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营销课论文模板(10篇)
时间：2022-08-23 02:53:48
导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇营销课论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。
篇1
在ERP沙盘实训中，学生模拟的角色有总经理、财务主管、市场主管、生产主管和供应主管。其中总经理及营销主管在决策中需要应用到市场营销相关知识，主要表现为:
1．市场数据分析
ERP沙盘实训中，市场预测的资料是模拟好的数据，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各种产品(P1至P4)在各种市场(本地、区域、国内、亚洲、国际)的市场需求量(订单量)及价格水平。在实训初始年份就给出的这些数据资料相对于后续几年的市场订单量是准确无误的。这一点上与现实的调查活动至少有两点不同:其一，现实企业的调查数据是有成本的，这里忽略;其二，现实企业的数据预测对于后续几年的发展不可能完全对应的，这也是与现实不同的。在实训中，教师要很好地引导学生，并做好实训的假设。
2．市场定位
结合市场调查分析的相关数据，在年初的“管理层会议”上，做好市场定位决策，可以采用“避强定位”或“对抗性定位”。所谓避强定位，就是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，这样能够迅速地在市场上站稳脚跟。这要求对其他企业的市场进入有一个较为准确的预测，这里就涉及一个商业间谍问题，要尽可能多地通过“眼观”“耳听”和“反压重点”等方法实施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，满盘皆输，因此也具有一定的风险性，要慎用。对抗性定位是一种与在市场上的强有力的对手“对着干”的正面交锋。这种定位有时会产生危险，但也能够激励自己企业奋发向上，一旦成功就会取得巨大的市场优势。这种策略下对市场老大(某市场产品销售额最大)的争夺是志在必得的，力求占尽先机，迅速打开局面。
3．广告投放和定单获取
ERP沙盘实训中，第一年定单的优先获取主要看各组广告费的投放量，以后各年各市场老大优先选单，其他企业按广告投放量，如果同产品同市场广告投放量相同，看广告总和，如果再相同，看上一年的销售排行。这种情况下，第一轮的广告投放尤为重要，如果取得某一市场老大，就为下一年的广告投放占具先机。这种模拟也比现实广告投放层面简单得多，虽然要根据定单量考虑每一市场的广告投入量，但不必像现实企业那样，还要考虑广告媒体的选择、时段的选择、广告内容的设计等等技术操作。教师在实训中应结合实际工作相应扩展。
4．品种开发
P1至P4是实训中的四种模拟产品，每一种产品都有一定的开发期和费用。品种开发策略需要做的就是产品组合的选择问题，要求结合本企业的产能和几年来各市场对产品的需求量的分析，再结合各种产品的价格趋势分析，选择最适宜自己企业的产品组合配比。通常P1是前两年维持企业生存的根本，是企业发展的必由之路，之后的发展需要做出选择:是按产品顺序逐个开发:还是跳过P2开发P3、P4:或是开发P2、P4:亦或是只开发P2、P3，放弃P4，都是可选择的策略。这里模拟的主要是离散型生产企业的产品线，涉及到产品生命周期、产品线延伸及产品线现代化的决策等知识，教师在实训时可以指导学生结合所学综合应用。
5．市场进入及认证
市场进入涉及到企业的战略问题，对于本地、区域、国内、亚洲、国际的市场不能求全，特别是亚洲和国际市场开得太早，不但占用资金，而且没有定单。ISO1400投入较大，应用也不多。以上都是在实训中的技巧问题，在现实经营中也可借鉴，在资金和综合实力有限的情况下，不能求大求全，还是要求准，不然就可能会面临像在实训中的一样境遇———破产。
ERP沙盘实训对于营销实训教学的创新
1．教学环境的转变
ERP实训中，为学生搭建了一套仿真的企业组织机构和业务流程，远比传统教学环境下的以“讲授”或“描述”为主的背景介绍和经验之谈更为真实、直观。以各企业竞争为背景的教学环境，是师生们的用心经营共同组建的。从实训中我们可以看到，学生由初创时的捉襟见肘，到后期的成熟干练或是功亏一篑，在这种仿真环境下生存发展或是面临危机甚至破产，都没有真正的失败者，他们在向真正的企业经营者迈进!
2．教师角色的转变
篇2
二、综合运用图片，活用多媒体
多媒体在课堂中的运用不但可以活跃气氛，而且能够通过图片拥有更为直观的图片感受，增加学生练习的机会。多媒体技术的发展，使得英语课堂更加丰富多彩，在激发学生学习兴趣的同时，还能够提高学生的听说读写能力。小学英语内容相对来讲比较丰富，在多媒体应用中，每一部分的内容都可以加上一首优美的小诗或者一首好听的歌曲，学生在观看幻灯片或者视频的同时，可以对课文内容有相应理解。学生都喜欢在轻松愉悦的环境下学习，因此，教学过程中的多媒体运用能够很好地活跃课堂气氛，启发学生思维，培养学生理解能力和观察能力。在有声有色的教学过程中，学生更愿意接受知识，从而提高课堂教学效率。
三、采取多种手段活跃课堂气氛
1.活动贴近生活
任何形式的英语活动都需要以生活为原型，选择符合学生生活经验的认知活动。在教学中，如果能够将生活和学习很好地结合在一起，引导学生积极地对知识进行拓展，让他们将英语带向生活，这样的活动既符合现代小学生的特点，又能够提高课堂教学效率。
2.小组式学习
有效的小组学习，能够激发所有学生的学习动力，不仅能减轻教师负担，还能进一步提高学生学习兴趣。在小组内部，学生有更大的发挥空间，一般每个小组都会挑选出相对较为优秀的一员带动其他学生学习，在小组讨论中，他们会产生思维火花的有效碰撞。对于讨论效果较好的小组，教师应当进行适当奖励，对于那些蓄意利用小组讨论破坏课堂纪律者，要尽量避免对于个人的处罚，应当以小组为单位。
3.创设情境，进行模拟训练
英语少不了的就是人与人之间的交流，所以在学习课本上的一些对话时，教师可以找几位同学进行情景模拟训练，也就是将对话内容表演出来。他们可以有自己的表演方式，甚至可以在前一天晚上布置好任务，选择好搭档，像演出舞台剧一般第二天为同学们带来欢乐。这样不仅能够帮助学生进行学习，而且能够增强课堂的娱乐性，让学生在轻松愉悦的状态下学习。
4.开展英语角
如果每一堂课都按照固定模式进行，未免显得很枯燥，所以，英语教师每周完全可以抽出一节课开展“英语角”的活动，也就是为同学们创造一种开放式的英语环境，让同学们感受全英语情境。在英语角开展的过程中，鼓励他们积极挑战，既活跃课堂的气氛，又扩大知识面，这种英语角的活动正是学生学习的催化剂，比起一周都是固定模式的英语教学，更能够激发学生对英语的热爱之情。
四、加大科研力度，促进个人课堂教学效率的提高
教师不仅要在学生身上下工夫，更要在自己身上下工夫。教师应当积极参与教研方面的活动，加强英语学科的集体备课，在备课时，加强与其他教师的交流，敢于接受教师的批评指正并虚心接纳。在教学过程中，也应当多接触其他教师的教学，进行听课活动，看看其他教师是怎么让一节课高效起来的。教师更应当积极地学习并及时交流思想，善于反思自己的不足，加强自身的各项基本技能。只有教师将自身的综合素质提高了，才能从根本上构建出高效小学英语课堂。
篇3
二、案例教学法在《网络营销》课程中的适用性分析
