不利于培育企业和客户间牢固、稳定的忠诚链。

综上所述，这种营销体系适合于垄断经济、市场需求较大，无需上门服务，客户会主动上门申请业务，并且待装量、维护量与日俱增的情况。今天各种电信运营商孕育而生，如果还沿袭营销与售后服务分离的管理模式，将营销处于“后缩”或“孤立”状态，恐怕难以在竞争中得以生存。

2．营销与售后服务合一方案及分析

营销与售后服务合一主要是指改变以前以营业厅为重点的营销方式，建立一支直销队伍，改变等客上门的传统做法；建立健全大客户直销体系，把真正影响电信企业收入的大客户掌握在手；营销部门与维护部门相互融合，形成你中有我、我中有你的管理模式。

随着市场经济的发展，行业竞争如此激烈、移动通信冲击如此迅猛，抢占市场成了生死攸关的关键问题。各企业已意识到该问题，经过多次变革营销方式，由传统的高柜台到低柜台到开放式柜台到虚拟柜台，最后发展到多种手段的代办体系和大客户直销体系，营销界面逐渐由后台拉到了前台，由单一到多方位，维护部门逐渐与技术支撑部门脱离，最终实现营销与维护的黏合，建立一支面向所有客户的直销队伍，创出一项直通家家户户的“电信畅通工程”。

营维合一能给企业带来以下六方面的好处：

一是设备维护人员占企业总人数的1/5，过去只要设备不出问题就万事大吉，现将这支庞大的终端维护队伍推向前台，是提高现有人力资源利用率的有效措施之一；

二是企业在不增加成本的情况下，能迅速组建一支覆盖全市各个角落的营销队伍；

三是提高企业销售服务和售后服务质量；

四是能优化企业内部管理，由过去“专家管理”为“客户管理”；

五是有利于使客户从“满意级”向“忠诚级”转变，这样不仅照顾到企业大客户，同时也照顾到80％的中小客户，对提高企业客户群市场占有率，有着不可估量的意义；

六是电信企业经过几次拆分、重组，造成了员工缺乏凝聚力，营维合一有助于使企业的发展的远景目标细化到员工的具体目标，能凝聚和焕发企业员工的归属感、积极性、创造性。

3．实施应用

营销与售后服务合一的关键问题，即是营销体系与维护体系机构溶合、人员管理的问题。目前河南营销人员约占企业总人数的8.3％，维护人员约占企业总人数的21％。以上两项约占企业总人数的1/3，为避免改革带来的震荡，应走先试点再推广的稳妥路线。试点应选择城市消费最为集中的城市进行。

试点单位无需采用原来机构设置框架，全部重来的方式进行改革。它可以采取这种方式，即以“无缝逐步融合，平滑衔接过渡”为原则，以每个行政区为单位，建立多个营维部，再以街道办事处为单位，建立多个营维处，最后以每个行政社区为单位，建立多个营维班的基本框架，这样构建一个覆盖全市每个角落的“网络畅通工程”。营维部、处、班，下设综合管理、客户服务、综合支撑和维护服务等部门。其中综合管理负责综合事务、技术管理、安全管理及仓库后勤管理；客户服务负责营销业务处理、装移机工单管理、障碍派修及监控等；综合支撑负责主干电缆、宽带网、复用设备的维护、终端维修、线路设备的大修及其线路应急抢修；维护服务则以客户经理负责维护各自责任社区范围内所有的各类电信网络，并为区内客户提供综合性的营销服务。

营维直销体系直接面向全市，根据用户需求和业务发展，不断调整和升级前后台支撑系统，优化服务流程，从根本上建立起以客户为中心的服务机制，完善内部流程，形成“前台一张网，后台一条链”的闭环系统，构筑客户服务快速响应系统，真正实现“一揽子”服务工程。

为确保工作人员有足够的精力承担维护和营销双重责任，应适度减少包区维护人员的维护工作范围，将部分维护工作划归成片，集中维护支撑，使得巡游在各基本单位的包区员能够侧重于客户资料的了解收集及与客户的情感交流。

为使营维部工作与大客户工作互相呼应而不重叠撞车，应对原有的大客户服务体系进行重组，撤销原有跨越普通客户领域和大客户领域的相关部门，比照营维体系的分布原则，将全市大客户也按地理位置划分成几大区域，分别成立片区的大客户服务处。明确营维部工作人员主要负责区内个人客户的个性化综合服务，而大客户服务部主要服务于区内大客户，社区维护服务部工作人员如在工作中收集、了解到涉及大客户的相关市场信息，应迅速转给大客户服务部门进行专业化处理。反之，大客户部门收集到相关个人客户信息，则转给社区维护服务部门处理。

鉴于“网络畅通工程”是一个牵动企业各方面的系统工程，仅仅改变一下机构设置，修改一下员工工作职责是远远不够的。要使“网络畅通工程”减少实施波折，顺利地发挥出效果，还必须从方方面面进行相应的调整。

首先应加强培训，改进观念，“工欲善其事，必先利其器”。员工的工作技能提高了，客户对员工的工作满意感必然会影响员工的行为方式，同时还能促使员工深刻理解营维合一改革的必要性，能增强员工配合改革的主动性和自觉性。

公司营销体系例2

为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：

一、总体思路

通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。

按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。

二、分层联动营销

根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。

针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。

总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。

建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。

营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。

三、差异化服务

商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。

（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。

（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。

（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。

（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。

（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。

四、组织与协调

总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。

五、营销业绩考核

根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。

六、总结

建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。

主要参考文献：

公司营销体系例3

电能是关系着国民经济命脉的重要能源之一，为促进电力行业市场化发展，国家电网公司按照“三集五大”工作要求，提出“一型五化”的“大营销”体系，进一步深化营销发展方式转变，加强电力营销的集约化管理，从而带动电网生产力的持续提升，不断拓展电网发展空间。“十二五”规划后，国家电网企业积极推进“大营销”体系建设，以电力市场预测分析为基础，以客户为导向，积极构建高效的、集中的营销管理机制，以提升电能在电力市场上的竞争力。

一、国家电网“大营销”体系研究

1.体系内容

国家电网公司提出的“大营销”体系是“一型五化”、“四强化、四集中、三运作”等内内涵的综合反映。构建“大营销”体系就是创新管理模式、变革组织构架、优化业务流程，实施95598客户服务、计量器具检定配送、营销稽查监控等核心业务省级集约，建立24小时面向客户的统一供电服务体系，形成业务在线监控、服务实时响应的高校运作机制，提高营销经营业绩和客户服务水平。

2.体系构架

“大营销”体系构架主要由运营监测（控）体系架构和客户服务体系架构组成，其中又包括业务架构、应用架构、技术架构、数据部署等多个组织构成，是一个集服务与监控于一体的大系统。

3.“大营销”体系的构建原则

从“大营销”体系内涵中，可以看出构建这一体系要遵循的原则。第一，以客户需求为导向的原则。国家电网公司的服务对象是用电客户，没有了客户就没有了存在的必要，所以一切工作的出发点都以为客户提供优质服务为目的。对此，在构建“大营销”体系时要完善电能质量管理体系、用电营业服务体系、计划停电管理体系、故障抢修体系、业扩报装服务体系等，确保用户得到安全、可靠、经济、充足的电能。第二，提高营销质量效益的原则。对此，要建立完善的营销标准化管理体系和营销质量绩效考核评价体系，促进营销工作质量和效率的提升。

