光伏销售的策略例1

电力是我国经济发展的主要支柱之一，对于国民的生活和工作也非常重要。随着我国电力技术的不断进步，国内也开始尝试推广分布式光伏发电战略，谋求以更低的能源消耗来保证社会经济的稳定发展。但目前国内电力用户对这种发电方式知之甚少，因此分布式光伏企业的营销活动难以开展，必须在新时期背景下对相关营销管理进行创新，才能够保证这一先进技术的推广。

一、分布式光伏发电的概述

分布式光伏发电主要指的是在用户所在地区周围对发电用太阳能板进行搭建，该发电模式的运行方式即为用户端自行发电，利用太阳能所产生的电能主要提供给用户使用，当存在多余电量时，再由相关线路并入输电网络当中使用。其配电系统本身即是光伏发电设备，这种发电方式所产生的能源绿色环保，并且是以太阳能这种可再生能源为基础，不产生对其它能源的消耗，仅会对电路造成一定的损耗，减少了地区化石能源（不可再生能源）的消耗，为国家可持续性发展提供推动效果。分布式光伏发电的目的是倡导用户端发电，降低电能运输过程中的损耗，并且具有就近转换、就近使用等优势，也解决了电压调节过程中电能的损耗。我国现阶段所应用的分布式光伏发电是与公网相连接的，一般设在建筑物的顶端，与公网协同为附近用户供电，应归类于半自主化供电系统。

二、目前我国分布式光伏企业营销管理中的问题

1.缺乏市场营销定位理念

不论是哪一类企业的营销活动均是面向市场开展的，因此在企业营销管理当中必须能够清楚自身的市场营销定位。但由于目前分布式光伏发电在我国仍处于起步阶段，因此在市场当中其认知面相对狭窄，而当前很多分布式光伏发电企业却没有发现这一问题，仍然沿用传统的营销模式，缺乏对市场营销的有效管理，对于新市场无任何开拓想法，也就没有更多深化的改革措施，所有的营销管理工作单纯围绕着供电设备维护、电费缴纳等基础环节开展，使得市场营销无任何活力可言。

2.营销策略不科学

我国的供电企业是由计划经济体制下的公有企业转型的市场经济体制下的现代公有企业，但由于过渡阶段仍未跨过，因此现代的供电企业在营销策略方面明显较其它私营企业落后。在进行市场营销时，其策略不够科学，无法看到更深层次的市场结构，部分营销策略在组合管理过程中显示出不完善的缺点，使得分布式光伏企业的营销策略存在严重的形式化主义色彩，缺乏实效性。

3.营销团队建设力度不足

市场营销工作需要一个完备的营销团队来开展，而目前我国大多数分布式光伏企业内仍未组建完备的营销团队，大多数营销工作人员均属于新手，对电力营销的特点还不够了解，实践工作经验不足。加之现代电力企业内管理制度问题，使得大量的营销人才从企业内流失，营销人员的工资、晋升渠道、工作前景等无法得到应有的满足，因此选择进入私营企业工作，导致分布式光伏企业内营销工作停滞不前，营销效果欠佳。另外，分布式光伏企业内营销管理策略缺乏人性化管理机制，员工的归属感更低，团队的建立工作进展度受影响。

三、新时期背景下分布式光伏企业营销管理的创新策略

1.明确市场营销定位

企业的营销效果主要取决于自身对市场的定位，以往营销过程中分布式光伏企业对市场定位存在严重偏差，仍然延续传统电力供应时的市场定位，导致分布式光伏技术的市场认知度无法提高。新时期背景下，人们的文化水平和认知能力均有了明显的提高，对新生事物的接受能力也有了显著的提升，尤其是现代环境污染问题日益严重，人们更加期盼更多新型、减排、绿色的发电技术能够面世。分布式光伏发电就是这样一种新型的绿色能源发电技术，其能够满足现代人的需求，因此该发电企业在营销过程中就应该对市场定位进行明确，抓住新能源、绿色能源等优势和特点，进一步吸引市场当中客户的兴趣，从而激发消费者的需求欲。

2.建立合理的营销策略

分布式光伏发电技术在我国仍处于推广的起步阶段，而国外的国情与我国存在一定的差异，因此国内的发电企业在营销过程中不可能全盘照搬国外的先进经验，同时国内也无优势经验可以让各发电企业进行借鉴。因此，其应该结合自身的特点，逐渐摸索并建立出一套适合自身企业发展的营销策略。首先，在营销策略当中应将重点进行突出，将分布式光伏发电的优势和满足用户需求的特点进行总结，在销售过程中对这类问题进行重点介绍，借此提升电力营销市场当中服务的质量，并进一步增加用户对分布式光伏发电的认可度。其次，应努力与用户建立长期的合作关系，因为分布式光伏发电技术与常规电力输送存在明显的差异，其主要依靠太阳能电池板产生电能，再由专门的线路运输到用户室内，因此在维护方面就与常规发电存在不同，此时企业可以抓住售后服务这一优质营销管理策略，与用户达成长期合作协议，为其更换和维修设备，并以此建立良好的市场形象，由用户继续发展更多的潜在用户，有效降低新市场渠道开拓的成本，稳定电力企业的经营收入。第三，在营销策略的制定上一定要充分突出“客户满意度至上”的原则，营销时采用换位思考方法，从客户的角度揣摩其需求目标，进而保证与既定客户之间的稳定关系，并以优秀的满意度吸引更多的用户群。第四，分布式光伏企业还应该对内部营销管理部门进行调整，建立专门的营销经理，并由其作为营销工作的第一负责人，采用定期考评的方式裁定各营销人员的工作效果，杜绝主观评价，进而提高营销工作效率。

3.组建优秀的营销团队

营销工作的优劣除了取决于营销策略以外，还取决于营销团队的实力，因此企业应组建一个有效的营销团队。首先，应面向社会大力招聘有效的营销人才，并建立更加完善的工资保障制度，可借鉴私营企业的提成管理制度，采用分级提成的激励方式。其次，在营销人员应聘工作后，应进一步开展分布式光伏发电技术的相关培训工作，使营销人员能够更加了解分布式光伏发电技术的优势，这样就能够保证其在营销时充分向客户介绍该技术的各类优点。要定期对销售人员的知识掌握程度进行核查，采取相应的奖励机制。第三，营销人员可深入客户群体当中开展宣传工作，以三维模拟动画视频作为主要的宣传工具，以宣传册为辅助工具，大力拓展用户群对分布式光伏发电技术的认知，如条件允许的情况下还可以组织用户参观发电设备的实际运行情况，通过最实际的观察了解这项技术的优势。

四、结语

分布式光伏发电技术是现代新型绿色发电技术之一，其优势非常明显，供电企业应改革自身的营销策略和市场定位，充分抓住该技术的优势，以完备的营销手段和售后服务稳定用户群。

参考文献：

[1]张琨.浅谈电力销售创新理念[J].现代经济信息，2010（23）：102-103.

[2]王继锋.供电企业电力销售管理的现状与建议[J].中国新技术新产品，2010（08）：62-63.

[3]董继军.电力企业的市场拓展策略[J].中国市场，2014（49）：36-38.

光伏销售的策略例2

1993年,苗连生对自己创办的公司进行了重新定位。他放弃之前6年的日用品代销生意,用所有积蓄购置了一些边角料,加工小的太阳能产品出售,从此涉足太阳能产业。限于技术、资金、政策、市场环境等等因素,起初,苗连生并没有什么作为。

此前一年,保定成立了高新技术开发区,是全国54家高开区中的一个。科技部要求各高开区要发展高新技术,有机电一体化、生物工程、新材料、新能源、航天、航空等12个指导产业。小城保定的高开区很有自知之明地认识到,类似航天、航空肯定不可能,排除掉不能做的之后,剩下能做的产业也就寥寥无几,一时间找不到自己明确的产业定位。

马学禄是当时的高开区管委会主任,他记得那时候什么都没有,包里装着4000元钱,一腔热血,可是却没有方向。直到1997年,与苗连生的谈话,让马学禄有生以来第一次接受了新能源的启蒙―能源是推动人类文明的核心动力,煤炭、石油、天然气都有穷尽的一天,太阳能则是一种有广阔市场前景的替代性能源。

于是,二人筹建了英利新能源有限公司。机会很快就来了,2000年,国家发改委立项的3兆瓦太阳光伏电池重大高新技术示范工程出笼,英利将这个项目争取过来。发改委资助英利2000万,高开区拿出净面积38亩的土地,苗连生筹措了几千万,又从全球光伏技术源头澳大利亚的新南威尔士大学挖掘了一批合适的人才,开始搞3兆瓦项目。

第二年,苗连生便向马学禄提议,将保定高开区从众多指导产业中抽离出来,打造“中国电谷”。所谓“中国电谷”,就是在国家级新能源与能源设备产业基地的基础上,凭借电力产业的明显优势,向电力技术更深、更广的领域延伸与扩展,建立以风力发电、光伏发电为重点,以输变电及电力自动化设备为基础的新能源与能源设备企业群和产业群,建设世界级的新能源及电力技术创新的产业基地。

时任保定市委书记为此召开了一个小范围的讨论会,随后布置研究室做调研。可是不久书记调任,此事不了了之。

但英利的太阳能业务版图不断扩展,在美国、德国、西班牙、希腊等地均设有分公司。5年之后,河北省召开市长座谈会,保定市就打造“中国电谷”一事专门做报告,得到了省里的大力支持。

从此,保定高开区认定了新能源,重点发展太阳能、风能、节能、储能、输变电和电力自动化。

打破单一海外布局

马学禄现在是英利的首席战略官,他转述保定企业家同行对苗连生的评价:他有孙悟空那样摘仙桃的手。

1993年英利开始做太阳能产品的时候,各高开区都对太阳能一无所知。即使是到了2005年,英利向市政府报告要投资30亿元、征用500亩土地、做产能500兆瓦的厂区时,大家还都认为英利在“忽悠”。要知道,如此大规模的投资对这个小城来说绝对罕见。

老百姓不理解,政府将信将疑,只有苗、马二人心里清楚这么做没问题。之所以这么肯定,是因为他们深知,虽然国内市场尚未崛起,但巨大的海外市场有待开拓。

3兆瓦项目投产之后,英利便运作海外市场。第一步,按照国际市场标准,将产品送由第三方认证。拿到准入资格,英利陆续在德国、美国、法国、西班牙、意大利、巴西、希腊等国家建立销售网络。

要打开市场,品牌推广必不可少。2006德国世界杯上,凯泽斯劳滕俱乐部足球场兆瓦级光伏屋顶工程就是使用的英利太阳能产品。另外,英利还是西甲球队奥萨苏纳连续4年的赞助商。欧洲人喜欢足球运动,欧洲又是光伏产业(包括大型电网系统以及户用太阳能电站)最发达的市场,英利希望借机敲开欧洲市场大门。

尽管英利的产业链垂直整合比较成功,在中国光伏企业中不仅上下游产业链覆盖面最广,而且发展也很协调(从2007开始,硅片、光伏电池、光伏组件的产量保持一致,完全自给自足),然而,英利在销售市场的地域分布上却过于单一。

从2009年的数字来看,英利95%的市场在海外,中国大陆的销售量仅占4.5%。

最突出的是,2009年,仅德国一个市场就占到英利产品销售的63%。德国是靠政府高补贴而繁荣的光伏市场,这是英利销售市场集中在德国的原因之一,但是今年10月1日起,德国将大幅降低对光伏发电的财政补贴。政策实施之后,英利的市场销售结构必将面临高风险。

英利意识到这一问题。所以,除了在欧洲大力开发捷克、英国、法国等新兴市场之外,他们开始将一部分精力用在北美和中国市场。英利在美国的布局已经有了实质性进展:在18个州设立了营销网络,并在加州、新泽西州取得了光伏组件销售的领先地位。同时,英利在加拿大和阳光充足的加勒比海地区布局了销售网络。

本土市场“不差钱”

鉴于未来一个时期内中国对光伏发电系统应用的扶持力度会持续加强,英利也开始系统开发本土市场。

马学禄说:“现在我们在国内主要解决三件事:光伏建筑一体化、金太阳工程(指公共建筑屋顶)和上网电价。上网电价调整是核心问题,发展光伏产业,中国不差钱。”

