市场调研策略例1

随着市场经济的发展深入，市场调研对企业生产经营越来越重要，市场调查可以及时了解企业内外市场经济动态和有关信息资料，有助于企业更好地吸收国内外先进经验和最新技术，改进企业的生产技术，提高管理水平，为企业制定市场营销策略和企业经营发展策略提供依据，增强企业的竞争力和生存能力。市场调研对于企业就像是生命不能没有水一样，关系着企业的生死存亡。

一、中小企业市场调研现状分析

市场调研已是每一个企业必不可少的经营战略方法之一，然而对中小企业来说，市场调研却让经营决策者感到惘然，中小企业由于规模上的限制，成立不了专门的市场调研部门，缺乏专职市场调研人员，也请不起专业的市场调研公司，企业自己开展的市场调研不尽人意，比较明显的问题有：

（一）调研目的不明，致使调研无果

市场调研的目的相当于航行的方向，关系着调研工作这条“船”向哪里“走”，怎么“走”，能不能到达目的地，中小企业的调研工作中常出现调查目的不明的情况，主要表现在：一是调查目的模糊，决策者不明白自己要干什么、要了解什么、调查要起到什么作用，为调查而调查使市场调查无的放矢；二是调研目标锁定过多，决策者希望一次调查能解决很多问题，涉及的内容应有尽有，其实这样的调查也是没有方向的，因为它的“目的”太不明确了，最终不能解决任何问题，使得调研失去价值！

（二）调研内容不当，致使调研失效

市场信息包罗万象，调查什么应根据调查目的来确定，但一些企业的调研，调查者不能紧扣主题对内容进行筛选，要么什么都调查，收集一堆用不上的信息，白白浪费了时间和金钱，要么设计的内容过窄，满足不了调查的需要，或是调查的内容文不搭题，如需要了解产品口味却在调查内容中过多设及产品价格和包装内容，如需要了解企业市场份额下降的原因，但调查内容却设计为产品调研内容。调查内容过宽或过窄，或与调查目的不符，都会导致调查工作质量下降甚至调查无法进行，调查结果无效。

（三）调查人员不力、技术欠缺，致使调研质量下降

市场调研是一项复杂细致，专业性极强的工作，没有扎实的专业知识和工作责任心是难以做好调研工作的。中小企业由于资金短缺，对调研工作的投入不足，没有设置专业化的市场调研机构，市调人员多为兼职，极少专职，这些人员缺乏市场调研专业素养和实践经验，只能勉强完成原始数据的收集，对资料的汇总整理缺乏条理化和系统化，更不用说分析预测和撰写调查报告，处理数据的技能低下，不懂得运用先进成熟的方法和电脑信息技术，数据的真实性和有效性难以保证，对企业的经营决策很难起到参考作用。

二、开展有效市场调研的策略

市场调研决定着企业的发展方向，如何充分发挥中小企业现有条件，进行有效的市场调研，极待探讨和研究。

（一）明确调研目的，制定有效的调研计划和方案

调研的目的不同，具体内容和侧重点也不同，只有确定了调查目的，才能确定调查的范围、内容和方法，否则就会偏离调查方向，无法调查出企业需要的内容，甚至得到与实际背离的调研结果。企业市场调研的任务是收集、整理内部经营和外部市场环境数据，及时反馈有关营销信息，发现机会和问题，并提出解决问题的意见，同时也为企业探索、发现新的市场机会提供建议，为企业经营决策提供依据。这个目的是调研工作总的终极目标，需要的收集的信息是多方面的，一次调研难以完成，在实际行动时要把总目标具体化，分为一个个的调查主题，一个主题只为一个目的、解决一个问题，在制定方案时，必须明确这个调查主题为什么而做，所要面临和要解决的核心的、关键性的问题是什么，只有这样调查才能有的放矢。

明确了调查主题，还要进行调研方案的制定，调研方案包括调研计划和环节设计两方面，调研计划就是对调查工作各个步骤和各环节进行通盘的考虑，制定出一个合理可行的工作程序，调查设计是指对有关环节进行确定，如调查内容、调查表、调查方式方法、数据分析方法和指标计算等细节的确定。调研方案是否科学、可行，是整个调查工作成败的关键。

（二）明确调研内容，建立调研信息系统

市场处于动态变化中，市场调研具有长期性、持续性，企业要做有效的市场调研，应及时掌握企业内部运营情况和外部环境信息，并对企业未来的发展进行分析预测。调研内容应包括：

市场调研策略例2

关键词：宏观经济政策；房地产营销应对策略

一、国家宏观经济对房地产行业的影响

（一）国家宏观经济政策与政策分析

近年来，国家对于房地产市场宏观调控力度越来越大，仅2010年央行连续八次上调法定存款准备金率，连续三次加息。既2010年出台的国十一条之后，2011年国务院再度推出八条房地产市场调控措施，称新国八条，包括二套房贷首付提至最少六成一系列从严制定和执行的住房限购政策。随后，商业银行暂停家庭购买第三次房产及以上住房贷款，同年，房产税在重庆和上海进行试点，限购令和限贷政策也在各地住宅价格之前涨幅较大的城市也纷纷出台。

（二）国家宏观经济对房地产市场影响

在政府出台直接针对楼市投资者的严厉政策以及银行利率频创新高的情况下，导致开发商资金疲软、客户观望情绪浓郁，市场低迷的形势下，各地楼市成交量下滑，一线城市的楼市价格也纷纷回落。北京，上海和其他城市，由于大的投资比例，同时由于信用额度，影响购买，提高利率等政策，极大的影响；大部分的第二和第三线城市房地产市场为主的刚性需求，反而成为了一线城市购房资金转移的目标，因此市场影响较小。高端住宅房地产市场面临着前所未有的冲击，中档房市场由于刚性需求为主，所以影响相对较小；而作为一个结果，改善性需求受到一定抑制。但政策调控效果尤其是价格最终取决于地方政府的执行能力和适应市场需求的影响政策的能力。

（三）对房地产企业影响

在政策调控中，布局于二三线城市的房地产开发企业受到得影响相对较小，以及高速周转具有更灵活的定价，推动企业战略，在调整期的市场可以更有效地抓住市场需求，快速回笼资金，面对市场表现出更多的抗。因此，房地产企业将更多的取决于资金回笼速度之间的竞争，信息冗余度，具有雄厚的资金实力和强大的融资能力的企业有望借机发力，在市场竞争中，兼并，收购和项目为整个行业重新洗牌模式。中小企业的发展都集中在城市的三或四线也有望从调控效益，有稳定的现金流来实现规模的快速扩张。

与此同时同时，各地的土地市场也陷入深度低迷，广州、南京、上海等城市流标率大幅攀升。数据显示2011年末重点城市的居住用地累计成交量同比大幅减少28%。

二、咸阳市宏观经济对其房地产行业的影响

咸阳市房地产市场呈现出三个明显的特征：一是投机买房的在市场中比较而少刚需比较大；二是开发房地产相对成本较低；三是房地产泡沫较小；适逢“关中天水经济区”大规划和“西咸一体沣渭新区规划”两大利好政策。因此，国家近期出台的一系列的政策措施，在某种程度上无疑对咸阳的房地产业产生了重大影响，但从房产成交量和价格情况分析，2011年，咸阳房地产市场虽然成交量有所下滑，但总体上仍然呈现出平稳增长健康发展态势，主要基于以下几方面原因：1、三线城市的咸阳以刚性需求为主，房价基本合理，泡沫成分不大，且在当前时期内具有较大的发展空间，因此房价下降可能性不大；2、调控政策并没有使房价下跌，只是促使房价平稳增涨。西安受限购等政策的影响，让不少投资者转向西咸市场，促使区域价格出现持续稳定上升态势。

