汽车销售技巧培训例1

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。

汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。

每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。

汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

汽车销售技巧培训例2

前几天我参加了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半;二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头;三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机;四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作;五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标;七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次汽车销售培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

汽车销售技巧培训例3

目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。

一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材

目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。

因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。

二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式

在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。

三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培

养学生作为销售人员的基本素质

在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：

（一）汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。

（二）汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。

（三）汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。

四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣

汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。

（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。

五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固

中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。

综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。

汽车销售技巧培训例4

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

汽车销售技巧培训例5

首部行业终端宝典在好帮手诞生

在销售汽车用品时，越来越多的终端零售商发现，店面的销售人员向顾客推介的力度和专业性十分欠缺，而他们推介的效率直接影响着整个汽车用品行业销售的效率。针对当前汽车用品零售店面遇到的困境，好帮手电子科技有限公司结合行业发展的现状，总结了多年的终端营销经验，并与汽车用品行业具有多年销售与管理实战经验的刘宏亮老师一道，向行业呈献了一部关于终端销售心态、销售实战方法与技能的实战宝典，期望通过全面的汽车知识、汽车用品知识、服务技术知识和营销技巧知识的讲解，提高终端销售人员的销售技能，提高终端店面的销售业绩和管理水平，促进整个行业销售水平的提升。

该部宝典是行业内第一部针对汽车美容养护门店员工的技能水平进行培训的宝典，也是汽车美容店、零售商最实用的教材，将成为教育员工规范行为、学习技能的一种重要的培训手段和工具。它采用了电视情景剧的方式进行教学，结合汽车用品行业的案例来阐述，方便行业员工快速学习和掌握技能，为终端管理者快速培养人才。

首部汽车美容养护门店员工技能水平培训宝典目前已经发行，这是好帮手电子科技有限公司在企业朝气蓬勃发展的同时，心系行业的兴衰，为提升整个行业的管理水平而无私奉献的一份大礼。这也是好帮手公司一贯倡导的企业、行业与社会和谐致远精神的体现。

销售实战百城巡讲紧锣密鼓

汽车销售技巧培训例6

自2008年以来，全国职业院校技能大赛已经连续举办五届（2008年、2009年、2010年、2011年和2012年）。五年间，大赛对于引领职业教育教学改革、展示职业教育发展成果、推进中国特色职教体系建设、营造发展职教社会氛围等方面发挥了重要作用。教育部于2012年已经成功举办全国高职院校营销技能大赛。

1 全国高职院校职业技能大赛的背景

为充分展示职业教育改革发展的丰硕成果，集中展现职业院校师生的风采，努力营造全社会关心、支持职业教育发展的良好氛围，促进职业院校与行业企业的产教结合，更好地为我国经济建设和社会发展服务，进一步深化“教产合作、校企合作”，提高社会参与面和专业覆盖面，完善制度建设，提升组织化水平，努力扩大国际影响与合作。

2 全国高职院校汽车营销技能大赛的规程

2.1 2012年技能大赛的特点

2.1.1 大赛的目的。搭建高职院校全国范围的汽车营销职业技能竞技平台，构建汽车营销职业技能的评价指标体系，指明高职院校汽车技术服务与营销专业的教育目标，展示并检验专业教育教学成果，引领专业教学模式和教学方法的改革方向，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。

2.1.2 大赛的基本原则。①竞技性原则：作为一项比赛，其体现的是竞技性和竞争性。②引导性原则：比赛能够展现本专业的核心技术，能够对专业的人才培养定位和核心能力要求有一个明确的提示。因此，比赛的赛项和内容将围绕专业核心能力展开，引导专业的建设和发展。③职业性原则：以职业岗位能力要求为落脚点，紧密结合岗位实际。比赛的赛项内容取自岗位上的工作任务。④交流性原则：比赛不仅是一个竞技的平台，更是一个交流学习的平台。

