瓷砖销售工作计划例1

1 引言

陶瓷砖产品的规划与工业设计在我国还处于发展初期,水平有待提高。本文从实际出发提出了陶瓷砖产品规划与工业设计的要求与内容,分析了陶瓷砖产品工业设计的发展趋势,认为中国陶瓷砖行业产品工业设计有很好的发展潜力,前景乐观。

2 陶瓷砖的产品规划

产品是品牌的精神和灵魂,一个品牌的性格和风格首先体现在产品所表达出的气质,追求品牌极致的前题是追求产品的极致。古人有云“兵马未动,粮草先行”,转换到陶瓷行业就是“产品未动,规划先行”,这里的规划指的就是产品规划。产品规划的成功与否关系到品牌未来的发展,因此,规划就显的尤为重要。要做好产品规划,首先要做好前期的市场等方面的调查,应该做到三个了解:一是了解市场;二是了解对手;三是了解自己。

2.1 产品规划前的三个了解

产品规划一定要全面、客观、具体、科学、富有远见,并有可操作性。只有通过了解市场、了解对手、了解自己,充分尊重设计研发的创造成果和经销商的意见,才能做好产品的规划。

(1)了解市场

了解市场上瓷砖的流行产品是做规划前的第一任务,任何产品的开发目的都是为了抢占市场占有率,只有开发适销对路的产品才能实现此目标。我们不仅要了解当前的市场,还要准确预测未来的市场变化,为下一步的产品规划做准备。

(2)了解对手

每一个瓷砖品牌,不管是新品牌还是老品牌,都有自己的对手和目标。他们或是国内的大品牌,或是国际品牌,无论那种品牌都值得我们学习和借鉴。对手不仅是综合实力的对手,还包括单一系列产品对手,因此了解他们的产品就成为我们超越他们的前提。

(3) 了解自己

在了解了市场、了解了对手以后,我们还要了解自己。新品牌要明确自己的定位,认识自己的优势和不足;老品牌要了解自己的生产工艺情况、客户情况、当前产品结构等,以便在做新的产品规划时,最大限度地发挥自己的优势。

2.2陶瓷砖产品规划的阶段划分

在做到三个了解后,才能开始做下一步的整体瓷砖产品规划,规划分为五个阶段,如图1所示。

(1) 瓷砖概念化阶段

这个阶段主要是提出一些瓷砖产品的概念,对于产品而言,仅仅是一些描述而缺乏具体的量化指标,但是这个阶段是产品规划的基础,只有积累一定量的需求,才能为具体产品规划工作提供依据。

(2) 瓷砖产品化阶段

这个阶段主要是对瓷砖产品概念进行图纸化和量化,形成可设计的产品原型,并且通过公司认可,纳入公司产品开发计划中,这里就是我们所说的瓷砖产品设计部分。

(3) 瓷砖技术化阶段

这个阶段主要是把设计的瓷砖产品原型进行实物化,依据瓷砖产品设计并结合技术工艺开发出具体产品,这主要依靠研发生产部门进行。

(4) 瓷砖商品化阶段

这个阶段主要是把开发的瓷砖产品形成具有销售价值的商品,即对该产品进行商业化包装。

(5) 瓷砖市场化阶段

这个阶段主要是跟踪瓷砖产品后的销售进度,积极推动销售部门完成销售任务,并随时了解销售反馈信息,调整产品在下一个产品年度的策略,并为产品的下一步发展提供依据。在瓷砖企业中一般要制定3～5年战略规划、年度计划、季度计划、半年计划,便于实施与执行。

一般的瓷砖产品规划周期就是由这五个阶段组成的,在进入到市场化阶段后,其实就可以进入下一个产品规划的第一个阶段,产品规划本身就是一个螺旋式发展的过程。调研(分析)规划(试验)实施(总结)调研(分析)规划(试验)实施(总结)……,不断循环,不断改进,不断上升,才能达到较高的境界。

3 陶瓷砖的产品工业设计

说到瓷砖的产品工业设计,虽然它只是产品规划中的一部分,但在整个规划中起着至关重要的角色。产品工业设计不能只局限于产品本身,而是要从广义上去考虑,产品应包含本体产品、配件产品、产品展示等。一个完整的产品工业设计方案至少应包含五方面的内容:一、产品本体的设计(我们所说的主砖);二、产品配件的设计(花片、腰线等);三、产品展示的设计(产品的市场传达);四、工艺技术、材料使用及特点介绍;五、产品包装设计。在陶瓷砖企业这些工作可能分属于不同的部门进行管理,但不管采取何种方式,合作与沟通最为重要,这是产品工业设计成功的基础。

3.1陶瓷砖的设计要求

随着瓷砖在家居中使用的频率不断增加,瓷砖的设计风格也多样化起来,目前瓷砖设计不单单是从花色上进行变化,对瓷砖规格和表面的质感也进行多方位的改良。同时,随着消费者对瓷砖特性的认识越来越多,对瓷砖的挑选就会越来越仔细。因此,只有把握好产品规格、设计、铺贴三大方面,才能把握住产品设计的关键。总结起来,做好产品设计有以下几点:

(1) 新产品设计必须有明确的针对性和目标性,必须能够突出产品的独特之处;

(2) 要有明确的开发思路:

1) 供其所需:不论开发的新产品是否有创意,只要市场有确切的、一定规模的需要,就可以开发生产;

2) 激其所欲:激发顾客的潜在需要;

3) 补其所缺:不论产品价值大小,只要市场有一定的需求量,都可以开发生产;

4) 投其所好:根据不同消费群体,选择相适宜的产品构思和设计思路;

5) 适其所向:预测、分析顾客的需求动向,及时调整产品的开发方向。

(3) 瓷砖的质感要兼具纯朴与奢华

纯朴与奢华本来是两个相互对立的概念,但在设计师的眼中,纯朴与奢华又是统一的整体。瓷砖通常给人两种感觉,一种是直观的奢华,另一种是自然的奢华。典雅传统的意大利式瓷砖具有一种欧式的气派,像意大利小蜜蜂瓷砖,表面有贝壳般的光泽感,在灯光下闪烁着不一样的柔和光辉,让人从直观上就能感觉到它的奢华气质。

(4) 色彩柔和自然

好的瓷砖色彩比较柔和,它不以金碧辉煌的气势来昭示其华贵的身价,却常采用一些经典画上的那种低调色彩,以求在不经意间让你发现它的美丽。目前瓷砖比较流行如米黄色、咖啡色、深灰色、浅灰色等比较柔和的色彩,因为柔和的色彩能给人一种安全感,能营造出比较温馨的家居氛围。

3.2陶瓷砖产品工业设计所包含的内容

陶瓷砖产品的设计,根据瓷砖类型的不同,主要包括墙砖设计、配套地砖设计、中花腰线等配件设计、饰品设计等。狭义上的陶瓷砖产品设计内容较少,而工业设计的内容则较全面,具体如图2所示。

目前,我国在陶瓷砖模具设计、模板制作、雕刻、 加工、激光雕模等方面与国外差距很大,陶瓷砖企业往往比较注重图案与色彩,但模具的设计与研究有待加强。

主砖的外观设计内容见图3,图中提到的材质主要有:瓷质,E(吸水率)

好的瓷砖设计作品可以打动人心,是消费者购买的前提,只有生产说好,销售说好,市场说好,财务说好,老板说好,才是真正的好瓷砖。经典的好瓷砖经得起时间的考验,高品质和高美学价值的瓷砖作品可以受到全球不同国家、不同民族、不同年龄、不同性别的人们的喜爱。

中国陶瓷砖行业仍处于产品经济时代,在近二十年的发展过程中,有许多的瓷砖企业是由于一款产品或一个系列的产品在市场上畅销,从而救活了一个企业,使企业从此走上兴旺的发展之路,这说明瓷砖的工业设计有着举足轻重的作用。

3.3陶瓷砖的展示应用设计

陶瓷砖在展示应用设计方面应该注意以下几个方面:

(1) 色彩对比,确定主色与配色;

(2) 规格对比,确定主规格与次规格;

(3) 主砖与配件、饰品、家具元素的色彩呼应;

(4) 质感对比,包括哑光砖与高光砖搭配使用;

(5) 明暗(灯光)对比;

(6) 对称设计应用;

(7) 阴阳对比;

(8) 科学通风设计。

只有当以上几个方面都在空间中合理应用时,才能建成和谐的整体空间。近年来,不少陶瓷砖企业展示应用设计存在以下问题,应该引起重视:

(1) 脱离实际生活,盲目扩大陶瓷砖的应用范围;

(2) 脱离中国家庭的住房结构特点,设计不真实,适用性差;

(3) 自然采光与通风设计不合理,盲目追求所谓的艺术与差异化;

(4) 终端各种等级的专卖店越建越大,投入也越来越大,但最终的效果并不理想。

4 陶瓷砖产品工业设计的发展趋势

4.1 时装化

“陶瓷时装化设计”理念源于两个因素,一方面是现代高科技手段的引入,全电脑化的设计平台为其开发提供了保障。另一方面,市场竞争的加剧,迫使企业不断开发新产品和加快产品方案储备。“陶瓷时装化设计”对建陶业有着十分重要的影响,它将在产品设计及装饰风格上别出心裁,创造卖点,制造时尚,引领潮流。

4.2个性化

在强调特色、张扬个性、力求完美等消费观念的支配下,个性化的产品越来越受到市场的欢迎。瓷砖产品的工业设计也应根据市场变化和消费者的需求,有针对性地进行产品开发,提供更多的个性化产品,通过体现产品的差异化来寻找和开拓市场空间,通过产品的差异性来带动新的消费观念和消费行为,激活市场。

4.3人性化

如今,瓷砖不再是冷冰冰的无情之物,而是充满亲和力的有情之物,一片普通的瓷砖,充满了人性关爱,注入了许多文化内涵和人文关怀,体现了“人与砖”之间的交流与沟通。防滑性、低放射性、易清洁性等这些物化指标都是瓷砖关系到人们使用安全性及健康性的指标,在瓷砖设计过程中必须认真考虑以上因素,针对不同国家和地域的要求来设计。