三、房地产商营销策略实施的对策与建议

（一）营销战略的概念营销

从市场营销学的角度来讲，概念营销是一种基于市场细分在特定的产品及品牌定位基础上实行的营销手段。它让企业在复杂的市场竞争中有效的区别其他竞争对手，独树一帜；同时更好的满足消费者的需求。在高度同质性的市场条件下概念营销不啻于是一种颇为有效的营销手段。

例如：以居住的空间环境为核心，强调空间环境的自然，环保及生态等特点。随着人们生活水平提高及消费观念的转变，有经济基础的消费者必然要求提高居住环境，改善生存空间。开发商则以此为利益核心，从而满足消费者的房地产需求；以适应社会发展的生存空间形态转变为核心，强调空间形态的便利性，科学性及现代性等特点。当前由于科学技术及社会经济的快速发展，人类的生活环境及居住的空间形态发生了巨大的变化。在这个转型过程中，不少开发商开发了适应转型需要的居住空间形态，并以其巨大的优越性来融合成特定的概念；以新材料新技术为核心，强调生活形态的高科技性，前瞻性等特点。人们无论是居住还是工作都希望将通勤成本降到最低。因此，一些占据了优越区位的开发商以此为诉求来吸引消费者等等。

（二）营销战略的阶段划分

营销战略一般分为四个阶段，即第一阶段：广告宣传导入期。第二阶段：广告宣传进入猛攻期。第三阶段：广告进入巩固期。第四阶段：广告进入消退期。

因为房地产和其它商品相比，建设时间非常长。小型项目从开始到完成至少八个月，大型项目都需要更长时间，加上需要开始前手续，以便项目施工期间一般两年多。和房地产也是一个已经使用和昂贵的大宗商品投资，人们会在市场上调查、比较研究，在购买之前，最后达成购买协议，所以选购很长一段时间。个人财产的形成在当今市场上，购买行为并不容易达到，所以房地产广告的作用比以往任何时候都更重要。一般商品广告目标程序的基础上，从产品的信息似乎最后的购买，主要是通过模糊的印象留给形成一个特定的概念，影响和信任购买几个阶段。为特定的商品，开发、销售阶段区别不同，为了采取更有针对性的广告策略将在支持项目销售中起着重要作用。（作者单位：陕西工业职业技术学院）

市场调研策略例3

中图分类号:F407

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)21-0070-02

0 引言

近年来,随着社会和经济的快速发展,对电力系统调度提出了极大的挑战。电力调度需要考虑电力企业自身效益和节能减排等目标,电网安全更是企业可持续发展和社会和谐稳定的保证。电力系统调度已成为了一种重要的现代化监测、控制和管理手段。优化电力调度系统既是智能电网建设中的重要组成部分,也是全面进行电力资源优化配置、抵御风险、提高决策和管理科学性的一种有效手段。

目前的电力调度系统面临着许多问题,包括控制过程不安全、信息的杂乱、缺乏集中式控制方法、事故应急恢复等。为适应特高压、大电网、以及智能电网的建设与运行管理要求,达到调度业务的科学合理、电网运行的管理高效、电网异常及事故的快速响应,必须对调度的优化策略与方法加以研究。

传统的电力系统运行调度决略,目标单一,如以投资费用或输电损失费用等最小为目标,满足给定约束条件的一种方案,没有综合考虑其它的因素,其实就等同于电力系统运行的调度计划。在该调度机制中,基本谈不上优化。面对复杂的市场情况,仍沿用这一调度机制,势必会造成系统负荷发生较大幅度的变化,更严重的是,会经常导致系统中输电能力接近或达到约束域的边缘,这对电力系统的安全运行造成危害。针对这种情况,传统意义下的电力系统运行调度决策机制面临严峻挑战,在追求单一目标优化的基础上,如何适度考虑多目标的综合优化,如维持适宜有功、无功设备的附加费用、阻塞费用、中断费用、平衡电力负荷波峰波谷等,以保证电力系统正常安全运行下的电力市场效益,以保证电力系统运行调度的决策合理,已势在必行。因此,提出新的电力系统优化调度框架策略已显得非常重要。

本文从电力调度系统要实现的功能,调度系统的目标,约束条件,调度算法,调度优化的内容与策略以及调度安全这几方面进行了论述。

1 电力系统调度所需实现的功能

电网调度的主要目的是实现供电系统的安全、可靠运行和经济节能,虽然在目前的电力系统调度管理中已经基本实现了安全调度,但是对于电网系统的经济和可靠运行则控制不足。随着自动化技术的发展,采用计算机控制对大量的实时数据进行采集、分析和处理,对整个电力系统调试进行优化可实现较好的可靠运行和经济节能目标。本文主要运用数据收集,安全监视与控制,状态估计,安全分析,超短期负荷预测,潮流优化,经济调度,母线负荷预测,配电自动化等方法,通过对供电网络设备资源优化、作业优化和系统可靠性等方面的优化,以提高供电企业的经济效益和社会效益,实现电力企业的可持续发展。

2 电力系统的优化调度目标函数

优化离不开目标,在市场机制下,通过对电力系统运行优化调度的目标进行整合,变换和优化,以达到较好的效果。具体体现在以下几个方面:

2.1 单目标调度优化

即单一目标的优化问题,传统电力系统中运行费用最小、网损最小等都可以作为单一的目标进行优化。在市场环境下,电商企业是独立运营的实体,传统优化调度中的成本,在电力市场中被电力企业的报价曲线所代替,电网优化的目标也有所不同,主要是网络损耗、购电费用、输电能力等。单目标优化问题容易造成顾此失彼的现象,需要进行人工的干预,对复杂系统的研究缺乏系统性和科学性。针对此现象,能否根据已有的研究成果和调度经验,对各种情况下的刚性优化结果进行综合考虑、求同存异,揭示冲突因素间相互付出的代价的规律,会有助于电力市场机制的合理建成与完善,同时使调度优化和决策合理具有科学性和系统性。

2.2 多目标调度优化

即追求多个单目标问题的确定性组合所形成的优化问题。在电力市场中,此类问题很多,如运行费用与环境污染限制,运行费用与输电损耗,运行费用与安全、可靠水平等。以单目标问题的研究成果为基础,综合考虑多个影响调度的因素,寻求影响因素间符合市场经济运行规律的权衡系数,可以更好地实现资源优化配置,提高电力企业和电力的经济效益和社会效益。

2.3 互换目标与约束指标

目标与约束是同时出现的,某些情况下可以相互转化。从数学规律上讲,目标和约束可以相互转化,从市场经济意义上研究这种转化的规律和机理,如对总费用中既有可变费用又有不变费用,如何控制其比例的问题等。探索目标与约束相互转化的评价指标,可以引导电力市场电价符合经济规律,电网负荷合理的调度,保证发电机组的安全可靠运行。最终可以平衡使用各种资源,利用好关键资源。

3 约束条件

随着电力市场化环境的建立,电力系统的运行受制约的因素越来越多,分析和处理约束条件是电力系统运行调度优化的重点和难点。探索电力系统运行中时域、地域上的关联,结合具体的约束条件,对调度问题进行优化和快速求解非常重要。

4 调度优化的内容与策略

目前对于供电网络结构、设备资源和作业的管理等因素未进行较好的优化管理。根据供电网络结构、输变电设备的特点和用电负荷的具体情况等,可以从以下几方面进行优化:

4.1 作业优化

作业主要包括电力施工作业和检修作业,通过对作业的优化管理,同一停电区域内的施工或检修作业尽量采用平行作业,以减少停电次数和停电时间,科学合理地进行作业持续时间的优化和作业时间的选择。对于作业持续时间,在施工天气环境相同的情况下,主要受人员数量、施工人员技术水平、机械化程度等因素影响,作业基本成本也受上述这些因素的影响,故在条件允许的情况下,作业时间要尽可能短。作业停电造成的供电量损失成本与作业持续时间成正比。通过合理调整作业持续时间可以降低综合成本,提高电网的供电量,增加电力企业经济效益。

