直复营销论文例1

直复营销又称直接回应的营销，是一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易，而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。它具有互动性：营销者与顾客之间可以进行双向沟通；可衡量性：通过目标市场成员对企业的直复营销活动项目的回应与否来衡量直复营销效果；空间上广泛性：无需任何场所和地点就可以完成营销活动等特点。与传统的市场营销相比较，其最大的特点就是：企业与消费者之间无需任何中间环节，以企业所掌握的客户信息为基础，通过为客户提供回应式的媒体进行互动，在一对一的基础上对客户进行个性化的服务。同时，由于这种一对一式的营销，使得企业的直复营销活动是在竞争对手不知情的情况下运营的，因此它又具有隐秘性的特点。

中国的直复营销始于90年代，沿海地区首先出现了直复营销的尝试，随后，中央电视台和各大小城市电视节目中的经济节目都应用了不同形式的直复营销手段。近年来，由于计算机技术的迅猛发展，国内也应用了这一先进的传媒形式开展直复营销。但我国的直复营销与发达国家相比较，就显示出了明显的滞后性：1996年，我国电视购物总额尚不及全社会商业零售总额的0．34％，1998年的电视直销收入约占各电视台广告收入的10％至15％。1999年的网上购物销售额仅为0．42亿人民币。而美国消费者通过直复营销形式每年的购买额达2100亿美元，约占社会零售总额的60％；国际直复营销近年来平均销售额增长率已达到10％—15％。滞后的原因，固然和我国的政治、经济、文化、历史和语言等因素所造成的市场复杂性和独特性有关，但核心问题则是我国企业对直复营销的真谛认识不足。

直复营销的内涵是整体供应链的优化：其一是建立与客户的联盟，通过各种媒体与客户随时保持互动，了解客户订单的最新需求，争取在第一时间满足客户的各种个性化的要求；其二是建立一套客户联系的渠道，由客户直接向公司发订单，公司按单生产；其三是实现各环节的零库存，以信息代替存货，保证低成本运作。直复营销的核心优势是基于现代信息技术条件下从采集客户信息并迅速反应、快速传递客户信息、产品设计、备件采购、产品装配、减少材料库存到物流配送的系统优化。

加入WTO，中国承诺开放国际上通用的各种商业形式，发展势在必行，那么，中国直复营销的现状如何，有那些亟待解决的问题呢?

一、对直复营销内涵的理解

中国的直复营销仅仅停留在初级的简单复制阶段，而不是真正直复营销的基因的克隆。很多开展直复营销的企业只把目光盯在无中间环节的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，要掌握好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后才能很好的应用。这是中国直复营销现状的根本所在。中国的直复营销正是处于简单的模仿上，把减少渠道环节当作了直复营销的全部任务，而没有理解这种模式的精髓所在，这就形成了中国直复营销发展的真正障碍：只从形式上追求与客户的联系，忽略了通过与客户的互动，了解客户的个性化需求，量体裁衣；没有通过建立快速反应的直复营销系统，将企业的外部资源和市场动态纳入到直复营销的系统管理中来，因此不能实现整体供应链上的经济资源互动互通，使客户享受不到以低价位的个性化服务。

二、重“直”轻“复”

直复营销重在公司与客户的双向沟通，营销者不但发出信息，而且给客户一定的媒体来表达自己的意愿，一方面刺激了客户的主动参与，另一方面也为营销者提供了宝贵的第一手资料。而中国的直复营销使得消费者接受的大多是诸如邮件广告、商品目录或以“亲爱的”开头的电子营销邮件和有关产品详细内容的网站，这种做法，虽然使得“广告+铺货”的传统营销模式得以向减少渠道环节、向企业的目标客户有目的的传播信息，消费者可以通过这些信息直接向营销者订货。但是这些改革仅仅使企业与消费者在购与销方面得到了充分的互动，从形式上似乎形成了信息的双向沟通，即有直复营销的“直”又有了目标客户订单的“复”。但却了忽略为客户提供表达需求意愿和对产品建议的窗口，这就从根本上脱离了直复营销的核心，没有了倾听客户的意见和他们对于产品、服务的建议，就不可能在客户发出订单之前企业就对客户的需求有充分的了解和准备，也就不可能以客户的需求为基础进行产品的设计、制造和销售，为每一个顾客提供快捷的一对一的服务。

三、商业信用成为中国直复营销发展的最大障碍

目前，我国在对目录邮购、电视、电话、电子商务及网络营销等方面尚未出台相应的法律和法规。单就商业信誉而言，据国家工商总局对全国49万家企业的850万份标的为12535亿元的经济合同履约情况进行调查显示：完全履约率已由70％至80％降至50％左右，有的地区甚至刚及30％，具有法律效力的合同都不足以为信，更何况仅仅是白纸黑字的一张订单?近几年有关通过邮购欺骗消费者的事情也时有发生，也有不少消费者投诉电视直销公司胡乱夸大商品的功能；电视直销节目内容格调低下、商品质量与价格背离、售后服务得不到保证等问题。据中国消费者协会公布的数据：近年来消费者对虚假广告的投诉比上一年增长326％，其中邮购、电视直销和房屋中介服务中虚假广告最多。由此可见，在不受法律制约的情况下，不少直复营销商打着直复营销的旗号干着妄想一夜暴富的欺诈勾当，这是阻碍我国直复营销推广和发展的最大障碍。

四、物流的配送是直复营销发晨的瓶颈

中国物流是随着商品流通(包括对外贸易)规模的日益扩大，中国物流已经逐步走上了全面发展的轨道。目前，我国物流业虽然已经形成了一定规模，物流管理也有较大的提高，但是总体上还不能适应直复营销发展的需要。主要表现在：一是物流基础设施能力不足，物流技术装备落后。中国物流设施除少部分是改革开放以后引进、更新和改造的以外，大部分设施都是20世纪50～60年代建设的，多数陈旧落后，生产效益很低。二是管理分散，社会化服务水平低。由于条块分割、部门分割、缺乏统一规划，重复建设严重，加上市场发育滞后，全国物流企业处于小、多、散、弱的状况，难以形成有效的社会服务网络。三是在时空和运输方式上的不平衡发展。这些原因将导致客户从发出订单到收到货物的周期过长和成本的过高。

五、与之配套的支付手段尚未完善

直复营销的支付障碍的主要成因是，我国的金融电子化尚未形成，目前的支付手段主要是信用卡、邮寄汇款、货到付款等几种形式，信用卡固然方便、快捷，但各家银行的信用卡不能通用，还不能一卡走天下。如果通过网上支付，但由于Internet是一个开放的、不设防的系统，尽管人们增加了一些安全技术措施，如防火墙、加密、数字签名、身份认证等技术，以保证数据的保密性、完整性和不可否认性，但技术上或多或少都有缺陷，或者没有成熟的标准。如1999年春季，曾有人利用普通技术手段，轻而易举地从多个商业站点窃取8万余个信用卡号和密码，并标价263美元出售。而据报载：美国每年因信息与网络安全两个问题所造成的经济损失就达到75亿美元。所有这些给企业在运作过程中的支付和结算等方面造成了一定的困难。

直复营销论文例2

21世纪是信息经济的时代，也是人类进入到以互联网为核心的网络经济时代。互联网技术的迅猛发展和广泛应用对当代政治、经济、文化和社会等各个方面产生了全方位的影响。不容忽视的现象是，企业网络营销在互联网时代应运而生。有专家指出，网络营销利用互联网技术发展，改变了人类信息行为进而产生新型营销方式，它改变了传统的营销策略、营销理念、营销工具和方式。因此，有许多学者认为在二十一世纪企业网络营销将扮演越来越重要的角色。

