卫浴产品营销方案例1

原来，这个让人议论纷纷，想来想去也不想不到是什么广告是来自德国的一个卫浴品牌——Roy卫浴，中文名“乐伊”，并且还是“中国2010年上海世博会指定卫浴产品供应商”。面对只认品牌、品牌至上的中国市场，ROY卫浴的广告推广似乎成为了一个成功的案例。毫无疑问，这种密集的公交车站的地面推广+悬念式的营销，让许许多多的城市中人见到它就会开始思考ROY是谁?而最奇特的是，很多人事后还在bbs或者blog上探讨这个ROY广告，并且上传拍到的这个奇怪的路牌广告图片，这又利用了广告的“悬念”成功地进行了2次传播。

卫浴产品营销方案例2

从2009年开始，赢道顾问就在卫浴行业排兵布阵，相继服务卫浴企业超过十余家，包括澳斯曼、金牌、阿波罗、四维、怡心居、益高、申鹭达、恒洁等，各公司所采用的方式及实施的时间长短各有差别，不过综合长期的实战经验，总策划邓超明认为，卫浴企业如果要通过互联网明显提升竞争力，非常有必要采用网络整合营销，并且持续3、5年最佳，而在网络整合营销方面，邓超明同时提出“卫浴网络整合营销六大模型”，以F开头的字母，这个F有个共同特征，代表“焦点”(Focus)，关注的焦点、热议的焦点、销售的焦点，同时也指话题。

卫浴F4话题整合营销模型：这是一种话题的整合营销，“4”代表着四项推动指标：媒介的覆盖量与传播量；作品创意质量与媒介推荐、转载量；各种搜索的表现；目标受众的浏览量、参与和互动量。

这一模型的出发，可以是新闻话题，以媒体为主，需要几个比较大的媒体牵头，报道必须有深度、立意很新、角度有争议，最终可能形成一个热门话题，要达到与推广信息的结合，最终也能产生很好的推广效果；也可以是微博话题，以分享讨论为主，需要一些大号微博(数万、数十万，或者百万、千万级)、加V微博的参与，有利于传播效果的实现。

卫浴FEA整合营销模型：这个模型包括了话题、事件、活动，既要规划出具体的话题，还要安排出事件、网络活动，可能进行全面的推广，也可以逐步安排，需要的资源比F4模型要多，比如比较有影响力的3、5家主流媒体，活跃度比较高的一些大号微博，用户和评论很大的论坛等。

卫浴FEAVA整合营销模型：这个模型覆盖比较广，包括了话题、事件、活动、视频、图片动漫等，其中任何一个都可能做出一套整合营销的计划，同时这五种都可能包括在一个品牌的年度网络营销计划里。需要的资源里，除了微博、主流媒体、大型论坛外，还包括了一些图片分享网站、主流的视频网站。

卫浴FM网络整合营销传播模型：这个就是从微博开始的策略和媒介选择，通过大号微博主推、官方微博、加V微博佐证、主力微博分享、种子微博发散等形式，做热一件事情，最终可能不仅在微博上形成热门话题，进而影响到更多传播媒介跟进。

卫浴产品营销方案例3

中宇建材集团有限公司董事长兼高仪(中国)投资管理有限责任公司董事长蔡建设、中宇建材集团有限公司副董事长、总裁兼高仪(中国)投资管理有限责任公司首席执行官蔡吉林、高仪首席市场官Gerry Mulvin、中国酒店联盟副主任冯秀鹏、中宇卫浴品牌顾问顾环宇、中宇卫浴市场顾问林津、中宇卫浴市场活动顾问尹阳、中宇卫浴副总裁杨健、中宇卫浴副总裁刘清建、营销总监林文武等核心管理层以及中宇卫浴设计师团队、大型房地产商、知名酒店管理公司、国内一流设计师、中宇全国经销商们等来宾亲临现场，共同鉴赏中宇全球新品首发仪式，见证了中宇传承德国设计经典所焕发的时尚风采，见证了中宇卫浴全新发展的崭新时刻。

全新系列产品闪耀登场　惊艳之旅

在产品方面，中宇建材集团营销中心产品部经理赵振宏介绍，中宇卫浴的设计紧跟国际流行趋势，风格化繁为简，简单中彰显精致，细节中力求完美，人性化的设计让您与产品更亲近。2012年，中宇卫浴将针对高端酒店、高端别墅及精装房的高端客户群体，注重产品研发与创新，开发一系列科技、时尚与艺术相结合的高端卫浴产品，强势进军高端工程市场，扩大中宇在工程市场的占有率和深度营销力。

中宇卫浴注重人性化功能与个性化时尚设计的完美结合，聘请意大利设计团队为中宇设计专属整体卫浴产品，推出一系列体现时尚和科技的新品。

在全新推出的系列中，中宇卫浴与国际知名水晶品牌施华洛世奇公司合作开发的含有施华洛元素的高级卫浴产品，采用了施华洛世奇水晶元素点缀产品，使卫浴产品更显典雅，彰显时尚与国际感，为消费者缔造更为舒适、时尚的卫浴空间。

为了突出中宇新品的艺术特质，此次活动引入了时装会的概念，多款新卫浴产品在优雅的背景音乐下，通过身着高挑模特的完美演绎，诠释了中宇卫浴艺术化、时尚化的品牌特质。

个性原创研发　引领新一轮卫浴体验升级

当前，消费者的装修理念、审美品位和个性的差异，是卫浴行业整体进一步提升的动力。要提升卫浴的整体设计水平和审美品位，首先要提升消费者的卫浴装修理念，让他们形成根据空间、风格和个性合理装修的意识。中宇卫浴提出打造德国品质秀，推出淋浴房非标定制解决方案、浴室柜非标定制解决方案、大理石台面非标定制解决方案，努力完成从卫浴生产者到整体卫浴顾问的角色转变，致力于为消费者创造一个个性的水空间，带来美好的生活感受。

中宇卫浴将当前先进的世界设计潮流趋势和中宇对消费者生活方式变化的深入洞察完美融合到整体卫浴空间设计之中，不仅为消费者带来了更多个性化、时尚的整体卫浴空间解决方案，同时也将全新的设计理念引入卫浴行业，并将引领未来卫浴产品设计的潮流趋势。

精雕细琢，精品荟萃，会尽情展现了中宇产品优雅与高贵并重、中国古典和德国品质交融的独特魅力。新品秉承了中宇为消费者打造“尊荣水生活”的品牌理念，并结合了智能科技、人体工程学以及时尚潮流学的应用，包含着设计师对水与艺术创意的交流，包含着人与水的和谐发展理念，是一种对更高品质生活的追求，体现了中宇卫浴科技、智能、时尚、环保的品牌基础和精神理念。通过本次新品会，我们看到了中宇卫浴不断超越自己、引领卫浴潮流的睿变精神。

