老员工年终总结例1

个人年终工作总结(公司财务)(佚名，XX年1月9日，150)

个人思想工作总结(佚名，XX年1月9日，150)

物业管理个人总结&物业管理年终总结(，XX年1月9日，101)

银行储蓄所个人工作总结(，XX年1月5日，183)

人力资源年终工作总结(，XX年12月29日，150)

个人年终总结套写模板(，XX年12月29日，2289)

XX年个人年终总结（公司财务）(，XX年12月29日，159)

XX年终工作总结(人力资源部)(，XX年12月29日，122)

党员个人年终总结范文(，XX年12月29日，145)

XX年驾驶员个人年终总结(，XX年12月31日，684)

[范文]个人年终总结(公务员)(，XX年12月29日，141)

XX年个人年终总结范文（金融）(，XX年12月29日，131)

个人年度工作总结(公安)(，XX年12月28日，366)

新交警个人工作总结(，XX年12月28日，342)

财务处长个人总结(佚名，XX年12月25日，330)

团委个人总结(，XX年12月25日，392)

治安保卫个人总结(佚名，XX年12月25日，202)

县政府办工作人员个人总结(佚名，XX年12月25日，103)

农行财务个人总结范文(佚名，XX年12月25日，535)

财务人员党员评议个人总结(佚名，XX年12月25日，390)

农业部门个人工作及思想情况汇报（总结）(佚名，XX年12月19日，114)

XX年农业局个人工作总结(佚名，XX年12月19日，398)

XX年度个人年度工作总结(佚名，XX年12月19日，1073)

网管年终总结(佚名，XX年12月13日，1173)

个人年终工作总结范例二(佚名，XX年12月13日，4579)

年度个人总结（公司秘书）(佚名，XX年12月13日，715)

计生委文职人员个人工作总结(佚名，XX年12月13日，80)

街道司法科秘书的个人工作小结(，XX年12月6日，263)

驾驶员个人年终总结报告(，XX年12月3日，4868)

"公路养护"的年终总结(，XX年12月3日，456)

个人工作总结(例文1)(，XX年11月28日，1740)

XX年终个人工作总结(，XX年11月28日，1020)

个人工作总结(，XX年11月28日，853)

个人业务工作总结(农业系统)(，XX年11月28日，228)

个人业务工作总结(老师年终)(，XX年11月28日，321)

个人业务工作总结(，XX年11月29日，1454)

[秘书写作]办公室秘书个人工作总结（例文）(，XX年11月29日，254)

第二阶段个人总结(，XX年11月26日，216)

第二阶段个人总结（2）(，XX年11月26日，269)

200x年度驾驶员个人工作总结(，XX年11月26日，1433)

副县长XX年上半年个人工作总结(，XX年11月26日，145)

200x年个人工作总结（办公室秘书）(，XX年11月26日，219)

[(计划局)个人总结](，XX年11月26日，126)

党员先进性教育分析评议阶段个人小结(，XX年11月26日，244)

党员先进性分析评议阶段(第二阶段)个人总结(，XX年11月28日，228)

分析评议阶段个人小结(，XX年11月26日，148)

秘书思想工作总结(，XX年11月26日，184)

班主任总结(，XX年11月26日，149)

教育局党委书记分析评议阶段个人总结(，XX年11月26日，169)

先进性教育学校教师分析评议阶段个人总结(，XX年11月26日，201)

保先活动中局长分析评议阶段小结(，XX年11月28日，117)

分析评议阶段个人总结(，XX年11月26日，139)

财政个人工作总结(，XX年11月26日，333)

办公室主任个人半年工作总结(，XX年11月26日，405)

进村入户后的个人总结(，XX年11月26日，114)

XX年上半年个人工作总结（房产公司办公室主任）(，XX年11月26日，241)

XX年度领导个人总结报告(，XX年11月26日，202)

领导干部XX年个人工作总结(，XX年11月26日，190)

个人履职情况小结（县委书记）(，XX年11月26日，143)

个人工作总结(城建路灯所)(，XX年11月26日，258)

公路局工会副主任个人工作总结(，XX年11月25日，149)

区政府办公室秘书个人3年工作总结(，XX年11月25日，168)

公路局助理工程师个人业务工作总结(，XX年11月25日，177)

人寿保险公司开展“规范经营、诚信服务”实践宣传活动…(，XX年11月25日，144)

电力实结(，XX年11月25日，244)

教师个人年终总结一(，XX年11月25日，4772)

教师个人年终总结(，XX年11月25日，967)

医生个人年终总结(，XX年11月25日，1089)

人事科工作总结(，XX年11月25日，225)

银行职员个人年终总结(，XX年11月25日，2610)

老年工作个人总结(，XX年11月25日，137)

金融个人总结材料(，XX年11月25日，547)

公司职员个人年终总结(，XX年11月25日，916)

XX个人年终总结：喜色不少但不足犹存(，XX年11月22日，234)

初任公务员年终小结(法院)(，XX年11月23日，247)

幼儿园教师年终教育教学实践能力小结(，XX年11月21日，263)

办公室人员个人思想工作剖析(，XX年11月21日，235)

保持共产党员先进性教育活动个人全面总结(，XX年11月20日，1080)

先进性教育个人全面总结(，XX年11月14日，359)

个人年终总结_护理部(，XX年11月9日，194)

个人工作总结（教师学期考核用）(，XX年11月9日，199)

老师年终工作总结(，XX年11月9日，157)

个人年终工作总结(，XX年11月9日，319)

回顾与展望：个人总结(，XX年11月9日，201)

保持共产党员先进性个人心得体会（劳动和社会保障版）…(，XX年11月7日，149)

保持党员先进性教育活动个人总结(，XX年11月7日，317)

保持先进性教育活动学习动员阶段个人小结(，XX年11月11日，222)

新录用公务员参加工作半年来的个人总结(，XX年11月6日，214)

人秘部个人工作总结(，XX年10月24日，277)

XX年个人工作总结（幼儿园教师）(，XX年10月21日，912)

[推荐]先进个人总结(，XX年10月21日，2332)

（城管局局长）的个人总结(，XX年10月12日，225)

师德师风评议自查总结(，XX年11月12日，2539)

**镇**社区“九九重阳节”文艺晚会小结(，XX年10月10日，256)

毕业小结(，XX年10月8日，713)

老员工年终总结例2

银行个人年终工作总结(一)岁末将至，回首这一年来，我始终坚持着"道虽通不行不至，事虽小不为不成"的人生信条，在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。下面我从三方面对自己2020年工作进行总结：

一、端正思想，迎难而上，时刻保持高效工作状态

我在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，要求自己对待工作必须有强烈的事业心和责任心，任劳任怨，积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都尽心尽力，按时保质的完成，在日常工作中，始终坚持对自己高标准，严要求，顾全大局，不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，通过自己不懈的努力，在2020年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

二、身体力行，狠抓落实，力求圆满出色完成任务

在工作方法上，我始终做到“三勤”，即勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。在实际工作中能够做一个有心人，在一次走亲访友时，我无意从_口中得知我们邻村最近将有一笔分地款，事后通过_介绍，自己又几次登门拜访，向客户宣传我行的服务优势和产品优势，最终说服客户计划将130万的分地款存入我行，我知道这还不是最终的成功，在客户拿到转帐支票的时候，我又主动协助客户搜集村民身份证号码，核实确认客户分款额，等到52份存单分发到每户村民手中时，我才在心中深深地舒了口气。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄妹情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念在与客户打交道的过程中，真正做到以诚相待，把客户的利益视为自己的利益，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，为每位客户量身推荐我行的各种金融产品，通过我的不懈努力，在”争一保二”活动中完成了营销存款180万，理财金卡8张，信用卡5张，电子银行签约50户，保险销售15万的业绩，最令我欣慰的是客户也得到了双嬴，他们在满足自己需要的同时，也享受到了建行更加细致周到的服务。

三、努力学习，不断进取，全面提高自身业务素质

作为一名前台工作人员，有时自己在服务中还不够耐心细致，需要掌握的知识还很多，在以后的工作中我会自觉加强学习，向理论学习，向专业知识学习，向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是理财业务知识，全面提高综合业务知识水平。克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作的主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。同时继续提高自身政治修养，强化为客户服务的宗旨意识，努力使自己成为一名更合格的建行人。

有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动力和心血汗水，我愿我所从事的金融事业永远年轻和壮丽，兴旺和发达。

银行个人年终工作总结(二)时间悄然走过，参加工作的日子已经两年半了，作为_银行_支行的一名信贷员感触甚多，回顾2020年的工作，在总行及各位领导的关心及全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和业务技能，积极主动的履行工作职责，较好的完成了本年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现将本年度的工作总结如下：

一、加强学习，努力提高业务技能

一年来，我认真学习信贷知识，阅读相关书籍，经过不懈努力，终于掌握了基本的财务知识和信贷业务技能，第一时间熟悉总行新业务的流程，办理了邢台银行第一笔商品融资贷款，并且与物流监管企业建立了良好的业务合作关系，为我支行以后办理商品融资业务打下基础。由于在信贷岗位上时间不长，很多信贷知识没有接触到，因此每次总行组织的相关培训都积极参加，同时工作之余翻阅相关信贷书籍，增加自己的“知识库”，通过上网查阅，及时掌握国家相关产业政策，降低因国家宏观调控产生的信贷风险。

二、认真仔细，踏踏实实的做好本职工作

我热爱自己的本职工作，能够正确认真的去对待每一项工作任务，在工作中能够积极主动，认真遵守各项规章制度，能够及时完成领导交给的工作任务。作为市场营销部副经理，我深感自己肩上担子的分量，稍有疏忽就有可能造成信贷风险。因此，我不断的提醒自己，不断的增强责任心。我深知信贷资产的质量事关邢台银行经营发展大计，责任重于泰山，丝毫马虎不得。在贷前调查，我坚持贷款的“三查”制度和总行制定的信贷管理制度，结合贷款新规，对每一笔贷款都一丝不苟地认真调查，从借款人的主体资格、信用情况、生产经营项目的现状与前景、还款能力，到保证人的资格、保证能力，抵、质押物的合法有效性;从库存的检查、往来账目的核对到房屋和设备的实地考察;从资产负债情况的计算、产销量和利润的分析到经营项目现金净流量的研究、贷款风险度的测定，直至提出贷与不贷的理由，每一个环节我都仔细调查，没有一丝一毫的懈怠。在贷后检查，每月不定期到企业仓库进行查看，及时了解产品行情，掌握原料的进价和产成品的销售价格，分析企业当月盈利情况及在我支行的现金流入流出情况，撰写调查报告并定期上报总行，得到了总行贷后部门的通报表扬。

三、积极主动，完成总行下发任务

在总行开发授信评级系统期间，积极与总行项目组配合，提前、高质量的完成项目组下发的每一项任务，并受到总行领导的表扬认可。在总行开发的新业务中，认真学习、研究相关文件，梳理流程，积极与公司业务部门领导探讨修正现有流程的欠缺，得到了公司业务部领导的肯定。

回顾一年的工作，自己感到仍有不少不足之处，一是业务素质提高不快，对贷款风险把控还不成熟，;二是只满足自身任务的完成，工作开拓不够大胆，在管理方面经验尚浅。在新的一年里，我将努力克服自身的不足，在领导和同事的帮助下，认真学习，努力提高自身素质，积极开拓，履行工作职责，服从领导，当好参谋助手，与全体员工一起，团结一致，为我行经营效益的提高，为完成20_年的各项任务目标做出自己应有的贡献。

银行个人年终工作总结(三)2020年，在市分行办公室的领导及业务指导下，_支行档案工作取得了一定成绩：档案整理较为规范，档案建立较为科学，档案分类管理较严格，档案利用效果较好。

一、档案工作基本情况

几年前，_支行档案工作在市分行及地方档案馆的指导下，经过全体办公室人员的努力，实现档案达标管理，进入省二级档案行列。近年来，由于精简机构，压缩人员，目前我行只配有兼职档案人员，由办公室秘书兼任。在市分行档案部门和地方档案专业人员的业务指导下，我行兼职档案员学会了档案的建立、整理、分档、保管等具体业务操作工作，克服了人手少的困难，管理类档案整理归档等情况清晰完整。我行档案归档情况如下：管理类档案_卷，业务类档案中会计档案_册，法人客户档案_笔，住房信贷类档案_户。我行信贷类档案已于20_年末移交市分行信贷管理中心集中管理。

二、档案业务管理情况

我行档案实行分类分部门管理，办公室负责管理类档案的归档整理和归档工作，信贷类档案按照上级行要求单独设置档案室，仍隶属支行档案部门管理，会计类档案由会计部门整理后交办公室档案员存档保管。我行实行档案查阅、借阅登记制度，确保档案资料完整保存。

