牙膏调查报告例1

一、市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。

（一）标题

标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。

关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于哈尔滨市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的<海峡都市报><海峡都市报>读者群研究报告》。

（二）目录

如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如；

目录

1、调查设计与组织实施

2、调查对象构成情况简介

3、调查的主要统计结果简介

4、综合分析

5、数据资料汇总表

6、附录

（三）概述

概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容：

第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。

第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。

第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。

（四）正文

正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。

（五）结论与建议

结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。

广告策划书（一）

一、前言

从1980年至今，两面针公司走过了23年的历程，经过不懈努力，我们建立起了遍及全国的销售网络，造就了“两面针”在消费者心目中良好的品牌形象。**年，两面针牙膏被评为“中国名牌产品”，公司当选为中国牙膏工业协会理事长单位，百年老店；更加坚定了自己的理念——永远对消费者负责。**年，两面针新包装儿童专用牙膏，广受消费者们的喜欢，主要以双色膏体，含天然植物和氟化物，双重保护，防止蛀牙，清洁牙齿。长期使用，促进少年儿童牙齿健康成长。

二、市场分析

1、市场性

①权威调查表明，我国5岁的儿童中77%都有蛀牙，平均每个孩子有将近5颗虫牙。

②世界卫生组织将蛀牙，癌症，和心血管病并列为当代危害人类健康的三大疾病。不单影响患者的正常饮食，严重的还可以引起虹膜睫状体炎，类风湿性关节炎，肾炎；病毒性心股长类等。

③专家指出，目前我国普遍缺乏对儿童乳牙的保护，导致蛀牙的主要原因是独生子女不合理的饮食结构和相对落后的口腔自我保健意识；很多孩子睡觉叨奶，爱吃甜食，咬指头，还有些孩子尽管知道睡觉前要刷牙，但刷完牙后回再吃东西，或者是每天只刷一次牙，如何预防蛀牙，让孩子拥有一口健康洁白的牙齿，已成为父母关注的热点。

④“两面针儿童专用牙膏的高幅度成长，市场普及率达目标消费者（18岁以下儿童的）10%。

因此两面镇儿童专用牙膏的市场，已经步进了水深火热的状态下，深深的印在消费者心理，热在两面针公司里。销售量迅速成长，大幅度的上升。

2.市场成长

①**年两面针儿童专用牙膏在市场上销售收入再创历史新高，达到311.9亿元

②自儿童专用牙膏问世半年后，我公司产品销往全国31个省，市自治区，市场占有率达18%，产品还出口到美国，乌干达，肯尼亚，香港，东欧及东南亚等地。

③两面针儿童专用牙膏属于18周岁以下的少年儿童使用，父母们开始注重子女的健康，将来市场的需求量也是很可观的

④根据消费者的生活水平的提高，父母百般呵护孩子，糖吃多了，蛀牙的出现显示了将来牙膏的成长性。

3.消费者接受性

①消费者目前接受的是草莓，橘子的儿童牙膏，像糖样的牙膏，吸引儿童坚持刷牙。

②多生产些其它糖果味的牙膏，促进更多人来购买

③最好配一支儿童专用牙刷，功能一样。

4.产品分析

①.用途：a.18周岁以下的少年儿童双重保护，防止蛀牙，最适合发育不安全的牙齿。

b.长期使用，保持牙齿清洁，预防蛀牙，促进少年儿童牙齿健康成长。

②.包装：采用复合管（透明膏体）。

③.颜色：鲜艳彩条颜色。

④.口味：以现有样品分析：味道刚合适，香味不浓而清淡，中药均匀，耐久度强。

⑤.容量：120克。

⑥.价格：a.零售价：2.50元b.零售价：1.50元

预估利润：a开发期货本：20.0%广告费：25.0%利息：7.0%费用：11.0%

纯利润：10.0%

b.成长期：货本：20.0%广告费：20.0%利息：7.0%费用：8.5%

纯利润：25.5%

5.产品性能及产地：防止蛀牙、牙痛、清洁牙齿、双重保护；产地广西。

6.产品的品种

两面针纯白牙膏，两面针新包装，儿童彩条牙膏。

7.服务

*识别假冒产品小知识

假冒产品通常通过销售地点和销售价格可以识别出来，因为信誉良好的商店或当地有名的大商场或超市是少有假冒产品的，而且假冒产品的价格通常要比该产品的正常市场售价低。下面提供一些通常的识别假冒产品的方法：

①外包装的印刷粗糙，字迹模糊，色彩不清。

②产品的内容(成份)，味道与真品明显不同。

③生产日期，产品批号或商标识不清楚。

④包装物粗糙，接口处有毛刺。

如果上述方法不能鉴别真伪，请将产品寄往我公司消费者服务部，我们会尽快为您出具鉴定报告。

8.产品销售季节

①以中医论：冬天火气较大，火锅吃得最多，各种各样的肉菜，会引起蛀牙，牙周炎。

牙膏调查报告例2

(一)牙膏中国品牌市场发展历程………………………………………

(二)现有市场竞争格局发展……………………………………………

(三)消费者分析…………………………………………………………

(四)市场发展趋势分析………………………………………………

(五)未来产品发展趋势………………………………………………

二 产品分析……………………………………………………………………

(一)”佳洁士-节约“牙膏分析…………………………………………

(二)竞争对手牙膏分析……………………………………………………

三 销售与广告分析………………………………………………………………

(一)宝洁公司销售与广告现状……………………………………………

(二)宝洁公司的市场销售现状……………………………………………

四 主要品牌定位策略分析……………………………………………………

(一)高露洁………………………………………………………………

(二)中华………………………………………………………………

(三)冷酸灵………………………………………………………………

五 企业营销战略………………………………………………………………

(一)营销目标…………………………………………………………

(二)市场策略…………………………………………………………

六 广告表现………………………………………………………………

(一)非媒介…………………………………………………………

(二)媒介……………………………………………………………

七 公关营销策略…………………………………………………………

(一)目的…………………………………………………………

(二)活动策划……………………………………………………

八 效果预测、评估……………………………………………………

附：电视广告脚本

消费者市场调查问卷

广告策划书

"佳洁士-节约"牙膏广告策划案

前言

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。XX-XX财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

"佳洁士-节约"牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为"佳洁士-节约"牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场

本次策划书的文本结构如下:

市场分析-牙膏中国品牌发展历程

产品分析-自身产品特点/对手产品特点

销售与广告分析

企业营销战略-企业目标与市场策略

企业广告策划-广告目标/广告对象和市场/广告策划主题/广告创意设计

广告媒介策略-公共关系策略-广告效果预测,评估-实施策略

一 :市场分析

(一)牙膏中国市场品牌发展历程

1998 年，全国牙膏产量达到 28.07 亿支，比 1949 年增长了 133.6 倍， XX 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支，有关专家预计， XX 年中国牙膏产量将达到 45 亿支， 2011 年将达到 54 亿支。

近二十年来，中国牙膏市场大致经历了四个阶段：

第一阶段( 1949~1992 年)：国内品牌三足鼎立

1949 年到 1992 年期间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场。但三大品牌几乎没有正面竞争，各居一隅，分别占据着东部、南部和西部市场，相安无事。

第二阶段( 1992~1996 年)：洋品牌小试牛刀

1992 年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场， 1995 年宝洁公司的佳洁士进入中国。在这一阶段，由于外国品牌的价格过高(约为国产品牌的 3 倍左右)，他们仅仅进入了沿海大中城市的高端市场。

第三阶段( 1996~XX 年)：洋品牌洗牌中国市场

外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了 " 中华 " 和 " 美加净 " 的品牌经营权;另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。 1996 年，国内牙膏 10 强品牌中外资品牌仅占两席，到 1998 年已经增至四席，而 XX 年更是增加到了 6 席。而 " 蓝天六必治 " 、 " 芳草 " 、 " 两面针 " 等昔日国产名牌整体陷入颓势。

第四阶段( XX 年 ~ )中国牙膏品牌寻求突破

" 冷酸灵 " 、 " 田七 " 、 " 蓝天六必治 " 等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。他们避开与外国品牌的正面交锋，在 " 中老年口腔护理 " 和 " 中草药护理 " 等细分市场上大做文章，取得了不错的效果。

(二)现有市场竞争格局发展

1 、第一梯队优势明显：高露洁稳居榜首，佳洁士紧随其后，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩……

2 、二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 lg 、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。

(三)消费者分析

牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：

国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人;而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点：

1。( 1 )不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。

( 2 )中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是 " 价廉物美 " 了。

2 、消费区域特征分析

( 1 )一线品牌覆盖全国各地。高露洁、佳洁士在全国各地都占据了主要的市场地位。

( 2 )二线品牌具有明显的区域特征。从上表来看，冷酸灵、两面针在成都优势尤为明显;黑人、黑妹在广州表现突出;上海防酸在上海地区一支独秀，渗透率甚至高于佳洁士。

(四)市场发展趋势分析

目前，彩电、空调等的价格战正打的如火如荼。其实国内牙膏的市场竞争一点也不亚于一些大件商品的竞争。两面针牙膏突然降价的消息在牙膏同行内就已掀起了风波。但面对两面针此次的降价行动，业内人士称牙膏市场暗战激烈，但整体价格却难波动。

中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。

外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有12亿人口的大蛋糕，近一两年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。

中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。

牙膏市场价格战是否打起来现在还是未知数，广告战已是不争的事实。据央视调查咨询中心对全国340多个电视频道的监测所得，XX年1-5月牙膏电视广告总投放量为38932万元，比上年同期增长了37%。

前几年，整个中国牙膏市场基本被国产的几个品牌所划分，但据统计，1999年1-5月牙膏电视总投放量为28326万元，中华、两面针、冷酸灵、黑妹、六必治等几个品牌的广告投放量只占总广告量的32%，外资品牌的佳洁士、高露洁等广告投放量占42%。因为国产品牌受到合资品牌的外来压力，为了巩固已有的市场份额，争夺战一触即发，XX年1-5月各国有品牌的电视广告费用都有所上升，由于中华与联合利华兼并，广告费比上年同期猛增接近6倍。在此期间，中华中草药牙膏以5773万元的广告费高居各产品之首。

从媒体选择来看，国产牙膏相对比较集中在中央台，全国各省的投放面也相对松散，采取一网打尽的广告投放方式。但中华、两面针、黑妹等几个国有品牌唯独在北京、上海地区99年1-5月基本没有广告投入，这是其它一些外资品牌所没有的。是否就是自己的领地就自顾不暇呢?而面对合资品牌的广告疯狂入侵，XX年1-5月在以上地区相对有所增加。特别一提的是中华一改以往作风在上海地区XX年1-5月已投入500多万元，北京地区投入220多万元。

广西柳州的两面针和广州的洁龈牙膏是国内最早打响中药护牙概念的产品，但前者发展较快。两面针中药牙膏依然是近段时间广告首推产品。99年1-5月这一产品已投入了近450多万元。但面对中华中草药牙膏的强劲推出，两面针不敢怠慢，迅速推出两面针强效中药牙膏加入竞争，XX年1-5月的广告投入了1852万元，但面对中华中草药牙膏的庞大广告冲击，又显得是有心无力了。但其它的外资品牌暂没有涉足中草药这一领域。多以防蛀、全效、超白等特点作为广告卖点。

报纸作为第二大的广告媒体，各牙膏品牌却显得不顾一屑。据央视调查咨询中心对全国380多份报刊的监测所得，99年1-5月只有高露洁一个品牌高唱独角戏。投入广告费达262万元，其它牙膏品牌基本没有投放广告。此局面维持到了XX年1-5月出现了新的改变。两面针、中华等牙膏品牌象征性地投入了几十万元。也算占了一席领地。面对其它品牌的加入，高露洁不但没有加入广告战，反而比上年同期节约了50%的广告费。令人费尽思量。另一合资品牌佳洁士依然按兵不动。据统计，XX年1-5月牙膏的报刊广告总投放费用是338万元，占电视的0.9%，显得是微不足道了。

面对此次风波，牙膏同行众多品牌表示不跟进，靠单一的降低来换取销售量的上升，是极其危险的营销手段。有关人士指出，在消费层次多元化，消费观念国际化的今天，会有越来越多的人接受价高质优的观念，国内品牌在以优质价廉稳住广大实惠消费群体的同时，也不要把高消费群体市场消极放弃。

(五)未来产品发展趋势

几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。

二: 产品分析

(一)"佳洁士-节约"牙膏分析

我公司为回报广大消费者,特生产出一款牙膏,外型设计独特设计,牙膏口是其它产品的1倍,牙膏是液体,愿意粘在牙刷上,这样的设计为了便于消费者使用,也便于消费者养成节俭的作风,我们的这款牙膏有水果香型,薄荷型,能24小时全天为您服务,白天让您口气清新,散发自信的魅力,夜晚它会为您消灭牙齿中的病菌,维护您牙齿的健康,有各种克数的牙膏为您服务