南非世界杯之后,英利厂区中开电车的司机师傅们身穿同样的T恤,上面写着“保定真牛,英利赞助世界杯了”。类似的话出现在海南,“海南真牛,英利赞助世界杯了”。―去年,苗连生将目光投向海南,建立了保定之外最大的生产基地,计划在海口市开发300兆瓦太阳能项目。

苗连生说,投资海南是英利战略的重要一步。因为,英利主要市场在欧美,以前公司主要将天津港作为出海口,到达欧洲的时间为28―30天,如果从海南发货就快多了。另外,英利可以利用海南当地丰富的石英砂储量,满足对硅材料的需求。

马学禄给出的理由更深刻,他说英利更看重的是海南国际旅游岛的定位,“这样的地方必须要有一套清洁能源系统,毫无疑问,这儿是有国际展台效应的大市场。”

甚至,他把这件事情提高到了国家战略的高度:“中国有接近8000个岛屿、岛礁,如果有中国人在上面居住,按照国际公约,岛礁周围200海里为专属经济区,这8000个岛礁围成一片,封闭了300万平方公里的海域,那就相当于形成了一个内海。可是岛上的能源问题怎么解决?太阳能是备选方案。”

英利曾郑重其事地向发改委、工信部、财政部等部委提议,建议中国实施光伏低碳国家外交战略,用光伏技术支援欠发达国家、太平洋岛国,这相当于支援它们的政治版图,因为传统能源消耗带来的气候变化势必会导致那些国家领土面积受到影响。况且,联合国能源署说中国是能源第一消费国,这种援助也可以看作是碳交易的手段之一。

光伏销售的策略例3

我国是全球最大的发展中国家，改革开放以来经济高位运行产生巨大的能源需求，能源供需的矛盾日益突出，涉及我国的能源安全。为解决能源安全问题，我国积极推动新能源产业的发展，风能、地热能、太阳能均成为重要的替代方式，我国凭借成本优势迅速崛起为世界光伏产业中重要的力量。

一、我国光伏产业发展现状

我国光伏产业规模化发展始于21世纪初一批光伏学者海外学成归国创业。自2006年开始，河北英利、无锡尚德和江苏赛维等光伏企业在纽约证交所成功上市，光伏行业展示出巨大的发展潜力，吸引国内巨额资金迅速进入该领域，光伏制造业规模迅速壮大。据了解，我国光伏电池及相关行业的年总体产值高达5000亿元，从业人员高达近百万。我国光伏产业的生产水平不断提升，生产规模不断扩大，生产企业不断增加。我国生产的光伏产品主要包括硅材料、硅锭、硅片、电池组件以及光伏相关设备。国内光伏产业集中于劳动密集环节和环境污染密集环节的电池组件。截至2011年，我国光伏电池制造企业数量已超过500家，在长江三角洲、京津冀等地区形成显著地产业集群。同时，我国太阳能电池的生产在世界光伏制造业领域地位和权重增长明显。根据Solarbuzz调查研究，2006年我国只有两家位列全球排名前十的电池生产商。2010年前十名中，中国占据6席，第一名为我国企业。至2011年，世界前十位的光伏企业我国占据8席，内地增加阿特斯，台湾企业新添新日光公司。虽然第一名落到美国企业手中，但是我国大陆企业紧随其后占据第二名到第五名的位置，综合制造实力比2010年更强。因此，我国光伏企业的生产能力在全球居于第一位，在世界光伏制造领域发挥重要作用。

2003年之前我国光伏企业主要出口传统的太阳能灯和太阳能计算器等产品。2003年以后，受欧美市场需求影响，我国出口光伏产品变为太阳能电池及组件。作为显著地出口导向型行业，我国光伏组件产品95%以上出口海外市场。2011年以前，我国光伏行业的出口呈现直线上升趋势，截至2011年，我国光伏产品出口总额为358.21亿美元，达到出口历史峰值，但在2012年则出现历年来的首次出口额下降，全年出口总额仅为 233亿美元，同比下降率高达35%。究其原因，主要因欧美国家对光伏电池需求量大幅降低以及美欧对华光伏反倾销调查产生的贸易调查效应和贸易限制效应。2011年我国光伏产品的出口中，太阳能电池出口以226.75亿美元的总额占比高达63%，第二位的是太阳能电站，占据四分之一的比重，其余产品共占不足15%的比重。可见，目前我国光伏出口产品仍是太阳能电池为主导。

二、中国光伏产业存在问题

我国光伏企业在生产环节污染严重，加重环境负担和资源浪费。我国光伏企业凭借着国内丰富的劳动力和原材料资源，在数年之内产生级数增长的产能。生产集中于低成本的太阳能电池、光伏组件组装等领域，光伏行业充斥着大批的中小企业，中小企业在科研技术方面投资极少，很多只是进口机器进行简单组装和加工，使其呈现产能落后、产品科技水平低、环境压力大等现状，行业陷入低水平的重复无序竞争，造成资源的极大浪费。

我国光伏行业集中在太阳能电池生产和组件封装等领域，该领域都是低附加值的劳动密集型产业、资源密集型产业，生产成本高、技术水平落后、产品质量差，属于高损耗、高污染的产能。我国光伏产业尚未建立完善的技术研发创新体系，在产业发展核心技术方面与发达国家存在较大差距。与欧美国家相比，技术的掌握程度仍不够高，硅材料加工提纯等方面的核心技术仍掌握在少数国外厂家手中。核心技术和自主创新力的缺乏使得我国光伏企业很多仅是盲目增加产能和复制低端产品，占据的是产业链中的最低价值链环节。

在销售市场方面，凭借我国资源要素和劳动力要素的比较优势，我国光伏产品出口欧美各国，光伏产业获得发展先机，但同时对于欧美市场的固执维护也使得我国光伏产品出口市场结构过于失衡，严重汇集在欧美地区，过度依赖欧美等国际市场，现因欧美反倾销造成国外市场受到严重影响，光伏产品出口受挫。同时，国内市场开发力度小，一直以来光伏企业将销售重点放在国际市场，对国内市场不够重视，产品宣传和推广力度较弱，在国家与地方未形成稳定的光伏消费市场，政府对并网发电等方面的激励政策不完善，分布式光伏发电并网投资回收期长，居民家庭对光伏发电持观望态度，接受程度并不高。

三、对策分析

政府应当采取一系列的激励手段来规范和推动光伏行业的发展。通过法律手段规范和引导光伏产业的良性发展，出台行业标准，建立规范的产业技术标准与产品认证体系。利用经济手段支持行业内高端设备制造和技术创新，根据行业发展情况制定适宜的税收政策，对推动技术开发、技术服务的单位和个人给予税收优惠和物质奖励，设立专项基金对重点项目进行扶持。将光伏产品纳入政府采购领域，将光伏面板、光伏电池列入各级政府采购的产品清单。选择研发能力强、发展前景好的企业，实施重点培育，推动优势企业与银行的合作，加大信贷支持力度。

技术创新是光伏行业可持续发展的重要基石。我国光伏企业应正视不足和差距，学习国际相关的先进发展理念和发展技术，培育自主创新能力。一方面，加强对最新的发展技术和管理理念的学习和引进，可以高薪聘用国外的科研骨干力量和人才，引进发达国家的最先进的技术和机器。另一方面，企业应重视自身研发力量的提升和进步，消化吸收国外的最新技术并进行自我能量转化。通过股票、岗位升迁、物质奖励等方法激发科研人员的研发积极性。只有提高产品的质量管理和科技含金量，加强自身的技术水平，塑造高质量的产品口碑，发挥品牌效应，才能长久的占据销售市场，掌握产业竞争的制高点。

欧美反倾销调查使我们认识到市场多元化的战略意义，作为严重依赖出口的行业，一旦光伏出口受阻将产生巨大的产能浪费，因而我们应重新审视市场开拓的重要性，开辟新市场。一方面，拓展国际市场，重点开发亚洲、非洲各国等新兴市场，减少欧美市场对我国光伏行业影响和制约。另一方面，转外销为内销，适当的降低光伏行业对出口的依赖程度，打开销售困局。对整个供应链重新梳理，实现供应链上游采购、生产与下游销售的联动。盈利向下游延伸，通过完整产业链，实现对上下游资源更大的吞吐，寻求产业中间的联盟和合作。

参考文献：

[1]李雷，杨春.我国光伏产业现状与可持续发展策略研究[J].经济问题探索，2012（04）.

[2]沈长月，谭琪.比较视阈下河北省新能源产业及其政府政策激励问题探讨[J].中国市场，2011（10）.

光伏销售的策略例4

中图分类号 S625 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2017）07-0185-02

光伏农业是近年来在国内外新兴的一种产业模式，是通过在农业设施棚顶安装太阳能组件发电、棚下开展农业生产的形式，将光伏发电与农业设施有机结合，以期达到“1+1>2”的产业融合效果。同时，光伏农业也极大地吸收了最新的光伏与农业技术，有效促进了2个产业的健康发展与技术进步。在经营模式上，除了基本的光伏发电与农业生产外，还可结合观光采摘、乡村旅游、民俗文化游、科普基地、田园景观等形式，提高单位土地的收益，最大限度地利用土地资源，增加生态效益和社会效益，提高农民收入，有效带动地方经济发展。

1 光伏农业设施的主要模式及其优缺点

1.1 光伏春秋大棚

光伏春秋大棚是将太阳能组件支架立于春秋大棚的北侧，使组件发电与棚内种植生产互不干扰，达到有机结合。一般情况下，太阳能组件支架高度在5.3 m左右，远高于正常春秋大棚（3.0～3.2 m）的高度，为避免南侧组件对北侧大棚及太阳能组件遮挡，需要加大南北方向春秋大棚的间距，造成大棚建设土地利用率降低；同时，为了有效利用土地，太阳能组件支架与大棚结合紧密，在极端天气条件下，组件板上降雨冲刷、板上融雪冲压会对大棚棚膜及棚架造成破坏；此外，为了定期清洗太阳能组件，也需要在大棚南侧预留水车通行道路，降低了土地种植利用率。

1.2 光伏日光温室

光伏日光温室分为架式与平铺式光伏日光温室，架式光伏日光温室是将太阳能组件支架立于日光温室的北侧，使组件发电与棚内种植生产互不干扰。一般情况下，日光温室太阳能组件支架高度在6.2 m左右，远高于正常日光温室脊高（3.4～4.8 m）的高度，为避免南侧太阳能组件对北侧温室及组件遮挡，需加大南北方向温室间距，造成温室建设土地利用率降低。同时，因支架防风、建造成本、组件维护等考虑，架式光伏日光温室的脊高一般就低不就高[1]。

平铺式光伏日光温室是将太阳能组件在日光温室棚体顶部或棚体坡面上间隔安装，以保证棚下作物有足够的受光率，满足作物光合作用的需求，棚体建设与棚间距可基本按常规日光温室设计，土地利用率与常规日光温室基本相同。同时，为满足棚下作物光合作用的需求，一是太阳能组件要有一定的透光率，一般为10%～40%，降低了单位面积太阳能组件的光转化率；二是太阳能组件要在棚体上间隔安装，不能满棚铺装，影响了单棚发电量。

1.3 光伏联栋温室

光伏联栋温室是以一定透光率的太阳能组件安装在连栋温室的南坡，适合喜阴与耐阴作物的生长，特别适合发展食用菌产业。光伏联栋温室所用覆盖物南方地区多用棚膜或PO膜，北方多用PC板或浮法玻璃。

常规联栋温室一般是东西排跨、南北开间，而光伏联栋温室因太阳能组件采光及结构需求，一般是南北排跨、东西开间，棚内如种植高秧作物会影响采光或通风[2]。

1.4 牧光互补设施

牧光互补设施是将太阳能组件安装在开放式或封闭式的联栋框架结构上，框架下进行畜牧或禽类养殖，框架高度可根据养殖需求进行设计，一般在1.5 m以上，能起到遮荫避雨的效果，单位面积土地利用率与投资效能高。

