全员营销心得体会例1

20世纪50年代后，企业营销观念和文化在西方发达国家许多企业被广泛采用。而我国企业对营销文化的研究起步晚，至今还未引起企业一定的重视。

营销文化是企业文化中重要的一部分，是企业在和市场打交道的过程中的文化累积。企业文化包括两个方面内容：企业内部文化和企业外部文化。企业内部文化是指企业全体员工所体现出来的，并对员工行为有影响的经营哲学、企业精神和企业形象；而企业外部文化是指营销人员及其相关人员体现出来的并受其影响的营销哲学、营销理念和营销形象，即营销文化。

一、营销文化的概念及特征

1.营销文化的概念

企业营销文化是贯穿于企业整个营销活动过程中的一系列指导思想、文化理念以及与营销理念相适应的规范、制度等的总称。营销文化的精髓是营销理念与其价值观。

2.营销文化的特征

(1)企业营销文化的形成是企业营销走向成熟的一个重要标志。企业营销文化的形成需要一个正确的理念与精神支撑，这种理念与精神要在长期的工作中被大家接受，成为行动指南。有了营销文化，不仅对人有鼓舞作用，而且还能提升企业形象，增强企业凝聚力，打造企业核心竞争力，企业的营销工作才会跃上更高的境界。

(2)企业营销文化是每个企业所独有的文化，具有难以模仿的特点。企业营销文化中的营销理念是贯穿于企业经营活动的指导思想，也是企业家经营思想的反映。它演绎为一种文化现象，这种文化现象的核心就是以什么为经营理念来开展生产经营活动。技术、高科技可以学，制度可以制定，但企业营销文化却是很难模仿的。

(3)企业营销文化的价值在于构筑企业核心能力。企业核心能力，是指本企业所拥有的、而其他企业不具备的技术、服务、管理等方面的能力。企业营销文化正是发挥了其难模仿的特点，帮助企业构筑核心能力。

强有力的、健康向上的营销文化是营销取得成功的根本保证。未来的竞争是文化的竞争，一个文化底蕴厚实、文化内涵先进的企业是不可战胜的。被社会广泛认同的、优秀的营销文化，不仅是企业的持续发展的可靠保障，而且对营销活动是有直接帮助的。客户认可了你的文化，会坚定其购买你的产品的信心。靠优秀的文化赢得客户是营销工作的最高境界。

二、营销文化的内容及形成

1.营销哲学与营销理念

营销哲学也称营销观念，一般指人们做事情的指导思想，它可以随着环境而发展、演变。营销哲学的演进经历了由以产品生产或销售为中心的产品导向营销观向以满足市场需求为中心的顾客导向营销观的转变，随着市场的开放、竞争的激化，必然发展到以顾客和竞争者两者为焦点的市场导向营销观，进而向以众多利益攸关者为主导的关系导向营销观发展，即：产品导向营销观顾客导向营销观市场导向营销观关系导向营销观。

理念是正确观念、良好心态和巧妙方式的有机结合。现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想――即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业为什么赚钱？为谁赚钱？也就是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。

现代营销理念主要有以下几种：从企业出发，塑造富有特色的企业营销文化，占领市场制高点；真诚面对顾客，以优质的产品为顾客提供无微不至的服务；善待竞争对手，变冤家为伙伴，通过公平竞争，增强竞争优势；树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。

2.营销形象

(1)产品形象是企业营销形象的一部分，是以产品的整体概念为核心，围绕着消费者对产品的需求，更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发、设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现。

在竞争日趋激烈的现代市场，企业要获得市场的一席之地、打开产品销路，就必须从树立产品形象着手，提高产品质量，亮出产品风格，打出产品特色，保持网络通畅，搞好售后服务。只有树立产品形象，产品才有销路，企业才有活力。

(2)服务形象，指的是服务提供者所提供的服务及其过程中，为顾客所感受、所看到、或所听到的印象、认知或看法的综合体。因而，凡是在服务的提供过程中或服务本身，顾客所能看到、感受到及体会到的任何事情、景象及事物，都涵盖在服务形象中，进行服务形象营销的目的在于创造出优于竞争对手的形象，以建立所提供的商品或服务的期望价值，争取消费者的信任。一旦取得消费者信任，企业就有可能获得持续收益。

服务形象的形成是多方面作用的结果，应从确立服务理念、制定服务规划、塑造服务形象、统一服务标识、打造服务品牌、物化服务形态、优化服务队伍和提炼服务文化等多方面着手,精心打造。

(3)人员形象。企业员工的形象，尤其是营销人员的形象，将直接代表企业的档次。企业应重视对员工的培训，有文化的、有教养的、高层次的工作人员，对企业的生存、发展是至关重要的。

(4)广告形象。在商品经济高度发达的现代社会中，企业想要赢得竞争激烈的市场，就必须塑造、强化自身的形象，将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格、售后服务等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号――商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调等。通过广告的形式，利用各种媒体向广告受众反复强调，来提升某个企业、产品品牌等的整体形象，久而久之，广告受众受其感染，形成记忆，产生联想，并将企业形象印入心中。因此，企业通过各种媒体向顾客传达的视觉、听觉等符号信息，对企业营销形象的建立起着举足轻重的作用。

3.营销文化的制度化体现

企业营销文化作为一种营销理念，一种营销观，必须落实到企业员工的行动中去，使之成为企业员工自觉的行为习惯，营销文化的价值才能得以实现最大化。

要让营销文化深入人心，就必须将营销文化体现在制度中，这样才能真正让营销文化沉淀下来，实现企业营销文化向员工自觉行为习惯的回归，不至于让营销文化只成为一句口号。

营销文化制度化建设就是要建立在企业市场营销过程中，参与活动的全体员工要共同遵守的行为准则。营销制度的建设，是每个员工不断对照改善自己营销行为的过程。通过对制度的制定和学习，进而使自己的工作更符合公司的营销理念，更适合服务的顾客，营销效率得到提高。营销制度是营销文化的物化体现，营销制度对于指导企业营销行为，塑造核心竞争力具有保障作用。

三、新营销文化模式

1.新营销文化模式的基本要素

(1)学习型营销团队。所谓学习型营销团队，是指通过培养弥漫于整个营销团队的学习气氛，充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的团队组织。这种团队组织具有持续学习的能力，具有高于个人绩效总和的综合绩效。它强调团队成员的自身学习、团队成员的相互学习、向外团队的学习的有机结合，不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满足顾客对商品（或服务）的需求，同时实现企业营销目标。

(2)知识化管理就是对企业知识生产（创新）、分配、交流（交换）、整合、内化、评价、改进（再创新）全过程进行管理，从而实现知识共享，增加企业的知识含量和产品中的知识含量，提高企业创新能力和核心竞争能力，提高顾客（对企业产品）满意度和忠诚度，保证企业高速、健康、持续发展，在激烈的全球化竞争中立于不败之地。

(3)团结协作是一切事业成功的基础，个人和集体只有依靠团结的力量，才能把个人的愿望和团队的目标结合起来，超越个体的局限，发挥集体的协作作用，产生1+1>2的效果，对于营销活动效果尤其明显。

(4)顾客满意化营销的指导思想是企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求。要做到让顾客全方位的满意和全过程满意，只有真正把顾客当作朋友、亲人，你才会给消费者以发自内心的微笑。

2.营造理想的全员营销模式

随着营销文化建设的深入和完善，企业工作重心应该也必须转移到市场营销活动上来，市场营销部门也将成为企业中最为中心的部门，企业运行进入理想的全员营销模式。

(1)全员营销的推行。

①营销手段的整合性管理。对全体员工就市场营销的产品、价格、渠道和促销等知识进行全方位的培训，开发符合消费者需求的产品，以合理的价格、优质的渠道、满意的服务最大化地满足消费者需求，从而提高销售量，实现利润。

②营销主体的整合性管理。企业主体部门必须以“营销部门”为核心（以“市场”为核心)开展工作，任何其他部门的工作都要服务于营销部门的工作。

非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益。

非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。

非营销部门员工应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。

更为关键的是能进行“市场危机”教育，应让所有的员工都能有效地理解市场部门的困难度及重要性，以推动营销工作的开展。

(2)全员营销就是企业要以市场为导向，将员工个人发展目标与企业目标统一到营销这个核心上，以期达成共同的市场发展结果。要让营销成为企业全体员工生产经营行为的出发点和归宿，要让营销与每位员工的工作和利益是融为一体。企业全员营销一旦为市场所接受，就会迅速形成独有的竞争优势，成为企业发展的核心竞争力。

