国际商务的论文例1

【论文关键词】电子商务 国际贸易 影响 【论文摘要】电子商务的兴起是国际贸易领域里的一场深刻的商业革命。在这场变革中，世界市场的重新建构，国际贸易方式的创新深化，对每一个国家都将产生深刻影响。为了能够更有效地参与国际市场竞争，能够在经济全球化过程中获取更大的利益，我们应当高度重视电子商务的发展态势，认真研究和探索电子商务发展规律及其对国际贸易产生的影响，以便采取积极的对策措施，培育企业的创新机制和企业的国际竞争能力，使我国对外贸易在国际竞争中赢得优势和主动，实现快速健康发展。 一、电子商务的概念意义 IT（INFORMATION TECHNOLOGY信息技术）给全球工业化带来了飞跃性发展，网络建设已给全球企业带来了无可比拟的巨大推动力，它使企业产品的各项信息24小时不间断地向全球，使全球各个角落的人们通过 INTERNET互联网络均可及时准确地获取信息，给人们带来了极大的方便。目前世界各地，特别是欧美地区发达国家的政府机构，企事业单位等纷纷建起的网站，并已进入了电子商务阶段，使传统的商业经营模式迅速转变为全球性网络化的电子商业经营模式。在我国，大部分企事业单位及政府机构也建起了网站，然而，这些网站大多是在网上一下产品信息、政府消息而已，而能在网上实现在线即时交易、在线支付、在线海关申报、货物保险等的网站还为数甚少，距离网络化商业经营方式——“电子商务”这一更高水准的目标还相去甚远。 电子商务作为行业最先进的经营模式，将为企业大大的节约金钱、时间和资源，并将对整个行业的商业运作产生重要的影响。据初步统计，电子商务的经营模式比传统的商业经营模式所能节省的资金大约是营业总额的5%～7%以上，国际贸易的电子商务甚至能超过15%。 交易费用降低：电子商务免去了一切烦琐的手续，所有的商务活动均在网上一气呵成，诸如海关、商检、外贸、外汇、工商、税务、银行、保险、货运方式、费用、货物保险、合同签署等都能在网上完成，节省大量的财力、物力、人力和时间，为企业减少了大量的费用，降低了成本，提高了效率，更重要的是与国际接轨。电子商务正在掀起国际贸易领域里的一场新的革命。 二、电子商务对国际贸易的影响 首先，国际贸易市场交易方式发生了重大变化，出现了“虚拟市场”。电子商务通过网上“虚拟”的信息交换，开辟了一个崭新的开放、多维、立体的市场空间，突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提的条件，全球以信息网络为纽带连成一个统一的“大市场”，促进了世界经济全球市场化的形成。信息流动带来的资本、商品、技术等生产要素的全球加速流动，促进了全球“网络经济”的迅速发展。在这种网络贸易的环境下各国间的经贸联系与合作得以大大加强。 其次，国际贸易经营主体发生了重大变化，出现了“虚拟公司”。现代信息通讯技术通过单个公司在各自的专业领域拥有的核心技术，把众多公司相互联接为公司群体网络，完成一个公司不能承担的市场功能，可以更加有效地向市场提供商品和服务。这种新型的企业组织形式，在资本关系上不具有强制各个公司发生联系的权力，而是由于承担了一定的信息搜集处理和传递功能似乎具有某种实体性。跨国公司战略联盟便是这种“虚拟公司”的主要表现形式，通过开放系统的动态网络组合寻找资源和联盟，实现“虚拟经营”以适应瞬息万变的经济竞争环境和消费需求向个性化、多样化方向发展的趋势，给跨国公司带来分工合作、优势互补、资源互用、利益共享的好处。 再次，国际贸易经营管理方式发生了重大变化。电子商务提供的交互式网络运行机制，为国际贸易提供了一种信息较为完备的市场环境，通过国际贸易这一世界经济运行的纽带达到跨国界资源和生产要素的最优配置，使市场机制在全球范围内充分有效地发挥作用。这种贸易方式突破了传统贸易以单向物流为主的运作格局，实现了“四流一体”，即以物流为依托，资金流为形式，信息流为核心，商流为主体的全新经营管理模式，这种经营方式通过信息网络提供全方位、多层次、多角度的互动式的商贸 服务。 三、电子商务带来网络贸易的优势 网络贸易的优势主要表现在以下几个方面： 1.网络贸易将会大大降低买卖双方的交易成本。买卖双方通过网络直接接触，无需贸易中介的参与，减少了交易的中间环节；参与交易的各方只需支付较低的网络通信和管理费用就可存储、交换和处理信息，节省了资金，降低了成本；由于Internet是全球性开放网络，有利于交易双方获得“完整信息”，降低了市场上的搜寻成本，减少了交易的不确定性；在网上直接传递电子单证，既节约了纸单证的制作费用，又可缩短交单结汇时间，加快资金周转，节省利息开支。 2.网络贸易提高了工作效率。现有网络技术实现了商业用户间标准格式文件（如合同、提单、发票等）即时传送和交换，买卖双方足不出户就可在网上直接办理订购、谈判、签约、报关、报检、租船订舱、缴税、支付结算等各项外贸业务手续，大大缩短了交易时间，使整个交易非常快捷方便，从而带动了金融、海关、运输、保险等有关部门工作效率的提高。 3.网络贸易有利于企业增强竞争地位。 公司和厂商可以申请注册域名，在Internet网上建立自己的网站，通过网页介绍产品、劳务和宣传企业形象，有利于扩大企业知名度，开拓海外市场和提高国际竞争力。此外，网络贸易无时间、地域的限制，受自然条件影响小，可以进行“全天候交易”，把产品推向全球，增加贸易机会，同时又有助于及时、准确地掌握市场动态，密切同客户的业务联系，提高其市场竞争地位。 总之，全球化的结果形成了地球村，而电子商务的发展加速了地球村各个不同成员间之信息交流与沟通。国际贸易为电子商务之驱动力量之一，而电子商务则为国际贸易提供了一个方便的交易与信息传输的平台。电子商务的兴起是国际贸易领域里的一场深刻的商业革命。在这场变革中，世界市场的重新构造，国际贸易方式创新的深化，对每一个国家都将产生深刻的影响。为了能够更有效地参与国际市场竞争，能够在经济全球化过程中获取更大的利益，我们应当高度重视电子商务的发展态势，认真研究和探索电子商务发展规律及其对国际贸易产生的影响，以便采取积极的对策措施，培育企业的创新机制和企业的国际竞争能力，使我国对外贸易在国际竞争中赢得优势和主动，保持快速和健康的发展。