33年辉煌历程　全新姿态展翅翱翔

本次会上，中宇卫浴透露出一个重要战略信息，就是2012年将全力进军工程渠道。中宇卫浴将从产品结构、产品质量、产能等多方面进行整体升级，全面部署迎接“中宇工程时代”的来临。

卫浴产品营销方案例4

进军高端卫浴市场

2006年以前，汇泰龙已经在五金行业积累了十余年经验。五金行业一直有“小五金”的说法，所以像汇泰龙这样已经实施了多年品牌化运作并拥有较高美誉度的高端品牌并不多，汇泰龙总经理陈鸿填介绍，“在华东市场，大多数的工程五金都指定要汇泰龙牌，这并不夸张，甚至一些销售其它五金品牌的商铺也要进一些汇泰龙的货，才好做生意”。汇泰龙在五金市场的地位已经相当稳固，然而2005年底，经过全体高层集中商议之后，汇泰龙决定――正式推出卫浴产品，延伸产品链。

这样的大胆决策有着怎样的战略意义?中国庞大的人口基数和潜在需求使卫浴市场的成长空间十分可观，虽然国际巨头已经开始体现出强势姿态，但在中国市场仍未形成“巨无霸级”的旗舰企业和品牌，而同时以低价冲击市场的中低端品牌依然存在，整个市场的整合与集中还需要一段时间。

在形成类似家电市场的有序态势之前，卫浴市场仍然存在巨大的利润空间。汇泰龙延伸产品链的“多元化”举措是果断而合理的，原有的高端五金产品将成为产品拓展的基石，其成熟渠道和营销网络也将是一笔财富。

“我们没有其它选择，只能走高端路线”。汇泰龙从2006年开始进军卫浴市场，其高端定位依旧，正如陈鸿填所说，这几乎是必然的选择。近几年，汉斯格雅、美标、科勒、法恩莎等国际品牌纷纷大举进军，其产品正是占据了中高端市场从而获取高利润，本土企业如果不能树立科技含量高、研发实力强、把握家居潮流、拥有一流服务水准的高端品牌，在未来几年的行业整合中就无法避免被淘汰的命运。

要做高端品牌，就意味着企业要以“价值创新”为己任，在产品上要显示出出色的“品质价值”，同时带给消费者最大化的“品位价值”。这是在外部竞争环境下的大势所趋，也是进军高端市场“更具挑战性”的根本原因。

形成五金卫浴配套“产品力”

如何以自身的产品力撬动卫浴市场?在市场环境的诸多不确定性下，企业战略的思维要点必须紧紧围绕外部动态环境，必须增强战略的“柔性”加以应对，陈鸿填认为，首先要以客户需求为导向，这是最佳出路。而卫浴产品与五金产品的配套组合是汇泰龙打造柔性企业战略的重要一步。

汇泰龙理念中的真正的“五金卫浴配套组合”产品是怎样的?汇泰龙产品的风格、功能是按照消费者“现实生活”中的需求设计的，讲究实用和时尚是主要特点和诉求，实用而不失个性，产品性价比高；另一个特点是“配套一站式”，汇泰龙要做的不是狭义上的配套产品，整套五金和卫浴产品都可以在汇泰龙买到称心如意的，这从根本上满足了市场需求，为消费者的一站式购买创造了便利条件。

要做真正的配套产品，产品研发和设计上的思路就完全不同了，无论是外观卖点还是功能卖点，自然和谐、人文关怀的理念越来越多地融入汇泰龙的产品设计当中，汇泰龙的研发队伍十分注重配套产品的风格设计。为什么国际品牌的卫浴产品往往受到五星级酒店装修的青睐?除了过硬的产品质量之外，卓越的品牌魅力和风格设计就是重要原因。在这个层面上，汇泰龙的高端产品是有清晰目标的，那就是以高起点、高定位、高标准切入市场。

卫浴市场的全新营销模式

卫浴和五金，二者从产品属性到营销模式都存在一定的差异。“做卫浴，怕就怕还是用做五金的思路，那样做不起来”，陈鸿填的头脑很清醒。

五金产品的更新换代相对缓慢，品牌认知度偏低，消费者在终端不容易形成明显的品牌偏好，企业在传统渠道的竞争较多，而网络团购、工程等多元化渠道建设还相对薄弱；而卫浴产品更新更快，特别是像浴室柜、卫浴挂件、洁具类产品，产品换代如同时装表演，生命周期短暂。

陈鸿填回忆说，“当时确实是压力很大，以前我们也做卫浴产品，只不过是卫浴五金中的小部分，现在不一样了，我们的产品加起来有十几大类别，1000多个单品，产品链非常长。而卫浴市场有自己的特点，如果把原有营销模式一分为二，那就需要两套人马，而且汇泰龙在全国的经销商架构又基本不变，这意味着汇泰龙必须在原有基础上转变营销模式，同时解决人力资源上的问题。”

从制销售、专卖店直销到卖场、家装渠道、设计师终端，卫浴市场的渠道越来越多样化。这两年，国内五金卫浴产品供过于求，质量压力增大，销售渠道成为企业竞争的重要筹码。

传统渠道依然发挥着无法替代的作用，汇泰龙充分利用了多年积累的渠道优势，加强了对零售终端的控制，力争使渠道扁平化，同时努力促进渠道向专业化方向发展，“我们把一条价值链分为产品开发、市场营销、销售、供应链和服务5个环节，在每一个环节上我们都做到快速反应，高效执行”。

渠道专业化，意味着经销商要长期专门经营一个门类或品类，在增加了卫浴产品之后，“多样化”会不会与“专业化”产生矛盾?这取决于两个条件，首先是经销商要有一个强大的“靠山”，即强势品牌的支撑，其次是企业要大力扶持经销商，分担他们的风险，与经销商利益共享。在这方面，汇泰龙的态度是积极而鲜明的――经销商、营销网络和服务体系是一笔财富，必须管理好这笔财富并让其增值。

客户的供货问题首当其冲，面对种类繁多的产品线，生产必须跟上，才能推开市场。陈鸿填对汇泰龙出色的“执行力”十分自信，“我们看到了市场，并有能力在最短时间内满足客户需求，进而转化成业绩。”

卫浴产品营销方案例5

陈谦益

三联软件自成立以来，一直聚焦分销软件行业，专业提供终端信息化解决方案，产品涉及鞋服分销管理软件、建材分销管理软件、茶行业分销管理软件等。

厦门三联软件股份有限公司（简称三联软件）是一个拥有梦想的企业，其核心技术团队曾在拥有超过3000家连锁店铺的一线品牌企业专注终端信息化建设8年以上，公司同时拥有精于定位咨询、专注系统优化的管理新锐，三联软件独创“框服务”理念，追求简易化操作，以解决一直困扰企业人员培训难，软件不实用的问题。