四、中国特色营销文化建设的思考

一个国家的企业营销文化既与经济发展的水平有关，更与该国的文化传统有着密切的关系。市场营销理论包括市场营销文化是一种外来文化，它带有很深的西方民族文化的烙印，要把这种科学文化植根于中华大地上，适应于中华民族的需要，必然要在现代各种成功的营销策略中熔铸优秀的民族文化精神，特别是传统的儒家伦理，在充分吸收西方科学文化的基础上，建构符合中国国情的、具有中国特色的现代市场营销理论文化，从而成为推动我国经济不断向前发展的动力。

1.树立以“仁”为内核的现代市场营销理念

“仁”是儒家伦理哲学的中心范畴和最高道德准则，体现了人与人的关系，是在尊重关怀他人的基础上，获得他人的尊重和关怀。“敬人者，人恒敬之”，就是仁的体现。营销活动的目的是在满足消费者需要和维护社会利益的前提下，获得利润。使消费者满意，本身也就是“仁”，从长远利益来考虑，企业对消费者“仁”，消费者也会对企业“仁”，即成为长期顾客。我国的很多传统企业，如“同仁堂”，都以“仁”为核心，使之成为企业的营销理念。“仁”同时也包含着对社会和国家民族的关心。

2.坚持以“义”为特征的市场营销价值观

“义”是指人的思想和行为要符合一定的标准，要求每个人自觉地做合理之事，对规范企业行为，提高企业形象至关重要。

企业的营销文化中应明确“义”和“利”的关系，树立正确的核心价值观。营销活动应该“行其义、兴天下同利”，以正当手段获取利益，即“君子爱财，取之有道。”企业应该注重“义”在企业行为中的作用和效果，把“义”视为企业精神支柱的主要方面，既重经济效益，又重社会效益。把发展企业、谋求利润的行为，服从于国家兴旺、民众幸福的大局，懂得为国效力、为民造福、为社会办实事的基本道理。

3.建设以“礼”为基础的市场营销规范

“礼”是儒家伦理道德思想的基本范畴，泛指各类规章制度和道德规范。相对内在的道德感情和伦理思想的“仁”而言，“礼”是外在的伦理行为，它起到调节人际关系，达到社会和谐安宁的作用。

我国的企业在建设营销文化的过程中，应该遵循“礼”的思想观念，制定合理的营销管理制度和营销道德规范，以此来规范公司及其员工的营销行为，这是我国企业营销文化的特点，也是企业成功的主要依据之一，是企业生存的基础。

4.制定以“智”为动力的市场营销策略

儒家伦理思想的“智”，指的是聪明智慧的才智。营销活动整个过程贯穿着“智”：制定营销战略、预测市场需求、细分市场、选择营销组合策略，以至于开拓国际市场，无处不需“智”。在复杂多变的商海中，要靠人才、靠超群的智慧和谋略方能制胜。新的营销文化模式就非常强调知识化管理。

5.恪守以“信”为核心的市场营销原则

“信”，泛指诚实不欺、讲信用的品德。讲信用、守诺言是中华民族的美德。取信于民，企业就稳定发展，失信于民，企业就难于有立足之地。因此，企业的信誉和形象就变得比产品和价格更重要。因此，企业在营销文化建设中，尤其应强调“信”，强调企业营销形象的建设，与营销环境达到和谐相融。

结合儒家伦理道德思想来建设我国企业营销文化，实质上就是现代儒商营销思想的基本点，也是构建有中国特色的营销文化理论的基本内核。

参考文献:

[1]方光罗:市场营销学:东北财经大学出版社，2004年5月

[2]杨公武:产品形象贵在打造:中国营销传播网，2005年1月

[3]姚永斌:全员营销:中国营销传播网，2002年3月

全员营销心得体会例2

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。

全员营销心得体会例3

“大市场营销”是企业为了成功地进人特定市场和在特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。从社会市场营销到大市场营销的发展，大大丰富了市场营销战略的理论，开创了市场营销战略思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。

1推进营销队伍建设建设高素质的销售队伍

现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下，煤炭市场为卖方市场，煤炭为紧俏物资，营销队伍大多为“安置型、照顾型”，按计划供货，不愁销路。市场经济条件下，煤炭供需发生很大转变，客户对市场变得挑剔，好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售的人，这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及其在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的目的。

2延伸营销范围组建经贸性实体确保市场占有率

肥城矿业集团是已开采近50年的衰老矿井，地下可供开采的资源已近枯竭。针对如何既能保证传统用户的用煤需求，又能解决老矿区销售人员的安置问题。运销人员应从现实工作着手，本着保证传统用户的需求为出发点，着手组建了肥矿集团隆兴公司。利用职工集资、银行贷款的形式解决资金问题，采取经营来自山西、河北煤炭，充分发挥肥矿的地理优势和原有的储装运系统，直接销售或掺配销售，带动肥城老矿区高硫煤的销售，确保肥城长期战略合作伙伴的用煤需求，稳定了市场占有率。为肥城矿业集团后续煤矿的销售起了很好的衔接作用。

营销范围的扩大不仅限于经营煤炭，还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员，参与组建合资洗煤厂建设，洗选外来煤炭，提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力，确保重点冶金、化工行业大用户的需求，洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求，降低发电成本，提高整个集团公司的经济效益。

3细化市场准确定位以优质产品占领市场

市场营销的核心是市场细分—目标营销—市场定位，即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰，其主要原因是没有进行有效的市场定位，缺乏自己的特色，形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点，企业的实力、市场潜力、地理位置，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:(1)抢占市场定位;(2)与竞争者同做一席;(3)取代竞争者的地位。

市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。龙口矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点，高挥发分，低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，等到占领市场后，才逐步抬高产品的价位，巩固和占领了一批长期客户。

4树立全员抓营销的意识

有一支高素质的营销队伍，进行了市场的准确定位，占领了好的市场，更高的要求是全员抓营销。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线，重要的是从思想上重视营销，从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产，煤炭质量到后勤服务保障，都高度关注营销，重视销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、林谅他们的艰辛，时时处处为他们着想，确保营销人员无后顾之忧，一心扑在工作上，兢兢业业，埋头苦干。

全员营销心得体会例4

市场营销活动是一个惯穿企业的市场调查、产品策划、设计、生产、经营到售后的整个过程的活动,而营销文化是在市场营销活动中注入了文化因子,使企业从消费者的文化诉求出发来考虑消费者的需求,因此营销文化在市场营销活动产生巨大的作用,因此,如何建设企业营销文化就变得十分重要了。

一、企业营销文化在市场营销中的作用

1.营销文化对营销活动具有导向作用。营销文化的核心是价值观,其建设的中心是经营理念的树立,这是整个营销工作的指导思想,有着“方向盘”的作用。海尔人营销活动取得的巨大成功,其根本在于建立了以创新价值观为核心的营销文化。因此营销工作要创新、有效,首先要树立正确的价值观念。

2.营销文化可以增强企业在营销活动中的核心竞争力。核心竞争力根植于良好的营销文化,企业一旦正确定位了自己的核心价值观、建立起优秀的营销文化,其核心竞争力必然会得到相应的提升。沃尔玛居世界五百强之首,根本在于其核心竞争力。“平民大众有机会购买富人购买的商品”、“天天平价”所体现的使命和愿景,赋予沃尔玛独特的价值观。

二、企业营销文化建设策略

1.加强对员工的教育灌输,树立良好的经营理念

企业在竞争中能处于什么样的地位,其衡量标准就是这个企业在营销当中能否发挥起最大的能量,使利润最大化,让经济效益与社会效益达到完美的统一。此时,营销文化必将在企业营销中起到越来越重要的作用,如何有效发挥营销文化的营销功能也成为企业经营管理中的重要环节。 没有优秀的营销文化,发挥营销文化的营销功能就无从谈起,所以营销文化的质量如何直接关系到营销文化的营销功能有效发挥。要有效发挥营销文化的营销功能最主要的是要从以下几个方面着手:

(1)树立科学的发展观和正确的经营理念。企业要本着创造和谐社会、实现经济的可持续发展的宗旨,建立企业价值核心,塑造优秀的营销文化,发挥其最大的能量,使企业经济效益与社会效益达到完美的统一。