(二)竞争对手牙膏分析

1.两面针牙膏

薄荷香型 预防:牙本质过敏 、牙周炎 、牙痛 120克

水果香型 预防:消炎 、 止痛 、 牙龈出血 180克

冰凉薄荷型 预防:清除牙垢 、 使牙齿洁白 、 全新易挤软管 120克

天然水果香型 预防:牙周炎 、 口腔异味 、拖敏防驻 100克

清爽薄荷 预防:缓解牙本质过敏 、牙龈出血 、牙痛、口腔异味 、止血 120克

水果香型 预防:清新口气 、 牙痛 180克

2.中华牙膏

长效防驻 预防:防驻 、 坚固牙齿 170克 清新口气

中草药 预防:发炎 、驻牙 、口腔溃痒 120克 清新口气

长效防驻 预防:坚固 、 120克 清新口气

金装全效 预防:含氟、钙 、强齿素cagp 、坚固 、拒绝驻牙 100克 口气清新

3蓝田六必治牙膏

绿茶 预防:抑治口腔病菌 、 阻止牙菌斑生成 、 清热去火除口臭 冰茶茉莉香型

生物酶 预防:口腔菌平衡 、 防止口腔牙周疾患 、 修复组织 、 抑制出血

中草药 预防:口腔炎症 、 牙龈出血 、 疼痛、 异味 水果香型

全效 预防:口腔炎症、 牙龈出血 、肿痛 、口臭 、牙齿过敏、口腔溃疡 冬青薄荷型

4 黑人牙膏

水清新 富含氟化物、晶莹蓝色膏体 、蕴涵法国天然香水 、独有水拧清新分子+

三 销售与广告分析

(一)宝洁公司销售与广告现状

1.宝洁公司的知名度.美誉度与企业形象

一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业 -- 广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。

十四年来，宝洁公司一贯奉行“生产和提供世界一流产品，美化消费者的生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。自一九九三年起，宝洁公司连续九年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。

宝洁公司历来崇尚消费者至上的原则，在中国也不例外。为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。

宝洁公司是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养，注重产品质量及加速原材料本地化的进程。宝洁公司在全球建有19个大型技术研究中心，拥有8,300名科学技术研究人员，

其中有2,000名具备博士学位的研究员。公司每年科研经费的投入在17亿美元以上，平均每年申请专利达20,000余项。在中国，为了使宝洁在技术上有更大的发展，宝洁与清华大学共同创建的全球第18个大型科研中心已于一九九八年四月在北京正式落成。这将确保利用宝洁全球的技术优势，研究开发先进的产品技术，创造设计出更适合中国消费者需要的产品。

公司高度重视人才培养，向员工提供了独具特色的培训计划，公司的目标是尽快实现员工本地化，计划在不远的将来，逐渐由国内员工取代外籍人员担当公司的中高级领导职位。

在争取尽早实现原材料本地化的进程中，宝洁公司积极帮助中国吸引外资，加速原材料工业的发展。在宝洁的影响下，已有众多国际原材料供应商来华投资，宝洁与罗纳普朗克公司的合作就是其中的一例。

宝洁公司十四年来一贯恪守“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社会责任感的企业公民。近几年来，宝洁公司在中国已累计向社会捐助四千多万元人民币，用于支持发展教育、健康、城建、环保、助残及赈灾救济等各项社会公益事业。例如：宝洁1996-1998年向希望工程累计捐款1200万元，在全国27个省、自治区兴建了76所希望小学。1997年还向春蕾计划捐款50万元，支持女童教育，帮助她们重返课堂。

一九九八年四月，在宝洁公司董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款1,070万元人民币，引进目前世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目。同时向教育部捐款700万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向野生动物保护基金会捐款150万元人民币，以保护国宝大熊猫。

宝洁公司在中国十四年所取得的成就得益于迅速发展的中国经济和日臻完善的投资环境，离不开中国各级政府和广大消费者以及社会各界的支持。宝洁将一如既往地为提高中国消费者的生活质量而不懈努力，同中国一起发展，一起繁荣，以实现宝洁的承诺：让我们尽心尽力，让每一天尽善尽美。

2.宝洁公司的市场销售现状

a: 1)产品质量:"佳洁士-节约"牙膏,将以品质为第一位,为消费者生产出放心的商品

2)价格定位:"佳洁士-节约"牙膏,2-4元不等

3)渠道策略:"佳洁士-节约"牙膏,全国各地的大.中.小超市

b: 4)品牌定位:佳洁士比高露洁晚进入中国市场三年，一直处于步步落后的境地，近几年来，佳洁士和高露洁在中国的营销战更是到了白热化的状态。虽然和高露洁一样，佳洁士都是定位在了高端市场，但是与高露洁的专业形象不同的是，佳洁士将营销目标瞄准儿童，广告上频繁出现的是一张张儿童 " 没有蛀牙 " 的笑脸。通过在儿童心目中树立的良好品牌形象，来影响父母选择牙膏品牌。宝洁公司还想让少年儿童在 " 佳洁士

四 主要品牌定位策略分析

1 、 高露洁 高露洁一直占据着牙膏高端市场。近年来，由于人们生活水平的提高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏感程度下降，高露洁更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，以及广告中身着白大褂的 " 牙医 " 对消费者的谆谆诱导，高露洁在中国消费者心目中树立起了 " 牙科专家 " 的品牌形象。

2 中华 1994 年，欧洲日化用品巨头联合利华公司和上海牙膏厂采取 " 商标使用许可 " 的合作方式，租赁了 " 中华 " 的商标使用权。联合利华很看重 " 中华 " 的品牌知名度和在中老年人群中的影响力。 XX 年 5 月，联合利华更换了中华牙膏的标识，并推出了各种不同口味的中华牙膏，使之消费群体向年轻化拓展。

3、 冷酸灵 冷酸灵是重庆市著名的牙膏品牌，它能在竞争激烈的市场中生存下来，当初的产品定位和广告宣传功不可没。冷酸灵的广告主题在很长时间里一直集中在向受众表达，冷酸灵能解除牙齿遇到冷热酸甜后所遭受的痛苦。这使得冷酸灵品牌被牢固定位于药物牙膏上，并成为了这方面的第一品牌。 90 年代中期以后，在高露洁、佳洁士等品牌的大举进攻下，冷酸灵仍然坚持了已有的正确主题与定位，提炼出了一句带给受众直接利益的口号： " 想吃就吃，冷酸灵牙膏 " ，进一步强化了产品的诉求点，从而守住了市场自己的市场份额。但可惜的是，其后来 " 坚忍不拔，冷酸灵 " 的口号，以及 " 大象篇 " 、 " 立起篇 " 等广告策略的失败，让冷酸灵牙膏痛失了不少市场份额。

五 企业营销战略

1营销目标

1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买

2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度

2市场策略

1)产品定位:让消费者节俭,从产品出发让消费者能做到节俭

2)诉求对象:单身青年和青少年

3)广告主题：”佳洁士-使节约”

六 广告表现

1 .非媒介

1)针对青少年：

(1)用儿童作节约的宣传各种，把活动编成儿歌，歌颂节约美德。

(2)在各小学树立节约美德，评选节约美德先锋队员(例如：颁发证书，奖品等)

(3)节假日儿童自己购买“佳洁士-牙膏”儿童装，可以半价购买(销售地点：各小学门口，公交车站)

2)针对青年

(1)产品推出一段时间后，可以在指定日期可用旧牙膏换新牙膏。

(2)可以定期搞优惠或对奖活动。

2 . 媒介

1)电视 : (全国性) cctv-1 、 cctv-5、 cctv-6、 cctv-8

(地方性) 北京电视台 、 青岛电视台 、 哈尔滨电视台 .

2)报纸 : (专业类) 、 等;

(综合类) 、 、 、 地区性日报、 地区性晚报等.

3)杂志 : (专业类) 等;

(综合类) 、 、 、 等

4)户外广告 :各个目标市场的路牌 .灯箱和车身.

5)媒体广告预算

报纸广告预算:10万元人民币

杂志广告预算:5万元人民币

电视广告预算:35万元人民币

户外广告预算:15万元人民币

合计:65万元人民币

七 公关营销策略

(一)目的

公关营销的最终目的是提高企业效益,最高的目的服务公众,贡献社会.具体的目的是让公众了解"宝洁",让宝洁了解公众,了解他们的真正需要,公众对产品的意见反馈和建议.

(二)活动策划

1.产品上市新闻会(以"提倡节约新起点"为主题进行,向公众宣布一种"新起点"的诞生);

2.牙膏试用(向目标市场的消费者发放10000管牙膏，并记录下使用者的数据，宣传”提倡节约新起点“为主题。

八 效果预测、评估

售前：我们采用向消费者促销的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍”佳洁士-节约“牙膏

售后：对广告效果进行整体评估

附：电视广告脚本

消费者市场调查问卷

“佳洁士-节约”牙膏电视广告脚本系列

“佳洁士-节约”牙膏(儿童篇)

画面一：大熊左手拿着牙刷，右手拿着牙膏，大熊说：“牙膏没有了“，随手仍了牙膏，去拿一管新的牙膏。

转镜头：多啦a梦拼命的去接仍掉的牙膏。

画面三：多啦a梦走到大熊旁边说：”你为什么要把牙膏仍掉“，”牙膏用完了“大熊说道，多啦a梦拿过大熊的牙刷挤上牙膏，大熊睁大了眼睛看着，大熊不禁的说道：”我刚才看没有牙膏了，你怎么还会挤出这么多牙膏呢?“多啦a梦说到：”你看看有没有，要是没有我怎么会挤出这么多牙膏，只有成为好孩子才能成为好人，人们才会尊重你，你相成为好孩子吗?“大熊说道：”我想，我想!”“那你只要能成为一名懂得节约的儿童，你就可以成为一名好儿童好人”。

画面四：“佳洁士，始节约”。

“佳洁士-节约”牙膏(青年篇)

画面一：夜晚，屋子里唯一的光亮是桌子上的台灯，一个男青年在灯光下写着东西。

画面二：男青年在写信

声音：男青年写信的声音，哭泣的声音

特写：妈妈我已经找到一份工作了，近几天，找工作的历程让我学到了很多，到过几家公司都是因为我不懂得为公司着想-不懂得节约，把我解雇了，记得小时侯(开始回忆小时侯)。

画面四：牙膏还没完，我喊：“ 妈妈，没有牙膏了，”妈妈走了过来把剩余的牙膏挤在牙刷上，递给我说：“看牙膏不是还有吗!你已经11岁了，你一定要懂得节约，父母工作都容易，你要懂得节约，”我很不高兴的说了声：”知道了“，妈妈说：”你现在也许不理解，等你以后工作的时候你就知道了“。

画面五：写信的纸被男青年哭的浸湿了一块，男青年继续在欣信上写到，妈妈我现在理解你的苦心了，我知道节约了

画面六：”佳洁士，始节约“

消费者市场调查问卷

本公司为调查一下消费者对”佳洁士-节约“牙膏的喜爱程度，这次调查不会给您带来任何麻烦，请您放心填写，谢谢您对我们工作的支持。

一请您在下列选项中只能选择一个结果：

1您觉得当今社会应不应当继续节约?

a应当 b不应当 c随便

2你是否喜欢佳洁士产品?

a喜欢 b不喜欢 c还可以 d没印象

3你喜欢”佳洁士-节约“牙膏的外姓设计吗?

a喜欢 b不喜欢 c还可以 d没印象

4你喜欢”佳洁士-节约“牙膏的那种香型?

a水果香型 b清香型 c薄荷型 d都不喜欢

5你觉得”佳洁士-节约“牙膏的价格怎么样?

a高 b不高 c还可以

6你能够买到”佳洁士-节约“牙膏吗?