4.构建“大营销”体系的现实意义

对于国家电网公司来说，营销管理是核心业务，关系着自身的生存与发展。在以往管理中，常采用条块分割、分散粗放的是以包代管的营销管理模式，造成了严重的营销资源浪费，降低了工作效率。而“大营销”体系的提出，使电力营销以市场预测分析为基础，以客户为导向，以集约化、扁平化、专业化为方向，不断加强营销发展模式的转变，促进业务流程的优化，使营销资源利用最优化，最大程度的提高了工作效率，同时也为国家电网构建了一个运行高效的营销管理机制。

二、“大营销”体系的应用及效果

自从国家电网公司提出“大营销”体系以来，各地以“一型五化”为目标积极开展了“大营销”体系建设实施工作。地方电网公司仅仅围绕“一型五化”编制“大营销”体系实施方案，正式投入前严抓摸底调研、数据统计分析、专题讨论等工作，经过反复沟通和优化调整才最终确定了方案。在实际应用中，要确保方案的可操作性，试点成功后才能向兄弟单位推广。

为保证“大营销”体系建设实施方案的顺利推广，要求建立相应的运作标准体系和营销工作质量监督体系。电力营销工作涉及电力市场开拓、业扩报装、电费抄核收、电能计量等诸多繁琐的工作，内容广、环节多、流程复杂，其中任何一个细节出现了纰漏都会造成营销差错或营销事故，带来经济损失。所以有必要建立营销工作质量的监督体系，并构建与之相对应的运作标准，以便全方位监测电力营销工作的全过程，及时发现问题，及时修正。

确定“大营销”体系建设实施方案后，则要导入电网系统，使其真正应用于国家电网营销管理中。模式导入步骤：第一步，机构人员调整。加强学习教育，人员培训，使其真正了解“大营销”体系的内涵，同时成立专门的“大营销”人力资源调配领导小组，配备体系内需要的所有人员;第二步，资产业务交接。成立“大营销”业务交接小组，有序、逐步完成资产、业务、设备、办公场地等交接;第三步，新模式运行。资产业务交接工作后，重新划分岗位职责，各项业务按照新模式的流程在系统上试运行。在这一过程中要制定健全的安全稳定风险防控机制，严格监控新系统，有效防控过渡期内可能出现的风险。之后，则进入磨合改进阶段，要建立健全的制度标准体系、绩效考核体系、运作机制等，及时发现问题，及时调整，逐步落实“大营销”体系的战略部署。

“大营销”体系的应用，精简了机构，优化了人员比例，从而管理链条得以压缩，关键岗位得以加强，同时提高了电费资金归集效率，充分发挥了集约化、专业化管理的优势，使营销资源在更大范围内实现了优化配置，最终降低了营销运营成本，提升了营销工作的整体质量和效率，促进供电服务水平的提升，使用电客户得到了需要的服务。

三、结束语

总而言之，随着国家电网公司提出的“三集五大”体系改革实施不断深入，其中的“大营销”体系建设工作收到了一定效果，促进了电力营销发展方式的转变，提高了电力营销工作质量和效益。在国家电网建设与发展过程中，要仅仅围绕“三集五大”体系的建设目标，以市场、客户需求为导向开展电力营销工作，从而持续深化电力行业的市场化改革，走上健康发展之路。

参考文献

[1]唐跃中，邵志齐，郭创新， 等.数字化电网体系结构[J].电力自动化设备， 2009，29（6）：115-118.

[2]赵淑伟，成建宏，伴建忠.“大营销”开拓电力市场的一把利剑[J].华北电业，2011（3）.

公司营销体系例4

一、全面理解和准确把握烟草商业企业的精准营销

中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销（precisionmarketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并提供优质的服务。烟草商业企业要深入贯彻国家局“稍紧平衡”的经济运行方针，积极开展卷烟市场及消费者调研工作，认真研究卷烟消费市场特点，准确把握市场需求及价格走势等，对货源供应实施合理控制、精准投放，对卷烟市场进行精准营销，努力实现货源供应的市场化水平，不断提升卷烟销售网络的运行质量。

作为卷烟营销的市场主体，烟草商业企业可以通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系，从“精确预测、精准投放、精细管理、精实服务”四个方面下功夫，深入有效实施精准营销。笔者认为，订单供货、协同营销与网络建设“三位”是相互关联、相互渗透、相互统一的，通过订单供货、协同营销与网络建设“三位”的有机结合，工业企业、商业企业和零售客户三个环节逐渐成为一个整体，形成共同面向消费者的统一完整的现代卷烟营销体系。总体说来，在现代营销体系中，协同营销是工商双方在信息共享、相互协商的基础上，充分调动和利用各类资源，有效开展订单供货与网络建设；而订单供货与协同营销又是网络建设的两项重要内容，故可以在协同营销的基础上，通过有效开展订单供货、网络建设等工作，构建面向消费者的现代精准营销体系。

二、完善健全工商协同营销，深入开展各项工作，有效降低营销成本，是构建现代营销体系的基础保证，是深入推行精准营销工作的必然要求。

进一步完善工商协同营销，是构建现代营销体系不可或缺的一部分，通过有效地协同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地开展订单供货与网络建设等工作，为构建现代营销体系提供基础保障与不竭动力。而要使协同营销工作落到实处，最基本的是要实现信息的精准快速对接，必须依托现代化的信息沟通平台，保证信息交换渠道畅通。

一是国家局工商营销信息共享平台：它是工商协同营销的主要信息共享窗口与平台，根据国家局、省局要求开发使用。二是信息平台：可以在外部网络上建立公共邮箱等信息，适时卷烟购销存等数据信息。三是即时通讯渠道：对需要即时互通的信息，如发货信息、到货信息、货源替代信息等，采用短信平台或软件等，在第一时间实现信息送达。四是一体化库存管理平台：以网络技术为依托，积极探索建立库存信息在零售客户端、商业企业和工业企业三者之间的即时反馈与响应机制，实现卷烟供应链上的一体化库存管理。

三、在协同营销基础平台的有力支撑下，有效开展订单供货，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供基本的货源与品牌保证。

（一）市场营销协同：深入开展调研，准确采集各类信息，科学合理预测需求，为有效组织货源奠定基础。

1、公司建立市场信息收集及消费者调研机制，主导制定调研方案，主导实施调研并进行调研结果分析。工业企业就调研方案提出需求和建议。双方共享部分调研分析结果，帮助工业企业了解本地市场消费习惯及其品牌的主要消费群体特征。

2、以市场细分为依据，双方共同配合深入开展卷烟市场与消费者调研工作，除了全面了解和掌握全市政治、经济、社会水平的总体发展情况以外，可以根据不同的卷烟消费细分市场，选取不同数量的目标样本，采取不同的调研方式、设计不同的调查问卷、有针对性、有重点性地开展，提高信息收集的准确性。

3、定期召开经济运行分析会议、需求预测分析会议，邀请工业企业代表参加，共同分析卷烟销售状况和经济运行趋势，努力提高认识市场、综合把握市场、分析市场的能力和水平，深入了解市场销售趋势、消费者需求反映等，为了解和掌握市场需求、开展需求预测提供重要参考依据。