对于作业时段的选择,原则上应选择在负荷较小的时段进行,以减小供电量损失。

设作业综合成本为Y=G1(t)+S1(t),式中G1(t)――作业持续t时间的成本,S1(t)――t时间内收入损失的成本

所以最佳作业持续时间应该满足

dYdt=ddt[G1(t)+S1(t)]=0。

4.2 设备资源优化

需要优化的电力相关设备资源主要有线路和电容器、变电站主变压器、配电变压器等。首先要根据负荷情况使变电站主变在经济运行区内运行,其次是保证配电变压器相对其供电量损失最小,新装变压器要根据负荷选择合适的规格和容量,对于供季节性负荷的配电变压器应适时停运,减少空载现象。线路的优化原则是使线损最低、电量损失最小。为此应减少线路“瓶颈”现象,实现各线路负荷均衡,使线路经济运行,应加强计划管理,减少检修停电次数。无功的优化原则是使系统负荷接近中性,提高功率因数,要及时投切站内电容器,负荷较轻时适当降低电压,以减小线损中的固定损耗,根据负荷性质实行就地补偿,对于分散的感性负载,在进行理论分析后,在适当位置加装自动投切补偿电容器。

在局部供电区域中,需要优化的设备有输电线路和电容器、配电变压器等。

4.2.1 配电变压器的优化原则是使配电变压器相对于其供电量损失最小。其优化方案有

(1)对于季节性负荷,可以利用供电网路互连,轻负荷时停用部分配电变压器,而由其它配电变压器供电;

(2)对于波动较大的负荷,进行经济可行性分析后可以选择自动调节容量的配电变压器;

(3)新装配电变压器应根据负荷大小合理选择配电变压器容量。

4.2.2 输电线路的优化原则是使输电线路的损失电量最小。其优化的方案有

(1)加强施工的管理,减少因施工而引起的损失;

(2)尽量防止输电线路中的“瓶颈”现象。

4.3 可靠性优化

安全可靠供电是对电网的基本要求,应该根据电网的结构特点,输电线路的分布情况,科学合理的配置分支开关的数量和位置,尽可能缩小事故或检修时的停电范围;

供电系统安全可靠运行是供电最基本的要求,可靠性优化的方法包括:

(1)根据负荷分布要求,适时合理安装保护装置;

(2)根据输电网络的结构特点,进行经济和合理性分析设置相应的开关和断路器;

(3)根据用户用电的可靠性级别,合理消除不良影响因素。

5 电力系统调度网络安全研究

综合考虑电力系统安全管理各环节,客观地评价电网安全运行的真实状况,对电网运行当中可能出现的安全灾难及造成的直接、间接的损失做出估算。促使人们形成正确的安全意识和有效的安全管理模式已显得非常重要。

针对电力系统网络管理过程中技术手段不足的现状。建立以各级安全工作区为基础的网络安全管理体系是一个行之有效的方法。安全体系的设计与运行由以下三个部分构成:

5.1 提出符合应用特点的安全需求

(1)分析电力系统存在的问题及其可能造成的潜在风险;

(2)在平衡经济因素的同时,建立尽可能完备的安全目标;

(3)在安全体系建设时,应充分考虑安全服务与机制对调度系统实时性的影响。

5.2 安全技术的应用满足管理需求

(1)安全域规划与访问控制技术的应用;

(2)网络安全性分析系统的应用;

(3)网络行为分析技术的应用;

(4)病毒防范。

5.3 安全技术的相互配合是运行管理的主要指导思想

多种安全技术(保护、检测、响应、恢复)之间存在着一定的因果和依存关系,形成一个整体。以提高保护机制的整体抗风险能力,实时检测为响应创造条件,并有效响应安全事件,这将大大提高系统保护及恢复机制的可靠性。综合地、交叉的使用各种安全技术,是解决网络安全问题的有效手段。

在安全体系的实际应用过程中,通过周期性的安全评估报告、入侵检测、防火墙及操作系统日志的审计分析,网络管理者可以量化安全风险、掌控网络运行状态,不断丰富完善安全策略,使制定的网络管理策略能更好地指导安全体系的运行。

6 结语

随着电网规模的扩大及电力系统复杂程度的增加,采用上述调度优化策略后,可以起到一定的效果。实践也证明,通过作业优化、运行方式优化、设备资源优化、可靠性优化等可以降低电网运行成本,提高电力企业的经济效益和社会效益。以上策略优化不能仅仅依靠调度,还需要营销、生产技术、输变电工区等部门以及各个供电所的紧密配合,相互沟通,才能实现策略的最优配置,实现经济效益和社会效益的最大化。

参考文献

[1]李林川.电力系统最优运行[M].西安:西安交通大学出版社,1988.

[2]周英.河南实时调度系统若干功能与算法[J].电力系统自化,2006,30(2):99-104.

[3]赵建国,韩学山,程时杰.网络流和内点法结合的有功动态优化调度[J].电力系统自动化,2003,27(23):22-26.

[4]王琦.华东电网破解调度系统节点计算精度难题[N].中国电力报,2009-3-20.

[5]王超等.四川电网节能减排发电实时调度优化模型[J].电力系统自动化,2008,32(4):89-92.

[6]林海宇.探索智能电网引领企业发展[N].华东电力报,2008-4-10.

市场调研策略例4

一、旅游认知度概述

关于旅游认知概念的运用在国外较为少见，认知主要用于文章中理论探讨的支持说明，没有针对性的实证研究。国内学者定义旅游认知，认为其是旅游者在旅游这个特殊活动中的认知，其特殊性表现在旅游过程中旅游者对物的认知与人的认知的交融性（游旭群、杨杏，2003），外国研究者在旅游认知研究成果较早也较多。“旅游者认知是会导致旅游者价值体系的形成。”（Juergen Gnoth，1997），“旅游者社会认知水平会影响旅游者满意度的形成。”（Charles Abraham等，1999），“旅游者认知经验受旅游者教育水平、信息接受水平和兴趣的影响”（Prem Chhetri等，2004）等。

二、青少年群体旅游市场培育问题的提出

青少年群体对其所在家乡未来旅游建设具有举足轻重的作用，如果在中学学习阶段未对家乡资源有充分认知，势必会影响到当地未来旅游业可持续发展。再则青少年群体由于其自身的旅游需求特征，他们是当地旅游业不可或缺的消费群体，青少年的旅游需求可通过家庭为单位带动身边一大片朋友亲属的旅游需求。“我国青少年在校学生数量较多，出游愿望也比较强烈，学生又有着比较充足的寒暑假时间，开发这一市场的条件已经比较成熟，而且随着人们收人的增加，家庭用于旅游方面的支出也越来越多，随着人们观念的改变，青少年学生的旅游活动会被更多的父母理解和支持。”因此，青少年对旅游的认知程度高低对当地旅游业发展至关重要。为了深入了解当地青少年群体对大新旅游认知情况以便更好地培育和开发青少年旅游市场，同时提高青少年对家乡旅游自我认知的意识，笔者现对大新中学进行实地调查，以问卷的形式收集相关信息，发现问题并提出相关的建设性意见。本次调查共发放120份调查问卷，收回问卷88份，回收率约为73.33%，回收问卷均为有效问卷。

三、青少年群体旅游认知度现状

（一）旅游认知现状

在回答“你对大新旅游总体情况的认知程度”一题时，所接受调查的大新中学的青少年仅有1%表示非常了解，9%表示比较了解。77%表示了解很少，占了绝大多数，最后竟然有高达13%的青少年表示一点也不了解。这一数据充分表明了当地青少年对大新旅游认知程度极为低下的现实。