三、档案利用情况

20_年我行查阅档案共计_余次，其中使用最多的属管理类档案(_多次)，通过充分利用资料信息，在业务宣传，成果展览、金融志的编篡等方面，起到了不可替代的作用，作出了磨灭的贡献。如，在20_年编篡金融志的工作中(按人民银行的要求，编篡时间从19_年—20_年)，跨度_年，时间长，内容繁杂，档案资料查找任务重。在办公室档案管理员和编篡人员的通力合作下，顺利完成了我行金融志的初稿编辑工作，受到人民银行和政府党史部门的好评，其初稿被认定为在编篡金融志的金融部门中质量第一。又如，在春节前夕，市文化局组织全市省级文明单位开展创建成果图片展览活动(我行是金融系统唯一的参加单位)。我行办公室在查阅大量资料的基础上与支行其他部门合作，将近_年来的存贷款增长幅、人员素质结构等以柱状图、扇形图表示，通过彩色喷绘成图片展示出来，效果非常醒目，在广大市民中产生了较强烈的反响。

四、存在的问题及建议

一是硬件设施不完备。现有的档案柜已装满，需购置新的储柜，档案柜陈旧老化，不合规范管理的要求。建议：重新购置一整套新设备，以适应需要。

二是电子化程度低，基本是人工管理。建议：为适应发展的需要，实行电子化管理，配备电脑，对档案实行电子化管理，促进档案管理工作上新台阶。

银行个人年终工作总结(四)2020年，在银行的正确领导下，我加强学习，端正工作态度，切实按照银行的工作要求，在自身工作岗位上认真努力工作，真诚服务客户，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩。现将2020年工作情况具体总结如下：

一、完成工作任务，取得良好成绩

2020年，我作为一线前台柜员，把工作任务定为两方面，一是做好前台柜员工作，二是积极销售银行理财产品。在前台柜员工作中，我做到认真、细致，合规合法，基本实现零违规零差错;在销售银行理财产品中，我积极宣传，努力推荐，共销售银行理财产品_万元，其中：基金_万元，保险_万元，银行卡_万元。

二、积极拓展业务，认真做好新老客户工作

我在工作中始终树立客户第一思想，在做好一线前台柜员工作的同时，不忘积极销售银行理财产品，做到以客户为中心拓展银行理财产品空间。为争取新老客户购买银行理财产品，我急客户之所急，想客户之所想，用细节打动新客户，用真情维护老客户，取得了较好的工作成效。在服务老客户的过程中，我用心细致，引入关系营销，让老客户对我们银行的服务和产品保持足够的信心和好感，巩固老客户的忠诚度，鼓励老客户持续购买，使老客户始终和银行保持信息协调的一致性，实现银行与客户的双赢。我还利用老客户的关系介绍新客户，以老客户为链条来带动新客户，以此扩大银行理财产品销售量，使自己既完成银行的理财产品销售任务，又促进银行经济效益的提高。

三、树立服务意识，真诚服务客户

在日常一线前台柜员工作中，我以实事求是、求真务实的精神，以诚信履约，诚实待客为客户提供贴近的服务，提高对客户的吸引力;把真情融入对客户的一言一行之中，坚持以人为本，以客为尊，一切为客户着想，切实在服务过程中多一点微笑、多一份理解、多一些热情;做到服务从微笑开始，始终给客户明亮的笑容，真诚把客户视为朋友，用心服务，为客户排忧解难;始终坚持以客户为中心，坚持把客户利益作为第一考虑，真心真意展示我行优质服务形象，做到真诚服务关爱无限，为不同客户提供增值服务与贴心关怀，提高客户的忠诚度。

2021年，我切实按照银行的要求，认真做好一线前台柜员工作，积极销售银行理财产品，完成了任务，取得较好成绩，服务态度与组织纪律性明显提高。我要在取得成绩的基础上，继续加强学习，提高工作业务技能和服务水平，更加刻苦勤奋，更加认真努力，做好自己的本职工作，创造优良工作业绩，为银行的又好又好发展，做出自己应有的努力与贡献。

银行个人年终工作总结(五)2020年在全行员工忙碌紧张的工作中又临近岁尾。年终是最繁忙的时候，同时也是我们心里最塌实的时候。因为回首这一年的工作，每一名员工都有自已的收获。尽管职位分工不同，但大家都在尽努力为行里的发展做出贡献。现将全年的工作情况汇报如下：

一、重视业务核算质量，贯彻人行、总分行各项制度

在会计经理的组织下每天晨会认真学习制度文件，并结合日常工作多总结多修正。一直坚持向时间要效益、向工作要质量。在核算数量上一直高于平均水平。在核算质量上无重大差错事故，并控制在万分之2以内。

二、加强自身管理，做好安全防范工作

全年无迟到早退，以积极心态投入工作，完成好本职工作和领导交代的各项任务。在安全防范方面，对柜员日常工作所用的各种公章、名章都严格做到每日入库保管;对自己库中的重要凭证和现金能做到午晚盘库，帐实相符、不超库存。对二级库中的重要凭证和现金的领用，作为库管记账柜员能做到仔细核对、帐实相符;总之，我们要将一切防忠于未然，不做亡羊补牢的无用功，力求使全行的工作在稳健中谋发展。

三、培养自身操作能力，各项考试奋勇争先

在分行会计部和支行会计经理的组织带动下坚持苦练基本功，点钞、小键盘和汉字录入三项技能有了突飞猛进的进步。并，在分行组织的季度考试、新员工考试中，同事间形成你超我赶，互相帮助、互相进步的氛围，考试成绩始终保持在前三十名的水平。体现出了团结同志的精神，更让员工们感受到了行内大家庭的温暖。

四、加强服务品质、提升服务理念

今年在分行会计部的组织下，我行全体柜员、大堂经理参加了民航学院的服务品质学习。在学习过程中，我对服务有了新的体会，在学习结束后，大家的面貌焕然一新，更整洁的仪表，更规范的动作，更发自内心的笑容，使我更加自信的为客户提供服务。在分行的各项服务品质检查中，我们用标准、真诚的服务交出了满意的答案。

五、弥补不足，再创佳绩

老员工年终总结例3

本文的具体估计程序如下：首先根据国家统计局2002年城市住户调查的微观数据估计个人的工资收入函数，之后根据函数的估计结果得到个人工资年收入的预测值，并在一定的工资增长率和利息率的假设条件下，估计出每个人一生的工资收入分布；再根据养老保险制度对缴费和养老金计发办法的规定，计算出每个人的终生养老保险费、终生养老金纯受益额等变量，讨论代际内和代际间的收入再分配效果。

（一）工资收入函数及终生工资收入

我们以个人工资收入的对数值为被解释变量，以个人的年龄、学历、职业等个人特征为解释变量来估计工资收入函数。

根据上面的工资收入函数估计结果，我们可以由(2)式得到个人在某一时点的工资年收入的预测值。但这样得到的工资预测值只反映了年龄—收入效应，而没能反映工资收入的年龄群体效应(CohortEffect)⑤，因此在计算个人一生的工资收入的(3)式中，我们加入了每个时点的社会平均工资增长率。

（二）终生受益与终生缴费

我国在1997年《决定》中，对不同的群体采用了不同的养老金计发办法。对改革前退休的人员即通常所说的“老人”按改革前的规定计发；对改革前参加工作改革后退休的人员即“中人”，个人缴费和视同缴费年限累计满15年的，退休时发给基础养老金、个人账户养老金和过渡性养老金；对改革后参加工作的人员即“新人”，个人缴费年限累计满15年的，发给基础养老金和个人账户养老金。在现实中，人们参加工作和退休的年龄有所不同，因而“老人”，“中人”和“新人”的划分与年龄没有固定的对应关系。但如果作为一种标准模式，假定人们20岁参加工作60岁退休的话，则2002年时65岁以上的人属于“老人”，26岁至64岁的人属于“中人”，25岁以下的人属于“新人”。本文选取的样本是2002年年龄在20-59岁之间的就业人员，因而“中人”最多，有少量“新人”。本文根据上述政策规定和假设计算个人的终生养老金受益，即“中人”的终生养老金受益额为退休至死亡期间领取的基础养老金、个人账户养老金和过渡性养老金总和的现值；“新人”的终生养老金受益额为退休至死亡期间领取的基础养老金和个人账户养老金总和的现值。这样，根据1997年《决定》的有关规定，我们可以分别由(4)、(5)、(6)式求得个人一生中领取的基础养老金、个人账户养老金和过渡性养老金。在2005年《决定》中，由于调整了个人账户的计入比例和基础养老金的计发办法，所以个人的基础养老金和个人账户养老金根据(7)、(8)式进行计算。

1.基础养老金（1997年《决定》方案

4.基础养老金（2005年《决定》方案）

下面我们介绍个人终生养老保险缴费金额的计算方法。1997年《决定》规定企业缴纳养老保险费的比例是职工工资总额的20%，个人为本人缴费工资的3%，以后逐年提高至8%。由于企业缴费部分对企业来讲也是雇员人工费用的一部分，从经济学含义来看这部分成本最终也是由受雇人员承担的。所以本文在计算个人的终生养老保险缴费时，设定企业负担的部分按个人工资水平所占份额分摊给个人，保险费率按本人缴费工资的28%计算。另外，私营企业职工、自由职业者等的保险费率，根据2004年9月国务院公布的《中国的社会保障状况和政策》白皮书，为本人所在地的社会平均工资的18%。在2005年《决定》中这一比率调整为社会平均工资的20%。同时，1997年《决定》和2005年《决定》都对保险费的缴纳设有上下限，即缴费工资超过上年度社会平均工资300%的个人，其缴费上限为社会平均工资的300%；缴费工资低于上年度社会平均工资60%的个人，按60%计算。这些规定都反映在本文对不同职业和不同工资收入的个人的养老保险缴费计算中。

（三）数据

本文使用的数据来源于中国国家统计局城市社会经济调查总队在2002年对全国进行的城市住户调查。该调查涉及住户成员个人特征及收入、家庭资产等内容；从数据中我们可以得到个人在2002年的工资年收入、年龄、开始工作年龄、就业状态、工作单位的所有制性质和行业等信息。本文选取了代表东北地区、沿海地区和内陆地区的辽宁、广东、四川的样本数据进行定量分析，三省合计样本数为26072人，实际用于本文的工资收入函数估计及养老金纯受益估计的样本为20-59岁的就业人员，共计8576人。

2、主要估计结果

利用上面介绍的分析方法，我们得到了工资收入函数的估计结果（见表1），(12)并以此得到样本人员8576人一生中各个时点的工资收入预测值的贴现值以及终生养老保险缴费额的贴现值、终生养老金领取额的贴现值，从而可以计算出每个人的终生养老保险纯受益额，描述代际间和代际内的收入转移状况。我们首先用终生纯转移率（终生养老保险纯受益额除以终生工资收入额）这一指标来测度代际间的收入转移程度。

注：1.*、**、***分别表示在1%、5%、10%水平下显著。

2.省略变量分别为女性、高中、个体／私营、一般职员、批发零售餐饮业、广东。

3.下行为HCSE(heteroscedasticityconsistentstandarderror)。

数据来源：中国国家统计局城市社会经济调查总队2002年住户调查数据。

图1给出了在1997年改革方案下的辽宁、广东、四川三省分年龄的终生纯转移率的分布，纵轴表示各年龄组所有样本的终生纯转移率的平均值，横轴表示2002年时的年龄。从图中我们可以看出：三省都在35岁左右与横轴相交，也就是说35岁左右的人员，一生领取的养老金和一生缴纳的养老保险费基本持平，比35岁年轻的人员则缴费贡献大于养老待遇。这意味着这些年代的人员的养老金内部收益率低于资本收益率，通过养老金制度他们一生工资收入的1%-10%左右被转移给其他人员。从保险精算公平的角度看这样的养老保险制度对35岁以下的人员的待遇设定不合理，他们逃避加入改革后的养老保险是一种合理的经济行为选择。

图2是对1997年方案和2005年方案的比较。由于从图1中我们已经知道三省的分布趋势是相同的，所以这里我们只选取了辽宁和广东两省作比较。图2的结果表明：第一，与1997年方案相比，各代人的终生纯转移率都有所提高，即在2005年方案下各代人都能领取更多的养老金；但养老金的边际增长率随年龄的增加而增加。第二，在2005年方案下，一生领取的养老金和一生缴纳的养老保险费基本持平的年代变为30岁左右的人员，缴费贡献大于养老待遇的年代的人员，被转移出去的收入也有所下降，为一生工资收入的1%-3.5%左右。概括起来讲，与1997年方案相比，2005年方案增加了年轻一代的养老

