医药销售招商工作总结例1

医院销售年终工作总结2019(一)

在即将过去的20__年里，我科顺利的完成了院领导班子交办的各项设备工作任务，为__的发展提供了可靠的硬件条件，取得了良好的社会平评价，现将20__年我科的工作情况总结如下，请审视：

一、设备管理组织科学有效

在院领导班子的指导下，我院成立了由同志任科长的设备科，负责全院的设备管理工作。同时，设备科下设了设备采购、设备维修、设备档案管理以及医疗器械网上采购等人员，健全了设备管理组织;同时，设备科制定了设备管理一系列的制度，为设备科的运行提供了有力保障。20__年11月，我科在创建三级医院的工作中，发挥了重要的作用，为医院顺利创建三级医院提供了基础保障工作。

二、设备管理分工明确，相互协作，共同致力于医院的发展

由于我院的发展，业务的扩展使得医疗设备和非医疗设备的数量、种类大大增加，为我们的工作提出了新的难题，对此在张大军科长的带领下，对设备科的职工按照特长、专业进行了科学的分工，使职工“人尽其才，才尽其用”，共同致力于提高我院的设备管理工作。根据我院的特点和三级医院的要求，设备科下设医疗器械采购组、设备维修组、设备保管组、设备档案管理组以及计量器具管理组。

三、设备保障有力

在__科长的带领下，设备科职工发挥的工作积极性，在设备保

障方面任劳任怨，没有因为设备科职工的问题而发生任何医疗事故，赢得了院领导和临床各科的好评。为保障良好的医疗秩序，我科执行了每天24小时值班制度。在设备的采购和管理上，一向秉承严格、公正、清廉的张大军同志有着几十年的设备科公正经验;在人员技术上，既有设备维修高超的蔡勇同志，也有李鑫、谢诚等新生力量注入。共同致力于保障我院设备的管理工作。

四、20__年新增设备情况

从20__年1月到20__年11月(12月设备票据未出)，我院新增医疗设备697台，合计金额110万元;其中五万元以上医疗设备16台;20__年共招标采购2批次，共计4854600元;医疗设备有所更新，设备更加先进，符合了三级医院的标准。

五、科室文化建设

20__年，我科职工积极参加了医院的各项活动，包括医院“拔河比赛”、三台县“青年足球比赛”和县级篮球比赛。同时，在20__年参加了__的“年终春节联欢晚会”，极大的提高了我科职工的文化生活。

医院销售年终工作总结2019(二)

20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来医院组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们医院的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高医院的总体销量。

三、任劳任怨，完成医院交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于医院交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创医院药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为医院新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成医院交给的任务。

医院销售年终工作总结2019(三)

来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中，医院领 导、部门领导、医院同事给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时也体会到了市场?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊魑皆汉诵牟棵殴ぷ鞯募栊梁图岫āU舛问奔湟岳矗诹斓己屯旅堑陌镏椭傅枷拢ü陨淼呐Γ鞣矫嫒〉昧艘欢ǖ慕剑纸业墓ぷ髑榭鲎魅缦录蛞惚ā?/p>一、销售业绩状况

在实习期以及实习期结束的这段时间里，在销售任务上没有给医院创造任何价值，没有完成市场部规定的每月销售任务。

二、工作成绩状况

1、在产品认识上

通过这段时间，一切从零开始，熟悉适应了医院环境，熟悉了解了__品的用途、型号、材质、特点等，以及产品在目前市场中的基本情况。__前在医院里没有普及使用，客户和医院对__品的了解知之甚少，由于产品原材料等因素导致产品价格高，但是由于其产品有特点和优势，客户和医院对__品都比较感兴趣，对此类新产品、优质产品未来的合作充满期盼;

2、在客户开发上

通过这段时间，每天通过网络寻找客户信息，网上、电话拜访客户，加强与客户交流合作，做好每日客户拜访记录情况，客户资源有

了很大的积累，并有部分客户正在开发医院中，为下一步客户成交奠定了基础。如海南__技、潍坊_医疗器械等医院目前都在医院开发过程中;

3、在医疗耗材招标上

通过这段时间，关注全国省市、医院医疗耗材招标，参与协助医疗耗材投标工作，寻找有合作意向的经销商参与投标工作，为产品中标后操作医院做准备。如2015年_市耗材招标，____品已中标，_市__械和__疗器械选为医院配送商，并同时操作医院。20__年_肿瘤医院耗材招标正在进行中，____授权__商贸参与投标，对方医院经理对产品比较满意，托人找肿瘤医院院长介绍医院产品，业务已带彩页和样品去医院走临床。2015年_市耗材招标正在进行中，已有医院对投标产品感兴趣，愿意帮忙递交标书，年前完成产品报价等相关事情;

三、销售工作中存在的主要问题

经过这段时间的努力，在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。

1、对产品的熟悉程度还不够

在客户开发过程中，发现自身对医院产品的熟悉程度还不够，如产品的供货价、进医院建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本医院产品在价格、质量等方面上的区别了解的还不够;

2、与客户沟通技巧不够成熟

在客户开发过程中，发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强，经过部门领导的指点和帮助，这方面也有了明显的改进和提高;

四、明年以及今后的计划

1、努力完成每月销售任务

通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户，加强客户拜访沟通，充分利用好每天宝贵的工作时间，不断开发新客户及时回访老客户，签订合同，完成每月销售任务;

2、提高业务能力

通过平时与客户的沟通交流，发现问题解决问题，不断提高与客户的沟通技巧，提升自身的业务能力;

3、熟悉产品、熟悉市场

在平时的工作中，通过自身学习以及通过向客户介绍产品，不断熟悉产品、熟悉市场，了解产品医保报销、医院操作流程等情况，随时能解决客户提出的任何问题;

4、开发产品中标市场

目前___和___产品已在铁岭中标，对目前有意向的客户及时跟进沟通，并不断开发新的有意向客户开发当地医院。对_肿瘤医院和_市耗材投标进展及时跟进，并时刻关注各地区、各省市耗材招标活动;

5、完成医院领导交办的其他工作

服从医院领导安排，协助完成医院其它部门工作，加强医院部门之前的沟通。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20__年的销售工作总结，不足之处，请领导指正。

医院销售年终工作总结2019(四)

__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

医院销售年终工作总结2019(五)

回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

医药销售招商工作总结例2

分析弱势企业，我们可以找到共性的内涵。这些弱势企业在营销战略上，缺乏有效的系统规划，互相抄袭导致同质化严重，销售先行的思想导致企业创新能力不足。营销策略主要集中在拉动销售，销售管理比较粗放，未对消费者和竞品进行充分的分析，从而导致产品规划，价格定位及品牌传播难以做到有的放矢。很多企业的产品策略不清晰，即使有产品策略也缺乏区域性层次性。作为普药产品为主的企业，大家把目光都盯在渠道上，但怎样管理渠道，深入终端，效果效益都获取还不了解。除了会议营销，关系营销基本不去想其他的营销方式。