2.1.3 大赛的内容。定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。设置：汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个赛项。①汽车营销知识竞赛：此赛项以机试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点包括汽车原理与构造的知识点，汽车新技术和前沿技术领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。②汽车销售业务操作技能竞赛：此赛项通过机试的形式进行，旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力，是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的内容包括汽车销售业务、售后服务业务及配件管理业务记录的操作和汽车保险业务流程的操作。要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程及保险业务流程有较熟悉的掌握，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练地在计算机上迅速并正确的进行操作。③汽车销售基本技能竞赛：此赛项通过面试的形式进行，竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题，考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。本赛项此赛项的赛点是对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务方面所出现异议提出解决方案。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，对出现的问题快速做出反应，形成解决方案，并用恰当的语言进行表达。④汽车销售综合技能竞赛：此赛项通过情境演示的方式进行，是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。此赛项的赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术，解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。

2.2 2012年技能大赛组队要求 所有赛项全部是团体项目，参赛队由两名同校在籍高职学生组成，指导教师有两名，是一次全面考察参赛选手的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过对整个赛项的分析，只有具备较强的综合实力参赛队才能取得较好的成绩。

3 汽车营销比赛项目对汽车技术服务与营销专业的建设与思考

笔者所在的院校代表广西二队参加2012年全国高职院校汽车类职业技能大赛项目——汽车营销，取得全国二等奖的成绩（第18名，全国共64个队）。通过参加技能大赛的过程、体会和收获，为汽车营销专业的建设提供有益的参考。根据国家高等职业教育发展规划（2011-2015年）（征求意见稿），要构建适应高等职业教育培养目标要求的评价体系。这就要求高职学院把人人成才观念贯穿人才培养全过程，遵循高端技能型专门人才成才规律，让行业和企业全程参与，按照企业的要求全面培养学生的学习能力、职业能力和综合素质能力。通过全国职业技能大赛的平台，构建适应汽车营销高端技能型专门人才培养要求的评价标准，并贯穿汽车营销专业人才培养全过程。这就是汽车营销比赛项目对汽车营销专业的建设与思考。

3.1 为校企合作搭建平台 根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》精神，高等职业院校要以培养、生产、建设、管理、服务第一线专科层次的高端技能型专门人才为根本任务，主动适应区域经济社会发展需要，坚持以服务为宗旨、以就业为导向、走产学研结合发展道路；创新体制机制，大力推进合作办学、合作育人、合作就业、合作发展，增强办学活力。

由于全国职业技能大赛为企业和高职学院搭起一座联系的桥梁，相关汽车整车企业在全国拥有众多的4S店，通过大赛校企双方从不了解到认识；从认识到深入交流和合作。通过技能大赛为企业和高职学院合作搭建平台，为此，相关高职学院以此为契机，结合区域经济的特点，进一步推动校企合作。这就要求高职学院利用国家对学院教学设备和教学场地建设的投入，引企入校，开展生产性实训基地的建设，形成“厂中校”和“校中厂”，充分发挥企业在人才供需、职业教育发展规划、课程体系、评价标准、教材建设、实训基地的建设、实习实训、师资队伍建设等方面的指导作用，促进企业在职业院校专业建设和教学实践中发挥更大作用，不断提高人才培养的针对性和适应性。

3.2 加强校内生产性实训基地建设 由于汽车营销比赛项目是由政府部门组织，行业与企业积极参与，为相关高职学院汽车营销专业建设生产性实训基地提供了机遇。众所周知，对于中西部地区和欠发达的省份，影响专业建设因素之一是校内生产性实训基地建设滞后。由于全国性的职业技能大赛的开展，能代表省队参加全国总决赛是代表学院办学水平较高的指标之一，这就使得相关院校对建设生产性实训基地变得更为主动和积极。

校内生产性实训基地最大的特点是学生在校内就可以感受真实的生产和服务环境、真实的生产（服务）任务、真实的企业管理和市场化的评价标准，从而能够满足实际操作技能培训和职业素养熏陶的基本要求，体现理论与实践、教与做的高度统一。

