卖糖实训总结例1

相对于统一、康师傅、旺旺等企业，徐福记进入中国大陆的时间是比较晚的。这些先来的企业把在台湾的先进营销理念带到大陆，使大陆的市场营销实践发展迅速：刚开始的时候，这些企业主要从事批发通路，后来进行了通路精耕，接下来是深度分销和精益营销，除旺旺固守批发通路以外，统一和康师傅在现代业态的业绩发展很快，整个过程中，包括本土企业以及国际企业的进入，中国食品市场充满血雨腥风。作为一个食品中细分的品类，徐福记散装糖果怎么能够在强手如林的环境中占有一席之地呢？

下面将对徐福记在散装糖果市场运做过程中的价格关键点进行梳理并分析之。

大陆糖果市场产品概述

早在2003年，中国的糖果产业销售额就已经达到114亿人民币，比2002年增长15.9%。在此后数年都保持着8％左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。中国快速的市场发展趋势吸引相当多的品牌进入中国市场，众多的品牌不断的分化切割着中国的糖果市场。

糖果在一般的消费意识里，并非是一种可以持续或者连续消费的产品，因此，对于糖果，产品形式非常重要，只有创造出更多的产品形式，才能诱惑消费者提高消费频率，糖果市场成长动力最大的依然是现代糖果，传统的方块硬糖基本没有什么市场空间。相对大陆厂家的产品状况来说，外资或者港台区域的企业的产品形式更多样，品牌印象更清晰。从市场上得到的资讯也是这样。下图是商超终端散装的产品品类分析，调查时间为2006年春节期间，地点是上海。

商超散装糖果的销售特点分析

1)消费集中:以年节为主要消费时段，73%以上为女性购买，属于关键日销售的产品，每年三节，销售额相当于全年的83%，消费者基本是无意识消费，只知道买糖果但是不知道买什么牌子的，因此在糖果的消费中，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”成为两大主要购买诱因；

2)区域集中:主要在华东、华南、华中、华北四大地区；

3)品牌相对集中:第一集团：徐福记；第二集团：台尚、金丝猴；第三集团：大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、腊笔小新，散装产品在商超环节的特点是进入比较难，但是一旦进入，消费的忠诚度是很高的。其余一些杂牌产品，主要以糖果或果冻为主，有一定销售区域局限。部分国际品牌，在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌，因产品类别不够，只是走口味多样道路。其部分散装产品，仅作为对非忠诚消费者市场的补充，从陈列位置上也有别于一般的散装模式，主要占据收银台位置；

4)终端集中:以大卖场和人气足的大型超市为主。根据调研得知，消费者在卖场、超市、便利店单次购买糖果的金额分别是7.1元、6元和4.2元。其中，在大卖场的散装区购买糖果的人占在大卖场购买糖果总人数的86%，在收银台购买糖果的只有38%；在标准超市购买糖果的人有64%的人在散装区购买糖果，而有56%的人在收银台购买；在便利店情况与大卖场情况基本相反，在货架购买糖果的比率只有35%，同样，在收银台选购糖果的比率则变成了50%。

徐福记为什么选择集中在终端做散装专柜

无论是从台湾还是香港，小包装糖果随着批发体系的萎缩，主要的销售方式分成两大部分：喜庆用糖和平装小包装形式，这其中巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，这些产品主要是在收银台销售，而一般的平装小包装糖果则处于费用高但购买少的尴尬境地，很多中小品牌厂家看品牌竞争无望就开始靠概念和多产品形成庞大的产品结构进场销售，形成包场的模式。这是一种比较典型的依托产品对抗品牌的形式，其销售与消费是结合在一起的。

徐福记认为：从品牌能力上来看，自己已经处于落后状态，按照传统的销售模式旷日持久，且不知何时得到何种结果，因此，只能从终端开始，直接面对消费者，使有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台，既避免了单品进场的庞大费用，又把足够多的产品整体进场，实现统一结算，形成年度合同。平时做展示，旺季出销量。在广告和人员促销跟进上也按照这样的销售关键日进行配置，于是在很多人看来，徐福记是很有意思的，平时打死找不到广告，年节期间是打死还都能看到广告。

从徐福记的最初决策过程中可以看到，“产品组合方案”、“差异化集中陈列方案”是非常重要的两个经验。

徐福记的销售与营运模式是保障利润的关键

其实，作为一种销售模式，很多企业也都在做散装或者小包装货区承包的事情，但基本上在经营一段时间之后都会遇到下面这些问题，小品类中出现那么多的细分产品，混乱是最终失败的原因：

1)初期没有经验，整个作业指挥系统混乱；

2)入场进价不统一，不同的通路，不同的业态之间价格未统一；

3)产销协调不顺畅等原因造成散装投入产出不成正比，有的是越卖越亏，多数是越卖库存越大，损耗越大；

4)投入管理不规范，作业反应不及时，责任未明确，绩效失控，人员感到没有头绪，被舒束缚住了；

5)货需不知道如何合理化，不是断货就是形成库存，造成部分品类销售不畅；

6)企业对这个模式的整体发展计划不明确。

首先要对散装陈列的卖场规则进行分类，做到分类分策，各个击破，散装产品销售无论是上量还是出效益，专柜都要首先达到基本的量。因此，前期收集信息很关键。进店的时机和速度要斟酌，一般选择在旺季前半个月完成进场，整体工作按照这个进度前置，进场陈列费用谈判可以按照一般的单品进场+特殊陈列的形式进行，如已有样板则以样板为参照。因为散装产品投入相对比较大，所以一定要对门店的生意情况有个初步的了解，绝对不能错过重点终端，除了专架以外，一般终端会让企业提供导购和电子称。下面是专架的投入情况。

专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。

专架安放好之后，一定要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，从而确定货需数量。在不同的季节之间要根据消费特点调换产品种类，确立不同的陈列面以突出不同的主推方向，在这个过程中，逐渐总结并优化生动化陈列标准。

对进入的终端盘查一定要跟上，防止初期造成届期和滞销产品，保障初期的货畅其流，中后期要对届期品和应收帐款精确掌握，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，损耗相当多是隐性的。要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析，在一定时间段内，以期效益的最大化。同时建立标杆门店模型，快速在作业体系中推广，形成培训案例，不断强化没有最好只有更好的意识。

散装产品主要的是需要导购人员的销售推荐，因此对有限导购人员的合理布置以及能力培训就显的意义重大，在徐福记的销售实践中，有推荐的专架旺季销售额比没有推荐的最高的要高出500%。因此，对标杆专柜的案例总结以及奖励就显得很重要，所以要有导购培训手册，这个手册不需要什么理论，就是简单的图片和故事，对推销人员，故事比知识更有效力。

感悟

截止2006年3月，其全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装销售额就将近5个亿。

商场如战场，徐福记的案例告诉我们：即使商战达到如此程度，依然有独特的商业模式出现，并能够在坚持中创造奇迹。平均下来，徐福记在全国的专架每个贡献将近40万的业绩，在2006年春节，上海地区最高的销售记录是一天业绩达到3.67万元，这个业绩是2005年春节最高记录的213%。

在商业同质化的时代，商业模式非常重要。

卖糖实训总结例2

淄博加盟商刘先生，夫妻俩在橙香村社区里开了一家“东方神参”海参专卖店，07年9月份开业，现在这个不足10平米的店，不仅成了该社区的社区活动中心，而且也为这对年轻夫妻挖到了第一桶金。

淄博加盟商李先生，在另外一个社区开了一家8平米的“东方神参”社区加盟店。仅10个月，靠着海参系列产品实实在在的食疗效果，赚了个盆满钵满。李先生说：“海参神奇的食疗效果大家都知道，“东方神参”海参系列对身体虚弱、全身乏力的人，7-10天就有效果，这样的产品怎么可能没有回头客呢？”

哈尔滨经销商短短的一年时间内，开了7家店，每月的销售额突破20万。

赚钱才是硬道理，东方神参的加盟商个个都赚钱，这就是硬道理。

简单的操作模式

保证单店成功经营

“东方神参”海参专卖经营模式简单，容易操作，总部提供成功的经营模式：“东方神参”海参专卖的加盟费很低仅3000元，总部给加盟商提供门头补贴、装修补贴、提供标准配置、试用产品等诸多支持，很显然总部是靠加盟商的成功销售产品来保证企业的长久发展的，这种唇齿相依的关系，让总部不得不全力以赴的指导加盟商经营，并保证成功。

为保证加盟商赚钱，总部总结了很多加盟店的成功经验，同时又推出了很多有效的经营方法，不定期的进行经营培训，从而保证了加盟商的持续盈利，经过这样的指导，哈尔滨经销商不到一年的时间就净挣30万，年盈利15万左右的小店很正常。

效果好的产品，不愁没有回头客。

海参奇特的食疗效果，主要来自于海参富含的酸性黏多糖、胶原蛋白及18种人体必须的氨基酸和钙铁锌等50多种营养成分，海参的酸性黏多糖，有非常好的修复人体细胞的功能，人的身体虚弱、多病，其实都是细胞发生了病变，细胞健康了，身上自然就有劲了，人自然就会健康。遗憾的是，近几年利欲熏心的商家，在海参中掺盐、掺灰、掺糖，把这个具有奇特康复效果的产品给糟蹋了，虽然海参仍然比其它很多食品有效果，但大打折扣了。

“东方神参”推出了“液体海参，”即把海参通过高科技进行酶解，把人体不能消化的海参大分子结构，酶解成容易被人直接吸收的小分子结构。病人，尤其是身体虚弱的人吃后可以直接吸收，大大加强了对海参营养物质的吸收，10天左右腿脚有劲、有较明显的效果，糖尿病、前列腺病、肿瘤以及手术前后的病人吃后很明显，另外考生考学时精力不充沛、注意力低下，孕妇感冒、儿童感冒发烧等通过食用“东方神参”液体海参能很快提升抵抗力。

“用效果说话”，东方神参每个加盟店开业前，常常先找10-20个身体虚弱的顾客，免费试吃10天液体海参，等到大家看到明显的食疗效果之后，他们就轻易成为了忠诚的顾客，并通过口碑传播给他们的朋友，这样你的生意怎么还愁经营不好呢？

把握大趋势、把握商机

济南有400多家海参专卖店，青岛300多家，大连、哈尔滨等均有数百家海参店，海参全国连锁是大势所趋，没有海参店的省市很快就会有的，这就是商业机会。

“东方神参”海参专卖店投资三五万即可，社区开店费用也不高，房租400-1000元左右，简单装修投资不大就可以搞定。淄博有几个这样的专卖店，店面10平米左右，年盈利近20万，前景很好、投资少，回报很大。“东方神参”海参连锁总部欢迎大家咨询和考察。■

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卖糖实训总结例3

“用事实说话”这是“东方神参”海参全国连锁总部的承诺,而且自2007年8月启动淄博样板市场开始,受益的加盟商也用他们的成功来证实这一切:

淄博加盟商刘先生,夫妻俩在橙香村社区里开了一家“东方神参”海参专卖店,07年9月份开业,现在这个不足10平米的店,不仅成了该社区的社区活动中心,而且也为这对年轻夫妻挖到了第一桶金。

淄博加盟商李先生,在另外一个社区开了一家8平米的“东方神参”社区加盟店。仅10个月,靠着海参系列产品实实在在的食疗效果,赚了个盆满钵满。李先生说:“海参神奇的食疗效果大家都知道,“东方神参”海参系列对身体虚弱、全身乏力的人,7-10天就有效果,这样的产品怎么可能没有回头客呢?”