牙膏调查报告例3

先看一个例子――高露洁致癌风波,中间有失败也有成功之处。

【案例】高露洁致癌嫌疑

【事件核心者】高露洁公司

【主要相关者】消费者、国家质量监督检验检疫总局、彼得・威克斯兰(Peter Vikesland)、英国旗帜晚报

【背景介绍】高露洁―棕榄是全球顶尖的消费品公司之一,总部设在美国纽约,在全球200多个国家和地区设有分公司或办事机构,雇员总数达4万人。公司主要提供口腔护理、个人护理、家居护理和宠物食品等方面的大众消费品,其中名牌产品包括高露洁、棕榄、洁齿白等。高露洁―棕榄在中国有3家运营单位:高露洁中国(由广州高露洁有限公司和广州高露洁棕榄有限公司组成)、高露洁三笑有限公司、高露洁香港有限公司。高露洁于1993年在中国生产出第一支牙膏,公司主要有高露洁、三笑、洁银等品牌。

【事件描述】2005年4月13日,美国弗吉尼亚理工学院向新闻界提供了题目为《太爱干净可能对你的健康和环境有害》的新闻素材,介绍了该校研究者彼得・威克斯兰的研究成果:很多抗菌香皂中包含的抗菌化学成分三氯生,会和自来水中的氯发生反应,产生挥发性物质三氯甲烷,而三氯甲烷被美国环保署列为可能的人类致癌物。

4月15日,英国旗帜晚报记者马可・普里格(Mark Prigg)受彼得・威克斯兰所做研究的启发写出了《牙膏癌症警告》一文。该文章认为:超市出售的十几种牙膏今天成为癌症警告的焦点,受到有关影响的还有一些抗菌清洁产品,包括洗碗液、洗手液等。并声称旗帜晚报调查发现,包括高露洁等品牌在内的数十种超市商品均含有三氯生。该文在英国并没有引起关注。

4月17日,北京法制晚报刊发《英报称高露洁等牙膏含间接致癌物》的文章,转载了旗帜晚报的《牙膏癌症警告》,并配发国内相关政府部门专家的看法意见。随后,大约有150家国内媒体卷入针对高露洁等牙膏含间接致癌物的报道。

4月18日,针对媒体关于高露洁牙膏可能含有致癌成分的报道,高露洁牙膏的生产商广州高露洁―棕榄有限公司发表声明,“高露洁全效牙膏已经由全球各相关权威机构审查与批准”。并表示:目前公司不会回收中国市场上的高露洁牙膏,必要的时候会给媒体一个答复。

4月19日,媒体又披露宝洁旗下的佳洁士同样含有三氯生。随后,国家质检总局法规司有关负责人表示,我国有相关规定,禁止化妆品中使用三氯生成分,但目前对牙膏产品中三氯生成分还没有明确的安全标准及检验标准。国家质检总局将密切关注此事。

3天内高露洁牙膏在各大城市的销售量明显下降,甚至有人开始退货。高露洁有致癌嫌疑的消息引起消费者恐慌。一项网上调查显示:截至2005年4月20日零时15分,共有60025人参加了新浪网的网上调查,其中54118人表示将不再购买高露洁牙膏,仅5907人愿继续使用该产品。88.4%的网民过去信任高露洁品牌,但是现在愿意使用该品牌牙膏的网民仅占9.84%。

4月20日,新华社国际部记者发文,标题为《高露洁事件启示:国外主流媒体为何漏报新闻》,质疑高露洁可致癌的消息来源不准确。21日南方周末又刊登《高露洁致癌事件调查:谁制造了牙膏信任危机》,称所谓“高露洁致癌事件”其实是由于媒体信息传递失真而制造的一起“公共卫生危机”。国内对高露洁致癌事件的报道开始发生分歧。

4月27日,高露洁―棕榄公司副总裁David Wilcox及亚太区总裁高仕亚等一行赶到中国,于当日召开新闻会,接受新闻媒体的采访,对“牙膏致癌”传言正式作出回应。高露洁牙膏在中国的制造商广州高露洁―棕榄有限公司董事长方宝惠表示,“高露洁全效”牙膏是全世界经过最广泛测试和评估的牙膏,全世界超过30家独立的牙医协会都盖章认证了该品牌牙膏的安全性,消费者完全可以放心使用。高仕亚对记者说:“在高露洁,我们的工作不仅仅是销售牙膏。高露洁为人称道的是它的产品质量和安全保障。高露洁在全球开展了很多宣传口腔健康的活动,这些都体现了我们最根本的价值观――关心我们所处的社会以及生活在这个社会中的消费者。”在会现场,高露洁向记者出示了两个证据:一是,David Wilcox等带来了彼得・威克斯兰教授的澄清录音;威克斯兰表示,“媒体错误地报道和过度地反应,造成了不必要的恐慌”,他的实验室研究根本没有涉及牙膏,或提出任何对高露洁牙膏使用安全性的担心。二是,高露洁展示了中华口腔医学会和中华预防医学会近期发表的声明,这两大机构确认:在中国所做的研究发现,高露洁全效牙膏的独特专利配方非常有效。但是,此前表示关注此事件的国家质检总局并未出席会议进行表态。至此,高露洁致癌嫌疑事件冷却下来。

【传播情况】

1.关心:事发后高露洁公司发表声明,强调高露洁牙膏是经全球各权威机构批准并表示不打算回收产品,没有对消费者的疑虑表示理解和重视。同时,“必要的时候会给媒体一个答复”的说法,表现出对该事件的轻视,没有为记者提供信息服务的意识。

2.沟通:媒体报道后的第二天高露洁公司就发表了声明,反应速度较快。但是10天后才召开新闻会正式澄清事实,造成了长时间的“信息真空”,尽管其间也做了一些媒体的公关,但是缺乏与更广泛的消费者的沟通,给公众留下遮遮掩掩或对消费者利益不关心的印象。国家质检总局的表态对高露洁产生不利影响,应成为其重点沟通的对象,但始终没有见到国家质检总局在该事件上有正面回应。

3.控制:高露洁公司高层出席新闻会,对媒体关心的问题给出了准确的回答,表现出对消费者的重视。他们还用彼得・威克斯兰教授的澄清录音,从源头上证明对高露洁致癌的推断是错误的。事件平息后,高露洁以投放广告等形式,展开形象修复工作。

【媒体反应】媒体在“高露洁致癌事件”中起到了关键作用,从北京法制晚报转载英国媒体文章,到150多家国内媒体跟进,再到部分具有影响力的媒体开始反思,接着大量媒体报道风向转变,最后是高露洁的新闻会给媒体的报道画上句号。从中可以看到,负面消息的传播可以从一个影响力不大的媒体开始,之后由强势媒体掀起报道高潮,而其他绝大多数媒体会倾向于跟随主流话语体系,进行趋同化的报道或评论。直到有部分强势媒体转换到有利于当事者的报道角度(这在一般危机事件中是不多见的),危机便得到缓解。

【公众反应】对于放进嘴里的东西,人们一向十分警觉,当被告知每天使用的牙膏可能存在问题,消费者“宁愿信其有不愿信其无”,这是完全可以理解的。尽管“高露洁致癌事件”的真相已经大白天下,但是在消费者心中的阴影需要时间才能够消除。

【总体评价】高露洁对消费者的恐慌心理缺乏足够的认识和同情,没有及时表达理解和为消费者解释疑问的诚意。对突如其来的媒体报道措手不及,平时没有准备完善的危机处理预案和开展定期的培训演练,遇到问题反应速度迟缓。这可能与高露洁作为一个跨国公司有关,在其总部必定有一套完整的危机处理规则,但是它没有重视这种规则的本土化,这是许多跨国企业存在的问题。一旦发生危机,公司总部不了解本地特点,运用在国外的处理方法,又因为时差、通讯等原因,就很容易出现行动迟缓的情况。与主管部门的沟通不足,虽然高露洁在新闻会上说,“政府对整个事件已非常了解,没有疑问和声明,就是对我们的安全性有信心”,但这不具有说服力。

高露洁在此次危机处理中的亮点是,一些强势媒体在危急时刻开始有助于澄清事实的报道,引导了整个舆论走向。另外新闻会上引用事件源头――彼得・威克斯兰的话否定了致癌之说,具有权威性。高露洁还借助第三方独立机构的影响力,如中华预防医学会,同时举出“全世界超过30家独立的牙医协会都盖章认证了该品牌牙膏的安全性”,用以证明高露洁牙膏是可以信赖的。

在媒体负面报道或恶意勒索类型的危机中,如何处理公众、媒体、系统内部3方面的关系,可以参考的经验是:

对待公众

就算公众跟随错误报道出现不理智语言或行为,也要将其和那些刻意炒作的媒体或个人区分开;俗话说“不知者不怪”,要知道公众是通过片面报道做出判断的。

任何情况下不要轻视公众的感受,如认为“他们一点常识也没有才会做出这样的判断”、“毫无法制观念”,等等,要知道――责任是因为你没有解释清楚。

不要认为你们行业内都知道的事情,公众就应该知道;你们最常用的一个词语,在公众看来可能就是完全陌生的。

对待媒体

采取不对抗的方式与肇事媒体交涉,希望其更正报道,不到迫不得已不打官司。因为法律纠纷将延长危机传播的过程,变数随之加大。除非你认为可以掌控局面,希望通过打官司为自己正名,甚至提高知名度。

主动与其他媒体沟通,尤其是具有影响力的媒体,提供确凿有力的证据,争取支持。

对待系统内部

迅速找出肇事者及其信息来源,高层做出判断并给出口径。

牙膏调查报告例4

记者走访北京多家大型超市发现，市面上销售的牙膏不仅品牌繁多，同一品牌不同功效的牙膏也多达七八种，从清新口气、缓解牙龈问题到牙齿美白、消炎抗过敏等，让人眼花缭乱。但牙膏只要与“药”字沾上边，价格就成倍翻。

记者注意到，某品牌的特效中药牙膏产品包装上称“对虚火牙疼、牙龈出血、口腔溃疡有迅速改善和预防”效果；某舒敏灵牙膏打出了“强力舒缓疼痛”的宣传说明语；还有牙膏标有“减轻牙龈出血、消除牙龈肿痛、修复黏膜损伤、营养牙龈、改善牙周健康”等功效。在众多的保健及治疗功能的宣传当中，牙膏的“洁齿”功能反而被淹没了。

这些宣传有“药效”的牙膏价格也比普通牙膏贵上几倍乃至十几倍。

临床评价是关键

根据国家发改委2008年3月12日颁布的QB2966《功效型牙膏》行业标准，功效型牙膏是指除具牙膏的基本功能之外，兼有辅助预防或减轻某些口腔问题、促进口腔健康的牙膏。功效型牙膏主要功效包括但不限于防龋、抑制牙菌斑、抗菌、抗牙本质敏感、减轻牙龈有关问题、消除或减轻口臭、除渍增白、抗牙结石等。该标准还对功效作用验证报告做了规定。要求功效作用验证研究应在功效成分完成安全性评价的基础上进行，功效作用验证报告应由口腔医学院、口腔医学研究所或三级口腔医院出具。该标准已于同年9月1日起实施。但实际上，诸多功能牙膏的外包装上很少能见到由此类医院出具的“临床验证”字样。

四川大学华西口腔医学院教授胡德渝指出，尽管我国目前市场上的牙膏绝大多数为药物（或功效）牙膏，但现行有关牙膏的标准主要从安全角度制定。加之有些牙膏包装上的宣传语存在不符合实际的问题，其宣传的功效没有经过严格科学研究和试验，存在鱼龙混杂的情况，消费者很难正确选择。

这一问题的解决需要从国家层面尽快建立药物（或功效）牙膏强制统一标准。但我们也应该看到，牙膏是大众日常消费品，功效是有限的。而且，牙膏功效也与人们正确使用的方法、次数、时间有密切关系。需要说明的是，牙膏不是药物，它只能帮助维护口腔健康。真正解决牙病问题，更多地还需要由口腔科医师作出诊断和治疗。

牙膏成分大同小异

牙膏的主要成分是在牙齿上起摩擦作用的摩擦剂，占到牙膏的40％左右，其余还有二氧化硅、碳酸钙、磷酸氢钙、发泡剂等。此外，还有体现口感、香味的香精，比如薄荷香型、水果香型，还有保湿剂、增稠剂和功效添加物，以及约占20％左右的水。

牙膏调查报告例5

一管110克,售价30元,“专效抗敏”牙膏在超市的同类产品中格外显眼。不止高露洁,自称抗敏一族的品牌还有舒适达、冷酸灵、佳洁士、黑人、田七等。

牙敏感不是病

抗敏牙膏的机理针对病症机理。首先,什么是牙齿敏感?

撇开牙膏软文上不太科学的介绍,牙科医师通常叫它“ 牙本质敏感症”(Dentine hypersensitivity,DH),指牙齿遇到外界刺激,如机械(刷牙、摩擦、咀嚼)、温度(冷、热)、化学(酸、甜、辣)或渗透压变化等,出现异常酸软不适、疼痛感。在电视广告中,代替这些的符号常常是柠檬、冰块、糖果和冷风。

在显微镜下看牙本质,遍布着许多小洞,像小蟹钻进沙滩后留在表面的气孔。它们其实叫牙本质小管,其下端连接含有牙神经的牙髓,上端就是牙本质表面。一旦牙本质暴露在外,刺激就可能通过小管直抵牙髓。

但发病机制至今仍然神秘。在学界的三大假说中―神经学说、成牙本质细胞感受器学说和流体动力学说―流体动力学说最被认可。即牙本质小管内的牙本质液在起作用。流体的性质决定了牙本质液受刺激后会向内或外流动,这势必引起细胞组织的伸张或收缩,牙髓的神经末梢因此被搅动,疼痛随之产生。

要注意!这是一种症状,却不是一种疾病。症状可以为多种疾病所共有。发作迅速、疼痛尖锐、时间短暂等经典特征,均源于患者的自我感觉。也许是这个原因,关于牙本质敏感的文献、报道一直没得到重视,一些口腔科医师认识模糊,误诊、漏诊也时常发生。

2 0 0 9年,四川大学华西口腔医学院完成了一次针对国内牙齿敏感的流行病学(见本期辞典)调查。常温下使用气枪,距离牙齿表面1厘米吹气3秒钟,检查全口2 8颗牙,并按敏感度记分。结果,在北京、上海、广州、武汉、成都、西安,7939名20~69岁的被调查人群中,牙本质敏感总患病率为29.7%。

“症状中度或症状严重的,我们推荐在抗敏牙膏的基础上应用高浓度含氟涂料,和牙体修复。症状较轻的,就建议使用抗敏牙膏。”华西口腔医学院预防科主任范旭说。

或堵塞,或麻醉

29.7%。对抗敏牙膏厂商,这无疑是个诱人的数字。

推出“专效抗敏”,高露洁主打一种叫Pro-ArginTM的专利技术。这里的“Argin”,很可能代表占8%的活性成分精氨酸(英文为arginine)。

精氨酸,一种白色晶体,分子式为C 6H 14 N 4 O 2,是一种复杂的氨基酸。而精氨酸抗敏,用的其实是物理方法―堵。当然,最初的准备阶段还是一轮化学反应。

混在摩擦剂、洁净剂、甜味剂等牙膏的基本成分中,精氨酸进入口腔。刷刷,它那含有3个氮的胍基用自己的阳离子与牙本质表面唾液中的阴离子结合成键;刷刷,另一端的羧基则与牙齿中的钙质结合;刷刷,富含钙的矿物质诞生,封闭了牙本质小管,疼痛的通道被阻断。

对抗牙齿敏感,更早是用钾盐麻醉。四川大学华西口腔医学院的调查显示,5%硝酸钾、3.75%氯化钾是大部分抗敏牙膏的主要活性成分。

活跃在口腔中的钾离子,抗敏效果名副其实。当神经细胞处于静态,细胞壁两侧有一个电位出现―外侧的钠离子富集形成正电极,细胞壁内的钾离子富集形成负电极。一旦兴奋产生,离子通道打开,钠离子将顺着浓度差内流,痛楚随之而来。而抗敏牙膏中的钾离子,能够令神经纤维去极化,感觉神经便不再那么敏感了。

以上几种物质的抗敏效果,国外、国内的比较性试验都不多。市面上销售的所谓中药抗敏牙膏,比如丹皮、田七等成分,还没有经过任何权威的临床试验。

牙膏灵不灵?