通过参加全国职业技能大赛，推动校内实训基地按照企业的要求进行设计与布置，因为校内实训基地的开展的实训项目可以来源于行业企业真实的项目，也可以是模拟的教学任务。对服务的对象、内容、标准、技术规范、最终成果的形式等也严格按照行业企业的标准；校内实训基地管理模式包括考勤、调度、计划、流程、定置、统计、“6S”及安全与文明生产管理至着装等都严格参照企业的制度执行，以实现实训过程与服务过程的一致；校内实训基地生产的产品或技术服务成果的质量、效率、成本、流程选择等在接受学校“教学标准”评价的同时，还要参照行业和企业、客户对服务的验收标准进行综合评判。总之，校内生产性实训基地生产情境和工作氛围的企业化，生产（服务）任务的真实化，运行和管理模式的企业化，成果评价市场化，是校内生产性实训基地的基本特点。而笔者所在的省份选拔赛当中，确实有一些参赛的院校参赛团队取得的成绩不是很好，通过交流得知，缺少校内生产性实训基地也是比赛成绩偏低一个因素之一。而通过技能大赛平台的展示，成绩不是很好的院校会推动学院的相关领导和系部主任把建设校内生产性实训基地建设放在优先发展的位置。

3.3 增强教学团队的综合实力 全国职业技能大赛是职业院校最高水平的技能大赛，俗话说：“高中有高考，职业院校有技能大赛”。能代表所在的省份参加全国职业技能大赛总决赛的院校是一项很高的荣誉，也是一所高职院校综合实力的体现。在全国各个省份选拔赛当中，竞争也是相当激烈的，因为按照教育部的要求，每个省只有1至3个名额（多数是2个名额），比赛的激烈程度可想而知。在选拔赛当中，为了2个参加全国职业技能大赛总决赛名额，有的省份有多达20至30所院校参与竞争。这就是参加技能大赛的世界杯选拔赛，而要想在全国总决赛中获奖就相当困难了。这就是全国职业技能大赛的魅力所在。

如果说参加技能大赛是展示比参赛团队的综合实力的话，还不如说是展示指导教师的综合实力。俗话说：“营销是一门艺术”。通过技能大赛，会进一步推动汽车营销专业的教学团队学习新技术、新知识和新技能热情。因为，要想在全国职业技能大赛中取得较好的成绩，不付出艰辛的努力是不可能的，教师不但能讲、能做、能写，还要能演；要学会发现困难、分析困难和解决困难；要把每一次技能大赛当作实践、教学和科研的平台。这就要求教学团队是“复合型”教学团队，教师不但具备扎实的理论知识，还要具备把知识转化为实践能力。要把汽车营销当作汽车生产力来对待，要深刻领会“顾客就是上帝”的真谛。

3.4 推进教学资源库的建设 通过推进教学资源库建设，加强校企合作，把职业技能大赛相关教学资源融入到专业教学目标与标准、课程体系、教学内容、实验实训、教学指导、学习评价中去，以规范专业教学基本要求，共享优质教学资源；针对职业岗位要求，强化就业能力培养；开放教学资源环境，满足学生自主学习需要，为高技能人才的培养和构建终身学习体系搭建公共平台。把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去，加强课程改革和教村建设，以点带面，全面提升教育教学质量，推动专业建设、教师队伍建设、课程改革、教材建设、实训基地建设。

全国高职院校汽车类职业技能大赛是一个系统工程，从教育部到各级地方政府、高职院校和行业企业全程参与，它对于汽车营销专业建设与发展提供很好的平台，有力地推动高职院校校企合作、教学团队建设、教学改革、实训基地建设改革和发展，当高职院校汽车汽车营销专业培养的高端技能型人才供不应求时，这才是我国举办全国职业技能大赛的最终目的。

参考文献：

[1]鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究.中国职业技术教育，2012年第18期.

[2]俞启定.高职应当培养高层次技能人才.中国职业技术教育，

2012年第18期.

[3]教育部关于进一步健全职业教育办学机制充分发挥行业指导

汽车销售技巧培训例7

2、经济动机

很多求职者对于汽车销售职位感兴趣，很大程度上是因为它能带来经济上的高收入，而做好汽车销售这个岗位的其中一个动力，也是来自于他们有着经济的动机。所以，求职者可以直接从经济动机这个角度去回答问题。而面试官在面试汽车销售时，同时也会从经济动机去考察求职者，因为他们认为如果一个销售，除了最初的兴趣外，没有经济动机，工作绩效是不高的，当然也不能为企业带来效益。没有经济上的动力，是难以创造优秀的成绩。