4、商业企业把握本地市场需求的总体趋势，结合市场调研分析报告，考虑不同的因素、分析不同的指标，根据不同的卷烟消费细分市场，对不同卷烟的消费需求，有侧重点、有针对性地开展预测。工业企业协同从自身的品牌定位与规划角度提供需求预测结果。双方共同协商，确定预测数据。值得注意的是，由于受货源等因素的影响，零售客户提报的订单需求量往往被放大失真，在开展市场预测时，要注意剔除这些非市场因素，准确把握消费者的真实需求，工商双方要积极主动协同引导市场消费。

（二）产销衔接协同：为保证货源投放的连续性与稳定性，工商双方以预测为基础

，建立以市场需求为导向的货源采购机制，努力组织适应市场需要、满足消费者需求的有效货源。半年协议：公司提供半年需求预测信息给工业企业，工业企业反馈品牌发展规划、可供货源信息给公司，双方协商确定半年购销协议。月度计划：公司根据月度需求预测结果，每月在固定时间将下月需求量提供给工业企业，并与工业企业协商确认月度供货数。批次调运：公司加强与工业企业就批次调运和在途货物的沟通，通过协商确定最优调运批量和调运周期，并实时跟踪掌握卷烟发货、到货情况。库存管理：公司进行卷烟库存水平的跟踪与控制，向工业企业提供相关品牌（规格）的销售信息、库存水平信息和订单满足情况等。持续改进：公司在加强与工业企业货源信息共享的基础上，积极探索供应商库存管理、一体化物流运作等新营销模式，增强货源组织的主动性，主动适应品牌发展变化，主动寻找适销对路品牌，主动响应市场变化，严密控制存销比，适时调整采购计划，持续提高库存控制水平，持续改进客户需求响应速度，逐步提高有效组织货源的能力。

（三）货源投放协同：进一步提高货源投放市场化水平。

公司综合考虑辖区内卷烟市场的消费实际等，结合品牌培育策略，以国家局42类客户分类为依据，制定货源投放策略。工业企业从本厂品牌定位与目标市场选择角度提供货源投放策略建议。为保证货源投放工作的稳定性与连续性，商业企业积极与工业企业沟通，努力做好货源衔接工作，按月制订货源分配政策。由总量控制向精细化的准确投放转变，从“三维”（区域、时间、类别）和“五率”（覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率）入手，以市场真实需求为导向，参考卷烟零售价格、社会库存等重要信息指标，时时跟踪、适时调控，做到卷烟投放与市场真实需求基本吻合，实现卷烟销售平稳运行。

（四）品牌培育协同：完善品牌发展规划，加强知名品牌培育，促进品牌培育工作精细化、精确化。

1、品牌规划制定：围绕国家局“532”和“461”的品牌培育发展目标，以培育适合本地市场实际的知名品牌为出发点，公司与工业企业协商制定本地品牌发展规划（包括品牌组合策略、营销组合策略）、建立品牌评价指标和生命周期识别指标体系，明确品牌的引入、退出办法，并提供给工业企业。

2、品牌层次划分：商业企业与工业企业共同协商，将培育品牌划分为核心培育品牌、重点培育品牌、高度关注品牌、新引入品牌，分类分层次制定品牌培育策略，有效开展品牌培育工作。

3、品牌策略制定：公司基于对各品牌的评价、生命周期识别、层次划分，分别制定各品牌的市场培育策略；工业企业基于本厂品牌的发展规划，提出各类层次品牌的培育建议。

4、品牌培育推广：工商双方协同执行品牌推广策略，达成市场营销活动目标。双方共同制定品牌推广和促销方案、协调确定人员安排、促销资源分配，协同进行促销活动的总结与分析等。

四、工商双方协同营销，共同开展网络建设，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，提供持续的智力支持与坚实的软、硬件保障。

卷烟营销网络建设是一个系统的、复杂的工程体系，功在当前，利在长远，事关烟草行业未来的发展。开始，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为特征的网建模式逐渐在全国推广运行。而行业要建立的不仅仅是卷烟销售网络，而是更深层次上的“现代营销网络”——即完善的经营网络、服务网络、商情网络、宣传网络、客户网络等配套的经营销售网络体系。当前，电子商务信息化、现代物流配送、营销人员管理、零售终端建设是卷烟营销网络建设从硬件与模式的建立向软件与水平提升转变的重要内容。

（一）电子商务、现代物流：行业网建工作新的亮点。

1、电子商务是网建工作的重大突破，为网建工作注入了新的内涵和动力，推动着行业网建不断向纵深发展。对城市和县城达到一定销量规模、有条件的大型超市、商场、国有商店、名烟名酒店、连锁便利超市、连锁社区超市、食杂店、便利店全部实行网上订货，对信息化网络覆盖较强的集镇、接受新事物较强的客户积极尝试网上订货。在实行网上订货操作流程的基础上，建立面向卷烟零售客户的“烟草商务网”，增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容，将单一的网上订货发展成为有时代特征的真正的“烟草电子商务”。扎实推进电子商务工作，提高网上订货率，持续提升卷烟营销网络的软实力，努力构建面向消费者的现代营销体系。

2、行业物流建设现场会召开以来，现代特征明显的物流体系逐步确立。西方经济学家把节约物流费用而增加的利润称为第三利润。烟草行业要长治久安，就必须建立务实、高效、科学、合理的网络运营模式，降低物流成本，挖掘第三利润。当前应该以控制物流成本、提高经济效益为目标，以信息化管理为手段，推动成本精细化管理，更加注重统一规划、资源整合和技术应用，使得物流建设在信息化、标准化、专业化和规模化方面均有所推进。

（二）营销人员管理：行业网建工作的队伍保障。

服务好零售终端客户，创建先进的营销网络，建设现代营销体系，必须要有一支现代化的营销队伍作保障。

1、以客户经理为重点，切实转变营销队伍服务职能，提升服务客户的业务技能。一是有良好的思想道德素质，具备高尚的职业道德和崇高的敬业精神，牢固树立为客户服务的思想，做到用心、用行、用信服务客户，始终把客户的正当利益放在首位；二是有良好的营销理论知识，具有丰富的专业知识和营销技巧，能够指导客户分析市场，能够从客户的店面展示、卷烟陈列、销售技巧、服务技能、品牌推荐、需求预测、库存维护以及店铺理财等各个方面引导客户提高盈利水平；三是有良好的客户沟通能力，能够用简单，易懂的语言将烟草法律法规、商业公司客户分类标准、月度货源供应营销策略等政策和措施及时、准确告知，有效的拉近客户与公司的距离。

2、加强员工培训，有效提高营销队伍整体素质。工商双方可以开展协同培训，重点是提升营销人员服务客户、开发利用零售终端价值的业务能力。首先是提升服务客户的能力，改进服务客户的方式、方法，借助信息化平台，及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户，为客户提供方便快捷的服务指导，把优质服务贯穿于市场营销的全过程。其次是提升零售终端资源的开发利用能力。把握城镇化拆迁建设、道路升级改造、返乡人员创业等会引起行业零售业态发展变化趋势，分析哪些业态代表未来的发展趋势，这些业态在各地的分布，有针对性的去协助指导零售客户的经营与发展。

（三）零售终端建设：行业网建工作的核心内容。

“得终端者得天下”，已成为烟草人的共识，零售终端作为连结烟草系统与消费者的桥梁，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和现代营销体系的完善。

