化妆品招商工作总结例1

北大荒背书，掌声发力CS渠道

早在一月初，粮食巨头北大荒集团就正式对外宣布了战略收购掌声品牌的相关事宜，至此，仅在面膜品类，跨界到化妆品领域仅两年时间的北大荒集团就已经拥有东北膜样和掌声两大品牌。

过去的两年，是北大荒集团进入中国化妆品行业尤其是面膜领域里的探索之年。不同于过往传统化妆品品牌的渠道营销策略，初次进入化妆品行业的北大荒惠美化妆品有限公司选择的是“产品开发为首，重体验而轻营销”的创新型体验营销模式。

尤其是在产品研发上，自2013年进入化妆品行业以来，依托于北大荒集团在原料生产及加工上的独有优势，北大荒联合台湾贝豪集团在去年推出多款面膜产品。其中，取自于北大荒集团得天独厚的天然物资源进行原液提纯，并结合韩国UNOCOS研究所活性成分提取技术打造而成的东北膜样备长炭黑金面膜更是在去年的面膜市场上掀起一轮黑膜旋风。截至目前，北大荒已建成的2个化妆品研究所以及1个原料生产工厂。

在品牌营销上，北大荒则主要聚焦在与消费者间的品牌沟通层面。2014年，北大荒旗下东北膜样品牌已在哈尔滨、沈阳、广州、深圳等多个一二线城市的购物中心做了数十场的消费者奢华体验日活动，以加强消费者对产品和品牌理念的认知。

据《化妆品观察》了解，北大荒已与万达及多个商业广场签订相关合作协议，预计到今年底，北大荒将在全国范围内的商业广场开展百场万人级别的消费者奢华体验活动，针对性地对东北膜样和掌声的消费者群体进行产品体验和品牌宣传。

而在渠道创新上，北大荒在去年同样作出许多有益尝试。过去一年，旗下东北膜样就先后进入到万达影院、精品发廊等创新型渠道进行产品销售，与此同时，凭借北大荒集团强大的企业背景支持，东北膜样已率先进驻到全国300多家家乐福、大润发等知名KA系统上架销售。

经过前两年的摸索，今年开始，北大荒将重点发力CS渠道建设。广州丰花雪悦化妆品有限公司CS渠道总经理李旭对《化妆品观察》表示说：“2015年，北大荒将在KA渠道完成全国1500家网点的建设任务，并将对CS渠道完成全国渠道的招商，建设CS渠道终端网点2000家以上。”

终端齐看好北大荒

在KA渠道完成先期进驻之后，2015年北大荒明显加快了对化妆品专营店渠道的布局速度。

今年二月，北大荒携东北膜样、掌声两大品牌一起展开了“2015北大荒走进百强经销商”的活动，并将首站选定在南京宜妆化妆品有限公司。

据《化妆品观察》了解，南京宜妆是江苏地区知名的进口化妆品企业，目前主要的品牌有Za、小甘菊、妙巴黎、贝德玛、曼秀雷敦、艾诗缇等，而北大荒旗下掌声品牌则是其为数不多的本土品牌。

“我希望与北大荒的合作不只是简单地卖产品，而是要共同经营好一个品牌。”黄鑫告诉《化妆品观察》。黄鑫认为，现在的面膜市场中，大部分品牌都只是在做“工业品”，而北大荒旗下的掌声和东北膜样面膜却富有极强的生命力，或将成为继美即之后的又一个消费者品牌。

受北大荒的消费者体验营销思路启发，去年底，南京宜妆在开拓掌声的CS渠道客户时，就采取了让门店老板先体验产品后决定合作与否的市场拓展策略。

化妆品招商工作总结例2

所谓对外双方发出不一致的声音，就是在对外招商或是对外宣传推广时，咨询公司设定了一个主题，而企业却没有遵照执行。比如某个招商会上，会场背景喷绘的招商主题是：精细化营销打造崭新市场。会场内各类物料包括招商手册、单张、易拉宝、KT板等无不按照咨询公司所策划的主题设计。并且咨询公司的品牌总监作为嘉宾上台演讲时，也紧扣这一主题来进行招商推介。一切似乎进行得很顺利。然而进入到正式订单商讨的阶段后，问题就出来了。化妆品公司的大区经理们在跟进客户讲解的主题却完全抛开了主题“精细化营销”，按照以前的惯例和经验，各讲各的。本来不少客户已经为刚才咨询公司品牌总监的演讲有所打动，并初步认同，只是想就一些细节问题进一步了解。但是大区经理现在讲的与刚才听到的并不是一码事，又要重新理解和接受，势必造成思维混乱,同时会对公司招商政策的稳定性产生怀疑。这样的招商结果可想可知。

抛开主题不讲而发出自己声音的业务人员可以分为两类。一类是不认同此一主题，认为它根本不足以打动客户，必须按照自己的思路才能引导客户签单;另一类则是对这主题不太理解，那就无法解释给客户听，所以只好抛开此主题而按照自己的想法为客户讲解。

而所谓对内的不同声音，是指在企业内部传达有关策划进程讯息存在不同的偏差。这种情况主要由三种原因造成。一是咨询公司与化妆品公司沟通不够,咨询公司没有及时将策划的进程与成果传达给化妆品公司；比如上述招商会的例子中第二类业务员不太理解招商的主题就是由于这个原因造成的。咨询公司不应该交出成果就算完成任务，更重要的是要向化妆品公司的有关人员讲解清楚，让大家理解并能够熟练运用。二是化妆品公司内部的不和谐，特别是中层干部的原因。企业内部都有自己的策划及销售人员，往往会对咨询公司多多少少有些排斥心理。特别是当其不太认同咨询公司的成果时，就可能在心理上产生抗拒，并会在言谈工作中表现出来。而且作为销售总监一类的管理干部，负责对其他员工的传达及培训，就可能传达出不同的声音出来，令到其他员工进一步不理解。三是传达没有贯彻到底。往往有很多化妆品公司的老总认为，策划是公司管理层的事情，基层的员工没必要知道那么清楚，主要是在执行。上面决定了，下面照做就行了。当然基层员工的素质可能是有一定的差距，无法对策划有什么想法和影响。而且人们往往对不太了解或理解的东西热情就不会有多高，从而影响士气，可能会造成执行不到位的情况发生。

为了在整个策划进程中，双方能够达到合作同心一致的理想状态，化妆品公司应该对咨询公司提出以下四个要求：一是策划前要调查研究；二是策划时要座谈沟通；三是策划成果要及时汇报通气；四是关键内容要讲解培训。