(2)让员工所认同和接受企业的价值观和经营理念。营销文化的核心理念(价值观、经营理念)只有被员工所认同和接受,才能形成整体的营销文化,企业的凝聚力、员工的责任感和主动性才会得到提升,并在营销工作中发挥作用。张瑞敏提出了创新文化,把目标瞄准了创中国的世界品牌,这一目标把海尔的发展与员工个人的价值追求完善地结合在一起,得到员工普遍认同。海尔的大目标实现了,员工的个人价值与追求也实现了。

(3)不断丰富和完善营销文化的内容。时代的发展赋予营销文化不同时期以不同的内容,需要不断完善和丰富,才能充分发挥营销文化功能。松下公司的成功就在于不断丰富营销文化的内容,使员工有新鲜感,易于自觉接受,保证了营销文化的先进性。

2.坚持以人为本,创立企业特色营销文化管理

企业营销文化的发展是一个持续不间断的过程,面对国内营销文化发展的薄弱现状,必须要重视营销文化的个性化发展,即不断创新企业营销文化,建立企业特色文化管理。

首先,需要企业坚持以人为本的发展理念,坚持全心全意依靠职工群众办企业的方针,尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重群众的首创精神,在统一领导下,有步骤地发动员工广泛参与,集思广益,群策群力,全员共建。努力使广大员工在主动参与中了解企业营销文化建设的内容,认同企业的核心理念,形成上下同心、共谋发展的良好氛围。

其次,要制定切实可行的企业营销文化建设方案,借助必要的载体和抓手,着力抓好营销文化观念、制度和物质三个层面的建设。要把学习、改革、创新作为企业的核心理念,大力营造全体员工学习的浓厚氛围,积极创建学习型企业及团队。围绕企业深化改革的重点和难点,从企业特定的外部环境和内部条件出发,把共性和个性、一般和个别有机地结合起来,总结出本企业的优良传统和经营风格,在企业精神提炼、理念概括、实践方式上体现出鲜明的特色,形成既具有时代特征又独具魅力的企业营销文化。

3.有针对性的构建营销文化,发挥各层级的作用

在构建企业文化的过程中存在着对文化发展的随意性,这严重阻碍了企业在未来竞争中发展。因此在构建切实有效的营销文化时,必须充分发挥各层级的作用:

(1)建立老板行为监督机制

在企业发展中,虽然老板行为对企业营销文化建设具有带动作用,但是在大多数企业里,老板行为没人监督,因为老板决定者员工的个人经济利益,员工有时不得不屈从于老板的命令,尽管这些命令是不正确的,还有些人为了自己的个人利益极力讨好自己的老板,使得老板往往在成功的面前不能保持头脑清醒。因此要规范老板行为,建立老板行为监督机制。要让老板明白:企业与营销文化建设是一个集体行为,需要老板和员工的共同努力。作为企业高级决策者,老板要身体力行忠诚地严守企业价值观。

(2)各级管理者要承担起弘扬营销文化的任务

目前国内的企业多为中小企业,其内部管理者大多数是老板直接任命的,有的管理者就是老板的亲戚,这往往给管理者一个信号:我是企业里的二号、三号人物,员工都要听我的。因此在管理中的现象时有发生。企业营销文化建设也许会因为这些人而毁于一旦。为防止管理者而导致营销文化建设归于失败的事情发生,各级管理者要明确自己的责任,承担起弘扬营销文化的任务。要坚持宣传、教育的长效机制,使营销文化深入到企业的每项工作、每个员工心理去,形成事事、时时处于营销文化建设的环境中。

(3)提高员工对营销文化建设的认同度

要得到员工的认同,首先要让员工参与到营销文化建设中来。在员工进入企业时,老板和管理者要进行大量的宣传工作,是新员工明白企业营销文化是如何产生的、自己的责任和义务,当员工适应企业时要通过自己的言行来对员工进行教育,使员工意识到自己的一言一行对于营销文化的建设同样重要。

三、结束语

通过以上分析,企业营销文化可以采取一定的措施和策略进行建设,一旦一个企业的营销文化建设成功,将对企业的市场营销产生巨大的推动作用,从而是企业在营销方面立于不败之地。

参考文献:

全员营销心得体会例5

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2012）02-0027-03

随着市场竞争力的不断增加，优秀的营销人员已经成为企业在市场竞争中制胜的筹码，甚至影响企业的兴衰，是企业难得的财富和稀缺资源。他们既是市场情报员，又是市场开拓者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。然而，如何充分调动和发挥营销人员的积极性、主动性和创造性，使他们持续努力地工作，激励——成为有效管理营销人员的手段和途径，也是企业营销管理的主要内容和任务。[1]

一、影响企业营销人员积极性的因素

在企业营销人员的管理中，绝大多数营销人员的工作积极性需要特殊的鼓励或刺激，究其原因，主要有以下几个方面。

（一）工作性质及社会评价

营销人员特别是业务员大多是单枪匹马，独立工作，而且工作时间上长短不定，空间上远离家人，缺少领导的关心和家人的关怀；工作压力巨大，竞争对手咄咄逼人，经常遭到拒绝和挫折；客户至上的理念决定了营销人员经常处于低人一等的地位，如很多人不愿意约见营销人员，或是约好后又临时取消等；另外营销人员常常缺乏足够的赢得客户所必需的权力。

从社会评价来看，营销人员工作琐碎重复又机械简单，是个凭体力吃饭，性质不稳定，随时准备跳来跳去的不安分群体，其生存现状与市场环境和公司命运密切相连，常常在无奈中痛苦，欢乐时沉沦。

（二）企业因素

首先，企业缺乏战略规划与文化建设，没能形

成具有强大号召力与凝聚力的核心理念与共有价值观，使营销人员看不到企业的前景，影响了营销人员的积极性。其次，营销人员对企业或经理的能力缺乏信心也是影响营销人员积极性的因素。再次，营销人员的业绩得不到公正评价，付出与收获不相符，部分企业营销人员的底薪偏低甚至没有底薪，都使得营销人员缺乏安全感与归属感。

（三）个人因素

营销人员个人的生活、情感、家庭等原因，如家庭成员生病、婚姻不美满或者负债等都会影响他们的工作情绪，导致其不能积极地全身心地投入到工作中去。另外由于工作性质造成其很少感受到家庭温暖，极少尽到家庭责任和义务，都会影响其工作积极性。

二、目前企业营销激励中存在的问题

虽然营销工作绩效取决于员工的工作能力，但同时也却取决于员工的工作态度和工作积极性，而激励的核心价值就是转变员工的工作态度，提高员工工作的积极性。现代企业在实施激励的过程中，由于各种原因出现了很多问题。

（一）薪酬设计不全面

大部分公司营销人员的薪酬主要由基本薪酬和佣金组成。为了鼓励营销人员努力创造更高的销售额，企业常常会在营销人员销售总额超过一定值之后，每笔签单的佣金大幅度甚至成倍增加。这种以销售业绩为导向的低工资高提成的薪酬结构最大限度地刺激营销人员业绩提升，能迅速提升公司销售额。然而，仔细考察，这种激励模式的薪酬设计仍存在一定问题。

在薪酬构成中，基本薪酬是不变的，佣金就是考察员工努力程度的唯一指标，这样的薪酬设计会激发营销人员的短期行为，营销人员的心思也只花在佣金上。他们关心如何在短期内提升自己的销售业绩而不是企业的发展，关心如何增加自己的佣金而不是企业整体市场业绩的增长，例如一些营销人员为了获取客户的暂时信任，购买其公司的产品，擅自向客户承诺公司做不到的服务或不允许的优惠条件。久而久之，客户的满意度降低，投诉率明显增长，失去宝贵的客户资源，损坏了企业的长期利益。当营销人员只是受到物质的简单刺激，而不是发自内心地对销售服务理念的认同时，企业的长期营销目标将难以达成。

（二）缺乏符合不同利益需求的激励

现代企业中，管理者一般都认识到物质激励（如薪酬、工作环境）和精神激励（如工作成就感、尊重、得到承认和相互友爱等）非常重要，也对营销人员采取了物质激励和精神激励相结合的激励方式，但由于个体的差异，每个营销人员的利益需求不同。在营销管理中，不同的生活背景和生活条件的员工对于物质和精神需求的程度是不同的，不同性格和不同价值观念的员工对物质利益和精神利益的态度也有很大区别。因此正确判断和分析营销人员的利益需求，设计有效的激励方案，尽可能满足不同层次员工的需求是十分必要的。