金待遇，但同时加大了中老龄年龄组的收入差距。

表2显示了工资年收入的十等分组的终生纯转移率和终生纯受益额在不同年龄分组中的分布情况（1997年方案）。20-29岁的年龄组和50-59岁的年龄组，按每5岁分组和按10岁分组的结果趋势相同，所以表2中这些年龄段只给出了10岁分组的结果。从表2中我们看到：终生纯转移率的变化趋势三省都是随着工资收入的增加而减少；终生纯受益额则在不同年龄组显示出不同的结果，即比30岁年轻的人员和70%的30-34岁的人员的终生纯受益额为负值，40岁以上的人员为正值；终生纯受益额的变化趋势在不同年龄组也不同，比45岁年轻的人员，终生纯受益额与终生纯转移率的变化趋势相同，即随着工资收入的增加而减少，但45岁以上的人员，其终生纯受益额则基本上是随着工资收入的增加而增加。也就是说，在1997年改革方案下，在45岁以上的年龄组中存在着由低收入向高收入转移的逆向收入转移倾向，但在比45岁年轻的人群中则没有这样的逆向转移，养老保险制度发挥着由收入高的人向收入低的人转移的再分配功能。由此可以看出，在传统的现收现付制下存在的收入逆向转移的倾向（宋晓梧，2001），通过制度改革得到了改善。

图1分年龄分省份的终生纯转移率

注：(1)终生纯转移率＝（终生养老金领取额－终生保险缴费额）／终生工资收入额×100。

(2)终生养老金领取额等为2002年时点的贴现值；年龄为2002年时点的岁数。

图2分年龄分省份的终生纯转移率比较

我们还根据2005年《决定》的规定作了同样的分析，发现与1997年方案相比，通过养老保险制度产生的逆向收入转移的年龄段降低了，由原来的45岁以上变为40岁以上，而且逆向转移的程度加大了。图3显示了两种方案下逆向转移程度的不同。另外，本文还按工作单位的所有制性质分析了不同年龄组的终生纯转移率的分布情况，发现按1997年方案估计的话，在国营企业和三资／股份企业工作的35岁以下的职工以及在集体企业工作的30岁以下的职工，其终生纯转移率为负值；而私营／个体企业和灵活就业人员的终生纯转移率在各个年龄组均为正值。只是这样的估计结果是在以下前提条件下得到的，即该人员从1997年起直到退休，一直都按制度规定缴纳养老保险费，从而可以按制度规定获得各项养老金。如果缴费年限累计不满15年的话，不能领取到基础养老金，则他们一生的养老负担与受益的关系将发生变化。我们又按工作单位的所有制性质计算了终生保险费率（终生养老保险缴费额除以终生工资收入额），发现在35岁以下年龄组的私营／个体企业和灵活就业人员的终生保险费率为30%-40%，也就是说这些人员为了老后领取到全额养老金，必须把一生工作收入的三到四成用于缴纳养老保险费，这显然是不现实的。这种状况在2005年方案下也同样存在。我国养老保险改革的目标之一就是要扩大覆盖面，让城镇各类企业职工都在养老保险的覆盖之下。但从以上分析结果看，如果没有其他再分配制度的辅助，私营／个体企业和灵活就业人员参加养老保险就会发生生活困难，可能即使想参加养老保险也无法参加。

图3(a)工资年收入的十等分组的终生纯受益额比较

图3(b)工资年收入的十等分组的终生纯受益额比较

3、主要发现和结论

本文利用中国国家统计局城调队收集的2002年城市住户调查数据，对1997年和2005年养老保险制度改革的收入分配效应进行了实证性的定量分析，从中获得了一些有意义的分析结果。其一，在1997年方案下，养老保险缴费与待遇基本相等的代际人员为2002年时35岁左右的那代人，比35岁年轻的代际人员是缴费大于待遇，他们一生收入的1%-10%通过养老保险制度被转移给其他代际的人员。在2005年方案下，一生领取的养老金和一生缴纳的养老保险费基本持平的代际人员为2002年30岁左右的人员，他们被转移出去的收入有所下降，为一生工资收入的1%-3.5%。因此，可以说2005年方案提高了各代人的养老金待遇，降低了养老保险制度的代际不平衡。其二，在1997年方案下，改革前的养老保险制度中存在的逆向收入转移效果得到改善，但在2005年改革方案下，2002年时40岁以上的群体中存在较明显的逆向收入转移倾向，且逆向转移的程度比1997年方案更强。其三，在不同年龄组表现出的养老金终生纯受益的不同，基本上是年龄和工资水平的差距的反映。也就是说越年轻的人员，工薪收入越高的人员，其从养老保险制度中得到的纯受益越小。从终生养老金纯受益的角度看，工薪收入较低的私营／个体企业和灵活就业人员参加养老保险受益最大。但从终生保险费率看，他们的负担也最重，参加养老保险变得不现实；所以要想扩大覆盖面，让城镇各类企业职工都有参保的积极性和可行性，还需要其他再分配措施配套。

综上所述，2005年12月的改革提高了各代人的养老金纯受益，缩小了低年龄组和高年龄组之间的代际不平衡，但加大了高年龄组的代内不平衡，扩大了逆向收入转移的程度。所以从改善代际间的不平衡状态来看是好的，但从改善代际内的收入分配效应来看却是不好的。如何建立一个在代际间和代际内都有良好再分配效应的养老保险制度仍然是今后的重要课题。

本文的上述结论是在假设今后养老保险制度的缴费和养老待遇计发办法不变，且财政收支能维持平衡，参保人在整个工作期间按规定全额缴费的条件下得到的。如果这些前提条件有所改变，那么估计结果也会有相应的变化。另外，作为本文的后续研究，我们准备在接下来的研究中进行以下分析：第一，在分析养老保险制度的代际间和代际内的收入转移状况的基础上，进一步分析有无养老保险制度时的终生贴现收入的不平等程度的变化，以期得到更多关于养老保险制度对收入分配不平等影响的结论。第二，对未来的实际工资增长率、实际利率、养老保险缴费率及基金实际回报率等参数采用不同的数值进行估计，以此考察宏观经济参数的变化以及养老保险制度本身在缴费和受益设定方面的调整对个人终生养老金纯受益额等的影响。第三，利用本文分析得到的1997年和2005年养老保险制度方案下的收入转移的基础数据，进一步考察上述不同方案下的储蓄效应和劳动供给效应。

注释：

①本文考察的对象是我国城镇企业职工基本养老保险制度。除非特殊说明，下文中提到的养老保险制度就是指“企业职工基本养老保险制度”。

②如按时间序列列举，近几年的主要研究文献有：劳动保障部和博时基金(2001)、世界

银行(2001)、赵耀辉和徐建国(2001)、王燕等(2001)、袁志刚(2001)、宋晓梧(2001)、孙祁祥(2001)、何新华等(2002)、郑秉文(2003)、李绍光(2003)、郑伟和孙祁祥(2003)、蔡昉和孟昕(2003)、任若恩等(2004)、封进(2004)、何立新和金子能宏(2005)、王新梅(2005)、程永宏(2005)。

③本文的主旨在于通过定量描述中国养老保险制度中存在的收入转移状况，为学术界评价养老保险制度改革以及抉择机构确定今后的养老保险制度改革方向提供客观依据，而对现存的收入再分配是否公平合理不做讨论。

④从已经发表的研究文献来看，还没有文献从该角度分析中国养老保险制度改革的收入分配效应。

⑤指在个人特征条件相同的情况下，由于技术进步和资本积累的因素，出生年代在后的人会比出生年代在前的人获得更高的工资收入。

⑦为简化计算起见，本文选用一般男性的正规退休年龄60岁。

⑧资料来源：《中国统计年鉴》1990年、1993年、2002年、2003年卷；《中国金融年鉴》1997、2000、2003年卷。

⑨死亡年龄利用世界银行(2001)中提供的寿命变动预测结果。

老员工年终总结例4

那么，经销商这个年终奖金怎么花才算是较为合适的呢？笔者总结了一些经销商在年终奖问题上的优秀处理经验和负面教训，以供大家参考：

一、切忌扣压拖欠

为了保证员工的稳定性，一些经销商老板便在这个年终奖上打起了主意，打算采用扣压或是延迟发放的方法，来稳定员工，解决人才流失问题。事实上，这非但解决不了问题，反而会导致更多的新问题出现。扣住了钱不代表就是扣住了人，老板不傻，员工也不傻。若是第一年被老板扣压了年终奖之后，必定是心存不满，城府浅些的员工消极怠工，闹点情绪，发点牢骚；若是城府深点的员工，虽然表面上不发作，但往往会自己悄悄的动手，把被老板扣压的钱从别的地方弄回来。

在整个营业系统中，员工在一两处环节上做点手脚，套取点现金走，老板也很难查出来，因为财务、仓管及稽查系统的不完善是绝大多数经销商的通病。这里有个简单的计算比例，员工每黑老板一块钱，老板的实际损失至少是三块钱。而且还招致员工的怨恨，从安全角度而言，年终奖就是不发也比扣压要好些。

二、让实物“打头阵”

在年终奖的预算中，可考虑单独拿一部分出来购买实物发放，且实物要先发，隔几天后再发奖金。因为，钱归钱，东西是东西，多发两箱苹果要比多发100块钱效果好得多，而且还能带给员工家属别样的感觉。当然，绝对不能指明这个买实物的钱是在奖金预算内的！

这里面有个小技巧，一般员工在收到实物后，往往会以为今年是不是就发点东西了，奖金是不是泡汤了？那么对奖金的金额期望值会直线下降，甚至会产生“多少发点也行啊”的想法，这时候再宣布发奖金，员工的心理很容易得到满足。因为这个奖金永远达不到员工的期望值，如果是先发奖金，不管这个奖金的数额是多少，员工永远是嫌少了，即便是随后再发点实物也是无济于事的，一前一后，里面的效果可就大不一样了。

三、公开发放防猜忌

现在许多老板开始学外企的奖金发放形式，单独发放。其实这个办法并不适应经销商公司。在经销商企业内部，越是这样单独发放，员工对老板对其他员工都会产生许多误解，因为员工永远觉得自己拿少了，别人拿多了，若是去查问其他同事的金额，也会觉得其他同事没有说真话，反而导致内部员工之间的不和与矛盾。与其这样，不如直接召集所有员工，进行公开发放，可以消除不少问题和隐患。

四、精神奖励价更高

在奖金发放结束后，经销商老板应抓住这个大家情绪高涨的机会，进行一番思想教育工作。通过回顾每一位员工在这一年中所作出的贡献和努力，进行一番大力表彰，至少能缓解一些现金奖励上的不足，并且，要着重对一些提出过意见和建议的员工进行特别表彰，员工能给老板提出意见和建议，至少可以证明这个员工是用心在做事的，也是维护经销商利益的，即使建议无法最终落实，但员工积极向上的态度是值得肯定的，哪怕只是在语言上提及一下、安抚一下，这也表明老板还是很重视员工的看法的。

五、不要“唯业绩马首是瞻”

业绩是最常用的考核标尺，甚至非业务部门的岗位考核也要挂上业绩。毕竟，经销商公司就是靠业绩吃饭的。但是，这种“唯业绩马首是瞻”的考核模式，往往会导致业务人员只顾着冲业绩，而放松一些基础建设类的工作，诸如对新客户开发、现有终端网点的质量建设、客情关系维护、工作方式创新等方面的工作。毕竟，钱在哪里，心就在哪里，既然老板没有把这个列入考核指标，员工自然也就不会去关心了。

而长期忽视对基础工作的建设与跟进，必然会导致整个销售网络的运营质量越来越差，最终会在应收账款、新品推广效率、单店事故率等方面体现出来。没有好的过程，哪有好的结果。所以，在考核标尺中，应该将这些基础建设类的过程工作也纳入考核指标，引导员工在这方面有所侧重。

六、“先礼后兵”

前面说了，在年终奖核算时，得要回顾员工对公司的贡献，不过，员工在为公司创造价值做贡献的同时，也在消耗公司的资产，甚至是浪费公司的资产，这个账也得算一算。

这方面可划分为两个标尺，一个是员工在正常工作情况下，所消耗的各类公司资产，例如车辆费用、市场费用、应收账款积压导致的利息成本、个人报销的差旅费客情费用，乃至均摊的办公室运行费用。还有一个是由于员工个人的工作能力不足或是违纪，导致的浪费和损失，诸如送货错误、与客户发生纠纷、未有效执行公司指令等方面带来的公司资产浪费及损失。

当然，这个账算出来，并不是要让员工来承担，而是给员工一个明白账，引导员工全面的看待自己的工作，别总是关注自己为公司创造的业绩，也得看看给公司带来的成本和浪费，从而在一定程度上拉低对年终奖的过高期望值。

七、独乐乐，不如众乐乐

常规的年终奖发放模式中，奖金自然是直接发给员工本人，不过，员工拿到钱后，回家会怎么向家人说？家人又会怎么看待这个年终奖？那就不好说了（大多数会进行行情对比，并得出负面的结论）。

