小卖部经营技巧例1

林志娟：加盟智鑫小吃

开店经营认准特色美食

林志娟，家在成都三环外龙潭。当记者问她多大年龄时，她对记者说：“她还年轻，二十几岁！”虽然年纪不大，但是林志娟却有着丰富的人生经历。上大学她学的设计专业，毕业后在家具厂做产品设计。上了2年班，林志娟感觉枯燥乏味，如想要锻炼自己，还是要创业。于是她又学了中医美容，中医美容干了1年，并没带来理想效益，内心不甘的林志娟，便和朋友合伙做服装生意。本来生意做得有声有色，也赚到了钱，但是因在经营方法上意见不统一，最终二人也不欢而散。

经历过之后，林志娟在创业意识上更独立，对选项也有了客观认识。2013年12月，林志娟的表妹，不经意拿回一本杂志，她表妹在杂志上看到了智鑫小吃有特色，就吸引了她和表妹。反正也在成都，就去总部看看！林志娟与表妹，来到智鑫小吃总部，亲眼见有远来的云南、江苏加盟商正在学，于是，林志娟与她表妹，都亲口品尝，果然味道不一般，口味很好，十分独特！林志娟作为一名年轻女士，她不想找虽然赚钱但做起来辛苦的项目。

林志娟了解先加盟三年的罗海华，全部原料不泡不煮，他开店鲜榨麦片豆浆，三年累计收入60多万已在郊县买了两套房！为此，林志娟还怀疑，她就到加盟商罗海华的店，结果一看罗海华的店生意好，并且他已开分店两年，罗海华的两个店一年共赚20万！重要的是操作简单、一点都不麻烦，一天轻松经营两个小时赚300元，相当于人家做别的项目一天经营七八小时的收入。这么轻松赚钱的项目，林志娟非常满意，所以她毫不犹豫，当即就决定加盟了。

林志娟在智鑫总部，学了麦片豆浆的升级、美味营养鲜榨五谷快线、新品香酥玉米饼等特色项目制作技术。林志娟虽是一位女士，可她内心强大，不想小打小闹，以后还想做大做强。带着这些想法，林志娟决定租店面，面积小点无所谓，最重要的是智鑫小吃味道好，产品有特色，让消费者吃过后还能再找到还想吃。经过几天选址，林志娟在成都一环路北门，以月租金1000元租了一个5平方的小店。

林志娟租好小店后，2013年圣诞节正式营业，凭借独特的口味、健康的原料、实惠的价格，没过多长时间，开业当天就轻松打开市场！林志娟鲜榨五谷快线，味道超过牛奶，品种多达30种，又浓又香，早餐可当饭吃，顾客每天购买。林志娟告诉记者：“至今她已开店半年，很多顾客都称赞，新鲜看得见、营养看得见，健康又美味！”吃过一次就成了回头客。关于利润，林志娟说：“要除店铺租金，还有其它开支，但每月可赚八九千块钱！开店成本自然要高，但利于长远发展做大。林志娟现计划找大的店铺，她还打算连锁经营，争取多开几个店，做好属于自己的大事业呢！”记者感叹，一位女士，能有做大事业的想法，真是佩服！杂志社认为，林志娟的成功，值得创业者交流！因此特邀林志娟登上了本期杂志封面！

东北加盟商经营Q软巧克力

方便易学好操作让他快乐创业

2014年4月12日，中午12点，记者采访了加盟商汪宝海。家住吉林延边州汪清县的汪宝海，今年38岁。之前他打工不自由且挣的不多，汪宝海一直想创业。他知道“民以食为天、食品好赚钱！”所以汪宝海对小吃感兴趣，尤其是创新美食，他觉得一定有市场。他在杂志上看到成都智鑫特色小吃。经过比较别的项目，汪宝海发现，成都智鑫项目种类多，关键是操作方便，能轻松赚钱。他往杂志社打电话，得到的答复是，信誉绝对没问题，多年竟然没有一例投诉，这下汪宝海更放心了。

因路途远，汪宝海并没到成都，而是函授了Q软巧克力。王老师告诉他，照技术资料操作就可。汪宝海对记者说：“按资料操作顺利，做出的Q软巧克力口感非常好。去年6月初，他就开始经营了。”记者问：“那做Q软巧克力的设备当地有吗？”汪宝海说：“制作工具就是家里厨房用的东西，总之，不费啥劲就能做成。”记者问：“市场好开拓吗？”汪宝海说：“做Q软巧克力的最大特点是经营灵活，主要在学校、广场、夜市等地点卖，水果Q软巧克力口味多样，大人小孩都爱吃，尤其年轻女士与学生都喜欢。”记者问：“传统巧克力价贵，且形状硬的，Q软巧克力有什么突破？”汪宝海说：“它不仅不贵，还由原硬的变成Q软的，用一次性碗装配勺子，作为小吃卖，这也是Q软巧克力的特色。还能做出多达30种不同水果口味。”记者问：“Q软巧克力利润高吗？一天赚多少？”汪宝海说：“他一天轻松只用两三小时卖Q软巧克力，利润占70%。每碗3元赚2元，平均一天能卖出100多碗，有时候放学一阵功夫就卖八十碗，一个多小时轻松赚200元。”汪宝海还对记者说：“以前他是打工的，能做成这样已知足，最起码时间很自由。像他这样的小县，每月轻松赚6000元，已算不错了，真的要感谢成都王老师！”

年龄虽大但做糕五年

又增加特色相思冰更大赚

贵州凯里市的刘世明告诉记者：“最早在2008年底，就学了糕，没想到一做就是5年。”记者问：“去总部学了吗？”刘世明说：“没去总部，他到现在连王老师的面都没见过。”记者问：“没去总部学，看资料和光盘能看懂吗？”刘世明说：“我当时也担心啊！害怕岁数大，学不会。然后就按技术资料教的，两天就学会了。”刘世明中午和下午各卖1小时，就能轻松赚150多元。在记者采访时，刘世明说：做糕，每天就出去两小时不需租店，成本低啊！他都60多岁了，能有这个好项目，真不错了。去年又函授了成都智鑫小吃的卷卷相思冰项目，利润更可观。”记者问：“经营卷卷相思冰，现在每个月能赚多少？”刘世明说：“特色相思冰的利润非常高，大概80%，现在每天利润也在500元，他摆摊每个月也赚一万多元。”

全职妈妈摆摊鲜榨麦片豆浆

月赚5000元谁说女子不如男

宗凤英今年40岁，家住江苏徐州泉山区，之前从事化妆品行业十多年。说到为什么换行业，选择成都鲜榨麦片豆浆！宗凤英对记者说：“她干化妆品行业多年，再干吃的怕做不好。”记者问：“何时开始加盟的？”宗凤英说：“13年国庆节在家没事翻杂志，看到成都智鑫加盟商又登上13年9期《现代营销》杂志封面，读了记者报道，对鲜榨麦片豆浆感兴趣，关键是经营灵活，每天售卖时间短，尤其不需开店可摆摊方便。13年10月给王老师打电话咨询后，就先汇了一半。收到机器后又汇了一半。在家实习会了就开始鲜榨麦片豆浆，至今有半年多了，生意一直很稳。”

女人创业，想想不容易。宗凤英对记者说：“其实没那么难，关键是鲜榨麦片豆浆的机器，摆摊可用电瓶真方便啊！”记者问：“那在什么地方卖！”宗凤英说：“就在小区附近售卖，消费群是上班族。早上6点半卖到8点收摊，轻松出摊一个半小时，白天在家洗衣做饭收拾家务。买的都是回头客，顾客就认准鲜榨和味道好，营养健康，早餐当饭吃，很多人都买好几份，还给同事带呢！”记者问：“每天出摊一个半小时月赚多少？”宗凤英说：“每月赚5000元左右吧！既照顾家庭还能挣钱，这个项目真不错，孩子毕业了，就再多学成都智鑫项目，全身心经营，肯定挣的还多呢！”