1.案例教学法的特点。案例教学法是一种基于案例分析的教学方法，基本形式往往是由教师提供某种两难选择的案例情境，并激励学生积极参与讨论，通过案例分析形成对知识点的覆盖和强化。在案例教学中，教师扮演着设计者和激励者的角色，而不是传统教学模式中的知识传授者；学生则扮演着参与者和建构者的角色，他们在教师提供的案例情境的“刺激”下，会主动对现有知识架构进行审视，通过小组讨论、人际沟通，激发出更多的认知，并在教师的引导下构建新的知识。案例教学法中的案例来源于企业实践，而且教师往往会对内容进行精心采编，要求对知识点有较为系统的覆盖或对知识点有所深化，同时案例教学法采取的是学生讨论方式，能够较好地激励学生主动参与和自主式学习。因此，案例教学法具有紧密联系实际、目标明确、互动性强等特点。2.《网络营销》课程的要求。《网络营销》作为一门新兴课程，有着区别于传统营销课程的特质，也提出了新的要求，具体表现在以下方面：①《网络营销》是随着互联网经济发展而应运而生的产物，与网络营销实践紧密相关，网络时代的变革，以及各种网络应用与商业模式，需要我们认知，更需要我们体验，并在实践中获取知识、强化知识；②互联网深刻改变着人们的生活方式和消费行为，对传统的营销理念和方法形成冲击，《网络营销》不仅要研究当下的网络营销工具和方法，还要与传统营销作对比研究，这需要我们善于思考，从理论高度、全局角度，深刻认识网络营销中的各种新问题；③网络技术发展日新月异，各种网络应用和商业模式也不断推陈出新，市面上各种教材或参考书目很难做到快速跟进，这就需要我们密切关注互联网行业动态，特别是新近发生的典型案例，从而见微知著，紧跟时展步伐。通过上述分析可以看出，《网络营销》是一门实践性强、理论性强、知识更新快的课程，在本科高校教学中，一方面要紧密联系网络营销实务，另一方面要对营销理论和知识点进行深化。而案例教学法恰恰满足了这样的课程要求：可以通过真实案例的采编，密切联系实际；通过案例讨论的方式，强化学生体验、激发学习热情；通过案例的精心编排和学生自主式学习，实现知识的梳理和构建。
三、《网络营销》课程中教学案例的采编
在案例教学中，案例的采编最为重要。根据《网络营销》课程教学实践，案例通常来自于两个渠道：1.以教师为主导的案例来源，即教师根据教学实际所需，基于网络营销实务，精心编排、高度加工的案例。这一类案例在采编中应把握好几个基本原则：①真实可信。互联网已根植于日常生活和学习中，并形成了相应共识和基本认知，因而案例的采编不能有所偏离，或最好取材于真实发生的事件；②目标明确。案例教学法的本质是通过案例进行教学，因而案例采编应紧紧围绕知识主线用心撰写，促使学生通过案例的学习，实现对知识点的强化；③生动有趣。案例教学法是一种以学生为主导的学习方法，激发学生的参与热情尤为重要。因此，案例采编应兼顾案例情节，以增强阅读的生动性和趣味性。2.以学生为主导的案例来源。我国电子商务的发展为《网络营销》课程提供了大量生动鲜活的案例，因而在案例教学中，教师可以引导学生主动获取案例资料，让学生在自主信息获取中去伪存真，加强对复杂案例的理解。这一类案例在采编过程中需要注意以下事项：①目标导向。由于网络充斥着各类信息，围绕一个事件或一个企业，相关信息往往是错综复杂，教师在布置案例信息收集任务时应当围绕教学需求提出信息来源、信息类型、信息内容等方面的要求；②分工明确。在网络营销案例中，往往涉及多方利益相关者，而且信息收集渠道众多、信息内容庞杂，因而教师在案例教学中应充分发挥设计者、组织者的职能，做好角色分工、任务分工；③展示清晰。网络营销案例尽管相关背景信息庞杂，一旦进入课堂教学讨论阶段，应当有明确清晰的信息传达，以避免造成模棱两可的讨论结果，这不仅要求学生在课前做足功课，也要求教师做好精心组织和适时指导。
篇4
中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059
Medicine Marketing Undergraduate Thesis
Quality Analysis and Teaching Reform
YANG Lin
（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）
Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.
Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform
医药营销专业本科毕业论文是培养学生综合运用所学理论知识独立分析和解决问题的一个重要环节，为了调查论文质量及发现论文写作中存在的问题，抽取近三届153篇毕业论文进行回顾性分析。大多数学生实习都集中于医药经营企业，论文选题与医药营销实践的相关度较高，论文的完成能够体现医药营销专业综合训练的要求。通过对该专业近三届学生毕业论文质量的分析，探讨对本专业毕业论文质量影响的因素，通过加强对毕业论文写作各环节的指导与控制，提高医药营销专业毕业论文的整体水平。
1 医药营销专业本科毕业论文基本情况
近三届医药营销专业本科毕业论文共153篇，其中2008级35篇，2009级36篇，2010级82篇。调查内容包括医药营销专业153篇论文的总体评分情况，毕业论文的三种主要类型，毕业生实习单位、指导老师同毕业论文得分之间的相关关系等基本情况。2012、2013、2014届医药营销专业毕业论文的优秀率分别为8.6%、13.9%、13.4%，良好率分别是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。综合来看学生写作流程基本规范，但是论文质量有待提高。
医药营销专业毕业论文类型分为理论研究型、市场调查型和理论应用型。这三种类型在2012届毕业论文中的比率分别占8.6%、2.8%、88.6%，在2013届毕业论文中的比率为11.1%、2.7%、86.2%，在2014届毕业论文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。总体来看，近三届学生的毕业论文以结合医药市场具体情况进行分析、运用营销理论解决实际问题的应用型为主。
医药营销专业毕业生的实习单位分为医药外资企业、国内医药经营企业、连锁药店和非医药企业这四种类型。综合近三届毕业论文总体成绩来看，在医药外资企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在国内医药经营企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在连锁药店实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非医药企业实习的毕业生论文中没有成绩优秀的，良好与合格比率是76.9%、23.1%。显然在医药外资企业实习的毕业生论文质量最优。
医药营销专业毕业生结合专业的实践与应用特性，近三届毕业生中111人由医药企业工作人员带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在连锁药店和非医药企业实习的学生因缺乏指导老师而由校内专业课老师带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。
2 医药营销专业本科毕业论文质量影响因素分析
通过对已经毕业的近三届医药营销毕业论文的回顾性整理发现，影响论文质量的因素主要体现在学生对待毕业论文的态度、实习单位与指导老师这几个主要的方面。
2.1 毕业生对待论文的态度