“三人行,必有一牙敏感。”这句牙膏厂商爱说的俏皮话还有些统计学依据。但如中美史克在网站上介绍舒适达时的指导:“如果进食冷热食品或饮用冷热饮料时感到牙齿疼痛,就证明已经患上了牙齿敏感”,便很不妥。广告里貌似直观的疗效也值得商榷。

事实上,冷热刺激导致牙疼,牙本质敏感不一定是罪魁。牙髓充血、龋病和牙釉质发育不全造成牙髓外硬组织减少等,都有嫌疑。所以专业牙医的建议都会是先诊断,再用药。“患者出现敏感症状以后,不能单纯使用脱敏牙膏。应先经过检查,排除其他牙齿疾病后再决定是否进行脱敏治疗,以免贻误病情”;“对牙本质敏感患者要定期随访。使用抗敏感牙膏刷牙4〜8周后,若敏感症状持续存在,必须重新评估诊断,排除其它原因。”

牙膏调查报告例6

中消协有关负责人表示，这是骗子在一些正规产品中偷偷加入伪造的“中奖卡”、“刮刮卡”，设定所谓的“大奖”，然后利用消费者相信正规产品的心理，要求“中奖者”必须先支付个人所得税或公证费等费用才能领奖。据了解，类似的事件也发生在其他品牌的牙膏、口香糖等日用消费品上。从案件发生的区域及频率看，这种“中奖”骗局仍有蔓延扩大的趋势。

针对这种情况，中消协昨天发出消费警示，提醒消费者对任何需要先支付个人所得税、公证费等费用才能兑奖的“中奖”，均不要相信。因为真正的中奖活动，主办单位是法定个人所得税扣缴义务人，公证费也是主办单位缴纳，消费者完全不需要以任何形式从自己口袋里支出任何费用。即使奖项为现金形式，也是在奖金中代扣代缴，而不是先行缴纳。

塞进高露洁牙膏中的中奖卡

此骗术最初发生在华中地区 “高露洁”称没想到他们这么快就“北上”了

花几块钱买一支牙膏，却从里面“附带”的刮刮卡上刮出“18.8万元现金支票”的大奖，这种天上掉馅饼的事情昨天发生在海淀区邢女士家。通过手机发送中奖短信的诈骗方式曾屡见不鲜，如今又有了在牙膏盒中塞中奖卡片的骗术。

刮刮卡刮出18.8万奖金。邢女士告诉记者，她上月在海淀一家正规超市里购买了2支“高露洁”儿童牙膏。昨天，她上5年级的孩子打开其中一支的包装后，发现里面有张刮刮卡。“刮开一看，中了二等奖，奖金18.8万现金支票。”邢女士随即拨通牙膏外包装盒上的客服电话，对方表示，高露洁公司从未举办过此类中奖活动。邢女士向记者提供了牙膏盒里的2张黄颜色的中奖卡片，上面写着高露洁公司介绍，以及“现金800万回报消费者”，其等奖一名，260万现金支票，此外还有宝马轿车，价值2万元的新马泰七日游等五类奖项。在卡片的落款还印有“广州市管理中心监督印制，伪造将追究其法律责任”的字样。

拨打卡片上印制的广州某公证处电话，话机里传出“该号码已经上锁，无法接通”的提示音。随后通过114查询广州公证处电话，对方称没有受理过类似的公证，这名工作人员告诉记者，此类电话已经接到多次，是骗子利用公众对公证处的信任而使用的欺骗手段。

高露洁公司：从未搞过中奖卡片销售。记者来到一家超市看到，高露洁公司生产的十几款牙膏摆放在货架上，其中大部分牙膏包装封口并未封死，轻轻挤压牙膏盒一端，封口处出现的缝隙足以塞进卡片。不过，该超市的工作人员表示，他们还未收到顾客的相关投诉或询问。

对于高露洁牙膏中大奖一事，广州高露洁棕榄有限公司公共事务经理胡先生告诉记者，近日他们已接到部分北京的消费者向公司咨询此事，但公司从未举办过这类活动。为了让消费者避免上当，2007年9月和11月，该公司已经在北京两家报纸上刊登“高露洁关于市场上出现假冒‘中奖卡’的声明”。

牙膏调查报告例7

可操作性(如何保证成功)

可赢利性(能否带来预期的回报)

可持续性(我们能生存多久)

创业计划书六大关注重点

项目的独特优势

市场机会与切入点分析

问题及其对策

投入,产出与赢利预测

如何保持可持续发展的竞争战略

风险应变策略

确立创业目标应考虑的因素(6M方法)

商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么

市场(Markets):要影响的人们是谁

动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买

信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么

媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客

测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标

创业计划团队的最佳组合

专业技术人员

市场调查人员

营销策划人员

财务分析人员

公关执行人员

创意表述人员

创业计划书的写作大纲

项目概述

市场分析

定位策略

营销组合策略

风险应变策略

财务计划与投资收益分析

附件:1,市场调查分析报告

2,相关的企业,产品和市场资料

项目概述

项目提出的背景

项目概念与独特优势

项目成功的关键要素

资源,能力与竞争实力

资金保证与赢利预测

二,市场分析

市场环境分析

消费者分析

产品竞争力分析

问题及其对策

(一)市场环境分析

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析

SWOT综合分析技术

宏观环境分析——PEST模型

行业环境分析——波特模型

竞争环境分析——市场障碍

直接竞争者分析

间接竞争者分析

竞争环境分析——市场空档

竞争分析中优劣势的对比评价项目

竞争环境分析——市场地位

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场补缺者

SWOT综合分析技术

(二)消费者分析

消费者的总体消费态势;

现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;

潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.

(三)产品竞争力分析

产品特征分析

包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析

产品品牌形象分析

包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析

产品竞争力分析(SWOT分析法)

三,定位策略

战略定位

市场定位

产品定位

传播定位

(一)战略定位

(二)市场定位

目标市场

购买需求与购买习惯都类似的一群人

生活方式相同的一类人群

目标市场的定位方法

将整个市场细分化

确定主要和次要的目标市场

(二)市场定位

将整个市场细分化

地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候

人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍

心理变量:社会阶层/生活方式/个性

行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位

(二)市场定位

确定主要和次要的目标市场

可盈利性

可计量性

可进入性

规模性

可适应性(公司的目标与资源)

(三)产品定位

整体产品的概念

核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格

附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足

(三)产品定位

品牌形象定位

产品功能定位

(三)产品定位

产品定位要考虑的三个问题

何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体

这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性

顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁

(三)产品定位

有效发展市场空隙的产品定位策略

大小

价位

顾客性别

包装

颜色

品牌

(四)传播定位

理性诉求

感性诉求

四,营销组合(4P组合)策略

产品策略

定价策略

渠道策略

促销策略

(一)产品策略

产品组合策略

包装策略

新产品开发策略

(二)定价策略

吸脂定价策略

渗透定价策略

满意定价策略

心理定价策略

(三)渠道策略/ 渠道的选择

直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售

间接销售:

批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商

零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机

销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,商,委托交易市场

(三)渠道策略/渠道的管理

给予合理的利润和折扣

交易中予以特殊照顾

竟销额外奖金

合作广告补助和展览津贴

经销店内外装潢资金援助

给予技术支持

代办财务分析和市场分析

共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划

创办"经销商"刊物

(四)促销策略

优待券

附赠赠品

竞赛或抽奖

加量不加价

集点优待

降价促销

(四)促销策略/广告与公关策略

广告目的

广告对象

广告地区

广告主题与创意

广告表现

广告阶段策略

媒介组合

广告预算及分配

广告效果预测

五,风险应变策略

外部风险应变策略

政策环境的变化 经济环境的变化

法律环境的变化 人文/风俗的抵触

科技的发展/专利与知识产权的保护

内部风险应变策略

资金的问题 市场的问题 管理的问题

公关的问题 人员的问题

六,财务计划与投资收益分析

投资效益分析

项目总投资预算

资金来源分析

产品成本计算

经济效益分析

静态经济效益指标

动态经济效益指标

市场推广费用预算分配

附件

市场调查分析报告

相关的企业,产品和市场资料

案例参考:

台湾百龄牙膏大陆市场推广计划书

项目概述

(一)项目策划的背景

百龄是台湾的名牌牙膏,在台湾有相当的知名度,产品已进入成熟期,但是对大陆市场则完全是一种新产品.

(二)项目概念与独特优势

百龄的独特之处是味感咸,因为它的配方中含有"盐"的成份.我国古代医学认为"盐"具有杀菌清毒作用.在配方中加入"盐"的成份,使百龄成为洁齿护齿佳品,但又有别于国内市场上的各种香型和药物牙膏.

百龄系台湾中高档牙膏产品,采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表高品质的牙膏.

(三)项目成功的关键要素

百龄牙膏要在中国大陆上推广成功,其关键的问题是:

强化口感的独特性,并努力为消费者所认可;

引导一种新型的牙齿保健观念,提升产品的附加值;

销售网络是否有足够的辐射力.

(四)项目成功的保证条件

百龄作为一家老牌号的企业,她关心大众健康,对牙齿保健有十几年的经验.这些对国内消费者无疑具有较强的诱惑力.

随着中国人均消费水平的提高,以及国内牙膏市场竞争的加剧,国内牙膏厂也纷纷进行技术改造,开拓新产品,增进国产牙膏的更新换代.在这种情况下,百龄牙膏首选北京市场为进军大陆的突破点,确定了百龄是促进社交生活的高品质牙膏的观念,以"轻松自信,让牙齿更亮丽"作为推广口号,展开全面的市场推广策划.

(五)项目实施目标

百龄对大陆市场完全陌生,因此首先就要增强它的知名度.作为一种新产品发售,先在北京市场上取得经验,然后再推广全国.

1,近期目标:投入北京市场,获得80%认识率.(3—5个月)

2,中期目标:取得北京市场20%以上的份额,并逐步向东部大中城市推广.(1—2年)

3,长期目标:1.取得全国市场20%以上的份额.

市场分析

市场环境分析

A,综合环境分析

中国是牙膏生产和消费的大国,l999年全国牙膏总产量达28亿多支,人均消费量2.33支,是世界上最庞大的牙膏市场.随着人民物质文化生活水平的提高,人们将越来越重视牙齿健康和个人清洁卫生.因此牙膏的市场容量还将扩大.

虽然,目前牙膏市场竞争激烈,但是仍然存在着相当巨大的潜在市场.现在中国人均牙膏年消费量为2.33支,200克左右,北京市为3.03支,但都与发达国家人均500克的消费水平相距甚远.

其原因主要是刷牙率不高.中国政府提出刷牙率在2000年达到城市85%,农村50%的目标,说明现有的刷牙率比这个目标还低得多,所以这其中有一个很大的潜在市场.另一面,北京市有24.4%的人每天只刷一次牙,其刷牙的频率还有待提高.

从1991年开始,中国政府规定每年9月1日为"全国刷牙日",倡导普及刷牙和增进牙齿卫生.并在中小学生中推广普及刷牙教育,特别是提倡儿童从3岁起开始刷牙,这必然会增加牙膏的需求量.特别是它立足于未来,对未来的市场结构有很大影响.所以中国牙膏的潜在市场是广泛而全面的,即使按政府的保守估计以每年7%的速度增长,也将形成一个巨大的市场.