三联软件团队与时俱进，通过采用基于私有云技术，终端采用最新C/W架构开发设计，有效充分利用了终端硬件环境优势，降低了系统的通信开销。该技术在实际应用中可避免外部网络环境的干扰，具有较强的网络安全性，并保证数据的有效实时更新，为连锁企业提供了销售与分销的全面解决方案。同市场上广泛应用的B/S架构相比，该软件既可满足B/S模式的实时在线信息共享，又解决了离线使用的难题；与传统的C/S架构相比，本软件无需安装本地数据库即可将数据保存在本地，在恢复在线状态下数据自动上传更新，保证数据完整性。

三联软件自成立以来，一直聚焦分销软件行业，专业提供终端信息化解决方案。三联软件以鞋服分销软件为主打产品，成功服务了包括劲霸、佳丽斯、爱登堡、富贵鸟、福田等多家知名品牌；公司同时涉足建材卫浴行业，在多元化的市场建设中全力打造建材分销软件市场，推动建材卫浴企业管理理念创新。

2013年3月19日，在欧联卫浴营销中心举行了《欧联卫浴分销软件试运行启动会》，这也标志着中国建材卫浴行业第一个专业的分销软件诞生。回想起当初的艰辛，总经理林时体不由感慨万千：“方向对了，就不怕路远！即便这条道路是曲折艰辛的，我们也会朝着我们的目标坚定的推进！”

从2011年5月份开始，总经理林时体亲自带着公司技术和营销团队利用长达2个月的时间扎根建材卫浴行业终端展开信息化应用调查。经过调查发现，这个行业终端几乎没有信息化的应用。结合服装行业多年的优秀从业经验，厦门三联提出了专门针对建材卫浴行业终端信息化的系统化解决方案，从南安卫浴四大家族中寻求终端信息化建设的战略合作伙伴。

卫浴产品营销方案例6

在科勒、美标、TOTO等强势品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。辉煌水暖品牌的出路到底在哪里？

辉煌水暖，一个专注于水龙头行业二十年的福建企业，中国最早造专业的水龙头生产商，中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，从二十年前几乎一无所有，将辉煌水龙头做成中国行业中的佼佼者，他的产品质量在中国处于领先的地位。

但是，辉煌水暖和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。

市场给辉煌水暖提出了如下几个问题：

第一， 辉煌水暖的核心竞争力是什么，如何在市场竞争中突显核心竞争力？

第二， 辉煌水暖如何和国内企业竞争，如何走出价格竞争漩涡？

第三， 辉煌水暖如何和国际品牌竞争，高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？

第四，辉煌水暖如何在中国市场进行有效布局，符合辉煌的高效率的分销体系是什么？

荆棘满途，敢问路在何方？

有这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，但通过调查发现，现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行业竟然没有一个本土品牌销售超过5个亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，甚至于建设部网站都有公示：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定星级的标准！

在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？

经过讨论发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段：

战略隔离阶段：区域经济决定战略格局

上世纪90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。

先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。

这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌完全没有意识到危机的临近，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。

战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近

2000年―2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开始向中国广大的内地一级、二级市场挺进布局，目标再指高中档卫浴市场，与国内企业市场所属领域逐渐接近。

此时，外资品牌仍然占据80%以上的中高档市场份额，低档市场份额为国内3千家企业瓜分，全国性的本土卫浴品牌仍未诞生。

战略重叠阶段：市场推演，两大阵营交叉竞争

2005年后，随着中国经济持续的高速增长，消费者购买力逐渐增强，消费自由度提高，以前只能仰视的洋品牌也列入可选择之列，以消费者意志为中心的消费时代开始到来，外资品牌战略纵深随之延长，开始触及国产品牌的核心利益，甚至一些县级市场也随处可见科勒、美标的广告牌。

洋品牌旨在全面占领中国各级市场的中高端位置，两大阵营的市场利益争夺开始逐渐激化，逐渐开始进入市场白热化竞争阶段。

最后一次机会，失去了就完了！

如果说中国卫浴企业前20年浪费了两次宝贵的市场机会，仍然可以说亡羊补牢犹未晚也！但未来五年如果丢掉，真就无药可医了！

当中国人越来越有钱，选择产品的余地就越来越大，那就摆在他们面前一个问题：是买高档一点的洋品牌呢，还是买国产品牌呢？随之市场产生两大消费群体，一个是完全买得起洋品牌的非常有钱人，另一个是买国产品牌的不是非常有钱人。那么哪个国产品牌被选择的机会大呢？

消费者永远向上看，他们即使由于手头紧买不起洋品牌，但也会出于面子心理倾向于选择“国产第一品牌”！所以，国产第一品牌是最有前途的品牌，是唯一能够生存和发展更好的品牌，而且也是被越来越多人选择的品牌！

中国有21个行业被外资掌控，多少企业在跨国企业打压下全面撤退，涂料、饮料、日化、运动鞋、茶等。同样，中国卫浴行业同样面临着全部沦陷的危险。在未来这一段的市场博弈过程中，国内品牌面临着两种战略选择后果：要么退出中高端市场的争夺，继续向更低端的市场撤退；要么和洋品牌争夺优质的消费群，成为本土领导品牌。

那到底谁引领中国卫浴行业战略突围？中国卫浴企业，谁能承担这个责任？

中国的企业总是要有一家做这样的事情！

于是，辉煌水暖做中国水龙头老大战略浮出水面。

做第一，不仅是竞争需要，也是生存需要，不仅是行业的需要，也是消费者的需要。

谁能向中国消费者提供优质优价最合适的龙头产品，只有辉煌。

那么，如何来表达辉煌水龙头在中国水暖行业战略第一的地位呢？

简单创造力量，大营销成就辉煌

几经思考，终于，“辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌”的诉求横空出世！

当消费者看到“辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌”这句诉求时，他们会怎样联想？

这将在消费者心目中瞬间建立辉煌水暖是中国水龙头行业老大的认知，而老大的位置认知必然建立起对品牌产品质量的高度信任，而信任恰恰是品牌运作的核心精髓。于是，辉煌水暖瞬间从隐性冠军走向显性冠军。

辉煌水暖――中国卫浴龙头品牌，让辉煌品牌瞬间在消费者心中长大。

伟大的运作总是将复杂问题简单化，简单问题直线化，直线问题一点化，将一点爆破，就产生了瞬间的轰动效果。只有简单才容易执行，只有简单才能奏效，只有简单才能让消费者感觉亲切。

营销策略必须要锋利，只有锋利了，才能够实现快速分销，实现企业销售的快速提升。

任何企业的销售，都是现实而紧迫的任务，任何一个方案或策略如果不能把销售快速提升，这就不是一个好的方案。所以，赞伯从如下的五个方面来实现细处锋利的营销。

产品创新策略：小龙头，大概念

一只水龙头到底卖什么？

仔细研究了水龙头的演变历史，最终发现造型外观和阀心技术是行业发展的两大焦点，那么辉煌该从哪条路突破？

外观创新：外观是表面化差异，极易被模仿，很难与竞争对手形成真正有效的区隔，辉煌龙头如果仅仅在外观上改变，只能仍然是行业的跟随者，无法建立长久竞争力。结论是：风险大，回报小。