医药营销专业本科学生大都在医药企业实习，实习单位对学生有着较为严格的绩效考核制度，学生不能像在校期间学习一样静下心来写论文。学生在毕业论文写作阶段面临实习、考研及找工作等问题，往往忽视了毕业论文写作。对2010级学生采用访谈法收集毕业生对于毕业论文的看法和投入精力后发现，只有26%学生认为毕业论文很重要，47%的学生认为比较重要，27%的学生认为写论文纯属完成任务。整体而言，学生在论文选题、开题、资料收集、论文撰写、论文修改、毕业论文答辩等各个环节投入的时间和精力不足。
2.2 论文选题与论文质量
从毕业论文总体来看，在论文选题方面大都集中于医药市场领域，绝大多数学生选择了自己感兴趣、与营销工作联系紧密并且自己可以驾驭完成的论题。论文的选题难度与论文完成的工作量较为适中。医药营销专业毕业论文以理论应用型为主，高达88.9%，市场调查型最少只占论文总量的2.6%。通过对2010级毕业生的抽查结果显示，其中只有少部分学生在完成论文时，既查阅了文献又进行了实际的市场调研。由于毕业论文的写作设在最后一个学期，很多同学将绝大部分时间放在了实习和找工作上，在写作时忽略了原始资料的获取，只进行了二手文献的查阅，影响了论文的说服力。核查得分较低的论文后发现，个别学生论文选题过大，没有针对本专业的具体情况，致使完成论文难度倍增，加之实习过程缺少必要的实践训练环节，导致论文内容空洞质量不高。
2.3 指导老师与论文质量
因为扩招本校医药营销专业学生人数逐年增加，校内指导老师无法完成全部学生的论文指导工作，因此从学生实习的医药企业聘请责任心强、与营销实践工作相关的人员作为校外指导老师。由医药企业人员和校内专业课老师指导的毕业论文优秀率分别为11.7%和14.3%，两者之间没有显著差异。校内教师对于营销理论非常了解，但对具体操作却不十分清楚，在指导学生的过程中会出现仅仅靠理论指导，而难以解决企业实际问题的情况。医药企业人员具备丰富的市场销售经验，能够指导学生将理论转化为实践应用，从学生论文中可以发现与具体实习企业的紧密联系，但是校外老师在论文格式规范、参考文献等方面有待改进。
2.4 实习单位与论文质量
实习单位对于毕业论文的优良率有着重要的影响，从论文统计中可以发现，医药外资企业、国内医药企业、连锁药店实习的学生毕业论文优秀率分别为 59.3%、2.7%、2.6%，在医药外资企业实习的毕业生论文优良率远高于其他三类企业，说明实习单位与毕业论文成绩之间存在关联。从论文完成情况可以看出，医药外资企业拥有良好的资金、技术等竞争优势，在人力资源培养方面投入力度大，在此实习的学生在市场销售中得到了较好锻炼，同时论文质量整体较好。
3 提高医药营销毕业论文质量的改革对策
3.1 加强对毕业生论文写作前的指导
针对2014届毕业生进行的调研问卷显示63%学生和47%指导教师认为影响论文质量的最主要问题是缺少论文规范性写作的指导和训练。83%的学生认为学校有必要在实习前，给学生提供一些从开题报告到毕业论文的范文并加以讲解，使学生掌握论文的写作方法和注意事项，提高论文写作质量和水平。虽然历届学生在毕业论文前都会安排有实习动员，但由于时间紧，实习动员更多的是强调实习注意事项和对论文基本要求，没有对论文写作安排专门时间来指导和训练。因此，毕业论文水平的提高必须通过一定的方式方法来逐步实现。
可行的方法是将论文写作专项训练课程的内容划分为课堂讲授及写作训练两部分。论文指导教师用5学时讲完教学计划的核心内容，以综述、开题报告、中英文摘要和论文写作进行讲授。核心内容的讲授采用案例式教学，以往届毕业生中的优秀论文为范文进行分析说明。剩余的时间通过给出学习要点及作业由学生自主完成。学生作业结合拟完成毕业论文题目，逐项提交与之有关的开题报告、中英文摘要和论文等。
3.2 论文写作由校内外导师共同指导
医药营销专业的学生撰写论文是要解决企业的实际问题，为了能够使学生的论文反映医药企业的实际情况，实习企业应该为学生指派一位实践指导教师，由校外老师负责指导学生的营销实践环节，并为学生创造条件进行学位论文的撰写。校内老师指导学生完成与学位论文相关的表格填写工作。这样学生在收集数据、调查资料等方面就能从企业角度分析问题、解决问题，大大提高了学生对实际问题的理解程度，保证了学生在理论和实践应用两方面顺利完成毕业论文的写作。与此同时，这也将有利于加强校内外交流与合作，提高本专业学生的培养质量，向医药企业输送合格的毕业生。
3.3 论文答辩方式的改革
医药营销专业的学生答辩形式是人人参与答辩，答辩成绩占最终论文总成绩的40%，查阅总成绩不高的学生论文后发现，答辩成绩也往往偏低。学院选择在医药企业实践经验丰富的管理人员和校内专业课老师共同组成医药营销论文答辩小组，每个小组由5名教师组成，每个答辩的学生需要回答2～3个问题，学生一一作答后，答辩教师根据学生的论文撰写情况和答辩情况给出相应的成绩，如果成绩不合格需要进行二次答辩。为了避免这种效率不高的重复劳动，本专业将在下一届毕业生中推行预答辩制度，即在正式答辩之前先组织学生预演全过程，帮助学生及时找到不足加以完善，以期在正式答辩中发挥出最佳水平。
毕业论文的质量不仅能反映教师的教学和科研水平，而且还能反映一个学校人才培养模式和培养计划的合理性。毕业论文是对大学四年学习成果的综合性总结，对学生利用所学知识分析问题和解决问题能力的检验，是大学生完成学业的标志性作业。通过校外实习就业一体化基地建设、实施论文写作的综合实训指导，完善毕业论文过程化管理和严格地进行论文评阅与答辩等措施，将实质性提高医药营销专业毕业论文的质量。
项目：西安医学院2014年校级精品课程资助项目（XYZL2014-13）
参考文献
篇5
企业的发展策略经历了许多的阶段，从最早的关注产品质量、价值链管理、组织流程再造到企业文化等，但是企业所关注的往往是其内部改进以及自身的经营，而不关注企业外部的市场，即顾客价值营销。
过去企业认为企业的外部市场是不可控的，与其浪费大量的人力、物力、财力去关注市场的变化，不如将更多的精力投入到企业内部改造中。然而，近来的研究和实践表明，只有关注市场，提升顾客价值，才是企业持续发展、获得竞争优势的根本途径。
顾客价值内涵
早在1944年，著名的美国营销大师菲利普•科特勒就提出了“顾客让渡价值”的概念，即顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。其中，顾客的总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值和服务价值等，而顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的时间、精力、体力以及所支付的货币成本等。
顾客让渡价值实际上就是顾客价值，当顾客进行商品购买时总是希望自己能够从中获得最大的实际利益，即所获得的总价值最大而支付的总成本最少。可以得出，顾客是否最终购买该商品并不是取决于商品的价值和花费的成本，而是顾客价值最大化，所以，企业应调整其经营策略，不要一味的生产质量高的产品或产出价格低廉的商品，而是要以顾客价值最大化为基准，提供比竞争对手更多的顾客让渡价值，在同行竞争中取得优势，占领更大的市场份额。
顾客与企业的博弈模型
（一）博弈参与方
在当今市场竞争日益激烈的今天，企业是理性经济人，其行为动机是经营获利以及持续发展，在利益最大化以及所处环境、形势的驱动下，企业有可能采取某些违规操作，例如生产质量较差的产品，借以获得竞争优势来实现企业的目标，获取较大的利益。
顾客同样是理性经济人，顾客在进行商品选择时往往希望以较低的支付成本来获得较高的商品价值。
（二）博弈假设前提