可以考虑换个模式，即是把年奖金发给员工全家！可以拆分出一部分现金，指明是给员工的某类家人，或是进行钱物分开，钱给员工，物品给家人。从实际效果上来说，同样的钱，发给员工一个家庭（家人共享），要比发给员工一个人，总体效果要好N倍！

八、制造点“意外惊喜”

传统的考核模式，员工心理都很清楚，并且已经大概掌握了行情与计算模式，所以，年终奖怎么发，并不会给员工带来多少意外。这里，就可以考虑建立一些全新的奖励项目，超出员工想象之外的，而且是能有效检测或是促进其工作质量的。

这里分享一个小方案，就是利用员工的年度工作规划，来核算单项奖金。通过通知，要求员工撰写新年度的年度规划，待员工的年度规划报告都交上来之后，再根据年度规划的字数核算奖金，例如一字一元，当然了，明年还稳定在公司里，并且工作思路清楚，积极主动的员工，报告字数自然会多些，而那些打算年后就走，或是工作没状态的员工，自然这个报告字数也不会多到哪里去。

老员工年终总结例5

县发改、公安、民政、财政、人事等部门按照各自职责，做好城乡居民养老保障工作。

各镇乡人民政府、街道办事处协助做好辖区内城乡居民的参保和宣传工作。

第三条城乡居民养老保障实行县级统筹。遵循权利与义务相对应，社会统筹与个人账户相结合，基本养老保险费由个人、财政两方共担，保障水平与经济社会发展状况相适应的原则。

第四条有本县常住户籍且除参加城镇职工基本养老保险、城镇职工低标准养老保险、被征地人员养老保障和按国家、省、市、本县相关规定已按月享受精简职工生活困难补助费、计划外长期临时工生活补助费、遗属生活困难补助费、民办教师生活补助费的人员以外的城镇和农村年满18周岁（在校学生除外，下同）以上的居民可参加城乡居民养老保障，重点对象为男年满60周岁、女年满55周岁以上的中老年居民。

第五条养老保障费的征缴与筹集

(一)缴费基数：目前暂按上年全县农民人均纯收入为缴费基数（见附件）。今后可根据经济社会发展情况，由县劳动保障局会同县财政局提出意见，报县人民政府批准后执行。

(二)缴费比例

1．基本养老保障缴费：参保人员须按缴费基数的12%累计缴纳15年。

2．个人补充养老保障缴费：参保人员可根据自身经济条件选择缴费基数100%、200%、300%倍数的8%累计缴纳15年。

(三)缴费办法

1．男年未满60周岁、女年未满55周岁人员参保时可以选择一次性预缴或分期预缴基本养老保障金。选择分期预缴的，首次预缴不得低于参保当年缴费总额的50%，以后每年按不少于1000元的标准预缴，到达享受年龄时，累计缴费储存额与享受养老保障待遇时缴费标准相比对，多退少补。

2．男年满60周岁、女年满55周岁及以上人员参保时应一次性缴纳基本养老保障金和选择缴纳个人补充养老保障金。

城乡居民养老保障资金由基本养老金及个人补充养老金组成。参保人员按规定的缴费基数、缴费比例和缴费办法缴纳，财政每年按上年待遇支付总额的30%注入城乡居民养老保障统筹基金，用于基本养老金补贴、待遇调整等。城乡居民养老保障基金不足支付未来6个月时，由县劳动保障局会同县财政局提出追加城乡居民养老保障基金方案，所需追加基金列入年度财政预算或调整预算。

鼓励社会慈善机构和有条件的经济组织（村、企业）等对参保人员给予适当资金补助。

第六条养老保障待遇享受

(一)本办法规定的享受养老保障待遇年龄为男年满60周岁、女年满55周岁及以上的参保人员。凡办理一次性足额缴费并经核准的，自缴费次月起可按月领取养老保障金。

(二)本办法规定的基本养老金待遇标准为200元/月；个人补充养老金待遇标准为个人缴费本息总额除以计发月数得出（见附件）。

(三)基本养老金和个人补充养老金实行社会化发放，终生享受。

城乡居民养老保障待遇标准根据经济社会发展情况进行适时调整，由县劳动保障局会同县财政局提出意见，报县人民政府批准后执行。

第七条严格待遇享受人员资格认定管理，每年8月-10月为待遇享受人员资格认定期。享受人员应按规定参加认定，对不按规定进行资格认定的人员，暂停发放养老保障金，待其办

理认定手续后恢复发放。

第八条个人账户管理

(一)个人缴纳的养老保险金全额记入个人账户，县经办机构按参保人员本人身份证号码分别建立个人基本养老金账户和补充养老金账户。个人账户储存额每年按银行同期一年期储蓄存款利率计息,当年缴纳的按活期利率计息。县经办机构每年对个人账户结息一次，并定期向参保人提供个人账户对账单。

(二)基本养老保障金从个人基本养老金账户中按享受待遇额的70%分别支付，其余部分及个人账户不足支付时由统筹基金负担。个人补充养老金从个人补充养老金账户中支付，不足支付时由统筹基金负担。

(三)参保人员户籍迁出本县的，已按月领取养老保障金的人员允许继续享受，也可一次性退还个人账户储存额余额（不含统筹补助金，下同）；未享受人员一次性退还个人账户储存额，并终止其养老保障关系。

(四)按月领取养老保障待遇人员死亡时，其法定继承人或指定受益人须在30日内持当事人火化证明和退保申请到县经办机构办理终止手续，一次性退还个人账户储存额余额，并终止其养老保障关系。

第九条参加本养老保障的城乡居民一般以行政村或社区（居委会）为单位办理参保手续和缴纳养老保障费。符合规定的参保人员，持本人身份证原件及复印件或居民户口簿原件及复印件和一寸免冠近照3张，向户籍所在地行政村、社区（居委会）提出参保申请，经初审、预缴、汇总后，交由镇乡（街道）劳动保障服务站进行核对审查，并于每月15日前（节假日不顺延）报县经办机构。县经办机构负责将参保人基本信息录入系统网络，开设个人缴费账户，核发《*县城乡居民养老保障手册》。

第十条城乡居民养老保障基金纳入财政专户，实行收支两条线管理。县经办机构设城乡居民养老保障基金收入户和支出户，单独建账和核算，专款专用，任何单位和个人不得挤占挪用，并接受财政、审计等部门及社会各界的监督。

第十一条与其他养老保险（障）的衔接

按照“自愿选择，只靠一头”的原则，处理好本养老保障待遇与其他养老保险（障）待遇的关系。

(一)本办法实施之日起，停止办理原农村社会养老保险（以下简称老农保）的新增参保和续保缴费的各项业务。

已参加老农保的人员，选择参加本保障的，应将其个人账户余额计入本办法缴费额,多退少补，终止老农保关系。已享受老农保待遇的人员，愿意改选享受本办法的，按规定将老农保待遇平移，缴费标准按本办法规定折算,多退少补，终止老农保关系。不愿改选参加本办法的老农保人员，允许继续保留老农保关系，仍按老农保相关规定执行。

(二)参加本养老保障的人员，以后参加城镇职工基本养老保险或职工低标准养老保险的（以下统称职工养老保险）的，其已缴纳的基本养老金总额可以根据当时职工养老保险缴费标准折算成职工养老保险缴费年限，个人补充养老金缴费总额全额计入职工养老保险个人账户。

(三)参加本养老保障的人员，以后符合条件且选择参加被征地人员养老保险的，先退还个人账户储存余额，再参加被征地人员养老保险。

老员工年终总结例6

中国企业的改造一定是自上而下的，不可能自下而上。因此，一线的“病症”，病根在总部。

总部总是最后知道坏消息

案例：我们在做市场调查时，发现由于主导产品的质量问题，市场已经处于危险的边缘。我们问为什么不报告，大区经理和办事处主任说两个月前就已经汇报过了。我们再到零售点调查，发现4个月前问题就已经出现，零售商把问题反映到经销商，经销商再反映到办事处，办事处反映到大区经理已经花了2个月时间。我们立即将此当做一件“火烧眉毛”的事件告诉总部，老板和其他高层领导却将信将疑，又派出一个低级别的调查组去确认。看到整个事件的处理过程，我们不禁感叹：都爱用“火烧眉毛”来形容事态紧急，看来烧别人的眉毛与烧自己的眉毛是不一样的。

诊断：不少中国企业存在此类问题，外国优秀企业也不能幸免。英特尔公司董事长格罗夫对此体会最深，在计算机芯片“浮点事件”中，英特尔损失了4．75亿美元。当公司几乎所有人都知道这件事时，当媒体的责难铺天盖地袭来时，格罗夫才意识到问题的严重性。可此时灾难已经发生，损失已经不可避免。

对于身居高位的老板来说，坏消息必须“过五关，斩六将”才能传到他的耳朵里。对于那些好大喜功的老板们来说，坏消息可能永远传不到他们耳朵里。平时，员工之间可能有诸多矛盾，但在向老板掩盖问题时，他们能达成惊人的一致。

为什么总部总是最后知道坏消息?在不同的管理体系和管理风格之下，会有不同的原因。

一线人员通常是最早知道坏消息的人，即使他想把问题反馈给上司，也不一定能解释清楚。

当坏消息出现时，部下总是倾向于自己解决，然后向老板“邀功”，而部下自行解决问题的过程，可能正是问题恶化的过程。

有句俗话：“纸里包不住火。”但部下总是心存侥幸，只有实在包不住火时，才会让问题暴露。

我们在一个企业发现，老板每次考察市场时，区域经理早已租好“大奔”迎接，一行几十人簇拥着“视察”市场，简直像政府大员视察工作，有一次竟然把某批发市场卖假冒产品的商户吓得赶紧关门。这样的视察肯定发现不了问题。俞雷不是曾经讲过花几百万元为博老板一笑的荒唐事情吗?

还有一个企业的老板刚出办公室，那些外派大员就已经从秘书的电话中知道了老板的动向，赶紧调动一切力量准备。市场工作已经退居次要地位，让老板满意是第一位的。这样的视察不可能发现问题，只会掩盖问题。

在层级化的管理体系中。层层汇报可能意味着层层掩盖问题，至少会对坏消息进行适合自己需要的“修正”。有一个营销老总干脆在营销大会上说，所有营销人员都不得绕过我直接向老板汇报。当某个人“垄断”了老板的信息源时，企业就永远没有坏消息，只有灾难。

本土企业重视结果不重视过程的管理模式，更是无法防微杜渐。只有当坏消息恶化到无法掩盖寸，才被迫传到总部。

记得微软的一位老总曾经说过，微软的信息化管理体系是这样的：管理上有层级，但信息的传递没有层次。坏消息只要到达信息平台，几乎所有层级的管理者都能够同时知道这个消息。

优秀企业总是避免业务员跑单帮或包干，而是采取专业分工合作的方式，这样不仅有利于人员的专业化，更有利于暴露问题。很多老板视部门内部和部门之间的问题或矛盾为不正常现象，其实，掩盖问题或矛盾是更不正常的现象。暴露问题或矛盾至少为解决它提供了指引，而掩盖矛盾通常只会导致矛盾恶化。

总部总是效率最低

总部职能部门的特点是：做事是为了证明它值得存在，而不是为了做事而存在。人力资源专家彭剑锋曾经形容职能部门的工作是“上午解决其他部门出的难题，下午给其他部门出难题”。

一线营销人员最头痛的问题是总部的“不急”。为什么总部人员不急呢?因为总部人员离间题太远，哪怕问题已经“火烧眉毛”，但烧痛的是一线人员，总部人员没感觉，烧别人的眉毛与烧自己的眉毛不一样。

一家酒厂的老总为了解决总部人员“不急”的问题，提出换位思考，要求所有总部人员(包括管理人员)每年必须到一线工作一个月。结果发现，总部人员到一线时遇到问题很着急，回到总部照样不急。另一家电子企业做得更彻底，搞了一次换岗。原来不急的总部人员到一线后很着急，原来很着急的一线人员到总部后也不急了。

看来，换位思考解决不了问题。关键原因还是“屁股指挥脑袋，位置决定一切”。

因为一线人员的工作是问题导向(或任务导向)，而职能部门的工作是原则导向。一个职能部门成立，第一项王作是制定原则(包括规章制度、流程等)，然后执行原则。

职能部门执行原则固然没有错，错在制定这些原则的前提可能是“把一线人员当贼防”，或者错在原则一旦制定不轻易改变，即使环境已经变化也是如此。这种现象被称作“异化”，就像僧人塑造了一尊佛像，然后又对佛像顶礼膜拜。原则本来是为了工作制定的，可是一旦制定，就经常被职能部门当做神一样被供奉起来。