技术创新：技术是产品内在的本质差异，是阻隔竞争对手、提升行业地位的核心推动力，是企业综合实力的体现。结论是：机会大，回报高。

明确了突破方向，回到产品本身，辉煌龙头的优势在哪？

根据调研，辉煌水暖拥有自己的龙头研发中心，并且是5项国家标准制定者，辉煌的阀心完全自行研发生产，性能达到国际标准。辉煌的优势很明显，就在阀心技术上，那么生涩的工业技术如何转化成营销语言，成为吸引消费者的卖点？

通过对国内近百个卫浴品牌的研究，我们看到一个有趣的现象：美标说他的阀心是美国进口，科勒说是德国进口，乐家说是西班牙进口，而国内品牌则统一说是外国进口……竞争对手对技术的诉求全部集中在阀芯产地上，消费者缺乏直观感受，好阀芯的标准到底是什么？

消费者一般认为，好龙头的标准是顺滑耐磨，经久耐用，而这正由阀芯质量决定。阀芯顺滑程度取决于抗磨剂涂层，抗磨剂如同赋予阀芯一层超级保护膜，将这一工业概念进行分拆重置，再进一步推演类比，我们为辉煌的阀心技术给出了全新命名：超膜阀芯技术，这一创新彻底抛开产地局限，直接与消费者利益对接：

航空陶瓷精工制造，严丝合缝；

超强抗损膜，耐磨度增强20％；

100万次开关试验，开合自如。

辉煌龙头产品卖点浮出水面：超膜阀芯，多用5年！

用数字量化形成标准应对竞争对手，这也是一次营销突破――工业产品通俗化！

形象创新策略：小产品，大形象

将小产品变成大产品，这是营销必须要完成的一项转换。世界实际上没有小产品，只有小营销，大营销就是要将小产品卖成大产品。什么是大产品？就是在消费者心目中形成品质优秀的产品就是大产品。所以，小产品做成大产品最有效的方法，就是形成大形象。

目前市场引导误区：把水龙头作为卫浴产品的配件和附属品，使得现有龙头品牌形象不佳，价值感低，对此，赞伯提出了“产品英雄主义”的表现形式，让每一个辉煌水龙头都成为明星，充分体现辉煌水暖“中国卫浴龙头”的强硬主张。

中国人喜欢英雄，崇拜英雄，只有英雄才能创造奇迹。辉煌水暖的每一个水龙头都要让消费者震撼，在他们的心中建立起“至高无上的大形象”，随之，大品牌形象水到渠成！

终端创新策略：小终端构筑大品牌

什么是品牌的崛起点，终端。终端还是终端，没有人能够相信在一个普通的终端里买到的产品是不普通的。所以，要学会将普通的终端变得不普通。

辉煌水暖首先不选择进入国际建材卖场，而是围绕建材市场和商业中心地段开店，因为在建材市场辉煌水暖不是第一！一定要走出去，划定自己的独立范围，深入到广大人民群众中去，做中国老百姓走在路上就能看见的“英雄”！

当年，中国不和英美混在一起，而是成立第三世界，做第三世界的领袖，中国最终成为国际不可忽视的一支强大力量！这就是思维方式的力量，营销的奥秘就在这里！

我们为辉煌水暖制定了“专卖店飙升计划”，要做到两点：足够精、足够多！

只有足够精，消费者才会买账，消费者才会被店里店外的闪亮形象所打动。所以，我们全面刷新终端专卖店形象，更新品牌全新主张，让消费者从店外就能感受到辉煌品牌的英雄气质和非凡气度！

足够多，即是辉煌专卖店必须加速建立，一是时间紧迫，外资品牌给我们预留的时间并不多，而且国内小品牌也在不断地开店，辉煌必须走在前面，而且要与对手拉开足够大的距离；二是只有足够多的专卖店才能形成战略势能，才能产生足够的品牌震慑力，给消费者更加强有力的购买理由，更快加速品牌的全国性建立。

传播创新策略：低投入，巧传播

辉煌企业资金储备不足，市场投入有限，必须确保所投的每一分钱都落在实处，切中要害是辉煌水暖传播的关键。

我们建议辉煌在建材市场投放指示型路牌广告，引导盲目的消费者前往辉煌终端，实现贴身广告。同时在城市商业繁华中心地带设立巨型广告牌，提升品牌形象。

卫浴龙头介于工业半成品和消费品之间，其消费需求增长稳定且重复购买率低，电视广告的作用不是直接引发销售高峰，而是提高品牌认知，在零售淡季，经销商往往更换品牌囤积货品为旺季作准备，此时广告针对经销商投放，能全面展示企业优势，树立渠道信心。

因此，我们选择了中央7套、10套在7、8月非常便宜的垃圾时段投放辉煌广告，既树形象，又可招兵买马，加速专卖店的网络扩张。

辉煌广告的创意也围绕产品品质展开，我们在参观辉煌工厂时发现，一只小小的龙头要经过100多道工序才能完成，之后还要经过几十万次的开关试验才能送上货架，这令我们每一个人感到震惊，于是一条简洁且极具震撼力的广告创意诞生了：

20年专注高品质龙头生产，

100道精密工序打造，

100万次开关试验，

超膜阀芯，多用5年,

全球5000万家庭的选择，

辉煌水暖，

中国卫浴龙头，

品质铸就辉煌！

市场运作策略：切割市场，聚焦精耕辉煌市场布局三大思考原点：

第一：看现实，即辉煌市场的现实基础在哪里？第二：看竞争，即辉煌能否有竞争胜出的机会？第三：看盈利，即市场潜力能否有较强盈利能力？

用一句话概括就是：能做到！能胜出！能赚钱！经过调研发现：二级市场存在辉煌渠道基础，最具成功可能性；二级市场呈现营销自由化竞争，最具成功机会；二级市场消费潜力不断提升，最具长期盈利性。二级市场是最适合辉煌生长的土壤。

我们制定了“举全国性品牌大旗，切割中国二级市场”的市场布局及运作策略，基于现有激励政策基础，导入阶梯式返利机制，强力推动经销商多卖货、多开店。

市场是检验真理的唯一标准。2006年底，辉煌水暖的捷报频传，2006年新产品一经推出，立刻成为行业明星，仅6个月就完成了全年增长战略目标，销售额增长数倍，其中重庆、山东、江苏等重点市场更是卖到供不应求，辉煌企业已投资再扩建一个2万平方米的厂房，以满足不断上涨的旺盛市场需求。