网络营销的相关理论

（一）网络营销的内涵

首先我们必须要理解什么是网络营销。美国市场营销协会最近将营销定义为“企业为顾客创造，传递，沟通价值的一切过程”。也就是说，营销是以满足顾客为目的，通过达到顾客价值来实现企业的价值。网络营销是营销活动的一种，必然带有营销的浓厚特点。我国电子商务的早期研究者黄敏学教授指出，网络营销是在 Internet 上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是基本一致的，不同的是在实施和操作过程中与传统方式有着很大区别。根据这一观点网络营销具有营销的本质，但是其实施方式与传统营销迥然不同。

朱迪·施特劳斯认为，网络营销通过对信息技术的广泛应用，达到以下目标：第一通过更为有效的市场细分、目标定位、差异化、渠道策略等方式，转换营销战略，为顾客创造更大价值；第二对网络营销理念、分销策略、促销策略、产品价格、服务及创意等进行更为有效的规划和实施；第三创造满足个人和组织客户需求的交易。

（二）网络营销的优势

第一，网络营销优势有利于降低企业运营成本。企业采购、促销通常占据公司很大部分成本，而运用网络可以使采购与促销相结合，相比传统店铺促销程序简单，对于人力和资金的投入也较小。而且一般来说，网络广告的费用要低于传统的广告费用，这也能为企业降低成本。

第二，网络营销高效便捷。网络具有快捷方便的特性，借助定制化的模块和自动化的管理，网络营销可以使商家进行营销活动的效率提高，把这种高效性充分运用到销售活动的各方面，使许多对企业有用的信息综合运用起来，为企业的发展起到了指导作用。

第三，网络营销很重要的一个优势是营销活动无时间，无地域、无空间限制。网络营销基于互联网的平台创立，互联网二十四小时向全世界网络敞开，消费者可以在任意的时间浏览购买相关的产品。也就是说网络营销是一个从不歇业的营销活动，这无疑大大方便了消费者和企业。

（三）网络营销相关理论的发展

在网络营销产生之后，其网络营销理论受到理论和实务界的高度重视，目前国内外学者正在努力构建网络营销完善的理论体系。网络营销的营销本质决定了其相关理论与传统营销理论具有重要的联系，传统的营销理论应该作为网络营销理论的基础。目前网络营销中，有几个重要理论值得重视：整合营销、口碑营销和直复营销。这些理论与企业网络实践紧密相关，为企业的网络营销实践提供了很好的指导作用。

1.网络整合营销理论。网络整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。网络整合营销的核心思想是在深刻理解消费者价值取向的基础上，将价值观融入品牌，通过品牌传达让消费者产生相应的价值取向心理体验，让品牌通过价值取向心理体验深深引入消费者脑海当中，从而形成品牌体验，达到口碑营销、品牌传播的目的。

直复营销论文例3

现代营销学自从20世纪50年代产生以来，在半个世纪的发展历程中，各种营销观念层出不穷，营销手段也变幻莫测.进人新世纪，新技术经济作用日益凸现，国际市场一体化进程加快;我国顺利加人WTO，市场机制已经全面确立并日趋完善，均对企业营销观念产生深远影响，企业必须全方位调整营销策略，适应外界变化莫测的市场环境，冷静地应对机遇与挑战，尤其是营销观念的转变。当今，各种规模的企业都有以直复营销为手段开展的商务。成千上万的人已经在家里或停车库里开展他们的直复营销业务。

直复营销源于美国，时到今日，它已被世界所有发达国家的几乎所有企业采用。在我国大陆，它作为一种现代营销手段正越来越多地被企业运用，并取得较传统营销方式更大的经济效益。

一、直复营销的内涵

许多人从不同角度给直复营销下达过许多不同的定义。其中，最为广泛接受的是美国直复营销协会(ADMA)下的定义:直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体互相作用的市场营销体系。直复营销的内涵是整体供应链的优化：其一是建立与客户的联盟，通过各种媒体与客户随时保持互动了解客户订单的最新需求，争取在第一时间满足客户的各种个性化的要求;其二是建立一套客户联系的渠道，由客户直接向公司发订单，公司按单生产，其三是实现各环节的零库存，以信息代替存货，保证低成本运作。直复营销的核心优势是基于现代信息技术件下从采集客户信息并迅速反应、快速传递客户信息、产品设计、备件采购、产品装配、减少材料库存到物流配送的系统优化。

中国的直复营销始于90年代，沿海地区首先出现了直复营销的尝试，随后，中央电视台和各地方电视台的经济节目中都应用了不同的直复营销手段。与国外发达国家直复营销模式相比，中国的直复营销现状仅仅停留在初级的简单复制阶段，而不是真正直复营销。直复营销在我国还是一个新概念，尚未将直复营销的特点与优势完全发挥出来，因此所建立起来的直复营销体系存在不足。很多开展直复营销的企业只把目光盯在无中间环节的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，要掌握好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后才能很好的对其加以应用。这是中国直复营销现状的根本所在。中国的直复营销正是处于简单的模仿上，把减少渠道环节当作了直复营销的全部任务，而没有理解这种模式的精髓所在，只从形式上追求与客户的联系，忽略了通过与客户的互动，了解客户的个性化需求，量体裁衣;没有通过建立快速反应的直复营销系统，将企业的外部资源和市场动态纳入到直复营销的系统管理中来，因此不能实现整体供应链上的经济资源互动互通，使客户享受不到以低价位的个性化服务。

二、 我国直复营销的现状

1．重“直”轻“复”

直复营销的本质就是广告信息的双向交流，通过双向交流将营销者与顾客联系起来，使买卖双方相互作用提高营销效率。这样一方面刺激了客户的主动参与，另一方面也为营销者提供了宝贵的第一手资料。而中国的直复营销使得消费者接受的大多是诸如邮件广告、商品目录或以“亲爱的”开头的电子营销邮件和有关产品详细内容的网站，这种做法，从根本上脱离了直复营销的核心。因为，这种“广告十铺货”的方式仅仅使企业与消费者在购与销方面得到了充分的互动，从形式上似乎形成了信息的双向沟通，即有直复营销的“直”又有了目标客户订单的“复”但却了忽略为客户提供表达需求意愿和对产品建议的窗口，而没有倾听客户的意见和他们对产品、服务的建议，企业就不可能进行需求特性分析,针对不同顾客个体的特征差异，为每一个顾客提供快捷地一对一的服务。

2．消费者对直复营销认可度低

无论是发展较早的杂志或报纸营销。还是1992年开始进入我国的电视营销，消费者很难完全相信营销人员的承诺。这是因为，第一，直复营销在我国的发展初期，不少不法分子利用杂志或报纸营销做非法活动，是他的声誉倍受损害。尽管近几年来国内外大型企业致力于改变其声誉，但仍需一段时间才能改变这种状态。还有，自从电视营销出现以来，长期以其高昂的价格使普通的消费者难以接受。第二，人们的消费观念与生活方式还未改变。直复营销与传统的零售方式有很大的不同，是一种时空分离的购买方式。我国消费者更愿意到商店去靠看、闻、摸并用选择商品的购物习惯仍未改变，仅靠一个电话、一台电视、一台电脑就买到商品似乎还停留在概念层次上。人们大多认为这种方式仅仅在理论上存在而很少涉猎，只有少数消费群体表示出极强的兴趣和好奇心而小心翼翼地加以尝试。与此同时，我国消费者在闲暇时间的分配上与发达国家存在很大差异。发达国家的纯粹娱乐时间在闲暇时间中占很大比例。而在我国，目前经济水平较低，消费者闲暇时间的休闲比较单调。即使平时有一些休闲娱乐项目和设施，但其过高的价格并非普通消费者所能经常参与。因此，逛街购物成为我国人重要的经济休闲娱乐方式之一。