（三）个体目标与企业目标难以一致

一个部门或者企业要想把团队战斗力和士气调整到最佳状态，基本前提是每一个个体的自身目标和组织本身的发展目标要有机统一、协调一致，理想状态是通过营销人员个人目标的实现最终完成企业的经营销售目标。企业的销售目标通过逐一实现各个时期的短期指标来完成，企业营销经理把短期营销指标分割到个人的过程中，由于信息的不对称以及每个人的价值观和利益角度的不同，导致短期目标在实现过程中逐渐出现与整体目标的不一致。

（四）偏重集权，分权较少

在企业初创期，企业生存的基础是创业者的精神和价值观，采用集权的优点在于企业应对市场变化反应迅速果断，企业凝聚力比较强。但当公司进入高速成长期时，营销人员同时也在成长，重集权的管理方式使他们缺乏施展的舞台，限制了他们的自由度，让营销人员感觉不受重视，在公司没有地位，营销人员工作的内在满意度降低，难以发挥自身的潜力，从而对公司的忠诚度也会下降。

（五）人员培训不足

培训能使员工对企业文化和企业目标有深刻地认识和理解，培养员工的归属感，同时也可以提高员工各方面的职业素养和专业水平，使个人和企业共同受益，是现代企业管理中一种重要的管理手段。

企业对营销人员的培训不足主要体现在：第一，无培训体系作依托，缺乏行之有效的方法。即企业本身没有形成系统的培训体系，当营销人员进入企业后，无法对他们进行系统培训，营销人员也只好在半生不熟的状况下开展营销工作。第二，忽视案例和文本化的积累。随着时间的流逝和人员的流动，营销过程中一些经典的案例和操作方法由于无人整理和沉淀形成固定文本，渐渐地流失了。而这些经典案例和操作方法可以帮助员工提升个人专业技能，增强团队的营销能力。第三，培训效果不佳。由于培训的计划、内容以及实施的不科学导致培训效果低下，营销人员对培训缺乏兴趣，企业管理者和培训负责人感到困惑，对培训产生怀疑和恐惧。

三、面向企业营销人员的激励创新方法

激励是组织通过设立适当的奖酬组合，借助于必要的信息沟通，以一定的行为规范来激发、引导、维持和同化员工的行为，从而在有效地实现组织目标的同时实现个人目标。[2]通过对企业营销人员及其工作特点的分析，结合目前企业营销激励中存在的问题，可以实行以下方法对企业营销人员进行激励。

（一）优化薪酬结构

1．改善传统的薪酬确立依据，进一步注重过程激励。对营销人员的激励应该改变传统的薪酬激励方式，应注重工作过程激励而不是结果激励，但过程激励最后都会以一定的结果来体现，所以对营销人员的考核不能局限于单一的销量考核，还应注重全过程的执行力考核。如在对营销人员执行力进行跟踪评估的基础上，根据第三方调查机构调查当地品牌认知度的改善，根据终端零售商对营销人员的评价，根据营销人员在该区域内的销售业绩等指标对营销人员进行综合考评，争取能全面公平地反映一个营销人员的综合素质。

2. 优化传统薪酬的构成。薪酬设计是否合理直接影响着员工的忠诚度培育和营销部门的业绩。业绩差异显著的营销人员，在家庭生命周期的不同阶段，有不同的资金与时间需要（一些人正为孩子教育费用焦虑，而另一些人则为没有时间陪伴恋人而内疚），这些都是客观存在的现实情况。任何企业内，营销人员都具有种种差异，这决定了传统的采用单一营销战略和薪酬构成肯定不是最合理的。为此在了解员工需求和能力的基础上，采用人力资源薪酬细分策略，可以使得薪酬分配更趋合理。具体操作方法如下：首先了解员工的实际情况，为合理进行薪酬设计取得依据。其次，施行等额月薪差额提成。采取工资考核评定方法，即所有营销人员，在第一个月基本工资相同的基础上，按月尾销售总额来确定下月的基本工资，撇开学历、专业背景等限制，营造公平竞争的氛围；此外，不同的销量提成比例也不同，销量越多，提成比例越高。提成政策还应向重点优质客户倾斜，维护公司的竞争核心。最后，使用嘉奖策略代替部分薪酬。由于每个营销人员的需要和利益需求点不同，可以考虑用其它嘉奖策略代替部分薪酬发放，如奖励旅游、带薪休假等。[3]

（二）实施有效的培训

首先，培训必须充分调动营销人员自我探索的积极性，注重经典案例的积累。因为培训是一个内化的过程，通过经典案例的情景再现，激发营销人员强烈的学习动机，由被动消极地应付变为主动积极地参与。其次，建立完善的培训体系，培训内容的设计必须与营销人员从事的工作特点和环境相吻合。第三，培训要注重双向沟通。让营销人员多做多说，使营销人员身心参与到学习之中。“做”可通过示范、演示、模仿、操作或设计等方式来实现，“说”所需要的则是一个开放、互相启发的情景。第四，以正向激励为主。当营销人员提出个人的看法后，培训师要以正面的态度给予回馈，使营销人员有被尊重的感觉。让每一个学员都能积极参与，乐于发言，并对自己的发言产生信心，感到满意。

（三）注重发展“目标激励”，培养员工成就感

营销经理要为营销人员设置合理的目标，激发他们的执行力，促使他们发挥出最大的潜力。首先，将营销人员的短期利益和长期利益有机结合。作为部门的组成单位，营销人员不仅会考虑目前的短期利益，同时也会考虑未来的可得利益。因此，在对营销人员进行目标设置时，不但要考虑并有效结合员工和企业的短期利益，还应把员工与企业的短期利益和长期利益结合起来。第二，制定灵活的销量指标。灵活性主要体现在不同的产品品种、不同的营销团队、不同的区域市场、不同的市场阶段的销售指标应该不完全相同。同时，在销售指标的分配上应根据营销人员上月的业绩表现，根据该区域的市场潜力、促销力度，竞争状况的预测，在原有销量的基础上确定一个增量指标，以求充分发挥每个营销人员的最大潜力。

（四）用非货币激励的方法，培养员工归属感

全员营销心得体会例6

我们所说的现代服务营销，不是以往人们所说的服务业的营销，而是相对于传统营销的大概念，是指营销者在销售商品过程中，满足客户各种需要的有关活动的总称。现代服务营销要求营销者的理念、行为、形象都必须以消费者的满意为出发点和归宿点。随着高新技术的发展，现代服务营销所经营的产品越来越具有“三新”、“三高”和“三低”的特点。三新即新技术、新业态、新方式，三高即高人力资本、高信息含量、高附加值，三低即低能耗、低物耗和低污染，这就使得服务营销的理念和行为都有着与传统营销明显不同的特征。

1.1营销的方式发生质变

传统营销主要依靠媒体、广告和直接推广等，向客户宣传产品信息，这种宣传和信息传递是单向的,是以销售者的主动和客户的被动，构成了两者的认知和行为隔阂，也因此使得销售成本增大。现代服务营销除了媒体宣传之外，更直接应用高新技术，包括快递、网络、直销和上门服务，使得营销渠道四通八达，方式丰富多样，并极大地减少了中间环节，因而更贴近了客户，也降低了成本，满足客户的各种需要。

1.2营销对象多元化

服务营销的对象是复杂多样的。因为服务市场的客户各种各样，购买服务的动机和目的也各不相同。某个产品的客户可能包括了社会各界各业各类家庭和个人，同一客户所购买的某种服务产品，用途也不同，有的用于生活消费，如家政服务、上门服务；有的用于生产消费，如信息咨询服务、邮电通讯服务等等。现代服务营销能满足多元对象的不同需要。

1.3着重让客户体验

在服务营销过程中，客户必须根据服务设施和服务环境等状况，来判断服务的质量，以便给以服务回报。因此，服务营销需要创造条件，让客户直接参与服务的体验过程，通过实际尝试，和服务人员沟通、互动等，实现对服务产品的认知体验。此间营销者与客户的互动至为重要。如同王霆、卢爽等所说的，营销活动应该被“看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的长期、互惠、良好关系。”通过体验与互动，实现对客户的服务，满足客户的需要。