1.5 渔光互补设施

渔光互补设施是通过打桩将太阳能组件架设在湖泊、鱼塘、滩涂湿地等水面上，太阳能组件组成开放式矩阵，组件支架要与水面保持一定的距离，以免影响鱼类生长及养殖作业。该模式能提升湖泊、鱼塘、滩涂湿地等水面资源的使用效能与经济效益，开拓了光伏发电的新模式，丰富了光伏发电与农业产业结合的内涵，真正实现了“1+1>2”的产业融合效果。

该模式太阳能组件的遮荫会降低水体温室效果、削弱水下植物的光合作用、降低水体含氧量，造成个别鱼种生长缓慢，如果水体深度不够，甚至会造成在北方地区难以越冬。

2 光伏农业产业的优势与特点

2.1 优势

以棚顶发电、棚下种植为主要结构特征的光伏农业概念一经提出，立即受到了全世界的广泛关注，在中国也得到了迅猛发展，光伏农业广泛地融入了现代工业、农业、生物、信息、管理等多学科的先进技术与理念，将第一、二、三产业高效结合，在不改变土地性质、节约土地资源的前提下使光伏发电与农业融合发展，开创了新型产业模式。

2.2 特点

（1）土地利用率高。光伏农业项目不额外占用耕地，不改变土地使用性质，在同一片土地上实现光伏发电与农业并行发展，可以节约土地资源，实现土地增值，属于高效的设施农业项目。

（2）投资与生产规模大，对运营与管理的要求高。光伏农业项目的投资总额、占地面积、生产规模都远高于一般的农业项目，对农业产业的制度建设、生产技术水平、过程管理、成本控制、销售渠道的建立与稳定都提出了更高的要求与标准，这样企业才能获得稳定的预期收益，得到长足发展[3]。

（3）适宜采用现代高新技术进行规模化生产与运营。光伏农业因其投资、生产规模大，投资回收与运营成本压力大，同时因其设施设备规范、占地面积大，便于将现代农业工程技术、生物技术、生产技术、信息技术、电站运营与管理技术等融入光伏农业的设计与日常生产运营中，适合规模化发展高端无公害有机农产品的生产，再结合品牌化运营，能将现代科技的优势发挥出来，大幅提升运营效率与市场影响力，提高产品附加值，克服产业短板，这样才能按预期收回投资、获取收益，支撑高额投资与运营成本。

（4）光伏农业设施使用年限长。光伏农业大棚使用年限一般要求25年，比传统农业大棚使用时间长，一方面可以充分发挥设施的使用效能，降低年摊销成本，另一方面适宜开展生长周期长、附加值高的作物生a。

（5）适合电网达不到的偏远地区发展农业生产。在国家电网达不到、没有电力供应的地区，可发展光伏农业大棚设施，既可满足灌溉、照明、温控、补光等农业生产用电需求，也可带动地方经济发展、增加农民收入、降低贫困人口。

（6）部分棚型与地区太阳能组件对农业生产产生一定影响。太阳能组件平铺在温室顶部，或温室坡面的棚型不利于采光，或区域光照资源不充足，均会造成棚内光照条件不均匀或相对较弱，对棚内作物生长会产生一定影响。同时，太阳能组件在工作状态下可产生热量，在冬季可提升棚内温度，但在夏季会造成棚内温度过高，作物越夏困难。

3 光伏农业发展存在的问题

近几年，光伏农业产业获得了快速发展，光伏农业设施与生产模式也不断丰富、完善，光伏农业项目的前期设计、标准化施工、光伏与农业相关技术的应用与融合都获得了实质性发展，国家相关政策的支持力度也逐步加强，但是从整体上讲，我国光伏农业的发展仍处于起步阶段，还有不少问题亟待解决，未来还有很长的路要走。

3.1 缺乏成熟的理论体系

光伏农业没有成熟系统性的产业研究成果与体系，商业模式、盈利模式、运营模式、管理模式、融合发展等还处在探索与发展阶段。

3.2 光伏与农业的融合还处于探索阶段

目前，多数光伏农业项目光伏与农业并没有真正融合，不是光伏企业搞农业，就是农业企业在做光伏，光伏农业企业的发展战略、光伏与农业产业布局、业务比重、管理制度、业务流程、人员配置等还停留在或者偏重在企业的第一产业（光伏或农业），并没有将2个产业真正地同等对待，没有根据2个产业的特点与实际，分别制订、建立可行的发展战略、制度体系、专业团队，或者更高层级地建立可充分兼顾、推动、管控光伏与农业2个产业健康发展的制度系统与专业团队。只有做到这些，光伏农业才有真正发展与成功的可能性[4]。

3.3 光伏农业政策还需要进一步明确与丰富

国家对光伏农业的优惠政策还是停留在单一针对光伏发电或者农业上，没有针对光伏农业产业融合的相关优惠政策。而光伏农业的健康发展，绝不是仅对单一产业的扶持，更需要系统性、综合性的支持与推动。

3.4 光伏农业项目用地自然条件相对较差

因国家土地政策的要求，光伏农业项目不能占用基本农田，只能在一般农田等自然条件相对较差的土地上开展农业生产，这类土地种养殖条件比基本农田差，有些甚至水质或水源都难以保障，造成农业生产投入大，产量及品质不高，农业部分效益不理想。

3.5 光伏农业项目管理层级多，结构相对复杂

光伏农业项目跟常规农业项目比投资较大，管理层级多，管理人员数量大，人工效能不高，管理效率低，不能真正满足农业生产的实际需求。

3.6 光伏农业项目投资建设速度快，农业生产与团队建设滞后

光伏农业项目推进速度快，分布范围广，统一管理难度大，农业生产与经营风险高。常规农业项目是首先在一个地点启动生产，在主要生产品种、生产技术、管理制度与体系流程、销售渠道等方面逐步成熟与稳定后，根据市场或企业发展的需要，在同地或异地逐步扩大生产规模，新增产能能够使用或借用原有管理与销售体系，企业生产与经营风险低。而光伏农业的发展与项目地点的选择很大程度上受光资源、国家政策导向、各地光伏发电政策、企业发展战略等诸多因素的影响，造成光伏农业项目建设、启动速递快、分布广、土壤气候条件差异大，而农业生产技术水平、体系建设、团队建设、销售渠道、发展方向、战略规划等远远跟不上项目建设的速度与需求，造成农业生产、销售与管理易出现混乱局面。

4 产业发展对策

（1）建议国家农业、能源部门、相关科研机构、协会、企业设立专项资金，深入系统地研究光伏农业产业战略发展方向、运营规律、系统性行业标准及相关问题的解决措施，奠定光伏农业产业健康融合发展的理论基础。

（2）光伏农业企业应依据光伏与农业融合发展的产业特点与实际情况，结合企业项目分布区域、各区域气候等自然条件、项目地政府的政策导向、国内外农业产业情况等综合因素，组织专业团队深入分析、研判、制订企业战略规划，明晰各自的发展方向。

（3）光伏农业企业应结合自身发展需求、产业分布情况、战略发展方向，分别建立能够有效监督管理协调光伏发电与农业产业的制度体系、管理流程、专业团队，使2个产业的管理与专业团队在独立运行的基础上，能够相互支撑、融合发展。

（4）针对光伏农业项目土地等自然条件不足的问题，光伏农业企业应加大现代光伏与农业高新技术的引进力度与研究，通过现代科技的应用与创新，引入先进的管理理念，开展规模化的现代农业生产，向科技、管理、规模要效益，不断增强企业发展后劲。

（5）光伏农业产业要重视、秉承清洁、生态、有机、安全的发展理念，通过种植、养殖过程的全程监控，采取标准化的生产与控制流程，通过科技手段，生产安全放心的农产品，并适时开展品牌化运营，提升农产品的附加值与知名度。

（6）要重视专业团队建设、人才的引进与培养。光伏与农业产业要有各自独立的管理与生产团队，不能一支队伍管两块业务，甚至外行管专业的事，真正做到专业人士负责专业的事，规避生产与运营的人为风险。

（7）农业不同于光伏产业，很多生产、管理、产品品质、销售过程与环节难以进行有效的管控与标准化，管理者的个人经验、专业技术水平、责任心、管理水平、对企业的忠实度等对生a销售过程与结果影响巨大，应适时开展农业绩效考核制度，调动生产人员与销售人员的积极性，推动光伏农业企业良性发展。

（8）注重规避农业生产与经营风险，特别是光伏企业在开展农业项目的初期要注意把控农业项目的推进速度与规模，避免盲目冒进。要将农业产业放到与光伏产业同等重要的位置，在农业团队建设、制度体系、管理流程、生产技术与管理水平、销售渠道、自然条件改良等方面没有成熟完善之前，不宜同时异地多点大规模建设光伏农业项目、启动农业生产。

（9）要研究设计将多个光伏农业基地统一协调发展，降低生产与运营成本，提升产品供应能力，延长供应时间，扩大市场占有率，提升规模效益。

5 参考文献

[1] 房裕东，黄绍华，秦树香，等.光伏农业发展现状与前景分析[J].长江蔬菜，2015（18）：35-40.

光伏销售的策略例5

苗连生控股的在美上市公司英利绿色能源（股票代码：YGE），由2011年2季报盈利5810美元到3季报亏2830万美元之际，为何苗连生仍有这样的底气？

“手里有粮，心里不慌”，苗连生的底气来自英利依靠全产业链优势，在利润不断下滑的今天，还能维持业内较高的毛利率。在很多光伏企业毛利率为负的情况下，剔除存货减值影响后，英利自产组件毛利率仍达19%。

英利去年销售光伏组件出货量超过1600兆瓦，同比增长50?以上，实现销售收入200亿元，同比增长46%，组件销量和销售收入创历史新高。

苗连生在2011年5月份将全球市场划分为三大战区，实现差异化营销，根据不同的市场分区制定更加针对性的销售策略。2011年6月，决定赞助2014年巴西世界杯。2012年1月30日，英利收获迄今为止最大一笔订单：与德国IBC SOLAR AG（简称“IBC”）签署一份组件供应协议，英利将在2012年为IBC提供180兆瓦多晶和熊猫单晶组件。

英利集团公关总监梁田介绍说，现在虽然是光伏产业低谷，却是英利最好的发展时期。今年一季度就预计完成产量1.1吉瓦，是去年全年产量的60%，今年全年的生产目标是3.6吉瓦，为英利前25年产量的总和。

走进英利的生产车间，生产线全部满负荷运转，是历史上最忙的时候，原来的“四班两运转”也调整为“三班两运转”。2011年，天津光伏基地、衡水光伏基地当年建设当年投产，英利计划今年招工7000人，这也让外界惊讶不已。

为何英利在光伏“寒冬”没有“伤筋动骨”，反而实现低谷扩张？英利的战略更多的不是如何解决现有组件销售受阻、利润下降的燃眉之急，而是如何寻找产业未来的利润增长点，通过基于对市场的准确预判，完成连环布局。苗连生驾驭着英利这辆“战车”，攻城拔寨，为打赢一场光伏“世界大战”奋战着。

英利是如何通过全产业链、军事化管理、世界杯营销、多元化、开发国内市场等进行战略布局，打造了一个从容度过光伏危机的“诺亚方舟”？

建“部队” 养“雄兵”

和柳传志、任正非、王石等知名企业家一样，苗连生是军人出身，而且有着长达15年的军旅生涯。他喜欢用开大会的形式传达他的“指示”，生产动员大会都以“会战”命名。英利第一批员工被他称为“黄浦一期”，此后培养的第一批学员被称为“抗大一期”，英利高管王向东、熊景峰、郑小都出自于此。

在经营、战略、创新和成本等要素中，苗连生更看重的是英利独特的“像家庭、像学校、像部队”的企业文化，在英利有一种只有军队中才常见的人性化的管理方式就是“谈心”。苗连生曾与上万名英利员工都一对一地聊过天、谈过话，每天坚持与员工一起上早操，在厂区吃住。

“走动式办公”模式把部队老班长查铺形式转化为各级技术干部的研发模式，技术管理人员的“办公室”都建立在车间生产一线，让所有技术管理人员都围绕生产销售服务，这样的管理模式在企业技术创新领域发挥了巨大作用。

这样的管理方式在外界看来有些另类，苗连生却从不认为向军队学管理是一个另类的做法。他笃信军队式管理不仅执行力强，也具有高度的机动性和灵活性，企业的竞争和战争没有什么不同。

