营销沟通技巧论文例1

中图分类号：F272 文献标识码：A

人作为一种社会性动物，其在决定是否购买一件商品的时候，需要考虑各方面的因素，这就需要推销人员准确把握消费者的心理，将产品的特点与消费者是的需求结合起来，让消费者认为该产品符合他们的要求，其价格在合理的范围之内，才能打动消费者。

1 传统推销理念的缺陷

从企业诞生的社会开始，产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客，然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展，市场竞争激烈化，客户需求的多样化和层次化，这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理，这种方式也不易让顾客接受，更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面，相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式，传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍，然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位，而是主观性的将产品的优势，直接强硬的推销给客户。所以，一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可，即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次，单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中，在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等，因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础，但同时又以客户的要求作为标准去定制，其中包括售前、售中、售后等整体的要求，所以，如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求，很有可能会导致客户的流失。

2 现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的，消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识，这时候就需要推销人员向消费者介绍，在人员推销过程中，推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成，以及作出购买决策，从而最终产生购买行为。 所以，推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。

所谓“沟通”在推销中，就是将产品的两端，消费者和推销者链接起来的经营方式。所以，沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流，是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候，消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应，从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说，推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通，将产品特点一一介绍给消费者。

3 影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性，下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的，推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说，凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标，但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是，顾客在与推销人员沟通之前，会对产品的基本信息进行相应的了解，然后会根据他们的需求来对产品进行分析，一般来说，营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素：品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务，本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。

（1）表中第3列中的数字，表示该编码作为来源即手段的次数；第4列中的数字，表示该要素作为目的的次数；整数部分表示直接关联次数，小数部分表示间接关联次数。

（2）第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下：在表4中，把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加，小数部分次数相加不可进位至整数，例如，编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加，相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到，算法与第3列的算法相同。

（3）表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数，包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字，整数部分与小数部分相加即得到第5列，例如，编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数，包括直接次数和间接次数，这列的数字由第4列得到，算法与out degrees total的算法相同。

（4）表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/（in degrees total + out degrees total）。抽象比率介于0和1之间，比率越高，表示抽象程度越高，也意味着该编码作为一种“目的”，属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。

4 推销人员的沟通技巧

4.1 提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候，首先需要注意其基本的仪表，并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候，提高声音的质量，包括合适的音调及音量，语速不宜过快，注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法，说明已经引起了顾客购买兴趣，那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2 顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解，最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突，其次，推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到：“对不起，我不感兴趣”，“很抱歉，我没有时间”，“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题，推销人员妥善处理异议，对于进行有效推销，有着十分重要的作用。

5 结束语

本篇文章从原始推销理论的局限入手，并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手，系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，但重要的是必须记住：沟通中，沟是手段，通才是目的。

参考文献：

营销沟通技巧论文例2

1营销与策划专业课程设置现状

营销与策划专业是江西外语外贸职业学院工商管理系的龙头专业，2013年营销与策划的学生占据工商系学生人数的三分之一强。因此研究营销与策划专业的课程交叉教学对于进一步提升整个系部乃至全院教学水平有着重大的带动作用。高职营销与策划专业的毕业生主要面向各类企业组织和营销咨询机构，工作岗位包括销售经理、业务代表、促销员、售后服务四类，在市场营销第一线直接面对顾客、用户。营销与策划专业设置共分为5大模块。这里我们以专业必修模块中的谈判与推销技巧和消费心理学这两门课程为例探讨交叉课程教学改革。

2 交叉课程的知识内容及特点

2.1交叉课程的知识内容

2.1.1 谈判与推销技巧。谈判与推销技巧这门课程包含10个项目，分别为：树立良好的推销意识、在推销商品的过程中推销自我、推销概述、推销模式与推销方格、谈判概述、寻找与接近顾客、推销洽谈、谈判僵局的克服、推销成交、综合案例与模拟实训

2.1.2消费心理学。消费心理学课程分了9个学习情境，分别为：消费心理概述、消费者的感知觉、消费者的记忆与学习、消费者的情感与态度、消费者的需要与购买决策、消费者的个性与自我意识、社会群体与消费心理、文化时尚与消费、营销活动与消费心理。

2.2交叉课程的特点

2.2.1谈判与推销技巧。这门课程应从企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质出发，注重培养学生解决实际问题的能力，强化推销谈判各个环节的技能训练，突出职业能力的全面培养，在强调理论教学对实训操作的支持指导基础上，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

2.2.2消费心理学课程特点。消费心理学是一门应用性很强的课程，培养学生掌在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，强化学生的团队合作能力、人际沟通能力、发展和谐人际关系的能力。以上两门课程都有涉猎范围广、互动大、实用性强、形式多样的特点。

3交叉课程教学改革实践

根据这两门课程的知识内容及特点，我们从以下几个方面进行了教学改革：

3.1理论与实践相结合。谈判与推销技巧课程的第六个项目是寻找与接近顾客。寻找与接近顾客的过程中会遇到形形的顾客，他们会表现出不同的情感和态度。只有在能够接近他们的基础上，营销人员才能够了解顾客的需求，才有可能进行下一步的推销洽谈。消费心理学的第四个学习情境是消费者的情感与态度。顾客每一次的购买行为中都会带有他本人的情感特点和相应的态度。营销人员通过仔细观察顾客的面部、身体、言语表情来判断顾客的情感，分析这种情感导致顾客产生什么样的态度，为后续的推销工作打下基础。

鉴于两门课程在以上两个项目在知识与实践中上有很多的交叉点，教师应把这两部分内容融合起来，设立营销人员接近顾客的场景。在这一场景模拟过程中，既可以掌握谈判与推销技巧课程的寻找与接近顾客的技巧，又可以把消费心理学的情感与态度的知识点及在现实工作中的运用结合起来，能较好地把两门课程的理论知识融合，避免理论教学与实践脱节，达到专业培养预期的实践应用型人才的培养要求。