1.4服务消费者需求弹性大

根据马斯洛多层次需求理论，物质需求是人们的最基本的需要，这是一种原发性的需求，人们对这类需求容易产生共同性，而精神文化方面的需求，则属于继发性的需求，这种继发性需求，因客户的不同及其所处的环境、自身的条件等方面的差异，而各不相同，弹性大。同时，各种影响也导致服务需求有所变化，如气候变化、季节变化、产品升级换代等，使得各种服务都受到影响，类似的信息服务、旅游服务、环保服务、航运服务等，都因各种外界原因而受到影响。这就使得营销服务必须顾及客户的继发性需要的变化，做好因应。

1.5需要提高服务素质

现代服务营销要求服务人员有较高的技术、技能、技艺。因为服务者的技术、技能、技艺等直接关系到服务质量，消费者对产品的质量需求，主要把目的认定在服务人员的服务素质上，体现为对服务人员的技术、技能、技艺等方面的要求。由于客户的心理感受不同，所需要的层次不同，因而服务人员的服务质量也不可能有唯一的、统一的衡量标准，而只能有相对的标准，特别是随着客户的感知体验来决定，这就需要服务人员有高尚的服务理念、较过硬的技能和耐心、细致、周到的心理态度。这些特征说明了现代服务营销已经在传统营销的基础上，发生了质的变化，即把一般的商品销售，转化为对客户的服务。

2现代服务营销的性质

传统营销存在着许多弊端，特别是不少营销的理念和目的都已经过时，为了拓展营销市场，增加份额，提高效益，需要彻底改变市场营销的价值观、方式和手段，这样才能适应社会发展的需要，取得更好的营销效益，实现利润最大化。因此，现代市场营销的实质必须定位在以人为本的理念和因应对策上，千方百计地为客户服务。这是新旧营销的根本性区别。

2.1营销的本质是服务

传统的销售商品模式已经无法满足当代社会的需要，营销的本质已经有了新的发展，即从以往的销售，转为服务。销售的本质就是服务。服务营销是指营销商围绕着服务目标而开展的一系列提高客户满意度的销售活动过程，这与以往的传统营销有着许多区别。首先是营销的目的不同，传统市场营销往往把营销目的放在售出商品上，出售越多，利润越大，营销的目的也就达到了。现代市场服务营销把立足点定位在满足客户的需要上，因而千方百计为客户服务，除了销售商品之外，还要抓好售前引导、售中支持、售后服务等环节，通过服务营销，达到完成销售任务和满足客户需要的双重目的。

2.2现代市场营销旨在追求客户满意

服务的本质是让客户满意，因此，现代市场营销所追求的，就是让客户满意。服务营销的组成要素是人民常说的顾客成本、便利、顾客需求、顾客沟通、人员、有形展示和过程等七个要素。现代服务营销以顾客的需要作为行为的目标，关注客户的购买成本、客户的便利性，通过客户的满意反馈来获得自身的利益。

2.3现代市场营销向客户传递知识信息

现代市场服务营销不仅仅是向客户销售商品，更多的是通过商品销售服务，向客户传递知识信息，是一种知识营销。即通过有效的信息传播方法和途径，将营销者所拥有的对用户有价值的知识，传递给潜在用户，并逐渐形成对品牌和产品的认知,将潜在用户最终转化为用户的过程和营销行为。随着全球化和知识经济时代的到来，生产商品的企业及其营销业者的经营环境都发生了变化，一般商品推销已经不适合社会交换的需要，而必须更多的把与商品有关的知识信息，一起传递给客户，增加商品的文化内涵。同时，人们越来越关注于共有信息技术、共享知识资源、共同开发市场，这些行为，都体现为通过服务，向客户传递知识信息。

3基于人本理念的服务营销的实现

现代服务营销把人本理念作为发展的基础和前提，以服务作为营销的目的和手段，在提高客户满意度的同时，获得自身的发展，这就需要一些从人本理念引发的一系列服务营销的具体策略。

3.1以人为本，确立营销服务理念

现代服务营销以服务为营销的灵魂、立身之本和根本性的任务，这就需要从更新理念做起，坚持以人为本，确立营销服务理念。可根据企业、行业和专业特点，确立适合实际的奋斗理念，建立起服务品牌，进而提高营销核心竞争力。关键是要树立服务意识。要树立全员服务的理念，形成以服务为核心的营销发展导向，使服务理念真正融入全体营销人员的脑海中，显现在全体员工的言行中，落实到全体员工的行动中，增强销售人员的认同感、目标感和服务意识，促成全体营销员工的共同努力，在全社会树立起营销服务形象。由于营销是在市场经济条件下实施的，服务营销当然也必须具有市场意识。要转变观念，树立市场竞争意识。从营销体制变革和机制创新入手，把市场观念、市场意识和服务意识融和起来，使之渗透到所有营销人员的意识和行为中去，成为营销企业员工的行为准则，也渗透到服务全过程的所有环节，使服务成为一种文化氛围。

3.2建立服务体系，确立服务内容

现代服务营销务必把满足客户需求作为服务工作的出发点和归宿点，着眼于客户的多层次、多样化和长期的需求，把个体的、个别的、零散的服务行为，整合起来，形成服务专题、服务主题，使服务活动形成体系，即建立起包括服务对象、服务内容、服务流程、服务标准和服务评估在内的完整的服务体系。就单个营销企业来说，还可以更深入地培植服务文化，形成统一服务用语、统一服务流程、统一的服务肢体动作、统一的服务行为等等。而在具体的服务细节中，又要实行人性化、差异化的服务，以特色服务增强服务营销品牌的文化魅力和核心竞争力。就服务内容来说，可根据服务营销的特点，例如生产与消费同时发生，客户参与尝试、售前售中售后跟踪服务等，结合商品内容和固定客户群体对象的实际，确立具体的服务内容，例如货源供应服务、订单采集服务、宣传服务、实用知识服务、维修服务、配送服务、信息服务、培训服务、工作环境服务、应急服务、特定对象跟踪服务等等。而且，所有的服务内容，都要紧密结合市场实际，千方百计为市场发展服务。

3.3与时俱进，持续创新服务

营销企业和员工都要根据不断变化的工作实际和市场实际，致力于建立、健全和完善服务创新机制，在注重推进服务理念的同时，与时俱进，执著于服务措施、服务质量、服务机制和制度等方面的创新。要鼓励营销人员积极参与岗位创新、服务创新，大力宣传推广先进的服务经验，特别要敏锐把握市场变化与客户需求变化，结合销售商品的更新和发展实际，探索更多的专题服务、特色服务和增值服务，不断满足客户的各种需求，营造营销服务创新的氛围，提升营销服务水准。例如，做好市场调查，把握消费动向。通过营销终端数据收集分析，利用现有网络的资源，实行客户跟踪，建立商品客户和消费者的科学合理的数据库，形成数据监控分析系统，建立消费变化指标体系，从整体上把握专题商品营销的市场动态，提高营销商品的整个供应链的反应速度和决策能力，形成营销全局不断创新的局面。又如，引导消费，在做好基本满足需求服务的基础上，加大市场研究力度，在培育服务品牌上下功夫，增加服务内容，拓展服务渠道，实现从满足市场到引导市场，从引导市场到创造市场的新跨越。再如，还可以结合商品内容和客户需要的特点，开展商品知识竞赛、节假日慰问、售后跟踪联系、网络信息互动交流等活动，力求服务形式创新、服务内容创新，用服务来跟踪所有的客户和特定消费群体，满足其需要。

3.4做大做强，创建服务品牌

服务品牌，是指营销经营者提供并得到服务对象和市场认可的个性化服务标识及其内容。基于服务理念的现代市场营销，必须得有符合商品销售实际的专项服务品牌，使服务内容、服务商品全部品牌化。例如海尔集团“真诚到永远”、摩托罗拉“ServiceOne”、中国人寿“95519”、国美“彩虹服务”等知名服务品牌。这样的知名服务品牌，以前所未有的真诚和热情，真正打动客户的心，成为脍炙人口的口碑式的核心动力。显然，创建服务品牌，就是力图使服务不再局限于产品销售的补充角色，而贯穿于营销全过程，从被动走向主动，扮演起营销“主力军”的角色。在服务品牌的建立过程中，品牌观念是导向，客户满意是核心，效率提升是关键，员工激励是基础，主客双赢是目标。营销主体必须通过有组织、有意识、有导向的优质服务，打造商品营销的高知名度、高美誉度、高信任度、高忠诚度的服务品牌，体现出营销企业营销理念、组织管理、经营决策、企业文化、经济实力、服务创新等整体形象，努力提高营销企业、商品生产企业和消费者三方的满意度。