3、销售方面的工作经历

在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。

4、个人性格特点

求职者可以谈谈自己的个人性格，比如自己具备沟通能力，因为汽车销售是与客户打交道的工作，沟通是缺少不了。有着强烈的进取心，汽车销售是一个挑战性强的职位，所以需要具备永不后退的强势性格。也许你的个人性格特点并不突出，这些性格和别人一样，面试官不会在意，但是你在描述你的个人性格特点的同时加以例子来证明，就能够突出你具备汽车销售的这个职位所须的性格特点。

汽车销售人员面试技巧参考

面试技巧一：准备

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)

做好面试前的形象准备：

1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦。

除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意;

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说依据公司规定是较妥当的回答。

面试技巧三：汽车营销师资格证书

敲门砖国家权威的汽车营销师职业资格证书。人要衣装，佛要金装。汽车销售应聘技巧之一是拥有一个汽车营销师资格证书，资格证书对汽车销售顾问来说其重要性是不言而喻的，是谋得好职业的通行证。手持一份正规的汽车营销师证书无非是进入行业的敲门砖!

汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业资格分为助理汽车营销师、汽车营销师(中级)、高级汽车营销师三个级别，学习后可获得由劳动部门颁发的《汽车营销师》高级职业资格权威认证证书 ，助您快速进入汽车营销领域，实现汽车营销职业快步提升与持续成长。

汽车营销师证培训是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 这样一来，可以让您应聘公司更加信服!

面试技巧四：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1.在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他是否已经作出决定了?这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

汽车销售技巧培训例8

1高职生的全国汽车营销技能大赛概况

目前，面向高职学生的全国汽车营销技能大赛为官方所举办，一是教育部门组织的、二是汽车行业组织的。比较具有社会认可度的是由教育部门组织的全国性职业院校汽车营销技能比赛，如由国家教育部每年主办的“全国职业院校技能大赛”含有汽车营销赛项，还有由全国机械职业教育教学指导委员会牵头主办的“中锐杯”全国职业院校汽车（制造服务类）专业学生技能大赛。全国性的高职院校汽车营销技能大赛，其意义是以比赛为机制促进高职汽车营销专业职业教育发展，促进汽车营销教学向标准化改革，检验学校人才培养质量。高职院校参加全国性的高职院校汽车营销技能大赛，对学生来说在备赛中调动了学习专业技能积极性，为行业培养了一批技术能手；对于专业来说推进了师资队伍建设、实训教学设备设施建设和教学模式改革；对于学校来说，通过参赛及获奖提升了社会影响力。

2技能赛事显现校内培养训练的弱点

结合历年来的全国高职学院汽车营销职业技能大赛的赛况分析，凸显出汽车营销大赛校内教学训练中存在的问题。

（1）没有搞好技术服务与营销两方手抓。

汽车营销技能赛项中，考核的内容有两个方面，其一是技术服务能力、其二是营销能力。对此，各院校的考核结果存在差异，有的学校在课程设置、专业优势上偏向于技术服务，在校内培训中也是侧向于技术服务，而有的学校侧重于营销，真正将技术服务与营销两方面抓好的学校并不多，这点从各个学校参赛队伍比赛成绩中可以看出。

（2）理论与实践结合不好。

汽车营销技能竞赛中，即考核学生对汽车营销知识的理论掌握，又考核学生的汽车销售业务操作技能、汽车销售综合技能、汽车试乘试驾现场服务能力等，是理论与实践的综合考核。但是，很多学校的选手往往理论强，实践能力弱。这是在汽车营销比赛中比较明显的。

（3）学生比赛中的表现与行业竞赛水平差距较大。

主要体现在对车辆的专业知识掌握不够，服务礼仪过于呆板，对销售的技巧和现场应变能力欠缺。

（4）原因主要分析。

一是部分院校缺乏必要的实训条件，造成选手缺乏实操经验；二是部分院校缺乏与企业的合作，导致专业培养的目标、方法与企业实践脱离；三是部分院校现行的实习实践环节安排不够合理，导致在校学生仅仅通过课堂进行学习，缺乏实践经验。四是一些学校的专业建设发展不平衡，专业建设依附于其他专业，没有形成自己的专业特色，因此课程体系构建不科学。