博弈假设前提包括：企业的策略空间为生产高质量的商品和生产低质量的商品；顾客的策略空间为选择购买或不购买；当企业生产低质量产品被顾客购买后被发现，则企业将会受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失；企业生产低劣产品获得的利润全部来自于顾客价值减少的效用部分。
（三）博弈得益矩阵
博弈得益矩阵见表1，其中，A、B为顾客购买企业高质量产品时顾客、企业获得正常收益；顾客在不购买商品时效用为X；B-D、B-C是企业在顾客选择不购买商品时生产高质量商品和低质量商品所取得的效用；F是顾客选择购买低质量商品时，企业增加的收益，而增加的收益全部来自于顾客损失的收益；A-F、B-C+F分别是顾客选择购买低质量商品时顾客、企业的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0）。
顾客与企业的博弈分析
（一）单次博弈模型分析
通过构建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0，进而发现该矩阵可以达到纳什均衡，当顾客选择购买行为时，由于B-C+F＞B，所以企业一定会选择生产低质量的商品；当顾客选择不购买行为时，由于B-C＞=B-D，企业仍然会选择生产低质量的产品；所以企业无论怎样都会选择生产低质量的商品。当企业选择生产低质量商品时，由于X＞A-F，所以顾客倾向于选择不购买行为。所以，最终的纳什均衡则是顾客不购买，企业生产低质量商品。
通过上述分析，在单次博弈中，由于顾客和企业双方都是理性经济人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顾客选择不购买，而企业生产低质量商品。容易看出，在短期利益的趋势下，企业生产低质量产品欺骗顾客，达到“双输”的结果，但从长远看，企业必须考虑顾客利益为其提供高质量产品。（二）无限次重复博弈
但是，在无限次重复博弈中，上述矩阵存在一些问题，它没有考虑到当企业生产低质量产品被顾客购买后被发现，企业受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失（R），所以在改进的博弈矩阵见表2。
考虑到R后，若B＜B-C+F-R，则无限次重复博弈的纳什均衡仍然是（不购买，低质量产品）。
若B＞B-C+F-R，则存在着混合策略纳什均衡：
顾客选择购买行为期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF
顾客选择不购买行为期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX
解得：Q*=（F-A+X）/F
企业生产高质量产品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD
企业生产低质量产品期望：
P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC
解得：P*=（D-C）/（R-F+D）
因此，在这种条件下的混合策略纳什均衡为Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即当顾客购买行为的概率P＞P*时，企业的最优选择是生产高质量的商品；当顾客购买行为的概率P＜P*时，企业的最优选择是生产低质量的商品；当企业选择生产高质量商品的概率Q＞Q*时，顾客的最优选择是购买该商品；当企业选择生产高质量商品的概率Q＜Q*时，顾客的最优选择是不购买该产品。当Q=Q*时，顾客可随机选择购买和不购买行为。
顾客与企业的博弈对策
在市场经济中，（不购买，低质量产品）的纳什均衡无论对于顾客、企业、乃至整个经济环境都是有害的，应尽量避免其发生。具体来说，就是让广大企业主认识到顾客价值的重要性，审慎对待企业制造劣质产品而受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失（R），尽量使B＜B-C+F-R，即R足够大。使广大企业主了解到短期利益和长期利益的关系和区别，认识到顾客价值对于企业生存的重要性和必要性，从根本上将顾客价值同企业目标、企业文化联系起来，实现企业长期、持续、健康发展。
企业不仅要为顾客提供高质量的产品，同时要尽量降低顾客在购买过程中的成本，如提高顾客购买商品的便利性；改善购物环境，使其成为顾客休闲、娱乐的场所；提高员工素质，建立优良的售后服务机制，用优质的服务提升企业在顾客心目中的形象和品牌知名度。
在市场交易中，虽然顾客具有最终选择权，但实际上企业处于更具优势的地位，企业可以通过各种方式和渠道，宣传产品信息和服务，引导顾客进行消费，创造顾客价值，将企业和顾客紧紧联系在一起，引起顾客共鸣和顾客忠诚，提高顾客价值。
顾客价值最大化往往要求提高自身的产品质量和服务水平，导致成本增加，有时还会增加不必要的风险，所以在实施顾客价值最大化的策略中，存在一个合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顾客价值最大化是不理智的，只有在实现顾客价值最大化的同时，实现企业效益最大化才是企业的生存之道。
篇6
虽然随着这几年国家特岗计划的实施，农村中学引进了大量的英语专业教师，但还是满足不了农村中小学的需求。现有的英语教师观念比较落后，习惯于传统的教学模式，对新的课堂模式有排斥心理。更重要的是对于高效课堂建设不会实施。
2、农村中学的学生英语基础薄弱，对英语学习兴趣不高。
由于深居农村、缺少英语语言环境、家庭贫困以及应试教育的影响等原因，农村学生对英语的学习缺乏积极性与主动性，表现在课堂上是兴趣平平、不敢参与。
二、我们要在困境中寻求农村英语高效课堂建设的出路。
1、师生充分做好课前准备，为积极高效的课堂打好基础。
俗话说，台上十分钟，台下十年功。对于没有语言环境的英语教学来说更是如此，老师和学生都要做好充分的课前准备。科学合理的导学案让学生目标明确。导学案是高效课堂必备的导师，它可以引导学生自主学习并且目标明确。导学案的编写并不是把所有的知识点简单的罗列，而是要充分体现学生学习的主体地位，具有引导和指向的作用，培养学生自主学习的能力和合作探究的意识。因此，教师要科学合理的设计导学案，必须课前一天下发给学生，要求学生在自习时间完成预习，课堂上针对预习情况“以学定教”，突出针对性，精讲多练，注意启发学生思维，逐渐培养学生在学会与他人合作的基础上自己总结、归纳、思索和探究的能力。实际可行的教学设计让学生轻松快乐的学习。教学设计中各个环节的安排要层层递进，照顾各个层面的学生，时刻体现学生是课堂的主人这一主旨。例如，导入环节是新课的兴奋剂，能否让学生在新课开始的短短几分钟变“要我学”为“我要学”，教师在设计时就要根据具体教学内容和学生的兴趣来安排恰当的导入，能一开始就调动学生的积极性。笔者在这一环节经常根据内容采用歌曲、新闻、师生对话等学生感兴趣的话题导入新课，使整堂课在积极欢快的氛围中开始。课前合理的分组让学生扬长补短。分组要根据学生的学业水平、兴趣爱好以及性别做到合理安排，让孩子们能够扬长补短，充分发挥兵教兵，兵带兵的优越性，让学生成为英语高效课堂的真正主人。我的英语课堂小组为六人一组，aac－cbb相邻、相向，便于他们同质互学、异质帮学和小组群学。
2、课堂上要改变角色，做好主导者，充分体现学生的主人翁地位。