何四平：投资少 流动经营福字盖焦饼与营养麦片豆浆 年年天天稳赚

湖南株洲醴陵市何四平，2012年了解福字盖焦饼别具特色，先在面粉中按新技术调配“五味佐料”用于专烤上下“盖酥焦饼”口感香酥、色泽焦黄！再按新配方特制“六香烤油”用于中间盖入秘制“鲜香烤馅”真香啊！。即可开店又可摆摊。何四平说干就干，他函授了福字盖焦饼与新麦片豆浆，有鲜肉盖焦饼、牛肉盖焦饼、鸡蛋盖焦饼、芽菜盖焦饼、火腿盖焦饼等多种风味！何四平摆上鲜肉、香葱、蔬菜、色拉油等，预先按新技术配好面粉与馅料就现烤现卖，每个售价2元。行人一见那金黄福字盖焦饼，再亲眼看到放的新鲜馅料，边烤边撒绿油油葱花等，真馋人！加上又香又浓的新口味麦片豆浆，行人经不住诱惑，纷纷购买。他早餐在住宅区附近卖，中午与下午在学校门口卖！何四平经营已近两年了，仍畅销不衰。

李岳春：干多个项目失败 学成都智鑫正宗鸡蛋油条成功翻身

浙江台州海临市李岳春，他原是工厂技师，大家叫他李师傅。他退休后闲不住。看报道成都正宗鸡蛋油条，他想油条虽传统，但千年来都没过时，只是传统油条有明矾与碱味，味道越来越差！只要口味好、顾客少不了！李师傅就打《现代营销》监督电话，了解到是杂志社领导与记者到成都调查核实的！他就函授了技术，王老师耐心指导，李师傅做成了，他摆摊早餐可卖400根鸡蛋油条！李师傅说：“很多人看不起油条，但只要味道好，结果确实赚钱！退休后闲着也无聊、精神空虚，做成都项目成功了，不单是每月收入六七千元，还有就是人精神充实呀”！记者也感慨：“虽然李师傅年龄大了，但李师傅这种创业精神，值得想创业想赚钱的年轻人学习啊”！

蔡西霞：兼职做糕上班创业两不误 成上班的创业榜样

去年9期，云南玉溪市的蔡西霞登上《现代营销》封面，她兼职做糕近一年，到底经营怎样？今年记者对她又进行了采访！蔡西霞在上班想增加收入，看了很多广告项目但不适合她。蔡西霞虽没做过小吃，但知孩子的钱好赚。因家长把孩子当宝贝。蔡西霞获知李雪琴引进糕成功后，这就是自己要找的项目。于是她就到成都，见一排排糕好漂亮，像一朵朵盛开的光滑鲜嫩！食之香润筋道、果香宜人！吃起来有嚼劲口感很好，学会技术就回家了。蔡西霞晚上边看电视边把糕做好。白天下班她给学校旁商店，按批发价让代销！若她休班还抽半小时到学校门口自卖糕，带上招牌画，把创意模一摆，显得格外新颖、艳丽、夺目！青年一见新颖产品，一下子就吸引了，都围过来购买！这样一来，蔡西霞的正宗韩国糕，居然卖到了一元钱一个，虽是业余经营，月也可增加收入几千元。

（上述学员加盟商有年轻人、中年人、还有年龄大的，个个真实可靠，都是记者采访，可让读者参观考察，以此验证成都智鑫，真正与众不同。试问有哪一家敢让你参观广告上说的成功学员呢？）

多种特色小吃及美食任你组合

优惠政策全力扶持加盟商创业

一、鲜榨蔬果五谷快线与现磨豆浆有何区别？现磨豆浆：①各种原料要泡要煮，深夜两三点起床辛苦。②老配方，如用蔬菜、水果、麦片要串味、口感不好。③只有豆浆、没新品种、无竞争力。鲜榨蔬果五谷快线：①原料不泡煮，不烦不辛苦！②新配方用蔬菜水果麦片，好香好营养。③有鲜榨五谷苹果快线、鲜榨五谷香蕉快线、鲜榨蔬菜果汁、鲜榨麦香玉米汁、鲜榨黑豆黑芝麻、营养麦片豆浆、红枣小米浆、西红柿米汁、五粮花生奶、杏仁核桃奶等从未见过多达30种新口味！来人可在实体店参观，口味多挑剔，一尝都满意！加盟鲜榨蔬果五谷快线1980元，不来人可先付一半990元即寄机器、技术、招牌画等。

二、韩国新一代谷蔬糕：成本2角/对、售1元/对两个。不用机器专用模，品种有黑米糕、红豆、绿豆、玉米、花生、草莓、香芋、南瓜、红薯、胡萝卜糕等多达几十种口味。可自卖也可批发，很受青年学生喜爱！普通加盟1880元（来人添100元面授费），不来人也可先付一半940元就快寄150个加厚型专用模、光盘资料、营销方案、招牌画、实习料等全套！

三、Q软巧克力系列！不要机器、厨房加温两分钟即可。品种有蜜豆Q软巧克力、蓝莓、菠萝、葡萄、木瓜Q软巧克力等多达几十个品种！顾客能随心所欲的自由搭配各种味道，满足了不同口味的消费群，市场广阔！普通加盟1880元（来人添100元面授费）。不来人也可先付一半940元就快寄技术资料、营销方案、招牌画、实习料等全套！不用机器在家生产，轻轻松松快速赚钱！若来人考察满意再谈！

四、新品香酥玉米饼：去年推出香脆玉米饼，顾客说太薄不划算，只能当零食，不能当饭吃！今年，成都智鑫开发香酥玉米饼，青香、酥香、玉米香！制作简便不和面，特色卖点突出！因成本低，香酥微甜味4角售1元，咸鲜青香味5角售1.5元，外酥里柔大又厚、好吃营养又便宜，既可当饭吃、又可作小吃，迎合了大众心里。普通加盟1880元，来人添100元面授费，不来人也可先付一半940元就快寄技术、模具、招牌画等并送香脆玉米饼。

五、台湾卷卷相思冰：你见过冰粥刨冰炒冰沙冰等是老产品，而相思冰呈片片卷卷新颖独特，从头到尾都能吃到草莓味、柠檬味、荔枝味、哈蜜瓜、水蜜桃等几十种，不像冰粥刨冰把水果吃完就只有自来水味道。将打败冰粥刨冰，可店卖可流动可批发！以其美味可口、色彩娇艳、片片卷卷、丝丝入味为卖点，越吃越想吃！成本5角/碗售2元、一天售400碗获利600元。做一季挣5万超过你打工一年。普通加盟1880元，来人添100元面授费，也可先付一半940元就快寄技术、机器、营销方案、专用模具、招牌画、实习料等。

六、正宗鸡蛋油条生意就是好！油条全国各地都有，但传统油条要加明矾味不好！目前，各地培训无明矾油条用泡打粉同样含有明矾。因泡打粉含“硫酸铝氨（就是氨明矾）、有的泡打粉含硫酸铝钾（就是钾明矾）”。真正无明矾健康美味鸡蛋油条，色泽金黄体积大、口感又酥又香。俗话说一分钱一分货，全套技术函授1880元，来人添100元面授费，不来人也可先付一半940元即寄技术、招牌画等。看电视报道可上网搜索：一根油条感动中国！你就知真正健康油条发源地在哪里！