这里的调查研究不是指策划工作例行要做的市场调查，而是指对化妆品公司内部的调查。咨询公司通过对化妆品公司内部的调查，充分了解化妆品公司的实际情况，吸收原有的经验教训，了解员工对策划的期待。从局部出发了解全局，往往会对市场调查起到事半功倍的促进作用。内外调查结合将更加到位，为策划提供一个很好的参考作用。

化妆品招商工作总结例3

在强大的竞争压力下，很多化妆品企业为了生存、发展，开始大范围地抢占销售终端，企业将产品招商看成快速制胜的“捷径”，通过做招商广告来寻求机会。特别是一些中小型化妆品企业，没有足够的能力去自建网络，选择招商广告来迎合一些对此类信息的需求人且无必要自己耗费人力、物力去做自己的销售网络。大型化妆品企业之所以很少做招商广告是因为他们往往都已在全国各地建立了成熟的销售网络。但随着招商广告数量的增加，信息来源也越来越多，招商广告的作用也越来越弱了。那么企业的招商该何去何从呢？

一、从招商广告来分析

招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。专家认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上广告，仅依靠几个主流媒体来平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。

实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸、杂志那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸和杂志，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。 现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的美妆产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？

首先要定准位，选择好广告投放的媒体。招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸、杂志做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的美妆类杂志或报纸（如《美容时尚报》、《中国经营报》等）或期刊（如《中国化妆品》、《美容院》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给CEO、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。主要应该在一些美容行业的专业类的杂志投放招商广告，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。

其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商化妆品领域面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。

再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力， 实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。

二、从招商模式来分析

一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。

二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。

三、成功招商的最佳途径

招商对企业不仅仅是寻找商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。

选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？专家总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。

（1）对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！

（2）对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

（3）对方的核心竞争力在那方面。术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。

化妆品招商工作总结例4

一、朝阳产业提供的“温床”

中国化妆品业是充满诱惑力的“朝阳产业”，根据有关权威部门统计：上世纪80年代初，我国化妆品消费是人均1块钱，90年初上升到人均5块钱， 到1998年上升到16块钱。而发达国家化妆品人均消费水平35～100美元，对比起经济较发达的北京、上海、广州三地化妆品的人均消费才达10～12美元。中国有十三亿多人口，随着中国经济的发展，近十余年来，中国化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，明显高于国民经济的增长速度。曾有日本专家推算：到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。中国化妆品市场的潜力还相当大。目前，化妆品生产企业不足4000家，而且，其中至少18%以上的企业不能维持正常运行。如果不考虑国民经济等因素，中国约有9000家化妆品企业的生存空间。

因此，化妆品这块诱人的“大蛋糕”，吸引着众多投资的目光，一旦投资者的机会成熟，就会立即诞生一家家新的化妆品企业。在这些投资者中，与机会离得最近的就是化妆品经销商。所以，属于朝阳产业背景的化妆品企业，为经销商提供了“造反”的大环境。

二、低门槛行业提供的“温床”

从生产技术、投资资金和政府政策等方面分析，进入化妆品企业的门槛是相对于其它行业低的，10万元、几个人、一个月制造一家化妆品企业已经不是什么“神话”了。因此，化妆品的经销商们要自己做一个品牌，确实是一件相对轻松的事情。而且，对于规模较大的经销商来说，资金根本不是什么阻力。

化妆品的低门槛进入特点，为经销商“造反”打开了便利之门。

三、低成本高利润产品提供的“温床”

目前，流通领域的化妆品经销商的毛利约为5%—10%左右，终端领域的经销商的毛利约为10—20%，而日化线的一般化妆品的生产成本不超过零售价25%，专业线的一般化妆品成本只占零售价的10%以下；我们可以从以上数据看出，如果经销商自己生产产品，自己经销的话，其利润空间是相当可观的。举例：日化线的经销商按零售价的8折供货给商场，减去25%的生产成本，则经销商的毛利为零售价的55%以上，专业线的经销商如果按5.5折供货给美容院，其毛利也超过35%。如果经销商有自己的连锁专卖店或美容院，那产销利润全在自己囊中。

低成本高利润的吸引力，像一块强磁场一样将经销商拉到投资化妆品的生产线上，使有一定实力的经销商纷纷调整到产销一条龙的经营策略。因此，低成本高利润成了经销商“造反”的强劲助燃剂。

四、OEM模式提供的“温床”

早在19世纪70年代，欧美国家就开始了经销商（或零售业）的OEM。资料显示，目前，在英国的超级市场中，PB（Private Brand，指销售商通过OEM方式生产的“自有品牌”）商品比例高达40%、欧洲平均达到20%、美国16%、澳大利亚为11%，这些OEM商品绝大部分集中在快速消费品领域。

OEM模式的出现，为投资化妆品的老板们平铺了一条捷径。投资者们只须租个写字楼，策划一个品牌，其它产品技术、生产工艺、产品质量等等烦琐的事情交给专业OEM厂去搞定吧，自己只要管住市场就行了。所以，OEM模式对投资做品牌的化妆品经销商来说，是一个事半功倍的优质平台，同时也是经销商“造反”的强大后台。

五、包材企业提供的“温床”

业内人士都很清楚，化妆品产品的工业成本中，包装材料约占产品工业成本的35%至50%，膏霜类产品的包装材料的成本则占60%以上。与其它日用品相对比，化妆品是最注重包装的产品。所以有人说，化妆品其实是卖“虚荣”的、卖包装的。

由于化妆品包装材料是一块很大的潜力市场，近几年，从事该行业的厂家也如雨后春笋般涌现出来，包材企业主要集中在化妆品企业密集广东一带和江浙一带，如雷盛德奎、深圳丽新、江门楚成、顺德誉丰、杭州三星等行业内知名的包材商。发达的包材业给化妆品企业提供了款式多样化和采购便捷化，大大缩短了化妆品投资和生产的周期，为经销商“造反”提供了独特的“武器”。

六、专业策划公司提供的“温床”

做一个化妆品品牌，从品牌命名、产品定位、产品规划、包装设计、宣传物料设计、广告创意制作、市场策划、招商策划组织等等，皆有专业的策划公司去做。比如，广州中合品牌，就是一家全程为化妆品企业策划的公司。因此，对想自己做品牌又不知道从何处下手的经销商来说，只要找一家专业、有实力且有责任心的策划公司合作，就会找到正确的方向。

化妆品行业的专业策划公司，其实充当了经销商“造反”的军师角色。

七、行业展会及专业媒体提供的“温床”