三、 今后发展的主要障碍

1.理论研究滞后

“在中国直复营销的现状是没有科学、完整、规范、系统的直复营销理论来指导和规范行业”，中国直复营销理论研究的先行者潭兆麟对我国直复营销现状发表自己的意见。目前，直复营销在中国还是一种各行其是的行业状态，这无疑是直复营销在中国发展的一个瓶颈。事实是，直复营销在中国已经开展了十多年，期间，直复营销一直没有一个系统的理论来指导，都是在一种痛苦的摸索、尝试的过程中进行的。在缓慢发展的过程中，直复营销已经初具规模，但普及面很低。目前的形式主要是直接邮寄营销，杂志、报纸营销，电视营销和网上营销等。

2．市场条件存在瓶颈

首先，国内电信服务有待发展。如在我国目前只提供“800”(国内)和“108”(国际)两种发话方免费电话服务。许多公司在其发盘中公布的电话号码都是发话方付费的，制约了消费者与公司的交流。其次，我国的金融电子化尚未形成。即使互联网的发展足以支持企业通过在线获取顾客的订单，但如果现实世界的金融支付系统不能实现在线运营，就无法实现网上交易。目前，我国的信用卡普及率不高，各大银行的信用卡不能通用，这些现实情况都使支付和结算等方面存在一定困难。如果通过网上支付，但由于Internet是一个开放的、不设防的系统，尽管人们增加了一些安全技术措施，如防火墙、加密等技术，以保证数据的保密性、完整性和不可否认性，但技术上或多或少都有缺陷，或者没有成熟的标准。如1999年春季，曾有人利用普通技术手段，轻而易举地从多个商业站点窃取8万余个信用卡号和密码，并标价263美元出售。所有这些给企业在运作过程中的支付和结算等方面造成了一定的困难。

再次，物流的配送制约直复营销发展。中国物流是随着商品流通(包括对外贸易)规模的日益扩大，中国物流已经逐步走上了全面发展的轨道。目前，我国物流业虽然已经形成了一定规模，物流管理也有较大的提高，但是总体上还不能适应直复营销发展的需要。主要表现在:一是物流基础设施能力不足，物流技术装备落后。中国物流设施除少部分是改革开放以后引进、更新和改造的以外，大部分设施都是20世纪50-60年代建设的，多数陈旧落后，生产效益很低。二是管理分散，社会化服务水平低。由于条块分割、部门分割、缺乏统一规划，重复建设严重，加上市场发育滞后，全国物流企业处于小、多、散、弱的状况，难以形成有效的社会服务网络。三是在时空和运输方式上的不平衡发展。这些原因将导致客户从发出订单到收到货物的周期过长和成本的过高。

直复营销之所以能在西方发达国家迅速发展，被称为“划时代的市场营销”，是得益于成熟的市场条件，科学技术手段的多样性和发达媒体的传载功能。而中国的直复营销要做到这一点，在现阶段的客观条件下，必须建立适应中国市场的运作体系，才能确保整条供应链的快速反应，这将是我们应进一步深入探讨的问题。

3．法律不健全

目前，我国在对目录邮购、电视电话、电子商务及网络营销等方面缺乏相应的法律和法规。

单就商业信誉而言，据国家工商总局对全国49万家企业的850万份标的为12535亿元的经济合同履约情况进行调查显示:完全履约率已由70%至80%降至50%左右，有的地区甚至刚及30%，具有法律效力的合同都不足以为信，更何况仅仅是白纸黑字的一张订单?近几年有关通过邮购、电视直销中的虚假广告欺骗消费者的事情也时有发生，在不受法律制约的情况下，不少直复营销商举着直复营销的旗号干着妄想一夜暴富的欺诈勾当，商业信用成为我国直复营销推广和发展的最大障碍。另外，直复营销与个人隐私之间的矛盾如何解决也是其在中国发展的一个瓶颈。业内人士举例说，美国有专门的法律条款来支持这项营销手段的推进，而中国目前还没有专门的法律条文来平衡个人隐私与公司数据收集之间的矛盾。

由此可见，直复营销这种营销手段在我国发展仍处于不完善的阶段，阻碍其发展的因素还很多，企业能否真正地掌握和运用好这种营销手段仍需努力地研究，尽管直复营销在我国的发展困难重重，但作为一种充满吸引力的无店铺零售方式，不久的将来，它会受到企业和消费者的青睐。只要企业努力培养这一市场，它将会引起一场零售革命，而这一革命的直接受益者无疑将是企业和消费者。

直复营销论文例4

问题陈列:

单点销售的核心点是什么?

最新的网络营销和直复营销的基础是什么?

发展中的中小企业对销售队伍怎么管理最好?

针对上述问题，笔者进行逐一的回复.仅供参考.

(一) 单点销售的核心点是什么

单点销售核心点可以用四句话概括:

找到需求，找到市场和用户

了解用户的需求，包括清晰和模糊的需求，直接的和附加的需求;

最低成本告知用户实权决策人我们的产品功能和价值，并说服购买

完成交易并维护售后服务

这里有几点需要强调的是，找到用户和市场的方式有两种，一种是广而告之，对客户进行粗的分析，但不知道客户的具体细分，选择的媒体一般是电视广告，报纸广告，如果稍微细一点，可能选特定的报纸和杂志;另一种是精准告知，一般以数据库资料和CATLOG目录名单为基础，进行EDM或DM的直复营销渠道告知.至于网络营销，广义上属于第一种.

了解用户需求和告知用户实权决策者可以由销售人员完成，也可以由电话营销的人员完成，规模大的是CALL CENTER呼叫中心进行OUT BAND.关键是踏踏实实做，知道而不做到，用处不大.

区分法定代表人和实权决策者的关系.许多老板自己不经营，运营和管理请的COO或CEO，老板主要搞投资和战略部署，这种情况下，决策人往往实质是COO或CEO. 中小企业比较大的是如此，比较小的，几百人以下的，一般老板还在管事.这时候老板就是实权者.要分清.一是要了解客户的内部系统，规模，决策者，需求，另一方面要把自己能提供的产品服务说清晰，并说服实权决策者.

(二) 网络营销和直复营销的基础是什么

网络营销的基础主要是，研究所要营销的产品是否适合电子商务网上销售，是否符合经济学行为，简单说就是能不能形成挣钱的商业模式，保证盈利;在这基础上，什么具体的BD也好，SEM也好，SEO也好，都是非常细节的工作，踏踏实实干，基本问题不大.

直复营销更大程序上分两种情况，精准直复必须要以客户数据库资源为基础，主要包括EDM，DM，EFAX，电话营销等.而TV直复，广播直复等则不需要.如果缺乏基础性资源，直复营销的精准度要受到本质性的影响，效果方面也是有实质性的影响.