哈尔滨经销商短短的一年时间内,开了7家店,每月的销售额突破20万。

赚钱才是硬道理,东方神参的加盟商个个都赚钱,这就是硬道理。

效果好的产品,不愁没有回头客。

海参奇特的食疗效果,主要来自于海参富含的酸性黏多糖、胶原蛋白及18种人体必须的氨基酸和钙铁锌等50多种营养成分,海参的酸性黏多糖,有非常好的修复人体细胞的功能,人的身体虚弱、多病,其实都是细胞发生了病变,细胞健康了,身上自然就有劲了,人自然就会健康。遗憾的是,近几年利欲熏心的商家,在海参中掺盐、掺灰、掺糖,把这个具有奇特康复效果的产品给糟蹋了,虽然海参仍然比其它很多食品有效果,但大打折扣了。

“东方神参”推出了“液体海参,”即把海参通过高科技进行酶解,把人体不能消化的海参大分子结构,酶解成容易被人直接吸收的小分子结构。病人,尤其是身体虚弱的人吃后可以直接吸收,大大加强了对海参营养物质的吸收,10天左右腿脚有劲、有较明显的效果,糖尿病、前列腺病、肿瘤以及手术前后的病人吃后很明显,另外考生考学时精力不充沛、注意力低下,孕妇感冒、儿童感冒发烧等通过食用“东方神参”液体海参能很快提升抵抗力。

“用效果说话”,东方神参每个加盟店开业前,常常先找10-20个身体虚弱的顾客,免费试吃10天液体海参,等到大家看到明显的食疗效果之后,他们就轻易成为了忠诚的顾客,并通过口碑传播给他们的朋友,这样你的生意怎么还愁经营不好呢?

简单的操作模式,保证单店成功经营“东方神参”海参专卖经营模式简单,容易操作,总部提供成功的经营模式:“东方神参”海参专卖的加盟费很低仅2000元,总部给加盟商提供企业形象、装修方案、宣传单页、光盘等诸多资料,很显然总部是靠加盟商的成功销售产品来保证企业的长久发展的,这种唇齿相依的关系,让总部不得不全力以赴的指导加盟商经营,并保证成功。

为保证加盟商赚钱,总部总结了很多加盟店的成功经验,同时又推出了很多有效的经营方法,不定期的进行经营培训,从而保证了加盟商的持续盈利,经过这样的指导,哈尔滨经销商不到一年的时间就净挣30万,年盈利15万左右的小店很正常。

把握大趋势 把握商机

济南有400多家海参专卖店,青岛300多家,大连、哈尔滨等均有数百家海参店,海参全国连锁是大势所趋,没有海参店的省市很快就会有的,这就是商业机会。

“东方神参”海参专卖店投资三五万即可,社区开店费用也不高,房租400-1000元左右,简单装修有二三千元就可以搞定。淄博有几个这样的专卖店,店面10平米左右,年盈利近20万,前景很好、投资少,回报很大。“东方神参”海参连锁总部欢迎大家咨询和考察

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卖糖实训总结例4

2005年，张政回国在一家酒店做管理工作。这期间她看见很多游客排队吃必胜客比萨，并以此作为炫耀消费。这个现象引起了张政的思考：比萨像麦当劳、肯德基一样，在国外都是一种大众消费食品，麦当劳和肯德基刚开始进入中国时还是高消费，现在已经成功开店几千家，变成了大众快餐消费品。比萨和它们是一样的西式美味，一定也会作为普通的快餐被大众接受。

经过一段时间的考察，张政发现很多商务应酬、情人幽会、亲子消费等已经开始选择吃比萨，也就是说比萨已成为时尚的选择。她又看到很多蛋糕店如雨后春笋般涌现，各种造型西点让人垂涎欲滴，成为大众餐桌上常见的食品。相比之下，比萨的市场一定会更大。之所以现在没有发展起来，是因为会此技术的人不多，少数几家西餐店做出来的比萨也不正宗。凭自己的技术实力，如能将比萨点作为连锁，人们以普通的价格获得美味的享受，一定会像麦当劳肯德基那样遍地开花，前景不可限量。

为了验证自己的设想，张政先找到一家西餐小店增加了比萨品种，结果小店生意好得不得了。当地人都以能吃到店里正宗的意大利比萨而自豪，纷纷带着家人和朋友来这里排队就餐。

看到这些，张政决心开一家比萨培训学校，把自己的技术传到全国。她仔细制定了比萨的培训内容：超级至尊、海鲜聚会、帕皮美味、浪漫田园、什锦肉香等等系列，都是国人爱吃的种类。她还特意根据中国人的口味制作了意大利面，以扩大比萨店的餐饮品种。如今，第一批学员正在培训中，张政坚信，她的popi-pizzeria(帕皮)比萨店将成就又一批百万富翁!

前五批学员培训费优惠价3200元，培训地大连。

电话：15940819690

0411-81879128

联系人：张政　张浩然

技艺精投资小　“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦真赚钱

黎　落

今年6月，“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦作为一个小本投资项目被杂志登载后，好吃好看、本小利大的优势，吸引了大批创业者关注的目光。千里之外的读者不但纷纷电话索函，近郊周边的读者更是登门求技。“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦技术培训部的电话咨询应接不暇，拜师求艺者纷至沓来。按说投资项目不少，为什么偏偏名不见经传的小小冰糖葫芦格外火爆呢?学员学习之后的经营情况又如何呢?为此，记者通过电话采访了几位已经摆摊经营的学员。

湖北襄樊的一位学员告诉记者：“别看“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦是个小本投资项目，但是赚钱一点儿也不含糊，在学校门口摆一中午的摊，就能轻松卖出四五十串，一天赚二三百元不成问题。起初学技术时，绝没想到它能有这么大的利润，实际经营起来赚钱实在得很哪!”

河北唐山的一位学员说起学此项目初衷，着实令人动容。这位不愿透露名字的吴先生，是在一次工伤中不小心致残的。丧失了劳动能力的他，只能靠着国家的低保补助艰难度日。也曾想选个项目来经营，但无奈资金有限，身体又行动不便。看到“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦的投资不过千元，吴先生决定函授试一试。按照总部寄来的操作光盘，吴先生从头到尾看一遍就基本掌握了制作的全部要领。第一天试做了30串，刚一拿到市场上露面，五颜六色的炫彩组合，当即吸引了大批的消费食客，一个小时不到，竟然销售一空。吴先生趁热打铁，和家人叉赶制了一二百串，一天下来，糖葫芦卖光了，钱包也揣满了。他说：“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦算是让我拥有了一技之长，同时也让我尝到了自力更生的成就感!”

“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦作为本小利大的创业项目，确实堪称创业首选!

首先，它彻底颠覆了传统冰糖葫芦制作工艺。不用山楂不熬糖，不用机器不用电，采用果汁等其它食用元素加工而成。一串串晶莹剔透，夹心带馅，冰凉滑爽，酸甜可口，令人看一眼垂涎欲滴，深受儿童和年轻人喜爱。

其次，它味道丰富，品种多样。可以做成桔子、草莓、西瓜、菠萝、葡萄、水蜜桃、鲜奶及巧克力等十多种口味，新鲜的果蔬与可口的冰糖巧妙配比，既营养健康，又好吃爽口。

第三，“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦绝对是小本投资的创业经典。投资不过千元，日利近百元。因为可以四季热卖，所以突破了以往季节的局限性。每串“巧丫儿”炫彩冰糖葫芦的成本只要0.1-0.2元，零售价均在1-2元／串，每人一天可做500串，批发零售均可，收益相当可观。