有人说，化妆品的行业展会是新品牌出生的“产房”。我们稍微留意一下化妆品行业两大盛会——中国化妆洗涤美容用品博览会和广州美博会，就会发现，每一届参展的企业中，都会涌现出一批“新面孔”的企业。行业展会给企业提供了产品在全国或局部区域建立销售网络的快速平台，也为经销商“造反”铺好了一个表演的舞台。

另外，像《中国化妆品》、《健康与美容》、《医学美容》、《中国科学美容》等专业媒体也为化妆品新品牌提供了一个招商建立销售渠道的平台。

八、人才市场化提供的“温床”

在人才市场化的今天，人才的自由流动是一种普遍现象。这样的背景下，人才市场快速发展成为一个庞大的产业版块，全国各地市级以上的城市都设有大型的人才交易市场，象广州的南方人才市场，每年企业从这里招聘的人才就高达几百万；另外，报纸媒体也为企业提供招聘平台，象《广州日报》、《广州青年报》、《南方都市报—英雄会》等报纸媒体，每月的招聘人数已经超过20万。因此，企业将很容易招聘到自己合适的人才。从人才这个角度看，成熟的人才市场和媒体招聘专栏（刊）已经成为人才择业、流动和跳槽的两大平台。象化妆品行业的工程师、营销总监、区域经理、美容师等等人才，从这两大平台中能快速寻找到。这为经销商“造反”招兵买马提供了很好的渠道。

九、销售网络实力提供的“温床”

几年前，展现经销商实力的是资金，现在，展现经销商实力的是销售网络。拥有完善、庞大的销售网络的经销商，其实是拥有了一部“生钱机器”，厂家需要借助其销售网络来将产品快速进入终端，当然就给经销商带来了商机和利润。当众多厂家借用经销商的销售网络的时候，如果经销商自己出品牌在自己的销售网络上卖自己的产品，其销售成本就会成为“零成本”，因为其品牌所产生的人员费用、终端费用完全可以由其它厂家分解，经销商的品牌等于搭了顺风车。

有专家曾分析：在买方市场时代，从制造商转向销售商，成功的概率是百分之二十，从销售商转向制造商，成功的概率则高达80%。比如，“商务通”的老板原来是“名人”的北京经销商，“联想”起家时是国外几家大品牌的电脑产品业务的。因为经销商最懂市场需要什么样的产品，最懂消费者的消费心理，同时也通过产品时建立了完善的销售网络和培养了一支销售团队。所以，如果经销商转为制造商的话，其生产的产品既符合市场的需求，也能够利用自己的销售网络快速进入销售终端；而制造商转向销售商则因不懂市场而处处碰壁。

十、资金实力提供的“温床”

资金，是经销商“造反”的粮草。兵家说，“行军打仗，粮草先行”。

大中型经销商一般都具备了“造反”的资金实力，而且，网络健全的经销商做一个品牌的市场费用，远远低于厂家做一个品牌的市场费用。因为经销商的通过自己的网络优势，在产品的进场费用、人员费用、促销费用和管理费用等方面，甚至可以做到“零成本”经营或低成本经营，而厂家却无法做到。比如，在行业鼎鼎有名经销商——河北东大日化，年销售额超过2个亿，自己推出“汉妆”品牌后，在公司所属的上百个专卖店销售，月均销售额超过100万元，但其市场费用的开支基本实现了“零成本”经营。 亲子行动下的血缘利润与非血缘利润矛盾

化妆品招商工作总结例5

近来，化妆品市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新。在化妆非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性招商，商如何选好产品，减少风险，无疑是最引发关注的大事。

化妆品的功效报批和实际宣传在一些企业中往往是脱节的。一些产品在招商中，常常把产品功效宣传加大，以此敲开商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。 我们纳闷：不摆正心态，公司做招商将永远不能在健康、持续的平台上做大做强。 请明星做广告的年代正在走向没落，商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目追随，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些化妆品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《小崔说事》中赵本山说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。

第二笔：模式不明

个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商。没有成功的样板市场和成功的产品营销模式，仅凭自己鼓吹的好模式根本不能赢利，但心中信奉着产品嫁出怎能生存的想法，企盼能够赚一把票子。运作一段时间后，才发现模式不行，产品陈旧，市场根本不买单，此时的经销商们悔之晚矣！尤其是化妆品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但还向商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成了这些企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。

在市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。我们认为，只有通过规范招商流程，提高行业整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、优秀产品和无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

第三笔：推广不利

调查中，我们发现65%的公司近年来遭遇招商推广困惑。 媒介广告价格不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效招商广告比比皆是。广告成本上升，产品同质化严重，时段、版面、周期紧张，大家都在争“食”吃，产品招商信息难以有效传递，对于中小企业来说，产品招商推广日益困难。

高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，因为它可以让有意愿的商家详细了解广告。但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或半版的招商信息难以奏效。 加之受内部智慧力量有限的瓶径难题限制，企业招商产品推广不利，漏洞层出不穷。

第四笔：产品不新

招商招久了，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间内完成招商。但持续一年之后还在招商，企业、经销商都会因此反思。

一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。“白大夫”、“小护士”火了，“好医生”出来了，紧接着，类似的包装也粉墨登场。

招商领域呼吁真正的高科技产品的竞相登场。

第五笔：团队不力

企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。

正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽商的眼睛。

商也需要扎根，不能这个产品华东，那个产品华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？

第六笔：管理不严

通过调查数据的分析我们发现，很多化妆品企业因为忽略了招商过程中大大小小的管理细节，并且执行不到位，无形中丧失了一部分准经销商，把进一步和企业洽谈经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。

让人痛心的是，还有些化妆品企业仍然存在“管理不利”、“管理体系断层”等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。

如此招商，怎不让人觉得遗憾。试想这样的管理素质、招商态度，怎能成就招商大业？

第七笔：企划不灵

我们曾经专门针对产品的招商困惑做过详实的全程调查研究，从中发现不容忽视的问题：虽然越来越多的化妆品企业意识到在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要性，但目前高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强。比如明明定位在白领女性的产品，居然选择在晚报类而不是都市类媒体投放，笑话啊！ 突然冒出的一些产品，即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案“堆彻”。

在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多化妆品企业在招商中脱颖而出的诀窍。 如果化妆品企业不能在产品策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

现代营销的基本点在于以消费者需求为中心，一切营销活动都应该围绕消费者的需求进行。关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确与否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，使营销真正策划到位，只有这样，才能取得招商市场的好效果。