(三) 发展中的中小企业对销售队伍怎么管理最好

建议进行营销模式的转化，战略核心建立在大营销之上，建立在市场部为核心之上，建立在整合之上，而不是建立在销售模式之上，建立在以销售为核心之上.前者可以CRM进行统一客户管理，进行统一策划推广和告知，使企业掌握核心资源，形成受理型模式;后者则有两难，如果核心是依赖销售人员的话，其能力不行，企业要PK，其能力行的话，很快PK企业就自立门户，特别在上海，这种情况司空见惯，企业始终整不大，结果是小老板越来越多，形不成整合，都弄不大，各个精英分散成租赁两房两厅的小企业，自己当小老板，也不愿意在大平台上成就更大，因为有一个现实问题，就是利益分配，自己干短期钱多，有成就感，在大平台干，要受气，利益分配心里偶平衡，没成就干，干的都是老板的事业，自己只是打工，这是一个短视和胸无大志的民族劣根性带来的普遍现象，也是一个缺乏真正企业文化的国家里的可笑现象，所以中国许多企业一谈企业文化，上帝忍不住就发笑;弄两个LOGO和手册，就感觉有文化，搞几句口号，弄几个马仔，就敢自称是日月神教，唯我不败.有时候想一想日本企业为什么比我们优秀，有些SB们空喊爱国口号，简直扯蛋.整个中国企业家的素质，是民族素质的一面镜子，有什么样的企业家，就有什么样的民族企业，就有什么样的国家经济.

所以，笔者建议，任何企业，特别中小企业，无论作为中小老板的你是造自己老板的反单干起来的，还是你作为销售经理计划造反单干，还是计划先成为优秀的销售主管的，对销售队伍管理来说，你们有共同点，就是以市场为核心，强化销售的受理能力，弱化其单点攻击，这样方可形成一种大格局.

直复营销论文例5

关键词：

顾客关系;管理;直复营销;企业整合;管理模式

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）23006501

进入21世纪以来，社会经济飞速发展，尤其是我国加入世界贸易组织以后，企业之间的竞争变得异常激烈。顾客是企业组重要的资源，是企业赢取竞争优势，处于不败之地的关键。拥有稳定的客源，也是保证企业利润逐步增多的核心，由于社会企业形式的多元化以及激励竞争态势的凸显，顾客关系管理已经成为了企业探讨的主要话题。近年来，信息技术迅猛发展，因特网时代的到来冲击了人们的传统经营理念，也为企业带来了新的商机。直复营销是时展浪潮下产生的新的经营模式，是以市场为导向的经营方式，维护好顾客关系是其能够成功的重点要义。针对这样的现象，本文就结合我国直复营销企业发展的实际情况，明确其相关定义，并找到切实可行的方法对企业整合营销管理模式予以创新，构建良好的顾客关系，从而促进企业进一步发展。

1 基于顾客关系管理的直复营销企业网络整合营销

在信息技术和网络水平迅猛发展的背景下，社会网民数量与日俱增，网络已经成为了企业商业模式转变的巨大推动力。对于直复营销企业而言，网络更是必不可少的主要手段，是企业获胜的关键，也是顾客与厂家沟通的主要平台。

数据库营销与网络营销是以顾客为中心的营销模式，通过计算机和互联网的全方位应用，能够对顾客实施跟踪管理，获取顾客的潜在资料，并以市场信息为基础实施商业往来，对具体数据进行精准分析，从而更好的满足消费者的要求，提升社会购买力。采用数据库营销与网络营销相结合的措施，对直复营销企业来说会出现新特点，具体来说可以跨时空沟通、实现信息的资源共享、便于顾客和商家进行交互、测算顾客的精确情况，并根据市场实际对个体化现状进行细致分化。综上所述，我们不难看出数据库与网络营销之间的整合运用，可以最大限度的发挥网络技术的优势，提高直复营销的准确性，促使营销者的思维观念发生根本性转变，对市场情况进行精确分析，运用理性化思维做好科学管理，切实提升企业的整体工作效率。

在因特网上开展直复营销业务，便于厂家直接与客户进行交流，了解他们的具体诉求，满足他们的购买欲，达到“1+1>2”的效果，节约交易成本。此外，这种基于客户管理管理的直复营销手段，还能够在企业与客户之间搭建一对一沟通的平台，将顾客作为基础导向，改进营销计划，从而实现利益最大化。

2 基于顾客关系管理的直复营销企业整合营销管理模式

营销资源整合、营销渠道的整合以及相关营销策略的整合都是直复营销企业基于顾客关系之下实施的新的管理模式。利用整合方式，能够找到事物之间存在的内在联系，发现他们之间的契合点，达到相互促进，相互推动的效果，切实发挥其合力优势。

众所周知，直复营销企业包括原有可用资源、扩展资源和新生资源三种主要的资源，且每种资源又包含人力、物力、财力几个方面。所谓的原有可用资源是指直复营销企业能够使用的资源;人力资源主要是企业现有的员工情况和基本配置以及人才的储备情况，具体的员工培训策略、绩效奖金、激励制度也包括在其中。在对直复营销企业进行资源整合的过程中，必须要首先明确发展战略，实施精确管控，并结合计划配备相应的资源。紧接着在将这些资源与能力整合到企业之中，细化具体措施，制定有效的战略来达成目标。

由于直复营销企业不涉及中间的环节，它在运用顾客管理进行管理的时候，具有自身特有的整合模式，其重点在于要实现优势互补，利用虚拟措施实现互动联盟。第一，与供应商虚拟结合。也就是要做好供应链的有效管理，在商品的设计环节就下功夫，并将其开展到生产环节和上市环节，构建完善的评价体系，提升市场占有率;第二，对订单流程的高效管理。高效的订单流程管理包括定货阶段、生产阶段和货物发送阶段，这三个环节的合理调配，能够加强货物流动的稳定性和快速性，减少不必要的浪费;第三，与顾客的虚拟结合。这是直复营销中最要的营销模式，它能够给消费者提供一个完整的消费体验，从产品生产的全部环节开展“量身制定”，达到双向互动，激发客户的购买欲，引导消费者进行消费。

3 结束语

总而言之，在社会主义现代化建设逐步完善的大背景下，国家中存在的企业经营模式日趋多元化，互联网和计算机网络的发展为直复营销提供了一个新模式，是企业向前发展的基础动力。从本质上而言，无论顾客关系管理、关系营销、数据库营销还是一对一营销，它们都是以顾客为中心的管理方式。顾客是企业经济效益提升、企业持续发展的核心力量，无论在任何时代，企业发展都要坚持顾客的主导作用，维系企业与其的良好关系，并将其植根于企业建设发展之中，结合企业实际，与直复营销具体策略相结合，精准利用整合营销模式，从而发挥企业的潜在优势，提高顾客满意度，促进企业的可持续发展。

直复营销论文例6

网络经济的发展，推动了网络营销理念的发展。特别是由于互联网改变一切的巨大作用，和现代营销理念的成功实践，使新的营销理念层出不穷。因此，网络营销理念，成了一些咨询网站咨询的重点，和发财的机会。尽管在电子商务的咨询中也有类似的情况，但相对而言，网络营销的咨询培训中，这种现象就更加严重。

由于我国营销人员的队伍庞大。很多人面对着由传统营销向网络营销的转型。市场的驱动，商机的诱惑，使相当一批网络营销咨询网站“火”了起来。登载了许多相关的文章。这其中，有成功的科学探索，有实践经验的阶段总结，有难得的一孔之见，当然也有刻意的猎奇出新，更有不负责任的“概念抄作”。某些咨询公司看中了其中的商业机会，或是把那些似是而非的东西信手载来，趸了就卖，或是打着种种诱人的光环，胡咨乱询。着实误人子弟。