很多老板以为加强管理可以提高总部职能部门的工作效率，结果却难以如愿。在一家饲料企业的会议上，一听到老板说要强化总部管理，基层工作人员就说：“我们又该遭殃了。”

强势总部是集权体制的产物。无沦职务大小，总部人员见到一线人员，总有“见官大半级”的感觉。中国人喜爱在总部工作，是因为虽然收入不高却很体面。总部职能部门对一线人员有种天生的优越感。这种优越感不仅滋生，也同时滋生“兵僚主义”。“兵僚”虽然没有权力，却能够把准流程。有些“兵僚”更是大言不惭地说：“我虽然成不了事，但要坏你的事却易如反掌。”

总而言之，总部已经成为“产生问题的问题”，非动手术不可。

总部总是离终端很远

案例：在为一家企业做咨询时，我们发现与老板沟通极其困难，主要差异在于对市场的基本认识。于是，我们逼老板与我们一起巡视终端，从经销商那里我们知道这是老板第一次“御驾亲征”巡视市场，而这家企业已有十多年的历史，主要市场就在省内。对这家企业的老板而言，市场虽然近在眼前，却远在天边。巡视市场后，我们与老板的沟通障碍消除了。

诊断：由于总部远离终端，以致总部与基层营销人员经常无法用“同一种语言”沟通，有人称这种现象为“老板在天上说鸟语，部下在地上做猪事”。

对企业而言，“从商品到货币惊险的一跳”发生在终端，通路只不过是仓库的转移而已。可是，总部听到的声音极少来自终端，最强势的是经销商的声音，经销商是老板与终端之间的“绝缘体”。笔者在某企业任职时，初期巡视市场总是先找经销商，再检查终端，结果总是被经销商的“热情招待”占去了大部分时间。后来，我们明白经销商最感兴趣的是销售政策而不是终端，而厂家最感兴趣的是终端而不是销售政策。厂商出发点的差异，使经销商成为老板与终端之间天然的“绝缘体”。于是，我们改变巡视市场的方式，先检查终端，再与经销商接触，这样真正了解了市场状况，才知道在经销商引导之下的“眼见”并不“为实”。

市场重心下沉，通路扁平化，总部似乎离终端更近了，但现实可能恰恰相反。在通路扁平化的同时，企业内部的管理层次却增加了。以前营销系统只有1―2个管理层次，现在却普遍有3―4个管理层次。营销管理层次越多，老板离终端的距离越远，企业营销系统再次扮演着老板与终端“绝缘体”的角色。

格兰仕够优秀了吧，而且格兰仕的特点是营销重心在高层。2002年格兰仕空调销售情况不佳，老板梁庆德开始了被内部人称为“德叔万里行”的活动，花了几个月时间走访一线，发现了大量新问题。仅江浙就归纳了六大病症。试想，没有“德叔万里行”，这些问题就不会被管理者发现，就很可能被掩盖到“纸包不住火”的那一天。

可口可乐的管理体系够健全了吧，但可口可乐老板到中国后做的第一件事就是考察终端。

有人可能质疑，总部有总部该做的大事，为何要关心终端?我们认为，企业营销的方向和重大政策通常掌握在总部手中，而终端是决定营销方向和政策的源泉。在大多数情况下，总部固然要通过程式化的信息传递方式了解终端信息，但营销系统任何人都不可能像总部那样对营销方向和政策产生重大影响。更何况中国的终端每过一段时间就会发生重大变化，需要老板亲自去体验终端。

总部与终端的距离与空间距离无关，而主要决定于心理距离。总部离终端的心理距离有多近，空间距离也有多近。我们并不要求所有老板都像娃哈哈的宗庆后一样一年花200多天时间泡在市场上，但总部起码要真心关注终端。管理系统的特点是：老板关心什么，管理系统就会有选择地汇报什么。老板长期对终端不闻不问，管理系统就不会拿终端去惹老板烦，只有两种情况例外――终端出现重大“利好”向老板邀功或出现重大“利空”向老板求救。

管理学家们早已了解企业官僚体制必然产生“系统性误差”，他们在正常的指挥与汇报体制之下设计了一个例外：上级可以越级检查下级工作。对于快速变化的中国市场而言，如果老板想与中国市场同步发展，就“可以而且必须越级检查终端工作”。因为中国市场的特征决定了：老板的心离终端有多近，就离成功有多近。

总部总是拿执行力当替罪羊

案例：《没有任何借口》是近期发行量最大的财经书之一，有些企业给业务员人手一本，还有的企业专门组织学习讨论。连同早期出版的《把信送给加西亚》，有些老总总算找到了业绩不佳的借9：业务员不是像罗文那样把信送给加西亚的人。

诊断：“没有任何借口”和“摸着石头过河”这两句话的流行是中国管理界的悲哀，它为那些无能的管理者提供了一个借口。当总部管理者拍着脑袋定出一个没有任何依据的目标时，总会对部下说：“没有任何借口!”然后，业务员们只有“摸着石头过河”。

成功的企业不是通过大量的招聘用大浪淘沙的方式网络“有能力”的业务员，而是首先找到解决企业营销问题的营销模式，并用这个模式让素质一般的人逐步具有操作这个模式的能力。如果寄希望于每个业务员都自己创造一套模式，让业务员们“摸着石头过河”，最终大多数业务员都会掉到河里。因此，成功企业首先是“优秀模式造就优秀业务员”，然后才是“优秀业务员成就优秀企业”。一个没有给业务员提供支持平台的企业，能够提供给业务员的是什么?只能是不知如何推广的产品和无尽的压力。

什么样的业务员才具备所需要的能力?他必须具有市场策划能力和创业能力。这是何等高的要求!这不是对业务员的要求，应该是对创业老板的要求。如果业务员真有这样的能力，企业是不一定留得住的。

优秀企业要求业务员创造性发挥是为了“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。企业提供给业务员的应该是一套成熟的营销模式，只要按照模式运作，市场就不会出问题。

营销模式不会从天上掉下来，也不大可能照搬其他企业的模式。它要求总部根据市场可能或机会，充分调动内部的营销资源，策划具有本企业特色的营销模式，并且有能力帮助业务员运行这个模式。这项任务只能由总部或决策者承担。

总部的政策到一线总是大变样

案例：一家食品企业为了推广一个重要的新产品，事先进行了充分的调研和策划。在新产品推广会上，由专家、营销管理层对新品推广的意义、程序进行了全面讲解，并回答了参会人员提出的各种各样的问题。会议结束，营销人员带着《新产品上市执行手册》进入市场。推广会议结束时，所有总部人员都松了一口气，就只等着市场的好消息了。

10天后，市场部经理专程到目标市场走访，发现原来天衣无缝的新品推广，竟然被执行得漏洞百出。市场部经理走访经销商时发现，参会的区域营销主管根本就没有把会议精神传达给业务员，更谈不上传达给经销商。区域主管们只是通过电话向经销商传达了这样一个简单信息：厂里又推出一个新产品，价格是X X。会议精神、《新产品上市执行手册》全部被区域主管“贪污”了。

诊断：总部的政策、精神传达不下去，似乎是区域经理们的责任，但祸根却在总部。

在通路扁平化过程中，我们发现厂家的销售管理系统却呈现多层级化现象。以前典型的销售管理体系是：总部一省级(或大区)业务员。现在的典型销售管理体系是：总部一大区经理一省级分公司一市级办事处一县级业务员。在通路结构扁平化的过程中，厂家的销售管理体系却出现层级化现象，这就是营销的“扁平化陷阱”。

据我们观察，中国本土企业的管理渗透力通常只有1．5级，而现在典型的销售管理体系却有4级，远远超过了中国本土企业的管理能力极限。因此，如果企业的营销政策和会议精神不能够直接传达到业务员和经销商，而是依靠管理梯队层层传达，政策变样是很正常的现象。不仅总部政策传达走样，一线信息向上反馈也走样。

这印证了我们长期以来的一个猜想：只有管理能力强大的企业才能够有效地实行通路扁平化。我们认为，很多企业的崩溃实际上是过度扩张和过度扁平化后管理力不支的结果。我们发现凡是经得起时间考验的行业龙头企业，它的竞争优势不是营销策略，而是管理渗透力。我们的结论是：营销的突破靠营销策略，营销的终极成功靠管理渗透力。

有些营销专家对我国大量中小企业为什么能够活得有滋有味不解，实际上这正是行业强势企业扁平化陷阱的结果。对中小企业而言，通路和销售管理体系都是扁平化的。对行业强势企业而言，只可能有一个层面扁平化。这样，强势企业的总部出台的行之有效的管理措施，经过销售管理体系的层层衰减，到达业务员时已成强弩之末。如果不解决扁平化陷阱问题，强大的企业在基层市场不一定比中小企业更有竞争力。

总部总是只知道“削足适履”

中国市场之大，区域市场差异之大，远远超过了整天坐在办公室的总部管理人员的想象。可是，大多数总部人员仍然坐在办公室，凭想象指挥一线营销人员。

中国企业的营销总部一般不敢放权，因为“一放就乱”已经被无数事实证明。因此，集权有时是必要的。但是，集权并不能成为总部要求一线人员“削足适履”适应总部的借口。

中国企业总部与区域经理们之间就像做买卖一样讨价还价。总部有两种典型做法：一种是总部拿出一个“统一方案”，然后要求各区域 “削足适履”；另一种是由于总部不了解区域市场的状况，拿不出具体的政策，因此，把拿政策、方案的任务交给一线经理们。但是，总部对一线经理们又不放心，于是，就开始“漫天要价，落地还价”。总部对区域经理们的要求总是“第一遍不答应，要急了才给”，“见面砍一半”。因此，往往丧失做市场的时机和力度。

强势总部是大众产品、网络分销、广告拉动时代的产物，面对已经高度差异化的区域市场，战略性区域市场成为必然。因此，结局必然是总部的虚拟化，市场决策重心向战略性区域市场下移。

对于那些已经实现市场无缝隙覆盖的企业来说，这是真正的挑战。可没有多少企业真正意识到这一点。总部总是挑毛病胜过找经验

几乎所有企业都感叹营销创新太难，但同时在基层又有大量的营销创新没有被总部“发现”，以致出现总部营销创新贫乏与基层的营销创新繁荣共存的局面。

业务员个人层面的创新，通常是无意识的行为，甚至创新已经形成，业务员还不知道自己已经做出了创新的“壮举”。业务员个人的创新，可能是应付难题的灵机一动，可能是某个意外，可能是高压下的结果，可能来源于业务员个人独有的经历或知识，可能来源于对消费者的新认知，甚至可能是某次过错的结果。

最大的问题是，业务员们很少认识到自己创新的意义。长期受错误理念的误导，他们认为创新是“伟大”的事，是总部某些专业人士的“专利”，自己做的这么点小事，怎么够得上创新呢?因此，大量有价值的创新被业务员忽视了。

总部组织层面的创新，绝不是营销管理者们坐在办公室苦思冥想的结果，而来源于对业务员创新的发现。把局部成功的创新提升到全局的高度，这是总部的责任。

老员工年终总结例7

但是小王很快就发现了难以承受之重：C区虽然只是一个直辖市，但在公司的地位很重要，是营销总部直属市场，相当于大区的地位，更重要的是C区背负着十分沉重的历史荣誉。

花神公司创业之初，走的是高空广告轰炸、区域经销的市场路线，但是几百万元就像投入无底洞――只投入不产出，公司一度处于死亡的边缘。在危急关头，公司看到了终端营销和市场重心下沉的巨大潜力，于是果断调整策略，在C区做样板，取消区域经销商，开展终端营销――直接与零售商合作，以终端促销作为产品销售的主要动力，将营销重心下沉至二、三级市场，避实就虚以二、三级市场包围一级市场。这一策略不仅很快创造了宝贵的现金流，挽救了濒临死亡的公司，更重要的是探索出了一套营销模式。这套模式推广后，公司获得了高速发展，迅速成长为一家中型化妆品企业，而C区就这样背着光荣与历史前行。

领了几年“”后，C地的光芒很快被后起之秀掩盖了，C区销售经过几次“跌停板”后步人低谷。为了重振雄风，近两年，C区换了几任经理，结果每一任经理都以惨败收场，大家戏言C地销售经理是个“寡妇岗位”――谁摊上谁倒霉。

新官上任，小王知道勤勤恳恳干事的重要性，他不动声色，与各位销售人员打成一片，暗地里进行市场调查，观察业务员行为，很快摸清了情况：

产品方面，C地有一定的品牌基础，消费者对品牌认可，有较大的忠实顾客群体；客户对花神营销模式和经营理念高度认同，对终端销售能力有很高的评价，尽管近年销量下滑，花神在单位售点的销量还是名列前茅。近年销售不理想是因为网络覆盖率低，这一切都因为销售人员老化问题太严重。

C区销售人员相当稳定，不少人在同一岗位上已工作了好几年，由于终端营销工作琐碎、重复，他们已经丧失了工作激情，工作时“软、散、懒”，出工不出力。具体表现在近一两年基本没有开发新客户；业务员的工作简单轻松：打打电话(安排终端工作)，送送货(随车托运，本人并不亲自送货)，收收款(客户打到指定账户)。提到市场开发，销售人员振振有词：“现在客户产量低，开发成本太高，差旅费、发货费都得我们自己掏腰包，提成只有那么一点，开发就是赔钱，赔本生意谁愿意做?”