全员营销心得体会例7

听完老总的陈述，我不禁有些吃惊，不得不向眼前这位一脸愁云的年轻老板发问:你们的营销管理到底在管些什么?年轻的老板将他们的管理程序和内容向我和盘托出。从客户开发档案建立，到入货发货检验货款回收;从销售日报衷到周报表;从市场终端通路细分到客户等级区别；从每日晨会到每周每月营销总结例会；从营销费用申报审核到厂家推广费使用审核，等等，，真可谓一概俱全。然而细细追问，却发现这些美好的营销管理体系中有相当一部分仅停留在形式上而没有实质性内容，或者说是缺乏关键性的重点管理程序与内容，尤其是缺少一套行之有效的检核体系和预警系统，导致整个营销管理中的核心部分形同虚设。问题已经严重恶化至如此局面，而公司主管领导、部门管理领导仍被美丽的营销额蒙住了双眼而一无所知。

这不禁使我想起了去年遭遇的另外两家生产大众消费品的企业。

一家是中外合资企业，其行销区域涉及大半个中国，28个市场代表每年完成近5000万元销售额。以他们的毛利率，企业当有不少的盈利。可事实是该公司年年赤字，且愈演愈烈，其关键在于营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下所导致。尽管没有死账，没有营销员收款的挪用不交现象，但应收账款中“呆"的成分相当突出，使公司现金流量急剧减少，贷款利息有增无减，一年经营下来的利润就在不知不觉中被营销管理上不键全的体系制度及漏洞消耗掉了。

另一家民营企业是我在新疆讲课时，该企业前来咨询营销管理时所得到的资讯。这家公司以少见的二联单开单向终端客户发贷。一联由客户留存，一联由市场代表自己保管，待向客户收取货款后方才交公司财务做账。仅此一项，就使公司无法掌握公司到底有多少应收款，多少应收款已经超期，多少应收款已经变成呆账甚至死账，这种在关键的账款问题上根本没有管理的做法，其结果必然是呆账死账一大堆。表面上看;这仅是货款的管理问题，而实际上恰恰是整个管理体系中最最重要的环节出现了重大的脱钩。其根本是营销管理形同空白。因为在第一环节对“人”的管理上公司已经大大地被动了，而全盘的被动也就不足为奇了。

事实上，类似上述三家公司在营销管理上所出现的问题具有相当的普遍性。而比他们三家公司更为严重的，更为混乱的，也大有人在。由此，我们便遭遇了一个异常严重的问题:营销管理到底管什么?怎么管?它的核心部分到底有哪些?对于老板们来说，对这个问题如果没有深刻的认识，其潜伏的危机，是相当大的。

众所周知，当企业在完成了产品开发与营销策略而进入市场展开具体的营销运作后，企业的一切工作重心便转移到了营销管理上。也就是指以市场为主导，以销售为中心的各项管理工作。那么其营销管理到底该管些什么呢?营销过程，营销管理的核心便是对营销过程的管理，重点是“管人”(企业的市场代表)，“管财” (产品，货款)，“管市场”(经销商)，如果企业有直营部分，还得加上销售终端的管理。而作为专业营销公司来说，从里到外，从上到下就是营销管理，即“管人”(营销员)、“管财”(产品、货款)、“管市场”(终端客户)。

虽然，营销管理的重心都是对人、财、市场的管理，但由于一个是对过程的管理，一个是终端的管理，所以其内涵也就各不相同。通常，企业的一个市场代表仅面对一个省或一个片区的几个经销()商，而营销公司的营销员却要面对数十个终端客户(一家成熟的营销公司和成熟的营销员，往往有四十至五十家以上的有效终端客户)。对于产品与货款来说，市场代表要面对一个地方一家经销商，安全系数大大高于营销公司的营销员。作为营销公司的营销员，面对数十家终端客户，其风险系数又大大高于企业的市场代表。至于在市场的管理、客情关系的维系方面，营销公司的营销员的工作量也要大大高于企业的市场代表。因此，从某种意义上来说，专业营销公司在营销管理上的难度要超过企业在营销管理上的难度。这也是专业营销公司营销员的流动性要高于企业市场代表的流动性的重要原因之一。

为调查、了解、选择要求加盟筹建中的营销(集团)公司，这几个月我一直在与各地数十家专业营销公司和生产企业打交道:通过访谈、沟通，我发现许多营销公司尽管年营销额做到了几千万元，但在营销管理上却依然存在着相当多的管理盲区，突出表现在以下几个方面:

一、在营销员管理上缺乏一套必须的检核制度与有效的方法

作为以终端销售为主体的专业营销公司，其营销管理的核心点便是“人”，人是管理中的第一要素，但“人”也是最难管的。

一家营销公司，主体营销员少则十几人，多则几十人，大型的专业营销公司甚至达到了上百人，按照不同的区域或不同的通路来划分若干个团队。如果公司实力强大，营销区域跨出本地，还会涉及到外埠区域管理(这一点对人的管理特别重要)。如此，对于营销员的管理便成为各级主管们日常工作的重点。对于：营销员们是否在按照公司规定的运作程序运行?是否在定期定时拜访客户?改变的原因是否站得住脚?是否有该收的应收款没有收回?原因何在?是在正常工作还是在忙个人私事甚至在家睡觉打麻将?他们所开发的寄户是否依然有效?交上来的各种报表的数据是否准确?还有他们近日工作心态如何?情绪怎样?家中是否有纠纷?是否处于热恋忙于结婚?女朋友男朋友是否告吹?有否跳槽念头?其客户的发货量是否突然增加许多?等等，等等，作为直属主管部应当心中有个基本的底。因为心态稳定与否，情绪是否波动，往往会影响工作业绩。而工作程度是否正常，应收款的流转是否有序，发货量是否有异常的增加等，都可以看出其潜状的某些危险现象。而所有这一切除了靠主管们在日常工作中对其部属察颜观色外，主要是靠一套行之有效的检核系统来发现的。因为人性的某些弱点会导致主观意识上有盲区产生。如果闻知下属有人在外应聘，证明其工作心态不稳，准备跳糟。那么对于主管来说，就应当格外柱意他的应收账款情况。千万不要等一纸辞职报告送到你手里才想起作检查。而铁定要走的人，对移交工作的配合是有限的，甚至会一走了之。另外，原本月月达标的营销员连续数月完不成任务时，作为主管就必须对此作出慎重的分析了，必须准确地了解他(她)这几个月到底在干什么?是否有意外发生?诸如此类现象，注定了一家营销公司要做好对人的有效管理，就必须有一套有效的检核制度来发现问题，来防患于未然。否则仅靠一个主管发现向题后临时抱佛脚就晚了。

遗憾的是，对于营销员的管理上，几乎百分之九十以上的营销公司都没有一套行之有效的检核制度。有些虽然有，但其方式方法不到位，或者说是检核重心偏移，根本发现不了什么问题。事实证明，营销公司在对“人”的管理上的疏忽或盲区的产生，往往会成为日后“危机”产生的“潜伏区”。

二、在对于货款的管理上，缺乏一套预防呆账、死账产生的预警系统

专业营销公司在其整个营销管理体系中，对于“人”的管理是核心，而对货款(钱)的管理则是根本。因为没有一个老板愿意辛苦一年，到头来却白白替人家“打工”。

除了批发市场的批发商之外，专业营销公司是靠网络吃饭的，也就是靠终端销售客户消化你所经销()的产品而生存的。而这其中，绝大多数的终端客户是采取售后结账或定期结账的，以买断形式出现的为数不多。除非你手中经销()的产品紧俏得出手就可变现金。因此，将生产企业交给你的产品送到终端客户销售消化的本身，就存在着一定的风险，面不广，量就不会大。故这种风险的最终便是货出手后收不到货款。如果客户依然存在并且运作正常，超期不付款便属拖欠。如果客户依然存在而运作不正常，生活清疏，经营者以各种理由来应付其超期不结款，甚至一拖再拖毫无结账的意思，便是通常意义上的呆账。如果你的客户因经营不善倒闭，或经营不错，但老板因各种原因将其整修经营场所抵押某种债务，或者因各种各样原因使这样客户转承包了，不复存在了，其接手的新店主因你不曾与他发生业务关系而拒不认账，甚至无处找寻原来的店主（还有的店因城建而突然搬迁等)，那么你原先发出的货，其货款从根本上来说无法收回了，成了死账。在营销公司中，呆账死账的现象之所以多如牛毛，根本原因就在于终端客户很多，一些责任心不强，运作不细心，不遵守规范作有效回访的营销员。