卖糖实训总结例5

张秉贵，何许人也？ 去过北京百货大楼的人不知是否注意到，楼前矗立着一位普通售货员的塑像，那就是张秉贵。为什么在百货大楼门前会有普通售货员的塑像？ 因为张秉贵不普通！ 张秉贵在平凡的售货员岗位上练就了令人称奇的“一抓准”、“一口清”技艺和“一团火”的服务精神，成为新中国商业战线上的一面旗帜。在他生前，许多外地顾客慕名而来，就是为了目睹他那令人称奇的技艺和“一团火”的服务精神。张秉贵被誉为“燕京第九景”，是首都人民群众对张秉贵售货艺术的至高美誉。2009年，张秉贵被评为“100位新中国成立以来感动中国人物”之一。 张秉贵作为工作在一线的糖果柜台售货员，凭什么获得如此殊荣与爱戴？我们来破译其密码。 思想觉悟高：服务态度代表城市形象 张秉贵说：“一个营业员服务态度不好，外地人会说你那个城市服务态度不好，港澳同胞会感到祖国不温暖，外国人会说中华人民共和国不文明。我们真是工作平凡，岗位光荣，责任重大！”一个普通营业员把服务态度和城市形象联系在一起，其思想之高度，非凡人所及。 现在的服务人员能有几人会把自己的服务态度和城市形象联系在一起？能把自己服务的品牌和自己的服务态度关联起来的已经非常不易。 其实，作为一线服务人员，他的形象就是公司的形象，顾客往往通过服务人员的服务态度和服务水准来评价公司。如果顾客对服务不满意，就会说这个公司很差劲，云云。 可见，一个服务人员，应该具有思想上的高度，他不是一个人在战斗，他的服务代表个人，代表品牌，代表公司，代表城市名片。 服务真热情：“一团火”精神 国家领导人给基层工作人员题词的十分罕见，而陈云同志亲笔为张秉贵题词：“一团火”精神光耀神州。江泽民同志为其题词：发扬一团火精神，全心全意为人民服务。可见张秉贵爷爷其影响力之大。 普通售货员一般早晨精神饱满，服务态度较好；下午人疲倦了，不太爱说话，也懒得动弹，对顾客就容易冷漠。而张秉贵一进柜台，就像吃了兴奋剂。从清晨开门接待每一个顾客，到晚上送走最后一个顾客，自始至终都能春风满面，笑容可掬。张秉贵的柜台前总是人头攒动，外三层围里三层。有一位拄着拐杖的老人，经常来欣赏他卖糖果。这位老人说：“我是个病人，每天来看看您站柜台的精神劲儿，为人民服务的热情劲儿，我的病也仿佛好了许多。” 我们常常在探讨什么是热情。热情不是心血来潮时的偶尔一笑，而是对每一个热顾客都能保持满面春风。 苦练业务技能：简单的东西做到极致就是不简单 简单的东西做到极致就是不简单。这句话被张秉贵演绎得淋漓尽致。 张秉贵在柜台卖糖果，他在问、拿、称、包、算、收六个环节上不断摸索，练就了“一抓准”和“一口清”的过硬本领，接待一个顾客的时间从三四分钟减为一分钟。所谓“一抓准”，就是指张秉贵一把就能抓准分量，顾客要半斤，他一手便能抓出5两；“一口清”则是非常神奇的算账速度，经常是顾客要买多少的话音刚落，他就同时报出了应付的价钱。 看张秉贵工作，也成了许多人的一种享受。一位音乐家看他售货后说：“你的动作优美，富有节奏感，如果配上音乐，是非常动人的旋律。”为了看他的表演，许多热情的顾客曾经将百货大楼的玻璃柜台挤碎。 一个简单的动作能做到这个神奇的程度，心算速度如此之快而准，其背后付出了多少汗水，我们不得而知。 自我完善的气度：改正错误，精益求精 张秉贵36岁才开始在北京百货大楼当营业员，从1955年11月到百货大楼站柜台，30多年接待顾客近400万人，只怠慢过1个人。张秉贵刚上班的时候，还受过去一些旧商人陋习的影响，一位顾客要买两块桃酥，张秉贵嫌买得少没有理睬，而去接待购货多的顾客。 那位顾客投诉了张秉贵，同事们批评张秉贵。张秉贵说：“我多售货，是想为国家多创造些财富，有什么不对？”经过支部书记的思想工作，张秉贵才认识到自己的错误，从此，再也没有怠慢过任何一个顾客，并且探索出了接待顾客的独家秘诀。 由此看来，张秉贵的服务艺术不是天生的，他也做过让顾客不高兴的事情。张秉贵与众不同的是，能接受批评，知错就改。芸芸众生，能做到这一点的也绝非易事。 改善工作方法：接一问二招呼三 张秉贵不但有着高超的服务技艺和热情的服务态度，还不断想办法改善工作方法，提高客户满意度。张秉贵发明了“接一问二招呼三”的工作方法，即在接待一个顾客时，便问第二个顾客买什么，同时和第三个顾客打招呼，做好准备。这比同时只接待一个顾客要先进很多，效率提高了，更多的顾客满意了。 这种做法是十分超前的，在若干年后中国营销界开始“终端大战”时，大多数销售人员所受的销售训练估计也是来自张秉贵当年的发明。张秉贵的原创方法在今天仍然是十分重要的有效接待方法，遗憾的是我们还有很多的服务人员都不知道这个方法，很多的服务人员在接待一个顾客时，对另一个顾客置之不理。 注重职业形象：每天修整仪容仪表 张秉贵十分注重仪容仪表，坚持每周理发，每天刮胡子、换衬衣、擦皮鞋。张秉贵天天服装整洁，容光焕发。他说：“站柜台就得有个干净利落的精神劲儿，顾客见了才会高兴地买我们的东西，特别是我们卖食品的，如果不干不净，顾客就先倒了胃口，谁还会再买我们的东西啊。”这种行为并没有多少难度，难的是几十年如一日，而张秉贵做到了。 高定基老师一直从事销售培训，调研过无数的终端门店和卖场的服务行为，见过数以万计的终端服务人员，发现大部分的人还是能做到服装整洁，至于容光焕发就不敢恭维了。也还有一些人，衬衫穿几天才换，头发闪烁油光才洗。建议每个有终端服务的企业都开展向张秉贵学习的运动。 钻研产品知识：成为产品专家 为了精通糖果知识，每逢公休日别人都在家休息的时候，张秉贵却蹬起自行车，来到工厂、医院和研究单位，仔细了解糖果知识。由于熟悉顾客和商品的特点，张秉贵甚至可以针对一些特殊的顾客推荐商品：对于消化不良的顾客，他介绍柠檬糖或咖啡糖；对于肝病患者则介绍水果糖；对于嗓子不好的顾客，他便建议买薄荷糖…… 对于简单的糖果，我们有几个人会去钻研糖果的知识？即便复杂的技术含量高的商品，大多数的服务员都是一知半解，甚至一问三不知。可见，我们不需要多么高深的理论，把简单的事情做好，就能成就本行业本公司的“张秉贵”。 研究消费心理：让顾客买得高兴 张秉贵还注意研究顾客的不同爱好和购买动机，揣摩他们的心理。张秉贵接待过一个有病的顾客，帮她选了几种适合的点心，这位顾客痊愈后还专门带着礼品到柜台来看望他。 我们也许都知道西尔斯卖糖果的故事。西尔斯卖糖果从不从盘秤里拿走糖果，而是不断地往盘秤里添加糖果，直到够重量。顾客看着西尔斯不断加糖果，很是开心。西尔斯因为这个小小的动作，把公司的糖果营业额提高了十倍。 张秉贵的“一抓准”也不是真的那么“准”，有时还要故意少拿一两粒，发现重量不够时，再把这一两粒加上去，这就是让顾客更加爱信任，心里更舒畅。 诠释成功真谛：不断学习，善于总结，乐于分享 学习和总结的重要性无需多言，张秉贵的成功也离不开学习和总结。除了钻研学习产品知识，为了使说话亲切动人、言简意明，张秉贵又自学了语言学，不断提升自己和顾客沟通的语言艺术。 张秉贵将自己的柜台服务经验，编写成《张秉贵柜台服务艺术》一书，并到各单位演讲，听众达十多万人次。这本书高定基老师找了很久，很遗憾，一直没有找到，如果你找到了，但愿可以分享。 总结是成功的必要功课。张秉贵善于总结，他用“五个劲”、“十个字”和“四个一样”总结出他的成功经验。“五个劲”：站柜台的精神劲、服务态度的热情劲、售货中的迅速劲、始终如一的持久劲、坚持不懈的虚心学习劲；“十个字”：主动、热情、诚恳、耐心、周到；“四个一样”：买与不买一个样，买多买少一个样，生人熟人一个样，本市外埠一个样。 简简单单地总结，却深刻概括出了一个柜台服务人员的成功密码。一个真正成功的人，一定是善于学习和总结的人；一个真正成功的人，也一定是一个懂得分享的人。因为，分享成就价值。 张秉贵用行动和智慧演绎了一个永远的传奇。远在上个世纪六七十年代的张秉贵，在当时没有任何理论指导的情况下把服务营销做到了极致。张秉贵的服务艺术，不要说是在当时，就算放到现在，也是难能可贵的——看看我们现在的服务投诉率就知道了。 如果说张秉贵是我国的“服务营销之父“，应该是实至名归。因此，高定基老师认为，我们有关机构应该设立一个“张秉贵奖”，奖励那些在服务领域中出色的服务人员，让我们的榜样和丰碑不断焕发出新的时代魅力。

卖糖实训总结例6

根据《预包装特殊膳食用品标签通则》，无糖食品是指含单糖和双糖≤0.5g/100g（100ml）的固体或液体食品。而国家食品质量安全监督检验中心的检测结果显示，购自北京稻香村的样品中蔗糖含量为3.6g/100g，高出国家标准七倍。

专业人士介绍：木糖醇也叫甜味素，是一种添加剂，本身没有糖含量，但有甜的感觉。糕点等一些食物如果不放糖口感会很差，在制作工艺上也无法实现，但糖尿病人等特殊群体无法吃糖，所以市场上不少商家都推出了以木糖醇代替普通白糖的系列产品。

早已更名“糖醇糕点”

针对央视此番报道，北京稻香村近日给记者发来声明表示，公司已连夜召集相关部门人员进行调查。“公司很早以来就产销的不使用任何糖类、仅添加糖醇甜味剂的糕点品种，早期曾称为‘无糖糕点’；但在相关国标《特殊膳食营养标签标准》之后，已经更名为‘糖醇糕点’。”

北京稻香村表示，市场上销售的使用糖醇甜味剂制作的糕点共30多种。根据上述标准，如果标识“无糖”，该食品糖的总量必须低于0.5g/100g。经自测，稻香村这30余种糕点绝大部分可达到“无糖”指标要求，但极少数糕点由于风味馅料的使用，糖含量超过了国家标准值。“因此，稻香村将这30余种糕点统一更名为‘糖醇糕点’，同时更换了标签标注的名称，也更换了散售使用包装袋的名称。”

稻香村品管部负责人还向记者解释：一些焙烤产品的主要原料如小麦粉等谷物类，还有的馅料如红豆等，本身含有淀粉、麦芽糖、蔗糖等，因此，用这些原料加工的糖醇糕点，检测就有可能糖含量超标。

“无糖”旧包装未严格停用

在央视报道中可显示，稻香村销售柜台标签上的标注为“糖醇糕点”而并非“无糖糕点”。但矛盾的是，个别门店使用的是标有“无糖糕点”的纸袋，这就对消费者造成了误导。

对此，稻香村在近日的声明中向消费者致歉：“由于个别门店对原标有‘无糖糕点’纸袋的停用回收没有严格管控，对营业员的产品知识培训未做到持续跟进，对此给消费者带来的误导，公司深表歉意。”

稻香村还表示，食品质量安全事关消费者的健康和切身利益，“将继续努力调整配料，降低糖醇类糕点的还原糖含量，让中国式传统糕点在保持特色美味的同时，更加符合健康需求。”

05年的旧包装袋为何没销毁？

在央视报道中，北京稻香村翠微专卖店使用的“无糖糕点”包装纸袋很可能对消费者造成误导。而稻香村方面也称，在《预包装特殊膳食食品标签通则》强制性国家标准实施后，门店早已经更换了新款的“糖醇糕点”专用袋。

记者查阅资料了解到，《预包装食品标签通则》和《预包装特殊膳食食品标签通则》两项强制性国家标准早在2005年10月1日开始实施，按照新标准后一年半的“过渡期”计算，最晚2007年4月，企业也应该将包装更新完毕。而这一批标有“无糖糕点”的包装袋，应该是七八年前就印制的，为何到现在还在使用呢？

卖糖实训总结例7

（一）甘蔗生产基本情况

我市是**“双高”糖料基地县（市）之一，多年来甘蔗生产规模一直跻身全区前十名。目前蔗区涵盖全市**个乡镇，涉及**个建制村。**年全市种蔗面积**万亩，因受年初冻灾，*月涝灾和*月风灾的严重影响，**/**年榨季全市甘蔗总产和单产都明显下降，其中：甘蔗总产**万吨，同比减少**万吨；进厂蔗**万吨，同比减少**万吨；甘蔗平均农业亩产和工业亩产分别为*吨和**吨，比正常年份减产**吨/亩左右。据初步统计，**年全市种蔗面积达48万亩，如年景正常，**/**年榨季进厂原料蔗可望达到**万吨，创历史新高。

（二）制糖企业基本情况

我市现拥有**公司所属的两家制糖企业——**糖厂和**糖厂，总生产能力为日处理原料蔗**吨（其中**糖厂**吨/日，**糖厂**吨/日），每年榨季可处理原料蔗**万吨。**/**年榨季，我市制糖企业总产糖量**万吨，工业总产值万元，利税总额亿元；预计**/**年总产糖量达到26万吨，工业总产值达到*亿元，利税总额达到**亿元。

二、我市发展蔗糖业的必要性

实践已经不断证明并将继续证明，作为我市传统支柱产业的的蔗糖业，其持续发展，对巩固和增加农民收入，对巩固和增加财政收入，对推动相关行业的发展，具有举足轻重的作用。

二是蔗糖业的发展，有利于巩固和增加财政收入。长期以来，蔗糖业一直是我市对财政贡献最大的产业。近几年来，我市制糖企业平均每年（榨季）缴纳的税金上亿元。在当前形势下，我市财政每年要实现双位数增长率，任务异常艰巨。因此，发展壮大蔗糖业、为财政提供更丰厚的财源，显得尤为重要。

三是蔗糖业的发展，有利于推动我市相关行业持续发展。我市蔗糖业的发展，除了有利于巩固和增加农民收入，有利于巩固和增加财政收入外，对其他行业的发展也有非常积极的推动作用。如，在长达半年的榨季里，制糖企业需要数百部车辆为其运输原料蔗和食糖，给交通运输业创造2000多万元的收入，同时，石油、保险、餐饮、劳务等行业也大受其益，还有数以十亿计的糖款和蔗款流动，也为金融业增添了不可多得的活力，等等。

三、宜州蔗糖业发展目标及可行性

（一）发展目标

为使蔗糖业在我市经济社会发展中发挥更加显著的作用，未来三年，我市蔗糖业应努力实现以下总体发展目标：

一是实现“六个达到”：种蔗面积达到50万亩，甘蔗工业亩产平均达到5吨，甘蔗总产量达到250万吨，食糖总产量达到32万吨，工业总产值达到15亿元，利税总额达到3.5亿元。

二是实现“两个提升”：提升主产品质量，制糖企业的白砂糖质量跨入全区先进行列；提升副产品深加工能力，制糖企业的漂白蔗渣浆项目、食用酒精项目和复混肥项目建设目标全面实现。

三是实现“一个翻番”：即总体效益比20**年鄱一番。

四是实现“两个确保”：确保总体生产规模跨入全区前八名，确保继续跻身部级糖料基地。

（二）发展的可行性

我市蔗糖业要在未来三年内实现上述总体发展目标，有许多有利条件：

2、市决策层高度重视蔗糖业的发展壮大。我市四家领导班子一贯把蔗糖业摆在全市经济工作的突出位置，近几年来，市委、市政府制定了一系列政策措施，充分调动各方面的积极因素，千方百计促进蔗糖业快速健康发展。