纵观我国的诸多成功和失败的医药企业，几乎所有的医药企业在初期发展时都是以销售部为主导，当发展到一定阶段时市场部销售部二者并重，当达到相当的规模时以市场部为主导。这三个阶段，反映了企业从弱势走向强势，从基础的求生存状态走向从高端的谋发展平台，从讲战术积累企业效益过渡到追战略寻求社会效应的历程。这个历程就是不断提升企业营销管理水平，打造专业化营销团队，完善营销运营体系的过程。

目前医药企业的最佳选择就是踩着国家进行医药改革的节奏，顺势而为，整顿企业自身内外部的管理基础，根据对国家政策和市场走势的判断，及时调理自己的策略定位、目标客户、组织结构，韬光养晦厚积薄发。

有鉴于经历这么多企业的分析归纳总结，我建议医药企业进行营销体系变革可以从以下几个方面进行思考。

一．营销战略

分析医药企业的主营业务结构，医药比例我估计比化妆品和房地产要低，所以医药板块必须在现有市场条件下快速做大做强。从医药企业的医药产品结构看，大众化的中药产品较多，比如A产品是医药企业医药板块的明星产品，利润型产品。鉴于目前内外形式和产品结构医药企业应该改变以前的营销模式。降低营销的运作中心，走向各个区域市场，深化与下游渠道和终端的关系，以锁定和服务优质渠道资源和掌控优势终端，在全国市场进行战略性布局，建设区域性营销管理平台。同时。随着渠道梳理和建设的推进，市场活动的层次性增加，逐步加强品牌建设，在根据地市场，主要销区打造美伦品牌。而上述这些工作的前提是建立完善的营销管理体系，培养职业化专业化的营销队伍。

二.营销组织体系

营销战略决定营销组织，所有的营销组织构建和营销策略规划都是围绕营销战略产生的。当新的营销战略确定后，医药企业就要以合适的管理和服务职能来服务和实现战略，这时营销组织的变革就会有明确和具体的方向。

新构建的营销体系要摆脱以往销售型营销体系的影响，逐步实现从销售向营销转变，从销售惯性向市场系统性的转变，理顺业务线结构，以考核为手段，逐步完成商务、推广的整合。充实销售管理部、财务部，加强销售管理、财务管理，逐步实现以资金管理为主线，以月度预算、结算为手段，以投入产出合理性评估为主导思想的对销售行为事前、事中、事后的控制。

针对我国招标的普及，各地的招标方式，评价标准，配送方式等都在快速的变化，所以医药企业应该建立招标内控体系。要有负责行业研究的专业人员和销区进行各地招标研究，避免失去方向，陷入困惑。招标是医药企业间内功的较量，美伦建立招标内控体系可以把握招标方向，防止失误，提高中标率。建立内控体系，固定招标工作流程，分配好部门责任，有奖有惩，招标后的自我评价，总结。

随着医药行业市场竞争的日益激烈，医药企业营销决策系统需要准确的医药行业情报和竞品情报，同时对医药企业内部的情况营销决策系统也要了如指掌，所以应该在市场部设立行业研究员进行美伦内外的研究分析工作，并以每周周报的形式分发营销决策系统。

三.职业化专业化团队建设

根据目前医药企业的发展情况，我个人认为应该借此变革之机打造专业化医药营销团队，之所以称为营销团队就是和实际意义上的销售团队区分开来。现实的销售队伍只是营销团队的一部分。客服，市场，销售，营销财务，人力等共同构成一个合理的营销体系。值得说明的是，销售包括招商和推广，现在很多企业把招商和推广分开的效果并不很好，两条线不仅浪费了销售资源，同时当配合不利时会造成渠道脱节，所以应该由负责销售的老总统管招商和销售，以便于内部很好的配合，沟通，协调。

营销队伍专业化是实行药品营销策略的关键。专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药企业医药营销工作奠定坚实基础。

很多企业都在强调营销需要专业化，营销需要由业务员时代转化到团队营销时代。但是到了今天，很多企业似乎还是没有真正理解营销队伍专业化建设，也没有找到营销队伍专业化建设的方法。

四.渠道管理

医药销售招商工作总结例3

2007年是药改新政年，国家医药管理部门的高层腐败﹑用药安全事件的频频发生和药价始终居高不下使政府及药品监督管理机构已经开始追根溯源，从源头寻找管理的方法和途径。从而从根本上解决“群众看病难、看不起病”的现实难题。因此严格的医药监管将是以后中国医药业的长期基调。温家宝总理在政府工作报告中明确提出：要加快卫生事业改革和发展，着眼于建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，今年重点抓好四件事；同时大力开展食品安全专项整治，全面整顿药品市场秩序，保障人民群众饮食和用药安全。此前，从2007年1月8日全国卫生工作会议对推进基本卫生保健制度建设、加快推进新型农村合作医疗、抓紧研究医药卫生体制改革方案的一系列承诺；到2007年1月17日全国食品药品监督管理工作暨党风廉政建设工作会议指出，要用政策体系支持自主创新，对创新药物实行特殊审批制度、推动建立国家基本药物制度、深化农村药品“两网”建设；从发改委1月23日的21次降价所体现的分品种降价、让价格回归市场的思路；到国家药监局2月1日在全国药品安全监管工作会议明确提出“分类监督、突出重点”的药品监管思路，并坚决试行不动摇“驻厂监督员制度”；以及即将于今年5月1日起正式实施的新版《药品流通监督管理办法》

药改新政会使仿制药的生存空间将越来越小。我国大部分医药企业制造和销售的是仿制药，过仿制药的成本太低，又能获得较高利润。周而复始，自然没有几个厂家愿意投入大量资金去开发原研药了。而新标签规定只有原研药才能获得新商品名，而仿制药不能获得商品名，那么仿制药必然陷入价格大战中。新标签规定：药品包装中，通用名的字体必须是商品名字体的两倍；通用名字体颜色应当使用白色或黑色，与相浅色或深色背景形成强烈的反差。以往药品包装的做法是将通用名的颜色拼命变浅，力图商品名视觉效果最大化，而且以前通用名的字体只有商品名的一半。由这条所带来的是消费者的知情权，首先消费者知道了药品的通用名，然后再根据对药厂来最终购买产品。那么这条对仿制药的打击也是很大，药厂的知名度与美誉度越高，企业的产品越畅销，这其实也打压了小药厂的生存空间。

国家出重拳打击医药销售中的商业贿赂，会使医药销售渠道进一步规范。尤其在医院，进场费和医生回扣都已经是商业惯例，反商业贿赂法会让医生和医院领导有所顾忌。因此医院销售的主体将逐步从带金销售向真正的学术推广过渡。当然带金销售也不可能在短期内消失，因为存在反商业贿赂法存在执法力度和地方保护的问题。因此源于外资药厂的学术推广医药销售模式，将会是医院销售的主要模式。过去的行规是，医生的处方费是药品零售价的15%—30％，高的要到40%；那么在新的学术推广模式下，这部分带金必然会转化成学术推广和交流的费用。