这样的管理体制下，员工的认同感非一般公司可比，员工忠诚度也极高。即使在企业最困难的时候，面对猎头公司动辄百万年薪的诱惑，高管也没有一个离开。军事化的管理和独特的企业文化让英利拥有了一支同业难以企及的有着强大战斗力的数万“雄兵”。

广积“粮” 缓称“霸”

“兵马未动，粮草先行”，粮草是打赢一场战争的保障和关键，要想打赢“光伏战争”，必须手握光伏行业的“粮食”―99.9999%以上的高纯度硅，英利后来建立的硅料公司就以“六九”为名。

在光伏行业一度有“拥硅者为王”的说法，然而，中国光伏的“粮草”命脉却在美国和德国几家大公司手中，在中国光伏产业对高纯度硅需求的带动下，价格一度从30美元上涨到500美元，甚至有钱都买不到。

为实施长期垄断，外国公司提出要跟中国光伏企业签订长期合同等苛刻条件。无锡尚德就因“中招”，在后来硅料价格大幅下降时不得不撕毁协议，不但赔款2亿多美元，还损害了公司形象，可谓“赔了夫人又折兵”。

亲自赴美谈判的苗连生被这样的“霸王条款”激怒了，为了拔掉这把头上悬着的“达摩克利斯之剑”，苗连生决定自己“筹粮”，这也足见其战略眼光。2007年9月26日，“筹粮处”成立，这支“特战部队”由19位不同国籍的太阳能和硅材料专家组成，他们的使命就是改变“粮草”受制于人的被动局面。

其实这是个冒险的举动，六九项目一期投资就达二十多亿元人民币，而且开始是一个以苗连生个人名义投资的公司，压上了他所有“家底”。

在工程建设的第二年就爆发了金融危机，为了克服金融危机，苗连生决定让上市公司英利绿色能源收购六九项目。这个抉择对苗连生来讲是个痛苦的过程，因为机构投资者和英利签下了苛刻的对赌协议。“如何进入对赌又如何跳出来，可以写一本MBA教材”苗连生说，“上项目时，又是需求放缓，又是融资渠道变窄，三件事碰到一起，还真不容易。”

2010年8月，采用世界领先的“新硅烷法”的“六九硅业”正式投产。这一仗更重要的意义在于，这不但突破了多晶硅国际巨头的封锁，还使英利实现了垂直一体化运营模式。将光伏组件产品的“硅成本”和“非硅成本”做到同行业最低，也就意味着掌握了行业标准和市场定价权。最终，他们将推倒降低太阳能光伏发电成本与价格的“多米诺骨牌”。

重创新 大“练兵”

苗连生经常挂在嘴边的一句话是“失败了算我的，成功了是你的”，这也让英利形成了浓厚的创新氛围，平均不到两天就会诞生一项新技术。创新使英利在这个光伏产业的寒冬里，不仅没有“伤筋动骨”，反而通过锻炼体魄更加强健。创新赋予英利技术、成本等多方面的优势，这些优势直接转化为市场竞争的优势。

在进入太阳能光伏行业以后，英利斥巨资建立了从多晶硅材料、铸锭、切片、电池片、电池组件、光伏系统应用到储能系统的全球最完整产业链条，这种模式正在引领行业的未来发展并成为越来越多企业模仿的对象。确定完整产业链的战略时，也冒着可能导致投资过大的风险，但经过权衡，苗连生认为这种模式更有利于控制成本，抗风险能力更强，完整产业链的优势在金融危机期间表现的淋漓尽致。

完整的产业链条具有明显的质量控制与成本控制优势，使得英利以最低售价保持了同行业最高盈利水平。非硅成本、单瓦耗硅两项指标全球最低。英利正通过顶层创新与一线创新互动、链条创新与专项创新互动、管理创新与技术创新互动的三大互动创新模式，推动非硅成本进一步下降，使产品更具市场竞争力。

苗连生认为，每家公司都有各自的企业文化、独特的经验、相异的机器设备和技术、产业链的长短以及这些资源的合理配置等决定着一家企业的“核心竞争力”。必须拥有其他企业不可模仿和超越的能力，比如英利“新硅烷法”是竞争者无法模仿的资产，最低的“非硅成本”8S管理、走动式办公等，之所以竞争者难以模仿和超越，最根本的不是英利拥有的独一无二的资源，而是英利将拥有的资源扎根于公司特有的组织力、执行力、人际关系甚至个人魅力，这些东西竞争者学不会。

“混业”论 控风险

熟悉苗连生的人都知道，“讲政治、爱学习”的苗连生具有一种“超人”能力，能从媒体报道中嗅出政策方向和商机。

在苗连生看来，具有前瞻性的战略是企业的灵魂，身处危机之时，要为危机后的产业新机遇提前谋划。2011年9月29日，英利自主研发的国内首台20千瓦时磁悬浮储能飞轮实验样机下线；2011年下半年，英利开始卖橄榄油；2011年12月16日，英利在天津注册成立“天津鑫海融资租赁有限公司”，进军金融租赁业；业内传出英利“不务正业”的声音。

苗连生早在2010年底就提出了“混业经营”的思路，并把它定为英利集团“十二五”规划中的一个战略。苗连生坦言，其实多元化不是应对欧债危机而实施的，而是英利的一个长期战略，客观上确实提升了企业抵御风险的能力。英利仍以光伏产业为主业，到“十二五”末，副业占集团总产业比例不会超过30%。未来将会在光伏产业链、飞轮储能、商贸物流、产业配套、金融服务、绿色农业六个方向发展。英利要把橄榄油业务做成“混业经营”的龙头，做成光伏外的第二大产业。

“混业经营”是不是会造成事务过多影响主业经营？苗连生解释，他在管理上实行的是“抓两头，放中间”，在副业上没花太多精力。“两头”的一头是指企业的发展方向，即战略别错，另一头是要选对人。“放中间”是指中间的企业运营由着员工自己去做，不做过多干涉。

世界杯 始“亮剑”

世界杯吹响了英利进军的号角！

英利在业内一直以低调著称，苗连生也很少接受媒体采访。低调了二十多年的英利在2010年高调赞助南非世界杯，一举成名，不但进一步巩固和拓展了欧洲市场，还成为家喻户晓的民族品牌，可谓“一箭双雕”。英利赞助世界杯不是短期行为，而是为了提前布局即将到来的光伏产业大众消费时代。

苗连生说：“当时业内有很多‘杂音’，但现在很多光伏企业都开始做广告，这是因为他们当时没判断好光伏市场。我们的判断是光伏发电的发展方向是屋顶，如何对产品定位？对光伏产品的定位在老百姓用得起的民用产品。”因此，英利从06年开始进行了系列品牌营销动作，从赞助凯泽斯劳滕球场到赞助奥特苏娜球队，再到赞助2010年南非世界杯。

上亿的赞助花费到底值不值？很多人对英利赞助世界杯不理解。南非世界杯后，英利市值涨了6亿美元，第二年度的订单超过当年产能的2倍，这一年，英利光伏组件销售首次突破1000兆瓦（1吉瓦）。事实上，赞助世界杯，除了品牌方面的收益，敲开当地市场的大门也是英利集团目的之一。自赞助南非世界杯之后，2011年6月，英利成为2014年巴西世界杯足球赛官方赞助商；9月，“生产老百姓用得起的太阳能电力”的品牌口号出现在英利的广告中。

“战机总是稍纵即逝，作为企业家，应该有战略眼光和灵敏嗅觉，抓住市场中稍纵即逝的机遇。”苗连生在解释英利赞助世界杯的初衷时说。

占世界光伏市场六成的欧洲，其市场消费群体开始从政府主导下的光伏电站建设转向以家庭屋顶安装电池组件消费为主，这也再次印证了英利品牌营战略有先见之明。

谋布局 备“内战”

中国光伏企业是“墙内开花墙外香”。2009年之前，国内光伏市场仍是一片空白，光伏企业所生产的产品几乎全部依赖出口。英利先后以低于成本价参与敦煌10兆瓦工程、“金太阳工程”等光伏发电项目，一场撬动国内市场的品牌战正在打响。

英利一直重视国内市场的开拓，虽然国外价格远高于国内市场。2010年中国政府推动的金太阳工程，英利将其作为机会，让利9000万美元，拿下了这个项目的七成市场，而其他企业都抱怨利润太低而少人问津。苗连生敏锐地捕捉到了光伏今后向屋顶发展的趋势，坚信中国将是光伏市场发展的重要支撑点，也是世界上光伏发电潜力最大的国家。

早在2005年，苗连生就已经在建立了一支“先遣部队”―英利新能源有限公司，2009年又“空降”海南，成立海南英利，重点拓展东南亚市场。

2011年，苗连生加紧“调兵遣将”。2月，英利衡水光伏产业园的奠基，这里有着很明显的人力成本优势，地理上也可以与保定和天津相呼应。十几天后，英利天津光伏产业基地项目在天津滨海新区正式启动，海外市场的大部分组件都从这里组装出口。

世界杯上打出“中国英利”也是为了“出口转内销”，树立民族品牌，开拓中国市场。2011年，英利先后完成青海乌兰和格尔木110兆瓦组件供应、锡铁山35兆瓦组件供应等，全年国内光伏组件销量预计将占到总出货量的20%以上，比去年增长近2倍，英利这一仗“战果”颇丰。

三战役 大逆转

“冬天来了，准备粮食，准备棉衣，活着是硬道理。”

2008年金融危机中，谁也无法独善其身，英利面临的压力也是空前的。英利股价也随着大市一路下跌，存在着被收购的危险。英利集团宣传部王志新介绍说，为了应对危机，英利实施精细化管理，组织架构也从原来的铸锭、切片、电池、组件四个分公司改为全产业链的四个公司，由生产型向生产竞争型转变。

苗连生向全公司宣布了英利应对金融危机的“三大战役”：针对海外销售的阻击战，针对资本融资的进攻战和进一步确保市场占有率的攻坚战。英利副总裁赵志恒介绍说，经过“三大战役”的绝地反击，英利反而成为金融危机的受益者。2009年，其全球市场份额逆势增加，从5%翻了一倍达到10%。再后来，经过“百日会战”等一系列“战役”后，英利的份额进一步扩大。

赵志恒回忆说，其实当时光伏市场没有问题，只是金融方面资金出现问题，英利通过延长账期、给客户让利等手段安然度过危机。英利主动在市场上降价，在危机中保持了较快速度增长。英利的竞争优势是完整的产业链和品牌，这在市场供不应求的情况下反映不太明显，而在市场低谷期凸显出来。当价格从每瓦4.2美元降到2.98美元，再到1.99美元，英利的毛利润率一直保持在20%以上。

三战区 大决战

英利从2011年4月份就已经对行业做出了判断，因为任何行业都有暴利机会，但不可能永远暴利，随后公司内部在策略上进行了调整。到了6、7月份，行业形势急转直下，也证明了之前的战略是正确的。苗连生召开万人誓师大会，向欧美和新兴市场、中国三大地区发起全面进攻。苗连生说，之前的所有战略都是为了布局，为这场最后的“战役”做铺垫。

光伏销售的策略例6

目前，PTA行业在亏损压力下开工率维持低位，对下游聚酯和涤纶长丝生产形成影响，部分产品供应偏紧。在此情况下，PTA工厂与聚酯工厂就PTA定价机制改变展开激烈博弈，行业开机率大幅下降，利好产业链一体化企业。5月以来，“PTA-聚酯-涤纶”产业链价格中枢整体上移，PTA价格已由6000元/吨上涨至7500元/吨，涨幅25%；PTA-PX 价差由86 元/吨增加值428元，目前PTA 限产保价的联盟已由6月初的3家（逸盛、翔鹭、恒力）增加至包括中石化在内的 8 家，聚酯产业链盈利反转趋势更加明确。

下游秋季旺季将至，“PTA-聚酯-涤纶”产业链各环节可望维持较好的盈利水平。桐昆股份具备从原料PTA到下游涤丝加弹的较完整产业链，将充分受益于PTA价格走强带动下的产业链价格上行。预计在下半年旺季驱动下，盈利水平可望延续较好的态势。