因此，要有效地降低，甚至杜绝呆账、死账的发生频率，在无法做到卖断经营的情况下，公司就必须建立一套预警制度。“冰冻三尺，非一日之寒”，任何呆账死账的产生，总有它的起因与诱发剂的。一家经营正常的企业是不可能在广夜之间倒闭的，即便有，也是极其个别的，大量的呆账死账是产生于常规之中的现象，而这是有个时间过程的。故设立预防呆账死账的预警系统，就是要从常规的现象中发现恶果产生的苗子，从而将其扼杀在摇篮里。至于一些人为的因素，如营销员跳槽造成呆账死账，就更应当通过预警系统的有效管理予以警告并且排除。而收了款不交公司自已占有的行为，本身就是触犯法律的。

三、对终端客户缺乏“人性化”的管理内容

我曾经认识一位做了一辈子业务的老营销员。他这一辈子业务做下来，最引为自豪的是积累了厚厚一大本终端客户档案。这是一本极具价值的客户管理档案。他在上海从事了一辈子的食品销售工作。随着年龄的增长，时间的推移和社会的变迁，其手中的客户管理档案也在一天天地加重加厚。这是他这辈子的心血结晶，也是他取得出色的营销业绩的根本所在。在他这本客户管理档案中，除了常规的通路区分外，其重头戏便是他用心取得的''私人档案”。包括各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征，以及他(她)和主要家人的生日日期，任职期限，调动原因等等。除此之外，还有营销他们公司所产品的终端客户的营业员，柜组长，领班的基本情况，每个月的销售线图，销售用语等等，竭尽详细之事。正是这么一大厚本客户管理档案，使他无论在哪家公司(食品业)任职，都具备了攻无不克，战无不胜的能量。为此，他自豪地对我说，全上海主要的食品商场，超市，大中型商场的食品部，大中型餐厅、酒店的主管及主管领导，他基本上都相熟。因为许多现任总经理，就是他当初做业务时的柜组长，甚至是营业员。而作为连锁经营的超市公司，只要认识一个主要领导，旗下一百多家营业店就迎刃而解了。虽然他没有详细介绍建立这本客户管理档案所花费的心血，但翻看着上面每一页内容，我完全可以想象他当初每一个休息日是如何度过的，每一次拜访客户是如何用心的。这些客户是他的业绩支撑，又为他带来了良好的回报。他虽然没有高等学历，却做了很高的业绩。令我敬佩的，正是那种走向成功所必须的持之以恒的毅力。

自然，我们现在以年轻入为主体的营销员队伍，是无法做到这一点的。很大的流动性，浮躁的心理，急功近利的想象，注定了无法产生类似的客户管理档案。但对客户，尤其是终端客广的管理，应当是充满智慧与技巧的，人都是感情动物，而人的弱点又很容易听好话，故在客户管理中加入“人性化”的成分是绝对有益的。可是，许多营销公司的客户管理只是机械的、呆板的公式化的模式。在他们的客户管理档案中，除了公司地址、店名、电话等“八大指标”外，就是进出货，应收款的现象、有的甚至连业绩来往的记录都没有，浓缩得令人费解。

为了给一家我担任顾问的公司企划一套整体营销管理体系，我花了两天时间跟随该公司业务员一起去拜访客户，一起送货，一起去收款，一起与客户做现场营销推广等。结果发现许多业务员拜访客户的时间不超过8分钟，除了关心自己的产品在那家客户的销售情况是否需要补货外，很难再有其他内容。他们对客户的管理基本上停留在表面上，语言的表达又十分节约，更谈不上主动地做些什么。至于晚上时间，就很少有用在客户管理上的。当我为他们企划了一套客户管理规范，并在老板的要求下强制执行后，仅仅一个多月，公司就收到客户打来的表扬电话12次。而这之前除了客户抱怨外，从来没有收到过表扬电话。随之而来的，便是业绩的提升。如何投入便有如何回报。

许多专业营销公司由于在对客户管理上缺乏一些必要的“人性化”的内容，使他们因此而受到许多局限，其有效性也打上了折扣。一旦业务员出现调动，业绩就会出现波动。严重的甚至出现客户流失。诚然，我们不可能做到前面提及的那位老业务员那种细致入微，但我们完全可以做到一些基本的、“大众化”的东西。而这是无需多少时间的，只需用心，用情，持之以恒。因此，我以为，良好的客户管理应当从主管做起，而非营销员做起，更不应从客户开始，细细想想，你会有回味的。

全员营销心得体会例8

南方公司以全国各地省级公司为单位，对营销团队实施区域性管理。自1998年南方公司改坐销为行销以来，一直在探索如何对营销团队进行有效管理，在这方面积累了一些经验，也取得了一些成绩（营销业绩每年递增率不低于30%）。这些经验可能对某些企业有借鉴作用，因此写出来与大家分享。

营销团队的日常管理环节很多，南方营销主要有会议关六、管理五个方面作为基本“把式”来操练：会管理、表格管理、意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。以下就每个方向简要介绍。

一、 会议管理

南方公司的会议种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销会议的时间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。我们以南方营销“周业务策进会”为例来介绍一下。

会议名称：周业务策进会

会议时间：每个工作周的周一早上9：00-12：00

会议目的：

（1） 总结上周每个营销员的工作情况，计划下周的详细工作及目标。

（2）营销主管提出本周工作重点。

（3）营销专题辅导和培训，提升营销员的能力、解决营销员的实际问题。

（4） 激励营销员的士气和斗志，调整营销员的情绪。

会议流程：

（1） 业绩喜报公布，宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励（要求有喜报的张贴和其他队友的签名祝贺）。

（2） 营销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。

（3） 营销主管逐个就营销员的工作提出问题。

（4） 营销主管对上周营销工作作整体分析与点评，并提出本周营销部的工作目标。

（5） 营销主管专题辅导，优秀营销员的专题分享。

（6） 营销激励与业绩推动。

一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的充电和加油，老营销员会获得调整与激励，新营销员会获得学习与提升。

二、 表格管理

营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。南方公司营销员现在使用的营销表格有：经营日志、用户详情表、用户意向表（简称“三表”），营销主管使用的表格有领航日志等，在信息化高度发达的今天，电脑已成为主要办工工具，但表格作为一种最易确认的凭证，仍然成为南方营销主要的管理工具。南方营销员的“三表”，伴随他们的整个职业生涯，已成为营销生活的一个不可缺少的部分：营销员的奖金、提成乃至晋升与考评，都与之相连，而且三表要求齐全，缺一不可。每个阶段（每周、月），都要求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求有详细的工作点评。

以“经营日志”为例，简要介绍营销表格填写要求：

1.经营日志出差时随身携带，每日填写当天详细的经营活动

2.无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，除节假日外，要求当天活动记录在案

3.周六必须上交营销主管审阅核准及点评

4.计划填写详尽，具体到拜访单位或主要联络人且操作性要强（临时变动，须提前向主管说明）。没有周计划或填写不合格，不予出差和报销

5.经营日志是业务开支报销及提成计算的主要依据之一。

报表管理使营销的过程管理更加具体和可控，加之营销主管的走动管理与现场指导，对营销员的日常经营活动管理更有成效。

三、意向管理

南方公司对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向，集中上报省级分公司营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用分公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，省级分公司会组建临时项目部集中攻关，这些举措有力配合市场营销工作的展开。

四、技能管理

技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技术性很强的工作，一个优秀的南方营销员，不仅要有扎实的销售技能，相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司，从“入模子”新人培训开始，即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练，而且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须接受各营销部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理中，各省级营销部一般以周、月为单位，按照年度培训计划，分阶段对新老营销员强化培训。《营销制度》中还将部分专业达标要求与营销员的晋升与考核结合起来。

五、职场管理和文化管理

全员营销心得体会例9

所谓的特质素质,指人的个体从胎儿发育到出生成长所形成的具有相当统合性与持久性的生理和心理特征所构成的个人特质,亦即个人较为持久地表现出来的“社会自我”,这种特质体现在个人从事某种工作时,表现出来的不同凡响的悟性和才干,我们称之为特质素质,包括心理和生理素质两个基本方面。