国际商务的论文例2

【论文摘要】 随着我国对外改革开放的不断深入，国际商务谈判日益成为我国对外经贸领域中一项不可缺少的实践活动。作为人际交往中的特殊形式，国际商务谈判涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，为有助于谈判双方对话语的有效理解，本文分析国际商务谈判中认知语境构建的过程及其重要性。 【论文关键词】 认知语境 国际商务谈判 构建 一、认知语境 语境是言语交际的一种客观属性，具有不可超越性，它像“天罗地网”般地笼罩着人们言语交际的全过程。我们研究语境最根本的目的是为了更好地研究言语交际，提高言语交际的效果。研究语境是为了让交际主体在言语交际中更清楚、准确地认知语境以便在不同的语境中选择适宜的表达方式和理解方式。交际活动促进人类认知结构的形成，也促进人类认知能力的发展。随着认知语言学理论的发展，特别是关联理论的出现，人们便对言语交际产生了新的认识。言语交际的目的就是改变听话人的认知语境假设，为此说话人在话语生成时必然要对听话人的话语理解进行语用制约。认知语境观认为言语交际过程是一种交际双方认知语境假设的参与过程；成功的交际就是双方不断根据话语所取得的语境效果去改变、调整或选择认知语境假设的过程，以实现双方认知语境假设或信息的趋同，只有这样才能取得说话人所传递的话语信息与听话人理解结果之间的最大相似性。认知语境把语境看成是一个心理结构体，交际者通过经验或思维把有关的具体语境内在化、认知化，引导听话人的话语理解，为信息处理提供认知方向，从而实现对话语理解的语用制约，说话人会利用某些明示的语言手段，如使用话语联系语或话语标记语等，以减少听话人话语理解时所付出的努力，更加容易地寻找话语的关联性，取得言语交际的成功。 二、国际商务谈判 中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁。商务谈判是各国商界对外商务合作的主要方式，从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务人员的谈判风格。中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，谈判者应该采取相应的对策，树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力。国际商务谈判是跨越国界的活动，谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。在商务谈判中，谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，随着谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谈判策略在商务谈判中扮演着重要的角色。商务谈判与文化是密不可分的，了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式，因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。 三、国际商务谈判中认知语境的构建 随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。但是，不同文化价值体系的分歧产生了双方在谈判等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得和尊重文化差异，又能利用冲突解决原理解决实际问题的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势，取得成功。国际商务谈判是一种特殊的跨文化交际，对文化多样性的真正理解是实现对商务原则变化的性质和对道德情操不同范畴的现实认知的核心，只有文化意识强并能容忍文化差异的谈判者才能克服交际障碍，实现谈判目标。商务谈判中模糊语言对语境具有高度的顺应性。另外，谈判者的心理动机也对模糊语言提出了顺应要求，商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。在谈判的初期阶段，从表面上来看好像是谈判双方技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在集中谈判阶 段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现在礼貌原则，合作原则和文化语境的具体应用。文化语境在对跨文化商务谈判的会话含意推断上起着解释作用、制约作用，并有着修正功能以及话语选择功能。因此，谈判者在使用语言时，可以根据交际场合的需要，激活相关的认知语境要素，让谈判得以顺畅进行。在谈判的决策阶段，人际关系的运用、集体主义和个人主义的观念在两国的谈判者的头脑中有着不同的体现。成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际学与语用学，有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。在商务谈判的特殊环境中，中国文化和美国文化都有其独特的性质，这种文化特性塑造了不同的谈判风格。 参考文献： 1安国源，对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J]，商场现代化，2005 (26) 2陈传显，国际商务谈判中的跨文化沟通策略[J]，企业经济，2008 (05) 3刘婷，国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J]，??商场现代化，2008 (05) 4杨燕，基于国际商务谈判会话的关联—顺应模式研究[D]，广东外语外贸大学，2007

国际商务的论文例3

【论文摘要】 随着我国对外改革开放的不断深入，国际商务谈判日益成为我国对外经贸领域中一项不可缺少的实践活动。作为人际交往中的特殊形式，国际商务谈判涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，为有助于谈判双方对话语的有效理解，本文分析国际商务谈判中认知语境构建的过程及其重要性。 【论文关键词】 认知语境 国际商务谈判 构建 一、认知语境 语境是言语交际的一种客观属性，具有不可超越性，它像“天罗地网”般地笼罩着人们言语交际的全过程。我们研究语境最根本的目的是为了更好地研究言语交际，提高言语交际的效果。研究语境是为了让交际主体在言语交际中更清楚、准确地认知语境以便在不同的语境中选择适宜的表达方式和理解方式。交际活动促进人类认知结构的形成，也促进人类认知能力的发展。随着认知语言学理论的发展，特别是关联理论的出现，人们便对言语交际产生了新的认识。言语交际的目的就是改变听话人的认知语境假设，为此说话人在话语生成时必然要对听话人的话语理解进行语用制约。认知语境观认为言语交际过程是一种交际双方认知语境假设的参与过程；成功的交际就是双方不断根据话语所取得的语境效果去改变、调整或选择认知语境假设的过程，以实现双方认知语境假设或信息的趋同，只有这样才能取得说话人所传递的话语信息与听话人理解结果之间的最大相似性。认知语境把语境看成是一个心理结构体，交际者通过经验或思维把有关的具体语境内在化、认知化，引导听话人的话语理解，为信息处理提供认知方向，从而实现对话语理解的语用制约，说话人会利用某些明示的语言手段，如使用话语联系语或话语标记语等，以减少听话人话语理解时所付出的努力，更加容易地寻找话语的关联性，取得言语交际的成功。 二、国际商务谈判 中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁。商务谈判是各国商界对外商务合作的主要方式，从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务人员的谈判风格。中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，谈判者应该采取相应的对策，树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力。国际商务谈判是跨越国界的活动，谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。在商务谈判中，谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，随着谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谈判策略在商务谈判中扮演着重要的角色。商务谈判与文化是密不可分的，了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式，因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。 三、国际商务谈判中认知语境的构建 随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。但是，不同文化价值体系的分歧产生了双方在谈判等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得和尊重文化差异，又能利用冲突解决原理解决实际问题的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势，取得成功。国际商务谈判是一种特殊的跨文化交际，对文化多样性的真正理解是实现对商务原则变化的性质和对道德情操不同范畴的现实认知的核心，只有文化意识强并能容忍文化差异的谈判者才能克服交际障碍，实现谈判目标。商务谈判中模糊语言对语境具有高度的顺应性。另外，谈判者的心理动机也对模糊语言提出了顺应要求，商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。在谈判的初期阶段，从表面上来看好像是谈判双方技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在集中谈判阶 段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现在礼貌原则，合作原则和文化语境的具体应用。文化语境在对跨文化商务谈判的会话含意推断上起着解释作用、制约作用，并有着修正功能以及话语选择功能。因此，谈判者在使用语言时，可以根据交际场合的需要，激活相关的认知语境要素，让谈判得以顺畅进行。在谈判的决策阶段，人际关系的运用、集体主义和个人主义的观念在两国的谈判者的头脑中有着不同的体现。成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际学与语用学，有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。在商务谈判的特殊环境中，中国文化和美国文化都有其独特的性质，这种文化特性塑造了不同的谈判风格。