由于药改新政使医院销售受阻，小型医药企业必然将无力独立运作医院终端，其产品也必然要借助大的医药流通商进入医院终端。因此专业医院销售流通商的地位将突出和稳固，必然也会形成专一的医院销售专业组织，今后能够运作医院终端的也会只有大中型医药企业和专业医药流通商。比如现今正在探索中的医院药房托管，则给众多医药商业和大中药厂带来难得的发展机遇，而大批的以医院销售为重心的个体医药经销商将受到巨大的挤压，因为他们的主要销售模式就是带金销售。

药改新政会使处方药市场进入难度加大，医药企业将进一步重视OTC市场。OTC将成为医药企业利润的核心来源，还有部分医药企业可能要进入保健食品和食品领域。由于城市市场终端监管力度加大，医药企业会一同争夺农村市场终端。城市边缘终端和农村药品终端将是药厂争夺的重点。　由于国家加强环保治理，医药企业环保治理投入加大，赢利能力降低。化学原料药产业是一个高能耗、高污染的行业，随着国家对环保监管力度加大，制药企业在环保治理方面的投入逐年增加，加大了企业的产品成本，降低了企业的赢利能力，造成医药制造企业利润减少、甚至亏损。

跨国公司加快实施全球化战略，民族药业发展更加困难。从世界医药经济的运行情况看，跨国企业加快实施全球化战略，竞争热点就是具有强大发展后劲的中国市场。这对中国医药市场产生的影响是，在跨国公司加大对中国投资的同时，外商独资企业将成为主导，外资企业市场份额上升，同时跨国企业将研发中心也搬到中国，使得专利药生产和科研本土化的进程加快，对国内制药企业将产生一些影响，也将促进国内医药产业的结构调整。医药产品要想从生产(医药企业)到最终的消费者(病人)之间完成整个循环过程，就必须首先建立两者之间的通道，这包括供应商及医药商业的选择和医院的开发，其中后者是重点，供应商可以由它的需要来选择；其次是要使药品进入实质消费的过程，这个过程是借助医生的处方来完成的，因此促销的实质是针对医生促销。由于在医院大量使用的还是比较成熟的普通产品，这种产品一般生产企业比较多，竞争也比较大，所以医院开发的难度随之加大，这就需要产品品牌、服务、促销、维护等工作的全面整合，才能提高销量，稳定市场。

一、借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售 品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置 开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式：

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

二、有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件；

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标中介机构大大小小估计已有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标公司，药品招标只是其招标业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

三、混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力；其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

四、用做保健品的方式来做医药销售

药品要当作保健药品卖。当然这里的药品特指部分过去由保健药品升级为药品批号的药品，还有比如说补益类中药、部分解表类中药、清热去火类中药、植物提取药、部分常用类西药等等。当医院销售的大门渐渐关紧的时候，当OTC竞争加剧的时候，为何药品不能当作保健药品来卖呢（要是副作用小的，疗效明显的，具有常备和滋补或者预防保健作用的）？

医药销售要引入保健品的会议销售，此会议销售非原医药销售中的终端会议销售。保健品会议销售的要诀就是“疗程销售”，“一对一服务”。过去北派有个说法，做药就要做疑难杂症病用药，因为没有特效药，所以有市场。但必须要说明的这些药在挑选的时候，必须要选择副作用小的药，同时在销售过程中，要严格控制处方和严格观察消费者服用反应。

五、用DTC推广模式改进OTC销售渠道

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的销售模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。

与处方药的临床推广模式不同，OTC药品的促销重点是消费者教育，所以可以采用DTC（Direct-to-Consumer）模式进行推广，使药品销售更加接近消费者，DTC是最新发展起来的一种销售模式。它包括任何以终端消费者为目的进行销售传播活动，通过同时满足患者、医生和企业的需求，实现医药市场三方共赢的目标。按照传统医患关系，一般情况下，如果医生没有听到患者的反馈信息，医生就会判断处方的药品已经产生作用，然而事情未必如此，患者可能由于经济原因而未在医院取药，也可能在服药过程中出现不良反应或者疗效不显著而停止了服用，转而去看其它医生或自我诊治。OTC药品应该根据品种建立一种医患互动系统，患者通过登陆企业网站，拨打免费电话或填写调查问卷方式反馈药品疗效情况、药品价格、剂型、规格等数据，然后将这些数据整理成报告转给医生，以完善和帮助医生诊断的决策。任何一个新产品的出现，医生都不是积级接受，而是试探性少量介绍一些患者，如果医药代表能够给医生条理清楚、数据严肃的DTC数据给医生，那么医生的接受程度会大大增加，另外医生通过各个地方的患者报告，还能了解到药品使用的特殊性，根据不同的患者进行差异性治疗，而且也可能发现药品其它新用途。研究表明，在美国有85%的医生读过DTC报告，有40%医生就报告的内容与患者进行过讨论。

DTC销售模式是新型的销售方式，患者对药品的看法和体会将直接影响医生的处方习惯和药品选择，同时企业也据此来调整不同地区销售活动和改进产品方便患者以及新用途的研究。

DTC销售模式的具体方式：

1.DTC广告

DTC广告是指直接面向消费者的广告。其形式包括电视、广播、印刷品、电话、邮寄广告等，但广告的作用关键是教育，广告中应包括药品名称、用途及用药风险等全面信息，努力与消费者建立感情联系。

2.现场销售

现场销售（Road Show）是OTC药品在前期市场启动阶段的主要推广方式。OTC药品有特定的销售地点——零售药店。对于消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得用药咨询的地方。所以，现场销售对于OTC药品面对面推广与宣传最为有利，如在药店建立统一CI标志的药品专卖柜进行促销服务。

3. 店堂促销

医药销售招商工作总结例4

销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。　效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。

作为采用制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。

作为采用制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立商网络，形成有效的客户群；他需要管理好商，既要保持销售增量，又要防止商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人——走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件

一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力；采用制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。有分析能力，才能管理好商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为商出谋划策，帮助商销售上量；有培训能力才能给商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。

二、招商企业销售人员应具备的专业知识。　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：

1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。

2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用制的医药企业的销售业务人员不是找到商就万事大吉了，还要能够在找到商后，敦促商销售上量，进行有效的商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助商进行市场分析，拿出销售方案，而商管理则需要销售管理的知识。

3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对商选择的思路。

医药销售招商工作总结例5

湘雅二医院的门诊就医量和住院量应声下跌。6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友称,5月16日之前,湘雅二医院每天的门诊量在7000人-8000人次之间,每天的住院量在3000人次以上;5月16日之后,前者下降了千余人,后者下降了五百余人。

“天价芦笋片”的盛宴,将厂商、各级商、医保部门、物价部门、药品招标采购部门、医院(医生)均系于同一利益链条之中。而事发之后,利益链条上的各个环节相互推诿塞责,亦折射出药品加成管制、药品集中招标采购的制度漏洞,以及医保付费机制、医药不分等制度缺失。

中国医药企业管理协会会长于明德表示:“天价芦笋片”绝非个案,几乎所有药品均存在药价虚高的问题,利益链条每个环节上的人物,都是以药养医制度的“受害者”。

替罪羔羊?