七、台湾福字盖焦饼：烤饼是大众主食，不分南北各地适宜！但你是否见过新颖烤饼两面有个“福”字，口感香酥、色泽焦黄，别具特色！先用特制“六香烤油”专烤上下两个“盖酥焦饼”，中间再放秘制“鲜嫩烤馅”的福字盖焦饼，真香啊！真馋人！加盟1980元，不来人也可先付一半990元即寄福字设备、技术、招牌画等。

慎重提醒：目前，项目虽多，可都说真赚钱的难找！多数读者更担心诚信，成都智鑫敢让加盟商及学员、登上杂志封面让你验证！这在全国是少有的，这就充分证明成都智鑫的项目是经得起加盟商及学员检验的。

特殊优惠：为回报读者经杂志社协商，成都智鑫表示可特殊套餐优惠！引进两项优惠500元！引进三项特别优惠2000元（包括先付一半）！引进五项特大优惠4000元（包括先付一半）！

创新营养美食首家开发推出

成都智鑫特色小吃推广总部

地址：成都市马家花园路17号军区干休所大楼218

业务联系人：王锡斌

小卖部经营技巧例2

（一）生产企业直接进行跨境电商出口

生产企业直接进行跨境电商出口，即B2B或B2C，生产厂家通过互联网直接向企业或消费者提供产品或服务，流通环节减少甚至到一对一，使销售成本降低。跨境电商产品的批发业务，一般在互联网上报的是FOB价，购买数量有最低起订数量，具体交货条件可以和供货商进一步具体沟通商量。

FOB价格构成和传统外贸类似为：（生产或加工成本+费用+利润—出口退税）/银行外汇买入价。生产成本是制作商生产某一产品所需的投入，加工成本是加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。国内费用项目较多，和传统外贸一样主要有：加工整理费用、包装费用、保管费、国内运输费用、证件费用、装船费、银行费用（贴现利息、手续费等）、预计损耗、邮电费等，一般企业会折合成国内费用率进行简单计算。在进行跨境电商时还要计算的费用有：自建网站商城或使用跨境平台的费用以及电商运营的费用，可以称之为跨境电商运营费用。结合外贸业务常常采用的出口成本核算公式，生产企业直接进行跨境电商出口的成本核算：FOB价=（实际成本+贷款利息+出口业务定额费+包干费+跨境电商运营费用）/（1—银行手续费率—销售利润率）/银行外汇买入价。

如果客户询问或要求使用CFR或CIF成交，还要进行价格换算，这里关键是如何确定国际运费和国际保险费。国外运费的计算情况相对复杂，要视具体情况的不同来具体分析。如果成交数量多，要安排出口运输，和传统外贸相同;如果成交数量少，可以走邮政小包或跨境物流;如果在海外建有海外仓，可能先是一般贸易出口再进行海外本地配送。国际保险费因国际运输的不同而相应改变。如果生产企业做的是零售业务即B2C，可以在批发价格的基础上增加利润率，如果没有海外仓的话，一般国际运输走邮政小包。

（二）个人购进产品通过电商平台出口

在鼓励大众创业的大背景下，很多个人购进产品通过跨境电商平台出口，当然常常采用先有国外订单后购进产品的形式。此时跨境电商产品的价格构成为：（采购价+费用+利润）/银行外汇买入价。

其中，采购价是从产品供应平台如1688或从工厂批发或零购的成本价，可含税，如果能提供增值税发票，可以享受退税。费用主要包括跨境物流运费、交易平台费用如技术服务费及推广费佣金等、关税（如果用邮政小包等个人物品申报的零售出口一般在出口目的国不用交纳关税）及其他费用。利润指的是合理利润，可以根据跨境电商产品的实际情况、竞争者的价格以及市场变化情况确定合理的利润率。根据出口价格换算原则，再把本国人民币价格折算成外币价格，需要上述之和除以银行外汇买入价，银行外汇买入价可以实时查看各大银行的外汇牌价获得。

二、跨境电商产品的定价方法

跨境电商产品的定价要考虑的因素有很多，如产品类型（爆款、引流款、利润款）、产品的特质（同质性、异质性、可替代程度）、同行竞品价格水平、店铺本身的市场竞争策略等，最基本的可以采用的定价方法有：成本导向定价与竞争导向定价的方法。

（一）成本导向定价法

成本导向定价法，比较简单易懂，在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格，这种方法就被叫作成本加成定价法。采用成本导向定价方式的关键点，一要准确核算成本;二要确定适当的利润加成率也就是百分比。根据成本价加费用加利润，来定产品的销售价格，确定完产品的销售价格后，决定上架价格，要依据营销计划的安排确定。

例如：从1688平台采购或从工厂采购某产品，成本是7元人民币每件，共100件，包装质量为370克（每件的包装重量为25克），国内快递费或运输成本为8元人民币，银行美元买入价按1美元=6.4元人民币计算，假设平台目前的平均毛利润率（15%），还有固定的成交平台的技术服务费或佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%-5%。我们可以按以下步骤计算推导：首先，计算跨境物流费用，查询中国邮政小包价格表，按照第10区运费即最贵的运费报价包邮（价格：176元/KG，挂号费：8元，折扣8.5折），则跨境物流费用为：运费×折扣×计费重量+挂号费=176×0.85×25/1000+8=11.74元人民币;下一步计算销售价格，销售价格=（采购价+采购运费+跨境物流单位运费）÷（1-平台佣金费率-联盟费用）÷（1-利润率）÷银行外汇买入价=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）÷6.4=3.844美元/件。其中，5%的联盟佣金或营销费用不是所有订单都会产生，但以5%作为营销费用，较为合理。

其中还可以加入可预知风险，如可能投入的丢包及纠纷损失，如果按邮政小包丢包率1%来算，可以推算出：销售价格=（采购价+采购运费+跨境物流单位运费）÷（1-平台佣金费率-联盟费用-丢包率）÷（1-利润率）÷银行外汇买入价=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05- 0.05-0.01）÷（1-0.15）÷6.4= 3.888美元/件。

（二）竞争导向定价法

竞争导向定价，定价基本依据是市场上同行相互竞争的同类商品的价格，特点是随着同行竞争情况的变化随时来确定和调整其价格水平。如想要了解某商品同行的平均售价，具体做法是：在自己想要进入的跨境电商买家平台搜索产品关键词，按照拟销售产品相关质量属性和销售条件，依照销售量进行大小排序，可以获得销量前10的卖家价格;如果想获得销量前10卖家的平均价格，可以按照销量前10的卖家价格做加权平均，再根据平均售价倒推上架价格。

例如，在全球速卖通买家网页，搜索产品关键词打底裤leggings ，依照销售量进行大小排序，搜索同行竞争卖家的价格，如果搜索到的前10卖家的价格差别很大，有益的参考价值有限，就需要依据前10卖家的店铺、销量、价格等计算其价格加权平均数，得到平均售价做参考。这种通过计算权量的定价方法，理论上行得通，实际上应用得不多。

采用竞争导向定价法，更多地要依据商品的差异性和市场变化因素。如果企业商品进入一个新的电商平台，可以参照销售商品十分近似企业的售价试水，并不是比竞争对手低的价格才是最好的定价。在与同行的同类商品竞争中，最重要的是不断培育自己商品的新卖点，培育新的顾客群，通过错位竞争和差别性的定价方法，才会找到商品最合理的价格定位。按照销量前10的卖家价格做加权平均。