教师要把握好角色的转变，把课堂还给学生，教师要具体做到：首先调动英语学习的情感因素，发展学生积极学习英语的情感态度，在中学英语教学中，教师可以采取以下的情感策略：①实行教学民主，建立平等、和谐的师生关系。②以英语歌曲欢快的曲调和明快的节奏引领新知识的学习，活跃课堂气氛。③对于有较强故事情节的课文，引导学生自编、自导、自演课本剧，或让学生分角色朗读。其次开展教学问题的合作探究，深化学生独立学习英语的情感投入倡导以自主学习、合作学习、探究学习为主要内容的新型学习方式是新课程的一大亮点。因此，要构建中学英语高效课堂，教师必须强化学生在课堂教学中的主体地位，由“带着知识走进学生”转变为“带着学生走进知识”，潜心设计具有启发性和求异性的教学问题，真正成为学生学习的良师益友。第三，实施及时恰当的激励评价，愉悦学生自信学习英语的情感体验。教师要用欣赏的心态看待每个学生，制定出符合学生实际、体现学生个性的教育目标和教学方案，给每个学生充分展示自己独特才华的机会，让不同水平的学生都能在达成自己目标的过程中找到自我、体验成功的欢快。对于学生取得的点滴进步，教师要实施及时恰当的激励评价。
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关注如何把教学与科研有机结合并相互促进，教学研究如何有效地促进教学，在教师专业化成长的过程中做到教学科研一体化。只教不研，教学固步不前，乏味而无效；只研不教，研究脱离实际，难于被接受和采纳，更得不到推广。作为研究主体的教师，研究工作必须与具体的教育教学实践相结合，发现实践中存在的问题并努力通过实践解决问题。培养教师的问题意识，让教师真正领悟“问题即课题，教学即研究”的本质内涵，引导教师提炼有意义的教学问题，科学确定研究课题。通过小组学习、集体备课、互动研讨、自我反思、专题研讨等形式进行细致研究和分析。通过研究专题进行研究、总结与反思，提高教师的反思习惯和研究能力。
2.钻研常态课
具体行动研究包括语法打包和词汇打包教学，老师把语法的条条框框和知识的星星点点放在一个创设的语言情境中，帮助学生在语言情境中学习和应用语言，促进学生体验、参与、合作与交流，是发展学生综合语言运用能力的一种可行教学方法。通过打包形式的教学方法，激发学生的学习兴趣，在教学中渗透学习方法，加深学生对英语知识的理解和运用，引导学生课下积极、主动、科学、有效地复习，促进学生学习能力的提高。新课程教学改革要求教师变主演为导演，积极运用多种教学方法激发学生的学习动力和内在潜力，如启发式教学法、激励式教学法、引导式教学法等等。将常态课教学模式变得灵活多样，鼓励学生创新思维、培养自主探索学习能力，形成自学技巧和良好的学习习惯。
3.实施分层教学
在英语课堂教学中，我按照中等学生的知识和技能水平确定教学目标和内容。按照适度超出接受能力的原则分层布置，使“吃不饱”的优秀生跳一跳，摘到桃子。运用“赏识法”，鼓励中等生选择“高一级作业”，达到目标及时表扬。对学习暂时落后的学生，提出最低标准要求，让他们体验轻松，培养兴趣，克服困难，提高成绩。积极探索作业分层次布置批改的研究，既促进学生积极开动脑筋，又杜绝了学生因不会做作业而抄袭作业。实施分层教学模式是提高学生学习兴趣，培养学生的自信心和竞争意识，让所有学生学有所得。同时也促使教师不断探索适应学生实际情况的教学方法，提高自身教研水平和教学能力，真正达到教与学的互相促进，和谐统一。
4.善于教学反思
我把教学反思总结为思得、思失、思效和思改四个重要环节。首先，思得。即在课堂教学中的收获。在课堂教学中，我总结并遵循这样的原则：教学环节习惯化；知识积累和能力训练长期化；智力因素和非智力因素关联化。接着，思失。课前的精心设计有时会与课堂教学实际不相吻合，造成了教学计划与教学实际的矛盾冲突，在反思中及时补救教学中的缺漏。再者，思效。课堂教学之后思考是否达到了教学目标，是否使学生真正学会和运用知识和技能。最后，思改。即经过反思来解决自己教学上的不足，及时对教学欠缺进行纠正和弥补，及时调整教学进度。新课程改革给教师提供广阔空间进行教学反思，寻找改变传统教师行为的有效途径：首先“教师讲，学生听”的授课形式单一制缺少了学生的自学、自悟、自得，教师应由专一传授知识转向以训练学生的能力为主的多元化教学活动中去，为学生营造民主、和谐的学习氛围。其次，要重新构建教学的内容和目标，教师在教学中不能将知识全部告诉给学生，而要留给学生一个适当的可以自由想象的空间，使其在活动中探索问题，愉快地接受知识。最后，教师应彻底改变传统的旧的教学模式，落实学生课堂学习的主体地位，教师在课堂上要把“玩”的权利还给学生，把“做”的任务派给学生，把“说”的机会让给学生，把“创”的使命交给学生。
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1客户忠诚营销理论的主要内容
客户忠诚营销理论（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世纪70年代的企业形象设计理论（CorporateIdentity，CI）和80年代的客户满意理论（CustomerSatisfaction，CS）的基础上发展而来的。其主要内容可表述为：企业应以满足客户的需求和期望为目标，有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在企业与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。
客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。
具体来说，表现为下列内容：
（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。
（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客。
（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。
（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。
客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该产品要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对企业产品忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与未来利润相联系的产品财富组合的指示器，因为对企业产品的忠诚能直接转变成未来的销售。
2对企业营销管理的意义
2.1有利于企业核心竞争力的形成
在现代营销活动中，营销观念是企业战略形成的基础。客户忠诚营销理论倡导以客户为中心，提示企业的营销活动必须围绕这个中心进行，关注客户对企业的评价，追求客户高的满意度和忠诚度，这是市场营销观念的完善和发展。客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源，对企业的客户进行系统化的管理，借助于客户关系管理软件的应用，获取客户的相关信息，并将之作为企业战略决策的基础。实践证明，倡导客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。如上海三菱电梯有限公司从1998年开始导入客户满意观念，2000年末将其提升为客户忠诚。他们首先在企业内部开展内部营销，使内部客户满意，这是因为要满足外部客户的需求，首先要让内部客户满意。然后从电梯这个特殊产品出发，以用户满意的合同为主线，从产品设计、制造、安装到维修、持续跟踪、落实用户各项需求；其次，从用户需求导入，实施质量功能展开（QFD），并列入公司方针目标，通过定期的用户满意度和忠诚度调查，将用户需求转化为产品质量特性，从而创造客户持续的忠诚。目前，上海三菱电梯的产量、销售额、市场占有率、利润等多项经济指标连续在全国同行业中名列榜首。