国际商务的论文例4

一、电子商务的含义

电子商务源于英文ElectronicCommerce，简写为EC。其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。主要是以EDI(电子数据交换)和In-ternet来完成的。尤其是随着Internet技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在Internet技术上的。

从贸易活动的角度分析，电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务应该是利用Internet网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，也就是说，你可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付(收)款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过Internet一并完成。

要实现完整的电子商务还会涉及到很多方面，除了买家、卖家外，还要有银行或金融机构、政府机构、认证机构、配送中心等机构的加人才行。由于参与电子商务中的各方在物理上是互不谋面的，因此网上银行、在线电子支付等条件和数据加密、电子签名等技术在电子商务中发挥着重要的不可或缺的作用。

二、国际贸易的现实环境分析

国内传统的贸易企业在中国加人世贸组织(WTO)之前，受到国家政策支持和保护，享受国际贸易专营权。躺在政策保护伞下的企业有着天然的优势，很难体现企业自身的竞争优势和技术优势，缺少市场活力。

但是随着中国国际化的进程加快，传统贸易的政策优势发生了根本性的改变，传统贸易企业面临的竟争压力和国外大企业的技术优势受到严重的挑战:(1)进出口特权的非单方化;(2)由于竞争导致的国内产品竟争的下降;;(3)客户对服务的质量要求;(4)专业性人才的流失。

二十一世纪，电子信息化的在全球的广泛应用，也为生产力的迅速提高和沟通速度的加快，提供了技术支持，也为电子商务的兴起和国际间的交流有机的联系起来，并且在商务等其他方面得到整合发展。

三、国际贸易的电子商务解决方案分析

国际间的电子商务的解决方案包括一下几大部分:合同管理、商品数据管理、流程管理、客户管理、供应商管理、业务管理和知识管理。

1.合同管理:企业合同管理的标准化问题，关键是要由相关的权威机构和部门依据国家的法律对允许做相应的修改的电子合同进行鉴定和审批立项。本着立足发展，从原则上尽量的去避免与国家法律发生摩擦。

2.商品数据管理:主要是根据客户的需求，也根据自身技术和业务的发展需要，利用合理的资源优化服务质量，从而突出竞争优势。对产品进行自主进行分类，避免繁杂重复分类，对于不同合伙人也能进行，分类报价，不同币种的有效管理，方便业务汇总和统计。

3.流程管理:业务流程采用先进的国际工作流程管理联盟(WFMC)规范的工作流技术实现。有效的监控业务流程。

4.客户管理:传统的贸易是客户分散在业务人员的手中，很难实现客户资源的统一管理和整合，一旦人员流动，客户的量会受到影响，从而直接威胁到企业的效益。管理中直接使客户与电子档案系统相结合，从而提供一些增值服务，从而深人挖掘客户价值，也可以长期的建立合作伙伴关系，有效控制萧逸风险和信用风险。

5.供应商管理:对于主要是做以批发模式为主的B2B业务，整个供应链体系也是服务于这个模式的。传统企业大批量生产货物，一个订单可能决定了一百万件货物的生产，然后到统一的时间集中交货。电子商务虽然可以沿用这种方式，但并不是最科学的。B2C电子商务最科学的方式是需求预测、及时补货的模式，这对传统企业来说将会面临一个很大的挑战。但对于传统企业自己拓展电子商务而言，发现只有依靠这种模式才能达到效率最优化目标，提升库存周转率外贸企业可以通过建立相关站点主动供求信息，及时与客户进行双向沟通与交流，借助网络宣传自己的企业形象，扩大企业知名度，逐渐利用电子商务这一先进的工具为增强企业的国际市场竟争力服务。

国际商务的论文例5

新经济时代，一个显著的特点就是基于Internet上的电子商务活动，国际贸易也出现了网络化趋势。与传统贸易方式相比，电子商务具有无纸化交易、成本低、快速、便捷等优势，已经成为国际贸易的一种重要贸易方式。世界各国、WTO和世界其它一些经济组织对电子商务的发展都极为关注，因此探索电子商务在国际贸易中的运用有着重要的现实意义。

电子商务是新时代的主要特征之一，从广义上讲，电子商务(ElectronicCommerce简称EC)可定义为：电子工具在商务活动中的应用：从狭义上讲，电子商务可定义为：在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化的运用电子工具，高效率、低成本地从事以上商品交换为中心的各种活动的总称。与传统的商务活动相比，电子商务优势在于消除了商务伙伴之间的时空差距，将各个企业独立存在的信息以最便捷的方式连结在一起，从而真正建立起一种贯穿于企业之间的协作，以此获取利润和市场份额的最大化。电子商务对国际贸易的影响有以下几点：

一、电子商务促进了国际贸易运行机制的革新

电子商务创造了一个以信息交换为媒介的网上虚拟市场，形成新的国际贸易运行机制。

1、电子商务中，产品和服务的表现都是数字信号，有形贸易和无形贸易的界限变得模糊，同时电子商务超越了时间和地域的限制，解除了传统贸易活动中物质、时间、空间对交易双方的限制，改变了偏远地区的公司在传统国际贸易运行机制下难以克服的区位劣势和竞争劣势。