三、跨境电商产品的定价技巧

网上卖东西与网下有很大的不同，各个电商平台有自己的特点和适应人群、定价区间和策略。而且网上消费者有订货时间、地点分散，商品种类、时效性不同，订货批量不大等特征，经常使用的定价策略有：免费策略、差别定价策略、动态订货时间不同定价策略以及联盟定价策略等，在具体运用中，跨境电商产品的价格定位有以下几个技巧。

（一）依据不同电商平台销售相同产品的定价技巧

许多网上产品的价格已经相当透明，为广大卖家所熟知，因而卖家对自己想经营的产品的价格及价格变化，要保存较高的敏感度，要通过对比不同跨境电商平台销售相同产品的价格来定价，这种方法或技巧很简单易用，但是也容易引起问题，如同样的玩具产品，外形式样相同但材质不同，价格差别有的很大，因而买家购买后在不了解的情况下容易引起纠纷。所以，卖家一定要了解某类不同档次产品的市场价格，具体做法可以通过搜索选项找出该产品价格从高到低的排序，并分析产品质量对应价格的情况。如现在想了解leggings打底裤的国际价格，可以在亚马逊、eBay、速卖通上分别搜索，会发现亚马逊平台上的价位高一些，而且在冬季，质地厚保暖性强的打底裤更畅销，价位也当然要高于春秋季节;如果在跨境电商平台上没有完全找到与自己销售的同质的产品时，可以找同类产品中类似的材质或款式样式产品的价格作为参考;如果所在的电商平台没找到同类同质的产品，可以把利润控制在20%左右，作为定价依据。

（二）依市场买家不同特点的定价技巧

不同的跨境电商平台所对应的消费群体各有特点，要仔细研究市场买家特点，从而确定不同的产品价格。如对于跨境电商平台买家是经营网点或实体店的中小批发商，其特点是库存量小，产品订购频繁，产品的专业性不强，一般是同时经营几条产品线，比较注重在意的是转售利润空间，注重卖家产品的专业性及售后服务质量的高低。根据这类买家的特点，小巧轻便的产品可以打包销售，设置免运费;跨境电商平台卖家的批发价一般要比国外直售单价至少低30%，低的这部分30%给买家转售留下了利润空间，又包含其转售产品的基本费用成本。如果跨境买家是个人消费者，定价要稍高;如果是个人定制的产品，价格要更高一些。

作为卖方，要重视消费者行为对商品定价的影响，如跨境消费者的上网频率、购买方式、习惯传统及对商品的喜好程度等。

（三）依据卖方企业不同的经营目标的定价技巧

卖方企业的经营目标不同，制定出的价格策略也会不同。比如，在进入跨境电商市场初创时期，经营用户规模比较小，可以采用低价甚至是免费定价策略来快速获得用户，提高流量，采用多种营销手段使访问者转化成潜在的购买者和实际购买者。

如果实行个性化差别化经营策略，专业化运作的专门出售某类商品的平台或网站，定位明确，有利于吸引大批忠实的消费者，在产品定价方面，可以推出高中低三个价位：低档做引流吸引客户，中档作为赚取利润的主要来源，高档提升总体的品牌质量。比如，推主品牌的同时，推出子品牌或副品牌，彼此不产生品牌形象冲突，可以在大品牌的统领下，推出三个系列，不同系列的产品价格差别很大，用差别定价技巧可以不流失客户，并能赚取更多的利润。

（四）依据物流费用的优惠程度的定价技巧

合理设置运费或跨境物流运费，特别是新手卖家应该给予足够的重视。针对单位价值较低的产品，可以设置免运费，比较容易吸引客户，也便于隐藏高额运费。卖方在上架产品前，应对每个产品进行称重并计算相应的运费，合理设置包装方式，尽量将运费成本降到最低，并让利于买家，会在价格上获得更多的竞争优势，利于产品的销售。作为卖方一定要提高物流反应速度，提升消费者满意度，选择高质量的第三方物流或在有足够实力的情况下发展自己的物流体系，注重商品需求与退货为随机条件下的逆向物流定价策略，更有利于企业制定更具实效性且符合商品市场实际情况的价格策略，使成本消耗更低和收益更高。

小卖部经营技巧例3

考虑到小本创业者运营资本少的特点，莱威丝加盟总部结合夏日商机，将冰晶项日中的一类分划出来，适时的推出了可以独立经营的“鲜果手工巧克力冰淇淋自助吧”。这种“鲜果巧克力冰淇淋自助吧”的投资成本较小，只需三四千元就可以开店经营，甚至无需店面，只要租赁一个档门或用流动车在学校门口、摊群市场、夜市、商业街的店铺门口或商场、超市仅用一平方米的地方即可开始营业，而且“莱威丝鲜果手工巧克力冰淇淋自助吧”秉承加盟总部手工巧克力的优势特点，不但原料上醇香味美，同时纯手工的制作工艺，更是独具匠心。消费者来到店内的特色巧克力瀑布机旁，以自助的方式任意选择香草、柠檬、草莓等各种门味的新鲜冰淇淋及香蕉、荔枝、龙舌果、猕猴桃、菠萝等各种鲜果，然后冉给自己精心挑选的美味浇上经过调制的巧克力原浆，并洒上烤得香脆金黄的杏仁角、开心果、核桃仁等，其诱人的美味足以让食客流连忘返。小店的经营冰品还不止冰淇淋一种，店内的南瓜冻饮、洛神冻饮、藏红花鲜果雪葩、炼乳桑椹雪葩、养乐多雪葩，还有菠萝椰奶叭哺、草莓叭哺等，数百款特色冰品，足以让消费者一饱口福。

莱威丝的鲜果巧克力冰淇淋白助系列在样板店内刚一试运营，就吸引了大批慕名而来的回头客，借助五一长假期间的宣传促销，店内的工作人员更是忙得不可开交，一位回乡探亲的台商在品尝了这种特色的鲜果自助冰淇淋产品后，也不禁竖起大拇指，用不是很流利的汉语说道：“好吃，台湾的鲜果很多，但是都没想到用这样的创意来销售，我这回一定要取到真经带回去。”“莱威丝的鲜果手上巧克力冰淇淋自助吧”刚一面向社会推广，就受到了众多小本投资的追捧，他们有的是对莱威丝手工巧克力项日考察已久，却因经济实力有限，一直没能加入莱威丝的创业者，有的甚至是莱威丝原有的加盟商，还有一些就是从事冰点经营、餐饮经营的小业户，这种创意新颖、精巧时尚、利润不菲的冰淇淋自助吧，无疑为这类创业者提供了极为实惠的商机。