1、优化卷烟零售网点布局。在严格遵守《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》有关零

公司营销体系例5

中图分类号：F272 文献标识码：A

营销管理体系的建立是电力公司发展的必然选择，因为在电力市场中，各个电力公司如果没有制定相应的规避风险的对策，其在市场竞争中终会被淘汰，因此说对电力公司来说，营销安全风险评价非常重要，但是建立营销管理体系更重要。营销管理体系包含很多内容，从管理机构的建立到流程优化，都需要相关人员认真的完成，以此保证管理体系的科学合理。

一、电力公司营销安全风险评价

电力公司营销是市场竞争的需要，但是营销本身存在着一定的风险，在电力公司进行电力产品营销时，首先要明确其存在的风险，之后对这些风险进行评价，按照评价标准来决定选择哪种适合的营销策略，以便在市场竞争中获得最大的营销效益。其安全评价体系如下：

1市场风险评价。市场风险是电力公司营销面临的最重要的风险问题，因为随着电力市场环境的改变，电力公司也会发生相应的改变，比如某些政策发生了变化，或者电力公司在面临市场需求时没有对此做出正确的分析评价，所以出现了供不应求或者供大于求的现象。市场环境中，电力公司需要考虑很多问题，比如消费群、市场信息以及国家的与之相关的政策变化，尤其是贷款政策的变化等，这些因素是电力公司需要对市场风险进行评价的关键点，只有掌握关键点，才能保证市场安全风险评价准确，为公司领导制定决策提供依据。

2经营操作风险评价。任何形式的经营操作都存在一定程度的风险，有些安全风险能够为公司带来发展的契机，但是有些风险则会使电力公司陷入困境，这是对经营操作风险进行安全评价的主要原因，如果经营操作风险已经超过了电力公司自身的经营的承受力，则需要尽可能的避免。其中有些经营操作风险存在的安全隐患非常突出，比如用户信息安全隐患、用电检查等问题，这些操作带来的风险具有累积效应，一旦累积到一定程度，将会使电力公司陷入绝境，因此需要对此进行预先评价。

3电费安全风险评价。电能是电力公司主要的电力产品，也是主要经济收入，但是在电费管理期间，因为管理人员没有按照要求规范进行管理，比如抄核收电表等，进而产生了电费管理风险，除此之外，某些电力公司并没有认真执行国家电费政策，所以用电用户与公司之间出现了很多的电费纠纷，这些问题严重影响了电力公司的形象，因此在电力公司领导制定决策时，要尽可能避免这些风险，但是也需要将这些风险考虑进去，并且做好相应的应对策略。

4供电服务风险评价。电力公司的营销就是希望能够为用户提供更多更优良的服务，但是我国的一部分电力公司却没有服务的意识，这是产生供电服务风险的根本原因，因为没有相应的意识，所以其服务的质量难以保证，而且没有建立相应的服务体系，因此出现了很多风险，其中最常见的就是客户投诉等。

二、电力公司营销管理体系研究

正是因为电力公司存在上述各种风险，导致其营销效果并不佳，为了能够在营销管理中将风险控制在公司可以承受的范围内，则需要建立营销管理体系，针对风险类型进行营销管理，将风险发生的机率降到最低，其主要采取的措施如下：

1建立并且完善营销安全管理机制。任何一个公司企业的营销管理都存在一定的风险，而风险管理是一件非常复杂的工作，因此需要建立一定的管理机制，将各个管理细节部门明确规定，从风险管理条款制定到风险管理具体的执行，都需要在管理机制体现出来。安全管理机制的制定需要结合电力公司的实际情况，不能脱离实际去制定。要想制定的条款能够非常明确的落实下去，则需要建立专门管理机构，并且给予其一定的权利，提高其执行力。

2优化管理流程。电力公司营销安全风险管理不仅需要质量，更需要效率，尤其是在面对突发的风险，需要具有快速有效的解决能力，否则风险就会变为现实，而提高管理效率的重要措施就是优化管理流程，一些不必要的流程要省略掉，既要明确责任，有要保证责任效率，动态管理与静态管理相结合的方式，全方位、全角度对其进行管理。从纵向上方法进行优化，指的是整合垂直工作，对营销安全风险管理的实施步骤进行安排，对那些不必要的监督和控制环节进行减少，提高工作效率；横向上指的是整合水平工作，促使各个责任部门的工作人员可以对自己工作范畴内的风险进行有效的处理和控制，集中分散的资源，减少不必要的沟通。

3供电营销安全风险管理制度标准保障。要想促进企业更好的发展，提高管理的规范化程度，非常重要的一个方面就是进行制度建设。对于电力公司营销安全风险管理也是一样的道理，需要构建相关的制度标准，在构建的时候，需要遵循这些原则，首先是完整性原则，指的是保证安全风险管理制度可以对公司经营管理的各个层面实现覆盖，保证全体工作人员都可以积极参与进来，将控制作用充分发挥出来；其次是合理性原则，指的是要充分结合目前的管理体系以及公司具体情况，来优化和改善现有制度，对相关原则进行优化和细化，更加合理的制定风险管理制度，提高制度的可操作性。

结语

综上所述，可知对电力公司营销安全风险评价与管理体系进行研究非常必要，尤其是在电力市场发展的今天，对其进行研究具有一定的指导作用。从电力营销的角度来说，我国电力公司面临的最要风险就是供电服务风险，而产生这种风险的主要是因为电力公司没有服务的意识，以此经常出现服务纠纷，这对电力公司的发展来说非常不利，因此在营销管理时，要尽量的规避这些风险。

参考文献

公司营销体系例6

1售电公司与集团公司和发电企业的关系

省级售电公司一般业务以省内为主，主要投资人是所在省省公司，归省公司管理。业务指导上，由集团营销部门负责。

省级售电公司与本省发电企业只有业务联系，属于同级企业。

2售电公司营销体系设计

省级售电公司营销体系采用三维矩阵模型，按项目所在区域、所需营销环节组建一个临时团队，团队随项目出现组建，随项目结束而终止并解散。项目可为单一项目或多个相近项目的组合。每个项目成立设立一个项目负责人，称为项目经理。七个营销环节，每个环节按项目需求提供对应的策略，配合项目经理形成完整的营销策略。同时，项目按区域大小分为局部区域项目、省内项目、省外项目三大类。

2.1营销工作战略定位及营销体系设计原则

营销工作是发电集团核心工作内容之一。新电改确定了市场是配置资源的主要手段，省级售电公司作为各省售电参与主体之一，面临激烈的市场竞争，营销工作战略地位凸显，必须将其置于公司经营的核心地位之一。

2.2营销工作具体内容

传统营销理论，如4P4C理论（肖莉， 2013），它将电力营销具体分为以下四方面内容：以用户为导向的电力产品――合格的电能、扩展业务等；基于成本控制的电力价格――分时电价、两部电价等；通过促销来促进与用户的交流――差异促销策略等；通过营销渠道来给用户提供便捷。当把营销的公共关系和与政府的关系纳入营销的范畴（胡严炳， 2009）的时候，营销理论变为了“6P”理论。考虑到大型发电集团的省级售电公司以采购本集团发电量为主的特殊情况，将采购也纳入营销理论，称之为电力营销“7P”理论，它更系统地归纳了营销工作。

（1）产品策略

成熟的电力市场，所以产品设计依据市场发展程度和客户需求动态调整（李锋 and何洋， 2007）。售电公司的核心产品之一为电力产品，按时间长短又可以分为期货产品或长期合同产品、现货产品和实时产品。售电公司的另一核心产品为配电服务。售电公司也可以提供合同能源管理服务类产品、节能产品、基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等、产业链融资产品、数字信息服务产品等。