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看

5月16日当天,湘雅二医院紧急成立“芦笋片价格虚高事件工作小组”,院长尹邦良担任组长,组成人员共12人,位列最末的是药剂科副主任赵绪元。

三天之后,湖南省和长沙市两级纪检监察、工商、卫生、公安等部门组成的联合调查组进驻湘雅二医院。根据芦笋片相关单据上的签字,50余名医生陆续被约往长沙市公安局经侦支队谈话,其中,赵绪元一去不归。稍后,即有消息称赵绪元已被立案调查。

2008年11月18日的一张湘雅二医院中成药药品入库单显示,芦笋片验收人为曹俊威,采购员为刘艺平,会计为周虹,主任一栏的签字则为赵绪元。

据介绍,赵绪元在被控制后交代,他与芦笋片商唯楚医药有限公司老板阙定豪系同学关系,收受了总计为1.5万元的回扣。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,2005年以来,该院累计销售芦笋片约1.1万瓶,而据负责芦笋片挂网销售的振湘电子商务有限公司董事长兼总经理廖坚透露,湖南全省同期的销量不过1.3万瓶左右。

根据办案人员的推断,赵绪元收受的回扣远不止1.5万元。经过进一步了解,赵绪元承认,他收受的回扣总计在4万元左右。

而同期被约谈的医生,几乎无人承认收受回扣。其中,只有少数医生承认,有时会接受医药代表的吃请。

湘雅二医院在成立芦笋片工作小组之后,亦曾向全院医生公布一个廉政账号,呼吁医生将自己收受的各类药品回扣上缴。但6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友证实,廉政账户上只收到了区区数万元。

暂时查无实据的医生均被放回,但纪委和公安局人士告知医生,这并不意味着事件的结束。

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看,目的只有一个:少看一个,就少一分风险。

医生们普遍感到委屈,并持法不责众的心态。一位医生讲起一个发生在美国的真实案例:患者手术之后,发现嵌入腿部的一颗钉子标价仅为1美元,而手术费用却达到5000美元,遂质问医生。医生回答:钉子成本1美元,手术技术――包含医生多年勤学苦练――标价4999美元。

“而在中国呢,正好相反!”湘雅二医院一位医生说。6月上旬,一位在长沙出差的李先生右眼结膜炎发作,前往湘雅二医院眼科门诊就医,主治医师挂号费3元,检查费20元,药费40元。

把湘雅二医院医生直接推上风口浪尖的则是两个从事药品销售的人士。芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司湖南省办事处工作人员王卫军在央视记者暗访之下脱口而出:每瓶芦笋片售价中的80元作为医生的提成。

王卫军亦因这场风波被调查。

王卫军之外的另一个人,名为许峰(音)。许峰曾在一全国知名医药企业工作,“天价芦笋片”事件中,他的身份是主攻湘雅二医院的医药代表。

央视《每周质量报告》记者早在今年2月即已赶到长沙调查“天价芦笋片”,听到风声的许峰随即消失,至今杳无音信。

目前,联合调查组的调点,放在了王卫军口中的“80元医生回扣”上,而在医生收受回扣之前的利益链条,则基本没有触及。

湖南省纠正药品行业不正之风办公室一位官员透露,药价虚高被曝光,在湖南已不是第一次。上次曝光之时,时任湖南省省长亲自召集纠正药品行业不正之风办公室成员开会,主张严惩收受医药回扣的医生。迟到的医院院长推门而入,问及在场的省检察院副检察长:多少钱立案?副检察长回答:5000元。院长表示:那就没有人看病了。

在业内人士看来,芦笋片亦是药价虚高的“替罪羊”。一位大型药品流通企业老板表示,他手中有一份药价虚高清单,“芦笋片根本排不上名次。”

公关审批环节的“成本”

42.6元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本

长沙市芙蓉中路二段122号凯旋大厦10层,一半的面积归属振湘电子商务有限公司所有。正是这家一度隶属于湖南省卫生厅的电子商务公司,将四川川大华西药业股份有限公司独家生产的芦笋片价格挂在网上,挂网价高达185.22元。振湘电子商务有限公司随后被湖南省物价局指责违规挂网,与湘雅二医院一道,一夕之间成为千夫所指。

一瓶出厂价15.5元的芦笋片,经由经销商批发,价格为30元-40元。销售到医院的价格,飙升至185.22元。医院再根据药品加成的规定顺加15%,到患者手中变成了213元。利益链条,就在30元-185.22元之间展开。

5月17日,芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司写给国家发改委的汇报显示:该公司芦笋片直接生产成本6.83元/瓶,完全成本13.39元/瓶,公司给经销商的平均供货价(含税)为14元-19元/瓶。公司将该品种销售给经销商,再由经销商向医院供货。

换言之,15.5元的出厂价,只是经销商湖南唯楚医药有限公司所获得的出厂价。而在“天价芦笋片”事件中,尚有长沙新时代药业有限公司、湖南博瑞新特药有限公司同为芦笋片的经销商,它们所获得的价格在14元-19元之间。

在经销商将出厂价加价为批发价(30元)之后,行业潜规则开始发挥作用。

多位业内人士证实,大多数药品品种由私人,经销商只是起到“过票”作用。所谓“过票”,是指私人经销商在无药品经销资格的情况下,“挂靠”于某医药公司,由该医药公司出具相应发票。医药公司“过票”的成本包括:31.5元的增值税(185.22×17%=31.5元),以及根据关系而浮动的管理费(通常为2%,185×2%=3.7元)和杂费(通常为1%,185×1%=1.85元)。

此时,芦笋片的价格已经由批发价30元上涨至62元左右。目前,“天价芦笋片”事件中尚无私人经销商的身影显现。湘雅二医院全部采购来自唯楚医药有限公司,赵绪元与唯楚公司老板阙定豪的同学关系,已经让这一事件中的关键人物浮出水面。业内人士称,通常情况下芦笋片的经销商可以获得销售价20%的收益(213×20%=42.6元)。

42.6元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本。“吃饭、送礼总归难免。”一位药品商称。这部分费用,并非“按瓶提取回扣”,而是一次性结清,在213元的总价中并不算多,药品商甚至没有核算其比例大小。

2004年,芦笋片进入湖南省医保目录,位列医保乙类药,多米诺骨牌从此推倒。进入医保乙类药目录,意味着芦笋片成为处方药,普通药房无权销售,利用公立医院垄断地位高价售出芦笋片成为可能。

接下来的一关,则是湖南省物价局。5月17日,湖南省物价局在“天价芦笋片”事件情况通报中承认:“我局工作人员确实存在把关不严、信息收集不全、工作不够细致的问题,定价时没有了解到15.5元/瓶的出厂价和30元-40元/瓶的医药公司购进价等重要信息,导致投标报价指导价偏高。”