再添经营卖点　加盟商财源滚滚

为了让更多的小本创业者实现多元化经营，轻松走上致富新路，莱威丝甜品数码手工巧克力休闲店(天津)发展总部，还将：适时推出的冰品系列作为经营的盈利点免费配送给加盟者，此举赢得了加盟商们一致的好评，新疆的王先生就是其中受益者之一。土先生早在去年3月份，就加盟了莱威丝巧克力吧，这里应有尽有的欧洲特色的手工巧克力、町以把彩色照片制作成送给恋人、朋友的照片巧克力、巧克力城堡、立体巧克力、动漫巧克力，还有特色巧克力慕丝、葡式蛋挞、美味泡芙等，不但为食客提供了尽可能的选择空间，同时由于产品特色突出，口味醇正，再加上手了数码技术作为招牌卖点，所以很受当地消费者的青睐，小店的经营利润更是让王先生喜上眉梢。由于夏口的临近．旅游消费热潮的到来，正琢磨着怎样利用此机会人赚一把的他，听说了总部推出的冰品系列以后，当即拨通了加盟总部的客服电话，没成想不到一个星期的时间，总部就派专业的技师亲自指导王先生配制冰品。逢五一旅游黄金周期间，新疆作为旅游新宠自然吸引了各地的观光者，王先牛借此机会利用总部教授的冰品技术，大肆的进行促销推广，他在店外贴出了大幅的宣传海报，同时还将造型各异的产品照片放置于海报最显眼的位置，诱人的巧克力冰淇淋、爽口通透的冰砂茶，让路过的行人都不禁驻足购买。由于莱威丝加盟总部抓住了夏季消费者的口味特点，巧妙的将冰砂，鲜奶、可可脂进行有机的融合，所以口感上不但通透清爽，可可脂的芳醇更让人唇齿留香。河南登封的史先生一家三口，在旅游期间路过了王先生的冰品巧克力吧，不到5岁的孩子小史歌当时便被令人垂涎三尺的各异造型所吸引，说什-么都要进去尝尝鲜，芳醇悠香的巧克力口感以及爽口奕爽心的冰淇淋，不但孩子吃了还想要，就连史先生夫妻二人都不禁又要了一份，小史歌舔着小嘴依依不舍地说：“可真好吃呀，咱们家那里为什么没有这么好吃的东西咧?”

短短一个万一黄金周，千先生接待的游客不计其数，店内经营的手工巧克力和总部配送的冰品系列，着实让刘先生借助这初夏的商机大赚了一笔，眼见着红火的销售场面，卫先生兴奋地说：“想投资还得选有实力的加盟总部，信誉好、技术实是一方面，少花钱、多办事才真正让加盟商赢得了实惠，”

地址：天津市河北区建国道21号

小卖部经营技巧例4

金版商贸是华帝粤东地区的商,自牵手华帝以来,一直致力于终端专卖店的建设,在粤东创建以华帝为终端形象的自营网络,目前已经建设有40多家专卖店。整个过程中,专卖店的人员配备却一直困扰着终端的运营,具体如专卖店人员的稳定性、人员的素质、人员的技能、管理技巧、营运能力等等一个成功的专卖店人员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识:如何做品牌推广活动。④心理学知识:了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。

在解决专卖店人员配备的问题上,第一是调整企业管理机制和利益分配技巧。第二是向华帝总部申请专项的技术和技能培训,产品分析。第三是邀请市场上专业的培训机构对专卖店人员进行综合训练。专卖店人员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家、营销代表(组织使者),能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者,为顾客的需要着想,让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环,成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

不断加强专卖店的人才培训、提高专卖店人员素质是促进专卖店成长的最佳途径,因而建立完善的专卖店经营培训系统,是经营专卖店的首要任务。 在培训上,一是要明确人员培训的目标;二是要明确人员培训的内容,包括思想道德教育、掌握工作技能、管理知识和观念的培训、实习等方面。

金版在粤东地区的发展与专卖店的建立是分不开的,其中专卖店连锁优势显得尤为重要,但是专卖店也因区域市场的差异而出现规模大小之分,因而在用人上也有区别:一般旗舰店因其经营的品类涵盖比较广,所以会选择公司里综合性较强的人员到旗舰店;一类专卖店主要是凸显某一品类的专营店,因此会挑选该品类强项的人员到此店;对于社区店,一般是在做小区推广的,是与消费者零距离接触的,因而会把有亲和力的和特别能吃苦的员工派往此类店。总体而讲,我感觉金版十几年的发展,其实也是在寻求人才和培养、探索人才分配的过程。 (责编 邱麦平)

小卖部经营技巧例5

为了给更多的小本创业者提供具体的选项常识和投资技巧，也为了使莱威丝的成功经验被业界的同行所广为借鉴，因此本刊特将莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构的项目优势和营销方法，进行了详细的分析。

首先，莱威丝手工巧克力店项目新颖。已在欧洲国家经过几百年的实际验证，至今仍然人气旺盛，前景无限。不像其它产品前几年热，没多久就走入低谷。如果手工巧克力店也是这样的话，就不会在国外被如此推崇了。在中国，因为时间的原因，目前只有小部分城市拥有专业的手工巧克力店，还有很多的地区空白，数以千计的大中小城市，具备开手工巧克力店的条件，这种店不需要厂房和大型设备，后期可找间十多平方米的门面房或在商场、超市租几平方米的面积即可经营。

第二，目标消费群体定位准确。抓住年青时尚人群及学生们求新求异的特点，通过开店时适当的宣传，开业就能做到天天火爆，店内经营的产品中最具人气的就是数码照片巧克力，可以把任意彩色照片制作在手工巧克力上，清晰度可以和照片相媲美，而且绝对可以吃，保证你的产品整个地区独一无二，具有垄断性，别人无法和你竞争，这也是一个专业的手工数码巧克力店赚钱的原因。

第三，品种花样多。因为是手工操作，制作出的产品有几大系列，数百种花样，几十种口味，档次分为低、中、高档，满足各类消费人群的需求。无论是零散消费十来块钱的顾客，还是买礼品包装数百元的客户，都不会让他们空手而归。店内的巧克力火锅更让大家品尝到真正的美食的享受。如店内面积允许，店内还有特色的巧克力西点、巧克力慕斯、葡式蛋塔、冰火派，及各式饮品、咖啡、鲜花茶等……让大家尽享巧克力美食。

第四，现做现卖，口味新鲜。近几年，越来越多的人喜欢现做现卖的方式，制作一目了然、卫生。因为是新鲜出炉的产品，味道当然好极了，而且制作过程更是一种艺术的欣赏，若顾客有兴趣，还可以亲自动手，自己做一把手工巧克力，那种感觉棒极了。

第五，口感佳。既然做的是吃的产品，高质量、口感好是保证店内回头客的根本。莱威丝手工巧克力店与国外大厂商合作，采用多款高级原料，完全能满足一个专业的手工巧克力店的要求。

第六，利润高，手工巧克力因为绝大多数人接触不多，因此不了解其利润，其毛利润高达500%-800%，且产品没有损耗，只要每天销售二三公斤手工巧克力每月就有数万元的收益。

第七，投入少、回报快。众多店型中的一星店的投入只需几千元，正常情况下当月就可收回投资。

第八，手工巧克力店在制作方面无须大量体力劳动，因此女孩子以及其他身体部分残疾者也可以轻松开店。在技术的更新，以及后期的产品包装上，因为有了总部定期为大家推出新品的支持，以及手工巧克力店运营管理培训指导，更能确保各店的正常运营。2006年莱威丝运营管理总部计划在国内再开300家加盟店，使莱威丝手工数码巧克力甜品店能在更多的地方开花结果。

服务落到实处加盟商用口碑诠释品牌

莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构的成功卖点，被《好财路》、《今日财富》、《现代营销》、《生意经》、《成功》等众多媒体争相报道，成为业界学习的榜样，莱威丝更用周到的服务和贴心的政策，赢得了加盟商有口皆碑的一致好评，从而树立了良好的品牌信誉。

湖北襄樊的骆女士就是其中的一位，骆女士既非下岗职工，也非投资商人，而是一名国企的职工，作为一种新生的加盟主流之所以会选择莱威丝，一方面是想通过副业来改善经济收入；另一方面则是因为莱威丝手工巧克力吧项目新颖、现场制作卖点突出、本小利大等诸多优势，可是最让骆女士心服口服的还是莱威丝加盟总部周到的服务，别看骆女士第一次做这个行业，没有任何基础，但总部无论在培训过程、开店选址，还是推广宣传这些微小的细节，都指派了专人为骆女士奔前忙后，使骆女士的巧克力吧在开业当天就宾客盈门，生意异常火爆，现在骆女士的巧克力吧开张才2个多月，经营不但进入了正轨，每个月的销售额均达到数万元以上，兴奋的骆女士逢人便说：“投资选项，不但要看项目是否具有发展潜力，更要选择一个有实力、有信誉的加盟总部，莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构不但项目本身具备优势，人家的跟踪服务和技术支持，更是让我这个门外汉高枕无忧，选择这样的总部去加盟，没错。”