（2）竞价策略

在双边及多边市场机制下，发电企业不再仅仅与其他发电企业“博弈”，同时还在与区域内电力用户博弈并且发电企业与电力用户具有不同的收益函岛途杭鄄呗浴4友莼博弈的观点看，这是一个典型的“两群体非对称”博弈问题。

（3）渠道策略

销售渠道根据产品特点和客户类型划分，准确定位客户群。大型用户，采用针对性的深耕销售策略。中型用户，采用互联网平台加上门服务的方式进销销售。针对该类客户建立客户资料库，定期送上公司产品包方案，并针对性为客户提出产品包，相互的信息沟通，包括纸质宣传材料和点对点互联网宣传。为小型和居民用户开发的产品，因其受众面广，单个客户利润贡献水平低，应借助于传统媒体加互联网媒体，听过网络交易为主，并提供柜台、电话销售服务。在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

（4）促销策略

电力促销组合主要包括广告、人员销售、营业性推广等促销工具的有效组合（龙彪， 2010）。针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主。针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

（5）外部关系策略

良好的公共关系可以为电力市场营销铺平道路。在大众媒体上，以绿色产品和优质服务为两点，定期社会责任报告。积极参与较有影响力、公众形象较好的行业评选，提升企业品牌价值。

（6）政府协调策略

了解政治、经济政策的规定和变动，是企业获取特殊资源不可或缺的一环（胡严炳， 2009）。发电企业应认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，构建企业与社会的和谐统一。同时，主动与监管部门和政府机构进行沟通，了解政策导向，及时推出针对性的公关方案，提供政府和监管机构认可的产品，树立企业形象。

（7）电力产品采购策略

营销公司作为独立法人，独立核算，其运行机制建立在合约基础上，而非行政指令。产品采购以长期合同为主，准确预测客户需求和公司的运营能力，按电源类型划分标准分别制定不同的采购策略。省级售电公司，产品的采购以集团内发电企业生产产品为主。

3结论

省级售电公司是大型发电集团售电业务的核心，其营销体系建设应坚持本土化路线，在营销理论指导下和集团公司战略规划下，主动应对市场竞争。

参考文献：

[1]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版），2009.136-137.

[2]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力.2007.56-60.

公司营销体系例7

合并之初，处于南方区域的某市联通公司，无论在移动通信市场还是在传统的固网业务市场均处于劣势，如何建立快速响应、有战斗力的营销体系成为市场经营的关键。

1.某市现有营销体系现状。某市现有营销体系按照客户群划分为集团客户部、商务客户部、公众客户部。 其中集团客户部设大客户经理，对市内大客户实行名单制服务维系，按照行业进行新客户营销；商务客户部对中小企业高端客户进行维系，但客户经理人员有限，大部分低端客户无客户经理维系；公众客户部设置社区经理，按社区每人维护用户约1.6万户，服务质量得不到保障。

2.现有营销体系存在的问题。（1）基层营销人员不足：社区经理人员有限，对分散的中小企业客户无力进行全面覆盖，商务客户营销体系尚未建全，人员有限，潜在集团公司中小企业客户和中低端存量客户销售与服务不能充分保证。（2）考核和激励不到位：社区经理岗位等级低，社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，缺乏激励政策，综合能力较强的人员普遍转岗到更高的岗位。（3）基层营销缺乏协同机制保障：销售部与集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协同、信息共享，最大范围的挖掘客户，最终将影响客户无缝隙覆盖的实现。

总之，现有营销体系下，中低端市场存在销售空隙，营销团队缺乏竞争力，给竞争对手可乘之机。因此，某市联通急需实现由粗放式营销模式向精细化营销模式转变，整合公众和中小企业商务客户两个完全独立的营销体系，完善人员结构，建立以社区为基础实施统一的网格化营销模式。

二、网格化营销的概念

网格化营销是精细化营销和网格化管理思想的有机结合，将目标市场按照一个或多个特定的标准进行细分，从客户集合中划分出一个个网格单元，每一单元对应一类特定的用户群体，将企业现有资源细化分解并投入到对应的客户单元之中，同时还需要对企业组织结构进行调整以适应市场的快速变化。 网格化营销以地理区域为中心，依据经济情况、人口、用户层次、消费水平等条件，对目标片区进行区域分割，而每一区域都有特定的产品和服务、销售策略和手段与之配合，实现企业业务在区域市场的渗透和挖掘，满足用户差异化的需求。网格化营销战略利用各种有效的营销方式和工具，使企业营销资源重新组合和分配成网格化状态，充分达到可能到达的每一个极度细分的消费群体，从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。网格化存在使得企业即使损失了几个网格也不会影响企业的整体性生存，大大降低企业的营销风险。

三、某市网格化营销体系实施方案

某市联通公司网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域，在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理，打造一支有区域竞争力的营销团队，对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理，从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖，保存量客户、扩新增市场、提高公司整体经营收入。

1.某市联通公司网格化营销体系建设原则。市场无缝覆盖：通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分，最终实现客户市场的无缝覆盖，解决潜在的集团中小企业家客户和存量集团中小企业中低端客户的营销问题，实现公众和集团中小企业客户销售的有机结合。团队协同作战：网格内采用团队营销方式，各司其职、相互协助、协同作战、最终实现客户群体营销的无缝覆盖，完成网格的整体收入指标。考核激励并举：岗位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住优秀的销售人才，多劳多得、鼓励销售。人员优化配置：人员专岗专职、竞聘上岗、择优聘任、确保一线营销团队的专业人水平。

2.某市联通公司网格化营销实施方案。（1）网格划分。网格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点行业的基础上进行市场细分、形成物理网格（按照地域划分）和逻辑网格（按客户特点划分）。①物理网格。物理网格中在公司所负责的区域通信市场上，根据网络通信资源覆盖、地区行政区划、服务面积与人口密度、地区特点与发展前景、客户消费水平与潜在客户等因素，综合考虑所划分的最小营销责任单元。每个营销网格中根据公众客户和集团中小企业客户群属性、建筑楼宇分布、经济区域特点，包括公众和集团两类不同的逻辑子网格。物理网格划分原则。原则一：均衡原则。同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡、客户数量、客户收入、发展潜力等要素要平均，以便考核的统一性。原则二：无遗漏原则。实现逻辑网格内客户的无缝覆盖，实现楼宇内入驻客户的无缝覆盖、实现竞争对手已经进行基础网络接入的楼宇的无缝覆盖、实现即将入驻、搬迁客户的无缝覆盖。原则三：便于管理原则。考虑网络资源分布，以分局便于管理和维护为原则。原则四：充分利用已有的成熟社区，划分营销网格。②逻辑网格。逻辑网格划分方案：梳理物理网格中的建筑及入住的客户类型、业务发展情况、收入，根据入住客户的主要客户类型定义各建筑物属性，将各个建筑物纳入相应的聚类市场，最终形成公众和集团两个逻辑子网格。对于一个建筑物内可能存在公众和集团两类客户群体，以主要客户群属性定义建筑物所属聚类市场类型。