4、甘蔗生产发展的总体前景较好。甘蔗生产的发展是整个蔗糖业生存和发展的前提，目前我市甘蔗生产总体前景依然不错。一是农民群众的种蔗积极性仍然较高。近几年来，自治区政府及相关部门根据国家产业政策和市场形势，在政策上确保了原料蔗价格稳定在相对合理的水平线上，有效地调动了广大农民群众的种蔗积极性。目前尽管种蔗效益不如种桑养蚕，但由于甘蔗适应性广，销路有可靠保障，实际效益虽比上不足但比下仍明显有余。因此，我市农民群众对通过发展甘蔗生产增加经济收入仍寄予厚望。二是发展甘蔗生产仍有一定的土地潜力。据初步统计，今年全市种蔗面积已达48万亩，约占全市耕地总面积的40%。因此，未来三年内，上下各方共同努力，采取各种有效措施调整种植业结构，全市种蔗面积扩大到50万亩的目标是可以实现的。

四、我市蔗糖业发展面临的问题

当前，我市蔗糖业存在的困难和问题主要表现在以下几方面：

一是甘蔗扩种方式亟待转变。近几年来，我市在甘蔗扩种方面投入了大量的财力、物力和人力，也取得了一定的成效。但总的来看，我们主要是在偏远区域和次等耕地上扩大种蔗面积，开发成本大但后续效益差，不利于全市甘蔗生产的稳步发展。这种甘蔗扩种方式必须尽快扭转过来，必须多想办法向好田好地要面积、要产量，以增强我市甘蔗生产发展后劲；

二是甘蔗单产和效益亟待提高。目前，我市正常年景进厂原料蔗平均亩产徘徊在4—4.5吨的水平线上，与全区5.1吨的平均亩产有着不小的差距，与高产县市相比，差距就更大了。这极大地影响了农民群众的种蔗积极性。因此，提高甘蔗单产和效益是全市甘蔗生产工作面临的一项紧迫而艰巨的任务；

三是蔗区交通环境亟待改善。我市蔗区涵盖全市16个乡镇，涉及189个行政村，交通运输线网庞杂，相当一部分村屯的原料蔗运输比较困难。近几年来，制糖企业在蔗区道路的修建上投入了不少资金和物资，市直有关单位也给予大力支持，但终因面广线多，工程浩大，目前这方面工作的总体成效仍比较有限。因此蔗区交通环境已成为制约我市甘蔗生产健康发展的一个突出问题。

四是制糖企业的综合利用能和亟待加强。长期以来，受多方因素的制约，我市制糖企业一直循着以白砂糖为主打产品的单一经营发展模式，蔗渣等主要副产品尚未很好地转化为高附加值的产品，产业链亟待延伸。

五、我市蔗糖业发展对策

根据宏观形势和我市实际情况，为促进我市蔗糖业持续健康发展，当前和今后一个时期，我们应着力抓好以下几方面工作：

（一）以科学发展观为指导，进一步统一思想，转变观念，查找差距，为推动我市蔗糖业又好又快发展奠定思想基础。

思想是行动的先导。科学发展观是我们抓住机遇、迎接挑战、破解难题的强大思想武器。当前我市蔗糖业的发展正处在机遇与挑战并存、希望与困难同在的关键时期，我们要以科学发展观为指导，按照发展循环经济的总体要求，认认真真查找蔗糖业发展上的思想观念、精神状态、体制机制、工作作风和领导水平等方面存在的突出问题，切实加以整改；全市各级各部门要进一步把思想统一到市委、市政府的相关决策上来，把蔗糖业的发展摆在我们经济工作更加突出的位置，紧紧围绕既定发展目标，一抓到底。在甘蔗生产方面，我们要把思想和行动从仅追求面积扩张转变到既抓扩种又抓单产和效益、并逐步以提高单产和效益为主攻方向上来，以全面提高甘蔗种植业的市场竞争力和农民群众的种蔗积极性。在制糖企业经营管理方面，要以副产品的深加工为突破口，不断伸长产业链，使制糖企业的效益得到显著提高，使整个蔗糖业的可持续发展能力得到显著增强，把博庆公司打造成我市发展循环经济的典范。

（二）进一步整合政府、企业和社会资源，不断改善甘蔗生产条件，切实转变甘蔗发展方式，着力提升甘蔗生产效益，确保甘蔗生产稳步发展。

1、以好田好地为主攻方向，继续扩大种蔗面积。长期以来，我市的甘蔗大多数种在土壤肥力低、耕层浅薄的旱坡地，这几年的扩种也是以开发偏远和次等的耕地为主。这是我市甘蔗抵御旱灾总体能力较弱、单产难以稳步提高的重要原因。为此，充分利用好田好地来扩种甘蔗，应作为我们今后甘蔗种植工作的重点。因为工作关系，去年我曾两次率有关部门以及制糖企业和乡镇的同志到桂南考察甘蔗生产情况，其中上思县大量用好田好地来种甘蔗的做法给我留下了深刻的印象。上思县近几年来采取强有力的措施，调整了18万多亩水旱田来种甘蔗，促进全县50多万亩甘蔗平均亩产达到6吨的全区领先水平。我们要认真借鉴人家的好经验，在用好田好地种蔗上狠下苦功。去冬今春市里给各乡镇下达了增净1.5万亩的水田种蔗任务，并配套了几项优惠扶持政策。据初步统计，这项任务已基本完成。从今冬明春起，我们要加大工作力度，争取通过若干年的努力，使全市的好田好地种蔗率有一个明显的提高。

2、以推广良种良法为主要手段，全面提高甘蔗单产和效益。一个时期以来，我市甘蔗平均单产和效益一直未能稳步提升，其主要原因，除了前面所讲的好田好地种蔗率低外，另一方面是没有普及应用高产种蔗技术，同时缺乏综合性状优良的新当家品种。为此，今后我们在抓用好田好地扩种甘蔗的同时，要想更多的办法、下更大的气力来推广先进实用的种蔗技术和甘蔗新优品种。一是要进一步动员和帮助农民群众推广应用蔗地深耕、地膜覆盖和取表做种等技术措施；二是要对近年来引进我市种植的甘蔗新品种继续开展观察比较，同时密切注视区内外甘蔗新品种的选育和区试动态，及时将获得好评的新品种引进我市，加快我市甘蔗品种结构调整步伐。总之，要通过多方面的努力，在我市广大农民群众中逐步掀起应用良种良法来夺高产、争效益的热潮，促进甘蔗单产和效益持续提高。

3、采取多方投入的办法，不断改善蔗区交通环境。一是要摸清情况。制糖企业和各乡镇要进一步摸清蔗区道路的基本情况，认真制订蔗区道路修建计划，根据轻重缓急组织实施；二是要加大投入。博庆公司要加大蔗区道路建设资金和物资投入；市政府及相关部门在乡村道路建设上，要尽量向蔗区倾斜；要积极通过村委会和村民小组，组织发动农民群众集资投劳修建区道路。博庆公司要认真总结近几年来在蔗区道路建设工作上的得失，切实改进蔗区道路投入管理方式，确保投入发挥最佳效益；三是要加强管护。要建立健全包含奖惩办法的蔗区道路管护制度并认真执行，全面提升蔗区道路的通行完好率。通过抓好以上几项工作，力争在未来两三年内，使我市蔗区的交通状况有一个明显的改观，以增强我市甘蔗生产发展后劲。

（三）全力提升制糖企业副产品深加工能力，不断延长蔗糖产业链，为我市蔗糖业又好又快发展提供可靠保障。

长期以来，我市制糖企业对副产品的利用层次较低、规模较小，影响了企业整体效益和市场竞争力的提升。为改变这种不利于企业可持续发展的状况，博庆公司近年来不断策划延长产业链项目。在市委、市政府以及自治区和河池市的大力支持下，博庆公司目前正在我市洛东工业园区投资建设一个对榨蔗制糖所产生的副产品进行深加工的工业园，主要建设内容有年产9.5万吨漂白蔗渣浆项目、年产5万吨食用酒精技改项目和年产5万吨复混肥技改项目。

1、漂白蔗渣浆项目。蔗渣是制糖企业的重要副产品。过去我市制糖企业一直将蔗渣作锅炉燃料和直接外卖，没有进行深度利用。为将这一宝贵资源转化为高附加值的产品，博庆公司已投资组建博冠纸业公司，开始在洛东工业园区建设年产9.5万吨漂白蔗渣浆的工程项目。

2、食用酒精技改项目和复混肥技改项目。利用废糖蜜（桔水）、滤泥等作为主要原料生产酒精、复混肥是我市制糖企业传统的副产品加工项目。但目前生产设备和工艺技术都比较落后，生产规模小，效益不佳。为此，博庆公司将在洛东工业园区实施年产5万吨食用酒精技改项目和年产5万吨复混肥技改项目。

博庆公司的漂白蔗渣浆项目、食用酒精技改项目和复混肥技改项目完成后，我市制糖企业的主要副产品将全部转化为附加值较高，符合市场需求的产品，我市蔗糖业的整体效益将得到显著提高、市场竞争力和发展后劲将得到显著增强，并开始步入一个循环利用、良性发展的崭新时期。我们全市上下应更加积极主动地创造条件，确保这些项目建设顺利完成。

在未来一个较长时期内，蔗糖业在我市经济舞台上仍将扮演举足轻重和不可替代的角色。我们要以深入学习实践科学发展观活动为契机，从转变思想观念入手，以转变发展方式为突破口，坚持走循环发展之路，全力推动我市蔗糖业又好又快发展。

专题调研报告范文（二）

为了防止炒买炒卖工业用地，促进有限资源的节约集约利用，我市在工业用地出让合同中约定：首次转让剩余年期的土地使用权时，应按批准的规则全部建成并投产5年以上，不分割，不改变用途。但近些年来，受金融危机的影响，工业用地未达出让合同约定的转让条件，法院裁定就要求国土资源主管部门办理过户手续。无形中使国土资源主管部门面临着进退两难的困境：国土资源主管部门是应该根据法院的调解书、裁定书或者判决书协助过户，办理变更登记，还是应当遵守土地出让合同及相应法律法规的规定，因宗地尚未满足转让条件，不予过户。针对该问题，我们对不支持过户和支持过户的相关法律法规及政策进行了梳理，并结合现实的案例，分析了存在的问题，提出了解决问题的可行办法。

一、不予支持过户的法律法规及政策

1、《中华人民共和国刑法》第二百二十八条规定：以牟利为目的，违反土地管理法规，非法转让、倒卖土地使用权，情节严重的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处非法转让、倒卖土地使用权价额百分之五以上百分之二十以下罚金；情节特别严重的，处三年以上七年以下有期徒刑，并处非法转让、倒卖土地使用权价额百分之五以上百分之二十以下罚金。

2、《中华人民共和国城市房地产管理法》第三十八条规定：

以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：

（一）按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；

（二）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。

转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。

3、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》（国务院55号令）

第十九条规定：未按土地使用权出让合同规定的期限和条件投资开发、利用土地的，土地使用权不得转让；

第二十六条规定：土地使用权转让价格明显低于市场价格的，市、县人民政府有优先购买权；

4、《城市房地产转让管理规定》（建设部第45号令）

第十条规定：以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应符合下列条件：

（一）按照出让合同约定已支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；

（二）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，应完成开发投资总额的百分之二十五以上；属于成片开发土地的，依照规划对土地进行开发建设，完成供排水、供电、供热、道路交通、通信等市政基础设施、公用设施建设，达到场地平整，形成工业用地或者其他建设用地条件。