像骆女士一样的加盟实例，真是举不胜举，莱威丝手工数码巧克力连锁机构衷心的希望在2006年，能与更多的有识之士携手，共同打造莱威丝的财富之旅。

小卖部经营技巧例6

很多深圳白领们开的店，还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店，很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低这些没有多少文化的潮汕人，因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统（所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿，包括华人首富李嘉诚先生）。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活的“滋润”多了，赚钱的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店，周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店，而且所有的手机批发商都是潮汕人，再加上本人曾经担任一家著名保健品公司的深圳经理，面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”，于是有意识的观察与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店“秘笈”，希望能给大家一些启发。

潮汕人开店成功，或者说会开店，首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意，或在乡亲的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。另外很多潮汕人把开店赚钱作为人生的唯一目的，这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑是十分有利于他们的开店经商成功的。

另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系，这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他们互相帮衬，互通有无，共同发财，总是能拿到最便宜的货源，开店赚钱比其他的地方人更容易一些，况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道，而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧，潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。 一、商者无域

“商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么，表现在开店方面，就是随时准备变化，灵活适应市场。我在深圳经常留意一条街的铺面变化，比如说，当一个新楼盘盖起来后，潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店，如装饰材料店，五金店，窗帘店等等，针对新房家庭需要，店面服务与产品互相补充，互相带来人气。一，两年后，潮汕系们就改头换面，纷纷变为餐厅，药店，发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了，哪里又有一个赚钱的买卖机会，并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。 二、店库合一，破店经营的聚集人气的技巧

许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的，表面上看起来很杂乱，哪儿都堆满了商品，有时都难以落脚，其实店堂大量存货并不会影响形象，反而往往会促进销售。有意把货堆在店内，让顾客觉得虽然拥挤，但是很热闹，而且产品离得近就看得清，找人咨询也很方便，并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通，人可以方便的从四面八方进入店里，而且水果摊大面积的延伸出小店很多米远，那肯定是潮州人开的店，他们往往会懂得充分利用与拓展空间，而决不局限于小店的空间。 三、薄利多销，平价出货的技巧

潮汕人经商的传统就是薄利多销，并且将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手，他们比较看重现金流，用他们的方言说就是“百赊不如五十现”。不象其他地方的人一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。

卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店，其实在背后操纵的是一个初中没有毕业18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美，其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱，但赚了人气。他靠人气赚钱，靠卖小配件，像电池，天线，耳机，磁带，机柜什么的利润赚钱，因为顾客一般不太计较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就很可观了。典型的“卖给你的灯，让你买我的油”策略。另外因为卖的量可观，家电厂家给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，还是因为量很大，返利也就很可观。　四、低于进货价出货的技巧

我在做保健品深圳公司经理时，常与潮汕人开的批发兼零售店打交道，发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货，即我给他们的口服液的价格是21元一盒，他们往往20元甚至更低就卖去了，不是一次两次，而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察，我很快知道了他们的“伎俩”，后来好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子，“考考大家：如果一个商家从厂家进货价为20元，它却已19元出货，而且他还能赚钱，你知道其中背后的原因吗？请给出3种以上答案”。结果学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题，而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的，往往都能知道其中的“奥妙”。

下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧：

（一）利用带货的技巧:

我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的，当时我的产品是保健品中最畅销的，为了吸引他的下游，他经常用我的产品作为诱饵，故意亏本出货，引来更多的小店进货，而小店肯定要进货其他高利润产品的，所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段，故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售，造成整个卖场价格便宜，也能带动了其他高利润产品的销售.

（二）换货的技巧

这是潮州商人惯用的技巧.我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一，他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货， 由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格，这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源，于是就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码，就能赚更多的钱.

（三）利用销售返点

小卖部经营技巧例7

跟他探讨营销策略时，老板强调了这样一句话：“不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我业务员的本事了！”

这个老板说的这段话并没有错误，不过可以明显感觉到重销售轻营销的思想。很多老板都是这样，甚至依然把营销和销售混为一谈。

“营销”与“销售”：哪个更重要？

按我的理解，营销就是让产品好卖。具体包括，营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等），营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等），营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）等。

销售就是把产品卖好。具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

对于不同企业，“营销”和“销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

笔者认为，“营销”就好比“开花”，“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要。

然而，很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好；业绩越不好，你越偏重。

为何有偏重

虽然清楚了营销和销售的区别，很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。

重“销售”轻“营销”的老板非常多。

往往是有了不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。

这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉？为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩？关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好――不是不可能，而是难度太大。

这几年中国的企业都非常流行学销售技巧。世界上最伟大的推销员乔・吉拉德备受推崇，乔・吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业。

大家学习乔・吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位千万别忘记了营销。乔・吉拉德的销售之所以做得很好，还和一个原因分不开：他卖的车是美国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰，而且当时该品牌的营销势头正健。

现实营销中，营销人之间交流最多的话题是“销售技巧”；大小门店的老板、各类企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是销售，还应该思考营销问题，比如如何创造更高的附加值等等。

事实上，营销人之所以重“销售”轻“营销”，跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个经营者的思考方式。

重“营销”轻“销售”的老板比较少见。

营销做到极致是几乎不用做销售的。比如，可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的。

中小企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。

这里用一个简单的公式，来表明“营销”和“销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。

当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。

业绩＝营销×销售

假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：

营销只有1分，把销售拼命做到100分；

小卖部经营技巧例8

现在“插花”的工作已经交给店员，海涛则以本地市场为主负责联系业务，运送鲜花。他说淘宝卖家的经营观念和模式不能一成不变，在本地市场开办实体店是另一条出路，这样不仅能最大化的利用现有资源，还能拓宽发展空间。

“充分利用人脉资源优势也很重要。”海涛总结说。他的好表现在于选对了“专业”。他身边有很多朋友接触鲜花这个行业，在与他们的接触中，他对鲜花的进货渠道和价格也有所掌握。他在温州等地进购鲜花时，当地的朋友就将花类、花价以及运输事宜处理稳妥，解决了前期之忧。

经验分享一：有个性才能被关注

正确的投资方向可以为日后发展打下坚实地基，但上层建筑的走向取决于商家的经营理念。海涛认为在网购平台中，让自己的商品脱颖而出是成功的关键。单以鲜花经营为例，商家可用别出心裁的搭配去吸引顾客，打造自己商品的独特性。创业初期，由于网络平台类似商品比较多，他的生意比较平淡。他偶然发现个别花商运用小玩偶与鲜花搭配出了许多样式，并获得好评。在不断学习中，他掌握了多种搭配手法，店面因商品的独特性而备受追捧。

经验分享二：信誉积累有技巧

除走差别化路线外，网店若想发展还需要一定的信誉度。现在的网上商城有许多质量持平、价格相近的商品，消费者在淘宝贝的时候，很重要的依据就是卖家的信誉度。但在信誉积累与商家耐心的马拉松长跑中，输掉耐心的人比比皆是。