据调查统计得知，所调查者几乎没人知道当地现阶段的旅游发展战略（早在2007年大新县就制定出“旅游旺县”的发展战屡），没有阅读过如《大新县志》等反映本地旅游情况的文献资料的青少年高达86%，当地青少年了解本地旅游情况渠道主要集中在“亲戚朋友口口相传”上，网络、电视、文献资料等渠道少有人问津，了解面显得单一而狭小，现阶段还未形成百花齐放的了解方式。就当地景点的了解程度而言，大新中学的学生认知度普遍较低，统计结果显示知道1-5个景点的青少年为绝大多数占总人数的83%；知道6-10个的占24%；知道10个以上的人更是九牛一毛，甚至有3%的青少年表示对大新的旅游景点一概不知。

关于青少年群体了解渠道为何会出现向“亲戚朋友口口相传”这一传统方式“一边倒”的情况，有研究者通过文献回顾做出了解释“青少年学生的从众心理较强，受相关群体的影响较大。他们获得的旅游目的地信息主要来源于朋友、同学的介绍。一方面，他们认为同伴的第一手经验更加可靠和重要，值得依赖，从而减少了自己外出旅行的心理性风险；另一方面，由于旅游产品的象征性，使青少年学生不仅注重自己在消费旅游产品中的感受，更注重朋友、同学对自己购买旅游产品的评价。”

大新中学所坐落于大新县桃城镇，地域幅度虽不大但所拥有的自然资源却较为丰富，自古以来就流传有“桃城十景”之说，而调查的大新中学的学生回答令人失望，接近47%的青少年不知道关于“桃城十景”的任何一处景观，甚至有一定数量的青少年不知道存在“桃城十景”之说，知道1-4处的青少年约占48%，而知道一半以上“桃城十景”的青少年仅占4%，仅以大新县城的桃城镇为例，反映了当地青少年对学校所处的周边地区资源漠视的现状，更不要说对整个本地旅游资源的总体认知了。

（二）旅游认知阻碍因素分析

在调查问卷中“造成你了解大新旅游出现障碍的最主要因素”这一题主要从宏观层面结合微观角度去试图了解当地青少年对家乡旅游认知出现障碍的症结所在。针对青少年群体旅游市场开发问题的研究，国内有研究者提出“政府部门要加强引导”“学校要积极引导学生参与旅游”“旅游企业要认真研究青少年学生旅游市场，开发适销对路的产品”等措施。而从这些开发措施中我们可以发现，政府、学校、社会（如旅游企业）在其中扮演着重要角色。此外，个人因素以及家庭因素也是本研究考察的两大因素。

造成青少年了解大新旅游出现障碍的最主要因素集中在“社会因素”方面，约占到总人数的40%。从问卷收集到的反馈原因上看，经过笔者总结大致有以下三大点。第一，当地政府对本地宣传力度不够，包括青少年在内的当地居民尚未形成旅游意识。据笔者所知当地政府并不是没有对当地资源做大力度地宣传，尤其是近几年来当地政府每年十月底举办的“德天边关国际旅游节”利用表演、商贸等各种形式展示了当地得天独厚的旅游资源，然而每年如此大型的宣传活动其实过分强调了对外宣传作用而忽视了本地旅游市场的培育。第二，环境污染严重削减出行欲望。第三，交通不便，景区的可进入性低

造成青少年了解大新旅游出现障碍的第二重因素表现在“个人因素”方面（约占27%）。青少年可自由支配的时间和金额都较少，这是造成该群体出行障碍的客观原因，多数青少年表示将会以学业为重，暂不考虑旅游，无法亲身体验旅游无形之中减少了一项青少年了解家乡旅游情况的重要途径。然而，当地青少年不了解或者不愿了解大新旅游情况往往带有一定的主观偏见，调查中笔者得知存在一定数量的该校学生在不甚了解的状况下主观臆断本地旅游资源大同小异没有旅游的必要，或者认为本地偏远狭隘没有丰富的旅游资源，或者干脆认为旅游无用浪费时间与精力。

旅游障碍的第三重因素表现在“家庭因素”方面（约占20%）。选择该项的青少年客观原因是家庭收入无法满足旅游消费以及农事繁忙无暇了解等等，致使该部分青少年了解大新旅游情况出现障碍。客观方面，家庭出于安全等方面的考虑不支持青少年的个人旅游行为。

第四重阻碍因素表现在“学校因素”方面（约占13%）。受访青少年认为原因有二：其一，学校学业压力大、补课时间过多，挤占了其了解家乡旅游情况的时间；其二，学校缺乏开展认知家乡旅游的相关活动。在回答“你认为校方是否有必要对学生举行大新旅游情况专门讲座”一题时，44%所调查大新中学学生表示“很有必要”，仅有13%的人表示“没有必有”，其余41%的人持中立态度，揭示了青少年对家乡旅游情况有较为强烈的认知欲望，只是苦于寻找合适的了解渠道。

四、青少年群体旅游市场培育策略

（一）当地政府发挥引领作用，加强交通可达性基础设施的建设

社会因素是造成当地青少年了解大新旅游出现障碍的最主要因素。当地政府应该逐渐把旅游宣传的重心转移到本地，利用旅游节庆活动等机会倡导本地旅游活动，逐渐形成居民良好的旅游意识；鼓励当地学校引进更多的有关大新旅游情况的图书资料，开拓学生的认知面；关闭对环境造成重大伤害的工厂或者严格控制好各个工厂企业的“工业三废”，保证良好的出游环境；本地车站应积极筹备开往大新各大景区的汽车，提高景区的可进入性。如是青少年方能在政府倡导风气下积极了解本地旅游情况。

（二）青少年充分利用可自由控制的时间，开拓信息接触的渠道

个人方面，我们无法改变青少年可自由支配的时间和金额都较少的客观事实，多数青少年表示将会以学业为重，现在暂不考虑旅游，这样的理由无可厚非毕竟学生还是要以学业为重，然而了解家乡旅游情况的方式是有多种渠道多种方面的，亲身体验旅游只是其中最常见的一种。青少年自身还是要改变“不旅游就无法了解当地旅游情况”的错误观念，如果有条件鼓励多参与旅游活动在旅游的过程中感受真实情况，如果条件不足也可以通过网络、书籍、电视广播等多种媒介手段去主动了解本地旅游动态，先要做到不带偏见的态度去了解，然后再验证自己当初的感觉与事实是否相符。

（三）家庭在注意旅游安全的前提下创造更多的旅游机会

家庭方面，除去家庭收入无法满足旅游消费以及农事繁忙等客观方面的考虑，家庭方面不应一味强调安全等方面的因素而不支持青少年的旅游行为。预防旅游安全事故的方法有很多，可以以家庭的形式陪同青少年旅游，请有经验的人带队旅游，或者出行之前监督孩子前往正规的旅游景点（区）旅游提高旅游安全系数等，同时家庭方面要相信作为准成人的青少年具有一定的安全防范能力，也要相信随着景区管理日臻成熟，景区旅游安全预防工作会做得越来越好。

（四）建议校方将推介本地旅游作为素质教育的一环

学校方面，青少年在学的学业本来压力就大、更应该通过旅游等方式缓解学习的焦虑状态，建议学校节假日期间减少补课时间，鼓励学生利用闲暇时间去多了解一些家乡旅游情况；另外，学校应该开展多些认知家乡旅游的相关活动，如校方可在适当的时间对学生举办本地旅游情况专门的讲座去强化青少年校园生活与家乡旅游的联系，学校相关图书资源急需丰富，如当地县志、旅游类报刊、旅游年鉴等都是学校图书应重点收集的对象。

参考文献：

[1]白凯，马耀峰，游旭裙.基于旅游者行为研究旅游认知和旅游认知概念[J].旅游科学，2008，22（1）：22-25.