第八笔：媒体不准

在国外，招商这两个字其实并不存在。这是不是意味着我们的企业就不需要建立销售通路了？新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传了？

当然不是。

很多中小型企业在发展，他们每年都有很多新产品推向市场。招商媒体的选择就显得至关重要。媒体选择要快、狠、准，才能打动商的心。然而，调查中我们发现58%的企业在产品招商媒体选择上存在很大缺陷，需要给予极大的重视，否则后患无穷。

如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。从读者群面上考虑，像柳传志、张瑞敏这样的人不用看报纸、找招商，经销商也会去找他。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，也就是成长型的企业，是一些相对活泼的、正在找机会的企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。

第九笔：服务不良

市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。

化妆品的招商服务上存在很大问题。开始双方能紧密合作，随着商产品的上市，企业方服务跟不上去，导致商后续工作很难进行，因此市场受挫。

营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能遭到失败的威胁。

第十笔：利润不高

化妆品招商工作总结例6

上海保鲜堂生物科技有限公司是由上海柏妮化妆品有限公司和上海柯奈丽化妆品有限公司通过人员整合于2005年成立，致力于专业美容化妆品研发、生产、销售和服务的一家新兴的高科技化妆品企业。公司拥有近3000平方米的现代化产品生产加工基地，特别引进了目前国际上最先进的化妆品专业生产线，并设有一流的专业化妆品研发实验室，吸纳了一批具有高、精、尖的专业人才的高科技团队。公司生产的“保鲜堂”系列美容护肤品，是以植物美学和干细胞为基础，结合皮肤学、植物学、生物学的智慧，研制出天然高营养素的护肤系列产品，使天然植物精华与干细胞因子充分渗入皮肤深层。

公司始终坚持“诚信、专业、创新”的经营思想和持续发展的品牌经营战略，已建立了科学规范的管理机制和遍及全国的营销网络。柏妮倡导“用我们的真心、耐心、责任心为您服务”的服务精神和双赢的合作理念。新的团队拥有新的观念，新市场的打造源于柏妮新的理念、新的思路。

优化管理体系

上海柏妮化妆品有限公司于2007年1月22日在上海成功召开了关于企业内部管理以及市场营销体系的研讨会，全国的部分商、上海柏妮化妆品有限公司的骨干以及行业内的相关媒体都相继到场。

团队建设的重要性，从招聘和干部队伍的建设两方面来分析。招聘必须要有系统有计划．从前期预热、正确定位、整合培训、维护人才、考察能力一直到长久合作都必须环环相扣，在过程中不断地进行沟通和理解工作，给团队一个良好的工作环境以及一个人性化的操作系统。一般，前期预热期在3―5个月左右进行，根据之前的经验配合一贯的招聘原则进行消息的和传播。在选择人员的同时对其进行深刻的了解和设计最适合的岗位进行培训。经过一段时期的考察和审核之后，该人员在工作上、心理上、性格素质上都能够通过公司的最终审核才能被正式录取。接下来便是运用适当的管理方式来保证和员工之间的长久合作关系，从工作、心理等各个方面的细节着手，和员工保持不断地沟通和交流。

干部队伍的建设一定要使个人和团队的意识相融合，每个人在特殊的情况下都能经得起考验并独挡一面的操作各项大小事宜；同时也能融入团队共同进退、共同成败、共同总结。不能“一人兴则天下兴”，严厉杜绝上级特殊化的情况发生。其次，注重团队的稳定性。团队稳定的前提是拥有合理的员工管理系统，包括工资体系福利待遇，以及注重各个细节，在工作和生活上热情帮助员工。给予员工充分的发展空间和拓展思路的平台，让员工自觉主动地热爱融入工作。

完善营销体系

终端难做，促销小姐难招，销售人员不懂公关，加之以厂家产品不到位、赠品数量不够、返点无法兑现、产品品种滞销、换货难、市场控制难，种种难题时时困扰着商。拨开云雾见青天，企业首先要看市场的真谛，整合内部，有一支拉得出打的响的队伍，部门精练，人员精干；其次，总部的命令、计划要不折不扣地执行，这样才能打赢每一场终端的促销战。

面对客户存在的困难，必先有斗志、面对的勇气以及必胜的信念。一个企业要有正确的决策、周全的方案，到位的执行力，只有这样才能立于不败之地。商场如战场，未战先怯是兵家大忌。

细心分析，从销售质量、商管理、仓储系统举例来说。第一，提高销售质量，商如何避免铺货情况的发生，从目前较为典型的状况来看可以分为三种形式。火烧眉毛型，已断货今天必须发货；前赴后继型，前一天刚要货，第二天又来一张货单；周末型，星期五到日要货。针对此类情况作为供应商必须做到三点基础工作，定位准确，掌握商的习性，事先做好全面的突发事故的准备应对方案；保持良好的沟通和说明，发生情况后要以平静的态度来面对，寻找最佳的处理方式，尽量把握商的心理和需求，在沟通的基础上实际解决问题；了解和掌握订货规律的重要性，做好每次商提货、发单的纪录，每段时期进行总结和制作图示表格，研究商的一般订货规律，配备和制订最佳的配货仓储数量。除此之外，对于市场的分析也至关重要，它是轻松销售的必要条件和前提。具体表现为深层理解和把握厂方地每月市场政策；信任自己和厂方；计划地推进传达每月的市场政策。

第二，作为商如何在自己的区域内做到最好最强最大。商必须有敏锐的市场洞察能力，有强烈的忧患意识，不能轻易地随波逐流，要有自己的原则和个性特色，在本土化的基础上创造出自己的核心；在区域中决定完善可靠有竞争力的人事基础，保证固定的销售班底是首要任务要合理地安排和操作流动资金；在市场管理上要多方面多层次地灵活操作。

化妆品招商工作总结例7

2002年5月6日，我进入深圳某化妆品公司，任策划部经理。这是一家私营企业，注册资金50万元。其时，公司刚成立，办公室里仅有两张办公桌。一上班，我就被告知，公司要参加5月20日召开的第十七届广州美博会！但我面对的是怎样的一种局面呢？一、整个公司除了两个老总外，就只有我和两个美容师；二、产品仅仅确定了品牌名称、系列和品种，印刷出来一些包装，有些什么成份功效，都还需要我和两个美容师一起完成，更不用说生产了；三、与招商有关的资料一丁点儿都没有，我列举了诸如营销政策、招商手册、宣传单张、配送物品单等，都被告知在“计划”之中。我了解什么呢？我只知道了产品的品牌名称和它的“植物”诉求点，展位号，代加工的工厂，还有参展的房间已经订好！