小卖部经营技巧例9

正文：

我是从2001年开始做终端培训工作的，从2002年开始在中国营销传播网公开发表有关终端培训的专栏原创文章，期间曾转战大江南北，曾创下连续出差47天奔走6个省进行终端一线营销实战培训的记录，积累了大量的一线真实案例素材，并陆续收到来自全国各地不同企业的终端培训邀请。后来到2003年4月，我因非典而歪打正着滞留并最终定居北京，从2004年底开始，我开创了“商业财经主持”的概念，并陆续在北京从事高端经济类活动论坛的主持人工作，逐渐淡化了终端培训。但长期以来，我一直没有忘记关注终端、关注终端培训，依然坚持不定期走访市场。期间也有选择性地接受了一些企业的终端培训邀请，时不时提醒自己别忘了终端的老本行，倒也自得其乐。

到如今，大量的80后青年才俊如雨后春笋般异军突起，我也很高兴地看到了像俞益华、林若海、井越（排名不分先后，呵呵）等优秀培训讲师扛起了终端大旗，同时也更高兴地看到了像张小虎兄等老一辈无产阶级终端革命家依然宝刀未老战斗在终端培训第一线。这说明我们整个终端培训的事业人丁兴旺、一直很红火。

不过，在我近期关注终端零售市场和不经意地浏览EMKT的终端培训类文章的时候，却发现依然存在着很多侧重于“话术”和“技巧”的强化训练。甚至有愈演愈烈之势。从就事论事、百家争鸣的角度来看，我本人不太认同这个观点。

在华扬太阳能的这次培训现场，我当时曾深情地强调：“7年来，我做终端培训越来越少，而做高端的经济类会议论坛越来越多，今天，我早已不再靠培训收益来生活，但我一直有一种终端情结，促使我这次欣然前往。那就是当我接触到的各界名流企业家和经济学家越多，就越感觉我们的终端不能仅仅停留在最基础层面上的培训。有很多企业一提到终端培训就简单地认为是话术和技巧的培训，其实不然，恰恰相反的是，终端培训反而更应该从术上升到道，只有先提升思想认识高度，从内心深处产生共鸣，导购员才能发挥出自身的主观能动性和主人翁意识，而不再仅仅是卖货机器。尤其是作为7年后二次回访华扬，我有一种强烈的责任感和使命感，要从心路历程的思想认识高度跟大家进行心灵深处的对话和沟通。”

于是才有了我在这次培训时现场开篇提出的两个问题（原文摘录如下）：

1、长期以来，我们的终端培训大多都是：仅仅就终端讲终端，就技巧而讲技巧，请问思想高度如何拔高？

2、导购员不仅仅是卖货机器，那么谁来重视导购员的综合提升？有谁研究过导购员究竟怎么想？

我之所以能提出上面的两个疑问，那就是我感觉时代变了，导购员的心态也都发生了极大的变化。单纯的、机械化的、话术技巧高压灌输式培训，大家可能很难听到心里去。经过我的简单整理，最主要原因有以下几点：

1、 【时代变了，导购员会更娇气、更无所谓】

不可否认，任何时候，导购员阶层的平均年龄都不会超过30岁。任何一个企业，偶尔有一两个“大妈级”的优秀人物依然坚守在导购一线并不稀奇，但放眼望去普遍都是大妈，恐怕还是比较罕见的。这就意味着，导购员阶层是一个以普遍年轻化为主体的群体，否则很难胜任站着说一天的体力考验。

这时候一个严峻的问题就出来了，同样是年轻，但这时候的年轻导购员和十年前的年轻导购员是不一样的。如果说十年前25岁的导购员（大约在1975年出生）那时候家里较穷，兄弟姐妹多，从事导购员职业是为了安身立命混口饭吃，他们的时代背景决定了他们更能吃苦耐劳、更加积极主动、更珍惜这个岗位的实际收益价值；那么今天同样是25岁的导购员（大约在1985年出生）则往往是因为就业压力大而被迫捏着鼻子干的权宜之计。他们往往是独生子女出身，从小享受惯了被父母服务，而现在却要一下子转变为服务顾客，他们想贪图安逸“坐办公室”却在短期内没有找到心仪的肥差，从而导致被迫临时安顿先做导购员。他们可能想的是做一段之后找到更合适的就离开（未必都这样想，但肯定有相当一部分是这样想）。所以他们对这个岗位好好多卖货的珍惜程度可能不高。在这样的心理状态下，导购员很可能会变得更娇气，对自己的销售业绩更无所谓。我这样分析是有一定道理的，否则就不会出现今天的“啃老族”为什么比十年前多了。

2、 【环境变了，导购员会更挑剔、更傲气】

最近两年来，全国企业都不同程度地出现“用工荒、招工难”，尤其是今年开春以来更甚，央视《经济半小时》节目的多次报道更是火上浇油给全国观众强化了这个印象。在这种大气候下，几乎所有来自基层岗位的员工都会不同程度地表现出一丝傲慢和得意（哪怕仅仅在内心里有过闪念）——心想“今非昔比了，老子干的行当过去不被大家重视，现在也终于抢手了。”在这样的大环境中，如果有哪个企业想继续以机器化的方式对待或驯化导购员，恐怕大家是很难买账的。

3、 【技巧滥了，导购员会更难出新】

十年前，科特勒、舒尔茨等所谓营销大师给中国企业和企业里几乎上下全体营销人员进行了一番彻头彻尾的培训，终端培训自然也不例外。什么FABE法则等等各类口诀或顺口溜着实让我们很多刚刚从事终端营销的人眼前一亮。心想居然还有这么透彻、这么管用的实战技巧方法论，真是如饮甘霖、如坐春风。当年屈云波同志的《派力思想库》大量典籍给全国营销人灌输了不少营销工具，其思想价值贡献不亚于更早的当年李大钊和陈独秀把马克思主义带入中国。

但在十年后的今天，如果有谁再皓首穷经煞有介事地拿书上那点儿破事儿继续给导购员们讲课，恐怕半小时内肯定会被轰下台。这就说明今天的导购技巧培训早已经泛滥了，很多原本新鲜的小九九现在大家都早已听过了，简单意义上的培训已经很难出新，导购员早已听腻了。只有讲师迫于生计还在继续照时照点地给大家灌输，下课后抓紧结算一下“计时酬金”走人去忽悠下一个企业。试想这样的技巧培训，还能有多少导购员认真在听？即便是迫于培训课后考试的压力装模作样听了，其内心的真实接受和吸纳比例又有多少？

4、 【顾客精了，导购员会更面临挑战】

谁都不能否认，互联网大潮势不可挡，不可逆转。所以当我们每个人不能拒绝而又无法逃避的时候，只有硬着头皮去面对。

十年前，国美苏宁的兴起就是因为像牧羊犬一样把广大顾客从极为分散的街边小店统一赶到整齐划一的卖场去集中放养才取得了快速扩张；十年后的今天，淘宝网、京东商城、卓越亚马逊等网络店面后来居上，一下子把国美苏宁变成了这些网店的实体化橱窗。——其常见的足以让人“欲哭无泪”的流程通常是这样的：

很多顾客去国美苏宁店看产品——通过导购员的介绍对产品有了初步认识——临走时通过向导购员索取产品宣传单页而记住了产品型号——回到单位或家里开始上网查询该型号进行深入了解性能并开始进行网络比价——最后通过网络店面点击鼠标成交，出于交易安全考虑还往往选择支付宝、快钱、财付通等网络支付平台或者甚至干脆货到付款。至此交易完成，网店靠价格优势最终卖了货，真可怜了实体店导购员那一番真情熟练的讲解和临走时双手奉送的产品单页了。

坦白地说，就在半个月前，我本人就在公司楼下苏宁店看了469元的飞利浦剃须刀和399元的奔腾电饭煲之后，最后成功通过送货上门现场刷信用卡的方式在京东商城分别以249元和189元成功购得了这两样产品。