因此，对网络营销中的一些模糊概念应该予以澄清。有关网络营销的种种说法概括起来有以下几种：

有的说：网络营销是“虚拟营销”；

有的说：网络营销就是网址推广；

有的说：网上营销即网上营销传播和网址宣传；

有的说：网络营销是一种以消费者为导向，强调个人化的营销方式；

有的说：网络营销就是整合营销；

有的说：网络营销就是一对一营销；

有的说：网络营销就是直复营销；

……

类似的说法还有很多、很多。但是，所有这些说法，都没有抓住网络营销的核心和本质，没有跳出传统营销理念的思维模式。更没有深刻的认识网络营销对于提升企业竞争能力，解放生产力的重要作用；因此，对于以上种种说法，我们应该重新的加以审视和研究。

1）网址推广不是网络营销的核心

网址推广曾被认为是网络营销最基本的职能之一。在几年前，甚至有人认为“网络营销就是网址推广”。他们的理由是：网站所有功能的发挥都要以一定的访问量为基础，所以，网址推广是网络营销的核心工作。甚至有人认为：只要可以将网址登录到雅虎网站并保持排名比较靠前，网络营销的任务就算基本完成，就意味着网络营销已经取得了成功。

这种看法是不正确的。

网址推广只是网络营销的一种手段。而不是网络营销的目的。更不是网络营销的全部。网址推广只是在营造网络营销的环境氛围。把网址推广当做网络营销的全部是一种“雾中网络营销观”。 是注意力经济时代的一种观念。对网络营销是一种误导。

我们之所以叫它“雾中网络营销观”。就是因为：持这种观点的人，尚在云雾山中，未识庐山真面目。根本没有认识和把握网络营销的功能和作用，运作方法和特点。把网址推广看成一个决定一切的东西，否定了网络营销的丰富内涵，不仅在认识上是片面的。在实践中也是站不住脚的。试想，一个没有商气的网站，你拼了命去推广，也是推广不来客户的。即便这次把人家引进来，人家也是扭头就走。因为，商人自由商人的眼光。没有商气的网站，商人是不进的。没有客户资源，没有营销主体，网络营销，何以开展？

应该说，在网络营销中，特别是在网站建立的初期，用一定的力量去做好网址的推广工作是必要的，但是，网址推广不是也不可能是网络营销的核心。 企业建设商务网站不是要养一个大花瓶。是要开拓市场，寻找商机，销售产品，获取经济效益。猪八戒开粥厂，混个热闹是不行的。

再说，即使功能最强的搜索引擎也只能检索到全部网页的大约14%到16%。显然，仅仅依靠搜索引擎推广网址，根本无法取得令人满意的效果。把全部的希望和寄托都放在搜索引擎上，是相当一批营销网站“只见网页建，不见定单来”的一个重要的原因。

2）网络营销并不是易如反掌

有人认为，网络进入的门槛很低，因此，网络营销易如反掌。每个企业都可以轻松开展网上营销。

不错，建立一个商务营销网站并非难事，在网站上处理一些商业交易也很平常。但是，想在网络营销的实战中，进行“有效的”、“成功的”商务运做，就远非想象的那么简单。特别是对网上的大量信息资源进行深层次的价值开发，更是一件艰难的，而又富有创造性的工作，不作出艰苦的努力是不行的。

美国德尔塔航空公司的首席信息官查尔斯·费尔德把网站比喻成一座冰山。他说：你所能够看见的那一部分非常简单，很不起眼。但水面下的部分工程浩大。所以，你最好不要凭臆想行事。

事实上，网络营销是一项系统工程，它不仅仅因为在营销的过程中，将采用一种全新的技术和手段，进行商务运作。更是企业一种影响未来生存的选择，一种现代企业的经营能力和竞争实力的表现和反映。

网络营销开辟了一个崭新的天地，在网络时空中，用户突然获得了以前从未掌握的大量信息，研究，审视和处理这些信息。需要新的能力，需要新的知识。我们面对的许多问题，可能是传统思维所无法想象的。在网络营销的过程中，商业的基本流程变了。同顾客和分销商的关系变了，获得数据的渠道和方法变了，定价的原则和策略变了……网络营销人员面对的是完全新奇而又默生的课题。这里，新技术和新思维所带来的碰撞和激荡是巨大的。

但是，网络上任何宝藏的获得是需要网络营销技能的。只有随着这种技能的增长，我们驾御网络营销的能力和水平才能不断的有所增长。才能真正领略网络营销中的无限风光。轻易的就能在网络营销中，获得丰硕的成果的想法是不现实的。那种认为只要产品一上网，就会财源滚滚来，不知道开展网上经营需要一个过程，要面对多种风险，挫折，甚至失败。以为只要清点鼠标就可以一蹴而就，一劳永逸的想法是不切实际的。

3）网络营销不是直复营销

有人创造了一种“网络直复营销说”认为：“网络营销是一种直复营销”。

把网络营销和直复营销等同起来，纳入为直复营销的“一种”，这是网络营销理念中的又一种糊涂观念。

网络营销不是直复营销。更不能等同于直复营销！

直复营销是一种广告与通路相融合的营销方式。它是以赢利为目的，通过邮递、目录、电传、电讯等方式，向目标市场成员发出直销信息，进行商品介绍、推广，寻求直接回应的一种营销方式。

从现象看：直复营销的工作人员和目标客户之间似乎在进行“双向信息交流”。且直复营销的通路也是广泛的，效果是可以衡量的。顾客可通过电话反馈、直接邮购等多种方式将自己的反应，回复给直复营销人员。不仅如此，在直复营销中，营销人员已经开始意识到维系良好的客户关系。力求建立一个稳定的、经常购买的消费者群的重要。而且，数据库技术也已入主直复营销，并成为了直复营销的技术支撑系统。

可能有人会说：上述特点不是和网络营销一样吗？

这正是一些同志把网络营销和直复营销等同起来的一个原因。

正像有一种脑膜炎其初期的症状和感冒的症状差不多，因此极易被误疹一样。其实，椐此，把直复营销和网络营销等同起来，同样是一种营销理论上的“误疹”。特别是，我们的一些市场营销的理论工作者，老不敢在理论上提出自己的发现和建树，总喜欢拿自己的研究成果去套洋人的理论怪圈。

事实上，网络营销和直复营销是根本不同的。这种不同主要在以下三点：

·营销的主要载体不同

直复营销是一种广告与通路相融合的多通路的营销方式。在这种多通路中，可以利用电子邮件，更多的是利用直邮邮件、电话、传真。网络并没有成为一种主要的营销手段和营销方式。因此，网络的功能和作用并没有得到充分的利用和发挥。

而在网络营销中，网络和商务网站是营销活动的主要承载者。因此，网站的功能和作用得到了充分的展示和发挥。不仅成为了信息交流和传输的工具和载体。而且成为了现实商务交易的空间和基地。

·营销的主体不同

在直复营销中，营销对方的主体是未知的。是“无目的的寻找”。其销售对象多以个人和家庭为主要销售目标。销售的产品多以生活资料为主。

网络营销的营销主体可能是未知的，但更多是已知的。未知的客户或信息，尚可以通过网络资源的整合变成已知的。不仅是已知的，更是互动的、可交流的。顾客在营销过程中的地位已经发生了明显的、重大的变化，成了营销活动的主体。