市场调研策略例5

2 研究对象与方法

2.1 研究对象

北湖公园、白塔公园和市政新区广场参加体育健身的群众。

2.2 研究方法

2.2.1 问卷调查法

随机发放调查问卷1000份，分别在双休日的早上6点-8点、下午3点-6点和晚间7点-10点三个时间段进行发放。每张调查表均在专人的指导下完成。

2.2.2 访谈法

对问卷调查对象进行交谈，了解被调查者及其家人的锻炼状况。

2.2.3 数据分析法

运用Excel对数据进行分析。

3 结果

3.1 广场健身人群的性别和年龄比例

从表1我们可以看出，南充市健身人群中45岁以上的达到了74%，而儿童和少年的比例总共才13%。说明南充市的健身广场人群主要以中老年为主。另外，被调查者中女性占到了74.3%，而男性只有25.7%，说明广场健身者主要以女性为主。

表1 健身人群各个年龄的比例情况

3.2 项目内容

表2 广场健身项目调查表

从表2可以看出南充市健身广场的人群中有42%的人选择了健身舞蹈项目（有81%为女性，19%为男性），说明健身舞蹈项目是健身广场的主要项目。民族传统项目（武术、空竹和秧歌），其中参与武术和空竹两个项目主要以男性为主，秧歌以女性为主。

3.3 对广场健身人群锻炼习惯的调查

表3 广场健身者每次健身持续时间调查表

从表3中我们可以看到大多数被调查者每次的锻炼时间达到了30分钟以上，26%被调查者没有达到30分钟。从表4中，有20%的被调查者选择了每周锻炼3次，有55%的被调查者锻炼3次以上，但还有24%的被调查者每周的锻炼时间没有达到3次，说明大多数被调查者有较好的健身习惯。

表4 每周健身次数调查表

4 南充市健身广场健身人群状况分析

4.1 参与广场健身的性格比例失调

从本研究的调查中发现，女性锻炼者要远远大于男性锻炼者，这可能与参与的项目中，大多数为健身舞蹈和秧歌这种集体项目为主，这两个项目本身的特点，其运动强度较低，动作简单易学且较能够陶冶女性的情操，故较为吸引女性的参与。男性大多数会参与走、跑、空竹和武术等个人项目。

4.2 参与广场健身的年龄比例失调

本次所调查的广场健身人群以大于45岁的中老年为主，而造成这种状况的主要原因可能有以下几点：1）缺乏青少年活动的场所，青少年最喜爱的项目是篮球、足球和乒乓球三个球类项目，而在所调查的健身广场中缺乏这些场地。2）现在青少年的学业较重，在周末中要参加奥数、英语和物理等补习班，其精力和时间上都限制了其参加健身的机会[2]。3）体育健身意识较为薄弱，由于多年以来我国受应试教育的影响，大量的体育课和课外体育活动被霸占或取消，故我国青少年在健身意识和健身时间上有很大的不足。另外，很多人会利用周末的时间进行一定的休息、做家务或接送孩子参加各个补习班等。

4.3 参与广场健身的人群锻炼习惯状况分析

锻炼的次数和持续时间对锻炼者机体的影响是非常重要的，美国医学会建议每周进行3次，每次不低于30分钟的中低强度的有氧运动，才能够对机体有一定的好处。

从本次调查中发现南充市参加广场健身人群的锻炼习惯均较好，在3次-6次这个区间有65%的人选择了在健身广场健身，但是3次以下的人群也有24%，说明其没有养成良好的锻炼习惯。

5 南充市广场健身人群问题解决方案

5.1 加大宣传力度，增强人民群众的健身意识

南充市体育部门应广泛的宣传和发动群众参与体育健身活动，特别要请专家到市内中小学校，对学生和家长宣传体育健身对人体健康、丰富文化生活，提高生活质量等方面的意义，动员青少年积极参加体育活动。

5.2 增设适合中老年男性和青少年的活动项目和场地

在广场内增设篮球、排球和乒乓球等专用场地，吸引青少年和中老年男性的参与。

5.3 在健身广场开展竞技比赛

根据广场健身人群的实际情况，每年在健身广场举办一些比赛，针对中老年人就可以举办健身舞、交际舞和排舞比赛；针对青少年就可以举办一些篮球、乒乓球和趣味比赛，通过比赛来促进群众到广场健身的热情。

5.4 组织市内体育教师或体育专业学生到健身广场进行针对性指导或开展义教

有关部门应组织南充市的大中院校的体育教师或学生到健身广场开展义教活动，对健身人群喜爱的项目进行现场（下转第199页）（上接第66页）指导和教授，从而提高其锻炼热情和增长健身知识。

市场调研策略例6

1安徽华伊美科技企业集团化妆品产品策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团在产品策略上采取了多元化的发展策略，是国内不多的在药妆线、日化线、专业美容线都布局的肌肤护理企业集团之一。其品牌线具体分工是：安徽泽平制药有限公司主打以“泽平”品牌为主的药妆线、上海华伊美化妆品有限公司主打以“华伊美”品牌为主的日化线、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌为主的专业线。安徽华伊美科技企业集团的产品为日常消费品，这些产品具有可重复、经常性消费的特征，能形成持续的连锁消费行为。同时公司的成长是靠优质产品种类的不断递增来实现的，安徽华伊美科技企业集团一向重视其产品的质量，采取的是质量领先策略，丰富的产品使得安徽华伊美科技企业集团得到了有效的扩展。

2安徽华伊美科技企业集团化妆品价格策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团通过在国内市场多年的培育，针对不同品牌线的市场定位，制定了相应的价格体系。

以“泽平”品牌为代表的药妆线产品，由于市场开发时间早，使用效果显著，曾荣获“国家免检产品”和“安徽名牌产品”等荣誉，正处于“产品生命周期理论”中的成熟期，故定价采取紧盯竞争对手的策略，以保持产品的综合优势。

以“华伊美”品牌为代表的日化线产品，市场开发时间较晚，知名度还有待提升，处于“产品生命周期理论”中的引入期， 由于在前期产品研发和市场推广上投入了大量的资源，故在定价时采取了高价策略，一方面出于快速回收成本的考虑，另一方面也期望以此提升“华伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌为代表的专业线产品，经过一段时期的市场开发，在消费者中的认知度和美誉度越来越高，正从“产品生命周期理论”的引入期逐步向成长期过渡，由于其销售一般通过自有专业美容院渠道，故采取了撇脂定价策略，即制定较高销售价格，争取在短期内获得丰厚利润，回收前期投入的巨额投资。

3安徽华伊美科技企业集团化妆品渠道策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团对属于中档品牌的药妆线“泽平”与日化线“华伊美”采取多种渠道并存的方式，用专柜树立品牌形象，用广泛的分销来达到对品牌销量的要求。对定位在中高档的专业线化妆品品牌“伊薇”，安徽华伊美科技企业集团对其营销渠道限制较大，且更注意该品牌的形象，所以更多采取自有专业美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV国际女子美容连锁机构为销售终端，这样也便于渠道管理。同时，为了顺应电子商务的时代潮流，安徽华伊美科技企业集团近年来也逐渐开始建设互联网销售渠道，通过减少分销环节、与顾客直接互动等，使产品更有竞争力和亲和力。

4安徽华伊美科技企业集团化妆品促销策略现状分析

在人员推销方面，安徽华伊美科技企业集团主导营销人员的培训，根据营销员的性格特征为其量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位营销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，增强与潜在客户的沟通能力。对营销人员产品知识和销售技能的培训，对于营销员能力的提升有着直接的影响。

在产品试用促销方面，安徽华伊美科技企业集团的三大品牌产品都提供试用，当顾客在试用后真正认可了该产品时，不但成为了产品的消费者，也成为了产品的推广者，为该产品树立了良好的口碑。