4.4艺术化

生产水平的提高、设计观念的更新、文化内涵的注入,使瓷砖已不再是一件简单的产品,而是凝聚了创作者心血的艺术品。尤其是知名建筑家、设计师、艺术家会大量介入建陶行业,更使瓷砖设计与装饰范围变得丰富多采,在设计手法和装饰技巧上达到艺术化的效果。

4.5自然化

受自然化倾向的影响,美到极致是自然,使仿古、仿自然类产品大受欢迎。随着工业化、城市化的推进和审美情趣的提高,返璞归真、贴近自然、回归自然将成为重要的消费理念。仿木、仿竹、仿石、仿玉、竹麻、仿树叶、仿树皮、仿各类动物的皮毛,仿各类植物花卉等手法在陶瓷砖设计中大量应用,仿古砖渐成时尚。虽然现在充满现代感的流行色彩占据市场主导地位,但古朴典雅、充满自然意蕴的建陶产品将大受欢迎。

4.6多功能化

多功能化是产品开发的新方向,瓷砖产品正在突破过去仅限于耐用和装饰的范围,朝着功能多样化的方面发展,如抗菌、自洁、远红外、防静电、轻质保温、隔热、太阳能、蓄能、储能、发光等,由于将多功能开发理念注入到新产品开发中,新型的多功能陶瓷不断涌现,功能陶瓷、纳米陶瓷发展势头良好。

4.7 绿色环保化

绿色、环保、低碳设计是当今和未来瓷砖设计的主流。如何减少对环境的破坏;如何做好循环利用;如何做到节能减排是瓷砖设计必须认真思考和面对的课题。在产品工业设计阶段就应该考虑到固废物的综合利用,废渣、河道淤泥、低品位陶瓷原料的使用,同时利用生产过程中产生的合格品、次品、一级品加工成各类马赛克,减少企业浪费,同时增加产品的附加值。

4.8 整体化

瓷砖产品设计追求的是从单一设计到整体空间应用效果设计的和谐美感。

5 中国陶瓷砖设计与意大利、西班牙的差距分析

5.1我国陶瓷砖设计与发达国家的差距

我国陶瓷砖设计与发达国家的差距分析见表1。5.2我国陶瓷砖产品设计阶段划分

我国陶瓷砖产品设计大致可分为三个阶段(见表2)。

应该说,目前中国陶瓷砖行业整体产品设计水平仍然处于第二阶段,少部分先进企业已进入第三阶段。发展初期的中国陶瓷砖行业并没有“产品工业设计”的概念,通过二十多年的发展,中国陶瓷砖行业产品设计已取得了巨大的进步,但与意大利、西班牙等国整体水平相比,差距仍然很大,企业之间的模仿之风仍很盛行。

目前,我国陶瓷砖行业产品规划与工业设计做得较好的企业主要有:抛光砖:东鹏、欧神诺等;仿古砖:金意陶等;釉面内墙砖:诺贝尔、ASA等;马赛克:JNJ、歌莉娅、赛德等。从各大产区来看,广东佛山、华东(江苏、上海等)的陶瓷砖企业工业设计开展得较好,其他产区有待改进。

我们欣喜地看到,我国一些行业协会、室内设计学位及企业和企业家已经看到自身的差距,正在不断努力,不少企业为了快速提高设计水平,从意大利、西班牙购买设计图稿。我们也欣喜地看到,一年一度“新锐榜”、“设计大奖赛”等,也正在积极推动中国陶瓷砖企业原创设计的兴起与发展。

6 结束语

好的瓷砖产品设计给消费者带来的不仅仅是功能上的满足,更应该是艺术审美的追求。作为产品的开发和设计人员,我们有义务和责任为大家带来美的享受。我们不仅仅要向瓷砖设计水平发达的国家学习,更要提高我们设计的原创性。只有坚持原创设计,我们的设计才能在世界的瓷砖文化中占有一席中国文化的位置,成为我国瓷砖发展的新动力。

近年来,不少创新型陶瓷砖企业加大了陶瓷砖产品的规划与工业设计的工作力度,并成立了相应的“设计配套应用中心”,陶瓷砖企业与专业的室内装饰设计公司及设计师的联络、沟通与合作在不断增强,不少企业聘请中高端专业设计师进行产品工业设计与应用展示设计,这些都推动了整个行业设计水平的提升。为了提高陶瓷砖产品的附加值,不少企业增加了原创设计的比例,相信未来中国陶瓷砖行业的原创设计作品水平与数量都会有大幅提高,前景是乐观的。

参考文献

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[4] [美]Kevin N.otto.产品设计[M]. 北京:电子工业出版社.

瓷砖销售工作计划例2

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（ 煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

瓷砖销售工作计划例3

3.7意大利瓷砖

3.7.12011年意大利和西班牙出口区域分布

欧洲是意大利和西班牙瓷砖出口的主要区域，如表15所示，2011年意大利瓷砖出口298-3百万m2，出口价值3570百万欧元，出口单价约为11.97欧元/m2；2011年西班牙出口瓷砖263.3百万m2，出口价值为1892百万欧元，出口单价为7.19欧元/m2。值得关注的是，2011年意大利和西班牙瓷砖出口不论是产品面积还是销售收入都比2010年有所增长，而意大利产品的出口单价明显高于西班牙，是西班牙产品的1.67倍，说明意大利瓷砖产品在国际市场的附加值高于西班牙。

3.7.2意大利瓷砖主要出口国

2011年，意大利瓷砖工业的产量居全球第二位，仅次于中国。但是按价值算，则居全球第一位，在全球主要的瓷砖生产国产量排名中，意大利排第5位，2011年产量从2010年的387百万m2上升到400百万m2，增长3.2%。意大利瓷砖2011年总销售量稳定在413百万m2，总销售收入4716百万欧元，平均销售价格11.419欧元/m2。比2010年上升1.9%。国内销售锐减到115百万m2（相比2010年下降7%），对应的国内销售额为1146百万欧元，国内销售均价为9.965欧元/m2，相比于2010年下降5.6%。出口总量为298百万m2（比2010年上升3.1%），出口价值为3570百万欧元（比2010年增长4.6%），意大利瓷砖出口均价为11.980欧元/m2。意大利瓷砖出口的数量与价值在以下区域（市场）表现出强劲的增长，EU（欧盟）+2.9%（数量），价值+11%、亚洲+5.4%和+6.9%、非洲+14.6%和14.9%、大洋洲+3.4%和11.8%、仅美洲除外，下降4%（相比2010年），其中美国下降5.5%。

意大利是全球瓷砖制造水平最高的国家，全球有大约20个陶瓷砖公司是由意大利陶瓷集团全部控制或部分控制其生产工厂，这些工厂分布在美国、俄罗斯、西班牙、法国、德国、波兰和斯堪的纳维亚（Scandinavia）。这些公司在2011年表现良好，产量比2010年增长5.2%，增加达到121.7百万m2，销量达到127.3百万m2（增长2.3%），销售收入1045百万欧元（相比2010年增长5.6%），销售单价为8.210欧元/m2，这些公司在当地的国内市场上销售数量占83%以上。（意大利Marazzi集团公司在美国、俄罗斯、法国、西班牙及意大利本国拥有12个工厂。80%的产品出口，生产能力95百万m2，产量9500万m2，意大利Gruppo Concorde公司，在法国、俄罗斯及意大利本国拥有12个工厂，生产量大于38百万m2。）

意大利瓷砖主要出口国见表16。由表16可知，意大利瓷砖主要出口市场为欧洲及美国，意大利瓷砖对中国出口在2011年比2010年增加10万m2，而对美国出口却下降1.6百万m2，对西班牙的出口也增长了10万m2，对俄罗斯出口增长了70万m2。

3.7.3出口驱动下的意大利瓷砖行业

根据数据显示，2011年对意大利瓷砖行业来说是复杂的一年。在看到前半年的经济复苏的信号后，该行业经受了来自后六个月全球经济情况恶化的影响，意大利全国瓷砖产量大约在395百万m2，比2010年略有增加（+2%），而整个销售量介于400～410百万m2之间，与上一年412百万m2基本持平。

3.7.4平均单价上升

意大利瓷砖在扭转销售方面有着显著进步，标志着意大利企业在产品质量和平均单价方面均有所提升。意大利瓷砖销售情况见表17，由表17可知，销售量保持稳定（比2010年前九个月上升0.15%），但销售额上升了2.2%。在出口量方面，上升了2.4%，销售额增加了3.9%，并且每平米平均单价达到12.15欧元。与出口相比，意大利内销在同一时间销售量上下降了5%，销售额下降了2.4%，每平米平均单价为10.26欧元。几乎在所有的海外市场都取得不错的成绩，最好的时候在俄罗斯增长了20%，瑞士增长了7%，出口不仅在亚洲（增长4.8%）、非洲（增长13.4%）、大洋洲（增长12.1%）表现很突出，而且在欧洲市场一样很好，欧洲市场占据了意大利总出口量的70%。尽管除德国外，整个欧洲国家的地产开发急剧下滑（3年下降了15%），唯一下降的是在美国的市场，有望在2012年能有所复苏。在美洲市场，意大利瓷砖出口额下降了7.4%，出口量下降了6.6%。在欧洲，除南欧市场如预期般下降18.8%，西欧（+6.7%）、东欧（+7.8%）和非欧盟国家（+11.5%）都表现较为乐观。

3.7.5欧洲从中国进口减少

意大利瓷砖行业还得益于从2011年3月（2011年9月确定）开始的对华反倾销措施，申请对中国瓷砖增加关税。根据意大利权威性行业经济研究分析机构发表的“瓷砖行业预测报告”，反倾销的效果立竿见影并且卓有成效。与2010年同期相比，从2011年1～8月，对华瓷砖进口总额下降了34%。这突然之间的下降意味着一部分中国瓷砖供应商需要更多的战略，把销售转移到其他市场。

与2010年欧洲从中国进口60百万平米瓷砖相比，2011年最终的结果是30百万平米。意大利已经占据这些新的领域里的高端部分，而中端部分则面临来自土耳其陶瓷行业的竞争。