2、世界市场上的信息充分性进一步增强，因不完全信息或信息不对称而产生的世界市场垄断进一步削弱，市场机制将在一定程度上更好地发挥作用，为世界市场中资源的有效配置提供良好的信息服务，促进在全球范围内实现动态的资源优化配置;电子商务下快捷的信息流动，减少了国际贸易交易的不确定性，校正世界市场发展的盲目性，为减少国际贸易决策的时滞和失误创造了条件。

二、电子商务促进国际贸易方式的转变

主要表现在如下三个方面：

1、电子商务是一种以信息网络为载体的新的国际贸易运作模式。在国际电子商务中，交易各方以电子方式而不是以通过直接面谈方式或当面交换方式来达成和进行国际贸易交易。电子商务采用电子方式进行商务数据交换和开展国际贸易活动，是一种创新的国际贸易方式，它将成为21世纪国际贸易的重要方式之一。

2、电子商务的发展和应用也将进一步促进国际贸易方式创新，实现对以纸质贸易单据的流转为主体的传统国际贸易流程和交易方式的改革，形成新的国际贸易方式。与国内贸易相比，国际贸易的单证数量繁多，处理费用高昂。通过电子商务进行国际贸易，既可节省大约90%左右的文件处理费用，又可缩短交单结汇的时间，加快资金周转，还可节省利息开支，成本优势十分显著。纸质文件的处理工作带来的问题是：错漏多、效率低、费用大。电子贸易恰好可以克服这一障碍，为企业节省开支。可见，电子商务的确可以帮助国际贸易企业改革国际贸易流程，实现国际贸易管理的数据的电子化、信息的实时化和效益的规模化，提高国际贸易企业的经营管理效率，形成新的国际贸易管理模式，促进国际贸易发展。三、电子商务促进了国际贸易营销

电子商务引起市场营销的巨变，促进国际贸易营销创新，产生新的市场营销形式一一网络营销。与传统的国际营销方式比较，国际贸易网络营销的主要特点是：

1、网络互动式营销。电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实现企业利益的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。网络互动的特性使客户真正参与国际贸易营销过程中来成为可能，客户在整个国际贸易营销中的地位得到提高，客户的参与选择主动性得到加强。在电子商务中，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了一对一的营销关系，这种营销关系无疑是高效的。

2、网络定制营销。随着企业和客户相互了解的增多，销售信息将变得更加定制。电子营销的发展趋势是将大量销售转向定制销售。一些大跨国公司通过建立企业内部网络提供这一服务，比如戴尔公司的网络销售无疑是成功的。

3、网络营销与工业化时代的营销有显著区别，传统营销中最常用的是两种促销手段：传统广告与人员推销。网络营销一个根本区别就在于：网络营销的主动方是客户而传统营销的主动方是企业。网络营销的特征主要体现在遵守“网络礼仪”的同时通过对网络利益的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果。

四、电子商务下的国际贸易宏观管理

电子商务的发展必将给各国政府和国际组织对国际贸易的管理带来新的要求。根据已有实践，运用电子商务进行的国际贸易管理主要表现在以下几个方面：

1、出口商品配额实行电子招标。实行出口招标，商务部、发展改革委等可在最短的时间里完成对企业投标资格的确定;可以及时检查、跟踪、反馈、调整招标商品使用情况，有效提高国际贸易管理效率;可以实行对招标商品配额的动态管理，解决配额使用不高的问题;可以实行网上抽查，取消违规企业投标资，使同等数量的商品的卖价和出口额增加，规范贸易秩序，净化经营环境。

2、实行网上申领发放进出口许可证。这将是在提高效率的基础上使政府行政管理上一个新的档次，有利于排除人为因素的干扰，增强透明度，减少腐败。电子商务在进出口许可管理中有着广泛的应用，可以帮助实行全面的进出口许可证核查，这样可大大减少不必要的中间环节，提高效率，节省费用。

3、海关管理的电子化和企业电子报关。对于我国海关来说，开展电子商务的作用主要有两个：一是提高自身的管理效率，二是提高进出口企业的办事效率，给企业提供方便，同时杜绝逃税现象。

4、电子商务与进出口商品检验检疫管理。进出口商品检验检疫是国际贸易中某些商品进出口时的必须环节(法检、废物进口等)，它与外贸经营单位、运输部门、银行、保险、出口商品生产企业以及国内外其他检验机构有着密切的业务联系。检验检疫的信息化管理也提高了管理效率，为企业节省了宝贵的通关时间。

5、实现外贸企业全过程管理的电子化。电子商务的核心内容是信息的互相沟通和交流。国际电子商务的交易前期是交易双方通过因特网进行交流，洽谈确立，交易后期是电子付款和货物运输及跟踪。

电子商务对国际贸易的影响远远不止这些，电子商务的出现已经对国际贸易的发展提供了强劲动力。可以预见，电子商务将逐渐成为国际贸易业务运作的主要方式。随着电子商务的不断完善，其在推动世界经济交流中所起的作用也会越来越大，错过了电子商务的运用就等于放弃了未来。