（2）网格人员配置。对网格内各类聚类市场，细分客户群体，设定商客经理、楼宇经理、社区经理三类销售经理负责销售工作，网格内人员采用“1+N+M”模式不配置，即一个网格经理、N个客户经理、M个销售助理。①网格经理：是必选强制性配置。首先承担网格（或者网格内一个区域）的销售和服务工作，其次承担网格的管理、支撑、协调工作；网格经理可通过直接选聘具有较强业务拓展经验、综合协调和沟通能力较强的人员担任。②客户经理：是必选强制性配置，N=2—4。客户经理负责网格内一个区域的销售和服务。应有一定的权重考核网格的销售任务指标。工作包括信息收集、拜访客户、制订方案、促成订单、协调后台、客户服务、客户维系等。③销售助理：是可选指导性配置，M=0—4。对部分不适合从事面对客户销售工作的人员承担信息收集、制订方案、协调后台、客户服务维系工作（送发票、送礼品、催欠费、电话服务）。

公司营销体系例8

一、投资者关系管理和公司价值

投资者关系管理是指上市公司通过各种方式的投资者关系活动，加强与投资者和潜在投资者之间的沟通、增进投资者对上市公司了解的战略管理行为，是推动公司与投资者双赢的必要手段。它是公司已有投资者对公司的一种预期，反映了公司以其全部资源通过一定的方式结合起来进行市场运作时，作为一个整体而在出资人心目中的稀缺性程度。投资者关系活动的目的是通过充分的沟通避免信息不对称以及由此导致的逆向选择问题，维持公司与投资者之间的良好关系并通过有效管理创造关系价值，通过投资者对公司价值的发现及长期看好，使市场投资者对公司的认可程度与公司的内在价值达到趋同和回归，进而实现公司相对价值的最大化。

二、投资者关系管理的正反馈机制分析

1、正反馈机制

反馈是控制系统的一种方法，是将系统以往操作结果再次输入系统中，以便达到预定的系统功能。反馈控制系统也称闭环系统，是一种可控的循环，系统中信息流动是双向的。按照不同的控制目的，反馈又分为正反馈和负反馈，如果反馈信息使系统保持稳定性则称之为负反馈；如果反馈信息使系统不断变化，存在着相互助涨的力量，强化并放大原有的发展趋势，则是正反馈。因此，要使系统稳定就要建立负反馈机制，要使系统发展就可以利用正反馈的作用。

整个客观世界是不断发展的，促进这种发展的动力来自于正反馈机制。在满足特定反馈条件时，经一定的反馈周期和反馈途径，由系统末端发出脉冲式的利益流作用于系统始端，强化始端功能，进而强化中间功能及末端功能。整个系统功能提高后，一方面可降低系统内部利益的损耗，另一方面可从系统外部获取利益增量，两方面利益之和大于反馈利益。系统末端利益增大后，反馈利益会相应增大。依次循环，系统功能会逐步提高，系统利益会逐步增大，这就产生了系统自激的良性循环。若期望通过某种行为来达到某种目标，可通过设制一个带正反馈机制的系统来强化这种行为，从而实现预期的目标。

2、投资者关系管理的正反馈机理

其一，关系价值。从本质上看，投资者与公司之间内在关系产生的原因是双方的相互需求，关系的紧密程度取决于双方利益共同体的价值程度，关系价值越高，双方的依赖性就越强，共同创造的价值就越大。其二，投资者心理契约。该契约是投资者所设想的对企业的付出和企业应给予的回报。投资者心理契约的形成受外部因素及内部因素共同影响。投资者与企业之间是一种互惠互利的相互关系，双方均要有一定的付出，也需要一定的收益。当投资者认为其付出和回报等值时，那么投资者倾向于与企业保持一种长久、稳定、积极的关系。

3、投资者关系管理的正反馈效应

不论是理论还是实证均证明，投资者关系管理和公司价值存在正相关关系。

首先，投资者关系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市场价值（果）。投资者关系管理的实质是自愿性披露，让投资者在充分掌握企业的战略计划、经营状况和未来愿景等信息的前提下作出理性的投资决策，这不仅能够减少投资者的投资风险，也会降低信息不对称情况下逆向选择给企业带来的不利影响，有利于约束信息优势方的寻租行为，有利于委托人制定和实施有效的激励和监控机制，使委托人和人的利益相对一致，使投资者和潜在投资者在更深层次上了解公司的价值和潜在价值，从而提升公司治理水平，引导投资者理性地、长期地看待上市公司的发展前景，增强对公司的认同度，提升公司价值。

其次，公司市场价值（果）提升后会反过来促进投资者关系管理（因）水平的进一步提高。公司价值的提升使现有投资者受益，提高了公司在资本市场的声誉，并会吸引众多的潜在投资者购买公司股票；同时，外部投资者为了保护自身的利益，会进一步强化投资者对内部人的监督，会对公司的运作和管理提出建议，对公司决策产生积极的影响。当这些有利信息反馈回公司后，会促进上市公司的治理水平的提高，降低治理风险。

投资者关系管理和公司价值不仅相互促进、相互激励，而且强化和放大了原有的发展趋势，具有很强的正反馈特征。

三、构建基于公司价值、适用于投资者关系管理的正反馈价值营销体系

1、构建投资者关系管理价值营销体系的必要性

对于一个从产品经营过渡到资本经营的上市公司来说，它一方面向消费者销售产品或服务，另一方面还向投资者销售股票、债券或其他金融产品，以筹集企业发展所需要的资金。为了形成公司的竞争优势，势必在传统营销的同时，其还要积极开展面向投资者的价值营销活动。

作为新兴的资本市场，与西方发达国家比，我国上市公司开展投资者关系管理的时间较短，大多数上市公司投资者关系管理理念比较薄弱，缺乏长远持续的规划。随着我国监管部门相继出台了上市公司有关投资者关系管理的法规，上市公司不得不开展强制性的信息披露。然而基于我国国情，上市公司的信息披露带有极强的功利性，经营者只要对大股东负责就行，而忽视中小股东的利益，其选择性信息披露以及单向信息传递只是一种开环状态的一次性营销活动，急功近利且短视，很难让投资者形成长期的忠诚和信任。尤其一旦达到目标，则投资者关系管理就会陷入停滞状态，这有违投资者关系管理的初衷，也没有发挥投资者关系管理所具有的正反馈效应。

如果将开环营销转变为闭环系统，亦即具有正反馈机制的价值营销系统，则投资者关系管理可以避免和减少信息不对称以及由此引起的逆向选择问题，能够与投资者建立起牢固的关系价值共同体，引导投资者理性投资，使公司的运作进入一个不断自循环、生机勃勃向上发展的新质态。

2、正反馈价值营销体系的构建

构建基于公司价值、适用于投资者关系的正反馈价值营销体系，就是要以公司价值为导向，向目标客户传递公司层战略与价值，引导他们发现公司的整体性价值，形成有效预期的一种新发展起来的资本运作营销方式，其核心是建立信任惯性，并通过增加公司在资本市场中的认同度，进而在公司和投资者之间形成长期、稳定、成熟和有效的营销框架，提高企业价值，来保障公司的永续经营的融资机制。