B,竞争环境分析

1,国内主要牙膏品牌的市场占有率

品 牌

产 地

类 型

价 格

包 装

占有率%

中 华

上 海

香 型

0.90/63g

2.10/128g

铝 管

11.4

黑 妹

广 州

香 型

1.00/638

3.00/150g

铝 管

8.9

蓝 天

北 京

香 型

0.75

铝 管

8.7

两 面 针

柳 州

药 物

0.90/63g

铝 管

8.5

洁 银

广 州

药 物

1.10/63g

铅 管

8.3

小 白 兔

杭 州

儿 童

0.86/63g

铝 管

5.4

白 玉

上 海

药 物

0.83/63g

铝 管

4.6

狮 王

青 岛

香 型

1.50/90g

铝 塑

2.3

高 露 洁

美 国

香 型

8.40/1208

铝 塑

1.9

黑 人

美 国

香 型

6.00/120g

铝 塑

1.7

美 加 净

上 海

香 型

1.80/90g

铝 塑

1.43

上海防酸

上 海

药 物

0.65

铝 管

1.4

上海特效

上 海

药 物

0.65

铝 管

1.3

一 见 喜

福 州

药 物

0.90/63g

铝 管

0.75

目前,中国一共有二十几个品牌的牙膏,主要有中华,蓝天,黑妹,洁银,两面针,冷酸灵,白玉,美加净,狮王,一见喜,小白兔等.另外市场上还有少量进口牙膏,如黑人,高露洁等.上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地,上海产中华,白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者,但是,近年来广州,柳州,杭州,青岛等城市的牙膏业异军突起,奋起直追,开创了自己的名牌,形成同上海牙膏共享市场的局面.

2,牙膏品类的划分

随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧,中国的牙膏越来越走向专门化,细分化.牙膏生产已初步形成格局,可大致划分为三大块:

一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏(如中华,黑妹);

一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏,特别是发挥古代医学知识的各类中药牙膏.由于牙病在我国的普遍性,人们对药物牙膏的心理接受力越来越强.这类牙膏主要有两面针,上海防酸等.

—类专供儿童使用的牙膏,如小白兔儿童牙膏.

3,竞争状况

由于市场竞争机制的引入,牙膏市场的竞争也愈演愈烈.目前,国内的牙膏市场已基本被分割完毕.1999年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华,蓝天,洁银,黑妹,两面针,小白兔,占北京市牙膏销售量的44.1%.其中三种类型的牙膏分布均匀,中华,黑妹是香型牙膏,洁银,两面针是药物牙膏,小白兔是儿童牙膏.这些品牌占据市场,成为消费者心目中的名牌,它们之间争夺市场的斗争激烈,造成其它品牌打入的困难.

此外,国内出现了合资牙膏,如福州一见喜,青岛狮王,它们生产中高档牙膏,工艺先进,包装精美,虽然它们还不能被普遍接受,但是由于其高品质而拥有一定层次的消费者,具有相当的竞争优势.

另外,国外的名牌牙膏,如黑人,高露洁,Crest佳齿等也纷纷看好中国市场.除直接吸引一些高消费阶层外,还寻求合作途径,如佳齿就与广州签订了合作意向书,这就更加剧了牙膏市场的竞争.

为适应形势,国内牙膏厂也纷纷开拓新产品,进行技术改造,增进国产牙膏的更新换代.黑妹牙膏推出浓香型;中华牙膏加强产品系列化,采用最新配方,推出89型中华牙膏,89型中华透明牙膏,89型中华儿童彩条牙膏,89型白玉牙膏,增强了产品竞争力.但是从总体看来,国产牙膏普遍需要更新换代.

竞争还促使国产牙膏的进一步细分化,出现了有各种特殊疗效的牙膏,如男子汉牙膏可用于去烟渍等.

99年中华,两面针,黑妹等名牌牙膏再次发动广告攻势,冷酸灵虽为新兴品牌,但是广告攻势很猛,以更确切的市场定位进行诉求,以求保住自己的市场份额.

4,竞争者划定

作为一种新产品,百龄上市很可能触及所有品牌牙膏的利益.其咸口味可能与各种香型牙膏进行竞争,而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场.但是,其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏.

市场上存在的香型:香蕉菠罗香型,柑桔型,浓香型,薄荷香,加浓薄荷型.

主要竞争者的市场定位及广告诉求点:

中华:定位为温馨家庭使用的牙膏.CF采取感情诉求,突出家庭生活之温馨,和谐;

黑妹:定位为城市青年使用的牙膏.诉求点是美与城市生活(CF);

两面针:定位为对牙齿疾病有特效的牙膏,理性诉求;

洁银:定位为家庭使用的洁齿护齿牙膏.感情诉求点广告词:"新的一天,从洁银开始".

5,竞争战略地位

综合以上分析,我们建议,百龄采取市场补缺者的战略定位.其具体做法是:强化百龄含"盐"消毒的差异性,用差异化战略强占市场分额. (三)百龄的问题点与机会点

1,问题点(市场阻碍)

牙膏市场分割完毕,新的品牌很难打入;消费者购买力总体水平较低,百龄来自高消费的台湾,价格不易接受;市场调查结果表明,14.8%的消费者有固定品牌习惯;拒绝使用新产品;百龄的咸味需要消费者习惯.

2,机会点(市场空档)

政府以法规形式规定"全国爱牙日",并加强对儿童的教育,爱护牙齿的观念将越来越普及;

随着人们物质文化生活水平的提高,人与人的各种交往增加.刷牙将不仅仅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需寻求高品质之牙膏;

两岸关系正成为大陆群众关心的热点问题,可以有效借势,进行注意力的炒作;百龄是台湾产品,开发大陆市场有可能为两岸关系带来正面影响,有利企业形象树立.

(二)消费者分析

1,消费需求:

(1)洁齿:消费者希望有洁白的牙齿,以维持美的形象.是较高层次的心理需求.

(2)牙齿保健:消费者的主要目的是为了防治牙病,以维持健康生活状态.

(3)口腔卫生:消除口臭,烟渍等,亦是形象的要求.

(4)治疗牙病:我国约有30.5%的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血,牙周炎,龋齿,牙齿肿痛),这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病.

2,消费习惯:

(1)时间:按长期的生活习惯,人们一般在早上起床后晚上睡觉前刷牙.如有午睡习惯,在午睡后也可能刷牙.

(2)频率:24.2%的人每天只刷一次牙,即早起后;大部分人每天刷牙两次,早晚各一次;少数人每天刷牙三次.

(3)品牌喜好:14.8%消费者使用固定的品牌;85.2%的消费者随意变换品牌.

(4)方式:在家庭中,一般是所有家庭成员共同使用同下品牌,部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏.

3,购买情形

(1)购买决策者:在家庭中,妻子或母亲与61.2%.购买地点:中小型百货商店84.5%;少数人在大型百货商店购买;另一部分人在日杂零售店购买.

(2)购买决策因素:

a,习惯:牙膏是小型日用品,购买风险并不大,人们往往倾向选择自己熟悉的品牌,习惯的口味.

b,实用:消费者考虑牙齿保健的作用,经常转换使用不同牌号,避免产生抗体.

c,方便原则:正因为牙膏价值小,风险小,消费者为了图方便省事可能就近购买.

d,广告影响:消费者对品牌的熟悉过程和程度,要受到广告的影响.但习惯后受广告影响少.

(3)购买方式:

a,经常性购买,即用完后再买.

b,家庭购买多喜欢大号(120g以上);个人购买多喜欢小号(63g).

4,价格承受力

(1)购买力:同发达国家相比,中国仍然是低收入国家,人均收入1999年为1804元,购买力较低.北京市的人均收入水平高于全国平均水平,为2397.1元,其中月收入500一1000的中等生活水平的家庭占63.9%,高收入家庭比低收入家庭的比例小.

(2)消费结构:北京市民的文化层次高于全国平均水平,但其消费结构仍属低层次消费,消费的前三位为食品,衣着,日用.其中用于日用的为575.8元/人.

(3)价格承受力:北京市人均年消费牙膏3.03支,牙膏的乎均价格为2.4元/支(大号),是基本合适的.最高的价格承受力不超过4元/支.

(三)产品竞争力分析

1.百龄特点

百龄是台湾的名牌牙膏,在台湾已有相当的支持率(35.7%),产品进入成熟期.但是对大陆市场则完全是一种新产品.

百龄最独特之处是味道咸.因为它的配方中含有氟化钠,即"盐",它的口味可持续半小时,且颇有回味余地,这使它区别于市场上各种香型的牙膏.

我国古代医学认为"盐"具有杀菌消毒作用,所以古人用盐洁齿.百龄正是吸收了古代医学的这一知识,在配方中加入"盐"的成份,成为洁齿护齿佳品,但又有别于一般的药物牙膏.

百龄系台湾中高档牙膏产品,采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表了高品质的牙膏.另采用泵式软管,挤压省力,出膏均匀,便于使用.外包装盒亦十分精美,有冲击力.

百龄是老牌号的牙膏企业,关心大众健康,对牙齿保健有十几年的经验.

2.优劣比较

牙膏是一种小型的日常生活用品,人们在购买时决策简单,对生产技术方面的信息并不太在意,而主要考虑以下几个方面:口感(35%),保健性能(32%),价格(20%),包装(13%),但有时他们往往随意购买.

百龄作为—种台湾产品,在大陆市场上仍属"舶来品",同大陆产品相比,也各有优劣.

(1)产品优势

生产技术:国内牙膏在膏体生产,配方,技术装备等方面都处于较低水平,偶尔有较高生产水平的美加净牙膏,但生产成本过高,在市场上的销售量也不多.而百龄牙膏则一直采用国际先进技术设备,清洁,现代化程度高.目前中国牙膏正面临着更新换代的选择,百龄正好可以代表新一代的牙膏.

国内牙膏在主要原材料上靠进口,使牙膏生产成本增高,依赖性增强,百龄在原材料方面要比国内进口方便.国内牙膏在口感上都较为一般,普遍的香型牙膏口味比较单调,而一般药物牙膏的口感更差,百龄牙膏的咸口味相对国产牙膏是十分独特的.

百龄牙膏由于采用古代医学知识加入盐的配方,比一般的香型牙膏更具有杀菌洁齿作用,

国内牙膏大多采用铝管灌装,外壳包装材料也较差,印刷粗糙缺乏现代感.百龄牙膏采用铝塑包装,清洁美观.

(2)产品劣势

百龄治疗牙病的效果并不如国产药物牙膏效果显著.

虽然百龄牙膏采用铝塑包装,清洁美观,但由于成本高,国内消费者不一定能接受,况且铝塑包装在牙膏用完后膏体往往有残余.

百龄牙膏在大陆的知名度几乎为零.

三,定位策略

战略定位

采取聚焦差异取胜战略.

市场定位

1,区域市场定位

以北京为市场突破口,逐步向东部大中城市推广,继而占领大陆市场.

2,目标市场定位

使用者:20—40岁之中青年,中等以上收入者;

购买者:上述年龄层,主要为中青年妇女;影响者:使用者之父母,子女,亲友,同事.

目标市场对象分析:

A,20一40岁之中青年,中等收入以上者可分为三类:

20一25未婚青年;

25—35已婚青年,子女在10岁以下;

35—40已婚中青年,子女在10岁以上.

B,此阶层多为管理人士,公司职员,商店营业员,行政人员,科教文卫人员,生意人,社会交往较多;

C,注重家庭和乐,朋友情谊,领导,同事关系,以及在社交中的自我形象;

D,平时忙于工作谋生养家,休息时看电视,报刊杂志;假日享受家庭之乐或参加朋友聚会,外出郊游,其中妇女喜欢逛商店;

E,注重实际,价格是重要考虑因素.

(三)产品定位

1,品牌形象定位

根据对牙膏市场环境,目标市场对象的分析,为区别竞争品牌的市场定位,百龄在大陆市场以全新定位出现:百龄是促进社交生活的高品质牙膏.

百龄的这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略,同时力图改变旧有消费观念和习惯.

产品功能定位

带咸味的更具有杀菌洁齿作用新一代保健牙膏.

(四)传播定位

1,百龄可洁白牙齿,美化形象,建立良好个人形象;

2,百龄可建立在社交生活中的信心;

3,百龄独特品味,与追求独特之心态相应.

四,营销组合策略

(一)产品策略

1,产品组合策略

采用大小两号包装规格(大号120g,小号65g)同时推向市场.

2,产品包装策略

膏体用铝塑包装,用深蓝,浅蓝,白色三种标准色,以洁净清爽之感,并印上百龄口号和标志;

外盒采用高级纸板精印,采用深蓝,浅蓝,白三种标准色,以醒目色块标示其咸味,连同百龄口号和标志,

(上同)并加上条形编码.大小号上分别印"家庭型"和"个人型";

每个盒内附一张百龄卡,以示百龄的亲切问候,并收集反馈.

(二)定价策略

1.采取高品质,中等定价的渗透定价策略;

2.家庭型3.20元/支;个人型:1.60元/支.

(三) 渠道策略

1,渠道的选择

分销路线:百货公司消费者.

选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点;并包括各超级市场和北京屈臣氏个人购物商店.各零售点采取统一的POP设计,包括货架和悬帜.

2,渠道的管理

折扣25%,分期支付

如能保持适当的存货水平付给5%;

如能完成销售定额再付给5%;

如能向顾客提供有效服务再付给5%;

如能正确报告顾客购买水平再付5%;

如能适当管理应收帐款再付给5%;

销够1000个奖励500元;

G. 留成销售总额的5%用作广告投放.

(四)促销策略

1,促销活动

百龄上市时间:1999年8月15日,统一上市.