2.2对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响
客户忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程，它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系，合理分配和利用资源，进行以客户为核心的客户关系管理，在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理，它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时，客户忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战，它要求企业内部形成一个自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息传播体系，改变以往那种相互分割的状况，使组织能对客户的信息做出迅速地反映。
2.3有利于提高企业员工的凝聚力
在客户忠诚营销理论中，客户的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户，也指企业的内部员工。客户忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度，同时，也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说，员工的忠诚具有重大作用，企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的，一位对企业有着较高忠诚度的员工，无疑会努力用自身的良好行为，为企业的客户提供满意的服务，从而感染客户，赢得客户对企业的忠诚。因此，在企业中倡导客户忠诚观念，对员工实施关怀，给员工提供展现个人能力和发展的空间，会极大地提高员工的工作激情，形成巨大的凝聚力。
2.4有利于推动社会的“诚信”建设
以客户满意为起点，以客户忠诚为经营活动的目标，就可以促进企业不断地追求更高的目标，为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时，企业以客户为中心的理念的贯彻，可以带动企业建立起诚实守信的经营机制，增强全体员工的服务意识和道德意识，从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为，为促进社会风气的好转发挥积极的作用。3对我国企业实践的启示
（1）把客户忠诚营销策略作为企业的发展战略，建立起符合顾客价值最大化战略的组织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团体精神，突出管理者和员工的能动性、积极性、创造性。此外，企业要在发展战略框架内进行提升客户忠诚度的规划，作出比较长远的、分为几个可操作阶段的长期规划很重要，从一些可以或需求迫切的领域着手，循序渐进，力争最好的效果。作为项目的实施者或未来项目的负责人，必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期实现目标落实成文字，明确体现业务目标、实现周期、预期效益等实际内容。
（2）重在强化消费者的行为，找出客户忠诚者，正确识别客户价值。客户忠诚营销理论着重“强化”对消费者的行为,销售后的营销行为与销售前的营销行为一样重要。对客户忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立客户忠诚的开始，是把企业产品购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。
找出客户忠诚者，正确识别客户的价值对企业具有非常重大的意义。客户各不相同，因此，不同的客户对企业来说并不都具有同样的价值，与此相适应，企业提供的服务也应因人而异。然而，许多企业给客户提供何种服务的决策依据却没有考虑客户的忠诚程度和价值，把最好的服务提供给错误的对象，极大地浪费了企业有限的资源。因此企业需要识别客户，区别对待。
为了掌握客户消费的行为，应该建立详实有效的顾客资料数据库。通过数据库来追踪顾客的交易情况，并利用数据库技术开展广泛地统计、分析和数据挖掘，可以有效地度量顾客的忠诚度。企业和顾客接触点决不应该来自单一的顾客和服务人员的联系，这种狭窄的接触会使企业易于受信息失真的干扰，并产生不准确的判断。只有通过完善的客服系统，加强与顾客的交流，珍惜与顾客建立的感情，才能真正倾听到来自顾客的声音。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。
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企业的发展策略经历了许多的阶段，从最早的关注产品质量、价值链管理、组织流程再造到企业文化等，但是企业所关注的往往是其内部改进以及自身的经营，而不关注企业外部的市场，即顾客价值营销。
过去企业认为企业的外部市场是不可控的，与其浪费大量的人力、物力、财力去关注市场的变化，不如将更多的精力投入到企业内部改造中。然而，近来的研究和实践表明，只有关注市场，提升顾客价值，才是企业持续发展、获得竞争优势的根本途径。
顾客价值内涵
早在1944年，著名的美国营销大师菲利普•科特勒就提出了“顾客让渡价值”的概念，即顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。其中，顾客的总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值和服务价值等，而顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的时间、精力、体力以及所支付的货币成本等。
顾客让渡价值实际上就是顾客价值，当顾客进行商品购买时总是希望自己能够从中获得最大的实际利益，即所获得的总价值最大而支付的总成本最少。可以得出，顾客是否最终购买该商品并不是取决于商品的价值和花费的成本，而是顾客价值最大化，所以，企业应调整其经营策略，不要一味的生产质量高的产品或产出价格低廉的商品，而是要以顾客价值最大化为基准，提供比竞争对手更多的顾客让渡价值，在同行竞争中取得优势，占领更大的市场份额。
顾客与企业的博弈模型
（一）博弈参与方
在当今市场竞争日益激烈的今天，企业是理性经济人，其行为动机是经营获利以及持续发展，在利益最大化以及所处环境、形势的驱动下，企业有可能采取某些违规操作，例如生产质量较差的产品，借以获得竞争优势来实现企业的目标，获取较大的利益。
顾客同样是理性经济人，顾客在进行商品选择时往往希望以较低的支付成本来获得较高的商品价值。
（二）博弈假设前提
博弈假设前提包括：企业的策略空间为生产高质量的商品和生产低质量的商品；顾客的策略空间为选择购买或不购买；当企业生产低质量产品被顾客购买后被发现，则企业将会受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失；企业生产低劣产品获得的利润全部来自于顾客价值减少的效用部分。