转让房地产时房屋已建成的，还应持有房屋所有权证书。

5、《浙江省城镇国有土地使用权出让和转让实施办法》（浙江省人民政府令第19号）

第二十六条规定：土地使用权的转让必须同时具备下列条件：

（一）已缴清土地使用权出让金、土地使用金和税费；

（二）不改变出让合同规定的土地用途和规划要求；

（三）除土地使用权出让金外，实际投资已达出让合同规定的建设投资总额的百分之二十以上；

（四）已实现出让合同规定的其他转让前提条件。

第三十一条规定：土地使用权及其地上建筑物、其他附着物所有权转让时增值的，转让人应在转让合同签订之日起三十天内，按下列标准缴纳增值费：

（一）增值一倍以下的，缴纳增值额的百分之十；

（二）增值一倍以上至二倍的，缴纳增值额的百分之十五；

（三）增值二倍以上至三倍的，缴纳增值额的百分之二十；

（四）增值三倍以上的，缴纳增值额的百分之三十。

综合上述规定，我们可以看出，相应法律法规及政策对转让土地的前提条件都作了明确的规定，以确保土地市场的稳定有序发展，防止土地投机。

二、支持过户的法律法规及政策

第一条规定：人民法院在办理案件时，需要国土资源、房地产管理部门协助执行的，国土资源、房地产管理部门应当按照人民法院的生效法律文书和协助执行通知书办理协助执行事项。

第三条第二款规定：国土资源、房地产管理部门在协助人民法院执行土地使用权、房屋时，不对生效法律文书和协助执行通知书进行实体审查。

第五条第二款规定：在执行人民法院确认土地、房屋权属的生效法律文书时，应当按照人民法院生效法律文书所确认的权利人办理土地、房屋权属变更、转移登记手续。

2、另外根据浙江省国土资源厅对金华市局《关于土地使用权未达转让条件法院裁定后有关问题的批复》中明确，企业因借贷纠纷，其依法取得的出让土地使用权被人民法院依法裁定转移的，属于人民法院执行行为，可依法办理土地使用权变更登记手续。

由此，国土资源、房地产管理部门根据人民法院的生效法律文书和协助执行通知书办理协助执行办理土地使用权变更登记也同时拥有了相应政策依据。

三、案例剖析

为了更为具体的说明上述问题，我们搜集了5个具体的案例，对是否应该根据法院生效的法律文书及相应的执行通知书对相关权利人给予协助过户，办理变更登记进行分析。

从投资开发的角度看，大致可以分为四类：一是并未进行任何投资开发，比如××百货贸易有限公司、××针织有限公司；二是进行了投资开发，并且投资开发额度已经达到25%，如××塑料制品厂；三是进行了投资开发，但房产并未按照原先的规划全部建成，如××玩具有限公司；四是进行了投资开发，且房产已按照原先的规划全部建成，但未投产5年以上。

从法院法律文书的形式上看，大致也可以分为四类：一类为确认转让方与受让方原买卖契约有效，要求协助过户，办理变更登记，如××纺织品有限公司与××针织厂之间的买卖契约，××玩具有限公司与××包装箱厂之间的买卖契约，××塑料制品厂与××饰品厂之间的买卖契约；第二类为企业与企业、企业与个人之间的民间借贷引起的债权债务纠纷，法院直接将工业用地裁定给债权人，以抵偿债务；第三类为企业与银行之间签订了抵押贷款合同，因无力偿还银行贷款，法院裁定将资产变卖给案外人的，比如，××针织有限公司与兴业银行之间的金融借款纠纷，法院裁定将资产变卖给案外人××手套厂；第四类为企业与银行之间签订了抵押贷款合同，因无力偿还银行贷款，法院裁定将资产公开拍卖的，比如，××百货贸易有限公司与兴业银行之间的金融借款纠纷，法院则通过公开拍卖的形式将资产裁定给××箱包材料有限公司，从而要求协助执行过户，办理变更登记。

从原企业的违约责任上看，大体上可分为四类：一是不构成土地闲置，如××塑料制品厂、××玩具有限公司；二是构成土地闲置，但主要责任却在政府，如××百货贸易有限公司；三是土地闲置满一年不满两年，依法应按出让价款的20%征收土地闲置费的；四是土地闲置满两年，依法应当无偿收回的。

四、存在问题

结合上述案例分析，并根据前面梳理的法律法规及政策，现实管理中存在着四方面不容忽视的问题：

3、忽视国有土地使用权出让合同的特殊约定。民法中有“约定大于法定”的原则，此原则可以简单理解为：一般约定不违反法律的强制性规定，以约定为准。法律法规规定以出让方式取得的土地使用权，转让房地产时，其中的一个前提条件就是完成开发投资总额的百分之二十五以上。那么，我市在国有土地使用权出让合同中约定首次转让剩余年期的土地使用权时，应按批准的规则全部建成并投产5年以上，不仅符合法律强制性规定，而且是在法律框架范围内对转让土地使用权的一种特殊约定，应大于法定。

4、忽视违约责任的追究。浙江省国土资源厅对金华市局《关于土地使用权未达转让条件法院裁定后有关问题的批复》中，在明确可依法办理土地使用权变更登记手续的同时，也指出对违反国有土地使用权出让合同约定的行为要依法追究其法律责任。相关法律法规反复强调，土地使用权转让的其权利与义务都随之转让，因此，前后土地权利人构成土地闲置的，均可追究法律责任。

五、应对措施

我们认为，工业用地的转让应梳，梳有利于工业用地的节约集约利用，有利于工业经济的发展，有利于维护正常的经济秩序。但是这种梳不是毫无监管的放，而是各级政府及其组成部门的齐抓共管，甚至是人民法院的积极配合。

2、各镇街或开发区管委会监管到位。工业用地必须有产出，换句话说，工业用地只要流转给真正办企业的人，绝对是一件大好事。今后，工业用地转让监管的着重点要放在流转对象上。办理过户前，各镇街或开发区管委会要审核：一是买受企业是否符合当地的产业布局；二是买受企业是否产生利税；三是买受企业是否有新的项目。

3、政府行使优先购买权到位。××针织有限公司取得土地时的总价款为872109元，转让土地时的总价款为1538000元，但离市场成交价还相差甚远。象此类情况，政府完全可以事先和法院沟通，并明确告知法院，政府要行使优先购买权。一旦行使优先购买权，政府可收回土地使用权，再以公开拍卖的方式出让，这是防止土地投机最有效办法。

4、税务机关征收各类税收到位。我市征税基准价是早几年确定的，从市场反映出的情况看，该征税基准价是偏低的。建议工业用地转让按市场评估价征收相关税收，但实际成交价高于市场评估价的，按实际成交价征收相关税收。

5、出让方追究违约责任到位。人民法院在公开拍卖或自行变卖工业用地前，除征询国土资源主管部门是否行使优先购买权的同时，还应征询国土资源主管部门该宗地受让方是否已违约？国土资源主管部门要在复函中一一明确法院征询的问题，如受让方违约的，土地闲置费等费用都可请求法院优先在拍卖或变卖价款扣出。

6、国土资源部门调整出让金到位。为了我市工业企业的持续发展，市人民政府在不同的阶段制定了不同的扶持政策，其中不乏出让金优惠者。以减免或优惠地价取得的工业用地转让时，国土资源主管部门必须严格把关，原国有土地使用权出让合同有约定的，按原约定补足出让金；原国有土地使用权出让合同没有约定的，按转让时标定地价的60%补交出让金，总之要确保出让金调整到位。

专题调研报告范文（三）

根据地委政法委《关于地委政法委开展学习实践科学发展观活动专项调研工作的通知》精神，我委结合县域维稳实际，按照调研课题，组织开展了调研活动。现将调研情况报告如下：

一、落实5%民力用于治安防范工作情况

（一）现状

我县按照地委政法委的安排部署，将落实5%民力用于治安防范的要求作为平安建设的重

（二）存在的问题

1、认为抽调5%用于治安防范工作是一个阶段性的工作。随着奥运会的结束，建立起来的全民参与治安防范的局面，开始有所松懈。主要表现在县城各部门单位以工作任务重、人手少、不能解决夜间伙食补助等原因，致使抽调各单位的干部不能到岗，城镇派出所也就晚间治安巡逻人手少等问题多次向县委政法委汇报，县委政法委经多次协调未果。

2、由于我县、乡、村财政困难，难以解决村组治安联防队等群防群治队伍的基本的报酬（每天3元），影响了群众参与综合治理的积极性，也使乡村治安防范存在漏洞。

（三）建议

通过近年的平安建设，我县着力狠抓了民防网络建设。以社区、村组为基层单位，整合组建治保会、调委会、治安联防队和义务治安信息员队伍，基本形成了纵向到边、横向到底的治安防控网络。建议由地区综治委专题就群防群治队伍经费向地委、行署汇报，将群防群治经费纳入财政预算，采取上面给一点、县上出一点、乡镇补一点的措施，加大群防群治队伍人员培训力度、解决巡逻人员无报酬、无装备的现状，使其真正发挥第一道防线的作用。

二、“楼栋长”和“十户长”工作情况

我县结合各乡镇村组农牧民居住分散、点多线长、治安管理困难的实际，县综治办下发了《推行“十户联防”的实施意见》，在各农牧区认真总结推广“石人子平安互助组”、“黄土场十户联监组”和“十户联防”制度，为不断提高农牧区治安防范水平，全县共推选“十户长”1667人。

今年，我县为进一步提高县城各住宅小区的人防、物防水平，以推广单元防盗门安装的入手，全面实施“楼栋长”制度。目前，已完成住宅楼87%的防盗门的安装，各“楼栋长”的推选工作正在进行中。

三、队伍建设情况

近年来，我县按照根据中央、自治区和地委政法委的决策部署，为全面提升政法机关的执法水平，我县结合政法工作和队伍建设实际，扎实深入地在全县政法系统开展了社会主义法治理念教育、“大学习、大讨论”和“规范执法行为、促进执法公正”专项整改等活动。，县委政法委针对涉法中暴露出来的问题和执法活动中存在的突出问题，组织开展了为期6个月的警风警纪集中教育整顿活动，重点解决个别干警特权思想严重，重管理轻服务，耍特权、开特权车等问题。特别是抓住人民群众不满意、容易发生执法问题的岗位和环节，着力加强了执法责任体系、执法质量考评体系和执法监督体系建设，并将警风警纪集中教育整顿活动与意识形态领域反渗透再教育活动相结合，进一步增强了政法干警的政治意识、阵地意识、责任意识。通过一系列的教育整改活动，县政法干警的政治和业务素质得到了全面提高，人民群众对政法队伍的满意率达85%以上。

当前政法队伍建设中存在的问题主要表现在：一是县检察院、法院哈萨克族干警严重短缺。二是个别政法干警宗旨观念淡薄、作风不实、执法不公、不严格、不文明现象依然存在，对群众冷、硬、横、推，伤害群众感情的人和事时有发生。

四、建立和防范打击非法宗教活动的长效机制

五、维稳工作措施

1、继续坚持“主动进攻、露头就打、先发制敌”的对敌斗争方针，始终保持对“”的严打高压态势，毫不放松地抓好社会政治稳定工作。严密防范和严厉打击“”和“”等，组织的渗透破坏活动。

2、以平安创建为载体，以流动人口服务管理为重点，紧紧围绕“两个摸排”工作五项主要任务和摸排目标，突出抓好流动人口、出租房屋管理，切实做到100%登记掌握流动人口和出租房屋，有效遏制流动人口犯罪高发的势头。推动社会治安综合治理工作向纵深发展。