但在私下里,物价局的官员又大倒苦水:药品品种规格相当复杂,政府在进行价格核定时,多采取企业自主提供成本信息资料的方式,对于企业提供的资料由于工作人手不够,很难做到每个药品都实地查看药品入库记录、财务凭证等反映价格信息的第一手资料。

一位不愿透露姓名的物价局官员说:“2006年只有一个人管理,现在两个处室合并后增加到了五个人,但面对的是全国几千家药品生产企业、数万家流通企业。一些企业提供的是假数据、假票据。”

假数据与假票据早已是圈内公开的秘密。在医药公司“过票”之时,为了把30元-40元的批发价报得更高,惟有采取“A票顶B票”的策略,众多底单完全不同的发票汇总,摇身一变就成了报批销售价218元。

“报价高一些,是为了给物价局往下砍的空间。”前述药品商称。

2007年7月20日,湖南省物价局根据四川省物价局川价药公示的218元/瓶的价格,将该规格的芦笋片最高零售价调整为213元。

大部分情况下,药品进入公立医院销售需经过招投标程序。药品招标办每次从专家库中遴选医生,对药品价格进行审核。此时,招标办人员不了解药品出厂价、批发价、药品入库记录、财务凭证的业务劣势暴露出来。湖南省药品招标办的一位工作人员表示:“我们能做的,主要就是把其他省份的中标指导价提供给专家,以供参考。”

在招标过程中,尽管专家们被“藏在市郊”,手机亦被临时收缴。但经销商还是可以通过关系摸到住处,或者请吃、或者几条高级烟、或者一个数千元的红包,经销商总有操作的空间。

但是,芦笋片并未参加2007年度的湖南省药品集中招标采购。

湖南省物价局据此指责振湘电子商务有限公司“违规”。

卫生部等六部委联合下发的《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(卫规财[2004]320号)规定:将医疗机构药品采购支出中80%以上的品种(中药饮片除外)纳入集中招标采购,具备网上交易和监管条件的地区,应将医疗机构广泛应用、采购量大、价格高的药品全部纳入招标采购目录,实行公开招标和集中议价采购,对其他药品实行网上竞价采购。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,芦笋片2004年进入湖南市场以来,到2007年之前,只在湘雅二医院销售了100瓶,彼时的零售价为141元,确实不属于量大价高的品种。

5月19日,长沙市工商局数名工作人员在核实完医院进货发票之后,在一小时之内即离开医院,再未返回。这表明医院在进货方面并无违规之处。

然而,整个药品招标制度的缺陷已然显露无遗。医院作为埋单方之一,却无资格主持药品集中招标;而在全民医保背景下的药品终极埋单方医保部门亦被排除在外。力主医保商业化改革的河南省洛阳市社保局局长王亚伟就曾表示:“我是埋单方,直接去砍价,一定比其他部门替我砍价砍得更多,但我却无权参与砍价。相反,你们买了贵的,我还得硬着头皮付费。”

媒体今年2月在长沙展开调查之后,湖南省物价局于4月28日宣布将芦笋片最高零售限价调整至136元/瓶,已是亡羊补牢之举。

医院里的“逐层盘剥”

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块

在经销商“搞定”政府各相关部门之后,“天价芦笋片”事件的另一个关键人物许峰开始登场。整个利益链条分配给他的“法定”收入约为零售价的10%,再加上对医院的营销费用,占到了整个零售价的一半以上。

作为医药代表,许峰所做的第一项工作,是花不超过2000元的价钱“搞定”一位主治医生。

这位主治医生负责填写一份申购药品单,报给医院药剂科,以专业者的姿态表明“芦笋片对癌症治疗有辅助作用”。

在获得五位数以上的费用之后,药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的十几位委员,每人或可收到3000元-5000元的费用。在药事委员会通过此药之后,再由主管副院长签字。

打通这一环节之后,医院即可在振湘电子商务平台上采购芦笋片。彼时,长沙新时代医药有限公司和湖南唯楚医药有限公司的网上可供价均为185.22元,湖南博瑞新特药有限公司的网上可供价为106元,但湘雅二医院药剂科却采购了湖南唯楚医药有限公司经销的芦笋片。

这亦是行业潜规则。首先,新时代与唯楚报价远高于博瑞新特药,在药品加成顺价15%的背景下,惟有采购更贵的药品,方能令湘雅二医院获得更高的利润――185.22元的15%为27.8元,106元的15%为15.9元。

其次,在新时代与唯楚之间如何抉择时,日常关系的维护成为至关重要的变量。唯楚老板与湘雅二医院药剂科副主任赵绪元的同窗之谊此时开始发挥作用。

事实上,湖南省物价局几番做出降药价的举措,均在不同程度上触动了这一利益链上各个环节的利益。多年来,湖南省物价局多次降药价,特别是2008年至2009年两年间,湖南省物价局将一些药品价格大幅降价50%,立刻就被药品经销商“堵住了门”。经销商们的理由也很充分,如此降价,将断绝自己的生路――经销商和医药代表加起来的利润也只有30%。

而湘雅二医院在六年间对芦笋片的数度“变脸”,也佐证了利益链条不容触碰的规律。2005年,湘雅二医院芦笋片进价113元,零售价141.25元,医院购入100瓶,售出50瓶。2006年,芦笋片进价和零售价被降至85.22元和98元之后,医院购入数量为零。

进入2007年,芦笋片进价提升至139.10元,零售价为160元,芦笋片在湘雅二医院的销售量开始“复活”,购入160瓶,销售100瓶。进入2008年,在芦笋片进价和零售价提升至185.22元和213元之后,购进量和销售量开始井喷。湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示:2008年芦笋片进价为139.1元时购入160瓶,销售220瓶(上一年结余60瓶);同年进价达185.22元时,购入量飙升至2240瓶,销售2160瓶,增长几近10倍;而2009年,芦笋片在该院的销量再创新高,达到7391瓶。

在芦笋片成功进入湖南省头号医院销售之后,许峰按照经销商授予的营销额度,开始给医生、药剂科统方员、主管副院长、财务人员提供回扣。其中,医生的回扣占到零售价的30%-40%以上(213×30%-40%=63.9元-85.2元之间),为整个药价虚高环节中“最为丰厚”的一环,这与四川川大华西药业股份有限公司湖南办事处员工王卫军的给予医生80元/瓶回扣说法大致吻合。

另外,药剂科统方员每瓶可以拿到2%(213×2%=4.26元)的回扣。统方员对于医药代表而言至为关键。通常,总有患者在医生开药之后并不去医院药房抓药,而是去社会药房选择更为便宜的替代品。医生药方底单与统方员底单无从相符之际,统方员的作用凸显。

在药剂科主任、主管副院长、财务人员这些环节,医药代表同样需要付出芦笋片单价的10%(21.3元)作为日常维护费。其中,医院财务总监的位置也很重要――“每天医药代表们排队结账,谁能先回收货款非常关键。”前述药品商说。

在“天价芦笋片”事件调查过程中,不同利益环节的人们说法不一。除了物价部门与振湘电子商务公司的争议外,医药代表(药品经销商)与医生(医院)之间亦多有不合。经销商声称仅花在医生身上的营销费用就高达80元/瓶,而医生在接受联合调查组问话之时矢口否认。还有医生表示:这笔钱,医药代表可能确实从经销商那里领出来了,但没花到我们身上。言下之意医药代表也有可能私吞。

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块。一位从事医药销售14年之久的经销商透露,1996年他刚刚开始从事这一行业之时,花在医生身上的营销费用只有10%多一点,但随着医生主体地位和公立医院垄断地位的不断强化,这一比例逐渐升至30%-40%。“我们总不可能把30%-40%都私吞了吧?”这位经销商说。

在芦笋片的诸多加价环节走完之后,厂商所能获得的回款,只占到单价的8%左右(213×8%=17.04元),与厂家报给国家发改委的数字(14元-19元)基本相符。

头痛医脚?