（三）博弈得益矩阵
博弈得益矩阵见表1，其中，A、B为顾客购买企业高质量产品时顾客、企业获得正常收益；顾客在不购买商品时效用为X；B-D、B-C是企业在顾客选择不购买商品时生产高质量商品和低质量商品所取得的效用；F是顾客选择购买低质量商品时，企业增加的收益，而增加的收益全部来自于顾客损失的收益；A-F、B-C+F分别是顾客选择购买低质量商品时顾客、企业的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0）。
顾客与企业的博弈分析
（一）单次博弈模型分析
通过构建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0，进而发现该矩阵可以达到纳什均衡，当顾客选择购买行为时，由于B-C+F＞B，所以企业一定会选择生产低质量的商品；当顾客选择不购买行为时，由于B-C＞=B-D，企业仍然会选择生产低质量的产品；所以企业无论怎样都会选择生产低质量的商品。当企业选择生产低质量商品时，由于X＞A-F，所以顾客倾向于选择不购买行为。所以，最终的纳什均衡则是顾客不购买，企业生产低质量商品。
通过上述分析，在单次博弈中，由于顾客和企业双方都是理性经济人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顾客选择不购买，而企业生产低质量商品。容易看出，在短期利益的趋势下，企业生产低质量产品欺骗顾客，达到“双输”的结果，但从长远看，企业必须考虑顾客利益为其提供高质量产品。（二）无限次重复博弈
但是，在无限次重复博弈中，上述矩阵存在一些问题，它没有考虑到当企业生产低质量产品被顾客购买后被发现，企业受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失（R），所以在改进的博弈矩阵见表2。
考虑到R后，若B＜B-C+F-R，则无限次重复博弈的纳什均衡仍然是（不购买，低质量产品）。
若B＞B-C+F-R，则存在着混合策略纳什均衡：
顾客选择购买行为期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF
顾客选择不购买行为期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX
解得：Q*=（F-A+X）/F
企业生产高质量产品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD
企业生产低质量产品期望：
P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC
解得：P*=（D-C）/（R-F+D）
因此，在这种条件下的混合策略纳什均衡为Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即当顾客购买行为的概率P＞P*时，企业的最优选择是生产高质量的商品；当顾客购买行为的概率P＜P*时，企业的最优选择是生产低质量的商品；当企业选择生产高质量商品的概率Q＞Q*时，顾客的最优选择是购买该商品；当企业选择生产高质量商品的概率Q＜Q*时，顾客的最优选择是不购买该产品。当Q=Q*时，顾客可随机选择购买和不购买行为。
顾客与企业的博弈对策
在市场经济中，（不购买，低质量产品）的纳什均衡无论对于顾客、企业、乃至整个经济环境都是有害的，应尽量避免其发生。具体来说，就是让广大企业主认识到顾客价值的重要性，审慎对待企业制造劣质产品而受到监管部门的惩处以及顾客价值的损失（R），尽量使B＜B-C+F-R，即R足够大。使广大企业主了解到短期利益和长期利益的关系和区别，认识到顾客价值对于企业生存的重要性和必要性，从根本上将顾客价值同企业目标、企业文化联系起来，实现企业长期、持续、健康发展。
企业不仅要为顾客提供高质量的产品，同时要尽量降低顾客在购买过程中的成本，如提高顾客购买商品的便利性；改善购物环境，使其成为顾客休闲、娱乐的场所；提高员工素质，建立优良的售后服务机制，用优质的服务提升企业在顾客心目中的形象和品牌知名度。
在市场交易中，虽然顾客具有最终选择权，但实际上企业处于更具优势的地位，企业可以通过各种方式和渠道，宣传产品信息和服务，引导顾客进行消费，创造顾客价值，将企业和顾客紧紧联系在一起，引起顾客共鸣和顾客忠诚，提高顾客价值。
顾客价值最大化往往要求提高自身的产品质量和服务水平，导致成本增加，有时还会增加不必要的风险，所以在实施顾客价值最大化的策略中，存在一个合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顾客价值最大化是不理智的，只有在实现顾客价值最大化的同时，实现企业效益最大化才是企业的生存之道。
篇10
1.1.1主要优势。
1.1.1.1源头产地优势。巧克力源于中美洲，早期传播影响于欧美，是欧美人最喜爱的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主产区。世界公认的顶级巧克力产于瑞士，美国玛氏、好时和瑞士雀巢三大巧克力厂家均是欧美地缘背景企业。不少消费者心中常认为只有欧美品牌的巧克力才是正宗的。
1.1.1.2产品技术优势。1828年，冯·霍滕将可可浆脱去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一块巧克力诞生。诸如德芙、玛氏、好时、吉百利、费列罗、瑞士莲、雀巢、慕纱等欧美巧克力品牌企业每年能推出300~500个新品，产品组合阵容强大，花色品种创新优势明显。其巧克力工艺技术历经180个春秋，设备先进、技术发达、工艺成熟。
1.1.1.3品牌资产优势。国际知名巧克力品牌，经历了其本国及国际市场的长期洗礼，积累了丰厚的品牌资产。其品牌形象和品牌价值已为消费者所认同，为其产品的市场拓展注入了强劲动力，奠定了实施品牌营销的良好基础。
1.1.1.4营销资源优势。进入中国市场的国际巧克力品牌，往往归属世界食品行业中的重量级企业。如，雀巢为世界第一大食品公司，玛氏为世界第七大食品公司。它们不仅拥有明显的资金、人才、市场声望等资源优势，而且对巧克力原料供应商、产品经销商、营销辅助企业均具有较强的影响和控制能力。
1.1.2主要劣势。
1.1.2.1本土化营销的压力。全面、具体、深入地了解中国市场的国情特色，洞悉中国市场的营销生态，掌握中国消费者糖果食品需求的多样性和差异化特性，避免水土不服，实现在中国市场的本土化营销，国外巧克力品牌须付出巨大努力，这需要时间和过程，且存在风险。
1.1.2.2消费者对巧克力的误解。由于我国消费者对巧克力了解还不够充分，普遍存在着巧克力是高糖、高热量糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等认识上的偏差和误解，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成购买阻力。
1.2我国本土巧克力品牌的优势和劣势。
1.2.1主要优势。我国本土巧克力品牌对国内人口、经济、自然、政治法律、社会文化以及我国食品市场结构、城乡市场流通渠道、既有市场营销生态、城乡居民消费行为特点等情况的熟悉和把握具有作为本土品牌的地利和先天优势。而这些，对于进入我国的国际巧克力品牌来说，短时间内是不可能了解通彻全面的。
1.2.2主要劣势。
1.2.2.1产品技术的差距。相对于欧美悠久的巧克力加工制作技术历史，我国巧克力生产历史不过半个世纪。巧克力花色品种少、口味单一，产品研发力量薄弱，产品更新换代慢。产品生产工艺、加工设备和配套设施与国外知名品牌还存在相当大的差距。