3、进一步强化社会治安综合治理责任制，继续落实预防青少年违法犯罪的各项措施；进一步加强对刑释解教人员的管理和帮教；加强和改进交通、消防安全管理，加强对易燃易爆危险物品、违禁物品的监管；加大对重点要害部位、要害部门的防范，落实安全防范措施和责任制，确保重点部门、要害部位的绝对安全；采取有力措施调动和保护人民群众与犯罪行为作斗争的积极性，广泛动员社会各方力量参与社会治安综合治理工作。

4、深化意识形态领域的斗争，提高新形势下依法管理宗教事务的水平。进一步加强对广大干部群众的正面教育，及时澄清模糊认识，提高辨别是非的能力和自身免疫力；要重点加强各级各类学校师生的思想政治教育，防止“”向学校渗透；要消除宣传教育的死角和空白点，尤其是加强偏远乡村、城乡结合部、个体自由职业及流动人员的教育；要打好反渗透战，认真分析“”进行反动思想渗透的途径、对象、内容及特点，建立健全意识形态领域斗争工作责任制。要依法规范朝觐组织管理工作，坚决制止零散朝觐活动。

5、县政法各部门要紧紧围绕保障经济平稳较快发展的首要任务，充分发挥政法机关职能作用，为促进经济平稳较快发展积极主动提供良好的法律保障、法律服务和社会环境。

卖糖实训总结例8

回顾历史，就在中糖重组酒鬼酒消息传出不久，酒鬼酒的第二大股东湖南湘泉集团股份有限公司（以下简称：湘泉集团）也对外宣布破产，至此，一场因成功控股集团有限公司（以下简称：成功集团）“非法携款”而引发的酒鬼酒重组事件，轰轰烈烈的在业内上演。

“成功”祸事

2005年9月14日，前酒鬼酒董事长、董事总经理刘虹突然闪电般辞职并神秘失踪；9月15日，刘虹非法转移酒鬼酒账面资金4.2亿元事情暴露，一时震惊股市，同时，也使酒鬼酒陷入前所未有的困境。

2005年9月末，因涉嫌“虚假出资罪”和“抽逃上市公司资金罪”，刘虹被拘留。当年11月，湘西中级人民法院下达了民事解调书，酒鬼酒与大股东成功集团达成了调解协议:成功集团将以1.722亿元现金以及其所拥有的全部酒鬼酒股份（8800万股份，折合2.48亿元）抵偿占用的公司资金。

实际上，在酒鬼酒三大股东中，上海鸿仪所持有的3000万股份，是受成功集团所委托，再加之其本身所持有的8800万股，占酒鬼酒总股本（30305万股）的39%。

2006年10月11日，受到“成功事件”牵连的湘泉集团，也以单位经营管理不善，资不抵债，不能清偿到期债务为由向湘西州中级人民法院申请破产还债。经过法院裁定正式对外宣布破产。

今年10月10日至13日，第七十五届全国糖酒会在西安召开。业内众多分析人士认为，从中糖与酒鬼的“暧昧”程度上就可以判断出，中糖重组酒鬼酒的决心。会前，记者也得到一位酒鬼人士的消息，“中糖集团已经开始介入酒鬼酒的经营调整，由中糖一手包装的新酒鬼将在糖酒交易会上亮相，不但在西安国际展览中心正中的显著位置为酒鬼酒预留了特别展位，而且，酒鬼酒将作为中糖集团的自营品牌隆重推出”。但从糖酒会整个酒鬼酒的活动来看，事实却并未如这位酒鬼人士所言。不但国际展览中心的显著位置被西凤酒所占据，从酒鬼酒的任何活动中，我们也没看到任何有关中糖的影子。其中所蕴藏的玄机，不为人知。

时值今日，持续一年之久的酒鬼酒重组事件仍未“尘埃落定”。势在必得的中糖集团，也一直未能对外明确公布重组成功的消息。再加上成功集团所有股份的持续拍卖，法人股份的进一步分散，中糖集团54%的期望已经很难实现。

股权之变

随着事态的发展，酒鬼酒的重组问题，实际上转变成为对法人股的纷争。

酒鬼酒共有总股本30305万股，其中，流通股10725万股，占35%，其余65%的股份均为法人股，前期分别被成功集团（8800万）、湘泉集团（7780万）、上海鸿仪（3000万）等拥有，被成为酒鬼酒的“三大股东”。而随着“成功事件”的爆发，这三家集团的股权纷纷被冻结，因而，这三大股东手里股权的流向，将直接决定了重组酒鬼酒新东家的身份。

2006年3月28日，成功集团所持有的3000万法人股首次被深圳市中科智集团有限公司、深圳发展银行深圳长城支行拍卖，被“联合买家”所竞得，具体为:上海

乾商务咨询有限公司1000万股、陕西瑞发投资咨询有限公司900 万股、海南易方达经济发展有限公司700 万股、陕西肖特贸易有限责任公司400 万股。

至此，酒鬼酒的股东阵营发生了较大变化：由于成功集团3000万股法人股被拍卖，成功集团在酒鬼酒的股权比例降至第二位，原第二大股东湘泉集团成为该公司第一大股东，持有7780万股国有非流通股，占总股本的25.672%。上海鸿仪、上海

乾商务咨询有限公司分别为第三、四大股东。

对成功集团股权的第三次拍卖，在6月份进行，共涉及股份2700万股。起拍价为每股1.151元。

但是，就在拍卖会前一个半小时，有关方面却突然宣布终止。据有关消息透露，是因为前段时间被限制自由的前酒鬼酒董事长刘虹，已准许离开湖南省吉首市，回到了长沙处理相关资产及债务。

7月13日成功集团所持有的2700万股法人股被深圳市中级人民法院进行拍卖。此次拍卖，缘于成功集团为岳阳恒立贷款所提供的连带担保责任。因贷款逾期岳阳恒立无力偿还银行贷款，其发贷银行广东发展银行深圳福华支行向深圳中院提出拍卖申请，要求拍卖成功集团所持2700万酒鬼酒法人股。这2700万法人股被另一联合买家竟得。具体股权如下分布：北京福顺诚1200万股，珠海丰钿节电器有限公司700万股，江苏五岳投资发展有限公司450万股，深圳鑫泽园投资发展有限公司350万股。”

在此次“联合买家”竞得酒鬼酒2700万法人股后，成功集团持有的酒鬼酒法人股已拍卖5700万股，占其原持有股份8800万股的64.77%，占酒鬼酒总股份的18.81%，酒鬼酒股权结构也发生变化：成功集团虽然仍为二股东，但持股仅为3100万股（被浦发银行冻结）；湘泉集团仍然位居第一，北京福顺诚为第三大股东，上海

乾商务咨询有限公司成为四股东。

而后经过记者多方调查证实，此次联合买家的幕后操作者，确为中糖集团。

对于重组问题，酒鬼酒曾在7月21日的公告中明确表示：公司在湘西州政府的大力持下，一直在积极寻求战略合作伙伴，先后与多家企业就重组酒鬼酒公司事宜进行过多轮接触和洽谈，近期正在与中国集团、中国长城资产管理有限公司长沙办事处(以下简称：长城资产)进行接触和洽谈有关重组事项。

中糖公司初期曾表示过得到酒鬼酒54%的控股权是重组的先决条件，据此，中糖只有获得成功集团的8800万股以及湘泉集团的7780万股，才能达到其介入条件，而当时湘泉集团的7780万股却被长城资产所掌控，因而，中糖公司表示不再将得到酒鬼酒54%的控股权作为重组的先决条件；长城资产也并未向公司和有关方面表示要重组酒鬼酒公司。

9月16日，成功集团剩余的3100万股股权抵偿给上海浦东发展银行广州分行（由长城资产代为持有），以偿还酒鬼酒所欠上海浦东发展银行广州分行的部分债务。而事实上，其中1200万股及1900万股早在2004年12月8日及20日就纷纷被依法冻结。之后，受申请执行人要求，将这两次冻结的股份合并起来（共3100万股），分别于2005年10月31日、2006年4月6日进行拍卖，均因无人交纳保证金而流拍。

经过此次股权变动，上海浦东发展银行广州分行持有酒鬼酒3100万股份，占总股本10.23%的份额，从而成为酒鬼酒的第二大股东。

10月11日，酒鬼酒大股东湘泉集团正式宣布破产还债，这为本就充满变局的酒鬼重组问题更增添诸多悬念。本次湘泉集团破产偿债实行后，集团所持7780万股股权（占总股本25.7%）直接面临易主偿债的情况，而无论是谁来接手该部分股权，都意味着酒鬼酒新的开始。

同时，记者从接近酒鬼酒高层人士获悉：包括湘泉集团7780万股及上海鸿仪3000万股在内，共计10780万股，占总股本35.57%的股权将计划在12月中旬公开拍卖，“这将是酒鬼酒最大一次的股权拍卖”。虽然，目前这一大笔股权的去向还不是很明了，但“一直活跃在酒鬼酒重组事件中的中糖集团及长城资产，将是最有可能的两个重组方”。前期，长城资产曾明确对外表示，“将以参股的形式参与重组”，那么，重组的重担也就自然落在了中糖集团的肩上。

“从目前的各种情况来看，中糖重组的可能，已无太多悬念”，一位业内分析人士指出。

债务纠纷

酒鬼酒重组事宜，从另外一个角度看，与各方纠缠不清的债务纠纷，直接影响着重组的进程。自“成功事件”爆发以来，债务问题贯穿始终，至今仍未彻底解决。

截止2005年12月底，成功集团及其关联方已偿还5400万元，剩余3.65亿元未还款；湘泉集团及其关联方占用资金4976.93万元，两大股东共占用资金高达4.15亿元。酒鬼酒长短期借款4.67亿元，主要借款涉讼金额达2.94亿元，公司大部分土地和房产均被债权人进行司法冻结或查封，酒鬼酒的对外担保及对外债务也已累计达到5.79亿元。另外，酒鬼酒还有坏账准备计提9041万元，其中对应收湘泉集团及其关联公司占用款计提坏账准备4631万元，对成功集团及其关联公司应收款项计提坏账准备高达4156万元。

酒鬼酒的财务面临更大挑战。

截至2006年4月24日，酒鬼酒公司累计对外担保金额1.1232亿元，逾期担保5082万元。

根据前期酒鬼酒与成功集团达成的协议，成功集团将以1.722亿元现金支付给酒鬼酒，而现金来源则一直是个未知数，几经协商，最后由经法院调解，酒鬼酒最终同意成功集团及其关联方在转让其持有的新世纪投资60%股权后偿还欠款。

7月18日，成功集团偿还酒鬼酒的1.54亿元资金已到达湘西州政府有关账户，而后，法院已对成功开发投资持有的新世纪投资60%的股权实施了解除冻结。再加上2005年底成功集团偿还的0.54亿元现金，成功集团累计已归还2.08亿元，还欠26161.85万元欠款。“清欠的逐步完成，有利于公司2006年的扭亏以及今后的发展。酒鬼酒被侵占的资金已回笼2.08亿元，这将为公司的经营及重组带来便利条件”酒鬼酒当日公告中如此声称。

随着时间推移，白酒销售的旺季已经到来，然而，就在此当口，长城资产的一纸诉状，打破了所有人的美梦：7月21日，长城资产公司向湖南省高级人民法院提起诉讼，要求酒鬼酒清偿湘泉集团所欠的2亿元本金及利息，并进而要求有关法院冻结成功集团前期偿还酒鬼酒被侵占的资金1.54亿元。根据长城资产的申请，法院随后将酒鬼酒1.54亿元资金冻结，并查封了公司所有的位于吉首市乾州新区面积321708平方米的土地使用权。由于认为长城资产公司对提起的代位诉讼没有事实依据也违反相关法律规定，诉讼不能成立，酒鬼酒随后提出抗诉申请。