操作策略：二级市场上，公司股价已完成探底过程，近期放量回升，均线多头排列，后市可积极关注。

中航地产：成交量总体攀升

中航地产（000043）：2013年，公司实现签约销售面积45.37万平方米，同比增长21.89%；签约销售金额40.52亿元，同比增长26.015%；销售均价为8931元/平方米同比增长3.38%。公司2013年主要的销售来源集中在昆山、成都、赣州、惠州和新疆等地区，随着2014年公司上海中航天盛广场项目、贵阳中航城、九江中航城的开盘及持续销售，公司的可售资源将逐渐增加，公司的销售业绩将进入快速增长期。

公司目前在11个城市拥有15个项目，总规划建筑面积为612万平方米，总可售面积447万平方米，剩余可售面积约300万平方米，足够公司未来3-5年开发和销售。未来公司将集中在一、二线城市的中心区以及聚集效应非常好的三、四线城市来进行项目开发，目前公司在昆山和赣州两个城市已经稳步扎根。2013年进入上海开发项目，标志着公司开发实力大幅提升。

公司的产品结构中，有较多的商业地产项目，除了“中航城”之外，公司还在天津、上海等地开发高档写字楼，公司目前均对这些商业地产项目有持有计划，从长期来看，公司的持有面积将新增约 68万平方米。

操作策略：二级市场上，公司股价调整接近尾声，近期成交量攀升，后市可积极关注。

通威股份：水产料景气回升

通威股份（600438）：公司从回归饲料主业以来，经过两年多的调整，打造水产料龙头的核心战略越发清晰。首先从产品结构方面，将水产料作为绝对核心。在大华南地区去年利用天时及人和的方式在销量上超过海大集团；而在华东区域，公司也和海大的差距不断缩小；华东区域则仍然保持绝对的领先优势。

今明两年，公司仍然把主要的资源集中于水产料领域，以不断强化公司在水产料方面的优势。目前明显起效，同时在水产料景气向上的情况下，虾料上半年的销量增速达到45%，明显超越行业表现。高毛利的虾料的快速增长也是公司上半年利润增速快于收入增速的主要原因。

而在禽畜料方面，公司对禽料采取削减的态度，没有一定规模的都削减掉，以便将产能和营销资源都投入到猪料和水产料领域。而由于水产料生产的季节性，公司将猪料作为水产料生产的重要补充；同时，相比水产料，猪料的市场空间与发展空间也更大，也是公司未来的重要战略发力点。

操作策略：二级市场上，近期公司股价稳步上涨，形成上升通道，后市可逢低关注。

华芳纺织：MACD指标传递做多信号

华芳纺织（600273）：13年12月嘉化能源放弃IPO并作价58亿借壳华芳纺织。华芳纺织拟以拥有的全部资产和负债作为置出资产，与嘉化集团等96 位交易对方拥有的嘉化能源 100%股权的等值部分进行置换。嘉化能源是中国化工新材料园区核心企业，主营业务包括向园区及周边企业提供蒸汽，以及生产销售脂肪醇、邻对位、氯碱等化工产品。

公司20万吨/年的脂肪醇已于13年9月投产并有望在未来两年达产，预计该业务14-15 年的净利分别为1.45亿和1.93亿。未来上游原料棕榈仁油大幅上涨可能性不大，而脂肪醇若在下游醇系表面活性剂的需求带动下而价格上涨的话，脂肪醇业务将带来巨大的业绩弹性。另外，公司具备3万吨/年的邻对位，下游甲基磺草酮前景广阔，销售将不是问题，预计该业务14-15年的净利分别为1.21亿和1.46亿。

目前，嘉化能源蒸汽产能为697万吨，客户主要为园区及周边的企业，客户群体稳定。随着热电联产装置扩建，产销量有望稳步提升。而27万吨的烧碱产能由于热电联产，在成本优势方面远超同行。

操作策略：二级市场上，公司股价突破阻力位后横盘整理，后市可积极关注。

林洋电子：软硬件齐头并进

林洋电子（601222）：上半年公司电表业务下滑一定程度上拖缓了公司收入利润的增长。从 2014 年第一次、第二次招标情况来看，预计公司3、4季度的电表业务将逐步恢复。

目前，国家能源局正就《关于进一步落实分布式光伏发电有关政策》征求意见，正式政策有望于近期。随着行业支持政策的落地以及各地分布式光伏备案指标的逐步下发，预计国内分布式光伏装机将在下半年迎来高峰。

此前国内分布式光伏政策调整尚未落地企业普遍观望，公司做了大量的前期项目摸底等待政策落地即可开工，预计8月底前国内分布式项目陆续启动，公司前期储备的项目也将陆续开工，预计下半年可以确认50MW左右的项目工程收入，项目收入大头将于明年起到来。此外，上半年公司完成自建200MW全自动光伏组件生产线，该条线未来主要用于自供组件，从而确保未来分布式项目年开发规模200MW的稳定供应。

操作策略：二级市场上，公司股价经过调整后再次形成上升趋势，后市可逢低关注。

航天长峰：均线多头排列

光伏销售的策略例7

瞿晓铧参与这场光伏长跑时，发令枪响时并不慢于其他对手。瞿在2001年创立阿特斯，起先以太阳能的小型应用起家。2003年德国并网光伏电站市场开启，瞿随即转身，投入到并网光伏组件的制造中。2006年11月，阿特斯成为仅次于尚德在美国上市的第二家中国光伏企业，而且是第一家在纳斯达克上市的中国企业。

这一家起跑不晚的光伏制造商早几年却一直没有冲到最前方。Solarbuzz分析师廉锐告诉《环球企业家》，2011年之前，业内一直把阿特斯作为二线企业。瞿晓铧解释道，阿特斯从2007年起，销售额和出货量一直排在行业前面，“只是没有赚到大钱”，阿特斯毛利率一直不高。

光伏市场跌宕起伏的速度让所有人惊叹，瞿晓铧回忆1996年刚入行的时候，日本市场还是全球最大的市场，日本组件生产商占据全球的主导地位。让瞿晓铧唏嘘的是，日本太阳能厂商在全球光伏业这一波升级更新中整体落后。瞿认为原因在于日本市场环境，日本市场是传统的户用屋顶市场，利润率非常高，而封闭的日本市场使得非日本企业很难进入。“市场太舒服了会影响斗志。”瞿晓铧说。

光伏业黯淡的2011年几乎没有任何好消息，全球最大太阳能电池制造商之一德国Q-Cells在4月3号向法院提交破产申请，2011年Q-Cells全年亏损额达8.46亿欧元(约合11亿美元)。尚德2011年全年净亏损10亿美元，英利全年亏损5亿美元。

阿特斯的行业排位在黯淡的2011年发生了变化，在光伏市场巨大波动以及光伏产品价格的急速跌落的市场环境下，阿特斯反而跻身到一线企业的阵营。出货量增长60%位居行业之首，2011年四季度出货量仅次于尚德，位于全球第二。而且是光伏业唯一一家调高2011年全年的出货量预期的企业，此前预期的是1200MW至1300MW，后预期为1316MW至1326MW。

处于上升势头且财务状况健康，阿特斯开始被央企觊觎，不久前，有消息称中海油有意收购阿特斯。瞿晓铧对此事的回应是“我们跟中海油没有这方面的协商”，阿特斯对中海油高调抛出的橄榄枝兴趣不大。有业内人士评价，中海油“眼光很好”。

这家蛰伏多年、此前低调的光伏制造商是如何在市场哀鸿遍野的2011年上位的呢？

上位秘诀

“我们之前一直强调灵活的纵向集成模式，现在我们叫虚拟纵向集成模式，我们不追求全产业链，更明确地说，我们集中于中后端，所以我们的布局是组件最大，电池片略小一些，硅片略做一点，多晶硅行业不介入的一种模式。”瞿晓铧向《环球企业家》解释阿特斯的商业模式。阿特斯的硅片、电池片、组件生产基地分别设在洛阳、苏州、常熟。

与阿特斯对比鲜明的则是业内以全产业链著称的英利。2009年11月，英利宣布旗下多晶硅工厂六九硅业试产，打通了从多晶硅到组件的光伏生产制造的每一个环节。当时背景下，英利的选择合乎逻辑。2008年多晶硅现货价格高达500美元/公斤，且完全供不应求，那是“拥硅为王”的时代。

瞿晓铧却从来没有考虑过进入上游多晶硅领域。瞿晓铧从1996年开始接触太阳能行业，见证多晶硅这些年价格的起伏跌落，了解多晶硅的合理价位。瞿又深信经济学中的分工理论，将阿特斯的生产重点专注在组件上。2006年起，阿特斯就确立了“倒三角”的商业模型，即组件产能最大，电池片递减，硅片再递减。

市场在2011年发生变化，由供不应求变成供过于求。多晶硅价格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。

根据英利2011年第四季度财务报告，六九硅业亏损22.75亿人民币。与阿特斯合作密切的保利协鑫已经成为全球最大多晶硅生产商，成本能做到全行业最低价20美元/公斤。

在一个产能充分竞争的市场环境中，单家企业做全产业链不是成本降低的最好办法，一定的产业分工、各家把自己所在产业环节做大做好，反而是整个产业降低成本的最好办法。“怎么可能把上游也做下来的时候还能将每个环节都做得这么好？我们会证明出来，我们这样的产业模式在现在及往后，在产能大于需求的情况下，我们的成本会和做全产业链的企业一样低，甚至更低，但是我们的负担会比他们更小。”瞿晓铧说。

2008年金融危机之后，阿特斯在多晶硅和硅片方面不签照付不议的长单。之前签过两个小的长单，2009年都改了过来。瞿晓铧认为，虽然在2009、2010年间行业呈现一种疯狂的状态，但他认为这种疯狂坚持不了多久，行业一定会度过一个整合期。阿特斯要保持灵活度，把有些事情让给合作伙伴去做。

在竞争对手前两年疯狂攻城略地的时候，阿特斯不进入上游多晶硅、不签长单，保持低调审慎的作风，或许跟瞿晓铧过去的背景有关。跟尚德创始人施正荣一样，瞿晓铧也有留学背景、博士学位，是多伦多大学半导体博士，曾在加拿大安大略省电力公司工作。瞿晓铧的父母是清华教授，瞿本人亦审慎低调。

然而这一模式在让阿特斯忍受了漫长的低利润，在2008至2010年利润率一直不高，当同行能够取得30%的毛利率的时候（英利在2010年毛利率为33.2%），阿特斯只在15%至20%的水平。市场都喜欢高利润的宠儿，这也是前两年英利全产业链模式被大为推崇的原因。“在最疯狂时期，其实我们也很痛苦的，我们受制于此，我们的量跑不上去。”瞿感叹。

市场发生拐点后，阿特斯的模式反而更有成本优势。“我们看今年每个季度的数字就好了。我有充分的信心。”瞿晓铧强调“要耐得住寂寞”，他相信阿特斯模式是一个稳妥、可以长跑的模式。

2011年年中，尚德宣布提前终止与美国多晶硅及硅片巨头MEMC签订的2006年到2016年的十年硅片供应协议，为此尚德付出了2亿美元损失。原因很简单，硅片急速跌落的价格让尚德难以继续以长单价格维系合约。

2010年，阿特斯的组件出货量在全球排名第六。2011年四季度，阿特斯的出货量跃居全球排名第二，仅次于尚德。

瞿晓铧的审慎还体现在阿特斯管理的其他方面，比如坏账清理和销售确认。

阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货，远远超过账期，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做，但是我们在做的时候，坏账率还有点高，但是这么坚持做了一年多以后，坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释，阿特斯做的是长线生意。

早两年市场环境好的时候，很多企业为了销售数字，抢在季度末发货，而不管客户质量且付款条件会放松，尽管款不到也会做销售确认。瞿晓铧则经常对销售说，“是你的总是你的”，对销售的要求是选择好的客户。

尤其在电站项目上，阿特斯在下游开发建设电站项目的销售确认上，更加严苛。一般往下游电站投资拓展的组件商，把组件卖到关联公司开发的电站上，就纳入销售业绩。而阿特斯则是要整个电站的买家确定好了（阿特斯下游电站开发采取BOT模式，建设、持有一段时间后再卖掉），再将销售的电站组件纳入销售业绩中。