我犹豫了，我能在这家公司干吗？显然，老板对化妆品行业是不懂的或者说是不怎么懂的，他们的想法是冲着行业的高利润来的。而其仓促准备参加美博会，显然是受到以前参展就能“捞金”的“大好形势”的诱惑。但泡沫下面是无底的黑洞啊，我的老板们！我决定撤退了，因为我还有机会进入深圳某一大型集团公司。

但在老板的极力挽留下，我想到了我在化妆品行业已经摸索了两年，进入那个集团公司就意味着我将改行，过去的积累都将化为流水而我得重新开始，而一个新的化妆品公司（也许在各方面都是不完备的或是投机的）将有很大的发展空间，再加上老板所表现出的强烈的事业心，我终于留了下来。

只有短短的不到半个月的时间了，如何才能完成参展的准备工作呢？我着手从几个方面开始紧张地工作：一、确定营销模式及政策制定。公司将进入专业线市场，而公司的实力决定我们只能采取分销模式，以较大的让利来获取商的青睐从而建立起自己的营销网络。二、招聘和培训人员，包括销售人员与美容导师，没有人就没有办法操作市场。三、迅速落实产品成份功效的解释说明，完成产品说明书的编写及设计印刷工作。四、依托营销政策，设计出一系列包括招商手册、价目表、宣传单页在内的招商工具。五、展位设计工作（老板决定找他的朋友帮忙了）。

但我明确地告诉老板，对这次参展招商不能抱有太大的希望，因为我们有着诸多的缺点无法弥补：一、我们的展位只有1个，而且虽然是在名牌馆内，但位置太偏，无法吸引人流；二、我们在短时间内无法为自己的产品找到一个市场切入点（或者说卖点吧），只有靠“植物性”来诉求纯天然无污染的大众化的“卖点”；三、我们的产品包装（包括设计、印刷、材料）太差，无法为产品树立起良好的形象；四、我们的所有的工作都是极其仓促的，思考不可能是很周密的，将有许多的缺点，这在一定程度上也影响参展的效果。于是我说：如果能在展会上签到一个商，证明我们成功了；如果一个商也没签到，我们就只能达到“形象展示”的目的，为下一届参加美博会打一点基础。

时间在焦虑和忙碌中匆匆而过。一切工作都在忙乱中进行：制订营销政策，招聘人员，起草和修改产品说明书，做好招商手册和宣传单张的文案，请人设计展示柜......终于在5月19日清晨，一行十余人租了两台金杯车轰轰隆隆开往广州。

如此慌乱和仓促将有什么样的收获呢？截止19日清晨到广州之前，我的手头就只有一本营销政策和临时打印出来的一些公司简介之类的宣传物品。而到达广州之后，我才看见了那孤零零的展位上摆着两个偌大的展示柜，厚实的用料让我哭笑不得；直到20日凌晨由印刷厂直接送至广州的产品说明书和招商手册，其粗劣的设计和印刷让我有一种世界末日的感觉！但此时我不能逃了，也不能埋怨，只能安慰老板，给员工打气，尽自己的最大努力去参加这次美博会了。

从5月20日至23日，整整四天四夜！白天，我们在展位上极尽口才之能事，用真诚的笑脸和不厌其烦的解说，以期能引起每一位进入展位的客人注意和兴趣，到后来更为了弥补展位的位置缺陷，我们又派出了两名美容师到过道上去派发资料以拉来更多的客人；晚上，我们在宾馆的房间里满怀希望地等待有客人来访，并不断地联系在展位上给我们留下的电话号码。时间一天一天在过去，但希望一天天在减少。终于到了打道回府的时候，我们除了发放了大量的宣传资料外，其余的东西又得租用两辆金杯车运回深圳！

严酷的现实让老板和员工都遭受了沉重的打击！

“重整旗鼓，再战羊城”

五月的深圳已是炎热的夏天，但在公司的会议室里，我们并没有如夏天一样的心情。员工们一个个发言，指出在十七届美博会上我们的得与失，但显而易见的是，准备不充分是这次参展不成功的主要原因。

但是该如何继续下去呢？让销售人员就这样下市场吗？漫无目的，又需要庞大的差旅费开支；公司不开了吗？前期投入虽然不是很多，但那么多的包材岂不是要浪费，何况我们已经订了十八届的四个展位（展位费共6万余元）！只有孤注一掷了，期待着十八届美博会能有奇迹出现。

于是在一种低沉的情绪里，我们开始了另一轮新的冲刺。

我为各项工作理了理头绪，然后制订出一个时间表，什么时候该做什么事，谁负责，什么时候完成，都有明确的说明。具体从以下几个方面来落实：

一、对十七届美博会上收集的信息进行梳理，汇总一个详细的名单，然后让销售人员根据名单挨个电话联系，明确意向，征询他们对公司产品及营销政策的反馈意见，并把十八届美博会的时间、多少个展位、展位号都详细告知。如确有明确的合作意向，即派销售人员下市场跟进。以此来对市场有一个反馈及熟悉的过程，并增进各商对公司及产品的印象，为十八届美博会打下基础。

二、开发新的产品，以完善产品结构。把原来的三十余个品种产品增加到六十余个品种，以形成以美白、保湿为重点，兼有抗衰老、防敏、控油等比较完备的产品线。但针对目前流行的SPA项目，由于资金的限制，暂无法进行新产品开发。

三、重新制订营销政策。由于十七届美博会前时间仓促，无法制订出一个周密的政策来。包括为产品赋予一个卖点、如何激励商与我们合作、如何促进终端销售以及有关返点、折扣、配送、促销等。为此，我们确定了“绿色美容”的概念，然后紧紧围绕这一主题，进行政策的明确和细化。

给予商以较低的进货折扣，以较大的利润空间吸引他们与我们合作。

为终端加盟美容院设计出“一卡通”（消费者凭此卡可在全国范围内的该产品加盟店内通用）及“增值卡”，以帮助美容院吸引及留住顾客。

制订出一个详细的物品配送表，以帮助商及美容院的销售。

确定一个“常年促销”的思想，明确“服务”的主题，以从产品同质化的不利环境中杀出一条血路。

四、招聘一名设计师，以完成大量的平面设计工作。十七届美博会的平面设计工作全由老板的一位朋友完成，但因为不懂得化妆品行业的特性，结果是公司既花了大量的资金，又没有取得好的效果。为此我给老板算了一笔经济帐：请人设计，不管是熟人还是朋友，譬如A4页面，一个页面的设计费起码在150元以上，而公司将有超过100个页面的设计任务；如招聘一位平面设计师，我们不要求他有多高的水平，只要能够作图就行，因为我们可以手把手的跟踪指导，设计效果不行可立时重新设计，而为他只要付出不高于2000元/月的工资就行！