国务院纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道

6月2日,中纪委驻卫生部纪检组组长李熙来到国药集团药业股份有限公司调研,目的非常明确:寻找根治“天价芦笋片”的药方。

而几乎在同一时间,一些医药行业协会、药品生产企业、流通企业、三甲医院的院长们也接到了来自国家发改委价格司、社会发展司的电话,问计“天价芦笋片”如何根治。

由于“天价芦笋片”业已成为一个社会事件,中央领导责成相关部委拿出解决方案。国务院总理、国务院副总理兼医改领导小组组长的两个批示,给中央部委的问策增添了动力。

据悉,发改委第25次降药价业已箭在弦上。知情人士称:这一次,不仅要降,而且要大降。

2009年6月26日,《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)曾就药品集中招标采购制度做出些许修正。这份由国务院纠风办主持起草的文件在2008年征求意见之时,即已听到业界呼唤医院付费机制改革的声音。

湘雅二医院党委书记刘伏友证实,该院目前仍在采取按项目收费制度,只有生育等极少数病种采取了按病种付费的制度。而按项目收费制度最大的弊端,是“上不封顶”,大检查和大处方均由此而来,“天价芦笋片”事件亦是这一制度弊端的集中展现。

美国加州大学健康学硕士、北京安贞医院副院长周生来表示,早在20多年前,西方发达国家已经开始实行更为合理的在单病种收费基础上的总额预付制,即医保方在核算一个地区的总体医疗费用之后,以保费为基础,按照人头预付给医院一笔费用的支付方式。如此一来,医院的行为与按项目收费制度下相比判若神鬼,因为费用已经提前收取,惟有成本节省得越多,医院才能有更多的盈利。

在2008年那一轮征求意见的过程中,国务院纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道。医改学者、北京大学教授顾昕称,如此一来,“大处方”也好,“大检查”也罢,就此休矣。医院主动为之,无需政府派也派不过来的“猛张飞”夜夜不合眼地检查。

但在《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)中,总额预付制未被提及。而在2010年2月初出台的医改方案中最重要的配套方案――《公立医院改革试点指导意见》中,总额预付制尽管成为16个试点城市的主要改革点,“但却是医药不分的总额预付制,难以从根本上解决问题”。包括刘伏友在内的业内人士称。

医药销售招商工作总结例6

销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;

负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

销售经理周计划模板3一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：

工程方面

一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务

(一)__年底前力争方案报批通过

11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。

3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份：基础工程完成。

10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。

(三)报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)工程质量。

“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

(五)预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：

1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;

其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。

财务方面

切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。

3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。

20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。

销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、制订学习计划。

学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

四、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划：

一、建立团队：

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法：

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。

会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。

会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务

根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。

2、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

医药销售招商工作总结例7

医药营销行业在我国的发展已经比较成熟，无论是营销渠道，还是渠道管理方法都有其自身的经验和一套方法。但是新医改的颁发，医药营销行业势必会调整市场，重新洗牌，优胜劣汰，重新调整和完善营销渠道的管理，并进行营销思路的转型，推动医药进入营销新时代。

一、医药营销的渠道模式

（一）医药营销

医药营销的主要渠道模式之一就是医药营销，医药营销又可以具体划分为全国总经销模式和区域总经销模式。全国总营销模式是指医药生产企业在全国范围内找一家总商专门负责药厂一种或多种品牌药品的市场推广和销售。采用全国总营销渠道的优点是分工、利益明确；总资金雄厚，营销经验丰富，负责市场推广和品牌宣传，医药生产企业可以把精力放在新品的研发和其他药品的推广上；全国总负责医药营销问题，解决了医药生产企业的产品风险，把资金货款风险转嫁到了全国总身上。全国总营销模式的缺点是医药生产厂商的经济命脉全部掌握在全国总手上，容易受到胁迫；总为了短期利益可能对医药品牌形象保护不够，而且医药厂商没有办法对总的市场营销进行全面监督和管控，这些都不利于医药生产企业的长期发展。

区域总营销模式是指药厂自己进行分销渠道管理，利用区域总的地区优势将医药产品强力打入市场。这样的营销模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了商的集权，可以时时监督医药品牌的宣传力度和效果。存在的问题是区域总可能同时从事多个品牌的，精力较为分散，对药厂医药宣传和营销力度都不够，常常出现药厂失去市场先机的现象。

（二）医药厂家自销

厂家自销模式也是最常见的渠道模式之一。是指药厂自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型医药生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。

药厂自销的优势在于自主品牌的销售，销售与药厂生产站在统一战线上，完全以药厂的意志为转移，方便药厂的管理和政策的实施；药厂可以实时了解市场动态，方便营销策略的动态整改；加强了药厂与客户终端的直接交流，有利于营销渠道的维护。劣势在于自销需要投入大量人力物力，从生产到售后的管理流程太长，资金投入很大，也不方便管理。

（三）医药和自销相结合

自销相结合的方式是为了快速占有市场，只有抢占市场先机，药厂才能赢在起跑线上，为以后的发展和壮大奠定坚实的基础。这种营销方式一般比较适合拥有比较成熟医药品牌的厂商。这样的营销模式是药厂为了实现市场扩张而进行的分散投资营销战略，药厂可以根据不同的客户类型选择不同的营销方式，这样灵活方便操作，有利于产品营销和快速打入市场。这种营销方式的优点是它的营销方式比较多种，风险也比较分散，市场份额占比例也比较大，销售会比较持续稳定。它的缺点在于销售分散导致营销网点不能形成一个统一的系统，不方便药厂的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。

（四）医药直销

直销模式就是指药厂直接招募直销人员，在固定营业场所向客户终端进行推销，省去了中间环节。它的优势是经营方式灵活，方便随时随地的销售工作进行；省去中间商，降低了成本，简化了销售流程；有效降低了资金回款的风险。不足之处是推销人员复杂，不方便管理，服务质量不能保证，对品牌的形象容易造成损害。

二、医药营销渠道管理的加强

（一）净化医药营销行业环境

医药营销行业的市场环境比较复杂，存在很多医药价格虚高和不正当的竞争手段。医药营销市场次序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药营销行业健康长久发展的必要要求。因此，要进行医药营销市场的政府监督力度和自行调节力度，规范医药营销行为，保证医药营销行业持续稳定的发展。