请问大家，顾客这样的投机取巧是不是有点不厚道？试问大家，在国家宏观经济高度发展、商品日益丰富、顾客变得更加猴精、更加懂行、更会“声东击西”的今天，所谓的导购技巧和话术是不是显得极为苍白和可笑？一个不可回避的悲剧就是：当网络服务和支付平台日益完善和安全的时候，价格优势就成了对导购员技巧的绝杀。

我上面的这4条分析是在半小时内一口气写出来的，之所以能写这么快是因为我最近几年来一直对终端培训的效果感到纠结和痛心。从某种程度上说，我之所以从终端培训师转型为商业财经主持人，除了身份高度和出场费额度的提升之外，还有重要一条就是对很多企业漠视终端培训真正高度的遗憾。上述分析中我对宏观经济环境的贯通演绎恰恰得益于我最近这几年做经济类主持人时对话了很多高端嘉宾，耳濡目染亲身体会了很多大企业家和经济学家高屋建瓴的观点。退一步讲，如果这几年我仍然一直在做终端培训的“术”，而没有上升到超出终端之外更高的“道”的境界，没有把终端培训这一在企业经营中极小的一个环节放置于整个企业经营的战略高度上去参透，则很难有如此深刻的认识。此时此刻，我突然想起一个成语——“高举高打”，其实“高举”不止是可以“高打”，而更深一层的境界恰恰是只有“高举”才能更为精准地“低打”。我们的终端培训正式如此。

所以，无论不同的企业对终端培训的认识高度和重视程度是高还是低，其培训时都需要站在更高的视野上进行考量，而决不能就事论事、就卖货谈卖货，把导购员当成卖货机器。要记住，从你把导购员当成卖货机器进行“技巧”和“话术”强行灌输的那一天起，你的导购员已经注定了被动接受，其主观能动性和主人翁意识都被你摧毁殆尽，更有甚者还会反弹到消极抵抗。因为技巧和话术是死的，而导购员是活的，顾客是活的，交易语境是多变的。在这样瞬息万变的博弈环境中想一劳永逸，事实证明都是很可悲的。

从我2001年开始步入终端培训工作以来，包括后来做商业财经主持人，十年如一日，我都在坚持一个基本的培训原则：“不喊乏味的口号、不做无谓的游戏、讲的观点要辩证、辩证的结果要共鸣，从身边日常生活司空见惯的案例导入，进而激发大家要共同找到终端工作的乐趣。”这跟我做主持人时坚持的“不崇拜、不追星、犀利幽默、辩证共鸣”是异曲同工。

小卖部经营技巧例10

不需广告，不需幺喝，只要你有现金1500元，那么你就可以年赚十五万元，最低也能赚个三万元。这就是用“巧克力喷飨（读响）机”现场制作趣味巧克力鲜果食品。只要一个人尝，必定人人都买。保证个个吃得笑眯眯，玩得乐呵呵。如果学生过生日时吃巧克力宴，更是人人欢笑，个个高兴。

二、好东西人人喜欢

相信每一个儿童，每一个青年人都会爱上巧克力的醇厚香甜。而巧克力喷飨机是引进意大利技术制作的专业设备，插上电源就能喷出瀑布一样好看的巧克力溶液，然后用各种串成串的水果、糕点、蔬菜、冰棍等去沾食巧克力溶液。这样人们在品食时可以享受巧克力特有的香润口感、果蔬的自然芬芳、生活的美满甜蜜。巧克力果串，一年四季均可经营。冬天热吃，夏天凉吃，诱人的色、香、味会给人一种全新的体验，令人唾涎。

往日，巧克力果串在少数高级酒店才能品尝到。而今，巧克力喷飨机，把巧克力果串从昂贵的宫殿请到了大众化消费的队伍。目前已经火爆台湾、香港、日本。无论在购物中心、超市、夜市，还是学校、咖啡馆、娱乐中心，巧克力喷飨机无处不火。

三、实实在在赚大钱

只需1台巧克力喷飨机，在超市、商场、学校、旅游景点销售，场面绝对火爆。每串水果成本0.2元、沾巧克力成本0.50元，总成本0.7元；每串巧克力果串最低零售价2元，利润1.3元。每台每天按卖300串计算，每天利润为390元，每年利润14万。少数经济不发达地区，按每串零售1元计算，一年利润最少3万元。

四、好机会人人分享

全套技术资料、操作光盘、培训费共1500元（函授面授均可，函授看资料和光盘绝对学会），赠送高级巧克力喷飨机一台，高级巧克力原料3公斤。凡是中国金财路创业俱乐部会员，花1500元除可得到以上这些东西外，另再赠送专用溶化锅一台，还可享受巧克力原料10公斤350元的特优价。

只用水冲不用锅 轻松赚钱笑呵呵

――美乐康莹冰爽让你爽个够！

一、神奇食品真独特

国内首创神奇食品，一包4克重，用开水冲化，不一会就自动成形，不用蒸煮。每包可以制成2斤爽口凉糊，或1斤半可吸冰粉，或1斤营养果冻，或七两海晶粉丝，或七两美味皮冻。夏秋食用，降暑解渴，清下火；冬春食用，温糯滑软，满口飘香。

当炎炎夏日，心烦意乱时；当亲朋聚会，酒香人爽时；当饥肠辘辘，未到吃饭时间时；当小孩嘴馋，而对市场上的食品卫生不放心时；当老人口舌无味，牙齿不好，又想吃点什么时，只需用开水冲一下，一碗亮如水晶、滑爽如玉的“莹冰爽”就出来了。入口一尝，天然的水果味弥漫口中，让您吃了还想吃。

“美乐康莹冰爽”，采用纳米技术提取海洋生物及陆地植物的天然精华，科学配比而成。无需蒸煮，只需开水冲化，体积膨胀500倍且自动成形，直接食用。零食、下酒、佐餐、充饥均可，老少皆宜。

“美乐康莹冰爽” 有哈密瓜、草莓、青苹果、甜橙、奶茶、酸辣、麻辣等几十种口味，含有丰富的半乳糖、氨基酸、微量元素，具有清热肺、开胃健脾、降血压、防便秘等功能。因其不含蔗糖，也是糖尿病人、高血压病人、肥胖者的最爱。

二、美味小吃赚钱多

只需要投资550元批发“美乐康莹冰爽”500包，走村串巷，现场演示，或者摆摊设点，批零兼营，每包可以制作爽口凉糊4碗（每碗成本0.3元卖1元），或者可吸冰粉4碗（每碗成本0.3元卖1元），或者营养果冻4小碗（每碗成本0.3元卖4元）。每天至少可以用掉100包，可以纯赚280元，一月就是8000元，一年就是10万元。

三、独家利润高

也可以在当地独家经营“美乐康莹冰爽”，批发给小店、超市及其它经营者。“美乐康莹冰爽”每包零售3元，价每包0.91元，批给小店每包1.1元。每家小店每天售出30包，100个小店一天就可以帮你销售3000包，每天的纯利是570元，一个月就是17100元，一年就是20万元。只要当地无商，一次性进货达到5000元就可以成为当地的县级独家商（需要签订协议）。如需试用，汇款150元即可邮寄50包。

四、放心食品市场俏

现在食品价格飞涨，以1斤果冻为例，最便宜的要6元。而“美乐康莹冰爽”每包只需3元钱，只需一冲就可制成货真价实、质量放心的美味果冻近1斤。只要一比较、品尝，相信人们会选择物美价廉的“美乐康莹冰爽”。因而，经营“美乐康莹冰爽”大有钱图。