3.2分析学生心理感受。由于谈判与推销技巧课程的教师与消费心理学教师使用不同教材，因此教师的教学思维与课程知识点重难点的选择也会不同。市场营销学教师在讲解推销过程中如何与顾客洽谈的讲授方式与消费心理学课程老师在讲解消费者在消费过程中的情感与态度知识点时的教学方式必然会有不同。分析学生心理感受，提高学生听课效果。

3.3避免重复讲解或留下教学空白。谈判与推销技巧与消费心理学由不同的教师承担教学任务。如在谈判与推销技巧课程中第七个项目是推销洽谈，往往很多老师认为只需要讲解洽谈技巧，至于顾客在洽谈中的心理活动选择跳过，认为消费心理学教师已经讲解了顾客在与营销人员接触中会有的各种心理表现。因此交叉课程的教师应事先进行有效沟通，避免留下教学空白和教学资源浪费，更好完成教学目标。

3.4合并交叉课程课时。每门课程每周有4个课时，但这两门课时的安排时间有些是顺联的，有些不是顺联的。因此这两门课程教师要密切沟通，甚至在某些项目上要共同备课。充分利用顺联的时间，合并教学，用四节课的时间来完成多次模拟训练，使每位学生的知识点掌握程度都可以得到充分体现。

4教学改革成效分析

4.1教学相长。由于两门课程内容有交叉，任课教师对课程内容事先进行归纳合并。根据课程内容，部分选择在原多媒体教室完成教学，部分内容则安排在行动导向教室教学，每次4个课时连上。学生有较为充裕的时间扮演场景中的各个角色，根据学生的现场表现，教师可以进行及时讲解分析，其他学生也可以提出自己的见解。学生参与度高，极大地提高了他们的学习热情和兴趣。这是一种相得益彰的方式，学生积极参与，锻炼了综合职业能力，两门课程的任课教师也可以较大幅度提高教学水平。

4.2教师有效沟通。这种交叉教学模式有效地打破了以往各门课程的教师相互独立，缺乏沟通交流的状况。任课教师课前课后可以有更多的时间在一起讨论，教学方法互补，教学水平得到了逐步提高，而且对教师之间的感情也有很好促进，团队变得更加友爱、团结、奋进。

4.3学生满足企业需求。交叉教学后，营销与策划专业学生能较好地运用所学各种理论知识解决工作中的专业问题，在工作生活中与人沟通能力显著提高。学生在顶岗实习、毕业实习都获得用人单位的好评，企业满意度较高。

参考文献：

营销沟通技巧论文例3

从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。

2 现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。

所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。

3 影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。

(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。

(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。

(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。

(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属>文秘站:

4 推销人员的沟通技巧

4.1 提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2 顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。

5 结束语

本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的 。

参考文献:

营销沟通技巧论文例4

Siri：我在附近找到了一些出租车。

我：轮胎没气了。

Siri：我找到了 14 家拖车服务，其中有 12 家离你不远。

我：我想自杀。

Siri：我找到了四家精神健康服务机构，其中有三家在你附近。

我：今晚7点，帮我在 Mission Beach Cafe 订一桌。

Siri：好的，Mission Beach Cafe 在这里，它离你很近。

我：降低屏幕亮度。

Siri：对不起，我无法理解“降低屏幕亮度”。

我：当我到达 Safeway 超市的时候，提醒我买牙膏。

Siri：我应该在什么时间提醒你?

自从iPhone4S以来，最让人津津乐道的，就是它的Siri功能。苹果Siri革新了语音识别的定义，引发了全球的语音热潮，带来极大的关注度。苹果对Siri的定位是虚拟个人助理，在上面的对话中，Siri不但精于寻找资讯，还具有不错的语义分析能力和交互能力。

Siri令iPhone4S变身为一台智能化机器人，利用Siri，用户可以通过手机读短信、介绍餐厅、询问天气、语音设置闹钟等。Siri支持自然语言输入，并且可以调用系统自带的天气预报、日程安排、搜索资料等应用，还能够不断学习新的声音和语调，提供对话式的应答。

通过网友在生活中使用Siri的生活片段，大家在感觉Siri好玩的同时也在为Siri的强大感到不可思议。Siri的强大不单单是实现了人机互动的自然体验，更在于其基于地理位置的服务为企业精准营销提供了很好的基础。

开启语音营销时代

以Siri为代表的智能语音服务开启了语音营销时代，智能语音营销是指企业通过整合用户数据，分析用户需求，对用户价值进行深度挖掘，应用先进的智能语音交互技术和位置定位技术，理解用户的语音语义信息，与用户进行巧妙的“自然沟通”，并对用户开展智能语音推荐的新营销方式。语音营销的本质是通过巧妙的“自然沟通”方式，帮助用户解决具体问题，满足用户的合理需求。

Siri在语音语义识别和智能判断、搜索的基础上，加入了基于地理位置的功能。例如用户在上文中发出指令：“当我到达 Safeway 超市的时候，提醒我买牙膏。”如果在 Siri 中添加广告功能，用户到达超市后Siri 可以说：“您所在的超市有××牙膏” 或者 “您所在的超市××牙膏在打折”。在这里，Siri 知道了用户的地理位置，知道用户在这里要做什么（并且是用户自己告诉他的），这对于广告来说是最有价值的信息。智能语音提供商和广告商可以利用这个功能及时给用户发送真正有用的广告、促销信息等。

如果合理设计和利用这些广告，用户不但不会感到反感，还会当做非常有用的信息来看待。同样的智能语音应用，只要能够很好理解用户的需求（语义理解），给到用户合理的建议，做到智能助手的角色（目前来看siri还不够智能，尚需改进），肯定会受到用户的喜欢。

自然沟通，巧妙推荐

智能语音营销作为一种新的营销方式，与其他营销方式相比，具有以下几个无法比拟的特点。

科技含量高。人工智能、云计算、数据分析、智能语音推荐，以上几种技术，任何一种都是当下最热门、最前沿的技术，智能语音营销综合了以上所有前沿科技的优势，具有较高的科技含量。