直至8月28日，有关法院的最终裁定才正式对外公告，解除对酒鬼酒及成功控股集团有限公司的银行存款人民币2亿元或等值的其他财产的冻结。同时，湖南省高院驳回中国长城资产管理公司长沙办事处的起诉。由于“收回大股东偿还的资金并采取了保障措施，将逐步缓解公司流动资金紧张的局面”，对即将到来的销售旺季来说，是个绝好的消息。

另外，因酒鬼酒欠付深圳发展银行深圳长城支行人民币7000万元贷款本金及相关费用，此笔借款由成功集团提供贷款担保，深圳市中级人民法院裁定被执行人成功集团对该项债务承担连带清偿责任，因此拍卖了被执行人成功集团拥有的酒鬼酒公司3000万股法人股权3499.2万元（单价1.1664元/股），分别偿还给中科智集团债务561.47万元、深圳发展银行深圳长城支行2860.44万元、支付相关费用77.29万元，以此抵偿成功集团欠款6300万元，由此使酒鬼酒直接产生经济损失高达2800万元。

同样，一笔由成功集团提供贷款担保，向上海浦东发展银行广州分行借款本金5000万元及相关费用，经法院裁定，亦由成功集团来偿还，共涉及成功集团持有的3100万股份，但因无人交纳保证金而两次流拍。最终以“以股转债”的方式，划归浦发银行所有。

此外，湘泉集团及其关联公司仍占用公司4976.93万元，其中湘泉集团经贸有限公司占用3762.03万元。因湘西州中级人民法院对外宣告，湘泉集团子公司湘泉集团经贸有限公司已破产，酒鬼酒随将其所占用资金3762.03万元全额核销。

截止目前，成功集团仍占用公司资金15803.24万元，湘泉集团及其关联方仍占用公司资金1223.90万元，两项共计17027.14万元，仍然是酒鬼酒最大的欠债大户。

酒鬼酒仍未能跳出债务纠纷的泥潭。

酒鬼重生

就在酒鬼酒在生死门口艰难徘徊的时候，内部的问题，也成为困扰其发展的关键因素。记者近日得到有关消息证实，酒鬼酒的众多品牌买断商库中无货，而相关资金则“早已打到他们（酒鬼酒）账户上”，正在到来的旺季，酒鬼酒的品牌买断商只得望梅止渴，独自兴叹。

一直以来对酒鬼酒重组势在必得的中糖集团，在前期争取54%控股权愿望不能实现的情况下，又于9月18日对外声称：希望获得50％以上的控股权。但是要想救活酒鬼酒，根据目前的情况看，中糖集团要付出不小代价，除去成功集团还占用的15803.14万元之外，酒鬼酒员工身份置换尚需2.7亿元资金，而且酒鬼酒上半年亏损额就高达1亿。

从外表看，酒鬼酒似乎是个千疮百孔的“烂摊子”，一大笔数目巨大的财政漏洞，不断上升的坏帐提计准备，众多急切需要解决的问题，共同形成一个巨大的包袱，一时很难摆脱。

但有知情人士透露，中糖重组酒鬼 “实际上是笔只赚不赔的好买卖”：除了众所周知的酒类资产外，酒鬼酒还有2000亩工业用地、480多亩商业用地及3万吨基酒。480多亩商业用地，位于吉首市的最佳地段，每亩土地平均价格在48万左右，仅这一块资产价值就在2.2亿元左右。而3万吨基酒，成本价值约5至6亿元，一旦形成产品，市场价值约为15亿元。

假如，中糖集团将所剩余的16580万股全部收购，三年后开始流通。以现在5-8元价格浮动为参考，取其最低值5元计，它的价值高达82900万元；如果再将酒鬼酒的品牌价值（约63亿元，2005年）进行合计，在强大的市场潜力及丰厚的资源“金山”面前，其目前所遭遇的所有财政危机，都将变得不值一提。

品牌重塑

“中糖重组酒鬼后的市场定位在于品牌重塑”我国著名营销培训专家周亮这样看待中糖集团重组酒鬼酒后的走向。

实际上，早在“刘虹事件”及韩经纬入主酒鬼酒期间，酒鬼酒的市场就大量萎缩，刘虹事件与湘泉集团破产事件让低迷的酒鬼酒股市再度沉沦，酒鬼酒目前的业绩并不理想。据今年第三季度报表显示，每股收益亏损0.35元，而2005年全年的业绩则是亏损0.925元。长江证券的一份关于酒鬼酒的研究报告显示：酒类产品的销售停滞不前，主要的原因是成功集团进入后对公司资金的占用导致公司运营资金不足；更重要的原因是酒鬼酒在品牌上的失误。

要想重塑品牌，必须给消费者一个明确的消费理由。周亮谈道：“茅台是国酒，喝茅台当然有身份；五粮液是中国的白酒大王，喝五粮液当然也有身份，特别是15年陈酿的五粮液，更是一种地位和品位的象征；‘唐时宫廷酒，盛世剑南春’，金剑南在高档白酒市场的不俗表现，也证明了剑南春在消费者心目中的位置；而比较活跃的国窖1573更由于拥有中国明代的窖池‘饮’以为荣；水井坊号称中国白酒第一坊而让消费者趋之若鹜等等。所以我们要问现在消费者消费酒鬼的理由是什么？也就是说如何获取消费者，重拾市场？”

酒鬼酒品牌自1985年创立以来，运用名酒、文化与名人三位一体的办法，走文化路线，借名人扬名，成功地切入了市场。1993年酒鬼酒就大胆将零售价调控到300人民币以上，高于茅台、五粮液、剑南春大家公认的三大高档酒品牌，从而进入中国高端白酒业领先的行列。

“酒鬼是中国较早开展文化营销的白酒，它的这一策略成为其成功的基础，酒鬼酒的这种文化积淀，已经在高端消费者心目中留下一种深刻的印象，但近年来酒鬼市场低迷的现状，不容质疑，已经抵消了消费者的消费欲望，目前要解决的是提升酒鬼酒文化内涵的工作，重塑在消费者心目中的地位”。支撑文化的衍生无法依靠老产品，新品牌的推出势在必行，酒鬼年份酒是酒鬼重塑文化品牌的第一张牌。

酒鬼酒独特的品质是市场推广的第二张牌。酒鬼酒的生产工艺，始于1979年。因其具有“泸型之浓香、茅型之细腻、清香之纯净”的独特风格得到消费者认可，由于在香型上的独特性，使其多年来没有明确归属，在高档产品中只能以兼香型概括之。2005年8月，由全国白酒专家组长、中国食协白酒专业委员会副会长、教授级高工沈怡方，中国白酒专业协会常务理事高月明，中国白酒专业协会副会长高景炎等15位白酒界权威专家一致做出了鉴定，被命名为“馥郁香型”，从此中国白酒界第六香横空出世。

无法复制的品质文化当年取得无数消费者的喜爱，在今后的宣传推广中加大品质宣传，唤回消费者曾经的爱并是一件很困难的事情。

祸福中糖

许久以来，新酒鬼酒一直致力于“占据高端白酒20%的市场份额”的奋斗目标，而这究竟是新酒鬼酒雄心的章显还是新世纪的“夜郎自大”呢？一位业内分析人士指出：新酒鬼酒完全有可能达到这个目标。因为这不同万基收购孔府家，是外行来掌控资源，而是强强结合。酒鬼酒有它的市场基础和品牌资源，中糖有自己的资金和背景优势及网络优势。分别将各自的优势共同融合成一个庞大的资源体系，在这个构架下面去实现目标不是很难。但还是要注意所有股东的之间的配合及私心的驱使作用，要做好酒鬼酒品牌，首先要收拾烂摊子，让股民重获信心后继续在股市上获取融资。

高端路线是目前重塑酒鬼酒文化的驱动器，酒鬼年份酒的成功打造可以弥补酒鬼酒停滞多年的品牌文化。从最近的财经报刊及专业杂志可以看到，酒鬼年份酒的操作一直都运行。从年份酒的操盘手韩经纬成功操作的百年老店的手法中，我们可以大致看到这位品牌炒作专家的独到之处。同时年份酒也得到了酒鬼企业的大力支持与推崇。

所以主要高端路线行走顺利，将可力挽狂澜，也许这也是酒鬼酒一张很重要的牌。我们有理由相信在这样的局势中，酒鬼酒的高端路线将不遗余力的去打造。

现在酒鬼酒的高层团队组合基本是黄金搭档的概念组合，但整个团队的打造还需要整合，优秀的营销团队必须拥有：强有力的执行能力，完整的战略，优秀的战术。目前酒鬼酒从中层到一线的人员的团队素质参差不齐，这是酒鬼酒崛起的一大障碍，清除毒素，唤起生命力是首当其冲的工作。

从目前各种迹象来看，中糖重组酒鬼酒，已无太多悬念。在强强联合之后，如何最大程度的避免摩擦，变分力为合力，一定程度上，决定了酒鬼酒未来道路的长与短。

尽管，中糖集团在此方面有着巨大的资源与背景，但却并未实际操作过任何一款产品，因而，聘请外脑或职业经理人将是中糖集团的不二选择。

卖糖实训总结例9

现在从头说起，7月30日在同学的介绍下来到卡夫果珍公司面试促销员，在询问热心门卫大叔后知道在11楼，于是打起精神，坐上电梯，希望带着好的精神面貌去面试。刚下电梯，门都是锁着的，并且现在时间还早，约定的时间是下午2：30。于是决定等到约定时间前再进去。几分钟后，另外3个女生从电梯出来，得知是共同面试的。于是一起进去，发现给我们面试的万姐还没到上班时间。于是我们4人坐在一旁的办公桌等待万姐。不一会，竟又来了好几人。大约加起来有10个左右。...

开始面试了，万姐逐个让我们进行自我介绍，包括工作经历以及如何进行促销。我在08年暑假是有过一次促销经历的，恰好是卖雀巢橙C，与卡夫果珍是竞争对手。由于之前已有过几次促销经历，并且得知万姐喜欢声音大的女生，于是悄悄将声音提高好几分贝，并且自我介绍起来挺自信的。将自己的工作经历说出来，强调当初的卖点是雀巢与KFC合作的，这样容易招染顾客。告诉顾客雀巢橙C在KFC也有卖的，却要好几元钱一杯。而自己买来冲的经济实惠，并且可以掌握浓淡，自己冲调安全放心，以及夏天补充维生素C等常用果珍促销手法。并且现在在搞特价活动还有小礼品赠送。其他人虽然没做过果珍的促销，却也是各有特色，有做过食品的，有做过化妆品的。都是一些能说会道的女孩子。shixi.exam8/

卖糖实训总结例10

其实，很多经销商都开始着手并且早已着手自建终端这块！即采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式，目的在于掌控终端赢得市场。经销商觉得酒店渠道、商朝难做，压力太大。此外，受白酒行业的大环境的影响，很多品牌今年在传统渠道这块的销量都下滑得很厉害，为了摆脱困境，许多经销商也在尝试进行新的发展方向。

归结起来，新方向主要集中在两个方面，一往上走，进入到产品的生产领域，实现自由品牌或是自有产品的生产，把自己提升为厂家，还有一种是往下走，自己来建设终端，直接掌控，相比之下，自己建设终端的安全性和投资回报率要好些，在一定程度上也是缓解了经销商虚的问题，发展的好能很大程度上提高经销商的生存安全性与获利的稳定性。