正反馈价值营销体系（见图1）把传统营销中的市场调查、市场定位、营销策略和营销评估等方法应用到投资者关系管理之中，首先是将其外部环境和公司特征当作输入信号，通过投资者关系渠道和4p策略将公司的高质量信息传递给众多营销对象——机构投资者、个人投资者、媒体、分析师以及第三方机构，避免上市公司与投资者之间的信息不对称，达到提高公司在资本市场的可见度、透明度和声誉的目的，获得投资者忠诚度的提升，实现资本市场的公司价值创造以及上市公司与投资者的双赢；同时将公司营销效果作为输出反馈回输入端，促使经理层进一步改进公司战略、提升公司经营水平、优化公司治理。随后，公司的高质量信息流再次进入价值营销体系，开始新一轮良性循环。

正反馈的价值营销体系通过主动性信息披露，与投资者的关系可由被动、单向变为一个自愿、双向、以市场为导向的战略沟通，使投资者更加快捷地获取信息，增强投资者对上市公司的忠诚度和信任，吸引潜在投资者，从而提高企业在证券市场上的融资能力和融资规模。另外可以有效控制不良信息扩散的速度与范围，及时纠正实际情况与公众分析存在的较大偏差，并通过有针对性的沟通以化解质疑与责难，避免因公司形象受损、市场股价下跌对公司所造成的品牌价值流失和公司市场价值的大幅度缩水。上市公司主动性信息披露的信息越充分真实，则带来的营销效果越明显；反之亦然。

要使正反馈价值营销体系形成良性循环，即投资者关系对公司价值产生作用，其效用受公司所处的外部环境和公司的内部特征的影响。公司规模、流动性和治理制度等可以吸引机构投资者和分析师，解决公司可见度问题，公司的制度环境和规模、行业以及公司治理机制等因素都会影响到公司透明度和声誉。只有以公司股东利益一致、公司治理合理完善以及法律法规健全、监督有效作为前提，投资者关系管理才能成为实现公司价值的有效工具，投资者关系管理对公司市场价值的影响才能够最好地发挥作用。

四、结论和启示

通过构建正反馈价值营销体系，可以从机制上保证上市公司公司治理质量的提升，降低信息不对称，避免投资者低估公司价值，进而创造和实现公司价值。

随着我国资本市场的不断成熟，特别是在大力提倡保护股东利益尤其是广大公众股东利益、大力构建社会主义和谐资本市场的前提下，构建基于公司价值、适用于上市公司投资者关系管理的正反馈价值营销体系，将成为上市公司的必然选择。

【参考文献】

[1] 李心丹、肖斌卿、张兵、朱洪亮：投资者关系管理能提升上市公司价值吗[j].管理世界，2007（9）.

[2] 马连福、高丽：资本市场公司营销战略研究[j].软科学，2008（11）.

[3] 于凯：上市公司投资者关系管理与公司价值研究[d].山东大学，2009.

[4] 杨安：上市公司投资者关系管理演进及博弈分析[j].东岳论丛，2010（5）.

[5] 杨义灿、程书萍：投资者关系管理：改善公司治理提升公司价值的有效工具[j].生产力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投资者关系管理及其完善[j].企业改革与管理，2008（9）.

[7] 许卫：提升公司价值的有效途径[j].当代财经，2005（10）.

公司营销体系例9

一、投资者关系管理和公司价值

投资者关系管理是指上市公司通过各种方式的投资者关系活动，加强与投资者和潜在投资者之间的沟通、增进投资者对上市公司了解的战略管理行为，是推动公司与投资者双赢的必要手段。它是公司已有投资者对公司的一种预期，反映了公司以其全部资源通过一定的方式结合起来进行市场运作时，作为一个整体而在出资人心目中的稀缺性程度。投资者关系活动的目的是通过充分的沟通避免信息不对称以及由此导致的逆向选择问题，维持公司与投资者之间的良好关系并通过有效管理创造关系价值，通过投资者对公司价值的发现及长期看好，使市场投资者对公司的认可程度与公司的内在价值达到趋同和回归，进而实现公司相对价值的最大化。

二、投资者关系管理的正反馈机制分析

1、正反馈机制

反馈是控制系统的一种方法，是将系统以往操作结果再次输入系统中，以便达到预定的系统功能。反馈控制系统也称闭环系统，是一种可控的循环，系统中信息流动是双向的。按照不同的控制目的，反馈又分为正反馈和负反馈，如果反馈信息使系统保持稳定性则称之为负反馈；如果反馈信息使系统不断变化，存在着相互助涨的力量，强化并放大原有的发展趋势，则是正反馈。因此，要使系统稳定就要建立负反馈机制，要使系统发展就可以利用正反馈的作用。

整个客观世界是不断发展的，促进这种发展的动力来自于正反馈机制。在满足特定反馈条件时，经一定的反馈周期和反馈途径，由系统末端发出脉冲式的利益流作用于系统始端，强化始端功能，进而强化中间功能及末端功能。整个系统功能提高后，一方面可降低系统内部利益的损耗，另一方面可从系统外部获取利益增量，两方面利益之和大于反馈利益。系统末端利益增大后，反馈利益会相应增大。依次循环，系统功能会逐步提高，系统利益会逐步增大，这就产生了系统自激的良性循环。若期望通过某种行为来达到某种目标，可通过设制一个带正反馈机制的系统来强化这种行为，从而实现预期的目标。

2、投资者关系管理的正反馈机理

其一，关系价值。从本质上看，投资者与公司之间内在关系产生的原因是双方的相互需求，关系的紧密程度取决于双方利益共同体的价值程度，关系价值越高，双方的依赖性就越强，共同创造的价值就越大。其二，投资者心理契约。该契约是投资者所设想的对企业的付出和企业应给予的回报。投资者心理契约的形成受外部因素及内部因素共同影响。投资者与企业之间是一种互惠互利的相互关系，双方均要有一定的付出，也需要一定的收益。当投资者认为其付出和回报等值时，那么投资者倾向于与企业保持一种长久、稳定、积极的关系。

3、投资者关系管理的正反馈效应

不论是理论还是实证均证明，投资者关系管理和公司价值存在正相关关系。

首先，投资者关系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市场价值（果）。投资者关系管理的实质是自愿性披露，让投资者在充分掌握企业的战略计划、经营状况和未来愿景等信息的前提下作出理性的投资决策，这不仅能够减少投资者的投资风险，也会降低信息不对称情况下逆向选择给企业带来的不利影响，有利于约束信息优势方的寻租行为，有利于委托人制定和实施有效的激励和监控机制，使委托人和人的利益相对一致，使投资者和潜在投资者在更深层次上了解公司的价值和潜在价值，从而提升公司治理水平，引导投资者理性地、长期地看待上市公司的发展前景，增强对公司的认同度，提升公司价值。

其次，公司市场价值（果）提升后会反过来促进投资者关系管理（因）水平的进一步提高。公司价值的提升使现有投资者受益，提高了公司在资本市场的声誉，并会吸引众多的潜在投资者购买公司股票；同时，外部投资者为了保护自身的利益，会进一步强化投资者对内部人的监督，会对公司的运作和管理提出建议，对公司决策产生积极的影响。当这些有利信息反馈回公司后，会促进上市公司的治理水平的提高，降低治理风险。

投资者关系管理和公司价值不仅相互促进、相互激励，而且强化和放大了原有的发展趋势，具有很强的正反馈特征。

三、构建基于公司价值、适用于投资者关系管理的正反馈价值营销体系

1、构建投资者关系管理价值营销体系的必要性

对于一个从产品经营过渡到资本经营的上市公司来说，它一方面向消费者销售产品或服务，另一方面还向投资者销售股票、债券或其他金融产品，以筹集企业发展所需要的资金。为了形成公司的竞争优势，势必在传统营销的同时，其还要积极开展面向投资者的价值营销活动。