在广告投放促销方面，安徽华伊美科技企业集团拿出年销售额的1.5%用于宣传广告，进行大力度的广告推广活动。产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。广告投放对于宣传企业形象、快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。

在公共关系促销方面，通过举办公益文化活动来建立、维护与政府和社会良好的公共关系。公共关系作为企业管理的一个重要职能受到安徽华伊美科技企业集团高级管理层的重视，一方面政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场；另一方面，与相关政府监管机构保持一种良好的关系，更有利于企业的成长。

5建议

在市场营销活动中，市场营销策略并不是单一地起作用，必须综合考虑各种营销策略，针对目标消费群体制定整体的组合营销策略。现阶段由于消费者在选择化妆品时拥有更多的选择范围，因此更迫切地需要安徽华伊美科技企业集团采取相应的市场营销策略来占领市场。

希望在不久的将来能够看到安徽华伊美科技企业集团成为行业内的标杆企业，为化妆品行业树立一个优秀的楷模，带动化妆品行业企业一起为中国的经济建设作出贡献，造福于社会，造福于人民。

【参考文献】

[1]菲利普・科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2008，（25）：21-23

市场调研策略例7

（1）现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中，从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的，从一开始的产品研发阶段到生产阶段，再到包装阶段，经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所，就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中，最终的接受者就是对他们消费的人们。所以，做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法，也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来，这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划，进而在这个市场中占据一定的位置，最终帮助企业获得更高的经济效益。所以，我们可以从这些方面看到，市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。

（2）当代企业的发展和价值离不开市场营销策略企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益，这两方面需要共同发展，只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益，而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略，它是企业生存和发展的重要战略，并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先，对于当代企业来说，通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标，如果在策略制定上出现失误，就会导致商品无法销售出去，造成大量的货物囤积，这样就非常不利于企业的发展。其次，在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析，要充分了解市场的需求，将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略，这也是对市场调研价值的准确反馈，同时也为以后的市场调研提供基础和参考。

二、市场营销对当代企业发展的具体策略

在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的核心竞争力，只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面：

（1）树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求现代企业要将市场营销的理念树立起来，把这一理念作为销售行为的指导，这就需要企业的所有员工齐心协力，把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说：顾客就是上帝，所以企业的营销理念要把顾客放在首位，顾客的需求就是企业的需求，哪个企业要是了解并满足了顾客的需求，哪个企业就赢得了市场。所以，从顾客的角度思考问题，做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。

（2）做好市场营销环境的调查，应对市场需求的变化对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险，从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据，并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研，获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息，有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。

（3）建立起规范的市场营销管理体系企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度，这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化，保持并逐步提高在市场中的核心竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确，这样才能把目标和市场营销结合起来，更有助于企业未来的发展。

市场调研策略例8

市场调研是一种通过信息将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的职能。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理解。市场调研规定了解决这些问题所需的信息，设计收集信息的方法，管理并实施信息收集过程，分析结果，最后要了解沟通所得的结论及其意义。

简单地说，市场调研是指对营销决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果向管理者沟通的过程。

市场调研对企业的市场营销管理的重要性主要表现在：首先，市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。而市场调研是先导，产品策略、价格策略、促销策略、流通策略必须以市场调研为出发点。这一方面说明了市场调研的重要性，同时也说明只有市场调研能为产品策略、价格策略、促销策略、流通策略提供决策的依据。其次，市场调研有助于企业营销管理目标的实现。市场营销管理的主要任务，就是要发现消费者的需求，捕捉市场机会，并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。换句话说，就是发现营销问题和解决营销问题。而其成功与否，在很大程度上有赖于市场调研活动的开展。同时，来自以下的因素的影响，将使市场调研的重要性更加突出：

首先，来自市场:一方面市场将愈加成熟，增长的空间狭小。在很多行业、很多产品种类中，市场占有率的竞争越来越激烈，这在某种程度上将改变市场调研的方式与目的;另一方面，市场的迅速变化发展，将使企业进行更加快速的市场调研，市场调研计划也须更加完善。

其次，来自产品：新产品更新换代的速度越来越快，在带来利润之前，新产品在上市后的三年内失败的可能性越来越大。因此，企业离开市场调研，就很难得以生存，尤其是在正在成熟的市场中。此外还表现在新产品失败的代价将会更高。这就迫使管理人员将通过调研来帮助减少日益增加的广告成本、开发成本、管理成本等。

第三， 消费行为的多变性，消费者变得更加精明和富有经验。然而，在提到了市场调研重要性的同时，也应该认识到市场调研局限性的存在，如：并非所有信息都可以通过市场调研获得，市场调研不是万能的；企业仅仅根据市场调研进行决策和生产时，有时难免要迟到一步，可能会有一些不适应；市场调研获得的信息并不一定都是真实的，其结果也并不一定公正；此外，在大多数市场调研中，由于受到抽样方法及人为原因等一些主观、客观因素的影响，都会存在一定程度的误差。

因此，企业在开展市场调研时，应该对市场调研有一个比较清楚的认识：随着企业竞争的加剧、消费者行为的多变，使得市场调研的重要性更加突出；同时，企业竞争的加剧、消费者行为的多变，也使得人们对信息的需求不断膨胀，而仅仅通过市场调研活动有可能使企业随波逐流，提供与其它企业相同的产品和服务。这就要求通过创造性的市场调研，满足多元化的信息需求，使企业准确地、及时地把握信息并制定相应的营销策略。

一、利用创造性的市场调研发现消费者的购买动机

市场营销观念认为：购买动机是消费者购买商品来满足个人欲望的驱策动力，支持着购买行为。消费者购买商品的动机是复杂多变的，并且对于企业营销策略具有广泛的影响。因此，企业应力求使营销策略与消费者的购买动机相适应。

在雀巢速溶咖啡面世之前，人们一直要通过煮咖啡才能品尝到咖啡的美味，即费时且费力。速溶咖啡改变了这一结果，使喝咖啡成为一件可以快速完成的事情。

然而，速溶咖啡进入市场初期，销路不畅，家庭主妇抱怨其味道不像普通的咖啡。但在蒙住眼睛的试饮实验中，许多家庭主妇却辨别不出速溶咖啡和普通的咖啡。这说明口味不是影响速溶咖啡销路不畅的根本原因。为了了解其中的奥妙，调研人员将普通咖啡和速溶咖啡分别写在了两张几乎相同的购货清单上，并分发给两组具有可比性的家庭主妇。然后，调研人员要求这两组家庭主妇猜测她们所看到的那张购货清单持有者的个人与社会特征，结果显示:在看到写有速溶咖啡购货清单的一组家庭主妇中，有相当多的人认为购货清单的主人必是一个“懒惰、浪费、蹩脚的妻子，并且是安排不好她的家庭计划的”。

谜底揭开了：这些家庭主妇，在购买速溶咖啡时心存顾虑，认为这是一种偷懒行为，甚至是对客人和丈夫的一种怠慢，这与男人心目中贤慧能干的妻子形象相距甚远。因此，雀巢公司相应地调整了营销策略：改变了包装，使密封变的更加牢固，启开时比较费力，在一定程度上打消了家庭主妇因为购买速溶咖啡省事而造成的心理压力。随着妇女解放，人们改变了对速溶咖啡的看法，速溶咖啡受到广大家庭主妇的喜爱。

后来，随着省时省力的机器开始逐步推广，雀巢公司通过调研了解到，方便性已经不能令消费者心动，于是，广告的重点转向表现产品的纯度、良好的口感和浓郁的芳香，强调雀巢咖啡是“真正的咖啡”。