（二）改进医药营销中间商

医药营销行业的营销网络复杂，覆盖面广大，各种营销中间商的窜杂，存在很多不定因素，这些不定因素都会拖慢医药行业的发展。因此选择中间商时要慎重，要把中间商的销售经验，渠道规模，经营实力和声誉作为参考的重点。只有达到以上标准并且有诚意的中间商才能择优选择。同时，中间商也要不断强化自身营销实力。首先，要提高人员素质，进行人员医药专业知识和营销技巧的培养，提高人员的综合能力。其次，要开发网络营销资源，营销要做到与时俱进，利用信息时代的高科技网路营销，增加药品的市场流通率并降低销售成本。只有这样，中间商才能在医药营销市场中与药厂形成上下游的强力合作关系，不被市场淘汰。

（三）改进医药生产厂商

医药销售招商工作总结例8

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、 现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、 有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

医药销售招商工作总结例9

药品制销售模式在我国起源于上个世纪90年代中期，最早在东南沿海一带出现了一批专门从事进口药品销售的医药公司，后来在内陆省份相继出现了一批以销售本土药品为主的商业公司。今天，这些以起家的商业公司有的仍然心无旁骛，专注本行，有的已经转型，走上了工商一体化的发展道路。

2000年以后，药品制销售模式快速发展，逐步成为医药市场的主流销售模式。同时我们也发现，药品制模式在中国特殊的医药市场背景下，出现了明显的范化和异化现象，即从商业公司走向了全民，从专业化的推广服务走向了简单的买断式销售。

这种特殊的药品制模式有其内在的利益驱动和现实的市场基础。快速致富的心态驱使越来越多的销售人员离开企业，加盟到商大军之中，诸多的制药企业看到了药品制具有市场启动快，资金回笼好，管理相对简单等优势，纷纷放弃自建队伍、掌控渠道和终端的做法，转向制销售。通过对目前通行的药品制模式的本质分析，这种模式流通链条长，环节多，费用大，如果药品没有足够的利润空间，几乎难以维系这种模式的正常运转。由此可以得出结论，药品高定价是制销售模式存在的前提，而无序的商业流通和粗放的价格管理是制销售模式生存的土壤。

药品制销售带给招商企业和商的好处众所周知，不必赘述。但这种模式对企业发展和市场环境带来的负面影响，往往被人们所忽视。

首先是企业经过多年培养的销售队伍，在这种巨大的利益诱惑面前，动摇了军心，焕散了斗志，与企业之间的博弈关系更加微妙，致使企业的销售管理难度加大。其次是制药企业通过招商模式获得了短期的成功之后，却忽视了队伍建设和能力培养，甚至解散了队伍，把自己的命运悬系于商的手中，企业缺乏对渠道和终端市场的控制力，无法进行专业化的学术推广和品牌建设。最后也是最重要的是，由于这种模式在操作上的不规范性，如货款票分离现象，商业过票偷税行为、商不正当的销售行为等严重破坏了市场流通秩序，加大了企业的市场风险，市场流通体系的价格混乱和恶性窜货与此不无关系。

药品制销售具有市场启动快，资金回笼好，管理相对简单等特点，逐渐成为中国医药市场的主流销售模式。快速致富的心态驱使越来越多的销售人员离开企业，加盟到商大军之中，诸多制药企业也从制销售中获得了可观的销售增长和利益回报，纷纷放弃自建队伍、掌控渠道和终端的做法，转向制销售。近年来，药品招商几乎成为医药市场中热度最高的一个关键词，我们仅从大量的媒体招商广告和每年持续升温的药交会景象便可略见一斑。

药品制销售本来是国际上通行的一种销售模式，但在中国特殊的市场环境下出现了异化。商的身份可谓是五花八门，即有符合GSP要求的正规商业公司，也有各类不具备药品经营资格的第三方公司和大量的自然人，而后者才是制药企业面对的具有普遍意义的招商对象。

商依靠掌控终端市场资源的优势，以假借厂家之名或挂靠商业的方式从事药品经营活动。制药企业面对这样的商通常采取底价式招商和佣金式招商两种方式。所谓的底价式招商是指底价现款供货，由商控制渠道和终端，商通过商业过票或向厂家支付税金的方式解决收入和相关费用。而佣金式招商是指正常价格商业供货，厂家控制渠道，商控制终端，通过支付佣金的方式解决商的收入和相关费用。根据渠道管理中的制销售理论，前者是异化，后者才是本源。

通过对药品制销售模式的本质分析，我们不难发现异化的药品制销售，药品流通链条长，环节多，费用大，如果药品没有足够的利润空间，几乎难以维系这种模式的正常运转。由此可以得出结论，药品高定价是制销售模式存在的前提，而无序的商业流通和粗放的价格管理是制销售模式生存的土壤，近两年部分省份提出的二票制政策就是针对这一环节而制订的，但由于实施难度大，结果并非如意。

药品制销售带给招商企业和商的好处众所周知，不必赘述。但这种模式对企业发展和市场环境带来的负面影响，往往被人们所忽视。

首先是企业经过多年培养的销售队伍，在这种巨大的利益诱惑面前，动摇了军心，焕散了斗志，与企业之间的博弈关系更加微妙，致使企业的销售管理难度加大。其次是制药企业通过招商模式获得了短期的成功之后，却忽视了队伍建设和能力培养，甚至解散了队伍，把自己的命运悬系于商的手中，企业缺乏对渠道和终端市场的控制力，无法进行专业化的学术推广和品牌建设。最后也是最重要的是，由于这种模式在操作上的不规范性，如货款票分离现象，商业过票偷税行为、商不正当的销售行为等严重破坏了市场流通秩序，加大了企业的市场风险，市场流通体系的价格混乱和恶性窜货与此不无关系。

二、 药品价格形成及管理机制的变化

新医改方案中明确提出推进药品价格改革，建立和完善政府调控与市场调节相结合、客观反映市场供求状况和生产经营成本变化的药品价格形成机制和管理机制。

药品价格形成机制。合理调整政府定价范围，改进药品定价方法，利用价格杠杆鼓励企业自主创新，促进国家基本药物的生产和使用。对新药和专利药品逐步实行上市前药物经济性评价制度。对仿制药品实行后上市价格从低定价制度，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。对医院销售药品开展差别加价、收取药事服务费等试点，引导医院合理用药。健全医药价格监测体系，规范企业自主定价行为。探索建立医疗保险经办机构与医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。

虽然最终方案尚未确定，但是根据上述内容我们可以初步判断药品价格形成机制和管理机制将会发生如下的变化：

如果药品价格形成和管理机制落实到位，将意味着四个时代的结束，即底价招商时代的结束，终端高比例回扣时代的结束，商业高毛利时代的结束和商业承担行业洗税主体时代的结束。