胎死腹中，出师不利

看来，C区的问题是出在一帮老人和提成制上。找到病因，治病就不太难了。经过深思熟虑，小王开出了药方――C市场的改革方案。核心有两点：一是改提成制为增量考核制，业务员收入主要由销售增量决定；二是建立防老化机制，规范业务员日常工作。

公司对此相当重视，老总亲自主持改革方案研讨会，但是很快会议就开成了批判会。首先是业务员旗帜鲜明地反对：“现在市场竞争如此激烈，为保持现有销量，我们已经竭尽所能了。增量从哪里来?这不切合实际。”营销总监也泼上一盆冷水：“提成制是经过实践检验的，是公司的‘宪法’、管理的基石，牵一发而动全身，轻易动不得。再说任何体制都不是完美的，增量制也不一定是灵丹妙药。”下级不理解，上级不支持，一个改革方案就这样“胎死腹中”。未出师先败一阵，小王很不爽。

当走得更近些，小王终于看清了失利的真相：C区业务人员老化问题公司早有察觉，前几任经理也采取过一定措施(如人员调整)，但激发了太多矛盾，结果比原来还糟糕。有前车之鉴，所以公司不支持小王的方案。

这批“老人”享有特殊待遇是有足够理由的，总体上他们可分为三类：一是功高者。这类人占比例相当大，是终端营销创立者、探索者，他们在关键时刻挽救了公司，他们本应得到提升，但为了保持公司的造血能力，维护C区的稳定，被留在原位，而从他们身边走出的一些销售明星，甚至做到了省区经理。二是背景特殊者。有部分老人很有背景，即使他不干事，大家也要礼让三分，谁管谁头疼。三是关系特殊者，他们多是高层的直系亲属。管理这样一群享有特权的人容易吗?

小王体会到公司领导的英明：如果让自己的改革方案实施，必定处处树敌，结果最受伤的还是自己。

体察人情，以柔克刚

如何才能让这批功高的老人听自己的号令?如何才能俘虏人心?如何才能让这批老化的业务员回归正确的价值观，重新激发他们的活力呢?小王认为，必须把握时机争取主动，让业各员为我所用，做出业绩。小王也明白众怒难犯的道理，虽以大公无私之心，行正大光明之事，也必须体察人情，信服大家，这样才能成功，这就是中国式管理的精华。小王不得不使用另外一套方法。

以退为进

其实，“老人”之所以成为“老人”，不仅仅是渴望得到的尊重、认可，他们还有其过人之处。为什么不能正视其价值，进行合理疏导激发，合理授权，放手让他们干事呢?

小王深信以人为本、以退为进的管理哲学。在这种原则下，小王召开了一次营销大会。会上，小王首先申明三点：(1)此次大会主要与大家共同商量C市场下一步发展问题；(2)请各位多提改进工作的建议和意见；(3)请各位确定自己本月的工作目标和管理要求。

小王的低调激发了大家的热情，大会发言踊跃，除了谈工作，大家也有相当多的牢骚，小王并不在意。最后，小王总结道：“我非常高兴能与大家共事，我相信我们一定能重现C区的辉煌，各位都是非常优秀的销售明星，刚才我注意到你们中肯的建议、明确的工作目标和要求，基于各位的能力和在工作岗位上的表现，我决定用你们自己的目标和要求来管理你们，如果确实有效，以后我们就推行。如果按你们的方法工作仍不出彩，那么以后就请各位试试我的方法。”

新官上任不烧火，这对习惯了换一任领导就折腾一次的业务员来说很感意外，会后，大家乐滋滋回到了市场。当然，一切还是外甥打灯笼――照旧(舅)。

借力洗脑

小王知道这批“老油子”不会就这样举手投降的，这只不过是补锅之法――把问题进一步暴露出来，为下步行动创造条件。

小王又找到了新方法――拓展培训。为了做好这次培训，小王进行了精心准备：选择师资强的专业培训公司，并进行详尽的号脉――通过问卷、个人专访，让培训师与业务员共同工作，准确把握病因，最后将培训的主题定为――激发团队激情，统一团队价值观，重塑团队精神。

量身定做的培训方案收到了很好的效果，小游戏里有大道理。大家在游戏中暴露出来的问题、培训师深

入浅出的讲解、行为上细小差别与结果的极大反差等形成了巨大的心理冲击，震撼着每一个员工。培训后回到工作岗位，团队成员的工作热情有了很大的提高。虽然业务员激情来得快去得也快，但这让人看到了希望。

趁热打铁

此时一件事在C区传得沸沸扬扬：一位与C区业务员并肩战斗过的H君，两年前跳槽去了另一家化妆品公司，做的也是C区业务员，现在已升任该公司营销部经理。这件事在C区业务员中引起很大的反响，不屑者有之，羡慕者有之，不服者有之……

小王决定利用该事件刺激一下团队的神经。他组织了一个聚会，大多数业务员都喜欢喝两盅，酒酣耳热后，大家的话多了，在小王的巧妙引导下，谈话的重点自然是H君。七嘴八舌后，小王说：“现在我们来分析一下H为什么能取得成功。”大家讨论后得出一致结论敬业、爱学习。

接着，小王发问：“据我所知，H是你们引入行业的，为什么别人进步了，我们还在原地踏步呢?从他身上我们是否应找一些差距?”这个问题让大家沉思，通过与别人比较，与自己刚入行时的工作作风比较，差距明显呈现出来。

小王再问：“大家有没有想过三年后自己会在哪里?”当然，每个人都有梦想和目标，当每一个人都谈出目标后，小王进一步引导：“要达成目标，要让理想变为现实，关键是把理想解码为具体工作，弄清第一步应该做什么，每一步又该怎么走。”

循序渐进的引导使大家终于明白：人要目标远大，还要活在当下，实事求是地努力进取才是成功的关键。最后大家一致认为今后应定期聚会共同探讨业务工作中的问题，一旦发现问题或某人陷入低潮，大家共同激励帮助他进行改变。此次聚会收到了意想不到的效果，销售人员的工作作风发生了很大的变化。

鲶鱼效应

小王明白，做工作仅有激情是不可靠的，销售人员的自我激励作用是有限的，必须建立一种制度和规则让销售人员保持长久的工作热情，才能获得成功。

在一次营销例会上，小王推出了“无缝隙网络覆盖计划”，主要目标是：消灭县级空白市场，抢占重点乡镇市场。接着，小王抛出了精心准备的行动方案：各区域客户覆盖情况、未开发客户、客户基本资料、部分客户的合作条件、合作意向、政策、推进进度表、完成后的奖励，但这个计划中没有惩罚。

小王讲：“我知道大家现在工作量很大，工作时间很紧，要开发这么多客户，可能时间和精力都不够，大家可以试着进行更为科学的行动和时间规划来解决，如何有效运用时间，更合理安排工作，我们可以一起研究。我先给大家1个月时间，如果事实证明大家的时间确实不够、市场确实太大，我可以把你们的空白市场划出来重新开发。”

事实证明，这帮“老人”政策吃得透，什么都不怕，就怕激将法。试想，一个自认为优秀的销售人员怎会愿意做到连自己已有的地盘都守不住，这关乎面子问题。果然，这条鲶鱼制度激活了队伍，市场覆盖大大提高了。

尖锋时刻

由于超级终端的兴起，快速流通品的主渠道已经转向超市，因此，公司决定进行战略转型――开发超级终端，并针对超级终端推出了新产品。小王与老总商量决定利用新产品上市之机在C区开展一场销售竞赛。

小王在营销例会上讲：“我想告诉你们一个好消息，公司针对超级终端推出了新品，将在一个操作能力强的区域市场重点突破，建立样板市场，然后进行全国推广，年终营销会将在样板市场召开。”接着小王说：“可不幸的是，这个荣誉与我们无关，由于近年我们的表现不佳，公司没有把任务交给我们。”

此话把业务员激怒了：为什么不把任务交给我们C区?我们最近的成绩有目共睹，我们C区就是以能打恶战著称的，理应把最光荣的任务交给我们。最后大家一致同意上全员请命书，并附上了一份详尽的C区超级终端操作计划书。

老员工年终总结例8

达成方案：

(1) 通过“新春美白新女性”的常规促销活动。

(2) 通过社会关系，展开团购工作。

2 老板工作：

(1)制定全年发展规划

(2)明确去年整体经营状况

(3)协调社会公共关系，各方面相关单位打点应酬

(4)展开团购工作

(5)调整员工关系，员工年终承诺兑现，可考虑讨论并推广新的薪资方案

(6)与每个员式单独双向沟通，赞美感谢与派红包

(7)大店开董事会，通报一年工作状况和营销状况

3 活动企划

(1)检讨“三八”明星终端会的方案

(2)进行电话贺岁活动二月春节，向老顾客电话拜年，其中大客户送挂轴春联，吉祥鞭炮，开运饰品，其子女准备压岁钱，员工新年利士

(3)寄礼品给员工父母

4 培训

(1)员工写去年总结，并对新年展望，

(2)学习拜年吉祥语，员工相互集体给父母道祝福

(3)上网学习相关过年习俗，注意饮食和保养

(4)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)趁黄金收视率，当地电视台字幕广告和宣传短片，甚至老板答谢与拜年

(2)“美容新主张”卡片派发，或报纸夹带方式，上面有新年年历，银行卡大小

6 其他

(1)拜四角，新春祈福迎祥活动，全面打扫卫生

(2)盘点钱，财，物，进行资产查核

(3)团队活动：集体给美容院外观扮靓，如对联，中国结，倒福字，发财树等吉祥饰品

二月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：

(1)上旬以美眼项目开展小促销

(2)下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品

(3)销售终端人妖会的门票，配合防晒产品和纾敏产品

2 老板工作

(1)对大顾客做好客情与关怀

(2)对员工改善伙食，做好后勤保障

(3)联系舞狮队踩青，会带人气与财气，好兆头

(4)正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容 3 活动企划

(1)落实三八终端会的方案，制定促销政策，并采购相关物品

(2)通过KT板，X型架，易拉宝，做三八终端会活动通知

(3)另外小促销美眼项目主标：麻将一拖三，美眼大连环，副标：happy通宵，也不会有熊猫眼，提倡顾客赠眼部产品给朋友。或者美眼卡做赠送。

4 培训

(1)强化西媂知识，可增加身体诊断知识

(2)动员会：给员工鼓士气，一年之际在于春，旺日有闲钱销售高，让员工有加班的心里准备

(3)强化员工纪律培训，不能因顾客多而忽视服务，不能收顾客红包，哪怕是象征性地

(4)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)趁黄金收视率，当地电视台字幕“三八”终端会的宣传

(2)手机短信拜年群发，将前学春节习俗加入，如春节，迎财神，元宵等，连续三四次，不要商业化。月底才是三八终端会短信平台

6 其他

(1)考虑“三八”终端会备货

(2)计划三月份上产品

三月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：“三八”终端会会前，会中，会后销售

2 老板工作：

(1)全程负责和监控“三八”终端会活动

(2)紧抓会前销售，运用一切可能的手段和方法来造势销售

(3)一年中最关键的月份，可能产生全年四分之一业绩，分析顾客档案，老顾客的续卡和转卡(一般顾客开卡多是三月和店庆前后)

(4)思考讨论新顾客如何转化老顾客的手段

3 活动企划

(1)用冰河火焰常用的策划方法：以时间段为顺序的放电影法来制定当天流程

(2)完善每一个会议细节，写成会议纲要

4 培训

(1)动员会：将会议纲要通知给每一个员工，增加些提成，强度重赏之下必有勇夫，鸡都出了，不要省酱油。

(2)员工在此基础上写会议当天从早上到晚上每一个时间段具体工作，做到各司其职，各尽其责

(3)强调员工分工配合，强调团队精神，按美容院轮班分成的二组来竞争

(4)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)会前派单，拉赞助，彩车锣鼓巡游，充气拱门，彩旗，手机短信，标语等各种宣传手段立体运用。

(2)会后全体与会者会议成功，感谢参与的短信。并将活动录像和照片放于美容院橱窗，大堂 宣传。

(3)并将相关照片，碟片，寄给大客户

6 其他

(1)考虑参加经销商，厂家培训会，新产品会，美博会，多了解市场，寻找商机

(2)活动收益评估，员工总结，台湾式检讨方法：三个优点，三个缺点，成文备案，成美容院文化一个板块

(3)奖励员工，合理安排员工轮休

四月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：防晒产品和补水产品，同时养生概念也是时候，如肾保，脊保