当调研人员发现人们逐渐认可“咖啡就是雀巢咖啡”后，雀巢咖啡的广告又开始变化了。由理性诉求转变为感性诉求，由对产品功能性的宣传转变为对新生活方式的倡导。

雀巢公司一系列营销策略的调整，得意于在市场调研中不断创造性的发现了消费者的购买动机并制订相应的营销策略满足消费者的需求。

二、利用创造性的市场调研确定目标市场

目标市场是指企业营销活动所要满足的市场，是企业为了实现预期目标而要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。一个企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，都应当、也只能为自己的企业规定一定的市场范围和目标，即必须明确目标市场。

索尼公司的产品可谓是风靡全球，领导着电子产品的新潮流。但是，当索尼公司的磁带录音机及磁带上市之初，也并没有马上赢得市场。

这种新型录音机比原有钢丝录音机使用方便，录放音质高，磁带的生产也比录音的钢丝成本低。盛田昭夫以为这种新型录音机自然能畅销，但是推向市场后并没有马上被消费者所认可，许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。

于是，盛田昭夫把大量精力投入到产品的推销宣传活动中，推销活动搞得有声有色。他用汽车拉着新产品，到公司、学校、商店，进行展示，人们在感到惊奇之外，购买的人却很少，“这玩艺儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。”

问题出在哪里？盛田照夫百思不得其解。偶然有一天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个在一般人的眼中一文不值的旧坛子。这件事启发了盛田昭夫：一定要面向懂得产品价值的人来推销，新产品才会畅销。那么需要新型录音机的人是谁？他们在哪里呢？利用市场调研，盛田昭夫发现了新型录音机的目标人群，并有针对性地展开了推销。当盛田昭夫得知许多法院的速记员因为人员不足而不得不加班工作时，马上带着录音机上门表演。法院很快就有了大批的定货。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别是会话，听力训练的条件很差，非常需要这种录音机。同时盛田昭夫等人又开发了一种价格更低廉、体积更小，更适合学校使用的磁带录音机并成了畅销货。

磁带录音机市场打开了，由此也为盛田昭夫的事业奠定了一个坚实的基础。敏锐的目光，通过市场调研，创造性地发现目标市场并不断满足目标市场的需求，也正是其成功的重要原因之一。

三、利用创造性的市场调研制定市场营销组合策略

企业在选择了目标市场后，最重要的是确定营销组合的策略。营销组合是企业为满足市场需求，扩大销售，而在产品、价格、渠道、促销等方面所进行的协调配合和最佳运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。

企业选定了目标市场，先要根据消费者（或用户）对于产品某种属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位，即市场定位。其目的就是要树立与竞争对手不同的鲜明特色，在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱，提高企业的竞争实力。为了更好地满足目标市场顾客的需要，企业还要综合运用营销组合因素，从而制定出最佳的综合性营销组合方案。

2001年元月，荣事达推出全能100冰箱，重新整合了现有冰箱生产线，同时通过终端的POP进行“十项全能，十项专利”的功能诉求，初步建立荣事达冰箱品质卓越、物超所值的产品形象。但是，冰箱市场竞争激烈，要使得产品销量和市场占有率更上一层楼，难度相当大，急需引入新概念刺激消费。

大量的市场调研的结果显示：一个新兴的概念――即“e”概念正在形成，同时许多厂家都把自己的产品和“e”概念联系起来。如果荣事达冰箱也单纯以“e”为诉求点，则没有多大优势，必须寻求新卖点。

此时，一份名为《中国城市市场电冰箱市场调查研究咨询报告》引起了厂家的注意，报告显示：彩色冰箱将有12%的市场。一个创造性的概念形成了――“彩e”，即把具有营销概念色彩和“e”结合起来。

接下来，厂家又对市场上的竞争品牌进行了市场调研，分析了“彩e”所面临的威胁及具有的优势，形成了“彩e”的市场定位：“彩e”冰箱的目标消费群体应是城市时尚、年轻、追求高品质生活的人群。

明确市场定位后就要制定产品策略。调研表明“彩e”目标消费群体的主要特点是：对产品的品质要求较高，生活追求色彩斑斓，因此，产品策略上必须走高品质、时尚路线：压缩机必须采用世界一流的，以从产品的品质上区别于同类产品;产品的一些关键材料也应采用一些进口的或者一流的原材料;产品型号定为186升和216升。

高品质的产品要以高价位进入市场，考虑到“彩e” 目标消费群体及冰箱市场的调研结果，厂家形成了整体产品的系列定价策略，即：“彩e”冰箱定价在3300元左右，采取的是撇脂策略，以获取利润为主；“都市丽人”冰箱则去掉产品的副诉求“e”，直接诉求彩色这样一个概念，价格定在2400元左右，作为“彩e”冰箱的补充者。两者一个走量、一个追求利润，形成了完美的组合。

围绕着“彩e”冰箱，荣事达公司展开了轰轰烈烈的促销活动。首先，利用新闻媒体给荣事达“彩e”冰箱造势，邀请中央、地方媒体参加荣事达冰箱上市新闻会，请近百家杂志和媒体刊登了相关消息或文章等，在降低了传播费用的同时，却形成了轰动效应。

此外，荣事达公司将公关活动和电视广告进行组合出击，在倡导“轻松好生活”的生活理念的同时也深化品牌形象，极大的促进了消费者的购买。

周密的策划，有效的宣传取得了明显的效果。“彩e”和“都市丽人”冰箱销售出现了“抢购一空”、“付款预约购买”的现象，带动了荣事达冰箱销量的迅猛增长，提高了市场占有率。

市场调研策略例9

对蓝哥智洋团队来说来说，调研是为策划服务的，调研是为决策服务的，我们从来都恪守这一原则和目的，并始终不渝的坚持这一信念！

在调研中，我们除了要去展现市场的基本状况外，我们还努力地去寻找一些市场中的闪光点和一些有意义的发现，同时我们也欢迎客户参与我们调研中的每一个环节，一是客户可以监督我们的工作，提高市场调研的质量，二是我们想交给客户一种工作方法，让客户在以后的工作中，可以自行操作调研项目。调研对一个企业来说，是一个基础的工作，我们希望我们的客户得到的不是一次策划方案，而是掌握一种基本的工作技能和方法。这就是我们蓝哥智洋为客户服务的宗旨！

我们所做的市场调研从传统意义上讲有两个方面，一是保健品的市场调研；一是药品的市场调研。那么，通过桌有成效的工作如果给企业结出金苹果呢？

从OTC（药品）调研来看：

市场调研是为企业的决策服务的，那么OTC企业的管理人员到底要做出哪些决策呢? 他们必须决定：开发的新产品是否推向市场？什么样的产品？为哪些患者服务? 在什么地区销售？产品的特点是什么? 价格怎样定? 如何促销？花多少钱做广告？利用什么媒体做广告？通过什么渠道分销，安排什么终端促销活动？如何与对手竞争等等。

我们要做的就是用科学的方法，有计划地收集并分析与OTC企业管理决策或药品营销决策相关的市场信息及数据，以此作为公司各级经营管理决策的参考依据。

OTC的调研范围有多大呢？

主要包括新产品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC产品价格研究，产品包装设计研究，满意度研究，媒体研究或广告效果研究等。由于大量OTC是通过医院终端流通，医生处方态度研究也是OTC企业经常委托的主要研究内容。目前OTC市场研究的范围越来越广，从各企业的实际出发，其活动内容的侧重点有所不同，但以下几种调研活动是比较常见的。