参考文献：

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【论文摘要】 “对方态势”是商务英语信函写作的重要准则。本文通过具体实例分析，探讨这一准则在国际商务谈判口译中的应用，认为“对方态势”的运用有助于译员更有效地完成口译任务，促成谈判的成功。 【论文关键词】 “对方态势” 积极肯定 间接委婉 亲切友好 一、引言 在国际商务谈判中，由于谈判双方存在利益分歧，难以避免出现冲突，甚至由于双方各执己见，过分强调“我方”利益，而使谈判陷入僵局。此时，译员作为谈判一方成员，应发挥桥梁作用，灵活运用语言策略，缓和谈判气氛，在维护我方利益的前提下，尽可能促成谈判成功，达到双赢的目的。其中一个重要策略是采用“对方态势”来翻译原语。 二、什么是“对方态势” “对方态势”(You-attitude)是商务英语信函写作的重要准则，意为在拟稿时多替阅读者着想，采用从对方的立场、眼光和态度出发的语气写作。简单地说，就是要讲究商务交际策略，遣词造句着眼于给对方留下良好印象，以利于合作关系的稳定和发展。思维方式上的“物我中心主义”在贸易活动中永远是必要的，否则便有悖于盈利的目的，但“态度”(外在表现方式)是另一个问题，它决定着商务往来时双方留给对方的印象，态度上的“以我为中心”在贸易活动中是永远不受欢迎的。 三、国际商务谈判口译中的“对方态势”(1) 在国际商务谈判口译中，尽管参与贸易活动的是三方（贸易双方及译员），但实质仍是贸易双方的利益往来。为使贸易双方都能实现利益最大化，译员作为其中关键一环，可借鉴信函写作中的“对方态势”策略，以礼貌诚恳的态度来缓解双方的利益冲突，使谈判更为顺利。“对方态势”的应用具体体现在以下五个方面: 1.使用积极肯定的译语，避免使用消极否定词语 面子是人们交往中倍感珍贵的东西，有正面面子和负面面子。在国际商务谈判中，由于双方存在利益分歧，就难以避免出现威胁对方面子的言语行为。为促成谈判成功，译员在翻译时要注意保留对方的面子。译员使用积极肯定的译语，以维护对方希望得到别人肯定、赞许的正面面子。因此，damage， error， defective等消极否定词语应避免在商务谈判口译中使用；同时尽量不说no或not。例1 如果你方不开立信用证，我方就不能发货。 （我方态势）We can’t dispatch the goods because you didn’t establish the L/C. （对方态势）We shall be pleased to dispatch the goods as soon as your L/C reaches us. 例2十月一日前我方不能付款。 （我方态势）We can’t pay until September 1.（对方态势）We can pay on September 1. 2.间接委婉地表达消极否定话语 为维护对方有自主的自由，不受到干预、妨碍、指责的负面面子，译员应间接委婉地表达消极否定的话语，不强求对方接受己方的观点或要求。从礼貌原则本身来看，表达越间接，越显得礼貌。但在实际谈判口译中，应根据具体情况，在双方意见分歧较大时，适当使用模糊限制语在表达上加以缓和，避免强加于人，使对方易于接受。如:使用程度模糊限制语kind of，to some extent;质量模糊限制语according to，so far as we know;方式准则模糊限制语You are not exactly，if you see what I mean;模糊限制施事语Could I suggest？I regret to inform you等。 例3我方无法满足你方的要求。We are afraid we can’t comply with your request. 例4你方价格没有竞争性。We regret to say your price is not so competitive. 在向对方提出批评和建议时，可使用情态助动词如would， could，might，以及虚拟语气，使表达更婉转客气。 例5贵方放弃这一优惠报盘是不明智的。We would say it was unwise of you not to accept this favorable offer. 3.保 持亲切友好的语气，切忌僵硬、傲慢的语气 在商务谈判口译中，一方面，由于译员忽略或没有准确把握讲者语气，始终以一种僵硬甚至傲慢的语气处理译文，可能导致谈判失败；另一方面，谈判双方在发生争执，言辞较为激烈时，如果译员能在口译过程中始终保持亲切友好的语气，则能缓和气氛，有助于双方冷静下来，重新以理智的态度继续谈判。在一次美国某输电公司与中方某电厂融资项目的谈判中，美方想尽快派两名项目管理人员到中方，美方主谈讲到: “We know your company can sure stretch a dollar. We have a proven trade record in joint ventures with other Power Plants in China. We won’t ship tons of people here!” 美方译员始终以一种生硬、缓慢的口吻译为：“我们知道贵公司会精打细算，但我们和中国其他电厂合作时也采取了这种方法，有证可查。我们又不是把几吨人运过来！”中方主谈听后，神情严肃，认为美方说话太冲，现场气氛顿时凝固。美方主谈未料到此番话会得罪中方，虽一再解释，最终双方未能在此问题上达成协议。译员对习语stretch a dollar“精打细算”的理解无误，但用缓慢的口吻说出来有讽刺意味，让听者感到不舒服。最后一句话美方是以一种诙谐、幽默的语气讲的，而译员却是用一种嘲讽、不满的语气来翻译，效果正好相反。这段话如改译为：“我们知道贵公司考虑到费用问题，我公司与贵国其他电厂成立的合资公司都有很好的业绩。(诙谐的口吻）关于外派人员方面，我们不会把成千上万的人运过来的!”所达到的交际效果就会截然不同。另一次谈判中，外方认为中方报价过高，就用尖锐并含有讽刺的语气说道:“Your price is ridiculous!”，如将这句话用同样的语气直译出来，很可能激怒中方，导致谈判中断。译员考虑到此时双方正处在谈判的开始阶段，因此有意缓和气氛，用商量的语气将其译为:“你方的报价高得有点离谱了吧。”， 从而使谈判得以继续。 4.运用移情指示，拉近交际双方的距离 “移情指示”指带有感情上的拉近或疏远的指示语。具体在商务谈判中，为拉近谈判双方的距离，在可用we 译时，就不直接译为I 或you。 例6要知道，今年市场需求不如去年大。 As you / we know， the demand in this year is smaller than that in last year. 例7没料到，这次沉船事故导致如此大的损失。 I / We didn’t expect the shipwreck had caused so great lose. 在以上两例中，译员应选用we并配合手势（指双方），暗示双方都有这样的共识，以增强双方的互谅互让。 5.使用符合对方文化背景及思维方式的译语 由于商务谈判口译要求译员及时快速反应，译语要清楚明了，时效上不容许译员对某些带有文化背景知识的原语做过多的解释，且商务谈判口译的主要目的是促成双方的经济合作，而非文化交流，因此译员应使用符合对方文化背景的译语，避免因对方缺失文化背景而造成误解。在一次招商引资谈判中，中方提到在外商投资的审批业务中将提供“一条龙服务”。译员将“一条龙服务”直译为“ one dragon service”，结果令外商不知所云，且“龙”在西方是邪恶的象征，极易造成误解，应改译为“one package service”。在另一次谈判中，中方说到：“我们不会给你们打白条的。” 译员译为“We shall not issue blank paper to you.” 这里的“打白条”是中国人的说法，老百姓深悟其意，而外国人却听不懂。如改译为“ We shall not issue IOUS to you.”外方才能对中方的真实意图有所了解。 思维方式的不同决定了语言表达形式的不同。译员在翻译原语时，应转换思维方式，以听者的思维方式来传达信息，避免误解。在一次谈判中，中方对外方的产品质量不太满意，但外方代表盛情邀请中方代表前往产地参观。中方代表出于礼貌，委婉地拒绝说：“这个我考虑考虑再说吧。”译员如直译成“I’ll think over your suggestion.” 外方代表则会误以为中方代表肯定会去。因 此，译员要以英语者的思维方式将其译为“Thank you for your invitation， but I’m afraid I’m too busy to visit your plant.”才能将委婉拒绝的意思传达给对方。 四、结语 在国际商务谈判口译中，译员运用“对方态势”，从听者的角度来翻译原语，可缓解双方在谈判中的语言摩擦，使译语更易接受，避免因文化差异造成的误解，从而促成双方谈判的成功。