3高职院校以赛促学以学保赛对策

（1）构建科学的课程体系。

学校要应对专业布局、专业方向进行调整，做到“技术服务”与“市场营销”两手抓。根据学校的发展定位和社会需求科学论证汽车技术服务与营销专业建设的必要性和重要性，在此基础上对汽车技术服务与营销专业的资金、人力、政策进行倾向性投入。要平衡汽车技术服务与营销专业的“技术服务”与“营销”的人才培养课程体系比例，要两手抓、平衡发展。

（2）重视“理论”与“实践”双强。

汽车营销专业本身就是一个理论与实践都比较强的专业，为了培养学生的职业能力，必须完善课程体系构建改革，要设置好课程和学时分配，实践教学环节所占的比重在50%~60%为适合。要设计好并落实好实践教学环节中的实验、实训和实习教学组织与管理。

（3）加强校内实训教学条件建设。

要想在校内培养学生过硬的职业技能，应加强实训场地设施建设和设备建设，为实践教学及技能大赛培训提供硬件保障。比赛所涉及到的车型要及相关技术资料要配备到位，要建立汽车4S店模拟销售展厅与试乘试驾场地，以对参赛学生进行仿真培训。

（4）建立柔性管理制度。

提升实践技能需要学生在校内实训场所进行专项的课外训练，因此要建立柔性的制度，为学生技能大赛训练提供空间和时间，允许学生在下午没课、晚自习、周末等课外时间到校内实训场所进行实践学习，同时灵活开放实验室满足学生的训练需求。在这个过程中也需要指导教师的配合和时间精力的付出。

（5）拓展校企合作平台。

技能大赛的内容与行业一线工作岗位是相同的，因此应该发挥校企合作单位的作用，参与学生技能大赛培训工作。有条件的学校，在校内有生产经营性的4S店，可以让学生直接在校内参与真实的岗位学习实践来进行强化训练。还可以到校企合作企业参观，或者邀请企业销售精英到学校进行讲座和专题培训。目前依靠互联网技术的远程通讯“云技术”，也是学生不出校门就可以参与企业生产互动的新型教学方式，值得尝试实践。

汽车销售技巧培训例9

众所周知，我国的汽车市场发展大有前途，现已成为世界汽车行业发展最快的国家。因而，我国的汽车营销市场也迎来了多种营销业态并存的时代，对汽车营销技能型人才的急切需求，亦早已成为了业内的共识。因此，全国各地的中职学校纷纷适应市场需求，开设了汽车商务专业，其中，又以汽车市场营销为主要的培养方向。

但是，从中等职业技术学校的培养现状来看，由于受到学生学习基础和能力条件的限制，绝大多数的中职学校往往将教学的重点放在了“汽车销售标准流程”上，为了达到“训练有素”的效果，兼以进行“职业礼仪”的强化训练。从中，我们不难发现，对于贯穿整个汽车营销过程的核心技术能力，即:销售的协商谈判能力，并没有成为学校教学的重点。经调查，大多数中职学校只是在“抗拒处理”和“协商议价”等汽车销售的具体环节中设置一些“话术”训练，即，围绕常用的应对客户的服务语言和礼貌用语展开背诵练习。这样一来，学生们常常只是掌握了销售应变的“花招”而没有“内功”，市场竞争力大打折扣。

那么，为了培养更加具有市场竞争实力的现代汽车营销技能型人才，广大中职学校则必须对目前汽车营销课程中的销售谈判教学进行改革，以更好地适应市场需求。

一、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的必要性及意义

现在，如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗”?他们会认为这个问题很奇怪，并不予回答;但许多目前正在创造越来越高销售利润的汽车经销行业的高层领导们却纷纷表示:“他们不会卖车”。原因其实很简单，据调查，我国汽车营销产业在迅速发展的同时，汽车销售业务人员专业索质不高的现状已越来越明显。据了解，在我国的一些汽车综合交易市场中，90%左右的销售人员都没有接受过专业培训;而在大型汽车品牌专卖店的销售人员中，接受过系统汽车营销专业培训的也不到20%。当你走进漂亮的汽车专卖店进行咨询时，你会感到相当一部分销售人员的语言生硬、说话内容枯燥，缺乏与顾客情感沟通的技巧，更别说巧舌如簧、引人人胜了。