① 市场需求研究（OTC产品市场机会评估）

1. 市场状况（规模、供需等）：现有市场对产品的需求量和销售量，是供不应求还是供大于求。

2. 不同的细分市场对某种产品的需求情况，以及每一细分市场的饱和点和潜在能力。

3. 本企业的产品在市场上的占有率、哪些细分市场对企业最有利。

4. 竞争评估（直接竞争、间接竞争）:同行竞争者的地位和作用、优势和劣势。本企业如何扬长避短，发挥优势。

5. 治疗发展方向

6. 市场营销组合的研究，包括产品、价格、广告和销售渠道的综合分析比较。

7. 分析市场的进入策略和时间策略，从中选择和掌握最有利的市场机会。

8. 分析研究国内、外市场的变化动态和趋势，制定企业开拓市场的规划。

9. SWOT分析（潜力、趋势、机会、风险等）

② OTC消费者/患者研究

1． 患者的具体特征、经济现状，以及他们的变动情况和发展趋势。

2． 不同地区类型的患者，他们的生活习惯和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的购买动机，包括理智动机、感情动机和偏好动机，以及产生这些动机 的　原因。

4． 患者对特定的品牌或特定的终端（如药店、医院）产生偏好的因素.条件和原因。

5． 具体分析购买的决定者、使用者和购买者是谁，以及他们之间的关系。

6． OTC消费者喜欢在何时、何地购买，他们的购买习惯和购买方式，以及对产品的要求和反应有哪些。

7． 患者对OTC产品的使用次数和购买次数，以及每次购买的数量？

8． 新产品进入市场，哪些患者最先购买？其原因和反应是什么？

③ OTC产品营销策略研究

1． OTC产品上市前研究 ：市场细分及目标市场识别、产品定位策略研究、产品定价策略研究、产品推广策略研究、产品渠道研究

2. OTC产品上市后：跟踪研究、新适应症开发、产品重新定位、竞争监控

④ 竞争策略研究

1． 防御策略研究，包括阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、运动防御或收缩防御，在防御战中，保护自己的市场和削弱对方的力量。

2． 进攻策略研究，包括正面进攻、侧翼进攻、绕道进攻或游击进攻，干预、袭击、间歇性打击等，以骚乱对方和取而代之。

3， 市场追随策略，如紧紧追随、等距离追随或选择追随，避免直接的竞争，跟在市场领导者之后，但有时又走自己的路。

4． 市场补缺策略。避免同大公司冲突，在被大家忽视的补缺基点上开展专业服务，使公司有利可图和逐渐发展。

⑤　广告研究

1． 广告对象研究，企业OTC产品是广告宣传的客体，当然各种无产品实体的商业性服务也属于这一基本要素。

2． 广告媒体研究，离开了报刊杂志、广播电视和广告牌等媒体，广告就不可能为广大消费者所接受。

3． 广告受众研究，包括对人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 广告行为研究。 即调查研究广告宣传人员与广告受众在整个广告宣传过程中的行为，当然这些行为也受其他各种因素的促进和制约。

5． 广告技术和作品研究。主要是广告创意研究、广告作品的测试研究如广告传达力测试、广告说服力测试等。

6． 广告效果研究。即分析广告宣传投入与实际效果的关系。

⑥ 价格研究

1． 产品的比价研究。调查分析同一市场和时间内相互关联的各种产品的关系。如：OTC原料与制成品，进口OTC与国内OTC的比价。同类OTC产品中的高、中、低产品比价。

2． OTC的差价研究。包括质量差价、地区差价、季节差价、购销差价、批零差价等。

3． 价格与产品供求关系研究。

4. OTC定价研究。主要指企业的新产品投放市场时的定价策略和方法研究。

⑦　公共关系研究

1． 媒介关系研究。报纸、电视、广播、互联网是四种最重要的媒介，如何与它们保持融洽的关系，使其成为公共关系工作的延伸和扩展。

2． 职工关系研究。着重研究企业的领导与员工信息交流的现状，让员工参加企业的决策过程和为企业竞争出谋献策。

3． 消费者关系研究。调查本企业产品消费者的权利的现状，把企业与消费者的关系作为公司的生命线。

⑧　市场销售与渠道研究

1． 企业现有的销售力量在结构和数量上是否适应需要，如何控制和调节销售力量。

2． 现有的销售渠道是否畅通，如何调整销售渠道，减少中间环节，以减少销售成本，增加销售额和销售利润。

3． 怎样正确运用促销手段，以刺激消费，创造新的功能需求，开拓新的市场。

4． 终端研究， 如医院终端研究、药店终端研究、终端促销研究等

此外，由于医院仍为OTC主要终端之一，尽管是非处方药，医生处方行为和态度研究也是常见的OTC市场调研活动之一。

保健品市场调研方面：

保健品市场调研与OTC大致相同，只不过在内容上略有出入。

从内容上业看，保健品调研内容包括：

①　产品策略部分的调研内容

1：当地市场上的竞品现况；

2： 主要竞争对手的产品在当地市场的竞争力;

3：通过纵向和横向比较，找出自己与主要竞争对手的策略区别。

4：预测当地市场上的产品发展趋势

②　价格策略部分的调研内容

1、当地市场上，消费者购买竞品的主要价格区间；

2、自身产品在当地的价格优势；

3、竞争品牌在当地的价格优势；

4、通过纵向和横向比较，推算产品在当地市场上的升降幅度；

5：调查当地消费者和经销商对自身产品的心理价位；

③　渠道策略部分的调研内容

1：各主要竞争对手的网络资源的数量和质量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通过销量和市场占有率来判断）；

3：当地市场上主要渠道商的规模、信誉以及有无合作的前景；

④　促销策略部分的调研内容

1：竞品产品上柜情况；

2：竞品产品陈列情况；

3：竞品各个卖场售点的POP放置；

4：竞品业务员和促销员的销售能力；

5：竞品促销活动的频率和效果；等等。

⑤　服务策略方面的调研内容

1：主要竞争对手的售后服务政策的竞争力；

2：竞品公司服务人员的服务态度和服务质量；

3：竞争对手的服务态度和服务质量；

4：公司在当地市场上进行的有关服务方面促销或义务活动；

市场调研策略例10

（一）市场调研是进行营销决策的基础

企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是，并非所有的企业都能够认识和做到这一点，每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以，企业若要做出适当的营销决策，则必须依赖于及时和准确的市场信息。

（二）市场调研是营销决策的重要支撑力量

对于发达资本主义国家的工商企业，市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具，也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前，美国的大公司都有自己独立的市场调查部，它直接对最高决策层负责。

我国企业由于长期处于计划经济体制下，市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后，尤其是中国加入WT0，伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善，市场调研也在实践中日趋成熟。

二、市场调研在营销决策中的运用

市场调研有其特定的功能，它可以为企业营销决策提供依据，帮助企业开拓市场、开发新产品，有利于企业在竞争中占据有利地位，能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说，根据产品对市场需求满足程度的不同，一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期，在产品生命周期的不同阶段，营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略，市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。

（一）产品开发期

对于企业开发一个新产品来说，通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时，企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库，并赋予每个创意各种评价指标，使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时，为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略，可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等，从不同的角度了解不同的市场机会，从而达到投放市场的最佳效果。

（二）产品引进期

引进期里，新产品初上市，竞争对手较少，顾客对新产品还不熟悉，故营销的重点不在竞争，而在于消费者对新产品的认知。为此，需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略，以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。

（三）产品成长期

在产品成长期，市场整体快速成长，同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此，需展开竞争者营销组合的调查，包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等，分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势，从而选择正确的营销策略。

（四）产品成熟期

在产品成熟期，竞争者众多，市场呈现饱和状态，市场竞争加剧，竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策，未雨绸缪。

（五）产品衰退期

产品进入衰退期后，产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时，企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机，并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。

三、进行市场调研的步骤和方法

（一）市场调研的步骤

1．市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2．市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要，是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内，对调研对象，就调研内容相关的资料，运用科学的方法进行系统地搜集。3．市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4．市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。

（二）市场调研的方法

1．传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2．网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法，依附于互联网而存在，并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站)，利用相关的网上数据库达到调查的目的。

四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区

由于市场调研在营销决策过程中的显著作用，正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场

调研的运作规则，从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。

（一）市场调研替代决策