五、请专业的展览设计公司为展位做特装。在这一点上我对参与竞争的设计公司提出简单的三个要求：1、必须讲究总体效果，特别是色彩统一。在美博会上那么多的展位，一定要保证展位设计得大气和与众不同。2、展位所需物品尽量能够重复使用。我们考虑的重点是这次参展的效果，但本着节约与发展的原则，我们将来再参展时可以用上，而且形成一种一贯的风格。3、节约开支，展位的设计、用料、装修等所有费用控制在两万元以内。

整个夏天我们都在做着准备工作。看着日历一页页翻去，各项工作在不断地进行和结束着。对于老板而言，这是不能再有闪失的一次挑战了，如果十八届美博会招商失败，公司只有宣告倒闭；对于员工而言，也希望能够成功，那样才不会耽搁时间浪费青春又获得了经济效益。

又到了再战羊城的时候了，又是两辆金杯载着我们赶赴广州。接下来的事情发生得如何？我们不管这些了，我们只有努力地去战斗！

展位设计的效果非常好，让所有到来的客人都感觉到气派和实力；而产品的和谐摆放让原来在十七届美博会上见到老产品包装的客人一下子觉得包装高档了不少；统一的着装和良好的谈判氛围让客人流连忘返；公司的营销政策也在一定程度上吸引了来访客人的目光......

但我们犯下了一个严重的错误：我们把洽谈房间订在了离交易会较远的越秀天安大厦！虽然白天的展位效果都很好，但要洽谈、要签约一般都是晚上到厂家在各酒店的房间进行的，而客人在晚上一般的都习惯性地在交易会对面的东方宾馆和中国大酒店穿梭徘徊！为此我们只得辛苦地与意向客户电话联系，然后把他们接到越秀天安大厦。但还是有很多的客户在听见我们的房间没有订在东方宾馆和中国大酒店时，立即找借口来推辞与我们进一步的沟通了。

即使这样，我们在十八届美博会上还是签到了八个省级商。算不上太好的招商效果却让老板和员工都松了一口气，习惯于皱眉头的老板脸上也开始有了一些明媚的“阳光”。

我们为什么参展？

化妆品招商工作总结例8

在调查中发现整个的中国香水市场，虽然有很多的世界知名品牌，但都没有形成规模化和专业化的营销渠道，基本上的现状是一些小的店铺经销商根据顾客的需要在终端上排上个一瓶二瓶，更谈不上什么促销、宣传推广、专柜等形式的销售方法，特别值得一提的事，全国居然没有一家有规模的香水经销商，都是一些化妆品的经销商在顺带做一做香水产品。

3、产品的系列组合：

让·古戎香水系列分为古龙、名流、我的太阳、忆往昔四个单个品牌，又分为一般香水、汽车香水、礼品三种类型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包装，以5ML、10ML、20ML、30ML为主

4、营销策略的思路：

特许经营的营销模式——在全国的地级以上城市设立让·古戎香水独家经销商。为了吸引大量的经销商加盟，又可以有选择的去筛选经销商，开始制定完善的营销策略，

A、 价格体系。香水的利润空间是非常大的，我们为了选择高素质、有实力的经销商，价格上我们保证经销商的利润率始终处于一个高利率的基数。

B、 产品结算方式灵活多样。根据不同的区域有不同的结算方式，并且把信用额度控制在一个可控的数量内。

C、 完善的物流系统，引入欧洲的物流流通先进模式。

D、价格的市场保护体系。

E、健全的冲货管理维护

F、高效的客户服务体系（备注：D、E、F的体系将会在第三驾马车的服务中详细的描述）。

G、健全、完善各项规章制度。把国外的先进管理模式引入营销过程中，规范化实施。特别是根据让·古戎在全球其它区域市场成功的经验进行借鉴，使中国地区的营销管理上既有国际的，又有中国本土的。

3月20日，开始在《中国经营报》等全国十几家媒体开始有计划的刊登招商广告，我们没有想到的有这么多的经销商会对香水这个产品感兴趣，在3月—4月间，2部招商电话从上午8点多钟到晚上9点多钟基本上都是忙着，很多的经销商抱怨经常是打几个小时都打不进来。后来统计招商情况，3月20日至4月20日期间，有4000多家经销商来电询问加盟事宜，有300多名经销商到公司总部进行实地考察。4月底开始大规模的回款，让·古戎香水中国策略全面启动，招商活动圆满完成。 第三驾马车载起经销商服务队伍

根据香水市场的特殊性和经销商发展，我们提出了把“市场部和售后服务建在经销商的团队中”的服务思路，即经销商获得让·古戎地区经销权以后，公司总部就会派1—2名品牌专员到加盟经销商的团队中，为经销商提供让·古戎中国特色的“经销商售后服务计划”。

很多的经销商都是长期从事化妆品或者是根本没有从事过化妆品销售的，对于香水市场的形成过程和消费习惯的差异缺乏认识。派驻品牌专员将会为经销商在营销上提供如下服务。

1、 销售渠道建设服务

A、 协助经销商从事当地的市场调查，制定最切合实际的营销策略和营销政策，为经销商和厂家之间搭起一座桥梁。

B、协助经销商选择终端卖场，参予与卖场的谈判，为经销商和卖场解决实际障碍，对专柜的形象设计、包装制作提供让·古戎的标准及指导性的意见和帮助。

C、协助经销商结合当地的实际情况，在公司允许的价格范围内进行二批商和终端零售价的制定，帮助经销商划分区域、整理区域网络、严格区分价格，防止混乱。

D、帮助经销商建立有效的监督体系，为经销商合理选择分销商提供支持，对分销的市场进行定期、不定期的检查是否有按规定价格进行操作。

E、协助经销商制定有序的开发市场计划，做到开发一个，做好一个。合理分布发展经销商，建立奖惩制度，加强渠道管理。

对经销商的销售网络队伍进行多层的培训工作：

2、市场推广服务

品牌专员派驻到经销商团队中后，从事另一个主要工作是市场的推广服务。

A、与总部积极沟通后为经销商制定区域市场内的推广策划方案，协助经销商用好总部拨付的区域广告费用。

B、经销商所需的宣传用品如海报、POP、吊旗、吊牌、灯箱片等，由品牌专员直接向总部早请，减少中间环节。

化妆品招商工作总结例9

在笔者多次问她的情况下，你对化妆品行业的了解程度有多少？你对市场情况熟悉程度有多少？你觉得几十万元投资做化妆品能起到什么样的效果呢？这样的效果有吗？几十万元能做到哪些东西？从前期出发包括注册公司和投入生产觉得够么？产品生产出来又到市场招商，这样的费用都不够在市场所经常看到的品牌的广告费用。在笔者多次问她的情况下，不好意思再多问下去了，因为对于这样的投资商来说，有梦想但是资金不充足的情况下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艰难的。