2006年合作之前，辉煌有各级经销商240多家，方案执行一年后，专卖店数量翻四番，专卖店数量猛增至1200多家。2006年底的全国经销商年会取得了空前的成功！

2007年，辉煌北上北京成立北方市场分公司，形成南北两大运营中心，全面展开市场二次升级战，正式拉开中外品牌正面交锋的序幕。

卫浴产品营销方案例7

在不断扩大的国内卫浴市场中，“高端高利润”产品市场仍控制在TOTO、美标、科勒、乐家等国际品牌手中。这些高端品牌，在守住高端市场的同时，也在加快对中档产品市场的进入，以获取更多的利润。这些国际品牌均已在中国投资建厂，成本与国内卫浴品牌差距不大，而国际品牌所具有的品牌知名度、美誉度，以及丰富的市场营销经验和成熟的管理制度，是国内卫浴品牌所无法比拟的。本文将运用4Rs营销理论来分析国际卫浴品牌在我国的营销策略，并总结出几点启示，希望给国内卫浴企业带来借鉴。

4Rs营销理论（The Marketing Theory of 4Rs）中的4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4Rs营销策略

与顾客建立关联（Relevance）4Rs理论认为，企业应该把产品与顾客更深地联系起来，提高其产品层次与顾客需求层次的对应性。在产品线及产品设计开发方面，国际卫浴品牌在满足消费者基本需求的基础上，针对消费者更深层次的需求，开发出富有其品牌特色的产品。

美标致力于产品开发与设计的国际化，力图将欧洲设计、美国技术、中国制造结合为一体。美标的产品线非常齐全，从传统的座厕、脸盆、小便器再到电子感应、红外线感应产品应有尽有。

美标看重推广产品设计、服务与技术，力求为消费者提供更专业、更全面的整体厨卫解决方案。美标的产品开发均糅合了美标最新的健康技术和环保理念，其中，最为突出的是以“抗菌”、“超低铅”为核心的“Family Health美康”技术。“美康”抗菌新技术是在卫浴产品的釉料中加入独特的抗菌成分，持久抑制细菌，有效防止有害细菌在卫生洁具上滋生，更可消除卫生间异味。在确保其产品高于一般洁具使用寿命的前提下，更重要的是保障消费者的身体健康，满足消费者对生活高品质的需求。

乐家的产品开发秉持“时尚卫浴”的概念，具有时尚流畅的外型、人性创意的功能、独具欧陆风情的简约时尚。乐家力求向追求精致舒适生活形态的消费者提供一个充满乐趣的家庭空间。作为一个来源于欧洲的国际品牌，乐家在产品设计中，始终关注环保这一主题。几乎所有的乐家座厕均采用6升节水型，更有3/6升双档冲水装置；所有单柄龙头全部使用双档节水陶瓷阀芯，将经济水流区和最大水流区进行区分。

TOTO注重利用新颖和多功能的产品去引导消费者追求舒适的生活，其产品特点是从消费者使用角度来考虑问题，力求使产品方便、实用，强调产品清洁、科技、环保、节能。TOTO所开发的水力发电自动感应水龙头，用水力来产生电能，真正实现日常节能。其主要的高端产品系列之一卫洗丽就是温水洗净式便座。卫洗丽可调水温，可调冲洗力，还可前后摆动清洗；此外还具有除臭、暖风烘干、便座保温以及喷嘴自动清洗这些舒适齐全的功能，体现的是生活质量的飞跃。让消费者充分感受清洁、舒适与健康。

科勒的产品创新设计，始终引领着卫浴产品的发展方向，其设计秉承“营造一个优雅而富质感之美的艺术空间”的理念，为家庭营造优雅生活，素有“全球橱卫经典”之称，力图使顾客在优雅、舒适、艺术的空间享受另类的卫浴体验。科勒推出“Environmental Enclosure”卫浴产品，使用者只需轻轻按钮，便可调节小环境的气候，或者阳光明媚，或者和风细雨；而科勒推出的无水箱座便器更是把卫浴行业的空间节约概念推向了高潮。

提高市场反应速度（Reaction） 4Rs理论认为，企业处于一个多变的信息传递迅速的市场，企业必须学会倾听消费者的声音，了解消费者实际和潜在的需求，并对此快速反应。企业必须搭建与消费者进行直接沟通的平台，以迅速向消费者传递企业统一的信息，并从消费者处获得信息予以回馈。

TOTO的“未来空间”展厅特别设计有体验区域，供消费者直接感受TOTO产品的使用体验。该展厅不销售，而是着眼于向顾客提供一个宁静舒适的环境，以释放日益积累的压力，润泽渴望安逸的心灵。

科勒的展厅设计诠释了科勒所要传递给顾客的艺术优雅的理念，并鼓励消费者进行体验沟通。消费者可以感受其法式套间的浪漫；或者在水中点按防水遥控器享受创意独特的光疗。

美标的旗舰店则致力于推行美标所倡导的旗舰店服务理念。在旗舰店里，消费者不仅可以获得全面而翔实的产品信息，同时专业咨询师还能向消费者提供进行整体家庭装修规划的建议。

乐家在广州设立的旗舰店的功用也不在销售，而是为了陈列乐家最经典和最新的产品，让顾客欣赏卫浴整体的室内设计和体验产品的使用乐趣。旗舰店的实质是“乐家设计体验中心”，以家居形式精巧陈列和布置卫浴产品，极好地体现简约时尚的欧洲设计。

卫浴产品营销方案例8

在目前的陶瓷卫浴行业中，大大小小的陶瓷卫浴企业成千上万家，单个品牌的市场占有率都没有超过5%的，整体市场集中度不高。大部分陶瓷卫浴企业经营模式主要以生产、招商、批发为主，以号称“中国水暖之乡”的南安市为例，这里诞生了九牧卫浴、中宇卫浴、辉煌水暖、申鹭达卫浴等一线卫浴品牌，以及华盛卫浴、特陶卫浴、恒通卫浴、九牧王卫浴、宏浪卫浴、特瓷卫浴、宇彤卫浴等二线卫浴品牌，此外还有成百上千个说不出名字的卫浴品牌。除了一、二线卫浴品牌外，大部分知名度不高的中小卫浴品牌都是靠亲戚朋友在外地设立厂家直销点，走仓储批发的“坐商”经营模式，向全国各地输出了大规模的水暖卫浴销售大军。在08年之前，大部分的卫浴企业日子过得算不错，大大小小的卫浴品牌都有一定的市场份额，单个品牌的市场占有率很难大幅提高。

然而，随着建材市场的不景气，市场竞争的优胜劣汰，尤其是电子商务的发展，一线卫浴品牌与众多中小卫浴品牌之间逐渐拉开了差距。在很多中小卫浴企业还没来得及思考电子商务的时候，九牧卫浴、中宇卫浴等一线卫浴品牌已经从最初的B2C模式转向了对O2O模式的探索。随着未来陶瓷卫浴O2O电子商务的发展，很多中小卫浴品牌的“坐商”经营模式将逐渐走下坡路，一线品牌卫浴的市场份额则会大幅提高，线上电商与线下实体专卖店结合的O2O模式将促进陶瓷卫浴行业流通体系扁平化，层层的经销模式最终将被连锁加盟或厂家直营的专卖店模式所取代。