阿特斯一直在努力培养稳定、扎实的客户群，因此在2011年市场波动的时候，客户能够带给阿特斯每个季度实实在在的销售量的提升。阿特斯的长期布局，建立了一个好的合作伙伴网络。

“我们对全行业风险控制绝对是全行业最好的。这样我就建立起了一个好的客户基础。这些好的客户基础非常重要，他在市场差的时候你来不及做，在市场好的时候，你有能力、有余地去换客户的时候才可以换得过来。”瞿晓铧说。

去年一家意大利的客户告诉张含冰，虽然相较其他几家中国同行，阿特斯组件的价格稍微高一些，但是由于阿特斯财务状况最好，客户还是愿意购买阿特斯的产品。“它是已经有几十年历史的大公司，现在进入太阳能行业，对声誉非常看重，万一采购的组件商倒闭了怎么办？”张含冰告诉《环球企业家》。

阿特斯在建立全球销售和服务网络做了很多事情，在全球12个国家设有分公司或办事处，大的团队如德国已经达到了40多人的规模，小的点则布局3至4个人。瞿晓铧采取的策略是当地化，在任何地区都以招聘当地人为主。不同区域光伏市场差异太大，如日本以户用屋顶项目为主，欧洲也是屋顶项目居多，而美国和中国则以大型地面电站项目为主。瞿认为面对如此有层次的全球光伏市场，本地化策略是能快速理解和切入市场的方式。市场分析、产品销售、客户服务、体育营销等各方面都由当地团队来做。

瞿晓铧认为，在2009至2011年间，阿特斯没有光环的时候，打下了一个稳固的基础。

进军全球

瞿晓铧在2001年创业时或许没有想到日后阿特斯以如此快的增速发展。阿特斯创业之初，做的是太阳能的小型应用市场，创业不到三个月就向大众、奥迪发送了第一个集装箱的产品。2002至2003年，阿特斯作为汽车企业的供应商，按照汽车业的严格标准，建立了整套质量管理体系。

2003年德国光伏并网市场开启后，阿特斯在2004至2005年成为第一批为并网光伏电站提供组件的企业。2005年，阿特斯获得首轮也是唯一一轮风投，同时开始了上市准备。2006年11月9日，阿特斯完成了纳斯达克上市。

2006年阿特斯的出货量是14.5MW，2011年的出货量是1.3GW，五年时间增长了100倍。

瞿晓铧在2009年底就提出目标，要将阿特斯从设备制造商转型为全球整体解决方案提供商，增加下游工程建设和电站开发投资的环节，简单来说就是要走太阳能领域的华为中兴之路。单纯制造商毛利率低，整体解决方案可以提升利润。瞿晓铧介绍，如果整体方案做得好，营业额和利润率的贡献与纯卖组件相比，有3至4倍营业额的贡献，利润率也很高。

阿特斯定下目标，2010年、2012年、2013年整体解决方案占业务的营收比重应该达到10%、25%、40%。

整体解决方案的提供，阿特斯在加拿大最先试水。阿特斯在加拿大有一个200多人的团队，全部来自加拿大本土，在加拿大进行EPC工程和电站开发。2009年加拿大安大略省政府通过了“绿电法案”，阿特斯申请了第一批太阳能电力项目，其中有九个大型电站项目获批，现在已经有三个项目开始建设。2010年，阿特斯的整体解决方案占业务营收的比重刚刚好达到10%。

今年4月，阿特斯收购了Sky power在安大略省的16个电站项目，也是为了完成2013年40%的路线图。

加拿大安大略省批复出来的大型地面电站项目装机容量为1.2GW至1.3GW，其中阿特斯已经持有超过300MW的项目，再加上部分商用屋顶、居民屋顶项目，以及阿特斯做的EPC工程，阿特斯在安大略省光伏市场占据绝对稳固的第一名位置。

为了满足加拿大60%本地化生产的政策，阿特斯2010年在加拿大建了两条产能为200MW的全自动化生产线，每条线的投资约为1000万美元，现在两条线基本满产生产。

除加拿大外，日本、中国是另外两个阿特斯考虑提供整体解决方案的市场。

日本市场以封闭著称，阿特斯从2009年开始，在日本的住房屋顶市场，一直有稳定的业绩。阿特斯在日本市场下了很大的功夫，比如培训日本本土的安装工人、安装商，对整套系统进行设计，提供组件、逆变器，然后教安装工人怎样安装。阿特斯在日本市场每年能有几十兆瓦的销售量。阿特斯在中国也开始组建EPC团队，在西北和江苏进行电站项目的前期开发。

加拿大、日本、中国，阿特斯选择的区域不同于其他涉足下游电站开发的国内同行，如尚德、天华阳光过去两年将电站投资开发的眼光都聚焦在欧洲这一全球最大的市场内。瞿晓铧解释，欧洲是其组件销售最大的市场，阿特斯的逻辑是“不跟客户争抢市场”，因此选择其他市场进行电站开发。

受到阿特斯往整体解决方案提供商转型的影响，跟其他国内同行相比，阿特斯研发也更注重于整个光伏系统，而不单是电池片和组件产品的研发。

阿特斯产品开发和技术服务高级总监黄子健告诉《环球企业家》，阿特斯的研发不是单线的，而是在一个大系统里。光伏系统包括组件、逆变器等部件。美国有标准将逆变器的工作区间从600V升到1000V，再升到1500V。新的技术标准为了降低成本、提升发电效率。而如果单线研发，组件没有适应逆变器工作区别的变化，则整体成本降低和效率提升则达不到最佳效果。黄子健介绍，国内其他几家光伏厂商将研发重点放在电池片和组件上，没有把系统作为一个研发对象，更多的是把系统作为工程来做，没有在研发上考虑组件、逆变器如何能够更好的匹配。黄子健认为，这是阿特斯研发在Vision上领先的一方面。

最能体现阿特斯这一研发特点的是今年在美国展会上推出来的智能组件系统，用于屋顶的三相交流电系统，10KW以上的系统商用，200至500W的系统户用。

光伏销售的策略例8

二、进一步明确风电和光伏产业发展的指导思想、目标任务及产业布局

（一）指导思想。坚持以科学发展观为指导，围绕能源结构优化和产业升级，以市场为导向，以龙头企业为主体，以创新为动力，以产业园区为载体，整体规划，科学布局，有序推进风电场和光伏电站建设，并以风电、光电规模化开发拉动风电、光伏装备制造业加快发展，形成具有特色的风电、光伏产业链。发展思路上，处理好风电场、光伏电站建设与产业发展关系，建立资源换产业的联动机制，促进电站建设与风电、光伏装备制造业的同步协调发展；产业布局上，处理好市区装备制造与风电场、光伏电站建设的关系，形成科学布局、完善配套的风光产业链；项目推进上，处理好政府扶持与市场调节关系，风光资源向装备制造的龙头企业集中，向产业园区集聚，通过龙头企业的招引和带动，加快配套项目的落户和风电场、光伏电站的建设。

（二）目标任务。到年，全市风电场开工建设180万千瓦，其中竣工陆上100万千瓦，开工海上80万千瓦。力争2015年全市风电装机容量达到580万千瓦，其中陆上100万千瓦，海上480万千瓦；2020年达到1400万千瓦，其中陆上100万千瓦，海上1300万千瓦。对风电装备产业以兆瓦级以上整机产品和关键零部件为重点，支持华锐等整机项目和一批配套关键零部件项目建设，把我市建设成为全国重要的风电装备生产基地。力争到年全市形成130万千瓦整机制造能力和250亿元销售规模；到2015年，形成500万千瓦整机制造能力和1000亿元销售规模；到2020年，形成1000万千瓦整机制造能力和2000亿元销售规模。光伏电站重点实施“屋顶并网发电工程”和“地面并网电站工程”。力争到年全市建成光伏并网发电装机容量150兆瓦，其中，屋顶并网发电工程50兆瓦，地面并网电站工程100兆瓦。到2020年全市光伏并网发电装机容量1000兆瓦以上。以光伏电站建设带动光伏装备产业发展，培育壮大一批拥有自主知识产权、自主品牌、主业突出、竞争力强、管理水平高的光伏发电和光伏产品制造企业。力争到年全市光伏产业销售突破100亿元，到2020年突破500亿元。

（三）产业布局。风电产业布局主要是市区重点发展兆瓦级风电整机、控制系统、关键零部件，加快建设市区以华锐为主的风电产业园和国家级海上风电装备研发中心；支持国内外实力较强的风电设备制造商与风电场投资商结成战略联盟，来参与风电产业园投资和发展，支持和内陆有条件的县（市）结合资源优势和产业基础，发展风电配套产业。光伏产业布局主要是市区作为全市光伏产业的核心区，以硅片、光伏电池及组件、应用系统布局为主，加快推进市区光伏产业园建设，做好园区规划建设和项目招商工作；县（市）作为光伏产业的辐射区，发展与光伏相关的配套产业和太阳能电站。

三、进一步落实加快风电和光伏产业发展的推进措施

（一）强化组织领导。市成立新能源暨光伏产业推进协调小组，并对华锐风电产业园、重大光伏项目成立专门项目推进工作班子，建立风电和光伏产业发展联席会议制度，定期分析情况，协调解决矛盾和问题，确保风电、光伏产业项目顺利推进。适时筹建全市风电产业发展协会和光伏产业发展协会，架设企业与市场、企业与政府之间的沟通桥梁。

（二）加大政策扶持。在切实落实国家、省关于支持风电、光伏产业发展政策措施的基础上，设立市新能源产业发展引导专项资金，主要用于对市区风电光伏产业公共技术平台搭建、技术研发以及技术成果产业化等项目给予补助，对引进重大新能源产业项目有功人员进行奖励。积极争取中央预算内补助资金以及省专项资金对我市风电装备和光伏设备企业的支持。

光伏销售的策略例9

[中图分类号]F062.9

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2017）02-0007-05

在全球气候变化和常规能源短缺的背景下，不管是从经济增长、发展低碳经济，还是从国家能源多元化安全战略的角度，光伏产业的战略性新兴产业地位变得愈加显著。我国光伏产业在2009―2011年迅猛发展，但自2011年底开始，连续遭到欧美为主的反倾销、反补贴贸易保护措施的制裁，这对于“两头在外”的我国光伏产业造成了重大冲击。目前，欧美国家对我国光伏产业提出的“双反”措施，是世界最大的、最典型的战略性新兴产业贸易保护案例。

一、我国光伏产业遭受贸易保护措施案情回顾

光伏产业属于战略性新兴产业，其对各国的经济发展具有不可替代的战略意义。2011年底以来，我国快速发展的光伏产业因屡遭欧美各国的贸易保护措施而受到严重影响。

（一）欧美各国的贸易制裁

从2011年底至2014年底，我国光伏产业分别遭到美国、欧盟、印度、澳大利亚、加拿大等的反倾销、反补贴（简称“双反”）调查及裁定。

2011年10月18日，美国6家生产商向美国商务部提出“双反”调查申请；2012年10月10日，美国商务部对进口中国光伏产品做出反倾销、反补贴终裁，征收14.78%―15.97%的反补贴税和18.32%―249.96%的反倾销税。

2012年7月24日，以Solar World为首成立欧洲光伏制造商联盟（EUProSun），针对“中国光伏制造商的倾销行为”向欧盟委员会提讼，涉及产品范畴超过此前美国“双反案”，涉案金额超过200亿美元，是欧盟对华发起的最大规模贸易诉讼。欧盟委员会2013年6月4日决定，将2013年6月6日―8月6日对产自中国的光伏产品征收11.8%的临时反倾销税，此后税率将升至47.6%。

2012年11月，印度商工部对原产中国大陆及台湾地区的光伏电池发起反倾销立案调查；2014年5月22日，印度商工部就光伏产品反倾销案做出终裁，征收最高达每瓦0.81美元的关税。2014年8月，印度财政部决定不执行印度商工部对中国大陆、中国台湾地区、美国、马来西亚出口至印度的光伏产品征收反倾销税的裁定。