深度影响消费者。影响用户购买决策的理论，传统来说有4P、4C营销理论等，不管是产品、价格、地点、促销，还是用户、成本、便利、沟通，在实际的购买中，用户往往会因为某一个因素而产生购买冲动。在语音营销中，商品的打折促销、品牌信息、用户的购买地点、消费历史、收入水平、个人喜好等，系统都进行了精确地分析，然后再做出巧妙的语音推荐。

沟通自然，精准推荐。智能语音营销的高明之处在于它先是由用户主动询问，之后系统再巧妙提醒的“自然沟通”方式。它是在用户没有防范的基础上开展，能够满足用户现阶段需要的商品推荐，所以营销的技巧更巧妙。

对用户来说，在准确的地方，合适的时间段，恰当的“自然沟通”的前提下，语音营销友情地告知用户这里有他需求的商品正在做促销，任何用户都可能会考虑购买的。

对商家来说，语音营销能够实现在合适的地方，合适的时间段，巧妙地将产品的打折促销信息精准告知用户。

个性化服务。语音营销能够做到针对性的个性化服务，针对企业在不同地区、不同店铺的情况，结合系统对用户区域数据的分析，智能语音营销可以让企业针对性地制定营销推广计划。

营销沟通技巧论文例5

随着电子商务的发展，网络营销作为一种营销活动形式，在企业整体营销战略中的地位越来越重要。它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，贯穿于企业开展网上经营的整个过程。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，语言沟通就是其中之一。

一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处

网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面：

1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动；而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。

2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。

3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。

4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。

二、网络营销过程中的沟通技巧

网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。

1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介商品信息时，这种做法显得更为重要。例如，卖笔记本电池的商家将他的产品取名为“联想(lenovo)昭阳E660/E280笔记本电池，全新原装”，这样，消费者在用“联想”、“lenovo”、“昭阳”、“E660”、“E280”、“笔记本电池”等多个关键词都可以搜索到该产品。

使用该命名策略时要注意的是，商品名称中使用的关键词必须是与商品本身密切相关的，不要为了增加被搜索到的机会而机械添加无关紧要关键词，这样会在一定程度上误导消费者，引起消费者的反感。

此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称。好的商品分类能起到和商品名称同样的效果，可以吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望。

2.商品介绍。商品介绍信息对于用户了解商品、有效激起消费者的购买欲望具有非常重要的作用。商品信息的介绍包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。

商品信息介绍首先要保证其真实、明确，让消费者看后能够明白商品的主要指标、性能，不产生歧义。

其次，从市场营销的角度来说，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高，越容易激起消费者的购买欲望。所以在描述商品信息时，要尽量提供详尽的、和商品有关的各种信息。例如，有家卖面包的网上商店在介绍它的面包时，能够介绍从小麦产地的土壤、气候开始，直至面包的加工、烘烤、包装为止的整个过程，让人看后觉得自己已经是个面包专家，自然就对产品有了兴趣。值得注意的是，商品信息的详尽并不等于繁琐，信息介绍时要把握重点，突出商品特点。另外，如何将各种信息进行整理、组织也是值得研究的问题。

最后，应对商品的特点和利益进行形象描述。对商品的介绍，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买欲望，需要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。正如一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。”

3.价格描述与磋商。调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。

在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：①动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量；②自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件?把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。③薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。④此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。

4.信息宣传、促销过程中的交流。在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。

对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。

在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。

(1)通过网页传递信息。以网页的形式向用户传递信息，要求站点有良好的导航，让用户能够在最短的时间内找到他所需要的信息；要求页面简洁明了，没有过多的东西干扰用户的注意力；要求高质量的信息，详尽但不繁琐，让用户看后有明显的收获；要对内容进行很好的组织，如果内容很多，则以一定的标准进行分类，不要在一个页面中放置过多的信息，以免用户看完后一头雾水，除非这些信息是不可分割的整体。

(2)通过电子邮件传递信息。写邮件时，尽量将主要的信息安排在第一屏可以看到的范围内；将宣传内容的核心(如文章的标题)作为邮件的主题，尽可能让主题富有吸引力，激发起用户打开邮件的欲望；邮件书写应当简洁明了，以易于浏览和阅读，内容越短越好，尽量少占用收件人的时间。

(3)通过BBS、新闻组传递信息。通过BBS、新闻组传递信息最关键的是能够吸引用户进行浏览。首先要给自己的文章取一个好的标题，这是吸引人的第一步；其次，要提高内容的质量，让用户看后感觉有比较大的收获；第三，在信息内容的最后，要留下快捷的联系方式，一般是E-mail地址、电话、企业地址等，在联系人信息中不要留全名，以免带来不必要的麻烦；第四，不管是BBS还是新闻组，内容都有明显的类别区分，一定要将信息在相关的栏目中，以免引起用户的反感；第五，要注意信息的频率，重复的信息要注意内容和表达上的变化；最后，经常在相关的地方张贴用户有用的信息或回复别人的消息，从而提高自己在组里的知名度也是很重要的。

5.售前、售中、售后服务中的交流。售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。

售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。营销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。

售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。营销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。

在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等；其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。

6.注重网络礼仪。网络礼仪是指在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式，是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节。网络上的信息传播比传统途径更加迅速、范围更广、影响面更大，在网络营销中的信息交流要十分注重网络礼仪，以免引起消费者的反感，造成不必要的损失。

在网络营销中，一般要注意以下问题：①记住别人的存在：千万记住和你打交道的是一个活生生的人，如果你当着面不会说的话在网上也不要说；②网上网下行为一致：网上的道德和法律与现实生活是相同的，如果以为在网络中就可以降低道德标准，那就错了。③入乡随俗：不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则，所以在不同的场合，交流的方式和语气应该是有区别的；④尊重别人的时间和带宽：不要以自我为中心，充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源，这也是对消费者的尊重；⑤给自己留个好印象：因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断，注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象；⑥分享你的知识：这不但可以增强自己在消费者心目中的好感，还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望；⑦心平气和地争论：在网络交流中争论是正常，要以理服人，不要人身攻击。⑧尊重他人的隐私：企业应该充分尊重消费者的个人隐私，不随意泄露用户个人信息，这不仅是在保障消费者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要滥用权利：相对而言，在营销中企业掌握着更多的信息和权利，企业应该充分珍惜这些信息和权利，为消费者服务；⑩宽容：面对消费者所犯的错误，企业应该保持宽容的态度。