网络营销的销售目标，可以是个人但更多的是企业、组织或集团。因此，网络营销销售的产品，类别广泛，可以是生产资料，也可以是生活资料，且数额巨大，效果显著。

·营销依托的主要手段不同

直复营销依托的主要手段是“名录”。靠名录的传播和无明确目标的扩散，进行产品的销售。尽管在直复营销中，将数据库作为了技术支撑系统。但是，只是利用其从大型数据库所获得的客户资料，去编纂名录，进行名录细分、名录租赁和对客户进行静态分析。数据库管理的基本法则：RFM法，也只是对顾客购买的近期性，购买频率和购买币值进行分析。数据库的功能和作用根本没有得到发挥。只是一种局部功能的应用，好比高射炮打蚊子。浪费了相当多的资源。

网络营销所依托的主要是网上信息的传递、扩散，对接，从中去捕捉商机。商务网站的大型平台，可以让客户自主的、有选择的、能动的去实现买、卖双方的最短路径连接和最快速度成交。不仅如此，在网络营销中还可以主动的、智能化的进行客户分析、客户跟踪和进行客户关系管理。因此，网络营销的效果、功能和作用都是直复营销无法比拟的。

通过以上的分析我们可以断然的说：网络营销根本不是直复营销！

4）网络营销不是“虚拟营销”

有人说：网络营销是“虚拟营销”。其实，这种说法也是值得研究的。这是错把网络的特点和网络营销的特点等同和混淆了起来。不错，我们在开展和进行网络营销的过程中，是在网络的“虚拟”空间进行的。但是营销活动的本身，确是事实在在的。

因此，可以说：网络营销是在虚拟空间进行的实在的商务活动和商务交易。是陆地商务市场的网络化转移和网络化发展。这里，我们不能用网络的特点替代和等同网络营销的特点。澄清这一点对于加快企业的信息化建设，推广和普及网络营销知识，扩展网络营销的应用领域和应用范围，具有重要的意义。

5）网络营销不是整合营销

把网络营销和整合营销等同和混淆起来，是当前网络营销中的又一个十分突出的问题。

整合营销是兴起于美国的一种实战性较强的可操作性的营销理念。其核心理念是：建立品牌定位，然后“设计战略，支配资源，使公司各部门的力量与不同的营销功能------销售力量、广告产品、管理市场研究等部门的共同工作和内部协调。实现从“任知到购买”。

在这一点上，菲利普·科特勒指出：“公司所有部门为顾客利益而共同工作时，就是整合营销”。美国广告商协会则更加明确的指出：“通过对不连续信息的有机整合，提供清晰稳定和最大化的沟通影响”。这就是整合营销。

直复营销论文例7

那么做网络营销必须要知道了解网络的特点和网络营销的形式。那目前网络营销又包括那几种形式呢？以下将做详细介绍：

网络营销目前总体分为15大形式：即搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销、SNS营销。

第一种形式：搜索引擎营销

搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广，因为是免费的，因此受到众多中小网站的重视，搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。

搜索引擎营销主要方法包括：竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等

第二种形式：即时通讯营销

即时通讯营销又叫IM营销，是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况：

第一种，网络在线交流，中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。

第二种，广告，中小企业可以通过IM营销通讯工具，一些产品信息、促销信息，或者可以通过图片一些网友喜闻乐见的表情，同时加上企业要宣传的标志。

第三种形式：病毒式营销

病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销(病毒性营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

病毒营销的巨大威力就像一颗小小的石子投入了平静的湖面，一瞬间似乎只是激起了小小的波纹，转眼湖面又恢复了宁静，但是稍候一下，你就会看到波纹在不断进行着层层叠叠的延展，短短几分钟，整个湖面都起了震荡。这就是病毒营销的魅力。

2008年。3月24号，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。

第四种形式：BBS营销

BBS营销又称论坛营销，就是“利用论坛这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

BBS营销就是利用论坛的人气，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。再利用论坛强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。而达到企业品牌传播和产品销售的目的。

第五种形式：博客营销

博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

博客营销本质在于通过原创专业化内容进行知识分享争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。

第六种形式：聊天群组营销

聊天群组营销是即时通讯工具的延伸，具体是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销，目前的群有qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧群、有啊群等等。

聊天群组营销时借用即时通讯工具具有成本低、即时效果和互动效果强的特点，广为企业采用。他是通过一些文字、图片等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。

第七种形式：网络知识性营销

网络知识性营销是利用百度的“知道“、“百科”、新浪的“爱问”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问与解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。

网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面，让用户体验企业和个人的专业技术水平和高质服务，从而对企业和个人的产生信赖和认可，最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息。

第八种形式：网络事件营销

网络事件营销：是企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。

目前社会出现的网络红人和汶川地震时的《封杀王老吉》都属于成功的网络事件营销典型案例。

第九种形式：网络口碑营销

网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式，是在应用互联网互动和便利的特点，在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间而进行的互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。

“网络口碑营销是WEB2.0时里网络中最有效的传播模式。网络口碑营销在国际上已经盛行了很久，美国有专门的协会来对此领域进行专门的权威的探讨。

第十种形式：网络直复性营销

网络直复营销是指生产厂家通过网络，直接发展分销渠道或直接面对终端消费者销售产品的营销方式。譬如：B2c，B2b等。

网络直复营销是通过把传统的直销行为和网络有机结合，从而演变成了一种全新的，颠覆性的营销模式。很多中小企业因为分销成本过大和自身实力太小等原因，纷纷采用网络直复营销，想通过其成本小，收入大等特点。达到以小博大的目的。

第十一种形式：网络视频营销

“网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等，又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。

第十二种形式：网络图片营销

网络图片营销就是企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客、和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎的自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息，来达到营销的目的。

第十三种形式：网络软文营销

网络软文营销，又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。

第十四种形式：RSS营销

RSS营销，又称网络电子订阅杂志营销。是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式，RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势，是对邮件列表的替代和补充.使用RSS的都是以行业业内人士居多，比如研发人员，财经人员，企业管理人员他们会在一些专业性很强的科技型、财经型、管理型等专业性的网站，用邮件形式订阅他们的杂志和日志信息，而达到了解行业新的信息需求。

直复营销论文例8

网络经济的发展，推进了网络营销理念的发展。尤其是因为互联网扭转1切的巨大作用，以及现代营销理念的胜利实践，使新的营销理念层见叠出。因而，网络营销理念，成为了1些咨询网站咨询的重点，以及发财的机会。虽然在电子商务的咨询中也有相似的情况，但相对于而言，网络营销的咨询培训中，这类现象就更为严重。

因为我国营销人员的队伍庞大。良多人面对于着由传统营销向网络营销的转型。市场的驱动，商机的诱惑，使至关1批网络营销咨询网站“火”了起来。登载了许多相干的文章。这其中，有胜利的科学探索，有实践经验的阶段总结，有难患上的1孔之见，固然也有刻意的猎奇出新，更有不负责任的“概念抄作”。某些咨询公司看中了其中的商业机会，或者是把那些似是而非的东西信手载来，趸了就卖，或者是打着种种诱人的光环，胡咨乱询。着实误人后辈。