一线品牌卫浴厂家利用天猫等电商平台开拓线上销售渠道，并希望依赖经销商完成自己线上商品的体验以及售后服务，线下渠道在商品价格上处于绝对劣势，将进一步影响到线下流量往线上的反流，必然会对传统渠道自身带来巨大的冲击。为了避免这种情况的发生，红星美凯龙、居然之家等全国19大家居卖场联合抵制天猫商城的“双11”活动，并推出了自己的电商平台星易家和居然在线，而大部分中间商对于以厂家为主导的O2O模式只能被动的应对，一方面他们没有自己的电商人才，另一方面他们只有权没有定价权。

在这种以厂家为主导的的O2O模式下，线下卖场和经销商的生存空间将不断被压缩，最后线下卖场和实体店将沦为厂家线上网店的商品体验中心，必然受到很大的传统阻力，所以建材资讯宝（jczxb.com）提出了B2B+O2O的模式，在保持原有经销体系的同时，让线上线下相互融合，逐步促进陶瓷卫浴行业的电商化。所谓的B2B模式就是厂家把线下的招商、批发环节搬到线上，在线上产品或招商信息。为避免侵害线下经销商的利益，建材厂家通过B2B渠道展示产品可不标价格，只接受询价，不直接面对终端消费者销售产品，与经销商抢占终端客户，这样就能够获得传统经销商的信赖和支持，还可以利用网络进行品牌推广和招商。而所谓的O2O模式就是线下经销实体店或厂家直营店到建材资讯宝开设网店，产品时可标线下真实零售价格，实现线上与线下价格统一，让线上网店成为线下实体店的前端，方便消费者通过线上网店了解信息，把线上的流量带到线下去，而没必要像团购网那样一昧拼价格，陷入低价竞争促销的恶性循环，也避免了线上定价过低，造成原有价格体系混乱，损害各方利益的问题。

这种新型的B2B+O2O模式将传统家居建材行业线下招商、、批发、终端零售各个环节全部搬到线上，一站式整合线上线下资源，形成完整的家居建材供应链，通过线下与线上结合的O2O模式打通家居建材流通环节的终端，进一步促进线上B2B的发展，形成良性商业互动，传统线下实体与线上电子商务的完美结合，突破了实体与互联网嫁接的障碍，解决家居建材行业原有经销体系的利益分配问题。

卫浴产品营销方案例9

在中国卫浴界，林声雁的大名可谓无人不晓。他一手推动了国内卫浴业霸主九牧的崛起，进而带动了泉州南安卫浴产业的爆发。然而，尽管如此，他仍然感到遗憾。“即使九牧这样的本土第一品牌，也赶不上TOTO和科勒这样的外国品牌。”

遗憾不仅仅是差距，更有整个行业的麻木。每逢行业展会，最好的展位都无一例外地留给外国品牌，而本土品牌更像是附庸。

2009年，由于经营上的分歧，林声雁退出九牧并套现了自己在九牧的所有股份，携手儿子林友金创立本科电器。父亲任董事长。儿子任总经理，初创的本科，主营热水器。

大佬易帜，业界震动。林家父子为何从卫浴业一脚跨进热水器领域？

实际上，在家庭用水通路上，热水器是卫浴产品的上游，林家父子这一步属于关联性延伸，亦为后来集成卫浴产业埋下伏笔。

更重要的是，热水器属于家电行业。国内的家电行业，是本土品牌的天下。海尔等品牌，在与外国品牌的对抗中占据绝对上风。无论是市场规模和战略高度，还是竞争意识和人才储备，家电行业都远远优于卫浴行业。

对于林家父子而言，热水器只是一个平台，用于引入家电行业的成熟经验，带动处于瓶颈期的卫浴行业。而在这一市场上，本科不得不与AO史密斯和海尔这样的巨头短兵相接。

新兵本科如何打响这一战？

林友金紧抓“微笑曲线”的两端——市场和研发，而把大部分生产环节外包。实施供应链管理。然而，要将研发、市场和供应链这三方面落地，谈何容易？林友金从人才入手。本土家电行业这十几年来，积淀了大量优秀的职业经理人。

在市场上，海尔的营销已经下沉至三四线城市，无疑是本科的榜样。林友金几次飞赴青岛，抱着学习取经的心态，挖来在海尔效力十多年的产品营销总监李静，出任本科分管营销的副总。

在研发上，美的素以“低成本、高效率”的研发能力著称。林友金又多次前往广东，请来美的负责研发的高管葛风雷，出任本科分管研发的副总，致力开发追求性价比的产品。

而在供应链上，林友金直扑竞争对手AO史密斯，将其高级供应链工程师挖来，建立了一套包括广东、福建两省2000多家原材料和零部件供应商的供应链体系。

研发、市场和供应链这三驾马车，开始驱动“以电热水器为主，辅以恒温龙头和智能马桶”的产品阵线。林家父子的本科电器，由此闯入江湖。

渠道进化

在卫浴工厂云集的泉州南安，本科的工厂并不算大，厂房还是租的。一些当地朋友问林友金：“你6个亿的投资，怎么看不见啊？”林友金回答：“我一投研发，二投营销，你自然看不到。”

看不到的，往往才是最关键的。在电热水器上，本科的两个劲敌AO史密斯和海尔，分别主打“耐用”和“安全”。本科则选择差异化竞争，主打“保温节能”，这就考脸研发能力。

在葛风雷的主持下，本科研发出了真空保温技术，在传统保温层和内胆之间，填充真空保温材料，使能耗低于国家标准16.7%，从而使“节能”概念真正落地。

研发是根本，营销是枝叶。为了保证营销的成本空间，林友金规定凡是研发新产品毛利不得低于45%，否则不予立项。这使得来自海尔的李静，可以在市场上大展拳脚。

彼时，本科的营销涵盖了电热水器、恒温龙头和智能马桶三大产品类别，横跨了电器与卫浴两大行业。这就需要原来做电器的经销商，加做卫浴；原来做卫浴的经销商，加做电器。如何打通这看似存在的行业壁垒？

林友金发现，家电经销投资较小，见效较快，但缺乏爆发力；而卫浴经销投资较大，风险较高，但回报很高。两者正好可以互补。

在专卖店渠道上，随着“家电下乡”政策，家电渠道已经下沉到三四线城市，这也正是卫浴业可望而不可及的。但这些家电渠道往往门店陈列较差，单店盈利能力较弱，但如果配合恒温龙头和智能马桶等卫浴产品，扩大经营面积，便能改善门店形象，提高单店盈利能力。