3.7.6现状与预测

意大利瓷砖2012～2013年的预测情况见表18。根据意大利权威性行业经济研究分析机构的资料显示，2012年意大利国内市场遭受1.8%的下滑，并且一直到2013年（+0.2%），都不会稳定。2012年出口增长1.4%，2013年增长2.9%，产量可能依然保持微量增长（2012年增长1.8%，2013年增长3.5%）。

3.7.7意大利地产业情况

意大利建筑业投资情况见表19，回顾过去的4年（2008～2011），意大利地产业的萎缩导致民宅和公共建筑方面的总投资下降了21%。唯一保持和继续增长的（尽管增长非常缓慢）是非计划性维修部分。即使没有新的建筑活动，民宅翻修也会增强能源绩效，不仅对房地产这部分，对意大利整个经济都会成为真正的引擎，而且将能够当前消极的预测。

3.8西班牙瓷砖业状况

西班牙是全球瓷砖第三大出口国，生产量从2009年下降，2010年与2011年又开始略有上升，2011年生产量比2010年增长7.1%，出口量2011年比2010年增长了6.3%，生产量从366百万m2增长到392百万m2，出口量从248百万m2增长到263百万m2。2011年出口价值达1892百万欧元（比2010年增长8.3%），平均出口销售价为7.2欧元/m2。2011年与2010年相比，西班牙瓷砖出口在以下的国家都取得良好增长，法国（+6.6%）、沙特阿拉伯（+17.5%）、以色列（+20.8%），这三个国家是西班牙瓷砖出口最大的三个市场，此外，在俄罗斯增长11.8%、阿尔及利亚（Alegeria）+60%，其他中东国家（约旦+28.3%、科威特+32.4%、伊拉克+45.9%、黎巴嫩+3.8%）。西班牙瓷砖出口非欧洲市场的份额进一步增长，价值上升到44.9%，数量上升到56%。强大出口的拉动作用，使西班牙的瓷砖不论是数量还是在价值上都维护在一个较高水平，2011年销售382.3百万m2，比2010年增加0.4%，销售收入2597百万欧元，上升1.9%，销售平均单价为6.79欧元/m2，但是西班牙国内销售则呈下降局面，2011年国内销售119百万m2（比2010年下降10.5%），国内销售收入为705百万欧元，比2010年下降12%，国内销售平均单价为5.924欧元/m2，国内瓷砖消费量下降到129百万m2，相比2010年下降11%，相比于金融危机的前一年（2007年）则下降59%，应该说西班牙仍没有摆脱金融危机对国内经济的影响。西班牙瓷砖主要出口国见表20。

西班牙的出口情况见表21。由表21可知，西班牙对俄罗斯瓷砖出口增长1.1百万m2（2011/2010），对美国出口增长20万m2，而对中国出口没有进入前25名，但实际上中国每年都从西班牙进口瓷砖，如porcelanosa（葆路莎公司）。

3.9中国瓷砖业状况

2002～2006年，中国陶瓷砖五年平均增长率为18.97%。2007～2011年中国瓷砖增长状况，见表22。

中国近两年瓷砖出口情况，见表23。由表23可知，中国瓷砖出口主要市场是亚洲一些国家，2011年与2010年相比，中国出口美国瓷砖增长5.5百万m2，对俄罗斯出口增长3.2百万m2，而对意大利、西班牙的出口未排入到前25名，反倾销案后，中国对欧洲瓷砖的出口数量明显下降。

4 讨论与结论

（1）中国是世界瓷砖生产、消费和出口大国，中国政府许多地方组织大力支持陶瓷砖工业的发展，建立了许多陶瓷砖生产的工业园，并且对出口进行鼓励。按Paola Ci-acomini的统计数据，2011年中国陶瓷砖总产量48亿m2，占全球总产量的45.7%，2011年比2010年上升14.3%。2011年中国瓷砖出口830百万m2，占总产量的17.3%，占2011年全球出口量39%。这些数据都足以说明中国陶瓷砖产业大。

（2）以2011年美国进口陶瓷砖为例，从中国进口36.4百万m2，从意大利进口22.3百万m2，在数量上中国第二，意大利居第三，墨西哥排第一，但是价值上却相差很大，意大利455百万美元（排第一），中国299.5百万美元（居第二），墨西哥（排第三）。从产品单价上看，意大利产品均价20.40美元/m2，中国8.23美元/m2。意大利产品是中国的2.5倍，说明中国瓷砖业不强。

（3）2011年与2010年相比，中国瓷砖出口增长16.1%，中国瓷砖出口的主要市场是亚洲国家、中东国家、美洲一些国家，中国对美国瓷砖出口增长4.5百万m2，对俄罗斯增长3.2百万m2，而对欧洲国家的瓷砖出口没有一个进入前25名，自从欧盟对中国瓷砖实行反倾销后，中国对欧洲瓷砖的出口数量明显下降。

（4）2011年全球瓷砖生产与消费见表24。由表24可知，全球瓷砖的产需（销）基本上平衡，2011年与2010年相比，欧盟（27国）瓷砖产量略有上升（+4.4%），但消费有所下降（-2.1%），非洲瓷砖产量下降，而消费上升，全球其他地区生产量和消费量都有一定的上升，亚洲增长最快。亚洲经济发展迅速，其中，中国的作用明显，亚洲国家的瓷砖产量也在迅速增长。所以中国对亚洲一些国家的出口也面临压力，如何避免反倾销，中国应该发展内需，瓷砖业持续发展的主要动力来自于中国政府拉动内需，中国不应该像意大利和西班牙一样以瓷砖出口为导向，中国瓷砖出口仍有一定潜力，但不大也不长。

（5）美国是一个综合实力很强的国家，但是对瓷砖业发展美国政府力度不大，生产企业少，产量小，主要依靠进口来平衡，2011年美国生产瓷砖63百万m2，消费189百万m2，进口约131百万m2，占全部消费的69.3%，占全球进口量的6.2%，美国建筑业外墙一般使用涂料为主，地面以天然石材、木材和地毯为主，而且对花色品种需求有自身特点，变化不快。美国不像中国花费大量的资金与精力用于装修，对瓷砖的花色品种也比较固定、不追求时尚。中国特别赶时尚，美国崇尚自然与乡村风格。对瓷砖的消费理念中美是不同的，美国更注重实际，讲究品质与价格，而中国喜欢面子，追求虚荣，注重装饰，这方面中国应该学习美国。对生产瓷砖的矿产资源，不可再生，美国控制严，环保要求高，而中国控制松，对环保的要求也稍低。瓷砖业生产与消费繁荣的地区或国家，一般来说该地区民族喜欢装饰，而工业文明发展到一定阶段的美国、德国、日本、法国、英国等，都在减少本国瓷砖业的生产，改为进口。

（6）俄罗斯是一个独特的国家，瓷砖业在俄罗斯发展规模也较小，目前只有7个工厂。2011年产量为1.36亿m2，比2010年1.26亿m2增长7.6%。近年来，俄罗斯政府加快了住宅建设，来满足国内对住宅的需求，由于国内生产不够消费，所以俄罗斯2011年进口瓷砖上升明显。2011年进口瓷砖5600万m2，比2010年（4100万m2）上升35.7%，在全球瓷砖进口市场中，俄罗斯增长最大。俄罗斯瓷砖进口主要来源于意大利、西班牙、中国、乌克兰等。俄罗斯瓷砖生产与消费的发展空间还很大，中国瓷砖业应加强与俄罗斯的交流与合作，除加大瓷砖出口外，应该创造条件在俄罗斯建厂。

（7）意大利的瓷砖工业也遭受到金融危机的影响。从2007年以后，意大利瓷砖的生产量、消费量和出口量都有一定的下降，从2010年到2011年有好转的趋势。2011年与2010年相比，产量上升3.2%，出口上升3.1%，但是国内消费量仍旧下降8.1%。说明意大利国内经济仍没有走出经济危机的影响和阴影。意大利的瓷砖业有所恢复，主要得益于出口市场的拉动。另外，国际市场瓷砖成交价略有上升。从2011年3月起，欧盟对中国瓷砖进行反倾销，使得欧洲从中国进口的瓷砖减少。

（8）意大利是以瓷砖出口为导向的国家。2011年瓷砖出口2.98亿m2，占全部生产量的74.5%，占全球瓷砖出口的14%，2011年比2010年出口上升3.1%，意大利拥有全球瓷砖业最先进的创意、设计、研发、生产制造、营销体系，其生产的瓷砖出口价格（均价）为全球之首，11.97欧元/m2，折合人民币98.4元/m2。内销价格为9.965欧元/m2，出口与内销均价为11.419欧元/m2。在这一点上与中国有所不同。一般来说，中国瓷砖的出口价格远低于内销价格，所以中国要向意大利学习，制造高品质高美学价值的瓷砖，而且要适当提高出口瓷砖的单价，这样才能不遭受反倾销。中国瓷砖参与国际市场竞争，不应该仅以价格取胜，而应该以优质取胜，靠低价格竞争是没有出路的。与此同时，不应该再盲目扩大瓷砖产能。2011年中国瓷砖产量是48亿m2，而意大利仅为4亿m2，中国瓷砖产量是意大利的12倍。意大利瓷砖业的成功是一个很好的案例。

（9）意大利瓷砖业成功的另一个方面是走出意大利，到其他国家创办、收购、扩建陶瓷砖企业，实现就地生产、就近消费的模式。依托意大利本国的设计研发、机械制造、特殊原料的优势，使这些海外瓷砖公司快速发展，在当地市场取得相当大的市场份额，减少了产品从意大利到消费者手中的距离，接近市场。

（10）西班牙是全球瓷砖第三大出口国，2011年瓷砖生产量达3.92亿m2，出口量达到2.63亿m2，出口额达到18.92亿欧元，出口均价为7.2欧元/m2。西班牙国内瓷砖销售均价为5.924欧元/m2，出口和内销均价为6.793欧元/m2。2011年西班牙国内瓷砖消费比2010年下降11%，这方面与意大利有相似之处，西班牙也是以出口为导向的国家，欧盟对中国瓷砖的反倾销案，同样涉及西班牙，但是金融危机对西班牙国内经济的影响远没有过去。总体上看，西班牙瓷砖的价格比意大利低。近年来，西班牙瓷砖业大力推广和普及喷墨印刷技术与设备，取得很好的成效，这方面同样值得中国学习与借鉴。