上市前一周即播发预先广告(电视,报纸)

活动目的:打开知名度,鼓励尝试;

活动主题:百龄幸运揭盖

活动内容:从8月l 5日一9月1日,凡买百龄牙膏者当场开启包装,进行双重抽奖:

(1)如发现牙膏头的园形粘模上印有百龄标志,可得一个漂亮的百龄学生书包,作为家长送子女的新学年礼物.(1:20)

(2)牙膏的包装盒内还有一张百龄卡,回答好简单问题后就可以参加第二期抽奖;

(3)一次性购买十支(大号)百龄牙膏,即可获得一个精美百龄购物手提袋.

2,公关活动

A,制作小册子和宣传单

内容:百龄的企业状况,产品特点,及百龄对牙齿健康的观念.

目的:在百龄的各项公关,促销活动中分发,增进了解.

时间:7月30日

经费:1万元.

B,百龄Party:

内容:百龄上市前一夜,邀请百龄销售人员,包括批发管理人员,百货公司管理人员,柜台销售人员,选一北京市中等歌舞厅举办Party,百龄高级管理人员与其联欢.

目的:促进百龄销售人员对百龄的了解,增进感情交流,要求他们以良好的态度和优质的服务对待百龄顾客.

时间:8月14日

经费:1万元.

C,爱牙日

内容:9月1日全国爱牙日,赞助卫生部开展宣传与咨询活动;在天坛公园建一个临时建筑,模拟人的口跨结构,以形象生动富于娱乐性的方式宣传爱牙.

目的:树立百龄关心公众健康的形象,并增进公众了解.

时间:9月1日

经费:1万元.

D,赞助奥运代表团

内容:争取2000年中国奥运代表团专用牙膏之称号,并随队赠送每个运动员一套百龄个人用品;

目的:以"台湾的信心"鼓励运动员,借此扩大知名度.

时间:9月24日

经费:10万元.

E,百龄爱牙博士

内容:设立"百龄爱牙博士",在北京市中小学进行巡回宣传.

目的:配合国家教委在中小学生中普及牙健康教育的规定,影响未来消费者.

时间:2月14日

经费:1万元.

F,百龄恭贺新禧

内容:春节前夕,以DM文案形式,向百龄消费人员,百龄部分消费者问候致喜;另配以海报宣传.

目的:联络感情,并提醒消费者过年别忘了百龄.

时间:2月14日

经费:1万元.

G,百龄周岁庆

内容:在百龄上市一周年之际,邀请各界人士同百龄联欢.

目的:收集消费者反馈信息,制定下年度计划.

时间:8月15日

经费:2万元.

(五)广告策略

1,广告目标

建立80%之品牌知名度;争取20—40岁消费者.树立百龄是促进社交生活的商品质牙膏的观念.改变消费者认为牙膏都是香味的观念,使之认同百龄威味.

2,广告策略

预售期:以理性诉求做预备说明,加强悬念;

发售期,配合百龄促销,以感性诉求和理性诉求结合;

巩固期:以感性诉求,加深企业印象.

3,广告创意

创意理念:现代生活中,人与人之间的交往越来越频繁,只有对自己,对别人都充满信心,才能在交往状态中确立自我,善待他人.这时,也需要牙齿不"拆台".健康,清洁的牙齿,是自我的一大形象标志.百龄定位为促进社交生活的高品质牙膏,其意正在于令牙齿健康洁白,令自我充满信心,迎接生活的每一个挑战.

创意口号:轻松自信,贯彻每一天.

拥有轻松与自信的心,让牙齿更亮丽!

咸咸的,很特别哟!(用于口味之诉求)

4,广告表现

(1)CF表现:

预售期:企划意图:通过预告百龄之来临,在消费者心目中造成悬念,吸引注意;

表现方式:以手势模拟对话表现百龄来临(十秒)

发售期:企划意图:通过广告诉求,教育消费者认同百龄之咸味,树立高品质观念,提高知名度.

表现方式:示范式.(30")

主 题:轻松自信,贯彻每一天;

口 号:咸咸的,很特别哟!

模 特:一位清洁,美丽,令人愉快的青年妇女,要求牙齿整齐,洁白;

配 音:模拟自然声音.

巩固期:企划意图:通过表现生活中人与人交往之片断.建立百龄长久之品牌形象,实现百龄产品定位;

表现方式:以系列化方式,表现现代人的生活经验;(求职,情人,朋友,结

婚等)

主 题:拥有轻松与自信的心;

场 景:现实生活中的实际场景;

模 特:精神面貌清爽,充满信心和活力的中,青年男女(随情景而选定)

配 音:现场模拟音及轻松的背景音乐.

(2)平面广告表现:

NP(报纸):

企划意图:通过理性诉求,提供信息,表现百龄之USP(独特性销售主张)

主题之一:如果你不相信我们会关心你的牙齿,难道你希望看到这个 (龋齿模)

主题之二:如果你不认为咸是一种创意,难道你会选择这个 (一支红辣椒)

主题之三:如果你不喜欢我们的包装,难道你宁愿喜欢这个 (一个用完的铝牙膏卷)

正 文:由每个主题引发,最终归结到"自信心"

口 号:拥有轻松与自信的心.

杂志:

企划意图:以感性诉求同理性诉求相结合,提供信息并建立企业形象.

主 题:拥有轻松与自信的心.

POP吊旗:

企划意图:以感性之形象,配合促销活动

主 题:拥有轻松与自信的心.

咸咸的,很特别哟!

海报:

企划意图:树立企业形象并促进现场销售.

主 题:让牙齿更亮丽,拥有轻松与自信的心!

(3)广播广告表现:

企划意图:通过声音形象揭示百龄之特点,并显示百龄定位点.

主 题:拥有轻松与自信的心.

故 事:与青年人生活相关的事.

模特声音:亲切形象,略带夸张,富于表现力;

音 响:自然拟音;

音 乐:轻松浪漫的抒情音乐,并谱写企业名音乐.

(4)直邮广告DM表现:

企划意图:通过对百龄销售人员及部分消费者的新年问候,体现百龄关心人的企业形象,博得公众好感,增加销售人员的积极性.

主 题:清纯清纯的新年祝福.

正 文:亲切,温馨,富于人情味.

5,广告文稿

(1)电视广告文案:

CFl

以手势模拟两个人的对话,道出百龄之到来,吸引注意.

声音:以两男音对话,要求略微快速,以示滑稽.

甲:有没有听说,一种全新的台湾牙膏即将在北京上市!

乙:它的味道咸咸的,很特别哟!

甲:还要进行幸运揭盖大抽奖!

合:请注意八月十五,全市各大百货店1

男:台湾百龄.

CF2

示范型

女声:

将一份轻松与自信

加一点感觉在里面

(流水声)

维护你我的心

让牙齿更亮丽

让个性更光彩

全新设计的铝塑包装

好清爽

咸咸的,很特别哟!

(男中音)

百龄牙膏

轻松自信,贯彻每一天!

CF3

朋友聚会场面

模特为30多岁男性

(轻松室内乐)

(男旁白)

开怀时刻

你也许会突然想起牙齿的烟渍

和口臭……

……而觉得尴尬

放松一了2百龄牙膏让牙齿更亮丽

不再对你有任何负担

(轻松室内乐)

百龄牙膏拥有轻松与自信的心!

CF4

企业形象

公司开表彰大会,初次上台在众人面前讲话的阿宣很紧张.他的女朋友悄悄向他眨眼作小动作,鼓励他对自己有信心.

音响:现场效果音

此类故事可系列化

音乐声起

(男音旁白)

将一份轻松与自信

加一点感觉在里面

维护你我的心

百龄牙膏沿平滑桌面推出定格

(前同)

(2)广播广告文案:

男一:海边的风柔柔的,

(幻想状)她轻轻地向我走来,

微风砍动她的长发,

海浪吻着她的双脚,

她笑了,笑得那么灿烂,

我向她伸出双臂,露齿一笑…

男二:老兄!别做梦了,你的满口大黄牙,准会把她吓跑的!

男一:那,我永远也请不到小美了 !

女声:放松一下!

用百龄牙膏,让你的牙齿更亮丽,

随时挥洒个性的风采!

敲门:吟,吟

女声:阿明在吗

男声:哇,小美——

音乐:百龄牙膏!

童声:咸咸的,很特别哟!

(3)报纸广告文案:

NP1

标题,l号黑体;

正文:5号宋体;

版面:1/4版.

也许你担心牙齿被虫蛀,也许你为牙齿上的烟渍,口臭而苦恼——放松一下!百龄让牙齿更亮丽,不再对你有任何负担.轻松自信,贯彻每一天!

NP2

也许你已经习惯了香甜的味道,那么,换一换口味吧.你当然不希望它是辣的.咸咸的,很特别哟!

6,媒介战略

A,媒体策略

(1)促销,公关活动之预告,以报纸为主,辅以海报,DM文案,小册子等;

(2)广告以CF为主,报纸为辅,杂志次之,配合海报:POP吊旗;

(3)广告密集期:8—12月,注重知名度及UPS诉求,12月以后,广告建立企业形象,以CF为主.

B,媒介组合及时间运用

六,投资收益分析与预算分配

市场推广费预算

预计北京市今年牙膏销售总量可达2500万支,根据市场预测,百龄可达到20%的市场占有率,即达到500万支销售量,利润可达750万元.

本年度推广费总预算按本年度营销利润的25%支取.推广费为:

750万×25%=187.5万

其中:市场促销费: 7万(不含宣传品制作)

公关活动费: 16万

广告制作费:

CF 1—4 40万

印刷品 l0万

媒介运用费:

电视 260次×2000元=52万

广播 150次×200元=3万

报纸 60次×2500元=22.5万

广告公司佣金:180万×15%=27万

总计177.5万元

另10万元为风险预备金(不可预计费).

创业计划——网上综合商社

1.业务要点

本电子商务计划旨在建立网上综合商社(亿联mbillion.com),从事国际贸易,经营钢铁,化工,纺织,机械,电子,IT产品等,逐步取代传统的综合商社职能.换言之,以网上虚拟综合商社代替实体综合商社海外办事处.首先,从综合商社盛行的中韩,中日贸易开始;再逐步扩展到中美,中欧,中俄等(中国——外国)贸易.重点先以推介外国商社,工厂及其产品为主,以作为中国加入WTO后,国内企业获取海外市场第一手资料的贸易门户,再进一步发展成为外商与中国企业贸易门户通道.最后实现全球互动式的贸易门户网站.

2.公司简介

目前,亿联(mbillion.com)作为个人站点已于1999年底于上海开通,并着手创立网上综合商社,现中韩贸易的雏形已基本形成.详情请访问wsss.htm.

创立者背景:韩国著名综合商社之一的(株)晓星(HYOSUNG CORP)6年多国际贸易商务主任职业生涯积累了大量进出口商(包括工厂)的第一手资讯,国际国内贸易实务经验丰富,传统的离线(OFF LINE)交易流程相当熟悉,1999年交易额达USD3000万.

3.产品/服务

亿联(mbillion.com)的战略目标是成为一个国际贸易的门户网站,兼具进出口商直销的网上平台功能.Mbillion.com 将以信息中介的角色为买卖双方提供商情资讯内容服务和商务服务.短期目标是以信息中介商的角色用网站代替住华办事处.

3.1商业模式

亿联(mbillion.com)的商业模式是"B-B-B",其中:第一个B代表卖方(如外国工厂或商社);第三个B代表买方(如国内企业或进口商);第二个B即代表亿联(mbillion.com)而实际上亿联(mbillion.com)是以信息中介的角色代替传统贸易中间商,具体地就是以网站代替跨国公司庞大的海外办事处职能,从而可以使这些公司节省大量的海外办事处经费的投入,随着影响的日益扩大,也省却了许多市场营销的开支;同时,对于买方来说,则可以最快的速度获取最新,最具竞争力的报价或资讯.

网站的赢利将来自:1) 订单成交后的佣金收入;

2) 广告收入;

3) 有偿资讯收入;

4)会员会费收入.

由于大宗商品的缘故,佣金收入不容小视.买卖双方通过本站实现无纸化贸易,付款方式采用国际通行的信用证,不存在网上零售业采用信用卡导致的安全隐患.

特别说明:本人在此提出的"B-B-B"商业模式,理论依据是来自《网络价值》一书(McKinsy & Company,Inc.,约翰.哈格尔三世&马克.辛格 著). 本人认为:B-C或B-B模式应当更适合于寡头垄断企业的网络营销,如戴尔(Dell)的计算机直销网络,作为消费者C或后一个B,他(她)别无选择,只能通过前一个B来购买商品,而此时的网络营销对卖方(第一个B)来说可以认为是充分利用了网络的优势并节约了成本,对消费者来说也得到了事实在在的好处.而对于垄断竞争企业或行业来说,消费者购买商品时自然要货比三家,此时若卖方(工厂)建立自己的直销网上平台,在某种程度上,可以说是方便了消费者或买家,这里有一个误区即买方通过工厂直销获得的应当是最低价,但这仅仅是该行业中若干家之一的最低成本价,并不能代表行业的最低价或最合理价!试想:若买方通过每家卖方的直销平台获得报价并自己比较,这个成本显然是比较高的,而且买方还不一定知道全部的卖方,换言之,其花费很大成本得出的结果仍有缺憾!而这一缺撼正是"B-B-B"模式存在的理由!"B-B-B"模式之中间一个B即是信息中介的角色,她的职能就是为第三个B(买方)提供所有卖方(或绝大多数卖方)即第一个B的全面资讯(如价格,质量,交货期等等)并通过网站的搜索比较功能,使买方(第三个B)可以马上知道最低报价是哪一家,品质最优是哪一家,最快交期是哪一家……并通过设定权重参数再比较计算后得出最适合自己要求的是哪一家的产品或服务.同时,卖方(第一个B)也可以通过信息中介(第二个B)获取目标市场或目标客户的最新需求,并最大限度的面对买方市场.