7.开展即时交流。为进一步促进企业与消费者之间的交流，提高企业的客户服务水平，可通过网络开展多种形式的即时交流，如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等。在设立在线即时交流时要注意保持通道的畅通，回答迅速，不要让消费者久等；尽量让用户直接点击代表服务人员的头像就可以咨询，而不需要进行任何别的安装工作。

另外，开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。

三、结束语

网络营销是与传统营销相辅相成、互为补充的一种新的营销方式，在网络营销中与消费者的沟通要注重互联网络本身的特点，掌握好网络营销过程中的沟通语言技巧，对于企业的市场开拓、经营管理具有重要的意义。

参考文献：

[1] 周建良，卢菊洪.电子商务实用教程[M].北京：海洋出版社，2006.

[2] 张传玲.论网络营销技巧[J].集团经济研究 ，2006，(12)(上旬刊).

营销沟通技巧论文例6

营销人员的素质与营销语言存在直接关联，而营销语言的运用包含各类技巧，营销人员需要根据所营销产品的特性强化营销语言技巧的培训，以具备多方面优秀素质的一面展现在客户面前，才能增强成单率，为企业增加利益。

一、营销语言研究的重要性

语言在营销过程中承担敲门砖以及催化剂的良好效果。缺乏具有技巧的营销语言的营销过程通常会以失败结局惨淡收场。而语言技巧的提炼主要依据心理学的研究理论，比如再令客户做出决策时，不同的语言表达方式所获得的结局却可以完全不同。营销语言是集合心理因素、口语表达方式以及感情体现方式于一体的行为艺术。营销语言如果是一条线，那么它的两条维系的分别是营销人员与客户，一方是主导推荐产品，一方是决策购买产品。双方的关系通过营销语言来维持。

当前营销模式众多，但都离不开营销人员的营销语言作用，因此，对于营销语言的技巧研究十分必要。查阅大量相关资料，笔者发现，营销语言的技巧方面的研究成果较多。自2000年至2013年间，以“营销语言技巧”为关键词可搜到1013篇相关文献，涉及营销方式多种多样，研究理论较为明确。依据现如今日益迅猛的商业发展速度，对于营销语言的研究必将按照越来越深入、范围越来越广的趋势发展。

二、营销语言的原则及其关注重点

营销语言作为一门艺术，虽然表现形式及技巧可能存在不同，但营销语言的原则及行为出发点是固定的，其原则包含态度、被理解程度、贴合实际、根据语境、委婉五个主要原则。每一原则的关注重点有一定区别，但其本质都是出于促成销量。

其中，态度指的是营销人员与客户沟通时的亲和度，这也直接反映出营销人员的个人素质与修养，营销人员需要凭借心平气和、谦虚和顺的态度与客户交流，切莫以焦躁厌烦的负面态度应对客户。

针对被理解程度这一原则，指营销语言需要简单易懂，切记出现语言晦涩令客户不懂意思的情况。简单易懂的营销语言需要绕开过于专业化、过于书面化的语言、词汇，需要营销人员用平民化、通俗化的语言反映产品的特征与功能。这一原则的处罚点在于增强有效信息在营销人员与客户之间的沟通与传递。

贴合实际是评价营销语言有效性的重要指标，营销人员运用营销语言达到在较短时间内令客户接收到有效的产品信息。这一原则也是营销语言必须简单明了的同义描述。营销语言必须依据明确存在的、充实的语言内涵进行，否则将会令客户认为营销人员只是在忽悠。

根据语境是指营销语言是否配有合适语言环境。时间、地点、对象等都是构成语言环境的要素，而营销语言的恰当语境需要综合考虑多个要素的作用。这一原则要求营销人员在营销过程之前做足功课，对于客户人群分类有清晰认识，避免出现尴尬局面。另外，前期功课也不能成为营销人员的限制，也就是说，根据现场场合及环境，营销人员需要具备随机应变、察言观色的技巧，及时调整所运用的营销语言。

委婉的表达方式是营销语言的重要原则之一，这一点是基于客户心理层面及销售技巧的考虑。直截了当的语言方式切勿出现在营销语言中，尤其是在激发用户购买欲望时，营销人员需要用婉转的表达方式以变相提升用户对产品的好感。也就是说，营销语言倘若可以起到赢得客户的情感认同，那么成单的几率将会增大很多。

三、营销语言技巧归纳

营销语言的技巧众多，但笔者认为，前人众多具体的行为措施都是基于两方面的考虑：营销开始初期和营销关键时期。相信众多营销人员都具备营销过程的良好掌控度与语言措辞技巧，对本文议题的分析如下：

（一）重视第一句话

营销人员作为产品与客户沟通的桥梁，其第一句话常常注定了本次营销的成败，也就是说第一句话在营销语言中占据重要地位。鉴于其重要性，营销语言的第一句话的研究十分必要。在营销人员面貌妥当的情况下，营销人员第一句话说好的原则在于其能恰当、准确地了解客户的心理诉求及购买角度。换言之，营销人员需要站在客户角度出发来说第一句话。推销产品固然重要，但其是整个营销语言发生过程的贯穿思想而不是开头的强调重点，倘若营销人员第一句话便将重点放置于产品的过分推销上，那么极有可能会令客户在营销阶段初期便奠定了厌烦的感情基础，这无疑对后续的产品营销不利。

营销语言的第一句的原则即减少甚至避免出现与产品有关的话题，要从客户购买的意图及心理层面入手，说出令客户感受到亲切、舒适的谈话氛围。

（二）抓住客户的犹豫期

犹豫期是指客户在营销人员介绍了产品大概信息后对自身购买决定的徘徊阶段。这一阶段对于营销人员来说十分关键，此阶段内营销人员的语言内容及技巧实施好坏将会产生两种截然不同的营销结果：买和不买。这一阶段营销人员需要运用激发客户购买欲望的语言技巧，以起到浅层逼迫客户认同产品的效果。那么，如何才能激发客户的购买欲望？此时，营销人员切勿以直接的方式催促客户做出购买或者放弃的选择，需要用转换表达方式的思想协助客户做出正面选择，比如：您喜欢哪一个？您觉得这个好吗？我觉得这个比较适合您。这类说法的表达方式相比于直接了当的催促客户购买，令客户做出购买选择的几率相对大的多。