（11）意大利、西班牙瓷砖产品广受世界各国欢迎与喜爱，关键是品质好、花色品种符合许多国家用户的消费心理，既有个性化产品，但更多的是大众化精品。中国的瓷砖产品在亚洲市场有良好的接受程度，但以内销为主的中国瓷砖业一定要研发设计生产适合中国人消费心理的产品，照搬照抄意大利、西班牙的设计、色彩方案，不一定合适，只有引进西方的先进理念与技术设备，结合中国国情，不断改善，才能走出中国瓷砖产品自主创新的道路。这也是具有“中国特色”瓷砖设计研发创新之路。

（12）中国需要改变瓷砖业“低质低价”的现状，必须放慢产量增长速度，“减量提质”是关键，企业、行业、地方政府都应该抛弃浮躁心理、急功近利思想，沉下来，抓好人才培养、技术进步、清洁生产、企业管理、质量改善、品牌建设、科学发展，提高设计的美学价值，这样才能提高产品出口成交价，才能提高产品附加值，才能真正改变中国瓷砖业“大而不强”的现状。

（13）中国、意大利、西班牙在瓷砖出口市场上，在6以下国家存在竞争。首先是欧洲国家，其次是美国（意大利在美国市场排第三位、中国排第四位、西班牙排第七位），再则是沙特阿拉伯（中国排第一位、西班牙排第二位、意大利排第十一位），在俄罗斯市场也将展开竞争，但相对会少一些。意大利和西班牙瓷砖出口都是法国排第一位，所以在法国市场上竞争会多一些，市场良性竞争会促进瓷砖业的发展。

（14）中国与意大利两个国家都十分喜爱装饰艺术与文化，所以这两个国家的瓷砖业都有良好的发展。中国是瓷砖产量最大的国家，而意大利则是出口价值最高的国家，中意合作，取长补短，共同推动全球瓷砖技术与艺术不断向更高的境界发展。中国应该更多的学习引进意大利先进的技术与设备，对现有的瓷砖企业进行改造，实现自动化、智能化、专业化、清洁化、高档化等方面的升级。

（15）美国与俄罗斯都是超级大国。国土资源大，人口又不多，而中国土地虽大，但人口太多，人民对住房的需求量巨大，所以中国住房建设压力比美国、俄罗斯都大。美国与俄罗斯都没有积极发展本国的瓷砖行业，而是采取了以进口形式来满足本国需求的不足。中国选择自主生产的形式来满足国内市场的需求，只从意大利或西班牙等国进口少量产品满足高档市场的需求，这两种模式是不一样的。这是中国式的瓷砖发展之路，以本国生产为主，进口为辅，以国内市场为主，出口市场为辅。特别在新形势下，更应该以内需市场拉动瓷砖业的发展。

瓷砖销售工作计划例4

1引 言

清远近年把发展陶瓷建材产业作为其支柱产业发展战略的一大要务，但政策导向是否坚定有力且切实管用，往往取决于产业发展的实际情况是否有效纳入政策制定的中心背景。所以了解清远陶瓷市场的现状，无论对政策制定或实施，还是建材行业的发展都十分重要。鉴于此，笔者采用深入陶瓷行业生产、销售一线的方法，对清远陶瓷产业的发展现状做了一次广泛而又详实的调研。

2清远陶瓷产业的发展概况

清远陶瓷产业是这几年才大规模在清远这个有三化一园的年轻地级市出现的，相对佛山来说，它在这个充满活力和机遇的土地是那么年轻，它是随着珠三角的建陶企业产业转移；清远低成本的原料资源优势；便利的交通；廉价的劳动力和政府的扶植等天时、地利和人和的优良条件，才选择这个山清水秀、具有后盾发展力强的清远，以建设绿色陶瓷之都为目标，逐渐成为清远市最大的工业产业和主要的支柱产业。到目前为止，清远市有陶瓷生产企业30多家，主要集中在清新县和城区一些建材工业城内（主要在源潭、高新开发区和太和工业区），其中清城区现有10家陶瓷制造企业，62条生产线，目前已建成投产的企业有南方建材、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、蓝谷陶瓷、欧雅陶瓷、圣利达陶瓷、家美陶瓷等。其中全国十大名牌建筑陶瓷中已有新中源、东鹏、蒙娜丽莎陶瓷和马可波罗等四个名牌厂家进驻。

3清远陶瓷行业的发展特征

3.1 产业特征

经笔者调查发现，清远陶瓷行业的发展呈现以下一些特征：（1）先进与落后局面并存。特别是某些陶瓷厂对资源没有有效利用；资金投入不足；技术改造力度不够，而像家美这种仿古砖系列的陶瓷产业又受到社会经济增长的制约和市场环境的限制，同时还有能源、交通、物流等因素影响，而且落后工艺的企业所占的比重较大。（2）企业的规模小，劳动生产率低、机械化水平低，缺乏技术型的管理人才，低劣的产品多，产品开发投资不足，技术人员的培训机构和管理制度不够科学。所以全员劳动生产率普遍较低，质量不够稳定。（3）产业之间缺乏联系，缺乏沟通，缺乏讨论，这有碍于清远市陶瓷产业的发展，也不利于清远市陶瓷之都的建设。

3.2 市场特征

3.2.1市场结构

（1） 竞争激烈。市场内随处可见某某陶瓷总、总经销的横幅或者招牌，能感受到无声战场的激烈气氛。销售人员时时注视着过往行人，一旦有人进店立即就围上来，热情地介绍各种产品，诱发你的购买欲。为了吸引更多的消费者，有的商家甚至为出售的陶瓷墙地砖买了保险，一旦发生意外可获赔偿。这也从另一方面真实体现出清远陶瓷市场的竞争激烈程度。

（2） 销售策略泾渭分明。高档产品一律在豪华气派的超级商场出售，经营原则以高档为主，中档为辅。高档产品主要有日本东陶、美国科勒、英国英陶、意大利阿波罗、西班牙乐家等世界陶瓷强国的著名品牌，以及冠军、东鹏、欧神诺等国内知名品牌；中档产品的商店均为一般装修，不豪华也不气派，但干净、整洁、亮堂。经营原则以中档为主，高档产品仅为点缀，以招徕消费者；低档墙地砖产品的商店基本不装修，大多采用地摊式经营方式，货架上、地面上和四周墙壁都陈列满低档产品，显得拥挤不堪，采光也暗淡不足，消费者步入店内一不小心就会踩着产品。在调查中，无意中发现了另一个泾渭分明的有趣现象，即高档产品全都明码标价，中档产品只有部分明码标价，而低档产品则一律没标明价格，相信这为销售的灵活性提供了更大的空间。

（3） 差别明显。这里所指的差别包含多涵义的差别：高档与低档的差别；国外与国内的差别；国内外资企业、台资企业与本土企业的差别。

高档产品与低档产品在价位上具有天壤之别。高档产品富丽堂皇令人舒畅，是一种艺术享受；而低档产品则是黑乎乎毛糙糙，给人压抑感，所以销售价格也同样天壤之别，如一只进口的高档马桶销售价为5000多元，而国产低档马桶只售100多元，两者相差近50倍。

国外与国内的差别，如果单看中国建筑卫生陶瓷产品，一定会有强烈的自豪感，认为国内产品已经相当不错了。但对比国外，尤其与世界陶瓷强国的产品进行比较，自豪感就会收敛，甚至汗颜。纵观这些进口产品，除中档外，高档产品可以说件件是艺术品，也就是我们常说的具有丰富的文化内涵，有钱人当然愿意花大价钱买回来尽情地享受艺术。而国内产品虽说经过20年的追赶，也正在向世界先进水平看齐和靠拢，但绝大多数在实际中并没有真正付诸于实施。这或许就是为什么进口建卫陶瓷产品的价格长期居高不下，而中国出口建筑卫生陶瓷产品价格长期居下不高的原因。品位仍以实用为主，定价以中低为主的指导思想一直支配着国内建卫陶瓷企业。

国内外资、台资企业与本土企业的差别。国内本土优秀企业的建筑卫生陶瓷产品与国内外资、台资企业比较，从表面来看似乎已不相上下，但骨子里仍有相当的差别，如国内其它产区的产品很难挤进以外资、台资为主的沪、江、浙产区就是一个很好的证明。两者之间的价格也有较大差异，清远陶瓷市场一家商场的销售经理曾针对这一现象，说国内外资、台资企业的建筑卫生陶瓷产品比佛山等地的国内优秀企业的产品，售价要高出一倍，可见其它产区，或者较差企业产品的价格就与之相差更大了。这种差别虽说是由多方面、多因素造成的，但观念的差别恐怕是最主要的。集中体现在如管理观念、经营观念、工业设计观念、人才观念等，但抓住中国人的消费观念就是这些外资、台资企业成功的法宝。

调查表明，在清远陶瓷市场中，周边地区的产品占60%，佛山产品占30%，其它地区的产品占10%。其中高档建卫陶瓷产品占15%（真正进口高档产品最多仅占1%），中档产品占45%，低档产品占40%。

3.2.2市场产品的特征

总的来看，清远市陶瓷产品大都是以零售为主，主要针对家庭用户，而且店铺小，产品种类不齐全，主要以羊皮砖、仿古砖和抛光砖为主，市场比较狭窄，主要分布在广清大道和一些县城中心，而且以一些陶瓷企业作品牌的店铺大多都是通过与装修公司的合作来推销产品，销售手段比较单一，大多陶瓷产品都是向外销售，外地市场得到充分的利用，而清远市场还没有充分利用起来。