在这样的投入情况下投入来做一个品牌那非常艰难，从小型慢慢发展，但是真正做起来的话，市场前期处于比较缓慢而困难的时期，而且面临很大挑战和竞争，对于时间性上要磨练和探索求发展。

笔者跟她说了一些情况，从前期的开发，产品设计、包装设计、LOGO形象设计，选原料、包材瓶子、到生产出来、选办公写字楼、人员招聘、网络官网设计、广告投入、市场招商等等一系列的问题，你觉得这样费用足够么？就算能投了一下广告和请人员招商，前几个月处于都是基础建设中，没资金来运转，那不就关门了，这样的能做长久吗？

可能这样的投资商没想到这些问题，但是对于很多操盘手来说，一碰到这样的问题就很敏感，也许干不了多久就走人了，这样很实际的问题常常会碰到。但是对于很多投资商来说，没想到这样的实际问题，有些投资商是盲目的去做，没有前期的准备和对市场充分的了解，对行业动态了解程度不够，往往这样的盲目投资会亏本和面临失败告终。

外行投资商看好化妆品行业趋势

几年间，化妆品行业成为市场经济快速发展的行业之一，在中国快速消费品行业领域远远超过了其他品类，而且化妆品行业是快销中高利润点的品类，在这几年中，得到了众多外行投资商的认可。

化妆品行业越来越被受认可，也是在行业中掀起了一股热潮流，对于外行投资商来说，化妆品行业是他们所看中的高利润点的行业，这么大的高利润点蛋糕市场，对于不同行业领域的外行投资商都想占有。

近几年来，在中国化妆品产业经济快速发展的环境下，可以看到了中国化妆品产业上升到了一个新台阶，一直保持着化妆品经济增长点，成为化妆品企业不得不关注的焦点。2008年10月，中国香料香精化妆品工业协会公布的数据显示，我国化妆品工业生产销售额已达1200亿元，目前，化妆品行业正在以每年高于10%的速度发展。并且，随着中国人消费能力的增强、消费观念的改变，化妆品消费水平也在不断攀高。我国美容化妆品行业多年来一直保持着15%的快速增长，预计2010年，化妆品市场的销量总量将至达到1000亿元。

在这么大经济盘体的市场中，外行投资商怎么去抓好商机呢？如何抢占市场？对于一些不成熟的投资商来说简直是一个很大的问题，同时也面临很大挑战。

不管是在盲目的投资还是执着的追求这样的化妆品行业梦，对于投资商来说，这样的高利润点的行业梦已经在他们心中有所建树，商机成熟的情况下又不懂去操作，而对行业情况的了解和把握度又不够，对市场的动态和熟悉的了解远远都不够，这样对于投资商来说简直是不公平的，因为在投资商盲目的去投资的同时又没能给自己的良好的定位和给自己的犹豫度过高。

外行投资商的狂热追求和看好化妆品行业，已经成为他们的焦点和所看好投资意向。这几年间，投资化妆品行业的人士越来越多，还有一些不同企业也看好化妆品行业趋势，也纷纷抢投，高利润点的化妆品行业为何那么受欢迎呢？笔者有五点分析一下投资商的不成熟的行为。

其一，投资商对化妆品行业的了解程度不够。对于投资商来说，要投资化妆品行业，首先要对市场动态的了解要多，要多跟有化妆品行业经验的人交流可以吸取经验，要熟悉化妆品行业的基本流程和运作方法。

其二，投资商能抓住商机但是不懂操作。在市场上，投入化妆品行业的人士越来越多，能抓住机会但是不懂操作，也请不到好的操盘手来运作，在盲目的投入同时没能抓准所要做的事情，所以冷费时间和精力，也会处于亏损状态。

其三，投资商资金不足，容易断链。作为投资商首先要有充分足够的资金，要考虑到从前期和后期的运转资金，比如投入的预算，在往往的开发半途中或前期市场中，处于这样没有资金来运转的情况，那整个投入都是作废的。

其四，投资商要做出自己的特色的品牌，别模仿跟风。投资商要作出的特色品牌，要有一个好听的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能与消费生产生共鸣，模仿和跟风永远都落后的，都是走不了长久的，要做出自己的特色，才能走得更远更长久。

其五，投资商要有好的营销模式。作为一家企业，首先要从化妆品行业定位好，根据中国国情来定位，要符合大众化接受的东西，要能制定一套独特的营销管理体系，好的营销模式来突破，这样才能在市场竞争中脱颖而出，才能赢得市场，才能赢得消费者，才能赢得销量。

化妆品招商工作总结例10

强劲产业优势，独特市场环境

义乌，产品畅销全国，远销美国、法国、日本、韩国、俄罗斯等100多个国家和地区。市场经营面积达260万平方米，商位5万余个，汇集了近40万种商品。已成为我国最大的小商品流通中心和出口基地，国内外日用消费品贸易的“晴雨表”，驻义外商群超过8000人，市场商品出口到212个国家和地区，日出口标准集装箱1000只以上。4月黄金档期中国小商品城日均20万人的采购商。加之义乌周边甬、台、温产业经济圈的强大背景和源源不断的活力，使得市场和产业共同发展，内贸和外销相得益彰。第99届中国化妆洗涤美容美发商品交易会之所以选择在义乌召开，就是要充分利用义乌这个最大的小商品流通中心和出口基地，辐射海外，开发和利用国际和国内两个市场、两种资源。从目前招展情况来看，这个选择确实是英明之举，也足见展会的影响力和品牌效应，招商形势十分喜人。

丰富展会内涵，助燃品牌升值

本届展会设标准展位近800个，展示面积达20，000平方米。美臣、霞飞、比倩等来自中国、日本、韩国、法国、意大利等十几个国家及港澳台地区的美容化妆品企业及众多知名品牌都以特装形式集团亮相，一展风采。在展示格局上进一步体现了专业化、人性化的布局。产品信息更加丰富，行业覆盖范围更广。