概括地说:亿联mbillion.com将采用的B-B-B模式,使买卖双方都有机会以最低的成本最快的速度获得满意度最高的产品或服务,而这一切正是通过第二个B提供的比较功能得以实现.

其实,这一模式在实体经济中可以显著的发现,最明显的就是日韩综合商社的职能.

3.2网站定位

国际贸易的门户,以网上贸易平台取代实体的海外分支机构,并使买卖双方直接见面.通过mbillion.com强大的搜索功能和丰富的买卖资讯内容,买方可以比较,选择同一产品多个卖方(工厂)的价格与服务并选择适合自己的最佳价格性能比产品;而卖方也可以非常方便的找到目标客户,通过mbillion.com这一信息中介掌握的大量资讯,卖方可以随时了解竞争对手的报价等情况.当然,这是在充分尊重与客户隐私权的基础上实现的.

3.3消费者可得到的好处

由于亿联mbillion.com的目的是建立一个工厂直销的国际贸易平台,客户获取的报盘将是实在而且充满竞争力的,买家通过本站全天候透明的报价体系,可以避免过去那种无目的的四处询盘而拿到的报盘却是经过几个中间商之手的情况发生;对于卖家来说也可以掌握各家工厂的供货情况(价格/数量等),同时减少海外办事处的设置费用,并省去相当的市场营销费用,却能同许多传统贸易营销方式下根本不可能联系上的潜在客户进行交易.从而使买卖双方都能最大限度的降低运作成本,维持市场的秩序,避免信息不对称情况的发生,提高交易的有效性,时效性.

鉴于亿联mbillion.com的强大信息中介功能,加上完善的搜索对比服务功能,买卖双方获取的都是在对比了足够多的买(卖)信息的基础上真实有用信息.时间快,信息多,决策科学.直观的说,就是将传统国际贸易的四处询盘或报盘(注:此处的"四处"也是相当局限的)变为由mbillion.com的强大搜索对比功能来实现.由于上下游的信息相当丰富,买卖双方获取的好处是显而易见的.

4.市场分析

4.1规模

以1999年,韩国对华输出为例.通过七大综合商社的各办事处达成的贸易额约为20亿美金,行业涉及汽车,家电,轻工,石化,纺织,机械,电子等,固定客户每个办事处至少100个以上,总的客户数约3000—5000个,经常性联络的客户则多达30000—50000.支持一家主要办事处一年营运的费用约600000美金,该办事处的年销售额约在1亿美金.

1999年,中国大陆进出口总额约为USD3600亿,若其中1%在网上交易,则有36亿美金的市场规模.

根据联合国贸易委员会的估计,在不远的将来,通过网上达成的贸易量将占传统渠道的10%.

因此,短期来说(1年内),我们将可以达成2亿美金/年的成交额;中期来看(3年左右),有望达成50-100亿美金交易的规模.

亿联mbillion.com电子商务网站的目的并非要创造多少点击数或客流量,而是要通过树立国际贸易门户网站的品牌,建立B TO B TO B的国际贸易新模式,以品牌的知名度来吸引买卖双方,并成为买卖双方国际贸易时的必由之路.随着终极目标—全球贸易网的建立,市场规模目前无法估量.

4.2发展

随着中国加入WTO,全球统一市场的格局将逐渐形成,产业分工将重新确立,进出口额将随之大副上升.这将使越来越多国内企业将产品出口海外市场,同时也必然有越来越多的海外产品进入中国市场.这为网站的发展,无疑将带来巨大的推动力.随着国内企业上网步伐的加快,一个优秀的国际贸易门户网站必将吸引越来越多的客户主动登门造访.

而全球统一市场规模的扩大,将使网上国际贸易的市场份额也越来越大.

4.3消费者概况

我们的目标客户或服务对象既包括买方,也包括卖方,遍布各行各业,对国际贸易都非常熟悉.而在资讯方面,除对少数供货方(或需求方)了解外,对整个供货群体或潜在需求群体缺乏整体上的认识,或者说缺乏较全面的认识.

而在交易方式上,双方都熟悉国际贸易的惯例,如L/C支付等.

通过网站的服务,消除买卖双方在信息上的不对称性.

4.4市场开拓战略

进入战略:以网站代替外国商事住华办事处为切入点(即以进口为进入的起点),网站定位为信息中介商,以网站建设的低成本取代办事处的高设置成本,以内容的丰富集中可比性代替传统渠道的分散单一难比较.同时,寻求相关国家综合性贸易公司一两家的为合作伙伴,以利用其现有资源,节约开拓成本.

4.4.1网站促销

通过向目标客户推介网站,不断增强网站的吸引力,并在价格优势吸引下,促使越来越多的客户不得不从原来的渠道退而通过mbillion.com进行交易.

4.4.2广告促销

1. 在各专业分类行业杂志上广而告之;

2. 传统媒体投放广告;

3. 门户网站投放广告.

4.4.3人员促销

通过人员发给目标客户对口的供求信息,而使买卖双方很快产生相互吸引力.

4.4.4 售后服务

配备专门人员,协助厂商办理贸易纠纷或质量异议等.

4.4.5 结盟

与国外传统综合贸易公司结成联盟以利用其现有资源与优势.

5.竞争分析

5.1现有竞争

主要是传统贸易渠道的竞争.以中韩贸易为例,大部分的交易都是通过综合贸易商社在进行,各综合商社已形成垄断之局面.

但也有一些OFFER公司还存在并以靠佣金维持,这正是mbillion.com有理由生存的切入点或依据,并且通过网络也可以整合一大批小的OFFER公司.

5.2替代品/服务

来自类似的网站和工厂直销,这也是mbillion.com要急于创立的原因,在别人考虑的时候树立品牌抢先占领市场.

5.3 SWOT分析

强势:资讯丰富快捷,价格透明公正有竞争力,买卖双方直接见面,高效低成本.

弱势:初创期尚难与传统商社相抗衡,且从生产厂家拿货(报价)方面亦须工作.

机会:随着企业上网日渐加速,潜在的客户被大量发掘的机会越来越大,越来越容易,越来越快.

威胁分析:威胁主要来自传统商社的垄断和对生产工厂的控制以及工厂自己的直销.但若买方有实单,直接向工厂下单也会逐渐摆脱这种羁绊.

5.4 竞争优势

一个运作高效的网站代替众多的海外办事处,一个报价体系取代众多商社的恶性竞争,工厂直面工厂的优势尽显.

5.5进入壁垒

随着贸易自由化,市场全球化,一俟在业界的门户地位得到确认,其他跟随者则较难得到认同,若与工厂达成长期的协议则后来者难以进入.

6.业务计划的实施

6.1 战略

分三步走:

第一步,从中韩贸易开始,原因是本计划的初创人的六年韩国综合商社生涯,非常熟悉这一传统的贸易流程并掌握大量第一手资讯;并逐步扩大到中日贸易,因为日韩两国的经济成长都是建立在综合商社的迅速扩张之上的,而东南亚经济风暴之后,都面临解体之虞或不得不进行重组.时间为第一年.

第二步,发展到中国与所有其他国家的贸易网站,第二年.

第三步,全球互动式国际贸易网站,即任意两国之间的贸易,第三年.

6.2 联盟

鉴于韩国,日本传统综合商社的优势和影响力,mbillion.com电子商务计划一方面将主动与生产厂商联系以取得直接供货/报价权利;另一方面同一两家传统的商社结盟,以利用其现有的关系和渠道及影响力.

6.3实施时间表

6.3.1 初创实验期:

中韩/中日贸易网,2000年7月-2001年6月,

计划投资USD1,000,000.00,

人员20人.

6.3.2 成长期:

中外贸易网,2001年7月-2002年6月,

计划投资USD5,000,000.00,

人员100人.

6.3.3 成熟期:

全球贸易互动网,2002年7月-2003年6月,

计划投资USD10,000,000.00

人员300人.

7.管理团队

7.1 创始人(CEO):

Mbillion,男,32岁,MBA,上海交通大学材料系毕业,曾

为中船总船舶设计所工程师,现为韩国著名商社(株)晓星(HYOSUNG CORP)上海事务所国际贸易高级商务主任.六年多的综合商社职业生涯,对传统贸易流程与实务精通,贸易圈人际关系网络广泛,既熟悉国外(指韩国)工厂与商社,更熟悉国内工厂(最终用户)或贸易商,掌握大量第一手资讯.

7.2 其他管理者

CIO(首席信息官):Andersen,男,28岁,MBA,上海南都期货公司,信息部经理.

CTO(首席技术官):Toney,男,32岁,Honeywell 上海公司,网络主管.

CMO(首席市场官):Mbillion(兼).

HR(人力资源):Andersen(兼).

CFO(财务总监):J.Zhen,28岁,MBA,厦门大学经济系毕业,兴业证券公司注册

分析师.

7.3 员工计划

2000

2001

2002

网页制作/编辑

2

5

10

系统维护/软件开发

2

10

15

营销人员

10

60

195

客户支持与服务

2

10

50

管理人员

4

10

20

其他

——

5

10

7.4人员缺口

以下人员需要补充:计算机/网络专才;国际贸易专才;行业专才.

8.资金需求

8.1 需求量

明细

2000.7-2001.6

2001.7-2002.6

2002.7-2003.6

办公室

USD300,000.00

USD300,000.00

USD300,000.00

系统设备

——

USD1,000,000.00

USD1,000,000.00

办公用品

USD100,000.00

USD700,000.00

USD1,000,000.00

工资

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD3,000,000.00

广告

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD3,000,000.00

营运费用

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD1,500,000.00

总计

USD1,000,000.00

USD5,000,000.00

USD10,000,000.00

说明:办公室费用为购买写字楼和装修费用(考虑到目前楼市的低迷);

办公用品除日用品外包括电脑等大件.

8.2 估值和理由

mbillion.com的退出战略是2003年以200万股上市,估计市值1亿美金;

种子投资者USD1,000,000.00在2000年进入获50%股份100万股,直2003年退

出时市值USD50,000,000.00,3年增长50倍;

第二批创业投资USD5,000,000.00在2001年进入时获取20%股份40万股,至

2003年退出时市值USD20,000,000.00,增长400%;

第三批创业投资USD10,000,000.00在2002年进入时获取20%股份40万股,一

年后市值USD20,000,000.00,增长一倍.

8.3 资金用途

基本用途参见8.1节的表格,除去固定投资与广告费用,每月资金消耗主要在工资和运营费用,参见下表:

2000

2001

2002

每月资金消耗

USD33,000.00

USD166,700.00

USD375,000.00

9.财务分析

重要假设:1.互联网事业持续发展;

2.无重大突发政治事件或战争影响网站建设和发展;

3.宏观经济环境无重大突变.

一般假设:1.所得税率为33%;

2.利率维持目前水平.

9.1 预计收益和损失

2000

2001

2002

销售收入

USD100,000.00

USD1,000,000.00

USD10,000,000.00

销售费用/管理费用

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD1,500,000.00

广告费用

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD3,000,000.00

工资费用

USD200,000.00

USD1,000,000.00

USD3,000,000.00

税前利润

(USD500,000.00)

(USD2,000,000.00)

USD3,000,000.00

所得税

——

——

USD990,000.00

净利润

(USD500,000.00)

(USD2,000,000.00)

USD2,010,000.00

说明:销售收入主要来源于佣金收入(按成交额的千分之五计),广告等其他收入暂未记入.