从实际销售的情况来看，清远市的陶瓷市场产品主要具有以下一些特点：

第一，内墙砖、地砖比外墙砖好销。在所有商店中，大量陈列的是内墙砖和地砖产品，只有较少数商店陈列外墙砖产品。从现实来看，外墙砖装饰墙体起码有两大弱点：首先是会剥落掉地，不但使墙体更加难看，还可能砸伤人，其次是时间一长，外墙砖会被污染，同时清洗起来也较困难，不如外墙涂料来得方便利索，既方便变换色彩，又容易清洗；另外，使用外墙砖装饰还在一定程度上增加销售房屋的成本，这给消费者购房增加了负担。所以，外墙砖生产和销售萎缩是市场的选择。

第二，现代风格和现代色彩的内墙砖、地砖比仿古内墙砖、地砖好销。社会只能前进，时代总要发展。人们的消费观念也将随着社会的前进而前进，随着时代的发展而发展。超前的很少，复古的也不多。所以，这个大背景就决定了现代内墙砖、地砖的发展前途。

第三，抛光砖比其它砖好销。消费者喜欢抛光砖是因为它的豪华气派、光彩照人，以及易搞卫生等特点，所以，绝大多数陶瓷经销商出售的基本上都是抛光砖，即使是低档产品也以抛光砖为主。

第四，浅色砖比深色砖好销，其中白色砖又最好销，而且白色渗花砖销量最好。这是当前时代潮流的体现，是当前消费观念的反映。

第五，600mm×600mm、800mm×800mm的地砖比其它规格尺寸的地砖好销。其中600mm×600mm的产品最好销，这常常与市场上的最终消费人群的消费喜好有很大关系。

第六，6升水的马桶已独霸市场。在调查中，经过较仔细的搜索，只见6升水的马桶，很难见到9升水的马桶。这不排除在市场上仍有9升水的马桶，可能是未搜索到而已。这个现象充分说明了节水马桶已在生产厂家以及消费者中深入人心。应该说，6升水马桶作为卫生陶瓷洁具的发展方向无疑已得到确定，不管潮流如何变幻，这个发展方向决不会改变。

第七，技术创新是企业生存的根本，新产品的开发也为各陶瓷企业所高度重视。日前，新中源清远厂生产的1200mm×1200mm大规格砖投产上市，该产品一经推出旋即成为陶瓷市场中的畅销产品，同时也吸引了不少业界同仁关注的目光，随着该产品的上市，标志着新中源陶瓷在抛光砖生产技术上的创新又一次站在了行业的最前端。

4对清远陶瓷产业发展的建议

根据对清远市陶瓷行业发展现状的分析，笔者提出以下几个建议：

（1） 建立一个专门的陶瓷销售市场和批发市场。充分利用清远市场的资本，以及随着清远市被规划为广东省的重点发展区域和随着广清地铁9号线的建立，将为清远市的陶瓷市场提供有利的交通条件和政策扶持。

（2） 借鉴陶瓷发展悠久历史的城市，吸收它们的光华，并能将其宝贵经验科学地利用起来。

（3） 加大对清远市陶瓷产品的宣传，让清远陶瓷深入人心，让清远当地人更加了解清远生产的陶瓷。

（4） 形成清远当地的陶瓷文化，建立陶瓷博物馆，建立清远陶瓷文化走廊。

（5） 由政府牵头，在清远建立一个清远陶瓷展览中心，定期举行陶瓷展，加大对清远陶瓷的宣传，让清远陶瓷走出广东，走出中国，走向世界，为清远市建立陶瓷之都添上一个完美的句号。

Status and Development of Qingyuan Ceramic Market

Wu Tong

瓷砖销售工作计划例5

1引 言

2009年对我国陶瓷砖行业来说是兴旺的一年,全球虽遭受“金融危机”的打击,但是对我国陶瓷砖行业影响不大,超出了人们的预想。未来两年我国陶瓷砖行业发展将会有许多不确定性,受房地产影响较大,但笔者分析预测,我国陶瓷砖行业不会出现供过于求(产能过剩)的局面,因为我国陶瓷砖行业的自我调节能力正在提升,其发展前景是乐观的。

2我国陶瓷砖行业发展预测

2.1发展热点

目前,我国陶瓷砖行业的发展热点见图1,包括喷墨印刷、薄板砖、全抛釉瓷质砖、全自动分级包装设备与陶瓷行业的产业转移与清洁生产五大方面。

2.1.1喷墨印刷技术

由于喷墨印刷技术与设备可以实现陶瓷砖凹凸不平表面的非接触印刷,图案解析度高,花色自然变化,生产量可灵活控制,可快速供货,品种转换快,无需使用网版或胶辊试色;新产品试制快速,长期运行可节省色料与印油等,它将是陶瓷砖装饰技术的一场革命。为了提高产品档次,提高附加值,至2010年4月,我国陶瓷砖企业进口或购买国产各类喷墨印刷设备约15台(含签订合同),正式投产使用7～8台(含调试),这些设备主要用于釉面内墙砖装饰印花。喷墨印刷技术与设备将成为未来我国陶瓷砖行业重要的发展方向。

2.1.2 薄板砖

我国已成功生产出1.8m×0.9m、厚3.5mm、吸水率E

2.1.3 瓷质全抛釉

瓷质全抛釉(E

2.1.4全自动分级及包袋

全自动分级及包袋设备已在少数企业中使用,有利于减轻劳动强度、提高劳动生产率、减少用工,2010年有望迅速在全行业普及与推广,它将给劳动密集型的陶瓷砖行业带来新一轮曙光。

2.1.5 清洁能源

“清洁能源”受到全行业的关注,中央电视台给予了报道,股市将受到影响,2010年“清洁能源”推广与普及将加快。

2.2 陶瓷砖行业发展预测

2.2.1 陶瓷砖产量预测

未来两年我国陶瓷砖的产量预测见表1。从表1可看出,我国各类陶瓷墙地砖每年生产量增长5～10亿m2,增长率>10%(2009年实际产量67.25亿m2)。乐观估计,中国未来5～10年仍将处于快速增长时期。预测到2012年,我国陶瓷砖总产量将大于100亿m2,我国将持续保持全球陶瓷砖产量第一的地位。

2.2.2 陶瓷企业的布局

(1) 在广东省,陶瓷砖企业正由佛山市向其他地市迁移,向全国各地扩散,由1～2个主产区向多个产区发展,如图2所示,陶瓷砖生产布局趋于合理化;

(2) 陶瓷砖企业迁移的特点是由沿海向内地,由经济发达地区向欠发达地区,由城市向山区迁移,广东(佛山)是陶瓷砖产业转移的助推器;

(3) 我国陶瓷砖产能的增大主要来自于中低档产品,陶瓷砖企业的扩产及外迁,主要以外延扩大再生产为主,真正意义上的产业升级仍没有出现;

(4) 江西陶瓷砖产区是全国发展最快的产区之一,兼有高、中、低品牌;

(5) 陶瓷砖企业从佛山外迁,但是陶瓷机械、化工、色釉料、零配件、配套企业仍保留在佛山及周边,由于政府重视,佛山仍有希望打造成为我国瓷砖会展、设计、销售、信息、标准化、培训、研发、陶机制造、色釉料中心;

(6) 未来几年,政府、行业协会、大中型企业、研发设计单位将通力合作,科学规划,力求使陶瓷砖产区的规划更合理,过快增长的局面将会得到调控;

(7) 我国陶瓷砖生产与销售模式将逐步实现“本地生产,就近消费”。

2.2.3进出口预测

未来两年,我国陶瓷砖的出口预测见表2。

(1) 我国2009年出口各类陶瓷墙地砖占总产量的10%左右;

(2) 2009年我国进口高档陶瓷砖281.75万m2,比2008年减少4.50%;进口额5266万美元,比2008年增长6.27%,说明进口产品的价格在上涨;

(3)我国出口陶瓷砖的总量超过意大利全年产量;

(4) 受全球经济好转的影响,预测2010～2011年我国陶瓷砖出口量和出口平均单价将会有一定程度的上升;

(5) 意大利、西班牙瓷砖等高档产品的进口量可能会上升。

2.2.4 内销预测

我国陶瓷砖这两年的内销总额预测如表3所示。

(1) 2009年我国陶瓷砖内销总量=67.25亿m2(生产总量)-6.85亿m2(出口总量)+0.029亿m2(进口总量)=60.43亿m2(实际没有消费这么多,因为企业和流通领域还有不少库存);

(2) 2009年我国人均消费陶瓷砖约为4.5～4.6m2/人・年,超过意大利、西班牙、巴西等陶瓷砖消费大国(这是计算结果,实际上达不到该值);

(3) 若以内销均价30元/m2计算,2009年我国陶瓷砖销售额约1812.9亿元人民币(以均价35元/ m2计算,则为2115.05亿元人民币);

(4) 内销的推动来自于农村城市化进程和“新农村”建设,中低档产品销售大幅度上升,中高档产品销量增加主要来自于城市中高档消费。2010年我国房地产开发投资增速将大于20%,全国多数城市房价将维持高位并呈上升趋势,但涨幅会趋缓,部分城市供不应求;

(5) 2010年内销市场将持续看好,陶瓷砖总内销价值将超过2500亿元人民币(可能超过3000亿元人民币);

(6) 2011年内销陶瓷砖总价值将达3500～4000亿元人民币;

(7) 我国国内陶瓷砖市场在未来几年不会出现产能过剩、市场过饱和现象。

2.2.5 瓷砖品质预测

我国陶瓷砖品质走势预测见表4。

(1) 广东大佛山产区的陶瓷砖产品品质仍处于全国领先水平;

(2) 全国新扩张的陶瓷产区由于管理、原材料、生产技术、员工、设备等的不稳定性,产品品质波动将较大;

(3) 面向农村市场的企业,产品品质欠佳;

(4) 我国陶瓷砖产量的大幅度增长来自于中低品质,总体上看,2009年全国陶瓷砖品质呈下降趋势(2008年陶瓷砖“国抽”合格率94%,2009年“国抽”合格率73.35%);

(5) 2010～2010年,随着各产区生产趋向稳定,广东各地企业抓品质工作力度上升,相关标准出台,全国陶瓷砖品质将会有一定程度的上升,预测“国抽”合格率将上升到80%～90%;