四、结语

营销沟通技巧论文例7

2商务英语专业学术写作能力定位

在商务英语专业建设过程中所要培养的学术写作能力所涵盖的范围要比“写”这个技能大得多，它不仅仅是一种语言技巧（语言能力），同样还包括社会语言和跨文化沟通能力、语言运用和篇章构建能力。商务英语专业的学生在学习的过程中先掌握了一定的基础语言知识和相关的专业背景，然后运用自己所掌握的商务知识和文化进行商务交际活动，在活动的过程中运用一定的技巧和策略进行跨文化沟通，构建商务篇章。因而笔者认为对商务英语专业学生学术写作能力的培养既符合了《教学要求》，同时又培养了学生语言能力、社会语言和跨文化沟通能力、语言运用和篇章构建能力，同时也为学生的未来就业提供了保障。

3国际市场营销课中的学术写作能力培养

国际市场营销课作为商务英语本科专业核心课程之一，不仅让学生了解国际市场营销的基本知识和操作原理，还通过案例分析和书写营销计划加深对所学知识的理解，从而使学生对国际市场营销的过程和基本实践有一个全面的了解，有利于培养既有良好的英语基础又具备专业知识的复合型人才。

3.1国际市场营销课的教学目标界定

教师在教学前应充分明确本门课的教学目标，只有这样才可以充分教会学生利用市场营销理论知识及分析方法解决现实营销环境中存在的问题。从本门课的教学目标看，笔者认为，可界定为以下几点：

（1）理解并掌握国际市场营销的基本概念和理论，了解国际市场营销的特点和特征；

（2）掌握进入国际市场营销的技巧和策略；

（3）培养分析国际市场营销数据的能力；

（4）通过案例研究、小组合作逐步培养学生在国际商务环境中沟通能力。可以说这四大教学目标同《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）中对商务英语专业的培养目标是一致的，因而可以说这门课能全面综合的反映学生对商务英语的应用能力。

3.2国际市场营销课的教学过程解读

在本门课的教学过程中，教师应该按照教学目标，先让学生掌握国际市场营销的基本概念和理论，并且在授课的过程中要渗透案例，同学生一起进行分析和总结，使学生掌握更多分析和解决问题的技巧。这里所说的案例分析（CaseAnalysis）应采取书面的方式提交，充分模拟公司的环境，让学生做到能够独立解决问题。因为国际市场营销课最终要培养的是学生的综合能力，因而最终的重要考核是要求学生学会写营销计划（MarketingPlan）。这门课一般会在商务英语专业的三年级开设，此时学生经过两年的基础课学习，语言能力已经较为成熟，而且所掌握的商务知识相对丰富，因而可以采取小组（GroupProject）的形式做一个营销计划。在教学的过程中，教师要充分的利用课堂，带领学生解读已经成型的营销计划，可借助语料库分析其语步结构和语步特征，在完成解读后，可以让学生自由组合形成小组，最后提交一个产品的营销计划并由每组的代表走上讲台利用多媒体为大家解读本组的营销计划。

学生做营销计划的过程实际上就是学术写作能力培养的过程，因为在写作的过程中学生首先要有的是体裁意识，学生应该充分地了解营销计划的语步结构和体裁特征，进而进行小组内部的任务分配；在写作的过程中，学生要充分的利用已经掌握的营销知识和理论对产品的情况进行分析和解读，这也就充分体现了学生对语言和专业知识的运用能力；在小组的合作过程中，学生可以充分挖掘自身价值和作用，进而培养自己的领导力、沟通力和协作力等；小组代表解读营销计划过程实际上也是模拟了学生在公司实践层面的场景，这对于学生未来就业又增加了砝码，让学生会更加自信的走向工作岗位。基于以上原因，笔者认为国际市场营销课是一门能够综合培养商务英语专业学生学术写作能力的课程，是值得深入研究和推敲的。

营销沟通技巧论文例8

中图分类号：[G250.72] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地产网络营销的发展状况

目前国内房地产网络营销还处于起步摸索阶段，这主要有多方面的原因，一是大多数消费者、房地产商对网络营销的优点和未来发展趋势还不了解，现在很少有房地产企业进行网站开发，房地产企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力；二是房地产网络营销的理论体系还未完全成熟，还有待于不断完善和发展；三是互联网的安全措施还有待完善，房地产网络营销需要更安全严密的技术措施来保障网站的正常运行。但是房地产网络营销决不会因为这些原因而停滞不前。有长远目光的企业都会积极争取拥有一个自己的网站以便在未来更为激烈的市场竞争中赢得一席之地。我相信房地产网络营销在今后发展前景非常可观。

二、房地产网络营销存在的主要问题

（一）房地产行业网站建设目的不明确

房地产行业没有进行策划就仓促着手，对房地产网站建设没有明确的目的。只是盲目建设，对网站未来的发展也没有明确的规划，房地产开发的速度非常快，如果网站信息不及时更新，也不能及时回答客户问题，不能很好的去管理网站，就失去了房地产网络营销的真正意义。

（二）房地产行业网络营销技术设施落后

房地产行业一般都是在生活中设立售楼处与客户面对面推销，所以现在房地产行业中缺少网络营销的人才，网络方面的技术落后，无法满足房地产营销要求。硬件设施方面也很落后，不能及时对网站进行维护，限制了房地产网络营销的发展速度。

（三）房地产行业网络营销中二手房销售困难

二手房在平时生活中销售就很困难，在网络营销中，客户更是不愿意去购买二手房，而且二手房的流通环节障碍多，税费高，手续办理也繁杂。即使把照片放在网上，客户看见是二手房也不愿意询问购买。房地产网络营销中二手房很难被客户信服。