一方面，从我校对本市各大汽车销售企业进行的“销售顾问资质调查”结果中发现，在“企业对员工职业能力及知识结构的要求”上，企业对员工各职业素养的重要性排序，依次为:团队合作能力、身体素质、沟通能力、商务谈判能力、心理素质、汽车知识等;在“企业对销售流程的重要性排序”上，前三位依次为:需求分析、展厅接待、协商议价;而在“职业能力培训需求意向”上，调查显示，选择培训谈判语言和技巧的企业员工占72.24%。显然，绝大多数汽车销售企业对员工在销售协商和谈判方面的职业技能和素质有着极高的要求。

另一方面，汽车营销作为面对顾客的市场销售活动，其必然需要语言作为载体，协商和谈判的能力成为了行业从业人员最迫切需要的技能。一切营销活动首先得通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断深人，最终达到销售缔结的目的。就汽车销售而言，做决定本身就是件难事，何况是要自掏腰包的时候。顾客的心理是可以捉摸的，顾客的态度也是可以引导的，那么，怎样帮助顾客下定决心购买呢?而每到顾客犹豫不决的关头，能否达成交易在相当大的程度上就取决于销售人员的口才。

因此，我们必须抓住这关键的一刹那，为学生在汽车营销的教学中开展针对性的专项训练。这也让中职汽车营销课程中销售谈判教学的改革具有了现实意义且势在必行。

二、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的原则和方向

职业教育的根本任务，就是为经济建设和社会发展培养技能型、实用型人才。而中职教育相对于高职教育或应用型本科教育而言，其在生源、师资、设备等方面存在着必然的差距。所以，中职教育就应当充分发挥其最大的培养优势，即:主力培养能够“零距离上岗”的一线汽车销售人员。因此，中职汽车营销课程中销售谈判的教学改革必须以就业为导向，遵循两条原则:其一，符合学生就业岗位的实际需求;其二，适合学生个人职业发展的需要。

教学改革的实质就是将就业岗位的实际需求与学生个人职业生涯的发展相结合，突出“学生主体”的教学理念，注重对学生职业能力和职业素养的引导。教学目标要具体化、可操作化，必须明确指向汽车销售顾问这一具体岗位群，具备一线岗位所需的技能、知识和职业态度。

在改革的方向上，考虑到中职学校的教学资源环境、学生在校的学习期限以及培养层次等因素，并不需要将“销售谈判”与目前的“汽车营销”课程分离，或将其列为单独的一门课程;只需在原汽车营销的课程内容中加大对“协商”、“谈判”的内容设置，使之成为一个相对完整的教学模块，将原来机械的“话术”练习转化为以现实的职业典型工作情境为导向的仿真和实战训练;依据实际销售过程中所遇见的营销(或客户)问题为基础，构建专门的教学内容，实现理论教学与实践教学相互渗透、相互结合，边学边训，融“教、学、说”为一体，强调教学过程的实践性、开放性和职业性;做到学生校内学习与实际工作的一致性，提高学生的职业能力。

三、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的内容建议

针对中职汽车营销课程中“协商”、“谈判”的实践性强的特点，本次改革可对以工作过程为导向的任务式人才培养模式进行创新，突出以工作过程为导向，以工作任务为基础，以学生为中心的教学内容开发，具体而言:

1.在教学体例上，可按照现实工作中典型的协商和谈判过程，划分为4个学习情境，各情境相互联系又各自独立，依据具体的学习任务开展相关实训，如表1所示。

2.在教学步骤上，以上各学习情境可按照“资讯*决策一计划*实施*检查。评估”的顺序设置，方便学生对相关理论知识的补充和实际操作过程的练习。

在此，需要注意以下三点:

第一，“资讯”部分是帮助教师和学生方便且及时地获得自己所需要的有价值的信息。所以，此部分应当强调应知应会的知识，包括必要的概念、知识理论、要点阐述、典型案例及解析等，努力做到全面、详细、应有尽有; 转贴于 第二，“决策*计划*实施*检查”部分则应体现“任务式”教学的优点及特色，侧重学生的动手操作;由教师以表格(任务书)的形式下达各项学习任务，学生按要求合作完成。在此，以表1所述“学习情境一”中的“拉近距离”为例，如表2所示。

汽车销售技巧培训例10

汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。