(6) 为维持市场秩序,保护消费者的利益,未来两年国家相关部门将会加强对陶瓷砖品质的监控;

(7) 为了使我国陶瓷砖行业健康发展,政府相关部门、行业协会、标准化组织将对陶瓷砖质量标准提高要求。

2.2.6 瓷砖品种预测

(1) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖、陶质内墙砖仍将是三大主角;

(2) 艺术化、个性化、功能化产品的比例将上升;

(3)“配角主角化”、“配件主砖化”将成为潮流;

(4) 马赛克的比例在不断增加;

(5) 薄砖、薄板的产量上升,特别是喷墨印刷与薄砖/板相结合将普及提高;

(6) 中国人俗称的“仿古砖”(瓷质/炻瓷质有釉砖)将会快速发展;

(7) 炻瓷质“抛晶砖”产品(3%

(8) 瓷质全抛釉产品(E

(9) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖在与陶质内墙砖争夺一部分市场,而瓷质/炻瓷质有釉砖又在争夺瓷质抛光砖的市场份额;

(10) 薄砖、薄板又将与“传统三大主角”争夺市场;

(11) 轻质外墙砖、太阳能瓷砖正悄然升起。

2.2.7 原料、设备发展预测

(1) 坯用优质原料在不断减少,全国陶瓷砖产能扩展很快,而原材料行业发展跟不上,长石、叶腊石、硅灰石等原材料将会涨价;

(2) 化工、色釉料企业产能扩大的速度跟不上陶瓷砖的发展速度,ZnO、Pr2O3、熔块等价格也将上升;

(3) 压机、窑炉等主要设备供应趋紧,价格将上升;

(4) 包装材料供应将趋紧,价格将上升;

(5) 矿产资源不可再生与陶瓷砖行业快速发展的矛盾将越来越剧烈,而未来几年国家又将加大对资源开采的限制;

(6) 由于许多坯用原料尚未标准化,所以陶瓷砖企业需大量购进原料进行均化、库存,陶瓷砖企业争购原料及矿山的现象将更加激烈。

2.2.8 员工、工资预测

(1) 由于全国大上陶瓷砖企业,熟练的工人偏紧,技术人才招聘不易,优秀的管理人才难求,有创意、有水平的设计师更是抢手;

(2) 陶瓷技术人才不断从广东回流到内地,对内地陶瓷企业的发展起到促进作用,未来两年人才流动将更频繁;

(3) 陶瓷企业员工的工资将上升5%～10%,关键岗位工资上升>20%,工资上涨是今后的主流,如何科学处理企业发展与人力成本上升的关系成为未来陶瓷砖企业的重要课题;

(4) 广东产区正采用机械化、自动化来减少企业用工量,让员工从繁重的体力工作中解放出来;

(5) 如何培养人才、留住人才是陶瓷砖企业未来两年的头等大事;

(6)未来两年陶瓷砖企业对员工的培训将进一步加强;

(7) “减员增效”将是陶瓷砖企业的管理方针,机械化、自动化生产是今后的发展趋势。

2.2.9 生产技术发展预测

2010～2011年全行业将在以下技术与设备方面不断取得进步:

(1) 原料除铁工艺与设备不断完善并普及;

(2) 大吨位(100t)球磨机技术与设备趋于成熟,并进入企业实际生产;

(3) 球磨机节电技术取得进步并开始普及;

(4) 大产量(超宽/超长)的辊道窑(内宽3～4m/长300～400m)技术逐步成熟(节能10%～15%),并大量应用于企业生产;

(5) 多层快速干燥器技术与设备取得新进展;

(6) 无釉瓷质抛光砖的抛光加工设备速度更快、抛光表面更平、更节能;

(7) 有釉瓷质砖、半抛/全抛釉产品的设备与技术已成功用于生产,将进一步扩展;

(8) 陶质内墙砖干法磨边工艺与设备在全行业推广,将有更多的企业使用;

(9) 清洁燃煤系统技术与设备将在陶瓷企业推广使用(低质煤得到使用,热效率提升15%);

(10) 全自动包装设备进入企业正式使用,绿色环保包装材料将推广;

(11) 国产陶瓷砖墨水研发取得新进展,国产墨水进入工业性试验;

(12) 全抛釉熔块配方及制备技术取得新进步,产品的耐磨性、防滑性得到显著改善;

(13) 进口喷墨印刷技术与设备已在全行业5个企业中调试和生产,喷墨印刷产品成功推向市场,不少企业将购进喷墨设备;

(14) 国产喷墨印刷设备已进入生产线调试阶段,随着技术的成熟,其使用量将迅速扩大;

(15) 废渣、废料用于陶瓷砖生产的技术,将在许多工厂大量推广;

(16) 太阳能技术已在瓷砖中得到应用;

(17) 陶瓷企业脱硫、除尘、污水处理系统与设备将有新的进步;

(18) 瓷质抛光砖压机布料系统与设备更加先进;

(19) 薄板/薄砖的生产技术与设备更加成熟,该产品的生产企业将增多;

(20) 2010～2011年,全行业围绕节能减排、低碳经济、喷墨印刷技术与设备、薄板/薄砖等方面将取得更多的科技成果。

3总 结

(1) 2010～2011年,全行业出口增幅不明显,但是强劲的内销市场,将支持着陶瓷砖行业的高速发展;

(2) 2010至2011年全行业的技术与设备迅速发展进步,我国陶瓷行业与意大利、西班牙的差距正在不断缩小;

(3) 全行业应关注农村、镇县市场,“建材下乡”一定要提供品质好的产品,合理控制过快增长的产能,有效提高产品的质量与附加值才是陶瓷砖行业健康发展之路;

(4)2010～2011年,陶瓷砖的品质将会提高;

(5) 2010至2011年,全国陶瓷砖生产布局将进一步合理化,逐步实现“本地生产,就近消费”的局面;

(6) “喷墨印刷技术与设备”与“薄板/薄砖技术与设备”、“清洁能源”三大技术将推动我国陶瓷行业快速进步与产业升级;

(7) 陶瓷砖制造成本将会有一定程度的上升,各种材料与设备的供应将趋紧;全行业工资水平将上升,陶瓷砖产品价格将会有一定的上涨;

(8) 2010年我国陶瓷砖总产量将达到70～80亿平方米,内销价格将会上涨,国内销售总额将达到2500～3000亿元人民币;2011年总产量将达80～90亿平方米,国内销售总额将可能达到3500～4000亿元人民币;

(9) 2010至2011年,我国陶瓷砖行业仍将快速发展,前景乐观。

参考文献

[1] 陶城报.2009(1-12),2010(1-4).

[2] 陶瓷信息.2009(1-12),2010(1-4).

[3] 中国建筑卫生陶瓷年鉴[M].2008.

[4] 尹虹,2009年陶瓷砖行业发展回顾[J].中国陶瓷,2010(3):3-4.

[5] 建材周刊.2010(1-4).

瓷砖销售工作计划例6

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，思想汇报专题自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入河南市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为...个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛

阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

总结二：瓷砖销售人员工作总结

随着销售工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月，我懂得了很多:在遇见矛盾时，我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候，我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后，我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候，我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候，我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面，但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作，在以后的工作中我会继续完善自己，在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息，并给商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并

不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里里没有我只有我们。

四、八月份工作计划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保客户的货物能够准时出厂。做好夏季的展销会的打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说:口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我七月份工作总结，不足之处还请领导多多批评，在以后的工作中，我会做好个人总结与工作计划，争取将各项工作开展得更好，销售业绩步步高升。

总结三：瓷砖销售人员工作总结

这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结，感激领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，谢谢你们。

当时怀揣着对青春的追梦来到XX公司，最先认识的是尹姐，那时我还是一个督导。她为人随和体贴，就像我们工作和生活上的良师益友，工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总，一开始、我很怕和叶总碰面交谈，可时间长了，感觉他很亲切，很有随和。他爱他的员工，爱他的事业，他愿意帮他的员工承担压力，是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强力重视中，我成为了一业务员，在他的领导下，我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧，这些经验在以后的工作和生活中都很受用;半年的时候，公司又添了一位年轻有为的男经理，主要负责我们业务员销售，也是现在我的张经理，他阳光中充满激-情，成熟中充满自信，博思中充满干练，他为人也和蔼和亲，同时也会接纳你对工作的想法，为你排忧解难，为你的前程考虑。能在在他的带领下工作，我感到很幸运;都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到两位领导，这些说法都不成立了，他很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉他就象挖金人，他总能在任何人身上挖掘到发光点，在他眼里任何人都是包着黄金的石头，而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中，感谢这两位领导的支持和呵护。

记得五月份，我在大冶卖场做活动。那时卖场只有一个促销员，当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任活动，紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任，害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐，应为每当我给自己的产品推出去后感到特别

的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。

做完了大冶卖场的活动又紧接着来到黄石店做活动，至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持，很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时，虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。

当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假，我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动，当然也只有一个促销员，我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持，这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动，那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动，当然销售是比10年十月的销售仅仅只高出两千。

瓷砖销售工作计划例7

案例：

周老板是A市的建材经销商，以前一直经销卫浴产品，生意做得很火，是行业内数得着的人物。今年出于对客户资源充分利用，实现利润最大化的目的，接手了一个号称是业内龙头的建陶品牌甲。甲品牌以前一直在A市做得不咸不淡，今年据说要重点突破，冲击市场前三名的宝座。业务员描绘出的美好前景让周老板雄心勃勃，准备大干一场。

他瞧不上已经老旧的陶瓷城，在新兴的建材市场——美陶居里面圈了一大块地，准备打造A市最豪华、最上档次的建陶专卖店。这个店占据美陶居市场一楼的东北角，超过1000平方。虽然距离美陶居的正门——西门正好是个对角，但是坚信自己市场运作能力的周老板认为，虽然位置稍微差了点，但是在租金上便宜了很多，把这个钱投入市场宣传，都能把这个店炒作成热点。