近期广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。

三、 药品招商是穷途末路，还是柳暗花明

面对上述政策变化，如火如荼的药品招商是否已经走到了尽头？如果不是，未来的药品招商将会发生怎样的变化？招商企业和商将如何应对？这是近期人们普遍关注的一个焦点话题。

通过上述分析，我们不难判断，国家对药品价格的管制将会采取试点探索总结经验、分段实施，逐步到位的做法，首先控制医院终端药品加价，进而控制药品零售价、供货价和流通差价。这样一来，底价式招商将会走到尽头，而佣金式招商将会大行其道，异化的药品制销售一定会回归本源。

对于商而言，过去由于全程控制渠道和终端，在与上游制药企业的博弈过程中占据上风，可以拿到更低的价格。转变为佣金式销售后，必须要向制药企业靠拢，依靠其强势的终端控制能力与企业形成更加紧密的合作关系，不排除部分商重新回到企业的销售队伍中来，接受企业的统一管理。

对于制药企业而言，国家加强药品价格管理有利于治理商业乱象，维护市场秩序，使企业重新回到公平竞争的轨道上来，可以说机遇大于挑战。转变为佣金式招商后，可以给制药企业带来诸多好处，诸如增加销售额，提高现金流等，企业可以顺势归拢和控制渠道，变被动为主动，整合商资源，收覆市场实地，加强品牌建设，提升营销质量。

医药销售招商工作总结例10

东×药业通过5年发展，基本形成了具有企业自身特征，但又有行业普遍性的医药销售模式。这种销售模式或者说销售形式，包括了医药物流快批、企业自主招商开发、医药连锁药店经销等，还有从去年开始的第三终端的销售推广等。分别就这几种方式作一介绍：

第一，医药物流批发。这是贯穿企业始终的销售模式，约能占据企业销售分额的7成左右。基本方式就是按一级供货价格将产品按出厂价供给各个区域的医药批发企业，通过返利、返点，常规促销支持与季节性促销激励相结合的方式销售，定期铺货与收款相结合。而地处武汉面向全国的九州通、新龙及其各地分公司又是其医药批发销售的重头所在。

第二，企业自主招商开发。东×药业通过江陵制药厂的原有产品资源进行再次开发，还另外注册东×医药科技公司不断申报注册新的产品资源。不仅单一产品生产多个规格，而且卫生指套、护垫，药用辅料等，面向全国招商，东×的很多处方药资源都是靠大包招商或代加工进行销售的。东×药业为了弥补企业品种资源的不足，还引进了保健药品、滴眼液、贴牌感冒药等多个总代和外协产品，延伸招商渠道网络销售面，扩大了企业销售份额，也加速资金回笼周转，06年招商销售额接近1600万，医药招商销售回款约占企业销售20%。招商销售始终可为企业掌握一部分现金流入，也为大量伸展不到的市场区域填上了销售空白。通过医药招商，不断在医药媒体上广告、参加全国性药品展销和区域型招商推广，在一定程度上提高了企业知名度，潜在效益更不可低估。

第三，医药连锁药店经销。诸如地处武汉的马应龙、中联、刘天保、隆泰、正和等医药连锁进场上柜销售。将企业主要产品打包进医药连锁零售，通过医药代表走访和客情维护来达成销售，医药连锁销售这一块比较小，只能占到2-3%左右，但象征意义非常大，能在营销本部所在的武汉推进公司产品的连锁销售，方便了解医药零售动态。从07年开始，东×药业开始采用医药保健品的广告炒作方式尝试一些新产品如抗菌泡沫剂类的销售，既此拉动医药终端的直接销售，又可为该产品的招商树立新的样板，还可提高企业知名度，但东×药业的新产品的终端炒作路子，市场一直不温不火，交了不少学费，与年初发展初衷相距甚远。

第四，第三终端的销售推广。东×企业发展规模几乎是以每年120%在递增，而且每年各个销售板块和销售责任人的销售目标与销售任务也默认增加20%。从05年开始，东×药业在医药销售面临考验，虽然企业销售在增加，单个产品的销售在下滑，现有医药物流只是提供产品销售的渠道，面对如此多仿制竟品进入医药渠道，对东×药业特别是普药销售冲击不小。以前在医药渠道上惯用的返利、兑奖、返货等促销激励手段也被竞品厂家纷纷采用。但应对这些状况的措施都如果还直在渠道中某一环节，不能有针对在下游客户群中产生销售拉动，那这些措施实施起来作用并不明显。东×从06年开始实施的营销创新，主要策略就是在部分销售基础好的市场，到区域医药批发客户的末端去搞销售推广，以联合推荐、抽奖、聚餐、买赠的形式开发下游客户销售，培育巩固新顾客群。目前在四川、河南、湖北、广东的第三终端推广已经初具规模，对一些偏远省区的三级销售渠道，东×也采用对业务员底价外包的形式去进行第三终端的销售开发。目前运作的第三终端的拉动，明显就是要将产品推广工作做深做细，促进医药批发销售，对区域的招商也起到企业形象和品牌推广的作用。

另外，东×药业在临床开发也有涉及，但主要是靠自有业务员差价买断形式操作，销售量比例很小，经营方式比较原始。

东×药业通过几年的发展，初步基本形成了一套适合企业的销售模式，并在发展中不断适应调整，并且一直坚持以栓剂类外用药尤其是妇科外用药为主线的发展方向，通过自身研发、生产、销售，不断推动企业的发展壮大。应该来说，东×药业的销售之路比较稳固，在区域医药行业的发展还是很能成就偏霸一方的诸侯。

不过，企业在发展中还是有一些障碍和瓶颈，需要很好得到解决，这样才会抓住发展的机遇，也会给企业腾飞插上翅膀。

首先，企业销售队伍比较老化。东×药业的销售队伍大多是从原江陵药厂转制过来的，员工的工龄比较长，虽然对企业有忠诚度，但冲锋陷阵，真枪实干还是力不从心，走套路的多。医药行业销售打拼，明显需要一批稳重，富有朝气，执行力强的销售队伍，企业销售队伍需要新鲜血液的补充带动，力求形成老中青结合，以“青”为主的销售组合。

其次，东×药业的主要销售品种都面临诸多同类产品的“围剿式”竞争。东×药业20多个已经生产的栓剂品种全部为仿制药品，几乎每个品种都有知名产品的强势竞争——硝酸咪康唑栓有达克宁，复方莪术油栓有康妇特，硝酸益康唑栓有吉林修正、野菊花栓有哈药集团和康华的，其他品类的洗液、泡腾片的竞争品种更是多不可数，东×药业这样大而全的外用栓剂品种，也几乎和很多全国各地只要稍有影响的栓剂、外用药生产厂家都较上了劲。目前东×药业所力求扮演的就是有实力的拦截商的身份，主要靠低价+拦截分割一些一线品牌产品的销售，而要想跳出这种围绕价格竞争为焦点发展方式，开发一些原研新特药越早越适宜，对栓剂剂型进行深度研发和改进，以规避低端的价格竞争，不失为一个高瞻远瞩的办法，也必将会企业发展带来新的契机。