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[摘 要] 本文通过商务活动中语用礼貌原则的运用，提出熟练得体的运用此项原则，有助于双方在平等互利的基础上建立贸易关系，树立自身的良好商业形象，促进从事国际商务跨文化交际活动的双方相互交往沟通和传递信息，从而获得商务活动的成功。 【论文关键词】 商务活动 跨文化交际 礼貌原则 在全球化的今天，我国和世界的联系日益增多，特别是中国加入WTO，国际间经济技术合作及贸易不断发展，国际商务往来活动频繁密切，因此社会对从事商务活动人才的需求不断增大。如何从事涉外的经济贸易活动，如何在外商经营的企业里占有一席之地，其中，语言差异无疑是商务工作人员所遇到的最大的障碍，而商务英语又是现代外资企业中最为基本的，也是最为重要的交流工具。那么，如何运用自己的语言才能在商务活动中取得成功呢？有时关键也在于我们说话的方式，所以，如何在话语中运用礼貌原则就显得非常重要，甚至会达到事半功倍的效果。那么如何培养既懂得一定国际经济、金融、贸易、企业管理等专业知识，又能在商务交际活动中熟练得体运用商务语言的人才呢？我们有必要了解一些语用礼貌原则的知识及运用。 一、 国际商务交际的主要形式—语言交际 国际商务谈判是一种交际活动， 交际活动则必须通过语言媒介来完成。所以在国际商务活动中，出色运用语言艺术有着十分重要的作用。商务语言的特点主要在于它的专业化、口语化和较强的针对性、目的性，以及它的实用性和客观性。所以商务语言不只是简单地提高商务人员的外语水平、能力，传授专业外语知识。它更多的是传授一种西方企业管理的基本思想、理念，工作心理，甚至是如何和外国人打交道，如何和他们合作、工作的方式方法等，因此商务语言在某种程度上是包含在文化概念里的。商务语言强调在掌握提高外语语言运用技能的同时，了解各种商务活动，获取商务信息，提高商务交际技能。但是其中很重要的一点就是我们在使用商务语言时如何注意礼貌原则在不同文化中的运用以达到商务交际的目的，从而取得商务活动的成功。 二、 国际商务交际活动中礼貌原则的语用功能体现 1.礼貌语言策略 礼貌是一种语用现象，在交际中通常被用来维护交际双方的面子。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为，从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子，都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。在国际商务谈判中，我们必须正确对待文化习俗的差异性，同时我们也需要相互的文化认同来消除彼此由于文化差异而存在的交流沟通障碍。因此在商务活动的跨文化交际当中，我们必须注意礼貌原则的文化习俗性，努力达成不同文化间的认同才能达到所期望的交际效果，从而达成交际的最终目的。 2.礼貌语言行为 在国际商务谈判中，如何把握语言得体这一礼貌策略，显得十分重要。在国际商务沟通中，必然涉及到不同国家之间的文化差异以及人们用以判断礼貌标准的差异性，所以在沟通中要求谈判者必须正确认识和对待文化。而且中西方两种文化有着不同的礼貌评判标准和实现方式。中国文化重视谦逊准则，而西方文化则突出得体准则。谦逊准则要求人们尽量减少对自己的表扬，尽量贬低自己。西方文化则认为接受对方的赞扬可以避免损害对方的面子，因而是礼貌的。因此，西方人对恭维往往表现出高兴与感谢，中国人则大都习惯否认，提倡“谦虚”和“卑己尊人”。因此我们在交流过程中，就礼貌语言表达而言：模糊语言能增加语言表达的灵活性，我们可以运用模糊性语言来表达自己的观点。模糊表达对调节双方紧张关系体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的；适当的称赞对方也是国际商务谈判中保持人际关系融洽的主要形式，既可以缩短双方的心理距离，又可以融洽谈判气氛，有利于达成协议。保持言行举止得体，建立与对方的平等和谐的关系，不能总是以自身利益为中心，不断直言不讳地陈述自己的观点和见解，双方完全是一种“我”对“你”的关系并不利于交际的顺利进行。所以我们也应该认真听取对方的观点，考虑对方的立场，站在他人的角度考虑问题。这样不仅显示出对对方的尊重，而且也更有助于谈判的顺利进行。注意语言交际的策略和技巧，充分利用语用礼貌策略是很重要的。因此，在国际商务谈判的过程中，我们应尽可能做到 言行举止得体，把握好这些起积极作用的语用策略，我们就可能在国际商务谈判中获得圆满成功。 三、结束语 总之，在国际商务活动中，要善于运用各种礼貌策略，包括保证对方的正面面子(positive face)不受威胁的正面礼貌策略(positive-politeness strategies)和保证对方的负面面子(negative face)不受威胁的负面礼貌策略(negative-polieness strategies)。在国际商务沟通中不仅仅要注意如何运用不同的礼貌策略来维护对方的面子，而不伤害到对方的面子恰当地对待面子威胁行为。另外，还要注意在不同的文化沟通中如何得体运用不同的表示礼貌的方式，从而顺利地与客户建立良好的合作关系。礼貌行为在不同的文化中有不同的体现形式，我们只有对不同文化进行深入理解，正确运用礼貌原则才能确保在国际商务活动中达到自己的目标，从而获得商务活动的成功。