拿下地盘以后，周老板要求甲厂家的宣传策划部门按照最高的标准进行设计。门头要一水儿的微晶石干挂，光泽度能让顾客对着墙壁化妆；地面要铺聚晶微粉砖，斜板展架要用进口木板，展架上要铺玻璃以突出瓷砖的平整，灯管要用飞利浦的；喷绘的档次太低，宣传画要用写真。啥产品高档咱摆啥，渗花砖、微粉砖、超微粉、聚晶微粉、精工砖、魔术布料、微晶石、仿古砖，一个都不能少。

紧紧张张两个月，直到预定开业的头一天，才算基本忙活完。虽然其中因为卫浴产品的摆放，使得瓷砖的陈列做出了一些调整，但总算是把整个店搞起来了。当天下午老周亲自跑到当地的礼品批发市场买了一批装饰品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的开业。

第二天，号称A市最豪华、最高档的甲品牌营销中心开业了。可是除了开业促销热闹了几天，畅销产品和特价产品产生了一些销量之外。专卖店始终门庭冷落，没有什么人气。老周非常郁闷，这么高档的专卖店，怎么就不招人呢？

那么，周老板的专卖店问题究竟出在哪里呢？

其一，选址不当

专卖店的选址需要注意：

1、 选取市场原则。

做生意要成行成市，经商最重人气，只有人气才能带来更多的销售机会，专卖店在选址方面一定要选择最有人气的市场进驻。对卖场的客流量、成交率、销售额、商圈半径、潜在顾客包括竞争对手都要经过充分的评估，以确保资本的投入产出比，抵御经营风险，获得利润的最大化。

周老板放弃老旧的陶瓷城，一头冲进新兴的建材市场。可惜一个市场的人气并非通过优异的硬件环境而来，而是依靠时间和口碑的积累。比如说沈阳的陶林居虽然是新兴的大型建材市场，但是人气仍然比不上东北陶瓷城这样的老牌市场。没有了市场带来的人气，仅靠一家门店单打独斗，又能够带来多少客流呢？

2、 “傍大款”原则

在任何一个市场里，行业领先品牌的货架、专柜、专卖店往往能够聚集更多的人气，这些人气和客源的流动就给旁边的品牌提供了更多的交易机会，更多的交易机会也就意味着更多的销售额和更多的利润。所以，肯德基和麦当劳的附近位置成为饮食业经营者的必争之地；而在家电卖场里，与海尔、格力、西门子这些强势品牌比邻而居也成为了二、三线品牌的首选。要想开一家成功的建筑陶瓷专卖店，选择当地市场上最强势的品牌作邻居无疑是明智的选择。

甲品牌虽然号称行业龙头，但是在A市一直没有起色，徘徊在二、三线品牌之间。老周对于甲品牌在当地的市场地位并没有一个清醒地认识，认为凭借自身实力能够把市场炒作起来，为了节约租金成本而选择了远离正门和主动线的位置，和其他的小品牌作邻居。要知道。好的位置之所以租金昂贵，就是因为处于客流的必经之地，能够给我们带来更多的销售机会。缺乏市场号召力而又处于偏僻之地，自然是门前冷落鞍马稀。

改进方案：在人气旺盛的老陶瓷城在开设一个店面，店不在大，三五百方就行，但是位置一定要精挑细选，靠近客流的主要动线，如果能够和A市的领头羊乙品牌作邻居，那就再好不过了。

其二，设计缺乏灵魂

专卖店的设计是战略性的问题，要想打造一家有吸引力的专卖店，设计是关键。好的专卖店设计，首要任务就是把品牌的定位和经营理念凸现出来。这个店究竟是引领潮流的时尚先锋，还是复古主义的旗手；是高档消费群体的密友，还是工薪阶层的最爱。只有表现出鲜明的个性，真正展现出灵魂，才能够对目标顾客产生“致命的诱惑”。

所有的设计要素都要围绕品牌的定位和经营理念展开，都必须与这个主题保持和谐，所有不符合主题的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装等等。

以乙品牌专卖店为例，从产品选择来看，该品牌根据自身一贯的“小市场、大份额”的经营思路，将哑光和仿古产品作为陈列的主要选择，而占市场上主流地位的抛光砖则可怜巴巴的被摆放在门口的一个小堆头上，作为特价产品来为自己的价格打掩护。

周老板在设计上贪大求全，忽视了专卖店对于品牌形象的提升作用和销售信息的传达功能，恨不得把所有的产品都摆上去，不同风格的产品生硬的堆砌在专卖店里，从而使得自己的专卖店看上去好像经营百家货的杂货店。

改进方案：对于陶瓷城新开的店面，根据所经营品牌的定位和对潜在目标消费群体的把握重新设计，尽心选择产品组合，把甲品牌的定位和给消费者带来的核心利益展示出来。美陶居的店面也要重新整改，根据甲品牌的定位选择产品，突出甲品牌在某些品类上的优势，压缩影响整体风格的品类面积。

其三，装修盲目追求奢华

如果说设计决定了专卖店的灵魂，那么装修就是为专卖店打造一个完美的躯壳。细节决定成败在专修环节上得到了完美的诠释，一家专卖店的档次高低，不是取决于装修得是否奢华，而在于细节上是否作了完美的雕琢，对细节的雕琢才能够提升品牌的档次，产生气质优雅的贵族绅士。否则，装修得再奢华也无法掩盖身为暴发户的粗鄙气质。

店招与橱窗的处理、地面的装修、吊顶花纹的设计、收银台的设计和摆放、接待用桌椅的选择，休息区的风格、店内通道的设计、灯光的调节、店内饰品的搭配、价格标签的制作、样板砖的铺贴等等方面，都要和店面的设计保持高度一致，对于完美的不懈追求，是品牌能否表现出高档的贵族气息的关键。

以A市销售居于领先地位的乙品牌专卖店为例。为了给店内的样板间搭配合适的饰品， 该专卖店的老板和主要设计人员三下广东，在厂家市场部老总的陪同下，亲自到广州各大礼品市场精心挑选。每一件饰品都要经过反复讨论，并与随身携带的样板间照片进行对比，不但风格上要求搭配，色彩上也要求和谐。

在开业的前一天，周老板跑到当地的礼品市场上去“扫货”，古典的、时尚的，反正看着差不多的就来上两箱，先搬回店里，再根据不同的风格对付着一配，如此粗制滥造的效果，最后在整体的档次上自然跟人家就差着一筹。

改进方案：根据新的设计方案，对于陶瓷城店的装修精心打磨，对于细节精心雕琢。美陶居店的装修效果逐步整改，先对一些比较容易改变的环节进行调整，例如饰品、桌椅、宣传物料等等。

其四、产品陈列不科学

产品陈列的生动化意味着我们把更好的形象展示给消费者。在做好产品的陈列方面要注意以下问题：

1、 空间应用原则

在进行产品陈列时就要根据产品不同的风格和用途加以区隔。把产品分为厨房、卫浴、客厅、书房等不同用途的陈列区，让顾客根据自身的实际情况各取所需；或者按照传统、时尚、欧式、复古（注意不是仿古）、前卫等不同风格加以区分，针对不同品位和爱好的顾客投其所好。

要注意的是在不同风格的产品系列之间，充分利用隔断和展厅的拐弯与边角的地形加以区隔，使各种风格交相辉映又相对独立。乙品牌的专卖店就充分利用了珠帘、立板、楼梯、店面的转折等要素加以区隔，按照不同系列产品的不同风格进行展示。对于空间的巧妙分割，让进店的顾客有一种移步换景的视觉效果，颇有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。

周老板为了突出卫浴产品的摆放，对于瓷砖的陈列做出了调整，这就影响了陈列的整体和谐性。事实上，在建陶专卖店摆放卫浴产品是一种对生意的有益补充。既然是建陶专卖店，建筑陶瓷产品必然居于主导地位，卫浴产品只是作为补充而存在，绝对不能喧宾夺主。

改进方案：精心选择卫浴产品的型号，根据瓷砖的不同风格，和建陶产品形成和谐的搭配，这也是对卫浴产品销售的有力促进。

2、 热点分散原则

所谓热点分散是指要把畅销产品均匀陈列在专卖店的不同位置，而非集中展示。这个原则在家电卖场里体现得尤为明显，海尔、容声、新飞、西门子这些强势品牌很少被安排在一起，一般都是分别安置在卖场的不同方位，中间穿插二、三线品牌，利用强势品牌的人气效应来带动其他品牌的销售，从而提高整个卖场的平方效益。

一个品牌无论具有多么丰富的产品线，占据80%份额的都是少数几个畅销产品。如果把畅销产品陈列在一起，就会形成专卖店局部热、整体冷的局面，不利于大部分普通产品的销售，也不利于提高专卖店的平方效益。只有把畅销产品均匀分布在专卖店的不同位置，利用畅销产品来带动其他产品的销售，才是提升整个专卖店效益的不二法门。

美陶居的专卖店之所以只在开业促销的时候产生销售，而且只卖特价产品和畅销品，就是由于该专卖店将畅销品集中陈列，而且紧挨着促销区，所以在开业的时候，只有店铺的一小部分位置产生销售，而那些常规的产品几乎无人问津。

瓷砖销售工作计划例8

一、玉林市的基本情况

广西玉林市位于中国南疆，地处广西东南部，东接广东，南濒南海，属于典型的亚热带季风气候。所辖7个县（市）区，全市土地面积1.28万平方公里，总人口641万。（1）交通便捷，资源丰富。是大西南通往粤港澳地区的桥梁和纽带，是粤港澳经济进入中西部腹地的桥头架。国道324线与黎湛复线铁路纵横相交，南宁经玉林至广州高速公路、洛湛铁路（玉林段）编织以玉林城区为中心的现代交通网络，市内形成了以玉林城区为中心的“半小时经济圈”。玉林市非金属矿产资源丰富，其中高岭土储量居广西第一，花岗岩、石灰石、莹石等储量也比较丰富。（2）商贸业非常发达，被誉为“岭南都会”。玉林作为岭南交通要道和商品集地，泛珠三角经济圈、中国西部大开发以及中国东盟自由贸易区三大机遇的叠加优势，以“玉柴机器”为龙头的机电工业体系，以“玉林制药”为龙头的健康产业体系，海螺水泥著名品牌落户玉林。玉林是全国最大的内燃机生产基地、全国最大的日用陶瓷生产出口基地之一，部级建材生产出口基地，建材产业是玉林市的四大支柱产业之一，并拉动玉林的交通运输、金融、物流、信息、房地产等相关产业的快速发展，为城市建设和改善人们的居住水平做出了贡献。