本科的经销商可以通过电热水器，以较小的投资开辟渠道，产生现金流站稳脚跟后，便可以追加投资卫浴，追求高回报，如此稳扎稳打。

在大卖场门店上，电器集中在国美和苏宁，而卫浴扎堆于红星美凯龙和居然之家，两边井水不犯河水。本科则一举打破了这样的界限。

实际上，由于采取“厂商联促加销售分成”的模式，国美门店盈利能力不错，但家电品牌在家电连锁渠道的展台装修，相对于卫浴品牌在建材连锁的铺位装修而言，形象稍显逊色，国美高层亦一直寻求提升形象的新商品布局模式。而红星美凯龙采取“收店租”的模式。门店形象不错，但进驻商家的盈利能力相对较弱。两家优劣正好互补。“国美想进一步提升形象。寻找新的增长极；红星想让进驻的商家更赚钱，提高红星在业内的影响力和凝聚力。”

由此，林友金率领经销商巧妙地打通了国美渠道。在国美卖场，一般电器展台的装修费用不超过5万元，而本科则将装修费用提升至十万元以上，打造由净水器、热水器加卫浴产品组合而成的“整体集成卫浴”铺位陈列模式，一举成为国美卖场中展台形象最好的品牌。

在与AO史密斯和海尔等热水器品牌的竞争中，林友金推出净水器、热水器和卫浴产品联动的整体集成卫浴销售模式，为用户提供安全的健康用水和快乐洗浴的整体解决方案。同时本科还联合国美，与国美门店的厨电产品品牌，开展整体厨卫互动体验和联合优惠活动，开创了家电连锁销售的新模式。

而红星美凯龙卖场，林友金则把国美擅长的积分打折、团购优惠等各类领先的促销模式搬过来，开业第一个月就冲进卖场销售第一阵营。

整体集成卫浴水系统

2012年以来，国内水质问题频发，进而引爆了净水器市场。其销售额单就国美渠道，就从2011年的6600多万元，猛增至3个多亿。根据自己“整体集成卫浴”的战略定位，林友金借势上马净水机项目，就此打通本科家庭用水系统的闭环，进而形成一个集成了净水设备、热水设备和卫浴洁具等用水环节的整体集成卫浴系统。

家庭用水先通过中央净水过滤器、RO反渗透净水器和中央软水机等家庭净水设备，分别过滤净化出初级净化水、达到直饮标准的饮用水和适合人体美学洗浴的软化水，再流向厨房水龙头、饮水机和热水器、淋浴花洒等用水设备，经过处理了的水质，不仅满足了家庭对各种健康用水的需求，更延长厨房卫浴设备的使用寿命。

这样一来，无论是在热水器领域，还是在卫浴行业，本科都脱离了相对低端的单一产品竞争。其独步江湖的秘笈是，整个水系统的集成运转。

比如，在销售时机上，本科不再跟竞争对手一样集中于家装后期，而是从最初的地下布管开始，就进入消费者的选择视野。又比如，在售后环节，卫浴行业很少有品牌做到遍布全国的售后网点，而本科目前已在热水器、净水器上设置了2000多个全国服务网点。这些服务网点对本科整体集成卫浴中的每一样产品均提供“365”无忧保障服务。本科进而打出“十年品质保证”的用户承诺。这一点，即使TOTO和科勒这样的外国大牌，都无法做到。

卫浴产品营销方案例10

华尔街的次贷危机，蝴蝶效应般影响了全球的经济。对中国的卫浴市场也是影响比较大。中国卫浴洁具占世界总量的30%，出口欧洲、美国、日本、韩国、中东等地的产品每年以50%的速度增长。笔者从卫浴市场上了解到，受全球经济疲软、人民币对外升值、出口退税下降等因素影响。装饰行业、房地产行业已经受到严重影响，直接给陶瓷卫浴行业带来负面影响。而原材料涨价、化工料涨价、燃油涨价、燃煤涨价、电费涨价且电力供应不足、劳动力成本上升、新劳动法开始实行，以及佛山打造“陶瓷总部基地”政策推力下，整个行业似乎提前闻到了洗牌的气息。

佛山被誉为世界陶瓷之都和卫浴之城，诞生于佛山顺德的箭牌更是我们值得骄傲的民族品牌。但据笔者调查，佛山甚少人知道箭牌卫浴，可见在本土的市场上占有率低，更多的消费者知道的是TOTO、科勒等国际品牌。

如今在卫浴市场上，竞争很激烈。TOTO、科勒等国际品牌抢占着市场老大的地位。陶瓷业是中国的古老产业，中国要创造出自己的品牌。

一、品牌核心竞争力的概述

在物欲横流的社会里，我们手里的钱不仅仅是为了满足生存需要而是能让精神得到享受的时候，面对着各种牌子的商品应如何选择？当LV、香奈儿、CK等国际品牌充斥着我们的世界时，我们的企业应如何应对？当日本丰田、沃尔沃、通用等国外品牌纷纷进入中国抢占我们的市场时，我们的企业应如何站稳自己的脚跟？

（一）品牌的概念

只有有远见的公司领导者才愿意做出产品品牌建设的尝试。中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，现在也必须由有远见的领导者来构建令人振奋的产品品牌。这是中国企业领导者在营销领域面临的下一个任务，这一任务完成之时，就是中国企业超越国外竞争者，获取属于自己的市场超额利润之日。科特勒曾这样说过。

在世界的品牌排名榜上，中国的品牌远远少于并落后于人。而如今的国际市场竞争中，品牌才是决定一切的必要条件。可口可乐的强大真正是因为它的品牌的强大，将全球所有可口可乐的工厂烧毁，可口可乐王国也不会消失。它存在在消费者的心中，并无可替代。树立独特品牌，以名牌推动消费才是中国企业应该走的路。

对于品牌的定义有很多种，著名市场营销专家科特勒是这样解释品牌：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别”。品牌是一个复合概念。企业生产产品，但品牌存在于社会环境及消费者的心里，可这品牌又属企业所有。

（二）品牌核心竞争力

品牌核心竞争力含义它是企业核心能力的重要组成部分，是企业创建和运用品牌，夺取市场份额，谋求长期竞争优势，获取超额利润的能力。包括两层涵义：一是企业创建和运用品牌的能力，此处的品牌是强势品牌；二是企业品牌与同类品牌相比，具有强大的市场竞争力，即品牌本身竞争实力。

品牌核心竞争力与企业核心能力的关系品牌核心竞争力是企业核心能力在市场上的商品化表现。以知识为基础，构成企业核心能力的技术创新能力、组织管理能力本身不会直接显示出来，必须通过卓越的产品、优质的服务来体现，而品牌则是产品和服务的标志，因此，品牌是在市场上彰显企业核心能力的最有效方式。