因而，对于网络营销中的1些隐约概念应当予以澄清。有关网络营销的种种说法概括起来有下列几种：

有的说：网络营销是“虚拟营销”；

有的说：网络营销就是网址推行；

有的说：网上营销即网上营销传布以及网址宣扬；

有的说：网络营销是1种以消费者为导向，强调个人化的营销方式；

有的说：网络营销就是整合营销；

有的说：网络营销就是1对于1营销；

有的说：网络营销就是直复营销；

……

相似的说法还有良多、良多。然而，所有这些说法，都没有捉住网络营销的核心以及本色，没有跳出传统营销理念的思惟模式。更没有深入的认识网络营销对于于晋升企业竞争能力，解放出产力的首要作用；因而，对于于以上种种说法，咱们应当从新的加以审视以及钻研。

一）网址推行不是网络营销的核心

网址推行曾经被认为是网络营销最基本的职能之1。在几年前，乃至有人认为“网络营销就是网址推行”。他们的理由是：网站所有功能的施展都要以必定的走访量为基础，所以，网址推行是网络营销的核心工作。乃至有人认为：只要可以将网址登录到雅虎网站并维持排名比较靠前，网络营销的任务就算基本完成，就象征着网络营销已经经获得了胜利。

这类看法是不正确的。

网址推行只是网络营销的1种手腕。而不是网络营销的目的。更不是网络营销的全体。网址推行只是在营建网络营销的环境氛围。把网址推行当成网络营销的全体是1种“雾中网络营销观”。 是注意力经济时期的1种观念。对于网络营销是1种误导。

咱们之所以叫它“雾中网络营销观”。就是由于：持这类观点的人，尚在云雾山中，未识庐山真面目。根本没有认识以及掌控网络营销的功能以及作用，运作法子以及特色。把网址推行看成1个抉择1切的东西，否定了网络营销的丰厚内涵，不但在认识上是片面的。在实践中也是站不住脚的。试想，1个没有商气的网站，你拼了命去推行，也是推行不来客户的。即使这次把人家引进来[！]，人家也是扭头就走。由于，商人自由商人的目光。没有商气的网站，商人是不进的。没有客户资源，没有营销主体，网络营销，何以展开？

应当说，在网络营销中，尤其是在网站树立的早期，用必定的气力去做好网址的推行工作是必要的，然而，网址推行不是也不多是网络营销的核心。 企业建设商务网站不是要养1个大花瓶。是要开辟市场，寻觅商机，销售产品，获取经济效益。猪8戒开粥厂，混个热烈是不行的。

再说，即便功能最强的搜寻引擎也只能检索到全体网页的大约一四%到一六%。显然，仅仅依托搜寻引擎推行网址，根本没法获得使人满意的效果。把全体的但愿以及寄托都放在搜寻引擎上，是至关1批营销网站“只见网页建，不见订单来”的1个首要的缘由。

二）网络营销其实不是手到擒来

有人认为，网络进入的门坎很低，因而，网络营销手到擒来。每一个企业均可以轻松展开网上营销。

不错，树立1个商务营销网站并不是难事，在网站上处理1些商业交易也很往常。然而，想在网络营销的实战中，进行“有效的”、“胜利的”商务运做，就远非想象的那末简单。尤其是对于网上的大量信息资源进行深层次的价值开发，更是1件艰巨的，而又富有创造性的工作，不作出艰苦的努力是不行的。

美国德尔塔航空公司的首席信息官查尔斯·费尔德把网站比喻成1座冰山。他说：你所能够看见的那1部份无比简单，很不起眼。但水面下的部份工程浩瀚。所以，你最佳不要凭臆想行事。

事实上，网络营销是1项系统工程，它不单单由于在营销的进程中，将采取1种全新的技术以及手腕，进行商务运作。更是企业1种影响未来生存的选择，1种现代企业的经营能力以及竞争实力的表现以及反应。

网络营销开拓了1个斩新的天地，在网络时空中，用户骤然取得了之前从未掌握的大量信息，钻研，审视以及处理这些信息。需要新的能力，需要新的知识。咱们面对于的许多问题，多是传统思惟所没法想象的。在网络营销的进程中，商业的基本流程变了。同顾客以及分销商的瓜葛变了，取得数据的渠道以及法子变了，定价的原则以及策略变了……网络营销人员面对于的是完整新奇而又默生的课题。这里，新技术以及新思惟所带来的碰撞以及激荡是巨大的。

然而，网络上任何宝藏的取得是需要网络营销技巧的。只有跟着这类技巧的增长，咱们驾御网络营销的能力以及水平才能不断的有所增长。才能真正领略网络营销中的无穷风光。等闲的就能在网络营销中，取得丰硕的成果的设法是不现实的。那种认为只要产品1上网，就会财源滚滚来，不知道展开网上经营需要1个进程，要面对于多种风险，挫折，乃至失败。以为只要盘点鼠标就能够一挥而就，1劳永逸的设法是不切实际的。

三）网络营销不是直复营销

有人创造了1种“网络直复营销说”认为：“网络营销是1种直复营销”。

把网络营销以及直复营销等同起来，纳入为直复营销的“1种”，这是网络营销理念中的又1种胡涂观念。

网络营销不是直复营销。更不能等同于直复营销！

直复营销是1种广告与通路相融会的营销方式。它是以赢利为目的，通过邮递、目录、电传、电讯等方式，向目标市场成员发出直销信息，进行商品介绍、推行，追求直接回应的1种营销方式。

从现象看：直复营销的工作人员以及目标客户之间似乎在进行“双向信息交换”。且直复营销的通路也是广泛的，效果是可以衡量的。顾客可通过电话反馈、直接邮购等多种方式将自己的反映，回复给直复营销人员

。不但如斯，在直复营销中，营销人员已经经开始意想到维系优良的客户瓜葛。力求树立1个不乱的、时常购买的消费者群的首要。而且，数据库技术也已经入主直复营销，并成了直复营销的技术支持系统。

可能有人会说：上述特色不是以及网络营销1样吗？

这恰是1些同志把网络营销以及直复营销等同起来的1个缘由。

正像有1种脑膜炎其早期的症状以及感冒的症状差不多，因而极易被误疹1样。其实，椐此，把直复营销以及网络营销等同起来，一样是1种营销理论上的“误疹”。尤其是，咱们的1些市场营销的理论工作者，老不敢在理论上提出自己的发现以及建树，总喜欢拿自己的钻研成果去套洋人的理论怪圈。

事实上，网络营销以及直复营销是根本不同的。这类不同主要在下列3点：

·营销的主要载体不同

直复营销是1种广告与通路相融会的多通路的营销方式。在这类多通路中，可以应用电子邮件，更多的是应用直邮邮件、电话、传真。网络并无成为1种主要的营销手腕以及营销方式。因而，网络的功能以及作用并无患上到充沛的应用以及施展。

而在网络营销中，网络以及商务网站是营销流动的主要承载者。因而，网站的功能以及作用患上到了充沛的展现以及施展。不但成了信息交换以及传输的工具以及载体。而且成了现实商务交易的空间以及基地。

·营销的主体不同

在直复营销中，营销对于方的主体是未知的。是“无目的的寻觅”。其销售对于象多以个人以及家庭为主要销售目标。销售的产品多以糊口资料为主。

网络营销的营销主体多是未知的，但更可能是已经知的。未知的客户或者信息，尚可以通过网络资源的整合变为已经知的。不但是已经知的，更是互动的、可交换的。顾客在营销进程中的地位已经经产生了显明的、重大的变化，成为了营销流动的主体。