1.2.2.2消费者认知的不利。巧克力是完全意义的舶来品，我国不少消费者存有欧美巧克力才是正宗巧克力的认知，对本土巧克力品牌的产品品质存有低估的心理倾向。另外，也有不少消费者存在食用巧克力不利健康的认识。
1.2.2.3营销资源的差距。本土巧克力在品牌价值、品牌形象、资金实力、对营销渠道企业的影响力、人力资源等方面，与国外知名巧克力品牌差距明显。
2.针对我国本土巧克力品牌的营销对策启示
90年代以来，国外著名巧克力品牌纷纷进入我国市场，以其先进的理念和工艺技术、成熟的商业运作模式，形成明显强势的市场地位。我国巧克力市场潜力巨大，我国本土巧克力品牌应善于学习借鉴国外著名巧克力品牌的经验和做法，克服困难，强化内功，取长补短，抓住商机，谋划良策，努力寻求在巧克力市场新的突破。
2.1产品策略。
2.1.1以市场细分为指导，勇于创新，开发针对性强、富有中国特色的巧克力产品。人们对巧克力的消费心理和行为会因地域和文化的差异而不同。我国企业应充分发挥对中国市场营销环境的熟悉优势，断然摈弃盲目仿制国外产品的思路。应结合国人的饮食消费习惯和文化差异，开发出更多具有中国特色的适应不同消费人群需求的巧克力产品。认真深入调研市场，对巧克力市场实施细分，更好满足消费者多样化和个性化的需要。如，针对少年儿童消费者，可推出非常规的产品口味，并在产品制作中融入卡通、流行元素，强调巧克力营养价值对儿童成长的重要性；针对身虚体弱的消费者，可利用巧克力含有的营养成分，研发一系列的健康食品；针对学生和时尚男女，其产品应注重外形款式的个性化,突出产品的独特性以及时尚主题；针对运动员或其他体能消耗量大的工作人群，推出高品质的即时迅速补充能量的机能性巧克力产品；针对高级白领阶层，则可赋予产品缓解压力、放松心情的人文关怀及休闲主题；在推出新产品时，积极运用中国文化元素，设计具有中国特色的、个性化的精美包装。
2.1.2研发与引进相结合，推动生产技术及重要配套技术的升级和创新。在生产工艺技术及原料质量评鉴、产品储存等重要配套技术的积累上，本土巧克力品牌企业的确存在不足。可实施自我研发与对外引进相结合的产品技术改进策略，积极与国内外的巧克力专业技术机构合作，引进国际先进水准的设备和技术，在引进吸收的基础上实现巧克力产业技术的突破和创新，从技术层面夯实我国巧克力产品的质量基础。
2.1.3以精巧定位为利器，迅速占领市场。定位是现代营销最有效、最锐利的武器之一。本土品牌一定要学会善于运用定位这一营销利器。只有成功的定位才能让本土巧克力在激烈的市场竞争中脱颖而出，立于不败之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一样，本土巧克力产品应依托或塑造与竞争产品在功能、特性、利益、形象、使用场合、使用者等方面的差异性实施定位，以鲜明特色和个性魅力给消费者留下独特而深刻的印象。
2.1.4积极创建知名品牌，实施品牌营销。巧克力作为相对特殊的糖果食品，实施品牌营销显得非常重要。与国际巧克力品牌相比，我国巧克力的品牌力量亟待提升。我国巧克力企业应加快名牌创建工作，以悠久灿烂的中华民族文化丰富品牌内涵，大力实施品牌文化营销战略，卓有成效开展品牌传播推广活动，积极推动品牌知名度、美誉度和忠诚度的提高。
2.2价格策略。价格是影响消费者购买巧克力的因素之一。应根据不同产品、不同定位采取不同的定价策略。对定位于中低档市场的产品，价格就不能定得太高，否则消费者则不会购买该产品。定位于高档市场的产品，特别是巧克力这种文化底蕴深厚的产品，价格则可以定得高一些。对已有相当市场声望的巧克力产品，甚至可采取声望定价的策略，制定高价格。因为对于购买高档巧克力产品的消费者来说，他们看重的是该产品的品牌及价值，如果价格定得太低，反而不利于这些产品的销售。
同时，我国本土巧克力还可以采取差别定价法，根据不同需求强度、不同购买力、不同地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。另外，灵活运用折扣策略也是必要的。利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本土巧克力产品，从而扩大销售，提高市场占有率。
23分销渠道策略。本土巧克力品牌的分销渠道设计，宜尽可能多地利用批发商、零售商来推销其产品，积极拓宽分销面，增加销售点，实施以广泛分销为主导的渠道策略。
在具体中间商的选择上，不能盲目求多，而要对中间商的周边环境、周边目标顾客进行了解，掌握和分析商场营业面积、覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等情况，考核评估其目标顾客数量和消费质量是否符合产品的品牌定位需求。为加强分销渠道的管理，可向不同区域市场的各类商超终端派专人进行指导。
积极开发休闲娱乐场所、写字楼、药店等特殊渠道，实现现代商超和特殊渠道的结合，方便消费者购买巧克力。对市场反响好的品牌，还可设立专卖店，给消费者一种高品质、高价值的感觉，进一步提升品牌影响力。随着电子商务的迅速发展，本土巧克力品牌在做好传统营销的同时，还应积极结合网络营销，利用网络销售平台，推动网上销售深入开展。
2.4促销策略。
2.4.1鉴于巧克力时尚、休闲、味美及富有文化内涵的产品特性，巧克力产品的广告传播要善于运用感性诉求的广告创意策略。爱情、友情、亲情，时尚、休闲、高雅、浪漫、温馨，品位、趣味、娱乐、梦想等都可成为巧克力产品广告创意的很好元素。理性诉求的广告能让消费者形成巧克力作为健康和功能食品的基本认知，而感性诉求的广告传播则更能激起消费者强烈的情感和梦想，架起巧克力品牌与消费者之间心灵沟通的桥梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，从而极大地促进产品销售。
2.4.2有效的营业推广也是巧克力促销的重要策略。适当的营业推广可激发消费即时购买，增进消费者对产品的偏好，是开拓巧克力市场的重要途径。如，以诱人方式开展新产品免费品尝活动；改善终端陈列工作，进行多重化陈列、区域化陈列。注意开展形象统一、色调统一的艺术化陈列，突显产品在卖场的视觉效果；精心设计开展有奖销售、主题派对活动；积极参加商品展销会、交易会、博览会；在重要节假日向顾客赠送精美纪念品或小礼物；对部分产品进行特殊包装并以优惠价格出售等。
2.4.3要注意发挥公共关系的积极作用。本土巧克力厂商要善于策划运用公关活动，塑造企业和品牌的良好形象，提高企业和品牌的美誉度及社会影响力，创造良好的社会消费舆论环境，推进品牌的可持续发展。
2.4.4值得强调的是，要充分利用人员推销、广告、营业推广、公共关系等各种促销方式，积极进行消费者教育，正面宣传巧克力产品，纠正消费者对巧克力的认知偏差。不少消费者认为食用巧克力不健康。其实，科学研究表明，巧克力是一种具有抗氧化作用的健康食品。它含有身体每日所需的蛋白质、钙、镁和维生素B2等营养成份，可以加强保护牙齿，降低胆固醇，有利心脏健康，也是即时补充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡饮食的原则，保持能量摄入与能量消耗的平衡即可。做好消费者教育工作，有利于引导巧克力消费舆论，进一步推动巧克力产品的市场拓展。
参考文献
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［7］方政.中外糖果企业的本土市场博奕［J］.中国食品工业,2006,(3)