1.生理特质分析

医药营销人员的外表应当端庄,给人以信赖感和亲和力,且活泼向上、精力充沛。因为医药营销人员主要任务是把产品在尽可能短的时间内推荐给客户或患者,如果能在可能短的时间内赢得客户和患者的信任,无疑对今后工作开展将产生重大影响。医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传,价格、利润以及折扣、付款方式等问题的处理和解决,具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的。另外,营销过程是基本是通过语言来完成的,由于个体先天差异,口齿伶俐的人将具有优势。

2.心理特质分析

心理学研究成果证明,人的心理素质是有明显差别的。由于营销工作的特点,需要医药营销人员有极强的心理耐力和敏锐的洞察力。在与客户进行业务洽谈过程中,医药营销人员的地位处于相对弱势。客户既然是上帝,那么“上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药营销人员都应当是“阳光雨露”,只有具有极强的心理耐力,执著坚韧的性格,敏锐的洞察力才有可能感动和打动“上帝”,识别“上帝”的需求和偏好,从而取得工作的成功。

二、培养素质

心理学研究结论认为,对于特定的工作来说,天赋是非常重要的,但是,后天的教育、培训和实践也是非常重要的。我们把通过教育、培训和实践可以获得的素质称之为培养素质。

1.道德素质

由于医药营销人员是处在企业与社会接触的最前沿,他们的一言一行都代表了企业,成为社会反映企业的一面镜子。客户或病患者乃至社会各方面一般是通过对医药营销人员的了解来体会医药企业的产品、形象等。医生和病患者很大程度也是通过对医药营销人员及其工作的认可来接受企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品,医药营销人员在工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德,在营销活动中讲求诚信,把病患者的利益放在自己利益之上,也只有这样才能真正和牢固地培养起客户的“忠诚”。

2.知识素质

(1)专业知识

医药学知识,如内外科、药理学、药剂等;管理和法律方面的知识,如医疗卫生管理、药事管理、产品质量法、消费者权益保护法等;营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。医药营销人员应接受过正规的医学或药学教育,系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识,这对于取得客户或病患者的信赖和有效率地开展工作具有很大的帮助。

(2)非专业知识

一般而言,医药营销人员的工作通常是在不清楚客户或病患者(消费者)是否具有购买欲望情况下,依靠自身判断能力,开展说服、诱导、动员工作,使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户或病患者的工作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好等也不同,要和他们建立良好、稳定的沟通,就必须找到能产生共鸣的话题,这就要求医药营销人员具有宽泛的知识面和广泛的兴趣爱好。在业余生活中,博览群书,培养自己的广泛的兴趣爱好。

3.能力的培养

医药营销人员后天可培养的能力主要有文字能力、逻辑推理能力、理财能力等。具备较强公关能力和善于利用信息能力对于医药营销人员尤其重要。从战略环境分析学的角度来看,人们受主客观条件的影响,不可能对环境中的一切信息做完全而又准确的分析,但是医药营销人员应善于发现周围的每一则有用信息,对周围每一细小变化能做出积极反应,这样做往往会取得意想不到的效果,这也是营销工作取得成功的关键的能力。

4.意志的培养

据调查统计,在医药行业,医药营销人员进行12次营销活动,成功的次数为1次。也就是自己付出12次艰辛的耕作,才能获得1次收获,一次又一次的失败对医药营销人员的意志构成巨大的冲击,这就需要医药营销人员在实践中不断磨炼自己的意志。据不完全统计,有70%的医药营销人员经受不住这种心理上的“折磨”,从岗位上退下来。因此,医药营销人员必需磨炼吃苦耐劳精神,并以坚强的毅力,千方百计排除困难,去努力完成任务。

三、发展素质

所谓的发展素质,就是在充分认识“自我”的前提下,对自身的“特质素质”进行有意识地“扬长避短”,充分施展自己的“培养素质”,在工作实践中进一步使这两个方面综合应用,相得益彰。

1.心理能力的培养

心态是做好工作的关键因素之一,所以有了“战胜对手易,战胜自己难”的说法,这里的“自己”是指自己那些不良的心态,如固执、自卑等。良好的心理状态有:谦虚、自信等。医药营销人员的自信心表现为对企业、产品,自己工作、能力等方面的相信程度。医药营销人员要相信企业能为自己提供好的产品,能给自己发挥才能的机会,怀着这种信念,才会产生自豪感,努力去工作。自信心还来自对自己产品的信赖,只有在相信所推销的产品质量优良,为用户所满意,这样才会满腔热情积极做推销工作,才能用自己的心态去感染客户。

2.概念技能的培养

概念技能指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力,包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力,以及迅速制定多种供决策的方案,并权衡不同方案的风险,从而做出正确决策的能力。对于医药营销人员来说,就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理的法律法规有深刻的领悟和体会,对工作环境中市场供求关系变化有准确的分析,对竞争对手、供应商、客户、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向要有充分的认识。当然,概念技能的培养需要医药营销人员不断学习、实践和刻苦修炼。

全员营销心得体会例10

二、营业部经纪业务营销的现状及存在的问题

近年来，X证券公司坚持走市场化发展道路，先后经历了改革重组、借壳上市、增发融资等战略性举措，跻身行业A类券商，基本形成了全牌照经营的格局，整体呈现跨越式发展的良好态势。而X证券公司J营业部在新的创新形势下，积极参与创新业务知识学习，对营业部的现状和存在的问题以及证券行业未来发展方向进行深入的剖析，制定适应新环境下经纪业务营销策略以求的更快的发展。目前营业部主要存在以下几个方面的问题：

1.客户营销服务定位与客户需求不匹配

由于员工营销观念落后营销服务定位不准确，造成了对客户了解不充分，不能细分客户来满足不同客户的需求。对客户的营销服务比较被动，所以得不到客户对员工提供的服务价值的认可，客户的信赖度就不会高。

2.恶性竞争、佣金下滑、产品同质化现象严重

在券商佣金不断下滑触底的局面下，为了抢占市场份额，客户争夺战中券商各有招式，各家券商纷纷通过降低佣金率外加送礼物的方式来拉拢客户，甚至不惜以低于营业部成本的佣金价格拉拢吸引客户，这种不健康的简单粗暴的营销方式使得利润空间大幅压缩。

三、X证券公司J营业部经纪业务营销策略的制定

依据目前市场环境以及自身实际情况，进行市场细分后明确市场定位才能够有清晰的市场目标，X证券公司J营业部的产品定位追求在合法合规前提下，用专业的优质服务创造增值价值。通过对高净值客户提供高端化、个性化且有明显市场效应的策略配置服务，来吸引和巩固财富管理的高净值客户增值服务，提升高净值客户的体验度与粘性。从而使得X证券J营业部不仅在市场上具有了很大的竞争优势，而且还满足了不同客户群体的不同需求，达到了客户实现保值增值服务的目的。

1.营业部搭建了多种投资顾问与客户之间的沟通平台来满足不同客户的沟通需求，比如在交易软件中嵌入了投顾客户服务端，客户在交易的过程中，除了可以浏览及时的咨询信息外，还可以随时与自己的投资顾问在线沟通交流，公司建立了统一的咨询服务平台，客户可以通过公布的客户服务24小时热线，随时与公司客户服务人员沟通，解决交易中的问题；最后投资顾问还会不定时的对名下服务的客户进行电话回访及主动邀约面谈交流，保证能够通过多渠道与客户进行沟通。

2.制定营销策略实施的保障措施起到了保障营销策略顺利实施的作用，保障措施的健全完善不仅仅推动了营销业务的快速发展，更体现了一个公司企业文化的形象，为公司各项业务的发展都起到了有力的支撑作用。

3.组织保障，健全的组织模式在营销策略中起到了重要的作用，通过对营业部组织结构进行有效地调整，以实现部门重组和简化流程的目的，本着以客户需求为导向，立足于财富资产管理服务业务模式，围绕着为客户创造增值服务为主题进行优化，以财富管理中心为主体组织，其他部门为配合部门，强调各部门之间既有明确的分工又有合作的关系。

4.战略保障，加强营销激励制度建设，营业部建立了比较完善的营销激励机制，形成了全部业务工作都围绕以营销业务为中心的观念，后台员工在合法合规的前提下无条件的支持前台营销工作的核心价值观念。在营业部形成了以客户至上的理念，通过多种营销策略来提高客户的满意度与忠诚度，建立健全全员营销的理念。全员营销就是营业部各个部门的员工均可以参加到营销活动中来，营业部的未来是与每位员工息息相关的，每位员工谨记只有营业部业务做大做强，个人收益才会更高。