二、玉林市建筑材料生产和应用总体情况

瓷砖销售工作计划例9

德拉・康卡瓷砖诞生于1979年，凭借其对技术革新的敏锐思维和对市场前景的预见，在成立之初就果断采用“白粗陶单熟上釉”技术。它的适用范围极广，从地板到墙砖，从厨卫到商业区，从室内乃至室外都可使用。不仅如此，人们还可根据自己的喜好与品味，铺设出自己专属的格调。

莱芬则以打造“至臻至美的瓷砖艺术”为宗旨。在DTS研究室里，瓷砖专家科研小组和设计师团队，通过一次次的创新，使莱芬瓷砖密度更高更耐磨，能适用于室内室外的不同环境。设计师钻研大理石的天然纹理，不断设计构思与实践体验中创造出一系列的新作品。它们拥有大理石千姿百态的纹理，如云如幻，姿态不一。无怪于人们慨叹，“如果用莱芬瓷砖装饰大厅，你甚至找不到两片完全一样的”。

仔细观察艾迪迈斯，人们会发现它的每一块瓷砖都在试图表现不同的内容，都是一种别样的艺术领悟。它想带领人们发现时尚，也想引领人们领悟经典。在艾迪迈斯的家居中，任意反射的光线都带给居室一种柔和的光晕，每一个细节都蕴涵着对优雅自然的精炼诠释。放眼望去，仿佛能看见沙石历经千百年风霜侵蚀后的旧貌，赤脚轻触，是难以形容的温润。

拥有五十年卫浴制造历史的威图用设计的语言向我们诠释这一真谛――真正的时尚并不是一些令人眼花缭乱的色彩和层层叠叠的蕾丝，而是一种能够直指生活本质的锐利线条，威图的设计师总是擅长将明天的经典变成今天的时尚，使用最精练的设计演绎流行的最高姿态，比起亢长繁杂的曲线和雕花，它深谙“大巧不工”的古老真谛，使用最简单的线条还原生活最初的优雅明快。

两年百店雄心尽在产品

提及意大利家居，人们的脑海中浮现的印象就是“达芬奇”的种种新闻。为消除人们的种种疑虑，崔复新对公众和媒体强调梅蒂奇的产品都是百分百欧洲进口。语言不是最好的行动，但行动绝对是最好的语言。开业期间，总裁签售与意大利工厂免费参观的实际行动充分打消了，人们的疑虑。

活动当天，梅蒂奇品牌的30多位意大利总裁来到青岛，亲自为顾客讲解家具特点，并现场签售。不仅如此，梅蒂奇还推出了“意大利品质探索之旅”主题活动，邀请客户免费赴意大利参观百年工厂让消费者在放心购买意大利家具的同时，也能进一步切身感受意大利制造的魅力。

据了解，梅蒂奇总部设在青岛，意大利货品通过海上运输到达青岛，再由青岛发往全国各地。目前，公司货物库存价值一亿人民币，计划两年内在全国大中城市开一百家店面，这一番雄心的背后是其对意大利品质和意大利设计的绝对信心！

瓷砖销售工作计划例10

前言：

陶瓷砖作为建筑装修环节当中最基本的一部分，其在建筑工程建设逐年增多的背景下，也得到了良好的发展。近年来，陶瓷砖市场日益兴旺，各式各样陶瓷砖的问世，不仅满足了业主装修的功能性需求，也满足了业主对房屋装修的美观性需求。虽说美观也是业主选择陶瓷砖的一个因素，但影响业主选择趋向最大的仍是陶瓷砖的质量，因此想要更好的发挥出陶瓷砖的作用性，做好对其的质量检测必不可少。

一、陶瓷砖质量检验的重要性

1.保障业主安全

陶瓷砖作为业主房屋装修的基本建筑材料，其质量好坏会直接影响业主的选择，之所以业主会如此重视陶瓷砖的质量，一方面如果陶瓷砖有质量问题，那么必然会对房屋装修效果产生影响，这是业主非常不想看到的。另一方面由于陶瓷砖在房屋装修的地面、墙面大面积应用，如果其有质量问题，那么一定会对业主的居住安全带来隐患，所以说做好陶瓷砖的质量检测，是能够为业主使用陶瓷砖安全性带来保障的。

2.提升厂商效益

在建筑市场逐渐发展的背景下，陶瓷砖厂商也得到了蓬勃的发展，面对激烈的市场竞争，如何能够保证效益成为了陶瓷砖厂商的重要发展目标。质量作为陶瓷砖的最基本特性，其是陶瓷砖厂商实现稳步发展，保证经济效益的最基本环节。随着经济水平的逐渐提高，质量已经逐渐取代价格成为了消费者挑选产品的第一要素，虽然消费者在选择陶瓷砖时也会对其美观性等方面进行考虑，但这些都是基于陶瓷砖质量保障基础之上而进行的。在这种前提下，厂商的高质量陶瓷砖销售效果必然要比一些看上去漂亮，但质量较差的陶瓷砖销售效果好。只要销售效果好，那么厂商的效益就能够得到保障，也就能够在陶瓷砖质量方面有更多的投入，研究和制造出更高质量的陶瓷砖，所以说做好对陶瓷砖质量的检测是能够实现厂商效益提升的。

3.保证市场秩序

陶瓷砖作为建筑装修材料当中的一种，其在建材市场当中必然有着自己的一席之地。凡是有市场的东西就会有竞争，陶瓷砖市场亦是如此。在陶瓷砖市场竞争当中，如果竞争厂商都能够在市场秩序的约束下进行，那么这种竞争可以对陶瓷砖生产行业起到良好的促进作用，但如果有竞争厂商没有按照市场秩序的约束进行合理竞争，那么就会对陶瓷砖生产行业带来恶性影响。从陶瓷砖的功能性来看，质量是唯一能够影响市场秩序的因素，因此做好对其的检测工作，就是对陶瓷砖市场秩序的有效维护。

二、陶瓷砖质量检测方案

目前最为常见的陶瓷砖质量检测方案有三种类型，这三种检测方案各有千秋，需要在质量检测过程中根据不同的检测需求来进行选择与应用：

1.普通观测方法

普通观测方法是陶瓷砖质量检测方案当中最常见的一种，其只能用于对陶瓷砖外观、表面平整度、厚度、边长误差等可直接观测到的质量检测。在利用普通观测法进行检测时，除了要注意平整度之外，还要对釉面的细腻、均匀、色泽程度进行观察，看齐是否保持一致，并从中判断陶瓷砖质量。将陶瓷砖拼放在一起，于光线下观看，产品质量色差小、色调一致的为高质量陶瓷砖。对于陶瓷砖的厚度、边长误差可以利用卡尺进行测量，误差都保持在规定范围内且越小的质量越好。对于陶瓷砖的烧制程度可以用听其声音的方法判断，以左手的拇指、中指和食指夹住瓷砖的一角，轻轻地垂下，以右手食指轻敲陶瓷砖的中下部，听取发出的声音，若声音悦耳、清亮则烧制程度较好，若声音沉闷则为次品。另外，还可以通过对陶瓷砖残片断裂面的细密程度和颜色来判断陶瓷砖的质量，若颜色一致，结构细密、不含颗粒杂质为高质量，相反则为低质量。

2.视觉检测方法

视觉检测检验系统是目前新兴的一种陶瓷砖质量检测方法，其所说的“视觉”并非人的肉眼视觉，而是利用CCD等光学元件对陶瓷砖进行视觉扫描，然后根据扫描结果与计算机所设定的陶瓷砖边角、花色、瓷砖釉质的均一程度等标准进行系统的比对和分析，进行一次视觉上的综合评估，得出陶瓷砖的质量检测结果。此种检测方案是陶瓷砖检测的科学化、自动化的直接体现，是目前较为先进的检测技术之一。

3.放射性检测方法

放射性是建筑材料中的一项重要质量指标，其危害直接影响身体健康安全。检测方法是通过对陶瓷砖天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的比活度测量，来对陶瓷砖的内照射指数和外照射指数进行计算，从而判定陶瓷砖放射性类别。放射性测定是由γ谱仪来进行的，所测定放射性结果会被直接归类，国家标准将建筑装饰装修材料的放射性水平大小划分为A、B、C三类，见表1。

（1）样品制备

在样品制备环节，应随机取样两份，样品重量要保证≥2kg。其中一份作为检测样品。另一份则作为留样进行封存。完成取样后，须将样品破碎并进行磨细，达到粒径≤0.16mm的标准，之后将其放入与标准样品几何形态一致的样品盒中并对其进行称重（精确到0.1g）和密封，等待检测。

（2）测量

在检测过程中，当样品的天然放射性衰变链基本达到平衡后，采用低本底多道γ能谱仪对其进行镭-226、钍-232、钾-40的比活度的测量。在测量时，要保证测量条件与标准样品测量条件的一致性。

（3）计算

①内照射指数

内照射指数计算公式为：IRa=CR2/200;

公式当中“IRa”为内照射指数;“CRa”为被检测样品当中镭-226的放射性比活度，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）;“200”是在仅考虑内照射情况下，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准对放射性核素镭-226的放射性比活度限量，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）。

②外照射指数

外照射指数计算公式为： ICr=CR2/370+CR2/260+CR2/4200;

公式当中“Ir”为外照射指数;“CRa、CTh、CK”为被检测样品中天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的比活度，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）;370、260、4200分别是仅考虑外照射情况下，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准对放射性核素镭-226、钍-232、钾-40其各自单独存在时的限量，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）。

（4）测量不确定度

当被检测样品中镭-226、钍-232、钾-40的比活度之和大于37 Bq・kg-1时，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准规定的试验方法要求测量不确定度（扩展因子k=1）不大于20%。