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【论文摘要】 本文从培养具全球思维商务人才的角度出发，分析文化在词汇、话语结构、语言行为等层面的语用差异，探讨提高商务人士的文化敏感性从而提高交际能力。 【论文关键词】 商务英语跨文化意识语用差异 一、引言 教育发展提高了人们的英语水平，但语言能力不仅是听、说、读、写、词汇、语法等语言知识的积累，还包括交际能力。我们的商务人士应增加对他国文化的了解以提升我们国际商务中的跨文化交际能力。 二、语言和文化 言语交际中未达到预期交际效果的差错被称为语用失误。Jenny Thomas (1983)将其分为语言语用和社交语用失误。前者指使用非母语一方由于在所使用外语语言知识上的欠缺，未能正确理解或恰当使用双方共用语的措辞产生的失误，后者指由于非语言知识本身而是由于缺乏对他方文化的了解造成的表达方式或语言理解上的失误。国际商务中双方的思想、行为等都不可避免地受各自文化、母语的语言规则、交际习惯、思维方式和价值取向的影响。下面通过一些案例分析跨文化商务交际搁浅的成因。 1.词汇的文化差异 词汇是形式和意义的统一体。意义有“内涵”和“外延”之分，前者较固定，后者则包括扩展意义或联想意义。不同民族的价值观念、文化心理等在词汇上都有所反映。因此了解词汇中所蕴含的社会文化内涵就十分重要。 例1:Years ago a leading U. S golf ball manufacturer targeted Japan as an important new market. However， sales were well below average. As it turned out， the firm had offered its product in white packaging — a color associated with mourning. To make matters worse， it had packaged the balls in groups of four — the number signifying death in Japan. (Katherine， 1990) 不同文化对颜色有不同的理解、爱好和禁忌。红色在西方代表危险、暴力，在中国则意味着喜庆、快乐；黄色在美国意味着谨慎和胆怯，在中国则意味荣誉和尊贵；商品包装上墨西哥忌紫色，中国人忌黑色和白色，巴西人则忌黑色和紫色。本例中日本人忌讳商品包装使用黑色和白色，这两种颜色与死亡和伤感有关；日本人也忌讳一些他们认为会带来厄运的数字，如“4”在日本意味着“死”。 2.话语结构的文化差异 文化影响遣词造句，也决定着思维方式。美国人的思维是直线式的，他们倾向于开门见山；中国人的思维则是螺旋型的，说话习惯绕弯子，避开主题，把自己的想法或要求、意见等关键问题放在最后或含而不露。 例2: Because our production is done in China now， and it’s not certain how Hong Kong will be after 1997， and I think a certain amount of caution in committing to TV advertisement is necessary for the expense. So， I suggest we delay making our decision until Legco makes its. (Ronald Scollon， 1995) 本例中中国商人表达中主旨是在充分交代话题的背景后才出现。相反，北美商人倾向于开门见山，先交代主旨再作进一步解释。正如一美国商人所说:“你所要的就是四个W和一个H，如果太长了你就要赔钱”，但亚洲人更喜欢用归纳的表达方式，如果要香港商人在分析理由之前提建议，他会感到太鲁莽。 3.言语行为的文化差异 文化差异影响人们的言语行为，如人们对积极或消极反应的敏感度会因文化而异。 例3: Bill Brown from the USA is in a meeting with Mr. Tanaka in Japan. Th ere are long silences during the meeting so Bill keeps finding things to say. Mr. Tanaka thinks he is a rather unintelligent person. (Leo Jones， 2001) 人们总遵守一定的言语行为规约，不同文化有不同的规约。美国重言谈，交往时说话较多；有的文化则“寡言少语”；英语文化里只要听清楚对方提问就要予以回答，即使回答文不对题，否则是严重失礼；中国文化却常允许沉默，认为这比回答不妥使自己丢脸或让对方难堪好得多。Bill认为会议间的长时间沉默令人尴尬，滔滔不绝地提问题主要是想打破沉默、尴尬的场面；Tanaka则对此深感疑惑，因为日本人认为会议间对问题的提出或回答要经过深思熟虑，不经思考的问答是不合适的，Bill的行为使Tanaka认为Bill是个没脑子的白痴。 4.时间观念差异 例4: Monsieur Leroi from French arrives late for his 3 pm meeting with Tina Webb from the USA. She was on time and is annoyed. The meeting is due to end at 5 pm and she insists on ending then. He is upset. (Leo Jones， 2001) 英美人重视“准时”与“效率”，东方人重视人际关系，法国人不会严格遵守拟订的日程，会议常要晚于既定时间开始，时间也长于计划。Monsieur Leroi比约定的时间来得晚也希望延长开会时间，Tina Webb准时开会、结束的做法令Monsieur Leroi颇感失望。美国人对时间有独特的价值观：时间就是金钱。这体现在很多词汇的使用搭配方面， 如: time is on， spend time， waste time， borrow time等，时间编织着美国人的生活网络。 5.礼貌心理差异 人都有两种心理需求，一个是希望得到别人的赞扬或积极“面子”，另一个则是不希望别人干涉自己自由的消极“面子”（Brown & Levin）。西方有士绅社会的传统，重视礼节，同时追求个性和独立的个人空间，总体上他们更在意消极“面子”的心理需求，为听话人留下选择余地，避免强加意味，同时确保自己的话不会招至反感（Fukushima， 2000）。如当英美人在谈判中说：It’s been interesting to talk with you.不要觉得对方认为和你谈话有趣而滔滔不绝，因为对方是在暗示“我们今天是不是先谈到这儿”，这也是西方人彬彬有礼的表现，那样说更多是出于礼貌而非恭维我们而已。日本人也会常在和朋友分别时欢迎朋友到他们家里，但外国朋友若真的在没有事先通知情况下拜访则会让对方感到吃惊，因为他们的邀请是客套地表示好客而已；当然他们是欢迎朋友的，只是要提前告诉使他们有所准备。 三、结语 国际商务中交际失败多数是因意识形态、价值观念、行为方式等文化因素在词汇、话语结构、言语行为等层面的不同引起，因此国际商务人员不仅要具备扎实的专业知识、过硬的外语运用能力，而且还必须了解和熟悉目标国的政治制度、经济环境、民族文化心理以及普遍的商业价值观等；商务英语教学不仅要包括语言知识也要包括与语言使用密切相关的社会文化因素的掌握，强化文化教学，从整体上优化商务英语教学，充分利用多媒体及其他手段进行跨文化商务交际的训练，提高学生的跨文化意识。 > 贾玉新:跨文化交际学[M]上海:上海外语教育出版社， 1997 许果梅林:中西方文化差异在英语词汇中的表现[J].1涪陵师范学院学报，2002，(3) 许力生:跨文化交际中的言谈规约问题[J].外语教学与研究，1996，(4) 张为:浅析跨文化商业交际差异[J].湖南工业职业技术学院学报，2004，(1) 卫霖:国际商务交往中的语言文化差异研究[J].上海大学学报(社会科学版)，1999