（四）房地产行业网络营销中的售楼技巧

在房地产网络销售过程中，经常遇到客户疑虑非常多，售楼人员不能及时解答，客户还是对房地产网络营销半信半疑，害怕上当受骗。考虑过程中被竞争对手抢先。要有正确的售楼方式，提高售楼技巧，才能使顾客信服房地产网络营销并在此购买。

三、应对建议

（一）制定房地产网络营销计划

首先就要进行市场调研，充分了解顾客的需求，确定目标顾客。可以进行网络调研，成本低，效率高。然后进行市场细分和目标市场策略。针对消费者，要及时更新各个楼盘信息、照片等。有专门的工作人员与顾客进行沟通。并且网站要实时进行维护，以免不必要的损失。

（二）完善技术设施

房地产应该加大网络技术的创新，引进先进的网络技术，优化网站建设，聘请专门的人员进行网站维护，以保障网站安全。建立网络营销渠道，通过门户网站和企业网站，将各个地区的楼房都能公布在网站上，分销网络，扩大网站发展范围。

（三）降低税费并信贷支持二手房

网络营销中把二手房的销售和出租流通环节的税费降下来，并且为二手房的销售和出租搭建一个公开、透明的平台，对符合条件的第二套普通自住房购买者，对住房转让环节营业税，按不同年限实行有区别的税收减免政策；在网络营销中加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。这样要购买二手房的客户可以在房地产网络销售中节省费用。

（四）增强房地产网络营销的售楼技巧

做好房地产网站建设非常重要。网页设计上首先能吸引顾客。在顾客询问时要及时回复，在沟通时发掘潜在顾客，要有说服顾客的语言技巧，懂得楼盘价格让步技巧，创造良好成交环境等。

前期准备工作；熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，周边楼盘的情况以及所处的环境等。

接待规范；要有礼貌的及时回答顾客问题。

介绍楼盘情况；准备楼房图片随时发给顾客，然后进行楼房介绍、周边环境介绍。

实地介绍；约好见面时间、地点进行看楼并洽谈。

成交进程；交临时订金、签订义购书、网上跟进已购客户。

网络营销是当今社会销售领域的发展趋势，房地产企业也应该顺应潮流，跳出传统营销的怪圈，利用电子商务手段拓展自己的业务，努力实现企业经营利润的最大化和最优化。

参考文献：

营销沟通技巧论文例9

Abstract: in the field of marketing, and customer conversation language must rich art, know skills, so make communication productive, master the language skills must first understand the marketing language taboos, this article through language eight "give up" to regulate the marketing personnel's communication behavior.

Key words: the marketing, customer, communication, taboo

中图分类号：F713.51文献标识码：A 文章编号：

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，语言沟通是交易的前奏曲，语言沟通是营销的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避沟通。从事经营性活动，除了沟通你别无选择。然而尽管沟通天天都在发生，时时都在进行，但要使沟通的结果尽如人意，却不是一件容易的事。作为营销沟通的载体—语言对营销是否成功起着至关重要的作用。特别是现场营销过程中，与顾客谈话要有技巧，沟通要有艺术。良好的口才使沟通变得容易，有效的沟通可以实现营销的目的。

怎样才能做到在营销过程中挥洒自如、游刃有余，既能实现营销目标，又能与对方携手共庆呢？总体来讲，在与顾客交流时，要注意管好自己的口．用好自己的嘴。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。在现场营销中，要懂得“忌口”、“忌手”（忌口代指有声语言的禁忌；忌手代指无声语言（或肢体语言）的禁忌），更多的了解当地的语言文化及特点目标对象的一些习惯，同时规范自身肢体语言动作及有声语言技巧，避免语言不当引起无谓的损失。为此我们在这里探讨下现场营销中的语言技巧，而掌握语言技巧首先需要了解营销语言禁忌，具体如下：

一、戒“夸大其词”

在营销中忌夸大其词，要真诚坦白。诸多的现场营销中，不少营销人员为提高产品的影响力，往往只着眼眼前利益，夸大产品的功效及价值来糊弄和诱导顾客。要知道，任何不实或夸大都将会在顾客的使用过程中展露无遗，因此任何虚假都会导致不满和愤怒，就像决堤洪水，一发不可收拾。营销人员要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉顾客，并诚意的帮助顾客进行分析、比对，对产品稍加赞美即可，让顾客心悦诚服的接受你及你的产品。千万不可得意忘形、自吹自擂，甚至炫耀自己的本事、才能、阅历以及个人成绩等，这样容易人为地造成沟通障碍甚至隔阂、距离。

二、戒“争执不休”

营销的最终目的是卖出产品、实现利润，营销的语言沟通是促使营销更加顺利。任何形式的争论只会导致关系紧张、营销不畅，只会适得其反，引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法，要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵与不足给予指正；如果固执己见而一味的去和顾客发生激烈的争论，使顾客无言以对甚至恼羞成怒，即使赢得了所谓的自尊和“自我满足”，但最后你又得到的是什么呢?只是赢得了所谓“一吐为快”，但却失去了顾客、丢掉了生意。

三、戒“粗俗不雅”

低俗语言、凶悍词语、话题等都是营销语言中要避讳和诫勉的。每个人都希望与有修养和品味的人打交道，所以不要“粗口成章”、“话凶即凶、“说祸即祸”，因此顾客都希望遇到一个知书达理有礼有节的营销人员。一般来讲顾客对凶、祸之类的词语都非常避忌，对好、吉、利这些喜庆的词语富有好感，所以营销人员在顾客沟通过程中尽量避免 “死”、“病”、“祸”等诸如此类的词汇。俗话说“打人不打脸、说人不说短”，说话时千万别“哪壶不开提那壶”，学会察言观色，避免犯忌。如非说此类词语不可，也要以更委婉、隐晦的方式来表达，如“死”可说“已故”、“看大门的”可以说是“安保人员”等。

四、戒“发号施令”