9.2 现金流动

2000

2001

2002

营业活动

(USD500,000.00)

(USD2,000,000.00)

USD2,010,000.00

投资活动

(USD400,000.00)

(USD2,000,000.00)

(USD2,300,000.00)

筹资活动

USD1,000,000.00

USD5,000,000.00

USD10,000,000.00

现金净变化

USD100,000.00

USD1,000,000.00

USD5,690,000.00

期初现金和其等价物

——

USD100,000.00

USD1,100,000.00

期末现金和其等价物

牙膏调查报告例8

【摘要】

目的：分析米诺环素软膏治疗慢性牙周炎患者的临床效果。方法：抽选2012年1月-2015年2月，我院接收慢性牙周炎患者80例，按入院先后顺序分成两组（实验组、对照组），实验组患者借助米诺环素软膏治疗，对照组患者借助碘甘油治疗，比对两组患者疾病治疗结果。结果：实验组患者疾病治疗好转率（95.0%）和对照组（75.0%）相比，差异性鲜明（P<0.05）。结论：临床借助米诺环素软膏治疗慢性牙周炎患者效果突出，可改善其牙龈根数、牙周袋深度等临床指标，提高疾病治愈率，值得使用。

http://

关键词 米诺环素软膏；慢性牙周炎；临床效果

【中图分类号】R749.053　【文献标识码】B【文章编号】1674-9561（2015）07-0115-01

慢性牙周炎为临床常见性病症，是导致牙齿功能丧失的主要因素，降低患者生活质量。目前，目前治疗此类疾病常用方法为去除牙菌斑、牙结石等，但由于预后效果不明显，逐渐被患者所抛弃。近年来，伴随着临床对该疾病的不断研究，米诺环素软膏问世，在慢性牙周炎疾病治疗中取得显著成效［1］。对此，本文将我院借助米诺环素软膏治疗患者作为主要调查人员，旨在探讨其治疗结果，报告如下：

1资料和方法

1.1资料: 抽选2012年1月-2015年2月，我院接收慢性牙周炎患者80例，按入院先后顺序分成两组（实验组、对照组），实验组患者40例，包括：男性25例，女性15例，年龄位于30-55岁时段内，平均（36.1±2.1）岁；对照组患者40例，包括：男性26例，女性14例，年龄位于31-56岁时段内，平均（36.2±2.2）岁。两组慢性牙周炎患者临床资料差异性不鲜明，可给予针对性比对（P>0.05）。

1.2临床诊断: （1）患者均符合慢性牙周炎疾病诊断，牙周袋深度均在4.0mm以上，短期内均未进行牙周疾病治疗；（2）排除全身性系统疾病、妊娠女性、药物过敏等患者。

1.3方法: 两组患者临床入院后均检测其牙龈根数、牙周袋深度等指标，并给予龈下刮治术基础性治疗，实验组患者在该基础上借助米诺环素软膏治疗，该药物使用剂量需根据患者牙周袋情况确定，每周1次，持续性治疗3周。此过程需格外注意，每位患者均单独使用米诺环素软膏，预防交叉性感染；对照组患者在上述基础上借助碘甘油治疗，药物剂量根据牙周袋情况确定，一般为20.0g/L，每周1次，持续性治疗4周。两组患者临床药物使用后均禁止喝水、禁食，于治疗结束后比对临床结果。

1.4观察项目: （1）比对两组患者疾病治疗结果，标准：患者临床症状消失，牙龈根数、牙周袋深度均转变为治愈；患者临床症状缓解，牙龈出血量减少为好转；患者临床症状、牙龈根数、牙周袋深度等指标均未转变为无效；（2）比对两组患者临床治疗前后牙龈指数、牙周袋深度指标变化。

1.5统计学方法: 借助spss18.0软件对本文相应数据进行统计、分析，选择x±s对结果中相关计量数据进行表示，利用%对结果中相关计数资料进行表示，在本文中对计量数据与计数资料分别进行t检验与χ2检验，若结果显示P＜0.05，则说明有统计学意义。

2结果

2.1两组患者临床疾病治疗结果比对: 结果显示，实验组患者疾病治疗好转率和对照组相比，差异性鲜明（P<0.05）。详细数据见表1。

2.2两组患者临床治疗前后牙龈指数、牙周袋深度指标比对： 结果显示，两组患者临床治疗前期牙龈指数、牙周袋深度等指标差异性不鲜明（P>0.05），不同疗法治疗后指标转变，实验组患者转变程度和对照组相比，差异性鲜明（P<0.05）。详细数据见表2。

3讨论

慢性牙周炎为临床常见病，由牙周袋内微生物引发。目前，临床均借助刮治术进行治疗，然效果并不明显。近年来，临床借助局部给药的方法治疗牙周炎患者，不但可彻底清除病原微生物，还可阻断炎性反应对组织的破坏，作用突出。米诺环素软膏为抗菌药物，可阻断牙周组织破损进度，控制胶原酶活性，加快牙周韧带细胞转化，从而形成新型牙周；且该软膏还可降低患者牙槽损伤率，由于该药物为针头给药，可直接作用于患者牙周组织，操作简便［2-3］。从本组研究结果得知：米诺环素软膏药物治疗组患者疾病好转率（95.0%）和基础性疗法治疗组（75.0%）相比，差异性鲜明（P<0.05）。说明：米诺环素软膏是治疗牙周炎疾病的主要药物，好转率高达95.0%，和成刚［4］报告相似。

综上，临床借助米诺环素软膏治疗慢性牙周炎患者效果突出，可改善其牙龈根数、牙周袋深度等临床指标，提高疾病治愈率，值得使用。

http://

参考文献

［1］陈瑶.盐酸米诺环素软膏治疗慢性牙周炎的临床疗效分析［J］.中国医药指南，2013，11（18）:55-56.

牙膏调查报告例9

2003年12月17日，广东省高要市人民法院对一起生产销售假冒伪劣牙膏的大案进行了宣判，分别判处犯罪嫌疑人邓水留、邓卓广有期徒刑9年、并处罚金人民币50万元。此外，随案移送的专门用于运输假冒产品的小货车一辆以及用于生产假冒产品的机械及假冒产品、原料等予以没收。

据了解，该案是目前为止中国涉及日化行业的刑事判决中被判刑期最长，并处罚金最重的案例。该案的判决将对知识产权刑事保护和打击假冒伪劣犯罪起到非常积极的作用，对假冒伪劣违法行为人将具有很大的震慑力，同时也必将产生良好的社会影响。

被告人邓水留、邓卓广均系广东省罗定市人。2002年12月，邓水留、邓卓广经商议，两人共同出资，到高要租用工场生产假冒牙膏。两人到高要市金渡镇租用东区水厂侧原肇庆大桥施工弃置的工棚作生产工场。尔后，购进生产牙膏的机械设备，购进牙膏膏体及各种假冒注册商标的软管、包装盒等，招收工人经简单的灌装、包装工序即生产出假冒 “中华”、“高露洁”、“佳洁士”、“两面针”等商标的牙膏，然后将产品销往昆明、哈尔滨、南宁、石家庄、广州等地，从中牟利。从2002年12月18日至2003年3月27日工场被查获日止，共生产销售冒牌牙膏金额达人民币80万元。

2003年3月27日，高要市公安局根据有关举报查处了这个地下生产工厂，现场查获“中华”、“高露洁”、“佳洁士”等假冒牙膏167箱，假冒软管标识100多万个及有关帐簿、生产机器和运输车辆。根据现场查获的情况和法律、法规的有关规定，该案已涉嫌构成犯罪。执法人员及时地依法在现场对犯罪嫌疑人邓卓广采取了强制措施，并将假冒伪劣产品的销售帐簿等证据进行了收集和固定，为最终认定该案的有关犯罪情节起到关键作用。此后，高要市公安局对该案进行了大量的调查取证工作。为抓捕主要犯罪嫌疑人邓水留，还多次派干警到其原籍调查了解有关情况，并最终将该犯罪嫌疑人抓捕归案。期间，高要市公安局还召开了“案件侦办通报会”，介绍案件的侦办情况，并听取受害人的意见，充分体现了“政企合作，打假护优”的优势。三家公司为表示对执法机关的感谢和支持，特向高要市公安局赠送了锦旗。

该案涉及的宝洁（中国）有限公司、联合利华（中国）有限公司和广州高露洁棕榄有限公司均为《财富》杂志全球500强企业，各公司在华投资均超过10亿美元。三家公司每年上缴国家税收共计达数亿元。同时，三家公司也是在中国牙膏市场占领先地位的品牌所有人。然而，他们的产品和知识产权在中国均受到不同程度的假冒和侵害，各公司的权利和广大消费者的合法权益因此而受到严重侵害。近年来，由于中国中央和地方各级政府和司法机关对假冒伪劣违法行为的打击力度不断加大，这种现象得到了一定的遏制。三家公司深信，随着中国的法制建设和市场经济秩序的不断完善，假冒伪劣现象必将得到进一步的有效遏制与根除，违法分子也定会受到相应的法律制裁。

牙膏调查报告例10

目前在牙科领域，龋病仍然是主要问题。据中国国家卫计委于2018年的《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》显示:5岁和12岁年龄组的儿童乳牙龋患率比10年前均有上升，问卷调查结果显示父母口腔健康知识和儿童口腔卫生习惯还有待提高。2儿童各时期口腔特点及护理需求0～3岁婴儿期、3～6岁幼儿期和6～12岁学龄期的口腔特点都不同于成年人。

2．10～3岁乳牙发育期

乳牙不仅是婴儿期、幼儿期和学龄期咀嚼器官的主要部分，而且对儿童生长发育、正常恒牙列的形成、正常发音和正常心理的形成等都起着重要作用。第一颗乳牙在出生后第6～8月萌出，1岁半至3岁间逐渐发育完成。乳牙结构特点:乳牙的牙釉质与恒牙相比，有机质含量高，无机质含量低，厚度仅为恒牙的1/2，因此乳牙的牙釉质硬度较低，更容易磨耗。国际上公认清除牙菌斑应当从第一个乳牙萌出开始，各国对3岁前儿童使用含氟牙膏政策略有不同，除美国推荐使用含氟牙膏外，大部分地区推荐2岁以前不使用牙膏或者使用无氟牙膏。在乳牙萌出前，父母开始以手指缠上湿润的纱布按摩牙龈，随着乳牙萌出，开始更换小头软毛牙刷为孩子清洁牙菌斑，最迟在12个月之前，要带孩子看牙医，做全面的牙科检查、氟状况评估，获得喂养建议等。

2．23～6岁乳牙期

目前已经普遍达成共识，孩子3岁应该开始使用含氟牙膏去除牙菌斑，误食牙膏带来氟中毒的危害低于不使用含氟牙膏产生龋齿的危害。对于氟的添加量，除美国以外的大部分地区推荐使用低氟牙膏。对于低氟牙膏的防龋作用，WinterGB等的临床研究结果显示，低氟组(550mg/kg)与对照组(1055mg/kg)有相似的防龋效果，笔者公司2017年开展的体外试验数据显示，含氟量在600mg/kg的牙膏可以起到帮助牙齿再矿化的作用。考虑3岁孩子吞咽咳出能力仍未发育完全，建议使用豌豆大小的牙膏量，父母每天陪伴孩子刷牙，防止吞咽牙膏。

2．36～12岁混合牙列期

恒牙开始萌出到乳牙全部被恒牙替换通常在6～12岁逐渐完成。初生恒牙的牙釉质矿物质成分少，需要逐渐完成矿化发育。这期间牙列空隙多，自洁能力差，清洁是口腔护理的重点，父母应监督孩子刷牙，逐步建立正确的刷牙方法。此时儿童的吞咽咳吐功能已发育完全，牙膏用量可以与成人相同，以达到足够的清洁和防龋作用。

3儿童牙膏配方设计

2017年的《儿童化妆品申报与审评指南》提出了儿童配方设计原则，如最大限度地减少配方所用原料的种类，应选用有一定安全使用历史的化妆品原料，不鼓励新技术原料等。因此在儿童牙膏配方设计时不宜过度追求新颖和市场热度，而是需要充分考虑各时期儿童口腔的特点与护理需求差异，精心筛选有较长使用历史的原料。

3．1食品级原料优先

儿童在幼儿期之前，控制吞咽功能还未发育完全，相对成人吞咽牙膏的机会和量会更多，因此牙膏原料的选择需更为谨慎严格。同类成分可优先选用食品级原料，严格筛选供应商的生产资质与原料质量，明确原料检测指标及安全性，从源头控制产品质量安全。

3．2选择温和磨擦剂

ISO11609建议牙膏需要控制牙本质磨损系数(RDA)低于250，牙釉质磨损系数(REA)在40以下的适合每天使用。目前没有针对儿童牙膏的推荐值。对于乳牙期儿童，考虑儿童食物中摄入咖啡、茶、香烟的情况相对少，而且牙体硬度较低，所以很多厂家尽量选用温和磨擦剂，如二水磷酸氢钙，低磨型二氧化硅等。而对于6～12岁的儿童则适当增加磨擦剂，保障温和清洁的同时使年轻恒牙得到有效清洁。DavidC和BruceR曾检测了11款美国市场上主流儿童牙膏的RDA为31～104，REA为0．93～4．58。

3．3低泡配方

儿童口腔黏膜稚嫩，需要减少表面活性剂用量。建议设计儿童牙膏发泡体系时，保留口腔产品中应用历史最为悠久的表面活性剂SLS，但尽量减少用量，同时考虑搭配一些口腔产品中应用历史较久的替代表面活性剂来辅助口感，如椰油酰胺丙基甜菜碱、甲基椰油酰基牛磺酸钠等，不能盲目追求其他日化品中使用热度高的新型氨基酸表面活性剂。

3．4添加适量氟化物

2017版的牙膏国家推荐标准建议儿童含氟牙膏的氟添加量为0．05%～0．11%，具体应用时综合考虑中国国情和政府宣传的推荐用量，3～6岁儿童牙膏可选用较低氟添加量(500～600mg/kg)，3～12岁儿童，基于防蛀功能与氟添加量成正比的规律，适当增加牙膏中氟添加量以提供更好的防龋和矿化作用。

3．5不添加防腐剂

目前化妆品配方中选择多元醇类物质提升配方防腐力，这类物质既可起防腐作用，又不在防腐剂清单，但这类物质通常会带来一定的黏膜刺激感，且作为防腐剂替代品的应用时间不是很长。如何选用最简单、应用历史悠久的原料，通过对各成分间的最优搭配，筛选出符合防腐力要求的配方，对配方师来说是较大挑战。一方面可以通过尝试尽量降低配方中水的活度，另一方面通过反复测试不同的配比组合，增加挑战次数筛选出防腐力更强的组合。

3．6香味及营养成分