2014年5月14日，澳大利亚反倾销委员会No.2014/38号公告，对我国出口澳大利亚光伏产品发起反倾销调查。2015年10月反倾销调查正式终止。

2014年12月，加拿大边境服务署应其国内Eclipsall Energy Corporation、Heliene、Silfab Ontario和Solgate四家光伏企业申请，正式对原产于或自中国进口的太阳能光伏产品发起反倾销、反补贴调查。加拿大国际贸易法庭（CITT）于2015年7月3日做出最终裁决：涉案产品的对加拿大国内产业造成了损害威胁。

（二）欧盟对我国光伏产业的“双反”日落复审案情回顾

发生于2012年欧盟与我国就光伏产业全球涉案金额最大的贸易争端案于2015年12月7日到期。2015年12月5日，欧盟委员会公告宣布，决定对适用于中国光伏产品的“双反”措施启动日落复审调查。2016年1月7日，因中国光伏产品的价格变化符合2013年8月6日，中欧双方就光伏产品达成的“价格承诺”协议，符合最低限价措施的目的，决定终止对华光伏反倾销、反补贴部分期中复审调查。

二、战略性贸易保护政策的R-SCP范式理论分析

（一）R-SCP范式分析的特点

R-SCP范式是施蒂格勒（1971）在SCP产业经济学分析范式，即市场结构（Structure）―市场行为（Conduct）―市场绩效（Performance）分析框架基础上，增加政府规制（Regulation）派生出的分支分析范式，其含义是：一个产业的市场结构会影响产业中企业的市场行为，不同的市场行为从而产生不同的市场效绩，而政府可以通过一定的规制措施来直接影响市场结构、市场行为，进而产生政府期望的市场绩效。

政府规制：又称政府管制、政府监管，都有共同的涵义，即政府运用公共权力，通过制定一定的规则，或者通过某些具体的行动对经济个体或行业组织的行为进行限制与调控。

市场结构：主要是指外部各种不断变化的市场竞争环境，对企业所在行业所产生的可能性影响，其中包括企业竞争地位、市场结构划分、产品需求的变化。

市场行为：主要是指产业内的企业行为，包括企业为针对企业外部市场结构的不断变化，解决这方面的影响而采取的一些措施，包括价格竞争、技术研发等。

市场效绩：主要是指在外部环境产生不同的变化时，行业或企业利润、成本、市场份额所可能产生的变化。

R-SCP分析范式在市场结构、市场行为、市场绩效中，加入政府规制，强调它们之间的递进因果关系，经常被用来分析垄断竞争、寡头垄断的产业。市场结构决定市场行为，市场行为又决定市场绩效；所以，只有改善市场结构，采取反垄断的政府规制，才能获得良好的市场绩效。

（二）R-SCP范式下政府实施战略性贸易保护政策理论分析

战略性贸易保护政策是指在对外贸易中，进口国为了保护本国战略性产业免受国外竞争压力而对进口产品设定较高关税、限定进口配额或其它减少进口额的经济政策。在限制进口方面，主要是采取关税壁垒和非关税壁垒两种措施，例如常用的“反倾销”和“反补贴”关税壁垒措施。

将R-SCP范式与国际贸易学的关税保护理论相结合来考虑，可以在一定的程度上来解释进口国在战略性新兴产业上实施贸易保护的行为动因和实施条件。

1.各国政府往往会对本国的战略性新兴产业提业补贴

由于战略性新兴产业的发展会决定各国在未来世界经济格局中的战略地位，世界各国政府会积极鼓励和扶持本国的战略新兴产业快速发展；而技术创新的资本密集特征、高失败几率就必然导致民间研究资本和力量的投入不足，战略性新兴产业的发展离不开政府的资本支持，势必促使各国政府会对本国的战略性新兴产业发展给予大量的政策关注、提供各种形式的产业补贴来促进产业优势的形成，也就形成了政府对产业的规制行为（Regulation）。

2.战略性新兴产业在特定时期内形成垄断竞争的市场结构

战略性新兴产业以技术密集型、重大技术创新为产业发展基础，其产品消费需求往往具有全球性的特点，而能够实施技术创新开发和产品生产的国家会非常少，对先进技术又严格实行保密措施，就会导致产业发展初期参与国际分工和贸易的国家十分有限。如果一些企业因获得政府的大力补贴扶持抢先获得产业技术突破，形成产业优势，就比较容易形成国际市场的垄断竞争市场结构（Structure）。

3.垄断利润将驱使产能短期内迅速膨胀过剩

技术领先国的优势企业由于先期进入国际市场并处于垄断地位，能够通过垄断新产品的出口贸易而获得高额的垄断利润，势必要大力扩大产能；而资本的逐利本性和政府的补贴也会进一步导致大量的企业投入新兴产业，新兴产业的产能在短期内迅速膨胀和提高。但是，由于新技术、新产品和新市场的不成熟性，战略性新兴产业的市场需求是极度有限的，膨胀的产能将很快就超过新兴的市场需求，生产企业就会进入价格竞争的恶性循环，在国际市场上低价倾销产品。这就形成了战略新兴产业产品出口国的补贴和倾销共存的市场行为（Conduct）。

4.保护性关税的利益转移效应推动政府采取贸易保护措施

根据关税理论，进口国对战略性产业的产品征收高额的保护性关税，可以产生利益转移效应，即通过征收进口关税，进口国能够将出口国的政府补贴或出口企业的垄断利润通过关税收入形式转移成进口国的财政收入，同时又降低了出口国的企业利润、市场竞争优势和发展速度；进口国政府的关税收入也可以转投给本国的战略性新兴产业发展新技术，加大追赶技术领先国的能力；而战略性新兴产业出口国政府的补贴行为和企业的低价倾销行为又为进口国征收反补贴税和反倾销税提供了征税依据。这就形成了战略新兴产业贸易保护措施的市场绩效（Performance）和进口国的政府规制行为（Regulation）。

三、我国光伏产业遭受贸易保护措施的R-SCP范式分析

本文主要采用R-SCP分析范式，结合光伏产业的进口国在2012年实施贸易保护行为前的市场结构、市场行为和市场绩效来分析进口国政府的贸易保护规制行为，即欧美国家对我国光伏产业实施的贸易保护行为。

（一）光伏产业的市场结构分析

1.我国光伏电池及组件出口处于全球垄断地位

从光伏产业的全球产业链分布来看，由于光伏产业链中游的电磁及组件产品生产投资少、建设周期短、技术和资金门槛低，因此吸引了我国大批企业的进入。在2012年时，我国有上百家太阳能电池组件生产厂商和近千家中小型太阳电池制造厂商，产能增长迅速，国内的竞争愈发激烈，国外的市场占有率不断越高（见表1），客观上形成我国光伏电池组件出口处于世界垄断地位。

2.欧美国家是光伏电池及组件的国际垄断买家

全球的光伏产业链最下游的发电集成应用系统的消费市场主要在欧洲和美国。由于光伏电池和组件技术含量低、属于劳动密集型产品，产业中的战略地位不高，欧美、日本等国家在产业链中游生产光伏电池和组件的企业并不多。因此，欧美国家对光伏电池和组件的消费需求，只能靠进口来满足（见表2），我国出口的电池和组件产品总量中95%都被出口到欧洲和美国。在2012年时，欧洲市场的光伏发电集成系统需求占全球80%以上的产业链最终产品需求，其中德国和意大利光伏发电系统的装机量就高达全球装机量的70%。例如，德国2012年新增光伏装机容量达到3.8GW，其超过一半的光伏电池和组件都是从中国进口。

3.国内光伏产品生产企业竞争激烈且处于自由竞争状态

我国的光伏企业起步较晚，但发展较快，由最初仅有的几家光伏企业发展到现在，仅可以统计到的光伏企业就有500多家。国内大部分光伏厂商均集中在产业链的中游，生产并出口的光伏电池和电池组件。谋3可以看出，2009―2011年，在政府的大力扶持下，全国各地企业数量和产能迅速增加，规模不断扩大，低价竞争也更加激烈。我国光伏企业出口额呈上涨趋势，与此同时光伏企业数量也在不断增加。

4.国内光伏电池及组件产品差异化小

从产品的特点来看，若供货厂商的产品具有特色，或购买厂家转换货源供应需要付出很大的代价和很长的适应时间，则供货厂商会处于有利的竞争地位，有能力在产品上议价。我国出口的光伏产品主要包括光伏电池和电池组件，这些产品技术要求低、差异较小，大多属于同一类产品，在国际市场上的议价优势不足。

（二）光伏产业的市场行为分析

1.国内企业低价竞销出口光伏电池及组件产品

由于我国光伏企业集中在光伏电池和组件领域，80%销售市场在国外，且企业数量众多，难以形成经营联盟。在国际市场的定价行为方面，国内的光伏企业在海外拓展时呈现严重的恶意竞争状况，故意降价销售，部分企业甚至报价比成本还低，引发同行业内的严重内耗。国内厂商之间的恶性价格竞争，一方面削薄了中国企业从国际市场本应赚得的利润，另一方面也容易给国外的反倾销申诉提供口实。例如，我国光伏产品出口价格从2006年的16美元快速降至2011年的4美元左右。

2.国内企业在光伏电池组件环节横向兼并严重

横向并购可以短期内快速扩张企业产能规模，使生产成本降低。我国的光伏企业在经营中，过于重视规模经济效应，而不是技术效益，采用横向并购的方式，依靠以规模生产压低成本，而不是靠技术创新来占领市场。例如，无锡尚德太阳能电力有限公司2006年8月收购日本最大的专业太阳能组件生产企业MSK公司。

3.国外企业重点研发下游产品高端应用技术

国外光伏企业发展早，掌握核心技术，在整个产业链上游电池原料、下游光伏电站集成应用环节，而我国光伏企业大部分缺乏技术创新，都在为欧美代工生产廉价的电池和电池组件。就我国技术比较强的光伏电池的发电效率方面，我国也落后与欧美发达国家。

（三）光伏产业的市场效绩分析

1.国内光伏企业缺少贸易定价权

国际定价权往往指的是某地或者某个机构在某种商品上的定价能左右或严重影响国际上对该商品价格的定价能力，即称为国际定价权。

我国光伏产业在全球产业链的市场结构和市场地位，导致在光伏电池和组件的生产、销售领域缺乏技术优势和竞争力，失去产品价格的控制权。

2.国内企业净利润水平逐步下降

2011年，受国内产能过剩、欧债危机及美国“双反”调查等多重因素影响，致使我国光伏产业的发展陷入困境，甚至导致我国最大的光伏企业无锡尚德破产。从在美国上市的我国光伏企业的财报数据显示，2011年各家企业的出货量仍大幅上升，但净利润却普遍同比大幅下滑至亏损，归根结底是由于光伏产品价格的大幅下跌。从表4可以看出，我国各大光伏企业在2010年利润水平创高后，自2011年开始大幅度下降，一直到2013部分企业的毛利率有微弱的上涨趋势，但仍未恢复。

3.国外光伏产业掌控行业发展的技术优势

2012年以前，我国光伏产业发展只是集中在产业链中游的产能扩张方面，而多晶硅光伏材料的提纯和光伏发电控制系统等产业核心技术都被国外所掌控，我国一些企业多晶硅光伏材料的提纯生产成本远远高于国外先进企业。同时，尽管太阳能是绿色能源，但多晶硅生产过程中所需要的氯气、多晶硅生产的副产品四氯化硅均是剧毒物质，会对环境造成严重污染。由于工艺落后、产能较小，我国相当多的企业还没有解决高能耗和高排放问题。此外，自动化程度高的光伏材料加工设备生产技术长期掌握在德国、日本、美国等国家手中，光伏产业重大装备制造基本被国外企业所垄断，我国光伏产业主要生产设备严重依赖进口，设备价格高昂、维护成本过高等问题一直困扰着企业发展。

（四）光伏产业的政府规制分析

政府规制是指政府对经济行为的管理或制约，它的目的是矫正和改善市场机制的内在问题，使经济效率最大化。一般规制是围绕对市场中的产品价格、数量或进入、退出市场的控制方面进行。

1.进口国政府获得实施贸易保护行为的主动性

我国对外贸易的高速发展，引起了欧美国家的恐慌，引发贸易摩擦。鉴于我国政府的补贴行为，我国光伏电池及组件产品以低廉的价格在国外市场进行销售，严重影响国外光伏电池及组件企业的发展，致使国外有些光伏电池及组件企业倒闭，其国内产业链脱节，危及其能源安全的战略性发展。这是欧美国家对我国实施“反倾销”贸易保护行为原因之一。