在现场营销过程中，营销人员要充分理解并尊重顾客的意愿及选择行为，我们不能刻意强求顾客的消费行为，顾客愿意购买说明有意愿且有购买的能力，不购买必有他因。切不可对顾客质问或训斥，这样只会事倍功半。营销人员要清楚你与顾客的各自角色定位，切记顾客不是你的领导和下级，你也无权对顾客下命令或作指示，你只是一个营销人员而已。如：您凭什么不买?我们的产品您怎么能有成见?您为什么讲这个产品不好?我们的售后服务不到位难道不能令你满意?诸如此类，用警察审讯犯人的质问口气与顾客交谈，是营销人员非常不专业、不懂礼节的表现，也是不尊重他人的，此举最容易伤害顾客的感情和消费心理。为此，在现场营销过程中，营销员面对顾客要力求微笑要多一点，语态要和蔼一点，语音要轻一点，语气要柔一点。在介绍产品的过程中要尽量采取磋商、征求或者请教的口吻与顾客进行交流。语言要显得热情、诚恳、愿意跟人合作，如“请……好吗?”、“请问您能不能……”；如果担心顾客未能太明白你所说的，可以用试探性的口吻询问，如“是否还需要我再具体说明？、有没有需要我再详细说明的地方?”这些说法都会比较容易让人接受，顾客有不明之处自然也会主动提出来。

五、戒“直白独白”

营销的成功其实质是要掌握了与人沟通的艺术性，每位顾客源于身份、地位、阅历、学历、知识结构的差别，他们对社会的认知和和见解上必然有所不同。俗话说“隔行如隔山”，所以人也不可能什么都权威，在与其沟通时如果发现他在某个说法或某个认识上有错误的地方．也不要直截了当地指出，要把握说话的技巧性和艺术性，委婉含蓄。一般的，人最忌讳在大庭广众之前丢脸、难堪，俗语道“打人不打脸，揭人不揭短”，所以要忌讳直白。

俗话说：“弹琴知音，谈话知心”。在现场营销中我们交谈一定要看对象、看情况，与顾客谈话的过程其实就是互动的过程，这种沟通必须是双向的。不但自己要说，同时也要鼓励对方讲话，不要“一言堂”、“一家之说”。通过交谈，可以了解顾客一些基本信息，如：年龄、职业、个人喜好、学历、家庭状况等，因此双向沟通是了解顾客最有效的手段。如果营销人员只顾自己的表现欲，面对顾客就口若悬河、喋喋不休、一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只会落得让对方反感、厌恶的下场。在现场与顾客沟通时，要围绕营销主题及顾客感兴趣的话题进行谈论。与营销无关的、顾客不感兴趣的、个人禁忌话题都应尽量做到避而不谈，以免与顾客意见不同产生分歧、引起矛盾。

六、戒“指责批评”

营销人员在与顾客沟通时，如果发现他身上有某些缺点或某些说法是错误的，我们也不能当面予以批评和教育，更不能大声地指责及呵斥。要知道，人都希望能得到别人的肯定和赞美，谁都不愿意天天接受别人的指责和批评。俗话说：“美言美语受人敬，恶言恶语伤人心”，所以在与顾客交流时，不要对顾客说批评或攻击性的话语，即便是他有何缺点或不妥之处，也不要当面批评和指责，营销人员也要旁敲侧击、批评在理，否则会让顾客反感，营销失败。任何形式的批评与指责都于事无补，只会招致更加强烈的抵触情绪。与人交谈要多使用谦语、敬语、赞语。当然，赞美也要有适度、得法、由衷，过分的赞美只会让人觉得有溜须拍马、阿谀奉承之嫌。

七、戒“冷淡生硬”

营销人员与顾客面对面谈话，双方的态度和动作以及面对表情表露无遗，因此营销人员务必要热情，语言要真诚，言谈举止都要有礼有节、情真意切。与顾客交谈要真情实感，只有用自己的真情，才能打动顾客，也才能引起感情共鸣。营销人员在与顾客交流时，声音要明亮、语态要优美，要抑扬顿挫、生动活泼、富有情感。切忌说话死气沉沉、呆板生硬，没有节奏感。为取得良好效果，营销人员平时要注意语言的感染力和吸引力，将语言的艺术魅力融入到商品的营销过程，如用幽默风趣生动的讲话来形象的描绘、介绍产品，打动顾客的成功率应该是比较高的。

营销沟通技巧论文例10

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，语言沟通是交易的前奏曲，语言沟通是营销的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避沟通。从事经营性活动，除了沟通你别无选择。然而尽管沟通天天都在发生，时时都在进行，但要使沟通的结果尽如人意，却不是一件容易的事。作为营销沟通的载体—语言对营销是否成功起着至关重要的作用。特别是现场营销过程中，与顾客谈话要有技巧，沟通要有艺术。良好的口才使沟通变得容易，有效的沟通可以实现营销的目的。

怎样才能做到在营销过程中挥洒自如、游刃有余，既能实现营销目标，又能与对方携手共庆呢？总体来讲，在与顾客交流时，要注意管好自己的口．用好自己的嘴。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。在现场营销中，要懂得“忌口”、“忌手”（忌口代指有声语言的禁忌；忌手代指无声语言（或肢体语言）的禁忌），更多的了解当地的语言文化及特点目标对象的一些习惯，同时规范自身肢体语言动作及有声语言技巧，避免语言不当引起无谓的损失。为此我们在这里探讨下现场营销中的语言技巧，而掌握语言技巧首先需要了解营销语言禁忌，具体如下：

一、戒“夸大其词”

在营销中忌夸大其词，要真诚坦白。诸多的现场营销中，不少营销人员为提高产品的影响力，往往只着眼眼前利益，夸大产品的功效及价值来糊弄和诱导顾客。要知道，任何不实或夸大都将会在顾客的使用过程中展露无遗，因此任何虚假都会导致不满和愤怒，就像决堤洪水，一发不可收拾。营销人员要将产品的好坏、优劣真实客观地告诉顾客，并诚意的帮助顾客进行分析、比对，对产品稍加赞美即可，让顾客心悦诚服的接受你及你的产品。千万不可得意忘形、自吹自擂，甚至炫耀自己的本事、才能、阅历以及个人成绩等，这样容易人为地造成沟通障碍甚至隔阂、距离。