所以有一定资源的经销商都开始自建终端，应对其在传统渠道面临的窘境。

不知不觉中，白酒行业自建终端已成趋势！

案例分享：洛阳王城糖酒的名酒连锁规模效应

在洛阳，提起王城糖酒，圈内人估计无人不知，40多家名酒连锁店占据洛阳不菲市场份额。

与其他经销商一样，洛阳王城糖酒公司曾经也做过批发，进过酒店，入过商超。但是，由于市场竞争的加剧，终端费用越来越高，面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、各级人员的人情费，经销商可怜的利润，就这么一点点没有了，总经理杨丽霞清晰地感受到了这样的困惑。

经过长时间的思考总结和实地考察，杨丽霞认为，与其求助于终端，不如自己走自建终端的道路。2002年，在洛阳几乎没有名烟名酒店之时，杨丽霞果断开设起了王城名烟名酒行，在装修上吸取了服饰专卖店设计的优点，给人上档次、漂亮的感觉。雪白的墙壁、漂亮的射灯，吸引了众多消费者光顾，名烟名酒店每天销售额直线上升，这让杨丽霞喜出望外，也更加充满信心。当时杨丽霞心中已经确定：名烟名酒店将会是一条越来越开阔的道路。

以名酒连锁店树立品牌

好的东西总是容易被模仿，2002年到2004年，名烟名酒店在洛阳如“千树万树梨花开”，竞争加剧不说，较为可怕的是一些不规范的商家在店里经营假酒，他们低廉的价格给杨丽霞的名烟名酒行造成了极大的压力。杨丽霞敏锐地意识到，竞争将会愈演愈烈。在当时，杨丽霞的三个兄弟姐妹都是在单独发展各自的名烟名酒店。杨丽霞认为，单打独斗既慢又没有核心竞争力，要想快速发展企业必须转型。

于是，由杨丽霞牵头，将三姐弟的3家名烟名酒店、3家超市和1个批发部进行了整合，成立了洛阳王城糖酒股份有限公司，她担任公司总经理。公司以最快速度在经营上分成了两块——品牌的和终端零售的运作。这次他们姐弟几个憋足了劲，没给竞争对手一点喘息的机会。他们找来企划公司，把所有的店都更名为王城烟酒名店，提出“创一流名店、树百年品牌”的经营理念，并且在员工中间着力宣扬企业文化。

公司成立几年来，先后了全兴、湘酒鬼、泸州陈曲、老白汾系列、杜康系列等几十种单品。王城销售的商品从没被消费者投诉过，多次被洛阳市消协评为消费者信得过单位，此时，王城的品牌形象开始在洛阳市民心中埋下种子。

以名酒港确立地位

但是，竞争环境绝对不是一成不变的。2006年，河南名烟名酒店遍地开花，其中龙蛇混杂，王城糖酒公司的发展面临严重考验，今后的路该如何走呢？杨丽霞说：“我们必须始终走在行业的最前面，一刻都不能停留，我们要做行业的领跑者，而不是做行业的跟随者。”于是她决定，突破瓶颈，建造一个更适合自己的盈利模式。

杨丽霞很快在市中心黄金地段租了一个400多平方米的门面，开了一家王城名酒旗舰店，取名为“王城名酒港”。装修一新后，马上就有名酒专卖店进驻，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式开业，有业内人士说：目前王城的旗舰店可能是洛阳乃至河南最大最豪华的旗舰店，这个店的开张标志着王城又迈上了一个新的台阶，也确立了王城在消费者心中是销售名酒权威之地的地位。

虽然这几年以来，河南某些所谓的“名烟名酒店”中依然售卖假酒，但是，消费者已经对市场上的情况有了比较充分的了解，并逐渐形成了一定的分化。杨丽霞认为，现在要想买货真价实的名酒的消费者往往会选择在王城这样的品牌店中进行购买。所以，在杨丽霞看来，名烟名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就没有问题了，发展期间最重要的则在于坚持与耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并没有停止，王城糖酒开始将重心扩大到河南全省范围内，在河南省会郑州成立河南王城酒业有限公司。这个公司将在河南范围内进行大面积的引进加盟店。王城名酒店的加盟店有别于其它店的地方在于：王城不收取任何加盟费以及管理费，却开展配送上门以及帮助其管理等服务。之所以会采取这样的操作模式，因为杨丽霞认为，目前全国的市场经济状况并不是非常理想。股市、基金以及银行存款利息等都不是非常理想。不少工薪阶层都想做点小生意。而自己选择的则是他们中具有一定人脉关系的人。只需要投入20—30万的资金就可以拥有自己的名酒店，货源、管理等都不需要太操心。而且对于这类人来说，他们对于投资回报的要求并不特别高，只要比银行利息划算都愿意尝试。而此举对于王城来说，既减轻了资金压力，又获得了更大更快的规模性发展。为了便于管理，她专门引进了一套软件系统，用于连锁店的信息、数据管理，这为其下一步的发展提供了管理上的保障。在不断的运作中，她也逐渐树立起了用科学观进行管理，向管理要效益的观念。

其他自建终端的企业如：安徽南翔现有直营和加盟连锁休闲零食店300余家，店铺已覆盖安徽的大部分城市并向江苏发展。终端进场费、条码费、陈列费、DM费、促销费、广告费、年节费、赞助费等等多如牛毛的收费已鲸食经销商的大部分毛利空间，加上月结30－75天的帐期让不少经销商难以承受，而通过自已开店的方式则掌握较大的主动权，像广东的“优之良品”、上海的“来伊份”、湖南的“盐津铺子”已形成较大规模，建立自己的品牌优势。安徽黄山的瑞隆商贸更是开辟了休闲食品店的巨无霸，其所开的“来伊点”、“食汇点”单店营业面积300㎡以上，品种比卖场的要丰富很多，已抢占当地休闲食品的大部分市场。

自建零售终端需要一定的资金实力、管理经验、强大的采购体系，一些精明又有实力的经销商已实现华丽转型。但其中也面临诸多问题！

其实，经销商自建终端之路看似风光无限，实则坎坷多磨，操作不当就会丢了夫人又折兵。真正自建终端的经销商会发现发现其中许多现状与当初所设想的差别颇大，很多经销商只是凭借一时的冲动或受行业呼声的影响自建终端，没有考虑长远的操作困难。那么经销商自建终端困难体现在哪些方面？

1、流动资金变成固定投资

经销商的资金周转一直是老板头疼的问题，经销商的社会融资能力有限，他们习惯操作“热钱”、“快钱”。经销商在资金运用方面习惯侧重于资金的快速周转率，在必要时甚至可以牺牲产品部分利润来实现资金的快速周转（许多破坏厂家价格体系及区域销售规定的事故因此而来），但要是自己开终端的话，这就没法“快”起来了。

经销商自己开设终端，就要考虑固定投资和日常日期费用开支。比如终端场地非买既租，作为经营用地，这个租金可要比经销商的办公场所或仓库要贵多了，且绝大多数都是按整年度交纳，加上这个终端的装修、添置设备等等费用，大笔的资金被这些固定投入而套牢，而这只是前期的基础投入，在终端运行过程中，还要进行持续的人员费用、设备维护费用、政府费用、从其他供应商那里的进货费用等等持续进行的费用消耗与投入，这便需要极强的资金调用周转空间！

2、自建终端相关操作手段的透明化

哪个经销商没有做过“暗箱”生意的？在条件适宜的时候，很多货转个手就走了，有时候连货到了以后连仓库都不用卸，直接倒个车就发走了，渠道里的下级客户又很少要发票的，给张发货清单就打发了，单纯的批发门市部里看不到什么大笔交易，比较容易向政府部门申请额度比较低的定税。要是开设终端的话，各个政府职能部门一个不少都会上门来的，各种税收、收费单子如雪花般飘飘撒撒的落下来，万一有点闪失或是冒犯，很容易顺藤摸瓜，从经销商开办的终端入手，迅速的追查到经销商的实体里面。此外，这个员工的合法用工手续啦，消防治安啦，地方性摊派啦，环境卫生啦一样不少全来了，躲都躲不过。从而带来的管理难度及成本的增加也是令许多经销商头疼的事。

3、品类、库存、客户管理的问题

开办终端，不可能只卖一种货，需要备货的产品就太多了，加之经销商原本存在库存管理上的繁琐，会导致损耗直线上升，综合经营成本增加，库存多了就会亏损！而终端的库存损失厂家是不可能补贴的。

其次在客户管理的问题上，终端每天就得面对形形色色消费者的意见、投诉、责难、挑剔等等麻烦，单个买卖不大，事却不少，有的消费者明明就是鸡蛋里挑骨头来找碴的。这就需要一个有处理经验的店长之类员工。

4、自身管理与管理专业化的问题

终端之间竞争激烈，许多经销商自建终端在前期将会遇到两方面的问题。一方面是经销商有一定的社会资源，如何将这些社会资源转化为销售。另一方面，作为经销商自建的终端在部分产品上是较大的价格竞争和促销资源优势的，但这个优势往往不好体现出来，或者说只能暗地里体现出来。这就要经销商自身管理与把控。

在管理层面，经销商一方面缺乏终端运营经验。若是大型的终端，对管理的专业性要求就越强，而经销商在整体设计规划上往往是照猫画虎。规模是做到了，但在人才方面，往往是千金难求的。拥有这些高度专业的营运人员绝大部分在大型的集团性卖场系统里，流动也是这些卖场系统之间内流动，由于经销商的地位特性所限，很难将这些专业人员吸引过来，只有自己想办法抓管理抓营运。

从未来的发展趋势来看，经销商投资建设自有终端确也是条可取的发展方向，关键在于如何处理好上述问题。其次，经销商还需要把握好6个关键点。

第一：正确分析自身品牌力。如果您的品牌在当地品牌影响力较弱，我看您还是踏踏实实在老本行上做足功课为妙。品牌影响力不够，自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待，结果是客流小，价格上不来，最终没钱赚，关门也就不足为奇；如果品牌影响力大，结果就不一样了，消费者冲着品牌而来，客流就有保障，而且价格也能卖起来，钱自然也就有得赚。

第二：能为自建渠道量身打造产品。做到与其他渠道井水不犯河水，同时也确保了自建终端的利润。

第三：店面建设布局。自建渠道的店面一定要好，即位置要好、装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。位置的选择上有两种做法，一种是贴近大卖场，一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。装修首先要做好店头，让人一看就是出自大品牌之手，这方面可参照珠宝品牌的做法；其次就是店内的装修，面积比同类品牌略大为佳，装修风格要给人轻松舒适感。产品要全，既有大卖场所有的，又有大卖场所没有的，比例应控制在4：6为佳。

第四：服务至上。主要体现在导购服务态度与退换货上。这方面可以做到灵活掌握，让客户无后顾之忧，为再次光临或推荐朋友光临打下基础。

第五：懂得宣传造势。第一、开业要火。开业是向周边目标消费者宣告自己存在与特色的最佳时机，成功开业能扩大你的知名度与认知度、提升销量、提振团队的信心。如果开业不成功，建议换个地方或重新开业。开业活动操作关键点：开业日期选择要合理、活动力度要比平时高、活动宣传面要广、全员参与，分工协作。其次，大的品牌层面传播可通过各种主流媒体和自制宣传资料，全方位的介绍各个店的特色，重点突出自建店的特色，这样消费者就会根据其自身的消费能力和消费习惯选择去消费。

第六：主动出击。首先要做行商或营商，与坐商说拜拜。不能采用传统的守株待兔式坐在店里等客上门，要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户，扩大进店客户数。很多自建连锁专卖店的店长都是上午进店，下午进行客户拜访。

通过不断调整产品结构与定价，满足客户的需求；通过各类培训，提高导购的销售能力；通过各种类型的促销活动，吸引消费者提前购买等。将客流量更多地转化成销量。

不断挖掘老客户的价值。针对老客户开展一些独享活动，同时针对老客户制定激励方案，将老客发展成为品牌宣传员和业务人员，安利在这方面的做法很值得学习和借鉴。

第七：促销活动