我国各级政府对光伏企业提供了大量的直接或间接的政府补贴，以促进光伏产业的发展。但是，这些补贴行为也给欧美等发达国家对我国光伏产品实施“反补贴”贸易保护行为提供了可乘之机。

2.进口国政府对我国光伏产业征收高额的反倾销和反补贴关税

我国政府提供的产业补贴，本意是减轻我国光伏企业发展负担，而由于光伏产业的全球市场结构、市场行为、市场绩效的特点决定，被欧美国家利用贸易保护关税措施，将我国政府的财政补贴效益通过征收高额的反倾销和反补贴关税转移给其本国的光伏产业中，压低了我国光伏产品的市场占有率和利润率，制约了我国光伏产业的发展速度。

四、结论

本文将R-SCP范式与战略性新兴产业的相关理论相结合，对光伏产业贸易保护现象进行了分析，得出以下结论：

1.光伏产业的市场结构方面：我国国内光伏企业数量众多，且大部分都集中在产业链中游的光伏电池和组件的生产环节，产品同质化明显；我国光伏电池和组件出口处于国际垄断地位，而欧美国家是光伏电池和组件的垄断进口国；欧美国家拥有产业链的下游产品需求优势，可以利用优势市场地位向我国光伏电池及组件出口压低价格采购。

2.光伏产业的市场行为方面：由于我国国内光伏产业处于自由竞争态势，并盲目扩张电池和组件产能，行业内的价格恶性竞争趋势无法控制。这既导致我国出口光伏电池和组件产品的获利空间缩小，又为国外实施“反倾销”贸易保护措施提供口实。

3.光伏产业的市场效绩：国外光伏产业掌握核心技术且具有很大的竞价优势；我国光伏企业“赏吩谕狻保对国外市场依赖程度较高，缺少贸易自主定价权。我国光伏产业在全球产业链的竞争地位和能力方面明显落后，导致我国一旦遭遇国外的贸易保护制裁却无力实施有效的反制措施。

4.进出口国政府规制方面：我国政府为扶持本国居战略性地位且技术水平落后的光伏产业，不断大幅度进行财政补贴，反而为欧美各国实施“反补贴”贸易保护措施提供了机会。欧美各国对我国实行“反倾销”和“反补贴”贸易保护措施，能够实现战略性贸易保护关税的利益转移效果。

[参考文献]

[1]徐枫，李云龙.基于SCP范式的我国光伏产业困境分析及政策建议[J].宏观经济研究，2012（6）.

[2]郑燕，张吉国.中国光伏产业国际竞争力研究SCP视角[J].科技和产业，2013（12） .

光伏销售的策略例10

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）04-0-02

自上世纪70，80年代石油危机爆发至今，太阳能光伏发电技术受到了更多的关注。我们国家光伏行业虽起步较晚，但在21世纪初不少优秀光伏企业犹如雨后春笋般拔地而起，并蓬勃发展，由于其门槛低，作为国家新兴行业，更有政策的扶持，不论大小规模，人们纷纷投资建厂，扩大产能，只为能分得这一块大蛋糕。

可是好景不长，从2012年起，自美国对我光伏产品启动“反补贴反倾销”调查后，我国对美国光伏产品的出口总额从2012年1月的3.87亿美元减少到8月的0.85亿美元，下降八成，加上欧盟甚至后来的印度也启动“双反”调查，而以欧盟为主的欧美市场是我国光伏产品出口的主要目的地，我国光伏产品出口形势不容乐观，曾今是光伏界的“大哥大”尚德不得不宣布破产，江西赛维LDK正寻求自保之路。这样的大环境下，我国光伏企业发展的问题就全都暴露了出来，这些问题严重影响着光伏行业的发展，并且亟待解决。

一、我国光伏企业目前发展存在的主要问题

1.企业自主研发创新能力欠缺

光伏产业中技术要求最高、难度最大的就是产业链上游部分，而我国在上游领域发展的企业只是少数，发展与国外同类企业相比，生产规模小、相关技术落后而且缺乏竞争力。我国光伏企业普遍呈现产能过剩、规模扩张的特点，但是如果没有相应的先进技术加以辅助，企业依旧难以长久发展。

我国光伏企业同国外同行业竞争者相比，自主研发创新能力较为缺乏，国内创新企业较少，可是技术或者设备更多的是先从国外购买再进行模仿、复制，而模仿、复制的先进技术或设备只能暂时提高企业的经营业绩，一旦国外企业不再提供技术服务或设备，都会对我国光伏企业发展造成严重制约。

2.企业产能普遍过剩

我国光伏行业尚处在成长初期，进入门槛不高，自2008年起我国光伏企业如雨后春笋般迅速增加，生产规模也是不断扩张，但是2012年之后，据相关数据显示，我国光伏企业数量大幅度下降，尤其是小规模企业，可就算大量的小企业退出后，2012年我国的光伏组件产能依旧达到4500万千瓦，而2009年的7倍之多。我国光伏产业产能严重过剩，据相关部门统计，目前全国产业已建立产能合计超过了全世界总装机量。

3.融资环境困难

鉴于目前光伏行业发展前景短期内不容乐观，商业银行将更少可能贷款给企业。不得不说，光伏行业自身的“三高”特点和银行贷款时所考虑的资金安全系数高，盈利效果好等因素相违背，光伏行业风险高，技术高同时收入也高，现阶段想从商业银行获得贷款恐怕很难，就目前而言，都是国家政策性的银行对光伏企业给予帮助，商业银行充其量就是少部分的流动贷款。所以光伏企业目前融资环境困难，亟需解决融资难的问题。

4.过度依赖海外市场

我国光伏企业主要依赖于出口经济，也就是国外市场，而对国内市场近年来才稍加关注。举例来说，以前的产业巨头无锡尚德的光伏组件出货量曾经连续五个季度拔得世界头筹，按理来说，继续发展下去应该更加辉煌，可是国外贸易保护主义一抬头，面对“双反政策”，巨头尚德也无奈选择了破产重组。这种依赖国外市场的发展模式弊端尽显无余，这样的发展终归只能看别人的脸色。

太阳能产业的发展高潮其实还没有到来，我国目前太阳能电力市场还未开发或者说刚刚起步，一旦在国家相关政策支持下建立了电价和上网机制，迎来光伏发电的春天是迟早的事。因此，光伏产业想要健康成长，就得不断发现并解决眼前的问题，这样我们的光伏产业才会走上正轨，稳定发展并成熟起来。

二、我国光伏企业发展困境的相关建议和对策

（一）转变贸易战略，合理充分利用产能

1.转变贸易战略，开拓国内市场

在对外贸易方面，光伏企业应该减少对欧美国家的产品出口，采用并购或新建等方式，将生产基地建立在其他国家，在当地进行生产与销售，或在第三国生产，然后再出口到其他市场，这样可以有效地规避部分国家如“双反”等贸易保护政策，而不是之前那种直接自己生产销售、出口海外的模式。同时，企业还通过对外投资，收购、兼并欧美技术型中小企业等方式，弥补国内在研发和创新上的不足。

目前，开拓国内市场是企业的首要考虑。国内光伏产品的应用领域主要是光伏发电市场，尤其是光伏并网发电，大都集中在西部及边远地区无电或少电的地区，而用电量大的东部地区光伏发电市场很小，应加大宣传，让消费者充分认识、了解光伏产品，培育东部地区光伏发电市场，以缓解用电紧张的局面；同时运用营销策略，扩大国内光伏产品的应用领域与范围。当前民企与国企之间在成本上明显显示出不对称性，这间接地对民营企业进入光伏并网发电领域形成了挤出效应。诸多民营企业应加强与下游电力企业的合作，努力扩大国内市场份额，同时政府也应该予以相关政策支持配合。

2.停止过热发展，重组淘汰过剩产能

在产能过剩没有根本改变的大背景下，中国光伏产业盲目扩张、爆炸式膨胀的时代已结束，将在较长一定时期内处于加速洗牌和行业调整阶段。需要强调的是，目前所面临的企业过剩是相对过剩而非绝对过剩，只要光伏企业调整思路，光伏业仍然是未来的朝阳产业。

近年来以单晶硅为首等产品价格的急剧下降，国外成本费用比较高的大型光伏产品企业破产倒闭，我国诸多企业处于待重组状态，企业破产、兼并重组也成为当今行业发展的一个重要现象。大规模的兼并重组可促成光伏市场结构由完全竞争向垄断竞争的范式过渡，使市场上消失一批恶意拼价格、没有竞争力的品牌和企业，进而改善如今产能过剩的局面。

（二）拓展融资渠道，政府政策支持

1.拓宽融资渠道、创新融资方式

目前，企业提高融资效率的根本途径就是不断改善企业融资方式，开拓并拓宽新的融资渠道。企业应进一步采取审慎的财务管理措施，保持健康的现金流状态。而只有保留足够的现金流，才能吸引更多的贷款及投资。对此，企业应该针对市场需求状况，适当调整对新增产能项目的投入，避免原料和库存积压，尝试用股权置换的形式来合并中小企业，从而努力提高售款的回流速度。同时企业内部财管部门和结算中心也要发挥积极作用，优化企业资本结构，及时调剂资金余缺，进而提高资金运作效率，降低资金使用成本，这样做将会使企业的财务风险有效降低，向金融机构贷款也会有更多成功的可能性。

2.金融机构放宽限制，政府出台相应政策

金融机构可以考虑在保持客户授信基本稳定的情况下，有可能的话进一步提高授信效率，持续保持对光伏产业支持力度的稳定增长。与此同时，地方政府应做好配套的政策出台，协调光伏企业的发展，可以考虑以产业基金的行式，为光伏企业提供以“过桥”资金和风险补偿等支持，同时政府也对大力支持光伏企业的金融机构实施奖励等。

（三）加大核心生产技术研究和掌握

1.加大研发资金投入，掌握核心制造技术

目前，我国企业对光伏技术专利的申请较少，国内光伏企业所掌握的核心领域和关键环节的重要技术也是比较缺乏的。企业应加大研发资金的投入力度，提高自主研发创新能力，掌握核心先进技术。加紧光伏电池与组件封装的专利布局，开发拥有自主知识产权的核心技术和产品，在未来的技术竞争和经济竞争中占据主导地位。

一旦新产品的技术过硬，其产品的质量和附加值随之增加，进而加强品牌建设，提高品牌知名度，提高售前售后服务质量，提高企业核心竞争力。再加上利用规模效应和品牌优势加强对中小企业生产线的兼并整合，进一步降低行业成本，减少光伏产品在生产过程中的材料损耗，提高企业的整体竞争力。

2.人才培养形成机制，加强国外技术合作

最近几年不少高校有了与光伏相关的专业和学院，为企业发展进行“订单式”培养，为光伏企业的发展，培养和积蓄了大批人才，还可每年拿出部分资金建立技术研发中心，高薪聘请国内外光伏产业专家和技术研发人才。

政府应加大资金投入，建立国家级光伏研究中心或研究所，大力培养和引进光伏产业高技术人才，加强与诸如欧洲美国一些光伏产业发展已较为成熟的国家进行技术交流，学习和借鉴别的国家先进生产技术，提高自身技术水平，为我国光伏业发展做出贡献。

三、结束语

2013年8月6日，欧盟委员会批准的中欧光伏贸易争端的“价格承诺”协议正式开始实施，这意味着中欧通过谈判阶段性地解决了因光伏产品而起的贸易摩擦，欧盟暂时不会向中国输欧光伏产品征收“反补贴”税，且对做出承诺的企业不再征收高额反倾销关税。但企业自身必须意识到，如果不进行贸易战略转变，这样的噩梦将再次发生。

总体来说，我国光伏产业依旧在不断发展，遇到的各类问题已经严重影响到产业的成长，无论是企业、政府或者其他相关社会各界，都必须重视起来，只有社会各界相互配合和帮助，我国光伏企业才能够逐步真正做大做强，稳步成长。

参考文献：

[1]陈凯，邹玉清，许志平.无锡市光伏企业发展面临的问题与对策建议[J].金融纵横，2012（06）：70-71.