展会迎合了国内外化妆美容市场的发展趋势，在继续整合和完善“日化线”和“专业线”两大市场的基础上，融入新型香料香精及其各种新原料（包括添加剂）、新技术、新设备、新包装等新的参展元素，展区设置更加合理、丰满。打破行业的局限，通过整合与完善日化线和专业线两大市场，形成了一个汇集目前国内市场日化线和专业线最优秀的化妆品牌、行业内涵得以延伸的全新舞台，有效促进行业的横向交流，凝聚市场人气，进一步推动化妆美容市场的健康发展并且以个性鲜明的专业展区为您搭建一个形象展示、新品推介、贸易洽谈、信息传播的平台。

编织采购网络，聚首行业盛宴

中国化妆洗涤美容美发商品交易会拥有无与伦比的行业背景与流通网络优势。中国百货商业协会拥有直接会员500多家，间接会员8700家。会员企业遍布国内各主要大中城市，包括国内最有实力的大型商业集团、上市股份公司、购物中心、著名的百货零售店、百货连锁店、连锁超市、物流配送中心及各种类型的批发公司、经销商和商。中国化妆洗涤美容美发商品交易会以此为依托，为生产企业与商业企业提供了一个有效、直接的沟通、交流、交易平台。这是其它任何同类题材展会所无法比拟的，也是全国化洗会历久不衰、越办越强的坚实基础。经过50多年近百届会议的发展，全国化洗会目前已经形成了一个以各专业批发市场和中百协会零售、批发等会员企业及各类连锁超市、专业市场为主体，辅以各专业媒体和专业网站的宣传，融汇国内外采购商，贯穿一、二、三级市场和上下游产业链的较完整的专业买家网络。据99届中国化妆洗涤美容美发商品交易会统计，注册的专业采购商30353人次，其中外商2087人次，他们来自62个国家和地区，进馆人数依次为印度、韩国、叙利亚、德国和阿尔及利亚。在线访问量为10147人次，其中展会期间访问量为2126人次。

从展会策划初始，组委会便对专业观众邀请工作极为重视。一方面，延续了以往强大的数据储备，通过多种方式邀请买家前来。还通过与境外相关企业、协会组织合作，邀请国际买家。邀请的方式也丰富多样，除常规邮寄外，还通过电邮群发、参展企业邀请、赴全国各专业市场、商场、超市邀请专业买家等方式扩大邀请范围，使专业观众请柬送达点更准确可靠，确保了到会观众的数量和质量。

在现代化构架的展馆，记者还见到每个展馆设立服务台， 40多名青年志愿者为展商提供英、俄、日等多国语言的翻译、导引等服务，短信互动兑奖台、现场巡察的卫生监督人员、旅游服务咨询台等多重服务，使参展商、客商在现场遇到任何问题均能及时便捷地得到解决。在线化洗会将使国内外客商及时查询商机、了解信息，从而进一步扩大展会的内涵和外延。

“化洗会是义乌市政府大力扶植的展会项目之一，”义乌中国小商品城展览有限公司总经理郑向军先生向记者介绍：“2001年以来义乌市政府确立了以展览促进贸易的城市发展方向，之后陆续出台了相关政策。2006年的义乌小商品博览会上，化妆品参展商达到了287家，首次单独成立专馆。这一年是义乌化妆品企业突飞猛进的一年，为支持本地行业的进一步提升，推动化洗业外向经济的进一步提高，义乌市政府出面申请连续三年承办中国化妆洗涤美容美发商品交易会。为此， 去年秋季义乌市政府召开化洗会展专项协调会，召集7个工作部的联络员共商展会大事，我们公司成立了组委会负责协调工作。这次展会组委会顺利地得到了来自市新闻宣传部、市团委、卫生局、工商、公安部门、交警以及消防和执法局等各机关单位的支持，开幕式上维持秩序的警察就是市公安局指派的。”得益于义乌得天独厚的商贸条件，义乌中国小商品城展览有限公司早在1995年就介入了展览业，1998年就开始公司网络建设，已经积累了近20万条的采购商数据库。

关注品牌建设期待外贸突破

针对义乌的市场特点与外贸优势，展会主承办方特别邀请金融专家和行业精英与参展商互动交流，畅谈行业外贸发展情况，分析对外贸易发展瓶颈，探讨中国化妆品全球化发展机遇，使到会者收益颇丰。

与人潮涌动、络绎不绝的展会现场相比，14号下午展馆会议厅举办的“中国化妆品全球化先锋论坛”显得宁静而庄重。

中国银行金华市分行国际结算中主任叶姬英针对当前人民币的汇率走势，为大家讲解了企业在参与外贸竞争中的风险防范措施与外汇理财思路。她谈道，从2005年7月至2007年3月，人民币累计升值已达4.1%，未来一年中还将有3-5%和升值空间。在此形势下，企业在对外贸易中应合理选择货币交易种类与结算方式，用超前的意识规避风险，以追求利益最大化，维护自身的合法权益。

博雅美容化妆品业咨询机构总经理、高级咨询顾问陈曦先生将中国化妆品出口现状分为四大类。第一类为整体出口，以义乌为集散地；第二类为OEM加工出口；第三类是特色产品出口；第四类是境外企业在中国加工出口。他谈到，中国很多化妆品在国外很受欢迎，这当中既包括具有中国特色的漳州片仔潢，也有颇具声望的OEM代表普兰娜，还有义乌的颜庄、戴维丝等等，他们在中国化妆品出口市场中占有相当大的比例。但以劳动密集型生产方式作为优势的本土出口企业必须清醒地认识到，前期的这一优势已成为近期发展的弊端，要突破这一瓶颈，必须努力提高产品的科技含量。

广东日化商会副秘书长谷俊在介绍了广东省化妆品行业出口情况之后，对国内与国外的化妆品出口状况进行了分析比较，认为中国化妆品行业的出口是量大利薄，含金量不高。他强调，中国的产品要走向国际市场，必须特别关注国内外化妆品政策法规变化，特别是出口国化妆品标准的变化。

品牌营销专家张兵武认为，本土企业要寻求外贸突破，不能走价格战之路，要从了解消费者需求入手，用具有前瞻性的意识积极发展自有品牌。要把思考的重点由商品流通领域转向自主研发与自主创新。

专家们一致认为，经过近20年的发展，中国化妆品行业外贸出口形势发展迅猛，义乌已形成独特的竞争优势。中国化妆品十大营销专家方征宇以论坛主持人身份希望中国化妆品企业在涉外业务中，要积极拓宽贸易思路，既要利用法律政策规避风险，又要追求外贸利润的最大化。

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