网络营销的销售目标，可以是个人但更多的是企业、组织或者团体。因而，网络营销销售的产品，种别广泛，可以是出产资料，也能够是糊口资料，且数额巨大，效果显著。

·营销依靠的主要手腕不同

直复营销依靠的主要手腕是“名录”。靠名录的传布以及无明确目标的分散，进行产品的销售。虽然在直复营销中，将数据库作为了技术支持系统。然而，只是应用其从大型数据库所取得的客户资料，去编辑名录，进行名录细分、名录租赁以及对于客户进行静态分析。数据库管理的基本法则：RFM法，也只是对于顾客购买的近期性，购买频率以及购买币值进行分析。数据库的功能以及作用根本没有患上到施展。只是1种局部功能的利用，好比高射炮打蚊子。挥霍了至关多的资源。

网络营销所依靠的主要是网上信息的传递、分散，对于接，从中去捕捉商机。商务网站的大型平台，可让客户自主的、有选择的、能动的去实现买、卖双方的最短路径连接以及最快速度成交。不但如斯，在网络营销中还可以主动的、智能化的进行客户分析、客户跟踪以及进行客户瓜葛管理。因而，网络营销的效果、功能以及作用都是直复营销没法比拟的。

通过以上的分析咱们可以断然的说：网络营销根本不是直复营销！

四）网络营销不是“虚拟营销”

有人说：网络营销是“虚拟营销”。其实，这类说法也是值患上钻研的。这是错把网络的特色以及网络营销的特色等同以及搅浑了起来。不错，咱们在展开以及进行网络营销的进程中，是在网络的“虚拟”空间进行的。然而营销流动的自身，确是事实在在的。

因而，可以说：网络营销是在虚拟空间进行的实在的商务流动以及商务交易。是陆地商务市场的网络化转移以及网络化发展。这里，咱们不能用网络的特色替换以及等同网络营销的特色。澄清这1点对于于加快企业的信息化建设，推行以及普及网络营销知识，扩大网络营销的利用领域以及利用规模，拥有首要的意义。

五）网络营销不是整合营销

把网络营销以及整合营销等同以及搅浑起来，是当前网络营销中的又1个10分凸起的问题。

整合营销是兴起于美国的1种实战性较强的可操作性的营销理念。其核心理念是：树立品牌定位，然后“设计战略，安排资源，使公司各部门的气力与不同的营销功能------销售气力、广告产品、管理市场钻研等部门的共同工作以及内部调和。实现从“任知到购买”。

在这1点上，菲利普·科特勒指出：“公司所有部门为顾客利益而共同工作时，就是整合营销”。美国广告商协会则更为明确的指出：“通过对于不连续信息的有机整合，提供清晰不乱以及最大化的沟通影响”。这就是整合营销。

直复营销论文例9

通过一周的实习我认为对网络营销的认识可主要从以下几个概念入手：

一、网络营销

市场营销作为一门学科，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展，这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存。菲利普。科特勒将营销定义为"个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程".也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动总称。而网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。从这两个定义来看，网络营销与传统的市场营销并没有根本的区别，它们都要实现其营销的目标，即将潜在的交换转化为现实的交换。

二、网络市场调研

网络市场调研的优势主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

三、4C与网络整合营销

直复营销论文例10

一、20 世纪市场营销学的起源与发展三、营销学的现状 从1979年至2003年， 24年间中国市场营销匆匆走完了西方国家用了上百年时间才走过的路。从1979年《天津日报》在全国率先恢复报纸广告。可口可乐进入中国大陆市场推出“可口可乐添欢乐”的广告，到1999年世界500强汇聚上海， 共同探讨“中国， 未来50年”， 如果用翻天覆地来形容中国巾场营销的变革毫不为过。24年的巾场营销演变实质上是一场的变革。中国市场营销的是与整个国家的改革开放， 特别是与市场发展的脉搏一起跳动的， 中国市场营销实际上是一段由计划经济向市场经济转化和过渡的发展史。市场营销从20世纪70年代末80年代初经由各种途径引入中国， 最初仅局限于大学课堂和学术界的交流。美国西北大学菲利浦。科特勒所著的《巾场营销学原理》成为巾场营销入门的必读书， 科特勒的理论对传播营销理论和概念起到了重要的“科普”作用。如今， 国内有关巾场营销的论著、译著、教材已达240多种。经过24年的风风雨雨， 中国营销学的与实践已从单纯的理论阶段步入需要全面创新和拓展的。中国营销学的“、和发展”大体上可划分为四个阶段:

(一) 引进阶段(1978 —1982年) 。主要通过翻译、考察及邀请专家的形式， 系统介绍和引进了国外的巾场营销理论。这是营销中国化非常重要的基础性工作， 但由于当时社会条件的限制， 参与研究者少， 研究比较局限， 对西方营销理论的认识也相对肤浅。

(二) 传播阶段(1983 —1985年) 。1984年1月， 全国高等综合性大学、财贸院校的“市场学教学研究会”成立， 大大促进了营销理论全国范围内的传播， 营销学开始得到高校教学的重视， 有关营销学的著作、教材和论文在数量和质量上都有很大的提高。

(三) 应用阶段(1985 —1992年) 。中国经济体制改革步伐的加快， 市场环境的改善为应用营销原理指导自身经营创造了条件， 但在应用过程中出现了较大的不均衡: 不同地区、行业及机制中的企业在应用营销原理的自觉性和水平上表现出较大的差距， 同时应用本身也存在一定的片面性。

(四) 扩展阶段(1992 —2002年) 。在此期间， 无论是市场营销的研究队伍， 还是市场教学、研究和应用的， 都有了极大的发展。研究重点也从过去的单纯教学与研究， 改变为结合企业营销实践的研究，且取得了一定的成果。

然而， 由于企业界缺乏对西方营销理论应用于中国实践的充分探索， 缺乏中国营销理论创新的尝试，营销学依然没有实现和中国具体国情的有效整合， 营销学最权威的指南仍然是“科特勒”、“麦卡锡”和“斯坦顿”。大多数人只不过是在介绍他们的理论与观念。实践中的营销更多的是广告、促销， 甚至不顾道德的束缚， 操纵消费者的欲望， 背离了时代特征。由于中国市场属于转型市场， 一方面， 中国本土企业的营销水平不高， 必须学习和走向国际化; 另一方面， 成熟巾场中的营销理论、策略和尽管具有指导作用， 也不能完全照搬， 因为100 多年形成的西方营销理论基本建立在相对稳定的成熟市场之上， 主要针对市场机制完善环境中的西方企业和西方文化背景下的消费者， 因此， 如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接， 是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。

近年来， 国际学术界在现代营销理论和应用原则上又提出了许多新的观点， 如: 对质量、价值和顾客满意度的强调; 对关系建立和顾客保持的强调; 对商业过程和整合商业职能的强调; 对全球性思考和区域性规划的强调; 对战略联合和建立的强调; 对直接(复) 和在线营销的强调; 对品牌营销和文化营销的强调; 对服务营销的强调; 对高产业营销的强调; 对符合伦理的营销行为的强调; 对4CpS 和4RpS的强调。这些新的观点经过系统化后， 也正是今天我们所看到的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线(网络) 营销、品牌营销、文化营销、服务营销和营销伦理等， 它们构成了当今营销时代的新特征。

四、21 世纪市场营销学的展望 尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化， 但网络营销无疑是21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力， 20 世纪时代创造的营销4Pps 要素将与互联网技术重新整合。