2 老板工作：

(1)思考讨论如何消化三月份的成果

(2)从分析新顾客开始，再做潜力大客户的客情，从而扩大商圈

(3)准备安排员工教育，员工考试

(4)视新顾客情况招新美容师

3 活动企划

(1)跟着厂家经销商走访，执行其方案

(2)“与美同行”美容知识有奖答活动的文化促销活动，编题若干，给全体顾客甚至机关，路人派发，优秀者有奖，突出美容院专业度和技术性。

(3)愚人节创意：通知顾客带齐锅碗瓢盆来美容院美容的短信发送

4 培训

(1)企业文化培训，让新顾客了解美容院背景与文化

(2)新顾客的销售话术技巧，话术：说话的战术与艺术

(3)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)广告暂停

(2)宣传转为：“与美同行”美容知识有奖答活动

6 其他

(1)考虑员工五一团队活动或旅游，并以美容院文化渗透形式通知顾客

(2)考虑五一后项目开展

(3)考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳，风铃等装饰

(4)保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮

五月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：清凉一夏，美容院水晶宫悠游SPA方案送给母亲的“怀旧化妆品”

2 老板工作：

(1)安排员工五一团队活动或旅游

(2)安排美容院水晶宫悠游SPA活动

(3)考察其它优秀的美容院，亲自体验

(4)提升自己素质，参加一些短期培训班，如演讲与口才，EMBA

3 活动企划

(1)美容院水晶宫悠游SPA方案： 针对没有开设身体项目的顾客和新顾客，以讲解国外SPA来源，文化，项目特色，做一个SPA参观，因许多人都只听说，没做过，在美容院外摆放国外SPA文化等展板，在一个类似于导游的美容师带领下，对美容院每一个SPA流程和环节进行走动式讲解，舒缓身心灵SPA是女人的第二个情人：，只是讲解，一定不免费。

(2)配合项目：展开水疗类项目，如七彩泡泡浴，极地水晶膜，神奇矿藏石，能量死海泥等

(3)结合母亲节推出应节促销，旨在推广日晚霜面膜和抗衰补水产品，一般老人很少会来美容院，知道了还会说女儿败家，用此方法推广，效果好。

4 培训

(1)相关精油产品知识培训和复习;

(2)练习相关手法，如欧式淋巴排毒引流手法，刮痧，脐疗，

(3)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)美容院外SPA展板;

(2)印宣传单张与旅游公司联动促销

6 其他

(1)考虑员工并以美容院文化渗透形式通知顾客

(2)考虑五一后项目开展

(3)考虑店内装饰，简装调整，如蓝色调窗帘，绿植物，贝壳，风铃等装饰

(4)保养空调，院前后消毒除菌，防止滋生蚊蝇，美容院注意防潮

六月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售

2 老板工作：

(1)自己通过五月所学尝试培训员工

(2)请教育培训机构来培训员工，或军训

(3)全体年中总结，业绩检讨

(4)全体考试，年中优秀员工表彰大会

(5)员工活动让员工自己发挥，不要干预

3 活动企划

(1)“童心卡”美容院手工趣味活动如折纸船，钱包，千纸鹤，七巧板，风筝，魔卡环，纸工艺品，挂画，壁挂，动植物标本。还可以加一些与服饰有关内容：一块布料叠衣形，花式毛衣打法，美女图，身体小彩绘

(2)美容院涂鸦会活动

(3)员工汇报演出顾客联谊会(无商业目的)“飞扬的青春，无限的风采”员工文化创建活动

4 培训

(1)手法技法大比武

(2)可学习如健身操，手语歌，手诊，瑜珈，普拉提一项

(3)每个员工写美容院整改建议书

(4)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)广告暂停

(2)美容院涂鸦会活动

6 其他，淡季，注意美容师心态调整。

七月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：销售上多尝试发挥仪器的作用，另外销售香薰灯，家居精油产品为宜。自然销售

2 老板工作：

(1)再次注重服务品质，提升服务质量，

(2)也给自己放假，陪家人，做女人而不是女强人

3 活动企划

(1)美容院服务质量月与三S运动(Smile，Service，Sprit)

(2)美姿美仪与视象训练

4 培训

(1)手法技法大比武

(2)美姿美仪与视象训练，请礼仪公司前来培训，视象训练就是自己看自己的DV的一种训练方法

(3)每个员工NLP语言神经链矫正，即肢体语言的矫正

(4)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)广告暂停

(2)请顾客过来观摩，有意向者也一起学习

6 其他

(1)达成一套文字性美容服务流程标准

(2)每个美容师个性化提升自律计划

八月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：促销方案：“同一样的价格，另一样的感受”反馈活动促销方案：中医手诊，来店坐诊

2 老板工作：

(1)通过此活动检查服务质量月的培训效果和员工接受程度

(2)因为这个活动对美容院服务要求严格，所以也给美容师压力，相对应有处罚

(3)九、十月店庆终端会方案策划，可考虑请香港明星来做终端会

3 活动企划

(1)同一样的价格，另一样的感受：老顾客挑毛病，挑到十个问题，送单品一个，挑到二十个问题，送套盒一个;老顾客带新顾客，由新顾客挑毛病，挑到十个问题，送每人单品一个，挑到二十个问题，送每人套盒一个;

(2)明星终端会的策划

(3)给全体员工安排体检，聚餐，唱K之团队活动

4 培训

(1)学习服务基本功：微笑，赞美，拥抱，鼓掌，简单的事重复做

(2)学习中医手诊

(2)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)一经与厂家经销商落实，可以重金广告，

(2)动用所有手段来宣传，拉赞助，搞联动销售

6 其他同时考虑参加厂家品牌全国会

九月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：美容院店庆之香港巨星XXX专场见面联谊演唱会

2 老板工作：

(1)拿出三月份终端会记录来做会务，力求不犯上次错误，人不能在同一地方跌倒二次

(2)会前销售极为重要，自己亲自负责，特别是宣传推广。因为这种会要二个月的准备期，一次投入，可产生半年销量。

3 活动企划

(1)高端终端会的策划样本，要将销售形式弄清楚，设计好，如几种门票(送不同产品或礼品)，嘉宾票(送金卡，合影，签名，共餐，同下榻一家宾馆，献花机会，甚至是共唱)，领导关系票(如须演唱，文化部门批准)

4 培训

(1)与会议相关的内容

(2)每天常规学习与培训

5 广告与宣传

(1)可多联系单位共同做广告，可找协办单位，联办单位，倡导单位，支持单位，感谢单位等;

(2)通过所有手段来宣传，成为当地人津津乐道的一个话题

6 其他注意密切与厂家经销商的联系，注意细节和突发事件的准备。

十月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：美容院店庆之香港巨星XXX专场见面联谊演唱会

2 老板工作：

(1)确保会议圆满进行

(2)确保后期服务与产品教育到位

3 活动企划暂停，留下心思跟精力把会议开好

4 培训

(1)与会议相关的内容

(2)每天常规学习与培训

5 广告与宣传广告和宣传一直到会议当天

6 其他会后同样做活动收益评估，员工总结与检讨成文备案，构成美容院文化一个板块。

十一月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：高端卡，续卡，补卡，转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大客户年终前业绩加压会，让员工有压力

2 相关卡种，卡项，赠送，话术和推广方式

3 学习软销售与强销售二种技巧

(3)每天常规学习与培训

4 广告与宣传(暂停)由美容师口头传播，要求转介绍

5 其他考虑店内装饰，简装调整，如暖色调窗帘，红地毯，中国结等装饰

十二月份计划

1 本月目标业绩：达成方案：高端卡，续卡，补卡，转卡，提升顾客消费能力，从普通客户中找大客户。

2 老板工作：

(1)全年营运状况总结，思考并撰写明年的发展方案

(2)让每个员写年终总结，进行点评，并引入口头述职机制

(3)寻找融资途径和方向

(4)确定单店赢利模式，计划分店和连锁的可行性

(5)主持如开美容院年终工作总结大会，摆庆功宴。拍全家福，

3 活动企划：

(1)大客户答谢酒宴：安排大客户(消费满8000元的客户)进行圣诞节前答谢酒宴，并赠送礼物若干，是精美的，市面上不常见的工艺品或字画。

(2)全家福与庆功宴

4 培训

(1)员工下半年学习内容考试

老员工年终总结例9

保险业务员年终工作总结1时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首_的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：

一年来，我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。

为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。

进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。

在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。

总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。

回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的_保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!

保险业务员年终工作总结2转眼入司已经_了，首先感谢公司给我这个成长工作的机会，同时感谢各位领导和工作伙伴对我在工作中的帮助、支持与指导。在这段工作期间，经过不断的学习，我提高了保险业务技能及知识水平，但也存在着一些不足，现就_来的工作总结如下：

在思想上，我严于律己，遵守公司规章制度，坚持做到不迟到，不早退，准时上下班。积极认真参加公司组织的各项学习，并且细心领会，化为自己的思想武器。

现阶段，我主要在虹升江淮车行出单，是一个直接面对客户，需要耐心和细心的工作岗位，所以我时刻注意自己的言谈举止，对待客户热情大方，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。在与客户进行沟通交流时能主动说明、解释在车行进行购买车险的所具有的全面保障，以此达到稳定客户，促成客户在车行新购保险。

在出单方面，出单员的工作是枯燥重复的，但即便每天重复着同样的工作流程，我们都必须认真仔细的录入每一个保单。我深知自己工作的重要性，对此抱着严谨认真的态度来完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保险条款和系统，同时严格遵守公司的各项工作制度，谦虚谨慎，虚心学习，不断提升自己的业务水平和工作能力。

在这段时间的工作中，自己还存在着许多的不足之处，比如学习的广度和深度不够，工作质量还有待进一步提高，关于车险理赔方面还不能更详细的向客户介绍等等。

学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。在今后的工作中，我将坚持不懈地努力学习各种保险知识，并用于指导实践工作;更努力地熟悉承保政策和工作系统，加强专业技能;更加积极努力提高自己，不断总结经验教训，使自己更好地做好本职工作，服务公司。同时，在工作中如有不对的地方，还需领导批评指导。

保险业务员年终工作总结3领导以及各位老师大家上午好，下面由我来做一个个人年终总结。刚刚听过领导以及老师的汇报，我觉得自己的总结甚是肤浅，考虑问题的角度以及深度还远远不够，下面的汇报若有什么不妥之处，会后还希望领导和老师们多多批评指正。

首先第一项是我的工作内容，

那么对于经代后援来说，它的任务也是非常繁重的，但是就我个人而言，由于年龄的问题，还欠缺很多的经验，所以我的工作任务相对来说还比较简单，主要有下面几项内容：

1、投保单的初审、登记、交单

2、保单的领取，发放登记

3、报表，包括各家公司本月截止到当天的数据报表、各渠道(各片区经理)本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表

4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记

第二部分，是个人成果和不足的总结

首先说一下个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，(减少问题件)以便提高承保速度。第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。

下面是工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case，soeasy。但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。

第三部分是未来明年的一个工作计划

首先，继续做好先前的工作，听从领导的安排

第二，努力做好自己的本职工作，做好后援服务，和各位老师为国华为经代搭建一个更好的平台

第三，继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平，那我希望有机会的话能够去听一听老师们的课程，因为很多东西自己去看和通过老师讲解，在理解上是有一定的差距的。

下面是个人感受(个人收获)

1保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识。说实话在之前没有接触保险行业前，我对保险的认识就是，保险都是骗人的，对保险这门行业的认识非常的狭隘和片面，在真正的了解之后发现，那么对于现在的社会，太多的事故问题的发生，保险就显得越加重要。

2、对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与领导和老师们接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验。

作为一名刚毕业的学生，能够有机会来到国华工作学习，我感到非常的荣幸。做学生的时候希望尽早的参加工作，但是根本不了解职场，工作之后才有了一个清晰的认识，每一个人职场都有它特定的一个运作流程

3、电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力学习。

虽然我大学学习的是电脑，但是它设计的方面也很广，我学习的是计算机网络。学习的侧重点不同，所以之前对办公的应用也不是很精通，而且我之前是很烦恼excel表格，但是通过在工作中的学习，发现它并没有想象中那么难，世上无难事，只怕有心人，在认真面前，困难就是个纸老虎。我不怕自己犯错，需要的是在错误中总结经验，不能一错再错。也希望在我犯错误的同时，领导积极地批评指正，因为在以往的工作中，领导从没有严厉的批评过我，总是给予鼓励，这让我想到了某位名人说过的一句话就是“好孩子是夸出来的”我觉得是有一定的根据的，鼓励和夸赞也是一种动力。

4、培养了我勤奋、踏实、认真、负责任的工作态度

虽然初审不需要什么技术含量，但是它是一个需要你去认真仔细对待的工作，可能就是写错一个数字，可能就是一项内容空缺，等等，就会带来很多的问题。处在什么样的岗位上就该以身作则，做什么事都要担起自己的责任。

下面是个人的一个祈愿，愿景，

首先，我希望咱们国华明年能够顺利的上市，之后也算是一个新的开始，希望能够有一个更好的发展

其次，是希望我们经代能够在各位老师和我们大家的辛勤努力下，保质保量的完成各项任务，甚至是超额完成

第三，是对我自己的一个愿景吧，希望我有一天也能够像在座的各位老师一样，站到台上去讲课，有一天大家也会尊敬的叫我温老师，那我也算完成了小时候的一个当老师的梦想

第四，是对大家的祝愿，希望大家身体健康，合家幸福。因为老师们经常出差非常的辛苦，劳累奔波。所谓身体是革命的本钱，我们保证一个好的身体才能更好的投入到工作中，所以大家一定要注意身体，加强锻炼。

最后我要说一声感谢。

感谢领导长久以来的指教，感谢各位老师对我的帮助和关怀。

这么长时间以来，领导和老师们不只是在工作中给予我很大的帮助，在生活中也很关心我，大家都非常的照顾我，让我觉得这就是个家，非常的温馨。所以在这里我也代表我的父母向领导以及各位老师说一声谢谢!谢谢你们对小温的培养。

最后一句谢谢，谢谢大家能够与我分享我的总结汇报。谢谢!