（三）品牌核心竞争力的特征

一是延展性强势品牌具有广泛的知名度和很高的美誉度，企业可通过品牌延伸进入多种产品市场。

二是价值优越性强势品牌既是对消费者的品质保证，又给消费者以独特感受。

三是不可模仿性品牌是企业独创的高附加值无形资产，其价值根植于消费者的心目中，并受法律保护，竞争者是无法模仿的。

四是产品和服务质量――品牌核心竞争力的基石“以质量求生存”早已成为企业的共识。质量也是品牌的生命。质量低劣的产品在市场上不可能有竞争力，也根本谈不上什么品牌。

五是顾客满意――品牌核心竞争力的决定因素满足顾客需求和维系顾客关系的能力是衡量品牌核心竞争力的主要标准顾客满意，企业销售额、利润就能增长，品牌竞争力和知名度就能提高。顾客不满意，一切皆空。因此，品牌核心竞争力应以顾客满意为归宿。

（四）品牌在形成企业核心竞争力的作用

1.品牌有助于促进产品销售，树立企业形象。品牌以其简洁、明快、易读、易记的特征而使其成为消费者记忆产品质量、产品特征的标志。消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。借助品牌，即使产品不断更新换代，消费者也会在其对品牌信任的驱使下产生新的购买欲望，在品牌得到公众/消费者信任的同时，企业的社会形象、市场信誉得以确立并随品牌忠诚度的提高而提高。造就强势品牌能使企业享有较高的利润空间。

2.品牌有助于消费者选购产品。品牌的建立是由于竞争的需要，在用来识别某个销售者的产品或服务的。随着科技飞速发展，产品的科技含量日益提高，信息及科技传播速度的加快，增加了制造商的模仿能力。对消费者来说，同种类商品间的差别越来越难以辨别。由于不同的品牌代表着不同的产品品质。不同的利益，所有有了品牌，消费者即可借助品牌辨别、选择所需产品及服务。

3.品牌有助于提高企业核心竞争力。随着市场经济的日臻完善，世界经济一体化趋势的日趋明朗，产业的更新换代和信息技术的迅猛发展，工商企业的竞争日趋加剧，竞争决定生死存亡、发展快慢已经成为业界共识。市场上短兵相接、针锋相对的竞争愈演愈烈，这种态势使人们日益关注起决定企业生存的关键点――核心竞争力。

品牌是企业的无形资产。在竞争日益激烈的市场中，消费者的品牌意识也提高了。市场上同类产品太多，消费者从品牌上选购产品。一个好的品牌，是产品质量的保证，是售后服务的保证，是个复杂的符号，蕴含着丰富的市场信息。有品牌的企业更能在市场中拥有一群忠实的品牌拥护者。品牌，特别是名牌的出现，使用户形成了一定程度的忠诚度、信任度和追随度，由此使企业在与对手竞争中拥有了后盾基础。品牌还可以利用其市场扩展的能力，带动企业进入新市场；带动新产品打入市场；品牌可以利用品牌资本运营的能力，通过一定的形式如特许经营、合同管理等形式进行企业的扩张。总之，品牌作为市场竞争的武器常常带来意想不到的效果。

4.品牌可以超越产品的生命周期。产品都有个生命周期，是指产品从投放市场到被淘汰退出市场的整个过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。但品牌不同，可以超越生命周期。一个品牌一旦拥有广大的忠诚消费者，其领导地位就可以经久不变。品牌可以随着市场需求变化调整产品，只要能跟得上市场变化和消费进步，通过改进或新产品以及保持品牌个性始终如一，可是品牌长期延续下去。品牌是企业的无形资产。

二、卫浴市场品牌的竞争现状

这是一个品牌的时代，品牌所带来的竞争力是势不可挡的。先让我们了解卫浴市场品牌的竞争进入到何种白热化的程度。

（一）我国卫浴市场的现状

中国市场是一个诱人的蛋糕。各大卫浴品牌在中国市场上群雄逐鹿，一场殊死搏斗正激烈上演。国际高端卫浴品牌通过自身的技术力量、成本控制水平、优质的产品品质及强大的资金实力与品牌知名度把中国卫浴品牌挤出了一线阵营，以绝对的优势掠走了高端市场的利润空间。其中，以科勒为代表的美系品牌和以TOTO为代表的日系拼配进军中国市场较早，因而抢得了先机，这些品牌不仅把产品运到中国市场销售，还在中国投资建厂，实现生产销售的本土化，已降低国内产品低生产成本对其造成的威胁。以德国乐伊为代表的欧系品牌，则是近年的技术领先新秀。乐伊在生产设备、资金、品牌、产品设计等方面优势逐步体现。一时之间，中国高端卫浴风云变幻，美系、日系和欧系品牌各处代表，“三雄争霸”的格局初步形成。

实质上，中国卫浴不缺民族品牌，更不缺高端竞争的能力。中国卫浴市场主要分为七大区域，其中华北、华东和华南属于成熟市场，一二线城市及发达地图主要集中于这三大区域。中国一线卫浴品牌的市场份额具有比较明显的区域性，惠达源于唐山，北方市场上有很大的份额；箭牌诞生于佛山陶瓷之都，南方市场的销量很大；四维起于四川山城重庆，在西部市场是大哥。在固定区域具有绝对占有率的民族品牌大大地抢占国际品牌的市场区域。

（二）卫浴市场的竞争状况

如今，整个卫浴行业即将步入品牌竞争时代，不仅要占领中国市场，还要走出国门。走向世界是中国卫浴行业发展壮大的必然选择。中国卫浴走向世界，最终要靠设计，靠名牌，靠内涵。在营销中，品牌是唤起消费者重复消费的最原始动力，是消费市场上的灵魂。有一个企业家曾说过，“没有品牌，企业就没有灵魂；没有品牌，企业就失去生命力”。设计时代的来临，我们中国有上下五千年的古老传统文化将它运用在产品的设计上，才能缔造出独特的销量好产品，才能实现从中国名牌到世界名牌的跨越。2008年北京奥运会的标志点燃了地球每一个角落，正好说明了这点。箭牌荣登中国名牌榜，是中国卫浴企业进行自主品牌建设的关键和重要一步，也将是中国卫浴企业的前景和希望所在。

三、结论

中华民族要伟大振兴，一定要有自己的品牌。中国企业要立于不败之地，一定要有自主的品牌。展望中国品牌的未来，一定是由弱到强，由小到大，由国内到国外，有发展走向辉煌。箭牌给了我们一个榜样，让我们以中国制造为荣，伟大的中国陶瓷人站起来，让我们恢复中国陶瓷的传统，全面建设中国陶瓷企业在世界上的创新红旗。中国是China，陶瓷就是中国。

参考文献

[1][美]菲利普.科特勒著，张桁等译.《营销管理――分析、计划、执行和控制》（第九版）.上海人民出版社.

[2][美]昆奇等著，吕一林等译.《市场营销管理――教程和案例》.北京大学出版社，2004.