二、戒“争执不休”

营销的最终目的是卖出产品、实现利润，营销的语言沟通是促使营销更加顺利。任何形式的争论只会导致关系紧张、营销不畅，只会适得其反，引起顾客的强烈反感。作为一名合格的营销人员应首先学会理解顾客对产品有不同的认知和其个人看法，要允许别人发出不同的声音对产品的瑕疵与不足给予指正；如果固执己见而一味的去和顾客发生激烈的争论，使顾客无言以对甚至恼羞成怒，即使赢得了所谓的自尊和“自我满足”，但最后你又得到的是什么呢?只是赢得了所谓“一吐为快”，但却失去了顾客、丢掉了生意。

三、戒“粗俗不雅”

低俗语言、凶悍词语、淫秽话题等都是营销语言中要避讳和诫勉的。每个人都希望与有修养和品味的人打交道，所以不要“粗口成章”、“话凶即凶、“说祸即祸”，因此顾客都希望遇到一个知书达理有礼有节的营销人员。一般来讲顾客对凶、祸之类的词语都非常避忌，对好、吉、利这些喜庆的词语富有好感，所以营销人员在顾客沟通过程中尽量避免 “死”、“病”、“祸”等诸如此类的词汇。俗话说“打人不打脸、说人不说短”，说话时千万别“哪壶不开提那壶”，学会察言观色，避免犯忌。如非说此类词语不可，也要以更委婉、隐晦的方式来表达，如“死”可说“已故”、“看大门的”可以说是“安保人员”等。

四、戒“发号施令”

在现场营销过程中，营销人员要充分理解并尊重顾客的意愿及选择行为，我们不能刻意强求顾客的消费行为，顾客愿意购买说明有意愿且有购买的能力，不购买必有他因。切不可对顾客质问或训斥，这样只会事倍功半。营销人员要清楚你与顾客的各自角色定位，切记顾客不是你的领导和下级，你也无权对顾客下命令或作指示，你只是一个营销人员而已。如：您凭什么不买?我们的产品您怎么能有成见?您为什么讲这个产品不好?我们的售后服务不到位难道不能令你满意?诸如此类，用警察审讯犯人的质问口气与顾客交谈，是营销人员非常不专业、不懂礼节的表现，也是不尊重他人的，此举最容易伤害顾客的感情和消费心理。为此，在现场营销过程中，营销员面对顾客要力求微笑要多一点，语态要和蔼一点，语音要轻一点，语气要柔一点。在介绍产品的过程中要尽量采取磋商、征求或者请教的口吻与顾客进行交流。语言要显得热情、诚恳、愿意跟人合作，如“请……好吗?”、“请问您能不能……”；如果担心顾客未能太明白你所说的，可以用试探性的口吻询问，如“是否还需要我再具体说明？、有没有需要我再详细说明的地方?”这些说法都会比较容易让人接受，顾客有不明之处自然也会主动提出来。

五、戒“直白独白”

营销的成功其实质是要掌握了与人沟通的艺术性，每位顾客源于身份、地位、阅历、学历、知识结构的差别，他们对社会的认知和和见解上必然有所不同。俗话说“隔行如隔山”，所以人也不可能什么都权威，在与其沟通时如果发现他在某个说法或某个认识上有错误的地方．也不要直截了当地指出，要把握说话的技巧性和艺术性，委婉含蓄。一般的，人最忌讳在大庭广众之前丢脸、难堪，俗语道“打人不打脸，揭人不揭短”，所以要忌讳直白。

俗话说：“弹琴知音，谈话知心”。在现场营销中我们交谈一定要看对象、看情况，与顾客谈话的过程其实就是互动的过程，这种沟通必须是双向的。不但自己要说，同时也要鼓励对方讲话，不要“一言堂”、“一家之说”。通过交谈，可以了解顾客一些基本信息，如：年龄、职业、个人喜好、学历、家庭状况等，因此双向沟通是了解顾客最有效的手段。如果营销人员只顾自己的表现欲，面对顾客就口若悬河、喋喋不休、一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只会落得让对方反感、厌恶的下场。在现场与顾客沟通时，要围绕营销主题及顾客感兴趣的话题进行谈论。与营销无关的、顾客不感兴趣的、个人禁忌话题都应尽量做到避而不谈，以免与顾客意见不同产生分歧、引起矛盾。

六、戒“指责批评”

营销人员在与顾客沟通时，如果发现他身上有某些缺点或某些说法是错误的，我们也不能当面予以批评和教育，更不能大声地指责及呵斥。要知道，人都希望能得到别人的肯定和赞美，谁 都不愿意天天接受别人的指责和批评。俗话说：“美言美语受人敬，恶言恶语伤人心”，所以在与顾客交流时，不要对顾客说批评或攻击性的话语，即便是他有何缺点或不妥之处，也不要当面批评和指责，营销人员也要旁敲侧击、批评在理，否则会让顾客反感，营销失败。任何形式的批评与指责都于事无补，只会招致更加强烈的抵触情绪。与人交谈要多使用谦语、敬语、赞语。当然，赞美也要有适度、得法、由衷，过分的赞美只会让人觉得有溜须拍马、阿谀奉承之嫌。

七、戒“冷淡生硬”

营销人员与顾客面对面谈话，双方的态度和动作以及面对表情表露无遗，因此营销人员务必要热情，语言要真诚，言谈举止都要有礼有节、情真意切。与顾客交谈要真情实感，只有用自己的真情，才能打动顾客，也才能引起感情共鸣。营销人员在与顾客交流时，声音要明亮、语态要优美，要抑扬顿挫、生动活泼、富有情感。切忌说话死气沉沉、呆板生硬，没有节奏感。为取得良好效果，营销人员平时要注意语言的感染力和吸引力，将语言的艺术魅力融入到商品的营销过程，如用幽默风趣生动的讲话来形象的描绘、介绍产品，打动顾客的成功率应该是比较高的。