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一、前言

随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国加入WTO后，国际交流与合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了21世纪的中国已采用电子商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。

二、商务谈判的文化背景

国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响，其中文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响（冯涛，2013）。因此，了解国际商务谈判的文化因素是关键，同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。

国际商务谈判的一个重要特征就是文化差异，它会导致文化冲突，甚至发生实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明・富兰克林写道，时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点，意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长，来自不同国家和文化的人们之间的商务谈判将会提升其比率，这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。

从目前的国际情况看，中国已然被公认为世界经济发展的转移核心，更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴，首先我们要有充足的信心及决心来应付文化冲突带来的潜在影响。不同的文化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此，谈判的过程及计划应该被密切的关注，通过有备而来解决突发的状况，并且用中国特色的文化魅力去感染对方，同时要尊重对方的习俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于文化休克现象的出现，合理谨慎的处理双方的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之一。

三、影响国际商务谈判的文化特征

首先影响国际商务谈判的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有3000种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言，也包含非语言，例如手势、和目光等。语言的掌握必须超越技术能力，因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。

其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来，而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势，揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点，这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中，来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通，也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达自己的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，互相直视显示“尊重”。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的”。语言和非语言沟通都是非常重要的。

再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，2003）。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值，因为第一印象的元素成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗”，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察识别，以显示对对方的尊重，这在跨文化谈判中成为了风向标。

最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时，考虑到这一点这是非常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等人文因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在21世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献（吕维霞，2003）。因此法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因此，与法国商人谈判的应该是专业人士，谈判过程应该是不卑不亢，而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响（马克态，2003）。

日常生活的文化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经验受到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排斥，直接对业务往来产生了重大的影响。

四、结论

现代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流，是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开辟国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。

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当前国际社会的主题是和平与发展，各国都在一个和平的发展环境里谋求自身的发展，这使得进行国际贸易有了可能性。同时，国际贸易的发展是一个多赢的选择，资本、货币在国际市场上的流通促进了各国经济的共同发展。而在国际贸易过程中除了我们知道的绿色贸易壁垒等相关障碍外还存在于文化差异等障碍。现如今，文化的差异性已经成为阻碍国际事务顺利进行的重要因素。我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式，这是一种解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化，这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国际贸易谈判手段的合理应用，现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学科，并取得了初步的成果，逐渐为国际谈判输送优秀的人才，促进国际谈判的顺利进行。总而言之，跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成，而国际事务谈判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势

1.和平与发展成为时代潮流

世界第二次大战结束之后，任何国家与人民都已经无法承受战争的苦难，所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说，我们所处的社会短时期内不会发生较大的战争，可以说整体上是和平的，所以在这个和平的年代，我们必须要以经济建设为中心，大力发展生产力，提高人们的生活水平。当今社会，和平和发展的主要潮流，为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协商。所以说，和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化

在和平与发展的国际背景下，各国的经济贸易往来频繁，国际经济体系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、一损俱损，贸易全球化是风险的分散化，也是风险的全球化，所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展，这样违背了国际经济秩序，也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下，使得各国的经济、政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决，而应该采取国际谈判方式，这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语

1.定义

跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段，跨文化商务英语已经发展成为一门独立的学科，被众多高校纳入学科建设体系中，并在国际谈判事务中发挥出重要作用。

2.性质

首先，跨文化商务英语是有一定的适用范围的，它适用于具有不同文化背景得国家之间贸易往来过程中，例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次，跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的，它不同于我们的一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养，使得学生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习，还有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习，所以跨文化商务英语具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后，跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视，它有一定的知识侧重性。同时，跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各个领域中，所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力

在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力，只有具备这些基本能力才能进行很好地跨文化商务往来，使得商务往来双方达到双赢状态。我们都知道现在我国致力于一带一路的建设，各国都要搭乘中国的便利，实现经济的共同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易中的作用，这样才能使得国际贸易与往来更为便利，也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如：《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具，跨文化商务英语促使《巴黎和约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次，跨文化商务英语需要对于不同文化背景的文化内涵有较深了解，出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景，所以我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。G20峰会中的国家存在着文化差异，我们只有了解了不同文化得差异，才能找到适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪，这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧，商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习，也需要相P地实践，这样才能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义

跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量，使得国际谈判不会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国，必须要肩负自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如：我们对于跨文化商务英语的学习，促使了G20峰会的顺利进行，这足以证明了跨文化商务英语对于国际商务谈判的重要性，在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商务英语的学习，国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养的培养，这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来，从而促使经济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力

1.基本素养

在国际谈判过程中，我们需要很多的基本素养。首先，在国际谈判中我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧，只有具备这个基本素养，才能使得国际谈判过程得以顺利。如：在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清对方的真实意图。其次，在国际谈判过程中，我们要学习不同文化背景的具体文化内涵。如：在谈判会上，各国代表的见面礼仪不同，我们要切记不要触犯到别的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼，而日本等亚洲国家则会选择比较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方式，会导致国际谈判的失败。最后，在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示

在国际事务的往来与国际谈判的过程中，国际谈判能力又是如何展现的呢？在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的国际谈判能力。而朱F基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放弃采用武力解决呢？你们不是提倡一个国家吗？”他的回答是“你们美国的南北战争不也是用武力解决的吗”，这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系

跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养，它为国际谈判提供了统一的语言工具，使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判过程中，无法统一语言，所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判，这便使得国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习，使得谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应，这是跨文化商务英语和国际谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能力，只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议，而跨文化商务英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景，而这些能力都与国际谈判所需能力相一致。从这一方面来讲，跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力的培养。同时，国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语的发展，使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际谈判能力的人才。

五、结束语

随着经济全球化、政治多元化的发展，商务英语在国际谈判中越来越起着重要作用。换句话说，跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧，而这些都是在国际谈判中必备的能力素养。所以，我们可以说，跨文化商务英语的学习有利于国际谈判能力的培养，也有利于国际贸易文化壁垒的消除，从而促进国际经济、政治的友好往来。

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