作为新兴的资本市场，与西方发达国家比，我国上市公司开展投资者关系管理的时间较短，大多数上市公司投资者关系管理理念比较薄弱，缺乏长远持续的规划。随着我国监管部门相继出台了上市公司有关投资者关系管理的法规，上市公司不得不开展强制性的信息披露。然而基于我国国情，上市公司的信息披露带有极强的功利性，经营者只要对大股东负责就行，而忽视中小股东的利益，其选择性信息披露以及单向信息传递只是一种开环状态的一次性营销活动，急功近利且短视，很难让投资者形成长期的忠诚和信任。尤其一旦达到目标，则投资者关系管理就会陷入停滞状态，这有违投资者关系管理的初衷，也没有发挥投资者关系管理所具有的正反馈效应。

如果将开环营销转变为闭环系统，亦即具有正反馈机制的价值营销系统，则投资者关系管理可以避免和减少信息不对称以及由此引起的逆向选择问题，能够与投资者建立起牢固的关系价值共同体，引导投资者理性投资，使公司的运作进入一个不断自循环、生机勃勃向上发展的新质态。 转贴于

2、正反馈价值营销体系的构建

构建基于公司价值、适用于投资者关系的正反馈价值营销体系，就是要以公司价值为导向，向目标客户传递公司层战略与价值，引导他们发现公司的整体性价值，形成有效预期的一种新发展起来的资本运作营销方式，其核心是建立信任惯性，并通过增加公司在资本市场中的认同度，进而在公司和投资者之间形成长期、稳定、成熟和有效的营销框架，提高企业价值，来保障公司的永续经营的融资机制。

正反馈价值营销体系（见图1）把传统营销中的市场调查、市场定位、营销策略和营销评估等方法应用到投资者关系管理之中，首先是将其外部环境和公司特征当作输入信号，通过投资者关系渠道和4P策略将公司的高质量信息传递给众多营销对象——机构投资者、个人投资者、媒体、分析师以及第三方机构，避免上市公司与投资者之间的信息不对称，达到提高公司在资本市场的可见度、透明度和声誉的目的，获得投资者忠诚度的提升，实现资本市场的公司价值创造以及上市公司与投资者的双赢；同时将公司营销效果作为输出反馈回输入端，促使经理层进一步改进公司战略、提升公司经营水平、优化公司治理。随后，公司的高质量信息流再次进入价值营销体系，开始新一轮良性循环。

正反馈的价值营销体系通过主动性信息披露，与投资者的关系可由被动、单向变为一个自愿、双向、以市场为导向的战略沟通，使投资者更加快捷地获取信息，增强投资者对上市公司的忠诚度和信任，吸引潜在投资者，从而提高企业在证券市场上的融资能力和融资规模。另外可以有效控制不良信息扩散的速度与范围，及时纠正实际情况与公众分析存在的较大偏差，并通过有针对性的沟通以化解质疑与责难，避免因公司形象受损、市场股价下跌对公司所造成的品牌价值流失和公司市场价值的大幅度缩水。上市公司主动性信息披露的信息越充分真实，则带来的营销效果越明显；反之亦然。

要使正反馈价值营销体系形成良性循环，即投资者关系对公司价值产生作用，其效用受公司所处的外部环境和公司的内部特征的影响。公司规模、流动性和治理制度等可以吸引机构投资者和分析师，解决公司可见度问题，公司的制度环境和规模、行业以及公司治理机制等因素都会影响到公司透明度和声誉。只有以公司股东利益一致、公司治理合理完善以及法律法规健全、监督有效作为前提，投资者关系管理才能成为实现公司价值的有效工具，投资者关系管理对公司市场价值的影响才能够最好地发挥作用。

四、结论和启示

通过构建正反馈价值营销体系，可以从机制上保证上市公司公司治理质量的提升，降低信息不对称，避免投资者低估公司价值，进而创造和实现公司价值。

随着我国资本市场的不断成熟，特别是在大力提倡保护股东利益尤其是广大公众股东利益、大力构建社会主义和谐资本市场的前提下，构建基于公司价值、适用于上市公司投资者关系管理的正反馈价值营销体系，将成为上市公司的必然选择。

参考文献

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[7] 许卫：提升公司价值的有效途径[J].当代财经，2005（10）.

公司营销体系例10

（一）对员工进行培训应该遵循的原则

电力公司营销人员培训体系构建应该遵循的原则，首先要遵循战略性的原则，对员工的培训要具有战略性的眼光，使培训服从于企业的整体发展，首先企业的发展目标。第二，需要遵循学以致用的原则，一个科学的合理的培训体系，需要注重引导员工对相关知识加以运用，学会学以致用，在实际的工作中能够运用到所学的知识。第三，需要遵循多样性的原则，针对不同公司、不同员工，根据工作岗位的不同，采取不同的培训方式，培训的内容也要做出相应的调整。

（二）对电力公司营销人员进行培训的主要目标

当前电力公司人员在工作技能、业务处理、交流能力上都有欠缺，工作态度、敬业精神也有待提高，专业知识的技能还需要进一步的加强对营销人员进行培训，就是要消除员工在工作中的这些问题。因此，在培训中，要引导人员掌握电力营销的专业的知识，掌握熟练地工作技能，同时，培养营销人员具有良好的沟通能力，引导他们更好的缓解自己内心的不良情绪，以便为客户提供优质化的服务，在遇到一些难以解决的问题的时候，更好的进行沟通与协调。在培训中，主要的目的还要转变员工的工作理念，强化职工为人们服务的理念，提升他们的工作技能，更好的打开工作局面。最重要的是，在培训中要提升员工的管理能力，提升电力营销的管理效率。

（三）电力公司营销人员培训体系的构建与实施

对电力公司营销人员进行培训的课程主要包括营销的基础课程、体验类的课程、技能课程以及交流课程。在营销的课程中，主要是为员工传授电力营销的基础知识，以及营销知识相关的法律知识，引导员工更扎实的掌握一些基础知识，熟悉在营销知识中必备的法律基础知识。在体验类的课程中，在女性学员占大多数的培训班里，需要开展体验性的培训，使员工的心智得到拓展，引导他们不断地突破自我，不断地融合进团队的目标。第三个课程是核心技能的课程。在这项课程中，要让员工通过本节课的知识，通过新颖的教学方式，达到提升每一个员工实际的技能的目标。最后要引导员工之间进行交流与讨论。在大家交流与讨论中，分享彼此之间的想法，逐渐的提升自己的工作能力。在培训中，要对这些内容进行规划。首先，要树立五大优质的服务理念，建立先打的服务的价值观。在这部分的课程中，要引导学员研究新型的客户关系，结合世界上先进的企业，旨在引导学员树立正确的、优质的服务理念，树立正面的品牌形象，将服务与企业的价值直接的联系起来，建立主动的服务观念，更好的为现代的企业服务。第二，要着重提高员工的服务技能。电力营销中最终的就是沟通与倾听。管理者认为，沟通是人与人之间相互联系的过程，沟通有利于传递信息、有利于交流感情，学会洞察别人的心理，树立良好的工作上的心理心态，要让他们学会欣赏与赞美对方，要遵循科学合理的沟通原则，要学会在沟通中化解矛盾，要切切实实的展现出培训的价值。