保险业务员年终工作总结4一转眼已经是20_年了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。

一、工作内容

1、投保单的初审、登记、交单。

2、保单的领取，发放登记。

3、报表，包括各家公司本月截止到当天的数据报表、各渠道(各片区经理)本月截止到当天的数据报表、每周各推展内勤截止到当天的数据报表、每日数据汇总报表，次月做上月的月度汇总报表。

4、库存管理，主要是产品单证它的一个入库和领取的登记。

二、个人成果和不足的总结

1、个人成果：第一个方面就是初审工作，经过对投保单的认真仔细的审查之后，确保无误再交到运营进行扫描录入，减少后续问题的发生，(减少问题件)以便提高承保速度。

第二个方面是报表，每天对总公司下发的报表做进一步的处理，统计，以便于各家公司及时的了解自己的业务量，对于各位老师来说就是能够及时的了解自己的任务进度，做到心里有数，通过对数据的分析，为后续工作制定更好的计划。就我个人而言，我觉得工作成果对我来说就是工作收获，那的收获就是学到了很多的知识，积累了一定的经验。

2、工作不足：对于初审工作，说实话开始的时候我觉得它就是个小case。

但是经过一段时间的工作之后，出现的一些问题，比如证件号、银行卡号填写错误，邮编错误等等，让我深刻的意识到，这不是一项简单的工作，因为往往越是觉得容易的工作就越容易马虎，而初审这项工作恰恰是需要认真、仔细。单子多的时候，我就用以着急，也就容易马虎，所以这一点是需要改正的。另外一点就是还欠缺业务知识，业务水平还有待提高。

三、明年的一个工作计划

1、继续做好先前的工作，听从领导的安排。

2、努力做好自己的本职工作，做好后援服务，为公司搭建一个更好的平台。

3、继续努力的学习业务知识，提高自己的业务水平。

过去的一切都只属于过去，在新的一年里，我要努力弥补做得还不够的地方，继续为公司创造出更大的收益!

保险业务员年终工作总结5我已在_保险公司工作四个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过四年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对2016年工作情况的总结。

一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高

学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

二、提高思觉悟，在思想上政治上不断进步

一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

三、不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意工作，取提前完成公司各项任务

我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与、购买非法彩等不良行为。

老员工年终总结例10

一般来说，厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来，也就是说，只有厂家卖产品给经销商，收经销商的钱；我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家，赚厂家的钱。但这里还是存在一个机会点，经销商可以用帮助厂家省钱的方式来赚厂家的钱。

【机　会　点】承包厂家开发市场的部分业务、替厂家开发经销商

【利润来源】厂家所支付的渠道费用、费用

【操作案例】案例一：帮厂家贴POP

安徽北部H市的经销商张老板主要做食品饮料生意，拥有当地市区内的500多家终端的直接配送服务能力。

2003年底，张老板的一个上游厂家推出了一款新的果奶产品，在厂家的整体上市案中，要求驻地机构的业务人员要在H市的500家终端张贴POP和横幅，至少要持续半个月。厂家在当地的办事处有6个人，全部出动跑各个中小型终端张贴POP差不多需要三天的时间，以每人每天平均工资100元计算，人员的成本就是：6×3×100=1800元；给每家店的小礼品平均费用约为4元，合计就是4×500=2000元；其他车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是：1800+2000+500=4300元。同时还存在这样一个问题，这些POP张贴到终端后，平均保持时间不过5天，不是被风吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他厂家业务员给覆盖了。钱是花了，真正的效果没有多少，若要重新安排张贴，费用又得翻一番。

张老板由此受到启发，让手下的业务员对H市的各中小型终端进行了专项调查。调查表明：H市共有500余家中小型终端，平均每个终端可以有效张贴10张POP，挂两条横幅。经过谈判，张老板每年给每位个体老板约价值600元的产品，然后取得每个终端POP及横幅的独家张贴权，并且利用自己的业务员在送货的时候进行POP张贴工作。最后有八成以上终端接受这个方案，毕竟一年多赚了600元。

调过头来，张老板又找到了自己的上游厂家，提出了下面的方案：H市有500余家中小型终端，张老板保证在这些终端的POP的张贴覆盖率在80%以上（每店一张），每个档期是10天，每次收取3000元的费用，一次多张及长期客户可以再打点折。超乎张老板的想象，7个大厂家有5个立即答应下来，因为这账谁都会算：一方面是费用要比自己组织业务人员出去张贴便宜，更为关键的是能保证覆盖率和持续时间。

张老板再接再厉，又联系了其他一些大厂家。很快，首批第一个月三个档期的名额爆满。张老板安排业务人员与各终端签署合同，自己再与厂家分别签署合同，张老板的盈利是：

1.收入。每次10个厂家，每月3次，共应收取费用：10×3×3000=90000。扣除折扣因素，实收85000。

2.支出。400个签约终端，每个终端平均每月50元成本，共支出费用：400×50=20000。加上一些因此给业务人员的奖金成本及部分地段好终端的后期加价，实际付出38000，每月利润四万多块。

截止到今年九月份，张老板在终端POP张贴上已经赚了20多万元的纯利润，提高了业务人员的收入，增强了员工的工作积极性。而且，张老板借此与一些原本没有往来的厂家搭上了线，为今后的合作打下了一个很好的基础。最重要的是张老板借此控制了H市的终端宣传阵地，为今后的盈利打下了基础。

【操作案例】案例二：替厂家开发经销商

宁波大通贸易商行主要从事食品经销生意，在整个浙江省的商圈内也颇有名气。近年来受大环境的影响，公司盈利状况下降严重，为此大通商行的刘总一直在寻找新的盈利模式。很多经销商寻找新盈利增长点的主要方式就是寻找新产品，刘总也不例外，但是新品越接越多，成活率却一直维持在一个较低的水平，所带来的利润增长也很有限。在频繁与各类厂家接触的过程中，刘总偶然发现了另外一个盈利模式——帮助厂家开发经销商。

一次经人介绍，刘总结识了北京某糖果厂的老板，这家糖果厂对浙江市场垂涎已久，也曾数次派业务员前来开发，但是由于业务人员对当地市场缺乏了解，加上产品在华东地区的知名度较低，厂家又没有专项的招商广告投放，一直没有招到经销商。经过分析之后，刘总觉得无论产品本身还是经销商政策，乃至市场趋势和市场空间，该厂家在浙江市场还是很有潜力的。于是就和这家糖果厂签下了经销商开发协议。随即，刘总联系了杭州和温州几家做糖果的经销商，向他们了解了浙江糖果市场的特性以及经销商对厂家政策的要求和期望值。然后，他联系北京厂家的老板，修订了针对浙江市场的经销商政策，并且专门印制了该厂家及产品的宣传彩页。

准备工作到位后，刘总开始一个一个拜访自己熟悉且适合承接糖果产品的经销商，向他们介绍北京这家糖果厂的情况，并且以一个老经销商的眼光进行了一番市场前景分析。本乡本土的熟人、入情入理的介绍和评价，使很多经销商消除了隔阂和警惕心理。这样，刘总一圈跑下来，已有9个具备一定规模的经销商初步表达了承接的意愿。接着，刘总将这9家经销商的基本情况做了一个情况分析列表，提交给北京厂家，再由北京厂家派业务经理赶赴浙江进行最后的洽谈和确认。在该厂家与经销商的合同签署后，刘总按约收取了首批7家经销商的开发费。接下来，刘总又开始为该厂家进行第二轮的经销商开发工作。整个开发项目结束后，刘总一共为北京的这家糖果厂在浙江开发了11家经销商，在福建（与浙江省邻近的城市）开发了3家经销商，合计收取厂家的服务费8万多元。

下一步，刘总打算注册独立的市场管理咨询公司，专门厂家的经销商开发任务，在相关媒体上进行软文和广告的同步投放，以吸引更多的厂家，同时与江西和福建的同行联手，将这项业务复制开展。

【模式总结】

经销商处于厂家和终端之间，起一个连接作用。那么，要承包厂家开发市场的部分业务，一个根本的原则是为厂家省钱，这就要求经销商给两头都算好账，让两头都满意。更重要的是经销商必须有很完善的网络系统，同时具备很强的配送能力。无论是替厂家贴POP，还是为厂家做配送，都反映了经销商的一个发展趋势，要在一个渠道做得更专业。

替厂家开发经销商，要求经销商首先在当地有一定的影响力，这样才能说服别人，此外还要注意以下几点：

1.从自己的二批开发工作中总结经验，向现有合作厂家的经销商开发人员学习相关的专业技巧，建立起自己的经销商开发系统和业务流程。

2.通过直接拜访、参与本地商会的聚会等形式积攒人脉，建立关系，同时收集、了解相关资料。

3.对熟悉的经销商进行分层管理，建立经销商详细档案，并进行及时更新。

4.向厂家代为开发本区域经销商的信息，可以从熟悉或有合作的厂家开始。

5.制作宣传资料，在厂商集中的场合向厂家递送。

赚同行的

都说“同行是冤家”，现在经销商盈利下降的一个重要原因就是同行竞争激烈。那么，同行的钱该怎么赚？因为都是经销商，能够准确地把握其内在需求，这是赚同行钱的一个根本原因。

【机　会　点】经销商需要提升管理，但缺乏专业的外脑咨询服务

【利润来源】同行的培训费用

【操作案例】

武汉的周老板是做听装饮料起家的，近几年来公司开始发展壮大，在当地很有影响力。周老板的空闲时间多了，就开始琢磨起商道、人道，也整出不少道理来。闲下来与其他经销商老板一起聊天的时候，周老板独特的见解总是能令大家敬佩不已。时常有经销商找上门来向周老板请教关于经营方面的事，也有些经销商接到新产品后会来听听周老板的意见。时间一长，周老板逐渐有了些名声，再加上周老板大大削减了产品线，专心做三个厂家的八个品类的产品，这样就与其他经销商少了许多冲突，也就有越来越多的经销商愿意跑过来向周老板讨教。当专家、当前辈的感觉有时候真不错，周老板经常这样想。

和其他同行交流得多了，周老板发现同行们的管理水平需要提高，需要外脑的支持，但目前国内的很多咨询公司是为生产企业服务的，还没有哪家咨询公司是针对经销商服务的。自己在经销商圈子里摸爬滚打十几年，要是说实战经验，那自己绝对有发言权，更为关键的是，这一年来，周老板已经陆陆续续给许多经销商进行过相关的指导和市场分析，也帮助这些经销商取得了不少成绩，已经形成了一定的知名度和影响力，等于就是干的咨询公司的活儿呀，如果是进行一个正式的产业化输出，不就能赚钱嘛！

于是周老板根据平时和同行交流的内容，进行了一个图表化的分析。

根据图表内容，周老板和许多经销商进行了深入沟通，绝大多数经销商都需要这样一个成熟的、系统的外脑来解决问题。在费用方面，每月三千块钱的咨询费用能够接受（特别项目另算），另外周老板也不像外面的咨询大师飘忽不定，都是本乡本土的人，且周老板也是扎扎实实做了十几年生意了，也称得上是前辈了，可信度当然要比外面那些咨询公司强多了。于是，周老板更加确立了这个项目的可行性。